代理商轮胎促销方案

第一篇：代理商轮胎促销方案

轮胎类产品促销方案

一、目的通过促销巩固提升现有轮胎销售网络销量，实现空白区域销量突破，完成配件销售计划

二：市场分析

1、目标市场分析： ? 生产价值链：轮胎是一个设备密集化、规模化生产企业，全行业形成标准作业工艺，原材料、模

具以及员工工资、设备摊薄是企业运行的主要成本。随着原材料成本上升，行业利润较薄，价格竞争较激励。? 销售模式：轮胎作为损耗件，后市场需求巨大。目前主要由轮胎生产企业自建销售网络进行销售。

厂家在各个区域均设有办事处、代理商，但是由于在终端销售中存在“赊销”，导致货款回笼困难。? 区域品牌集中需求特点较为明显，物流车大部分使用子午线轮胎、真空胎（部分）、工程车使用

子午胎与胎冠胶层加厚的斜交线轮胎。处于降成本压力，整车厂轮胎质量较之后市场轮胎质量差，整车厂轮胎用户喜好度很低。

2、欧曼区域市场分析（1）销量现状 ? 轮胎销售根据轮胎市场“销后付款”的特点，配件公司自2011年执行了铺底授信及阶段性返利的促

销政策，销量有了一定增长，但受产品资源及推广能力力影响，市场占有率较低。

（2）区域市场分类

巩固提升区

占有率≥0.4% 河南

广东、天津

宁夏、青海、云南、甘肃

提升区域区

0.2%≤占有率<0.4% 江苏、辽宁江西、河北、安徽

陕西

浙江

突破区域

占有率<0.2% 山东、北京、内蒙

新疆、黑龙江、吉林

山西、四川

湖南、湖北、上海福建、重庆、广西

贵州

一类类区域

（整车保有量1≥万台）

二类区域三类区域

（0.5万台≤整车保有量<1万台）（整车保有量<0.5万台）? 目前欧曼轮胎总体市场占有率较低，区域销售不均衡。? 轮胎的销售渠道主要为：专业轮胎经销商、轮胎维修点、大型车队或物流公司（即大客户），但目前

配件公司轮胎主要销售模式除——沈阳、河南、广州、宁夏等代理商开发了固定大客户或轮胎专业经销商外，其他代理商仍然依靠服务站或零售业务进行轮胎销售，或即便有大客户、专业轮胎经销商销售业务，但不能建立长期固定合作关系。渠道开发不到位严重影响轮胎销量的有效提升

3、产品评估：

（1）供应商资源：福田配套体系顺福昌。基于目前福田配套体系轮胎均有较为成熟的分销体系，不对欧曼保外市场供货，顺福昌主要以国内配套及出口为主，2010年完成新厂房投产，具备较好的生产和研发能力。但国内分销体系不完善，合作意愿较好。

（2）价格：实行工厂配套价格，欧曼加价31%销售，2012年目前价格优势在10*-16*%左右。同时代理商政策具备100-200元/条政策优势。执行整车轮胎保修政策，保修政策较好。

（3）质量：与配套质量一致，耐磨性及载重能力较差。市场口碑较差。同时针对后市场特殊工况需求品种不齐。

三、2012年上半年促销策略

1、产品策略： ? 产品定位：中低端产品，以玲珑、三角作为竞争标杆。? 质量：推出配套、后市场销售2种质量等级轮胎。由顺福昌2月底前推出。完善品种，2月底推出适

应库矿区使用况况688花纹轮胎。? 保修政策： 保修期限：6个月。

保修标准：按整车保修实施细则。

2、传播策略：

口碑传播：标准路况下，正常行驶标准在10万公里以上。卖点提炼：

1、源于配套，高于配套

2、再生胶比例低于5%（国标允许5-15%）

3、质量按照整车标准实行三包。

3、渠道开发策略与政策：

鼓励代理商进行轮胎专业销售渠道以及大客户（大型车队、物流公司）渠道开发：

（1）专业销售渠道开发：完成渠道开发并签订合作协议的，按20000元/家进行渠道开发费用支持，兑现方式，按合作单位轮胎提货额*3%给予兑现，最高累计兑现额为20000元。（兑现凭证：提货单、汇款单、及供货发票复印件）

