VANCL凡客的营销策略分析

第一篇：VANCL凡客的营销策略分析

目录

一、网上销售行业发展分析

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1、顾客资源

2、企业“规模优势”的消失

3、电子商务带动网上销售

二、B2C新秀VANCL „„„„„„„„„„„„„„„„„3

公司简介：

三、凡客诚品管理

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1、凡客诚品企业文化

2、团队沟通、友情式管理

3、企业文化、定下规矩

4、选知根知底的人，“定期轮岗”

四、内部运作 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

五、竞争市场 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

1、凡客现在主要的竞争是：

1.1品牌的竞争：

1.2现存网络主要竞争者 1.3潜入者的威胁 1.4代替品的威胁

六、市场细分，定位，目标市场„„„„„„„„„„„„„„6

1、明确目标市场，进行细分选择

2、目标市场与定位

七、Vancl销售策略

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1、产品策略

2、广告策略

3、价格策略：

4、促销策略

八、凡客营销策略上的问题思考„„„„„„„„„„„„„„11

1过度的广告投放，不注重品牌建立

2、如何解决品牌建立问题

2.1加强自身品牌意识，塑造凡客品牌 2.2广告营销上加强对品牌的塑造

2.3不断创新，保持品牌活力，引领行业发展

附录

„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13 VANCL凡客的营销策略分析

一、网上销售行业发展分析

作为一种全新的信息沟通与产品销售渠道，互联网络的迅猛发展使传统的有形市场发生了根本性的变革，网上销售的企业所面对的顾客群、虚拟市场的空间以及竞争对手与传统市场都有质的不同，企业将在一个全新的营销环境下生存。

1、顾客资源

在网络时代，互联网络所连接的顾客群无论是在收入、教育水平，还是在消费品味、购物标准上较之一般的消费者都有明显的不同，他们的人本化(个性化)需求更趋明显。网上销售的行业具有很大的发展空间。

2、企业“规模优势”的消失

互联网络的发展，为企业尤其是中小企业提供了时空上的惊人突破，在网络环境下，企业将产品的品牌、式样、规格、性能介绍、包装以及价格制成图文并茂的页面，进人互联网服务器上，让各国客商直接、随时地查询企业信息，扩大产品的对外宣传力度。互联网络可以以较低的成本费用使企业获得较翔实的市场信息，网上销售可以最大限度地降低企业促销费用。所以网络环境在一定程度上解决了中小企业发展中面临的困难。

3、电子商务带动网上销售

电子商务是一个新鲜的业态，尤电子商务在很大的程度上打破了其过去的价格体系区域的这种销售体系，所以，传统的品牌商和渠道商是很希望能够投入电子商务领域中。

另外电子商务成本合理压缩传统零售业成本是没有问题的。第一，未来电子商务的零售价格，一定会比传统零售在商品价格低。第二，恶性的价格战在未来会逐步减小所占的占比，市场会优胜劣汰掉没有良性运转的企业。第三，中国是一个地域广大的国家，电子商务企业能够发挥的更大优势，让商业并不那么发达，甚至是商品供给并不充分的区域能够获得和全国其他大城市一样的商品。

二、B2C新秀VANCL 公司简介：

VANCL（凡客诚品），选择自有服装品牌网上销售的商业模式，2007年10月18 2 日正式上线运营。在运营初期短短十个月里，即获得了IDGVC、联创策源、软银赛富、启明创投的先后三轮投资。目前已是根植中国互联网上，遥遥领先的领军服装品牌。据最新的艾瑞调查报告，凡客诚品已跻身中国网上B2C领域收入规模前四位。

VANCL提倡简单得体的生活方式，坚持国际一线品质、合理价位，致力于为互联网新兴族群提供高品质的精致生活。凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居六大类，随着在各品类间的不断深化，将成为网民服装购买的首选。

凡客诚品运营所属之vancl（北京）科技有限公司，主体运作者均系原卓越网骨干班底，诚信务实。在款式简单、用色谨慎的风格下，删除不必要装饰，强调舒适性和表现不繁复的优雅。凡客诚品目前单月销量突破6000万，2008年销售额预计将突破7个亿。这无疑是成功的。

三、凡客诚品管理

1、凡客诚品企业文化

服务、真诚、创新

2、团队沟通、友情式管理

3、企业文化、定下规矩

4、选知根知底的人，“定期轮岗”

定期轮岗企业核心文化人才选拔友情式管理

四、内部运作

凡客通过现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心，以先进的直销营销理念，配合卓越的供应链管理的方式及高效完善的配送系 统，为消费者提供高品质的服装产品与服务保障，通过对上游生产商成本控制，自我产业链管理，以高效物流体系来销售产品，赚取利润。

五、竞争市场

从1999年首家电子商务企业8848成立到现在为止，网上零售市场在不断的探索中慢慢崛起，从C2C网购模式的繁荣发展到B2C模式的小荷初露，再到现在综合类B2C、垂直类B2C和传统企业B2C的崛起，B2C成为目前发展速度最快的网络零售市场。

B2C各年度交易规模（含预测值）及其占比

我国个人网店数量逐年递增

1、凡客现在主要的竞争是：

1.1品牌的竞争

现在服装市场的品牌多而杂，很多具有优势的品牌经过逐渐的发展，规模越来越壮大类似。

1.2现存网络主要竞争者

C2C行业格局较为稳定，淘宝一家独大，其市场份额达到九成，垄断优势较明显，为新进入者构筑了较高的行业壁垒，再加上当前网民的消费习惯由“淘便宜”向“淘品质”、“淘服务”过渡，未来网络零售市场竞争的焦点仍然会集中在B2C领域。

B2C网络直销，目前B2C市场中平台式淘宝商城雄踞首位，独占50.9%的份额，其他包括京东商城在内的自主销售式B2C网站销售规模仍较低，但竞争也更为激烈，尤其是在节假日消费高峰期，各B2C网站的“价格战”更加白热化。

PPG，BONO，LATLAND等都通过网络直销，减低中间网络销售环节的成本，共同瓜分着网上直销的市场，而且几个规模较大的B2C网站逐渐寻求向综合百货化、平台化的转型，比如京东商城、当当网等，而专注于做垂直类B2C的网站则注重提升其售后服务以及配送服务质量，从而提高用户黏性，比如乐淘网等。目前国内几大自主销售式B2C网站均开放了第三方销售平台，其中卓越亚马逊基本按照其母公司的模式经营，京东商城和当当网。

