团购注意事项

第一篇：团购注意事项

近年来，团购这个词越来越吃香，购房要团购，装修要团购，材料也要团购。早年的集体团购还只是限于同一个企业或者单位的人群之间的一种联合消费行为，而随着互联网络的发展，集体团购的参加者更多的是素不相识的。那么团购中需要注意哪些东西呢？

很多时候，他们是因为自己要买东西，在一定的背景条件下，他顺带上几个朋友一起购买，目的是相当单纯的，那就是希望能买到便宜点的东西。随着事情的发展，角色自然会有变化。这一次购买只会有两种结果：一种是介绍人只拿到了与大家一样的折扣，这种情况下，不叫托。而另一种情况是，介绍人拿到了特殊优惠（比其他人更多的优惠或者回扣），这就形成了“托”。托儿一般都是主动联系商家，直接问回扣率，合计之后就再次发起“团购”。一般的“托儿”都是在自己装修完后就停止活动了。但是一般获利大的“托儿”并不停止活动，而是一年四季自己家都在“装修”，而且一直需要“团购”，只当“召集人”。这些“托儿”一般手上都已经有一大堆的商家资料和回扣率情报，东家打不成就打西家。

这里所说的“托儿”，并不能说他们全是坏的。因为有一些“托儿”能使你真实地拿到比外面便宜的价格来购买商品，他们拿一定的回扣，从而充当中介人的角色。但是也有一些“托儿”纯粹是坑人的，他们往往花言巧语获得参加者的信任，从而使参加者买到质次或者质次价高的产品。所以，在参加团购活动中，需要提高警惕。

网络团购注意原则：

１．所购买的货物，一定要是自己喜欢的和需要的。例如家庭人员的多少对洗衣机的大小要求是不同的。

２．不宜轻易变动自己的预算计划，必须通盘考虑自己的用钱。

３．从第二渠道打听或者查探该货物的价格，防止优惠的水份。

４．认真查验交付的货物，防止货不对板。

５．参加团购一定要索取厂家的保修卡，免中“特价商品不保修”的圈套。

６．不要参加兑现能力有限的团购。

７．确认你的召集人是可信的，衣着太光鲜或者太寒酸的都不是真正的“业主”。真正的业主也不可能对商品的性能了如指掌。

８．不要轻易地下定金，并注意有关的团购协议条款。

第二篇：装修建材团购的好处,建材团购的注意事项

团购已经成为现在生活中非常流行的一种消费方式，很多人出去做任何消费都想要看看有没有团购，团购的确能够让我们更加省钱，也能减少我们的支出。那么在装修中要购买建材，我们选用团购好吗？建材团购有什么注意事项呢？

装修买建材用团购好吗：

1、品牌比较齐全：参加团购的商户比较多，同时给出的价格都是低于店面个人成交价的团购价格；

2、服务与店面比稍差，但还是有保障 由于团购订单较多，商户在发货与安装这些会比平时自己在店里买要慢一些，但售后服务跟质保是一样的；

3、团购会中特价品较多 这个就要靠自己去淘宝了，有些特价是商家为了吸引客户，打知名度限量推出的，有些特价是商户清尾货推出的。但质量方面一般都没有太大问题，所以在展会中买特价还是划得来的。

4、团购会中赠品，礼品比较多 这是团购会的一个附加优惠，一般组织方都会拿出资金对下单业主进行回馈，有些产品因为价格体系的限定，只有在礼品上给予优惠，价格可能不会有太大变动。

装修买建材团购的好处：

1、团购价格低于产品市场最低零售价，参加团购能够有效降低消费者的交易成本，在保证质量和服务的前提下，获得合理的低价格。团购实质相当于批发，团购价格相当于产品在团购数量时的批发价格。通过网络团购，可以将被动的分散购买变成主动的大宗购买，所以购买同样质量的产品，能够享受更低的价格和更优质的服务。根据团购的人数和订购产品的数量，消费者一般能得到从5％到40％不等的优惠幅度。

2、产品的质量和服务能够得到有效的保证。能够彻底转变传统消费行为中，因市场不透明和信息不对称，而导致的消费者弱势地位。通过参加团购更多地了解产品的规格、性能、合理价格区间，并参考团购组织者和其他购买者对产品客观公正的评价，在购买和服务过程中占据主动地位，真正买到质量好、服务好、价格合理、称心如意的产品，达到省时、省心、省力、省钱的目的。

建材团购注意事项：

1、选择真正适合自己的产品

不是所有的业主都需要用某某品牌的地板或者家具，或许这个品牌的产品颜色或者风格并不适合自己的想法和房屋格局，所以在装修前，首先要想好自己到底要什么样的东西。通常在选择团购项目时，尽量选择较知名的品牌，可以得到实惠较多的产品，如果是没听过的品牌，在网上也没有什么人知道，价格优惠幅度不够让你满意的话，就不一定要选择参加了。

2、比较价格

并不一定团购价格就是最低的价格。在参加团购付费前，自己先去商家询一下市场价，试着还还价，是不是可以还到比团购价更低的折扣，因为很多团购组织者从中得到很高的提成，而使消费者并未真正得到实惠价格。

3、考察售中与售后服务

在选择团购项目的时候，服务太重要了，所以一定要多了解该品牌该产品的服务情况，这些内容可以通过正在使用该产品的老用户征求意见得到。售中是指某些产品在送货，安装的时候的服务质量，比如说送货人员是否将材料送上门至指定地点，安装工人是否注意安全、清洁、防水防火以及其它方面的事项。售后是指安装以后，正式投入使用中发生问题时，商家解决问题的效率和态度，这个大家都知道的，要维护自己的消费者权益。

4、认真查看团购协议

团购协议就是购买合同，要仔细的看清楚每一条，有问题的应该及时向团长提出，得到满意答案后再选择参加。协议一定要请商家盖章才可以生效。

总结：上文中的内容就是有关团购建材的一些注意事项和团购建材的好处，希望本文内容对大家有所帮助。

第三篇：策划团购活动的注意事项

策划团购活动的注意事项

之前一段时间因工作上的需要，经常与一些团购网站接触，并在接触中，总结了一些经验，现总结出来供大家参考，在此声明对任何团购网站没有攻击之意，只为更多业界企划人提供参考。

一、团购活动成功的关键：选择合作方

选择了一个对的合作方，整个团购活动就相当于成功了一半！但，没有最好的合作方，只有最适合的合作方，这就需要针对团购活动的目的进行整体考量，是拉动销售，还是回馈大众；是口碑造势，还是宣传品牌形象，这些都决定着与谁合作。当然，这和企业品牌周期也密不可分，另外团购的网站的口碑也是考量重点，龌龊的想，如果团购网站资金流断裂，货款不能回笼，这会比被欠薪的劳动者还惨；另一方面，团购网站基于对品牌的市场影响给予的支持力度也有一定的分别。

二、团购关键节点的考量

1.验证方式

验证方式的响应速度决定着消费体验的舒适程度，浅白的讲，如果客户拿着团购的凭据来到店面，仅验证环节就需要3分钟以上，对于正餐企业来讲，客人的耐心可能会好些，验证的时间列入了等菜的时间还好接受，也不会影响到其他客人，如果对于饮品等快消类餐饮就悲催了，当事消费者会不爽，后面排队的消费者也会跳脚，这样团购活动变成了“客诉引发源”，不但没有拉到新客人，连忠实顾客也心存不爽，这样的活动还是不做为妙，“你做或者不做，忠实客户就在那里，不增不减，你团或者不团，新客户就在那里，不悲不喜”。

