专业实习报告-许畅然

第一篇：专业实习报告-许畅然

河北工业大学经济管理学院 专业实习报告 姓名：许畅然

学号：

131635

专业：经济学

班级：经济学131

实习单位：高邑县财政局 指导教师：邢会

河北工业大学经济管理学院 2016年 8 月 17日

2016年经济管理学院专业实习报告

实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会、在实践中巩固知识;实习又是对每一位大学毕业生专业知识的一种检验，它让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,既开阔了视野，又增长了见识，也是我们走向工作岗位的第一步。暑假期间，我在地方财政局进行了大约一个月的实习，感受颇深。在实习期间,我严格遵守单位的各项规章制度,服从指导人员的安排,做到不迟到、不早退，尊敬领导，虚心学习，注意观察，独立思考，学问结合。我在财政局参与并圆满完成了整理档案、核算账目等工作任务，在较短的时间内熟悉了财政局的各项管理工作，基本达到了预期的实习目的。实习时间

2016年7月10日到8月15日 实习单位

石家庄市高邑县财政局

三、实习内容

就像我们书本上所说的一样，财政的职能很多，如资源配置职能、收入分配职能、经济稳定与发展职能等，只要存在政府和财政，财政的这些职能就不会消失。在实习之前，我很担心，担心自己不能很好的与领导、与财政局的人融洽相处，更担心自己不能很好的完成任务。然而第一天我就解决了所有的困惑，周围的人都很友好，我的主要任务就是整理档案以及核算账目。

（一）整理档案

前两个星期，我主要跟着档案室的徐姐整理财务档案。乡镇财务档案是乡镇财政工作中积累的重要材料，记录了乡镇财政历史，反映财政业务内容。财政局主要职责包括：监督检查财政法规、政策的执行情况；依法查处违反财经纪律案件；负责财经政策宣传、信息发布、印鉴管理、经济档案管理、政府采购申报、农村政策性补贴、城镇政策性补贴审核发放等工作；管理财务所财务、固定资产及其他行政事务；对专项资金追踪问效；监督项目实施中资金的管理使用和配套到位情况，进行项目完成后的效益考核等等。

因为财务所每年都会彻底整理一次档案，所以此次我们工作并不多，只是将上半年的档案进行归档。以前我对档案一窍不通，以为档案只是记录一些东西，只要填写认真就行，现在才知道，编写档案的要求十分繁多。档案管理制度规定，各种档案的文字书写，必须用蓝黑或黑墨水书写，禁用其它笔书写。翻开上半年的档案，保存期限有十年、三十年、永久。文件类型有通知，批复以及一些上级的下达文件。会议记录也是需要保存的，而且期限是永久。做会议记录应用蓝黑或黑墨水书写。

实习的第一天，徐姐就教导我，不要因为整理档案工作简单，就放松自己，一定要加强档案意识，充分认识档案工作的重要性。在整理档案的过程中，我切身体会到一些人对档案工作的忽视。有的同志认为财政所的档案在乡镇政府，自己没有存档的必要；有的认为仅有会计档案就行了，以致本所形成的计划、总结、专题报告、预决算资料、基建资料、合同协议书、荣誉证书、工资转移单、工资调整、人员录用资料等散失；这些还不是最过分的，据黄阿姨说，有的同志甚至将一些资料据为己有，在工作调动、岗位调整、离退休时一同带走。

合理的将档案进行归档，还要注意分类科学。有些领导档案意识较强，每年均将文书档案、会计档案装订成册，但由于缺乏科学分类，没有档案检索工具，查找不便，日久天长还使档案库存臃肿，销毁时重要资料有可能一同被弃。所以在整理档案期间，我和黄阿姨还要将分类不科学的档案重新分类，确保查找方便以及不遗漏任何一份重要档案。

整理档案是一份细致的工作，因此还要有一定的耐心。第一天开始整理档案的时候，看着一书架一书架的资料有点傻眼，觉得无从下手。但因为刚开始工作，比较有激情，干的还挺精神的，但时间一长，就觉得有点枯燥无味，眼睛由于长时间盯着一样东西，看东西都发花了，胳膊也因为一直在用，酸疼得难受。因为不在状态，所以一部分档案就夹杂在其它档案中被我放错了地方，还有一些因为我的不小心而被撕坏了。本以为黄阿姨会批评我，但她却很温柔安慰我不用太着急，累了就休息一会儿，还很耐心的帮我把错的地方纠正过来。后来在黄阿姨的帮助下，静下心来慢慢整理，再也没出现过先前出现的错误。

（二）核算账目

实习的后两个星期，我的主要任务是核算账目。乡镇财政所是该县一切政府机关行政企事业单位的主要财政收支预算核算机构，主要业务包括：贯彻执行党和国家财政工作的方针、政策，编制全镇财政规划和财政收支预决算，筹集、调拨和管理资金，监督和指导财务活动。具体说来有，为中小学校学费以及职工工资预算核算、各类费用支出审批、核算及调拨款项，全镇机关企事业单位工资核算预算工作、职工福利保障及单位运作中需要的支出预算核算工作，征税收入上报上缴资金调动等工作。根据以上的基本工作内容，可以了解在工作中容不得半点马虎和松懈怠慢，不然会影响整个工作的程序、秩序和进程，做起来会很困难麻烦。

在核算账目之前，我还是感觉很紧张。整理档案还挺容易学的，但核算账目就不同了，以前从未接触过，而且一点点小错都可能造成很大损失，特害怕做不好工作受到批评。单位领导将我安排在核算中心一组，核算中心一共十组，各自分担着不同的工作。而我所在的这组主要工作是对政府各部门员工工资分发情况及各部门消费支出情况进行核算，对各部门实行统一的核算制度。听前辈们说核算工作是最繁琐的，要项项都想的到，马虎不得，一定要工作效率高，因为不但要尽早做好预算，还要向上级及时汇报，尽量不耽误各个部门的工作进程，仅仅一个月的账目的核算工作我都觉得很吃力，一天下来头脑都糊涂了。我心里明白，像我这样的一个初生牛犊，只能在一旁自己学习掌握如何操作，根本不配上前操作。但是前辈们对我很和气，耐心的给我介绍了单位的基本业务，会计科目的设置以及各科目的核算内容。

