肯德基促销策略

第一篇：肯德基促销策略

肯德基的促销策略分析

肯德基的促销策略分析

随着当今社会的飞速发展，人们的生活方式还是生活节奏也在潜移默化中改变着，逐渐的我们步入到一个快节奏的社会环境中。而与之相应的快速消费品行业的发展也如火如荼。在快消品行业中,竞争历来也是异常激烈的,商家如何在残酷的竞争中寻找到亮点,从而立于不败之地,制定科学合理有效的营销促销模式尤为重要。在中国乃至全世界餐饮行业中，在促销策略方面最成功的莫过于百盛餐饮集团。他的主打肯德基和必胜客就做的比较成功。

肯德基作为一家“洋快餐”却能在中国广大市场上站稳脚跟，必然有它独特的营销管理理念，同时对于其他的快速消费品行业也有着重要的经验借鉴作用，无论怎样，促销方式已经影响到每个人的消费行为，也成为企业营销成功的重要方式。本文接下来将从肯德基的广告、销售促进、人员推销、公共关系等方面对肯德基的促销策略进行解析。

一 肯德基企业简介

肯德基属于百胜餐饮集团。百胜集团是世界上最大的餐饮集团，在全球100多个国家和地区拥有超过3.3万家连锁店和84万名员工。中国事业部旗下拥有肯德基、必胜客、塔可钟(已于07年10月在国内结束营业)、东方既白（中式餐饮）等世界知名餐饮品牌，分别在烹鸡、比萨、墨西哥风味食品及海鲜餐饮领域名列全球第一，是中国最大的餐饮集团，同时中国是百胜全球餐饮集团中发展最快、增长最迅速的市场。

肯德基（Kentucky Fried Chicken肯塔基州炸鸡），通常简称为KFC。是来自美国的著名连锁快餐厅，由哈兰·山德士上校于1952年创建。主要出售炸鸡、汉堡、薯条、汽水等西式快餐食品。

肯德基自1987年在北京们开了中国第一家餐厅后，已经在北京、上海、杭州、青岛、南京、广州、苏州、天津、沈阳、成都、武汉、哈尔滨等地成立了20多个有限公司。至今，在中国许多个城市已拥有几百家连锁店，餐厅员工已100%本地化，居中国快餐业之首。

二肯德基的促销策略

（一）、广告的运用

肯德基对于新产品推广过程中的媒体广告宣传可谓用心多多，主要的还在于电视广告宣传。电视广告似乎通常被认为有些“王婆卖瓜”、“自吹自擂”，对观众来说创意上多了些雷同少了些新意，因此多数中国观众对电视广告皆抱有反感的态度，特别是没完没了的轰炸式广告，而对于肯德基的一系列产品宣传广告则另眼相看

1、广告策略—主打本土牌

（1）、从2010年6月1日起，肯德基的广告语由“有了肯德基，生活好滋味”全面改为“生活如此多娇”。为了表达出“吃得美妙、动得健康、玩得开心”的人生境界，肯德基花费了很多心思，最后想到了《沁园春·雪》中的名句“江山如此多娇”，由此演变而来，旨在用中国人更容易领会的方式，准确地表达出品牌定位，并获得中国消费者的共鸣。有时候一句广告词语的好坏也能够产生很大的影响，好的广告语能够立刻吸引观众的眼球，而且观众也能很容易记住产品。

（2）KFC追求“立足中国，融入生活”，它的更微妙之处是肯德基似乎正要成为中国人的一种生活方式，中国人的邻居，融入中国人的方方面面。

肯德基并不满足于目前的成功，而是不断以巨大的人力和财力去寻找适合中国人的口味，肯德基的什么产品是他们喜欢的，他们为什么会喜欢肯德基等等。去调整服务，调整食品，甚至推出新的产品，追求没有最好只有更好。

2、情感与广告宣传

情感融入是肯德基电视广告宣传在中国能够深入人心的制胜关键。情感生活对于每个人来说都是生存的意义所在，中国人向家，重团圆，重感情。而肯德基得“生活剧场”式广告不仅是对产品和活动的宣传，还反映消费者在真实生活中与品牌的情感联系。以一个普通人家为背景，让这一大家庭内的老少人物分别作为主角，用生活化的方式“讲述”中国老百姓的快乐美食故事，让广告反映人们每天的日常生活，让消费者从广告中看到自己生活中的故事在广告中显现，具体、生动地表现肯德基是人们生活的一部分。故事就从一家人下班后不约而同地都购买了肯德基“外带全家桶”回家，拉开了一家老少为观众演绎的合家欢乐的快乐“美食”系列故事的序幕。向家、团圆是中华民族崇尚的优良传统，爱情、流行时尚是年轻一代的追求，肯德基正是以此为切入口，从连续播放的一系列的肯德基电视广告“故事”中，你可以感受到一家人其乐融融地分享“外带全家桶”晚餐的温馨和快乐；可以倾听到小波为心爱的女友佳妮递上肯德基新品甜点“香芋甜心”时流露出的真情实意；可以分享到小波带着侄子小伟、女友佳妮到餐厅品尝肯德基喷香的“香辣鸡翅”时的开心，有趣的情节将普通老百姓家庭的快乐生活与肯德基美味食品巧妙结合，广告在这种故事中不断地自然讲述、展开。

