正元阁足道会馆市场营销策划方案

第一篇：正元阁足道会馆市场营销策划方案

2010年底绍兴县正元阁足道会馆

市场营销（宣传）

策 划 方 案

华唐之光（北京）广告有限公司

二0一O年十二月

华唐之光

2010年底正元阁足道会馆市场营销

（宣传）策划方案

一、背景

据有关专家断言：我国保健和养生休闲模式正经历着一场巨变，中医保健、绿色消费已大势所趋，必将成为新一轮保健浪潮的热点，成为21世纪的白金产业。无论是防病、治病，消除疲劳还是嫩白肌肤，足疗保健受到不同年龄，不同层次，不同地方人们的青睐。今天，越来越多的都市白领加入足疗行列，他们已经消除了长久以来的偏见，喜欢上了足疗。足疗渐渐成为一种广受大众喜爱的、新型的健身疗法。

近几年来，随着绍兴地区经济发展的迅速加快和人们生活水平的提高，人们早已经不满足于物质生活的丰富，转而更注重精神上的享受，而集养生保健与休闲娱乐于一体的足疗则成为他们的“新宠”，这使得绍兴县的足疗店在几年内如雨后春笋般迅速发展起来，据统计，目前绍兴县城区有各种足疗、足浴经营户大大小小不下50家，这还不包括一些不正规及店面过小的而未统计的足疗、足浴店。以前足疗市场上多是一些小型或不正规店铺，这使得足疗业在市民心目中留下了很不好的印象。然而近几年，一些中高档次的足疗店先后在绍兴柯桥出现，其中也包括一些大型连锁店铺等落户柯桥。这些店铺有着技术精湛的按摩师、良好的环境及服务水平，更拥有多年的管理经验，本着顾客至上的宗旨越来越受到绍兴县人民的喜爱。

足疗是传统的养生保健法，正元阁足道会馆自2005年6月成立以来，一直秉承传统道德观念，严于律己、管理规范，坚持诚实守信、科学保健、文明服务、顾客至上的经营理念，走技能专

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业化、经营规模化道理，以独特的技术求生存、以一流的服务谋发展，赢得了广大消费者和社会的认可，树立了良好的企业形象。正元阁的品牌效应已经显现，她们的经营理念非常好，认真去做每一件事，使足疗真正达到防病、治病的目的。而不仅仅限于休闲娱乐。该店的独特风格是以中医经络理论和辨证论原则为指导，除了保留普通足疗的精华外，在手法、浴足、部位、选穴、个体调整、功能、多样化等方面均优于普通足疗，能起到更好的调理和治疗作用。这一点目前在整个柯桥市场上处于领先地位。

经过我们调查发现，尽管正元阁足道会馆开业时间不久，生意却一直不错，这与经营者的经营理念和管理模式有较大关系，能够在本来已经商家林立的柯桥站住脚跟并且谋得一席之地，已经是一件不容易的事情了。然而，通过我们进一步调查发现，正元阁足道会馆还应该做得更好，还没有将自身独到之处发挥得淋漓尽致。这里，就存在一个营销策划问题了。

我们本次策划是以市场推广中的广告宣传为主进行调研论证。其他论证需要足够的时间和市场调研，在此暂且不提。

二、营销策划目标

为了解决正元阁足道会馆的宣传不足，结合市场调查结果，针对目标市场的细分差异，我们对正元阁足道会馆2010年底的市场推广进行了策划，本策划为短期策划，但是可以作为长期企业策划管理的部分依据和参考。

本次策划主要是为了实现如下目标：

1、提高宣传活动的针对性，重视细分市场的差异化需求，对目标顾客要在合适的时间选择合适的媒介，使得企业的广告覆盖

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率达到最大化，提高企业知名度；

2、把握市场调查中发现的市场机会，提高企业的市场占有率；

3、通过宣传及促销活动，将企业的产品优势有效的传递给目标顾客，塑造独特的企业形象。

三、市场分析

足疗市场在柯桥地区尽管尚处于增长阶段，但是由于这里的绝大多数居民较为富裕，足道馆如雨后春笋般迅猛发展起来，在这些迅猛发展的足疗行业中，大多以连锁形式出现，每个场馆有自己的管理和营销模式，难免出现良莠不齐，影响本行业在柯桥地区的发展。因此，针对这些比较同质化的市场，应该去充分研究他人的管理和营销模式，学习长处，制定出适合自己的发展之路。

首先，我们要明确我们的消费群体是那些？

作为足疗的对象，在柯桥地区一般都定位在30—50岁之间的男性为主，为此，大家都一门心思在这个年龄段做文章。如何在这个年龄段的消费者身上下功夫，如何培养和提高他们对正元阁的忠诚度？如何挖掘新的客源？是正元阁全体员工应该进一步考虑的问题。

（一）消费者分析

1、根据人们对足疗的印象和消费人群的性别、年龄等对绍兴县人们接受足疗的情况进行分析：调查中我们发现，柯桥人民对足疗行业的印象并不见佳，普通市民往往将之与娱乐、不正当消费连在一起，甚至在六七十年代生人的心中存在着较大的偏见，女性消费者表现得尤为严重。可以认为，在绍兴县这样的三线城

