浅谈华莱士快餐在东营地区的促销策略[推荐5篇]

第一篇：浅谈华莱士快餐在东营地区的促销策略

潍坊科技学院

本科毕业设计（论文）

题 目 浅谈华莱士快餐在东营地区的促销策略 院（系）工商管理学院 专业 市场营销 学 号 201216100302 学生姓名 陈敏敏 指导教师 姜雨杉 起讫日期 设计地点

摘 要

随着国家的发展、社会进步，人们的生活水平越来越高，生活节奏越来越快，这使得一种新型的餐饮模式应运而生，它简单快捷，口味独特，能满足当今快节奏的生活需要，迎合了众多消费者不同的消费需求，早在改革开放初期肯德基进入中国市场，国内餐饮业便掀起了一股快餐潮流，各品牌西式快餐为顺应国内消费者的口味，不断改进，研发出符合“中国味”的中西结合式快餐，获得广大中式消费者的一致青睐。华莱士，这个中国本土西式快餐品牌顺应时代潮流，在激烈的市场争夺战中脱颖而出，成功跻身于中国市场西式快餐前列，也因其具有中、西式的“双重性格”，更好地满足了中国市场上的不同消费者的消费需求，扩大了消费群体，配合有效的促销策略，能够抓住本品牌的目标消费者群体，保持一个稳定的市场占有率份额，从而稳健发展。

关键词：西式快餐；消费；市场；促销；模式

Abstract

With the development of the country , social progress , people’s living standard is getting higher and higher , and the rhythm of life is more and more fast , this makes a new type of food and beverage model came into being , he is simple and quick , unique taste , packaging is simple , can meet when the fast pace of life needs , to meet the diverse needs of many consumers , early in the Chinese market , they set off a trend of fast food , with the continuous improvement of the research and development in line with the “Chinese taste” of Chinese and Western style fast food , a wide range of large Chinese consumers are in favor of.Wallace , the China native Western fast-food brands follow the trend of the times , in many west fast food fast fierce battle for success among the Chinese skill talent shows itself , the market of Western fast food because it is in the forefront , also Western style “dual character” can better meet the needs of different consumers in the Chinese market , and expand the consumer group , coupled with its own marketing strategy , to seize the brand’s target consumer groups , there is a stable market share , thus steady development.Keywords : Western fast food;consumption;market;promotion;model

目 录

摘要..............................................................................................................................1 关键词.........................................................................................................................1 Abstract........................................................................................................................2 1引言...........................................................................................................................1 1.1研究的目的和意义.........................................................................................1 1.2国内外研究现状.............................................................................................1 1.3研究方法.........................................................................................................2 2东营市中式快餐华莱士的现状分析..............................................................3 2.1华莱士快餐的简介.........................................................................................3 2.2东营市中式快餐华莱士的现状分析.............................................................3 3东营市中式快餐华莱士现有促销策略及存在问题..................................4 3.1华莱士快餐现有促销策略.............................................................................4 3.1.1公共关系促销策略..............................................................................4 3.1.2广告促销策略......................................................................................4 3.1.3人员推销促销策略..............................................................................4 3.1.4销售促进促销策略..............................................................................5 3.2华莱士快餐促销执行中存在的问题.............................................................5 3.2.1 成本、利润相互矛盾.........................................................................5 3.2.2市场定位不准确及产品缺乏创新......................................................5 3.2.3销售宣传力度不够..............................................................................6 4东营市中式快餐华莱士促销改进建议.........................................................6 4.1控制成本，重视产品创新.............................................................................6 4.1.1控制成本，薄利多销..........................................................................6 4.1.2重视产品标准化..................................................................................6 4.1.3主动寻找不同之处..............................................................................6 4.1.4注重产品创新......................................................................................7 4.2准确的市场定位，寻找目标群体.................................................................7 4.3重视品牌连锁经营，扩大宣传力度.............................................................8 4.4重视工作日促销.............................................................................................8 结论..............................................................................................................................9 参考文献...................................................................................................................10 致谢辞.......................................................................................................................11

浅谈华莱士快餐在东营地区的促销策略

1引言

1.1研究的目的和意义

随着人们钱包的丰裕，生活水平逐渐提高，人们也越来越重视生活质量，广大消费者在消费时要求既能满足自己的生理需求，又能满足社会和心理方面的需求。俗话说“民以食为天”，在经济飞速发展与竞争激烈的社会形态下，一批又一批具有“精致、快捷、可口”特点的餐饮品牌应运而生，更好的满足了当今社会的消费需求。

餐饮业的发展不是一蹴而就的，作为我国第三产业中的传统类型的服务业，就像其他产品一样，也经历了属于他的生命周期，从开始的构想起步阶段，到后来的发展阶段，再到后来的稳步上升阶段，直到趋于成熟阶段，都是需要一步一步发展壮大的。

就目前来看，中国的餐饮业呈现趋于饱和的发展态势，这种现实情况给众多的餐饮品牌形成一种无形的压力，面对的竞争自然不用多说。而这些困局并非不可扭转，关键在于怎样扭转，扭转的方法是否正确。

中国本土西式快餐——华莱士是结合了西式快餐的简便快捷、又融合了中国消费者的口味，把两者合而为一的一种快餐品牌，他符合当今的快节奏生活，而且它结合了中、西式快餐的特点，能够更好的满足不同的消费需求。中国的快餐产业是起步较晚的，自1987年外国快餐品牌肯德基首次进入北京，这才使得中国市场认识到这种餐饮模式，拉开了快餐业在中国市场的发展序幕。新兴的产业模式对于我们来说是一个全新的挑战，需要我们不断地探索，在这条并不熟悉的发展道路上摸索前进，这无疑是一个难得的学习过程，也是考验我们的方式。但是，中国人最大的优点便是勤苦好学，凭借着不舍不弃的坚毅精神，我们的快餐业增长发展速度很快，占据了整个餐饮业高达45%的市场份额。但要认识到的是，在社会的不断发展进程中，人们的生活水平和生活质量发生了变化，消费需求和消费模式也发生了变化，这些发展和变化，促使快餐业必须及时向更高、更远的方向前进。

1.2国内外研究现状

首先，从国外的快餐业的发展现状来看，发展最快的当属美国，其餐饮形式大多开始流入其他国家，从就餐环境、就餐礼仪、连锁经营形式等方面对其他国家的餐饮形式产生着深远影响。迄今为止，美国和日本这两个国家，可以称之为餐饮业的先驱，他们的餐饮形式不断推陈出新，给世界餐饮业的发展起到了带头作用。就此，国外的餐饮业发展现状可以综合为以下几点：

（1）其餐饮模式多为连锁经营，且装修、装饰风格大致无二。

（2）投入资金小，降低经营风险，资金周转灵活，可以较快回收。

（3）人员配备精简，工作效率极大提高，有可以接受兼职人员和在校学生的岗位。

（4）提供外送服务，堂食外带均可。多为24小时经营，餐品分时段供应。

浅谈华莱士快餐在东营地区的促销策略

（5）重视人员素质和服务质量，提升附加服务。互惠互利，合作共赢的服务下，使顾客满意。

（6）餐品质量把控严格，原材料有固定的生产供给方，严格控制成本。

（7）开放式的厨房，让就餐人员清晰可见食品的加工生产过程，消费者放心安心。

就目前国内快餐业的发展现状来看，随着我国经济、社会的发展，人民生活水平的提高，快餐业这个相对新兴的产业也在日趋发展，外部环境和内部条件的结合，使得快餐业愈发成熟，发展步伐稳健。就此，国内的餐饮业发展现状可以综合为以下几点：

（1）国内快餐的发展注重实际，追求稳步持久发展，注重内在积累。

（2）快餐业不断地得到社会各界层消费群体的认可，网点不断增多，符合当社会今发展趋势。

（3）注重员工服务素质的培养，摆脱原先的员工工作手册制度，加大员工心理建设，提高顾客服务质量。

（4）学习国外先进的经营模式和促销方式，重视节假日的活动及宣传，扩大品牌的知名度和美誉度。

(5）快餐连锁模式并未达到理想状态，店铺分布更趋区域性。

（6）讲求一步一个脚印，稳扎稳打，缺少创新。

综合以上发展现状，无论国内、外快餐业的发展前景都是非常广阔的，越来越多的消费者喜欢这种就餐形式，顺应了当今快节奏的生活频率，产品种类也是多种多样，满足不同的消费者的消费需求。虽然中、西方的快餐业有异曲同工之妙，但也有其独特的受众方式。不管是中式还是西式，都有可以互相借鉴的优点，不断学习进步才能更快、更好、更强的发展进步，最终走向成功。

1.3研究方法

通过理论与实践相结合，加之辅以多种方法进行研究，运用平时所学关于营销、促销的理论知识，结合社会实践，对东营地区的华莱士快餐的促销策略尽行调查了解，从而进一步分析华莱士在东营地区的发展状况以及面临的问题，在调查访问的过程中主要运用以下几种方法：

（1）访谈法：主要访谈的对象面向华莱士的就餐顾客，进行随机的访问，进而了解到相关的信息。

（2）文献检索法：主要通过翻阅相关的书籍，网上查找相关的资料、文献获取相关的快餐行业的信息及其促销策略。

（3）实地调查法：真正走进东营地区的华莱士快餐连锁店中，进行切身体会，感受企业文化、员工素质、服务质量，从而获得研究的相关方面的信息。

（4）定性分析法：多以自己的相关经验和自身直觉去发现、了解相关的信息，并对华莱士的营销发展前景做出判断及分析。

多方法的配合使用，不仅可以从多个方面进行调查了解，更让我们从多角度，全方面进行观察判断，进而为更好的研究指明了道路，做好了铺垫。任何单一的方法都不可能全面了解，要想调查得够透彻、够清晰，必然离不开其他研究方法的“辅佐”，多种研究方法之间也是存在着微

浅谈华莱士快餐在东营地区的促销策略

妙的关系的，只有发现其中的关系，才能运用自如，做到真正的为己所用，而不能只是一味追求速成。

2东营市中式快餐华莱士的现状分析

2.1华莱士快餐的简介

华莱士快餐是在2001年由华氏兄弟成立的目前最大的中国本土西式快餐品牌，他集产品研发、生产、销售于一体。以“简单、有滋味”的公司口号和倡导“绿色、环保、健康”的服务理念对原材料的卫生和质量严格把控，保障了消费者的权益，赢得消费者的一致好评。

自2000年到今天，华莱士经历了七次突破性的发展，从品牌的经营模式、连锁店面的扩展、品牌经营、品牌形象及视觉形象取得了突破性的进展，截止到目前为止，华莱士快餐的连锁门店遍布全国各地，多达3000多家，员工人数已超过50000。十几年的时间内，华莱士通过自身的努力、已从一个名不见经传的小门店发展为如今中国本土最大的西式快餐品牌。