3、传统文化在广告中的运用

对传统文化的把握是肯德基电视广告宣传的另一个亮点。全球范围内，广告中不断提高的地域文化因素体现了典型的营销本土化特征。国际广告寻找的是市场，传播的是信息，宣传的是产品，然而其目标对象却是处于与本国文化环境迥异的、特定文化环境中的消费者。因此，国际广告实施本土化策略有其自身的根据和充分的理由。而肯德基就很好的把握住了这一点，在中国的广告中巧妙至极的将产品的宣传与中国传统文化相结合，从原始壁画到国粹京剧，再到“席卷而来的中国龙”，可以说肯德基的每次尝试，都席卷了我们的内心世界。

4、肯德基时尚、流行文化的跟随

时尚、流行文化的跟随是肯德基永不落伍的关键。肯德基进军中国，首先就将消费目标群锁定在了年轻一代的身上，独具慧眼的意识到这个巨大潜在的消费群体。年轻的消费人群更加适应统一标准的食品，他们对快速的服务有需要，而且他们在一定程度上忽略价格的因素。对中国的年轻消费者而言，作为高学历、高收入的人群，对新事物感到新奇，对时尚潮流紧追不舍，渴望自我个性的张扬，魅力的绽放。时尚一般来说是一种现象，但对于喜欢潮流的年轻一族来讲，时尚就是主流文化。当肯德基充分的认识到这一点后，肯德基便成为了时尚的代名词。时尚的消费已经超越了产品和价值本身，成为身份、个性的象征。“我的他要帅一点，可是要很可靠；我想保持身材，可是又懒得运动；我喜欢吃好的，可是又不能吃太多”。肯德基田园脆鸡堡，又小又巧，但鸡肉蔬菜一样也不少。此款产品上市的电视广告中，少女坐在秋千上编织自己甜蜜的梦想，其中所表达的应该是代表了每个女孩子的思想，肯德基田园脆鸡堡，帮每个女孩子解决所有顾虑，实现所有梦想，这样的诱惑，敢问哪个女孩子能抵挡得了。“如果她能够了解我的心意，我愿意为她摘下天上的星星”，何需如此麻烦，“甜蜜心意，让肯德基香

芋甜心为你传递”。对爱情的向往，对每个青年人来说都具有十分的吸引力，肯德基当然不会放过这样的机会。时尚的流行加十足的美味，将自由、个性、爱情、流行文化统统收入肯德基的时尚快餐食谱当中，不信你会不来！

（二）、销售促进策略

1、提供赠品：快乐儿童餐赠送玩具、新年浪漫套餐赠送情侣挂饰、圣诞期间的缤纷节日桶赠送圣诞礼盒、盒装蛋挞赠送雀巢咖啡等等

2、赠送优惠券或免费产品券：十一促销套餐赠送甜筒免费券、超值小食组套餐赠送当季优惠券、全虾堡套餐赠送全年每月可领的免费产品券等等。KFC的各种优惠券非常出名。为了将这种促销方式的效果发挥到极致，KFC专门为此成立了“KFC优惠网”在其网站上消费者可以及时的了解各种产品促销信息以及打印各种产品优惠券，KFC以此抓住了大量的消费者，如果你经常去KFC救不难发现很多拿着优惠券来消费的顾客。其消费券更新速度也快，周周有新品，月月有优惠。如“香辣鸡翅消费券”“新奥尔良烤鸡腿堡消费券”“圣代消费券”等等。

（三）、人员推销策略

1、试探性策略：“刺激—反映”，效果：具有较强的针对性；

2、诱导性策略：“诱发—满足”，效果：推销过程具有灵活性。

3、针对性策略：“配方—成交”，效果：信息传递具有双向性。

（四）、公共关系策略——热心中国公益事业，积极回馈社会

作为社会大家庭的一分子，肯德基以“回报社会”的企业宗旨来积极关心需要帮助的人们，尤其是近年来当肯德基自身不断快速发展的同时，对中国的公益事业，尤其是中国儿童的教育事业的投入已成为肯德基“回报社会”的一个核心内容。二十年来肯德基直接和间接用在青少年教育方面及社会公益方面的款项已达6600 多万元人民币，这些款项均用于帮助聋哑弱智儿童，贫困地区的失学儿童以及需要帮助的大学生和教育工作者。

为了能使少年儿童在健康的环境中成长，肯德基每年均以各种不同的形式支持中国各城市地区的教育事业，从捐款“希望工程”等教育项目到资助特困学生、免费邀请福利院儿童和残疾儿童就餐；从举办形式活泼的体育文化比赛，到捐赠书籍画册。近年来，肯德基还开展了生动活泼，寓教于乐的肯德基健康流动课堂；与电视台一起举办的“小鬼当家”冬令营和夏令营活动，受到孩子和家长们的喜欢。这些都体现了肯德基“回报社会，关心儿童”的企业文化，和企业的社会责任意识。

一个企业要想得到发展，得到人们的信赖，他必须做到“回报社会”履行自己的社会责任。而肯德基在这一块得到了了家长们的认可，也得到了人们和社会的认可。建立了良好的社会公众形象和社会声誉使公众更加了解其品牌，促进产品的销售，建立相互理解和信任的关系实现企业内外，的信息沟通以及人际与环境的和谐统一。

三、总结

从上述分析，肯德基在餐饮业这个这个特殊行业中，以满足顾客的需要为目标，立足长远，不断提高营销能力，充分运用营销手段服务于顾客，做到中西结合，适合中国人的口味。并且能够及时的发现问题，建立以服务为导向的服务营销体系，并且根据企业的产品及其经营的特征，制定适应于企业的服务营销策略，才能在激烈的竞争中确立属于自己的市场地位。服务营销观念是企业为适应消费者的需求和发展的要求而产生的新的营销观念，在买方市场条件下,特别是在竞争日益激烈、技术与经营方式纷纷被仿效的今天, 可以说，做好服务营销是当前企业在竞争中制胜的重要保证。