验证大致方式有四种：电话、网络、二维码、快递兑换券

1.1电话，目前采用这一验证方式的团购网站有大众点评团，团宝网，美团网。电话验证需要合作团购网站有强大的电话客服中心和店面认真负责的服务人员，否则好容易打通的电话，报错了兑换券的号码，或者在沟通中有所疏漏，非要别扭的想，报错了号码，又没有仔细和电话客服核对客人身份，把其他客人的兑换券核销掉了，“被核销”的客人莫名其妙为别人买单，等到自己兑换的时候被告知兑换券已经失效了，换做是谁，不跳脚才怪。总之，窃以为，电话验证这一方法并没有想象的简单，是需要电话客服、服务人员、客人三方核销，节点过多就容易出现问题，因此，电话验证的方法一般都用来在二维码机器故障时作为应急方式使用；而不作为主要验证方式。

1.2.网络目前采用这一验证方式的团购网站有大众点评团、拉手网、嘀嗒团。网络验证同样是响应速度问题，一些商场里的店面网络情况并不理想，存在网络连接不稳的情况，尽管合作网站会提供笔记本电脑，但保护好这一财产也是需要考虑的问题；以在某快餐品牌的实际体验来看，这需要针对团购客户的服务流程和内心足够强大服务人员，因为验证时间长到与产品出品时间相同，只能乐观的想，不会有无聊的顾客拿着使用过的兑换券去兑换产品，如果是站在悲观主义者的角度，产品不能被兑换券带走，就只能去往垃圾桶，或经手服务人员自己买下吃掉。

1.3 二维码，目前采用这一验证方式的团购网站有糯米团、窝窝团、满座团甚至不需要扫描手机二维码而直接输码出单。其实二维码技术多半是团购网站与第三方合作的方式，坦白的讲，每发送一条手机二维码是需要团购网站付费给第三方的资费的，团购网站是媒体也需要运营和盈利的，尽管有很多融资渠道，但成本也是需要核算的，因此如果团购网站提出二维码验证的话，说明还是很有合作诚意的。二维码验证应该是目前最方便也是最适合快消类连锁品牌的验证方式，验证时间只有8秒钟时间，只需要20cm*18cm*4.5cm的空间，和有手机sim卡信号地点就可使用，相对来说更为便捷，但也要做好机器失灵的准备，一般成熟的团购都会给出电话核销预案。采用二维码的前提最好是有请合作方派出技术人员进行二维码验证设备信号检查测，如果合作方足够负责的话。

1.4 快递，餐饮界用快递发送兑换券可能只有大众团一家，大众也做得非常好，甚至愿意承担快递费用。这一方式的好处是，客户凭券兑换，兑换的时间缩短了，店面的压力减轻了，尤其是拥有众多分店的品牌，只需从总部发出兑换券，然后通知各分店收银员即可解决验证过程，但是消费者在网站下单后，还要眼巴巴的等上

一、两天，相信这个购物体验不够美好。另外快递也有丢单的危险，哪怕是万分之一。

1.5 最笨最土的方法也可能有用

当所有的验证方式都变成浮云不能使用，比如东城西城街头烤地瓜成立联盟，组织团购，那么如何验证？那就用最笨的办法，抄单号和限制兑换条件，西城买的只能在西城兑，并只能设定在团购下线(通常为四天）之后才能开始兑换，手工划掉失效的号码。注意的细节有：一设计号段，比如兑换码1字头一张表，2字头一张表以便于查找，二、设定不能退款和退货，不要难为我们这些烤地瓜的；

三、同样设定核准条件，以免误删，手机号码、兑换码同时核定；

2.结算方式

结算方式和购买金融产品差不多，分为前端和后端。

前端就是团购网站一次性付款买断所有产品，合作方一般会要求较低的折扣，并加价后负责销售。这种形式的好处在于，先行收到首付款，将资金风险化小，也无需担心销售数量问题，可能更易被加盟连锁类企业的加盟主接受；但团购网站将会加一定比率出售，首付款尽管是一个可观的数目，但是这以无形的品牌价值为前提的，如果合作顺利，皆大欢喜；但一旦有不想发生的状况发生，受影响的将是品牌形象；有时邪恶的想想，现在银行资金面紧张的现状，用这笔现金流还可以做点别的作为。

后端就是正常的结算，一般的情况是活动下线5个工作日结算80%,彻底结束后结算另外的20%,如果有退款还要扣除。后端也会有团购网站加价出售的问题，这需要在合作之前协商好，并明确的写入合同，当然如果品牌足够强大，也有天使的团购网站也只为品牌双赢，提出不加价的合作的情况也是有的，但是大多数网站是依靠加价来生存获利的，和你谈判几轮下来的市场人员也是需要项目提成来改善生活的，以俺的慈悲心来看，既然是合作，那就与人方便也是与己方便啊，善了个哉的!

4..有效期

有效期短，资金回笼快，但是店面每天接待的压力也大；有效期长，店面压力小了，但是战线过长，活动效应很容易被岁月这把杀猪刀磨损掉，窃以为，最恰当的有效期应该为50天左右。

5.产品组合既然是团购，还是拿出招牌产品和最诚意的折扣吧，当然这也要和季节和成本相关，赔本不一定赚来吆喝，也许是骂声一片。曝光率是把双刃剑，用得好披荆斩棘、开疆拓土，用得不好，伤人伤己，误伤自宫。

6.团购附加值

这是团购网站大战中留给甲方最好的蛋糕，附加值一般是网络上推广，网络红人的幕后推动；再有就是网站本身的产品，比如大众点评网就有很多需要付费的产品，比如后台分析软件、网络广告等，还有就是团购的采买和合作而来的广告媒体：电视节目、公交车车载电视、车体广告，再有就是分众传媒的楼宇广告。这里在聒噪一番分众传媒，分众传媒的楼宇广告，现在有三种，一种是电梯间广告1.0，600*800左右的海报框，一般投放周期是半个月；一种是电梯广告2.0，前一种的升级，不过是变为动态相册，一般是15秒4帧左右，每天播放

480次；另外一种是一楼等电梯位置的电视，时长也是15秒为一个播放单位，每天播放60次，分众现在给出的套播套餐，按点位级别分为ABCD,按天收费；选择投放点位也是个要花心思的活儿，一般来讲楼宇电视的点位优于2.0,2.0优于1.0，但展示时间刚好相反，还觉得不放心的话，就去查查各点位大厦的每天每平米租金，就会有个大致的衡量了。不过，要是要求团购网站把15秒的播放周期都送给商户，这未免苛求了，有个3秒钟的形象展示便足以了吧,可播放的天数还是越长越好。在最后唠叨的是，分众需要在15天将广告物料交付，才能保证与活动同期，这个是值得注意的。

尽管这么多的附加值可选择，但还要像选择媒体投放一样的方法，针对产品和企业定位来考量媒体特性和受众人群，不要因为是附加资源就胡乱选择，这个蛋糕的背后是品牌价值和让度团购产品市价来支撑的。

7.团购碎碎念

团购次数不可过多，一次刚好；再而衰，三而竭；销量问题，销量小，数字难看，数量多店面压力大，还是理智的考量店面的接待能力，计算好每日最大接待量，团购的前一两周，是接待量激增的档期，做好准备迎接客人吧！团购上线的时机，一般是周二和周四，只要仔细要考虑受众的作息时间就可以得出结论。

8.道听途说的一些失败案例

某知名火锅的外卖团购，尽管团购的数字不好看，但在团购附加值的选择上并没有马虎，也许商户还是得到了他想要的；某甜品的团购，曝光率过激增，数量过多，造成的接待困难，被销售额误伤。

结语：

还是开篇所讲的，根根活动目的来选择最适合的合作方，上述需要考量的节点不过是细节上的甚至是技术上的，达到活动的目的才是衡量合作方最关键因素，因此了解各团购网站的特性及受众群体才是在初期就要完成的重要工作；就团购网站厮杀的现状来讲，免费的蛋糕不会享用的太久，团购网站在高度的竞争中总会有强者为王，“团购，要趁早啊!”

