团购手册

第一篇：团购手册

目录

第一章 团购概述.............................................................................................................3 第一节 团购销售概括....................................................................................................3 第二节 团购销售方式....................................................................................................3 第二章 团购部各岗位职责描述....................................................................................4 第一节 各岗位工作职责.................................................................................................4 第二节 日常岗位工作流程..............................................................................................6 第三章 团购作业流程及相关规定..................................................................................8 第一节 商品销售流程及相关规定...................................................................................8 第二节 储值卡管理流程、售卖流程及相关规定..........................................................19 第四章 团购客户资料管控及业绩的汇总及审核..........................................................27 第一节 团购客户资料的管理..........................................................................................27 第二节 团购业绩汇总及审核流程..................................................................................28 第五章 团购人员培训.....................................................................................................29 第一节 新入职员工培训..................................................................................................29 第二节 团购部持续培训..................................................................................................30 第六章 相关附表...............................................................................................................31

第一章 团购概述

团购销售是指超市对大型单位或其它有实力的购买对象，在超市选购商品数量较多、金额较大的商品时进行的交易和服务。是超市提升客单价和来客数的有效途径，也是提升销售业绩和增加经济较益的重要来源。第一节 团购销售概括

1、执行机构：各门店团购部，主要负责团购客户的开发、维系及团购商品的订 货、接待、出货和储值卡的销售工作。

2、购买对象：主要包括各行业的企事业单位、政府机关、中间批发商等一切有 购买能力的单位和个人。第二节 团购销售方式

1、现金购买：客户现场选购团购商品，现场结款

2、预付定金或预压支票订货：客户预先选定商品、数量，与团购部洽谈好价格，并按总金额预付定金或预压支票，约定送货时间，货物全部购齐后统一结算。

3、赊销：只针对有良好合作关系的客户。客户选定商品、数量，与团购部洽谈好价格，由团购部按约定时间送货，送货后进行结算。

4、储值卡：客户以现金或支票形式在门店团购部购买同等金额的有价购物卡，执此卡可在门店购买商品。

第二章 团购部各岗位职责描述 第一节 各岗位工作职责

1、主管岗位职责

1）负责团购部团购销售工作的统筹安排及人员管理。2）负责重点客户的开发与维系工作，稳定客户群体。

3）制订年、季、月度团购销售计划及提升销售的策略，经审核批准后，组织具体实施。4）执行上级领导对团购购物的指示，严格执行团购购物操作程序，特殊情况必须上报营运管理中心，经批准后方可执行。

5）对部门员工的工作进行业务指导与跟进，为公司培养人才。

6）对团购业务员表现做出正确评佑，上报主管上级，并将评估结果告知本人。7）审核评估本部门员工的工作成绩，并做出合理的人员调配。8）对单据进行审核与管理。9）上传下达。

10）进行充分的市场调研，并掌握竞争对手的价格，优惠政策及优劣势。11）协调与其它各部门的关系，强化合作。12）严格执行公司各项规章制度及流程。13）向上级领导提出合理化建议，提高工作成效。

2、业务员岗位职责

1）服从团购主管的工作安排与领导。

2）负责协助团购主管进行外租区的招商、管理、及广告业务等工作。（外埠店）3）负责新客户的开发与老客户的维系。4）负责客户资料的整理与上交。

5）努力完成每月团购销售任务，提升业绩。

6）认真接待每一位客户，接单实行一单到底，如有失误接单当事人负责。7）增强团队意识，互帮互助，共同提高。8）严格遵守公司的各项规章制度和流程。9）积极配合领导工作，并提出合理化建议。

3、团购内勤岗位职责

1）服从团购主管的工作安排与领导。2）负责团购客户的接待。

3）负责每日全部客户资料的整理、存档及保密工作。

4）负责每月团购业绩的汇总，并报部门主管、财务及储值卡审核后存档。5）负责本部门其它后勤工作。6）负责本部门单据的存档与保密工作。7）严格遵守公司的各项规章制度和流程。8）积极配合领导工作，并提出合理化建议。第二节 日常岗位工作流程

1、主管日常工作流程

1）每日早门店晨会后召开每日例会，总结昨日工作并布置当日工作。2）确认本部门工作人员考勤。

3）分析并找出本店适合开发团购业务的优势。

4）对每周、每月、每年部门整体团购销售进行全面分析，找出上升或下降的原因，并做出改进和提高的计划，上报门店店长。

5）分析团购客户心理，并有针对性的拟定切实可行的公关策略。

6）制定每月客户海报发放计划，并适时了解发放情况，做到海报发放到户。7）对业务员工作进行跟进和抽查，调动员工的工作积极性。

8）严格执行团购部团购购物流程，如有特殊情况需上报批准后方可执行。9）对团购部单据进行严格的审批和签字，做好单据的审批和管理工作。10）随时与客服经理、店长、业务员督导，进行沟通、协调、汇报工作。11）每月初进行销售任务分解，月末审核团购销售汇总表。12）协调团购送货车辆，保证送货到位。13）每日做工作日志，记录当日工作完成情况。

14）每周五、月末组织部门员工召开工作汇总会议，总结前期工作，制定下期工作计划。并将会议纪要传至营运管理中心。

2、业务员日常工作流程

1）每日早门店晨会召开前打扫本部门卫生，门店晨会后开本部门会议时，汇报前一日工作情况及当日工作计划。

2）晨会后拟定当日工作计划并交主管审核，审核通过后按照计划开始当日工作，未通过则由团购主管根据实际情况安排工作。

3）按照要求每日大力开发新客户、维系老客户。

4）严格执行团购部团购购物流程，做好接单、配货、送货、发票的开据、返点等一系列工作，如有特殊情况需上报批准后方可执行。

5）热情接待每一位客户，在不影响公司利益、不违反公司各项制度的前提下尽量满足客户需求，为客户提供最优质的服务。

6）每日下班前将当日工作情况汇总，做日工作总结上报主管，并将所开发新客户上交主管审核后交内勤人员录入电脑。

7）制定每周、每月工作计划及总结并上报主管。

8）对每周、每月个人团购销售进行全面分析总结，找出上升或下降的原因。

3、内勤日常工作流程

1）每日早门店晨会召开前打扫本部门卫生，门店晨会后开本部门会议 时，通报全部门整体业绩及个人业绩、通报前日客户跟踪情况。

2）晨会后对前日业务员开发的新客户进行业务跟踪，并做详细的跟踪回馈记录。3）做好储值卡销售的售卖工作，仔细进行收款及录入工作，防止录入及收款错误。4）做好日业绩录入、周/月业绩汇总，并将结果上报主管。

5）每月末将业绩明细表及汇总表上报主管、财务、储值卡签字，并将签字齐全的汇总表交门店人事，以备奖金的发放。

6）热情接待每位团购客户，在不影响公司利益、不违反公司各项制度的前提下尽量满足客户的需求，为客户提供最优质的服务。

7）每日下班前将当日业务员开发新客户录入电脑，并做好保密工作，未经主管批准任何人不得查阅、复印、拷贝。

8）严格执行团购部团购购物流程，做好接单、配货、送货、发票的开据、返点等一系列工作，如有特殊情况需上报批准后方可执行。

4、值班人员每日工作流程

1）值班人员上午8：15前到岗，夏季19：00下班，冬季18：30下班。2）每日负责办公室卫生的清洁。

3）协助主管做当日的工作，负责当日客户的接待、客户咨询、客户订货等工作，为顾客答疑解难。

4）负责妥善保管开取当日的售货发票并收取售货支票，将当日用完的版本发票及结完的支票及时交团购内勤。

5）做好当日值班记录，对当日未解决的遗留问题，必须负责到底。

6）负责其他当日业务员次日出货的跟进工作，协助其他业务员做好当天的订、送货工作。

7）确定第二天所送的货物及送货车辆。

8）协助内勤当日工作，并在下班前将当日工作进行汇总，统计结果，次日晨会公布。9）晚上下班前负责办公室物品的归位，整理工作，必须确保人走桌面清

第三章 团购作业流程及相关规定

第一节 商品销售流程及相关规定 1.一般配送流程

1）客户至门店选定商品，如需价格优惠，团购部人员通过电脑查询当前进价，特殊情况需与营运部门协商后再与客户最后确定供应价格。

2）在客户订货量大，卖场库存不足的情况下，团购部下“团购备货清单”给门店相关营运部门，相关营运部门主管或经理对商品、价格、数量、送货时间等其它要求确认后，签字确定。

3）团购部将签字齐全的备货清单留给相关营运部门一份，相关营运部门按照备货清单要求，将货物备至团购部指定地点。

4）对于需变价的商品团购部人员负责填写《团购销售限时变价单》(附表Tgd1)，并按要求找相关人员签字确认。

5）收银员收款时，负责商品数量的清点，并且严格按照变价规定做好严格把控，凡没有团购部主管签字的赊销购买单，一律拒绝结款。

6）团购部填写一式两联的“支票购买单”，凭支票购买单到团购款台结算，团购部保留原始小票，防损部保留一份复印件。

7）对于客户持现金可直接至款台结算的，由收银人员保留小票一份。8）团购部人员及相关部门人员负责送货。

2、非常态销售团购商品订货流程

1）客户至门店选购非常态销售团购商品，若客户需看样品，由团购部通知 采购部门提供样品；

2）客户选定商品后，需交齐货款或预付总货款的15%作为订金；

3）团购部人员填写一式两联的团购备货清单，并在清单上注明“FT”字样，传给相应采购部门，相应采购部门主管签字确认，并传给执行中心订制“紧急订货单”； 4）营运部门在接到“FT”字样的团购备货清单后，在订制“紧急订货单” 时，在订单备注处标明“非常态销售团购商品”； 5）营运部门通知供应商按要求送货；

6）门店收货在收到订单备注为“非常态销售团购商品”的货物时，将货物存至库房区，禁止部门拉入卖场销售；

7）团购部需送货时，按照《库房区出货流程》进行操作。

3、赊销作业流程 1）团购客户赊销（1）作业流程

A.客户至门店选定商品，客户如需价格优惠，团购部人员通过电脑查

询当前进价，确定供应价格；特殊商品需与营运部门协商后与客户最后确定供应价格。变价操作按“团购销售限时变价”执行，此动作根据信息系统要求而确定变价执行时间，为不影响商品正常营业后的销售，此类变价通常在每日正式营业前执行。团购部人员按要求填写一式三联的《赊销购买单》，填写完毕后由团购主管签字确认。业务员凭签字齐全的赊销购买单到团购款台结款，团购款台收银员严格按照要求进行结款。B.收银员按照支票付款方式打印收银小票，并留存一联小票和相应赊

销购买单（现金留存第一联，支票留存第一联和第三联），作为销售凭证传至总收。C.总收人员每日按将“赊销购买单”传至门店财务部（室），作为收款凭证。D.如当日不能结款的，货物送到客户手中后，请客户填写公司统一的 《商品收到确认条》(附表Tgd2)，商品收到确认条必须加盖赊销单位的公章。E.业务员收款回到公司后，按收银小票金额将货款交予团购部内勤人员，并作好登记。F.团购部内勤人员收款后，将货款交门店财务（如有退货，需进行扣除）。并收回赊销购买单第一联，与团购部留存的第二联一同留存，作为回款凭证，以备核查。（2）相关规定

A.赊销对象：只限于有确切把握且良好合作关系超过半年（且至少三 次以上）的客户。对于无确切把握或合作关系少于半年的客户严禁赊销。B.赊销权限界定：

a、所有进行赊销的业务由团购主管全权负责。

b、时间不允许超过25天，有特殊情况需上报门店店长，门店店长 根据实际情况，有5天的延长权限。

c、遇极特殊情况超过30天的，必须以报告形式上报营运总监和防损部及公司法务部门，经同意后方可执行。

d、各店与客户签订购销合同，付款期限如超过30天，需以报告形式上报营运部，经同意后方可签约执行。（3）收银结款规定：

由门店收银主管和收银员作好严格把控。凡没有团购部主管签字的赊销购买单，一律拒绝结款。

（4）商品收到确认条规范：

所有客户收货后当时没有结款的，必须在公司统一的《商品收到确认条》上签字、盖章，回来后交于主管统一保管。对于客户不能盖章的，必须上报主管、客服经理或店长同意（事后在《商品收到确认条》上补客户签字及加盖公章）后，方可办理；否则，一律将商品拉回。（5）管控及惩罚措施：