1.3潜入者的威胁

现在网上销售正是处于逐渐强大，迅速发展的状况，所以很多商家都会突破原来的经营方式，向网上直销推进，例如“美特是邦威”“森马”等虚拟经营服饰的企业也在迈进。

1.4代替品的威胁

如今新产品层出不穷，要想提高消费者的忠诚度，保证自己在市场上的份额，就应该抓住自己的核心优势，价格优势外，还应该提高自身的品牌，质量，在消费者心中站稳地位。

六、市场细分，定位，目标市场

1、明确目标市场，进行细分选择

凡客诚品以男士商务衬衫起家，现在的产品覆盖了男装、女装、童装、鞋、配饰、家居用品等六大类。

而在凡客具有一定品牌根基的前提下，在统一的“凡客”品牌精神前提下，再具有庞大消费群体的前提下，就应该做一些适当的区隔。进一步细分“大的消费群体”，形成若干个子细分市场，在每一个子细分市场以“副品牌”进行区隔，而整体品牌则依然是“凡客”。每个副品牌都有针对各自目标市场的品牌核心诉求。在副品牌中需要重点考虑的是针对凡客目前中偏低价格品牌形象，形成相对中高端的副品牌。通过副品牌统一而区隔的形象力抵御其他品牌攻势。

2、目标市场与定位

凡客网站的目标客户多为白领阶层的男性和女性，特征就是这些人群渐渐习惯网购这一营销的模式而且乐于网购。而且他们就是一群寻求独立、注重个性、追求时尚、积极追求自我成功的年轻人，是平凡世界的一群具有不平凡追求的平凡人。他们是一个极其庞大的群体，由不同个性、不同经历、不同喜好的人所组成，不但要靠一个品牌诉求去吸引这么庞大的一个消费群体，更需要做出对其兴趣，需求相符合的设计和销售。选择自有服装品牌网上销售的商业模式，使目标受众集中于年轻的网民这一区域，从产品展示，销售方式吸引目标客户

凡客诚品目前已拓展涵盖至六大类: 男装,女装,童装,鞋,配饰,家居。

首先我们要知道凡客能在网购市场上立足下来，最主要的是客户群有多大，客户的需求有多少。那么，网购市场有多大呢？根据数据2006年，中国网络购物交易额为312亿元人民币，其中服装类别为35.4亿元；2007年，中国网络购物交易额为561亿元人民币，其中服装类 6 别为75.2亿元；2008年，中国网络购物交易额为1257亿元人民币，其中服装类别为171.1亿元；2009年，中国网络购物交易额为2586亿元人民币，其中服装类别达到305.2亿元。2010年，中国网络购物交易额接近4800亿元人民币，同比增长80.8%，其中服装类别达到1037亿元，同比增长105%。从以上数据可知，网络购物已成为当今人们购物的一种方式，被越来越多的人所接受和认同使用。所以，凡客的客户群的总量是非常巨大的。

下面，我们来了解一下，凡客在市场上的战绩。下面是凡客近年来的的销售额。凡客的销售额2009年比2008年增长了150%，2010年比2009年增长了300%(1)2008年VANCL销售额达5亿

(2)2009年VANCL销售额达7亿(3)2010年VANCL销售额为20亿元

网民数量众多，那么凡客的目标消费群又是哪些呢？

选择自有服装品牌网上销售的商业模式，使目标受众集中于年轻的网民这一区域。

大学生是这个区域的典型代表

下面的是凡客在创新迎接和开拓新市场的成果：

• 2009-10 VANCL以大尺度的性感风格拓展牛仔裤市场。

• 2009-10 VANCL与麦当劳举行跨界合作。

• 2009-8

VANCL启动帆布鞋抢购，产品向-轻群体拓展。

• 2009-6 VANCL启动BRA-T抢购，大举进军女装市场。

• 2009-5 VANCL携手美国棉花公司，推出功能性领先的“速干”圆领T恤。

• 2009-3 韩籍设计师团队加盟VANCL，在与国际时尚潮流接轨方面迈出重要一步。

接下来，我们从从产品展示吸引目标客户这个方面来讲述，凡客经营的成功之处。针对年轻的网民

（1）年轻的男性:款式经典，用料舒适，设计不繁复，时尚百搭

（2）年轻的女性:设计时尚，淑女装，优雅，修身，简约（3）年轻的父母给孩子买衣服:童装，舒适，透气，厚度适中

（4）鞋子（男鞋、女鞋）:透气，保暖，时尚，新颖，休闲，色彩丰富（5）配饰:种类丰富，色彩多，质量好（6）家居:实用，实惠，质量好，品种丰富

七、Vancl销售策略

因为如今的网上销售行业的竞争越来越激烈，未来具有较好的运营模式以及品牌优势的网络零售商才能真正站稳脚跟，避免被电子商务的浪潮所吞噬。而且在网络零售这个高速增长的行业中，为了更好地发展和获得更多的利润，不但会有越来越多的竞争企业，而且会不断涌现一些新变化、新趋势，并对传统行业产生影响，我们要做的不但是发展自己的优势，还要做好更好的销售策略。其中凡客最主要的策略有：

1、产品策略

VANCL提倡简单得体的生活方式，坚持国际一线品质、合理价位，致力于为互联网新兴族群提供高品质的精致生活。任何产品，只有适合目标消费群的需求才可能达到好的销售效果。凡客诚品将消费群体定位于25-35阶段的用户群，那么产品无论是从质量还是设计风格上来说同样都应该适应他们的消费习惯品牌塑造方面，就像名字里凡客诚品与“凡客”的完美统一一样，就是要做一个诚恳的品牌，这是凡客诚品一直强调的企业理念。凡客是在倡导一种品味、休闲、简约、环保的生活方式，让用户在购物的过程中体会到生活品质的提升，从而对品牌产生好感。而从快节奏的喧嚣复杂的社会中选择一份展现自我、体现自由的健康的时尚优雅的生活方式。

2、广告策略

凡客诚品注重互联网推广，在网络投放的广告占所有广告投放的60%以上，它以最佳的性价比让凡客诚品取胜。其中以体验营销、病毒性营销和广告网络投放为主的广告宣传手段。其中病毒性营销的例子就是凡客体的盛行。VANCL在以王珞丹与韩寒为代言人的户外广告以及视频广告中采用了“爱××爱××，爱××爱××，也爱××，我不是××，我是××”的广告宣传文案模式一。

另外在百度、谷歌等搜索引擎上，VANCL也是购买了大量的关键词，包括衬衫、男装、领带、休闲裤、内衣、皮鞋等；还做起了话题广告营销，邀请了大量的博主撰写体验日志；同时利用网络媒体的报道来提高品牌的影响力，增加对产品和网站的信任度，基本上保证了每天都有报道。

2011年6月，服装服饰行业品牌网络广告投放TOP20广告主如下表所示，凡客诚品(Vancl)、九合尚品(MasaMaso)和广州梦芭莎(Moonbasa)仍位居前三名的位置。