第四篇：团购分析

价值体现：

从团体采购到消费革命

一种新兴的电子商务模式，每天只提供一款产品，通过用户电子信箱推送给消费者，极大程度地获得商品让利。

消费者：众陌生消费者联合组团，加大与商家的谈判议价能力

事先与商家商定优惠幅度节省沟通成本

力图获得低于零售价格的最优团购折扣

团购网站：聚集购买意向相同的零散消费者，变分散购买为大宗购买

通过与商家之间的分成来获得收入，薄利多销、量大价优 借机提高人气与销售额

总体来说，团购的独特性包括以下几点：

1.成交数量限制：团购交易成立有前提条件，购买数量必须达到最低数量，而由于生产配送等问题，通常也会设置一个数量上限。

2.价格折扣低：团购的主要目的之一就是通过集中购买获得较低价格折扣。

3.时间限制：团购交易属于阶段性商业促销活动，不是商家持续性策略，因此一般团购活动都会有时间周期。

4.小额支付：目前国内网络团购交易涉及金额多是小额度的，类似房产、汽车之类的大额交易尚未起步，这与人们购物方式转变速度的影响有关。5.商品毛利高 盈利模式：

电子商务的C2B模式：

C2B也即Consumer to Business模式，就是让众多消费者聚合起来，与商家进行谈判和交易，其中团购网站起到了中介的作用，团购模式既适合厂商将商品通过低价团购方式批量出售，也适合有共同需求的人群，集体购买同款商品，享受折扣。——堪称激发了消费者主权时代

团购网站的O2O模式：

O2O即Online To Offline，也即将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，还有成交可以在线结算，很快达到规模。该模式最重要的特点是：推广效果可查，每笔交易可跟踪。

1、商品直销：以“团购”的名义直接在网站上登陆商品信息进行直接销售，这里的货源也可以是自己进货、或跟商家合作代销，直接获得商品销售利润。商品直销是在网站运作中实现基本盈利的传统方式。

2、活动回扣：网站作为商家与买家的中间桥梁，组织有共同需求的买家向商家集体采购，事后商家向网站支付利润回报，即大家生活中常见的“回扣”形式。千万不要小看这个“回扣”，他是最有可能成为你最大收益的方式之一。团购商品小到生活用品，大到电器、建材、装修、汽车、房产等，如果你成功组织了一个大型采购团、如买车团、买房团，仅一次活动的商家利润回报小到上万，大到十几万甚至更多。现在一些大型团购网站号称有千人团购会甚至有万人团购会，这种大规模的采购其产生的利润回报之大可想而之。

3、商家展会：可以不定期举办商家展览交流会，商家可以借此机会进行新产品的推广、试用，可以面对面与客户交流、接受咨询与订单并借此了解客户的需求与建议。网站向商家收取展位费获得收益。

4、广告服务：团购类网站除了具有区域性特征外、他的受众一般都是具备消费、购买能力、欲购买的人群，对于商家来说定位精准、目标明确，成本低廉，故必将成为商家广告宣传的最佳平台。

5、售会员卡：“IP会员”是用来凸显用户“尊贵身份”常见方式，在年轻人，特别是学生人群中非常的受欢迎。团购网站可以通过发放会员卡的形式来让用户提升“身份”，网站可以为持卡会员提供更低廉的商品价格，更贴心的服务，可以让持卡会员直接在合作的商家实体店铺进行“团购”。

6、分站加盟：当网站发展到一定影响力，无形中已经在为你做项目招商。此时可以提供授权给加盟者成立分站，为加盟者提供网络平台、运作经验、共享网站品牌等。在获得加盟费的同时也扩大了自身规模的影响力。

市场机会：

2011年8月全国新增168家团购网站，总计达到5039家，13家一线网站总销量为3497.4万份，销售额约12.5亿元，比上月有较大增长并且团购单价和折扣也保持了上升的势头，其中团购单价(平均现价)为133.6元，平均折扣由7月份的3.7折上升到3.8折。这意味着8月份的团购企业创造了更大的利润空间，相较于以往以烧钱为代价抢占市场份额的发展方式更为健康。

2010中国网络团购市场用户规模达到0.5亿人，占中国网民比重12%，预计2011年这一比重将达到26%，总体规模达到1.3亿人，高性价比的生活服务必将促使更多网民加入团购的热潮。

2010中国网络团购市场交易规模达到14.5亿元，2011估计交易规模将达43.5亿元，占社会消费品零售总额的0.02%，在今后3-5年内，生活服务类行业将成电子商业新的经济增长点，到2015年中国网络团购市场的交易规模将接近300亿元。一线城市生存空间有限，二三线城市仍有较大生存空间

团购市场已经过于拥挤，但如果遵循某些原则，这一市场仍有发展机遇 团购市场细分领域仍有较大机会：

关注服装、美容保健、旅游产品、娱乐影视门票等单一行业或商品类别

服务类（地域性）、实物类（批量生产）

单价和折扣继续走高带来更大利润空间 团购企业向健康发展

提高行业的服务质量，满足消费者的需求，将投诉率降到最低，是目前团购网站的重心

竞争环境

服务型：拉手网、美团网、大众点评团，消费有地域性，无法批量生产。实物商品型：淘宝聚划算、具美优品，商品消费无地域性，可以批量生产。

混合型：服务类商品和实体商品都做，通常有两种模式，一种是再同一个网站上交叉团购，另一种是做两个不同的网站。

平台式团购网站：淘宝聚划算、QQ团购，团购网站仅为团购活动提供交易平台，不介入团购商品的定价、配送等实际交易环节，收入来自佣金服务费收入

自主式团购网站：拉手网、美团网、点评团、高朋网，团购网站负责团购活动前后的各个环节，包括商户联络、商品定价、商品配送及售后服务，收入来自与商户组织团购商品。

百团大战：

新兴C2B团购网站:美团、拉手、满座，凭借先发优势及良好市场信誉，占据一定市场地位 社交网络商家：人人、开心，通过口碑营销实现快速结网，提供实时信息交互，在朋友圈中传播可信度较高

传统B2C商城类网站：淘宝、京东、卓越，利用已经积累的庞大客户资源，提升用户粘性，成为商户新颖推介方式

生活信息服务类网站：大众点评网、饭统网，利用积聚的大量细分行业分类以及与商户建立的良好关系，是其推广团购的优势资源。

传统搜索引擎及导航网站：百度、GOOGLE，利用导航引擎业务优势，建立全国范围内的团购导航及相关搜寻筛选业务，使用户摆脱在个别团购网站购物的限制，真正实现“货比三家”。