对我所有的疑难困惑，他们都有问必答，让我很感动，就这样也使他们的工作进程减慢了速度，影响了他们的基本工作时间安排和基本工作进程，但他们都毫无怨言，还很认真的教导我。最初我在一旁也只能帮忙传送单据，复印打字，作表格，还要时不时的找领导盖章。就连找领导签字也要学习如何和领导沟通。这让我慢慢的看到了现实社会和校园的生活是多么的不同，但是我在这里工作期间，领导们对我的错误给予极大的宽容和指导教育，并且在百忙之中耐心的帮我改正，态度很和蔼，我觉得有些受宠若惊。慢慢的我也开始接触一些基本工作，前辈们也放心交待给我一些基础性工作让我来做，虽然工作中由于对业务的不熟悉，小小的工作我还是时不时的会犯些错误，前辈们对我犯的错误都能宽容接受，并给予更加认真的指导，而不是简单的责骂，就连上级领导都很和蔼可亲，根本没有官架子，在这样的组织里面工作真得很温馨，我觉得自己真的很幸运。虽然工作忙一点，但我觉得过得很充实，觉得自己的收获确实不小。由于这是一项很严肃的工作，我只能虚心的在一旁请教学习，根本不敢接触太核心的工作，生怕出现一点错误或耽误了工作，影响效率。在核算工作中，制作各种报表就成了我的主要工作。为此我还特地花了一天的时间向徐叔叔学习如何运用office软件熟练制作各种会计报表，核算报表等。一开始速度有点慢，但随着经验的增加，我的速度也逐渐加快，错误率也降低了不少。实习总结

（一）高邑县财政局主要职责

1、职责调整

（1）取消已由县政府公布取消的行政审批事项。

（2）将耕地占用税、契税征收管理职责划给县地方税务局。

（3）将国有企业资产保值增值的职责划给县发展改革局（工业和信息化局）。

2、主要职责

（1）贯彻落实国家财政、税收、国有资本与财务、会计的法规和政策，制定和监督执行各项财政政策和规章制度，提出运用财税政策实施宏观调控和综合平衡社会财力的建议。（2）根据全县国民经济和社会发展规划，拟定全县财政发展战略和中长期规划的建议。（3）按法律程序向县人民代表大会报告全县及县本级预算及其执行情况，监督财政预算执行情况。

（4）管理县级各项财政收入，管理县级预算外资金和财政专户，管理政府性基金和行政事业性收费，制定年度收入计划，根据全县国民经济发展计划，拟定全县财政税收收入计划。（5）管理全县财政支出，确保公教人员工资发放和政权机关的正常运转，保证重点支出需要。管理政府采购和控制社会集团消费。

（6）管理县级社会保障支出，拟定社会保障资金财务管理制度。（7）组织实施清产核资、产权界定、股权管理，负责国有资本金统计分析，指导评估业务。（8）管理财政投资建设项目的融资，参与立项、招投标工作，对工程项目建设全过程进行监管，并对项目预决算进行审核。

（9）负责政府投资的经营性项目的资本注入、参股、收益和监督管理，主要包括重点项目资本金和其他财政性资金。

（10）负责管理县政府的债权和债务，受县政府委托会同有关部门处理涉及财政、债务等方面的涉外事务。

（11）贯彻执行会计法律法规，管理和指导全县会计工作。指导和管理社会审计。

（12）制定全县财政监督规章制度，监督检查财税政策、法律、法规和制度的执行以及财政性资金的使用情况，查处违反财经纪律的案件。

（13）负责监督检查财税方针政策、法规和制度的执行情况，提出加强财政管理的建议。（14）组织财政人员培训，负责财政信息和宣传工作。（15）按照有关规定，管理高邑县农业开发办公室。（16）承办县政府交办的其他事项。

（二）高邑县财政局机构设置

1、内设机构

根据上述职责，县财政局设办公室、综合科、预算科、国库科、事业科、社保科、会计科、经建科、企业科、监督科、控制社会集团购买力办公室、国资科、支付中心13个职能科室。

2、人员编制和领导职数

高邑县财政局行政编制15名,科级领导职数1正4副。机关工勤人员编制2名。

3、其他事项

高邑县农业开发办公室设在财政局内，对外保留名称。其主要职责是：协调、指导全县农业综合开发工作，编制农业综合开发规划、年度计划并组织实施；拟订农业综合开发项目、资金以及财务管理办法；统筹安排农业综合开发资金，做好资金的使用、监督和绩效评价工作；负责监督检查农业综合开发项目的执行情况以及项目竣工验收工作。

（三）意见建议

要转变财政职能，建立公共财政体制基本框架要采取以下措施：

1、转变观念。树立新型的适应社会主义市场经济发展要求的公共财政观，摒弃计划经济体制下生产性财政为主的传统观念。过去政府干预经济的能力较强，使得财政在国家资金配置方面起着主导作用，突出表现为财政(政府)投资额在社会总投资额中所占的比重远高于发达国家。政府投资主要用于基础设施和国有企业，而发达国家的财政支出中社会保险和社会福利占的比重较大，生产性投资比重很小，其主要用于公共工程和基础设施建设，投资于国有企业的支出比例很低。回顾我国所走过的路及改革开放前的情况，由于财政支出的刚性作用和政府干预经济的能力过强，致使在市场经济发育程度低、金融体系很不健全的情况下，反而导致经济发展时常受阻。

2、处理好职能和财源建设的关系。要继续建设财源，努力把“蛋糕”做大“发展才是硬道理”，体现到财政上，可以说就是“把蛋糕做大”或进行财源建设。为了使财政收入能满足日益增长的财政支出的需要，最根本、有效的办法是在经济增长的基础上增加财政收入，这样财政才有可供分配的物质基础，财政调控也才有力量。有人认为当前经济困难由生产严重过剩造成，过剩的原因是需求不足，而贫富差距即少数人占据大量财富、大多数人手中财富有限从而行不成有效需求，所以主张调整分配。一个国家要进步，首先必须发展生产、发展经济，就是说要想办法把“蛋糕”做大而不是先考虑怎样切的问题，一块小“蛋糕”不管如何切也是很难让人满意的。做“大蛋糕”或财源建设，说到底实际上是一种具有财政效益的经济建设和经济活动。

3、优化支出结构。坚持科学的财政支出顺序按照公共财政的范围要求，在当前聚财有限和用财无限的矛盾非常突出的情况下，重新界定和规范财政支出范围，严格支出顺序，保证重点需要。结合政府机构改革和事业体制改革，对现有财政供给部门进行全面调查，严控人员编制和经费标准，下决心压缩一些不必要的行政事业费，坚持抑制财政供养人员及其经费增长过快的势头。

4、逐步理顺财政和国有企业的关系建立公共财政。矛盾的焦点主要集中在长期以来财政已在竞争性领域进行了大量投资，建立了为数众多的国有企业，这些国有企业仍是我国财政收入的支柱和经济基础。这样，理顺财政和国有企业的关系，调整财政对经营性国有资产的投入，也就成为财政转变职能的关键。

5、建立和完善财政法规。这是转换财政职能、建立公共财政框架的保障建立公共财政需要与之相适应的财政法规体系作保障，使之具有稳定性、普遍性和规范性。公共财政有一个建立、发展和完善的过程，而与之相适应的财政法规体系也有一个建立、发展和完善的过程。因此，必须认真总结历史的经验和教训，勇于探索、创新，围绕公共财政“职能明确，体制完善，调控有力，支出规范，保障可靠”的总体目标，制定一部《公共财政法》，为建立公共财政的框架创造良好条件。

