社会化营销成本投入与效果产出比

第一篇：社会化营销成本投入与效果产出比

社会化营销成本投入与效果产出比

通常情况下，一个营销活动完整的路径，几乎遵循着相同的操作手法，线下活动造势――H5创意传播――微博大号转发官微――微信大号扩散传播――传统媒体报道――其他网络营销手段多管齐下。

上述这个表格中，几乎囊括了大多数企业在近几年最常用的社会化营销渠道与手段。如果进一步按照使用频率来划分，也就只有微博、微信、H5、扫码、今日头条了。

线下活动：成本低，影响力有限

仅以圣诞节的常规节日营销为例，所需费用包括了主题物料、模特、第三方公司服务费、拍摄以及奖品等各种费用，这样一个常规活动算下来，费用总计在5000元至10000元区间。而一年中这样的节日借势活动，如情人节、母亲节、父亲节、五一、十一等，也不下5～8个。10万元以内还是能够hold住的。这类常规的节日营销活动花费不多，影响力自然也是较为有限。能像BAT等互联网公司们动辄就是举行豪车加美女的线下活动，实在是大多数中小企业难以企及的。

一般情况下，举行线下活动都希望能够扫描二维码下载App，多以实物奖品或者线上优惠券来吸引用户。曾有一生鲜电商，以1分钱出售标价30元的水果，前提是下载该生鲜电商的APP客户端。这个App下载量的成本不可谓不高。

再回到活动造势上，对于大多数企业来说，总是希望能够做出一个网络热点事件，获得网民们的高关注度。然而网络上的那些热点事件，之所以能够广泛传播，除了其本身拥有足够的话题性与当时的社会背景外，还离不开产品功能、企业品牌、创始人、受众用户等其他众多因素。虽然一次线下策划时间成本可能较低，但是线上的传播费用却是非常大的。

微博传播：整体下滑，性价比不高

很多企业所谓的微博运营专员形同虚设，就连微博发布文案、日常维护、活动运营等都由第三方公司来做。一年下来，微博常规花费也需要一笔不小的费用。如今，企业官方微博几乎沦为了一个只能依靠抽奖带动转发、评论以及涨粉的平台，要想扩大传播影响力，往往更多依靠大号们。而大号们的报价这几年也是水涨船高，不同领域的大号，成本差异也较大。

1.假设推广一个产品功能视频，以冷笑话、笑话排行榜等此类账号或广告门等营销类网站作为主要传播阵地，一类账号通常在7000～10000元左右，二类账号通常为三四千元左右，按照前者10家、后者5家计算，一次推广的最低花费差不多需要10万元左右，在一个阶段内连续推广两三轮的话，总费用大约也要20～30万元左右。

2.科技类微博由于没有特别有影响力的微博，平均成本在2000～3000元区间，一次发布10个左右大号的话，所需费用则在2～3万元。

3.相比之下，影视娱乐明星的微博大号报价则高得离谱，一线炙手可热的明星一条微博高达往往几十万元，二线明星差不多1万元左右。如果不是土豪公司，明星大号很少有能够玩得起的。当然，对于手握明星资源的娱乐公司自身来说，就另当别论。

问题来了，微博的投入产出比如何？

对于希望能够将流量转化为订单量的电商网站等企业而言，例如快书包创始人徐智明曾透露，快书包有三分之一的直接流量是来自微博，20%流量是间接从微博而来，订单转化率达到了3%～ 5%。其实，这个转化率已经非常高了，京东、1号店等电商企业来自微博的转化率能够达到1%～3%便非常难得。

对于只需扩大品牌线上影响力的企业而言，例如杜蕾斯，其官微日常转发量、评论量以及点赞量平均在200左右，借助韩寒推出的“岳薄越尽兴”的微博，各项指标均在1000+，翻了5倍。虽然韩寒的一条微博发布价格并不清楚，但对比郭敬明的一条微博28万元价格计算，杜蕾斯的转发量、评论量以及点赞量平均单价成本高达两位数，这样的社会化营销不是一般的企业能够玩得起的。

微信与H5：成本与影响力基本成正比

对于众多中小企业而言，微信公众号更多是CRM客户关系管理工具，增加粉丝数量并向粉丝推送促销信息，拉动销售才是最重要的。不过，当企业微信粉丝增长到一个阶段时，新粉丝获取成本却不断增长，由原来的平均1元一个甚至上涨至3～5元，这对企业微信公众号的后期运营来说，挑战十分巨大。

对于那些土豪企业来说，利用微信进行广泛的PR传播与品牌曝光，投入往往更是高得惊人。但从微信公众号的成本投入与各项关键指标的关系来看，基本上是成正比的，即投入高影响力力随之也会扩大。

由newrank推出的IT类新媒体周排行榜1月26日～2月1日

截图中的IT科技类微信大号，由于不同第三方公司报价不同，每千元的平均阅读量大致在200至690以内，每个阅读量的平均成本高达1.5～5元。

由newrank推出的幽默类新媒体周排行榜1月26日～2月1日

与上述IT科技类微信公众号相比，幽默类的微信公众号报价平均增加了2～3倍，而每千元的平均阅读量也翻了10倍左右。（微信大号针对每个第三方公司的报价不同，也决定了每个第三方公司对企业的报价也不同。上面相关数据根据平均值计算而得。）

对比上述两个表格中的大号，前者主要是集中在IT科技领域，用户覆盖较为精准，但是影响力与覆盖范围有一定的局限，后者的用户人群无疑更为广泛，价格则是前者的几倍。

此外，在微信朋友圈流行的H5创意热度近来逐渐降温，如果将H5制作全部外包给第三方公司，分为两类：有交互设计的，例如众筹类的H5大致在2万～4万元区间，而无交互设计的价格在5000～15000元区间。H5的推广渠道主要依赖朋友圈，近80%以上的H5创意的阅读量大多为几千个。当然也有火的H5，诸如神经猫、吸毛线这类现象级H5小游戏，但现在的H5游戏几乎难以再现当时的火爆。

