商务谈判策人员安排

第一篇：商务谈判策人员安排

商务谈判策人员安排、技术人员。负责谈判项目的技术性能、验收办法、技术服务、保证条件的谈判、商务人员。处理与谈判有关的外交问题、许可证管理、预算，把握交易规模和交易的技术水平，同时，还要办理某些行政手续。在谈判进程中，为了抢时间，促进工程进度，管理人员尤其需跟踪谈判进程，与谈判项目的承建单位一齐办理项目所需的各种手续。、法律人员。负责交易合同文本的谈判与拟写，审核技术附件法律和文字方面的问题，协助谈判主持人统一审核合同文本，技术附件以及其他的文件，看其在法律上、经济上以及技术条件上是否有相互矛盾或混淆不清的地方，以确保各种文件的一致性。4、金融人员。负责或协助商务人员谈判或审核交易的支付条件。在利用政府贷款或商业贷款(买方或卖方信贷)时，负责谈判或指导商务人员及使用贷款的单位谈判、拟写相关的信贷协议并根据信贷协议规定合同支付方式。、翻译人员。翻译应准确、及时地把对方的意见传递给主持人，并将己方意见完整、准确地表达出来，同时协助主持人了解对方的反应、动态并配合做些策略性的动作，诸如“散布假情报”、“做会下的相互沟通工作”、“充当缓冲段”等。

6管理人员。处理与谈判有关的外交问题、许可证管理、预算，把握交易规模和交易的技术水平，同时，还要办理某些行政手续。在谈判进程中，为了抢时间，促进工程进度，管理人员尤其需跟踪谈判进程，与谈判项目的承建单位一齐办理项目所需的各种手续。、记录人员。负责记录一些相关的材料。商务谈判的基本流程：、1、探询