（四）感想

本次实习对我意义深远，认识到了自己的不足，社会经验尚且，处理的事情能力不够，而且，在实习中我缺乏工作耐心，细心程度也不够，造成很多不必要的错误，给实习单位来带来一定的麻烦。另一方面，我的专业知识学的不透彻，很多知识都了解一点，没有更加深刻地学习，致使在工作中出现避重就轻的现象，不能更好地完善实习工作。

总之，发现自己有很多的不足之处，需要自己在今后的学习中不断的学习和完善。从这次实习我也获得了许多，具体的来说，教会了我如何更好地将理论知识与实践相结合，并应用到社会之中，潜意识地提升了我的学习能力和个人应用理论知识的能力和实践操作能力。第二，在社会经验方面，通过在实习的阶段里面，我学会了怎么去处理一些简单的事情，怎么去和别人进行沟通，怎么能够站在别人的角度去考虑问题，然后怎么用自己所学的知识来处理自己身边所发生的事。这些都是我在实习期间的所学到的社会经验，对于我来说是我步入社会的第一笔财富，为我以后走入社会工作岗位打了坚实的基础。另一方面，培养了我的耐心和细心，在实习中，我时时刻刻都保持着一种严谨的态度，认真对待工作。通过本次实习，让我看清了将来努力的方向，给了我充足的自信，在以后的学习的日子里，我会不断地完善自我的专业知识。另一方面，实习增强了我的社会责任感，让我对财政局的工作岗位有了更加的深刻的了解，我要肩负起自己的社会责任。当然，也有人会觉得这份工作很无聊，以后会选择其它的就业方式。不论怎样，我都在这次实习中有了自己的收获。同时，我们对国家公务员又多了一份敬意，正是他们的兢兢业业才保证了国家的正常运行，才有了我们现在的稳定的生活。

第二篇：驾驶实习报告 许

汽车驾驶实习报告

姓名：许勤

班级：交通

学号：

学校：浙江农林大学天目学院

赟 071 200708310108

2010年9月7日

驾驶实习报告

一、实习目的及要求：

1.使学生初步了解汽车仪表、信号等装置的作用。

2.了解发动机的起动方法，初步掌握电起动机起功发动机的方法。

3.初步掌握汽车的空车驾驶技术。

4.初步掌握汽车空车驾驶操作要领。

二、实习的任务和内容：

1.驾驶姿势的规范。

2.上下车顺序规范。

3.转向盘的操作规范。

4.离合器踏板的操作规范。

5.变速器的操作规范。

6.制动器的操作规范。

7.起步的操作规范。

8.变速与换档的规范。

9.停车操作的规范。

10.直线倒车行使。

三、实习具体要求及操作步骤：

（一）实习的具体要求：

1.根据汽车驾驶实习的特点，实习教师在每次驾驶实习前应讲解实习的内容操作要领使学生在整体上有所了解和把握。

2.学生在实习教师讲解过程中，可随时提出问题，实习教师应认真解答并认真做好示范动作。

3.驾驶过程中，学生应反复练习离合器的使用方法，正确使用离合器、方向盘。

4.离合器的使用应平稳结合，快速分离，正常行驶时，使之不处于半分离半结合状态。

5.熟记变速箱挡位，行驶时不得低头观察挡位，且换挡不响。

6.方向盘禁止打死方向，转向平稳，行驶平稳。

7.油门应根据情况合理控制，不猛轰油门。

8.停车稳准。

9.每次驾驶实习结束，实习教师应组织学生进行总结，学生要写出实习报告。

（二）操作步骤：

1.起动前注重事项：

1）检查油底壳机油及燃油、冷却水是否充足。

2）操作机构是否正常可靠。

3）转向机构各球形关节是否松动。

4）检查轮胎气压是否充足，车轮轮毂是否紧固。

5）制动是否有效可靠。

6）各部件是否齐全，声光信号完备无损，并携带正常随车工具。

2.汽车起动步骤及要求：

1）接通起动开关前要分离离和器。

2）起动时，起动机运转时间每次不能超过5秒钟，一次起动不成停2分钟，再次起动，若连续二次不能起动时，应查明原因，不能盲目起动。

3）冷车起动后，应使发动机空转，使水温上升，并检查发动机运转状。要特别注意机油压力是否正常，如压力过低，应立即熄火查明原因。

3.驾驶实习操作规范：

1）驾驶姿势规范：

机动车驾驶者为了舒适地操纵机动车而坐在汽车座椅上的一种状态。驾驶姿势决定了驾驶者的胸部离方向盘中心的距离、驾驶者的鼻子离方向盘的距离、驾驶者头部离前风挡玻璃的距离等。由于汽车行驶过程中会遇到各种碰撞性交通事故，驾驶者的驾驶姿势不当引起驾驶者与车内各种物体发生“二次碰撞”，导致汽车驾驶者受到不同程度的伤害，因此，通过调整姿势，能够帮助汽车驾驶者改善舒适程度，预防不必要的伤害。身体的位置应当是：①对正转向盘，上身正直且轻靠后背垫、胸部微挺、头部端正下颌微收，两眼向前平视同时要看远顾近注意旁边；两膝自然分开，左脚放在离合器踏板下方，右脚放在加速踏板上，使双腿能伸曲自如为宜，其脚跟应靠在驾驶室底板上；②两手与方向盘的关系握在转向盘左右两侧位置，且右手握转向盘时钟的3点至4点位置，左手握转向盘时钟的9点至10点位置，此时，两肘应保持舒适自然的微曲伸展，切忌完全伸直。

2）上下车规范：

（1）上车顺序：进入驾驶室前，应认真观察车辆周围和道路上的情况，确认安全后，按以下要求进行操作：①安全确认：确认车前车后无人无物；②上车：（大型车）左手打开车门、左脚上踏板、右手握转向盘的左下方、右脚进坐下、抬左脚；（小型车）左手打开车门、双手扶转向盘、迈右脚进驾驶室、坐好；③关门：先轻轻锁第一道开关，然后用力锁第二道关；④锁门：为安全起见请锁好车门。

（2）下车顺序：①安全确认：从内外后视镜观察车前后左右有无情况；②开门：采用二次开门法；③下车：迅速下车；④关门：再观察有无情况，然后先轻关后重推；⑤锁门。

3）转向盘的操作规范

在平直道路上行驶时，双手应平稳自如地操纵转向盘，切忌不必要的晃动。修正行驶方向时以左手为主，右手为辅转动转向盘，转动速度应与行驶速度相适应。当右手操纵其他机件时，应使左手仍能自如地控制转向盘。以预转预回、少推少回为原则，即转动量要小。转向时，应一手推送，一手辅助拉接，以此转动转向盘，连续转动转向盘且转向幅度较大时，应采用双手大把交替的方法操作，且背部腰部要随之活动。行驶中严禁双手同时脱离转向盘；严禁停车后在原地转动转向盘，以免损伤转向盘。