随着时代的发展进步，快餐越来越能满足现在快节奏的生活频率。在所有的西式快餐中，比较出名的就是肯德基、麦当劳，华莱士则是不断地吸收、改进这些行业巨头的产品和服务，通过探索创新研制属于自己的产品和服务。

2.2东营市中式快餐华莱士的现状分析

作为一颗冉冉升起的新星，东营的发展借鉴、学习了其他发展较好的老城市的发展模式，在此基础上加以改进、创新，得到一条适合东营发展前进的道路。全新的地域更好的为行业的发展提供了施展的空间，东营人口密度大，行业发展也很迅速，外来务工人员的增加，无疑给行业的发展做好了支撑。而且现在社会节奏加快，从事各行各业的人都非常重视时间，有着极强的时间观念，这便给快餐业的普及和发展腾出了空间。东营经济发展迅速，市民们的生活水平也在不断提高，生活要求也在不断提升，从原先的吃饱到现在的吃好，吃得健康、营养。这些随着社会的发展而不断衍生出来的消费需求给餐饮业的发展找到了天地：

（1）随着经济发展、时代进步、人们生活水平提高，市民们的消费观念在发生着改变，生活质量和生活水平也在变化着，人们越来越重视健康、营养的就餐理念，华莱士符合快节奏的生活平率，而且餐品营养健康、能满足大多年龄阶层的消费者的口味，迎合了众多消费者的消费需求，从而一步步在东营发展起来。

（2）企业重视品牌发展和营运能力，发展的质量和发展水平有了明显的提高。在国家快餐业发展的大环境下，东营快餐也在不断发展进步，华莱士快餐在东营的门店越来越多，遍布东营区、河口、广饶、利津。仅东营区的西城、东城就有数家连锁门店。华莱士尊重国人的消费观念，餐品种类多样，节假日还会有相应的活动吸引更多的消费者。

浅谈华莱士快餐在东营地区的促销策略

3东营市中式快餐华莱士现有促销策略及存在问题

3.1华莱士快餐现有促销策略

3.1.1公共关系促销策略

公共关系是社会环境的产物，它既是一种社会关系而又不仅仅是一种社会关系。一个企业具有良好的社会形象说明他被社会公众认可，因此，公共关系的最终目标便是塑造良好的社会形象：

1.在塑造良好形象的同时，要从自身利益和社会利益两方面进行思考，二者缺一不可。2.在把握消费者心理的同时，利用天时、地利、人和的因素更好的经营。3.可以协调多方关系，树立良好形象。

公共关系促销与企业的发展是密切相关的，学会如何运用公关促销显得尤为重要： 1.重视人际交往。企业与消费者不仅仅是买卖关系，现在越来越多的企业重视与消费者的情感交流，比如，在会员生日时送上一张贺卡或者一份精美的小礼物，这都是很好的公关策略。华莱士的会员日设置在每周三，会员日可在进店时享受优惠。

2.介绍同行产品。华莱士能够做到向顾客介绍同行业的产品，在华莱士消费时，如果店内没有你所需要的产品，华莱士的服务人员会为了更好地满足消费需求大方的向你介绍其他快餐品牌的产品。

3.敢于面对不足。在所有的品牌都在强调自己完美的情况下，华莱士敢于正视自己的不足，承认自己的品类借鉴肯德基、麦当劳等西式快餐领军品牌的制作加工工艺。

3.1.2广告促销策略

广告是通过媒介向受众方来传播企业有关信息的一种销售促进活动。广告的力量是不容小觑的，他不一定能把产品推向巅峰，但是缺少了广告，产品绝对不会走向巅峰。

华莱士就非常注重广告促销，只要是有华莱士的城市，我们就可以见到公交车身的大面积的广告，还有公交车内的扶手、投币箱、路灯杆两侧、公交站牌等户外广告及流动广告；也有电视广告、网页广告、报纸、杂志等互联网广告和纸质广告；在一些大型卖场的LED显示屏上做的广告等。这些广告形式充斥在消费者的生活中，无形地影响着消费者的偏好，扩大了品牌的知名度，让人们认识、了解企业品牌及其产品，让潜在消费者有欲望、有想法去消费，通过这些宣传积累，消费者心目中会对品牌形成一种自我认识。

3.1.3人员推销促销策略

人员推销不是漫无目的的推销，也不是单纯地推销产品，而是通过对员工进行培训，让员工熟知店内经营的产品种类、特点及价位，当顾客进店消费时，尤其是面对新顾客，询问他们的喜

浅谈华莱士快餐在东营地区的促销策略

好来帮助他们选择适合自己的产品。

华莱士的人员推销主要是以柜台推销为主。顾客进店时到前台说明自己的需求或者直接点餐，售卖人员根据顾客的需求推荐产品并为顾客配餐。有时华莱士的店员或者雇佣临时工到人流量比较大的街头派发优惠券，以此来向顾客推销产品。在向顾客介绍产品时要注意观察顾客的反应，根据顾客反应迅速做出调整，适当的宣传，引起顾客共鸣时要进一步跟进，激发顾客的需求从而满足需求，这便要求推销人员有较强的推销能力和技术。

3.1.4销售促进促销策略

销售促进指的是在一定时间内通过某种活动方式来刺激消费者购买产品，促进产品销售的一种方式。这种促销方式是非常多见的，尤其是在超市、卖场。

华莱士则在每周三对部分产品打折销售，并且有会员卡制度，持会员卡可以享受折扣；大、小节日期间也会举行促销活动，买套餐赠送某个单品，或者抽奖，而且满一定金额还会赠送小朋友小礼物，虽然不是贵重的东西，但是小朋友会很喜欢。这样就会吸引顾客的注意，激发他们的潜在欲望，因为想获得某种优惠而去购买产品，扩大产品的销售量。

3.2华莱士快餐促销执行中存在的问题

3.2.1 成本、利润相互矛盾

众所周知，快餐讲究的是经济实惠，本着薄利多销的经营理念来赚取利润，相对于其他类型的餐饮形式利润是比较低的，但是，快餐店要想实现多销，门店选址就要选在人流量比较大、交通便利的中心地带，租金必然是非常贵的，这无疑变相提升了产品的成本，而且人员配备也是不小的费用支出，这些都会使产品成本增加，此时要想薄利就很难了。3.2.2市场定位不准确及产品缺乏创新

虽说东营不是占地面积非常大，但是每个区、县之间还是有文化差异的，口味也就在所难免，有的地方偏重口味，而有的地方则偏清淡，如果都是统一口味，统一菜品，在这个地方卖的好，在另一个地方可能就会遭到冷遇，这就是所谓的众口难调。

就像因地制宜的例子，虽说是同一个品牌，但不同的产品制作工艺和方法是不同的，很难形成一致的制作流程，不能大批量的生产，只能是少量多品种。这样就浪费了时间、人力、物力成本

像华莱士这种西式快餐制作工艺简单易学，很容易被竞争者模仿，这样产品就会缺乏创新性和独特性，有的消费者可能因为竞争者的价格低而放弃选择华莱士，这样便会造成一部分的顾客流失，从而降低利润。

浅谈华莱士快餐在东营地区的促销策略

3.2.3销售宣传力度不够

现在大多数人一提到西式快餐还是会想到肯德基、麦当劳、必胜客等国外品牌，而华莱士作为年轻的中国本土西式快餐品牌还没有做到家喻户晓，缺乏品牌知名度，很难与行业巨头相抗衡，影响了企业的发展。

在激烈的市场竞争条件下，华莱士作为一家刚刚成立十几年的企业来说，宣传力度远远不够，很难在激烈的市场上站稳脚跟，赢取更多的市场份额。如果再不加大宣传力度，在接下来的发展中就很难生存下去，最终导致顾客不上门消费，甚至更严重的是消费者不知道还有华莱士这家快餐店的存在，这样华莱士就会慢慢退出快餐市场。

4东营市中式快餐华莱士促销改进建议

4.1控制成本，重视产品创新

4.1.1控制成本，薄利多销

华莱士快餐讲究的就是方便、快捷，门店选址在人流量多的交通枢纽地带无疑是很好的选择，这不仅仅提高了知名度，还可以增加销售量，这部分的成本是在所难免的，但是可以拥有固定的原材料供应渠道，严格控制产品的成本，争取与较好的供应商形成长期的合作共赢关系，在保证食品质量的前提下取得尽可能大的利润，同时在保证产品利润的前提下适当的降低价格，吸引更多的消费者，实现薄利多销。

4.1.2重视产品标准化

华莱士快餐品种多样，每种产品几乎都有相同的制作工序，在生产这些同质化的产品时可以同时进行，而那些不能同时进行加工制作的部分，可以同时让多人进行工作，在确保食品质量的前提下高效率的完成各类产品的制作过程，从而缩短制作时间和制作成本，同时也缩短了顾客等待的时间，增加销售量。这也正符合了华莱士方便快捷的服务理念。4.1.3主动寻找不同之处

要在相同之中找不同，严格按照自己的标准化来执行，以增强行业竞争力，保证生产制作过程是不容易被复制的，同时要保证食物的可口和品质，并且从食材采购到生产、销售、配送等等这一系列相关的流程环环相扣，缺少任何一部分都是不能完成的。这就从根本上保证了产品的竞争力。

浅谈华莱士快餐在东营地区的促销策略

4.1.4注重产品创新

现在社会的消费观念已不仅仅停留在消费的本质需求，更多的是追求别具一格、标新立异。华莱士快餐要及时了解消费者的消费心理及消费需求，并且在较短的时间内研制符合消费需求的新产品以满足消费时代的进步，从而在有限的市场份额中获取较多的利润。快餐讲究的是快，饭点的话人会很多，准备太多食材就怕时间来不及制作，有的店里厨房设备落后，很难满足顾客的时间要求，这样便会流失一部分顾客，所以我们要改进厨房设备，缩短人手工操作的流程，并且有固定的温度、制作时间和计量单位，保证食品的均衡，同时也加快了速度，提高了顾客用餐效率及回座率。

4.2准确的市场定位，寻找目标群体

任何产品在进入一个新的市场区域前，都要对这个市场进行相关的了解，必须要熟知当地的名俗风情和饮食文化差异。华莱士快餐在东营的各个县、区之间都要进行调查，了解各个地方的消费需求和习惯，明确各地的经济状况、消费主力群体、历史文化背景和消费理念。根据不同的地区的不同需求研制不同的产品口味及种类，以此来满足不同的消费需求。1.东营市中式快餐华莱士的目标消费群体