（2）大客户渠道开发：参考2012年商务政策标准； 即欧曼整车保有量超过15台以上大客户单次轮

胎提货满5万，即可享受3%返利支持.4、促销政策 ? 授信铺底政策(1)配件公司采购科负责与供应商洽谈签订铺底销售协议（协议模板见附件2），约定铺底额度及期限。促销期结束后根据实销情况给予结算，未实现销售部分退回供应商。(2)配件公司根据促销期间“滤芯促销计划”给予代理商授信（授信期为4个月，授信额度按促销期目标销量50%执行，促销期结束前回款视同代理商享受“先款后货”政策）。铺底时间：2012年2月25日至2012年5月25日(3)代理商根据自身区域市场需求情况及授信额度，提报滤芯铺底需求计划，并进行市场推广。促销期内，代理商进货额度超过授信额，超出部分按正常回款政策执行,促销结束后，代理商结清相关货款。? 销量返利政策

（1）、促销价格：促销期间执行系统批发价格不变。（2）、促销返利政策

（3）促销时间： 自2012年2月26日至5月25日

3、配件供应：

（1）订单提报：代理商在轮胎虚拟直供库中提报订单，供应商组织发运。

六、相关工作计划

七、各代理商促销期目标销量（万元）篇二：8月份轮胎促销方案 8月份轮胎优惠促销方案

一.活动背景：

鉴于今年本地持续的高温多雨等恶劣天气较多！车辆在使用过程中，轮胎长期处于如此复杂和苛刻的条件下，加速了轮胎的老化及磨损.众所周知轮胎在车辆行驶过程中对安全而言有着决定性的作用！但往往我们广大的车主朋友对轮胎的认识却存在很多误区，只是一贯的认为只要轮胎不漏气就没有问题可以继续的使用.为了让广大车主朋友重视轮胎的使用，改变对4s店轮胎销售价格较高的看法同时增加售后维修回厂台次，提升售后维修产值及客户满意度，特形成此方案.二.活动主题：

“安全行万里，轮胎必重视” 轮胎优惠促销月

三.活动目的：

1.提升轮胎销量，提高售后维修产值 2.提高进厂台次带动增加售后附带维修 3.提升客户忠诚度及归属感

四.活动时间： 8月1日-8月31日

五.活动对象: 活动期间所有入厂维修车辆

六.活动内容：

1.sa及asa在接待过程中，应特别关注客户轮胎使用情况并向维修客户讲解活

动相关内容；

2.车间技师在常规检修过程中应侧重检查车辆轮胎并将相关情况详细反馈给对

应sa及asa;3.促销方案：

活动期内凡在我店保养或维修车辆均可尊享以下优惠项目 a.均可获赠免费清洗散热系统 b.均可获赠免费检测空调系统 c.均可获赠免费四轮加氮气 d.在我店更换轮胎的客户，可在轮胎原价基础上每条优惠减免60元 e.在我店更换轮胎两条的客户，不但可在轮胎原价基础上每条优惠减免60 元更可免费获赠四轮动平衡一次 f.在我店更换轮胎三条或以上的客户，不但可在轮胎原价基础上每条优惠

减免60元更可免费获赠四轮定位一次 4.活动期间sa及asa除正常业务提成外，可额外获得每条10元的活动销售奖

励（活动当月工资中体现）； 5.由配件部提供各业务人员轮胎销量数据，每星期统计后群发飞秋；

七.活动安排: 1.客服部负责整理相关客户资料（8月份到期需保养维修客户）群发活动邀约短信 2.市场部负责设计制作相关横幅；易拉宝；立牌等宣传单张资料 3.组织车间及前台接待人员召开活动动员会议

