屈臣氏促销策略分析

第一篇：屈臣氏促销策略分析

屈臣氏促销策略分析

摘要：促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。

关键词：促销策略、[1]企业将合适的产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场，一般是通过两种方式：一是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息，主要包括广告、公共关系和营业推广等多种方式。这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。此外，目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、展销等也都属于促销策略范围。一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，建立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等等。

一，走进屈臣氏

[2]屈臣氏，全称是屈臣氏个人护理用品商店（以下简称屈臣氏），屈臣氏是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店，是目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一。屈臣氏在“个人立体养护和护理用品”领域，不仅聚集了众多世界顶级品牌，而且还自己开发生产了1300余种自有品牌。屈臣氏目前在亚洲以及欧洲的36个市场、1800个城市共拥有18个零售品牌，超过7700间零售店铺，每星期在为全球超过2500万人提供着个人护理用品服务。

1989年4月，屈臣氏在北京开设内地第一家店。此后的l6年，屈臣氏却一直是“闲庭信步”般的发展模式。屈臣氏在进入中国市场的以来，屈臣氏一直秉承着其“健康”、“美态”“欢乐”的经营理念，致力研究并满足消费者的需求。“最幸福的消费者造就最好的零售商家”，这是屈臣氏作为零售商的成功信条。在过去的两年间，随着法国家乐福、泰国易初莲花和德国麦德龙等国际零售业巨头在内地大肆扩张的严峻形势下，李嘉诚和记黄埔集团旗下的屈臣氏个人护理用品商店在内地的圈地运动也开始紧急、高调提速。从2006年开始，“大步流星”似的开始了“大跃进”式的“圈地”运动。

在过去的三年时间，根据屈臣氏的发展计划，屈臣氏在中国大陆着重于巩固原有的市场地位，在已进入的28个城市进行了快速扩张，其中北京的店铺总数达到了50间，上海的店铺总数达到了60间，广州的店铺总数也达到了70间。与此同时，屈臣氏的自有品牌品种也已经由700种增加到1300多种。从2006年下半年开始，为了加快自身的优势，屈臣氏在中国本土的发展战略开始迅速向二线城市渗透，积极确保到2010年，屈臣氏在中国的店铺数将达到l000家的店铺规模。

随着屈臣氏在中国本土化进程中取得的显著成绩，已经成为了当今国内美妆连锁业逆风中的旗帜，越来越多的日化企业品牌商和日化专营店经营者、开始不断深入研究屈臣氏的市场经营和竞争策略。

二，屈臣氏的促销策略——台湾和大陆

能让都市时尚白领一族以逛屈臣氏商店为乐趣，并在购物后仍然津津乐道，有种“淘宝”后莫名喜悦的感觉，这可谓达到了商家经营的最高境界。经常可以听到“最近比较忙，好久没有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意„„”，逛屈臣氏淘宝，竟然在不知不觉中成了时尚消费者一族的必修课。作为城市高收入代表的白领丽人，她们并不吝惜花钱，物质需求向精神享受的过渡，使她们往往陶醉于某种获得小利后成功的喜悦，祈望精神上获得满足。屈臣氏正是扑捉了这个微妙的心理细节，成功地策划了一次又一次的促销活动。

屈臣氏的促销活动每次都能让令顾客获得惊喜，在白领丽人的一片“好优惠”、“好得意”、“好可爱”的赞叹声中，商品被“洗劫”一空，积累了屈臣氏单店平均年营业额高达

2000万的战绩。在屈臣氏工作过的人应该都知道，屈臣氏的促销活动算得上是零售界最复杂的，不但次数频繁，而且流程复杂，内容繁多，每进行一次促销活动更是需要花很多的时间去策划与准备。策划部门、采购部门、行政部门、配送部门、营运部门都围绕着这个主题运作。为超越顾客期望，屈臣氏所有员工都乐此不疲。屈臣氏在促销活动方面的造诣不可谓不高。

（一），台湾

从2002年开始，屈臣氏在台湾第一次实施“买贵退差价”的主题促销活动，在连续执行了5个促销排期之后（2个月为一个促销排期），业绩竟增长了尽三成。不过，那时因退差价的机制不够完善，导致顾客向台湾立法院的立委进行投诉，并直接导致了社会舆论和广大民众的棒喝和斥责，并最终导致了100万元的经济处罚。因此，台湾屈臣氏这次选定6000种商品进行降价，在内部的流程管理和业务运营方面坚持进行了多次的事前演练，力求滴水不漏，保证促销推广工作的圆满成功。