4）离合器踏板操作规范：

一快：当开始松离合器时，动作要快；

一慢：当离合器松到即将进入接力状态时（初连动）动作要慢；

一停顿：当离合器松到刚进人接力状态时（半连动），动作要稍有停顿（注意停顿的概念，短暂的停顿，而不是长时的停）；

二慢：当离合器松至完全结合时（全连动），抬离合器的动作要慢。

二快：当离合器松至完全结合后（还有一段离合器自由行程），动作要快。起步时或换挡后，切忌猛抬离合器。禁止不使用离合器换挡，换挡时应使用两脚离合器的操作方法（小型车采用一脚离合器换挡）。切忌将脚长时间放在离合器踏板上，以避免不必要的操作失误，不得使用踏下离合器踏板的方法滑行。停车使用行车制动时，若非必要，禁止在车速10km/h以上时踏下离合器踏板。

5）变速器的操作规范：

变速器操纵杆的操作方法：左手稳握转向盘，右手手掌握住变速器操纵杆球头，五指自然握向手心以适当力量用右手肘和手腕柔和地进行推、拉及转换挡位操作，切忌右手握得太紧和手臂推拉力量过猛。变速器的操作要领：

（1）换挡操作时，两眼须注视前方，认真全面地观察道路上的各种情况，不得分散注意力，凭感觉操纵变速器操纵杆，禁止因注视变速器操纵杆而忽视了路况。

（2）根据情况需要及时换挡，使换入的挡位与车速相适应。不得硬推，强拉变速器操纵杆。

（3）由前进变为后倒，或由后倒变为前进时，必须在汽车停止状态下进行。

（4）变速一般应尽量避免越级换挡。除行车制动器突然失败或道路情况不宜使用制动器等情况外，严禁在车速较高时由高速挡强行换入低速代替制动。换挡时要踏离合器踏板。

（5）变速器操纵要切实推拉到底，使齿轮完全啮合，以免损坏齿轮或自动跳挡。

（6）换挡时要做到及时、正确、平稳、迅速。

四：实习心得

经过漫长的等待，5月16号终于到了，当天下午，我们交通071班的同学一起开始了驾驶实习。实习开始时老师给我们看了实习注意事项，我仔细看了上面的每一条，争取在实习中少出错误。从老师的话中，我得知汽车驾驶容不得半点马虎，也必须脚踏实地，因为这绝非儿戏！我深深吸了一口气，暗暗告诉自己：加油，我能行的！

我们实习四人一组，轮流开车，刚上车的时候，老师很耐心得向我们讲解了必要的理论知识，包括汽车构造概述、汽车上各种部件的功能，如何启动、换档以及行车时应注意的一些基本问题。我们的驾驶用车是桑塔纳1.8L的排量，据说是2002年买的。老师跟我们先讲了开车时的坐姿和在方向盘上的手势，不能双手放在一起，这样转向或遇到紧急情况时不容易打方向盘。接着老师讲了开车的顺序，先干什么，再干什么，老师都耐心的讲解了一遍，我们听的也很认真，讲完后我们不断的回想开车的顺序：在空档下启动发动机后踩离合（一定踩到底），用右手换一档，接着慢慢的送离合（不能送太快，否则发动机会熄火），等车开起来的时候就慢慢的踩油门，不能踩的太急。我们先是熟悉步骤，培养感觉，培养“无意识换档”操作。

接下来就开始实际操作了，老师先是示范了几圈，直线行驶，转弯，换挡，老师每一次操作都表达出来，让我们印象更深刻，跟我一组的同学拿到了驾照，比较熟练，所以老师让他先开，我座在后排变看别人怎么驾驶，自己也仔细琢磨，半个小时后老师让我座在驾驶座上，此时我内心特别紧张，不知道会不会出差错，不知道后面会发生什么，不过我还是镇定的座在驾驶座上，有资深的老师在旁边指导，应该是没问题的。万丈高楼平地起，由于这是我第一次驾驶，毕竟没有驾驶经验，打好基础是最重要的。所以老师让我在开车前先练习各种操作，踩油门、踩离合、松离合、踩刹车，老师说什么我就做什么操作，刚开始不是太熟练，脚上有点不听使唤，也很不协调。联系几遍之后就好多了。熟练这几个基本操作后，就开始真正上“战场”了。

启动发动机后，就踩离合踏板，刚开始接触有点不敢踩，老师说踩离合要

用力，干净利落的踩下去，接着挂一档，再缓慢的松离合踏板，感觉车起步了就可以把脚松开了，完成这几个动作时心里特别的紧张，不过我还是顺利的完成了这几个操作。接下来就是开车走直线了，刚开始我用的一直都是一档，先练习走直线，由于当初还不太清楚转向的原理，打方向盘时摆幅过大，总是把车开偏，眼睛还总爱看着方向盘，老师在旁边知道我说摆方向盘时动作不能太大，稍微偏一点就可以了，方向转正后马上要把方向盘回正，眼睛要正视前方。听完老师的教导后我调整心态，又练习了几圈，比先前好了一点。老师的指点还是很重要的。练习进半个小时，换做另外一个同学开了，我座在后面也不是什么都没干，看看别人是怎么开的，怎么换挡，怎么转弯，我觉得这里面都有很大的学问，现在我知道把车开好也得勤学多练。在休息时间里，我不断思考驾车的技巧和老师说过的话，不断的想操作的步骤。很快又该我上场了，这下我没有让自己失望，这次我开的进步很多了，转弯好多了，车也能开直线了，换挡也变得流畅了。只要自己努力的去做，用心的去做，不管做什么都是能干好的。在接下来的时间了，我就是不断的重复各种操作，在一条道路上来回的开，只有不断的练习才会熟练。经过一下午的练习，觉得自己进步还是挺大的，从没有碰过车到现在会开一点，也算是很大的进步了吧。

短短一下午时间很快就过去了，这段时间应该去珍惜，在这个下午，我真的学到了很多的东西，并将自己在课堂上学的发动机和底盘的理论知识与驾驶联系在一起，对我的专业只是也是一种巩固。在驾驶过程中我也犯过很多的错误，例如脚不能协调的控制三个踏板，方向控制不好，有一次转弯还熄了火，可以说我是在错误中学会了驾驶，在实习中学会了要用心去做事。真的很感谢学校安排了驾驶实习，更感谢我的指导老师给了我们很多的帮助，特别是在开车过程中，老师坐在旁边不厌其烦的告诉我注意事项，提醒我该干什么，在学车过程中，老师也给了我很大的鼓励。我想要是还有驾驶实习的机会，我肯定不会紧张，肯定不会出很多错误，肯定会做的更好，因为在这次实习过程中，我收获了很多。

我想等以后去驾校开车的时候，我会做的很优秀的，在这次的实践中虽然学的还是皮毛，学的还不是很熟练，但对我来说确实很大的进步了。再次感谢学校提供这次驾驶实习的机会和老师给予我们最无私、最真诚的指导、帮助、和教诲！

