经典销售案例：羊毛出在猪身上,让牛来买单!

第一篇：经典销售案例：羊毛出在猪身上,让牛来买单!

羊毛出在猪身上，让牛来买单！

中国市场上出现过一个品牌，它只做一个女式睡衣产品，销售价格为188元一件，只有两种款式，吊带的和齐肩的，也只有两种颜色，橙色和紫色。他们用了一个不一样的销售方式，送。怎么送呢？免费如果你穿了感觉很好，就请你帮我们做口碑宣传。

如果这件睡衣送给你，你会要吗？当然会。

但是他提了另外一个要求，我们送给你是可以的，快递费你出可以吗？快递费是23块钱一件，但是支持货.到.付.款，支持退货。消费者是零风险。也就意味着你花23块钱快递费可以拿到一件价值188元的女士睡衣，你们愿意吗？也许第一次您看到可能不会动心，但是如果您发现同一时段竟然有157家网站都在为他打广告，您会不会点开看一看？那么，我相信至少有80%的人都会订上一件。

那么送多少呢？第一阶段我们就送1000万件，我们计算一下，188元一件，1000万件，等于多少钱？18.8亿人.民.币，这家公司愿意拿18.8亿砸一个市场，各位告诉我有这样的公司吗？应该没有，或者很少。也许很多人都会想，他们是赔钱赚吆喝。

但是这家公司既不是中国500强，也不是世界500强，这时候，很多人即使只为了满足一下好奇心，都会定一件。于是，你就会留下名字、电话、手机、地址，13天后，快递真的送到你家了，你打开信封一看，这个睡衣质量真不错，在市场里面可能超过188或者288，你要不要付这23块快递费？

很多人看不明白，这家公司是干嘛的？是做慈善？还是赔钱赚吆喝？

好，下面我带着大家算一笔账，1000万件睡衣免费送，首先我们需要解决货源问题。做生意的人都知道，中国义乌小商品批发市场世界闻名，在那有很多小型的服装加工厂，所以制作起来，成本可以很低。

而且我有1000万件，那么你给别人做10块，给我做8块可不可以。注意，是夏天的

女式睡衣，第一，款式简单，第二，省布料。

为什么8块钱成本的睡衣在商场里面可以卖到188元？今天如果我们买双鞋子，市面成本是50元，可是到商场里面不是名牌的卖300，是名牌的卖500，好，请问50元到300元中间的钱去哪儿了？商场，没错，商场收了27%到33%，营业员分了12%。睡衣生产成本只有8块钱，但是到消费者手中没有任何商场环节，所以8块钱的睡衣拿到商场里卖188元。

这样消费者真正得到了实惠，消费者开心不开心？

接下来就是快递的问题了，我们平时快递一样最小的东西，至少需要10块钱，但是，如果我一年有1000万件快递要在你的公司运送，可不可以便宜，所以，最后5元敲定，因为夏天的女式睡衣很轻，又很小，一个信封就可以装下。

下面就剩下广告了，本来网上做这种免费送东西的广告是不需要花钱的，因为网站要的是浏览量，今天你试试看，如果产品免费送，我保证N多网站帮你送东西。但是，为了让我的睡衣送的更疯狂，只要在你家的网站上送出去一件，我就给你3块钱的提成，你是不是会把广告打的更疯狂？于是，所有的网站都帮着打广告。

好，我们再算一笔账。

23块钱减去8块减去3块减去5还剩下多少？7块，那么就是说，他们实际上送一件睡衣只付出了16块钱的成本，但是，消费者却付了23块钱的快递费。就是说，他们只要送一件睡衣就赚了7块钱，中国有13亿人口，一年免费送一千万件可不可以送出去？答案是，当然可以。最后，他们送睡衣一年就赚了7000万。

这家公司做了什么？快递谁递的？快递员，广告谁做的？网站，钱谁赚了？他们赚了。

好，接下来，我们在算一下其他人的利润，你觉得卖出来8块钱的睡衣，这个生产睡衣的工厂一件能赚多少钱？每件只能赚1块钱，但是一下接了个1000万的单。厂家要不要

做？快递公司收5块钱，请问快递公司能赚多少钱？也是一块钱。网站打广告本身是没有什么成本的，所以，网站的纯利润是3块。

这三个干活的加在一起，一件才赚了5块钱，但是，他们什么都没干赚了多少钱？7000万人.民.币。

各位，这家公司有多少人呢？这家公司从总裁、设计总监、销售总监、到会计，全公司加在一起四个人。四个人分这7000万是不是怎么都有的赚，最关键的是他们什么都没做。

这就是商业模式的厉害之处。

第二篇：让羊毛出在一只羊身上故事

“阿尔迪”超市的所有者，是德国80多岁的阿尔布莱希特兄弟，它是全世界公认的零售业航母，目前的身价已达400亿欧元。在美国，阿尔迪的年销售额现已达到48亿美元，它计划今后每年开40家分店，到2010年把总量扩展到1000家。同时，阿尔迪还在北美收购了那些被沃尔玛挤兑而破产的零售商。