华莱士快餐把中、西式快餐相结合，研制出符合中国人口味的“洋快餐”，深受广大消费者的喜爱。在目标消费群体的定位上，华莱士把目标消费群体锁定在能很快的接受新鲜事物，并且有着极强的猎奇心理的青少年、儿童、追赶潮流的年轻人，他们勇于尝试新鲜事物，而且他们会带动身边的人，有很强的影响力，并且会在他们的活动层级形成一股潮流，这便轻松打出了旗号，造成非常巨大的传播力和影响力。2.东营市中式快餐华莱士的目标市场

华莱士快餐要想在东营地区建立、发展，拥有一席之地，必然要有施展的空间。就东营这个城市来说，它分为三县两区，即东营区、河口区、垦利县、广饶县、利津县，在这些县、区中还包括下设的镇、村，以哪个地区为中心展开扩散时不得不仔细思考的。虽说分为这些区域，但是最繁华的、人口密度最大的必然是东营区，东营区作为市中心分为新区、东城和西城，他们有各自的特点：西城偏向于商业化，商场、娱乐场所密集分布，人流量也是非常大的；东城则偏向于住宅区、建筑、市政办公一类；新区还在不不断的开发和发展中，偏向于游乐场、滑雪场、动物园„„的游乐设施。华莱士则首选了西城作为在东营发展的突破口，在最繁华的商业街济南路开设了两家店面，这大大提高了华莱士的知名度，随着时间的积累，华莱士相继在东城、河口、利津开设了连锁店，这一系列店铺的设立使华莱士迅速在东营站稳脚跟，有了与其他快餐相抗衡的基础。

浅谈华莱士快餐在东营地区的促销策略

4.3重视品牌连锁经营，扩大宣传力度

品牌连锁经营的源动力就在于其连锁的系统性、规范性，我们国家的快餐虽有品牌连锁，但是缺乏特色，使得我们的发展不及国外品牌。中华上下五千年，我国是历史悠久的文明古国，不仅仅是历史绵长，单其饮食文化也是由来已久、源远流长。中式快餐在中国的发展目前来看还是不错的，但是中式快餐的创立缺乏规模性，大多是单独创业，没有统一的行业势力，则难以形成强大的竞争力，独立创业虽说成本投资相对来说比较小，但是成功的概率不大，缺乏旺盛的生命力和竞争力，很难在市场立足，更别说有一席之地。所以，以这种形式发展，中式快餐则很难在市场上争夺市场份额。

其实，快餐不同于其他的餐饮形式，快餐业要想获得利润，就必须形成规模，统一生产、经营。华莱士在东营刚开始也是先成立了一家，但最初效果并不是特别好，我也是后来才知道有华莱士这个品牌，随着时间推移，感觉突然之间东营多了好几家华莱士。如果华莱士一直是只有一家的话，我想消费者一般不会找上门，可是连锁店多了，知名度扩大了，慢慢的就会被人熟知，这才有了与其他家抗衡的资本和机会，所以说品牌经营的力量是强大的。

“酒香不怕巷子深”已成为过去式，现在社会讲究的是“酒香还需勤吆喝”。拥有好的产品不是关键，最重要的是要让消费者知道自己的产品有多好。生产产品的目的就是为了满足消费需求、扩大销售、获取利润，所以华莱士要加大宣传的力度，通过广告、人员推销、营业推广、公共关系等促销策略的宣传加深目标消费者对产品的印象，当消费者提到西式快餐时第一个想到的是华莱士，这便是成功了一大半。

4.4重视工作日促销

随着生活节奏的加快，人们对快餐业的需求越来越多，在平时的节假日各种店面都有促销活动，在这些节日期间推出的各种促销活动，消费者会有各种各样的选择，在这些繁多的促销活动中会使人们眼花缭乱，不知如何做出决策，所以，华莱士可以在平时的工作日做出一些促销活动。比如说，在早、晚餐时间可以推出工作套餐；购买规定的金额会有赠品相送等促销活动。在每周三的会员日不仅可以推出部分打折产品，还可以依据会员消费金额提供多种不同档次的赠品供会员选择。这样有利于维护和巩固老顾客群体，增加企业的忠诚客户。

浅谈华莱士快餐在东营地区的促销策略

结论

要想与人竞争，自己首先要变得强大。中、西式是相互竞争的，同时又是相互成长进步的，虽然相比西式快餐来说，中式快餐有很多的不足，但是中式快餐有他自己的“过人之处”，我们看到了西式快餐的优点，就要学习他们的优点来弥补自己的不足之处，努力克服自己的不足，不断进步。华莱士作为众多快餐行业中的一个品牌，必须找准目标顾客，保持自己的特色，不断地进行创新，与时俱进，重视服务，找到一条适合自己的发展道路。我们有着其他国家望尘莫及的五千年悠久历史的积淀，是我们坚强的后盾，所以，在此基础上我们要做的更好，骄傲自满最终只是昙花一现，我们只不断学习，不断探索，中式快餐才会成为明日的佼佼者。

浅谈华莱士快餐在东营地区的促销策略

参考文献

[1] 贺丽霞.浅谈中国现代中式快餐发展现状[J];大学时代(B版);2006年03期 [2]张海燕;张昌亚;;中式快餐与西式快餐的优劣势分析[J];科技经济市场;2006年07期 [3]刘致良;;中式快餐连锁企业标准化建设实例分析[J];商业时代;2006年26期 [4] 杨铭铎.中国何时进入快餐时代[N].经济日报, 1999-04-13.[5] 熊四智.中式快餐的界定及其发展格局[J].中国烹饪, 1996(6): 21.[6] 国内贸易部.中国快餐业发展纲要[Z].1997-09-24 [7] 冯俊.现代快餐经营与管理[M].北京: 中国轻工出版社, 2001: 50.[8] 杨铭铎.现代中式快餐[M].北京:中国商业出版社, 1999: 1-3.[9] YARK C.Efficient or enjoyable consumer values of eating-out and fast

food restaurant consumption in Korea[J].Hospitality Management，2004, 23: 87-94.[10] ZHAOM, STANK T P.Interactions between operational and relational

capabilities in fast food service delivery[J].Transportation Research

Part, 2003, 39: 161-17

浅谈华莱士快餐在东营地区的促销策略

致谢辞

此次的论文写作过程遇到了一些困难，但是这些困难在老师和同学们的帮助下顺利解决，在此，我要对我的论文指导老师姜雨杉老师表示感谢，是她不厌其烦的帮助我修改论文，及时给我指正论文中不合适的地方，让我更加顺利的完成论文写作，还有我的辅导员老师也给了我多方面的支持和帮助。非常感谢给我帮助的各位老师。

在论文的写作过程中，参考、引用了多位学者的文献，在此我要表示感谢，如果没有各位学者的研究成果的帮助和启发，我将很难完成本篇论文的写作。

第二篇：快餐促销方案

2013~2014学年第二学期国际商务专

业1301班

背景分析： 餐饮促销一般不会投资太大，看餐厅的定位和预期目标，一般投资在5%-10%之间

在餐饮促销时有几个误区，首先是餐饮活动越多越好，这个观念是不对的，因为餐饮促销活动在于，给自己在市场中准确的定位，发挥自身优势，并把这一优势运用到营销活动中去。促销活动的过程就是不断比较优势的过程。是为了建立、发展、保持、长期的、成功的交易关系而进行的市场促销活动。促销活动是要全酒店共同配合的，要形成那个整体营销环境的

其次是促销活动热闹就行、人多就可以，这种观念要不得。餐饮促销是为了“巩固老客户，发展新客户”，餐饮行业有句话俗话，是这样说的“宁要一个客户吃一千次，不要一个客户吃一次。”特别是在促销时，更要强调菜品质量、餐饮文化、健康饮食、餐厅服务等等 餐饮促销策划要抓住时机，选好主题、做实内容、及时充分的培训，这些是餐饮促销策划必须考虑好的。促销活动举办不要太频繁，但是要有意义，要能抓住消费者的心。

餐饮促销活动宣传一般有以下宣传方法标识宣传，广告宣传，直接信涵、广告宣传品和资料推销，饭店小册子、电子资料与音像资料推销，与旅行社合作推销，通过饭店销售代表、代理与总代理推销，人员推销，参加旅游贸易交易会宣传，公共关系推销宣传，电话推销，通过连锁集团或连锁销售网推销，上网推销，特别推销等等

国庆节餐厅促销活动方案 1 每一个节日的到来，餐饮和酒店都有自己的规划，这里我就把2014国庆节期间酒店餐厅促销活动方案策划拿出来给大家分享咯！以便各餐厅更好地开展自己的促销活动！一活动主题：“庆七天乐，优惠、美味等你来” 二活动时间：10月01日~10月07日

三，活动目的（提升客单价，促进销售目标达成）

四，主题活动内容（消费者在10月01日~10月07日期间，只要消费满66元，即可加一元换取我们精心为消费者准备的多少商品中的任意一件。备注：1单张小票不累计。赠品要求：挑选多少商品，作为活动商品，要求商品售价在三元以上的商品，也可对部分毛利损失较大的商品进行限量，但每天需保证在八个商品以上

五，介绍活动，活动日期及商品活动。

六，气氛布置。店内气氛布置：入口展板，活动现场的气氛营造，店内海报。七，活动执行与分工：企划部：负责活动宣传，策划，操作与跟进。采购部：负责商品的组织，到位。财务部：负责资金到位。店长：活动操作的总负责人，负责督促各部门的工作。

食品促销内容：

1。菜式，餐厅促销，很多商家会推出相应的套餐，推出相应的菜式，以供消费者选择 2。制作：让消费者参与到整个制作过程中，更能满足消费者的成就感与体验的欲望 3。观赏：在消费者面前进行食品的制作，吸引消费者的注意力，也为餐厅增加无形招牌 4。价格：通过价格来吸引消费者，不要降低价格的同时也降低餐厅的品牌 5。赠品：提供一些节日相关的赠品可以拉到一定的消费者，比如说提前预订可以得到赠品，消费在多少金额之上可以得到一些赠品，赠品要与自己的餐厅品牌风格相应。

餐饮淡季促销方法

1、围绕主营产品进行延伸开发，推出一系列适合当季消费的产品，比如，主营产品是以活鱼火锅为主的，就可以引进一些以鱼为主要材料的特色菜品，做为餐厅的补充；

2、开发适合当季消费的品种，制造卖点。比如夏季火锅中的冰淇淋火锅、清淡型火锅等，让顾客有更多的选择，同时新品种也可以为餐厅制造新的卖点与宣传点，吸引更为广泛的消费群体参与消费；

