团购技巧培训材料

第一篇：团购技巧培训材料

建材终端团购培训资料

营销准则是：如果不能有所创新，企业就会像潮水退后滞留在沙滩上的鱼虾一样坐以待毙。当传统的组建业务队伍上门拜访的销售模式行不通时，优秀的销售人员动脑筋，把终端变成了团购的主战场。

聪明的人会抓住每一个机会。聪明的销售人员发现有一些个人也想占团购优惠的便宜时，就把“散客”组织起来做团购，扩大了团购机会，扩大了销量。

把销售活动的每一个环节都做好并不一定能成功，但如果有一个环节没做好，销售就可能会失败。提醒销售人员，销售无小事，时髦的说法是“细节决定成败”。

一家著名企业的老总教育他的销售人员说，在我们公司，成功的销售人员不仅要能干，更需要毅力和韧性。订单是销售人员一次次碰壁的结晶。

团购实战销售技巧一：团购新客户的开发

获取订单的道路是从开发客户开始的。“销售”的本质含义不是卖出产品，而是创造客户，因为只有拥有客户，才可能有销售业绩。拥有的客户数量越多，销售业绩就可能越高（这个就是大量业务员存在的理由，也是我们积累和发展更多会员的初衷）。业务人员开发出更多的客户，才可能创造出一流的业绩。业务人员的宝贵财富，就是所拥有的客户数。业务人员如何能够更快地找到更多的客户呢？

1、划定目标客户范围

业务人员漫无目的地拜访当地所有的小区、家装公司、工地等等，是在浪费时间、金钱和精力。业务人员要知道“我们的客户集中在哪里”，根据产品定位、市场情况及经验，划定一个大概的客户范围，在此范围内寻找客户，也就是小区精耕原则。

搜集完潜在客户名单后，业务员要对团购客户的经济情况、对品牌及售后服务的重视程度等进行调查，然后对团购客户进行ABC分级，优先拜访重要的A类客户。

2、开发新客户的方法

香港企业界流传一句销售格言：“亲戚朋友是生意的扶手棍。”利用私人关系，是业务员开发新客户的基本方法。成功的业务人员是爱动脑筋、富有创意的人，他们善于用独到的方法开发新客户。(1)建立新关系。优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。经常参加老乡会、同学会、战友会，利用QQ群等，结识一个又一个潜在客户。

(2)连锁介绍法。让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为销售人员的黄金法则。优秀业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的。尤其是团购决策者在行业内都有与其职位类似的朋友，他们能为业务员推荐一大批新客户。

要想让现有客户推荐新客户，关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，这样，客户才会乐意为你推荐新客户。如何让现有客户为你推荐新客户呢？ 某企业要求业务人员在拜访客户时，要了解客户单位员工的重要社会关系，并建立客户关系档案。

一位业务人员在与客户成交的第二天晚上，给客户打了一通电话，表达三层意思：一是询问客户对产品是否满意。如果客户回答说“满意”，就祝贺客户做出了一个正确的决策；如果客户回答说“不满意”，就提出为客户服务。二是送客户一件小礼品，这是一个巧妙的招数。麦当劳的口号是“给客户101%的满意”，多出的1％，就是给客户一份惊喜。业务员在成交后再送给客户一件礼品，会让客户感动。接着，他请求客户帮他介绍有团购需求的客户。客户不会拒绝这样讨人喜欢的业务员所提出的要求。从今天开始我们的口号就是“给客户101%的满意”！

运用连锁介绍法时，业务员要找到行业中有影响力的权威客户，利用他们能找到大量的黄金客户。

(3)到交付现场寻找客户。只要知道哪里有新楼盘交付，就带着宣传资料赶去参加，很容易就会结识很多业主。

(4)强强联合。互补性产品可以与其他做团购的企业合作，共享客户。互相利用对方的客户扩大销量。

团购实战销售技巧二：向客户推销利益

用利益打动客户，是说服客户实现销售的基本原则。

无论是介绍产品，还是介绍促销方案或服务，业务员都不能只介绍它们是什么，而要介绍它们（产品、促销和服务）能给客户带来什么利益。客户不是因为产品好而购买，而是好产品能给他带来更多的好处而购买。宝洁公司认为：销售的唯一法则是，只有当客户了解到你的产品能够给他们带来利益时，他们才会购买。因此，销售人员要做到两点：一是了解客户需要什么，二是告诉客户你的产品就能满足他们的需要。

向客户提供一份《团购建议书》。《团购建议书》站在客户的立场上，阐述团购给业主带来的好处、团购优惠办法以及与竞争对手相比的优势。

业务人员向客户提供的利益包括三方面：产品利益、企业利益和独特利益。

1．产品利益，即产品能够带给客户的好处。

业务员要给购买决策人一个让人信服的理由。产品利益既包括产品性能、质量带来的实惠，也包括品牌声誉带来的心理满足。通常人们认为好产品是广告上能看到、商场里能买到的商品，因此，企业要做好产品宣传，提升产品形象。团购多集中在重大年节以及特殊假日（如妇女节、教师节、护士节、建军节、圣诞节等等）。在节日来临之前一到半个月投放适当的广告，能够增加决策者购买企业产品的机会。制造消费心理暗示——我们的产品是当地最好的。2．企业利益。

客户愿意和一个令人尊敬的企业打交道。因此，企业要开展公关活动，提升企业形象。

业务员在拜访客户时，要向客户介绍公司的规模、实力、在行业中所处的地位、信誉、发展历程、企业文化等内容。3．独特利益。

向客户提供竞争对手所没有的利益，用独特的利益吸引客户。业务员要从产品、服务、客户交往等方面用与众不同的方法，为客户带来更大的利益。

需要强调的是，向客户提供独特利益的最好方法是了解客户最想要什么。业务员要认真了解客户的需求，把事情做到客户心里。

第二篇：团购销售技巧

销售细节问题

1、选房顺序—按排号顺序选房子，合适房源直接转为定金，排号费2万（不

合适接受二次备选）。

2、预订单--作为排号费和定金收取凭证，房屋认购书作为收取房款依据。

3、团购付款方式及优惠：一次性付款（7.5折后9折）；分期按4-4-2：首

付40%，3月15号40%，零上零付清20%（7.5折后9折）。按揭首付40%（7.5折）。（与之前团购付款方式不一样，对移动没有说分期）。

4、二套房国家政策首付50%，针对这类客户群是首付收取比例？以家庭为

单位认定二套房，基准利率上调10%。

5、贷款选择何种还款方式？（本息算法利率：5年193.049，10年111.64，15年85.035，20年72.337）。

6、工作进度安排：第一次团购12月31日前进行排号认购，1月5日认购

完毕。第二次团购—1月5日到8日收排号费，1月8日--15日之前认购，回款日期为一个星期（22日）。（之前付款是在拆迁动工时）

7、办理银行按揭及公积金贷款的大概时间段？

8、团购与团购冲突到一块（按单位团购报名和递交意向登记表顺序选）？

xxx接待中心

2010年12月28日

第三篇：礼品团购实战销售技巧

礼品团购实战销售技巧

礼品团购实战销售技巧一：团购新客户的开发 获取订单的道路是从开发客户开始的。“销售”的本质含义不是卖出产品，而是创造客户，因为只有拥有客户，才可能有销售业绩。拥有的客户数量越多，销售业绩就可能越高。业务人员开发出更多的客户，才可能创造出一流的业绩。业务人员的宝贵财富，就是所拥有的客户数。业务人员如何能够更快地找到更多的客户呢？

1.划定目标客户范围

业务人员漫无目的地拜访当地所有的工商企业、行政事业单位，是在浪费时间、金钱和精力。业务人员要知道“我们的客户集中在哪里”，根据产品定位、市场情况及经验，划定一个大概的客户范围，在此范围内寻找客户。

搜集完潜在客户名单后，业务员要对团购客户的效益情况、对福利的重视程度等进行调查，然后对团购客户进行ABC分级，优先拜访重要的A类客户。

2.开发新客户的方法

香港企业界流传一句销售格言：“亲戚朋友是生意的扶手棍。”查阅电话号码黄页和利用私人关系，是业务员开发新客户的基本方法。成功的业务人员是爱动脑筋、富有创意的人，他们善于用独到的方法开发新客户。

(1)建立新关系。优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。“怡莲”的某位经销商经常参加老乡会、同学会、战友会，还加入企业家协会，到干部培训中心拜访学员，参加高层次的培训课程等，结识了一个又一个潜在客户。

(2)连锁介绍法。让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为销售人员的黄金法则。优秀业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的。尤其是团购决策者在行业内都有与其职位类似的朋友，他们能为业务员推荐一大批新客户。

要想让现有客户推荐新客户，关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，这样，客户才会乐意为你推荐新客户。

如何让现有客户为你推荐新客户呢？

某企业要求业务人员在拜访客户时，要了解客户单位员工的重要社会关系，并建立客户关系档案。

一位业务人员在与客户成交的第二天晚上，给客户打了一通电话，表达三层意思：一是询问客户对产品是否满意。如果客户回答说“满意”，就祝贺客户做出了一个正确的决策；如果客户回答说“不满意”，就提出为客户服务。二是送客户一件小礼品，这是一个巧妙的招数。麦当劳的口号是“给客户101%的满意”，多出的1％，就是给客户一份惊喜。业务员在成交后再送给客户一件礼品，会让客户感动。接着，他请求客户帮他介绍有团购需求的客户。客户不会拒绝这样讨人喜欢的业务员所提出的要求。

一位业务员设计了一张卡片，上栏是姓名、地址、电话，下面列5行。业务谈完后，他拿出卡片请客户把自己认识的人中会有团购需求的人的姓名及联系方式填上去。

运用连锁介绍法时，业务员要找到行业中有影响力的权威客户，利用他们能找到大量的黄金客户。

(3)资料查寻法。业务员通过查阅各种资料寻找新客户，包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图册、统计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。一家企业要求销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。