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市，较为保守的民风，长久以来所固有的消费习惯均是导致这一偏见的原因；同时，足疗行业本身存在的不正当经营问题也是另外一个重要原因。在这一点上，正元阁所倡导的所谓中医经络理论和辨证论原则可以为大部分人所接受，也就使其在部分消费者尤其是老年人中得到了良好口碑。并且，随着经济、文化的日益发展开放，这一行业正在为越来越多的人所接受，所以正元阁的发展走向会随着整个行业的走向呈上升趋势的。

2、市民足疗消费目的、消费习惯分析

就调查所显示的顾客的消费目的来看，养生保健和缓解压力在所有消费目的中唱重头戏，这在不同年龄、职业、消费方式的消费者中都是类似的。但是在这一现象的背后，我们发现了另外一个问题，由于消费观念的保守，消费水平的限制，普通消费者进行足疗消费的频率低、费用少，商家从这部分消费者身上赚取的利润事实上是微乎其微的。而那些私企老板由于业务关系、压力较大的白领阶层消费的频率较大，正元阁可以针对这一群体进行宣传，以吸引他们，他们一旦成为忠实顾客，可以给企业带来可观的利润。柯桥主要的消费群体就是八大市场中的经营户业主和各个外贸公司老总以及集团公司白领，本地以房屋租赁为生的老百姓只有一少部分会成为正元阁的消费对象。

而消费中以男性居多，柯桥是全球轻纺集散中心，真正和布料打交道的女性较多，我们在做市场分析和活动策划的同时，一定要逐步培养起女性消费群体，这一群体一旦消费，将是非常可观的，可以想办法与相关行业联合，也可以用丈夫的忠实度带动妻子一起来消费，彻底改变妻子的偏见，至少是支持丈夫继续到正元阁来消费。

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3、市民足疗消费价位分析

在调查中显示，柯桥足疗的受众群体以老板居多，大多是晚餐后或者娱乐结束后来消费，他们邀请的对象主要是自己的客户，因此，在柯桥，在消费价位上不会有什么异议，这些老板对价格的敏感度较低，只要与其他同一档次的足疗店消费价格一致就行了。

因此，我们在开拓新客源的时候，不能一味地迎合低消费群体的意见和建议，我们还是应该在高价位上做到服务更完美，特色更突出。

在挖掘新的客源时，正元阁可以推出家庭健康足疗套餐系列，商务套餐系列等等，挖掘潜在的女性白领客户。根据柯桥人员构成现状，推出商务套餐系列比较好，可以起到事半功倍的效果，但是，要推出这些，必须要有一整套的策划方案，在这里，就不再多说，我们主要提到如何进行近期宣传问题。

（二）竞争对手分析（略）相信正元阁在这方面已经做得更好。

（三）自我优劣势分析

1、劣势分析： A、开业时间不长； B、消费者对品牌缺乏了解。

问题的关键是如何通过合适的方式宣传品牌，并且能在宣传的同时提升品牌。

3、优势挖掘：

a、全新启动，环境优美，成为吸引顾客的优势之一。b、特色服务，新手法、新工艺。亲亲鱼疗、脊柱梳理等。

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四、柯桥正元阁SWOT分析

针对以上的问题，正元阁只有在全面分析企业的内外环境之后，才能针对企业所要解决的问题有的放矢。下面从企业面临的市场机会、威胁以及企业自身的优劣势方面对企业进行分析。

（一）市场机会

1、今天的绍兴县是一座现代化开放城市，是杭州和绍兴的必经之路，是全球轻纺基地，是一个纺织行业老板最多的城市。数万个老板每一个人都会成为正元阁的忠实消费者。

绍兴县全年实现全社会消费品零售总额105.89亿元，比上年增长16.3%，其中批发零售贸易业零售额95.47亿元，比上年增长16.1%；住宿餐饮业零售额10.42亿元，比上年增长18.3%。柯桥商贸中心地位日益体现，蓝天·市心广场、昌隆·都市春天投入使用，易城数码、金仕堡健身、王子宴会等一大批企业开业，沃尔玛、大连万达等大型商贸相继落户。城区实现消费品零售额33.89亿元，比上年增长22.0%，增速比农村市场高出8.2百分点。年末拥有各类商品交易市场81个，实现商品市场成交额738.76亿元，比上年增长9.7%。其中中国轻纺城纺织面料市场成交额391.49亿元，比上年增长11.0%；化纤布成交量40.55亿米，比上年增长17.9%；钱清轻纺原料市场成交额316.45亿元，比上年增长12.3%。

市场布局更趋合理，“南北中西东”五大市场区域格局已基本形成，南部传统交易区改造升级初现成效，中部国际贸易区日益繁荣，北部创新发展区基本形成，西部钱清原料交易区改造提升，东部的物流仓储配套区成熟发展。

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在经济各产业飞速发展的同时，服务业的发展尤为瞩目。服务业也称第三产业，是在人类的物质生活丰富以后逐渐发展起来的行业。服务业的发展状况与发展水平，是衡量一个国家和地区经济发展水平的重要标志，反映了一个国家和地区经济的发展阶段。服务业在国民经济发展中的地位也日益突出。