3、价格策略：

富有弹性的折扣定价+初体验模式。

凡客诚品产品的价格处于中低档位，一般家庭都能消费的起，凡客诚品一直都在实行低价策略，对其迅速扩大市场占有率是及其重要的，虽然是以低价格高品质推出，但是它没有亏本，只不过是把大部分利益空间让利给消费者，让消费者对这品牌产生兴趣，接着就进行购买体验。

3.1渗透定价

产品设定低价格，以便迅速和深入地进入市场，从而快速吸引来大量的购买者，赢得较大的市场份赖。

3.2竞争定价

在凡客诚品的在每一个产品的标价部分你都可以看到一个市场价和售价，售价比市场价要便宜很多，这样可以给消费者一个冲击性的概念，就是凡客是高质低价。

3.3差别定价

这个差别是指在销售的产品和销售的时间上的。例如在一些节日和换季时，凡客常常减价，体现优惠。也每周推出特惠商品的专区，以一至几款商品本周为主打。

3.4尾数定价

主要是利用消费者的求廉心理，在商品定价是有意定一个与整数有一定差额的价格。这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略，这种定价多用于中低商品。

3.5积分换购定价

首先所需现金价格较低，积分的抵用也给消费者很值的心理感受，还可以提升消费者的忠诚度，争强客户黏性。

3.6折扣定价

凡客诚品在有的品牌产品中运用折扣定价策略。在其他产品中有的直接采用写出特惠价格的方式。

4、促销策略

商业模式决定广告载体。凡客诚品选择 B2C 购物网站作为商业模式，那么广告投放自然要以网络媒体为主。消费者的定位决定了营销过程中广告风格的设计、广告渠道的选择方向，从而保证良好的用户体验以及高效的投放效果。凡客诚品针对消费者的兴趣和爱好制定的特定风格、创意并且投放在消费群体聚集区域的广告，将取得最佳的投放效果。凡客诚品在广告设计方面应尽量追求与25-35岁的消费者普遍关注的兴趣点贴合，尽量满足他们在消费理念、审美、品位、生活方式等方面的偏好。广告设计风格力求简洁明快，以突出产品的简约、舒适、轻松、自由的特色以及倡导的健康生活新方式。而无论从整体画面设计还是摄影上面都足以体现出产品的质感，满足这些用户对于品牌、品质的追求。

另外，凡客利用秒杀低价、店庆减价促销、买满即送，买满包邮，加之在各高校吸收代理，进行代理优惠，送货上门，货到付款等等的手段提高购买者的欲望，增加另外的又一宣传和市场占有。

5、跨界营销：无处不在

6、公益营销：集善嘉年华2009

7、互动营销：官博（博客、论坛）微博粉丝团

八、凡客营销策略上的问题思考

1过度的广告投放，不注重品牌建立

大量的广告投入势必刺激业绩，反馈至公司层面便可能造成运营体系的压力；若为减缓运营压力而控制广告投入，凡客的品牌知名度可能随之下降。在产品同质化非常严重和品牌本身缺乏吸引力的情况下，广告投入与销售量挂钩，广告投入减少随机就是销售额的下降.这对公司来说是致命的。所以说，凡客的成功在于广告，但威胁也在于广告，凡客诚品的成 功是通过广告打造的一个名牌。知名度提高了，但其重在名，与“品”无关。品牌是企业宝贵的无形资产，它是企业的长期投资和战略目标。名牌是初级阶段，而品牌是更高形态，“名牌”一旦经过时间累积形成“品牌”，就会经久不衰。凡客诚品目前只能称的上名牌，而不是一个品牌，主要有以下几点原因：

1.1凡客诚品缺乏时间沉淀

凡客一开始就在广告投放上只是为了提高知名度，而品牌经营是需要品牌内涵的，而内涵是要时间沉淀的。品牌不是一蹴而就能建立的，品牌的建立一定要靠时间去积累，这个积累过程非常重要。

1.2营销策略忽视品牌塑造

凡客诚品在其营销策略中，都在展示自身产品的价格和质量，过分的强调同质低价，而忽略了自身品牌的塑造，留给消费者的可能只有同质低价，而当凡客诚品衬衫的直销带给消费者的价格兴奋期开始疲惫的时候，也许凡客诚品业务就要收到很大程度的冲击了。

2、如何解决品牌建立问题

2.1加强自身品牌意识，塑造凡客品牌

品牌是一个企业的生命所在，是企业长久发展的动力所在。凡客在注重广告投放的同时，应该更注重自身产品的细节，细节决定成败，无论小到衣服的线头，还是顾客的评论，都应该真诚对待。建立起消费者对自己品牌的信息，提高消费者对凡客品牌的忠诚度，信任度。2.2广告营销上加强对品牌的塑造

一句经典或者震撼的品牌宣传都能使品牌深入消费者的内心，征集吸收具有代表性的凡客标语广告，加深消费者对其品牌的印象，巩固消费者的忠诚度。在广告中不要只用低价，质量来吸引消费者的目光，利用消费者对事物的自然的、美好的情感的转移而建立他们对凡客诚品品牌的好感。在广告中塑造一种感染力，传达微妙的情感，它引发欲望，促成行动，提高购买与使用时的心理享受。

2.3不断创新，保持品牌活力，引领行业发展

除了在细节，广告效应上树立自己的品牌，企业更需要的是创新，只有创造真正属于自 己的产品，才能保持自身的品牌差异优势，在产品方面不断创新，不断的满足消费者的需求，不断地令消费者眼前一亮在于洞察消费者的消费趋势，并把未被满足的消费需求巧妙地和产品结合起来。凡客诚品在其高速发展中，不断创新、不断推出新品类，做行业的领跑者。一方面有助于建立自身更强劲的竞争优势，让竞争对手难以超越；另一方面，凡客诚品在整个 11 行业中能更加吸引人们的眼球，有利于更进一步的提高凡客诚品的品牌知名度。

第二篇：VANCL凡客诚品广告分析

VANCL凡客诚品广告分析

——“我是凡客” 系列广告

一、凡客诚品公司介绍

2007年10月，选择自有服装品牌网上销售的商业模式，发布VANCL凡客诚品。目前已是根植中国互联网上，遥遥领先的领军服装品牌。据最新的艾瑞调查报告，凡客诚品已跻身中国网上B2C领域收入规模前四位。其所取得的成绩，不但被视为电子商务行业的一个创新，更被传统服装业称为奇迹。2009年5月被认定为国家高新技术企业。

凡客诚品快速崛起的原因，概括如下：

1.技术领先，利用互联网整合先进的中国服装制造业；2.客户体验至上，以及高性价比的经营之道；3.品牌文化顺应互联网时尚消费的潮流；4.陈年及其团队多年合作默契，市场敏感度以及突出的执行力。凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居六大类，随着在各品类间的不断深化，将成为网民服装购买的首选。