(4)到会议上寻找客户。业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。某业务员只要听说哪里召开会议，就带着样品和宣传资料赶去参加，有一次在会上结识了某地区工商局长，拿到一个几十万元的订单。

(5)强强联合。互补性产品可以与其他做团购的企业合作，共享客户。如龙大花生油经常与做团购的饮料、肉制品、日化等企业合作，互相利用对方的客户扩大销量。

(6)寻找团购经纪人。社会上有一批团购经纪人，他们拥有良好的关系资源，在春节、中秋节等节日单位发放福利前都要向礼品商人寻找货源，转手销售，提取佣金。有的业务员则积极地把客户的亲朋好友发展成团购经纪人。

(7)广告开发法。中秋节期间，某企业在报纸广告上连续打出 “节日礼品30%提成诚聘团购代表”的简短分类信息，结果招来了一批客户。

(8)了解客户厂庆、店庆等特殊纪念日。一位礼品经销商收集了当地重要企业的开业纪念日，在纪念日到来之前与客户联系，甚至帮助客户策划庆典活动。

(9)在客户单位中培养内线，他们会让业务人员及时掌握企业的需求信息。

(10)登陆团购网站。现在有不少团购网站，把你的产品信息贴到网上，也能吸引一些客户。另外，政府采购信息也会刊登在网上，上网就能查询到政府的采购需求信息。

开发新客户是销售工作永恒的主题，销售人员一定要像雷达一样，时时刻刻努力寻找潜在客户，并仿效锥子精神，勇往直前，不成功，不罢休。

礼品团购实战销售技巧

二、向关键人物销售

和谁谈生意，这是个问题。一位推销茶叶的业务员来到一家工厂，推开行政处的门，看到里面坐着一位30多岁的女士在看报纸，一位50多岁的男士在喝茶。他请教男士姓名后，就一口一个“处长”地叫着，详细介绍了他的茶叶，并给“处长”泡了一杯茶。这位男士边品边点头说“好茶”。业务员听了很高兴。接着，男士对那位女士说：“宋处长，我厂不是要发福利吗？茶叶不错，要不，咱们就发茶叶吧？”女士头都没抬地说：“不好，不要。”原来，女的

是正处长，男的是副处长。类似的故事屡屡发生，因此告诫业务员，在拜访客户时，一定要弄懂销售过程中一个重要的问题：谁是我们谈生意的对象？许多销售失败的原因就是，销售人员敲错了门，拜访的是不该拜访的人。

销售的一条基本准则就是“向权力先生推销”，但现实情况是：

一些企业的决策机制很复杂，一笔业务要由几个部门或几个人“拍板”。

不同企业的权力分配不同，如有的企业是工会负责发放福利，有的企业则是行政处负责，有的则是办公室负责。

客户中有这么一些人，他们不一定是有权的人，但他们的支持或反对，对你的业务开展有着重要的影响作用，甚至会决定着业务的成败，即俗语 “县官不如现管”的“现管者”，他们都是影响生意成败的“关键人物”。

拜访客户之前，业务员要尽量弄清楚关键人物是谁。有的单位对这种事情比较敏感，业务员要尽量避免产生不必要的问题和麻烦。

关键人物有5种类型：

守门人：即控制信息的人，如门卫、秘书及向领导汇报工作的人。

决策者：“拍板”的人。决策者是最重要的人物，是业务员重点拜访的对象。但也有例外，有时，决策者只是一个在下属拿出的购买方案上签字认可的人，业务成败的关键不是他。

影响者：对决策者起重要影响作用的人。这些人的身份比较复杂，有的甚至不是客户单位的员工。但他们对你、你的企业或产品的正面或者负面评价，对决策者的购买行动可能有至关重要的影响。如有的企业是单位一把手最后决策，而真正影响生意成败的人则往往是工会主席等后勤部门主管。业务员要做好决策影响者的工作，让他们把正面、有利的销售信息

传递给决策者。

执行者：具体操作业务的人。他们关系着交易活动能否顺利进行，有道是“阎王好见，小鬼难缠”。

使用者：产品的使用者。使用者对产品的评价，对能否与客户顺利合作同样有重要影响。宝洁公司要求销售代表做到让“（客户单位）员工高兴，领导满意，自己（执行者）放心”。

业务员要重点与决定业务成败的人谈销售，但也决不能因此忽略了其他人。业务员常犯的错误是:

1.误撞不相关的人员，没有找到真正的决策者。

2.忽略了客户周围的影响者。

3.只考虑如何与少数几个人处好关系。

4.只拜访高层人士，忽视了同样对销售有影响的基层人员。

“怡莲”经销商下属的一位业绩优秀的销售经理向我谈起他的经验时说：“我去拜访客户时，上至局长下到看大门的，我决不得罪任何一个人。因为，如果有一个人对我说„不‟，我再让其改口说„是‟就非常困难了。”毛泽东教育我们，要团结一切可以团结的力量，要建立统一战线。业务员也要争取让客户单位中更多的人支持你。业务员一定要做到“三个满意”：让决策者满意、让采购者满意、让职工满意。

案例：

“怡莲”经销商的一位销售经理在拜访客户时，了解到具体经办人与公司领导关系密切，很大程度上影响着公司领导的最后批复，就把工作重点放到经办人身上。

经办人员在敲定大笔团购订单之前，常常会到卖场设立的大宗客户服务处了解价格。业务员就加强与卖场大宗客户服务处的沟通，培养客情关系，并在卖场的大宗客户服务处设立公司产品的专柜陈列，配合宣传品，加深团购客户的印象。

职工对产品的评价对团购的影响也很大。因此，业务员把产品当做奖品赞助客户举办演讲大赛，在职工中树起口碑。与此同时，业务员还组织采购负责人参观企业。

由于“怡莲”经销商的销售人员照顾到了可能影响团购的方方面面关系，从而赢得了客户的一致认可。

礼品团购实战销售技巧

三、向客户推销利益

用利益打动客户，是说服客户实现销售的基本原则。

无论是介绍产品，还是介绍促销方案或服务，业务员都不能只介绍它们是什么，而要介绍它们（产品、促销和服务）能给客户带来什么利益。客户不是因为产品好而购买，而是好产品能给他带来更多的好处而购买。宝洁公司认为：销售的唯一法则是，只有当客户了解到你的产品能够给他们带来利益时，他们才会购买。因此，销售人员要做到两点：一是了解客户需要什么，二是告诉客户你的产品就能满足他们的需要。

“怡莲”的经销商会向客户提供一份《团购建议书》。《团购建议书》站在客户的立场上，阐述团购给采购单位带来的好处、团购优惠办法以及与竞争对手相比的优势。“怡莲”经销商认为一份好的《团购建议书》是团购客户负责人向上级汇报的依据，是取得决策者批准的一份关键资料。

业务人员向客户提供的利益包括三方面：产品利益、企业利益和独特利益。

1．产品利益，即产品能够带给客户的好处。

业务员要给购买决策人一个让职工信服的理由。产品利益既包括产品性能、质量带来的实惠，也包括品牌声誉带来的心理满足。通常人们认为好产品是广告上能看到、商场里能买到的商品，因此，企业要做好产品宣传，提升产品形象。团购多集中在重大年节以及特殊假日（如妇女节、教师节、护士节、建军节、圣诞节等等）。在节日来临之前一到半个月投放适当的广告，能够增加决策者购买企业产品的机会。在媒体的选择上，除了电视广告外，企业要选择地方主要政府机关党报类报纸，投放介绍企业及产品促销类的广告；或是选择地方主流消费类报纸，夹带介绍企业及产品促销信息的彩色DM海报。如果在重点商场里设置专柜、展柜，也会收到良好效果。

案例：

某企业在城市最繁华地段最大、最有气势的广告牌上做广告。广告出来后，销售人员从不同的角度对该广告牌拍摄照片，并装订好，在拜访目标客户时拿出来给他们看，用这种方法制造消费心理暗示——我们的产品是当地最好的。

2．企业利益。

客户愿意和一个令人尊敬的企业打交道。因此，企业要开展公关活动，提升企业形象。

案例：

香港某食用油企业向北京ＸＸＸ局（含8个区，局机关、学校、附属厂职工总数达10万人）推销，首先赞助该局子弟学校困难学生就学。每学期赞助50名学生，每人每学期赞助500元。赞助对象以因公殉职或伤残职工的子弟为主，按各下属单位的重要性分配名额。在助学金发放仪式上，主管局长、工会主席、各下属单位领导出席，各大媒体纷纷予以报道。

赞助活动使香港某食用油企业在该局树立了良好的品牌形象，为以后的工作打下了良好基础。

业务员在拜访客户时，要向客户介绍公司的规模、实力、在行业中所处的地位、信誉、发展历程、企业文化等内容。

此外，企业要做到：

（1）给客户寄送内部刊物，让客户感受企业的荣誉和进步，加深客户对企业的了解。一些团购客户正是通过这些专刊、小报、三折页等资料，认可了企业，订购了产品。

（2）在内部刊物上宣传报道客户的优秀事迹；刊登客户的工作照、家庭照；在客户中进行有奖征文活动等。

（3）开展联谊活动，如组织球队进行比赛，或共同举办演出活动等。

（4）邀请客户到企业参观，到企业所在地旅游或参加会议。

（5）共建文明社区，如果企业和客户在同一区域或同一城市，双方可联合开展社区共建活动，资助孤寡老人，共建文明社区等。

（6）赞助活动，如资助贫困学生或困难家庭，赞助客户举办运动会、演讲比赛等活动。

3．独特利益。

向客户提供竞争对手所没有的利益，用独特的利益吸引客户。业务员要从产品、服务、客户交往等方面用与众不同的方法，为客户带来更大的利益。

需要强调的是，向客户提供独特利益的最好方法是了解客户最想要什么。业务员要认真了解客户的需求，把事情做到客户心里。

实战案例：如何搞掂大客户

2001年我刚接手负责一家公司的数码相机事业部时，该公司的主要业务已转向数码冲印连锁业务上，我的主要任务就是消化公司大量库存的数码相机。经过研究我们决定除了通过IT渠道销售外还决定直销走高端礼品市场，市场的背景如下：