一.活动实施：

1.配件部：负责轮胎的备货 2.前台接待人员在详细了解活动方案后，做好客户的沟通解释工作，合理完成任务，避免客户投诉

3.车间安排好相关对应工位及人员 4.后续活动效果总结及客户资料整理完善篇三：2012年正新轮胎促销方案 2012年正新轮胎促销方案

为让客户了解正新新的系类产品和新价格体系，特此开展冬季促销活动，以感谢新老客户对正新轮胎的支持。

活动明细如下：

购2000元正新系列产品

赠 中华润滑油sf900 10瓶 或2.75-17丁基胶内胎 5条 广告衫1件 购4000元正新系列产品

赠 中华润滑油sf900 21瓶 或2.75-17丁基胶内胎14条 保温杯1只

购6000元正新系列产品

赠 中华润滑油sf900 48瓶 或2.75-17丁基胶内胎30条 广告衫1件 保温杯1只

购益新外胎10条赠广告衫一件

购益新外胎20条加益新内胎10条赠广告衫一件和保温杯一只 购益新内胎50条赠广告衫一件和烟灰缸一只

单独购中华润滑油满12件享受赠一件的优惠

所有产品订货满10000元另送正新四角棚1个(不含中华润滑油金额)厦门正新有限公司篇四：耐克森安全轮胎产品推广方案 高端入手 细处着力

一．目前市场状况浅析。

● 耐克森安全轮胎通过一年的市场开拓期，在全国市场已经开始有一定的销量和知名

度。但是现在随着市场的不断变化也出现了许多的问题。可以说目前处于一个后续

措施跟不上的情势。主要原因是前期的市场开发过于粗放，定位模糊，销售政策不

够持续，经销商销售也是凭一腔热血，没有一个有效的销售手段，遇到市场难题自

身无法解决，对耐克森安全轮胎的销售越来越缺乏信心。

● 我公司对于组建耐克森安全轮胎全国的营销网络滞后，可以说目前真正销售耐克森

安全轮胎的只有陈卫副总，他的水平很高，但是光凭一个人去做全国的市场，可想

而知。可以说啥都是半拉子，做不到位。可以说我公司营销团队的建设是严重滞后

于销售的。

● 我公司对于耐克森的产品宣传缺乏有效的手段，没有一个整体的形象宣传方案，对

产品的定位不够明晰，对经销商的要求也不能及时满足，对经销商提出的问题也无

法解决。

● 综上所述，可以说现在耐克森安全轮胎的销售现在处于一个冲高迅速回落，迅速下

滑的这样一个过程中。打造耐克森安全轮胎全新的市场形象，全新的品牌定位，势在必行！我将从耐克森安全轮胎的采购开始一直到消费者使用这一整体销售环节来开展我的市场推广方案。提请公司总部予以讨论。

二．整体推广方案

第一步骤：采购。与耐克森公司签订销售合同，这个公司可能已经早已做好了，我想要说的是： 1.与耐克森公司对于其提供的耐克森母胎的质量要求。因为我们要用耐克森母胎来加 工我们的安全轮胎，一旦母胎质量出现问题就会影响安全轮胎的品质。而且耐克森

公司也会找理由说是因为我们安全轮胎改变了母胎的内部而拒绝理赔。2.对于和耐克森公司的深度合作也需要耐克森公司下文给他的经销商销售耐克森安全

轮胎。等我们把方案搞出来以后可以和他们去谈合作，可以要求他们也能拿出一部

分的资源，比如在母胎的采购价格上让利给我们来做耐克森主渠道的推广费用。

第二步骤：产品的生产。这一步骤由奇林公司负责产品的生产和品质控制。

第三步骤：产品的包装。对于目前公司产品的包装我是不满意的有以下原因： 1.产品的铝塑包装时间长了会落灰尘，油污，影响产品包装的美观度。2.产品的标签颜色和设计不能有效的突出产品的特点和功能性。标签过小，不醒目。

产品的标签从某种意义上来说就像人穿得衣服，是每条轮胎自我宣传的有力武器，是不会说话的销售代表。

解决措施：采用镭射包装，重新设计产品的标签（已经有了草案）

第四步骤：具体市场推广的流程如下：

产品定位——促销——渠道——价格

一．产品定位：我们安全轮胎不是普通的轮胎，我们一定要有清晰的市场定位：高档的高科技的防漏气自动修补的轮胎。为什么要这样的定位。我们的轮胎为什 么要比普通轮胎价格高好几百元呢？因为我们的价值也远远高于普通轮胎所以我们的定位就是：：高档的高科技的防漏气自动修补的轮胎。对于消费者他们行驶中最担心的就是轮胎漏气问题，轮胎漏气了是很麻烦的，如果遇到雨天，雪天，如果在高速公路，高架桥，越野拉力赛，沙漠，深山等等，轮胎漏气了更换轮胎真的是一件非常头痛的事情，我还想问一句：你会换轮胎吗？拿我自身的别克车来说轮胎瘪了，根本就无法换下来轮胎，你把轮胎螺丝全部卸了，你开车行驶轮胎照样卸不下来的。

产品定位就是：高档的高科技的防漏气自动修补的轮胎，满足车主轮胎漏气时不用换胎和修补轮胎的需求。

二．产品促销：促销是什么，促销不代表就是大幅度的广告投入。我们的促销是把我们的安全轮胎信息通过有效途径传递给消费者。对于目前耐克森安全轮胎来说这一点做的是及其缺乏的。基于此，我将用较大篇幅来制定这一方面的推广方案。我的方案名称就是： 100店改造计划：在短时间内改造100家安全轮胎产品的零售店。解决销售最后一公里：如何把安全轮胎从货架上安装到车轮上。（100家授权铭牌制作）