第二篇：肯德基促销特点、方式调研

肯德基促销特点、方式调研

摘要：随着当今社会的飞速发展，人们的生活方式还是生活节奏也在潜移默化中改变着，逐渐的我们步入到一个快节奏的社会环境中。而与之相应的快速消费品行业的发展也如火如荼。在快消品行业中,竞争历来也是异常激烈的,商家如何在残酷的竞争中寻找到亮点,从而立于不败之地,制定科学合理有效的营销促销模式尤为重要。

肯德基作为一家“洋快餐”却能在中国广大市场上站稳脚跟，必然有它独特的营销管理理念，同时对于其他的快速消费品行业也有着重要的经验借鉴作用，无论怎样，促销方式已经影响到每个人的消费行为，也成为企业营销成功的重要方式。

1肯德基概况

1．1肯德基企业简介

肯德基属于百胜餐饮集团。百胜集团是世界上最大的餐饮集团，在全球100多个国家和地区拥有超过3.3万家连锁店和84万名员工。中国事业部旗下拥有肯德基、必胜客、塔可钟(已于07年10月在国内结束营业)、东方既白（中式餐饮）等世界知名餐饮品牌，分别在烹鸡、比萨、墨西哥风味食品及海鲜餐饮领域名列全球第一，是中国最大的餐饮集团，同时中国是百胜全球餐饮集团中发展最快、增长最迅速的市场。

肯德基（Kentucky Fried Chicken肯塔基州炸鸡），通常简称为KFC。是来自美国的著名连锁快餐厅，由哈兰·山德士上校于1952年创建。主要出售炸鸡、汉堡、薯条、汽水等西式快餐食品。

肯德基自1987年在北京们开了中国第一家餐厅后，已经在北京、上海、杭州、青岛、南京、广州、苏州、天津、沈阳、成都、武汉、哈尔滨等地成立了20多个有限公司。至今，在中国111个城市已拥有440家连锁店。肯德基在中国现共有25,500名员工在努力工作，餐厅员工已100%本地化，居中国快餐业之首。

2肯德基的促销策略分析

2.1广告促销—主打本土牌

1、从2010年6月1日起，肯德基的广告语由“有了肯德基，生活好滋味”全面改为“生活如此多娇”。为了表达出“吃得美妙、动得健康、玩得开心”的人生境界，肯德基花费了很多心思，最后想到了《沁园春·雪》中的名句“江山如此多娇”，由此演变而来，旨在用中国人更容易领会的方式，准确地表达出品牌定第页1

位，并获得中国消费者的共鸣。

2、pop广告：悬挂式

墙壁式

柜台式

3、随着通讯的发达，网络的普及，肯德基实施电话订购和网络订购，送货上门服务。在2008年7月推出肯德基宅急送，除了电话订餐，也有强大的网上订餐功能，并时常推出外卖专用的优惠活动来吸引消费者。

现如今肯德基的网上订餐以及外卖业务已经相当普及，尤其是较发达城市更为突出，大街上会经常看到KFC宅急送的外卖员工穿梭的身影，其外卖服务俨然已经成功融入到快节奏生活人士日常生活当中。

效果：

有利于提醒消费者，促成购买行动；

有利于营造气氛，吸引消费者；

时效性强，认知度高

近年来肯德基在中国市场推出了新的广告语——“立足中国，融入生活”，并在全国范围内大力传播。相信经常看电视的观众都会常常看到肯德基的新产品上市广告，几乎每个季节都有新品推出——从不辣的劲脆鸡腿堡到黄金烤鸡腿堡，从颇具中国风味的老北京鸡肉卷再到广东风味的咕咾鸡肉卷，从草莓圣代到冰纷彩豆圣代，从果珍橙汁到九珍果汁„„肯德基从未停止过创新，总能变换花样针对国人的口味推出新产品。

2.2销售促进

1、提供赠品：快乐儿童餐赠送玩具、新年浪漫套餐赠送情侣挂饰、圣诞期间的缤纷节日桶赠送圣诞礼盒、盒装蛋挞赠送雀巢咖啡等等

2、赠送优惠券或免费产品券：十一促销套餐赠送甜筒免费券、超值小食组套餐赠送当季优惠券、全虾堡套餐赠送全年每月可领的免费产品券等等

效果：

1、具有直观的表现形式；

2、灵活多样，适应性强；

3、促销效果显著

其中尤以KFC的各种优惠券最为著名。为了将这种促销方式的效果发挥到极致，KFC专门为此成立了“KFC优惠网”在其网站上消费者可以及时的了解各种产品促销信息以及打印各种产品优惠券，KFC以此抓住了大量的消费者，如果你经常去KFC救不难发现很多拿着优惠券来消费的顾客。其消费券更新速度也快，周周有新品，月月有优惠。如“香辣鸡翅消费券”“新奥尔良烤鸡腿堡消费券”“圣代消费券”等等。

2.3宣传促销

1、“捐一元，献爱心，送营养”公益活动；帮助灾区小学生，倡导消费者，一人捐一元，为灾区儿童健康，成长伸出援助之手

2、中国肯德基曙光基金长期资助给有志成才、家境贫寒、品学兼优的在校大学生，为他们学习事业和人生起步阶段道路铺满曙光

3、积极响应“地球一小时”环保活动10年3月27日晚20：30~21：30，中国肯德基旗下2800多家餐厅熄灭餐厅外围的招牌灯和景观灯，并调弱餐厅内的灯光，以此响应“地球一小时”的号召，践行低碳生活，爱护环境，节约能源。