3、推出适合当季消费的系列小吃凉碟，在保证利润甚至成本的前提下进行低价销售，以点带面，让顾客觉得实惠，从而带动人气的上升；

4、抓住当季的瓜果，推去系列鲜榨果汁、果盘，甚至可以考虑瓜果入菜，进而增加菜品的独特性。环境气氛促销

热情服务促销

服务员的主动招呼对招徕顾客具有很大作用。比如有的顾客走进餐厅，正在考虑是否选此餐厅就餐，这时如果有一个面带笑容的服务员主动上前招呼“欢迎光临”，同时引客入座，一般情况下，顾客即使对餐厅环境不十分满意也不会退出。当然，主动招呼不等于硬拉。强拉硬扯反而会引起顾客 反感，避而远之。服务人员应对餐厅所经营的菜点和服务内容了如指掌，如食物用料、烹饪方法、口味特点、营养成分、菜肴历史典故、餐厅所能提供的服务项目等，以便向客人作及时介绍，或当客人询问时能够作出满意的答复。如果能事先了解市场和顾客的心理需求以及风俗习惯、生活忌讳、口味喜好等，便可有针对性地推荐一些适合他们心理需求的产品和服务。

服务技巧促销

服务员在接受客人点菜时应主动向客人提供多种建议，促使客人消费数量增多或消费价值更高的菜点、饮料，一般可采用以下办法：

形象解剖法：服务员在客人点菜时，把优质菜肴的形象、特点，用描述性的语言加以具体化，使客人产生好感。从而引起食欲，达到促销的目的。

解释技术法：通过与消费者的友好辩论、解释，消除其对菜肴的疑义。

加码技术法：对一些价格上有争议的菜点，服务员在介绍时可逐步提出这道菜肴的特点，给客人以适当的优惠。

加法技术法：把菜肴的特色和优点不断地加深和强调，让消费者形成深刻的印象，从而产生购买的欲望。

除法技术法：于一些价格较高的菜点。有些客人会产生疑虑，服务员应耐心解释，这样会使客人觉得不贵，从而产生购买欲望。

提供两种可能法：针对有些客人求名贵或价廉的心理．为他们提供两种不同价格的菜点，供客人挑选，由此满足不同的需求。

利用第三者意见法：即借助社会上有地位的知名人士对某菜点的评价，来证明其高质量、价格合理，值得购买。

代客下决心法：当客人想点菜，但或多或少还有点犹豫，下不了决心，服务员可说：先生，这道菜我会关照师傅做得更好一点，保您满意，等等。

利用客人之间矛盾法：餐的二位客人，其中一位想点这道菜，另一位却不想点，服务员就应利用想点的那位客人的意见，赞同他的观点，使另一位客人改变观点．达到使客人购买的目的。

有很多餐饮企业，对促销时菜品的创新与开发不太重视，或者说投入不够力度。认真研究客户的需求，“特色菜”营销是一把出奇制胜的利剑，从客户的口味出发，从色、香、味、型、营养等方面挖掘，您的餐饮基业一定常青篇二：快餐促销方案

快餐促销方案

味食缘餐厅的介绍：本店位于钦州学院对面一百米主营各菜式快餐和小炒饭类。以实体店与外卖相结合为主要经营。其菜色丰富美味，价格实惠。室内整洁灯光明亮，环境优雅，内置空调能给你一个舒适的就餐环境。定时推出特价菜色及积分活动。

随着社会经济发展和人民生活程度的不断增高，人们的餐饮消费观念逐步改变，外出就餐更趋经常化和理性化，选择性增强，对消费质量要求不断增高，更加追求品牌质量、品位特色、卫生安全、营养健康和简便快捷。快餐消费者分析随着经济发展，人们的生活内容越来越丰富、活动越来越多，用在某一单项活动上的时间则越来越少。比如，市民用在厨房的时间比90年代初少一半，现在只有90分钟／天。这种情况必然带来餐饮业的迅速成长，因为人们对食品餐饮总的需求随生活水平提高和社交活动增多而逐渐增多的，但这些需求由家庭厨房满足的部分却越来越少。在一日三餐中早餐和午餐由市场化的餐饮企业提供的可能性最大。快餐店的社会需求随之不断扩大，市场消费大众性和基本需求性特点表现的更加充分。对此我们小组对鼎香烧味食店进行了一次市场调研，旨在了解快餐市场的基本情况，同时为挖掘特色菜式并吸引更多的潜在客户做铺垫。1.产品定位

作为以实体店与外卖相结合为主要经营模式的快餐店，味食缘面临的是庞大的学生外卖群体。我们以产品主要消费群体为产品的营销重点，以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，强调产品质量，采取差异化营销策略。2.产品策略

产品质量就是产品的市场生命。针对学生消费者的口味，研发不同的产品；通过均衡搭配套餐，打造安全健康的快餐食品。坚持做到清洁、快速、品质、服务、价值都达标。形成一定知名度，美誉度，要让消费者熟知，为消费者接受，热爱这种产品，让它成为味食缘快餐的一种标志。3.价格策略

根据市场访问资料显示，价格一定程度上影响了消费者就餐的选择。快餐的订价策略应依消费者对消费价值感的知觉来感受价值，并参考竞争者所订的价格加以订价，目的在于市场竞争。经过我们的调查分析，在同类型的快餐店里送外卖要加收0.5元到1元不等的外卖费，这就增加了消费者的消费成本。而鼎香有一大部分通过快餐经营，但不需要收取任何的外卖费，大大增加了它在快餐行业中的竞争优势。4.促销策略

价格策略中很重要的一项就是促销活动。在快餐行业中，推出套餐优惠是惯用的促销手段。味食缘菜色丰富多样，价格从7元到16元不等。推出一系列的优惠套餐，逢周二、周四、和周六推出一款特价菜；此外，学生来本店聚会的，有打折等优惠政策。还举办积分活动，派发积分卡，只要在味食缘消费满7元就获得一个印花，收集满16个就送出一款8元 的快餐。除上述的优惠活动外，只要点店内任何的一款快餐，都会有例汤赠送。为了吸引更多的消费者选择味食缘，我们还将推出季节性优惠，例如在冬天随餐赠送的是特腾腾的驱寒汤，在炎炎夏日我们将赠送消暑的清凉饮品或者绿豆沙。

广告战略战术 作为一间在钦州学院和英华学院等学校有较好口碑的快餐店，味食缘快餐店一贯坚持现炒现卖的战略，注重味道鲜美。为长期稳固占领快餐市场，发展周边其他的一些市场份额，建议加强快餐店的宣传力度，利用广告效应，提升鼎香快餐店的知名度。a.店面广告

在店面外面可以通过宣传板写明本快餐店的最大特点所在：即点即炒，味道鲜美。此外，也可以通过宣传板写明本店的招牌菜、特价菜，这样的话，当面对是一群陌生的路过路过快餐店的话，也可以以最简便和最快速的方式了解本店的特色，进而吸引顾客就餐。b、校内宣传广告

1、定期在学校的宿舍区派发传单。派发传单的前提是定期，这样的效果会让味食缘快餐店在同学们的心里有更深刻的印象。

2、冠名赞助学校的一些活动。通过赞助学校的活动，让快餐店在无形中的宣传增添多了一份文化快餐店的含义，在盈利的过程中也不忘支持学校里学生的活动。而且，在赞助活动的过程中，可以得到在学校内部的三大饭堂和山顶篮球场挂横幅、海报的权利，增加知名度。c、校外宣传广告

在快餐店的附近设立广告牌，广告牌上含有外卖电话和简单的一些讯息，让逛街的顾客也可以看到。此外，例如本快餐店附近的公司、工厂或者是学校等，都可以通过以上的宣传方式进行宣传，进而获得更大的快餐市场。

广告宣传预算

本次经费预算采用销售单位法（预算表如下）

总结（广告效果预测）a、店面广告，主要可以起到打响味食缘的一个品牌效应的效果。当一些具有特色的餐单让顾客记住的时候，就是品牌就是特色树立的时候了。很多的品牌总是在一直的、反复的形成，一遍又一遍的展现在顾客的眼前。因此店面的广告是直接吸引来往于店面各个方位的顾客的。

b、校内宣传广告，主要是针对我校的各年级的学生，由于味食缘也算是离学校比较近因此学生经过的机会有很多，增强校内的宣传，派发宣传单张等的方式，可以大大的提味食缘的知名度，让更多的学生知道学院附近有一间味食缘快餐店，从而就扩大了就餐的范围，提高就餐率。

总体而言，不管是店面展示品牌菜色，还是派发宣传单张，在一定的程度上，均可以得到明显的一个知名度的提升效果，通过打响知名度作为基础之后，再来进一步丰富自身的一个菜色问题，增加美味度，从而从实际中提升自身的美誉度，因为，好吃的食物总可以吸引更多的顾客去再次光顾的。篇三：快餐行业单店促销活动策划方案 xx促销活动策划方案

一、活动目的：

为了增加人流进店量，吸引消费群体到店参加活动，同时进行品尝，并通过试尝促成购买，进一步提升销售业绩，扩大品牌在消费群里中的认知度和美誉度。

二、活动时间：

星期

六、星期日10点至14点

三、活动主题：

“幸运抓套餐，美味等你拿”、“进店就有奖” “心动美味随意尝”

四、活动内容：

步骤

1、抓奖

在奖箱装入20个写着“奖励”和“xx钥匙牌”字样的乒乓球。当日前200名顾客可凭分发的奖券参与抽奖活动。

套餐奖项：鸡排+薯饼、鸡米花+大杯饮料、薯饼、小杯饮料

奖箱中各1个奖励，xx钥匙牌16个。服务员要把参加过活动的奖券上做标记，避免重复赠与。

步骤

2、试尝

鸡排、鸡米花、薯饼，装入试尝的盘中，插好牙签，提供顾客品尝。试尝后服务员要热情询问品尝后的感受，介绍优惠套餐，引导消费。

五、活动宣传

1、dm单尺寸及数量：

正反面印刷，正面为活动内容，反面为品牌形象

印刷数量：2000张 纸张克数： 150g双铜 尺寸：约18cm高x9cm宽

2、dm单文字内容：

第一诉求点：

“幸运抓套餐，美味等你拿”、“进店就有奖”

“道地台湾档口美味”、“心动美味任意尝”