产品推广宣传的措施有：

1． 耐克森安全轮胎产品推广守册。教我们的经销商、零售店如何来销售我们的安全轮

胎以及轮胎的一些基础使用、保养常识。每个经销商也要对目前现有自己的客户进

行存档管理，对目前市场上的目标客户进行开发比如：银行，电力，化工，消防，部队，高档车4s店、高档车和越野车友会、大物流车队等等特殊市场进行主动拜访，主动出击寻找机会。

2． 招贴画。能贴在零售店门内、门外的设计独特、精美的宣传画，画的背面粘上双面

胶，撕开后就可以贴在墙上了。3． 耐克森安全轮胎产品图册。要精美和小巧，不要那么大。4． 耐克森安全轮胎宣传视频的广告，这个需要重新制作，从一个车主的角度，他在轮

胎漏气以后遇到的尴尬开始突出他对于安全轮胎的需求，然后再做宣传我们的安全

轮胎，从安全轮胎的研发、专利技术、功能、实验认证、军方认定等等方面展开。

时间在5分钟左右为宜。5． 车贴。小小的发光车贴是非常实用的宣传工具，我们可以印刷巨量的这种反射发光

车贴在加油站里免费发放给车主。效果明显哦。我曾经在加油站里收到了杭州调频 93的车贴，那以后我听93广播就比91.8增多了.我们湖南株洲的殷总在这块有一些

经验值得我们参考。

6． 网络推广计划。借鉴湖南的做法，建立一个能与广大安全轮胎用户交流的平台。湖

站已经有我们公司十几个经销商成为联盟。

我公司可以在此基础上加以改进和完善增加他的网络功能。7.门头广告设计：目前我们的品牌有三个：天衣、奇林、耐克森。从产品推广的角度来

说只能是有一个品牌。既然打耐克森我们还是要主打耐克森安全轮胎。制定耐克森安全轮胎的形象店门头设计。如果可能这段的投入我们可以和耐克森去协商让他们也出

点费用，哪怕折成轮胎给我们也好。门头设计考虑成本因素以布门头为主（制作费在100元/平米以内）。布的要求是2年内不退色。门头需要用铁皮衬底铝合金包边。8.产品展示一定要体现高端。我会在每一个零售店里单独辟出一块地方来展示我们轮胎的高档次高科技的特点，让消费者来店里看到我们的安全轮胎感到震惊从而引发其浓厚的购买动机。同时结合展示台的视频宣传，我想会起到一个良好的宣传效果。

我们公司需要制作100个功能展示架。利用目前零售店的空间圈出（可以用铁链或者银行里的那种带子）一块6平米左右的范围（有条件可以是一间店面的面积）摆放我们的：视频设备一台、轮胎展架包括扎满钉子的展示的轮胎、轮胎资料陈列架、、吊旗、横幅、x展架、优惠活动等等.轮胎展架要高出1米以上，要有高度要人去仰视，要装射灯。要有产品功能说明。我们可以先搞出来一个样板。

对比：一个普通轮胎扎了一个钉子就漏气了和一个安全轮胎扎满钉子也不漏气。9.小礼品的制作：比如气压表、防滑垫、鼠标垫、指南针、运动水杯等等。结合轮胎销

售分发礼品。

10.消费者购买轮胎时加入我们的会员给予一定的小礼品和会员积分。结合网站来做这

块。建立顾客档案数据库是及其重要的一个工作，我们要有把每一个买我们轮胎的消费者都予以关注，我们的服务将是及时和有效的。因此要建立一个公司客服组。设立产品跟踪服务，电话回访服务，客户满意度调查，应急服务等等。11.我们以后如有条件可以策划购买安全轮胎中大奖的活动方案。购买安全轮胎就有机

会中百万汽车大奖等等。

12.持续的线上线下的培训。作为目前的一个轮胎零售店员，他是不高兴去推一个价格

比普通轮胎高好几百元的安全轮胎的，费了半天口舌，讲了2斤的口水可能顾客还是没买，不如顾客来了推荐普通轮胎那么快，没这么麻烦。针对此种情况我制定了店面销售奖励方案，针对经销商的团队和零售店的店员。同时经常性的对经销商进行安全轮胎零售技巧培训。培训可以以ppt或视频文件的形式以及面对面授课的形式进行。我们还要建立经销商销售群以便能及时沟通。