凡客诚品品牌特点：

在款式简单、用色谨慎的风格下，来自意大利的VANCL设计理念归纳为：去除不必要装饰，强调舒适性和表现不繁复的优雅，对于非肌肉型的男士来说，提供了身材上绝佳的修饰效果。VANCL的男装设计既不性感也不算惹眼，但却在做工和布料质地上展现一流品质和流行性，是职场上非常得体而有称头的品牌。VANCL凡客诚品坚持国际一线品质，中产阶级合理价位。提倡简单得体的生活方式，希望跟别人打交道时是得体的，且在这个浮华远去回归真实的氛围里，VANCL凡客诚品的品牌精神，更加有默契于大势所趋。

VANCL目前在价格上可以说是一般的男士都能够穿得起，更何况它又推出了许多的优惠活动，只要你没事儿的时候经常到VANCL的网站上溜达溜达，就能够得到意外收获，因为它的优惠活动会使你的网上采购车满满的同时，你的钱包也不会因此而减少多少，比如现在的7天限时抢购，更是得到了疯狂抢购。VANCL整体设计风格仍保有一贯简单、优雅的精神。因为有牛津纺系列，则表现得比较休闲和年轻化。

凡客诚品品牌理念：

VANCL，互联网时尚生活品牌。

VANCL提倡简单得体的生活方式，坚持国际一线品质、合理价位，致力于为互联网新兴族群提供高品质的精致生活。

凡客诚品企业文化：

诚信

-VANCL品牌理念的核心价值。

-坚守真诚待客之道，以提供高性价比产品为己任。

-任何时候，VANCL都不掩饰自己的问题，坦诚面对、勇敢担当。务实

-VANCL为人做事的行为准则。

-不做任何浮华虚夸之事，虽志存高远仍脚踏实地。

-不计较个人得失，以团队利益为重，营造简单、高效的工作氛围。创新

-VANCL高速成长的坚实保证。

-不亦步亦趋，而以开放姿态鼓励创新，以持续创新提升业绩。

-每天都处在危机之中，只有不断创新、拥抱变化，才能成功应对不确定的未来。

二、“我是凡客” 系列广告介绍

凡客的平面广告、网络广告和电视广告还是比较多的，大概有二十多则，大多数以普通群众为主角的产品宣传广告。我谨选用凡客的两则比较有代表性的有明星代言的品牌形象广告，这两则广告的代言人都是大家耳熟能详的人，分别是犀利80后作家韩寒和凭借《奋斗》成名的内地新（80后）。广告的目标群体主要是针对爱网络生活的个性的新生代青年人。

“我是凡客”系列广告词：

1、韩寒:爱网络，爱自由。爱赛车，爱晚起，爱夜间大排档，我也爱59块的帆布鞋，我不是什么旗手，我不是谁的代言。我是韩寒，我只代表我自己。我和你一样，我是凡客。

2、王珞丹：爱表演，不爱扮演；爱奋斗，也爱享受。爱漂亮衣服，更爱打折标签。不是米莱，我不是钱小样，不是大明星。我和你一样，我是凡客。

三、“我是凡客” 系列广告分析 韩寒是个80后个性的作家，他是80后的领军人物，在某方面代表的是整个80后这一代人。虽然他本人并不赞同这种以年代划分作家，评价说：“作为我本人，非常讨厌以年代划分作者，每个优秀作者都是个性鲜明的人，哪能分类。”韩寒本人也更愿意将自己定义为车手韩寒。但是他已被打上了重重的80后烙印，选择韩寒作为代言人是一个很好的选择。广告的整体的节奏、画面切换都很快，几乎一闪而过，体现了现代快节奏的都市生活。广告开篇以网络无法链接开始韩寒表现出一副沮丧狂躁的样子，接着就去赛车以发泄心情寻求刺激。然后是熬夜晚起，晚上和大多数青年一样去吃大排档。80后基本上是伴随着网络成长起来的一个群体，网络是他们生活中的一个重要的部分，契合凡客这个在互联网上成长的品牌的目标群体。也反映了80后的生活与心态，迎合了目标群体并使受众产生共鸣与认同。之后忧郁地站在天桥上看穿行的车辆，仿佛这个快节奏的城市不属于他，也不属于我们，大多数80后都有这种感受。因为80后大多数属于工薪阶层可能奋斗二十多年都买不起一套房子，在城市里缺乏一种归属感。接着就是他穿好衣服站起来，再就是一个59块帆布鞋的特写，旨在宣传帆布鞋的的低廉平民化。接着是在输入“韩寒”两字出来了26700000篇相关，韩寒被聚焦在镜头之下的淡定，然后输入“我”则出来了100000000篇相关，结果一片哗然。这正印证了那句广告词“我不是什么旗手，我不是谁的代言，我是韩寒，我只代表我自己，我和你一样，我是凡客”。最后背起行囊开始新的征程，表现出了昂扬的奋斗精神。虽然韩寒是80后的一个代表但是他远远不能代表整个充满个性的80后，其实上每一个人都是一个个性的独立体，同时也是一个平凡的人，这也正符合凡客倡导的平民时尚，既个性，又平民化。

王珞丹凭借《奋斗》中“米莱”这一角色，一夜间红遍大江南北，成为80后年轻一代心中的偶像。在现实生活中王珞丹也像大多数80后女孩一样活泼开朗。赵宝刚对她的评价：王珞丹生活中就是个疯丫头，而一旦入戏就会把生活感觉带进来，这样在表演时会很容易。她演《我的青春谁做主》的钱小样，就是我们要找的那个女孩。我们找对人啦，这丫头演戏成精了。她就像皮球，压的越底，弹的越高。她是一个用个性取胜的演员，她演过的角色应该是别人无法替代的，没法再去演。广告的整体基调以青春、清新和健康为主，广告以王珞丹的一个悲伤的表情开始，人们不免会心生疑问，这个漂亮的女孩怎么了？以此来吸引观众的好奇心，结果是她在拍戏中的一系列的表情，被打扮成各种各样。尽管爱表演，但不爱扮演，体现出了80后不愿成为别人，强调一种我就是我的独立人格。接着镜头切换为王珞丹一身疲惫地坐着车回家，体现出了80后自己奋斗的艰辛。她和许多女孩一样爱漂亮出门前把自己的衣服试过来一遍却还在纠结穿什么，也喜欢打折的衣服。接着镜头切换为王珞丹下班后，天气很冷，她拿着一个红薯吃，这也许是小演员成名前的艰难的奋斗的一个不为人知的场景吧。然后是王珞丹工作外的惬意的生活，吹着口香糖听着音乐，在网上买一些东西。这正是80后女孩生活的真实写照，她们喜欢自己奋斗，生活中有喜有悲，她们也极易满足，享受惬意的生活。最后以我是凡客结尾，这一切表明就算是明星也和平常人是一样的。

这两则广告都体现了80后的个性，喜欢自己奋斗，一切都靠自己去做，整体上倡导一种平民的草根精神。这正和凡客倡导的平民、平价的人民时尚相吻合，同时也表明凡客从创立之初到成为现在的明星品牌也是一步步的奋斗实现的。这两则广告非常好!