A、营运部及防损部将不定期进行稽查，如发现没有按规定执行的，直

接责任人将予以降级、辞退处分，相关责任人负连带责任，给公司造成经济损失的，由相关人员全部承担.按制度规定办理的，如发生意外不再追究相关人员责任，交由防损部及公司法务部门通过法律手段进行解决。B、赊销期超过30天、签约后的购销合同赊销期限超过合同上所规定 的付款期限加三天的团购赊销业务，由各门店财务负责人通知营运部、总部人事和门店人事。由门店财务和门店人事对负责该客户的团购业务员缓发当月工资，待回款后补发工资；非业务员个人客户赊销，缓发团购主管当月工资，待回款后补发工资。C、现金采购商品的团购交易，赊销期限不得超过七个工作日，如还款 日期超过七个工作日，团购主管缓发当月工资，按超期的天数计算

缓发的天数（例如：还款日期为赊销后的第10个工作日，则团购主管当月工资缓发3天，以此类推。）。D、备注：

a、所有的时间期限为有效工作日。b、《商品收到确认条》必须填写完整。2）内部赊销

由于门店各相关部门因工作需要，会不定期的在团购部赊销货物或赊销储值卡，为了加强管理，特对内部赊销流程做好下规范：（1）商品赊销

A、客服赊销： 因各店客服部每次进行消分换购及场外促销活动出货 时，需在前台执行团购赊销流程，为了精减流程、规范操作，现规定如下： a、门店团购部所有活动商品由团购部独立完成，团购部只负责团购 销售限时变价的监核。

b、门店团购部至门店财务领取“团购赊销购买单”一本，门店财务

作好登记，团购部需按照团购部单据管理规范作好“团购赊销购买单”的管理，不得有缺页情况发生；整本单据用完后需上交门店财务，换取新单据。

c、团购部在卖场选好商品后，按要求填写团购部专用的一式三联的“赊销购买单”； d、“赊销购买单”填写完备后，由客服经理及店长签字； e、以上签字完备后，业务员同赊销部门人员至团购款台结款； f、如需变价，团购销售限时变价单必须有团购主管、客服经理、相 关营运经理、店长签字后方可执行；

g、收银员按照付款方式打印收银小票，并留存一联小票和相应购买单（现金留存第一联，支票留存第一联和第三联），作为销售凭证传至总收。

h、门店要做好所有换购商品及促销活动奖品的帐目，并建立领取顾客的信息登记。i、门店在消分换购及促销活动期间，每日对商品换购数量及奖品兑现情况进行核对，做到日清日结。

j、各店总收在活动结束后，核对所有出货小票及退货小票，如果账目相符，由客服填写费用报销单，此金额用于还补总收差额。k、团购部负责所有活动帐目的建立，团购部不对其帐目进行核对。B、其它部门赊销

a、赊销部门在卖场选好商品后，至团购部按要求填写一式三联的 “赊销购买单”；

b、“赊销购买单”填写完备后，由赊销部门经理（或主管）及店长 签字，团购主管签字；

c、以上签字完备后，业务员同赊销部门人员至团购款台结款； d、如需变价，变价单必须有店长签字后方可执行；

e、收银员按照付款方式打印收银小票，并留存一联小票和相应购买

单（现金留存第一联，支票留存第一联和第三联），作为销售凭证传至总收。业务员、赊销部门人员凭小票一同出货； f、如当日不能结款的，赊销部门要填写我公司统一的“商品收到确

认条”，并由部门负责人签字确认；

g、总收每日按将“赊销购买单”交门店财务部（室），作为收款凭 证

h、赊销部门按照小票金额将货款交予团购部内勤人员后，由内勤人 员做好登记，并将“商品收到确认条”返还赊销部门； i、团购部内勤人员收款后，将货款交门店财务（如有退货，需进行

扣除。），并收回赊销购买单第一联，与团购部留存的第二联赊销购买单一同留存，做为回款凭证，以备核查。（2）储值卡赊销

a、赊销部门至团购部按要求填写一式三联的“赊销购买单”，储值卡金额及数量必须填写详细；

b、“赊销购买单”填写完备后，由赊销部门经理（或主管）、店长签字后，团购主管签字；

c、团购部人员凭以上签字齐全的“赊销购买单”，方可予以赊销部门办理储值卡； d、团购部内勤人员每日向门店财务部（室）上报储值卡购买明细时，须同时上报内部储值卡赊销购买单第三联，做为收款凭证；

e、如当时不能结款的，赊销部门要填写我公司统一的《商品收到确认条》； f、赊销部门按照购买金额将钱款交予团购部内勤人员后，由内勤人员做好登记，并返还相应《商品收到确认条》；

g、团购部内勤人员收款后，将钱款交至财务部（室），并收回赊销购买单第三联，与团购部留存的第一联、第二联赊销购买单一同留存，做为回款凭证，以备核查。（3）相关规定：

a、赊销对象：只限于门店内有工作需要的各部门，若其它正当途径 可以决，尽量避免此工作的发生；

b、赊销权限界定：所有进行赊销的业务由团购主管全权负责，无门

店店长签字同意的内部赊销一律不予办理，若遇店长不在的情况，团购主管必须电话请示后，方可由授权人签字，且需店长回店后补签；

c、收银结款规定：由门店客服经理和收银员做好严格控，凡没有团 购主管签字的赊销购买单，一律拒绝结款。

d、商品收到确认条规范：所有赊销部门收到货物或储值卡后当时未

能及时结款的，必须在公司统一的“商品收到确认条”上签字，内勤人员并与相应赊销购买单一同留存。

e、稽查及惩罚：营运部及防损部将不定期进行稽查。如发现没有按

规定执行的，直接责任人将予以降级、辞退处分。相关责任人负连带责任，给公司造成经济损失的，由相关人员全部承担。按制度规定办理的，如发生意外，不再追究相关人员责任，交由防损部及法务部门通过法律手段进行解决。（4）监督机制：

a、账目管理：团购部内勤人员要建立所有赊销作业的帐目管理。并

且内勤人员要严格按照规定，及时上报团购主管、财务部（室）、店长、防损部及营运部。

b、部门督进：团购主管要及时跟进未回款的赊销帐目，并按规定让内勤人员及时上报。

4、先结款，后出货流程

1）团购部员工填写一式二联的支票购买单，由业务员、团购主管签字后到款 台进行结算，打印二张小票。

2）团购部员工将二张收银小票分别张贴于二联支票购买单上，并在支票购买单及原始小票上注明“已结款，未出货”字样。

3）由收银主管（领班）、防损稽核人员分别在支票购买单及小票上签字确认，贴有原始收银小票一联交与团购部员工留存，作为出货凭证。

4）客户取货时，团购部员工凭三方签字的“支票购买单”和原始小票，由收银员及防损稽核人员确认和清点数量后，在团购口或库房区出货； 5）出货后，收银员、稽核人员、业务员在此标有“已结款，未出货”的“支票购买单”和小票上注明“已出货”字样，并签字确认；对于当次不能出清的货物由以上三方人员注明已出数量及剩余数量；出货后，稽核人员在“商品出货登记本”上登记。6）从结款到出货时间，一般不允许超过7天；

7）盘点当日由团购部主管汇总“已结款，未出货”商品明细通知相关部门按虚库存盘点，但不计入营运部门库存盘点。

5、团购商品寄存流程

1）客户与业务员确定最终购买商品后，付款结帐；

2）结帐后业务员根据小票明细及实际情况，打印相应数量的“团购寄存商品领取单”。领取单上要注明：单品名称、单品条码、单品规格、单品数量、商品总计品类数、领取期限及具体时间，并注明“过期作废、遗失不补”字样；

3）为防止假领取单的出现，团购部在打印出领取单后加盖”团购销售章”，并根据实际情况由买卖双方签字或在加盖”团购销售章”时作夹丝等特殊印迹，并留存样单一张，注明“样单”，以备领取时与领用单进行核对； 4）业务员根据实际情况从卖场分批出货，并做好登记； 5）门店店长及客服经理合理安排商品寄存处； 6）团购部设寄存商品领用表，每日下班前汇总并与实物进行核对； 7）每日早上班后至团购部下班前，商品安全由团购部负责，团购部每日下

班前与门店防损负责人共同清点寄存商品的数量，并填写一式二联的商品交接单（注明商品名称、条码、和数量等详细情况），并由团购主管及防损经理签字，团购部下班后商品安全由防损负责，次日早业务员同防损人员进行交接，确认无误后将交接单撕毁，如商品在寄存处出现丢失情况，根据时间由相关责任人全权负责。

6、库房区出货流程

1)团购部人员填写一式两联的“支票购买单”由团购部人员、团购主管签 字，报店长（值班店长）签批；

2)团购部人员持出货单到团购款台进行结算，打印一式两联的收银小票，分别贴于两联单上，并在原始小票上注明“已结款，未出货”字样，分别由团购业务员、防损稽核人员、收银员三方签字；

3)业务员与收银人员一同到库房区，凭签字齐全的原始小票及“支票购买

单”，与收货人员、库房区防损人员共同清点数量并出货，出货后收货人员在出货小票上签字，做为库房区出货凭证；

4)收货人员及库房区防损人员要严格按照要求，无销售小票的单据及签字 不齐全的单据一律禁止出货。

7、团购送货

1)如团购客户购买商品金额在3000元以上，或单品数量较多及送货单位为 老客户的情况下，可以提供免费送货；

2)提供免费送货时，必须向客户说明免费送货的范围，老客户及特殊情况 由团购主管同意方可送货；

3)提供免费送货时，首先与客户约定时间，团购部填写“派车单”(附表

Tgd3)。然后由团购主管、客服经理签字后，传给收货主管，由收货主管按照送货时间安排车辆，必须保证货物按时送到；

4)团购销售金额在3000元以下，由团购部派人送货；

5)团购销售金额在3000元以上，或金额未超过3000元但单品数量在50个 以上的，由团购主管安排业务员、相关营运部门经理安排部门人员共同送货； 6)如团购货销售的货物涉及到多个部门，则由值班店长根据实际情况协调安排营运部门人员。

7)遇春节、元旦、劳动节、国庆节销售高峰，由门店店长安排专门送货人员由团购主管统一调配。

8、团购销售毛利标准、变价权限及变价操作流程

门店前台所有团购销售限时变价，必须经过团购部，其它部门不具备团购销售限时变价权限，无团购主管签字的“团购销售限时变价单”一律不允许变价。1）作业流程

（1）烟草、盐业团购出货单价毛利率不低于2％，零售价（包括促销售

价），毛利率不低于5％；其它预付款商品（米、面、油等），团购赊销出货，商品毛利率不得低于0.5％，商品零售价（包括促销售价），毛利率不低于2％。限时限量的惊爆促销品除外，但促销时限最长不超过3天，该商品不允许团购销售。

（2）经“团购销售限时变价单”（附表）出货的商品，毛利率高于（或等）2％的，变价由团购主管、相关营运经理（依据商品，由各部分别签字）签字后执行；零毛利或毛利率低于2%的，变价由团购主管、相关营运经理、门店店长签字后方可执行（店长不在时由其职务授权代理人代签，店长回店后补签）。

（3）严禁负毛利销售，如有特殊情况须由采购主管与供应商二次议价，以不损失销售、有利润为原则，变价由团购主管、营运经理、店长、采购主管签字后执行。（4）如遇年节销售高峰（每年1月、9月、12月）为了提高工作效率，由采购制定此类商品的团购售价及执行时间，团购销售可以依据此政策执行，可以不通过采购主管的签字。2）相关规定

（1）如门店需签字人不在时，由相关值班人员签字后执行。

（2）如采购人员不能当时签字的，需在“团购商品限时变价单”上注明，并每周进行汇总上报采购部签字确认，传至门店留存，以备核查

（3）营运、采购、防损将不定期对变价情况进行核查，如发现违规操作，将依情节严重情况给予书面警告、罚款、辞退/开除处分。

8、客户预付款的管理规定

1）现金管理：为了保证现金的安全管理，业务员收到客户的订货预收现金时，必须交团购部内勤人员进行存放管理，并作好账务登记。

2）支票管理：如客户采用支票结账的（预压空白支票或定额支票），业务员收到客户支票时，必须交团购部内勤人员进行存管理，并做好每笔交易的记录及账务登记。3）公司营运部将对客户的预付款情况进行不定期核查，发现私存或挪用，一律给予开除。