我公司需要做的：

1.全国范围内的路演活动。与当地的经销商充分合作在每个城市的汽车展或有汽车运

动比赛等的时间开始我们的路演活动。2.如有机会给赛车运动越野赛提供轮胎，新产品的高档次的新闻发布会。针对轮胎的升级推出一个升级推广方案。经销商也可以把轮胎拿到我们公司或我们设备的服务点去进行升级。

3.公司要建一个带有商城形式的电子商务网站进行线上销售，招聘客服人员。4.组建一支产品营销队伍，负责对渠道的开发，维护以及对于市场信息的反馈和上报

处理。5.公司内部应该有一个总裁挂帅全面负责奇林和天衣的战略决策，即所有问题到他就 是终点，在最短时间内解决问题，灵活制定市场销售策略。以上方案请公司领导以销售为导向给予我们大力的支持。

也提请公司指定一位高层领导来具体领导实施方

案。

第二篇：8月份轮胎促销方案

8月份轮胎优惠促销方案

一.活动背景：

鉴于今年本地持续的高温多雨等恶劣天气较多！车辆在使用过程中，轮胎长期处于如此复杂和苛刻的条件下，加速了轮胎的老化及磨损.众所周知轮胎在车辆行驶过程中对安全而言有着决定性的作用！但往往我们广大的车主朋友对轮胎的认识却存在很多误区，只是一贯的认为只要轮胎不漏气就没有问题可以继续的使用.为了让广大车主朋友重视轮胎的使用，改变对4S店轮胎销售价格较高的看法同时增加售后维修回厂台次，提升售后维修产值及客户满意度，特形成此方案.二.活动主题：

“安全行万里，轮胎必重视” 轮胎优惠促销月 三.活动目的：

1.提升轮胎销量，提高售后维修产值 2.提高进厂台次带动增加售后附带维修 3.提升客户忠诚度及归属感 四.活动时间：

8月1日-8月31日 五.活动对象: 活动期间所有入厂维修车辆 六.活动内容：

1.SA及ASA在接待过程中，应特别关注客户轮胎使用情况并向维修客户讲解活动相关内容；

2.车间技师在常规检修过程中应侧重检查车辆轮胎并将相关情况详细反馈给对应SA及ASA;

3.促销方案：

活动期内凡在我店保养或维修车辆均可尊享以下优惠项目 A.均可获赠免费清洗散热系统 B.均可获赠免费检测空调系统 C.均可获赠免费四轮加氮气

D.在我店更换轮胎的客户，可在轮胎原价基础上每条优惠减免60元 E.在我店更换轮胎两条的客户，不但可在轮胎原价基础上每条优惠减免60元更可免费获赠四轮动平衡一次

F.在我店更换轮胎三条或以上的客户，不但可在轮胎原价基础上每条优惠减免60元更可免费获赠四轮定位一次

4.活动期间SA及ASA除正常业务提成外，可额外获得每条10元的活动销售奖励（活动当月工资中体现）；

5.由配件部提供各业务人员轮胎销量数据，每星期统计后群发飞秋； 七.活动安排:

1.客服部负责整理相关客户资料（8月份到期需保养维修客户）群发活动邀约短信 2.市场部负责设计制作相关横幅；易拉宝；立牌等宣传单张资料 3.组织车间及前台接待人员召开活动动员会议 一.活动实施：

