基于工作过程的电力营销课程分析（精选合集）

第一篇：基于工作过程的电力营销课程分析

基于工作过程的电力营销课程分析

【摘 要】随着电力体制改革的深化，电力市场营销课程作为一门专门研究电力交易规律的科学应运而生。本文着重介绍怎样开展一门电力营销课程，在工作过程方式的引导下如何进行建立相应的模块进行实践的锻炼和知识的掌握。

【关键词】电力营销；工作过程；模块

引言：随着国家经济的发展，我国的传统的电力工业管理和经营体制明显制约着电力工业的进一步发展，为了适应社会主义市场经济体制，发挥电力事业的公用性质，国家已采取了比如“厂网分开、竞价上网、大用户直供”等政策，而相应的职能部门也发生了相应的变化，开始向商业化运营转化，并最终将建立规范有序的电力市场，全面引入竞争机制。这一系列的改革，导致了电力市场营销观念的产生和营销活动的展开。

电能是一种特殊的商品，也是与人们的生活密切相关的产品，怎么样在变化的市场环境中，开展一系列的营销活动，达到资源的优化资源配置，怎样面对其他能源的竞争，怎样开发电力市场并盈利，需要一门专业的课程去探索，而电力营销是从发电厂及电力系统专业出发，针对市场开展的一门课程。本文从电力市场的连续性和整体性原理出发，结合我国电力工业的现状，将该门课程和发电、输配电、售电工作过程结合，找出与市场营销的共性进行该门课程的分析。

一、课程总体结构的建立

虽然电力行业具有一定的公益性，但是也应从普通的市场营销角度出发，将相应的电能的生产过程环节渗透到内容的分配和组织中。从图1可以看出，整个电能贯穿着四个方面，但是不同的层次如国家、区域、省级、城乡市场，各企业的营销方式、目标都有所区别，怎样分配好内容，怎样将生产的实践典型事例和理论内容结合在一起，本文采用的是上结合学生去各个环节实习的经验和每个环节的典型工作情景，在讲授普通市场营销方法基础上，抽取典型案例为支持，对整体的电力市场营销结构进行分析。

二、课程模块的确定

根据广泛大众地对电能发配售电过程的了解，从电力的建设市场、发电市场、输配电市场、供电市场、消费者市场出发，根据实际的调研分析和课程的特点将整门课程具体分为3个大的工作情景，如图2所示。而从工作情境中，提炼出如行业人员和相关教师共认的模块，进行讲解和演示及操作，如图3为细分后的模块。在实际中一个情景可以包含有多个模块或者与多个模块相关，例如工作情景1，从发电厂角度出发，可以包含模块1-5，从工作情景2出发，可以包括情景1-10，工作情景3可以包括6-11等，但是这并不是绝对的，三、教学方法和手段的应用

电力营销课程作为一门应用性和实践性都很强的课程，在实际过程中可采取两种方法，一是建立或联系相应的实习场地，专业性较强的实习场地如电力相关行业（发电厂、变电站、供配电所等），普通营销场合（如各厂家销售部分安排部分、商城部分等），二是课程的讲授，在课程的教学过程中若单一的理论和单一的实践都会让学生觉得知识的空洞无力和实践的过程过于复杂无法掌握，因此建议采用两种方法的综合应用，即将专业内容营销实践、普通营销实践、知识内容的讲解进行综合，按一定的比例进行分配并进行教授。经过具体的实践证明，三者结合，可以减少学生的盲目性和增加对本门课程的兴趣。同时同学们经过实践经验的累积，无论是在理论知识的理解和专业知识的理解上都有进一步的提高，且相应的动手能力也有所增加。

四、教材的选择

目前，市面上关于电力营销的教材较少，且内容更多的是偏向一般市场营销，教师可以根据经验和案例将电力专业和营销课程进行内容，进行自编教材或仅是将市面上的教材作为参考。

总结

随着21世纪的到来，中国的电力市场得到迅速发展，其市场的企业化经营需要大量的市场营销经验为支持，怎样更好的开拓出更广泛地市场和做好市场规划需要大量优秀的市场营销人才，目前各个学校也开展了相应的营销课程，但怎样更好的结合电力专业，怎样让学生更好的理解和应用营销知识是一个任重道远的任务。

参考文献：

[1] 乔新国 黄健 杨平.电力市场营销基本知识[M].北京：中国电力出版社，2007

[2] 王婷.电力市场营销学[M].北京：中国电力出版社，2009

[3] 颜玉玲.基于行动导向的电气产品营销课程分析[J].中国商界.2009

第二篇：电力营销管理中的营销稽查工作分析.

