病毒式营销策划方案

第一篇：病毒式营销策划方案

病毒式营销策划方案

一、病毒性营销的定义

病毒性营销是一种比较常用的网络营销方法，常用于进行网站、品牌等的推广，它利用的是用户口碑传播的原理，由于在互联网上这种“口碑式的传播”更为方便，就像病毒一样能迅速蔓延，因此病毒性营销成为一种高效的即时信息传播方式。

二、病毒营销目的

推广产品的品牌，用最低廉有效的广告手法，获取最大的利润，用富含个性、独特的风格与低廉的价格，吸引消费者的目光，在消费者心中立下口碑，让目标消费者成为积极传播者，使得产品的营销达到最佳的销售效果。

三、病毒营销策略

“病毒”就是“快来九元购衣吧”。即买一件衣服加九元就可以再得一件衣服。我们“快乐在线”公司营销的都是很时尚，新潮的服装。所以我们营销的对象都是年轻人。年轻人就是所谓的”低免疫”人群，更容易突破。

1、将我们公司的病毒“快来九元购衣吧”制作成抢眼醒目的图片或者就是文字放在空间、微博、或博客上。

2、我们会在其他网站上设置友情链接。

3、我们公司要保证自己的商品的质量、款式受到消费者的青睐。当然我们有时也会送些小礼品。客户下单我们会尽快发货。

4、利用自己的品牌名建立一个微博。在微博中发布一些关于本商品更新的资料。这个客户一看到微博名字可以了解公司。

5、我们还可以制作一本电子杂志，方便别人了解我们的公司和服装。

四、病毒营销的活动目标

通过病毒式营销策划推广方案使的公司被越来越多的人熟知，提高本公司在消费者心理的形象。

五、总结

病毒性营销这一差异化的营销思路告诉我们，对产品进行营销时，不应只停留在媒体这一形式上，随着社会的不断发展，科技的不断创新，应使用更多网络的特殊技巧进行营销，通过低投入高产出的方式，达到营销的目的。

第二篇：病毒式营销策划方案

病毒式营销策划方案

现要求每班以小组为单位策划一个病毒式营销的方案,并在下周上课的时候以小组为单位,用ppt 进行展示。

要求: 内容健康,积极向上

PPT内容有：

（1）方案目标

（2）目标对象

（3）方案内容（即整体规划和设计）

（4）方案创意点

（5）方案的表现形式

（6）信息传播渠道（即病毒式营销的载体）

（7）病毒式营销效果的跟踪（用何种方式去测算效果）

第三篇：病毒营销策划和案例

一、概念：

病毒性营销（viral marketing,也可称为病毒式营销）病毒性营销(viral marketing,也可称为病毒式营销)是一种常用的网络营销方法，常用于进行网站推广、品牌推广等，病毒性营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒性营销(病毒式营销)成为一种高效的信息传播方式，而且，由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。

二、病毒营销目的：

病毒营销就是利用网民的主动在线传播，让某个带有广告信息的资讯像病毒那样扩散出去，从而达到网络营销的目的。

三、病毒性营销的优点

1、病毒性营销的传播是用户之间自发进行的，信息传递范围很容易从小向很大规模扩散；

2、提供有价值的产品或服务；

3、利用别人的资源进行信息传播，几乎是不需要费用的网络营销手段；

4、可以利用便利的通信系统，为自己服务；

四、病毒式营销策略：

1、创建有感染力的“病原体”

在互联网中，“病原体”是很常见的，我们公司提供免费并且无插件的应用软件、免费电子书、Flash游戏等。在 “病原体”中树立

好本公司的形象和很好德信誉，只有感染性强的“病原体”才能吸引受众，引起受众的共鸣，然后不断蔓延开来。

在我们公司创建“病原体”时，我们必须要考虑如何将信息传播与营销目的有效结合起来。我们主要会选择：

①在会员注册的邮箱中插入小标签，以便与会员保持联系，并且可以在会员与未注册的客户联系时，标签也会插入会员所发的各个邮箱中。

②在个游戏网页中插入小广告，并与游戏商家合作做好大力宣传。③做好客服服务，以便与会员拉近距离

2、找到易感染人群

在“病原体”创建之后，病毒性营销的关键就是找到易感染人群，也就是早期的接受者，他们主动传递信息，才能影响更多的人群。

3、选“病毒”的初始传播渠道

病毒式营销信息需要借助一定的外部资源和通信环境来进行，我们公司开始在员工之间搞活动，然后利用公众的积极参与让病毒大规模扩散。

五、病毒式网站推广的传播途径

1、即时通迅工具，2、社区论坛（建立社区论坛与会员保持联系）

3、个人博客（在网页中弹出下载、新活动窗口等）

4、短信（公司系统给老客户发送节日问候、活动的短信）

5、电子邮件（在E-mail中插入小标签等）

六、病毒式营销的注意事项

a.不要直接发纯商业广告

b.产品要实用

c.不要欺骗用户

d.做好人工客服服务，树立公司美好形象、信誉

第四篇：产权式酒店营销策划方案

产权式酒店营销策划方案

产权式酒店就是由个人投资者买断酒店客房的产权，即开发商以房地产的销售模式将酒店每间客房的独立产权出售给投资者。下文是聘才网小编为你推荐的产权式酒店营销策划方案，欢迎你阅读。