其他渠道：新平台门槛低，效果转化待提升

在开篇列举的营销渠道list的中，除了微博与微信，知乎、豆瓣、今日头条等更适合企业做PR阵地，而滴滴、快的则适合企业做传统硬广植入。

相比之下，360来店通、百度直达号以及支付宝服务窗，无论是在产品特点、营销方式、入驻门槛、吸引粉丝等方面，似乎更适合成为企业进行O2O营销的新选择，但其效果转化依旧有待提升。

第二篇：关于民营工业企业投入、产出与效益的研究

关于民营工业企业投入、产出与效益研究的文献综述 随着我国社会主义市场经济建设的健康稳步推进，民营经济亦获得了前所未有的发展机遇。我国民营经济对国民经济的贡献率已经过半，民营工业企业完成规模以上的工业增加值以及规模以上工业企业利润的一半以上。民营企业正在从以填补市场空白、外延扩张为特征的量的积累阶段进入以企业全面转型和提升竞争力为核心任务的质的提高阶段。随着民营企业规模的不断扩大，对各种生产要素投入的要求也越来越大，因而投入产出问题日益凸显出来。投入产出效益怎样，如何提高投入产出水平也就成为一个值得研究的重大课题。本文献综拟简要梳理与评述学术界对于民营工业企业投入产出问题的主要看法与观点，以期为分析南通民营工业企业投入与产出问题提供可参考的意见。

一、关于民营工业企业投入、产出与效益研究的现状

（一）关于民营工业企业的研究，主要有：

1．张东华对西宁市民营工业企业的发展现状做了分析研究，发现其存在着经济总量和规模偏小，管理水平低下，经营状态不稳定等问题，针对这些问题，提出了制定有利于民营工业企业发展的产业政策，优化工业企业信用环境，提高资源开放程度，信息化促进工业化等具体措施，以期加快企业的发展速度。（张东华：谈如何做大做强西宁市民营工业企业[J].工作研究，9-11）

2．周新华，郑增广对衢州市民营工业企业的金融支持情况进行了调查分析，指出其在融资方面存在着贷款难，贷款结构不合理，融资渠道单

一、融资成本相对较高等问题，并给出了相关的对策建议，如：企业自身要增强实力和自觉守信，金融机构要创新机制和改进服务，地方政府要进行政策支持和环境优化。（周新华，郑增广：对衢州市民营工业企业发展与金融支持情况的调查与分析[J].浙江金融，2006，(12)：28-29）

3．高平对常州市民营工业企业的运行现状进行了研究，发现其存在产品档次低、产业结构不合理，抗市场风险能力弱，一般采用家族式管理，支持民营工业企业的政策尚未真正到位等问题，经过探讨，给出了若干建设性建议：加快民营工业企业技术创新步伐，壮大民营工业企业发展规模，创新民营工业企业的企业制度等。（高平：常州民营工业企业的现状及其发展对策[J].改革与开放，2002，(7)：35-36）

（二）关于投入、产出水平的研究，主要有：

1．刘斌，刘东环根据全国第四次投入产出调查的资料，对齐齐哈尔市工业企业的投入产出做了一定研究，发现其存在的主要问题有：（1）企业产业结构不尽合理，新兴产业优势薄弱；（2）工业企业原材料消耗大，特别是能源消耗比重大，生产成本高；（3）企业整体创新意识不强，技术创新经费不足，技术成果不多；（4）专业技术人员短缺。同时针对以上问题给出了对策及建议：（1）调整产业结构，走新型工业化道路；（2）注重自主知识产权，推进企业技术创新；（3）加大技改投入力度；（4）以人为本，充分利用外资，创造良好的综合发展环境。（齐齐哈尔市:从投入产出调查分析工业企业问题及对策[J].统计与咨询，2004，(2)：16-17）

2．程国有，牛竹梅，迟树功通过过对经济增长起主要作用的资金投入量、劳动投入量和技术进步等三大因素对规模以上工业经济增长贡献的测算模型进行选择，利用柯布—道格拉斯函数推导出索洛增长速度方程，进而对科技进步、资本、劳动投入对规模以上工业增长贡献率进行测算，并根据测算结果进行分析，提出：（1）今后的经济发展应保持适度的资本投入，但不应把它作为经济发展的第一推动力，因为从可持续发展的要求看，经济发展偏重于依靠物质资源的投人来支撑是难以为继的；（2）推动经 1

济发展应主要依靠科技进步，无论是财政还是企业都应加大对科技的投人，这有利于推动经济增长方式的根本性转变，也有利于推动经济社会的可持续发展；（3）劳动投人对经济增长的贡献最少，且呈逐年下降趋势，但也不能因此而轻视劳动投入的作用。（程国有，牛竹梅：对规模以上工业中主要经济因素投入产出的分析[M].理论学刊，2005，（8）：31-33）

3．迟树功，王军通过对山东省资金、技术等要素贡献率的比较分析，发现山东省资金投入增长率总趋势与资金贡献率总趋势是呈反向发展的，资金的利用率正在下降；科技进步对经济增长的贡献率却在提高，表明需要推动粗放式的经济增长方式继续转型，强调要：（1）树立正确的投入产出理念，明确正确的投入方向、重点和结构；（2）大力发展高新技术产业，加大自主创新的投入力度；（3）以科学的发展观为指导提高资源的利用率，建立可持续发展的能源战略和环境发展战略；（4）制定投入产出规划，从而实现经济发展中的合理投入和高效产出。（迟树功，王军：对提高投入产出水平的战略思考[J].山东师范大学学报-人文社会科学版，2005，（5）：136-139）

4．管怀鎏依据第一次全国经济普查资料，通过对要素投入、产出、投入与产出的关系等进行考察与分析，指出从投入与产出结构变动角度看，南通工业经济运行大致上存在以下5个方面的特征：（1）要素投入向优势行业集中，但工业装备质量有所下降；（2）优势行业技术进步加快，但一般行业发展滞后；（3）产值利税快速增长，但若干重要行业发展缓慢；