电力营销管理中的营销稽查工作分析

摘要:电力营销稽查是查处电力营销工作中的责任事故、差错、异常,监管国家供用电政策执行,是电力营销环节内控约束机制的主要组成部分。文章首先就目前营销稽查工作中存在的问题作了简单的分析，通过开发专用营销稽查系统、构建专门稽查组织、完善稽查制度、规范稽查内容、创新稽查手段、采用工作流等这样的方式,对营销稽查工作进行闭环管理,确保稽查工作落到实处。

关键词:电力营销;管理;稽查系统

营销稽查的工作范围主要围绕与“量、价、费”直接相关的营销业务,重点针对各项营销政策执行情况以及业扩报装、电价电费、供用电合同、用电检查、电能计量等关键业务的全过程。

1目前营销稽查工作存在的问题

1)稽查工作尚未形成常态工作机制。

2)稽查线索不清晰,难以找到准确的切入点

3)缺乏有效的稽查手段,工作效率不高。

4)营销系统缺乏强大的在线稽查功能,不能从源头上堵塞漏洞。

5)稽查工作未形成闭环管理,成果未得到应用。

2开发专用稽查系统

专用稽查系统运用计算机及数据库技术,进行实时在线稽查和常规稽查相结合,及时发现业务差错和管理漏洞,并提供较为清晰的稽查线索,增加覆盖面,排查营销系统中的疑点数据,辅助稽查人员对电力营销系统运作的各方面进行稽查,及时纠正差错,减少经营风险,减轻稽查工作强度,提高工作效率和经济效益。

2.1实时在线稽查

可在电力营销系统的营业受理、电费电价、用电检查、电能计量等四大基本模块中嵌入实时稽查程序,对业扩受理全过程的数据进行自动扫描、甄别,及时找出错误数据或可能错误的数据。

1)营业受理稽查。检查客户联系人、联系电话是否齐全;客户地址是否规范;表计、电流互感器规格与申请容量是否匹配等等。

2)电费电价稽查。检查电能表抄见度数的合理性及是否连续;检查本期电费计算后有无突增、突减现象;检查修改抄表止度后电量是否存在明显变化等等。

3)用电检查稽查。检查高压配电客户的电工档案是否真实;检查谐波源设备容量、相数、运行方式等是否存在问题等等。

4)电能计量稽查:检查录入的铜损、铁损代码与变压器是否符合;检查录入的互感器倍率与总计费倍率是否匹配等。

2.2常规稽查

针对电力营销业务、电费电价、计量、用电检查、行风建设等各类工作情况,通过检索工具,为稽查人员提供定期的稽查清单,明确稽查方向,以达到定期对电力营销工作进行全面稽查的目的。

2.2.1客户档案稽查

1)客户档案完整性稽查。检查客户档案记录是否齐全,提供相关清单,补齐缺项。

2)客户档案匹配性稽查。检查客户档案相关信息是否匹配,提供相关清单予以纠正。

2.2.2营业稽查

根据用电营业规则,对业扩流程、业扩时限执行、业扩收费等情况进行稽查,提供相关清单予以核查。

提供的相关清单有:定比定量客户清单,核查其合理性;未按标准退临时用电接电费客户清单;高供低计客户在非暂停期间无铜铁损电量清单;月用电量与报装容量极端不匹配客户清单等。

2.2.3电能计量稽查

对表计资产管理、周期检定(轮换)、计量装置档案等内容进行稽查,提供相关清单予以检查。

提供的相关清单有:表计档案与表计资产不符客户清单;表计档案数据不全的客户清单;互感器倍率与互感器变比不相符清单;超周期轮换和现场校验表计清单;故障表计未按规定退补电费清单等。