传统互联网门户网站：新浪、腾讯、搜狐，受传统互联网企业“大而全”战略驱使，抢占细分业务。

传统厂商：苏宁、百丽、优衣库，与客户间直接构建销售线上渠道，免除中介环节，有品牌保证。

竞争优势

团购网站如果想做大做强，获得融资，就必须拥有独特的竞争优势资源，然而国内大多数的团购网站都是通过模仿美国著名团购网站Groupon，相互之间缺乏独特模式。

综合化团购网站：以广阔的城市覆盖，较高的市场占有率，不断向多城市、全种类大型团购网站发展。

垂直性团购网站：以产品分类替代城市分类、以稳定的代理品牌替代频繁更换的商家。本地团购网站：结构单一，免除广告中介，可降低运营成本，价格更有优势；供货商直接发货，缩短发货时间且确保了产品质量；更了解本地市场需求，较容易积累信誉——以较强的地域基础和贴合当地群众的商品，在区域性市场中拓展业务，不输综合性团购网站。

特别关注“拉手网”：

“服务”和“用户体验”是拉手着力打造的最重要竞争优势，而这也是拉手在加速圈地、快速成长之外，吴波坚持增加拉手“重量”的最主要原因。

1、比竞争对手更快地在用户心中树立“品牌”

2、快速扩张

融资

3、提高“用户黏性”和“忠诚度”

首先，拉手网的创新体现在品牌策略上。拉手是团购行业内第一个邀请明星代言的企业，而且请的是口碑极好，极具亲和力的葛优，这一举树立了拉手网诚信、亲民的形象，使拉手网的品牌策略落地有声，深入人心。同接连推出金汉斯、海底捞、中坤广场等优质商家的团购项目，使拉手网的品牌形象卡位于高端。

在宣传的同时，拉手网将更多的资金倾力投在提高产品品质、提升用户体验和服务上。吴波凭借数十年互联网经验所养成的敏锐嗅觉，先于他人洞悉到单一的服务模式已经无法做到行业领先，只有在服务创新上狠下功夫，才能保持足够的竞争力。拉手网最近推出的“拉手秒杀”升级就是吴波的得意之作。

其实，“拉手秒杀”的前身是基于位置信息的“午餐秒杀”服务，同样是拉手网率先在团购行业中推出的创新服务——只要在规定时间内，秒杀所在位置附近商家的团购服务项目，就可以方便地进行团购消费。该模式大大提高了团购促销行为的时效性和便利性。

同时，如果用户携带了iPhone、iPad、Android等移动终端，只要安装了“拉手秒杀”软件，定位自己所在的地点，就可以方便地参与周边商家提供的团购秒杀项目。

据了解，未来“拉手秒杀”的项目不止“午餐”，还有其他各种品类的项目也会陆续推出。LBS升级后的“拉手秒杀”充分提升了用户体验，摆脱了电脑的束缚，真正做到了在有需要的时候参与想要的“秒杀行动”。

2010年9月15日凌晨全面升级，打破美国团购网站Groupon一日一团的经典模式；转而采用一日多团的新模式，在同一天的主页中面向用户推出多款不同类型的团购活动，F帮助G。回顾拉手网的历史，从2010年3月18日上线，它就以G+F（Groupon+Foursquare）（团购+签到）“混搭模式”走出了创新的第一步。

Groupon作为一种团购网站，是美国比较流行的新模式之一。其独特之处在于：每天只推一款折扣产品、每人每天限拍一次、折扣品大多是服务类型的、服务有地域性、线下销售团队规模远超线上团队。

Foursquare是一种基于地理信息和微博的服务网络，用户可以通过自己的手机来“报到Check-in”自己所在的位置，并通过Twitter、Facebook等流行的社交网络平台把自己的位置发布出去，商家根据用户现场“报到Check-in”的次数，给与用户相应的折扣。

根据团购单数提成和“check-in”带来的商家资源正在合力为拉手网贡献收入，后者是指利用Check-in功能收取商家的推广服务费。这使得拉手网于今年5月实现盈利，到8月，其月销售额已突破千万元。

首战告捷后的拉手网又开创了“一日多团”模式，以满足商户和用户的全新需求。商品冲乱了消费者的视线，拉手成了杂货铺，而不是原来的精品店了。

分频道使得管理流程和人员结构更加清晰和协调。但更重要的是，消费者完全是按需所求，再加上网站新版本的使用，使得消费者在选择产品时一目了然。

团购2.0：添加了“拉手网生活广场”的功能板块，商户可以通过该板块自主发布团购信息。在全新的团购2.0模式下，商家只需填写一个详细的介绍，并通过拉手网的质量考评，便可以通过该板块自主发布团购信息，无需排队等候，同时也可以最大程度的满足用户需求，为用户提供了更多选择的空间。

在服务层面，开启了业内先河: 拉手网推出的“团购三包”,团购前、团购中、团购后的相应服务让拉手网获得了更多用户的青睐。

退款服务：7天无条件自动退款、过期未使用自动退款

对此，在业界素有“团长”之称的拉手网CEO吴波曾表示，“好的服务是做出来的，不是说出来的。”与此同时，拉手网对自身的要求也在逐步提升，在不断追求优质团购的过程中，拉手网把用户的满意度作为衡量自身价格的标准，把每一次创新都看成一个服务的起点。

拉手网扩大呼叫中心是配合其“服务为王”的理念推出的，吴波曾对外透露，“拉手呼叫中心2011年底将达到1000个坐席，并有超过2000名员工为之提供服务。”

同时，为了进一步拉近与用户之间的距离，拉手网还计划在国内一些主要城市的繁华地段建立体验店，体验店让拉手网更好地倾听消费者的心声。而对于热衷于团购的用户来说，体验店也给拉手网的服务上了一层“双保险”，吴波对此特别表示，“体验店将方便用户与拉手网之间进行面对面的沟通，使用户的投诉得到最满意的回复。”

目前，拉手网是国内第一家自建同城物流的团购网站，仅在北京一地将自建10个配送点、100人规模的配送体系。2011年年底计划发展扩张到全国100个城市，争取全面布网至全国各个有配送点的城市。吴波表示，“做这件事的目的不是为了挣钱，是提升用户体验。”

树立行业壁垒，实现差异化竞争：

1.向垂直细分化发展：中小团购网站可选择细分市场演化道路与行业领先者进行区隔竞争 2.向专业化发展：明确自身市场定位，将用户从无形变为有形，把握好消费者的需求度和兴奋点，以增加网站粘度。

3.向特色化发展：引入云概念，由商家主导的团购2.0向以消费者为主导的团购3.0转化

营销策略 拉手网：

第一个引人关注的活动是-1元抢iPad，那正值iPad在国内受到苹果迷的热捧，拉手网非常成功的借助这个势头，引来了无数瞩目的眼球。第二个是拉手宝贝活动，在北京、上海、广州等多地出现比基尼拉手宝贝，引导路人注册拉手网，这个活动同样引起了很大的关注。如果说这些还围绕着团购，那引入SNS游戏显然有点不伦不类。