（4）结构协调效应日趋明显，但不同要素结构变动效益差异较大；（5）工业经济整体运行质量稳步提升，但行业间不平衡现象较为突出。据此提出，当前在总体思路上应突出5大重点：特别重视工业装备质量的提高；切实加快一般行业的技术进步；大力促进高新技术产业发展；着力协调好扩大就业与提升技术水平的关系；促进工业经济整体运行质量与效益均衡提升。（管怀鎏：南通工业经济运行中投入与产出结构变动分析[J].南通大学学报—社会科学版，2006，（6）：17-25）

5．胡学锋在《我国工业企业经济效益考核中存在的问题与对策》一文中提出工业企业在发展的过程中，对环境污染方面的投入还不够重视，即企业的投入产出比中没有包括外部成本，从而夸大了企业的经济效益，提倡企业要从可持续发展的角度出发，调整环境费用，尽量减少外部不经济，提高企业的资源利用率。（来源：中国论文下载中心）

另外，江苏统计信息网，江苏商会网，南通统计信息网上也登载了一些与南通民营工业企业相关的信息，其中关于企业投入、产出研究的主要有：1．提出了对经济效益影响较大的因素——企业行业、规模经营、企业产品、企业决策与管理等；2．针对这些因素给出了建议——（1）加强管理，科学决策，杜绝盲目投资；（2）增加产品适应市场能力的研究投入，提高产品市场竞争力；（3）加强财务管理，用足用好政策。等等。

二、评述及启示

南通作为中国近代民营经济的发祥地，民营经济已经成为南通国民经济的重要组成部分和经济增长的主要来源，其在促进全市经济快速增长、提升经济综合实力、解决社会就业等方面都发挥着巨大的作用。而作为民营经济重要组成部分的民营工业企业，其发展水平已经成为衡量地区经济发达程度的重要标志。随着民营企业规模的不断扩大，对生产要素投入量的要求也越来越大，因而投入产出问题已日益凸显出来。研究企业的投入产出水平可以了解企业投资的薄弱环节，优化企业的产业、产品结构，从而进一步提高企业的经济效益。

以上学者关于民营工业企业的研究，可以帮助我们更好地了解企业发展中存在的主要问题，从而为民营企业的研究打下一定的理论基础；对投入产出问题的研究思路与分析方法，为我们更好地确定民营经济投入产出及效益研究的方向及方法探明了道路，对研究本课题具有重要的参考和借鉴价值。

但是因为各个城市的发展状况不一样，所以本课题的研究还是要紧密联系南通民营工业

企业投入、产出的实际发展情况。同时，针对直接研究民营工业企业投入、产出水平并不多见这一现状，本课题将会把民营工业企业的研究与投入、产出水平的研究相结合，进行定量和定性的综合性联合评价，研究探索更宽、更广的领域，为今后南通民营工业企业的进一步发展提供一些参考依据。

参考文献：

[1] 张东华：谈如何做大做强西宁市民营工业企业[J].工作研究，9-11

[2] 周新华，郑增广：对衢州市民营工业企业发展与金融支持情况的调查与分析[J].浙江金

融，2006，(12)：28-29

[3] 高平：常州民营工业企业的现状及其发展对策[J].改革与开放，2002，(7)：35-36

[4] 刘斌，刘东环：齐齐哈尔市:从投入产出调查分析工业企业问题及对策[J].统计与咨询，2004，(2)：16-17

[5] 程国有，牛竹梅：对规模以上工业中主要经济因素投入产出的分析[M].理论学刊，2005，（8）：31-33

[6] 迟树功，王军：对提高投入产出水平的战略思考[J].山东师范大学学报-人文社会科学

版，2005，（5）：136-139

[7] 管怀鎏：南通工业经济运行中投入与产出结构变动分析[J].南通大学学报—社会科学

版，2006，（6）：17-25

[8] 胡学锋：我国工业企业经济效益考核中存在的问题与对策[J].来源：中国论文下载中心

[9] 许宪春, 刘起运.中国投入产出理论与实践[M].北京：中国统计出版社，2005.[10] 王德中.工业企业全面经济核算[M].中国财政经济出版社，1984.[11] 董承章.投入产出分析[M].中国财政经济出版社，2000.2

[12] 上海市工商业联合会等.2005上海民营经济[M].上海财经大学出版社,2005.8

[13] 王洪谟, 陈建成, 童继刚.经济核算基础[M].中国林业出版社,2001.9

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25-27.[17] 赵彦云.投入产出技术在企业管理中的应用[J].统计方略，2003，[18] 工业企业投入产出调查内容[J].江苏统计，2003，（3）：11-13.[19] 张红, 沈祖志, 韦芸.基于投入产出分析和优化企业经济效益分析与评价的研究[J].东华大学学报—自然科学版，2004，（3）：48-51；

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[23] 上海市工商业联合会等.2005上海民营经济[M].上海财经大学出版社,2005.8

[24] 王洪谟, 陈建成, 童继刚.经济核算基础[M].中国林业出版社,2001.9

第三篇：探析实施关系营销的条件、方法与效果.

探析实施关系营销的条件、方法与效果

来源：岁月联盟 作者：于华臣 时间：2010-06-28

摘要：本文主要从关系营销的前提条件、方法和达到的效果三个方面结合公司实际来论述关系营销。

关键词：关系营销；外跨国公司；国内销售

一个公司营销目标的实现受到众多内外因素的制约与影响。这些内外因素可能包括公司销售政策、销售人员、政府部门、竞争者、渠道商、供应商、消费者等等。正确处理这些内外因素关系是公司营销的重中之重，而关系管理正是提高公司营销效率与效益的重要手段之一。这里所指的关系，就是指通过对客户行为长期地、有意识地施加某种影响，以强化公司与客户之间的合作关系。管理关系旨在通过培养公司的客户（包括内部客户和外部客户）对该公司的产品或服务更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此作为提升公司营销业绩的一种策略与手段，这就需要一种新的营销理论——关系营销。