4、举办公关活动：

（1）肯德基全国青少年三对三篮球冠军挑战赛

2011年肯德基全国青少年三人篮球冠军挑战赛开赛两个多月，已经在中华大地上掀起了一股股火热的草根篮球热潮。它像一股飓风，席卷480余座城市，又像一块巨大的磁石，紧紧地吸引了30100余支参赛队伍、167800名参赛球员，更让数百万的现场观众和球迷随着赛程的不断深入而为之心动。该活动赛程安排紧凑合理，极大的吸引了人们的关注，尤以青少年为主。

（2）开办新闻年会积极参与本行业活动和各类评比活动，提高连锁企业的知名度

效果：

1、建立了良好的社会公众形象和社会声誉

2、使公众更加了解其品牌，促进产品的销售

3、建立相互理解和信任的关系实现企业内外的信息沟通以及人际与环境的和谐统一

3结论

从上述分析，肯德基在餐饮业这个这个特殊行业中，能够以满足顾客的需要为目标，立足长远，不断提高营销能力，充分运用营销手段服务于顾客，做到中西结合，适合中国人的口味。

并且能够及时的发现问题，建立以服务为导向的服务营销体系，并且根据企业的产品及其经营的特征，制定适应于企业的服务营销策略，才能在激烈的竞争中确立属于自己的市场地位。服务营销观念是企业为适应消费者的需求和发展的要求而产生的新的营销观念，在买方市场条件下,特别是在竞争日益激烈、技术与经营方式纷纷被仿效的今天, 可以说，做好服务营销是当前企业在竞争中制胜的重要保证。

第三篇：促销策略

促 销 策 略

根据品牌定位及对目标消费者的消费心理与消费行为的研究，参考现有高档服装品牌的促销手法，制定促销策略如下：

第一，促销方式的选择

一、会员制促销

一次性购物满特定金额或特定周期内累积购物满特定金额，可申请会员资格。设置不同的会员等级，不同等级的会员享受的会员权利不同。我们更加关注的是顾客的利润贡献率，培养顾客忠诚度，达成顾客持续性消费的目的。

（一）会员可设置为三个等级，不同等级会员享有的权利不同；

（二）不定期举办会员活动，加强会员交流，打造一个时尚女人圈；

（三）出版会刊，成为会员的时尚手册，市场导入期，考虑成本问题，可出春夏季、秋冬季两季刊物；春夏季刊物于3月份出版，秋冬季刊物于9月份出版。以后根据会员发展情况，可以调整刊物的出版周期。会刊栏目可包括品牌资讯类、时尚资讯类、健康生活类、会员互动类等；并可制定成电子刊物。

（四）构建网上会员时尚沙龙，进行会员互动；

实施会员制促销需要体现出一定的差异性：

1．会员等级的命名上，可以区别于一般的白金VIP卡、黄金VIP卡、VIP卡的名称，可以结合品牌内涵，在命名上体现出品牌个性。

2．会员卡的设计

可以设置与制作独具品牌个性的会员卡。

3．会刊的编制

刊登品牌信息、活动信息、时尚资讯等，成为消费者时尚生活手册，培养消费者忠诚度。

4．与网站联动，将会员手册、会员活动在时尚社区或网站上刊登，培养消费者对网站的关注，增加参与性与互动。加强了信息公布的便利性与快捷性，有效节约成本。

采取会员制促销，有利于把握消费者的信息，进行跟踪服务与营销，不仅有利于培

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养消费者的忠诚度，同时为消费者定向调研与分析奠定基础。

二、买赠促销

可分为一次性采购至一定金额，赠送礼品；或在一定的促销期内，累积购买达到一定金额，赠送礼品。购买金额数可根据赠送礼品的价值来制定。

采取买赠促销方式，重在赠送礼品的选择，既吸引目标消费者，又能传递品牌内涵及文化。

买赠促销的方式可采用以下几种：总体分为一次性买赠和促销期累计买赠两大类：

（一）一次性买赠

又可分为任意款、指定区域、指定品类三种类型：

1．一次性购买一定金额的产品，赠送一定价值的礼品；

购买金额可体现为不同梯度，不同等级赠送的礼品价值不同；

2．一次性购买指定金额产品+加价买赠促销；

加价金额可体现为不同等级，加价金额不同，所赠送的礼品价值不同；

3．按购买产品数量的买赠促销，同时可设置不同的指定件数，因指定购买件数不同，赠送不同价值的礼品；

4．购买指定件数+加价金额的买赠促销。

（二）促销期累计性买赠

又可分为任意款、指定区域、指定品类三种类型：

1．促销期累计性购买到指定金额，赠送礼品；

购买金额可体现为不同梯度，不同等级赠送的礼品价值不同；

2．促销期累计性购买指定金额产品+加价买赠促销；

加价金额可体现为不同等级，加价金额不同，所赠送的礼品价值不同；

3．促销期累计购买产品数量的买赠促销，同时可设置不同的指定件数，因指定购买件数不同，赠送不同价值的礼品；

4．促销期累计购买指定件数+加价金额的买赠促销。

可选择的礼品范围：

1）时尚类产品（如：化妆包、皮夹等）；

2）突出本主打系列特征的代表物；

3）时尚杂志订阅；

4）与节假日相关联的礼品（如：情人节赠送巧克力）

5）联合品牌的产品或服务，如：某美容SPA护理服务的体验券等。

6）时尚大片电影票、音乐剧门票、画展及艺术展邀请函等。

买赠促销适合在节假日进行：情人节、妇女节、春节、圣诞节、国庆节，以达到增加销售，吸引新顾客的目的。

三、有奖促销

购买一定金额的产品，参加现场抽奖活动或促销期内的抽奖活动。主要是增加消费者的参与度与购物的趣味性。

采取有奖促销重在抽奖方式的设置及奖品的设置，达到吸引消费者购物并参与活动的目的。抽奖方式需要精心设置，以区别于大众抽奖活动的方式，消除消费者认为落入俗套的抵制心理。