产权式酒店营销策划方案

xxxx大酒店是xxxxxxxx公司投资，由xxxxxxxx(xxxx)投资有限公司新建的首个投资项目。

xxxx大酒店位于XX北路与XX路交汇处，按“准五星级”标准建设。建筑主体层高21层，建筑高85米，建筑面积33720平方米，7—19层拥有标准客房、三连套套间及豪华套间客房285间。2—6层裙楼为餐饮、娱乐、休闲、会议用房，是广大消费者和旅游客人舒适优雅的高品位场所。

是投资(消费)者买断酒店(部分客房及其他用房)设施的所有权，均可成为酒店的会员。除自己使用(消费)部分时间外，统一将其他时间的住宿权，委托酒店管理方(xxxx大酒店)经营，投资人自已获取红利(租金)的经营模式。

1、退休住宅型：为自己退休后准备后路的住房投资方式。

(1)自己部分时间使用：余下的时间留给酒店方经营获得租金回报。

(2)自己部分房间使用：余下的房间留给酒店方经营获得租金回报。

(3)自己全部房间使用：自己在使用期间与酒店方签订合同书，明确各自的责任与权利。

2、有限自用型：每间客房分割为独立方式出售给投资(消费)者，委托酒店方经营获得租金回报，并获得一定期限免费住居权。

3、单位固定型：集团购买会员式酒店产品，用于投资和单位员工度假、出差、办公、年会使用。

1、正式会员。一个单位或个人投资购买1间客房以上者，均可成为酒店的正式会员。

2、银牌会员。一个单位或个人凡投资购买3间客房以上者，均可成为酒店的银牌会员。

3、金牌会员。一个单位或个人凡投资购买5间客房以上者，均可成为酒店的金牌会员。

1、开盘前预交XX元的会员报名费，到签订购房合同付款时酒店方补助3000元给会员。

2、酒店方给会员提供60—70%的按揭贷款，解决会员的投资与资金困难的矛盾。

3、凡引进一个新会员入会，按新会员投资购买客房金额的5‰奖励给引进(推荐)者。

4、凡银牌会员，均可享受酒店方的特约活动。

5、凡金牌会员，除享受银牌待遇外，还可享受特约的优惠费用和服务。

主题是投资少，回报快，低消费，高享受。

1、投资少。凡投资购买酒店客房的个人或单位，您只需付所购房款的40%，余下的60%款项由银行给您提供按揭贷款。

2、回报快。您在开盘前预交XX元的会员报名费，到您签订购房合同付款时，即时享受酒店方补助3000元的会员报各费。您还提前享受酒店方返租一年的租金。酒店管理方在租用您的客房期限内，每年按购房款的10%支付租金。

3、低消费。凡加盟xxxx(会员式)大酒店的会员。您每年拥有免费15天的住宿权，每月享有1天的免费就餐权。您其他时间的住宿和餐饮消费按90%优惠结价。

4、高享受。xxxx(会员式)大酒店按准五星级标准建设，并高资聘请xxxx佳程酒店管理公司—旗舰酒店南京佳程(五星级)酒店管理，为您提供舒适优雅的住宿、餐饮、休闲、购物的独特场地。酒店内设有特约的优质服务区，为您提供高品位的服务。

1、自然环境差。xxxx市城区内暂无省级定点旅游(点)区，且市级旅游景点较少;

2、投资环境差。政府职能部门不是服务型政府，仍然是监督型政府。周边的工农矛盾尖锐，人们的素质跟不上经济建设发展的需要;

3、交通环境差。xxxx市城区不是周边市(县)的必由之路，各市(县)到xxxx和长沙出差、购物所需时间相差不大。无民用机场和水上航道，洛湛线只开通了货运，酒店不是位于城区的中心区域和政府的所在地区域;

4、融资环境差。正处于国家宏观调控阶段，银行原则上停止了对酒店宾馆的贷款;

5、价格“卖点”差。xxxx市城区内有房地产开发公司30—40家，有5个住宅、工业、政府职能部门开发区域，有大量闲置的房屋和门面。同时，有钱的人不要房子，无钱的人买不起房子。

6、宏观调控差。迎宾馆、九龙、五江集团准备筹建准四星级的宾馆、xxxx宾馆准备改扩建，清泉、星马准备升级，特色各异的大小酒家密度大、抬头仰见。正在兴建的老街环球广场、xxxx步行街、城南步行街、九龙商业广场等也构成影响销售的主要因素。

1、发挥xxxx及市经济技术开发区的优势。做好外地来XX经商客户的重点工作，做好xxxx后勤保障管理部门的工作，把“卖点”瞄准他们。

2、发挥市辖内县、市环境差的条件。做好县、市单位到xxxx购房，作为他们来娄出差、休假、年会的固定型用房。做好有钱群体人员、私营老板，特别是煤炭老板来娄购房。

3、发挥政府部门，龙头企业集体消费的好处。政府部门和龙头企业仍然是消费的主体。

4、发挥外商投资，长沙佳程酒店加盟的品牌效益。积极树立一种“准五星级”高品质酒店旗帜，并积极争取市委、政府对公司工作的支持，使酒店盛装政府挂牌保护的“亮衣”。

5、发挥能吃苦，能拼搏、有水平、有能力销售队伍的作用。选择像“人寿保险人员”一样，具有果敢有力、内在驱动力、内在韧劲、有创新精神、有紧迫感的作为售楼工作人员，经过培训使其发挥应有的作用。