第三诉求点：

一等奖项鸡排+薯饼1份

二等奖项鸡米花+大杯饮料1份

三等奖项薯饼1份

四等奖项大杯饮料1杯

五等奖项钥匙牌1个

（附图）

人人有惊喜，快快行动吧！

第四诉求点：

当日前200名顾客可凭分发的奖券参与抽奖。

第五诉求点：

本活动最终解释权归。。公司所有

3、xx钥匙牌设计要求

正面：xx品牌形象图片

背面：特色食品图片，店面地址。

背面文字：道地台湾档口美味

尺寸：约5.8cmx4.5cm 材质：pvc银行卡材质，异型磨切，打孔

数量2000个

4、物料准备

试尝托盘 2个

牙签 5盒 dm单总共2000张

钥匙牌总共2000个

中性笔 1支

套餐奖励记录表 1张 dm发放人员每天2人

抓奖、试尝每天1人

5、话术 dm单投放话术：

台湾小吃喔窝鸡，好吃还不贵。

进店就有奖，幸运抓套餐。

店面促销话术：

您很幸运抽到了。。大奖，我们这里的。。口感也非常好，您可以尝一尝，买一份和朋友一起吃吧。

您抓到了一个喔窝鸡钥匙盘，再来尝尝我们的窝窝鸡排和薯饼吧，是我们店卖得最好的，大家都特别喜欢的。

感觉怎么样？您还可以尝尝。。，这个更好吃。好吃就买一个，才。。元，很便宜，买我们的套餐还能省不少钱，很实惠，和朋友一起吃吧。

六、宣传物料预算

牙签 5盒元 dm单 2000张元

钥匙牌 2000个元

乒乓球 20个元

大红纸 1张 1.5元

胶水 1瓶 2元

刻字不干胶贴 1个 5元

中性笔 1支 1元

合计元

七、回报分析

活动结束后对单店的成本和活动期间销售额进行分析。

首次促销活动，对店面的销售能力还不是很掌握。所以这一次先做活动后的成本回报的分析，有了几次经验后，以后活动前的预算分析能更接近一些。

附表：活动奖励统计表篇四：忆罐中式快餐促销方案

忆罐中式快餐促销方案

1、价格组合基本价格符合大众接受程度，定期或根据淡旺季进行折扣赠奖，适当收取运送费用。

2、销售组合利用公共关系造势，大打国产品牌，激起消费者爱国情结，可效仿早年乔嬴的红高粱，在麦当劳，肯德基等附近开店。

3、广告策略

主要选择在电视上，以黄金时间电视剧中间，综艺节目中间差放为主，辅助各交通要道路牌广告。可以选择代言人，要求中老年健康人士，体现忆罐中式快餐营养保健的效果。

4、销售渠道组合除普通模式外还应开发多种销售方式和渠道，如：会议订餐、公司及学校团购等等。

5、外卖业务

送货上门，这也是忆罐中式快餐对抗西式的利器，重庆忆罐餐饮管理有限公司忆罐中式快餐就在这方面做足了工夫，占领了重庆外卖送餐的大部份市场。送餐的同时还积极派发小广告菜单。外卖业务除了产品本身外，送餐速度是致胜的法宝。

6、产品组合将经营煎、蒸、煮、烤等正宗中国食品，突出“快”字。都选以可带性食物为主，如天津煎饼，包子，肉夹馍，杯装豆浆，冰镇绿豆汤等，所有食品均用环保型纸盒或纸杯包装，处处体现健康，当然包装上肯定印有企业名称。

7、互联网络

目前，麦当劳、肯德基还没有在网上开始销售。但他们可能一天时间就可以开始网上销售。忆罐中式快餐也没有做这个工作，只是在大众的一再呼吁下才开始搞了一个很难上去的网站，只是用于简单的企业介绍，而前面提到的重庆忆罐餐饮管理有限公司和其它一些快餐店，已经在一些美食网站上叫卖开了，反应还不错。重庆的一些快餐在这方面也做得较好。篇五：餐饮促销策划方案

餐饮促销策划方案 1.降价优惠

一般来说，降价优惠有两种表现方式：折扣及特价。折扣是指以原售价的折扣数吸引消费者，例如：全面八折,库存较多的一些产品全面5折等，由于相关行业对于降价习惯性的表达手法，使得消费者对于竞争餐厅会以“折扣数”作为比较的基准，此时，折扣的促销便能派上用场；如果，消费者对价格的认知是以“绝对金额”较敏感，或是目的促销餐厅内某产品，则可运用特价的促销方式。例如：周一到周四每天一种产品特价，如：周一“鸡柳汉堡xx元一个”周二“鸡腿汉堡xx元一个”以此类推不要有重复的。

降价优惠是促销最为简单的方式，因此容易被草率的推出，若能在运用上跳脱刻板模式，稍用点心思，也可以具有创意的，也会有不同效果和惊喜。2.随货赠品

随货赠品是指消费者买a产品送b产品。还可以在一定的消费金额或特定商品作为赠品的条件，例如购满xx元即赠送xx或购买a商品送xx 随货赠品仍为降价的变相促销手法，主要是避免因直接降价所产生的负作用，以赠品对消费者施以小惠，使消费的顾客有受加馈的感觉。由于消费者心动的源头来自赠品，因此赠品的选择占有举足轻重的地位，在选定赠品上就必须相当用心。一般而言，可以赠品与商品的关连性以及赠品的独特性或价值性为考量的重点。可以结合社会性

事件，塑造赠品的独特性与价值性。此外，赠品应避免粗糙低廉，才不会使消费者有受骗的感觉。3.折价劵

折价券是指凭券购买特定商品，可享有折价之优惠，折价方式可以折让价或折扣数来表示，例如：购买a商品，原价120元，本券折价20元或凭券购物享九折优惠，由于折价券兼具促销与广告这双重功能，因此运用得相当广泛。

折价券可依目的的不同设定特定时间、特定门市、特定、产品，以及购买金额的最低限额而有不同组合方式的运用。换言之，它可以全域性推出，也可以区域性甚至单台推出；可以集中在特定购物时段，可以限定特定商品，更可以与广告媒体搭配，所以折价券的组合运用相当多样化，若能与行销策略结合将能有更大的效益，例如：剪报纸折角，凭券买a商品可以折价20元，一方面可以促销a商品，另一方面可以评估报纸媒体的效益，此方法最适用于新门市开幕。

折价券的发送方式可用店内发送、街头分送、与媒体结合、附于商品上等不同管道，目前更有企业发行折价券手册，针对目标顾客群进行长期性的耕耘，由于折价券仍为凭券折价，对于不能取得折价券的消费者如何应对或告知取得的方法，成为在促销实施中必须考虑到的要点，若是有特殊条件才可取得折价券，更要训练营，口市业人员，应对之话术，以免得罪顾客。4.集点券

集点券是顾客消费时发给点券，当顾客集满一定点数后即可获得赠品或折价消费等优惠之促销手法，例如：每购满xx元送一点，集满10点可兑换xx；a集10点购买xx类商品享超低特惠价等集点券的主要目的确促使顾客再次上门，达到顾客回笼多次消费，并且期望建立忠诚度，以稳定客群。由于消费者需要一段时间的消费累积集点，方能享受集满点数的利益，且其在选择是否参加集点活动，通常会直觉地反应出对于集点难度的主观判断，因此对于集点券的促销方式，须注意要让消费者感觉是可以达到的，才能具有效果。

集点券的诱因在集满点后的优惠，不论是赠品或者说折价者要使消费者觉得有足够的吸引力，同时配合活动期间的适当稀薄度及来店消费频率。总之，消费者永远希望“看得到也吃得到”，当诱因的取得，是容易达成的，消费者才会乐意参加，因此集点券的规划者更要特别注意，以免因遥不可及而影响效果。5.会员优惠

会员优惠指针对拥有会员卡消费者，在消费时享有特定的优惠条件，其优惠条件可有不同的组合，例如：会员独享特价优惠；凭会员卡购满xx元即送xx；会员专购商品区等。

可用期，与顾客如何建立长期关系，将是未来连锁店经营的致胜关键，而建立顾客资料是建立关系的基本，会员优惠则是藉由消费与互动来

建立长期关系，目前已有相当多连锁店使用会员卡，并且提供会员专属权益，可以见，未来会员卡将更为广泛使用。会员优惠的运用，必须注意两大重点，一是会员取得的条件，二是会员优惠办法。会员取得有付费参加者，例如：缴入会费xx元即拥有会员资格；购满xx元即可兑换会员卡；购满xx元再加xx元，即可拥有贵宾卡等。有免费加入者，例如：填写申请书，立即成为会员。会员取得的难易度会影响顾客加入会员的意愿，如果太难将使顾客退步，增加招揽会员的困难；如果太容易，又会失去会员独享的美意，也可能有会员反应没有受到重视，通常会员取得的难易会与会员优惠办法有关；如果会员优惠政策办法比较一般化，例如：会员九折优惠，则应使会员的取得简单化；如果会员优惠与非会员有相当大的差异。例如：定期性特定商品会员特卖会，则应使得会员有独享的感觉，因此会员资格应较为严格。会员优惠办法，可配合单元中其它促销手法组合运用，例如：折扣、特价、赠品等方式。为了表示对会员的特别待遇，也可以“特选商品”回馈会员活动，独立优待会员。6.摸彩与抽奖

摸彩与抽奖在运用上，必须注意参加办法与中奖机会及奖额大小，参加 ；

办法例如：每购xx元可兑换摸彩券一张，凭券抽奖。填妥问券资料，即可参加抽奖；猜中谜底，可参加抽奖；截止收件后，集中公开抽奖。7.随货赠劵

随货赠劵也是一种比较直观的一种促销方案主要是让顾客还可 以评劵享受优惠的政策这样有较大的回头率能留住老顾客；例如：一次性消费满15元免费赠送3元赠劵； 一次性消费满25元免费赠送5元赠劵；一次性消费35元免费赠送8元赠劵； 不能抵换现金 仅限下次使用。

8.寻找合作对象

寻找合作对象主要是靠你合作的对方给你提供生意的途径，合作的对象主要针对，宾馆、网吧、娱乐场所、ktv、等等，都可以在友好的协商下“挂灯箱” 或者是做“精美的小餐牌”也可以在网吧的电脑的桌面壁纸上做价目表。然后协商好后就可以每送一次外卖对方拿多少提成这个就自己和对方协商。这样的话生意就做的比较广泛了有来自不同的渠道了。

第三篇：东营地区(家长致辞)

家长致辞

各位来宾、各位女士、各位先生：

今天是我儿子________与________小姐禧结良缘的大喜日子，承蒙各位来宾远道而来祝贺，在此表示最热烈地欢迎和衷心地感谢！我儿子________与________小姐结为夫妻，身为父母感到十分高兴。他们通过自己相知、相悉、相爱、到今天成为夫妻，从今以后，你们要互敬、互爱、互谅、互帮，以事业为重，用自己的聪明才智和勤劳双手去创造美好的未来。不仅如此，还要孝敬父母。婚姻既是爱情的结果，又是爱情和生活的开始；婚姻既是相伴一生的约定，更是一种永恒的责任。希望你们在今后的人生旅途中互敬互爱、互学互让，事业上作比翼鸟、生活上作连理枝，共同创造美好生活，实现事业家庭的双丰收。希望你们饮水思源，用拳拳赤子之心，报答父母和长辈的养育之恩；以出色的工作来回报社会、领导和朋友的关怀和支持。