第三篇：保险公司实习报告 许

大众保险公司实习报告

姓名：许勤赟

班级：交通07

1学号：200708310108

学校：浙江农林大学天目学院

实习时间：2010年7月1日—2010年7月15日

大众保险公司实习报告

一、实习目的：接触实际，了解社会，增强劳动观点和社会主义事业心、责任感；学习业务知识和管理知识，巩固所学理论，获取本专业的实际知识，培养初步的实际工作能力和专业技能。

二、实习内容：

1、了解保险企业及其他企事业单位的性质，企业的经营管理目标及形成的体制，企业文化与发展史。

2、了解保险企业内部的组织体系，管理体系，总公司、分公司、支公司、营销部之间管理与责权利的划分。

3、了解保险公司在展业、承保、理赔等业务流程和熟悉主要险种和相关单证。

4、了解大众保险公司在个险、团险、企业年金险营销中的主要环节、主要险种、相关单证。

5、学会机动车和非机动车的承保，其中包括机损利损险、交强险

三、实习总结： 2010年7月1号是我踏入大众保险公司临安分公司的第一天。我怀着一份激动和好奇的心情来到中国大众保险财产股份有限公司，开始了大学以来的第二次实习实践活动。现在回想起来，虽然只有短短的半个月的实践期，但在这半个月的实习中我学到了很多在课堂上学不到的知识,让我受益匪浅；并且接触了很多优秀、积极工作、热爱生活的人，在这里我度过了一段快乐而又难忘的时光。

为期半个月的保险实习,除了收获到一段快乐充实，令人难忘的时光，还赢得开启通往社会之路大门的五把金钥匙：

第一把金钥匙：真诚

“精诚所至，金石为开”，当人处于一个陌生的环境时，用什么去打开别人的心灵，得到别人的认可?真诚!记得踏入保险的第一天，故做镇定的我心里底气不足，因为陌生的面孔和新鲜的环境即将闯入我的世界，而我也要撞入他们熟悉的环境中。但这种心理在十分钟后就消失了，宽敞明亮、温度适宜的办公室，态度和蔼、诚恳可亲的同事，亲切的问候，亲和的微笑和串串欢迎的语句，顿时令我感动不已，我觉得办公室里荡着一缕甜蜜--真诚!从那时刻起，我方才领略到保险公司为何把诚信放在首位。真诚是生存的前提，守信是发展的根源!公司如此，做人亦是，由此，颔首微笑，问候请教就成了我这半个月的实习行为规范，我想真诚应是自我价值实现的第一步!

第二把金钥匙：沟通

在保险公司，部门与部门之间，个人和个人之间应该是分工合作关系，在我的实习部门，我觉得每个成员的独立工作能力很强，但合作精神却处处体现。分工的同时需要沟通，否则就无法实现既定目标，无法让工作完成得更出色。新人上道，自然容易多犯错。我认真做好每件事尽管还是会出小差错，还是会心慌，但我会及时与部门里的同事沟通，及时获得他们的帮助!

第三把金钥匙：激情与耐心

激情与耐心就似火与水的较量，往往火的激情总是容易被水的耐性所控制，工作亦如此，这是激情与耐心必须并存的事情。初进办公室，我的心情是激动兴奋的，这应该是我幻想许久，畏惧又期待的社会生活。尽管我仍未够资格做一个社会人但我是用一种完全社会人的心态来接受这两个月的考验。激情澎湃有点夸张但我是充满激情地过完这两月，可是，除了对工作的激情外，我深刻地认识到耐心的重要性。光有激情没有耐心做出来的工作是浮躁的，只有耐心缺乏激情做出来的工作质量是底下的。尤其对于是实习生而言，许多人说实习类似于“打杂”，搞卫生、整理办公室文件、复印、打字、传送文件„„来公司之前，我已有充分的心理准备，在部门的工作做得越多也就学得越多，更觉得同事交付更多的工作则代表他们对我的器重和恩宠更多。

第四把金钥匙：创新

技术大家可以学，但创新却只属于你自己!这是自我价值实现的最佳方法。每个方案的设计，每项工作的展开，都不能离开创新，而这个对于我们部门的各成员来说，我是望尘莫及的。因此，做工作的时候我难免会做些弯路，不能做得尽善尽美，幸亏经理和同事指点迷津，才让我不至于陷入艰难状况。保险公司向来是个招贤纳士，广纳百川的地方。所以进入保险公司就感觉进入了精英荟萃的殿堂，深深的感到自己知识的欠缺，不仅表现为专业知识，综合知识更是有待提高。学有专精，重在一个项目的钻研与精通，但在这之外，更不妨有多项才能，所以“一技之长”变为“数技之长”，具备了一些技能创新必会层出不穷，工作必能左右逢源!

第五把钥匙：主动出击

实习的目的也就是学习，学习社会和工作上的许多知识。“纸上得来终觉浅，觉知此事要躬行”，只有行动才能让正确的理论和方法得以吸收和理解。但在保险公司更加强调行动的积极性，想法的先进性，被动的学习工作，效果是低下的，所以，我们需要主动出击。只有主动出击才能使许多问题迎刃而解，许多知识才能尽快享用!在实习期间，我觉得这一点我做的不足，总是怕打扰同事的工作，所以不敢贸然请教他们关于工作之外的保险知识和工作经验，从而使我错失了许多宝贵的求知经验。在以后的日子里，我定会吸取此次教训，主动出击，把握更多机会，获得更多知识和经验。

一进入岗位，我意识到没有规矩无以成方圆，虽然公司没有老套的束缚，它有不可违反的规定，我就应该严于律己，这样不仅可以遵守公司的规矩，对我自己更有好处。与公司员工的相处中，我也学到了待人、处事的态度、方式，有很多值得我学习的地方。这次是我们用金钱买不到的机会，无论从工作、学习、做人上，我们都有很大的收获。

这次实习，与我而言是受益匪浅的，它不仅使我认识到自己的缺陷所在及以后的奋斗目标，更可贵的是以上的五把金钥匙对我今后人生的影响是举足轻重的。唯一遗憾的是，此次实习的时间较短，没能体验到在一线战场上营销保险的酸甜苦辣，但“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，在未来的日子里，我定会通过更多的渠道来锻炼自己。

在实习的同时进一步的对保险公司及行业的了解，也发现一些保险公司经营管理中存在的问题。面对竞争日益激烈而尚欠规范的市场环境，基层公司在处理速度和效益的关系上存在观念上的偏差，重速度、轻效益，风险管理意识和风险控制水平不高，部分业务质量较差，为完成保费任务不计成本地承保一些赔付率高、连年亏损的业务，经营效益水平低，制约了保险公司的快速健康发展和壮大。保险代理人考核制度不够健全，保险业务员职业素质参差不齐，出勤制度不够完善，分工不定期不够明确等需要改善。我觉得提高提高保险公司经营管理水平的措施:上级公司要加强对基层保险公司管理工作的监控和指导，确保统一法人制度的顺利执行和政令的畅通，同时建立配套的责任追究制度和奖惩措施，加强