台湾屈臣氏董事总经理米斯华曾经表示，消费者荷包越来越小，花钱越来越计较，想要抓住消费者，就必须知道消费者最在意“买错”、“买贵”的购物判断和挫折经历。既然如此，就要推出最便宜的商品，一旦比别人贵，无条件退差价，这是促销活动主导精神。为此，台湾屈臣氏还特意挑选出了150个基本款的民生用品，全面发起“降价不回头”的促销阻击战，挑战市场最低价。这150种商品的营业额占到台湾屈臣氏门店生意总额的10%以上，几乎都是美妆和个人护理用品领域的领导品牌，从纪梵希、露得清、欧蕾到旁氏，要求品牌商从源头给予支持和配合。

历数台湾屈臣氏公司最近三年的新增门店情况，可以明显看到随着市场变化不断修正店数的痕迹：2004年增加70间新店铺，到了2005年则增加86间新店铺，2006年以来开店的脚步逐步趋缓，只开了100家新店，平均每周一家。由于台湾屈臣氏440多家店铺形象参差不齐，台湾屈臣氏公司原定2006年底500店的口号已经变成年底前花3亿元开50家新店，再花2亿元改装现有的50家旧店，目的是让老店、新店全都耳目一新。

2006年，台湾屈臣氏的开店脚步逐步趋缓，开店的市场策略也发生了根本改变。2007年，台湾屈臣氏公司高层则把经营重点锁定在三个方面：其一，开店选址工作的合理性与科学性一定要慎重评估，圈地要得法、不能为了圈地而圈地；其二，强化品牌的营销企划和市场推广工作，争取的产品促销和售店促销做到技术升级；其三，唯有强化自有品牌和独卖商品业务，才是拉高毛利率、提升企业持续竞争能力的最大法宝。

（二），大陆

[3]2004年6月16日，屈臣氏中国区提出“我敢发誓，保证低价”承诺，并开始了以此为主题的促销活动，每15天一期，从一大堆的《屈臣氏商品促销快讯》中，可以发现屈臣氏的促销活动发展可以大致分为三个阶段：2004年6月以前为第一阶段，在这段时间里，屈臣氏主要以传统节日促销活动为主，屈臣氏非常重视情人节、万圣节、圣诞节、春节等节日，促销主题多式多样，例如“说吧说你爱我吧”的情人节促销，“圣诞全功略”、“真情圣诞真低价”的圣诞节促销，“劲爆礼闹新春”的春节促销，还有以“春之缤纷”、“秋之野性”、“冬日减价”、“10元促销”、“SALE周年庆”、“加1元多一件”、“全线八折”、“买一送一”、“自有品牌商品免费加量33%不加价”、“60秒疯狂抢购”、“买就送”等等为主题的促销活动;第二阶段是在2004年6月提出“我敢发誓，保证低价”承诺后，以宣传“逾千件货品每日保证低价”为主题，我们发现在这阶段，每期《屈臣氏商品促销快讯》的封面都会有屈臣氏代言人高举右手传达“我敢发誓”信息，到了2004年11月，屈臣氏作出了宣言调整，提出“真货真低价”，并仍然贯彻执行“买贵了差额双倍还”方针，这样一直到2005年8月，“我敢发誓”一周年，屈臣氏一共举行了30期的促销推广，屈臣氏的低价策略已经深入人心;第三阶段是2005年6月起，屈臣氏延续特有的促销方式并结合低价方针，淡化了“我敢

发誓”的角色，特别是到了2007年，促销宣传册上几乎是不再出现“我敢发誓”字样，差价补偿策略从“两倍还”到“半倍还”最终不再出现，促销活动变的更是灵活多变，并逐步推出大型促销活动如：“大奖POLO开回家”、“百事新星大赛”、“封面领秀”、“VIP会员推广”，屈臣氏促销战略成功转型。