第三篇：VANCL凡客诚品如何得到成功

VANCL凡客诚品如何得到成功?

我们看到VANCL在拓展产品线，这是很重要的一步，是在吸取PPG产品线单一的教训，也是在重视自己VANCL这个网上直销的品牌。从这个意义上讲，希望VANCL能想珍视自己生命一样珍视自己的品牌，VC用钱堆起来的企业，往往在气质上患有一种典型的轻狂，但十年B2C的发展告诉我们，只有珍视顾客、珍惜品牌的B2C，才能笑到最后。

VANCL凡客诚品如何得到成功?——B2C的成功案例

一、项目描述

基本模式：B2C项目，采用网络直销方式。

产品市场：网络销售男装衬衣。采取标准化策略。

推广模式：互联网+平面媒体。

价格策略：富有弹性的折扣定价+初体验模式。

行业现状：近年出现大批同领域B2C的项目，特点相似，用巨量广告投放+网络直销方式进行运作。在VANCL之前，有PPG等先进入者。

VANCL成立于2007年10月，是一个少见的来自国内市场的极速进入者。2008年6月，VANCL实现销售额4800万元;截至7月，VANCL已成功引入包括IDG、联创策源、软银赛富、启明创投在内的多家投资机构数千万美元级别的投资。

二、项目的核心——竞争优势在哪里?

成功经验1：注重细节质量

和PPG相比，VANCL看上去更注重产品质量，这是它目前有好的发展势头的表现之一。根据VANCL凡客诚品CEO陈年的说法，VANCL建立了自有的物流中心，比对手更注重产品质量，这表现在有无数次的产品研发会议，1年内跑遍中国几乎所有的服装加工企业寻找合格的代工厂。而之前这个行业的老大PPG正是栽到在产品质量上。

两个星期前，笔者亲自买了3件VANCL的衬衣，响应速度应该说非常快。晚上付款，第二天早上就拿到了货;从物流单上看，货品是从广州发出来的(笔者在深圳)，这说明了VANCL的物流网构建应该是比较完善的。从B2C网络购物的经验来看，一旦送货时限超过预定时间2天，用户对商家的信任度会急剧下降。而产品质量上，和在深圳华强北外贸市场卖100元的货相当——相当于国产衬衣九牧王、雅戈尔等水准，应该说是中上的水准。

成功经验2：有效的广告设计(VI，WEB)：细节提升下单率

所有的成功都不是没有原因的，也不是仅仅靠多做了些广告就能胜过别人的。从网站设计方面来看，和其他类似的网站比较一下，看看这些小细节如何让消费者有如此高的下单率。

首先是首页的设计，从设计风格这些细节的契合中，我们也能看出来问题。VANCL是典型的2次点击：产品展示在第一层，将所有产品及折扣套餐都展示在消费者面前，第二层点下去就是购物车了。相比之下，PPG采用典型的树状目录来展示产品，如果消费者不感兴趣，直接关闭浏览器，那就基本完蛋了。我们看到PPG的展示方式和VANCL的展示方式差异，很可能是因为PPG偏好平面媒体投放，所以画面都很小，喜欢用大图，这是典型的平面媒体思维;而VANCL从一开始就重点投放网络，讲究页面的全面性。

在购物车页面，VANCL也尽量把相关产品的礼包优惠装展示出来，这个做法也让VANCL的用户经常会从单买一件转而选择优惠套装。这在其他网站也并不多见。简单来说，这些都是细节，但要拿住这些细节，确实需要非常漫长的讨论。

核心问题1：VANCL如何控制风险?

初体验产品的质量很重要。这决定了VANCL的巨额广告投入是一次性见效的还是多次见效的，对于网购模式来说，如果粘度不够，客户一定还会流失——这会导致未来广告投入的有效率下降;从而进入反向的恶性循环：广告有效率下降--->收入现金流下降——》加大广告投放——》现金流吃紧。PPG吃的就是这个亏。

根据VANCL自己的说法，VANCL初期做了三件事：寻求众包;强化控制;量入为出。寻求众包意味着充分利用起网络的力量，找到了优质有效的营销和推广渠道。强化控制则是将标准做到极致，无论客服代表还是产品摄影，误差的控制都必须在设定的范围内。量入为出则是与大小网站通过分享销售收益，再反哺到必要的广告投放。VANCL认为这种极像高成本运营的模式其实对风险规避到位，有效控制了成本，也因此迅速在价格敏感的服装网购市场打开局面，这一高质低价的战略让Vancl在初期获得了成长机会：客户黏性越来越强，市场保有率也因此节节上升。

VANCL如果要真的成功，它必须有一个非常清晰的现金风险管理，简单来说，就是每天销售额度要保证在多少件以上，才能支撑住它每天多少万的广告投放。同时它必须非常快速的根据效果对他的广告投放进行调整。从目前根据公开媒体报道披露的数据表明，VANCL在2008年6月份的销售额达到每天6000多订单，1.5万件衬衣(东方早报，7月4日对VANCL的专访);，现金流估算为每天150万--200万之间而对应的广告投放，AC尼尔森的检测数据是在2008年8月奥运期间，达到了8600万的高峰。

按照VANCL的发展模式，发展战略中的广告投放应该是在攀升高峰后逐步降

到一个相对稳定的水准，然后通过维持现金流平衡，加大产品线的推广力度来达到效果。VANCL是不是已经走到了这一步，是不是已经可以通过产品的口碑来维持他的盈利，目前尚有待观察。

优势1：管理团队

令我对VANCL比较有信心的是VANCL的团队，看起来经验很丰富，这个团队本身可能是整个项目的核心关键，也可能就是VANCL和其他网上品牌直销项目有根本性差异的地方。

VANCL的CEO陈年在接受人民网的观点时候说过这样一段话：做企业最怕的是什么?就是我们讨论一个模式、一个概念的时候，或者在一张纸上去画它的愿景的时候，我们过于迷恋理论，以至于使自己相信了那个理论。我觉得这是最危险的事情。因为一个经营模式出来、一个经营的方向出来，接着很重要的一件事是量力而行。就是说我要看我手里的资源、看我的团队，这样的话，所有的企业核心秘密都是一样的。所以，你认为你拿到了一个好的模式，或者说一个看上去挺美的经营方法的话，如果这就等于百分百了，或者等于80％了，我觉得这样的企业肯定失败。

这是我比较看好VANCL的原因，因为他的团队认识到管理团队在管理上的重要性。看项目之余，一定要看团队，团队不行，光有构思，没用。

核心问题讨论：VANCL模式能否持续发展?