产 品：数码相机

1、地方品牌，由于公司的原因在IT渠道已经很难出货。

2、价格在1000元-4000元之间。

3、共有四款机型。

客户目标：需要送1000元-4000元的高档礼品大型企业集团及行政事业单位等 市场策略：高端礼品市场

时 间：2001年8月——2002年3月 目 标：消化掉数码相机的全部库存。

当时我的一个部下负责一个大型上市的通信公司，久攻不下，出于“

1、教给他做

2、做给他看

3、让他做给我看”的带人原则，我决定亲自出马，搞定此客户。此客户的基本情况是：

1、年销售额达30亿的大型上市的通信公司。

2、该公司的客户是国内各地的电信、移动、联通、铁通、网通公司。

3、每年的礼品支出在3000万左右，礼品价值从100元-5000元不等。

接手此客户之后，我的销售攻关步骤如下：

一、原则：首先，我要了解情况，找到‘谁是关键人，谁是影响人，谁负责采购’

1、我首先利用我老板的资源，找到客户一个高层领导引见跟办公室李主任（36岁的一个女人，她负责礼品的采购）打招呼。

2、我亲自上门拜访，了解情况。经过沟通之后，详细情况如下：

李主任只根据送礼人的需要来负责采购，真正送什么礼品由各地23个办事处主任决定，她只能起一个推荐作用。

注：李主任办公室里有一个很大的礼品陈列柜，礼品从挂历、衬衣、刮胡刀、工艺品等等达80种之多。

3、直接竞争对手是佳能、力康等三家产品。

竞争对手的优势是：品牌知名度高，先入为主。劣势是：价格高，推动力不大，所以购货不多。我公司的产品的优势是：价格低

劣势是：地方品牌，没有知名度（品牌对礼品的效应影响很大）

沟通的结论是：

关键人：23个办事处主任 影响人：该公司的高层领导 采购人：李主任

销售的难题是：

关键人不是1个人，而是23个办事处主任，且都是驻外地，无法知道这些主任的名单和联系方式，没有见面接触的机会，看似无从下手。

二、对关键人的销售战术是：

1、想办法找到23个办事处主任的名单及其联系方式。经过努力我无意中在该公司的网站上发现了23个办事处联系电话和邮箱。并一一打电话找到这些主任，做了初步的沟通。

2、针对23个办事处主任做了一份《###数码相机礼品方案》建议书，并发到各办事处主任的邮箱里。

说明：此方案不超过1张A4的纸，包括以下内容：

A、司的产品B、我公司产品做礼品的三大优势。C、我公司数码相机做礼品的成功案例 D、数码相机的样品请到李主任处查看和咨询。F、我的联系方式和公司的网站。此建议书最大的特点是简洁、重点突出、条理清楚。（鉴于职业道德，此方案略）

3、一个星期后，我又分别给23个办事处打了一个电话。目的：核实建议书是否收到；加深印象；沟通推动销售。

4、借23个办事处主任回总部开会之机，与他们见面，并邀请他们到我公司参观。

三、对采购人的销售战术是：

1、请李主任吃饭。

2、把我公司的4款数码相机样机和资料送到李主任办公室的礼品陈列架上。

3、用我公司的数码相机给李主任办公室的所有人员照了一批数码照片，制成个性化的台历、挂历和影集免费赠送。

四、最后的战果是：

1、从第2个月起，该公司每月有60台数码相机的定单。（注：当时我公司在华中区的一个经销商一个月的出货量也才60台）

2、通过此案例这个部下在我的指导下，随后又拿下国内一个著名的汽车公司的礼品定单，一次性定了260台数码相机做礼品（全国汽车经销商大会赠送用）

3、把此市场的模式和经验教给经销商，大多斩获不小。

4、我制作了一套实用的大客户管理表格，以供对新手管理使用。

各类礼品适合人士

精雕竹简-------价位一般在150-2000元

适合赠送给政府部门，学校，外国友人一定文化层次的知识分子.适合送给有文化需求的朋友或客户.摆件.工艺品----价位一般100-20000元

适合送给领导作为办公室的摆设,家里的装饰等,其中一些工艺品,更具文化内涵,提高生活品位.适合各类场合各个层次.剪纸-----------价位在30-100元

适合赠送给外国友人,作为外事礼品.也可以作为节日礼品.增添喜气.江南一绝“胡雄题扇”(书法、绘画)-----价位一般在1800-8800元

适合一定层次的朋友结婚,喜迁,喜庆方面,一般赠送与省市领导,国家领导人,外国贵宾,将军,名人等,(根据对方喜好,作画,及名字作诗)

金书(黄金书)----价位一般在5000-25000元 是作为国礼送给联合国秘书长的保定特产工艺品，适合送给较高层次的朋友,领导.一般用在重要场合,商务洽谈.定制礼品,形象礼品-----价位一般在10-5000元

根据客户需要制作不同场合的礼品,是不可多得的礼品,具有代表公司形象礼品.邮票钱币纪念册------价位在50--10000元

适合送给朋友的孩子，收藏人士,范围广,有一定群众基础,送给外国友人,用于商务会议,交流,收藏,等.纪念币,金银币------价位在30-20000

包括普通纪念币、金银纪念币，珍稀动物纪念币等，适合各类人群.销售员要学会怎样给客户送礼品

一、礼品分为几种类型：

1、实用型：笔、本子、领带、钱包、香水、打火机、各类球拍等此类最常用，了解客户爱好、性格，投其所好。客户比较容易接受，可以慢慢建立良好关系。

2、摆设型：台历、招财猫（类似的有牛、羊什么的吉祥物）、“水晶摆设”等。

此类多用于初始接触阶段，给客户有好的感觉，但因为礼物没有太多实用及经济价值，不会给客户留下太深印象。打单子的关键阶段，这类礼品还是免了吧，省的浪费。

3、代币型：交通卡（当然是冲了值的）、手机冲值卡、各类超市代物券此类礼物好处不用

多说，送者方便，拿着实惠，是不可多得的好东西！

4、奢侈型：手表、高级礼品，单子已经到了关键时候了，此时不出手要待何时？不过，切记一定要摸清楚客户的“爱好”，才能投其所好。

二、客户对待礼品的心态分析：

1、好面子型：此类客户感觉有人送他东西，在家人、朋友面前特有面子。那就要注意，送的东西要能够拿得出来的，比如过年过节，可以大包小包往家拿的；平时常用的，有意无意跟亲戚朋友说：“供应商送的”，至于是什么具体东西，自己想吧。

2、图实惠型：此类客户就是的茶壶里煮饺子——心里有数就行了，还是来点实惠的吧。

3、借机生蛋型：此类客户比较难缠，不过，好在他的要求一般不会太超预算。

4、狮子开口型：这类一般是某个单子的关键人物，呵呵，平时想送你都没机会送，那还不赶紧的！

三、送礼品的方式方法：

1、直接带去客户公司送给本人。

2、交给秘书或前台代转（当然要注意包装，不能走光哦）。

3、快递！（同样注意包装问题）

4、约客户出来坐坐，同时送上。

5、交与客户关系亲密且放心的第三者代送这几种方式根据礼品价值大小、人物级别、事情关键程度综合考虑，搭配使用，没有很标准的做法，总之一个原则：客户收着方便（换位思考很重要）。还要记着，不是自己当面送的话，事后一定要打个电话明示或暗示此事情！

以上是回想平时自己的经验总结出来的，也没有严格的考证过，思路不一定顺畅，分类也不一定正确，不过自认为很实用的。

第四篇：礼品团购实战销售技巧

礼品团购实战销售技巧

篇一：礼品团购实战销售技巧

礼品团购实战销售技巧

礼品团购实战销售技巧一：团购新客户的开发

获取订单的道路是从开发客户开始的。“销售”的本质含义不是卖出产品，而是创造客户，因为只有拥有客户，才可能有销售业绩。拥有的客户数量越多，销售业绩就可能越高。业务人员开发出更多的客户，才可能创造出一流的业绩。业务人员的宝贵财富，就是所拥有的客户数。业务人员如何能够更快地找到更多的客户呢？

1.划定目标客户范围

业务人员漫无目的地拜访当地所有的工商企业、行政事业单位，是在浪费时间、金钱和精力。业务人员要知道“我们的客户集中在哪里”，根据产品定位、市场情况及经验，划定一个大概的客户范围，在此范围内寻找客户。

搜集完潜在客户名单后，业务员要对团购客户的效益情况、对福利的重视程度等进行调查，然后对团购客户进行ABC分级，优先拜访重要的A类客户。

2.开发新客户的方法

香港企业界流传一句销售格言：“亲戚朋友是生意的扶手棍。”查阅电话号码黄页和利用私人关系，是业务员开发新客户的基本方法。成功的业务人员是爱动脑筋、富有创意的人，他们善于用独到的方法开发新客户。

(1)建立新关系。优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。“怡莲”的某位经销商经常参加老乡会、同学会、战友会，还加入企业家协会，到干部培训中心拜访学员，参加高层次的培训课程等，结识了一个又一个潜在客户。

(2)连锁介绍法。让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为销售人员的黄金法则。优秀业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的。尤其是团购决策者在行业内都有与其职位类似的朋友，他们能为业务员推荐一大批新客户。