三、屈臣氏促销活动之所以获得消费者青睐，其在以下几方面的突出表现值得借鉴：

1、持之以恒

很多消费者对屈臣氏的促销活动都非常熟悉，他们了解屈臣氏在定期举行什么形式的促销活动，这归功于屈臣氏多年来的坚持，屈臣氏的常规促销活动每年都会定期举行，特别是自有品牌商品的促销，如“全线八折”、“免费加量”、“买一送一”、“任意搭配”等等会在每年中定期举办，并且在活动中经常都会包含：“剪角抵用券”、“满50元超值10元换购”、“本期震撼低价”;

2、丰富多彩

屈臣氏一年24期常规促销活动，形式非常独有，与其他零售店的方式完全不一样，“自有品牌商品免费加量33%不加价”、“60秒疯狂抢购”、“买就送”更是丰富多彩，促销商品品种繁多，如：滋润精选、如丝秀发、沐浴新体验、皓齿梦工场、维有新健康、营养街、清亮新视界、知足便利店、关爱自己、完美纸世界、小工具课堂、优质生活、开心美味园、健康情报站、潮流点缀、旅游自助魔法、美丽港„„非常多的趣味主题，介绍众多的个人护理用品，引导着消费。

3、权威专业

屈臣氏的促销活动往往都会贯穿一个权威专业的主导线，每时每刻都在向消费者传递着自己在专业领域里权威专业的信息，让消费者有更大的信任感。屈臣氏的“健康知己”，为顾客提供日常健康知识咨询，《屈臣氏护肤易》、《屈臣氏优质生活手册》、《健与美大赏》、《屈臣氏自有品牌特刊》、《畅游必备品》向顾客推荐好的产品的同时，邀请行业界知名人物，与读者共同分享美容心得、健康知识。

4、优惠实效

根据国人消费习惯，实惠才识硬道理，屈臣氏促销讲究的就是“为消费者提供物超所值”的购物体验，从“我敢发誓”到“冬日减价”、“10元促销”、“SALE周年庆”、“加1元多一件”、“全线八折”、“买一送一”、“自有品牌商品免费加量33%不加价”、“买就送”等等，每一次都会引起白领丽人的惊呼，降价幅度非常大。每期都有的三个“10元超值换购”商品、9个“震撼低价”商品每次都会给抢购一空。

5、全员重视

屈臣氏的促销能达到一个好的结果，不仅仅是有好的策划思路，最重要的是有好的执行力，其全员重视为促销获得成功铺垫了基础，在屈臣氏举办一次促销活动需要非常大的工作量，在每次举行新的促销活动我们从店铺形象就可以发现，所有的宣传册、商品、促销主题宣传画、价格指示牌都得更换一新，店铺的员工更是要熟悉每次的促销规则，把所有促销商品陈列到位，更换所有的商品价格，按要求将宣传挂画摆放。每次更换促销活动主题，在屈臣氏叫“转销”、员工需要在停止营业后一直工作到凌晨，才可以把卖场布置好。为了每次促销活动让各个分店都能按总部思路执行，各分店的经理都要去参观样板店，促销开始的第二天，区域经理就马不停蹄的到各个分店巡视促销活动执行情况，随时监督各的工作部署。

6、氛围浓郁

“创造一个友善、充满活力及令人兴奋的购物环境”是屈臣氏卖场布置的精髓，为了创造一个好的促销氛围的目的，屈臣氏从不吝惜布置场地方面成本，每次促销会更换卖场所有的宣传挂画、价格牌、商品快讯、色条(嵌在货架层板前面的彩色纸条)、POP，虽然有浪费之嫌，同时舍得投入也是获得回报根本。同时每次促销活动，屈臣氏都会有新的录象光盘提供给每个分店播放，宣传更多的促销信息。

7、注重研究

屈臣氏研究认为，“小资情调”是白领一族的固有心态，甚至有些“虚荣”的心理，仅仅是廉价是无法满足他们的需求，大奖也不是引起他们光顾的根本，新奇刺激的活动对他们更具有吸引力，提供一种方便、健康、美丽的服务才更能提升顾客忠诚度，如“60秒疯狂抢购”，抽奖获得者可以在卖场对指定的货架商品进行“扫荡”，60秒内拿到的商品都属于获奖者，这样的刺激对消费者终生津津乐道。屈臣氏在促销商品陈列方面有非常标准的原则，对收银台附近的商品陈列技巧，“推动走廊”的陈列方式，超值换购、震撼低价商品的陈列，促销端架的陈列、促销胶箱商品的凌乱美、HOTSPOT(热卖焦点)的陈列原则，这些都是在从顾客购物心理、视觉角度、走动习惯等多方面研究得出的结论。