上文指出，VANCL的团队有强大的风险控制能力，几乎每一件事情都做得极致完美，从产品的选料、宣传到配送，广告与销售的投放比率，处处有精确的控制。按照陈年的说法，他们看似风险巨大，实际上不然，因为他们能够精确的控制。但是，过于完美本身可能就是这个模式的死穴。虽然VANCL已经超越了PPG，但并不等于VANCL一定可以跨越当初PPG没有跨越的那个坑，基于巨额广告轰炸促进销售的B2C模式，还不能说从此就找到了一条确定可行的道路。

我们来探讨一下VANCL模式可持续发展的必要条件。那就是，在广告投放进入常态，VANCL的销售额要保证和广告投放额度比率在安全比率之内，比如说，销售利润：广告投入要达到3：1。由此推断VANCL每天销售额度应达到一个数字A，按照陈年自己的说法以及PPG之前的说法，这个保本的安全线应该是在每天10000件衬衣以上，按照他们销售的平均价格100-150/件，假定他们控制服装成本的能力超强，每件衬衣的出厂成本控制在30-40元左右(alibaba上面出口订单价格每件7.6-8USD，VANCL不可能低于这个成本太多，否则产品质量下降会直接推倒整个销售链条，这也是PPG的教训)，对应的利润约100万以上，这样才能支撑住每天大概40万左右的投放额度。当然，我们不排除VANCL的销售做得特别好，按陈年的说法，他们7月份每天销售15000件，已经盈利;但盈利多少，有没有反复?恐怕还得继续讨论。从商业模式来看，他们整个模式的销售利润：广告投入要降低到4：1甚至5：1;保证衬衣销售量在每天2万件左右，对应60-100万的广告投放，这个运作模式要支撑至少3-5年才能说是成熟;如果

VANCL要上市，那么这个模式的“耐久”应该最少是10年，才能真正算是一个负责任的商业模式。

上面说的这个逻辑是什么意思呢?其实有两层意思，第一，VANCL采用的这种商业模式，是不可能离开大额度的持续广告投放的，整个直销体系的销售是完全通过广告投放去推进的，这种广告本身有巨大的成本，但却是这种商业模式所必须的。用浮沙成本的概念去分析，当洗去浮沙后，企业只剩下稳定必需的广告投入的时候，之前投进去的巨额广告形成的商誉和品牌能不能给销售量带来稳定的提高，极为重要。

第二，目前VANCL的发展正处于“高投入--有产出---VC投钱支撑高投入——有盈利——VC再投钱——盈利了”的阶段，在这个阶段来断定这个商业模式是成功的，还有待检验。我们认可VANCL团队在日常经营风险管理上的能力，但经济危机之下，仍然有太多的理由让我们质疑VANCL项目未来不可遇见的风险。另外，让我们用比VC更长远的目光来看待这个商业模式逻辑链的延伸，会不会是“高投入--有产出---VC投钱支撑高投入——有盈利——VC再投钱——盈利了——上市去——圈钱了——套现了——企业完蛋了”呢?我想没有人愿意看到这一点。

现在，我们看到VANCL在拓展产品线，这是很重要的一步，是在吸取PPG产品线单一的教训，也是在重视自己VANCL这个网上直销的品牌。从这个意义上讲，希望VANCL能想珍视自己生命一样珍视自己的品牌，VC用钱堆起来的企业，往往在气质上患有一种典型的轻狂，但十年B2C的发展告诉我们，只有珍视顾客、珍惜品牌的B2C，才能笑到最后。

第四篇：关于凡客诚品营销策略的案例分析(精)

关于凡客诚品营销策略的案例分析

摘 要

从0到20亿元，凡客诚品仅仅用了3年。凡客的创始人陈年甚至定下目标，要在未来两年内实现销售额破百亿，凡客的发展速度确实超乎人的想象。不过，凡客最特别的地方却并非它的成长速度，它那种相对于其它公司的特别的营销策略才是它成功的关键。和B2C公司比品牌，比品质；和服装公司比渠道、比效率，凡客善于运用自己的长处在竞争中生存、壮大。尽管如今的凡客仍缺乏一定的时间积淀，核心竞争力也不够强势，但是其行之有效的营销方式还是十分值得我们探讨和借鉴的。

本次报告的目的就是介绍凡客的发展状况，并对其营销策略进行分析，从中获得知识和经验，并总结结论和建议。关键词 凡客诚品；发展状况；营销策略

目 录

一、引 言

二、关于凡客

（一）、公司简介

（二）、发展现状

三、营销策略分析

（一）、网络营销

（二）、互动营销

（三）、体验营销

（四）、跨界营销

（五）、公益营销

（六）、会员制体系营销

（七）、凡客团的助力

四、总结和建议

一、引 言

随着互联网的迅速发展，电子商务作为新兴商业模式也得到了广泛的普及，越来越多的人选择到网上寻找适合自己的商品和发展机会，电子商务逐渐与生活密不可分，成为新的社会名词。

截至2010年，我国网民已达到4.2亿，拥有网购使用率33.8%，如此巨大的市场，加之互联网无地域性的优势，使得各类电子商务企业和品牌如雨后春笋般崛起。

凡客诚品，作为目前中国互联网上著名的B2C网站之一，以逐渐建立起属于自己的“帝国”。据最新的调查报告分析，凡客诚品已跻身中国网上B2C领域收入规模的第四位。其所取得的成绩，堪称互联网电子商务行业的一个奇迹。这样的成功与凡客的营销策略是密不可分的。

二、关于凡客

（一）、公司简介

凡客诚品（VANCL）发布于2007年10月，由由原卓越网创始人陈年先生创立，VANCL运营所属之凡客诚品（北京）科技有限公司，主体运作者均系原卓越网骨干班底。

以简单而不简陋，时尚而不繁复的设计；以质感生活、轻松舒适、简单得体的格调，倡导一种简约主义的生活方式。

企业通过将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心，以先进的直效营销理念，配合卓越的供应链管理的方式及高效完善的配送系统，为消费者提供高品质的服装产品和服务保障，通过对上游生产商成本控制，自我产业链管理，以高效的物流体系来销售产品，获取利润。