8、支票购货的作业规定

为了规范公司各门店团购部的团购支票购买作业，保证公司资金以及其它财产的安全，特制订以下作业规范。1）客户分类及信誉度评定：

各店团购部依据团购客户管理程序上客户的购买履历，及团购部员工对客户的信用调查，进行客户等级评定（分A、B、C、D级）、汇总，作为支票购买的依据。并每年两次（3月和8月）对客户的购买情况进行汇总，重新评定级别。具体分级如下：（1）A级客户：良好合作关系6次以上且总购买量已超过10万元；（2）B级客户：良好合作关系3次以上；（3）C级客户：良好合作关系1次以上；（4）D级客户：尚无建立合作关系。3）操作流程

（1）对于A、B类客户持支票至团购部，将支票留至团购部，团购部人

员按照规定填写一式两联的“支票购买单”，要求客户编号、单位名称、支票号、支票限额、团购主管签字，以上各项必须填写完备，并加盖团购部支票专用章。（2）所有在收银结算的支票购买单，必须由团购主管（如遇主管不在时，需规定相应的授权人，并及时通知收银）签字。

（3）客户购物后至团购款台持签字齐全的支票购买单进行结算。

（4）由门店收银主管和收银员作好严格把控。凡没有团购主管或相应授权人签字、未填写支票号和支票限额，及未加盖团购部“团购部支票专用章”的支票购买单，一律拒绝结款。

（5）结款后收银员打印一式两联的收银小票交给客户，客户持一式两联的购物小票至团购部进行最终结算。

（6）业务员按照小票上的消费金额，进行支票的填写及发票的开据，并将小票粘贴在相应的支票购买单第二联。

（7）若客户除购物之外还办理储值卡等其它业务，需将各项消费金额合

计后再填写支票。并将小票粘贴在相应的支票购买单第二联，同时在支票购买单上注明消费明细（购物金额、购卡金额、其它）。

（8）若客户属压支票分次购买，统一结算，团购部需将客户每次的支票购买单及购物小票妥善保管，待客户结算时，将小票金额累计，进行支票的填写。（9）除A、B类客户，其它客户一律支票到帐后方可执行。4）注意事项：

（1）对于所有的客户分A、B、C、D级，建立客户购买记录，作好支 票购买流水记录。

（2）支票结算的客户，由团购部内勤、门店财务部（室）人员统一做好 监督管理。

（3）对于银行退回的支票，由造成退票的责任人及时通知相关人员与客

户联系换票；如是客户责任则由团购部相关人员进行换票。（4）每月末，团购部内勤人员与财务部（室）核对支票购买金额，对未 达事项查明原因，督促团购部办理。5）稽查及惩罚：

营运及防损将不定期进行稽查。如发现没有按规定执行的，直接责任人将预与降级、降职、辞退处分，相关责任人负连带责任，给公司造成经济损失的，由相关人员全部承担。按制度规定办理的，如发生意外，不再追究相关人员责任，交由防损及法律事务部通过法律手段进行解决。

第二节 储值卡管理流程、售卖流程及相关规定

1、储值卡管理规定 1）空白卡订购（1）门店团购部每季度最后一个月的20日前制订下季度的用卡计划，门店客服经理签字后报门店财务部（室）；

（2）门店财务部（室）财务人员将各店计划汇总后报公司财务部；

（3）公司财务部根据需求计划及库存情况制订空白卡订购计划，报经财务总监签批后，联系供应商订购空白卡，并回复门店财务部（室）预计到货时间；（4）到货后，公司财务部验收无误后，予以保管。2）空白卡加磁（1）公司财务部（室）财务员负责空白卡的加磁工作。

（2）财务员登录储值卡系统，对空白卡进行加磁操作并核对内、外码；

（3）对加磁后的加磁卡进行清点，填写“加磁卡入库单”，如发现缺号、错号，在加磁卡的包装盒上要做详细注明.3）财务部发卡

（1）门店财务人员根据用卡计划填写“加磁卡领用单”，加盖财务章；（2）门店财务人员到公司财务部办理领卡手续，并将申请单交公司财务 部财务员；

（3）公司财务部财务员审核申请表，无误后，根据申请数量进行清点；

（4）将清点好的加磁卡交领卡人核对，确认无误后在申请单“领取人” 一栏签字，将一联交财务员、一联作存根由领卡人带回；

（5）领卡后门店财务人员根据签字后的“加磁卡领用单”编制凭证；（6）门店财务登记“门店加磁卡日记帐”。4）团购部领卡

（1）团购部售卡人员每日根据用卡计划填写“业务员加磁卡领用单”，由团购主管签批；

（2）团购部售卡人员到门店财务办理领卡手续，并将“业务员加磁卡领用单”交门店财务人员； 3）门店财务人员审核领用单，无误后，根据申请数量进行清点；

（4）将清点好的加磁卡交团购部领卡人核对，无误后在申请单“领取人”一栏签字；（5）门店财务人员根据签字后的“业务员加磁卡领用单”编制凭证；（6）财务人员根据凭证，登记“门店加磁卡日记帐”；、（7）团购部售卡人员根据“业务员加磁卡领用单”登记“售卡日记帐”。5）团购部领卡量规定

（1）团购部每次可申请领用加磁卡二盒，年节销售高峰时可一次领用五盒、门店财务部（室）定期对团购部进行检核，限制团购部加磁卡的备存量，特殊情况可由团购主管与财务部（室）共同商定后决定。

（2）售卖地点由各门店自行解决，以保证售卖安全为原则。（3）团购部必须指定专人负责储值卡的售卖。年节销售高峰时，团购

部可向各部门申请派人协助售卡，但协助人员应由团购部培训合格后方能上岗。（4）为控制发卡成本，每张卡面值原则上不低于100元，如特殊要求

之大批量购卡客户，报公司财务部签批后面值可不低于50元（最低不得低于30元/卡。以低面值办卡后，返点比例不得超出正常比例。6）其它方面

（1）售卖过程中，售卡人员应按卡号顺序售卖，将所售卡号作好记录，避免出现卡号错误，并把储值卡使用的有关事宜向顾客作详细的说明。如售卖人发现缺号，请核对加磁卡包装盒上的缺号说明，如不一致，立即与门店财务部（室）（必要时报公司财务部）联系、处理。

（2）对于售卡出错及收到假币或在售卖过程中因售卖人不慎将卡号录 错、多录或少录金额，造成公司财产损失的，由售卖人承担全部责任。（3）公司所售储值卡在公司所属各门店内均可使用。

（4）储值卡系统必须设置严格的权限管理，每个操作人员均须设置登 陆代码及相应密码。每个操作人需严格保守自己的密码，禁止转借密码、使用他人密码。对转借人或盗用人，一经发现即做开除处理。如代码所有人泄露密码，而被他人操作给公司造成损失的，按储值卡系统中的记录视同代码所有人操作，依法追究赔偿。操作人上机时必须使用自己的代码，离开时及时退出系统。

2、储值卡售卖流程 1）收入现金的售卖流程

（1）由顾客填写一式两联的“团购购买单”一份，顾客填写部分为购

买单位名称、购买人、联系方式、日期、结算方式、购买总金额，并由顾客告知业务员购买张数及每张面额；

（2）储值卡售卖人员根据客户的需求，在“团购购买单”上填写客户 所需储值卡的每张编号；

（3）依据储值卡编号、数量、及总金额，收取客户相应现金；

（4）售卖人将现金与购买单核实无误后，按顾客购买单上填写的张数清点储值卡，将卡交于顾客；

（5）售卖人将团购购买单第一联撕下后包裹对应的现金，放入保险柜；

（6）售卖人将购买单的信息录入系统。录入时要求将购买单上顾客所购储值卡张数、金额及对应卡号等信息全部录入系统。经售卖人核实无误（至少核实两次）后并审核后生效。生效后储值卡可立即进行查询、消费；

（7）若客户需要销售清单，审核完毕后进行打印“销售清单”，由顾客核实后签字，与原顾客手写联装订在一起后保存；

（8）每日工作结束后，售卖人将当日购买单与相对应的现金汇总整理，并汇总收据，清点现金；核对现金总金额、销售汇总数及购买单总额，无差异后，打印“销售日报”；

（9）售卖人持“销售日报”及当日销售款交总收出纳核收，清点后出 纳在“销售日报”上签字，一联交财务人员、一联售卖人留存；

（10）每日的售卡统计截止时间为下午5点，日售卡数据的统计期间为：

上一日17:00至本日17:00。每日17:30前将当日销售款交门店总收，17:00之后售卖的钱款封包后存放到收银部的保险柜内，于次日9:00前交总收。团购部每日向总收上交储值卡款项时，团购部与总收双方必须当时核清钱款金额与帐目是否相符，以便发现问题及时解决；总收必须在每日上午9:30之前将实收金额录入储值卡系统，总部财务部负责监督。

2）收入支票的售卖流程

（1）由顾客填写一式两联的“团购购买单”一份，顾客填写部分为购买

单位名称、购买人、联系方式、日期、结算方式、购买总金额，并由顾客告知业务员购买张数及每张面额；

（2）储值卡售卖人员根据客户的需求，在“团购购买单”上填写客户所需储值卡的每张编号；

（3）售卖人收取客户支票，检核支票是否符合要求（包括台头、财务章、法人章、出票日期、大小写金额、开户行及帐号等）；

（4）若符合要求后，依据储值卡编号、数量、及总金额，填写支票；

（5）售卖人将支票与购买单核实无误后，按顾客购买单上填写的张数清点储值卡，将卡交于顾客；

（6）同时必须提醒顾客款项到公司帐后储值卡方可使用；

（7）售卖人将团购购买单第一联撕下后包裹对应的支票，放入保险柜；

（8）售卖人将购买单的信息录入系统。录入时要求将购买单上支票号、顾客所购储值卡张数、金额及对应卡号等信息全部录入系统。

（9）若客户需要销售清单，审核完毕后进行打印“销售清单”，由顾客核实后签字，与原顾客手写联装订在一起后保存；（10）每日工作结束后，核对支票总金额、销售清单、购买单总额无差异后，填写“票据交接清单”填写银行进行帐；

（11）售卡人将每日所收票据及进帐单，次日上交门店财务；

（12）财务人员及时查询票据到帐情况，待支票到帐后由门店财务、团购主管签字后传到公司财务部审核。审核后方可查询、消费。3）其它事项

（1）门店团购部售卡时支票日期已过半（或支票填写印章不全或不清 楚的)不再收取；

（2）填写支票或进帐单时认真仔细，填写完毕后再审核一遍；填写进

帐单时必须注明该支票是购卡、购货还是赊销，以避免财务部（室）因无进帐单而无法审核。

（3）门店财务收到门店团购部交来的支票后，必须审核。查看支票的

各个要素填写是否正确，并与进帐单进行核对，若发现错误可以及时与门店团购部联系，以便及时修改或更换支票。

（4）总部财务部（室）在收到支票后及时交银行，如有退票及时通知

门店财务，如因进帐单填写错误或其它可以更正的原因而退票的，如支票未过期应重填进帐单或更正后再次交银行。

（5）凡发生退票，由相关责任人负责第一时间进行换票。

（6）支票倒交的查询。倒交的支票由门店团购部注明倒交时间倒交银

行及金额。到帐后财务部（室）及时回复，如倒交3天后仍未到帐,应通知门店团购部及时与客户联系。

3、收入信用卡的售卖流程

1）顾客填写一式两联的“团购购买单”一份，顾客填写部分为购买单位名

称、购买人、联系方式、日期、结算方式、购买总金额，并由顾客告知业务员购买张数及每张面额；

2）储值卡售卖人员根据客户的需求，在“团购购买单”上填写客户所需储 值卡的每张编号；

3）依据储值卡编号、数量、及总金额，售卖人同客户至款台刷卡，打印一

式两联的刷卡凭证，由客户签字后，团购部留存一份，做为收款凭证。4）售卖人将刷卡凭证与购买单核实无误后，按顾客购买单上填写的张数清 点储值卡，将卡交于顾客；

5）售卖人将团购购买单第一联撕下后包裹对应的刷卡凭证，放入保险柜； 6）售卖人将购买单的信息录入系统。录入时要求将购买单上信用卡卡号、顾客所购储值卡张数、金额以及对应卡号等信息全部录入系统。经售卖人核实无误（至少核实两次）后并审核后生效。生效后储值卡中可立即进行查询、消费； 7）若客户需要销售清单，审核完毕后进行打印“销售清单”，由顾客核实 后签字，与原顾客手写联装订在一起后保存；