充满温馨的人文关怀：

充满新意的抽情人派送玫瑰活动，由于真正满足了消费者的浪漫消费欲望，从而引发网友的广泛参与热情。满足了消费者内心深处的渴望浪漫心理需求，因而迅速走红网络。

用户每天接受到的团购信息过多却没有针对性，无法满足用户具体需求。

拉手网推个性化团购 根据用户习惯推送信息，可以在每一天，对每一个城市，每一个地区甚至每一位用户推出多项团购交易。这样一来，不仅满足了业务拓展的迫切需要，更满足了用户的不同需求。

“拉手活动”是一个基于团购的互动交友平台，届时拉手网的用户可以通过“拉手活动”邀请自己的好友或是结交新的网友，一起享用在拉手网团购来的餐劵、电影票等产品，用户可通过此版块结识并邀请心仪的对象进行线下约会，共同分享团购生活。

免费午餐 公益活动

5月11日，中国社会福利基金会与拉手网共同推出“拉手公益 孩子的免费午餐”团购活动，在全国500个城市同时开团，并在微博上进行转发宣传，“仅需您3元的支持，就能让贫困地区的孩子吃上一顿热腾腾的午餐，满足孩子们吃饱了听课的小小幸福！”团购号召获得了广大网友的积极响应和捐款，陈楚生、何炅、陈翔橙、杨幂等明星也通过微博转发支持活动。在网友和明星的积极参与下，团购人数增长迅速，至活动结束，共为“免费午餐”计划募集了高达991311元的慈善资金。

而另据行业人士介绍，作为国内知名团购网站，拉手网一直在探索团购活动新形式，从而为国内的网络团购行业发展提供了新模式，从而更密切地贴近网络消费者需求。

拉手往期活动汇总

                               40、“拉手许未来 iPhone不断代”中奖结果揭晓2011.09.15

39、“0元抽Mac mini”中奖结果揭晓2011.08.26

38、“拉手私奔惭愧 公奔万岁”第二次中奖结果揭晓2011.08.26

37、“拉手大片展”第二弹中奖结果揭晓2011.08.17

36、“拉手私奔惭愧 公奔万岁”中奖结果揭晓2011.08.12

35、“拉手大片展”中奖结果揭晓2011.07.22

34、看《拉手帮》抽iPad2中奖结果揭晓2011.07.15

33、“五彩假日”中奖结果揭晓2011.07.13

32、“拉手公益 爱心包裹”系列二2011.07.09

31、“团购父亲生日”中奖结果揭晓2011.06.24 30、百台iPad 2·第三弹中奖结果2011.06.22

29、拉手„团购文采‟活动中奖结果2011.06.17

28、拉手公益 孩子的免费午餐2011.05.27

27、拉手公益 爱心包裹2011.05.20

26、百台iPad 2·第二弹中奖结果揭晓2011.05.20

25、“抽电视，看葛优代言拉手网”抽奖结果2011.05.17 24、10个4999元黄金饰品中奖结果揭晓2011.05.10 23、100个“我的白日梦”中奖结果揭晓2011.05.03

22、百台iPhone 4中奖结果揭晓2011.04.13

21、回馈拉手用户的15宗最2011.04.02 20、百台iPad 2中奖结果揭晓2011.03.21

19、奢侈品大抽奖活动2011.02.21 结果揭晓>>

18、兔年派福袋奔驰车抽奖活动2011.02.03 结果揭晓>>

17、沪上豪宅大抽奖2011.01.20

16、本山大叔春晚小品“有奖爆笑猜“2011.01.20 竞猜结果揭晓>>

15、拉手网“百台ipad大抽奖“ 2011.01.13(1)查看中奖名单>>(2)查看颁奖结果>>

14、宝马圣诞大抽奖结果揭晓2010.12.24

13、苹果笔记本MacBook Air 抽奖活动2010.11.23(1)抽奖结果揭晓>>(2)活动详情>>

12、拉手网万圣节假面化妆舞会2010.10.31

11、拉手网团购豪宅抽奖活动2010.10.08

10、拉手在你身边——记拉手网东方绿舟烧烤露营2日游活动2010.10.06    

9、【南京】积分赢周杰伦演唱会门票活动中奖结果！2010.09.09

8、《免费午餐》游戏内测中奖结果！2010.08.27

7、拉手网七夕“团购男人“活动！2010.08.23

6、七夕iPod 抽奖活动结果揭晓！2010.08.07(1)网站抽奖结果揭晓>>(2)新浪微博转发评论>>(3)新浪微博粉丝>>(4)拉手网七夕抽奖活动大奖——coach包获奖者视频采访>>(5)查看活动详情>>

    

5、拉手网世界杯赛事竞踩活动2010.07.12

4、拉手网ipad大抽奖活动2010.06.09(1)活动详情>>(2)抽奖细则>>(3)中奖名单及颁奖现场>>

3、拉手玉树捐款2010.04.23

2、愚人节iphone抽奖活动2010.04.01(1)活动详情>>(2)颁奖现场>>

1、拉手抗旱捐水 2010.03.25

今后趋势：

社交化（SNS、交友、微博）: 当用户的时间更多地被社会化网络所占据时，电子商务企业没有理由不去思考如何通过社会化网络做营销。社会化营销将贯穿电商在用户运营的每一个环节，为了丰富用户的体验，社会化网络必然会引入电子商务作为新的商业模式，当用户完成消费之后，社交网络是促使电商改善服务和运营的良好的反馈渠道。

一方面为了提高用户满意度，提升用户在网站的粘性;另一方面则是为商家建立网上用户群，提高商家在团购平台上的推广效果。

移动化(基于LBS的创新产品“午餐秒杀”，基于无线技术的“拉手秒杀”): 随着移动互联网的快速发展，LBS(位置服务)应用正在成为一种潮流趋势。大多用户都希望在自己的移动设备上拥有所有内容，而PC客户端只是将内容存储在一台设备中，不能满足用户随时随地的需求。PC客户端向移动客户端转移是团购、乃至互联网行业发展的必然趋势，移动互联网市场或将成为团购行业的新拐点，专家认为，团购是基于本地化生活服务的平台，本身就非常适合在移动终端展开，一方面促进本地化服务得以延伸;另一方面为用户提供了多元化需求的入口，团购平台的价值将会越来越大。

吴波认为，移动客户端的商务应用将来会获得比传统互联网市场更大的发展空间，所以拉手网将在多终端、多系统进行重点布局和投入。

组织发展计划

CEO吴波：拉手网CEO，互联网技术及商务领域的先行者和开拓者。清华大学电子工程学士，美国西密歇根

大学计算机科学硕士。美资影立驰公司的创始人，CEO。公司以视频技术优势为核心，积极开拓互联网商务领域业务。

2009年看好中国电子商务市场，率领原有团队参照美国最热门电子商务网站Groupon和Foursquare，创立拉手网。

公司宣言：奉献精品、持续创新、服务用户。公司核心价值观

诚信、服务、创新

公司价值观：以人为本。人——用户、出资者、社会、员工。－－为用户创造价值；

－－为出资者创造价值；

－－为员工创造价值。

人力资本是创造价值的核心资源。提升员工素质，培养创新人才。高素质的领导班子是用好人才的前提。公司评价人才的标准是德才兼备，创造价值。事业＋感情＋机制＝人才创新力最大化