8、良好习惯

员工养成良好的促销推荐习惯，在屈臣氏的促销中，员工会随时告诉顾客，这是正在进行促销的商品，向顾客推荐促销商品，推介更多的优惠信息，可以获得顾客好感，屈臣氏的服务要求中要求员工必须做到这一点，门口的保安会礼貌的向入店顾客赠送一本商品促销手册，以让顾客获得更多的促销资讯。

9、优秀的IT系统支持

屈臣氏的IT系统能配合其灵活多变的促销活动，特别是在打折，买就送，赠品管理，商品订单，价格标牌等方面可以发挥的淋漓尽致。

10、员工熟悉操作流程

因为屈臣氏特有的操作流程，屈臣氏非常重视员工的培养，良好的企业文化及福利待遇，是屈臣氏低员工流失率的根本，屈臣氏甚至欢迎离职的员工(没有不良记录)再次回公司任职。

屈臣氏在促销的同时，不仅树立了自己低价高质的品牌形象，还不断推出自己研发的产品，通过自己有品牌的销售来降低成本，增加利润。因此，屈臣氏通过着力企划、创新促销，不仅促使屈臣氏的店面生意、市场基础和营销规模都跨上了一个台阶，而且还是非主营业务收入提升的一柄利器。

文献摘要：

[1]百度百科

[2] http://shop.sh.soufun.com/2008-11-29/2252514_3.htm

[3] http://info.biz.hc360.com/2009/06/30083387999-2.shtml

第二篇：屈臣氏促销策略

屈臣氏促销策略

二、我们在经营中，通常会规定公司的促销大纲。我们会按以下原则来部署：

1、把促销活动分为：常规促销、节日促销、主题促销、新店开业促销、店庆促销以及针对竞争对手的应对性促销活动。

2、把常规促销活动设定为每N天为一个促销周期，每个促销周期结合季节安排一个促销主题；

3、常规促销活动所有店铺都统一参与，如果部分活动细节仅限部分店铺，可以在宣传单上注明仅限店铺；

4、新店开业、店庆、竞争策略、节日促销等临时短期性活动以单张夹页的形式增加，一般以3-7天为一个周期，针对对应店铺；

5、每期促销活动另配促销方案、商品清单、赠品、物料清单以及陈列标准指引；

三、很多商家经常为组织活动的主题而头痛，其实做好规划后，你会发现并没有这么难，我们看下表：

一年中各个节日活动，加上如“店周年庆、新店开业、营销事件、春季彩妆、夏季洗护节、冬季护肤节、面膜节、年末大优惠、会员优惠活动”等主题活动，你会发现一年活动已经排的满满了。

四、组织活动主题必须明白的道理：

1、节日只是一个载体，商品的优惠活动才是我们真正吸引顾客购买的因素；

2、节日对于商家来说只是一个销售的机会或者是商机，3、要理解不同节日的不同消费习惯；

4、针对不同节日我们要规划不同的促销活动，特别是活动的主题一定要明朗

5、形成节日商机主要有五个方面：

1）放假，人们有了逛街购物的时间（如五

一、国庆节），这些节日本身并没有什么一定要购买什么的要求； 2）传统的节日养成传统的消费习惯（如春节、端午节、中秋节），这些节日既放假又有购买习惯；

3）特定的节日，部分人表达情意的机会形成了销售的商机（如情人节、妇女节、父亲节、母亲节、教师节、重阳节、感恩节、圣诞节、元旦）；

4）商家为了宣传而利用的节日，或者自己根据企业的情况组织的活动，借机引导消费促销（如3.15、爱牙节、店庆等）；

5）某些地区特有的销售机会，还有某些国家或者地区性的大型活动；（如集市以及地方特色的节日，还有奥运、世博、亚运等）；

五、我们要根据节日来设定促销活动的内容

第1类的节日，五

一、国庆节这节日并没有规定一定要购买什么类别的商品，它的商机主要是来自于人们放假有了购物的时间，而这段时间商家几乎都搞大型活动，顾客利用这段时间去“淘宝”，而养成了顾客与商店互动的机会，所以这类型的节日的促销活动主题并不以节日为题，我们要考虑的是如何利用这段普遍大众都已经购买习惯的时间举办商品的优惠活动；