要想让现有客户推荐新客户，关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，这样，客户才会乐意为你推荐新客户。

如何让现有客户为你推荐新客户呢？

某企业要求业务人员在拜访客户时，要了解客户单位员工的重要社会关系，并建立客户关系档案。

一位业务人员在与客户成交的第二天晚上，给客户打了一通电话，表达三层意思：一是询问客户对产品是否满意。如果客户回答说“满意”，就祝贺客户做出了一个正确的决策；如果客户回答说“不满意”，就提出为客户服务。二是送客户一件小礼品，这是一个巧妙的招数。麦当劳的口号是“给客户101%的满意”，多出的1％，就是给客户一份惊喜。业务员在成交后再送给客户一件礼品，会让客户感动。接着，他请求客户帮他介绍有团购需求的客户。客户不会拒绝这样讨人喜欢的业务员所提出的要求。

一位业务员设计了一张卡片，上栏是姓名、地址、电话，下面列5行。业务谈完后，他拿出卡片请客户把自己认识的人中会有团购需求的人的姓名及联系方式填上去。

运用连锁介绍法时，业务员要找到行业中有影响力的权威客户，利用他们能找到大量的黄金客户。

(3)资料查寻法。业务员通过查阅各种资料寻找新客户，包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图册、统计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。一家企业要求销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。

(4)到会议上寻找客户。业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。某业务员只要听说哪里召开会议，就带着样品和宣传资料赶去参加，有一次在会上结识了某地区工商局长，拿到一个几十万元的订单。

(5)强强联合。互补性产品可以与其他做团购的企业合作，共享客户。如龙大花生油经常与做团购的饮料、肉制品、日化等企业合作，互相利用对方的客户扩大销量。

(6)寻找团购经纪人。社会上有一批团购经纪人，他们拥有良好的关系资源，在春节、中秋节等节日单位发放福利前都要向礼品商人寻找货源，转手销售，提取佣金。有的业务员则积极地把客户的亲朋好友发展成团购经纪人。

(7)广告开发法。中秋节期间，某企业在报纸广告上连续打出 “节日礼品30%提成诚聘团购代表”的简短分类信息，结果招来了一批客户。

(8)了解客户厂庆、店庆等特殊纪念日。一位礼品经销商收集了当地重要企业的开业纪念日，在纪念日到来之前与客户联系，甚至帮助客户策划庆典活动。

(9)在客户单位中培养内线，他们会让业务人员及时掌握企业的需求信息。

(10)登陆团购网站。现在有不少团购网站，把你的产品信息贴到网上，也能吸引一些客户。另外，政府采购信息也会刊登在网上，上网就能查询到政府的采购需求信息。

开发新客户是销售工作永恒的主题，销售人员一定要像雷达一样，时时刻刻努力寻找潜在客户，并仿效锥子精神，勇往直前，不成功，不罢休。

礼品团购实战销售技巧

二、向关键人物销售

和谁谈生意，这是个问题。一位推销茶叶的业务员来到一家工厂，推开行政处的门，看到里面坐着一位30多岁的女士在看报纸，一位50多岁的男士在喝茶。他请教男士姓名后，就一口一个“处长”地叫着，详细介绍了他的茶叶，并给“处长”泡了一杯茶。这位男士边品边点头说“好茶”。业务员听了很高兴。接着，男士对那位女士说：“宋处长，我厂不是要发福利吗？茶叶不错，要不，咱们就发茶叶吧？”女士头都没抬地说：“不好，不要。”原来，女的

是正处长，男的是副处长。类似的故事屡屡发生，因此告诫业务员，在拜访客户时，一定要弄懂销售过程中一个重要的问题：谁是我们谈生意的对象？许多销售失败的原因就是，销售人员敲错了门，拜访的是不该拜访的人。

销售的一条基本准则就是“向权力先生推销”，但现实情况是：

一些企业的决策机制很复杂，一笔业务要由几个部门或几个人“拍板”。

不同企业的权力分配不同，如有的企业是工会负责发放福利，有的企业则是行政处负责，有的则是办公室负责。

客户中有这么一些人，他们不一定是有权的人，但他们的支持或反对，对你的业务开展有着重要的影响作用，甚至会决定着业务的成败，即俗语 “县官不如现管”的“现管者”，他们都是影响生意成败的“关键人物”。

拜访客户之前，业务员要尽量弄清楚关键人物是谁。有的单位对这种事情比较敏感，业务员要尽量避免产生不必要的问题和麻烦。

关键人物有5种类型：

守门人：即控制信息的人，如门卫、秘书及向领导汇报工作的人。

决策者：“拍板”的人。决策者是最重要的人物，是业务员重点拜访的对象。但也有例外，有时，决策者只是一个在下属拿出的购买方案上签字认可的人，业务成败的关键不是他。

影响者：对决策者起重要影响作用的人。这些人的身份比较复杂，有的甚至不是客户单位的员工。但他们对你、你的企业或产品的正面或者负面评价，对决策者的购买行动可能有至关重要的影响。如有的企业是单位一把手最后决策，而真正影响生意成败的人则往往是工会主席等后勤部门主管。业务员要做好决策影响者的工作，让他们把正面、有利的销售信息 传递给决策者。

执行者：具体操作业务的人。他们关系着交易活动能否顺利进行，有道是“阎王好见，小鬼难缠”。

使用者：产品的使用者。使用者对产品的评价，对能否与客户顺利合作同样有重要影响。宝洁公司要求销售代表做到让“（客户单位）员工高兴，领导满意，自己（执行者）放心”。

业务员要重点与决定业务成败的人谈销售，但也决不能因此忽略了其他人。业务员常犯的错误是:

1.误撞不相关的人员，没有找到真正的决策者。

2.忽略了客户周围的影响者。

3.只考虑如何与少数几个人处好关系。

4.只拜访高层人士，忽视了同样对销售有影响的基层人员。

“怡莲”经销商下属的一位业绩优秀的销售经理向我谈起他的经验时说：“我去拜访客户时，上至局长下到看大门的，我决不得罪任何一个人。因为，如果有一个人对我说?不?，我再让其改口说?是?就非常困难了。”毛泽东教育我们，要团结一切可以团结的力量，要建立统一战线。业务员也要争取让客户单位中更多的人支持你。业务员一定要做到“三个满意”：让决策者满意、让采购者满意、让职工满意。

案例：

“怡莲”经销商的一位销售经理在拜访客户时，了解到具体经办人与公司领导关系密切，很大程度上影响着公司领导的最后批复，就把工作重点放到经办人身上。

经办人员在敲定大笔团购订单之前，常常会到卖场设立的大宗客户服务处了解价格。业务员就加强与卖场大宗客户服务处的沟通，培养客情关系，并在卖场的大宗客户服务处设立公司产品的专柜陈列，配合宣传品，加深团购客户的印象。

职工对产品的评价对团购的影响也很大。因此，业务员把产品当做奖品赞助客户举办演讲大赛，在职工中树起口碑。与此同时，业务员还组织采购负责人参观企业。

由于“怡莲”经销商的销售人员照顾到了可能影响团购的方方面面关系，从而赢得了客户的一致认可。

礼品团购实战销售技巧

三、向客户推销利益

用利益打动客户，是说服客户实现销售的基本原则。

无论是介绍产品，还是介绍促销方案或服务，业务员都不能只介绍它们是什么，而要介绍它们（产品、促销和服务）能给客户带来什么利益。客户不是因为产品好而购买，而是好产品能给他带来更多的好处而购买。宝洁公司认为：销售的唯一法则是，只有当客户了解到你的产品能够给他们带来利益时，他们才会购买。因此，销售人员要做到两点：一是了解客户需要什么，二是告诉客户你的产品就能满足他们的需要。

“怡莲”的经销商会向客户提供一份《团购建议书》。《团购建议书》站在客户的立场上，阐述团购给采购单位带来的好处、团购优惠办法以及与竞争对手相比的优势。“怡莲”经销商认为一份好的《团购建议书》是团购客户负责人向上级汇报的依据，是取得决策者批准的一份关键资料。

业务人员向客户提供的利益包括三方面：产品利益、企业利益和独特利益。

1．产品利益，即产品能够带给客户的好处。篇二：礼品团购实战销售技巧

礼品团购实战销售技巧一：团购新客户的开发

2009年09月01日 星期二 11:37 获取订单的道路是从开发客户开始的。“销售”的本质含义不是卖出产品，而是创造客户，因为只有拥有客户，才可能有销售业绩。拥有的客户数量越多，销售业绩就可能越高。业务人员开发出更多的客户，才可能创造出一流的业绩。业务人员的宝贵财富，就是所拥有的客户数。业务人员如何能够更快地找到更多的客户呢？

1.划定目标客户范围

业务人员漫无目的地拜访当地所有的工商企业、行政事业单位，是在浪费时间、金钱和精力。业务人员要知道“我们的客户集中在哪里”，根据产品定位、市场情况及经验，划定一个大概的客户范围，在此范围内寻找客户。

搜集完潜在客户名单后，业务员要对团购客户的效益情况、对福利的重视程度等进行调查，然后对团购客户进行ABC分级，优先拜访重要的A类客户。

2.开发新客户的方法

香港企业界流传一句销售格言：“亲戚朋友是生意的扶手棍。”查阅电话号码黄页和利用私人关系，是业务员开发新客户的基本方法。成功的业务人员是爱动脑筋、富有创意的人，他们善于用独到的方法开发新客户。

(1)建立新关系。优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。“怡莲”的某位经销商经常参加老乡会、同学会、战友会，还加入企业家协会，到干部培训中心拜访学员，参加高层次的培训课程等，结识了一个又一个潜在客户。

(2)连锁介绍法。让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为销售人员的黄金法则。优秀业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的。尤其是团购决策者在行业内都有与其职位类似的朋友，他们能为业务员推荐一大批新客户。