对基层公司经营管理行为的约束。保险监管部门要加强对基层公司市场行为的监督和管理，加大对违法、违规行为的查处力度，培育有利于基层保险公司发展的规范有序的市场环境。

这次实践教会了我许多，不仅让我扩展了知识搜集整理的视野，增长了社会见识，无规矩不成方圆，一个木桶的容量决定于最短的那块木板，只有提高个人的管理意识，进而提高整个团队的管理意识，按照规则做事，才能发挥团队的最大能量。

第四篇：许飞宇实习报告

实习报 告

实习名称

系别

年级专业

学生姓名

指导老师

信息工程系许飞宇余建坤

邵阳学院 2010年12月25日

一、实习说明

(1)实习时间：2010年12月22日至2011年2月22日

(2)实习地点：东莞致高电子有限公司

(3)实习性质：毕业实习

二、实习单位简介

致高电子厂（HIGHLINK）成立于贰零零三年十月，公司属台资企业(三来一补)，是专业加工DVD光碟读取头之厂家，是国际知名企业富士康TECA等企业电子材料的供应商之一,随着电子市场的不断发展,工厂将以良好的电子产品以及优秀的技术人才大力开发国内市场。总占地面积达2万多平方米，拥有全新空调，全新厂房及全新宿舍楼，现已通过ISO90001；ISO14001等体系认证。

公司主要从事电脑电源供应器开发、生产、销售，产品100%出口，主要销往欧美及日本等发达国家，拥有多项产品及线路专利。现有研发团队60人，员工规模1000人，全自动流水生产线，中央空调。

以人为本，永续经营是公司经营理念。公司拥有完善的人员晋升机制，完善的奖励机制，社保、医疗等福利措施。篮球、乒乓球、羽毛球、电视、投影等多项康乐设施。公司提供食宿。我们秉承为用户“提供最优质产品，提供最优质服务”的经营宗旨，以强大的开发和制造能力服务于全球客户，与众多国际知名品牌、全球化公司形成了牢固的战略同盟。

我们尊重人、并为所有员工创造良好的工作和发展环境，为每一位员工提供良好的个人成长机会和空间。

三、实习环境

实习期间，我在实习工厂的工程研发部工作，工程部主要从事于对DVD光盘激光读取头产品的开发、制样、测试及测试报告，后期设计，最终定型投产。公司工程部分为经理室、工程组、实验组、资料组和材料成人组。设经理1名，课长1名，副课长3名。每对应组下面由课长或副课长代领，有工程师、技术员和资料员若干名。我作为技术员被安排在实验组对开发样机的各项性能进行标准测试并按规范完成测试报告。

四、实习过程

(1)了解过程

起初，刚进入工厂的时候，工厂里的一切对我来说都是陌生的。工厂里的工作环境也不怎么好，呈现在眼前的一幕幕让人的心中不免有些茫然，即将在这较艰苦的环境中工作3个月。第一

天进入部门实验室开始工作时，所在小组的课长、资深技术员给我安排工作任务，分配给我的任务是学习各种测试仪器的使用和元器件的分类特征，我按照前辈教我的方法，运用操作工具开始慢慢学着使用仪器进行测试，在使用的同时注意操作流程及有关注意事项等。毕业实习的第一天，我就在这初次的工作岗位上学习了解对于开关电源供应器的标准测试项目及其内容、测试规范，体验首次在社会上工作的感觉。在工作的同时慢慢熟悉部门里的工作环境。

作为初次到社会上去工作的学生来说，对社会的了解以及对工作单位各方面情况的了解都是甚少陌生的。一开始我对工厂里的各项规章制度，安全生产操作规程及工作中的相关注意事项等都不是很了解，于是我便阅读实习单位下发给我们的员工手册，向小组里的员工同事请教了解工作的相关事项，通过他们的帮助，我对车间的情况及开机生产产品、加工产品等有了一定的了解。工厂的工作实行两班制(a、b班)，两班的工作时间段为：早上8：00至晚上17：50;晚上18：30至早上7：30。工厂的所有员工都必须遵守该上、下班制度。上下班实行打卡和要求穿厂服。

(2)摸索过程

对部门里的环境人员配置有所了解熟悉后，开始有些紧张的心开始慢慢平静下来，工作期间每天按时到厂上班，上班工作之前先到指定地点等待小组课长集合员工开会强调工作中的有关事项，同时给我们分配工作任务。明确工作任务后，则要做一下工作前的准备工作，于是我便到我们小组的工具存放区找来一些工作中需要用到的相关测试仪器具(比如：温度测试仪、简易负载机 SOURCE供应器、数字万用表和恒温恒湿机等)。根据员工作业指导书上的操作流程进行正常作业，我运用各种测试仪器对开发的样机进行各项标准性能的测试，设定测试条件，完成测试内容和测试报告。

在工作期间有些测试项目的测试难度较大。刚开始做起来还真棘手的，由于测试流程和仪器使用不熟悉，导致效率低，不能及时完成测试报告、测试报告出现很多错误。让人苦恼的，于是我便向小组里的员工同事交流，向他们请教测试方法与技巧，认真做好笔记以备遗忘。运用他们介绍的操作方法技巧慢慢学着对整体的测试，从中了解开关供应器整体满足客户的性能要求，实现投产、量产。同时在整个测试内容合理安排测试项目，也有利于提高工作的效率，更有效利用各种测试仪器。

(3)实际操作

经过一段时间学习测试，我对公司产品的研发、测试的整个流程已有了一个较详细的了解与熟悉。对部门制作的电源类产品比较熟悉了，理解测试内容对应的原理和出现不良结果分析。上班期间，听从课长的安排，接受课长分配的工作任务，在自己的工作区认真地进行作业。当出现一些小的问题和困难时，先自己尝试着去解决，而当问题较大自己独自难以解决时，则向课长、工程师反映情况，请求他们帮助解决。在他们的帮助下，出现的问题很快就被解决了，我有时也学着运用他们的方法与技巧去处理些稍简单的问题，慢慢提高自己解决处理问题的能力。在解决处理问题的过程中也不断摸索出解决机器小故障的方法途径。这样从而让我在工作时的自信心不断增强，对工作的积极性也有所提高。

在所开的机器不出现大的故障的情况下，在确保测试数据准确和精确的基础上尽自己的努力提高工作的效率。尽量让测试报告按规范及时完成，以便完成测试任务。每次下班之前，将自己工作区域内的卫生打扫干净，垃圾放入垃圾袋中并放到相应的位置，把工作桌面和地面上的物品

用具收拾摆放好。就这样一天的全部工作内容也就完成了，嘿!这工作任务也较艰巨的啊!