1.配件部：负责轮胎的备货

2.前台接待人员在详细了解活动方案后，做好客户的沟通解释工作，合理完成任务，避免客户投诉

3.车间安排好相关对应工位及人员 4.后续活动效果总结及客户资料整理完善

第三篇：代理商指导方案

代理商指导方案

◆组建品牌项目组

1、建议人员架构图

品牌经理→培训督导/商超主管→促销员/加盟渠道主管→拓展专员、促销员

品牌经理1名

商超主管1名

加盟渠道主管1名

培训督导1名

促销员若干

拓展专员1名

美导若干

注：

a、每个商超自营专柜至少配置2名促销员，如全年自营柜目标为10个，那么促销员全年最终配置不应低于20人。

b、5个重点加盟网点（营业额在月均6万元以上门店）配置1名美导，如全年重点加盟店目标至少为10个，那么美导全年最终配置不应低于2人。

2、各岗位基本职责

品牌经理：

a、制订销售计划，分解目标，报批并督导实施。

b、制订预算，分解、报批并督导实施。

c、厂家沟通协调，科学下单，保证各单品合理库存。

d、捉好业务队伍的管理建设，制定管理制度，对下属进行绩效评估与业务指导。商超主管：

a、按要求完成下达的各项任务指标。

b、自营专柜的管理，商超客情的维护，市场信息的收集、反馈。

c、制订、落实各自营柜月度销售计划、促销计划、巡访计划。

d、对促销员进行绩效评估与督导。

e、做好自营柜的会员管理。

加盟渠道主管：

a、按要求完成下达的各项任务指标。

b、加盟客户的管理、维护及调整优化，市场信息的收集、反馈。

c、制订、落实加盟渠道月度拓展、回款及促销计划。

d、对美导、拓展专员进行绩效评估与督导。

e、做好各加盟客户的销售统计与分析，制订、实施针对性的提升方案。

培训督导：

a、促销员、美导的招聘、培训。

b、加盟客户的培训。

c、促销活动的执行。

拓展专员：

a、加盟网点的开发，市场信息收集、反馈。

b、按要求完成下达的任务指标。

美导：

a、重点加盟店的柜台管理、贴柜助销，信息收集、反馈。

b、重点加盟店员的培训、指导及客情维护。

c、促销活动的执行。

d、按要求完成下达的的销售指标。

促销员：

a、自营柜的管理维护（陈列、清洁、POP），信息收集、反馈。

b、积极向顾客推荐产品、宣传品牌。

c、维护好与卖场的客情。

d、做好产品合理库存，避免脱销断货。

e、执行活动安排。

f、按要求完成下达的的销售指标。

3、各岗位主要管理表格

促销员：进销存（日报、周报、月报）报表、会员登记表

美导：巡店计划表、销售签收表、活动总结表、月计划总结表

拓展专员：客户跟进进度表、出差计划表、出差工作报告、月计划总结表

培训督导：培训计划安排表、销售签收表、活动总结表、月计划总结表

加盟渠道主管：客户档案表、周（月）回款报表、周（月）工作计划总结表、美导绩效考核表、拓展专业绩效考核表、促销活动申请（总结）表、客户回款计划分解表

商超主管：专柜销售计划分解表、周（月）专柜销售报表、周（月）工作计划总结表、促销活动申请（总结）表、巡店登记表、促销员考核表

品牌经理：周（月）工作计划总结表、销售周（月）报表、商超主管绩效考核表、加盟渠道主管绩效考核表、培训督导绩效考核表、（月）销售及预算分解表

4、建议各岗位的薪金与绩效考核：结合当地行业标准、销售目标及预算，启动前期宜以激励导向型来制订。

◆网点拓展计划

1、商超开发：根据当地市场情况（根据SOWT分析合理开发）

2、专卖店加盟开发：根据当地市场情况（根据SOWT分析合理开发）

◆网点划分与目标

1、核心终端——商超自营专柜，半年内至少开发至3~5家，单店月均营业额目标以商超规定保底额或商超的实际经营状况来拟定（＞30000）。

2、重点终端——营业额月均1万元以上加盟网点，半年内至少开发至10家，单店月均回款目标不低于2500。

3、辅助终端——重点终端之外的加盟网点，半年内至少开发至20家，单店月均回款目标为1000。

4、需调整终端——门店本身经营不善、我品销售低迷、对我品不够重视、经强化沟通维护且无配合度、销售无法提升的网点。完全淘汰。

5、待开发终端——由于本方资源优势不足、或客户处于观望状态下的潜在合作网点。下阶段跟进。

◆终端维护建设与管理跟进（以终端生动化为原则，即抓陈列、树形象、售点广告等，争取终端资源利用最大化）

1、核心终端——每个至少配置2名专职促销员，由商超主管督导，进行卖场的沟通和客情维护。

2、重点终端——1名美导负责5个重点终端，每店每月给予至少5天的贴柜助销、培训、柜台管理及客情维护。

3、辅助终端——美导或加盟渠道部人员不定期跟进。

4、采取合同管理手段——坚持合同化管理，树立专业运营商形象。与每个终端签订销售（加盟）合同，明确合作条款、奖罚措施。

5、制定每周订货提醒制度——对所有加盟网点采取每周订货提醒，给予其适度压力，促其加大对我品的重视度；同时达到强化沟通、市场信息及时反馈的目的。由加盟渠道主管每周负责跟进。

6、无偿提供专业培训——适时举办产品、美容、销售、门店经营管理等专业知识，结合品牌、企业的发展规划与经营理念的讲座，来提高门店经营意识和竞争力，巩固其忠诚度。常规培训由培训督导及美导负责跟进。