笔者目前所在的单位，系国外跨国公司在国内销售机构，定位于制造中有较高电缆密封要求的独特密封细分市场。与传统产品相比，有其独特之处，是传统产品的替代品，但国内也有同样同类型的进口产品。在同样满足客户使用要求的前提下，我公司产品以高于传统产品数十倍的价格，和进口产品价格不相上下的情况下，从98年来到，每年以不低于50％的销售增长速度，目前在同类密封市场中，以70％的市场占有率成为市场绝对领头羊，对关系营销的应用可以说是淋漓尽至。本文主要从关系营销的前提条件、方法和达到的效果三个方面结合公司实际来论述关系营销。

一、实施关系营销的前提条件

1.对公司销售人员的要求

优秀的销售人员关注客户而非产品本身，他们在销售之前往往会站在客户的角度来考虑问题，将心比心、感同身受。这与拙劣的销售人员只顾向客户推销产品，而不从客户的角度考虑是否真正需要完全不同的。优秀的销售人员理解客户关注的并不是所购产品本身，而是关注通过购买产品能获得的利益或功效。这也是我们公司定期培训不断加强的营销理念。

我公司要求销售人员对客户的购买行为具有强烈的敏感性。他们必须能够及时识别出客户的需要并向客户说明或演示该产品如何能满足他们的需求，解决他们的问题。从这个角度来说，客户购买并不是因为他们理解产品，而是因为他们的需求为销售人员所理解。做销售要达到这个境界，销售人员就必须注意一些细节问题。首先是要具备销售实战能力，掌握丰富的产品知识及问题处理技巧；其次是要和蔼可亲，容易接近客户，与客户产生共鸣，这样就容易建立朋友关系；再其次是要对客户以诚相待，不能做像那种路边小贩，只顾吆喝；第四是要努力做一个客户的采购向导，把握客户的真实需求，站在客户立场来帮助客户确定采购方案。最后一点，就是要言行一致，对产品或服务的介绍既不能夸夸其谈，又不能过于谨慎，尽可能做到名副其实。

销售人员如何与客户建立朋友般的信任关系是关系营销的核心。销售人员必须通过自身行为证明自己是值得信赖的。可以信赖意味着销售人员必须在客户心目中确立务实的形象，决不轻易承诺无法兑现的事情。销售人员的行为必须与其承诺保持一致，随着承诺的兑现，销售人员的信赖程度会不断地提高。最后是兑现承诺，让客户明白自己是有能力的并且是可以兑现承诺的。

2.对公司的要求

关系营销与一般意义上在销售中去“拉关系”、“找关系”等有本质的区别。真正的关系营销是建立在一定的基础之上的，即需要买方和卖方之间达到一定的条件，基本上做到“门当户对”才谈的上发展关系营销，否则去谈关系营销是不能长久的。发展关系营销的目的是希望将买卖双方长期地联系在一起，对卖方来说希望通过关营销售降低销售成本，对买方来说希望通过这种关系来降低采购成本。为了做到这一点，卖方公司必须向买方公司或个人承诺并提供优质的产品、良好的服务以及适中的价格，从而与其建立并维持一种长期、稳定的合作关系。如果供应商的产品性能、种类以及服务等满足不了客户的要求，就无从谈起关系营销。

3.对客户的要求

销售不是一场在买卖双方间进行的没有硝烟的战斗，关系营销真正赋予销售人员的基本任务则是积极鼓励并自觉听取客户表述自己已经存在的需求。销售人员所要做的工作并非是为客户提供“正确的答案”，而是寻找到客户存在的“正确的问题”，即客户的真正需求。优秀的销售人员发现，只是简单地向客户传播自己产品的性能以及客户能从产品中获得哪些好处，已经很难使客户迅速作出购买决策。我们要求销售人员在与客户深入互动沟通，在沟通中客户则更容易作出购买决策，在沟通中真正地认识客户的需求，在共赢的基础上为这种需求带来增值。

4.对商业规则的遵守，包括承诺与信任

信誉是合作方持续合作关系的基本要求。这种要求显示出保持已有关系对于双方都非常重要，双方都确认保持这种关系能为彼此带来预期的收益。承诺的最基本要求是合作方彼此认同相互合作这种共存的模式，否则承诺可能流于形式而不着边际。以相互合作的方式建立起来的伙伴关系才能够支撑合作方所一致认同的共同目标。不过，良好的合作关系应该是建立在合作方彼此自愿合作的基础之上的，任何在被迫之下所作出的依赖性行为的合作随时都可能夭折。

总之，公司的实力、承诺以及双方的信任构成关系营销的前提。如何做到关系营销，这就涉及到关系营销的方法。

二、实现关系营销的方法

说到实现关系营销，必然要说客户关系管理。客户关系管理的主要内容非常庞杂。从客户资料（包括名称、地址、联系方法、联系人、联系人喜好等）、业务类别、交易价值、交易时间、交易地点、采购特点、特殊要求到对客户价值的评估、客户类别的划分与维护等方方面面。对于一个销售人员来说，做好客户关系管理，除了掌握基本的客户资料外，可能顾不到其他那么多内容，但以下几个方面的内容是要特别关注的：（1）判断客户是一次性客户、间或客户还是经常性客户；（2）解客户购买产品或服务的最终目的何在，客户之所以购买是因为看重产品或服务的哪些方面？（3）了解客户对于购买产品或服务使用后的真实感受；（4）评估客户对于公司的现实价值与潜在价值；（5）掌握与客户有效沟通的方式方法（包括客户常用的非语言沟通习惯等）；（6）确保对客户关系管理中的重要内容进行及时更新。

正如客户关系管理的内容非常庞杂一样，做好客户关系管理更不容易，可谓仁者见仁、智者见智。不同的地域、行业、公司、公司所处的发展阶段以及公司销售团队等对于客户关系管理都可能有自己独到的看法。不过，营销实践表明在公司推行客户关系管理，要求销售人员至少在如下一些方面要有充分的理解、掌握。这些方面包括关系营销原理、关系营销的基础、关系营销的关系类别、实施关系营销的主要途径以及如何做到从客户满意到客户成功等。