1策划的标准(目的)作用：

(1)必须实现利润的最大化。首次开盘销售达到50%以上视为特优，达到30%—50%视为优秀。销售中期达到60%—70%，收盘期达到70%—100%，就可以实现利润的最大化。

(2)快速塑造高品质楼盘品牌。利用电视、报纸、路灯、广告牌等传媒作用，抓住主要亮点，有重点的宣传会员式大酒店的投资价值，特色及效益作用，使其成为房产投产的品牌。

(3)有效防范和转嫁危机。尽最大努力把客房能卖出80%以上就可以达到利益共享、风险分担的作用，有效地防范投资的风险。尽最大努力使银行能提供60%的按揭贷款，一方面解决了投资购房的资金困难，同时，也缓解投资商资金紧缺的风险。

2、策划方法：

(1)发挥和整理合自身资源优势。一是要看到在xxxx城区内xxxx大酒店是首家“准五星级”的酒店，并有长沙五星级佳程酒店托管的优势。二是有面向xxxx及市经济技术开发区独特的区域优势。三是公司有长期从事房产开发的经验优势。

(2)复制嫁接外界优势。一是要向外地学习产权式酒店的售楼经验。二是要学习xxxx市城区xxxx步行街、xxxx摩托城、xxxx广场售楼的成功经验。

XX年8月12日

第五篇：浅析网络广告的“病毒式营销”

北方民族大学 学士学位论文

论文题目: 浅析网络广告的“病毒式营销”

院(部)名 称: 文史学院 学 生 姓 名:

专 业: 广告学 学 号: 2008 指导教师姓名:

论文提交时间:

论文答辩时间:

学位授予时间:

北方民族大学教务处制

摘 要

在网络广告出现之前,广告的主要传播途径是通过电视、报纸、广播、杂志，这传统的四大媒体传播的。而随着多媒体技术和网络技术的发展，网络广告以其成本低、即时性、开放性的特点出现后,迅速成为人们关注的焦点。经过研究发现, 网络广告的“病毒式营销”传播方式及运作有很多值得我们注意的问题。本文主要对网络广告的病毒式营销进行分析，了解网络广告“病毒式营销”的概念、特性、要素、传播机理以及病毒营销在校内网中的应用策略、毒营销在校内网中的应用中的不足和建议等。

关键词 网络广告；校内网；网络营销；病毒式营销

Abstract Before the emergence of online advertising, advertising is mainly transmitted through television, newspapers, radio, magazines, traditional four media spread.With the development of multimedia technology and network technology, online advertising for its low cost, real-time, open features appears, quickly became the focus of attention.After the study found that the mode of transmission and operation of online advertising and viral marketing there are many worthy of our attention.In this paper, online advertising, viral marketing analysis, to understand the concept of online advertising and viral marketing "features, elements, the propagation mechanism of viral marketing in the campus network strategy, drugs, marketing in the campus network deficiencies and recommendations.Key words

Online advertising;The school network;Network marketing;Viral marketing

目 录

前言..................................................................................................................................................5

一、什么是网络广告及“病毒式营销”..................................................................................5

二、网络营销中如何实施病毒性营销......................................................................................7

（一）创造良好的口碑...........................................................................................................7

（二）提供免费产品或服务...................................................................................................8

（三）让用户参与及与用户互动...........................................................................................8

（四）充分利用网络工具.......................................................................................................8

（五）采用会员制营销...........................................................................................................9

三、病毒营销在校内网中的应用策略....................................................................................10

（一）增值服务附带产品广告.............................................................................................10

（二）“我的评论”中的网络口碑传播.............................................................................11

（三）互动小游戏.................................................................................................................11

四、校内网病毒营销应用中的不足和建议...........................................................................12

（一）信息传播环境相对封闭.............................................................................................12

（二）服务缺乏特色且盈利模式模糊.................................................................................12

（三）病毒营销模式单一.....................................................................................................13

1、视频分享...................................................................................................................13

2、电子商务...................................................................................................................14

3、校内通.......................................................................................................................14

（四）、受众人群信息传播圈狭小.....................................................................................15

五、网络病毒营销的传播机理.....................................................................................................15

（一）提供有价值的产品或服务.........................................................................................16

（二）提供无须努力便可向他人传递信息的方式.............................................................16

（三）信息传递范围很容易向大规模扩散.........................................................................16

（四）利用公众的积极性和行为.........................................................................................17

（五）利用现有的通信网络.................................................................................................17

（六）利用别人的资源.........................................................................................................17

六、结论.......................................................................................................................................18 参考文献.......................................................................................................................................20