8）每日工作结束后，售卖人将当日购买单汇总整理，并汇总收据，刷卡凭

证；核对刷卡凭证总金额、销售汇总数及购买单总额，无差异后，打印“销售清单”； 9）售卖人持“销售日报”及当日销售款交总收出纳核收，清点后出纳在“销 售日报”上签字，一联交财务人员、一联售卖人留存；

10）每日的售卡统计截止时间为下午5点，日售卡数据的统计期间为：上

一日17:00至本日17:00。每日17:30前将当日销售款交门店总收，17:00之后售卖的钱款封包后存放到收银部的保险柜内，于次日9:00前交总收。团购部每日向总收上交储值卡款项时，团购部与总收双方必须当时核清钱款金额与帐目是否相符，以便发现问题及时解决；总收必须在每日上午9:30之前将实收金额录入储值卡系统，公司财务部负责监督。

注：因考虑到用银行信用卡办理会扣公司相应的佣金，所以除非客户强烈 要求用信用卡办理储值卡，或金额较大的情况下，团购主管请示门店店长并报经公司财务部同意后方可办理，同时要把客户返点一并考虑进来；其它情况一率不允许办理。

4、储值卡换卡流程：

为提高公司的服务质量，更好的服务于顾客，特制定换卡流程。换卡分为几种情况：

一、单张大金额的储值卡换数张小金额储值卡。

二、数张小金额的储值卡换单张大额储值卡。

三、单张储值卡要求加现金换大金额储值卡。

四、数张储值卡要求换成张数不同金额不同的储值卡。换卡由财务部（室）统一办理，各门店不得自行换卡。具体流程如下：

1）门店售卡人员根据顾客要求填写《换卡单》，内容包括原卡号、新卡号 资料，将换卡单交顾客签字核实； 2）顾客领取新卡，第二日可以使用。3）换卡单由团购主管签批，门店财务签字确认后，发传真至总部财务管理 财务部（室）；

4）财务部（室）员工在储值卡程序中将旧卡中止，并操作更换新卡。5）如遇紧急情况，门店业务员售卡人员可电话告知财务部（室）换卡情况，即时终止旧卡换发新卡。但换卡当日须将团购主管及门店财务签字的《换卡单》传至财务部（室）。

6）如顾客要求加现金更换大额储值卡，会造成储值卡程序的局限性，所以 需加现金购储值卡，然后再以卡换卡，流程同上。

7）以上所有都是以卡换卡的形式，决不允许出现以卡换取现金的情况。8）尽量避免第四种换卡（数张储值卡要求换成张数不同金额不同的储值 卡）工作的发生，以免造成储值卡卡号管理混乱。

5、储值卡挂失补办流程

团购部在办理储值卡时，首先需向客户声明：“此卡等同现金，售出不退不换，丢失不补”的话语，遇客户储值卡遗失，在客户可提供确切卡号，且经查核，确认无误的情况下，可按以下流程操作：

1）顾客丢失后，应及时向团购部提出申请，同时提供身份证复印件、购买 单位(人)证明。团购部需告知顾客60日内才可换卡；

2）团购部核实证明材料后，受理顾客的申请，报财务管理部财务部（室）； 3）财务部（室）核实后对丢失卡作终止处理； 4）团购部通知顾客60日后到公司办理补卡手续；

5）到期前，团购部填写“换卡单”，团购主管签字、财务处(课)长签字后，报财务部（室），原申请补卡的报告作为换卡单的附件留门店财务； 6）财务部（室）审核“换卡单”，无误后在系统中作审核。

6、团购购买储值卡/券的返点政策及签批权限

此规定仅使用于购卡/券金额较大、有优惠要求的客户。本、外埠店根据实际情况，制定不同的返点政策。1）单次购买返点标准

（1）凡办理金额1万元以上（包括1万元）的客户，可享有1%的优（2）凡办理金额4万元以上（包括4万元）的客户，可享有1.5%的优惠。

（3）凡办理金额8万元以上（包括8万元）的客户，可享有2%的优惠。（4）凡办理金额15万元以上（包括15万元）的客户，可享有2.5%的优惠。（5）凡办理金额20万元以上（包括20万元）的客户，可享有3%的优惠。2）累积返点标准

（1）三个月内累计办卡1万元，可享有0.7％的优惠；（2）三个月内累计办卡5万元，可享有2％的优惠；（3）三个月内累计办卡10万元可享有2.5％的优惠；

注：累计返点当时办卡不予返点，可稳固和刺激办卡金额较小、频率较 高的团购客户。其它要求仍按原制度执行。3）相关规定

（1）对于新开店不满一年的门店，原则上按以上规定执行。但在客户对

返点额度不能满足时，可以上报客服经理、店长同意后在原返点的基础上进行0.5%的调整（但返点额度最高不能超过3%），满一年后严格按返点规定执行。（2）以上优惠均以储值卡/券形式支付(特殊情况报营运部并公司财务部

批准)，签批后由驻团购部财务人员或门店财务室人员进行发放（3）此规定不做对外宣传，仅限于团购部业务员、客服经理、店长、财

务部、防损部有关人员知悉，公司任何人有义务为客户保密。

3、定价原则：本店销售毛利在40%以上的按照售价的7折定价，毛利30-40% 之间的按照售价8折定价，毛利在30%以下的按照售价85折定价

第四章 团购客户资料管控及业绩的汇总及审核

团购客户资料的管理、团购业绩的汇总及审核主要依据现有“团购客户管理程序”，此程序可完备的留存团购客户资料，防止因业务员流失而影响团购销售；可对团购客户的购买习惯、特点等进行各种数据分析，可有效的指导团购销售。并可依据门店、业务员、团购客户、营运部门等方面进行各种团购销售数据的查询、分析。第一节 团购客户资料的管理

1、首先在团购客户管理程序内的“业务员管理”模块中填加本门店的所有业务员姓名，并生成业务员编码；同时填加姓名为“**店部门”、“**店大客户”的业务员，同时生成业务员编码，并且在“**店部门”名下填加名为“部门”和“客服”的客户，同时生成团购客户编码。团购客户资料全部录入团购客户管理程序内，并按业务员姓名进行详细划分。

2、对于各店大客户，业务人员不能进行独立谈判和维系且单次购买金额较大的团购客户，录入“**店大客户”名下，由团购主管带领全体员工进行谈判及维系，所得业绩按业务员总人数进行均分。

3、每日业务员新开发的潜在客户资料交部门主管审核，经审核确认后交内勤人员。

4、内勤人员次日根据前日各业务员上报的潜在客户资料，对潜在客户进行跟踪回馈，并填写回馈单，同时将回馈情况上报主管．此回馈单需存档，营运部将不定期查核。

5、内勤人员对回馈确认后的客户资料按业务员姓名录入电脑，待有购买记录后 即划为团购客户。

6、每日主动上门购买的客户，在前台进行结算时录入名称为“部门”的团购客 户编码，不计作业务员个人业绩，计作部门业绩；内勤人员将此类客户当月不录入电脑，待月末统计后，次月由团购主管合理分配给业务人员后，内勤按分配后的业务员姓名录入团购管理程序内，由相关业务员进行客户维系工作。

7、其它客户按系统内编码在前台进行录入。

8、团购业务人员因各种原因离开本工作岗位后，团购内勤要根据实际情况及时 在团购客户管理程序中，将职岗人员名下的所有团购客户转移至相应业务员名下。

第二节 团购业绩汇总及审核流程

团购销售业绩是对业务人员及业务团队工作成效的考评依据，故团购业绩的汇总及审核要本着公平公正、实事求是的原则。具体汇总及审核流程如下：

1、团购部内勤每日将前日所发生的团购销售，按业务员姓名及团购客户录入＂团购业绩明细表＂内；

2、每月初1～3日内勤将业绩明细汇总至＂团购业绩汇总表＂内，并将汇总表报团购主管、门店财务进行审核、签字；

3、审核合格后将业绩汇总表以传真形式上报营运部，客服督导审核合格后签字并回传；

4、团购部接到回传的汇总表后交门店人事，门店人事按照签字齐全的汇总表计 算奖金。第五章 团购人员培训 第一节 新入职员工培训

1、新入职员工培训计划

1）前半月基础知识培训 2）后半月销售技巧培训

2、新入职员工培训内容

1）基础知识培训内容： 2）团购部各岗位工作职责； 3）团购部日常工作流程； 4）团购部操作规范及相关制度； 5）相关财务知识； 6）卖场商品知识；

3、销售技巧培训内容

1）礼仪培训 2）心理素质提升：

（1）克服恐惧心理（2）自信心提升 3）团购客户开发方法及技巧

（1）陌生拜访法（2）缘故法（3）介绍法（4）电话预约法 4）团购客户维护方法及技巧（1）电话沟通

（2）短信祝福（3）礼品赠送（4）海报寄送（5）大客户宴请（6）（6）朋友式交往

3、掌握程度

1）基础知识：百分之百掌握，考试得分需在80分以上为合格； 2）销售技巧：能够灵活运用，团购主管通过实践对其考核。第二节 团购部持续培训

1、培训计划：

以季度为单位，每季度对培训内容及时进行更新，并进行持续培训，对新增的培训内容加强培训力度。

2、培训内容： 1）基础知识培训内容：

（1）团购部操作规范及相关制度；（2）相关财务知识；（3）卖场商品知识； 2）销售技巧

（1）攻关策略（2）谈判技巧

（3）团购客户气质类型分析及应对策略（4）团购客户消费心理分析及应对策略

3、掌握程度

1）基础知识：百分之百掌握，考试得分需在90分以上为合格；活运用，团购主管通过实践对其考核。

第六章 相关附表 附表Tgd1: 团购销售限时变价单

日期： 商品条码/编码 商品名称 进价 现售价 变价 数量 申请人 备注）销售技巧：能够灵 2团购主管签字： 营运经理签字： 店长签字： 附表Tgd2: 附表Tgd3: 派车单

申请部门 使用人 事 由 需车时间 返回时间 到达地点 所用车辆 司机姓名 签 批 备 注

商 品 收 到 条

今收到 超市商品：（注明：商品名称、数量、单价、合计金额）

总计金额（大写）： 小写：￥ 货已收到，款未付。预计付款日期为： 年 月 日 收到人（签名）： 单位（盖公章）： 收到日期： 年 月 日

/ 32 附表Tgd4: 团购未变价积分单 日期 会员卡号 积分数 交易号 金额 团购口 收银员 团购主管 客服经理 店长 总台操作人员

附表Tgd5: 客户累积返点登记表 单位名称： 联系人： 电话： 购卡日期 单次购买金额 业务员经办人签 字

团购主管签字 客户签字 财务签字 总计

第二篇：团购分析

价值体现：

从团体采购到消费革命

一种新兴的电子商务模式，每天只提供一款产品，通过用户电子信箱推送给消费者，极大程度地获得商品让利。

消费者：众陌生消费者联合组团，加大与商家的谈判议价能力

事先与商家商定优惠幅度节省沟通成本

力图获得低于零售价格的最优团购折扣

团购网站：聚集购买意向相同的零散消费者，变分散购买为大宗购买

通过与商家之间的分成来获得收入，薄利多销、量大价优 借机提高人气与销售额

总体来说，团购的独特性包括以下几点：

1.成交数量限制：团购交易成立有前提条件，购买数量必须达到最低数量，而由于生产配送等问题，通常也会设置一个数量上限。

2.价格折扣低：团购的主要目的之一就是通过集中购买获得较低价格折扣。

3.时间限制：团购交易属于阶段性商业促销活动，不是商家持续性策略，因此一般团购活动都会有时间周期。

4.小额支付：目前国内网络团购交易涉及金额多是小额度的，类似房产、汽车之类的大额交易尚未起步，这与人们购物方式转变速度的影响有关。5.商品毛利高 盈利模式：

电子商务的C2B模式：

C2B也即Consumer to Business模式，就是让众多消费者聚合起来，与商家进行谈判和交易，其中团购网站起到了中介的作用，团购模式既适合厂商将商品通过低价团购方式批量出售，也适合有共同需求的人群，集体购买同款商品，享受折扣。——堪称激发了消费者主权时代

团购网站的O2O模式：

O2O即Online To Offline，也即将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，还有成交可以在线结算，很快达到规模。该模式最重要的特点是：推广效果可查，每笔交易可跟踪。