最后，祝你们俩新婚愉快、早生贵子、幸福美满。祝大家身体健康、万事如意。谢谢！

第四篇：促销策略（模版）

促销策略

一、“泰利诺”的危机公关

“泰利诺”（Tylenol）是美国强生公司在70年代末80年代的拳头产品。“泰利诺”作为一种替代阿司匹林的新型止痛药，是美国日常保健用品中销售量最大的品牌。到了1982年，“泰利诺”已占据在了止痛药零售市场的35.3%的份额,在竞争激烈的止痛药市场上独领风骚。就强生公司来讲，“泰利诺”的销售额和利润占强生公司总销售额和总利润的比率分别达到8%和17%，然而，就在此时，灾难降临了。

1982年9月底，美国芝加哥地区连续发生了7人因使用强生公司生产的含有剧毒的氰化物的“泰利诺”止痛胶囊而中毒。消息一经报道，一下子成了全国性新闻，强生公司形象一落千丈，人们纷纷对“泰利诺”避而惟恐不及。

中毒事件发生后，强生公司立即拟定了一项重振计划：首先弄清事件真相和原因，并估计该事件所造成的破坏，然后采取措施抑制破坏趋势重新赢得市场。

强生公司在搜集相关资料的同时，警告所有的用户在事故原因未查清之前不要服用“泰利诺”胶囊。全美所有药店。和超级市场都把“泰利诺”胶囊。从货架上撤下来。

后来查明，此药根本无毒（美国食品与药物管理局怀疑有人故意打开包装，在药中加入剧毒氰化物再以退货为由退回药店），但“泰利诺”胶囊被投毒者利用这一事实还是使强生公司受到了巨大影响。据强生公司在事件发生一个月后的民意调查显示：94%的消费者认为“泰利诺”与中毒事件有关。虽然他们中87%的人知道“泰利诺”的制造商对致死事件没有责任，61%的受访者仍声称不再购买“泰利诺”胶囊了。更糟糕的是，有50%的消费者甚至连“泰利诺”药一目了然也不愿买了。

在弄清氰化物不是在生产过程中被投入胶囊这一事实后，为了阻止“泰利诺”胶囊恐慌情绪蔓延，强生公司除了配合媒体向媒体提供及时准备的信息以外，还在全国范围内回收并处置了所有进入市场的“泰利诺”胶囊（31000万瓶、1亿多美元）。强生公司还向各个医院、诊所和药店等拍发了50万份电报、电传（耗资50多万美元），同时借助媒体，一方面提醒有关医生、医院和经销商提高警惕，另一方面，声明暂时将“泰利诺”胶囊生产改为药片生产，并以优惠价鼓励消费者服用不易遭受蓄意破坏的泰利诺药片。

“泰利诺”品牌开象的重建工作的重点首先放在老顾客身上。为了重新赢得老顾客的信任，强生公司通过电视广告声称它会不惜一切代价捍卫“泰利诺”的荣誉，期盼老顾客继续信任“泰利诺”。为了防止芝加哥的悲剧重演，强生公司给重新推出的“泰利诺”胶囊设计了防污染防破坏的新包装。新包装为三重密封：盒盖用强力胶紧紧粘住，打开时得把它撕开且痕迹非常明显。药瓶帽和瓶劲处用一个塑料封条封死，封条上印着公司名称。瓶口又被一层箔纸从里面封住。药盒和药瓶上都写着：“如果安全密封被破坏，请勿使用”。

强国生公司真诚的富有道德感的做法得到了公众的理解，产品重新获得公众信任。1983年5月，“泰利诺”重新夺回了前一年失去的绝大部分市场，市场占有率回升至35%。“泰利诺”摆脱了危机，走出了困境。

【案例思考】

1、强生公司的危机公关给我们带来哪些启示？

2、把所有的“泰利诺”胶囊都回收是否太过头了？仅回收芝加哥地区的“泰利诺”胶囊是否可以？你如何处理这次“泰利诺”危机？

3、若强生公司不采取公关措施而是静观其变，那结果将会如何？

二、雅芳：促销战略革新

“雅芳小姐”把雅芳化妆品和香水直销给朋友和邻居已有107年的历史了。通过为顾客提供便利和个人美容建议，雅芳的营销战略取得了巨大成功。但是20世纪80年代以来，环境和文化的变化威胁着雅芳的传统营销战略。

在1970年到1980年间，美国国内环境发生了巨变。首先，越来越多的女性希望走出家门去工作。其结果是，当雅芳小组按响门铃时，常常无人应声；其次，许多雅芳小姐觉得兼职远远不能满足她们的需要，公司某些职位们的年辞职率已超过200%；第三，其他竞争对手，如Amway，Mary，Kay，Comeotios和Tupperware也在积极争取那些对兼职或全职直销工作感兴趣的人们为自己工作，最后一点，美国人口的流动性，即顾客和推销人员时常迁居，也为销售人员建立可靠、稳定的顾客群增加了困难。

针对这些情况，雅芳公司于1988年任命詹姆斯·E，普瑞斯顿为公司总裁首席执行官。普瑞斯顿把注意力转向雅芳的促销战略。1988年雅芳开始削减广告费，部分原因是想弥补收购风潮所造成的损失。1988年雅芳将广告费用从2200万美元削减至1100万美元，1990年又减到460万美元。现在，普瑞斯顿则认为雅芳需要通过减少奖金和其他促销支出而加强广告预算和支出，为此，公司将集中在印刷媒体上进行广告宣传。

普瑞斯顿坚信雅芳流失了多达1000万的老顾客和潜在顾客。这些顾客想购买雅芳产品，但是由于销售人员的更替，他们不知道如何与销售人员取得联系或如何买到雅芳产品。据调查，14%的美国妇女对雅芳推销的信任度达1/3，62%的妇女属于边缘顾客，她们对雅芳持肯定态度但并不定期购买雅芳产品；另外还有15%的美国妇女可能会接受雅芳产品却不会喜欢同传统的雅芳销售代表打交道。

促销策略修订的第二步就是进行目录直邮销售。调查表明雅芳的顾客一般在45岁左右，平均收入在3万美元以下，目录直邮销售则要争取青年和高收入阶层顾客群。通过目录邮购活动，雅芳顾客的平均年龄可降至38岁，平均收入也会提高到3万美元以上。

雅芳开展目录业务算比较晚的。早在1991年后期，Tupperware就已经进入了目录业务实验，他们把2500份目录寄给由销售代表识别的潜在顾客。雅芳的另一个主要竞争对手，以达拉斯为基础的Beanti-control化妆品有限公司，1984年就曾开展过目录业务，依靠销售人员提供的顾客名单，公司每年6次在全国范围内发行60万份目录。另外一个直销商费尔·布鲁斯经过几年的实践已于1990年放弃了目录经营，集中精力进行直销。

在决定进行目录经营之前雅芳进行了市场测试。他们在测试中发现购买雅芳产品的顾客有75%是由于从未买过雅芳产品或在前6个月中未买过雅芳产品。同工业品平均购买率2%～3%相比，收到目录的人中有近11%购买了雅芳产品。但是，雅芳也意识到购买率偏高可能是由于把目录寄给老顾客的缘故。

按照公司的计划、销售人员要备有那些迁居的或不再是主动购买者的顾客的名单。雅芳计划要寄出近10万份目录，收到目录的人可以直接向公司或销售人员订货。如果他们向公司直接订货，雅芳将付给销售人员20%的佣金，大约是标准佣金的1。5倍。接到订单后，雅芳将直接把货邮给顾客而不是让销售代表把货交给顾客。

为使目录计划成功，雅芳推出了以标语“雅芳——城里最时髦的商店”为标志的印刷广告行动。顾客可以根据广告上的免费电话号码索要目录，公司会把他们介绍给最近的雅芳销售代表。目录印刷广告产生了极好的效果，在一月之中咨询的顾客从9000人猛增到9000人。公司预计1992年目录工程将带来2000万到2500万美元的销售额，在3年至5年内直邮业务将带来3亿美元到5亿美元的收入。

雅芳促销战略修订的第三步，是计划在1993年打出一系列电视广告。1988年以来雅芳一直未做过任何电视广告，这次电视广告计划是想鼓励妇女们使用免费电话买雅芳产品，公司准备发起新的印刷广告活动来实施这项计划。分析家们估计1993年雅芳将通过降低成本和减少推销人员的激励费用来筹集资金。广告投资约为3400万美元，雅芳还准备在国外投资7000万美元做广告——这比1992年的3500万美地广告费要多出一倍。

除了广告、直销和促销活动，雅芳的公关计划——“成功女性奖”也在逐步实施。（1987年以前，雅芳公司曾主办过网球、长跑等比赛。）1987年以来雅芳已为此项大奖取得几百个妇女组织的签名，该奖将授予那些战胜不幸、歧视或个人不利条件而在事业上取得成功的女性。每年雅芳都在纽约召开包括企业家、公司职员和新闻记者在内的1200人参加的年聚会，在会上把该奖授予五位获奖者。

【案例思考】

1、雅芳新战略对营销组合做了哪些问题？各部分如何相互配合的？

2、在海外市场，雅芳里是应该坚持传统的直销战略还是采用美国推行的新战略？

三、体育营销 科健成名

体育营销在发达国家已经是国民经济的重要部分，中科健现在做的只不过是复制这个模式，但中科健是我国倡导体育营销比较成功的企业之一。在中科健品牌提升、逐步迈向国际化的过程中，体育营销起了很大的作用。我们可以从中科健的成长轨迹中看到体育营销的影子。

·2000年和2001年，科健连续两次冠名深圳足球队。2000年1月，中科健冠名深圳足球队，深足以“深圳平安科健队”队名征战甲A、足协杯等重要赛事。

·2001赛季中，中科健的赞助还涉及足球传媒领域：购买了深圳足球队主场的全部电视转播权，以实际行动激活球市的同时，给企业带来的巨大效益。

·2002年4月首届博鳌亚洲论坛年会上，科健手机就被指定为论坛与会各国政要的专用手机，这是惟一被指定为年会专用的国家手机，同时也科健手机走出国门提供了一个展示自我的舞台。据了解，在此次年会上，吉尔吉斯坦等中亚国家均对科健手机表示了浓厚的兴趣，并有意大量进口。看来，中科健不光在国内发起了“帝国反击战”，更要在欧美等海外市场开辟“第二战场”，与国际手机巨头叫板。·在中国冲击世界杯前后，科健更是不遗余力地开展了多项足球推广活动。·巨资买断《点将32强——2002年世界杯经典珍藏》VCD版权并免费赠送科健手机用户。

·组成“科健助威团”到韩国世界杯现场为中国队呐喊等活动。据公司市场部介绍，在世界杯期间，科健手机销量一路飘红，个别地区还出现了缺货现象。

就在科健一路高歌的时候，2002年6月11日，中科健发布公告称“公司接受中国证监会深圳稽查局就我公司2000年6月——2001年12月间的对外担保„„的信息披露存在重大遗露进行调查。”