第2类节日（春节、端午、中秋）是在第1类节日的基础上增加考虑传统节日的消费商品品类，是有节日氛围的；

第3类节日（情人节、妇女节、圣诞节）的活动主题就是主要以节日为题，重点突出在宣传单上，直接以煽情的广告词激起购物欲望，引导购买；

第4、5类主要是商家根据自己的策划能力而组织的活动；当然我们都要考虑当时的气候而推荐的商品品类，如夏季推荐防晒，冬季推荐滋润、保湿护肤。

六、我们分析屈臣氏的促销活动案例，屈臣氏在促销活动策划的杰出成就大家有目共睹，接下来就给大家分析一下：

凡是重点节日，屈臣氏会以单页的形式来加强宣传，而常规的活动主要是以活动的优惠内容来做主要宣传点。

3月8日，作为女性的一个重大节日，屈臣氏开始做重点宣传并举办大型促销活动。

五一、十一等节日，我们可以发现，宣传重点在优惠内容而不重视节日氛围，而春节、情人节、圣诞节会更重视节日的氛围。

商品优惠永远是最有效的促销手段，最近2年，屈臣氏越来越直接的采取品牌折扣形式来促销，这也是屈臣氏对日化精品店攻击的利器。在研究屈臣氏的历年的促销活动，我们可以发现，常规促销发展的趋势：

1、发展有效会员，利用短信平台是一个持续发展的方式；

2、丰富内容具有可读性的、版面美观的DM；

3、有效利用厂家资源，整合好促销活动；

4、店铺的活动的氛围布置对销售很有帮助；

5、员工熟悉活动的内容并积极给顾客推荐；

6、有效的员工促销考核方案；

7、坚持持续不断的策划促销活动，培养顾客消费习惯；

8、完善的促销计划及促销操作流程；

9、优惠对顾客仍然是最有吸引力的；

10、提升交易次数与客单价是促销的最终目的； 七、一个连锁企业，一定要规范公司的促销活动流程，要规范各部门的工作职责。

《促销计划大纲》《促销方案》（说明：促销时间、活动店铺、促销主题、促销内容、费用预算、激励方案等）《促销活动部门工作时间安排表》《促销操作须知》《促销商品配置表》《促销物料分配表》《月度促销市调表》《促销活动执行监督表》《月度促销商品销量评估表》这些都非常重要，要高效运营，一定要有标准化的操作流程。

第三篇：屈臣氏的促销策略

屈臣氏促销策略

促销主题一:

魔力、魅力

我们分别以“魔力一夏”、“魅力之秋”、“冬日梦幻”为促销系列。

魔力一夏

兄弟姐妹激情一夏！炎热不是问题，怕晒不是借口，阳光下展现真我风采，魔力屈臣氏带给你全所未有的体验。

促销商品：防晒护肤用品，饮料零食、防暑药品等。

促销方法：以特价、买赠、优待券形式进行促销形式，部分商品联合厂家进行。

魅力之秋

秋天的魅力在色彩、线条、层次感之间，魅力的屈臣氏让我如些自信，自信让我如些魅力、、、、、、、促销产品：化妆品、小零食

促销方法：以特价、买赠、优待券形式进行促销形式，部分商品通过厂家联合。

冬日梦幻

一个小小的惊喜、一份浓的化不开的爱恋，因为有梦幻，所以奇迹发生，因为有屈臣氏，所以我更爱这个冬日、、、、、、促销产品：保湿用品、洁肤品、洗发水、零食、部分药品。

促销方法：以特价、买赠、优待券形式进行促销形式，部分通过厂家联合促销

促销主题二

宠爱自己的101个理由

通过了解消费者得知，消费者对“低价、正货”“差额双倍奉还”等比较熟悉，但对“健康、美态、欢乐”这个三方面不了解。针对这个情况，我们主要从“健康的101理由、美态的101个理由、欢乐的101理由”这三个面进行促销，从而提高消费者对品牌的认识。