拉手网的团队构成大体分为两个部分：分别是线上团队和线下团队。线上团队负责网站的开发以及日常的运营维护，线下团队负责寻找商家（也即“扫街”工作）和进行市场调查。

拉手的人员结构中最大的一部分是销售，甚至占到总人数的七成以上。这个以销售为主导的商业模式起初很简单，销售促成和商家的合作，运营和编辑各自负责产品的后续审核和呈现。一条工序下来，理论上只需要通过三个部门

但曾经有一段时间，流程却让工作人员有些苦不堪言。被央视曝光之后，运营部对产品的上线标准要求越来越严格。于是，销售部和运营部逐渐有了隔阂，双方的沟通成本也越来越大。销售部高层几乎每天都要为部下向运营部争取权益

吴波也意识到了这个问题，他积极促成两个部门管理层的沟通，效果立竿见影。双方基本达成了共识，销售部重新。销售部重新明确了销售助理的工作职能，把繁杂的合同后续事宜转嫁给他们，销售人员只负责商家谈判。而运营部则增派专人负责重要的区域市场，缩短审核时间。

管理团队

在一个快速增长的组织中，权责失衡是最容易出现的管理漏洞，拉手也是如此。吴波曾在很多场合反思他对一家大型公司管理的得失，要知道在拉手之前，他的诸多管理经验仅限于百人，但天生的节奏感却弥补了经验上的不足。投资方金沙江创投的朱啸虎一直很看重拉手团队的这股劲儿，“任何一个如此高速发展的企业都会面临各种各样的问题，这些问题都是可以解决的。没有问题反而是不正常的，关键是要在发展中解决问题。”

吴波自然明白其中利害，管理问题归根结底就是人的问题。修改一次流程容易，但难的是如何设置一个机制让流程自动修复。吴波深感人才之痛，他很清楚拉手此时需要更多的高级管理人才。他也很聪明，同硅谷很多伟大的创业者相同，他并没有过早地给部下副总裁之类的高职位。因为在公司发展到一定规模后，势必要进入 所 谓 的 “ 家 长 督 导(adult supervision)”模式，空降高层将成为改变管理方式的密匙。

吴波也小心翼翼地开始了微调，他请来了原创新工场技术总监熊宇红作为首席科学家，又细化了市场部的分工，空降了几个颇具实力的管理人才，而且传说中的销售和运营高层也即将到位。

吴波开始用一个世界级公司的标准来考量拉手，他对人员结构的重塑极大地提高了拉手的管理效率。拉手目前的矩阵式管理已经成形，除了常设的销售部外，原本只是零碎项目的商品、酒店、化妆品、家居都已经成立了专门的团队，也开辟了相应的频道。一个明显的改观就是工作人员们遇到问题时都不再手忙脚乱，至少他们很清楚应该向谁汇报。而管理层也不再纠结于一些琐事，他们有更多的精力去思考自己部门的发展。

第五篇：团购建议

新年伊始，南方等多个省份下起了自2008年以来的又一次特大暴雪，网友惊呼：“十年的约定”到了。与其同时，各个白酒企业线上线下的竞争也进入生死存亡的肉搏阶段，商超、酒店、专卖店、批发市场、网上商城，为了各自的利益，在商海战场上各自亮剑。

团购是众多白酒企业业绩贡献的重头戏，有经验数值显示，越是整体规模较小的白酒企业，其团购订单在业绩中的占比额越高。笔者曾经接触过这样的白酒企业，其全总体的业绩支撑，主要来源于企业两节特别是春节期间的团购订单，可谓“有团购者得天下，无团购者失天下”。那么，团购是什么?什么样的业务可以称之为团购业务?既然团购业务如此重要，白酒企业目前的团购业务存在哪些问题?团购业务应该如何开展?

团购分类及存在问题

团购，顾名思义，团体购物，是指一群消费者(个人或组织)积聚在一起，以更优惠的价格或条件购买商家某一类或某个商品的购买方式。这种购买方式，因为是一次性大宗订单，可以快速提升企业销量，解决企业的现金流或缓解企业的经营压力，企业一般会以最优惠的条件或价格让利于团购人或组织。从实际表现来看，目前企业的团购业务普遍存在以下问题：

一，团购与传统渠道分抢蛋糕。

在市场规模相对稳定，企业产品在当地的市场份额相对稳定的前提下，企业的团购销量上去了，零售销量便下来了。今天的白酒零售终端，特别是那些名烟名酒店或具有类名烟名酒店性质的终端，其很大一块的销量也来源于各自关系网络中的团购订单。因此，当企业在相对稳定的区域市场运作时，大量的团购订单必然减少传统零售终端的生意，这种问题在企业团购的产品与线下渠道的主销产品是同一款或几款产品时尤为明显。

二，企业全员团购。

全员团购的企业，多半是企业在传统零售市场干不过竞争对手的企业。因为在渠道市场上的弱势，逼迫企业向消费者直接下手，并美其名曰缩减渠道层级，减少不必要的成本。全员团购的危害在于企业经营重心发生偏移，使白酒企业最终沦为类直销型企业。另外，完全放开团购市场的企业，其产品的品牌力被严重透支，成为低质低价品牌的代表。

三，企业全产品线团购。

全产品线团购的企业，所有产品均可参与团购，企业没有市场主销产品，或市场主销产品因团购业务的开展而导致窜货横行，价盘混乱，最终被消费者抛弃。

四，缺乏团购系统规划。

普遍存在的问题是：1)对团购业务的系统认知与方向性定位不足;2)企业无独立团购部门和人员，或，虽有独立团购部门和人员，但无系统团购操作方式与办法;3)企业无独立团购产品或政策，或，虽有独立团购产品或政策，但政策无法落地执行，对团购产品的市场管控不力;4)团购沦为企业领导人的个人团购，与企业他人无关，与经销商或其他合作伙伴无关。

定位清晰、模式设计，让团购因子疯狂生长

那么，白酒企业的团购业务该如何定位，又该如何开展与管控? 团购业务该如何定位?团购业务的定位从属于整个行业经营属性、行业模式与企业自身的定位，就白酒行业而言，其行业整体业绩贡献，除了一线茅五洋外，仍然主要来源于普通中国百姓的日常消费，两节的走亲访友，家人相聚，婚丧嫁娶等。政商务接待、单位节日福利等大宗订单消费，其占比不超过30%，且面对当前的政治环境与商业生态，政务消费大量萎缩，商务消费整体疲软，因而，对于大多数白酒企业而言，团购业务只可能是企业的一只手或一条脚，不可能完全取代传统渠道的地位而成为企业唯一的营业单元。终端市场与消费者团购应同等对待而不可偏颇。一，定位清晰，明确企业团购目标与方向。

首先，企业应清晰自身的战略定位与市场方向。对于一家刚刚起步的微小型企业而言，通过团购打开市场的缺口，再通过建立线下经销网络获取零售市场销量，不失为一个不错的办法。而对于一家有着一定影响力的白酒企业而言，团购的功能与作用都将不同，团购可以为其新推广产品培养原点消费人群，也可以为其多年畅销的产品稳定最核心的消费人群，还可以为已经落没的廋狗型产品攫取最后的剩余价值。企业自身的体量不同，战略方向与目标不同，将直接影响企业团购的目标与方向。