科学技术飞速发展，物质基础极端丰富的今天，人们对健康的需求已成为生活的第一需要。随着人们工作、生活节奏的不断加快，生活水平的稳步提高，我国亚健康人群日益增多，专业足疗作为我国传统的中医保健法正成为现代人消除疲劳、消除亚健康、增强人体免疫力以及预防疾病、保健休闲的潮流和时尚。随着人们健康意识的提高，足疗这种主动的、有选择的健康消费，正成为人们健身的新方法。更令人可喜的是：如今专业足疗保健正成为全国各地个人保健的首选场所！且消费者对足疗易形成习惯性和依赖性。足疗市场前景广阔。

2、绍兴县足疗市场发展很不健全，其它的足疗中心、足部保健中心比比皆是。各种各样的服务形式充斥着整个足疗行业！主要包括：

（1）主要以中药浴足、保健服务为主；（2）以中医保健理论为指导的足部按摩服务；（3）个别档次经营配有单一的海藻、香熏等护足产品；（4）因服务项目简陋导致的恶性价格竞争；（5）传统工具的功能限度和不科学的消毒方式；（6）有交叉感染隐患的卫生条件；（7）缺乏功效性足部疾病的治疗；（8）服务流程缺乏行业标准。

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如此大的市场，人们迫切地需要一个系统化、全面性的足部服务项目！也正因为如此，正元阁面临着广阔的商机，市场前景十分广阔，足疗市场发展潜力巨大。

（二）面临的威胁——竞争对手竞争激烈。

除了正元阁，绍兴县还有一些其它的足疗店近年也如雨后春笋般迅速发展起来，与正元阁在绍兴县这片沃土上共分一杯羹。据统计，目前绍兴县有各种足疗、足浴店约50家左右，这还不包括一些不正规及店面过小的而未统计的足疗、足浴店。以前足疗市场上多是一些小型或不正规店铺，这使得足疗业在市民心目中留下了很不好的印象。近几年，一些中高档次的足疗店先后出现，其中也包括一些大型连锁店铺。这些店铺有着技术精湛的按摩师、良好的环境及服务水平，更拥有多年的管理经验，势必将与正元阁展开激烈的竞争。

1、正元阁所处地段居民消费潜力巨大

正元阁地处育才路和鉴湖路十字交叉路口，地理位置十分优越，交通十分便捷。周围有著名的金永泰大酒店、泰源达大酒楼、和快乐迪歌厅，紧邻锦江花园，向东中国轻纺城、向北宝业集团开发的大阪风情等仅数百米，正元阁周边分布着大量的写字楼、办公区还有居民区。高档小区有几个，社区环境优雅，装修豪华，能够入住在此的都是一些收入比较高的人群他们的消费水平比较高且注重生活质量，注视养身保健、缓解压力，对于正元阁来说，是一个开发高消费群的无比广阔的商机。

2、店堂环境优雅

柯桥正元阁装修豪华、古朴典雅、气势不凡，包间古色

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古香。使整个会馆赏心悦目。

店内员工身着统一的工作服，彬彬有礼、笑容满面地欢迎顾客的光临，迎宾小姐将顾客迎至包房，用由多种名贵药材配制而成的药水为顾客泡脚，然后由专业按摩师为顾客提供热情、周到的服务。

3、宣传力度不够，知名度不高。

从我们走访中可以看出正元阁的知名度不高。调查发现，有少数人是通过媒体知道正元阁的，然而正元阁的广告投入不少，看得出，效果不佳。以前都是在电视台、网络、报纸等上面做的宣传。下面，我们来一起分析一下各个媒体宣传效果。

五、柯桥正元阁广告投放分析

了解了正元阁的消费群体，我们就能够在广告宣传上有的放矢。

目前，圣诞和元旦即将来临，许多商家都在大打促销牌，正元阁也不例外要投入到这场战争中去。如何更好地宣传自己，做到花小钱办大事，在广告林立的市场上作出自己的特色？许多商家一定是大打折价这张王牌，我们不能折价，我们要采取其他形式，要独树一帜。下面是对媒介的分析：

1)电视广告宣传：电视是老百姓比较喜欢的产品，看电视已经成为寻常百姓家庭的每天“必修课”。我们的正元阁客户是商界高端客户和政界人士，这些人偶尔也回家看电视，但是，他们在电视的黄金时间往往忙于交际，无暇顾及看电视。在家看电视的，是老人和孩子，年轻人和中年人以工厂

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和商户打工一族居多，他们不是我们的消费主体。况且电视广告费用高，频道多，收看到的几率少。但是，电视台上电视广告的可信度较高，声画并茂，传递效果好，因此，在柯桥，可以考虑选择电梯电视广告，电梯电视主要安装在写字楼、宾馆等高档场所，老板和白领上下班均可以看到，这个效果较好。可以考虑。考虑时最好选择滚动字幕形式，效果比较好。当然，如果资金宽裕，还可以同时考虑在绍兴县几个频道上的黄金时间错开上广告。

2)广播广告。暂时可以不予考虑。明年可以考虑，用来第一是打品牌广告，二是培养潜在消费群体，很有必要。要打广告就在交通广播上打。

3)户外广告。根据实际情况，在短期内不赞成考虑。4)报纸广告。官方的报纸如绍兴日报、绍兴晚报等宣传效果较好，但是他们的收费价格偏高，而且他们的受众群体主要是行政事业单位和订阅了报纸的人，一些中小企业主没有订阅，因此效果不佳。但是，可以考虑在上面打广告。