尽管年销售额达2000亿欧元的美国“沃尔玛”公司，销售额是阿尔迪的6倍，但阿尔迪每年经销的单件商品的总价值却超过4000万欧元，竟是沃尔玛的30倍。因阿尔迪只销售不超过1000种商品，比沃尔玛少15万种。

德国人给阿尔迪起了一个通俗的名字——“穷人店”。二战后，阿尔布莱希特兄弟从盟军战俘营回到家乡，开办了一家食品零售店。因为当时人们只想用最低的价格购买生活必需品，所以兄弟俩把价格定得很低。他们说：“我们的业务发展基础只有一个：最低的价格！”

阿尔迪能从一个三流小店发展成为世界上最成功的零售商，人们曾有无数个猜想，认为它一定有非常机密的营销方案，而且也会把它严严实实地隐藏起来。但出乎人们意料，它的制胜法宝只有两个字：“简单”！就是“简单”这两个字，令许多企业始终无法模仿。

它简单到什么程度，从以下几个方面就可以看出：

不做广告

阿尔迪所有的商场，只有每周一期八开的《阿尔迪信息报》放在超市入口，对下周的新上柜货品作个介绍，由顾客随意自取浏览，便于顾客按照自己的意愿选择喜欢的商品。除此之外，绝不做其他任何形式的商品宣传。

商品单调

商场里只放着简单的600~700种商品。货品装在纸箱里堆在光秃秃的货架板上，价目表悬在头顶，而不是贴在商品包装上；瓶装芦笋和沙丁鱼罐头挤破了纸箱，手纸只有两种牌子，腌菜只有一种，每种商品只提供一种选择，即同类商品之中最好的品牌，每一种商品都只有一种规格的包装。商品都是能够迅速带出店铺的，包括罐头食品、纸袋包装食品、快餐食品、一些新鲜果蔬和冰冻食品等。除少量日用品、食品设有货架、冷柜外，其他商品均由店员打开纸箱包装，任顾客自取。

员工人数少

每一家阿尔迪超市的雇员都少于10名，他们都身兼数职。商场里没有现代化超市设备，没有使用条形码扫描仪和读卡机等现代化设备，坚持使用最简单的收款机，而且只收现金。没有人员为顾客提供装袋的服务，店员对商品价格倒背如流，他们心算和录入速度令人惊叹，整个顾客交款的过程非常快捷。

不收尾数钱

在阿尔迪，商品价格的尾数都是0或5。他们开始时经过测试，发现营业员找零钱的时间会影响销售，如果将找零钱的时间去掉，可以减少营业员数量，又可以多卖出为数不少的商品。于是阿尔迪决定，尾数0.05～0.09马克的商品，按0.05马克收款；而尾数0～0.04马克的商品，按0收款。这样做，既提高了商店员工的工作效率，又降价吸引了更多的顾客。

不举债经营

阿尔迪从不举债经营，扩张都是用已产生的利润来进行，因此风险很低。曾是阿尔迪的管理人员迪特布兰德斯说：“阿尔迪的一个原则是：不仓促展开业务，而是先打好牢固的基础。基础一旦有了，它会行动得很快。”

员工执行力强

阿尔迪的用人原则是能力+高薪，非常注重员工队伍的精干和年轻化。与其他零售企业相比，阿尔迪的薪水要高出10％～20％。工作出色的员工有很多升迁机会，升任超市经理的即配给公车，升任部门主任的年薪可达到20万马克。因此，阿尔迪吸引了大批年轻的优秀人才加盟。

有人这样形象地总结了阿尔迪成功的秘诀：只放一只羊！因为，无数个想放一群羊的人，到了最后，却一只羊也没剩下，原因就是他们被无尽的贪欲挤垮，而最后失掉了一群羊。所以，不管你做什么工作，在做事前，还是先衡量一下自己的能力，看看你到底适合放几只羊？

第三篇：后进生转化案例：让“爱”来转化后进生-后进生转化

后进生转化案例：让“爱”来转化后进生

“师爱”是一种关心，一种关切，一种理解，一种宽容，一种帮助，一种尊重。我们无法做到喜欢每一个学生，但是我们却要一视同仁的把这样的爱献给每一个学生。在俞同学，丁同学，张同学身上也见证到了爱的力量是无穷大的。