探询是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，了解交易对象的活动。其做法可以分为：

1、直接探询

（1）关系

（2）实力

2、间接探询

（1）受托人的能力

（2）对受托人的管理

探询工作要注意四个原则：

1、严谨性

（1）分析特点

（2）周密部署

（3）预测结果

2、回旋性

（1）标的（2）条件

（3）态度

3、亲和性

（1）内容

（2）背景

4、策略性

（1）冷热有度

（2）虚实结合（3）曲直交叉

二、准备

这一阶段视交易标的大小与复杂程度可长可短，但其要求是一样的。同学们必须记住谈判准备的“十二字”要求。它是衡量准备是否充分的标志。

1、知己知彼

2、知头知尾

（1）目标

（2）程序

（3）时间

3、通过预审

4、准备时应该恪守的原则是： 客观性

统一性

自我性

兼容性

预审性

三、谈判

谈判，也称磋商，是当事各方就交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段。

1、书面谈判

书面谈判一般分为五个步骤：

确认

讨价

还价

讨价还价

妥协

2、面对面谈判

面对面谈判时，谈判程序为六个阶段：

报价条件的解释

报价条件的评论

讨价还价

妥协

一、小结目的

(1)清理作用，即消除混乱和清扫战场

(2)导向作用内容

（1）归纳异同点

（2）归纳分歧理由方式

（1）口述包括声明、滤题、复核

（2）纸书包括共拟的文件和单方的文件

（3）板书时间

(1)阶段结束之时

(2)专题结束之时

(3)场次结束之时原则

(1)及时原则

(2)准确原则

(3)激励原则

(4)计划原则

(5)防反复原则

五、再谈判

1、基础

（1）进度基础 有两种方法进行衡量，即整体衡量和单项衡量（2）方向基础表现为两个层次 即谈判目标和谈判路线

2、目标

（1）了解对手最后立场

（2）调整己方最后立场

3、运作的形式

(1)评论——-还价———讨价——-解释———讨价还价结构

(2)解释——-还价————讨价结构

(3)解释——-评论————讨价还价结构

(4)还价———讨价还价————解释与评论———讨价还价结构

4、操作规则

(1)准确选用结构

(2)适度调整方案

(3)务必进退灵活

六、谈判的终结

a)判定的准则

条件准则

时间准则

策略准则

b)终结的方式

成交 包括完全成交和部分成交两种情况

终止 包括有约期终止和无约期终止

破裂 包括友好破裂和愤然破裂

c)终结的原则

彻底性

不二性

条法性

七、重建谈判

1、起因

⑴签约前重建谈判 包括有约期终止的重建谈判和单方提出的重建谈判两种

⑵签约后重建谈判 包括合同生效前的重建谈判和合同生效后的重建谈判两种

2、原则

⑴连贯原则

⑵简捷原则

⑶中庸原则

⑷对口原则

操作部分：

1、先期探询时如何制造“冷与热”？

2、准备时要求做到哪12个字？

3、小结时应该达到何种目的？

4、再谈判时，应该遵循什么定律？

5、终结的判定标志有哪三个？

6、重建谈判时应该遵循哪四个具有代表性的谈判原则？

7、在做价格谈判解释时应该遵循哪五个原则？

8、在做价格谈判评论时应该遵循哪五个规则？

9、在做讨价时应该遵循哪三个规则？

10、在做还价时应该如何确定还价起点？

11、在讨价还价时应该避免哪两个可能导致疏忽的问题？

第二篇：商务谈判人员具备素质

浅谈商务谈判人员应该具备的素质

内容摘要：商务谈判是企业经营过程中很重要的环节，本文主要阐释了商务谈判人员应具备的素质和能力。商务谈判人员的素质主要从气质性格、心理素质、思想意识、知识素质、身体素质等几个方面展开论述，商务谈判人员的能力主要从敏锐的洞察力、语言文字的表达能力和较强的逻辑思维和判断能力等方面展开阐释的。文中最后提出了选用谈判人员应注意的问题。

关键词：谈判人员素质能力

商务谈判是企业之间的业务沟通活动，谈判人员的素质则直接关系到谈判的成败。所谓素质，是人的品质与技能的综合，它是指人们在先天因素的基础上，通过接受教育和客观实践锻炼形成的，经过有选择、有目标、有阶段的努力训练而产生的结果。谈判人员是谈判行为的主体，因此谈判人员的素质是谈判成功与否的决定因素。

作为一名成熟的、成功的谈判者所具备的素质有：

一、气质性格方面。谈判人员应具备适应谈判需要的良好的气质和性格。良好的气质性格可以赢得对方的尊重，获得谈判成功的有利因素。有些性格特征是不利于谈判的，例如，性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻薄、急躁粗暴、唯我独尊、嫉妒心理强，心胸狭窄等。良好的气质性格应具备以下特征：大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练而不世故、幽默而不庸俗、热情但不多情。

二、心理素质方面。在谈判过程中会遇到各种阻力和对抗，也会发生许多突变，谈判人员只有具备良好的心理素质，才能承受住各种压力和挑战，取得最后的胜利。他们所需要的心理素质主要包括：

1、自信心。自信心是谈判者最重要的心理素质。所谓自信心是指谈判者相信自己企业的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿和光明前景。自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上，建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上，而不是盲目地自信，更不是藐视对方轻视困难，固执自己错误的所谓自信是有害的。

2、自制力。谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面，如果谈判者自制力差，出现过分的情绪波动，就会破坏良好的谈判气氛，造成自己举止失态，表达不当，使谈判不能进行下去，或草草收场，败下阵来。谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。

3、懂得尊重。在谈判中只有互相尊重，平等相待，才可能保证合作成功。所以谈判者首先要有自尊心，维护已方的尊严和利益，面对强大的对手不妄自菲薄，奴颜献媚，更不会出卖尊严换取交易。但同时谈判者还要尊重对方，尊重对方的利益，尊重对方的意见，尤其是其的宗教信仰和生活习惯。