有奖促销可分为现场抽奖和购买后公布中奖情况两种；

可对购买范围进行限定，即分为：指定区域、任意款、指定品类；

（一）现场抽奖

1．购买指定金额现场抽奖；

2．购买指定件数现场抽奖；

（二）购买后抽奖

1．一次性购后抽奖；

2．累计购买后抽奖；

（一）抽奖方式设置：

1．现场抽奖：如：通过电脑小游戏进行；或制作特定的活动书签或卡片，通过刮书签或卡片查询中奖信息等。

采取现场抽奖，有利于当即吸引消费者，产生积极的购物感受。

2．购物后，获得抽奖券，在一段时间后公布中奖信息；可登陆****品牌时尚社区或网站查询中奖情况，将奖品邮寄给中奖者。

采取购买后抽奖，通过消费者登陆网站查询中奖，有利于培养消费者对***品牌网站

或时尚社区的关注，并通过邮寄奖品的方式，可以获取消费者更准确的信息。

（二）奖品设置

设置不同的等级的奖品，注意不同等级奖品的差异性。其中纪念性奖品占多数，奖品体现出品牌内涵为主，并具有收藏价值。抽奖奖品类别与买赠促销奖品类别相似，可以加大对于最高奖励的奖品档次，以最大化吸引消费者。

有奖促销方式适合在年终进行，主要针对会员顾客，以回馈老顾客为目的。

四、限量版促销

根据的设计主题或结合具有纪念意义的事件，推出一款经典产品，限量上市。该产品具有较高的含金量，工艺精致，对产品赋予内涵，强化产品的附加值，具有很强的吸引力，值得拥有。该促销方式适合在市场的成熟期进行。

限量版促销，可分为：

（一）主题性限量版：按设计主题，推出主题性限量版，突出设计理念；

1）单品限量；

2）系列款限量；

（二）品类限量版：

（三）创新性材料或工艺限量版；

五、联合促销

选择档次相当的产品或服务进行联合推广。需要与联合的合作方协调推广周期及宣传方案、费用承担比例等。考虑我们产品线的延伸策略，宜采用异业联合方式。

可考虑选择的联合合作方为：

（一）餐饮业

1．咖啡厅；

2．酒吧；

3．概念性/特色餐厅；

（二）美容美体美发机构

1．美容院；

2．SPA会所；

3．美发发廊；

（三）健身运动俱乐部

1．健身会所；

2．瑜珈馆；

3．高尔夫球会所；

4．户外运动俱乐部；

（四）娱乐场所

1．车友会；

2．俱乐部；

（五）化妆品行业

可采取的联合方式为：

1）购买指定金额或数量的产品，获得联合方的优惠券；

2）购买指定金额或数量的产品，获得参与联合方的活动资格；

此促销手段适宜在产品具有一定知名度，通过联合促销，共享客源，同时为顾客增加附加服务。

六、主题促销

根据当季或产品系列的主题，确定主题宣传活动期，进行促销。结合宣传主题与买赠促销相结合。主题类型分为：

（一）与设计理念相符合的主题

（二）与开业、店庆活动相关

（三）与特定事件相关的主题

1．与时尚活动结合：如时装周、时装发布等；

2．与倍受关注的焦点事件相结合：如奥运会、世博会等；

此类促销方式适宜在主题活动期间进行。

七、公关促销

与公关活动相结合，在公关活动中进行促销。如举办客户联谊酒会，通过服装秀等形式进行产品展示，推介新品。公关活动类型如下：

1．客户联谊会，如嘉年华庆典活动等；

2．针对会员开展的艺术时尚展，如：画展等；

公关活动中展示的款为限量版，促销方式为现场认购，享受优惠价。

该促销针对会员开展。

八、积分促销

与会员制促销相结合，在促销期内加大积分力度，对积分达到一定额度的顾客，进行积分奖励。要注意奖励的奖品的吸引力，可以采用的奖品与买赠促销采用的奖品相似。

积分促销方式与买赠促销方式相似。

该促销主要针对会员。

第二，促销活动的举行的时间与周期

通过促销近距离地与目标消费者沟通，从而达到促进销售的目的。促销活动举行的方式、时间与周期需要与产品的生命周期、销售目标、销售现状、市场预算相结合。

处于市场的导入期，适宜采用的促销手段为买赠促销、主题促销、公关促销

处于市场的成长期，适宜采用的促销手段为有奖促销、联合促销、主题促销、公关促销

处于市场的成熟期，适宜采用的促销手段为限量版促销、主题促销

另外，结合市场的整体情况，节假日、黄金周是销售终端不容忽视的销售高峰，故在节假日有针对性地开展促销，有利于促进销售。

结合我们的品牌定位，适宜选择的节假日为情人节、圣诞节、国庆节、妇女节、春节

第三，促销的实施

店内POP、店内陈列、促销信息发布需要与促销活动主题配合，同时需要销售顾问的积极配合，才能使促销活动的效果最大化。

以上促销手法在实施时，也会因不同区域消费群的消费特点不同。

第四篇：促销策略

促销策略

多年以来,国际青年旅行社业迅猛发展,老品牌酒店和新崛起的快捷饭店等坐拥市场；个体餐馆新兴势力也出手不凡,遍地开花。.近半年的开拓发展历程，让我们国际青年旅社在竞争中已站有一席之地，为更好的扩展市场，树立国际青年旅社品牌，把国际青年旅社做成最好、最强的行业带头兵，特制定全年宣传计划。