1、商品直销：以“团购”的名义直接在网站上登陆商品信息进行直接销售，这里的货源也可以是自己进货、或跟商家合作代销，直接获得商品销售利润。商品直销是在网站运作中实现基本盈利的传统方式。

2、活动回扣：网站作为商家与买家的中间桥梁，组织有共同需求的买家向商家集体采购，事后商家向网站支付利润回报，即大家生活中常见的“回扣”形式。千万不要小看这个“回扣”，他是最有可能成为你最大收益的方式之一。团购商品小到生活用品，大到电器、建材、装修、汽车、房产等，如果你成功组织了一个大型采购团、如买车团、买房团，仅一次活动的商家利润回报小到上万，大到十几万甚至更多。现在一些大型团购网站号称有千人团购会甚至有万人团购会，这种大规模的采购其产生的利润回报之大可想而之。

3、商家展会：可以不定期举办商家展览交流会，商家可以借此机会进行新产品的推广、试用，可以面对面与客户交流、接受咨询与订单并借此了解客户的需求与建议。网站向商家收取展位费获得收益。

4、广告服务：团购类网站除了具有区域性特征外、他的受众一般都是具备消费、购买能力、欲购买的人群，对于商家来说定位精准、目标明确，成本低廉，故必将成为商家广告宣传的最佳平台。

5、售会员卡：“IP会员”是用来凸显用户“尊贵身份”常见方式，在年轻人，特别是学生人群中非常的受欢迎。团购网站可以通过发放会员卡的形式来让用户提升“身份”，网站可以为持卡会员提供更低廉的商品价格，更贴心的服务，可以让持卡会员直接在合作的商家实体店铺进行“团购”。

6、分站加盟：当网站发展到一定影响力，无形中已经在为你做项目招商。此时可以提供授权给加盟者成立分站，为加盟者提供网络平台、运作经验、共享网站品牌等。在获得加盟费的同时也扩大了自身规模的影响力。

市场机会：

2011年8月全国新增168家团购网站，总计达到5039家，13家一线网站总销量为3497.4万份，销售额约12.5亿元，比上月有较大增长并且团购单价和折扣也保持了上升的势头，其中团购单价(平均现价)为133.6元，平均折扣由7月份的3.7折上升到3.8折。这意味着8月份的团购企业创造了更大的利润空间，相较于以往以烧钱为代价抢占市场份额的发展方式更为健康。

2010中国网络团购市场用户规模达到0.5亿人，占中国网民比重12%，预计2011年这一比重将达到26%，总体规模达到1.3亿人，高性价比的生活服务必将促使更多网民加入团购的热潮。

2010中国网络团购市场交易规模达到14.5亿元，2011估计交易规模将达43.5亿元，占社会消费品零售总额的0.02%，在今后3-5年内，生活服务类行业将成电子商业新的经济增长点，到2015年中国网络团购市场的交易规模将接近300亿元。一线城市生存空间有限，二三线城市仍有较大生存空间

团购市场已经过于拥挤，但如果遵循某些原则，这一市场仍有发展机遇 团购市场细分领域仍有较大机会：

关注服装、美容保健、旅游产品、娱乐影视门票等单一行业或商品类别

服务类（地域性）、实物类（批量生产）

单价和折扣继续走高带来更大利润空间 团购企业向健康发展

提高行业的服务质量，满足消费者的需求，将投诉率降到最低，是目前团购网站的重心

竞争环境

服务型：拉手网、美团网、大众点评团，消费有地域性，无法批量生产。实物商品型：淘宝聚划算、具美优品，商品消费无地域性，可以批量生产。

混合型：服务类商品和实体商品都做，通常有两种模式，一种是再同一个网站上交叉团购，另一种是做两个不同的网站。

平台式团购网站：淘宝聚划算、QQ团购，团购网站仅为团购活动提供交易平台，不介入团购商品的定价、配送等实际交易环节，收入来自佣金服务费收入

自主式团购网站：拉手网、美团网、点评团、高朋网，团购网站负责团购活动前后的各个环节，包括商户联络、商品定价、商品配送及售后服务，收入来自与商户组织团购商品。

百团大战：

新兴C2B团购网站:美团、拉手、满座，凭借先发优势及良好市场信誉，占据一定市场地位 社交网络商家：人人、开心，通过口碑营销实现快速结网，提供实时信息交互，在朋友圈中传播可信度较高

传统B2C商城类网站：淘宝、京东、卓越，利用已经积累的庞大客户资源，提升用户粘性，成为商户新颖推介方式

生活信息服务类网站：大众点评网、饭统网，利用积聚的大量细分行业分类以及与商户建立的良好关系，是其推广团购的优势资源。

传统搜索引擎及导航网站：百度、GOOGLE，利用导航引擎业务优势，建立全国范围内的团购导航及相关搜寻筛选业务，使用户摆脱在个别团购网站购物的限制，真正实现“货比三家”。

传统互联网门户网站：新浪、腾讯、搜狐，受传统互联网企业“大而全”战略驱使，抢占细分业务。

传统厂商：苏宁、百丽、优衣库，与客户间直接构建销售线上渠道，免除中介环节，有品牌保证。

竞争优势

团购网站如果想做大做强，获得融资，就必须拥有独特的竞争优势资源，然而国内大多数的团购网站都是通过模仿美国著名团购网站Groupon，相互之间缺乏独特模式。

综合化团购网站：以广阔的城市覆盖，较高的市场占有率，不断向多城市、全种类大型团购网站发展。

垂直性团购网站：以产品分类替代城市分类、以稳定的代理品牌替代频繁更换的商家。本地团购网站：结构单一，免除广告中介，可降低运营成本，价格更有优势；供货商直接发货，缩短发货时间且确保了产品质量；更了解本地市场需求，较容易积累信誉——以较强的地域基础和贴合当地群众的商品，在区域性市场中拓展业务，不输综合性团购网站。

特别关注“拉手网”：

“服务”和“用户体验”是拉手着力打造的最重要竞争优势，而这也是拉手在加速圈地、快速成长之外，吴波坚持增加拉手“重量”的最主要原因。

1、比竞争对手更快地在用户心中树立“品牌”

2、快速扩张

融资

3、提高“用户黏性”和“忠诚度”

首先，拉手网的创新体现在品牌策略上。拉手是团购行业内第一个邀请明星代言的企业，而且请的是口碑极好，极具亲和力的葛优，这一举树立了拉手网诚信、亲民的形象，使拉手网的品牌策略落地有声，深入人心。同接连推出金汉斯、海底捞、中坤广场等优质商家的团购项目，使拉手网的品牌形象卡位于高端。

在宣传的同时，拉手网将更多的资金倾力投在提高产品品质、提升用户体验和服务上。吴波凭借数十年互联网经验所养成的敏锐嗅觉，先于他人洞悉到单一的服务模式已经无法做到行业领先，只有在服务创新上狠下功夫，才能保持足够的竞争力。拉手网最近推出的“拉手秒杀”升级就是吴波的得意之作。

其实，“拉手秒杀”的前身是基于位置信息的“午餐秒杀”服务，同样是拉手网率先在团购行业中推出的创新服务——只要在规定时间内，秒杀所在位置附近商家的团购服务项目，就可以方便地进行团购消费。该模式大大提高了团购促销行为的时效性和便利性。

同时，如果用户携带了iPhone、iPad、Android等移动终端，只要安装了“拉手秒杀”软件，定位自己所在的地点，就可以方便地参与周边商家提供的团购秒杀项目。

据了解，未来“拉手秒杀”的项目不止“午餐”，还有其他各种品类的项目也会陆续推出。LBS升级后的“拉手秒杀”充分提升了用户体验，摆脱了电脑的束缚，真正做到了在有需要的时候参与想要的“秒杀行动”。

2010年9月15日凌晨全面升级，打破美国团购网站Groupon一日一团的经典模式；转而采用一日多团的新模式，在同一天的主页中面向用户推出多款不同类型的团购活动，F帮助G。回顾拉手网的历史，从2010年3月18日上线，它就以G+F（Groupon+Foursquare）（团购+签到）“混搭模式”走出了创新的第一步。

Groupon作为一种团购网站，是美国比较流行的新模式之一。其独特之处在于：每天只推一款折扣产品、每人每天限拍一次、折扣品大多是服务类型的、服务有地域性、线下销售团队规模远超线上团队。

Foursquare是一种基于地理信息和微博的服务网络，用户可以通过自己的手机来“报到Check-in”自己所在的位置，并通过Twitter、Facebook等流行的社交网络平台把自己的位置发布出去，商家根据用户现场“报到Check-in”的次数，给与用户相应的折扣。

根据团购单数提成和“check-in”带来的商家资源正在合力为拉手网贡献收入，后者是指利用Check-in功能收取商家的推广服务费。这使得拉手网于今年5月实现盈利，到8月，其月销售额已突破千万元。

首战告捷后的拉手网又开创了“一日多团”模式，以满足商户和用户的全新需求。商品冲乱了消费者的视线，拉手成了杂货铺，而不是原来的精品店了。

分频道使得管理流程和人员结构更加清晰和协调。但更重要的是，消费者完全是按需所求，再加上网站新版本的使用，使得消费者在选择产品时一目了然。

团购2.0：添加了“拉手网生活广场”的功能板块，商户可以通过该板块自主发布团购信息。在全新的团购2.0模式下，商家只需填写一个详细的介绍，并通过拉手网的质量考评，便可以通过该板块自主发布团购信息，无需排队等候，同时也可以最大程度的满足用户需求，为用户提供了更多选择的空间。

在服务层面，开启了业内先河: 拉手网推出的“团购三包”,团购前、团购中、团购后的相应服务让拉手网获得了更多用户的青睐。

退款服务：7天无条件自动退款、过期未使用自动退款

对此，在业界素有“团长”之称的拉手网CEO吴波曾表示，“好的服务是做出来的，不是说出来的。”与此同时，拉手网对自身的要求也在逐步提升，在不断追求优质团购的过程中，拉手网把用户的满意度作为衡量自身价格的标准，把每一次创新都看成一个服务的起点。

拉手网扩大呼叫中心是配合其“服务为王”的理念推出的，吴波曾对外透露，“拉手呼叫中心2011年底将达到1000个坐席，并有超过2000名员工为之提供服务。”

同时，为了进一步拉近与用户之间的距离，拉手网还计划在国内一些主要城市的繁华地段建立体验店，体验店让拉手网更好地倾听消费者的心声。而对于热衷于团购的用户来说，体验店也给拉手网的服务上了一层“双保险”，吴波对此特别表示，“体验店将方便用户与拉手网之间进行面对面的沟通，使用户的投诉得到最满意的回复。”

目前，拉手网是国内第一家自建同城物流的团购网站，仅在北京一地将自建10个配送点、100人规模的配送体系。2011年年底计划发展扩张到全国100个城市，争取全面布网至全国各个有配送点的城市。吴波表示，“做这件事的目的不是为了挣钱，是提升用户体验。”

树立行业壁垒，实现差异化竞争：

1.向垂直细分化发展：中小团购网站可选择细分市场演化道路与行业领先者进行区隔竞争 2.向专业化发展：明确自身市场定位，将用户从无形变为有形，把握好消费者的需求度和兴奋点，以增加网站粘度。

3.向特色化发展：引入云概念，由商家主导的团购2.0向以消费者为主导的团购3.0转化

营销策略 拉手网：

第一个引人关注的活动是-1元抢iPad，那正值iPad在国内受到苹果迷的热捧，拉手网非常成功的借助这个势头，引来了无数瞩目的眼球。第二个是拉手宝贝活动，在北京、上海、广州等多地出现比基尼拉手宝贝，引导路人注册拉手网，这个活动同样引起了很大的关注。如果说这些还围绕着团购，那引入SNS游戏显然有点不伦不类。

充满温馨的人文关怀：

充满新意的抽情人派送玫瑰活动，由于真正满足了消费者的浪漫消费欲望，从而引发网友的广泛参与热情。满足了消费者内心深处的渴望浪漫心理需求，因而迅速走红网络。

用户每天接受到的团购信息过多却没有针对性，无法满足用户具体需求。

拉手网推个性化团购 根据用户习惯推送信息，可以在每一天，对每一个城市，每一个地区甚至每一位用户推出多项团购交易。这样一来，不仅满足了业务拓展的迫切需要，更满足了用户的不同需求。

“拉手活动”是一个基于团购的互动交友平台，届时拉手网的用户可以通过“拉手活动”邀请自己的好友或是结交新的网友，一起享用在拉手网团购来的餐劵、电影票等产品，用户可通过此版块结识并邀请心仪的对象进行线下约会，共同分享团购生活。