前言

商品市场的发展，带来了激烈的商家竞争。这种竞争必然促使“广告市场”的快速发展。特别是经济全球化与信息全球化冲击，人们迫切需要一种更多便捷有效的广告营销模式。而网络广告无疑是这种竞争中最受欢迎的营销模式。网络广告的优势主要通过社交网站，使其像病毒一样把广告传播开来。更好的达到宣传效果。传统的广告传播，往往在没有经过人们同意的情况下就传播，比如当人们在津津有味的欣赏电视剧的时候突然插播一段广告，这是很令人反感的。

病毒式广告营销则是在你朋友给你发的一段视频邮件的时候，经过你的许可，给你做一段宣传，这是你主动去接受。效果比起被迫接受要好的多。

一、什么是网络广告及“病毒式营销”

网络广告是指以先进的多媒体技术为基础,以互联网为载体的广告信息告知活动,拥有灵活多样的广告投放形式,包括横幅式广告、电子邮件式广告、插页式广告、互动游戏式广告、竞赛与推广式广告、按钮式广告、网上分类广告、网络短片广告等。

横幅式广告 电子邮件式广告

插页式广告 按钮式广告

竞赛与推广式广告 互动游戏式广告

网络分类广告 网络短片广告

注：以上图片均来自互联网

网络病毒营销病毒营销（viral marketing，也可称为病毒式营销）通过利用公众的积极性和人际网络，让营销信息像病毒一样传播和扩散，营销信息被快速复制传向数以万计、数以百万计的受众，它能够像病毒一样深入人脑，快速复制，广泛传播，将信息短时间内传向更多的受众更具体 6

一些，它是通过物质诱惑（免费）、娱乐吸引（视频）等方式激活消费者的参与意识。病毒营销既可以被看作是一种网络营销方法，也可以被认为是一种网络营销思想，即通过提供对受众认为有价值的信息和服务，利用受众之间的主动传播来实现网络营销信息传递的目的。病毒式营销有效的用于广告领域，使众多商家销售额大幅提高，实现经济效益。

二、网络营销中如何实施病毒性营销

（一）创造良好的口碑

自从人类有了商品交易后，口碑就被当做重要的营销模式，也是人类最原始的行销方式。口碑运用于网络营销方式，很多人可能会发现，出于各种各样的原因，人们热衷于把自己的经历和体验转告他人，譬如在哪个网上商店买了一款新型的饰品，哪家网上机票折扣店的机票便宜、服务好等等。这种口传方式对消费者的作用是巨大的。如美国总统奥巴马的竞选团队就充分利用了口碑来开展病毒性营销：一封名为《我们为什么支持奥巴马参议员—写给华人朋友的一封信》的邮件到处传播。邮件内容采用中文非常详细的阐述了奥巴马当选对美国当地华人选民的好处，最后他们说“请将这封信尽快转送给您的亲朋好友，并烦请他们也能将这封信传下去。这是您在最后几天里所能帮助奥巴马参议员的最为有效的方式之一。”这封信正是病毒性营销的典型范例，后来很多的当地华人都投了奥巴马的选票。近期，一项对北京、上海、广州、成都、武汉、南京、西安、沈阳、郑州和大连十城市的4851位18-60岁的普通居民进行的有关新产品口头传播的专项调查结果显示，39.5%的受访者经常会和别人交流关于“购买及使用商品经验”。①由此可以看出，在现代激烈的商业竞争中，口碑作为网络营销模式，其价值无可估量。

① 引自《市场营销》2010年第27期《病毒性营销理论及其在网络营销中的应用》（张永锋 黄娟）一文。

（二）提供免费产品或服务

众多的营销模式中，提供“免费”也是及其有效的。相比而言，“免费”比“便宜”、“廉价”等更能引人注意，所以很多时候病毒性营销计划都通过提供“免费”的产品或服务来引起消费者的注意，如免费赠送、免费下载、免费信息、免费服务等。当用户使用免费产品和服务的同时，也为企业带来了有价值的电子邮件地址、广告收入、电子商务销售机会等。当然，在提供免费产品或服务时，一定要注意以下两点：一是免费产品或服务的目的是什么。一般而言，免费产品或服务有两个目的：一是等用户使用习惯后开始收费，二是发掘后续商业价值，如占领市场份额、争取广告收入等；二是合理利用免费产品或服务的形式。一般而言，有如下几种方式可以采用：一是产品或服务全部免费（如提供免费参考信息）；二是限制免费，被有限次消费后开始收费（如许多杀毒软件）；三是部分免费，部分不免费（如很多的网上调研公司只公布部分内容，如需全部内容则需要付费）。因此，病毒式营销利用“免费”取得累累成绩。

（三）让用户参与及与用户互动

网络企业让用户参与活动，与用户互动能够在更大范围内更快地传播市场信息，促进病毒性营销的开展。如国泰航空公司为了拓展亚洲市场，经过精心策划，决定进行一个大型抽奖活动。为此，公司在各大报纸刊登了名为“赠送百万里行抽奖活动”，要求参与者必须登录网站了解详细内容。通过这种方式，大量有意向的参与者登录到网站，这一方面增加了网站的知名度，使得消费者参与网站的积极性大大增强；另一方面，也收集了大量的消费者信息。