2.2.4电费电价稽查

根据电价政策的要求,对电价执行情况、功率因数考核情况、抄表见面率、电费差错率、电量差错率等进行检查,提供相关清单予以核查。

提供的相关清单有:电量不符合计算公式的客户清单;当月负电费客户清单;有电量无电费的客户清单;高供低计客户电费中无铁损电费清单;新立户当月未进行抄表收费清单等。

2.2.5电费账务稽查

对电费现金管理、电费安全管理、电费回收率、电费上缴率、应收电费余额等进行检查。

2.2.6用电检查稽查

对供用电合同签订、输入计算机和归档的情况,自发电管理,营业普查工作等进行检查。

提供的相关清单有:新装或变更需量客户清单;自备电源和双电源客户清单;供用电合同超期限清单;未签定供电合同清单等。

2.2.7服务质量稽查

对客户的投诉进行跟踪处理,对业务人员的服务质量进行统计。按整个流程和每个岗位统计业扩流程超时限、供电方案答复超时限、送电超时限、供电抢修人员到达现场超时限情况。检查客户的投诉处理情况;提供业扩流程超时限客户清单;提供供电方案答复超期客户清单;对“95598”中心客户满意率进行统计等。

3设立稽查机构实施专项管理

在目前营销人员配备普遍紧张的情况下,可在市局营销处、县局营销科设置稽查专职,其他各专业人员作为兼职稽查人员,组成一个比较固定的稽查网络,有效地开展营销稽查工作。

1)营销稽查工作实行闭环管理。营销稽查系统按一定时间段自动生成稽查报告,列出应查、实查和稽查结果。

2)对稽查中发现的问题,实行流程化管理。流程环节包括:提出问题及处理意见、权限部门审批、责任部门整改处理、稽查跟踪、归档。

3)实行工作质量考核。一是建立分层次的营销关键指标体系；二是各单位建立营销工作质量考核制度。

4结语

随着营销技术支持系统在供电企业的全面应用和逐步完善,业扩、电量电费、计量、收费账务、用电检查、供用电合同、客户服务等营销业务均全面纳入了营销系统管理,并构筑省公司到各地市电力局及县市供电企业的内联网。因此,充分利用、整合现有营销管理信息资源,开发营销稽查系统,提供现代化稽查手段,建立专门稽查机构,完善稽查制度,实施营销稽查精细化管理已经具备条件。

第三篇：电力营销

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电力企业营销的策略及途径

摘要：随着电力体制改革的不断深入，电力企业市场化的步伐不断加快，电力市场营销方面的问题愈来愈突出，对电力企业的改革带来了严重的阻力。在当前的形势下，认真分析市场营销中存在的问题，从市场的实际需求出发，探索新的营销策略，对于树立企业的新形象、开拓新市场，创造新成绩，具有极其重要的意义。

关键词：电力营销；现状；营销策略；改善途径

电力企业市场化，使其去掉了行政的角色，作为一个公司来进行运营，而此时工作的重心也转移到了对投资的保值增值方面，使电力的营销成为电力企业管理的主要内容之一。为了适应市场发展规律，供电企业必须改变以往以卖方为主的供电模式，探索新的策略和途径，建立一个新的、充满活力的电力营销机制和体系。本文从我国当前电力营销的现状出发，对存在的问题进行归纳分析，对如何改善电力营销进行了深入的思考，在此基础上对我国电力营销的策略和途径提出了几点建议。

1.电力企业营销的现状

1.1 缺乏竞争意识，市场营销意识淡薄

我国电力企业长期的垄断地位，是的很多供电单位缺乏竞争的意识。供电企业还没有完全认识到电力营销是电力企业的核心业务，而仅仅是作为电费回收的职能来进行定位，从而影响到整个企业的经营效果。在当前形势下，电力企业的生产经营活动必须服从和服务与市场营销的需求，完成从生产管理到市场营销为主的转变，将电流营销的发展方向转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。

1.2 营销体系缺乏一定的科学性

到目前为止，还没有形成完全面向市场的营销体系，主要表现在政府干预过多，责权利不明确。过去那种“统收统支、收支两条线”的管理模式还在许多供电企业存在，营业结构的设臵还基本按照行政区进行划分设臵，造成经营单位过多，管理不到位，劳动效率低下，基本的管理工作混乱，甚至还有变相承包销售的现象。完善的电力市场营销体系还没完全建立起来，难以适应电力市场的快速变化。