免费午餐 公益活动

5月11日，中国社会福利基金会与拉手网共同推出“拉手公益 孩子的免费午餐”团购活动，在全国500个城市同时开团，并在微博上进行转发宣传，“仅需您3元的支持，就能让贫困地区的孩子吃上一顿热腾腾的午餐，满足孩子们吃饱了听课的小小幸福！”团购号召获得了广大网友的积极响应和捐款，陈楚生、何炅、陈翔橙、杨幂等明星也通过微博转发支持活动。在网友和明星的积极参与下，团购人数增长迅速，至活动结束，共为“免费午餐”计划募集了高达991311元的慈善资金。

而另据行业人士介绍，作为国内知名团购网站，拉手网一直在探索团购活动新形式，从而为国内的网络团购行业发展提供了新模式，从而更密切地贴近网络消费者需求。

拉手往期活动汇总

                               40、“拉手许未来 iPhone不断代”中奖结果揭晓2011.09.15

39、“0元抽Mac mini”中奖结果揭晓2011.08.26

38、“拉手私奔惭愧 公奔万岁”第二次中奖结果揭晓2011.08.26

37、“拉手大片展”第二弹中奖结果揭晓2011.08.17

36、“拉手私奔惭愧 公奔万岁”中奖结果揭晓2011.08.12

35、“拉手大片展”中奖结果揭晓2011.07.22

34、看《拉手帮》抽iPad2中奖结果揭晓2011.07.15

33、“五彩假日”中奖结果揭晓2011.07.13

32、“拉手公益 爱心包裹”系列二2011.07.09

31、“团购父亲生日”中奖结果揭晓2011.06.24 30、百台iPad 2·第三弹中奖结果2011.06.22

29、拉手„团购文采‟活动中奖结果2011.06.17

28、拉手公益 孩子的免费午餐2011.05.27

27、拉手公益 爱心包裹2011.05.20

26、百台iPad 2·第二弹中奖结果揭晓2011.05.20

25、“抽电视，看葛优代言拉手网”抽奖结果2011.05.17 24、10个4999元黄金饰品中奖结果揭晓2011.05.10 23、100个“我的白日梦”中奖结果揭晓2011.05.03

22、百台iPhone 4中奖结果揭晓2011.04.13

21、回馈拉手用户的15宗最2011.04.02 20、百台iPad 2中奖结果揭晓2011.03.21

19、奢侈品大抽奖活动2011.02.21 结果揭晓>>

18、兔年派福袋奔驰车抽奖活动2011.02.03 结果揭晓>>

17、沪上豪宅大抽奖2011.01.20

16、本山大叔春晚小品“有奖爆笑猜“2011.01.20 竞猜结果揭晓>>

15、拉手网“百台ipad大抽奖“ 2011.01.13(1)查看中奖名单>>(2)查看颁奖结果>>

14、宝马圣诞大抽奖结果揭晓2010.12.24

13、苹果笔记本MacBook Air 抽奖活动2010.11.23(1)抽奖结果揭晓>>(2)活动详情>>

12、拉手网万圣节假面化妆舞会2010.10.31

11、拉手网团购豪宅抽奖活动2010.10.08

10、拉手在你身边——记拉手网东方绿舟烧烤露营2日游活动2010.10.06    

9、【南京】积分赢周杰伦演唱会门票活动中奖结果！2010.09.09

8、《免费午餐》游戏内测中奖结果！2010.08.27

7、拉手网七夕“团购男人“活动！2010.08.23

6、七夕iPod 抽奖活动结果揭晓！2010.08.07(1)网站抽奖结果揭晓>>(2)新浪微博转发评论>>(3)新浪微博粉丝>>(4)拉手网七夕抽奖活动大奖——coach包获奖者视频采访>>(5)查看活动详情>>

    

5、拉手网世界杯赛事竞踩活动2010.07.12

4、拉手网ipad大抽奖活动2010.06.09(1)活动详情>>(2)抽奖细则>>(3)中奖名单及颁奖现场>>

3、拉手玉树捐款2010.04.23

2、愚人节iphone抽奖活动2010.04.01(1)活动详情>>(2)颁奖现场>>

1、拉手抗旱捐水 2010.03.25

今后趋势：

社交化（SNS、交友、微博）: 当用户的时间更多地被社会化网络所占据时，电子商务企业没有理由不去思考如何通过社会化网络做营销。社会化营销将贯穿电商在用户运营的每一个环节，为了丰富用户的体验，社会化网络必然会引入电子商务作为新的商业模式，当用户完成消费之后，社交网络是促使电商改善服务和运营的良好的反馈渠道。

一方面为了提高用户满意度，提升用户在网站的粘性;另一方面则是为商家建立网上用户群，提高商家在团购平台上的推广效果。

移动化(基于LBS的创新产品“午餐秒杀”，基于无线技术的“拉手秒杀”): 随着移动互联网的快速发展，LBS(位置服务)应用正在成为一种潮流趋势。大多用户都希望在自己的移动设备上拥有所有内容，而PC客户端只是将内容存储在一台设备中，不能满足用户随时随地的需求。PC客户端向移动客户端转移是团购、乃至互联网行业发展的必然趋势，移动互联网市场或将成为团购行业的新拐点，专家认为，团购是基于本地化生活服务的平台，本身就非常适合在移动终端展开，一方面促进本地化服务得以延伸;另一方面为用户提供了多元化需求的入口，团购平台的价值将会越来越大。

吴波认为，移动客户端的商务应用将来会获得比传统互联网市场更大的发展空间，所以拉手网将在多终端、多系统进行重点布局和投入。

组织发展计划

CEO吴波：拉手网CEO，互联网技术及商务领域的先行者和开拓者。清华大学电子工程学士，美国西密歇根

大学计算机科学硕士。美资影立驰公司的创始人，CEO。公司以视频技术优势为核心，积极开拓互联网商务领域业务。

2009年看好中国电子商务市场，率领原有团队参照美国最热门电子商务网站Groupon和Foursquare，创立拉手网。

公司宣言：奉献精品、持续创新、服务用户。公司核心价值观

诚信、服务、创新

公司价值观：以人为本。人——用户、出资者、社会、员工。－－为用户创造价值；

－－为出资者创造价值；

－－为员工创造价值。

人力资本是创造价值的核心资源。提升员工素质，培养创新人才。高素质的领导班子是用好人才的前提。公司评价人才的标准是德才兼备，创造价值。事业＋感情＋机制＝人才创新力最大化

拉手网的团队构成大体分为两个部分：分别是线上团队和线下团队。线上团队负责网站的开发以及日常的运营维护，线下团队负责寻找商家（也即“扫街”工作）和进行市场调查。

拉手的人员结构中最大的一部分是销售，甚至占到总人数的七成以上。这个以销售为主导的商业模式起初很简单，销售促成和商家的合作，运营和编辑各自负责产品的后续审核和呈现。一条工序下来，理论上只需要通过三个部门

但曾经有一段时间，流程却让工作人员有些苦不堪言。被央视曝光之后，运营部对产品的上线标准要求越来越严格。于是，销售部和运营部逐渐有了隔阂，双方的沟通成本也越来越大。销售部高层几乎每天都要为部下向运营部争取权益

吴波也意识到了这个问题，他积极促成两个部门管理层的沟通，效果立竿见影。双方基本达成了共识，销售部重新。销售部重新明确了销售助理的工作职能，把繁杂的合同后续事宜转嫁给他们，销售人员只负责商家谈判。而运营部则增派专人负责重要的区域市场，缩短审核时间。

管理团队

在一个快速增长的组织中，权责失衡是最容易出现的管理漏洞，拉手也是如此。吴波曾在很多场合反思他对一家大型公司管理的得失，要知道在拉手之前，他的诸多管理经验仅限于百人，但天生的节奏感却弥补了经验上的不足。投资方金沙江创投的朱啸虎一直很看重拉手团队的这股劲儿，“任何一个如此高速发展的企业都会面临各种各样的问题，这些问题都是可以解决的。没有问题反而是不正常的，关键是要在发展中解决问题。”

吴波自然明白其中利害，管理问题归根结底就是人的问题。修改一次流程容易，但难的是如何设置一个机制让流程自动修复。吴波深感人才之痛，他很清楚拉手此时需要更多的高级管理人才。他也很聪明，同硅谷很多伟大的创业者相同，他并没有过早地给部下副总裁之类的高职位。因为在公司发展到一定规模后，势必要进入 所 谓 的 “ 家 长 督 导(adult supervision)”模式，空降高层将成为改变管理方式的密匙。

吴波也小心翼翼地开始了微调，他请来了原创新工场技术总监熊宇红作为首席科学家，又细化了市场部的分工，空降了几个颇具实力的管理人才，而且传说中的销售和运营高层也即将到位。

吴波开始用一个世界级公司的标准来考量拉手，他对人员结构的重塑极大地提高了拉手的管理效率。拉手目前的矩阵式管理已经成形，除了常设的销售部外，原本只是零碎项目的商品、酒店、化妆品、家居都已经成立了专门的团队，也开辟了相应的频道。一个明显的改观就是工作人员们遇到问题时都不再手忙脚乱，至少他们很清楚应该向谁汇报。而管理层也不再纠结于一些琐事，他们有更多的精力去思考自己部门的发展。

第三篇：团购建议

新年伊始，南方等多个省份下起了自2008年以来的又一次特大暴雪，网友惊呼：“十年的约定”到了。与其同时，各个白酒企业线上线下的竞争也进入生死存亡的肉搏阶段，商超、酒店、专卖店、批发市场、网上商城，为了各自的利益，在商海战场上各自亮剑。

团购是众多白酒企业业绩贡献的重头戏，有经验数值显示，越是整体规模较小的白酒企业，其团购订单在业绩中的占比额越高。笔者曾经接触过这样的白酒企业，其全总体的业绩支撑，主要来源于企业两节特别是春节期间的团购订单，可谓“有团购者得天下，无团购者失天下”。那么，团购是什么?什么样的业务可以称之为团购业务?既然团购业务如此重要，白酒企业目前的团购业务存在哪些问题?团购业务应该如何开展?

团购分类及存在问题

团购，顾名思义，团体购物，是指一群消费者(个人或组织)积聚在一起，以更优惠的价格或条件购买商家某一类或某个商品的购买方式。这种购买方式，因为是一次性大宗订单，可以快速提升企业销量，解决企业的现金流或缓解企业的经营压力，企业一般会以最优惠的条件或价格让利于团购人或组织。从实际表现来看，目前企业的团购业务普遍存在以下问题：

一，团购与传统渠道分抢蛋糕。

在市场规模相对稳定，企业产品在当地的市场份额相对稳定的前提下，企业的团购销量上去了，零售销量便下来了。今天的白酒零售终端，特别是那些名烟名酒店或具有类名烟名酒店性质的终端，其很大一块的销量也来源于各自关系网络中的团购订单。因此，当企业在相对稳定的区域市场运作时，大量的团购订单必然减少传统零售终端的生意，这种问题在企业团购的产品与线下渠道的主销产品是同一款或几款产品时尤为明显。

二，企业全员团购。

全员团购的企业，多半是企业在传统零售市场干不过竞争对手的企业。因为在渠道市场上的弱势，逼迫企业向消费者直接下手，并美其名曰缩减渠道层级，减少不必要的成本。全员团购的危害在于企业经营重心发生偏移，使白酒企业最终沦为类直销型企业。另外，完全放开团购市场的企业，其产品的品牌力被严重透支，成为低质低价品牌的代表。

三，企业全产品线团购。

全产品线团购的企业，所有产品均可参与团购，企业没有市场主销产品，或市场主销产品因团购业务的开展而导致窜货横行，价盘混乱，最终被消费者抛弃。

四，缺乏团购系统规划。

普遍存在的问题是：1)对团购业务的系统认知与方向性定位不足;2)企业无独立团购部门和人员，或，虽有独立团购部门和人员，但无系统团购操作方式与办法;3)企业无独立团购产品或政策，或，虽有独立团购产品或政策，但政策无法落地执行，对团购产品的市场管控不力;4)团购沦为企业领导人的个人团购，与企业他人无关，与经销商或其他合作伙伴无关。