俞同学是六（1）班开学初唯一一个不交英语作业的学生。记得第一次因作业没完成被课代表带进办公室时，他的头始终不敢抬起来，只是时而的点头或摇头。我当时就纳闷：这样一个胆小的男生，怎么敢不做回家作业呢？而且就是不做英语回家作业，这里面肯定有什么原因。我没有批评他，只是调查了一些情况：他父母从不管他的学业，电话打过去总是关机，家里没有复读机，从来没听过录音，对英语这么学科似乎已失去了信心，作业以前一直是到学校来补的。和他语重心长地说了一番话，感觉他似乎知道错了。可是，出乎预料的是第二天还是没交。翻开他的作业本，做了一半。我刚想提高嗓音，马上就压下去了，想：做了一半也算是进步，再细看他的字写的非常漂亮，完全不像一个后进生的作业，我就抓住这两点表扬了他一下，当然也不乏提醒他下次别再犯了。第一次测试，俞同学得了57分，可是意想不到的是数学考了97分，多大的反差呀？（班主任）这又不得让我再次把他请到办公室，他的脸通红通红，看上去浑身无力，一摸他的额头滚烫滚烫，我赶紧给他倒了杯水，让他坐着休息一下….从那次以后，俞同学再也没有不交作业，相反他的字写得相当工整，我还特地在班级里展览了一下，他很激动，那是我第一次看到他笑。第二次测试他考了74分，我毫不犹豫的借了他1分，给他打了个良好，我相信他下次肯定能还上。事实证明他做到了，而且不只还了1分，同事问我他怎么进步这么快，我也说不清楚，只觉得是一种爱在感化他，激励他，也使我慢慢喜欢上了这个孩子，那是一种由职业的爱转变成了私人的爱。

丁同学是五年级的一名学生。也是我们办公室的一名“常客”。虽然不是他的任课老师但是也略有所闻。他以前经常逃学，导致学习上脱节，家庭条件相当差。记得，上次，我们吃柚子时，张老师给了他一瓤，可是他连怎么吃都不知道，长这么大还没吃过柚子，怪可怜的。张老师在给他补习时经常给他来点物质奖励，当然更多的是关心，所以他的成绩也一天天在进步，已跳出了不及格的行列。

张同学是三年级的一名学生，经常看到他站在王老师边上读英语，订正作业，可是幽默风趣的王老师从来没有大声的骂过他，经常看到她在细心地指导。怪不得张同学会在英语作业本里夹了张纸条：王老师，你好biao（不会写漂，他就注了这个拼音）亮。那是一个后进生发自内心对老师的喜爱，最近张同学来的频率越来越低了，他会读了，他进步了。

让我们用爱来浸润孩子的心灵，让爱成为转化后进生的无形的武器。

第四篇：销售技巧：如何让客户主动来找你？

销售技巧：如何让客户主动来找你？

让客户主动来找你，这是所有企业梦寐以求的目标，对于财大气粗的大企业来说，要想让更多的客户记住自己，最便捷有效的方法是打广告，报纸、杂志、电视、广播、互联网、户外等，只要有人关注的地方都会出现广告，而对于广大中小企业来说，又没有那么多广告费来支持，该如何才能让客户记住自己，并在有需要的时候第一时间找到自己呢？答案就是要与客户保持良好的客户关系。

现实生活中，大家肯定都会遇到这样的情况：当我们购物走进商场时，同一类的产品总是有很多种，在选择的时候我们总会挑最熟悉或最有印象的产品。所以说，能让客户在有需要的时候在第一时间记住你是非常重要的。其实，中小企业不必去做费用很贵的广告，中小企业只需要找准潜在客户群，把与潜在客户的关系维护好就够了。

中小企业该如何与潜在客户维护好关系呢？办法就是多与潜在客户互动，多出现在客户面前，留下印象，让客户记住你。

销售员多联系客户，有一个原则是不能打扰到客户，否则只会得到适得其反的效果。偶尔打个电话不宜过于频繁，可以发送QQ消息、短信、邮件等，可以是节日祝福、行业资讯、最新产品的介绍等，要发客户感兴趣的内容，也就是能帮助到客户的内容，时间久了自然会让客户对企业留下深刻印象，当客户有需要时自然会首先想到你。

当然，在联系客户的时候有一些辅助工具的话效率就会更高了，如EC营销即时通这样的工具，它可以提前设置跟进计划自动跟进，同时跟进数百上千的客户也变得容易，让销售员的工作变得更简单的同时还大大提升了工作效率，值得推荐。