（二）、发展现状

凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居六大类。以“诚信、务实、创新”作为企业文化，近乎于疯狂的网络营销，加之多方的风险投资，不断壮大，已经跻身为中国互联网B2C领域的第四位，曾于2010年10月获“清科2010年中国最具投资价值企业50强”企业，并在今年2月正式推出手机凡客网和手机客户端产品，正式拓展无线电子商务业务。

三、营销策略分析

凡客有着自己很明确的客户群体。他们是熟悉并经常逛互联网，并热衷于网上购物的大学生群体和一些年龄在25-35岁左右的经济状况中层的70、80、90后群体。这使得凡客在把握他们的兴趣、爱好、追求和消费心理上得心应手。

（一）、网络营销

我们都知道凡客采用的是网络直销，因此，对于凡客来说，网络营销当然是重中之重！

1．网络广告投放

各个门户网站上都有“凡客诚品”的广告，凡客通过各大网站上的广告横幅、文本链接、多媒体链接等方法，在互联网上刊登和发布广告，以网络将信息传递给客户，这种大批量的广告轰炸效应，给他们带来了不少的效果，但是这个是需要有经济实力做背景的。不仅仅是门户网站，一些专业站点也大量的投放广告，“凡客诚品”就像网络广告飙风的倡导者，尽管付出的代价很大，但这仍不禁让我们感受到网络广告的震慑力。

2．网络，传统媒体推广

基本每天都有和凡客相关的新闻，通过百度搜索相关新闻达到2010篇，而关于首席执行官陈年的报道也是关注的焦点。凡客内部的结构以及陈年的独到之处好像更受大家欢迎。

3．网络广告联盟

网络广告联盟分为两类，一类是靠中小会员站来发布广告的，例如GOOGLE广告以及搜狗、百度、YAHOO以及国内的广告联盟，多数都是这一类，他们自己本身没有广告发布站，靠的就是庞大的中小站长的网站来展示广告并且消耗点击，广告联盟挣取佣金。另外一类就是大型门户站的广告联盟，例如新浪竞价，他们的广告发布都是在新浪站上进行发布的，广告联盟下面没有中小网站。

凡客在多家网络广告联盟上投放CPS广告，即根据每个订单/每次交易来收费。用户每成功达成一笔交易,网站主可获得佣金。

凡客自己也成立了网站联盟，只需要有一个网店，或者网站都可以加入，根据销售额进行提成，这个模式也是属于CPS。

4．搜索引擎推广

搜索引擎推广就是指利用搜索引擎、分类目录等具有在线检索信息功能的网络工具进行网站推广的方法。

常见的有：登录免费分类目录、登录付费分类目录、搜索引擎优化、关键词广告、关键词竞价排名、网页内容定位广告等。我们来看看VANCL首页的关键词设置：

凡客,凡客诚品,货到付款,快时尚,时尚,品牌服装,男装,女装,童装,鞋,家居,配饰,衬衫,牛纺,牛津纺衬衫,衬衣,长袖衬衫,短袖衬衫,全棉,纯棉,百分百棉,100%棉,全棉衬衫,纯棉衬衫,全棉衬衣,纯棉衬衣,免烫,免熨,免烫衬衫,免熨衬衫,免烫衬衣,免熨衬衣,牛津纺衬衣,领尖扣,直领,小方领,POLO,短袖POLO,长袖POLO,条纹POLO,素色POLO,T恤,圆领T恤,VT,圆领T,印花T,文化衫,卫衣,打底衫,高领衫,低领,鞋,凉鞋,皮鞋,板鞋,商务皮鞋,正装皮鞋,滑板鞋,潮鞋,休闲皮鞋,帆布鞋,运动鞋,运动休闲鞋,家居鞋,雪地靴,靴子,平底鞋,沙滩鞋,夹脚鞋,圆头,尖头,女鞋,休闲鞋,男鞋,童鞋,花园鞋,丝袜,长筒袜,连裤袜,网袜,天鹅绒,瘦腿袜,中筒袜,筒袜,棉袜,靴袜,打底裤,羽绒服,项链,手镯,围巾,棉线衫,开衫,针织衫,外套,西服,休闲西服,夹克,毛衣,背心,毛背心,裤

子,长裤,休闲裤,牛仔裤,牛仔,卡其裤,直筒休闲裤,直筒卡其裤,免烫休闲裤,免烫卡其裤,斜纹休闲裤,斜纹卡其裤,短裤,沙滩裤,内衣,内裤,秋衣,秋裤,三角裤,平角裤,领带,袜子,家居,浴巾,面巾,毛巾,收纳,户外,床品,伞,餐垫,拖鞋,盖毯,断码,打折“ /> 同时，凡客利用百度、谷歌等搜索引擎的优化吸引人群对产品进行查询，获得信息，以此来引起人们对凡客的关注，增加相应的点击量和销售量。

在目前主流搜索引擎中，google、baidu、yahoo等，凡客诚品的”keywords"都做了一定得竞价排名推广。凡客在各大搜索引擎进行竞价，使搜索排名处在第一位，达到网络推广的效果。

5．电子邮件营销

基于用户许可、通过电子邮件传递信息。Email营销就是在用户事先许可的前提下，通过电子邮件的方式向目标用户传递有价值信息的一种网络营销手段。凡客通过电子邮件，给客户发一些促销的信息，以让网站注册的老客户能够回访。

6．产品目录直邮

这种推广方式并不是凡客主打的推广方式，在过去，我们看到了“麦考林”、“丽家宝贝”、“红孩子”、“小康之家”都是以这样的方式来营销的。当然凡客没有放弃这一块阵地，直邮杂志和电子杂志同时配备，给了消费者更多的选择。

（二）、互动营销

1．博客话题

目前Feedsky网站正在开发面向博客的新型话题广告系统。在这个系统中，博客作者只需要撰写一篇文章，就可以轻松获得广告主支付的报酬，而广告主则可以通过有影响力的博客来宣传自己的产品或者理念。

凡客以产品为话题让多个博客写用户体验文章，更有免费礼品提供。

2．微博活动

凡客是新浪微博的第一批客户，当初动员员工一个下午注册了100多个微博账户。最初只是把微博作为一个参照物，并无严格要求，注重的是员工的自由度，另一方面也是鼓励员工对企业的关注，虽然公司后来又聘用了一个专业的管理员，但是凡客还是鼓励员工按照自己的理念经营自己的微博，无需局限于公司部分。