要想让现有客户推荐新客户，关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，这样，客户才会乐意为你推荐新客户。

如何让现有客户为你推荐新客户呢？

某企业要求业务人员在拜访客户时，要了解客户单位员工的重要社会关系，并建立客户关系档案。

一位业务人员在与客户成交的第二天晚上，给客户打了一通电话，表达三层意思：一是询问客户对产品是否满意。如果客户回答说“满意”，就祝贺客户做出了一个正确的决策；如果客户回答说“不满意”，就提出为客户服务。二是送客户一件小礼品，这是一个巧妙的招数。麦当劳的口号是“给客户101%的满意”，多出的1％，就是给客户一份惊喜。业务员在成交后再送给客户一件礼品，会让客户感动。接着，他请求客户帮他介绍有团购需求的客户。客户不会拒绝这样讨人喜欢的业务员所提出的要求。

一位业务员设计了一张卡片，上栏是姓名、地址、电话，下面列5行。业务谈完后，他拿出卡片请客户把自己认识的人中会有团购需求的人的姓名及联系方式填上去。

运用连锁介绍法时，业务员要找到行业中有影响力的权威客户，利用他们能找到大量的黄金客户。

(3)资料查寻法。业务员通过查阅各种资料寻找新客户，包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图册、统计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。一家企业要求销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。

(4)到会议上寻找客户。业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。某业务员只要听说哪里召开会议，就带着样品和宣传资料赶去参加，有一次在会上结识了某地区工商局长，拿到一个几十万元的订单。

(5)强强联合。互补性产品可以与其他做团购的企业合作，共享客户。如龙大花生油经常与做团购的饮料、肉制品、日化等企业合作，互相利用对方的客户扩大销量。

(6)寻找团购经纪人。社会上有一批团购经纪人，他们拥有良好的关系资源，在春节、中秋节等节日单位发放福利前都要向礼品商人寻找货源，转手销售，提取佣金。有的业务员则积极地把客户的亲朋好友发展成团购经纪人。

(7)广告开发法。中秋节期间，某企业在报纸广告上连续打出 “节日礼品30%提成诚聘团购代表”的简短分类信息，结果招来了一批客户。

(8)了解客户厂庆、店庆等特殊纪念日。一位礼品经销商收集了当地重要企业的开业纪念日，在纪念日到来之前与客户联系，甚至帮助客户策划庆典活动。

(9)在客户单位中培养内线，他们会让业务人员及时掌握企业的需求信息。

(10)登陆团购网站。现在有不少团购网站，把你的产品信息贴到网上，也能吸引一些客户。另外，政府采购信息也会刊登在网上，上网就能查询到政府的采购需求信息。

开发新客户是销售工作永恒的主题，销售人员一定要像雷达一样，时时刻刻努力寻找潜在客户，并仿效锥子精神，勇往直前，不成功，不罢休。

礼品团购实战销售技巧

二、向关键人物销售

2009年09月01日 星期二 11:37 和谁谈生意，这是个问题。一位推销茶叶的业务员来到一家工厂，推开行政处的门，看到里面坐着一位30多岁的女士在看报纸，一位50多岁的男士在喝茶。他请教男士姓名后，就一口一个“处长”地叫着，详细介绍了他的茶叶，并给“处长”泡了一杯茶。这位男士边品边点头说“好茶”。业务员听了很高兴。接着，男士对那位女士说：“宋处长，我厂不是要发福利吗？茶叶不错，要不，咱们就发茶叶吧？”女士头都没抬地说：“不好，不要。”原来，女的是正处长，男的是副处长。类似的故事屡屡发生，因此告诫业务员，在拜访客户时，一定要弄懂销售过程中一个重要的问题：谁是我们谈生意的对象？许多销售失败的原因就是，销售人员敲错了门，拜访的是不该拜访的人。

销售的一条基本准则就是“向权力先生推销”，但现实情况是：

一些企业的决策机制很复杂，一笔业务要由几个部门或几个人“拍板”。

不同企业的权力分配不同，如有的企业是工会负责发放福利，有的企业则是行政处负责，有的则是办公室负责。

客户中有这么一些人，他们不一定是有权的人，但他们的支持或反对，对你的业务开展有着重要的影响作用，甚至会决定着业务的成败，即俗语 “县官不如现管”的“现管者”，他们都是影响生意成败的“关键人物”。

拜访客户之前，业务员要尽量弄清楚关键人物是谁。有的单位对这种事情比较敏感，业务员要尽量避免产生不必要的问题和麻烦。

关键人物有5种类型：

守门人：即控制信息的人，如门卫、秘书及向领导汇报工作的人。

决策者：“拍板”的人。决策者是最重要的人物，是业务员重点拜访的对象。但也有例外，有时，决策者只是一个在下属拿出的购买方案上签字认可的人，业务成败的关键不是他。

影响者：对决策者起重要影响作用的人。这些人的身份比较复杂，有的甚至不是客户单位的员工。但他们对你、你的企业或产品的正面或者负面评价，对决策者的购买行动可能有至关重要的影响。如有的企业是单位一把手最后决策，而真正影响生意成败的人则往往是工会主席等后勤部门主管。业务员要做好决策影响者的工作，让他们把正面、有利的销售信息传递给决策者。

执行者：具体操作业务的人。他们关系着交易活动能否顺利进行，有道是“阎王好见，小鬼难缠”。

使用者：产品的使用者。使用者对产品的评价，对能否与客户顺利合作同样有重要影响。宝洁公司要求销售代表做到让“（客户单位）员工高兴，领导满意，自己（执行者）放心”。

业务员要重点与决定业务成败的人谈销售，但也决不能因此忽略了其他人。业务员常犯的错误是: 1.误撞不相关的人员，没有找到真正的决策者。

2.忽略了客户周围的影响者。

3.只考虑如何与少数几个人处好关系。

4.只拜访高层人士，忽视了同样对销售有影响的基层人员。

“怡莲”经销商下属的一位业绩优秀的销售经理向我谈起他的经验时说：“我去拜访客户时，上至局长下到看大门的，我决不得罪任何一个人。因为，如果有一个人对我说‘不’，我再让其改口说‘是’就非常困难了。”毛泽东教育我们，要团结一切可以团结的力量，要建立统一战线。业务员也要争取让客户单位中更多的人支持你。业务员一定要做到“三个满意”：让决策者满意、让采购者满意、让职工满意。案例：

“怡莲”经销商的一位销售经理在拜访客户时，了解到具体经办人与公司领导关系密切，很大程度上影响着公司领导的最后批复，就把工作重点放到经办人身上。

经办人员在敲定大笔团购订单之前，常常会到卖场设立的大宗客户服务处了解价格。业务员就加强与卖场大宗客户服务处的沟通，培养客情关系，并在卖场的大宗客户服务处设立公司产品的专柜陈列，配合宣传品，加深团购客户的印象。

职工对产品的评价对团购的影响也很大。因此，业务员把产品当做奖品赞助客户举办演讲大赛，在职工中树起口碑。与此同时，业务员还组织采购负责人参观企业。

由于“怡莲”经销商的销售人员照顾到了可能影响团购的方方面面关系，从而赢得了客户的一致认可。

礼品团购实战销售技巧

三、向客户推销利益

2009年09月01日 星期二 11:38 用利益打动客户，是说服客户实现销售的基本原则。

无论是介绍产品，还是介绍促销方案或服务，业务员都不能只介绍它们是什么，而要介绍它们（产品、促销和服务）能给客户带来什么利益。客户不是因为产品好而购买，而是好产品能给他带来更多的好处而购买。宝洁公司认为：销售的唯一法则是，只有当客户了解到你的产品能够给他们带来利益时，他们才会购买。因此，销售人员要做到两点：一是了解客户需要什么，二是告诉客户你的产品就能满足他们的需要。

“怡莲”的经销商会向客户提供一份《团购建议书》。《团购建议书》站在客户的立场上，阐述团购给采购单位带来的好处、团购优惠办法以及与竞争对手相比的优势。“怡莲”经销商认为一份好的《团购建议书》是团购客户负责人向上级汇报的依据，是取得决策者批准的一份关键资料。

业务人员向客户提供的利益包括三方面：产品利益、企业利益和独特利益。篇三：实战销售技巧演讲稿

销售技巧

哇 哇 各位，问候全宇宙最有能量的销售精英们，大家现在好，状态好不好？精神好不好？心情好不好?看看前面的老师好不好？你们自己好不好，给你们自己这么好的状态掌声鼓励一下。

各位销售精英们，期待我今天的分享吗？希望最短的时间就学会最顶尖的销售系统的请举双手让我看一下，大声说 yes希望自己真正的学会把话说出去，就把钱收回来的请举手让我看一下大声说 yes 希望自己快速的就学会最顶尖销售话术的 提升销售业绩,倍增收入的 ,学会收人，收钱，收心 收灵魂的请掌声加欢呼声.成功一定有方法还是不是，销售是一门科学，销售是一门艺术，同意吗？外行看热闹，内行看门道，是还是不是？之前我帮助一个销售健康产品的一个销售员，二十几岁，他在他们公司几百位销售员当中排名倒数第几名，马上就被淘汰了，一个月都没什么收入，后来呢他上了我们的课程，回去用了我今天分享的销售方法之后，短短三个月之后就成为几百位销售员当中的第一名，月入10几万，好还是不好？在这一天当中大鹏掏心掏肝掏肺付出我的所有全力以赴的把我的看家本领复制到每一个人的身上复制到你们的血液里细胞里脑袋里，只要一张口，你就是一个最顶尖的销售员，只要一张口，你就可以收任何人的钱，收钱之后，而且还谢谢你给我一个机会，而且还会疯狂的为你转介绍，转介绍之后全家老小都感谢你好还是不好.?你觉得这是不是你们想要的？各位，很多人学习完这些方法之后业绩都倍增5倍，10倍几十倍以上，那这样的事情会不会发生在你们的身上，一定会，所以你们这两天的学习状态和学习心态直接决定你们学习效果，好不好？所以让我看看你们的状态在哪里？