客户关系是企业深度营销的一个重要方面，也是企业增加附加价值和提升客户忠诚度的重要方法，是企业不可忽视的一部分。

第五篇：后进生转化案例（2）：请让我来关心你-后进生转化

后进生转化案例（2）：请让我来关心你

伍舟鑫这个孩子，说他是“姥姥不疼，舅舅不爱”有点过份，他应该是“爹不疼，娘不爱”。因为父母离婚后，他的父母又各自重建了家庭，本来他是跟父亲，但父亲的新的家庭成员不喜欢他，他的外公外婆只好把他接回来住，才有了一年级下期他从他父亲那里转回到我们学校就读的事情。从那时起，他的父母都不管他了，他只好一直跟他的外公外婆一起生活，隔代教育的不足也充分显示出来。伍舟鑫现在读三年级了，年迈的外公外婆实在无力成天和他玩捉迷藏般的游戏，管教起他来真的力不从心了。于是本学期将他送到学校来住校（我们学校是住宿制学校）。希望他成天在老师的关心和视线内能少犯错误，按时完成作业并养成好的行为习惯。曾经教他的语数老师都换了，新的两位老师不了解伍舟鑫，我同那两位老师谈过一次，希望他们能了解伍舟鑫的情况并给予他多一点的关爱。在住校的第一周里，我时常关注他的表现，并找他谈过两次话，对他进行鼓励，告诉他不懂的题就问老师，有什么困难都可以来找我。因为我住在学校，又兼管住校生，所以有更多的时间接触伍舟鑫并督促他的言行与学习。第一周，伍舟鑫表现正常，住校生的新鲜生活让他很快乐，在生活老师的督促下也能按时完成作业，虽然这对于他来讲很吃力。因为他的好多知识都不过关，尽管才三年级，一些常用的字不会写，数学中的稍微动脑筋的题他理解起来很难，但他在努力。可是开学第二周的星期二下午住校生自由活动时，伍舟鑫犯错误了，一个学生来告他，说他将大便拉在了学前班的教室里，而且他为了清除自己的错误痕迹，又用一根棍子想将大便从后窗口弄出去，结果又把窗台弄脏了。听了这个消息，我很生气，将伍舟鑫叫到我的办公室，问他为什么要这样做，他说自己在学前班教室时玩时，想上厕所，但要跑过操场，来不及了，就在教室里拉了。我问他，你难道自己要上厕所提前都不知道吗？你连起码的规矩都不懂吗？于是，我又把他教育了一番，而且对他说外公外婆为什么要送他来住校，以及他自己的父母不要他等等。伍舟鑫哭了，任由眼泪在瘦小枯黄的脸上流淌。看到他这个样子，我有点后悔了，我何必又去揭他的伤疤呢？这个孩子，已经承受了太多他这个年龄不能承受的东西。最后我让他自己去清理，并叫上他所在寝室的室长去帮助他。但第二天，又有学生来告他，说他悄悄拿同学的水果。（班主任）我又将他叫来，问他原因，他说并不是特别想吃，而是觉得好玩。对他进行一番教育后，他表示下次不再犯了。对于伍舟鑫这样的一个孩子，我现在是既怕他犯错误，又怕他不犯错误。因为他几天没动静，我反而担心他又会犯什么更严重的错误。好在他现在整天基本上在老师的视线里，住校生有规律的生活和学习让他能每天把脸洗干净，每天能按时完成作业。而且，他也懂了一些事了，特别是对自己的家庭情况有了更深的理解和体会，对现在这么多人的关心有了更多的感受。

伍舟鑫这个孩子，真的就像农民种的庄稼一样。春天，第一个季节的时候，我们发现了一棵不健康的苗子，但我们没放弃，而对他也是一样满怀希望。第二季，我们发现他有了一种向上的苗头。我更期待着《我与一个“后进生”的故事》第三季会有更好的苗头出现。我和教伍舟鑫的老师们有责任将这份爱心接力跑下去，哪怕是一次艰难的马拉松，毕竟，他是一个充满生机的孩子。

暂时的后记：三年了，说实话，伍舟鑫这个孩子除了个头长了一点外，他的知识和好的行为习惯并没长多少。尽管我们很努力了。经常看到许多教师写的成功转化“后进生”的案例，我们也很希望，能像他们一样，通过教师和家长的努力，让这个孩子能真正健康成长。不知能实现否？我们还是会努力。我们把这个还没成功的案例写出来，是希望能得到更多教师的指点和帮助。也想说明的是，现实的教育并不是那么美好和顺利。