事实上，在此之前，中科健已经因未及时就巨额对外担保履行信息披露义务，受到深交所的公开遣责。2001年报中，公司披露已采取了7项整改措施，但从实际情况看，并不尽如人意。公司年报称，已通过反担保的形式降低了为深圳市万德莱通讯科技有限公司提供2600万元的担保风险。截止目前，公司已逾期的对外担保金额为6620万元。其中，为深石化提供的720万元、800万元担保，分别已于2001年8月、2000年4月到期。此外，还为纵横国际提供担保6000万元，将在2002年到期。公司称“加强了对担保单位及银行的沟通„„逐步解除公司的担保责任”。只是，从已解决的担保金额看，尚不到全部担保额的十分之一。截止至2002年2月22日，公司尚未解除担保责任担保合同涉及金额72531万元，是2001年底股东权益的3。64倍。

中科健董事会2001年审议通过了“关于授权总经理办理总金额贰亿元额度内，单笔不超过壹亿元银行贷款和对外担保有关事宜的议案”。这样，公司管理层可以更直接地审批对外担保事宜，在一定金额内甚至不用股东大会。与之形成对比的是，2001年底公司股东权益只有1。99亿元。如此看来，年报中的另一句话或许才是真心话，“近年来业务量几乎成倍增长，公司对流动资金的需求也迅速增长，公司只有寻找更多的互保单位，通过互保以解决对资金争剧增加的需求。”只是，在扩大公司规模的同时，管理层似乎也需要重视一下自身的财务风险。

可以说，在这个时候又是体育营销冲淡了人们对科健互保问题的关注，而把目光转移到足球上。

2002年7月17日，科健正式与英超球队埃弗签订合作协议，成为埃弗顿新的赞助商。至此，盛传已久的中科健赞助埃弗顿一事终于尘埃落定。备受瞩目的中国国家队球员李铁、李玮峰加盟英超埃弗顿队的事件，也可以算是科健通过体育营销策略打造国际化品牌的又一“杰作”。

【案例思考】

科健的营销创新在哪里？从中的启示是什么？

四、“乐凯”为什么不乐——“乐凯”促销中的问题分析

乐凯胶片公司是我们最早建立的一家感光材料公司，专门从事电影胶片、摄影胶卷和相纸的生产经营。80年代中期，乐凯公司推出了乐凯Ⅱ型彩色胶卷，从此结束了我国不能自行生产彩色胶卷的历史，成为我感光材料行业中的佼佼者，也使我国成为继美、日、德、英之后第五个能生产彩色胶卷的国家。

中国有12亿人口，改革开放以后，随着经济的发展，人民生活水平的提高，胶卷的消耗量呈上升趋势，但从数量上看，我国人均一年消费胶卷还不足0.1个，同日本3.2个，美国3.6个相比，还有极大差距，因而我国这个具有极大潜力的市场，成为世界各大胶片公司激烈角逐的战场。以柯达、富士为首的洋彩卷逐步进入中国市场，给我国感光材料行业造成极大的冲击，富士公司谋求在中国建立生产厂，并通过大批专卖店争夺市场；爱克发公司以无锡为基地分别加工彩卷、彩纸；柯达公司则通过全面合资控股，“吃掉”中国的胶片企业，让他们成为柯达的生产车间。在洋品牌的大举围剿之下，中国多家胶片厂纷纷丢了自己的品牌，唯有乐凯，苦苦撑起民族感光材料行业的大旗，孤军奋战，艰难地与洋品牌竞争。

90年代以来，乐凯公司把自主开发创新与引进国外先进技术结合起来，使彩色胶卷的质量一代比一代提高；与国外名牌产品的差距也越来越小，他们开发生产的GBR100彩色胶卷的质量已达到国外名牌90年代初的水平，1995年，乐凯被评为中国胶片之王，当年市场份额为22%，利润77万元。

然而，尽管质量已与国外不相上下，售价也比洋胶卷便宜5至10元，但乐凯的日子还是越来越不好过，市场份额和利润都呈下降之势，1996年，乐凯在国内销售量为2500万卷，市场份额为19%，利润仅此7万元。

为什么质量不错、价格低廉的乐凯走了下坡路？作为中国胶片行业的老大哥，乐凯为什么乐不起来？为什么说乐凯的专家不用乐凯，对乐凯没有信心可是消费者又没能用过乐凯？分析其原因，固然有外部环境，如受走私货冲击等因素的影响，但乐凯的营销策略尤其是促销策略上的失误是使其陷入艰难境地的重要原因。

1、广告促销不足

乐凯的目标市场应该是广大普通消费者用于家庭摄影，这在中国是一个极大的市场，能否得到普通百姓的认可是乐凯成败与否的关键，但是乐凯的广告却没有牢牢抓住他们。黄色的柯达、绿色的富士是非常鲜明有视觉形象，中国的老百姓对此也较了解，然后乐凯的红色人们却知之甚少，这与乐凯在电视这样的大众媒体上少有露面有关。众所周知，电视作为广告媒体，具有声、形、色、动作等视听形象高度统一的特点，对彩色胶卷这些家庭消费品来说是最佳的广告媒体，如果乐凯仅在专业摄影报刊上做广告，就等于放弃了竞争的主要阵地。

就广告内容而言，乐凯与柯达相比也有逊色之处，柯达电视广告面向大众，内容生动，富有有情味和生活情趣，给人留下深刻印象，而乐凯仅一句“乐凯，张张好色彩”，显得干瘪单调，难以给观念留下较好的印象。

2、公关宣传角度不明

在宣传上，乐凯由于大批洋品牌的倾销及走私货导致其市场占有率的下降，目的不外乎希望打击走私，取得政府的支持，但是假如没有走私货，消费者也会买乐凯吗？应该说，这样宣传导向显示出了其对抗洋品牌的信心不足，未战就先在气势上败了一阵，厂家都没有信心，反而指望消费者对国货的偏爱，恐怕也不太现实。

从产品质量宣传上讲，也有问题，主要是区别产品的用途和使用者，而从总体上说乐凯不比柯达差，这是不准确的，这样会使一些专业消费者产生逆反心理，因为乐凯在专业胶片上高速片、低速片、反转片的品种与质量都远远不及柯达；对专业胶片不及柯达的宣传，只能在特定范围之内，否则会累及业余型，让普通消费者也对乐凯产生信心不足的心理。例如乐凯公司“名人试用”活动，本想通过名摄影家对乐凯的使用而扩大乐凯的影响，但结果却令人失望，从专业角度讲，乐凯对名家挑剔的眼光是不能完全满足的，而从一般消费者来看，认为乐凯的效果是由名家的技术和优良的设备带来的，因而影响了普通消费者对乐凯的依赖。

3、赞助活动力度不够

乐凯为争取业余摄影爱好者，曾经举办了各种范围的“乐凯杯”摄影赛，如大学生摄影赛、军事摄影赛等，起到了一定的宣传与促销作用，但总的来说，乐凯的赞助活动规模小，影响面窄，力度小，与柯达的整体促销相比，就显得单薄而乏力，国内一些重大活动如亚运会、甲A联赛、香港回归等的赞助均被富士或柯达夺去而与乐凯无缘，不是不令人遗憾。仅1996年，柯达在我国所搞的赞助活动就声势浩大，热火得很，如赞助青岛啤酒节、上海旅游节、九六奥运系列影事活动等等，还针对我国的中小学生在全国范围内搞了一次“读书乐，乐在柯达”大型促销活动，遍布我国28个省区，260多个城市，近千家柯达快速彩扩连锁店全面铺开，利用最流行的迪斯尼卡通人物建立柯达品牌的亲切形象，把目标对准了中国的下一代消费者，以文具盒、圆珠笔、橡皮、量尺等精美的小文具作为吸引孩子们的礼物，在此活动期间，许多专卖店的柯达彩卷销售量是平时的2～4倍。

4、缺少专卖店和冲印服务

好的胶卷只是获得高品质照片的条件之一，还有相机、摄影技术、冲印等许多环节。柯达、富士均有千家之多的专卖店，专门出售各自的胶卷和冲印各自品牌的照片。据了解，这些洋品牌专卖店的彩扩设备并非柯达或富士公司投资，但由柯达或富士公司免费为其装修门面，或给予高额回担和资助出国旅游等好处，使其成为柯达、富士、爱克发、柯尼卡等品牌的专卖店。相比之下，乐凯的专卖店极少，在京、沪、广州、成都等城市，才只有一两家，使乐凯的使用者在胶片拍摄后不得不送到其他品牌的专卖店冲印，近几年乐凯虽不会被拒绝，但总会得到不能保证质量的申明，毕竟他们是竞争对手。无形中使消费者不敢放心使用乐凯，辛辛苦苦争取到的消费者又这样被轻易地拒绝了。

5、低价位带来的负面影响

乐凯的市场零售价在11元左右，批零差价2。5元左右，大大低于柯达、富士等洋品牌4至5元的差价，影响了零售商经销和向消费者推荐乐凯的积极性，一些零售商仅为增加品种而陈列乐凯，销售量极少，利润更少。没有了零售商的桥梁作用，乐凯销售量也难以大幅提高。

对消费者来说，商品价格低可以得到实惠，但对胶卷这样消费品而言，情况就不那么简单了，乐凯比洋品牌低几元的价格优势，比起电视机、电冰箱等家电，国产品牌比进口品牌低几百元甚至上千元的优势来说是微不足道的，而且，胶卷又不能同牙膏、香皂这些日用品那样必须和普及，胶卷常常用于记录个人或家庭的重要事件，价格低反而给人不可靠边的感觉。

难怪有的消费者说：“乐凯倒象一家科研所，而不是一家公司，他们的科研是一流的，而经营上‘特土’，乐凯乐不起来，原因恐怕就在此，乐凯应该改变经营方式和营销策略，让国产品牌走进千家万户，让乐凯真正乐起来。”

【案例思考】

1、乐凯为什么乐不起来？怎样才能让乐凯乐起来？

第五篇：如何促销策略

浙江星星便洁宝有限公司企业标准

促销策略策划管理

Q/BJBZ07.XS.06-2011版次：B/0页码：1/5目的是指运用科学的思维方式和创新的精神，在调查研究的基础上，根据企业总体营

销战略（策略）的要求，对某一时期各种产品的促销活动作出总体规划，并为具体产品制定图详而严密的活动计划，包括建立促销目标、设计沟通信息、制定促销方案、选择促销方式等营销决策过程。目的是打造品牌知名度、提升产品认知度、提高市场销售量、扩大企业上规模。职责与权限