定位清晰、模式设计，让团购因子疯狂生长

那么，白酒企业的团购业务该如何定位，又该如何开展与管控? 团购业务该如何定位?团购业务的定位从属于整个行业经营属性、行业模式与企业自身的定位，就白酒行业而言，其行业整体业绩贡献，除了一线茅五洋外，仍然主要来源于普通中国百姓的日常消费，两节的走亲访友，家人相聚，婚丧嫁娶等。政商务接待、单位节日福利等大宗订单消费，其占比不超过30%，且面对当前的政治环境与商业生态，政务消费大量萎缩，商务消费整体疲软，因而，对于大多数白酒企业而言，团购业务只可能是企业的一只手或一条脚，不可能完全取代传统渠道的地位而成为企业唯一的营业单元。终端市场与消费者团购应同等对待而不可偏颇。一，定位清晰，明确企业团购目标与方向。

首先，企业应清晰自身的战略定位与市场方向。对于一家刚刚起步的微小型企业而言，通过团购打开市场的缺口，再通过建立线下经销网络获取零售市场销量，不失为一个不错的办法。而对于一家有着一定影响力的白酒企业而言，团购的功能与作用都将不同，团购可以为其新推广产品培养原点消费人群，也可以为其多年畅销的产品稳定最核心的消费人群，还可以为已经落没的廋狗型产品攫取最后的剩余价值。企业自身的体量不同，战略方向与目标不同，将直接影响企业团购的目标与方向。

其次，无论企业处于何种战略阶段，面对巨大的两节消费市场，企业都应该重视其团购业务，并利用其自身优势，发挥团购在品牌宣传、产品口碑、业绩提升等多方面的积极作用。

再次，企业在准备开展团购业务时，应首先想清楚以下几点：是想利用未来和现时的团购业务，推广企业的新品，还是售卖现有的畅销品，或企业的滞销品?是想通过团购开拓新的市场，还是维持现有的市场?是想通过团购提升企业的销售业绩(业绩、利润率指向)，还是想通过团购所辐射的人群，扩大企业的品牌知晓度或忠诚度(品牌目标指向)? 二，模式设计，让团购因子疯狂生长。

第一，团购渠道同样需要像传统经销渠道一样的操作模式。

就快消品行业而言，有娃哈哈的联销体模式、宝洁的厂商协同模式、可口可乐的直销渠道模式、笔者曾经服务项目山东康王酒业的精细化操作模式等。团购作为企业重要的业务单元之一，企业也应为其构建适应企业发展现状或未来战略指向的营销模式。众所周知，洋河、泸州等酒类标杆企业，在操作一个市场时，通常选择当地最有实力的经销商来运作团购市场，企业与经销商共投资源、共享收益，而很多中小型白酒企业，其主体的团购订单，仍然来源于企业董事长、总经理等企业高层或领导班子的私人社会关系，其产生的收益差距可想而知。

第二，企业该如何设定团购模式，以及怎样的团购模式。

客观而言，适合的才是最好的。企业要学习其他行业、本行业优秀企业的成功经验，但更要结合企业自身情况，尝试创新，不走寻常路。企业在设定团购模式时，应结合企业所处市场环境、现有市场地位、竞争品牌团购现状、企业团购资源投入预算、企业团购目标等多种因素，综合考虑。

笔者有如下建议：

1)对于10亿级以上规模的企业而言，因为面对的是全国或多少省份的团购市场，中央集权式的团购操作很难适应瞬息万变的市场环境，企业下达团购目标与下放团购资源，由各区域市场利用各自区域的强势渠道强力推进，企业只需把控好目标的过程管理与资源的投放节奏，我们可称这种团购模式为“地方分权式”团购;2)对于1亿级以上规模的省级品牌而言，因资源与市场都相对有限，聚焦核心市场与核心区域开展团购业务，将团购资源相对集中，并将企业资源与可利用经销商资源进行有效结合，将利于企业团购业务的开展，我们把这种经销商与企业结为类似联营体的模式，可称为“中央地方联合式”团购;3)对于1亿级以下的微小型白酒企业而言，因大多市场都在企业所在地的本土市场，企业并无多少团购资源可以投入，建议以企业为主导，利用企业在当地的政府或商业关系，结合企业团购人员的高拜访与客情建设，经销商协同厂方完成团购订单，共享团购收益，我们把这种模式称之为“中央集权式”团购;

第三，以上是根据企业规模、市场对企业团购作出的简单归类。在实际运 营过程中，企业仍要结合自身团购定位与方向，寻求适合自己的一套体系。同时，任何体系的运作，都有其优劣两面，企业也应将自身体系优势的一面发挥至极致，规避体系不足的一面。

三，专人专事，建设独立的团购生态系统。

首先，无论企业采用何种团购模式，团购都应该作为一个企业独立的部门，或由单独的人员，独立来运作。团购不应该简单沦为企业领导人或核心客户的私人社交圈，而应将团购订单与资源纳入到整个企业的团购生态系统内来。团购资源应该是开放透明公开的，而不应该是保守隐蔽私下的。

其次，团购的整个生态系统包含团购组织及成员、团购制度、团购产品与政策、团购货流管控、团购市场实施细则等一整套运作体系。而要建立这样的体系，也并非一朝一夕之功，并非仅一人之力可为之，这才要安排专人专事来做。譬如召开一场高逼格的团购品鉴会，从会议的准备阶段到具体实施到后续追踪，这是企业一两个人无法办成的事。

四，团购产品，不要总是让人说你是擦边球。

前文提到，企业运作团购产品，总是在畅销产品、推广新品和滞销品之间徘徊不定。企业自有难言之隐，畅销产品好卖，但价格透明，空间小，让利则传统渠道不愿意，不让则团购订单容易花落他家。新品与滞销品消费者接受度不高，空间有了，订单销量又下来了。因而，很多企业便在畅销品上做文章，在外箱或外盒上面打上某某企业“专供”或“特供”，后来“专供”、“特供”不给用了，就在包装上打上“定制”，再后来外箱或外盒也变换一下身样，要么不要，要么用个完全不一样的瓶子装起来。但是问题又来了，完全不一样的包装，一样的母子或主副品牌名称，让消费者认为是“驴头不对马嘴”，根本无法产生品牌联想和关联。

笔者建议：企业不应将所有的产品都纳入团购体系，而应针对不同人群,选择为数不多的几款产品，针对性的开展团购。企业要么开发单独的团购专属产品，大流通市场不走货;要么通过团购渠道，对企业即将推广的核心产品进行试水性销售，反馈产品上市信息。不建议企业将最热销的产品放到团购渠道进行售卖，即使在团购渠道进行销售，也要严格控制畅销产品团购渠道的销售数量、区域、范围、政策、促销力度等。

团购产品的开发同样需要纳入到企业的重要事项上来，不能认为是少数人群的消费与购买，就可以轻描淡写。如果是企业未来主推新品，更要做好目标消费人群和潜在消费人群的前期市场调研，以及产品上市后的消费者信息反馈工作。只有真正把团购产品当成企业同等重要的战略产品，才会让真正喜爱白酒或需要白酒的人产生深刻的品牌记忆。

五，人员激励，让团购成员幸福满满。

首先，企业成立团购部门，招聘优秀团购人员，建立团购队伍与团购制度，从形式上完善了团购的组织架构。但是因为团购工作的高难度和高压力，企业如果没有一个较好的薪酬福利激励体系，将很难稳定团购成员。

其次，因为团购订单的社会属性，团购的成交与传统大流通零售市场成交的显著不同是：团购订单需要更长久的客情基础与人脉建设。团购既强调刷品牌、刷产品、刷实惠，同时，也强调“刷脸”，因而，优秀团购成员的稳定将关系到企业团购订单量的稳定。另外，对于大型白酒企业而言，讲逼格、高大上的品鉴会、团拜会、社群组织、公益活动，也并非每天按线路拜访终端的普通业代可以胜任的，优秀团购成员的个人能力与价值的价格体现就显得尤为重要了。

再次，如何激励员工?各个白酒企业可谓“八仙过海，各显神通”，从六险二金，高底薪高提成，到福利买房，股权激励，不管哪种招数，只有员工满意，老板才可以真正收益。重视团购员工的付出，老板、企业高层不要与员工逐利，放开团购权限与空间，员工才会以更满意的成绩回报企业。

六，团购管控，与市场产品相德益彰。第一，不管企业愿不愿意承认，大量的团购订单都将冲击传统线下零售网点的销量，这是不辩的事实。即使推广新品，或销售滞销品，也会因为一定时空内消费蛋糕的局限，而影响其传统市场的销量。

第二，无论是各个企业共同努力做大蛋糕或在原有的蛋糕中你争我抢，企业对团购渠道的产品都应该加以管控，以防止大量的团购产品低价流入零售市场，从而冲击和摧毁各级渠道商的信心。

第三，团购产品的管控主要来自于以下几个方面：1)团购产品底价出货的管控，应将团购产品的价格、数量控制在一定的合理空间，防止任一环节低价倾销;2)团购产品应实现物流的可追溯性，现有的物流码技术层面完全可以解决;3)应建立团购产品的市场追责制度，发现违规的操作可以有规可依，执规必严。

00000000 白酒团购有什么特点呢？我们如何做好团购客户关系？怎样才能把握团购呢？ 我们招待客人去酒店，你会从酒店买酒的几率有多少？我相信很多人会说很少，那我们喝的白酒从哪里来？一是自己带酒，而是出去到其他烟酒店购买。自带酒水成为了一种消费习惯。

过节企业发福利，政府事业单位招待用酒，大企业接待客户等等用的都是中高端白酒，他们很少用一次买一次，而是团购。

白酒团购会成为众多白酒企业的一个重要销售渠道，它是利润的源泉，他是中高端白酒的销售通路，做好团购，非常重要了。白酒团购有什么特点呢？

团购消费资源具有稀缺性、专有性、隐蔽性，它依赖的是人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源。这些资源需要长期的累积，而每个人在这方面的资源都是有限的，一般不容易找到拥有较多团购资源的人。因此企业要做团购工作必须去寻找拥有人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源的人，把分散的资源集中起来，为自己所用。符合白酒团购的消费者： 通常高福利重点客户有以下四类：

（一）政府、学校、军队等事业单位；

（二）矿山、油田等高福利单位；

（三）银行、电信、交通、电力等全国性大型企业；

（四）地方性龙头企业。

(五)社群团购-MBA学术、高端车友会、联谊之内

团购营销主要目的是通过开发团购业务，影响政务、商务、社会白领等高消费群体消费，带动环政府消费圈。

“攻克”具有“号召性”的团购单位：也称为意见领袖： ① 政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义； ② ②建委、工商、税务对企业单位很有带动意义； ③公安、卫生部门结交广泛；

④人大、政协比较容易突破。

上述部门，本身用酒并不重要，但它能介绍许多关系。因此，这些部门的领导或者负责人则是团购的主要公关目标。

寻找具有社会资源的“官商”作为团购组织人员或分销商：

公关团购靠的是人脉，而人脉不是短时期能够建立起来的，找到社会资源丰富的经销商，其人脉是任何投入都无法取代的。启动社会资源型客户是作为团购策略的第一要务。商家利用“官商”的社会网络进行团购营销将会达到事半功倍的效果。其次是我们如何做好团购客户关系：

方法一：借助组织的力量做团购。

团购操作与单位的主管部门、同乡会、商会或协会等组织联手，有时候打开了主管部门这一把钥匙，旗下所有的单位的大门就都打开了。借助主管部门的力量，开展合适的公关活动，团购路上会轻松攻城拔寨。

方法二：把产品当客户促销赠品。

团购一般是用来给本单位的职工发福利，如果把团购拓展到企业促销品上会取得意想不到的业绩。

方法三：把产品当成客户的慰问品。方法四：用网络足不出户做团购。

随着互联网络的发展，网络团购这种交易方式会呈逐年上升趋势。制造商或者经销商可以通过邮件群发、当地热门论坛发帖、企业网站留言、MSN公告、专业团购网站发布信息等方式，轻松地把企业的团购信息发布出去。

方法五：协助超市做大团购。

因为超市的团购公开透明、价格不高而且能够开具正式发票，因此这几年从超市集团采购成为许多单位的选择。超市一般在节日期间都设立专门的团购热线和团购接待台。因为超市商品琳琅满目，团购客户选择商品如同“选美”，企业被团购客户选中的几率非常低。维护拓展团购对象的方法