（四）充分利用网络工具

网上商店可以充分利用熟悉的传播媒介来开展病毒性营销，如电子公告栏系统（BBS）、Email与eBook等。BBS是一种电子信息服务系统，BBS中的网民都可能成为企业信息传递过程中的“桥”。若“桥”认可企业信

息，那么“桥”会更有效地传播信息，并且有时这种“桥”的传播速度是惊人的。如一个负面例子：Intel公司的奔腾芯片因为浮点运算出现错误，虽然概率非常低，但还是被一位数学家发现了，然后他在一个BBS上发表了评论，Intel公司知道后认为是一个小问题，不会对用户造成伤害，没有采取应对措施。结果这一评论在短短的几天时间内通过互联网传播到全球各个国家，新闻媒体也大加报道，后来，Intel公司不得不投入约10亿美元收回所有已出售产品并向消费者道歉。由此可见，在现代社会，网络工具的力量是不可忽视的。Email作为一种病毒性营销的常用工具，是指在用户许可的前提下，通过电子邮件向目标用户传递有价值信息的一种网络营销手段。企业在获取目标顾客许可后，向他们发送Email传递企业信息。如曾在网上流行一时的“吃垮必胜客”邮件就利用了这一点：必胜客向部分客户发送了一封《吃垮必胜客》的邮件，邮件介绍了自助沙拉装盘的好办法，巧妙地利用胡萝卜条、黄瓜片和菠萝块搭建更宽的碗边，可一次盛到七盘的沙拉，同时还配有真实照片。很多收到邮件的人都决定去必胜客一试身手，随后便把这封邮件转发给自己的好友。通过这种方式，必胜客顾客大增。必胜客的这次病毒性营销也可以说是一个极为成功的典范。相比Email，eBook的流传和保存时间更持久，优秀的eBook可以带着企业信息在网民中广为流传，加之其出版方便和传播发行快捷等优点，eBook深受网络营销人员欢迎。

（五）采用会员制营销

美国著名电子商务顾问Wilson博士指出进行病毒性营销可以充分利用别人的资源。最具创造性的病毒性营销计划是利用别人的资源达到自己的目的。会员制计划即可以通过“会员加盟”、“联合行动”等，实现资源共享，利用别人的资源，拓展自己的分销渠道。如eBay与Click Trade网站合作开展会员制营销与第三方解决方案，后来又与第三方网络会员制营销方案提供商Commission Junction进行合作，使得eBay迅速发展成为美国5大广告主之一，这在很大程度上得益于会员制营销。再如，亚马逊公司曾发起了一个“联盟”行动，一个网站可以注册为亚马逊的会员（加

入会员程序），然后在自己的网站放置各类产品或标志广告的链接，以及亚马逊提供的商品搜索功能。访问者可以点击该网站的这些链接进入亚马逊网站并购买某些商品，当然，该网站可以获得亚马逊给付的一定比例的佣金。到目前为止，参与的会员已经超过五十万个。亚马逊就充分利用了这些会员网站的资源，把分销渠道扩展到了地球的各个角落。

三、病毒营销在校内网中的应用策略

虽然我国的SNS社区比欧美晚一点，但是其发展非常迅速。校内网2006年产生后便是突飞猛进。截止到目前，它已成为中国最大的高校学生和白领SNS社区，无论是在用户数量、用户黏度还是网站流量，都取得了令人咂舌的骄人成绩。在社区规模不断壮大的过程中，校内网的运营者们也在探索着自己的商业模式，其中广告赢利自然是重要的考量，毕竟，校内网的模仿本体Facebook最大的收入来源就是广告。在病毒营销模式的指导下，校内的网络广告业务硕果累累，例如以下：

（一）增值服务附带产品广告

校内推出的增值服务———校内虚拟礼品赠送，通过附带广告的方式，为广告主的产品提供开展病毒营销的平台。在这项增值服务下，校内用户可直接用网银购买校内虚拟货币———校内宝兑换相应的礼品，互相赠送传情达意。同时，校内网还推出“赞助商礼品”的形式组织广告，如2010年5月校内网将优乐美奶茶包装为“暖心奶茶”进行礼品互赠。据统计，截至到2011年6月，共有593264人赠送优乐美“暖心奶茶”给好友，取得良好的经济效应。但并非所有的行业都适用于这种校内网广告,如大众消费品,家电行业,由于其目标消费群体是普通大众,所以广告方式选择传统媒体会覆盖更多的目标消费者,网络广告适合的行业是需要进行充分市场细分的行业,且目标消费群体集中在18到45岁之间,如电子类产品、化妆品、首饰类、女性时装等等。

（二）“我的评论”中的网络口碑传播

校内网为迎合大众口味，开发诸多服务，用户可发表对书籍、电影等内容的评价、搜索、共享等；可查看好友的推荐，并可以进行在线购买。通过网友们的产品体验交流，校内网内部即可形成一套稳定性和可信度高的产品口碑建立和传播系统，这是SNS服务得天独厚的优势，而这种高质高效低成本的传播也正是广告主极为渴求的。再加之校内网的注册用户大多是高校学生和年轻白领阶层，其消费习惯和兴趣比较接近，属于精准的细分市场。又因为企业品牌文化既是一种符号,网络广告也是一种文化传播方式,人们在接受广告信息时,总选择与自己价值观趋同的文化符号,即文化归宿感,所以网络广告应重视企业文化与消费者文化的协调性。因此，也许某篇小小的评价短文，某次产品共享，某项便捷的在线购买，就会将某种产品透过他的朋友以及朋友的朋友等不断的扩散开来，形成口碑宣传的“蝴蝶效应”，达到良好的营销效果。