三、思想意识方面。谈判人员要有维护国家、民族和本企业利益以及为此而努力奋斗的强烈信念。特别是对于涉外的谈判人员，更要强调终于祖国，坚决维护国家的主权和利益，坚决维护民族尊严。要有严格的纪律性、原则性和高度的责任感。在谈判活动中，要自觉遵守组织纪律，坚持原则，具有强烈的事业心，尽最大努力争取商贸谈判的成功。要有廉洁奉公、不谋私利的高尚品格。在商贸谈判中，谈判一方是以小利，甚至采取行贿手段拉拢谈判人员，以牟取自身利益的事是经常发生的。在物质利诱面前廉洁奉公，使商贸谈判者应遵循的一个重要道德原则。

四、知识素质方面。基础知识是一个人智慧和才能的基石，专业知识则决定一个知识的深

度和从事本职工作的能力。基础知识和专业知识越广博深厚，适应能力、工作能力就越强。作为现代谈判

人员，知识面越宽，应变能力就越强，专业知识越深，就越能适应谈判的需求。一个理想的商贸谈判者必

须掌握经济学、民俗学、行为科学、地理知识心理学等丰富的基础知识。同时，具备必要的商贸理论和经

济理论知识，掌握商贸谈判的有关理论和技巧，熟悉商品学、市场营销学、经营策略、商品运输、贸易知

识、财务经营管理知识等，熟悉并了解本专业范围内的产品性能、维修服务、成本核算等专业知识，精通

各国文化习俗和谈判思维，精通WTO规则，能够解决贸易争端，善于组织国际商务谈判。

五、身体素质方面。谈判是既消耗体力又消耗脑力的人类活动，很多谈判都是时间紧，任

务急，没有健康的身体是很难胜任谈判工作的。根据上述要求，选择谈判人员应考虑适当的年龄跨度。应

该有充沛的精力，一般在35——55岁年龄跨度内，正是思路敏捷，精力旺盛阶段，他们已经积累了一定经

验，而且事业心、责任心和进取心也较强。当然，由于谈判内容、要求不同，年龄结构也可灵活掌握。

谈判人员在进行谈判之前，都要做大量的准备工作，为激烈而紧张的谈判做好充足的准备，即使是这样，在谈判过程中也会遇到突发的问题，这就需要谈判人员也要具备相关的能力。

一、敏锐的洞察力。谈判人员在谈判过程中应该注意观察对方的行为，从而发现对方的想法。通过对方表

现出来的手势、眼神、面部表情判断他的内心活动，有针对性地展开谈判策略。依据交易双方的经济实力

在双方交锋的谈判桌上灵活应变，能根据谈判的内外环境和主客观条件，正确判断谈判的发展趋势，谈判

实际上是双方心理和智慧的较量过程。一个人的心理活动可以通过表情、身体姿势等方面表现出来，观察

到对方的相关情况，大到遣词造句、态度立场，小到观察肢体语言的暗示，读懂对方一个手势、一个眼神的潜台词，洞察对方的心理世界，进而随机应变，对谈判对方的真实意图能迅速根据掌握的信息和对方当