故事阐述销售方法

销售无处不在，无论你是谁，老板，团队领袖，销售员，个人你都要学习销售，是还是不是？一家企业只有销售才是利润，其他都是成本，当你把你的产品销售给别人时，我们要不要懂得销售的方法，要不要懂得销售的技巧，要还是不要？接下来给大家，讲两个故事，好不好？

一位推销员按电铃，你好太太，我这边有一本非常好书，这本书的名字叫做

老公晚回家的500种借口，你一定要买太太，太太说，笑话，跟我有什么关系，我为什么一定买 ？赶紧走，最后推销员说了一句话，太太毫不犹豫立刻就掏钱买了，推销员说；我刚刚卖给你老公一本。

各位这个故事里面销售人员都用对了方法是还是不是啊。销售就是发现需求和满足需求的过程, 鹤宁老师说过销售就是把自己当成一个演员,见人说人话，见神说神话.见鬼说

这是你们说的

接下来就跟大家讲如何让你倍增业绩，提升收入的方法秘诀好不好 ？讲销售十大步骤.1、销售的十大步骤准备

2）、达到巅峰状态

3）、建立信赖感

4）、了解需求与渴望

5）、问出顾客的价值观

6）、做竞争对手分析

7）、解决反对意见

8）、成交

9）、转介绍

10）、售后服务

按照销售十大步骤如何开场

1）准备

1专业知识，复习产品的优点。

2感恩的心态（感谢发明并制做产品的人）。

3你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。

4列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。

5神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。

2）达到巅峰状态

1大幅改变肢体状态，动作创造情绪。2 人生最大的弱点是没有激情。行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。达到内心很强大的状态，深呼吸，保持冷静。

5微笑，调整自己的表情，有一个好的形象

6我所拨出的每一通电话，都可能为客户带去巨大的帮助。我从事的是一种崇高的帮助人的行业。我的客户可能正焦头烂额，而我提供的咨询恰恰是我的客户所需要的；

3）建立信赖感

销售就是贩卖信赖感 只有通过个人的形象 有效的倾听，有效的模。，及懂得顾客见证，1通过第三者来分享，至少有第三者的见证。谁用了你的产品获得的巨大好处和结果

② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。

③ 推销是用问的 ,销售是用问的

④ 问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“是”开始发问——问二选一约束性的问题。——

顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。

⑤ 永远坐在顾客的左边—适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。—不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。

⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。

⑦ 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）

① 文字②声调语气③肢体语言。

喜欢引起共鸣。

为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。

沟通中的人物分类：

1视觉性（讲话特别快声音很大 指手画脚很有兴奋度）

2听觉性 当你和他说话时她都不看你, 他不用看的直接用听的 ,视觉型的但是这个人会说没有啊我很认真听你讲, 所以听觉型的人说话会速度慢一点,声音小一点,温柔一点。

3触觉型 这样的人比听觉型的人更慢一点，你问一句话，你要等半天，你问他什么，半天不说话。这样的人会很慢 他温柔你就要和他一样温柔。他慢你就和他一样慢，他跷二郎腿你也跷二郎腿，他喝水，你也喝水，他摸头你也摸头，切记同步模仿，这样他会觉得你可以的，所以要隔几分钟在模仿。

服装形象：与顾客的环境相吻合 4）了解客户的需求与渴望

? 渴望：

? 1现在的

? 你现在拥有的产品是什么？ 某某先生，你现在用哪一品牌的产品？他说b产品

? 2 喜欢、快乐

? 你现在最喜欢产品的哪几点？为什么会选b产品？他说喜欢b产品的123 ? 你喜欢他的原因是什么呢？他说1很重要，2很重要，3很重要，给他什么好处。

? 3更换、更改、改变?? ? 希望未来产品有什么优点或现在产品哪里可以改善？

? 除了123，比方价格，为什么对你这么重要呢？这个当然重要，价格这么贵，花了很多钱，没有办法。? 4决策人是谁?是不是唯一的决策者? ? 除了您购买产品的时候还有谁需要一起做决定？

? 5解决方案

? 假如说我有这样的产品能满足你原来的123，还能提供你没有被满足的xyz，你允不允许我向你介绍一下？

6证明你的产品能满足他的123，还能满足xyz.? 当与顾客初次见面时，? 一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况

? 推销中的提问：很详细询问：

1你对产品的各项需求

2你的各项要求中最重要的一项是什么1 2 3（此为测试成交）

5)问出顾客的价值观

关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。

提出解决方案并塑造产品的价值

顾客购买，因为对他有价值。

不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最 重要。

你认为什么对自己一生最重要：①②③

一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）

然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？

顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：

①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐

推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。

一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。

顾客价值观分类：

① 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证

② 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。

③ 成熟型：与众不同，最好的

④ 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。

⑤ 生存型：便宜、省钱。⑥混合型：以上几种的混合。

收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：

配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）

2同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。

3异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。

4折散型：争执内在矛盾，反对一切。

6）、做竞争对手分析

不可批评竞争对手，如何比较呢？

1列出产品的三大特色

2举出最大的优点

3举出对手最弱的缺点

4跟价格贵的产品做比较。

（一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。培养如何设计产品介绍：

顾客的头脑都会想：

① 你是谁？

② 我为什么听你讲？

③ 听你讲对我有你好处？

④ 为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。

⑤ 为什么你不应该购买竞争对手的产品？

⑥ 为什么你现在就购买产品？

第五篇：团购分析

价值体现：

从团体采购到消费革命

一种新兴的电子商务模式，每天只提供一款产品，通过用户电子信箱推送给消费者，极大程度地获得商品让利。

消费者：众陌生消费者联合组团，加大与商家的谈判议价能力

事先与商家商定优惠幅度节省沟通成本

力图获得低于零售价格的最优团购折扣

团购网站：聚集购买意向相同的零散消费者，变分散购买为大宗购买

通过与商家之间的分成来获得收入，薄利多销、量大价优 借机提高人气与销售额

总体来说，团购的独特性包括以下几点：

1.成交数量限制：团购交易成立有前提条件，购买数量必须达到最低数量，而由于生产配送等问题，通常也会设置一个数量上限。

2.价格折扣低：团购的主要目的之一就是通过集中购买获得较低价格折扣。

3.时间限制：团购交易属于阶段性商业促销活动，不是商家持续性策略，因此一般团购活动都会有时间周期。

4.小额支付：目前国内网络团购交易涉及金额多是小额度的，类似房产、汽车之类的大额交易尚未起步，这与人们购物方式转变速度的影响有关。5.商品毛利高 盈利模式：

电子商务的C2B模式：

C2B也即Consumer to Business模式，就是让众多消费者聚合起来，与商家进行谈判和交易，其中团购网站起到了中介的作用，团购模式既适合厂商将商品通过低价团购方式批量出售，也适合有共同需求的人群，集体购买同款商品，享受折扣。——堪称激发了消费者主权时代

团购网站的O2O模式：

O2O即Online To Offline，也即将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，还有成交可以在线结算，很快达到规模。该模式最重要的特点是：推广效果可查，每笔交易可跟踪。

1、商品直销：以“团购”的名义直接在网站上登陆商品信息进行直接销售，这里的货源也可以是自己进货、或跟商家合作代销，直接获得商品销售利润。商品直销是在网站运作中实现基本盈利的传统方式。

2、活动回扣：网站作为商家与买家的中间桥梁，组织有共同需求的买家向商家集体采购，事后商家向网站支付利润回报，即大家生活中常见的“回扣”形式。千万不要小看这个“回扣”，他是最有可能成为你最大收益的方式之一。团购商品小到生活用品，大到电器、建材、装修、汽车、房产等，如果你成功组织了一个大型采购团、如买车团、买房团，仅一次活动的商家利润回报小到上万，大到十几万甚至更多。现在一些大型团购网站号称有千人团购会甚至有万人团购会，这种大规模的采购其产生的利润回报之大可想而之。

3、商家展会：可以不定期举办商家展览交流会，商家可以借此机会进行新产品的推广、试用，可以面对面与客户交流、接受咨询与订单并借此了解客户的需求与建议。网站向商家收取展位费获得收益。

4、广告服务：团购类网站除了具有区域性特征外、他的受众一般都是具备消费、购买能力、欲购买的人群，对于商家来说定位精准、目标明确，成本低廉，故必将成为商家广告宣传的最佳平台。

5、售会员卡：“IP会员”是用来凸显用户“尊贵身份”常见方式，在年轻人，特别是学生人群中非常的受欢迎。团购网站可以通过发放会员卡的形式来让用户提升“身份”，网站可以为持卡会员提供更低廉的商品价格，更贴心的服务，可以让持卡会员直接在合作的商家实体店铺进行“团购”。

6、分站加盟：当网站发展到一定影响力，无形中已经在为你做项目招商。此时可以提供授权给加盟者成立分站，为加盟者提供网络平台、运作经验、共享网站品牌等。在获得加盟费的同时也扩大了自身规模的影响力。

市场机会：

2011年8月全国新增168家团购网站，总计达到5039家，13家一线网站总销量为3497.4万份，销售额约12.5亿元，比上月有较大增长并且团购单价和折扣也保持了上升的势头，其中团购单价(平均现价)为133.6元，平均折扣由7月份的3.7折上升到3.8折。这意味着8月份的团购企业创造了更大的利润空间，相较于以往以烧钱为代价抢占市场份额的发展方式更为健康。