另一方面，作为第一个测试微博的用户，凡客也积极利用资源，借着与新浪的平台开展各种活动，提升凡客的人气和品牌形象力。广为人知的凡客体就是借着微博的力量广泛流传的。

同时，凡客通过微博加强人与人的沟通，让服务更加人性化，让客户和员工更方便的参与凡客的管理。

3．凡客达人

“凡客达人”是凡客推出的一个社区化分成互动营销平台，买家只要通过“达人”的店铺或者空间购买凡客产品，“达人”就可以获得凡客10%的销售分成。

加入凡客达人平台的方式相当简单，用户只需在相关页面注册开通自己的店铺，并上传自己穿着凡客服装的照片，如果有买家通过用户的达人空间购买了凡客的商品，用户就可以获得10%的销售分成。而这一切的环节，用户都无需缴纳任何的费用。简单说来，只要你会秀出自己，会经营自己的个人空间，就可以不需成本地赚到钱。

（三）、体验营销

凡客CEO陈年认为，在B2C的销售模式里，“其它的一切都是次要的，只有用户的体验是最重要的”。因为B2C行业的特点，用户在交易前是不能接触到商品的，这就让交易时的用户感觉变得尤为重要。良好的品质代表了良好的客户体验。在B2C行业里，追求的是回头客，是用户的忠诚度。

“电子商务最重要的无非三大要素：品质、价格和用户体验。”研究电子商务十余年的商务专家洪涛表示，在竞争对手竞相压价的形势下，电子商务网站首要的就是提升用户体验。

凡客对于客户体验的推崇是极致的，它一层层地剥掉用户在网购中存在的各种顾忌。除了推出货到付款、满59免运费、30天无条件退货等，凡客更是创造性的推出了当面验货、当面试穿的体验式服务。当收到凡客的产品时，可以在快递员面前验货和试穿，满意才收获。凡客的二次购买率因此高达50%以上，这比电子商务企业的平均二次购买率高2倍多。

为了提高用户的忠诚度，凡客还提供以下特色服务：

1．“24小时内送货”服务

这是凡客率先提出的“24小时物流圈”概念，即“当天上午订货，下午可送到，下午订货，第二天上午可送到”。继北京、上海、广州、深圳四地启动24小时送货之后，凡客也启动升级计划，将天津、南京等省级城市也纳入到24小时配送范围。

2．“当场试穿”服务

这也是凡客的特色服务之一，一旦顾客在试穿后对大小不满意，就可以当场退回，凡客会根据其需要在次日将合适尺寸再次送达顾客手中。这也是建立在凡客拥有自己的物流之上的。

3．“30天内包邮费无偿退换”服务

这也是凡客推出的特色服务之一，是指在顾客收到产品起开始计算，30天内如果不满意，可以退货，或者换货，邮费由凡客承担。

4．“快递盲区时段送货”服务

所谓“快递盲区服务”，就是指晚上7点到9点的时段送货，这无疑吸引了更多的上班族消费群体。

（四）、跨界营销

凡客和国内外多家一线品牌有合作关系，国内的爱国者、大中电器、携程旅行网、完美时空等企业都在其合作伙伴榜单之中。

1．“联手苏宁”

自2010年8月26号起，凡客用户凭借服装标签或身穿凡客服装到北京苏宁电器消费时，可享受50至100元的优惠。苏宁电器的会员，首次登陆凡客诚品官网购物，可获得5元现金券。

2．“携手完美时空”

双方在新上线的游戏《降龙之剑》中开展合作，在游戏过程中，既有机会获得掉落印有“凡客诚品”LOGO的道具，可兑换凡客当季的热销产品一件。

3．“联姻麦当劳”

只要在麦当劳吃早餐，就能获得一张价值30元的凡客兑换礼品卡。凭此券，可收到憨虎零钱包一个或者在购物时直接抵扣30元产品金额。

（五）、公益营销

凡客通过T恤的义卖活动，筹得善款，捐助给红十字会；同时还有爱心捐书活动，帮助贫困地区的学生。以此来树立一个负责任果断企业形象，提升企业品牌

（六）、会员制体系营销

类似于贝塔斯书友会的模式，凡是订购凡客商品的客户，都会自动成为凡客的会员，无需缴纳任何入会费和年会费。

凡客的会员还可以获赠DM杂志，这也成为凡客和会员间信息传递、双向沟通的纽带。

会员制也大大提高了凡客的消费者归属感，拉近了凡客和消费者之间的距离。

（七）、凡客团的助力

目前，随着团购的兴起，凡客也推出了属于自己的团购——凡客团。凡客团能够为凡客诚品带来更为庞大的流量，帮助其拓展了业务，提升了品牌形象，并大大减少了消费者的时间成本，同时提升了消费者规模效应，从而提高消费者与供应商的议价空间，实现了“消费者——凡客——供应商”的三赢局面。

四、总结和建议

无疑凡客是成功的，但是凡客的发展也遇到了一定的瓶颈，品牌塑造能力的不足就是其一。凡客在互联网上的广告，一直都是各种低价宣传，这很难将凡客的品牌形象植入到顾客的脑海中。要想提升品牌形象，凡客需要在以后的广告中植入品牌内涵，塑造凡客的品牌影响力。这需要凡客利用广告建立顾客对于凡客品牌的好感，塑造一种精神，一种信心，一种欲望。例如使用属于自己的简明易记有特色的广告语，诸如NIKE的“just do it”，阿迪达斯的“impossible is nothing”等等，使人们通过一句话就记住凡客。改变营销策略，注重品牌塑造是十分重要的。同时凡客在发展中，必须注重收集业务数据，对数据进行分析，做到对市场的精准把握，提前做出下一个阶段的预测，从而有效减少产业链风险。

另一方面，鉴于凡客在网上营销的成功，在此也建议凡客进行线下推广，拓展营销渠道。大学校园营销就是一个很好的方案，我国在校大学生在3000W左右，大学生是一个极为庞大且具有相当消费能力的群体，利用校园公共关系进行推广，赞助校园活动，拉近与学生间的距离，努力提升在学生心目中的良好企业形象是很好的营销方式。

之前也有过很多成功的体验式校园营销的案例，以创新的形式吸引大学生的注意，提升校园内的品牌美誉度，如李宁中国大学生足球联赛、欧莱雅校园创意策划大赛等。

凡客可以通过赞助冠名举办类似的活动（校园歌手大赛之类），获得大学生对于凡客的品牌认知度。凡客也可以加强校园代理的招募，校园代理能够实时掌握学校的最新动态和用户的消费情况，相比校外代理更具有优势，并可以不定期的发放传单、海报和杂志来宣传凡客。与学校的学生会和社团合作也是很好的营销渠道，例如赞助一些活动印有凡客标志的小礼品、记事本、台历等等。

第五篇：凡客的营销策略

凡客的营销策略：

1价格适众策略：价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。2品牌提升策略：改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。3功效优先策略：国人购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品4媒体组合策略：将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。5网络组织策略:根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。6动态营销策略：根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。7创新营销：创新是企业成功的关键，企业经营的最佳策略就是抢在别人之前淘汰自己的产品，这种把创新理论运用到市场营销中的新做法。