7、开发“隐形”促销员——授权美导在做好重点终端营业员客情的同时，可以培养其成为我品的“兼职”促销员，给予其设定挑战性的任务额，达标则以小礼品或纯提成形式发放。树立我品在店内的主推地位。

◆促销推广计划（坚持合理性、实用性、效益性、整体性和连续性开展与投放原则）

1、大型主题推广——摆台布展、路演、等，宣扬品牌时尚概念、无限树立品牌形象。必须于每个重要节庆日（五一、十一、国庆、中秋、端午、元旦）在大型商场、广场开展（厂商联合投入为宜，由市场部提供促销推广规划案，代理商执行）。

2、节假日常规促销——派单、互动体验、买赠、优惠等。自营商超专柜联动开展，加盟终端选择性巡回举办，确保产品节假日旺销。对于加盟点活动，双方共同商定方案，培训督导与美导下店协助执行。

3、联合促销——折扣、换购等，于各大商超在重要节庆日（店庆、五一、十一、国庆等）举办。我品自营专柜应减少被动联合，采取主动出击联合策略，最大化争取商超资源利用、稳固商超客情。

4、渠道促销——定量优惠。针对加盟点采取的压货手段，能加速资金回笼，抢占竞品资源。每月出台不同的进货优惠政策、配套的终端促销指导方案；或根据市场情况不定期举办集中订货会。

进货优惠方式：阶梯式定量返点或赠面价产品，个别单品定量优惠，助销物料超额返赠等等（保证合理利润为前提，区别于《加盟合同》中的常规进货）。

配套终端促销指导方案：与进货优惠相配合，用于加盟商参考与执行，必要时本方派员及物料助销。

5、户外广告（厂商联合投入为宜，或我方根据实际发展需要自行投入）——店招、路牌、公交等，统一形象、统一诉求，宣扬品牌概念，提升品牌形象与知名度。店招可给予任何加盟门店全额支持；公交、路牌选择重点路线重点站点投放。

6、校园推广——高校巡回或联动开展，对主要目标消费群主动出击。采取摆台布展、派单、派样、派海报、互动体验、彩妆秀、竞猜、游戏、抽奖、现场销售，美容讲座，或充分调动学生参与、引发学生关注的主题炒作等方式与手段（大型互动营销宜厂商投入）。计划地点：大学城

时间安排：周末

高校市场特点：

a、市场不小，而消费群高度集中，宣传效益高（口碑宣传超级迅速）；

b、目标消费群有一定的品牌意识，有一定的消费能力（很多女生的消费能力并不低，况且还有众多男士买单），富有活力，敢于冒险、尝试，喜欢攀比、炫酷，追求新颖、时尚，是精油护肤化妆品市场最大能量的生力军；

c、相对其他市场更容易树立品牌形象，培养顾客忠诚度。

操作要点：

a、做好各高校的资料收集，并记录在案。

b、派员与高校沟通，待审批后确定活动开展时间，做好活动排期。

c、策划各活动方案，甚至模拟彩排。

d、人手不足可临聘学生，如：主持人、宣传员、模特等。

◆会员管理提升：坚决落实各项会员管理制度（会员分类备档、积分奖励、专享特价、信息传递、维护跟进等），如有必要可引进会员管理系统软件。暂由商超主管跟进管理，把会员制真正发展成自营终端今后的核心竞争力与利润增长点。