2010中国网络团购市场用户规模达到0.5亿人，占中国网民比重12%，预计2011年这一比重将达到26%，总体规模达到1.3亿人，高性价比的生活服务必将促使更多网民加入团购的热潮。

2010中国网络团购市场交易规模达到14.5亿元，2011估计交易规模将达43.5亿元，占社会消费品零售总额的0.02%，在今后3-5年内，生活服务类行业将成电子商业新的经济增长点，到2015年中国网络团购市场的交易规模将接近300亿元。一线城市生存空间有限，二三线城市仍有较大生存空间

团购市场已经过于拥挤，但如果遵循某些原则，这一市场仍有发展机遇 团购市场细分领域仍有较大机会：

关注服装、美容保健、旅游产品、娱乐影视门票等单一行业或商品类别

服务类（地域性）、实物类（批量生产）

单价和折扣继续走高带来更大利润空间 团购企业向健康发展

提高行业的服务质量，满足消费者的需求，将投诉率降到最低，是目前团购网站的重心

竞争环境

服务型：拉手网、美团网、大众点评团，消费有地域性，无法批量生产。实物商品型：淘宝聚划算、具美优品，商品消费无地域性，可以批量生产。

混合型：服务类商品和实体商品都做，通常有两种模式，一种是再同一个网站上交叉团购，另一种是做两个不同的网站。

平台式团购网站：淘宝聚划算、QQ团购，团购网站仅为团购活动提供交易平台，不介入团购商品的定价、配送等实际交易环节，收入来自佣金服务费收入

自主式团购网站：拉手网、美团网、点评团、高朋网，团购网站负责团购活动前后的各个环节，包括商户联络、商品定价、商品配送及售后服务，收入来自与商户组织团购商品。

百团大战：

新兴C2B团购网站:美团、拉手、满座，凭借先发优势及良好市场信誉，占据一定市场地位 社交网络商家：人人、开心，通过口碑营销实现快速结网，提供实时信息交互，在朋友圈中传播可信度较高

传统B2C商城类网站：淘宝、京东、卓越，利用已经积累的庞大客户资源，提升用户粘性，成为商户新颖推介方式

生活信息服务类网站：大众点评网、饭统网，利用积聚的大量细分行业分类以及与商户建立的良好关系，是其推广团购的优势资源。

传统搜索引擎及导航网站：百度、GOOGLE，利用导航引擎业务优势，建立全国范围内的团购导航及相关搜寻筛选业务，使用户摆脱在个别团购网站购物的限制，真正实现“货比三家”。

传统互联网门户网站：新浪、腾讯、搜狐，受传统互联网企业“大而全”战略驱使，抢占细分业务。

传统厂商：苏宁、百丽、优衣库，与客户间直接构建销售线上渠道，免除中介环节，有品牌保证。

竞争优势

团购网站如果想做大做强，获得融资，就必须拥有独特的竞争优势资源，然而国内大多数的团购网站都是通过模仿美国著名团购网站Groupon，相互之间缺乏独特模式。

综合化团购网站：以广阔的城市覆盖，较高的市场占有率，不断向多城市、全种类大型团购网站发展。

垂直性团购网站：以产品分类替代城市分类、以稳定的代理品牌替代频繁更换的商家。本地团购网站：结构单一，免除广告中介，可降低运营成本，价格更有优势；供货商直接发货，缩短发货时间且确保了产品质量；更了解本地市场需求，较容易积累信誉——以较强的地域基础和贴合当地群众的商品，在区域性市场中拓展业务，不输综合性团购网站。

特别关注“拉手网”：

“服务”和“用户体验”是拉手着力打造的最重要竞争优势，而这也是拉手在加速圈地、快速成长之外，吴波坚持增加拉手“重量”的最主要原因。

1、比竞争对手更快地在用户心中树立“品牌”

2、快速扩张

融资

3、提高“用户黏性”和“忠诚度”

首先，拉手网的创新体现在品牌策略上。拉手是团购行业内第一个邀请明星代言的企业，而且请的是口碑极好，极具亲和力的葛优，这一举树立了拉手网诚信、亲民的形象，使拉手网的品牌策略落地有声，深入人心。同接连推出金汉斯、海底捞、中坤广场等优质商家的团购项目，使拉手网的品牌形象卡位于高端。

在宣传的同时，拉手网将更多的资金倾力投在提高产品品质、提升用户体验和服务上。吴波凭借数十年互联网经验所养成的敏锐嗅觉，先于他人洞悉到单一的服务模式已经无法做到行业领先，只有在服务创新上狠下功夫，才能保持足够的竞争力。拉手网最近推出的“拉手秒杀”升级就是吴波的得意之作。

其实，“拉手秒杀”的前身是基于位置信息的“午餐秒杀”服务，同样是拉手网率先在团购行业中推出的创新服务——只要在规定时间内，秒杀所在位置附近商家的团购服务项目，就可以方便地进行团购消费。该模式大大提高了团购促销行为的时效性和便利性。

同时，如果用户携带了iPhone、iPad、Android等移动终端，只要安装了“拉手秒杀”软件，定位自己所在的地点，就可以方便地参与周边商家提供的团购秒杀项目。

据了解，未来“拉手秒杀”的项目不止“午餐”，还有其他各种品类的项目也会陆续推出。LBS升级后的“拉手秒杀”充分提升了用户体验，摆脱了电脑的束缚，真正做到了在有需要的时候参与想要的“秒杀行动”。

2010年9月15日凌晨全面升级，打破美国团购网站Groupon一日一团的经典模式；转而采用一日多团的新模式，在同一天的主页中面向用户推出多款不同类型的团购活动，F帮助G。回顾拉手网的历史，从2010年3月18日上线，它就以G+F（Groupon+Foursquare）（团购+签到）“混搭模式”走出了创新的第一步。

Groupon作为一种团购网站，是美国比较流行的新模式之一。其独特之处在于：每天只推一款折扣产品、每人每天限拍一次、折扣品大多是服务类型的、服务有地域性、线下销售团队规模远超线上团队。

Foursquare是一种基于地理信息和微博的服务网络，用户可以通过自己的手机来“报到Check-in”自己所在的位置，并通过Twitter、Facebook等流行的社交网络平台把自己的位置发布出去，商家根据用户现场“报到Check-in”的次数，给与用户相应的折扣。

根据团购单数提成和“check-in”带来的商家资源正在合力为拉手网贡献收入，后者是指利用Check-in功能收取商家的推广服务费。这使得拉手网于今年5月实现盈利，到8月，其月销售额已突破千万元。

首战告捷后的拉手网又开创了“一日多团”模式，以满足商户和用户的全新需求。商品冲乱了消费者的视线，拉手成了杂货铺，而不是原来的精品店了。

分频道使得管理流程和人员结构更加清晰和协调。但更重要的是，消费者完全是按需所求，再加上网站新版本的使用，使得消费者在选择产品时一目了然。

团购2.0：添加了“拉手网生活广场”的功能板块，商户可以通过该板块自主发布团购信息。在全新的团购2.0模式下，商家只需填写一个详细的介绍，并通过拉手网的质量考评，便可以通过该板块自主发布团购信息，无需排队等候，同时也可以最大程度的满足用户需求，为用户提供了更多选择的空间。

在服务层面，开启了业内先河: 拉手网推出的“团购三包”,团购前、团购中、团购后的相应服务让拉手网获得了更多用户的青睐。

退款服务：7天无条件自动退款、过期未使用自动退款

对此，在业界素有“团长”之称的拉手网CEO吴波曾表示，“好的服务是做出来的，不是说出来的。”与此同时，拉手网对自身的要求也在逐步提升，在不断追求优质团购的过程中，拉手网把用户的满意度作为衡量自身价格的标准，把每一次创新都看成一个服务的起点。

拉手网扩大呼叫中心是配合其“服务为王”的理念推出的，吴波曾对外透露，“拉手呼叫中心2011年底将达到1000个坐席，并有超过2000名员工为之提供服务。”

同时，为了进一步拉近与用户之间的距离，拉手网还计划在国内一些主要城市的繁华地段建立体验店，体验店让拉手网更好地倾听消费者的心声。而对于热衷于团购的用户来说，体验店也给拉手网的服务上了一层“双保险”，吴波对此特别表示，“体验店将方便用户与拉手网之间进行面对面的沟通，使用户的投诉得到最满意的回复。”

目前，拉手网是国内第一家自建同城物流的团购网站，仅在北京一地将自建10个配送点、100人规模的配送体系。2011年年底计划发展扩张到全国100个城市，争取全面布网至全国各个有配送点的城市。吴波表示，“做这件事的目的不是为了挣钱，是提升用户体验。”

树立行业壁垒，实现差异化竞争：

1.向垂直细分化发展：中小团购网站可选择细分市场演化道路与行业领先者进行区隔竞争 2.向专业化发展：明确自身市场定位，将用户从无形变为有形，把握好消费者的需求度和兴奋点，以增加网站粘度。

3.向特色化发展：引入云概念，由商家主导的团购2.0向以消费者为主导的团购3.0转化

营销策略 拉手网：

第一个引人关注的活动是-1元抢iPad，那正值iPad在国内受到苹果迷的热捧，拉手网非常成功的借助这个势头，引来了无数瞩目的眼球。第二个是拉手宝贝活动，在北京、上海、广州等多地出现比基尼拉手宝贝，引导路人注册拉手网，这个活动同样引起了很大的关注。如果说这些还围绕着团购，那引入SNS游戏显然有点不伦不类。

充满温馨的人文关怀：

充满新意的抽情人派送玫瑰活动，由于真正满足了消费者的浪漫消费欲望，从而引发网友的广泛参与热情。满足了消费者内心深处的渴望浪漫心理需求，因而迅速走红网络。

用户每天接受到的团购信息过多却没有针对性，无法满足用户具体需求。

拉手网推个性化团购 根据用户习惯推送信息，可以在每一天，对每一个城市，每一个地区甚至每一位用户推出多项团购交易。这样一来，不仅满足了业务拓展的迫切需要，更满足了用户的不同需求。