1.人员推广策略

(1)充分利用员工宣传栏，把宣传栏做成国际青年旅社员工上下班特别关注的栏目；

(2)充分发挥国际青年旅社工会的作用，依照工会的全年工作计划，加强员工的职业道德教育，引导员工立足本职，爱岗敬业、开拓创新，鼓励员工学习科学文化知识、专业技术知识，提高员工的素质。

(3)结合国际青年旅社企业文化建设，实施文化营销、文化服务、文化管理等战略，打造永济文化核心竞争力。

2.广告策略

从品牌、形象、特色、服务、功能、理念六个方面入手推出六篇系列软文和画面广告，明确告知消费者今日之海纳的优质形象,大致题目如下：《国际青年旅社管理的目标》《国际青年旅社，成功人士的选择》、《营造氛围、做足品位，国际青年旅社打造酒店航母》、《每一位顾客都成了国际青年旅社的回头客》、《一次邂逅次次选择、只因国际青年旅社酒店里服务好》.3营业推广策略

根据有纪念价值的节日进行宣传，餐厅、客房优惠活动，利用现有的宣传媒体进行宣传，每月选择一至两个节日进行报纸广告宣传，两月一期软广告宣传，价值节日如下：

五月：国际劳动节[05/01]? 中国青年节[05/04]? 国际护士节[05/12]? 世界无烟日[05/31]

六月 ：国际儿童节[06/01]? 世界环境日[06/05]? 端午节[06/15]? 父亲节[第三个星期日]

七月：香港回归日[07/01]? 七夕情人节[农历七月初七]

八月：八一建军节[08/01]

九月：劳动节[09/02]?? 教师节[09/10]?? 中秋节[农历八月十五]?? 重阳节[农历九月九日]

十月：国庆节[10/01]

十一月：感恩节[11/28]

十二月：冬至节[农历12月22日]? 圣诞节晚会12月24日

一月：新年元旦[01/01]?? 腊八节[农历十二月初八]

二月：情人节[02/14]? 除夕[农历十二月三十]? 春节[农历正月初一] 元宵节[农历正月十五]

三月：妇女节[03/08]? 植树节[03/12]? 世界无烟日[05/31]

(1)新闻报道：主要是指能有效提高国际青年旅社知名度的新闻，包括深度分析、报道，系列追踪报道。焦点新闻，小消息。新闻专题。话题探讨(专栏)，人物特写(如老总。厨师)等，登载出于日报生活晨刊报，新闻内容

(2)活动：如征集乒乓球爱好者，太极拳等，(具体活动设计及操作方案另行文本：健康年宣传方案)4 公共关系策略

（1）各个城市日报宣传报到国际青年旅社相关信息。

（2）DVD播放机；国际青年旅社好人好事、国际青年旅社的销售活动、促销活动、国际青年旅社各部介绍等，由技术部制成宣传片，店内新闻在国际青年旅社自办台播放。

第五篇：市场营销促销策略

市场营销学的促销策略

作者：班级：0909120502学号：2009091205219姓名：刘畅

作者单位：北京联合大学机电学院

摘要：

促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销对企业营销的功能主要有传递企业市场产品信息、诱导消费者对企业产品的消费需求、稳定并进一步扩大企业产品销售等等。促销策略主要分为推式策略和拉式策略。推式策略侧重运用人员推销的方式，把产品推向市场。拉式策略主要运用非人员推销方式把顾客及消费者拉过来，使消费者对本企业的产品产生需求从而扩大企业产品销售。而促销组合就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。企业在制定促销组合和促销策略时应考虑的因素主要有：第一，企业促销的目的。第二，企业自身产品优势。由于产品之间存在着差异性，消费者的消费及购买目的不同，企业在从事促销活动过程中，应根据企业不同性质的产品采取相应的促销组合和促销策略。第三，企业在促销方面的费用预算企业要开展促销活动，就必须支付一定的费用，为了更好的控制和使用好费用，企业在从事促销活动之前应做好相应的费用预算，以确保促销活动的顺利及有效开展，从而尽量地确保达到预期的促销效果。

关键词：市场营销，促销，促销策略

摘要：

Promotion is the enterprise through the personnel and the personnel's way, communication between enterprises and consumers the information, cause, stimulating consumer consumption desire and interest, so as to produce purchase behavior of activities.Promotion to the enterprise marketing function mainly has transfer enterprise market products information, induction of enterprise products consumer consumption demand, stability and further expand enterprise product sales, etc.Promotion strategy are divided into push type strategy and rumsfeld strategy.Push type strategy by the way on sales personnel, the product to the market.Rumsfeld strategy by the main way to sell personnel customers and consumers to pull over, make consumers to this enterprise products produce needs to expand the enterprise product sales.And the promotion mix is the enterprise according to the product characteristics and the marketing target, a combination of factors, including the choice of the ways of promotion, the user of the and use.Enterprises in making the promotion mix and promotion strategy should consider the factor mainly to have: the first, the purpose of sales promotion.Second, the enterprises product advantage.Due to the differences between products, consumer spending and buy purpose is different, the enterprise

engaged in promotional activities process, should the enterprise according to the different nature of the products adopt corresponding the promotion mix and promotion strategy.Third, the enterprise is in of the promotion of cost budget enterprise to develop promotional activities, will have to pay a fee, in order to better control and use good cost, enterprise engaged in promotional activities should be done before the corresponding cost budget, to ensure the success of the promotion and effective development, thus to ensure that as far as possible to meet the expected sales promotion effect.关键词：Promotion;Promotion strategy;marketing