其次，无论企业处于何种战略阶段，面对巨大的两节消费市场，企业都应该重视其团购业务，并利用其自身优势，发挥团购在品牌宣传、产品口碑、业绩提升等多方面的积极作用。

再次，企业在准备开展团购业务时，应首先想清楚以下几点：是想利用未来和现时的团购业务，推广企业的新品，还是售卖现有的畅销品，或企业的滞销品?是想通过团购开拓新的市场，还是维持现有的市场?是想通过团购提升企业的销售业绩(业绩、利润率指向)，还是想通过团购所辐射的人群，扩大企业的品牌知晓度或忠诚度(品牌目标指向)? 二，模式设计，让团购因子疯狂生长。

第一，团购渠道同样需要像传统经销渠道一样的操作模式。

就快消品行业而言，有娃哈哈的联销体模式、宝洁的厂商协同模式、可口可乐的直销渠道模式、笔者曾经服务项目山东康王酒业的精细化操作模式等。团购作为企业重要的业务单元之一，企业也应为其构建适应企业发展现状或未来战略指向的营销模式。众所周知，洋河、泸州等酒类标杆企业，在操作一个市场时，通常选择当地最有实力的经销商来运作团购市场，企业与经销商共投资源、共享收益，而很多中小型白酒企业，其主体的团购订单，仍然来源于企业董事长、总经理等企业高层或领导班子的私人社会关系，其产生的收益差距可想而知。

第二，企业该如何设定团购模式，以及怎样的团购模式。

客观而言，适合的才是最好的。企业要学习其他行业、本行业优秀企业的成功经验，但更要结合企业自身情况，尝试创新，不走寻常路。企业在设定团购模式时，应结合企业所处市场环境、现有市场地位、竞争品牌团购现状、企业团购资源投入预算、企业团购目标等多种因素，综合考虑。

笔者有如下建议：

1)对于10亿级以上规模的企业而言，因为面对的是全国或多少省份的团购市场，中央集权式的团购操作很难适应瞬息万变的市场环境，企业下达团购目标与下放团购资源，由各区域市场利用各自区域的强势渠道强力推进，企业只需把控好目标的过程管理与资源的投放节奏，我们可称这种团购模式为“地方分权式”团购;2)对于1亿级以上规模的省级品牌而言，因资源与市场都相对有限，聚焦核心市场与核心区域开展团购业务，将团购资源相对集中，并将企业资源与可利用经销商资源进行有效结合，将利于企业团购业务的开展，我们把这种经销商与企业结为类似联营体的模式，可称为“中央地方联合式”团购;3)对于1亿级以下的微小型白酒企业而言，因大多市场都在企业所在地的本土市场，企业并无多少团购资源可以投入，建议以企业为主导，利用企业在当地的政府或商业关系，结合企业团购人员的高拜访与客情建设，经销商协同厂方完成团购订单，共享团购收益，我们把这种模式称之为“中央集权式”团购;

第三，以上是根据企业规模、市场对企业团购作出的简单归类。在实际运 营过程中，企业仍要结合自身团购定位与方向，寻求适合自己的一套体系。同时，任何体系的运作，都有其优劣两面，企业也应将自身体系优势的一面发挥至极致，规避体系不足的一面。

三，专人专事，建设独立的团购生态系统。

首先，无论企业采用何种团购模式，团购都应该作为一个企业独立的部门，或由单独的人员，独立来运作。团购不应该简单沦为企业领导人或核心客户的私人社交圈，而应将团购订单与资源纳入到整个企业的团购生态系统内来。团购资源应该是开放透明公开的，而不应该是保守隐蔽私下的。

其次，团购的整个生态系统包含团购组织及成员、团购制度、团购产品与政策、团购货流管控、团购市场实施细则等一整套运作体系。而要建立这样的体系，也并非一朝一夕之功，并非仅一人之力可为之，这才要安排专人专事来做。譬如召开一场高逼格的团购品鉴会，从会议的准备阶段到具体实施到后续追踪，这是企业一两个人无法办成的事。

四，团购产品，不要总是让人说你是擦边球。

前文提到，企业运作团购产品，总是在畅销产品、推广新品和滞销品之间徘徊不定。企业自有难言之隐，畅销产品好卖，但价格透明，空间小，让利则传统渠道不愿意，不让则团购订单容易花落他家。新品与滞销品消费者接受度不高，空间有了，订单销量又下来了。因而，很多企业便在畅销品上做文章，在外箱或外盒上面打上某某企业“专供”或“特供”，后来“专供”、“特供”不给用了，就在包装上打上“定制”，再后来外箱或外盒也变换一下身样，要么不要，要么用个完全不一样的瓶子装起来。但是问题又来了，完全不一样的包装，一样的母子或主副品牌名称，让消费者认为是“驴头不对马嘴”，根本无法产生品牌联想和关联。

笔者建议：企业不应将所有的产品都纳入团购体系，而应针对不同人群,选择为数不多的几款产品，针对性的开展团购。企业要么开发单独的团购专属产品，大流通市场不走货;要么通过团购渠道，对企业即将推广的核心产品进行试水性销售，反馈产品上市信息。不建议企业将最热销的产品放到团购渠道进行售卖，即使在团购渠道进行销售，也要严格控制畅销产品团购渠道的销售数量、区域、范围、政策、促销力度等。

团购产品的开发同样需要纳入到企业的重要事项上来，不能认为是少数人群的消费与购买，就可以轻描淡写。如果是企业未来主推新品，更要做好目标消费人群和潜在消费人群的前期市场调研，以及产品上市后的消费者信息反馈工作。只有真正把团购产品当成企业同等重要的战略产品，才会让真正喜爱白酒或需要白酒的人产生深刻的品牌记忆。

五，人员激励，让团购成员幸福满满。

首先，企业成立团购部门，招聘优秀团购人员，建立团购队伍与团购制度，从形式上完善了团购的组织架构。但是因为团购工作的高难度和高压力，企业如果没有一个较好的薪酬福利激励体系，将很难稳定团购成员。

其次，因为团购订单的社会属性，团购的成交与传统大流通零售市场成交的显著不同是：团购订单需要更长久的客情基础与人脉建设。团购既强调刷品牌、刷产品、刷实惠，同时，也强调“刷脸”，因而，优秀团购成员的稳定将关系到企业团购订单量的稳定。另外，对于大型白酒企业而言，讲逼格、高大上的品鉴会、团拜会、社群组织、公益活动，也并非每天按线路拜访终端的普通业代可以胜任的，优秀团购成员的个人能力与价值的价格体现就显得尤为重要了。

再次，如何激励员工?各个白酒企业可谓“八仙过海，各显神通”，从六险二金，高底薪高提成，到福利买房，股权激励，不管哪种招数，只有员工满意，老板才可以真正收益。重视团购员工的付出，老板、企业高层不要与员工逐利，放开团购权限与空间，员工才会以更满意的成绩回报企业。

六，团购管控，与市场产品相德益彰。第一，不管企业愿不愿意承认，大量的团购订单都将冲击传统线下零售网点的销量，这是不辩的事实。即使推广新品，或销售滞销品，也会因为一定时空内消费蛋糕的局限，而影响其传统市场的销量。

第二，无论是各个企业共同努力做大蛋糕或在原有的蛋糕中你争我抢，企业对团购渠道的产品都应该加以管控，以防止大量的团购产品低价流入零售市场，从而冲击和摧毁各级渠道商的信心。

第三，团购产品的管控主要来自于以下几个方面：1)团购产品底价出货的管控，应将团购产品的价格、数量控制在一定的合理空间，防止任一环节低价倾销;2)团购产品应实现物流的可追溯性，现有的物流码技术层面完全可以解决;3)应建立团购产品的市场追责制度，发现违规的操作可以有规可依，执规必严。