5)DM派送报广告。直递广告的效果比较好。《华唐之光》是一家派送报纸，它区别于其他DM报的主要原因是可读性强，而且直接投递的受众是八大市场的经营户和沿街面商户，老板一般都可以看到。因为价格低，而且效果好，可以考虑重点在这些报纸上有策划地分期分步骤刊登一些图文并茂的知识性较强的宣传。

6)传单广告。效果不是太好。但是成本比较低，可以制作，作为长期发行时使用。

7)宣传册广告。可以制作，原来的宣传册已经过时，排

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版内容不清晰，而且有错别字，影响企业形象。建议投放到各大宾馆、庄园、别墅区、汽车4S店等高档区域。

8)口碑宣传。最好的形式。搞活动，启动家庭亲情卡。9)网络宣传。上网的人大多数是年轻人，而且网络的可信度不高，不推荐。

由此不难看出，我们要针对不同的目标顾客，要采用不同的媒介，报纸（官方和DM派送）应是首选。

宣传的重点：

一、利用圣诞、元旦，开展大赠送活动。1)发放家庭亲情卡。凡在本店消费的顾客都可以得到一张家庭亲情卡，允许下次带一名异性朋友来本店消费，其中，异性朋友可以免费。（免费的内容正元阁根据自身情况定，但是一定要免费。例如免费赠送一次足疗或者一次亲亲鱼疗、或者一次脊柱梳理等等）

2)发放商务朋友卡。可以积分，累积到一定程度可以提供免费服务。商务朋友卡的详细运作方案另行策划，但是有一点可以说明，就是商务朋友卡主要是用来为经常到本店消费的老板使用的，这个老板持本卡邀请好友到本店消费，服务人员要做到更加热情，为老板撑足面子，让老板花钱花得开心，同时不失时机地赠送上水果，愈加让买单的老板心花怒放，成为本店忠实的消费者。

3)发放优待券。在本店累积消费一定数额，可以发放优待券，优待券是给老人的，也可以在社会上寻找，寻找合适的老人，这样，正元阁在宣传形式上是做足了风头，赚得盆满钵满。

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二、重点宣传亲亲鱼疗和特色脊柱梳理。因为这两项是本店的特色，一定要作为重点宣传推介，达到最终在宣传上超过其他商家的目的。亲亲鱼疗在冬季不好运作，就将特色脊柱梳理作为重点。可以与其他项目一起搭配作为赠送项目进行。

在宣传的同时，要将免费足诊和健康检测一并宣传出去。只要在活动期间来本店消费的客户，均可以享受免费足诊和健康检测。

六、广告投放的比例及金额：（略）报纸 电视

七、广告投放的内容策划：（略）电视：

1、底行游动：内容：

2、摄像内容策划： 报纸：版面设计： 文字内容：

附小样（略）

声明：

本策划由华唐之光（北京）广告有限公司策划，请不要交与其他广告同行。本策划一经泄露，本公司保留法律诉讼的权利。

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第二篇：市场营销策划方案格式

××浴室柜市场营销策划方案

专班成

时 业 级 员

间

目 录

一、市场环境调研……………………………………………………………………………1

（一）宏观环境……………………………………………………………………………1

（二）微观环境……………………………………………………………………………1

二、市场定位…………………………………………………………………………………2

（一）位置定位……………………………………………………………………………4

（二）特色定位……………………………………………………………………………4

（三）心理定位……………………………………………………………………………4

（四）市场营销目标………………………………………………………………………5

三、营销策略…………………………………………………………………………………5(一)产品策略………………………………………………………………………………5

（二）定价策略………………………………………………………………………………5

（三）分销策略………………………………………………………………………………6

（四）促销策略………………………………………………………………………………7

一、市场环境调研

（一）宏观环境（建材行业状况）

21世纪的中国建材市场发展空间巨大，数十万家本土企业激烈厮杀，一大批实力强劲的国际知名建材企业也垂涎中国市场的巨大蛋糕，开始纷纷进入中国，竞争异常激烈。整个建材总体上处于十分混乱的局面。和其他行业相比，中国的建材市场和建材林立，市场集中度极低，行业龙头往往也占据不了10%的市场份额，这和家电、快速消费品等行业市场份额高度集中于少数几个领导形成鲜明对比，反映建材行业整体水平偏低，企业普遍缺乏经济规模，缺少能引领左右市场的强势企业与领导。

其次，流通与渠道模式错综复杂，建材批发市场、建材商城、专卖店、超级终端、公司、工程与装饰公司直供、小区拦截等如何选择协调成了建材企业的心头之痛，特别是伴随着国外的百安居、欧倍德及本土的东方家园、好美家等建材零售巨头的出现与迅猛发展，使建材传统流通模式面临严峻考验；而且消费行为谨慎且受设计、施工等中间人员的极大影响，沟通与传播策略难以做出有效安排，建设存在极大障碍。这些问题都源自建材产品的特殊性：建材产品是一类消费计划性强，购买、消费周期长，单次购买金额高，受中间人员（设计、施工人员等）的影响大的特殊产品，其消费行为特征既不同于日用消费品，又不同于工业品。