优秀的销售人员都拥有自己相对稳定的客户关系，他们会根据客户的重要程度确定与其保持沟通的频次，以维系一种相互信赖的关系，而这种关系正是销售人员赖以成功的秘诀。因此，从这个角度来讲，销售人员应该是公司中最善于与人交往并建立良好人际关系的一族人群。

实现关系营销有许多不同的途径。不同行业、不同规模的公司可以根据自身公司的资源、所处市场的竞争状况、销售团队成员的风格等特点选择不同的途径。这些方法归结起来，可以为如下几个诉求内容：（1）向客户提供附加的利益；（2）向客户提供附加的社会利益；（3）建立公司与客户之间的结构性纽带；（4）强化品质、服务与价格策略。

另外，就是要制定合理的价格水平。“互惠互利”是公司进行关系营销的核心，只有这样客户的利益才能得到保证，客户才能成为公司的忠实的顾客，公司的关系营销才能真正发挥作用。我公司良好的安装指导和以客户利益之上深得客户得认可。

三、实行关系营销的效果

通过客户关系管理来强化客户购买后的信心是关系营销的又一重要原则。研究表明，重复行为增大的可能性是与回报紧密相关的。销售人员应该通过积极的客户关系管理来引导并强化客户认识购买决策所带来的回报。为此，销售人员需要做好如下一些工作，比如努力让客户在购买后持续地感到满意；对客户的每次购买都测试客户的满意程度等。总之，做好客户关系管理，就要先想客户之所想，急客户之所急。

让客户满意只是第一步，更重要的是让客户感到成功。如果客户感到成功，那么它就会将自己的成功通过一切能够传播的手段或途径传播到它能够传播或影响的人那里，这样做的结果就相当于免费让成功的客户为我们做活生生的广告。试想你是否在与某些公司的合作中感到成功并为其自觉地传播美名呢？事实上，很多公司或个人消费者还没有达到从合作中感到成功的这个程度，可能还仅仅是从合作中感到满意这个程度就在不断地一遍又一遍地为其合作方去努力宣传了。因此，销售人员要务必通过各种手段去让客户感到成功。每个行业都有其特定的业务圈，良好的口碑会带来意想不到的结果。

我公司通过十年的探讨、发展，目前在业内以公认的龙头主导者该领域市场的发展，良好的客户关系营销成为竞争对手无法模仿的市场筹码，是我们快速发展的诀窍。

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[1]约翰.伊根。《关系营销》，经济管理出版社，2004.

第四篇：646【营销狂】作业成本要素与核算模型

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作业成本要素与核算模型（上）

by AMT 邓为民

作业成本核算模型是实施作业成本法（Activity-Based Costing）的基础，是对作业成本法核算体系的描述，因此作业成本核算模型在作业成本法的实施过程中具有重要地位。作业成本要素是构成作业成本核算模型的元素，他们按照一定规则组合在一起形成作业成本核算模型。本文通过对作业成本要素和核算模型的分析，来探讨扩展的作业成本核算模型，模型不仅是实施作业成本法的基础，对开发作业成本管理系统也具有借鉴意义。

作业成本要素

作业成本核算模型包括五大要素：资源、作业、成本对象、成本动因和分配路径，以及会计期间和组织结构两个辅助要素。资源、作业和成本对象是成本的承担者，是可分配对象。在企业中，资源、作业和成本对象都具有比较复杂的关系，因此，增加资源账户、来分别管理资源、作业和成本对象。下面分别对各要素进行分析： 资源

从广义讲，资源（Resource）作为一个概念外延非常广泛，涵盖了企业所有价值载体，但是，在作业成本法下，资源实质上是指为了产出作业或产品而进行的费用支出，各项费用总体。

资源：作为分配对象的资源就是消耗的费用，可以理解为每一笔费用。成本对象分配，就是传统成本法的直接材料。

资源账户对象 资源账户是从资源类别的角度描述资源。账户在传统成本中已经存在，直接材料、直接人工就是账户。

在作业成本法中，资源账户不仅是一个分类的概念，而且还作为分配的主体，是一个分配对象。在传统成本中，制造费用汇总后按工时分配，实际制造费用账户作为一个主体在参与分配。账户参与分配，会造成成本信息扭曲，账户包含的资源内容越多，可以建立具有层次结构的多个资源账户，通过细分账户实现采用多次分配增加资源成本分配的准确性。

一个资源账户可以看成是一系列资源的集合，资源账户的分配需要先对资源账户进行汇总后再进行分配。既可以对资源账户下的资源进行单独分配，也可以通过资源账户对资源分配。行资源分配，再进行资源账户分配。

作业

作业概念也是建立在一定的假设基础之上的。首先，作业具有明确的“边界”，以明确作业消耗营销狂软件总站(www.xiexiebang.com),1元获取千款营销软件这种核算 实际上，资源就是指制造费用、资源作业成本法中，一般先进,抓紧机会

作业账户和成本对象账户 资源可以直接面向作业和成本扭曲越大。更多精彩※请上------>营销狂软件总站(www.xiexiebang.com)的资源与作业产出，能够明确成本责任；其次作业必须是可量化的基准，对于一般的生产作业，作业比较容易量化，对于知识性的作业，如研究工作，则难以量化，如果要把作业纳入作业成本核算体系，则必须对作业进行计量，为作业制订量化的标准。第三，作业具有单一的分配动因，作业的分配目标对于作业的消耗只能按照单一的成本动因线性分配，而作业中的某些成本项目可能与该成本动因并不线性相关；第四，作业必须与一定的组织机构对应，必须具有唯一对作业整体负责的一个组织单位。