一、研究现状

在的成长发展过程中，促销与广告传播、公关活动等行销项目一样，在企业的行销策略组合中占有举足轻重的地位。当企业在推出新产品、产品改良、增加分销渠道、产品强销期、转化竞争对手顾客、配合整合的行销策略时，促销都以各种形式大显身手，为企业实现利润目标。

二、促销策略

1、人员促销

人员促销是：指通过推销人员深人中间商或消费者进行直接的宣传介绍活动，使中间商或消费者采取购买行为的促销方式。它是人类最古老的促销方式。在商品经济高度发达的现代社会，人员推销这种古老的形式更焕发了青春，成为现代社会最重要的一种促销形式。

（1）人员促销策略的形式

人员促销的基本形式主要有：

1、上门推销

2、柜台推销

3、会议推销。

（2）人员促销策略的分类

人员促销的基本策略则主要有：

1、试探性策略，亦称刺激——反应策略。就是在不了解客户需要的情况下，事先准备好要说的话，对客户进行试探。同时密切注意对方的反应，然后根据反应进行说明或宣传。

2、针对性策略，亦称配合——成交策略。这种策略的特点，是事先基本了解客户的某些方面的需要，然后有针对性地进行“说服”，当讲到“点子”上引起客户共鸣时，就有可能促成交易。

3、诱导性策略，也称诱发——满足策略。这是一种创造性推销，即首先设法引起客户需要，再说明我所推销的这种服务产品能较好地满足这种需要。这种策略要求推销人员有较高的推销技术，在“不知不觉”中成交。

2、广告促销策略

广告作为一种传递信息的活动，它是企业在促销中普遍重视且应用最为广泛的促销方

式，它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等有关经济信息的大众传播活动。广告作为促销方式或促销手段是一门带有浓郁商业性的综合艺术，广告不一定能使产品成为世界名牌，但若没有广告，产品肯定不会成为世界名牌。

广告促销策略是一种密切结合市场营销而采用的广告策略。这种广告策略不仅告知消费者购买产品有什么利益，以说服其购买，而且结合市场营销的其他手段，给予消费者更多的附加利益，以引起消费者对广告的兴趣，在短期内收到即效性广告效果，有力地推动产品销售。广告促销策略是多种多样的，它包括馈赠、文娱、中奖、公益等促销手段的运用。广告促销策略的分类及特点

（一）馈赠性广告促销策略

是指企业通过发布带有馈赠行为的广告以促进产品销售的广告策略。这种促销策略可采用赠券、奖金、免费样品、折扣券、减价销售等形式。

这种奖励性的广告形式很多。例如，报刊广告赠券是颇为流行的一种，即在广告的一角设有回条，读者剪下来此回条就可凭到制定的商店购买优惠价格的产品或获得馈赠的小件物品。食品、饮料、日用品的报刊广告运用此策略较多，但应注意，广告中承诺的赠品应标明赠品的品种与数量，不应含糊其词，更不能欺骗消费者。

馈赠广告有以下特点；

1．以附带馈赠行为为手段；

2．可以刺激消费者希望获得馈赠品的心理而扩大产品销售；

3．可以较准确地检验广告的阅读率。

（二）文娱性广告促销策略

指运用文娱形式发布广告以促进产品销售的广告策略。企业出资赞助文娱节目表演，使广告不再是一种简单的、直观的、赤裸裸的硬性产品宣传，而是演变为一种为人所喜闻乐见、多姿多彩的“广告文化”。并且，还可以通过定期搞一些文娱活动的同时发布简明扼要的产品广告。此外，还可以通过定期搞一些文娱竞赛节目，诸如猜谜语比赛、技术操作比赛、问答比赛等，给得胜者以奖励。

文娱广告有以下特点：

1．以伴随文娱性活动发布广告为手段；

2．减少广告的商业味，增加广告的知识性与趣味性；

3．使消费者在享受娱乐中了解产品信息,并使企业形象得以增强。

（三）中奖性广告促销策略

这是一种以抽奖中奖形式的广告促销手段。这种方法在国外十分流行，对推动销售有一定效果。但此法也为某些经营作风不正的企业提供可乘之机，如以劣充优、混迹提价、克扣分量，甚至哄骗群众，从中牟取暴利。因此，在运用此广告策略时，必须注意社会效果与合法性，在我国抽奖式有奖活动销售，奖品价值不能超过5000元，否则会被视为违反公平竞争原则。

中奖性广告促销策略具有以下特点：

1．以奖品或奖金为刺激手段；

2．购买者多为冲动性购买；

3．促使广告受注意广告内容。

（四）公益性广告促销策略

公益广告是一种非盈利性广告。它把广告活动与公益活动结合起来，诱导人们关注社会，关心公众福利，具有正确的导向价值，因此深受消费者的欢迎。

公益广告的形式很多，如企业可以捐款捐物赞助公益事业，并发布广告扩大影响，如对老弱病残者、孤儿、受灾民众、办学等赞助；还可以对社会有较大影响的活动，如展销会开幕、工程落成、企业开张等祝贺；企业可以依据商品销售需要，举办诸如烹调技术、服装裁剪、卫生用品常识等免费专题讲座，实质上也起广告作用。