场的言谈举止加以分析综合，做出合理判断。取得谈判的优势。尽管洞察力在谈判中非常重要，但是许多

谈判人员却缺乏商战中应有的警惕性。原因在于，他们太过于在意自己的想法，而无暇倾听别人的意见。

过于沉湎于自己的思考中，顾不上或注意不到别人做的事情。这在某种程度上大大地影响了谈判的效率，影响了谈判者臆测的准确性。

二、语言、文字的表达能力。谈判实质上是人与人之间思想观念、意愿感情的交流过程，是重要的社交活

动。谈判人员应该善于与不同人打交道，也要善于应对各种社交场合。这就要求谈判人员应该有较强的文

字表达能力和口语表达能力。简洁、准确的表达能力是谈判人员的基本功。谈判高手往往说话准确、技巧

性与说服力强、表达方式富有艺术感染力，并且熟悉专业用语、合同用语和外语。谈判高手与素不相识且

目的迥异的对手坐在一起，可以通过恰如其分的表达打破沉默、扭转僵局；情理交融的说理常常可以起到

力挽狂澜、转危为安的奇效；巧妙的拒绝，就像航船避开暗礁，可以避免出现难堪的窘境；理直气壮的反

驳可以由被动转为主动，由劣势转为优势。对对手的表达字斟句酌的加以推敲。同时要善于言谈、口齿清

晰、思维敏捷、措辞周全，善于驾驭语言，有理、有利、有节地表达己方观点。谈判人员还要具备较强的文字表达能力，要精通与谈判相关的各种公文、协议合同、报告书的写作，包括对书面文件的理解能力，以及独立起草协议、合同的能力。一般来说，谈判中，起草出来的协议、合同草案总是对起草的一方有利。

文字功夫的奥妙之处就在于使协议、合同表明上看来公平合理，可是一旦出现问题，解释起来就全然不是

那么回事了。

三、较强的逻辑思维和判断能力。要思路开阔敏捷，判断力强，决策果断。对方往往会用许多细枝末节的问题来纠缠你，而把主要的或重要的问题掩盖起来，或故意混淆事物之间的前后、因果关系。作为谈判人

员就应具备抓住事物的主要矛盾和主要方面的能力。同时要思路开阔，不要为某一事物或某一方面所局限，而要从多方面去考虑问题。判断准确、决策及时，这些能力对于谈判人员来说格外重要。提高这方面的能

力就要善于倾听对方的意见并把握对方的意图。谈判是双方相互交换意见。但有些人思维敏捷，冲动性强。

往往对方的话刚说一半，他就自以为领会了对方的意思，迫不及待地发表自己的意见，这也是不可取得，造成误解对方，反而给对方提供一些可乘之机。在风云变幻的谈判场上，又不忽视细微的蛛丝马迹，能掌握谈判对手的动向，抓住稍纵即逝的机会，勇敢果断地决策，以免贻误时机。

并不是每一个人多可以担当谈判员的职务的，谈判工作涉及到公司的很多商业机密，所以在选择谈判人员时要特别注意：

一、不能选用遇事相要挟的人。很多企业和公司的领导人，常以某人是否有客户、有关系为条件而选用商务人员，实际上这是短视和很片面的。这类人员确实能够在短期内给公司带来可观的收入；但这类人却常常居功自大，无限向公司要条件，如果不能如愿，随时可能离开公司，并将他的客户带走。

二、不能选用缺乏集体精神和抑郁变节的人。由于商务谈判人员对企业的内外部情况了解甚多，工作性质比较特殊，因此，容易产生个人主义。如果商务谈判人员发展到这种程度，对公司的损失是很大的。

三、给谈判人员更多的时间和机会。企业领导不能期望谈判人员能够一夜间成为第一流的谈判专家，通常情况下，企业所选择的谈判人员总是很有才干的，但也需要一个成长成熟的过程。领导者应该给他们更多的时间和机会，不断地去充实丰富自己。被选用的商务人员不论有多么丰富的经验，也需要相当的时间来了解公司的政策和实务，并探寻解决问题的方法。如果领导者期望自己的谈判者称为一流的人才，就不要给他以支持、激励和有效的训练，这是最正确的方式。

商务谈判工作是一门科学，它涉及到了多门学科。同时，它也是现代企业经营中非常重要的环节。在谈判过程中，谈判人员的素质、能力、经验、心理状况以及临场的发挥对于谈判的进程和结果都有极大的影响。企业的领导者一定要多角度的培训和考核谈判人员，要知道，一个具有良好素质的谈判人员，是谈判取得成功的关键。

参考文献：

1、冯华亚主编商务谈判清华大学出版社2006年2月

2、朱凤仙主编商务谈判与实务清华大学出版社2006年12月

3、张华容商务谈判理论与实务湖南人民出版社2000年8月

4、周琼、吴再芳商务谈判与推销技巧机械工业出版社2005年7月

5、刘文广、张晓明商务谈判高等教育出版社2004年8月

6、袁革商贸谈判中国商业出版社1996年6月

第三篇：人员安排

秘书部负责签到。外联部负责带水，煮水，在会员到课室时帮助茶艺部递送茶水给每个会员。组织部和宣传部布置课室，宣传部带气球等用具。网络部拍照，写通讯稿。财务部携带和分发便利贴，小礼品。社长递茶水给老师。活动结束，各部门收拾现场。信息有点长，打扰到你，请见谅，各位周末愉快！