作业层次分类法把作业分为以下四类：单位作业、批别作业、产品作业和支持作业，其中：

(1).单位作业：使单位产品受益的作业，作业的成本与产品的数量成正比，件、每件产品进行的检验等；

(2).批别作业：使一批产品受益的作业。作业的成本与产品的批次数量成正比。常见的如设备调试、生产准备等；

(3).产品作业：使某种产品的每个单位都受益的作业。例如零件数控代码编制、产品工艺设计作业等；

(4).支持作业：为维持企业正常生产，而使所有产品都受益的作业，作业的成本与产品数量无相关关系，例如厂房维修、管理作业等。通常认为前三个类别以外的所有作业均是支持作业。

还有一种根据作业增值属性分类方法，把作业分为增值作业与非增值作业：增值作业（Value-added Activity）：能增加顾客价值的作业；非增值作业（Non Value-added Activity不能增加顾客价值的作业。企业的目的是为用户提供产品和服务，同时获得利润。能创造顾客价值，是无效的作业，必须消除以降低成本，增值作业创造顾客价值，需要提高效率降低成本以增加利润。通过对作业增值属性的分析，可以发现降低成本机会。的判断标准如下：（1）该作业将带来状态的改变；（2）状态的变化不能由先前的作业来完成；（3）该作业使得其他作业得以执行。满足这三个条件的作业都是增值作业，违背其中一条或者多条标准的作业都是非增值作业。

多种作业分类方法能提供更丰富的信息，也会带来处理的困难，为了便于分析，要的分类方法,而其他的分类法作为辅助。一般选择作业层次分类法为主，而以增值属性分类法为辅助。

一个作业的定义包括以下内容：

作业的层次属性：作业属于哪一个层次；

作业的输出：计量作业产出数量的标准；

成本动因：分配作业成本的成本动因；

作业的增值属性：表明作业是增值作业还是非增值作业；

营销狂软件总站(www.xiexiebang.com),1元获取千款营销软件常见的作业如加工零）非增值作业不增值作业与非增值需要选择一个首,抓紧机会 更多精彩※请上------>营销狂软件总站(www.xiexiebang.com)组织：对作业负有直接责任的组织机构；通常对作业的成本和作业执行的效率负责；

作业的标准单位成本：企业确定的作业的标准成本，用以考核分析作业执行的效率；

计量单位：标示作业产出的单位；如次，小时，个等等；

作业能力：通常指在基础会计期间内所能完成作业的最大数量；

作业成本：基础会计期间内作业的总的成本；

可控成本：作业的直接组织机构对作业成本负责的部分；

作业账户 作业也需要管理，作业账户就是用来对作业进行管理的。这与资源账户不一样。以作业层次分类法为基础，相应产生了四个作业账户：别作业账户、产品作业账户、支持作业账户；根据管理的需要；各作业账户可以继续细分。

成本对象

成本对象是企业需要计量成本的对象。这根据企业的需要而定。如可以把每一个生产批作为成本对象，也可以把一个品种作为成本对象。在顾客组合管理等新的管理工具中，客的利润，以此确定目标顾客群体，这里的每个顾客就是成本对象。成本对象可以分为市场类成本对象和生产类成本对象。市场类成本对象的确定主要是按照不同的市场渠道不同的顾客确定的成本对象，他主要衡量不同渠道和顾客带来的实际收益，要用于市场决策，并支持企业的产品决策。生产类成本对象是在企业内部的成本对象，产品和半成品，用于计量企业内部的生产成果。

根据成本对象持续时间可以把生产类成本对象分为以下三类：长期成本对象，续生产模式下的内部成本对象都是此类，化工行业是典型的长期成本对象。为了进行成本核算，需要把成本对象按期间分割。订单式的成本对象，成本对象以订单或者项目的形式存在，时间从订单（或者项目）投入生产到订单完成为止，这个持续时间可能跨越成本核算期间，算时分别不同期间核算期间内累计的成本，最后计算出总的成本对象的成本。时的成本对象，这种成本对象主要出现在服务行业，服务结束成本对象立即结束，如医疗服务、餐饮服务等等，服务类成本对象往往与作业容易混淆。

成本对象也需要建立账户进行管理。如建立按批和按产品的成本对象，户和产品成本对象账户。成本对象账户不参与分配，也不接受分配。

营销狂软件总站(www.xiexiebang.com),1元获取千款营销软件单元作业账户，需要计算出每个顾核算结果主流水式的生产和连第三种情形就是即,抓紧机会

但是作业账户不能参加分配，批

包括各种其持续在核可以建立批别成本对象账 更多精彩※请上------>营销狂软件总站(www.xiexiebang.com)

作业成本要素与核算模型（下）

by AMT 邓为民

成本动因和分配路径：

成本动因就是分配的原因，最新的作业成本核算/作业管理标准规定了三种成本动因：

资源动因：表示作业、成本对象或者其他资源对于资源需求的强度和频率的最恰当的单一数量标准，它用来把资源的成本分配到作业成本对象或者其他资源。

作业动因：表示成本对象或者其他作业对于作业需求的强度和频率的最恰当的单一数量标准，它用来把作业成本分配到成本对象或者其他作业。

成本对象动因：表示其他成本对象对于成本对象需求的强度和频率的最恰当的单一数量标准，它用来把成本对象成本分配到其他成本对象。根据成本动因确定的可能的分配关系如图1所示。

图1 可能的分配方式

有关成本动因可以参考相关的文章《作业成本法成本动因分析》。

分配路径：作业成本法中定义了很多的资源作业成本对象等可以参与成本归集与分配的对象，也定义了很多成本动因。分配路径就是把这些独立的分配对象和成本动因关联起来：例如：人工工资按照各个作业的人数分配到加工作业、检验作业，装配作业。加工作业根据各个生产批的加工共时分配到各个生产批号。成本从人工工资流到生产批号就是分配路径。分配路径把分散的作业成本要素组成完整的作业成本核算模型。

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图2 分配路径举例

辅助要素

会计期间：作业成本法按会计期间核算，因此需要确定会计期间。会计期间包含基础会计期间和复合会计期间，在传统成本法下，“月” 是一个基础会计期间，是最短的会计期间，其他的会计期间包括季度和年。会计期间形成了层次结构。作业成本法下，会计期间通常也采用月、季度、年的自然会计期间，也可以自由定义：如可以按照旬或者周核算。