五、实习期工作总结和收获

实习期间，我对实习工厂的主打产品DVD光盘激光读取头研发、选材备料、资料承认、制样测试、投产、流水生产、加工包装产品的整个操作流程有了一个较完整的了解和熟悉。虽然实习的工作时间不是很长，但实习中，我拓宽了自己的知识面，学习了很多学校以外的知识，甚至在学校难以学到的东西。

在实习的那段时间，让我体会到从工作中再拾起书本的困难性。每天较早就要上班工作，晚上较晚才下班回宿舍，深感疲惫，很难有精力能再静下心来看书。这更让人珍惜在学校的时光。

此次毕业实习，我学会了运用所学知识解决处理简单问题的方法与技巧，学会了与员工同事相处沟通的有效方法途径。积累了处理有关人际关系问题的经验方法。同时我体验到了社会工作的艰苦性，通过实习，让我在社会中磨练了下自己，也锻炼了下意志力，训练了自己的动手操作能力，提升了自己的实践技能。积累了社会工作的简单经验，为以后工作也打下了一点基础。

六、致谢

感谢东莞致高电子有限公司给了我这样一个实习的机会，能让我到社会上接触学校书本知识外的东西，也让我增长了见识开拓眼界。感谢我所在部门的所有同事，是你们的帮助让我能在这么快的时间内掌握工作技能，感谢我们实验组课长、技术员，你们帮助我解决处理相关问题，包容我的错误，让我不断进步。此外，我还要感谢我的实习指导老师余建坤老师，在实习期间指导我在实习过程中需要注意的相关事项。我感谢在我有困难时给予我帮助的所有人。

第五篇：实习报告-市场营销2班-刘畅

实习报告

销售内勤的实习过程让我进步

一.实习目的：

1.更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流

2.了解宏达系列产品及相关竞品的价格,质量,销售情况.3.了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用

4.通过实习加深我对肉食品行业在百姓生活中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情

二.时间：2008年12月至今

三.地点：辽宁朝阳

四.实习内容：

随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化.牛肉以及系列制品作为一直没被传统消费者认可的产品却越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐.近年来牛肉食品屠宰加工企业犹如雨后春笋迅速的发展..在国内销售市场还不算饱和的情况下,这种营养价值以及要用价值都极高的消费品势必会被大众所接受,特别是清真屠宰的排酸牛肉及制品,在全面建设小康社会的今天，已进入越来越多的百姓家庭.宏达牛业发展有限公司于2006年注册成立，一开始主要从事屠宰工艺，抓住行业刚刚起步的机遇，顺利发展了牛肉及牛肉制品销售行业，获利颇丰。随着肉类行业的逐渐规范以及政府对三农企业的大力支持，作为中小企业的宏达牛业发展有限公司深感行业风险的巨大，于2007底开始寻找其他投资机会，经过周密的市场调查和分析，最终决定于2008年5月底正式进军肉品深加工行业，首先从微薄肉串入手。我正是此时加入宏达，开始我的第一次创业。

本次实习共分四个阶段：促销活动期、柜台零售学习期、市场开发期和销售内勤实习期。

（一）高校促销活动期（12月1日——12月20日）这一阶段我主要负责市场的开发和促销活动，包括前期的调研准备，中期的促销活动以及后期的活动总结。朝阳市作为辽西地区经济中心，拥有三十五万，年消费额到达30亿，近年来越来越引的的商家垂涎。任何一个有战略眼光的企业都不应该对这么大的市场漠然处之。因为我曾经办过协会，搞过很多活动，所以公司个哦我怕先行试水的机会，为日后更加扩大市场反胃做些有益的尝试。从我来说，首先我觉得朝阳市场的重要性毋庸置疑，尤其对肉类行业来说，其产品的特殊性甚至要求企业决策者应该把朝阳市场提高到战略的高度来看待。但到底该以什么样的形式进入朝

阳市场呢？许多公司秉着渠道为王的理念，疯狂地在朝阳做促销活动或建立直销网点。我很赞同渠道为王，但也应该具体问题具体分析。任何一个企业都应该对其目标消费者进行深刻的分析，才能做出科学的营销策略。广大市民作为我们的目标消费者，有着其自身的消费行为。突出表现在讲究品牌，讲究口味。由于我公司的肉类产品比同类行业的产品工艺复杂，价格较高。所以消费场所一般选择在规模较大的商场或者超市，如商业城就是最佳选择。遵循这一习惯，我们的促销活动就应该在宣传上下功夫，让市民认知并接受我们的品牌和产品，才是促销活动的重点所在。所以我不赞成那些不计成本、不经调研分析的促销活动。后来在市区举行的为期一个周的促销活动也证明收效不大。

（二）门市零售学习期（12月20日——01月15日）一个老业务员对我说，一个优秀的业务员应该首先是个优秀的门市营业员，至少是非常了解门市销售。于是经老板安排，我在我公司的宏悦美厨旗舰店的柜台“蹲点”了差不多一个月。虽然觉得公司如此安排让我很难接受，毕竟我一腔热血不是跑来站柜台的，我是来创造业绩的，我要证明自己的能力，我不能因为自己还是在校学生就理所当然比别人差。但当那位再次问我在门市有没有什么收获时，我真的仔细想了想。其实收获还是蛮大的。小小的柜台还真的不简单。首先可以了解顾客的喜好，什么口味、价位的牛肉最受欢迎，这些是最权威的一手信息。比如以前我觉得罗肌肉最不好卖，里脊应该最受欢迎，结果却恰恰相反。其次，在柜台还得经常去其他柜台和经销商处调货，这是以前没有经历过的。再次，柜台本身的形象，货品的陈列等都是讲究艺术性的。更好地了解了柜台，才能更好地了解经销商——我们的客户。在以后的市场开发过程中，我经常是还没认识经销商就帮他们做起了生意，设身处地地替他们着想，终于赢得了他们的好感，也赢得了我们的市场。

（三）市场开发期（1月20日——2月15日）终于有一天，老板对我说，准备派我独自去开发市场。朝阳肉类市场主要分为兴隆大家庭和新玛特商场两个较集中的市场，其中又以兴隆大家庭为主。所谓得兴隆者得朝阳，得朝阳这得辽西，得辽西者得东北。可见兴隆的战略地位极其重要。所以，公司要想在肉了日行业立足并发展壮大，必须得拿下兴隆。但我没想到的是，这么重要的任务，老板居然让我一个还没开始做过业务的人独自扛着。因为兴隆这块，一开始有人来碰过，但效果都不是很好。因为我们公司在市郊，一些渠道关系也都在市郊，市内是所谓的朝中无人，而我们的产品又是自己贴牌，缺少广告支持，此时兴隆市场上已经站住脚的肉类品牌不下几十种。那些经销商都不愿意和一个小公司的刚刚上市的没有名气在他们看来没有保障的的品牌合作。因为这些原因，一段时间内公司一直没人提过兴隆市场。现在老板这么安排，让我有种不安。这么重要的市场，如果真的要进入的话，按理也应该是派出经验丰富的资深业务员才对。难道是在试探我？但我也管不了，一方面在门市呆的不耐烦了，另一方面我也急于证明自己。成则英雄，败也问题不大，毕竟我还是个没经验的在校学生。于是我壮志踌躇地答应了。从20日起，我开始了上午在兴隆大家庭穿梭，下午回公司报告的颠簸生活。经过和经销商的交流得知，这些经销商也有自己的苦衷。现在做肉类产品的太多了，许多小品牌见别人赚钱，马上跑来凑热闹，见利润降低，就撒腿走人。而肉类产品属于快速消费品，所以售后很重要。那些上游厂家撤出后，售后的问题就全部留给经销商了，许多经销商因此损失惨重。所以在我们考察经销商的同时，这些经销商也在考察我们这些上游公司。经过分析，我觉得解决目前的情况，最紧要的是公司要做好几件事：