所以，应通过对、产品、组织、沟通传播、渠道及销售终端等的系统整合，全面提升企业的与策略水平，打造更多的建材行业知名企业与强势领导。

（二）微观环境分析 1.浴室柜市场背景分析

浴室柜源于欧洲，流行于欧美，九十年代中叶在国内发展起来。以往，卫浴间和潮湿是紧密相连的，所以它一直是冷冰冰不怕水的瓷砖和洁具的天下，木制用品是不敢踏进半步的。但随着人们对卫浴空间的重视，希望把它装扮得温馨、有品位、更时尚、更有个性的愿望刺激了设计师们的灵感，玲珑精巧的浴室柜便吸引了人们的视线和进入生活。浴室文化引导着人们未来的生活方式，浴室柜引领家居消费的时尚。

专业显示，未来5年，中国厨卫市场有3000亿的厨卫市场空间，厨房、浴室产品几乎每年都以下20%的比例高速增长，整体卫浴的增长率达26%，浴室柜增长率将高达40%以上，发展空间大、潜力大。

浴室柜行业生产方式有二种：一种是一些知名委托加工即OEM；另一种为自行开发自主生产。

浴室柜制做材料有：人造板(包括胶合板、刨花板、纤维板、中密度纤维板、防潮板、细木工板等)、PVC板、实木，外加烤漆或贴面（包括木皮、水晶板等）。

2.竞争分析

相对于洁具行业来说，浴室柜是新兴行业进入门槛低、发展快、利润高，市场还没有出现全国性知名度的。由于利润的趋使，许多陶瓷洁具大公司瞄准了浴室柜行业，利用已有资源进行延伸，生产浴室柜配套其产品；更多的并无实力的企业也一哄而上、盲目介入，行市一度被搅得如混水一般，到2006年时浴室柜行业竞争开始变得更加激烈，且不断有新的厂家介入。由于许多厂家的盲目介入，为寻求利润的最大化，不惜采用劣质材料等来降低生产成本，以达到用很低的价格来进行销售，使得产量参差不齐，市场的竞争显得杂乱无章。目前浴室柜市场除陶瓷洁具大进行延伸外，如有 “和成”“路易斯”“TOTO”“松下”“箭牌”“英皇”“法国丹丽”“美标”“乐家”“杜拉维特”“科勒“外，还有专业生产浴室柜的，如“爱家” “佳晴”“摩乐舒”“佳美” “澳金”“豪洁”“班尼卡”“天堂”“横岗”“美乐佳”“星牌” “金迪”“铭康”“法尼尼”“广洋”“奥美加”等共几百个。

产品同质化现象最为严重，没有一家具有较为核心的竞争力；国内的厂家及产品类型相互间也没形成各自的独特品类和特征优势，而是极其相似，更多的是重复模仿，特别是对浴室柜市场类型、层次、特征、心理缺乏了解。

各厂家、对市场运营及经销商、工程商、终端用户使用的策略、手段陈旧，更多的固执于上，且各厂家的扣点、返利大致相近，鲜有突破性的策略去切入市场。

目前市场上知名陶瓷洁具对浴室柜的延伸多不成功，原因在于知名陶瓷洁具对浴室柜的主要是为其它陶瓷洁具产品配套，产品线拉得过长，不能针对这一细分市场进行专项,而且生产主要为委托加工，不能保证产品的质量和服务，反而模糊了原的定位，伤害了原。自主开发的浴室柜，它们都具有一个共同点的是：众多, 但与众不同的寥寥无几，定位模糊，缺少个性和推广策划；生产规模小。

二、市场定位

现代广告十分强调树立企业的形象，在众多的市场竞争中，能否成为，不仅取决于内在质量，还取决于能否通过广告宣传及企业视觉形象建立起独一无二的形象。为此，我们对御室家形象、定位等进行全面设计并给予其内涵。

1．御室家的定位

（1）名称

“御室家”易读易记，且易于传播的名字，给人传达了企业以“国际化”为使命的企业精神，给人以信心的标志，很具有的亲和力；而法文“AˋLˊAise ”更具有想象空间，能与时尚、高档、品位、艺术联系，有发展延伸的弹性，简单易读，具有国际大气风范。

（2）视觉

视觉不是坐在办公室里设计出来的，而必须由外而内的进行形象期望测试与调查，形象力的整合首先要研究竞争者的形象力与目标的形象期望。而不是单纯的美术设计，目前行业里视觉形象普遍较差，五花八门，没有独特有力的视觉的效果。

通过长时间的市场调查及测试发现，在众多的色彩中间最为夺目的应为深紫色、深圳灰色，它可以给现代高贵的感觉，可以夺人眼球，以达到引起的注意力与联想度、关注度；同时深紫色、深灰色象征时尚、品位、高贵、丰富的艺术想象力，与御室家定位相吻合。

（3）

技术创新、设计创新赶超国际水准是御室家的。时代在不断的进步，人们的生活水平不断提高，建材产品亦需跟随时代和生活的脚步而提升，技术创新、设计创新便成为产业升级重要的一环。御室家将致力于浴室柜产品的时尚化、艺术化、国际化，成立设计和研发中心聘请出色设计师主持产品设计研发工作，使产品推陈出新始终保持产品创新，不断应用新材料以技术领跑，提高产品换代能力，拉开与竞争者、新进入者的差距，领先国内外市场。