（三）互动小游戏

网络广告并非强迫性媒体,而是让受众自己进行下载与传播的,若网络广告没有任何趣味性,则不能达到吸引点击的目的,广告也失去传播效果。这是个娱乐的世界,如果你设计的产品没有任何实际功能,那看看他是否有娱乐功能,哪怕就只能博人一笑,如果你的产品只有实际的用途,那千万别忘了设计一些看起来没有什么用的“娱乐”功能,什么都可以没有,唯独不能没有“娱乐精神”,这是这个时代的标志。所以网络广告最重要的是娱乐性,让受众在快乐中传播广告。校内网的服务包括一些互动小游戏，利用小游戏服务为病毒传播搭建了一个很好的商业传播平台。根据产品特性设计出的小游戏，可以通过多种方式与产品或品牌相关联、游戏冠名、游戏界面品牌推荐、游戏内容品牌推荐，这样既做到了娱乐大众，又为广告提供一个兴趣点。广告主可以通过这个兴趣点在对此兴趣点感兴趣的群体之间迅速的传播开来。如娃哈哈营养快线推广时，将一款游戏中补充能量的按钮命名为营养快线。随着小游戏的流行和推广，品牌的传播效应也在同时

获得提升，从而实现了品牌的病毒营销。

四、校内网病毒营销应用中的不足和建议

商品营销的日益激烈，各种营销模式应运而生，校内网利用自身资源，吸引广告主和代理公司在自己的平台上开展病毒营销。这不仅开国内SNS社区的先河，为同类网络服务开展广告业务起了示范作用，而且初步向潜在赞助商和投资者展示和证明了SNS蕴含的商业价值。但是必须承认，目前无论国内的SNS社区本身，还是病毒营销在国内SNS中的应用都是处于起步阶段，还有很多不足之处，急需改善。

（一）信息传播环境相对封闭

由于社交网站建立的初衷就是为了互通信息，结识更多的人，从而扩张关系网。因此，保证通畅便利的信息传播渠道是社交网站安身立命的根本。然而，校内网在这一点上却比较薄弱。不仅否决了宽松的外部链接环境，比如日志系统里会自动屏蔽腾讯Q-zone的地址，而且限制了从其他博客上传日志的快捷操作。虽然从同业竞争的角度考虑也无可厚非；虽然校内推出了作为弥补性策略的强大内容分享功能，但不管是从用户的体验，还是从病毒营销的效果上考虑，这种相对封闭环境的影响都是负面的。本文认为，社区关系网络的自我保护大可不必严密至此，放宽的空间还是比较可观的。在合理的范围内放宽与其他网站交流的限制，有利于促使病毒营销传播效果和范围的最大化。

（二）服务缺乏特色且盈利模式模糊

据观察2008年校内网的用户在数量上和停留时间上都大幅减少，个中原因就是竞争对手的出现。以开心网为代表的新一批SNS社区大肆开发娱乐游戏功能，使大批校内用户倒戈。这种现象的出现是意料之中的，毕竟校内网目前大力维护的大都是基础性的平台服务，而不是真正具有服务性的实用功能，如“我的课程”却不受重视。正是这种实用在线功能，最能

提高社区用户活跃度及满意度，有利于促进社区的商业化发展。不仅如此，借用豆瓣网站长麦田的话说，校内网的商业模式只能用“纷乱”来形容，校内网的运营者除了有进一步做大用户资源的计划外，并没提出任何模式的成形盈利规划。相较之下，中国移动139社区在普通SNS网站基础上集合了移动短信、彩信、飞信和手机邮箱等多项功能，将网络上的社交关系与用户手机号码直接绑定；51.com专注于网络游戏的虚拟商品销售等盈利模式已先行一步。本身定位和盈利模式不清，必然会影响到病毒营销在SNS中的发挥。作为投资方的广告主既不能精准地传达自己的营销意图，又难以估计和判断营销效果，还要承担广告目标市场不断缩水的风险，自然很难与SNS运营商达成营销合作。长此下去，SNS的生存都成问题，更不用提病毒营销的应用。因此，校内网要求生存、求发展，务必尽快明确自己的社区定位，坐拥即有的优势用户资源，开发具有针对性和特色的网络服务，寻找和抢占盈利点，开创独特的盈利模式。

（三）病毒营销模式单一

在校内网将运营重心仍放于自身用户资源和人际网络扩张的前提下，其对广告业务的涉足尚处于初步尝试，现已应用的病毒营销策略仅有上文提到的寥寥无几。不过，相信随着校内网用户服务的逐步完善和改进，病毒营销也将有机会渗透到各项新增功能中。在此，本文建议三项特别具有病毒营销应用前景的SNS功能。