团购客户是企业的稀缺资源，对于团购客户的维护，是企业保守固有阵地，开拓新领地的一个重要环节。

1.“一桌式”品鉴会

适合中国人际交往的基本规律，是结交新客户和维系老客户的重要方法。以往的品鉴会形式是为品鉴会而品鉴会，采用专家“自拉自唱”的办法，注定收效甚微。在“时间”越来越成为“不可复制的稀缺资源”的时代背景下，我们和团购客户都没有时间耗费在大型品鉴会上。在现实中，真正具有广泛推广意义的是“一桌式”品鉴会。这种“意见领袖”的小群体聚会互动的深度更强，频率更高，效果更为理想。

2.赠送免费品尝领酒卡

在团购中免费送酒成为必然，但直接送酒“不合时宜”，印制免费品尝领酒卡，指定某些名烟酒店为领取点，则方便赠送。赠送免费品尝酒卡一方面可以培养“意见领袖”的消费习惯，另一方面“意见领袖”带着洋河酒出入各种消费场所，从而产生带动效应。因此，赠酒是公关团购工作开展的必不可少的“道具”。

3.赞助兴趣群体

目标客户群除了具有工作上的关系网络之外，还会存在趣缘网络。例如，某领导有下象棋的兴趣、打篮球的兴趣等，而这样群体性活动必然会有一个趣缘网络存在。因此，针对这部分群体，商家可以开展组织一些兴趣比赛活动。这一方面满足了客户的兴趣需求，另一方面也会开发出新客户，拓展新领地。

4.建立客户动态分类，发展会员制

建立客户档案，包括客户的消费特点、个性爱好等各个方便，便于对客户进行分类，分析客户的需求规律，有针对性的提出解决方案。同时发展会员制可以以积分的方式，吸引客户加入。会员积分可以定期兑换礼品或白酒，从细微处抓住客户心理，培养客户的对品牌的消费习惯。

5.短信问候，定期拜访

“意见领袖”一般工作比较繁忙，而短信问候是短信问候则拉近与顾客的距离，培养客户的感情。定期拜访主要是了解顾客的需求变化，对商家的意见和态度，以便商家即使有效的解决当前存在的问题。当然，定期拜访的一方面需要赠送小礼品，如充值卡、购物券等，另一方面也要把新品信息及时赠送顾客，以便更快启动市场。

总之，团购营销需要建立专业的营销团队，整合所有可用资源，达到获取客户的目的。团购是一种模式的运作，需要多方的协调和配合，需要一环扣一环的步步为营才能胜利。而且，团购营销更注重客户沟通，客情维护，需要在细节处多做文章，以实现商家在激烈竞争环境下的突围。

6.赞助高端MBA学生联谊会：

这类人群都是企业高管和政府官员，他们在这样的组织中就是为了结交人脉，建立商业关系的，善于利用这个群体，也是白酒团购的一个重要渠道。

体验店均采取体验营销模式。体验营销的概念：

1。体验产品；消费者在专门的有形体验店中免费体验产品，通过感觉体验来感知产品的真实性和价值，从而对产品的品质和价值建立起因亲身体验产生的信赖。

2。服务顾客；消费者在体验产品的过程中享受企业专业化、标准化和人性化的服务，这种服务贯穿于整个营销流程。消费者通过情感、思考和行动来感知产品的无形价值和企业使命，建立起对企业的诚信和品牌的信赖。

3。创造需求；消费者在体验产品和接受服务的过程中，企业发现他们对产品的潜在需求，最后使其由潜在需求变为显性需求。实际上，这是一个创造新市场的过程。

4。提升权益；消费者参与和分享体验营销真正获得利益，它不仅包括价廉物美的产品，还包括参与营销推广的事业机会，享受全程服务，实现消费投资的理想，甚至包括获得全面的学习和提升、永久享受产品的优惠等等。”

形象店选择：

1、理念一致

2、市场分析、市场调查、市场定位(产品)

3、商圈选择、地址选择

第四篇：团购申请书

篇一：团购申请表中国环境标志中国驰名商标 团购申请表

为支持各加盟店更好进行小区专场团购，公司特制定团购政策配合各店销售，对团购单要求达到以下条件：

1、在同一个小区；

2、同时订购尚朋堂品牌橱柜达到10单以上的；

3、订单有效期不得超过半年，即在半年时间内务必完成下单；

4、所有订单需报总部销售部进行严格审批方可生效。【特别提醒注意】

对于小区团购贵宾客户，为保障团购的真实有效，请通知业主务必知悉： 对于团购价格，不得向其他小区业主透露，尚朋堂保障业主知情权，但不希望因此影响店面销售。贵宾团购申请表尚朋堂橱柜（中国）品牌营运机构篇二：团购活动申请书 团购活动申请书

1、根据《佳友在线团购管理规定》，现向佳友在线网站提出如下团购申请：（1）团 购 内 容：

（请附该团购内容的相关说明文字及图片）

（2）计划召集人数及团购价：召集 _________ 人，团购价格：rmb____________ 元

召集 _________ 人，团购价格：rmb____________ 元召集 _________ 人，团购价格：rmb____________ 元

（3）计划 团购 周期：自______年______月______日起至______年______月______ 日止，共计______________ 天。

（4）发 起 人/机 构：_____________________________________________________（5）发起方联系方式：手机 ______________________ 固话 ____________________，通信地址 __________________________________________________________，电子邮箱 ____________________________，网址 ________________________, 身份证号码：______________________________________（请附身份证复印件）； 汇款账号：开户行：___________________________________________________； 户名：___________________账号：____________________________； 备注：____________________________________________________。

2、作为团购活动的发起人，本人已详细阅读《佳友在线团购管理规定》，知悉团购活动的 有关法律关系和法律责任，并承诺严格遵守《佳友在线团购管理规定》；

3、本人保证团购信息真实性、准确性及合法性，如因参与团购活动而发生法律纠纷，由 本人及其他相关责任人承担全部责任，概与佳友在线网站无关；

4、在获得佳友在线网站批准后，本人在佳友在线网站中发布上述团购信息，佳友在线网 站有权根据其规定对团购信息进行管理。

团购发起人：_______________________ 签署时间：______年_____月______日佳友在线团购管理规定

1、为维护佳友在线及其会员的合法权益，规范佳友在线会员通过本站发起的团购活动，特制订本规定。

2、本规定所指的团购活动，特指通过佳友在线的网络平台发布公开的信息、为在购买某种商品时获得商家一定程度优惠的活动、在一定的时间内自愿组合而形成的集体；任何人士(包括但不限于版主或其他会员)利用佳友在线网络平台发布团购信息、组织团购活动，均须遵守本规定。

3、凡在佳友在线注册的正式会员，均有权发起或组织团购活动；

4、发起人应下载并签署《团购活动申请书》，以书面形式向站方上报活动内容；经站方审核确认后方可在论坛发布。

5、发起人应具体负责该团购中收款、发货等环节的落实、监督和保证，并承担相应的责任。

6、佳友在线作为网络平台的运营者，对于由会员或各版自发组织的团购活动，经站方审核确认后，以无偿服务的形式予以发布； 对于无偿发布的信息，佳友在线对团购活动的真实性、合法性，以及团购活动的商品质量不予担保，因此引发的任何法律纠纷，均由团购活动的发起人或组织者负责，概与佳友在线网站无关。

7、如团购的发起人系以盈利为目的商家，则在团购信息的发布过程中，佳友在线有权以广告形式收取一定的信息服务费；具体费用标准由站方与发布信息的商家于申请确认前协商而定。

8、未经站方批准而自行在各论坛发布团购信息的，站方有权立即删除该信息；以发起团购 的名义变相发布商业广告的，将对发贴id做出相应处理。

9、本规定由佳友在线网站制订并修改，如有任何歧义，佳友在线网站具有最终的解释权。

10、本规定自发布之日施行。篇三：团购申请书

关于洛阳市红山乡工业园区团购事宜申请 致河南万众集团有限公司 尊敬的集团领导：

洛阳市红山乡工业园区前期与洛阳万众项目部洽谈沟通关于万众e家项目团购事宜，经统计洛阳红山乡工业园区意向购房客户约40余组，经万众e家项目部商议；为维护区域政府关系，同时确保项目销售去化等多方面因素综合考虑，项目营销部建议在原有优惠基础上，另给予2%优惠。具体团购房源建议为2#楼2单元，特提出申请!望领导批示！洛阳万众房地产项目部 2013年12月12日

第五篇：团购方案

玉溪我爱家网玉溪最大家装建材门户网

玉溪家装建材万人团购预订会活动方案

经认真市场分析，玉溪近年装修市场将是难得的黄金佳期。据不完全统计，近年玉溪市区的房屋交易量就突破了30000户，并且周边县市区和后续几个月的交易量快速增长。这给玉溪各装饰公司和各建材商们提供了大显身手的机会。为抓住这有利时机，创造最佳销售业绩，提升品牌知名度。玉溪我爱家网（）决定于2011年12月30日至2012年1月1日，举办跨【玉溪家装建材万人团购预订会】活动。在总结市场经验上，我们全力以赴把本次活动办成一次玉溪市业主装房最专业、影响力最高、最优惠放心的活动会。玉溪房产、装饰行业、建材品牌汇聚一起，让万名玉溪人共同分享装房优惠之盛宴！

专业：专注行业、专注团购

玉溪最大的家装建材门户网：玉溪我爱家网（）运作经验，各家装建材品牌专场运作，为本次建材家装团购盛会的专业性、丰富性和效果性奠定了坚实的基础！商家走销量，消费者得实惠！是我们本次活动的宗旨！

给力平台，品牌大联盟

本次团购会将吸引包括（以中高端品牌为主，每个种类进行优化组合。）◇ 电器类◇家具类◇地板类◇陶瓷（瓷砖）类◇卫浴类◇油漆（涂料）类 ◇橱柜类 ◇灯饰类◇吊顶类◇壁纸布艺类等百家家装建材知名品牌同台竞技—比款式、比品质、比价格、比服务，随心所欲；要销售、拿订单、抢市场，一起呵成!多元化营销和捆绑营销，为商家开辟一条新型的销售渠道和宣传渠道！

定位中高档：提升品牌知名度、美誉度

随着社会的变迁，新兴的网络团购营销渠道已经对传统营销渠道产生了挤压，网络团购渠道除了传统的渠道属性外，还是强势的宣传媒体。玉溪我爱家网（）在有效的利用网络营销传播，迅速提升品牌知名度与美誉度，通过团购会让网络渠道与现实相结合带动线下渠道的销售。

技术支持：玉溪巅峰广告有限公司咨询电话：0877-2066129地址：玉溪红塔大道50号409室

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宣传规模给力，准业主多多

利用网上、网下相结合的新颖宣传方式，利用各媒体做足辅助宣传，几十万元的广告

投入，宣传气势大！

☆采纳部分商家建议，团购会定为3天展期！☆统一标准展位，提升团购会整体形象！☆多形式的广告投入，火爆已成定局！☆特大装修旺季，万户装修家庭的真情期待！

新购房装修、婚房装修、二次装修、房产信息，真正让消费者到会一条龙放心优惠服务！

活动时间：2011年12月1—3日活动地点：玉溪市体育馆

活动内容：

1、活动期间由玉溪我爱家网吸引玉溪装修需求业主现场参与预订活动。

2、所有参与的品牌签署“最低价格协议”“消费者资源整合协议”“售后服务协议”等，每个商家提供名单资源共享，利益最大化。保证到场的是准装修客户名单，并对客户一一

派送邀请函！

3、参与的商家必须保证提供一个最低的折扣价，现场公布并组织消费者下订。承诺让业主

买到最实惠的商品！

4、每家必须推出一款超低特价产品。以超低的价格吸引消费者，可网络同步宣传。

5、制作精美团购单页5000份，凡到场客户每为赠一页。（由于团购单页针对准装修户发放，宣传效果明显，建议商家在上面投放广告）。

6、各商家穿插品牌的专场秀活动。

现场布展要求：

标准展位：为提高团购会的整体布展水平和对外形象，本届团购会由玉溪我爱家网统一提供标准展位（含：），标准展架不得擅自加高，各商家的展台

设计不要遮挡友邻展台，不要搭建实体墙面。展位内的布展内容由商家自行设计、制作。要

求布局美观、大方，体现品牌的特色，展示品牌良好形象。人行通道、防火间距、出入口处

必须保持畅通，消火栓要暴露，不得压、堵或损坏消防设施。

玉溪我爱家网（）

玉溪巅峰广告有限公司

2011年11月1日

技术支持：玉溪巅峰广告有限公司咨询电话：0877-2066129地址：玉溪红塔大道50号409室