健康的101个理由

幸福生活当然需要100%。那健康则是前面的1，有了它，生活才有基础，屈氏臣从内至外地关注你的健康，给你101个健康的理由。

促销商品：保健品、日常护理品、健康零食。

促销方法：以物特价、买赠、优待券形式进行促销形式，通过厂家联合促销。

美态的101个理由

撩人美态，风情无限，在屈臣氏为你精选的商品世界中，你就是时尚的风向标

促销商品：保健品，美容、美发用品

促销方法：以特价、买赠、优待券形式进行促销形式，部分商品通过厂家联合促销

欢乐的101个理由

欢乐需要理由吗？当然需要，在屈臣氏里购物，欢乐的理由总是如此汹涌，如此多的商品是我的最爱，它总是给我时时地惊喜。

促销商品：精选屈臣氏最富特色的商品

促销方法：以特价、买赠、优待券形式进行促销，部分商品通过厂家联合促销

其它促销建议：

一、建议1：

在每年一度的“屈臣氏健与美大赏”时机，结合以上主题进行促销，例如进行抽奖，赠送明星签名，参加晚宴。

二建议2：

与绿茵阁进行互利优惠的联合促销

三建议3：

根据大片上映时间，结合以上主题与电影公司进行联合促销

第四篇：屈臣氏促销浅析

屈臣氏促销浅析

屈臣氏促销形式（方式）：

屈臣氏在店内主要有几种促销方式，针对不同价格和不同商品。

①“会员尊享”，凡是贴有这个标牌的产品，只要顾客是会员，就可以享受比非会员更便宜的价格，比如，图片中看到的，雅漾护肤套装，会员价58元，非会员则68元。办理会员也很便宜，只需10元就可办理一张终身制得会员卡。②“两件29.9元”，屈臣氏店内将部分商品用购两件便宜一半为促销方式，顾客如果买一件19.9元，买两件便可享受29.9元便宜一半的优惠。如图片中的屈臣氏深层修护护发素。

③“加一元，多一件”店内还有一些商品使用加一元便可多得一件的优惠，并且另一件可以任选一个口味，或者功能的同款商品。如图片所示的屈臣氏薰衣草、芒果、玫瑰、蓝莓口味的护手霜。

④赠送礼品，在屈臣氏店内，购买指定的某款产品可获相应的礼品，如图，购买相宜本草的任意产品达到一定消费金额，就可获得相宜本草提供的赠品。⑤某些化妆品以特价出售，且显示仅此几天等，并且会有专门的人员为顾客介绍和产品试用，如视频显示的。

⑥制作以店内促销产品为主的宣传海报，或者小型杂志，放在店门口，或在店面附近发放。

消费者的反应：

屈臣氏的上述促销方式，基本都是本着消费者贪图价格便宜的心理做出的，通过上述方式，让消费者心理感受到此款产品在搞特价，很便宜，便产生购买行为，而许多购买的产品也并不是必需品，这也达到了商家的促销目的。这些促销活动的产品基本都是放在入门口，顾客进入店内也是最先看到这些吸引人的促销活动，因此也会驻足看看，大部分消费者除非是进店内有直接消费目的的顾客进门后都会看看搞促销的产品，对于这些促销方式消费者的反应是比较积极的。

意见建议：

屈臣氏的促销方式在前期是会很受顾客欢迎的，不过，可以尝试更多的促销方式，因为一些常客也许会对店内的这些促销方式不太感兴趣，每次进店便会看到形式差不多的促销方式，无法吸引老顾客的兴趣，也不能刺激消费。另外，屈臣氏店内也同时卖饮料，很方便顾客，但是饮料的促销活动基本没有，且饮料的价格基本都偏贵，可以考虑增加品种且适当对部分饮料搞促销。