（4）定位

御室家在的定位上，将锁定高档形象的策略，直接与众多厂商争夺市场，确立御室家高档的强势形象（经销商和都有一个直观的印象：“御室家浴室柜是好，可是价格有点高！”这个观感有两层含义：一是产品价格对于的购买力偏高，更重要的是从性价比的角度，御室家作为尖端可以承担高价位。这个价格体系成功地实现和维护着御室家的定位）；御室家同时也推出中、低产品来抢夺大的市场份额。从而达到“经典艺术，国际”的定位。

（5）形象定位

时尚、高品位、艺术化、卓越、尊贵、价值感的国际化

（6）广告词（广告语、宣传口号）

御室家，快乐演绎新生活

（7）公司目标

创建卫浴建材一流企业

（8）公司宗旨

创造美好生活空间

（9）目标市场

a．一般消费群：这一消费群体的认牌率很低，基本在终端市场中，促销人员向他推荐产品及体验式的感受（左右他的主要有价格与质量保证）使他临时性决定选择何种。

b．特殊消费群体：年龄在25-40岁左右的成功人士，他们凡事都会讲究，有较少的一部分有顽固的指牌购买习惯，但相当一部分主要靠促销员的主推荐的产品和体验式的感受（左右他的主要是的知名度、款式）。

2．御室家的目标

（1）长远目标

a． 三年时间成为浴室柜行业一流

b． 拥有高度的知名度、美誉度和满意度

（2）今年目标

a． 为实现今年销售目标作支持。

b． 达到一定阶段的知名度。

c． 达到一定阶段的美誉度。

三、营销策略

（一）产品策略

1.产品的包装

产品包装关系到产品的档次。在包装设计方案方面，在考虑成本的同时，更要体现出我们产品的高，高品位的内涵来。

2.产品线策略

根据不同的细分市场，不同的产品细分，考虑设计不同的规格、不同的材质、不同的系列的产品，产品的个性化，差别化和系列化，是引导顾客，取得竞争优势的重要手段。所以我们将产品线划分为四类：第一类是创新系列，定位为市场“占位”产品，树立御室家未来的高端产品形象。创新系列为御室家“明星产品”，通过推广创新系列来带动御室家的整个产品线，作为企业追求利润的重点“占利”产品。第二类是时尚系列为御室家的核心产品，时尚系列则确立为“占量”的角色。第三类是现代系列，定位于市场阻击竞争对手的防御性产品。第四类是DIY（自已设计）系列，真正以为中心的个性化消费将成为未来市场的主流，DIY定位于占领未来市场。

3.产品的名称

尽管浴室柜的购买形态偏重于理性，但浴室柜的使用情景却是极感性的。御室家的形象追求的是时尚、高品位、艺术化、卓越、尊贵、价值感的国际化。要获得对御室家这一形象的认同，御室家要做的努力还很多很多。御室家人认为浴柜室每块材料都有故事，是风中摇曵的精灵，每一个浴室柜都有生命，是御室家人精神和理念的延伸，所以我们为每一个浴室柜起一个名字或典故，让冰冷的静物具有丰富生动的形象去感染客户。

御室家“高端”的发展战略，决定了清晰的产品组合思路，致力于创造一个独特的浴室柜高端，实现成为浴室柜行业领跑者。

（二）定价策略

1.价格定位

在价格方面，御室家浴室柜高档产品将同等的国外陶瓷洁具旗鼓相当，相差并不大（价格比国外低15-20%）；御室家中低档产品价格与一般的价格相当，极具价格竞争力。

2.价格体系

区域总经销价、分销价、终端零售价、终端零售限价、首次工程报价和实际工程报价、出口价。每一个级别都有价差，在实际操作过程中应严格执行“价差体系 ”。

3.全国实行统一的报价表。

（三）分销策略

主推经销制，以省级市场为一个战略单位，以各省级市为各区域市场的中心，网络要达到地级市的市场。

1．渠道的形式和体系

（1）进入终端零售市场（包括专业的建材店、大型建材超市、洁具专卖店）以专卖店、专营区的形式，以适宜的终端拉动方式调动终端市场积极主推御室家产品，形成的张力。

（2）打入工程市场（包括装饰装修广告公司、建筑公司、公司、等）由于各地的市场状况都有所不同，御室家将采取直接建设和产品总经销的形式共同开发进入市场：第一可以利用自营店树立形象，开发、带动和服务区域市场；第二可以促进御室家与总经销的资源的整合，以达到强势的目的；第三御室家将总经销作为企业持久发展的战略伙伴，御室家与经销商是息息相关的利益共同体，共同分享带来的丰厚的利润，御室家将专注于的经营。