1、在朝阳设立办事处，让客户放心，也方便与客户的沟通；

2、做好广宣，一方面提高品牌知名度，另一方面也向客户表明我们愿与他们长期合作共进退的诚心和决意。在我的努力下，办事处终于成立了，我也顺理成章地成了办事处负责人，另外，公司又给我派来两个帮手：一个协助我的工作，一个负责库存和财务。我也帮助公司初步打开了局面，到我离开时，已经有10个经销商在和我们合作。

（一）销售内勤实习期（2月20日至今）

实习期间工作内容：

一、日常业务洽谈，客户服务，处理客户抱怨，客饭安排，客户咨询电话的接听及电话记录。

二、对客户进行销售政策的传达及业务信函的发送。

三、销售会议的安排、记录及跟踪结果。

四、做好本部门的档案管理工作，建立客户信息档案（涉及用户基本情况，使用品种、数量、价位、结算方式）。

五、各种促销活动中的退佣、折让计算的协助办理。

六、建立销售分类台帐（反映出销售收入价格、运杂费、货款回收额度、应收货款额度）。

七、建立销售费用台帐（反映出部门内部费用及每个业务人员的费用、差旅费、运杂费、包干或定额包干费用的提取数额）。

八、各种报表的统计、汇总、报告的打印转发。

九、销售经理差旅费的初审与上报签批。

十、对所经手的各类涉及我厂商业秘密的销售资料、数据应妥善保管，不得丢失或向外泄密。

十一、同类产品竞争品牌资料的分析与建档，销售相关宣传资料的领用、登记、分发。

十二、办公室卫生。

十三、掌握宏达肉食品及相关制品的销售流程。

十四、与销售外勤人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验。

十五、学会运用相应的销售技巧。

十六、更好的了解肉食品行业各方面的信息，对各种竞品进行比较。

宏达产品销售流程图：

接待——咨询——产品介绍——报价协商——签约

成交——付款——制作(库存)——发货——售后跟踪

1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光 交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让 客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅,在此期间了解客户的下属营销网络,资金实力等,这个很重要.3.产品介绍：在产品介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞品的情况以及市场动向，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度,这也是因为此行业的特殊性.4.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

5.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

6.付款：要确保银行帐号的准确，以及财务的及时查询资金情况,及时回馈客户或者大区经理.7.制作(库存):也可以叫做备货,因为行业的特殊性,所以有些特殊的产品需要单独制作,备货,这期间要保证随时与客户或者大区经理的联系,及时通知各种相关信息.8.发货:保证运输车辆的正规性和运输的稳定性,有客户特殊要求的要协商后特殊处理.但必须保证交货时间的准确及时.9.售后跟踪：一旦产品出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们产品的评价及其销售状况，要提醒顾客做好价格保护。

实习总结：

作为学习了差不多三年销售的我们，可以说对销售已经是耳目能熟了。所有的有关销售的专业基础知识、基本理论、基本方法和结构体系，我们都基本掌握。但这些似乎只是纸上谈兵。倘若将这些理论性极强的东西搬上实际上应用，那我们也会是无从下手，一窍不通。

如今，五个月的实习期过去了，我在辽宁宏达集团牛业公司实习的这五个月感受颇深，（一）我证明了自己的价值。至少我知道，如果我现在就出去工作，是一点也不用担心自己的就业问题了。剩下的时间，我只能是做的更好，学的更多，让自己的砝码更重，找一份更好的工作。

（二）从我的专业角度去看，现在的很多中小企业存在很多管理问题，最突出地表现组织结构松散。有些公司根本就没有组织结构，大事小事全凭老板一句话。虽然在突发事件上很有决策效率，但更多地会成为公司发展的瓶颈。不管未来的生活如何、工作如何，这段时间的积累，必定是我人生的一笔财富！除此之外，五个月的实习使我懂得了很多以前不知道的东西，对宏达牛业发展有限公司也有了更深的了解，通过了解也发现了该公司存在一些问题：（1）由于受市场影响的客观因素和主观努力不够，产品质量不够稳定，使销售工作陷入被动，直接影响工厂生产的正常运转；（2）销售业务工作管理还不够完善，资金回笼有时不够及时，直接影响工厂的正常运转；（3）市场信息反馈较慢，对发展新客户的工作作得不够细。

同时，我学到了一些学习中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。

刚去的时候，我满怀信心，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了王姐(销售内勤)，接着就上了岗，于是我就跟着王姐开始了以后的工作。

我每天早晨7：40到，下午6：00下班，刚来的这几天还能受得了，可紧接的以后的时间就特别的累，连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却接受了时间对我的考验。在次过程中我更是学到了以前没有学到的经验,更知道了该如何与人相处,更对我所学的专业知识有了更深的认识.我们销售部的那些人都特别好接触，有时我们也开一下玩笑，但谁都没有被戏弄的感觉，尤其是王姐更是对我照顾有加,更让我学到了在受到各种困难考验的时候不退缩,不屈服.在销售部我属于销售内勤,也就是说是外勤人员的后勤补给,是个很重要的岗位,我深知我的职位压在我肩膀上的责任所以在实习期间我兢兢业业,刻苦认真的完成各项任务,并在每天接待各种客户的时候尝试运用一定的销售技巧,达成销售目的.在宏达工作期间,我的努力受到了领导的高度赞扬,并担任了公司的文体委员.在这里,我不仅学到了知识,更被宏达人的职业精神和企业理念所折服,那就是:回报社会,贡献国家,善待人人.所以,我现在是一个不折不扣的宏达人,我要用我在校期间所学的专业知识来回报曾经教育我的母校的老师和所有关心我的人.实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试，运用所学习的专业知识来了解销售的工作流程和工作内容，加深对会计工作的认识，将理论联系于实践，培养实际工作能力和分析解决问题的能力，达到学以致用的目的，为成功走向社会做准备。我觉得实习可以让我们更实际的机了解和熟悉工作实际的机会，只有在实际工作中，我们才可以知道工作到底是怎么一回事、自己更适合做什么、哪些知识是有用的、对自己的知识结构做哪些补充和调整、如何处理工作中的人际关系等等，这将有助于我们更全面地认识自己和了解职业，并据此科学地设计自己的职业生涯。我首先要充分认识自己，进而不断地去改造自己；善于发挥自己的长处，敢于接受批评，弥补不足------这就是我对自己实习的态度。

最后衷心感谢宏达牛业发展有限公司给我提供实习机会！

管理工程系市场营销2班

刘畅（0608050211）

2009年5月26日