组织层次：实施作业成本法需要确定实施对象的组织结构。组织结构图对于实现作业成本法并不是必需的，但是通过把作业成本法的各种资源、作业和成本对象等分配对象与具体的组织结构对应，可以明确各个组织层次的成本责任和目标，以及根据成本信息对组织进行成本绩效考核，从而有利于促成成本的降低。

作业成本核算模型

图3是早期实施作业成本法的核算体系图，早期实施作业成本法是为了解决传统成本法的成本信息扭曲，关注的重点是传统成本法的制造费用，应用作业成本的基本原理分配制造费用以减少成本扭曲。作业成本核算模型是二阶段的分配过程，分别是资源向作业分配，作业向产品分配。利用成本库合并作业，以减少核算工作量。

图3早期作业成本核算模型

图4是作业成本法概念模型，也是一种作业成本核算模型。在模型中，作业成本法已经完全脱离了传统成本法的约束，完全按照作业成本法的基本原理，独立构成一个成本核算体系，但是模型所包含的分配关系有限。

图4 初期的作业成本概念模型

营销狂软件总站(www.xiexiebang.com),1元获取千款营销软件,抓紧机会 更多精彩※请上------>营销狂软件总站(www.xiexiebang.com)图5是扩展的作业成本核算模型图。在这个模型中，资源、作业和成本对象都具有内部结构，增加了账户来对他们的内部结构进行管理，还增加了专门的动因管理和分配路径管理。这个核算模型在图3所示模型的基础上，对分配关系进行了扩展，使得作业成本法描述企业成本流动过程的能力大大提高。

图5扩展的作业成本核算模型

图6是图5核算模型分配维度的展开图，通过作业成本法的可分配对象之间的实际分配网络，专注于刻画企业的成本流动过程，省略了动因管理和分配路径管理部分。图6包括所有参与分配的对象：资源、资源组合、资源账户、作业和成本对象，对作业按着层次分类进行分析，可以直观表示同类型分配对象之间的分配，尤其是作业之间的分配。

图6作业成本核算模型的展开

从作业成本核算模型的发展过程来看，作业成本核算模型对于生产过程成本流动的描述能力逐渐增强。传统成本法陷入困境正是在于它与企业的生产过程并不相关。作业成本核算模型力图更好地反映生产过程，按照生产的过程来核算成本，这就增加了作业成本核算信息的有效性。作业是营销狂软件总站(www.xiexiebang.com),1元获取千款营销软件,抓紧机会 更多精彩※请上------>营销狂软件总站(www.xiexiebang.com)描述生产过程成本流动的关键因素，并且通过作业的组织属性可以刻画各个生产过程的活动的成本责任，间接地描绘出一副成本责任图，这是作业成本法有利于成本控制的主要原因。随着作业成本法的发展，作业成本核算模型也越来越复杂。在现代信息技术很发达的条件下，没有必要用人工来管理作业成本核算模型，功能强大的作业成本计算/管理系统工具能够帮助我们完成所有这些工作，通过图形方式直观地把成本流动的过程展示出来，并能在模型基础上实现作业成本核算，完成相关的各种决策分析。

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第五篇：体验店成本预算与营销思路浅析 高铭泽

体验店成本预算与营销思路浅析

目前保健品行业现状

近年来北京的保健品市场，营销风云变幻，它在提高北京人的自身保健意识和生命质量方面做出了卓越的贡献，同时成立较早的大品牌保健品公司也积累了好多优秀的值得学习宝贵经验，就比如会议流程的细化，会场氛围的营造，销售现场情境的设计，让消费者从视觉、触觉、嗅觉、感觉等方面得到刺激，并通过情感的共鸣激发顾客的购买欲望，再通过一些环节让个体购买带动群体购买。可谓环环相扣，把整个现场销售推向高潮，这个临门一脚的功夫已经作到极致了！然而由于这个行业极低的进入门槛，造成竞争环境的恶化，有好多小保健品公司都是捞一把就走，肆意的欺诈消费者，使会议营销的公信度极差甚至臭名昭著现在再一提起参加会，好多顾客都不愿意去，导致客户资源收集、邀约的困难，使这个依赖“人海战术”行业的成本不断的加大。在这个不可逆的恶性竞争激烈的环境下，大保健品公司可以依靠忠实的老会员得以生存，那么小保健品公司盲目效仿，在没有老客户资源，资金运营链尚未成熟，又没有适合的销售方案，很容易被市场淘汰，但现有很多小保健品公司转变了营销思路把单纯的会销产业向日益壮大的银发产业和日趋成熟的预防医学产业延伸，在恶劣的市场环境下得以生存，并日益壮大实属不易。中国著名经理人唐骏说过：“我的成功是可以复制的” 那么这些夹缝中求生存发展的小公司，它们的成功模式更是可以复制的！

公司现状浅析

我认为，随着北京经济水平的提高，北京人的健康意识也在不断提高，可向预防医学产业延伸，会议营销的生存要符合这样的发展潮流，真正建立起集信息交流、情感沟通、健康教育、健康服务、健身娱乐于一体的一站式服务平台，真正的实现老年人的预防疾病、老有所乐、老有所为、益寿延年。这也符合构建和谐社会的主旋律。体验店模式就是这种思路的最佳结合体，它是集专业化、本土化、人情化、产品推广、医疗服务、健康教育、情感交流为一体的一站式服务的综合体。

近期有一种电位理疗和床垫理疗，免费体验悄悄进入北京市场，并在北京人不知不觉中，已然卷走几十万，在营销方式上取得了很大的突破，免费体验，成了聚拢人气的一大利器，但这种体验营销的弊病也凸显出来，产品品种单一，后续销售力不足。未来能够在北京健康产业领先者，必将是拥有强势品牌、持续的科技创新能力、注重精细化营销服务的企业，营销产品单一没品牌影响力的企业必将被淘汰出局，走品牌化、多元化、科技化、规范化、长远化之路是必然的趋势。面对这样一个发展契机，我们何愁没有出路？