00000000 白酒团购有什么特点呢？我们如何做好团购客户关系？怎样才能把握团购呢？ 我们招待客人去酒店，你会从酒店买酒的几率有多少？我相信很多人会说很少，那我们喝的白酒从哪里来？一是自己带酒，而是出去到其他烟酒店购买。自带酒水成为了一种消费习惯。

过节企业发福利，政府事业单位招待用酒，大企业接待客户等等用的都是中高端白酒，他们很少用一次买一次，而是团购。

白酒团购会成为众多白酒企业的一个重要销售渠道，它是利润的源泉，他是中高端白酒的销售通路，做好团购，非常重要了。白酒团购有什么特点呢？

团购消费资源具有稀缺性、专有性、隐蔽性，它依赖的是人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源。这些资源需要长期的累积，而每个人在这方面的资源都是有限的，一般不容易找到拥有较多团购资源的人。因此企业要做团购工作必须去寻找拥有人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源的人，把分散的资源集中起来，为自己所用。符合白酒团购的消费者： 通常高福利重点客户有以下四类：

（一）政府、学校、军队等事业单位；

（二）矿山、油田等高福利单位；

（三）银行、电信、交通、电力等全国性大型企业；

（四）地方性龙头企业。

(五)社群团购-MBA学术、高端车友会、联谊之内

团购营销主要目的是通过开发团购业务，影响政务、商务、社会白领等高消费群体消费，带动环政府消费圈。

“攻克”具有“号召性”的团购单位：也称为意见领袖： ① 政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义； ② ②建委、工商、税务对企业单位很有带动意义； ③公安、卫生部门结交广泛；

④人大、政协比较容易突破。

上述部门，本身用酒并不重要，但它能介绍许多关系。因此，这些部门的领导或者负责人则是团购的主要公关目标。

寻找具有社会资源的“官商”作为团购组织人员或分销商：

公关团购靠的是人脉，而人脉不是短时期能够建立起来的，找到社会资源丰富的经销商，其人脉是任何投入都无法取代的。启动社会资源型客户是作为团购策略的第一要务。商家利用“官商”的社会网络进行团购营销将会达到事半功倍的效果。其次是我们如何做好团购客户关系：

方法一：借助组织的力量做团购。

团购操作与单位的主管部门、同乡会、商会或协会等组织联手，有时候打开了主管部门这一把钥匙，旗下所有的单位的大门就都打开了。借助主管部门的力量，开展合适的公关活动，团购路上会轻松攻城拔寨。

方法二：把产品当客户促销赠品。

团购一般是用来给本单位的职工发福利，如果把团购拓展到企业促销品上会取得意想不到的业绩。

方法三：把产品当成客户的慰问品。方法四：用网络足不出户做团购。

随着互联网络的发展，网络团购这种交易方式会呈逐年上升趋势。制造商或者经销商可以通过邮件群发、当地热门论坛发帖、企业网站留言、MSN公告、专业团购网站发布信息等方式，轻松地把企业的团购信息发布出去。

方法五：协助超市做大团购。

因为超市的团购公开透明、价格不高而且能够开具正式发票，因此这几年从超市集团采购成为许多单位的选择。超市一般在节日期间都设立专门的团购热线和团购接待台。因为超市商品琳琅满目，团购客户选择商品如同“选美”，企业被团购客户选中的几率非常低。维护拓展团购对象的方法

团购客户是企业的稀缺资源，对于团购客户的维护，是企业保守固有阵地，开拓新领地的一个重要环节。

1.“一桌式”品鉴会

适合中国人际交往的基本规律，是结交新客户和维系老客户的重要方法。以往的品鉴会形式是为品鉴会而品鉴会，采用专家“自拉自唱”的办法，注定收效甚微。在“时间”越来越成为“不可复制的稀缺资源”的时代背景下，我们和团购客户都没有时间耗费在大型品鉴会上。在现实中，真正具有广泛推广意义的是“一桌式”品鉴会。这种“意见领袖”的小群体聚会互动的深度更强，频率更高，效果更为理想。

2.赠送免费品尝领酒卡

在团购中免费送酒成为必然，但直接送酒“不合时宜”，印制免费品尝领酒卡，指定某些名烟酒店为领取点，则方便赠送。赠送免费品尝酒卡一方面可以培养“意见领袖”的消费习惯，另一方面“意见领袖”带着洋河酒出入各种消费场所，从而产生带动效应。因此，赠酒是公关团购工作开展的必不可少的“道具”。

3.赞助兴趣群体

目标客户群除了具有工作上的关系网络之外，还会存在趣缘网络。例如，某领导有下象棋的兴趣、打篮球的兴趣等，而这样群体性活动必然会有一个趣缘网络存在。因此，针对这部分群体，商家可以开展组织一些兴趣比赛活动。这一方面满足了客户的兴趣需求，另一方面也会开发出新客户，拓展新领地。

4.建立客户动态分类，发展会员制

建立客户档案，包括客户的消费特点、个性爱好等各个方便，便于对客户进行分类，分析客户的需求规律，有针对性的提出解决方案。同时发展会员制可以以积分的方式，吸引客户加入。会员积分可以定期兑换礼品或白酒，从细微处抓住客户心理，培养客户的对品牌的消费习惯。

5.短信问候，定期拜访

“意见领袖”一般工作比较繁忙，而短信问候是短信问候则拉近与顾客的距离，培养客户的感情。定期拜访主要是了解顾客的需求变化，对商家的意见和态度，以便商家即使有效的解决当前存在的问题。当然，定期拜访的一方面需要赠送小礼品，如充值卡、购物券等，另一方面也要把新品信息及时赠送顾客，以便更快启动市场。

总之，团购营销需要建立专业的营销团队，整合所有可用资源，达到获取客户的目的。团购是一种模式的运作，需要多方的协调和配合，需要一环扣一环的步步为营才能胜利。而且，团购营销更注重客户沟通，客情维护，需要在细节处多做文章，以实现商家在激烈竞争环境下的突围。

6.赞助高端MBA学生联谊会：

这类人群都是企业高管和政府官员，他们在这样的组织中就是为了结交人脉，建立商业关系的，善于利用这个群体，也是白酒团购的一个重要渠道。

体验店均采取体验营销模式。体验营销的概念：

1。体验产品；消费者在专门的有形体验店中免费体验产品，通过感觉体验来感知产品的真实性和价值，从而对产品的品质和价值建立起因亲身体验产生的信赖。

2。服务顾客；消费者在体验产品的过程中享受企业专业化、标准化和人性化的服务，这种服务贯穿于整个营销流程。消费者通过情感、思考和行动来感知产品的无形价值和企业使命，建立起对企业的诚信和品牌的信赖。

3。创造需求；消费者在体验产品和接受服务的过程中，企业发现他们对产品的潜在需求，最后使其由潜在需求变为显性需求。实际上，这是一个创造新市场的过程。

4。提升权益；消费者参与和分享体验营销真正获得利益，它不仅包括价廉物美的产品，还包括参与营销推广的事业机会，享受全程服务，实现消费投资的理想，甚至包括获得全面的学习和提升、永久享受产品的优惠等等。”

形象店选择：

1、理念一致

2、市场分析、市场调查、市场定位(产品)

3、商圈选择、地址选择