1.3 电力营销手段有限

人们的生产和生活无时无刻不需要电，不少企业错误的认为只要我们有电就会有人来买，认为电力营销宣传和推销是没必要的，造成了在营销手段上的单一。致使用电企业的基本工作不扎实，对用户的信息不灵，如用电市场及用户的消费需求等，对用电潜力分析不够，对电力市场开发的深度和广度完全没有准确的把握。

1.4 员工的服务意识有待提高

电力行业特殊的地位以及长期以来的垄断，使的许多员工和管理者对服务意识、职业技能等的认识不够。在观念上，缺乏用开放的眼光来观察事物的发展变化，对用优质服务开放市场的观念还没形成；在管理上完全凭经验或个人的喜恶，既缺乏理论上的支持，又缺乏搏击市场的经验，整体队伍的素质较差，致使服务水平和质量显然也无法跟上市场的需要

1.5 电费回收的方法有待提升

营销部门在增加客户用电量、开放新客户的同时，还有加强对电费的回收。尤其对效益不佳的企业，应及时进行电费的催缴、避免出现电费拖欠。目前追缴电费最常用的方法就是对欠费的顾客采取限电或停电的措施，然而在长期的实践中发现，这种做法效果并不是太理想，而且还会造成售电量的剧减。因此，如何做好电费的回收是一项非常严峻的任务。

2.电力企业营销的策略

随着我国电力市场改革的不断深入，未来的电力市场必定是以买方为主，供电企业要想取得一席之地，并获得发展，首先就要具有科学营销策略。

2.1 以提升内部管理为基础

电力企业应努力提升其内部的营销管理，把营销管理作为工作的重中之重。在整个公司内部统一思想，深刻认识到电力营销在电力企业经营中的重要意义，设臵专门的管理部门，制定系统的管理制度，实行分级审核、分项签字、责任追究等制度；配备专业的技术人员，提高部门管理能力。只有夯实电力营销的内部硬件才有可能取得良好的销售效果。

2.2 以市场需求为导向

电力企业的营销要以市场的需求为导向，及时准确的做好销售市场的调查和预测工作，准确把握电力市场对电力的需求情况及需求特点。电力企业通过对电力市场变化的分析，还可以寻找、开辟出新的效益增长点和供电领域，并针对性的向用电客户宣传电能的优点，增加他们对电力的消费。如此，则不仅可以大大提升客户对电力的消耗量，而且还可以提升供电单位在电力市场上的占有率。比如对一些科技含量高、市场发展前景大的企业、营利空间大的企业要主动的给予扶持；随着城乡一体化进城的加快，农民生活用电的市场也十分巨大，应及时的给予开拓。

2.3 以需求侧管理为手段

所谓电力需求侧管理就是指通过提高终端用电效率和优化用电，在完成同样电功能的同时减少电量消耗和电力需求。供电企业应该把它作为一种营销手段，通过媒体宣传、供电公司的宣传、讲解等等达到客户对增强合理用电，提高用电效率的意识，引导客户使用清洁、环保的电能，不断扩大电力能源在市场上的占有率。

2.4 以提供优质的服务为宗旨

为用户提供优质的服务，首先就要求电力企业要积极地转变观念，把以“安全生产为中心”转移到“以客户服务为中心上来”，树立以服务求生存、求发展的营销理念，把提高职工的服务质量和意识作为一项重点工作来抓；其次，在工作流程上也要进一步的简便、快捷、删减不必要的流程，同时尽可能的健全现代化的电力营销环节和社会服务体系，把为客户带来方便、优质的服务当成企业的宗旨，不果断提高企业的信誉，增强企业的竞争力；最后，在服务内容上，还要进一步的完善，在硬件上如加强电网建设，在软件上如做好安全用电知识讲座等。

3.改善电力企业营销的途径

3.1 更新观念，形成现代化的营销意识

电力企业要想在市场化的竞争中取得成功，首先需要更新的就是观念。

（1）树立起电力是一种商品的观念。把电力作为一种商品来看待，客户使用电力就是购买我们的商品，作为经营者我们要做的就是更多、更快的推销自己的商品，同时做好电费的回收工作，维护好自身的权益。在销售商品时，最常见的问题就是“卡脖子”现象，为此，生产调度部门应采取调度经济运行，缩短检修、抢修的作业时间，实行带电作用等多种方式尽可能的增加电能。