张磊

2010-12-22

第四篇：代理商管理方案

榆林广济堂中药开发有限责任公司

长沙理代玉川堂代理商管理控制方案

一、方案规划

1．目的。为进一步扩展公司的销售渠道，提高公司的销售利润，以实现公司的营销战略目标，特制定关于代理商的管理方案。

2．适用范围。本方案适用于公司代理商的管理工作。

二、管理代理商的组织

1．销售部业务经理负责开发各种代理商，业务经理根据客户情况可申请开发终端大客户。

2．合同管理员负责各种代理商档案及合同管理，并初步审核各种代理商的合同。销售部经理（区域销售经理）负责代理商合同的最终确定工作。

3．业务经理负责代理商的日常合作维护，销售部经理（区域销售经理）负责监督、指导业务经理的代理商开发和维护工作，并对相关业务进行工作评价和提出改善建议。

4．业务经理负责收集和提供市场代理商信息变化，并将相关信息及时提供给合同管理员，由合同管理员对代理商档案进行更新。

三、代理商选择控制 1．代理商的选择标准。

（1）经营同类产品或同业经营经验达××年以上。

（2）代理商的固定资产达××××元以上（或年营业额达×××元以上）。（3）法人代表道德品质好。

（4）建有客户档案管理制度和风险评估办法。2．销售渠道规划及片区销售渠道规划。

（1）销售部每年XX月X日下发销售渠道规划。

（2）销售部经理（区域销售经理）根据销售渠道规划内容，结合本区域特点规划本区域销售渠道。

（3）销售部经理（区域销售经理）于XX月X日将片区渠道规划、合格代理商名录以及代理商商的选择标准下发给业务员。3．寻找、开发代理商。

（1）业务员根据片区渠道规划、合格代理商名录和代理商的选择标准，寻找、确定符合企业要求的代理商，并与代理商签订相应的合同。

（2）业务员将合同提交销售部经理（区域销售经理）审核，经销售部经理（区域销售经理）审核后，编制新的代理商名录，并与合同一起传递给合同管理员。4．合同管理员接到合同后，依据相关合同管理流程对合同进行评审，并对代理商的合同和档案进行编号、归档和记录。

四、代理商日常维护

1．区域经理根据销售订单处理及跟踪流程、销售计划管理流程和销售产品发货管理流程等相关制度规定，安排相应的工作，为代理商提供良好的服务。

2．区域经理应定期对代理商进行拜访，了解代理商的库存情况、订货情况以及经营状态变更情况。拜访结束后，需要对代理商的相关信息进行记录、汇总，同时将相关信息提交给销售部经理；销售部经理将代理商的信息变化内容汇总后，传给合同管理员，合同管理员进行归档并更新代理商档案。

榆林广济堂中药开发有限责任公司

3．区域经理接到代理商的投诉后，根据投诉类别和重要程度进行区分。如果区域经理能够解决，则由区域经理解决，否则提交销售部进行解决。

4．财务部定期将代理商对账单提供给区域经理，由其与代理商进行对账，开展货款催收工作；区域经理判断应收账款可能存在的风险，将相应的信息提供给财务部。

五、代理商档案管理 1．代理商档案维护。

（1）业务经理提交代理商信息，合同管理员建立代理商档案。

（2）业务经理定期提供代理商的变化信息，合同管理员及时更新代理商档案。（3）合同管理员负责代理商档案的保管、调阅等管理工作。

（4）财务管理部提供代理商信用变更情况，合同管理员更新代理商信用状况。2．代理商档案查询。

相关的业务部门提出申请，经销售部经理（销售总监）审批后，合同管理员提供相应代理商档案，并负责合同档案的回收工作。

六、分销商分级管理

1．代理商分级管理的目的。

（1）确定代理商对公司销售的贡献程度。

（2）对不同等级的代理商采取不同的策略，保证公司资源集中投放于贡献率较高的代理商。

2．代理商分级管理的内容。

（1）根据代理商对公司销售的贡献程度，将其分为三个等级（AAA级代理商、AA级代理商、A级代理商），实行三级管理制度。（2）代理商分级管理应用。

①AAA级代理商，公司与其建立战略合作关系，并在促销资源上优先支持。②AA级代理商公司采用重点维护策略，提供更多指导，努力促使代理商向AAA级代理商转变。

③A级代理商统一采取现款交易，提供一般的维护。3．分销商分级管理调整。

公司定期开展代理商等级评定工作，并根据公司的发展提高或者降低代理商的评价标准。

4．代理商信用管理。

代理商的信用由业务经理提出申请，经相关部门联合评审后，供给代理商使用。

第五篇：代理商合作方案

产品销售代理合作制度

为了建立更加完善的长期合作机制，共同完成销售目标，实现共赢，请代理商严格遵守如下规定：

1、组织培训

福马会定期组织签约代理商进行培训，培训内容包含技术培训、讲解、答疑，以及最新的销售策略等，要求代理商共同积极参加。

2、报备汇总

根据代理协议的报备优先原则，为保证每位代理商的利益，请每两周周不少于一次将最新项目报备和进展情况以邮件形式发送至福马邮箱。（邮箱：guwanling@fermatndt.com；报备表格见附表）

3、电话会议

每隔两周召开一次电话会议，与各个代理商逐一交流，具体时间另议。会议内容包含报备项目的进展情况、下一步计划、需要福马提供哪些支持等。

4、拜访计划

福马每个季度会有至少一次拜访签约代理商，协助代理商解决问题，拜访提前通知，请代理商汇总相关问题，充分利用交流机会。