公益性广告促销策略具有以下特点：

1．以关系、赞助公益活动为发布广告的手段；

2．以办好事、争民心、赢取广大群众好感为目标；

3．有利于树立企业的知名度和信任度。

3、公共关系促销策略

公共关系是一种社会关系，但它又不同于一般社会关系，社会组织的存在和发展是社会的需要，是环境的产物，因而社会组织的信誉和形象，对自身的发展起着十分重要的作用。一个具有良好企业形象的组织，可以赢得社会承认，可以建立起畅通的原料供应和产品销售渠道。为此，塑造形象是公共关系策略的最终目标，也是公共关系策略的重要职能。其作用具体表现在如下3个方面：

1.可以帮助企业树立正确的营销战略。即在帮助企业确立营销目标的同时，既要考虑企业利益又要顾及消费者需求，既着眼企业利益，也注重社会效益，还要兼顾企业的暂时利益与长远利益等。2.可以帮助企业明确科学的营销谋略。3.可以帮助企业运用科学可行的方式促进营销目标的实现。这包括两个方面，一方面为实现营销目标，在运用公共关系策略营造企业形象、沟通信息、协调关系、提供服务等方面所做的种种具体努力和贡献；另一方面是指具体营销活动中公共关系策略手段、技巧等。

分销渠道策略是指企业借助多渠道的销售来表现其营销目标的艺术和技巧。公共关系策略对企业分销策略的影响和作用主要体现在三个方面：一是从企业和整体出发，公共关系强调企业与消费者之间的中间渠道即中间商的作用。二是公共关系直接创造有利的营销环境和适合企业营销活动的中间渠道。三是正确处理企业与中间商之间的利益关系。

4、销售促进策略

销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、代理企业产品或服务的促销活动。销售促进具有多种方式，但企业在采纳这些方式时应理性综合使用，要结合这些

方式的各自特点、产品的特点、促销目标及目标受众、促销市场环境等多种综合因素予以考虑。销售促进的方式可以按针对消费者推广和经销商推广分别列举如下：

（一）针对消费者的销售促进方式

产品样品赠送；产品的包装兑现；产品夹带（例如买一赠一）；累计销售产品数量；购物券类赠送等方式。

（二）针对经销商的销售促进方式

经销商一定经销期间的返点奖励政策；经销商累计销售价格折扣奖励销售政策；经销商销售任务完成及超额奖励政策；代理商渠道拓展折扣奖励政策；针对代理商及经销商的广告促销费用销售奖励政策；针对代理商所辖区域内的下一级经销商的相应奖励政策。

三、案例叙述及分析

案例叙述：

作为一个多世纪的品牌，雀巢的广告发展过程也同历史一样，打上了鲜明的时代烙印。雀巢产品线广告主要以广告为主，它代表着雀巢产品广告的整体特性。雀巢的广告发展历程，大致经历了三个时期的演变。

20世纪上半叶，速溶咖啡刚刚面世时，雀巢把在工艺上的突破给传统喝咖啡的方式所带来的革命作为卖点，在广告中注重强调速溶特点，突出速溶咖啡与传统咖啡相比的便利性，但这一广告创意与当时的社会环境不相符。那个时代是一个男尊女卑、妇女缺乏自信的时代，相夫教子是妇女生活的要务，女性很少外出工作。买速溶图方便这就导致了广告主题与许多家庭妇女的购买心理相桲，因为女性消费者认为购买速溶咖啡给人不够贤惠的感觉，这可不是男人期望的妻子形象。在这样的广告下，速溶咖啡的销售不是太好，可雀巢着眼长期效果，坚持用这个广告。后来，随着时代进步，妇女解放，步入社会的女性日益增多，速溶咖啡这种既方便又能保持原味的姿势终于大放光彩，速溶咖啡的优点终于被消费者认可，销售稳步上升。

1961年进入日本市场时，雀巢采取的就是产品导向的广告战略，电视广告首先打出我就是雀巢咖啡的口号，朴素明了，一时间反复在电视上出现，迅速赢得了知名度。1962年，根据日本消费者以多少粒咖啡豆煮一杯咖啡来表示咖啡浓度的习惯，雀巢开展了43粒广告运动，广告片中唱着，“集43粒咖啡豆于一匙中，香醇的雀巢咖啡，大家的雀巢咖啡”，优美的旋律一时间传遍了大街小巷。

人们逐渐认可咖啡就是雀巢咖啡后，它的广告导向转变为年轻人生活息息相关的内容，广告尤其注重与当地年轻人生活形态相吻合，在英国的广告中，“雀巢金牌咖啡”扮演了一对恋人浪漫的爱情故事中一个促进他们感情发展的角色。

案例分析：

从一定程度上说，雀巢的整体广告策略成功的关键在于其广告在跨文化传播中的一致性与本土性。广告的本土化和一致性各有优势和不足，将本土化和一致性有机结合是许多跨国公司所追求的目标。雀巢在遵循全球化经营理念的同时，尊重和考虑本土消费者的需求、习惯和文化诸因素，在广告中反映出各地消费者的生活方式，使品牌真正地满足本地市场。正是这种出色的广告策略，雀巢才有了今天的成就。

四、总结：

衡量一个广告策划的好坏，判定标准有三个：一是该策划是否促进了该项商品的销售，二是该策划是否增强了该项商品的美誉度、知名度与忠诚度，三是该策划是否反映了品牌长期的规划策略，促进了品牌价值的提升。只有完全达到以上三个标准才可以确认该广告策划达到的宣传效果，三者缺一不可。

致谢：感谢提供材料的书籍、文献的作者，市场营销学郭章林老师课上的指导。此致敬礼！

五、参考文献：

[1] 郑方华，李修建，谢春英，杨泰[M]机械工业出版社，2006年1月

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