（3）采取四种分销体系。

a、省级总经销（负责和御室家联手开发全省的产品招商、销售及推广工作）

b、地级总经销（负责和御室家一起开发该地区的产品销售及推广工作）

c、特约经销（主要是针对有一定资源的和优势的装饰公司、贸易公司、、公司等）。在市场开发初期，可直接从厂商进货，后期从当地总经销处进货，销售力很大的情况下也可直接与厂商合作。

d、建材超市

2.分销网络目标

（1）目标网络基础

a、合理分布一定数量的经销商群；

b、符合“经销商资格”的经销商群。

（2）经营思路

在全国主要目标城市开发经销商，建立自己掌控的销售网络，提高知名度，扩大销售额、市场占有率。

（3）网络目标设定

a、根据公司体系，将全国市场暂划分为若干个区域。

b、每个区域设一名区域销售经理负责开拓。

c、各市场进入次序

首先先进入直辖市、省会城市，其次地级城市；

其次先进入富裕城市、然后进入一等城市；

再次先进入人口多的城市，然后进入次一等城市。

（4）经销商的选择

根据御室家的企业理念、定位和形象，我们在经销商选择上优先考虑各区域国际知名洁具的经销商、代理商，争取同他们合作。也即御室家将走与国际知名洁具配套的路线

（四）促销策略

由于产品特点、企业现状、资金投入方面的限制，我们不可能预算太多的传播费用，因此，针对洁具购买地点集中的特点，以建材市场周边的户外广告为主，辅之以车体、报纸等广告形式，个别区域投放电视广告。推广费用分自已承担和经销合作二种方式。而对经销商、、公司、装修公司的拉动主要采取参加建材展览会或销售人员直接开拓等形式。

1.洁具广告的主要形式与特点

我国地域辽阔，生活习俗、地域文化、消费水平等有很大差异，所以洁具广告的形式在各地有不同的侧重。

（1）户外广告

这是一种被普遍运用的形式，也是陶瓷洁具类广告的主流媒体，主要集中于建材市场周边及建材市场内部。个别有实力的厂家，在城市的交通要道设置巨型户外广告牌，气势较为宏大。户外形式因为露出时间上具有长期性，而受到厂商的青睐，尤其是集中于建材市场内外的广告牌，有吸引顾客到售点的作用，因而厂商都非常重视，舍得投资，形成户外广告牌林立的热闹场面。户外广告牌从规格上分为巨型、大型和小型，厂家一般根据经销商的销售业绩给予广告支持，有资金实力的厂家则可以自己投入。

流动的车体广告也是户外广告的一种。公交车穿行于城市的交通要道，有较高的注目率，露出频次高，有利于提高的知名度。车体广告形式受到地处中小城市经销商的欢迎，往往是广告一上，满城皆知，而且价格比较便宜。

（2）电视广告

由于电视广告的特点是转瞬即逝，且投放费用昂贵，这种形式只在局部市场出现，如在上海，陶瓷洁具类广告比较密集，竞争激烈，这是因为上海的电视广告对购买产生的作用比较大，厂家与经销商对此都比较看重；而根据有类显示在山东市场对进行调查时，的第一反映则是：陶瓷洁具这种东西还需要做电视广告？在当地的心目中有一个固定的看法，买陶瓷洁具就去建材市场，这是约定俗成的东西，其实也没必要做电视广告。但这些受访者又表示，如果有电视广告当然更好，头脑中有这个的印象，去建材市场可能就去找这个的产品。陶瓷洁具厂家做电视广告，一方面是局部市场竞争的需求，一方面是展现企业实力、提升知名度与企业形象。在电视媒体的载具选择上，既有ＣＦ片，又有栏目冠名、赞助、角标等。

从中国最权威的CCTV来看，除个别国外陶瓷洁具、瓷砖厂家上广告之外，有一个值得注意的动向，广东几家企业以联合推荐的形式推出形象广告，可以看出行业联合的一些迹象，在下一轮的竞争中，企业在行业协会的协调下进行联合将是一种趋势。当然，由于费用方面的限制，电视广告在短时间内不能成为陶瓷洁具广告的主流媒体，厂家都掂得出电视广告的分量，但面对现实，不得不说那是“富人的游戏”。

（3）印刷品广告

此类形式主要是精美的产品画册，内容一般包括企业介绍、产品种类展示、装饰效果等，是在售点促成购买的一种重要媒介，画册的编排、印刷质量、表现风格等会对顾客的即时购买产生有效影响。有的则向顾客赠送印有企业、产品名称和标识的手提袋等。

（4）店面展示

陶瓷洁具产品属于耐用消费品，重复购买的可能性不大，普通对产品认识很有限，所以店面展示非常重要，将现场展示的形象设计成温磬而又极富感染力，通过视觉的重复冲击与情感的召唤达到促使选择产品的目的。现场展示通过POP贴画、灯箱、小标签、挂旗、彩色气球、门口落地式广告牌、产品画册、背景音乐、产品摆设的不同组合等渲染不同的格调与气氛，从而满足大多数的心理要求。

（5）报刊广告

一方面是针对于专业人士，主要集中于专业报刊，旨在提升企业形象，同时把产品信息及时传递给装潢公司、公司、建筑公司等目标受众，引起关注。另一方面是针对个体顾客的，一般选择生活类报纸的家居、房产、装饰等媒体载具。

明确陶瓷洁具广告的主要形式与特点之后，我们将进入御室家传播工具的整合阶段。在所选择的工具中，以终端助成物为首选工具，以户外广告为第二工具，以电视广告为第三工具并根据市场需要进行产品促销活动。