（2）树立起竞争的意识。煤炭、燃气、燃油、太阳能等制品与电力之间的竞争越来越激烈，如何在竞争过程中取得优势，只有通过低廉的价格、高品质的质量、良好的信誉和完善的服务来赢得市场。因此，应强化企业的营销意识，建立起一支精干的营销队伍，建立起主动向客户营销电能的竞争管理机制。

（3）树立优质服务的观念。电力是一种商品，显然客户就是上帝，因此，我们的电力营销应该是始于客户的需求、终于客户的满意。在服务过程中要尽可能的做到快速化、保障化、简便化和情趣化，不断创新和开拓服务功能，注重服务实效。对于售后服务更要不断完善，使每一个客户都成为我们的忠实客户，不断壮大客户的群体。

（4）制定品牌服务的战略。所谓品牌服务，则是对优质服务的进一步提升，从而形成自己的品牌服务。比如，在售前及时做好供电的业务质询、技术质询、协助用户选择最佳的供电方案；在售中，制定专人定时定期的电话或上门了解供电情况、存在的问题以及客户新的需求，知道用户如何安全用电、节约用电等；在售后，及时的帮助用户对设备进行检修和提供24小时的抢修服务，在缴费方面开通网上缴费或上门收取，尽可能的为客户提供方便。

不仅要在已有客户群体上提供品牌的服务，还应该把我们的这种品牌服务逐渐的推向社会，如通过各种传播媒介，将企业的有关信息及时有效的传递出去，增强工作对我们的了解，提高企业的知名度，通过长期不断的潜移默化的影响，让更多的人成为我们客户群体中的一员，3.2 改革内部管理机构

供电企业要加强营销管理，就必须改革机构的设臵，把以往的营销体制逐渐转化为新型的市场营销体制，建立全员营销的机制。成立专门的部门对整个电力营销体系进行统筹管理，以实现对市场需求的整体评价和销售总策略的制定，建立统一的多层次的营销营销活动，健全和完善电力营销的各种规章制度，有利于责任明确、考核严格、奖惩分明。营销部门的主要职能应该包括以下几个方面：电力的需求预测和管理，对客户的服务以及技术支持，电力营销的市场策划与开发，业务发展的方向机决策，公司品牌形象的设计及推销、电力的销售及合同的管理，新产品、新技术的开发及利用等等。根据其工作性质的不同，可以应进一步划分为主营销、支持营销和监督营销三个系统的营销体系，通过对职务的划分，提高其服务的专业化、职业化和品牌化。

3.3 加大对营销人员的培训力度。当前我国电力销售人员的整体素质不高已经成为了行业的共识，为了在竞争中博得优势，电力企业应该加大对职工的培训力度。首先应建立一支不断学习的销售团队，鼓励员工参加自修、函授等各种形式的学习，参加各种形式的相关培训，使员工的整体素质得到提升；在公司内部建立绩效考核机制，特别是营销服务人员，应高进行严格的挑选、考核不合格者严禁上岗，实行绩效考核，把考核结果与人事安排和工资相挂钩，形成一支高素质的营销队伍，把营销工作提升到一个新的高度和水平。

3.4 建立高效完备的技术支持。高效率的电力营销必须有着完善的技术支持来作为保证。因此，应进一步完善电力营销的管理信息系统、配电信息系统、呼叫中心系统及客户服务管理系统，为电力营销提供完善的技术支持和保证。

随着改革的不断深入，未来的电力市场是以客户为主的市场。供电企业必须建立完善的电力营销体系才能在激烈的竞争中生产、发展。因此，只要在电力生、产、小、用环节中发挥好营销的作用，就能促进电力的良性循环，并产生良好的社会效益。

参考文献：

[1] 陈伟.浅谈电力企业营销管理策略[J].科技咨询，2011，（5）：169

[2] 陈啸.供电企业电力营销管理的现状与策略研究[J].企业导报，2011,1（下）：88

[3] 赵丽军.电力企业营销管理策略[J].企业研究，2011，（6）：

37、48

[4] 张春旭.浅析电力营销存在的问题与精细化策略[J].价值工程，2011,06,219-220

第四篇：电力营销

1大工业电费由（电度电费）（基本电费）（力率调整电费）三种组成。

2电力营销工作即是电力企业的（销售）环节。又是电力工业（经营成果）的综合体现。

二 问答

1电力营销管理的主要内容有什么？

业扩报装管理；电价电费管理；用电检查管理；电能计量管理；供用电合同管理。2电价按用电类别分为几大类？

居民生活用电；一般工商用电；大工业用电；农业生产用电；趸售用电。

3、两部制电价的优越性？（1）发挥价格杠杆作用，促使用户提高设备利用率，减少不必要的设备容量，降低电的损耗，提高负荷率。（2）使客户合理负担费用，保证电力企业财政收。它必须为客户经常准备着一定发、供电设备，这些客户不论用电量多少或用电与否，电力企业必须时刻满足他们的需要。