“拉手活动”是一个基于团购的互动交友平台，届时拉手网的用户可以通过“拉手活动”邀请自己的好友或是结交新的网友，一起享用在拉手网团购来的餐劵、电影票等产品，用户可通过此版块结识并邀请心仪的对象进行线下约会，共同分享团购生活。

免费午餐 公益活动

5月11日，中国社会福利基金会与拉手网共同推出“拉手公益 孩子的免费午餐”团购活动，在全国500个城市同时开团，并在微博上进行转发宣传，“仅需您3元的支持，就能让贫困地区的孩子吃上一顿热腾腾的午餐，满足孩子们吃饱了听课的小小幸福！”团购号召获得了广大网友的积极响应和捐款，陈楚生、何炅、陈翔橙、杨幂等明星也通过微博转发支持活动。在网友和明星的积极参与下，团购人数增长迅速，至活动结束，共为“免费午餐”计划募集了高达991311元的慈善资金。

而另据行业人士介绍，作为国内知名团购网站，拉手网一直在探索团购活动新形式，从而为国内的网络团购行业发展提供了新模式，从而更密切地贴近网络消费者需求。

拉手往期活动汇总

                               40、“拉手许未来 iPhone不断代”中奖结果揭晓2011.09.15

39、“0元抽Mac mini”中奖结果揭晓2011.08.26

38、“拉手私奔惭愧 公奔万岁”第二次中奖结果揭晓2011.08.26

37、“拉手大片展”第二弹中奖结果揭晓2011.08.17

36、“拉手私奔惭愧 公奔万岁”中奖结果揭晓2011.08.12

35、“拉手大片展”中奖结果揭晓2011.07.22

34、看《拉手帮》抽iPad2中奖结果揭晓2011.07.15

33、“五彩假日”中奖结果揭晓2011.07.13

32、“拉手公益 爱心包裹”系列二2011.07.09

31、“团购父亲生日”中奖结果揭晓2011.06.24 30、百台iPad 2·第三弹中奖结果2011.06.22

29、拉手„团购文采‟活动中奖结果2011.06.17

28、拉手公益 孩子的免费午餐2011.05.27

27、拉手公益 爱心包裹2011.05.20

26、百台iPad 2·第二弹中奖结果揭晓2011.05.20

25、“抽电视，看葛优代言拉手网”抽奖结果2011.05.17 24、10个4999元黄金饰品中奖结果揭晓2011.05.10 23、100个“我的白日梦”中奖结果揭晓2011.05.03

22、百台iPhone 4中奖结果揭晓2011.04.13

21、回馈拉手用户的15宗最2011.04.02 20、百台iPad 2中奖结果揭晓2011.03.21

19、奢侈品大抽奖活动2011.02.21 结果揭晓>>

18、兔年派福袋奔驰车抽奖活动2011.02.03 结果揭晓>>

17、沪上豪宅大抽奖2011.01.20

16、本山大叔春晚小品“有奖爆笑猜“2011.01.20 竞猜结果揭晓>>

15、拉手网“百台ipad大抽奖“ 2011.01.13(1)查看中奖名单>>(2)查看颁奖结果>>

14、宝马圣诞大抽奖结果揭晓2010.12.24

13、苹果笔记本MacBook Air 抽奖活动2010.11.23(1)抽奖结果揭晓>>(2)活动详情>>

12、拉手网万圣节假面化妆舞会2010.10.31

11、拉手网团购豪宅抽奖活动2010.10.08

10、拉手在你身边——记拉手网东方绿舟烧烤露营2日游活动2010.10.06    

9、【南京】积分赢周杰伦演唱会门票活动中奖结果！2010.09.09

8、《免费午餐》游戏内测中奖结果！2010.08.27

7、拉手网七夕“团购男人“活动！2010.08.23

6、七夕iPod 抽奖活动结果揭晓！2010.08.07(1)网站抽奖结果揭晓>>(2)新浪微博转发评论>>(3)新浪微博粉丝>>(4)拉手网七夕抽奖活动大奖——coach包获奖者视频采访>>(5)查看活动详情>>

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5、拉手网世界杯赛事竞踩活动2010.07.12

4、拉手网ipad大抽奖活动2010.06.09(1)活动详情>>(2)抽奖细则>>(3)中奖名单及颁奖现场>>

3、拉手玉树捐款2010.04.23

2、愚人节iphone抽奖活动2010.04.01(1)活动详情>>(2)颁奖现场>>

1、拉手抗旱捐水 2010.03.25

今后趋势：

社交化（SNS、交友、微博）: 当用户的时间更多地被社会化网络所占据时，电子商务企业没有理由不去思考如何通过社会化网络做营销。社会化营销将贯穿电商在用户运营的每一个环节，为了丰富用户的体验，社会化网络必然会引入电子商务作为新的商业模式，当用户完成消费之后，社交网络是促使电商改善服务和运营的良好的反馈渠道。

一方面为了提高用户满意度，提升用户在网站的粘性;另一方面则是为商家建立网上用户群，提高商家在团购平台上的推广效果。

移动化(基于LBS的创新产品“午餐秒杀”，基于无线技术的“拉手秒杀”): 随着移动互联网的快速发展，LBS(位置服务)应用正在成为一种潮流趋势。大多用户都希望在自己的移动设备上拥有所有内容，而PC客户端只是将内容存储在一台设备中，不能满足用户随时随地的需求。PC客户端向移动客户端转移是团购、乃至互联网行业发展的必然趋势，移动互联网市场或将成为团购行业的新拐点，专家认为，团购是基于本地化生活服务的平台，本身就非常适合在移动终端展开，一方面促进本地化服务得以延伸;另一方面为用户提供了多元化需求的入口，团购平台的价值将会越来越大。

吴波认为，移动客户端的商务应用将来会获得比传统互联网市场更大的发展空间，所以拉手网将在多终端、多系统进行重点布局和投入。

组织发展计划

CEO吴波：拉手网CEO，互联网技术及商务领域的先行者和开拓者。清华大学电子工程学士，美国西密歇根

大学计算机科学硕士。美资影立驰公司的创始人，CEO。公司以视频技术优势为核心，积极开拓互联网商务领域业务。

2009年看好中国电子商务市场，率领原有团队参照美国最热门电子商务网站Groupon和Foursquare，创立拉手网。

公司宣言：奉献精品、持续创新、服务用户。公司核心价值观

诚信、服务、创新

公司价值观：以人为本。人——用户、出资者、社会、员工。－－为用户创造价值；

－－为出资者创造价值；

－－为员工创造价值。

人力资本是创造价值的核心资源。提升员工素质，培养创新人才。高素质的领导班子是用好人才的前提。公司评价人才的标准是德才兼备，创造价值。事业＋感情＋机制＝人才创新力最大化

拉手网的团队构成大体分为两个部分：分别是线上团队和线下团队。线上团队负责网站的开发以及日常的运营维护，线下团队负责寻找商家（也即“扫街”工作）和进行市场调查。

拉手的人员结构中最大的一部分是销售，甚至占到总人数的七成以上。这个以销售为主导的商业模式起初很简单，销售促成和商家的合作，运营和编辑各自负责产品的后续审核和呈现。一条工序下来，理论上只需要通过三个部门

但曾经有一段时间，流程却让工作人员有些苦不堪言。被央视曝光之后，运营部对产品的上线标准要求越来越严格。于是，销售部和运营部逐渐有了隔阂，双方的沟通成本也越来越大。销售部高层几乎每天都要为部下向运营部争取权益

吴波也意识到了这个问题，他积极促成两个部门管理层的沟通，效果立竿见影。双方基本达成了共识，销售部重新。销售部重新明确了销售助理的工作职能，把繁杂的合同后续事宜转嫁给他们，销售人员只负责商家谈判。而运营部则增派专人负责重要的区域市场，缩短审核时间。

管理团队

在一个快速增长的组织中，权责失衡是最容易出现的管理漏洞，拉手也是如此。吴波曾在很多场合反思他对一家大型公司管理的得失，要知道在拉手之前，他的诸多管理经验仅限于百人，但天生的节奏感却弥补了经验上的不足。投资方金沙江创投的朱啸虎一直很看重拉手团队的这股劲儿，“任何一个如此高速发展的企业都会面临各种各样的问题，这些问题都是可以解决的。没有问题反而是不正常的，关键是要在发展中解决问题。”

吴波自然明白其中利害，管理问题归根结底就是人的问题。修改一次流程容易，但难的是如何设置一个机制让流程自动修复。吴波深感人才之痛，他很清楚拉手此时需要更多的高级管理人才。他也很聪明，同硅谷很多伟大的创业者相同，他并没有过早地给部下副总裁之类的高职位。因为在公司发展到一定规模后，势必要进入 所 谓 的 “ 家 长 督 导(adult supervision)”模式，空降高层将成为改变管理方式的密匙。

吴波也小心翼翼地开始了微调，他请来了原创新工场技术总监熊宇红作为首席科学家，又细化了市场部的分工，空降了几个颇具实力的管理人才，而且传说中的销售和运营高层也即将到位。

吴波开始用一个世界级公司的标准来考量拉手，他对人员结构的重塑极大地提高了拉手的管理效率。拉手目前的矩阵式管理已经成形，除了常设的销售部外，原本只是零碎项目的商品、酒店、化妆品、家居都已经成立了专门的团队，也开辟了相应的频道。一个明显的改观就是工作人员们遇到问题时都不再手忙脚乱，至少他们很清楚应该向谁汇报。而管理层也不再纠结于一些琐事，他们有更多的精力去思考自己部门的发展。