在首选工具里面，我们将为终端展示设计《御室家浴室柜产品画册》，以使顾客对御室家浴室装修效果有一个最直观的认识，对顾客来讲，也是一个选购的参考标准；设计不同规格的产品标贴，要求所有的御室家浴室上必须有统一标准的产品标贴；在专卖区的布置上，将设计制作了背板、灯箱、挂旗、门贴、海报、门头招牌等。为规范经销商推介御室家浴室柜产品，我们将设计制作精美、生动通俗的《御室家浴室柜宝典》，对御室家浴室柜的基本、如何向顾客推介、如何回答顾客的疑问等进行详细列举，该册子的使命有两个，一是对经销商起到指导性、规范性的作用；二是在终端上可以让感兴趣的顾客带走，以便对御室家浴室柜有更深、更全面的认知，达到影响其购买、进行口碑传播的目的。另外，还可以赠送给顾客的手提袋、精美小礼品等，也将起到了很好的作用。

户外广告以大型为主，以达到脱颖而出的目的。作为一个全国销售的浴室柜，传播上必须保持一致性。因此，御室家浴室柜所有的户外，无论规格大小，都采用统一的设计稿。

第三类工具是电视广告。由于各地媒体接触偏好的差异，各地经销商对电视广告的要求也存有较大差异。作为一套整合的传播策略，电视广告当外是不可或缺的。

第四类是促销活动和展览会。a、“海南岛，天涯海角体闲游”——为庆祝御室家浴室柜产品全面上市，凡在 月

日—— 月日期间购买御室家浴室柜，将“御室家浴室柜顾客卡”填好并寄回的顾客，将有机会赢取到海南岛一游的好运气。

b、我们还将根据市场的需要做各种促销活动，以提高的曝光度和销售量。

c、参加大型建材展览会以提高在行业内的知名度，达到招商的目的。

第三篇：市场营销策划方案

市场营销策划方案模板

策划书的封面

可提供以下信息： ①策划书的名称； ②被策划的客户；

③策划机构或策划人的名称；

④策划完成日期及本策划适用时间段。

策划书的正文部分

一、策划目的 / 概述。

企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。

二、分析当前的营销环境状况。

（一）市场状况分析及市场前景预测 1.产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。2.市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

3.消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

如台湾一品牌的漱口水《“德恩耐”行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：

①以同类产品“李施德林”的良好业绩说明“德”进入市场风险小。②另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷。

③漱口水属家庭成员使用品，市场大。

④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。

（二）影响产品的不可控因素进行分析

如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

三、SWOT分析。

营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

（一）优势

（二）劣势

一般营销中存在的具体问题/劣势，表现为多方面： •企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。•产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。•产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。•产品价格定位不当。

•销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。•促销方式不务，消费者不了解企业产品。•服务质量太差，令消费者不满。

•售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

（三）机会

（四）威胁

四、营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。

五、营销战略（具体行销方案）

（一）营销宗旨

一般企业可以注重这样几方面：

•以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。

•以产品主要消费群体为产品的营销重点。

•建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

（二）产品策略

通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。

2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

3）产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。

4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

（三）价格策略

这里只强调几个普遍性原则：

•拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。•给予适当数量折扣，鼓励多购。•以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

（四）销售渠道

产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

（五）促销策略

（人员推销、广告、营业推广、公共关系）以广告宣传为例： 1.原则：

①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。

②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。

③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

2.实施步骤可按以下方式进行： ①策划期内前期推出产品形象广告。②销后适时推出诚征代理商广告。③节假日、重大活动前推出促销广告。④把握时机进行公关活动，接触消费者。

⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

（六）具体行动方案

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

六、策划方案各项费用预算

这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

七、方案总结（或方案调整）总结

（或方案调整：这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。）

第四篇：市场营销策划方案

市场营销计划书范文

一、计划概要

1、销售目标600万元；

2、经销商网点50个；

3、公司在自控产品市场有一定知名度；

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：

1、夏秋炎热，春冬寒冷；

2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；

3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；

4、长株潭的融城；

5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；

6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；

2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌；

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

5.致力于发展分销市场，到2009年底发展到50家分销业务合作伙伴;

6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；

四、营销策略

如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳

重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化

培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳

等待开发型市场----吉首，永州，益阳，总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

（2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念：A.开放心胸；B.战胜自我；C.专业精神；

（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

五、营销方案

1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；

2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；

4、建设一支好的营销团队；

5、选择一套适合公司的市场运作模式；

6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；

8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；

9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

第五篇：如何写一份市场营销策划方案

如何写一份市场营销策划方案（方案格式）市场营销策划书的内容，格式：

1.市场营销策划书执行概要和要领

商标/定价/重要促销手段/目标市场等。

2.目前营销状况

(1)市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。

(2)产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。

(3)竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。

(4)分销状况：销售渠道等。

(5)宏观环境状况：消费群体与需求状况。

3.SWOT问题分析

优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。

劣势：销售、经济、技术、管理、政策（如行业管制等政策限制）等方面的劣势力。机率：市场机率与把握情况。

威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素。

综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。

4.市场营销策划达到的目标

财务目标：

公司未来3年或5年的销售收入预测（融资成功情况下）：

（单位：万元）

营销目标：销售成本毛利率达到多少。

5.市场营销策划采取的营销战略

目标市场：-

定位：-

产品线：-

定价：产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。

分销：分销渠道（包括代理渠道等）。

销售队伍：组建与激励机制等情况。

服务：售后客户服务。

广告：宣传广告形式。

促销：促销方式。

R&D：产品完善与新产品开发举措。

市场调研：主要市场调研手段与举措。

6.行动方案

营销活动（时间）安排。

7.预计的损益表及其他重要财务规划表。

8.风险控制：风险来源与控制方法。