1、视频分享

校内网不妨多“偷师”国外更为成熟的同类SNS社区，如Facebook的成功病毒营销经验，Facebook的视频分享功能就是个值得借鉴和开发的营销平台。这个Facebook自主开发的应用程序使用户可以上传视频、通过“Facebook移动”上传手机视频，以及用摄像头录像。同时用户可以给视频中的朋友加“标签”。视频已成为互联网生活必不可少的一部分，而营销信息通过视频也可实现病毒指数式增殖般的传播效力。

2、电子商务

SNS与电子商务的融合，将使两者的优势发挥形成合力。社区能够细分目标受众和市场并建立社群内个人间的相互信任，而这种“诚信”可以极大降低交易成本，这正是电子商务所追求的；而电子商务的高效交易效率也为年轻白领消费群体所组成的SNS用户所青睐。随着支付方式和手段的普及，内嵌电子商务应用的SNS社区将为用户提供一站式的便捷网上交易服务。目前国内的豆瓣网已在这方面进行了成功尝试。它以电影、书籍的组群评价为基础建立产品口碑，直接和网上书店当当网、卓越网、亚马逊书店以及其他网上二手书店链接，与合作伙伴分享利润。两者的结合对于广告主来说，是一种能够最直接和最迅速地将无形的病毒营销的口碑传播效应变现的方式，具有极大的商业价值和潜力。校内网拥有国内最大的年轻消费群体人际关系网，引进电子商务的应用挖掘这一资源优势的商业价值，这一盈利模式值得运营商认真考虑。

3、校内通

校内通是校内网自主开发的即时通讯工具，它在一定范围内已取代了腾讯QQ的地位，这种应用工具也蕴含着巨大的病毒营销应用价值，可通过多种形式为广告主和代理公司实现病毒营销。通过对校内通功能的设计和开发，病毒营销可以从网络头像和人物表情道具的应用、聊天机器人、即时聊天群等方式入手，将校内通设定为包括在校内网母营销平台中的高活跃度互动子平台。

病毒式营销自1997年由网络创业者Steve提出以后，一直引领着网络营销发展的脚步。根据美国IMTStrategies公司的研究，病毒式营销已经成为美国营销人员的常用工具，高达97%的受访者表示现在或将来会采用病毒式营销。随着社会的进一步发展，网络已成为不同消费者生活的一部分，未来会有更多的消费者把时间和精力转移到网络上。要想发展网络时代的客户，病毒式营销将会成为企业的利器。

（四）、受众人群信息传播圈狭小

校内网中的人际关系主要是同学，校友同事等熟人圈，缺乏像微博那样的陌生人群之间的交际。受众虽不是作为固定的群体而存在,而是自发的,无组织的人群,但这并不意味着他们无可归类,心无所系,恰恰相反,他们总会自觉不自觉地将自己划归在某一特定的接收群体之列。应采用兴趣点扩散的方式通过建立组群的方法，利用陌生人群之间共同感兴趣的一个话题，一种爱好让其进行沟通交流，从而达到信息的传播，使信息传播群拓展。

五、网络病毒营销的传播机理

提起病毒，人们往往会心生畏惧。病毒之所以可怕，其本身的毒性只是一方面，它那独特的扩散方式才是真正“杀手锏”。病原体捕获易感人群中的个体使其成为最初的病毒携带者，病毒随着携带者的交往活动，传染给下一级的易感人群。如此“滚雪球”般地循环往复，病毒在很短时间内就会以几何倍数迅速扩散。病毒式营销的传播方式与病毒的传播方式十分类似，只不过病毒传播的是其自身，依赖的是其自身的特性，而病毒式营销传播的是“种子”，依赖的是“种子”的价值。“种子”的传播过程也可分为5个阶段：吸引、参与、增值、满意传递。当含有物质诱惑或娱乐吸引的“种子”被上传到网络上时，对此“种子有兴趣的消费者就会被这个“种子”所吸引，并对该“种子”所提供的信息进行确认，即所谓参与。当消费者发现信息属实，并确实为消费者带来了价值时（增值），消费者就会感到满意或有趣并把这一信息传递给自己的朋友以便共享。如此，“种子”就被复制，不停的在易感人群中进行“滚动式”的传播，达到营销的目的。

网络病毒营销有着极富吸引力的“病源体”，其第一传播者传递给目标群的信息不是赤裸裸的广告信息，而是经过加工的、具有很大吸引力的产品和品牌信息，而正是这一披在广告信息外面的漂亮外衣，突破了消费者戒备心理的“防火墙”，促使其完成从纯粹受众到积极传播者的变化，成效倍增。因此，我们有必要分析其传播成功的战略要素。

（一）提供有价值的产品或服务

在市场营销人员的词汇中，“免费”一直是最有效的，大多数病毒式营销战略以提供免费产品或服务来引起注意。可是由于“见效缓慢”的原因，“免费策略”往往被商家视为一个“亏本”的策略。商家是以利润最大化为目标的，但认为使用“免费策略”就是无利可图却是一个狭隘的想法：目前的免费是为吸引消费者的眼球，以利今后将他们引到收费的产品上进行销售，最终实现总体的盈利；同时“免费策略”也是商家在开展病毒性营销初级阶段可以采用的很好的宣传推广方式。因此商家必须走出这个认识上的误区。例如免费的E－mail服务、免费信息、具有强大功能的免费软件等。病毒式营销往往意味着报酬滞后，他们可能短期内不能盈利，但是如果他们能从一些免费服务中刺激高涨的需求或兴趣，获利将是不久的事情。