现在我们要做的是整合资源，整合传统营销、会议营销、体验营销等营销模式，以三维立体的营销思维，并在结合市场的前题下，不断调整思路，变换策略，从单一的免费体验，做成了以免费体验为中心，以理疗设备为道具，实现了各种产品的销售，将体验店做成了一个真正的会议营销平台，有效的解决了会议营销的五大弊病“来人的问题、费用大的问题、忠诚度的问题、信任度的问题、合理合法的问题”，在做大做强的路上一步一步成功迈进。

体验店相比会销的优势

1、体验店，是聚拢人气的平台。

会议营销的奥妙就在于业务员与消费者持续、深入的沟通，而现在会议营销不好做了最主要的原因就是找不到愿意和你沟通的顾客了，没有了沟通就没办法实施会议营销的销售，而体验店通过免费理疗吸引更多的顾客走进来，在顾客体验的过程中我们就有了与顾客沟通的机会，新客户的开发问题就迎刃而解。有了这样一个平台，我们深入细致的情感沟通，潜移默化的扫除了顾客信任的障碍，为会议营销的临门一脚做最佳的铺垫，才能以最低的成本长期深入的挖掘客户价值，实现销售与利润的最大化。体验店以理疗设备为道具，通过免费体验的方式，以服务人员的热情服务，将感动、亲情的理念传递给每一位来店体验的顾客，通过顾客的口碑相传，迅速将知名度、美誉度提升起来，每一位来店顾客都是店铺销售的对象，是直接的目标人群。打极少量的广告，每个店铺都能迅速收集起一大批准顾客名单，并且这些准顾客能够每天都来店体验，能够让经营者了解更多的顾客信息，通过沟通、交流，建立感情，得到顾客的理解与认同，达到自然销售的目的。

2、体验店，是宣传教育的大课堂。

体验店为销售人员提供了一个直达消费者的，安全、稳定、方便的交流场所，所以针对消费者的健康教育、产品销售、联谊娱乐等日常经营活动，都可以在这个根据地进行，被骗怕了的消费者是最讲究眼见为实的。在消费者家门口开设一个实实在在的集销售服务于一体的体验店，这是企业综合实力、产品质量、服务诚意的最有力证明，比任何天花乱坠的宣传都更能博取消费者的信任。尤其在眼下会议营销保健品的信任危机，如果能够有一个体验店，而且规模越大越能增加顾客的信任感，也为产品销售、健康教育娱乐等经营活动提供了固定的场所，不但降低成本，更搭建了一个针对准顾客实施教育、宣传产品、开展营销的平台。

3、体验店，可为老年人的俱乐部。

老年人最难忍受的，莫过于孤独；老年人最感孤寂的居住环境，莫过于人情淡漠、邻里间老死不相往来的都市。对中国老年人特别是生活在城市住宅小区的老年人来说，最有吸引力的场所，就是一个融社交、休闲、娱乐、养生为一体的公共空间；而体验店最合适的功能定位，融入生活为老年人提供这样一个介于医疗机构和老年活动店之间的、俱乐部式的公共空间。现在中国的亲情疏远和人情淡漠已是普遍存在的社会问题，很多空巢的老人，缺乏子女关心的老人，其实他们内心深处都充满了对于情感的渴求，来到我们体验店之后就能得到关心和情感上的慰及。还有很多老年人都有自我表现的欲望，在体验店就搭建了一个他们自我展现的舞台，满足了老年人的需求，那么有这样一个俱乐部，客源开发和客户维护自然事半功倍、水到渠成。体验店打造的是老年人俱乐部，是老年朋友身心健康咨询店，是老年朋友一起沟通、交流、学习的平台，通过讲述产品专业的背景，使消费者对品牌真诚信赖，通过长期不懈双向的沟通使情感加深。通过情结的重复沟通，使消费者对品牌从有兴趣到喜欢，从尝试购买到最终成为忠诚使用者。

4、体验店，是健康产品的大超市。

我们把体验店做成真正的聚宝盆。因为体验店的经营理念就是打造老年人的健康大超市，满足老年人的需求。和老年人健康相关的产品我们都可以经营，大到医疗器械，小到老年人日常生活用的日用品我们都可以经营。现在北京的药店就是如此，他们除了药品还经营保健品，其他小件的医疗器械，还有日常护肤品等等。所以说就是一个聚宝盆，不仅拥有品牌优势尤其是顾客真正感受到体验店凝聚力以后，当他需要东西的时候，只要体验店有的，他一定不会到外面去买，从而形成了反复销售。

另外，一个企业，在消费者眼中，是长远的。他们看到的，只是这个企业的终端，这个企业的产品，这个企业的服务。他们对企业的评价，完全依靠终端来传承。消费者最先看到的，是整个企业的文化。为了让品牌深入人心，让品牌更有影响力，烘托企业文化方面，要下更大的功夫。

品牌体验店成本预算

选址：临街是第一点，最关键的是此地的消费人群质量比较高。根据百姓网租房信息平均核算为2500—3000元，那么年消费是30000元左右。

理疗设备：见效快，效果好，拥有国家二类医疗器械批文的，高电位理疗仪进货价为，1500—2000元/台,9台为18000元。宣传彩页：1万张—1000元左右 人员工资:6000元/月，5个人 水电费:700元/月

销售预计：

每天8：00到12：00，每30分钟1场每场45人，8*45=360人 下午1：00到5：00，每30分钟1场每场45人，8*45=360人 每天接待顾客720人 体验店行业成交率：

优秀体验店成交率最高达50% 普通体验店成交率为5—10% 按照半个月为一个疗程：那么最低可成交人数预计为720*5%=36人 一个月成交人数为：36*2=72人

按照每个客户购买1瓶心脑血管保健品核算：72*360元=25920元 算5折拿货：盈利12960元

纯利润：12960—3000—6000—700=3260元