期待已久的擂茶会即将开始，届时请各位于本周六晚上6:30到达IB202，以下是各部门的人员安排：秘书部负责签到，组织游戏。外联部负责煮水，活动开始前迎接会员和维持秩序。茶艺部带擂茶的相关工具。组织部和宣传部帮忙布置课室。网络部确保多媒体顺利进行，拍照，写通讯稿。财务部做经费总结，送礼品。活动结束，各部门收拾现场。信息有点长，打扰到你，请见谅，各位周末愉快！

通过对茶和茶艺的学习，把日常的饮茶引向艺术化提升了品饮的境界，赋予茶以更强的灵性和美感。学习后能泡出一壶好茶，懂得品味，通过品茶进入内心的修养过程，感悟苦辣酸甜的人生，使心灵得到净化.茶艺冲泡实践与茶文化理论知识及生活实用相结合，根据学员的不同要求灵活改变教学重点。

茶艺起源于中国，与中国文化的各个层面都有着密不可分的关系。高山云雾出好茶，清泉活水泡好茶，茶艺并非空洞的玄学，而是生活内涵改善的实质性体现。饮茶可以提高生活品质，扩展艺术领域。自古以来，插花、挂画、点茶、焚香并称四艺，尤为文人雅士所喜爱。茶艺还是高雅的休闲活动，可以使精神放松，拉近人与人之间的距离，化解误会和冲突，建立和谐的关系等。这些都为我们认识和理解茶艺，提出了更高、更深的要求。

从感兴经过为期两个月的培训，学员们对茶艺及中国茶文化都有了更深的了解，她们将理论与实践相结合，举手投足之间都让人感觉古典柔美气质。趣到系统学习，我对茶文化有了更深入的了解，每次品茗都有不同的感受——学员陈女士

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冲人生百味苦乐甜

饮世间豪情诚义信

第四篇：人员安排

天津职业技术师范大学心理剧大赛人员安排明细

总负责：

1、负责策划书撰写、完善，按需求更改完善策划书、细化比赛流程准则；

2、做好详细财务及物料预算，确保大赛按照原定计划顺畅进行；

3、处理突发状况，做好协调应对方案；

4、宣传物料文字稿件内容审核；

外联组：

1、联络赞助商，尽最大可能性为本次大赛及日常支出拉赞助；

2、将大赛通知送达致各学院相关负责人，做好参赛队报名资料收集、整理后上交办公室统一管理；通知各学院负责人比赛变化。

3、嘉宾评委的前期接待和现场服务工作，并在当天将合作单位（嘉宾）带到比赛

场地；（礼仪组）

4、选手及观众的现场指引工作。（礼仪组）

主持组：现场主持，应急协调；（主持组）

宣传组：

1、海报、横幅、展板等常规宣传物料制作及挂出组；（海报设计）

3、现场布置，主要包括：（1）桌签、警示、指引符号、制作与摆放，（2）比赛现

场悬挂横幅（3）舞台场地装饰

4、记录现场情况，主要包括拍照片、录短片等；（摄录组)

现场工作组：

1、嘉宾评委演员签到，并及时反应到负责人。

2、分数计算、统计比赛结果（统计分析组）；

3、多媒体操作，负责ppt播放（除选手自带播放人员），话筒调试，舞台灯及追光

控制；（多媒体制作）

4、话剧所需道具摆放（道具组）

5、催场人员

第五篇：发单人员安排

严氏教育集团信念造就辉煌以过硬的本领求生存以如金的诚信求发展

花妖40600Y3J 400Y

群星4 500

圣火179

宝宝520

捆仙 48

磨牙 1800

终极手278

终极面222