2.2 市场管理总部负责制订、修改、完善本规定，由主管副总审核，总经理批准。

2.3 市场管理总部负责策划方案的归口管理、收集及执行，编辑促销策划方案，终端建设、形象、广告策划方案，报总经理批准后储备使用。

2.4 各销售总部负责市场销售促销策划方案的信息提供及方案，经销商想法和提供的策划方

案。执行方案和提供策划方案执行结果分析。

2.5 主管副总负责各销售总部执行策划方案的执行费用控制。管理内容与方法

3.1 促销策略策划指导方法

1.借势打力策略：借助竞争对手的某种力量，通过一定的策略化用到自己手中。比如，利脑是一个地方性品牌，高考期临近，在脑白金、脑轻松等知名补脑品牌纷纷展开效果促销并请一些人现身实地说法时，利脑就掀起了“服用无效不付余款”的促销旋风。利脑作为实力弱小的品牌，在广告上无法跟大品牌打拼，而在促销上也无法进行更强大的投入。因此，只有在跟进促销中进行借力打力——采取“服用一个月，成绩不提升，不付余款”的活动。这一下，因为跟大品牌在一起，并采取了特殊策略，于是就有效地解决了消费者的信任问题，也提升了知名度。

2.击其软肋策略：在与竞争对手开战前，一定要做到“知己知彼”，这样才能决胜千

里。实际上，竞争对手无论怎么投入资源，在整个渠道链条上都会有薄弱部分。比如，在渠道上投入过大，于是终端的投入就往往不够，如果在终端投入多了，在渠道就往往投入少了。再如，当面临全国区域时候，可能会在某些区域市场不具有优势，这些都是很好的攻击机会。比如，在摩托罗拉为自己的新品大打广告的时候，某些国产手机则迅速组织终端拦截，在拦截中，也大打新品的招牌，并且低价进入，以此将竞争对手吸引到零售店的顾客牵引一部分到自己的柜台、专区。在竞争对手忽略终端执行的时，这种模式是最有效的。

3.寻找差异策略：有时候，硬打是不行的，要学会进行差异化进攻。比如，竞争对手

采取价格战，就进行赠品战；竞争对手进行抽奖战，就进行买赠战。比如，可口可浙江星星便洁宝有限公司2010-12-28批准2011-01-01实施

Q/BJBZ07.XS.06-2011版次：B/0页码：2/5

乐公司的“酷儿”产品在北京上市时，产品定位是带有神秘配方的5-12岁小孩喝的果汁，价格定位也比果汁饮料市场领导品牌高20%。然而当时市场竞争十分激烈，很多公司都大打降价牌。最终，可口可乐公司走出了促销创新的新路子：既然“酷儿”上市走的是“角色行销”的方式，那我们就来一个“角色促销”。于是，“酷儿”玩偶进课堂派送“酷儿”饮料和文具盒、买“酷儿”饮料赠送“酷儿”玩偶、在麦当劳吃儿童乐园套餐送“酷儿”饮料和礼品、“酷儿”幸运树抽奖、“酷儿”脸谱收集、“酷儿”路演„¨

4.提早出击策略：有时候，对手比我们强大许多，他们的促销强度自然也比我们强大。

此时，我们最好的应对方法是提前做促销，令消费者的需求提前得到满足，当对手的促销开展之时，消费者已经毫无兴趣。

比如，A公司准备上一个新的洗衣粉产品，并针对B品牌策划了一系列的产品上市促销攻势。B公司虽然不知道A公司到底会采用什么样的方法，但知道自己实力无法与之抗衡。于是，在A产品上市前一个月，B公司开始了疯狂的促销——推出了大包装，并且买二送

一、买三送二，低价格俘虏了绝大多数家庭主妇。当A品牌产品正式上市后，由于主妇们已经储备了大量的B品牌产品，所以A产品放在货架上几乎无人间津。

另外，如果在某些行业摸爬滚打一段时间后，对各竞争对手何时会启动促销大

致都会心里有数。比如，面对节假日的消费“井喷”，“五一”、“十一”、元旦、春节，各主要品牌肯定会启动促销活动，促销活动的形式一般都不会有多大变化，往往是买赠、渠道激励、终端奖励等。经常对竞争对手进行分析，一定可以找到一些规律性的东西。针对竞争对手的惯用手法，可以提前采取行动，最好的防守就是进攻。

5.搭乘顺车策略：很多时候，当我们明知对手即将运用某种借热的促销手段，却由于

各种条件限制，我们无法对其打压，也无法照样进行，但由于其可预期有效，如果不跟进，便会失去机会。此时，最好的办法就是搭乘顺风车。

6.高唱反调策略：消费者心智是很易转变的。因此，当对手促销做得非常有效，而我们却，无法跟进、打压时，那么最好就要高唱反调，将消费者的心智扭转回来，至少也要勃扰乱他们，从而达到削弱对手的促销效果。

7.百上加斤策略：所谓“百上加斤”即是在对手的促销幅度上加大一点，比如对手降

低3折，我们就降低5折，对手逢100送10，我们就逢80送10。在很多时候，消费者可能会因多一点点的优惠，而改变购买意愿。

8.错峰促销策略：有时候，针对竞争对手的促销，完全可以避其锋芒，根据情景、目

标顾客等的不同相应地进行促销策划，系统思考。比如，古井贡开展针对升学的“金榜题名时，美酒敬父母，美酒敬思师”；针对老干部的“美酒一杯敬功臣”；针对结婚的“免费送丰田花车”等一系列促销活动取得了较好的效果。

Q/BJBZ07.XS.06-2011版次：B/0页码：3/5

9.促销创新策略：创新是促销制胜的法宝。实际上，即使是一次普通的价格促销，也

可以组出各种不同的玩法，达到相应的促销目的，这才是创新促销的魅力所在。比如，统一“鲜橙多”为了配合其品牌核心内涵“多喝多漂亮”而推出的一系列促销组合不但完成了销售促进，同时亦达到了品牌与消费者有效沟通、建立品牌忠诚的向目的。统一结合品牌定位与目标消费者的特点，开展了一系列的与“漂亮”有关的促销活动，以加深消费者对品牌的理解。

10.整合应对策略：整合应对策略就是与互补品合作或联合促销，以此达到最大化的效

果，并超越竞争对手的声音。在促销过程中要善于“借道”，一方面要培育多种不同的合作方式，如可口可乐与网吧、麦当劳、迪尼斯公园等的合作，天然气与房地产开发商的合作等；另一方面要借助专业性的大卖场和知名连锁公司，先抢占终端，然后逐步形成对终端的控制力。

11.连环促销策略：保证促销环节的连动性就保证了促销的效果，同时也容易把竞争对

手打压下去。实际上，促销活动一般有三方参加：顾客、经销商和业务员。如果将业务员的引力、经销商的推力、活动现场对顾客的拉力三种力量连动起来，就能实现购买吸I力，最大限度地提升销量。

比如，某公司活动的主题是“减肥有礼！三重大奖等你拿”，奖品从数码相机

到保健凉席，设一、二、三等奖和顾客参与奖。凡是购买减肥产品达一个疗程的均可获赠刮刮卡奖票一张。没刮中大奖的顾客如果在刮刮卡附联填写好顾客姓名、电话、年龄、体重、用药基本情况等个人资料寄到公司或者留在药店收银台，在一个月活动结束后还可参加二次抽奖。奖品设34英寸彩电到随身听等一、二、三等奖。如果年龄在18-28岁的年轻女性将本人艺术照片连同购药发票一同寄到公司促销活动组，可参加公司与晚报联合举办的佳丽评选活动（该活动为本次促销动的后续促销活动）。这次活动的顾客参与度高、活动周期长、活动程序复杂，一卜于把竞争对手单一的买一送一活动打压了下去。

12.善用波谷策略：某纯果汁A品牌就针对竞争对手的活动，进行了反击——推出了一

个大型的消费积分累计赠物促销（按不同消费盆创给于个间赠品奖励）。活动后没几天就受到竞争对手B更大力度的同类型促销反击。A的促销活动原定是4周，见到竞品有如此强大的反击，便立即停止了促销活动。一周之后，A的促销活动又重新开始了。但形式却变成了“捆绑买赠”。结果，虽然B花费了巨大的代价来阻击A产品的促销，但A产品依然在接下来的一个月里取得了不俗的销售业绩。

3.2 促销策略策划方案分类：

1.主题促销活动：

 展销会促销策划方案、运动会促销策划方案、3.15促销策划方案、……。

2.专题庆典活动：

Q/BJBZ07.XS.06-2011版次：B/0页码：4/5

 开业促销策划方案、竣工促销策划方案、小区促销策划方案、……。

3.星星惠民活动：

 个案特价方案、买一送一方案、购买赠券方案、限时优惠方案、 以旧换新方案、惠民套餐方案、幸运顾客方案、有奖竞赛方案、 ……

4.媒体广告活动：……。

5.详见《市场促销策划方案模型》。

3.3 促销策略策划方案收集：

1.网络有奖征集“产品促销策划方案”。

2.名校大学生联合“产品促销策划方案”大赛。

3.公司销售员“3.15促销策划方案”大赛 和“产品促销策划方案”征集任务。

4.市场管理总部专员策划。

5.经销商建议或提供策划。

3.4 促销策略策划方案要求：

1.方案正面鼓励销量：拉量销售。

2.方案满足消费者：价格实惠让利、贪婪白拿心理、服务方便快捷、接受推广宣传。

3.方案不满足经销商：价格直接收益、利用促销进货。

4.方案尽量拒绝常规：直接降价。

3.5 促销策略策划方案使用：

1.全面使用：中国3.15、节佳日活动。

2.个案使用：展销、主题、专题、惠民活动等。

3.统一使用：VI体系、CI标识、POP广告

a)媒体（电视、网络、杂志）、公共场所（广告牌、灯箱、显示屏）等。

b)门面风格、展示布局、开业礼仪等。

3.6 促销策略策划方案费用：

1.全面实施：根据批准的策划方案，原则上控制在预测销售额的10% 以内。

2.个案实施：根据批准的策划方案，原则上控制在预算费用或预测销售额的5% 以内。

3.统一实施：根据公司CIS策划方案，按公司提供的标准费用控制。

4.控制的费用包括本次促销的全部，即从设计促销活动开始到活动全部结束，人财物

所需的一切费用。

3.7 促销策略策划方案编写：

Q/BJBZ07.XS.06-2011版次：B/0页码：5/5

促销策划活动名称

策划方案编号

一、活动主题：

二、活动目的：

三、活动时间：

四、活动地点：

五、活动内容：

1.活动流程：

2.活动方法：任选一项促销策划方案模型。

3.活动内容：具体详见促销活动策划方案内容。

六、活动预算：整个促销活动的各项费用、让利及奖励的预估计算。

七、活动协议：即合作促销协议（明确权利、责任、义务、付出和收益）。

八、活动分析：即促销可行性分析（促销的目的和必要性、促销的效果和结果）。