4、供用电合同有哪几种？居民供用电协议、高压供用电合同、低压供用电合同、临时供用电合同、趸购电合同、委托转供电协议

5、请写出现有的电力法律法规的名称和颁布时间？

6、居民阶梯电价是从什么时候实施？

7、谈谈你对电力营销的认识。

第五篇：工作分析的过程

对人力资源管理协会会长的工作分析的计划草案 准备阶段:

（一）明确这次工作分析的目的: 了解人力资源管理协会会长这个工作职位,包括工作职能,工作流程,整个协会在学校中的价值与位置等.（二）结果使用范围，明确工作分析信息的用途，即对人力资源管理协会会长这个职位进行分析并编写岗位说明书。更具工作分析的用途决定需要收集何种类型的信息。

（三）确定所要分析信息的内容和方式，预算分析的时间、费用与人力：

内容包括人力资源管理协会会长的工作职能职责、工作流程与任职资格，以及整个协会的组织结构等信息。

收集信息的方式主要包括文献资料法、访谈法和问卷调查法。

预算时间是一周，预算费用主要是打印资料方面的花费，控制在100元以下。人力就主要是小组所有成员，包括张硕城、王子豪、罗丹和彭春香。

实施过程：

1通过文献资料法收集和分析有关人力力资源管理协会会长的资料信息,了解这个职位的基本资料

2通过对协会会长这个职位的大致了解,确定这次工作活动的基本任务,然后根据任务确定大致的工作流程。

3访谈规划:

（1）确定访谈对象,即学校的人力资源管理协会会长-----张立群

（2）分配承担这次访谈任务的小组成员.访谈人:罗丹

访谈记录:彭春香（3）确定访谈时间,地点,以及访谈的方式,主要通过面对面提问的现场采访.（4）明确这次访谈的目的与任务,即我们想通过这次访谈得到些什么,要获得哪些方面与方向的关于协会会长的信息.（5）根据访谈目的编写一份详细的访谈提纲.主要涉及到问题的设计,要包括人力资源管理协会会长的工作流程,职能,职责,工作方式,以及整个协会的发展现状和未来发展趋势.（6）正式进行访谈

（7）对记录的资料进行归纳整理。

4问卷调查:

（1）确定调查目的.主要是想通过尽可能多的方法和渠道来收集资料,保证信息的全面性,想从人力资源管理协会的会员角度来了解会长这个职位,完善职位描述所需的信息.所以采用了问卷调查的方式对协会会员发放问卷.（2）设计问卷

（3）发放问卷

（4）回收问卷

（5）整理工作，收集有用信息。4信息与资料的整理分析：

（1）工作名称分析

（2）工作内容分析

（3）工作环境分析（4）工作条件分析（5）工作过程分析

5结果表述：

编写岗位说明书

（1）工作描述：对人力资源管理协会会长的工作环境、工作要素及其结构关系等相关资料进行全面记录与说明

（2）人力资源管理协会会长这个职位的工作概要：为协会发展制定计划，管理协会日常事务，统筹协会发展。

（3）工作识别：包括工作名称，岗位类型，上下级关系，所属部门等。

（4）工作内容

（5）工作职责

（6）任职资格

（7）工作关系

6制作PPT：展示主要的工作分析的实施过程，各成员分担的任务与完成情况，以及工作分析的成果，包括计划草案、访谈提纲与访谈记录、问卷与问卷结果，以及最重要的岗位说明说。

7演讲: 由张硕诚负责主要演讲,其他成员配合

8校正与修改：通过老师的指点和建议，对已有的岗位说明书进行修改和完善，主要是对错误的地方进行改正，对不完善的地方进行补充。9工作分析结果的运用指导 10书面报告 11总结