（二）提供无须努力便可向他人传递信息的方式

病毒只在易于传染的情况下才会传播，因此，携带营销信息的“种子”必须易于传递和复制，如E－mail、视频、图表、软件等。病毒式营销在互联网上得以极好地发挥作用是因为通信变得容易而且廉价，数字格式使得复制更加简单，从营销的观点来看，必须把营销信息简单化，使信息容易传输，越简短越好。

（三）信息传递范围很容易向大规模扩散

为了满足病毒所带来的巨大需求，服务必须适应从小到大的迅速改变。Hotmail模式的弱点在于免费E－mail服务需要有自己的邮件服务器，如果要想这种战略获得成功，就必须迅速增加邮件服务器，否则将抑制需求的快速增加。只有提前对增加服务器做好计划，病毒式营销战略的实施才有可能。但信息大规模传播的同时因注意避免意识形态的冲突，我国是一个多民族国家，各种民族常常尤其风俗习惯，生活中常常相互尊重彼此的风俗习惯，网络广告在传播过程中也应尊重此种差异。互联网是一个汇聚各

种人群的公共场所,网络广告的广泛传播有时会引发一些文化、宗教、意识形态等方面的冲突。①企业在网络广告“病毒式营销”过程中应考虑到广告所表达的内容有无与地域间不同的文化或人类意识产生冲突,避免此种冲突对企业形象造成不良影响。

（四）利用公众的积极性和行为

巧妙的病毒式营销战略是利用公众的积极性。是什么原因在网络的早期使得“Netscape Now”按钮需求数目激增？是由于人们渴望酷的感觉，渴望体验新的信息获取方式。正是在这种信息需求的驱动下产生了数以百万计的网站和数以亿计的E－mail信息，而且有越来越多的人加入进来。因此，建立在公众积极性和行为基础之上的营销战略将会取得成功。

（五）利用现有的通信网络

大多数人都是社会性的，每个人都生活在一个包含有8—12人的亲密网络之中，这个网络中包括了你的朋友、家人和同事。而由于每个人所处的社会地位不同，部分宽阔的人际网络可能包含几百乃至数千人。现在互联网上的人们也同样在发展着网上关系网络，他们收集即时通讯账号、电子邮件地址以及喜爱的论坛，通过这些网络，人们可以迅速地把各种信息扩散出去。

（六）利用别人的资源

最具创造性的病毒式营销战略是利用别人的资源来达到自己的目的。例如百度的唐伯虎系列广告视频。最初只是通过百度员工的邮件进行小范围传播，当网络上兴起了视频共享平台以后，只是通过简单的上传，便有更多的人可以通过这个平台下载观看，在极短的时间内获得了比以往多几倍的受众。而这正是利用公共资源完成病毒式营销目的的典型案例。

① 引自《技术经济与管理研究》 2008年04期 《土地承包经营权流转问题透析》（牛嘉）

六、结论

相对传统四大媒体而言，网络广告“病毒式营销”这种新兴的广告形式,以“口碑营销”传播企业信息,具有成本低,传播速度快,传播效果好的优点。是企业营销战略中可利用的一种手段,现代企业中,营销战略往往是其公司战略的核心内容,企业营销管理部门的主要职能是正确制定和实施市场营销战略计划,营销战略的内容主要有三部分构成:目标市场战略、营销组合战略及营销预算。在现代企业中,企业不能孤立地运用一种营销手段占有市场,而是通过市场细分,依据营销预算制定相应的营销组合战略等综合程序。网络作为营销组合战略的一种形式,应根据企业的营销战略,配合事件营销,公关营销等方式进行,使网络广告的作用达到最大化。随着整个产业链的逐步完善成熟,如今，网络广告的面临更多的机遇，同时面临着严峻的挑战。在机遇与挑战面前，网络广告更要提高警惕，牢牢抓住机遇，利用机遇，利用“病毒式营销”为商品宣传更上一个台阶做出更多的贡献。

致 谢

这篇论文是在陶萌萌老师的精心指导下完成的。在此，我谨向尊敬的陶老师表示真挚的谢意！

在选题之初，陶老师介绍了很多文献资料以供我查阅，并与我就论文结构和内容做了很多的提示和指导。论文初稿写成后，陶老师又对论文进行了细致的修改，并提出了宝贵的意见。这种对工作一丝不苟的精神和对学生的负责态度使我深受感动。

四年的学习生活中，我得到了很多帮助和鼓励。需要感谢的人太多太多：给我授课的每一位老师、可亲的辅导员、负责学生工作的老师们以及图书馆的老师„„。他们不仅教给了我许多科学知识和专业技能，而且他们那严谨的治学态度、和蔼可亲的态度、认真负责的作风都给了我很多感悟，成为我以后生活中的榜样。在他们的影响下，我一路走来，直到今天成为一名合格的毕业生。在此，我谨向尊敬的老师们表示衷心的感谢！

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