屈臣氏会员优惠是积分制，在会员打折上不是很有优惠，其实可以考虑给会员更多的优惠，吸引更多的稳定顾客。

第五篇：屈臣氏在中国的促销策略

屈臣氏在中国的促销策略

屈臣氏是全球第三大保健及美容产品零售商，而在全球所拥有的分店数则位居榜首。

一、屈臣氏的发展历程及现状

1.发展历史

1828年，有一位叫A.S.Waston的英国人在广州开了家西药房，取名广东大药房，即使后来的屈臣氏。1841年香港成为英国殖民地，屈臣氏南迁，从此与香港同步成长。到了20世纪初，屈臣氏已经在中国与菲律宾奠定了雄厚的业务根基，旗下有一百多家零售店与药房。70年代，和记黄埔与屈臣氏关系日益密切，最后在1981年完成收购屈臣氏的业务，屈臣氏成为和记黄埔有限公司的全资子公司。.发展现状

如今的屈臣氏是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店，是目前全球最大的保健及美容产品零售商之一。其在“个人立体养护和护理用品”领域，不仅收集了众多世界顶级品牌，而且还自己开发生产了多种自有品牌产品。

二、屈臣氏在中国的价格促销策略

1.低价策略大规模推行

推行“薄利多销”被认为是屈臣氏在内地迅速扩张的信号，应为要支持“薄利”，就需要开更多的店“多销”。成功的在中国台湾、香港地区推行低价策略，使其决定在中国内地也继续通过这种低价促销方式快速抢占市场。2004年，上海广州的屈臣氏门店纷纷挂出“我敢发誓，保证低价”的招牌，这标志着在内地的低价促销策略正式启动。

此次屈臣氏推出的低价策略不是短期促销，而是永久性让利。公司选择了消费者购买最频繁、对购买支出影响最大的1200多种保健与美容护肤商品进行让利，价格品均低于市场价格的5%左右，预计一年将为消费者节约6500万元。而非常引人注目的是，其自有品牌占减价商品的15%，这些自有品牌的价格比同类产品在其他超市的售价低20%~30%。同时，屈臣氏还计划投入一亿元用于此次低价策略的系统支持、资源调配级市场推广等方面。

在策略实施方面，屈臣氏根据不同市场消费者的情况不断进行调整，使“保证低价”成为其为内地消费者量身定做的长期让利政策。中国不同城市居民的平均收入大相径庭，因此在定价方面，屈臣氏会突出考虑其差别，不同品牌的产品

和同一品牌不同等级的产品价格都会有所区分。同时，还简化了差额双倍返还的细则，更推出以礼品赠送鼓励消费者进行返还的措施，从而更好的贯彻低价策略。

2.低价促销全面升级

1）扩大“我敢发誓”低价商品范围，调整产品组合。

自推出低价策略以来，屈臣氏不断深入挖掘目标消费群体广泛喜好，以及具有价格竞争优势的时尚个人护理系列产品，并在此基础上不断调整低价产品的组合，以迎合更多新老顾客的广泛需求。为了配合低价策略的全面升级，屈臣氏精心定制了集中采购计划。屈臣氏已经在中国建立了区域仓储中心和仓库，并不断提升规模，以保持供应的稳定性和弹性。屈臣氏不仅加快开发自有品牌的步伐，而且在其各个连锁店里力求营造一个更新颖、更令人兴奋的环境，让顾客感受到一种更舒服的购物体验，从而乐于在屈臣氏消费。

2）推出贵宾卡服务

在完成低价促销全面升级的同时，屈臣氏于2006年正式推出贵宾卡服务。其宗旨是一线飞着需求为依据，为顾客提供更多的惊喜、更多的购物乐趣。与一般的贵宾卡不同，屈臣氏完全废除了对持卡人的额外要求，消费者不必在指定时间内消费规定金额，还可以获得会员折扣与积分。积分也打破常规，可免费兑换，也可以用“积分+现金”的方式结账，提前兑换等。

如果说低价策略拼的是“量”，贵宾卡服务拼的就是“质”。贵宾卡服务标志着屈臣氏已经跳出了单纯的价格战，发展策略逐步从做“大”转入做“深”，由水平竞争转入垂直竞争。

三、以差异化的营销方式维持低价促销目标的实现

屈臣氏实行的低价促销策略并不只是一味的低价，而是通过差异化和个性化来实现品牌价值，屈臣氏希望做到的是价格与市场需求一致，而不仅仅是具有竞争力的价格。

1．差异化的价格促销

面对激烈的市场竞争，屈臣氏尽量避开价格大战的旋窝，将其在海外市场成功运用的“我敢发誓，保证低价”策略引入中国内地市场，获得客流量、销售额和店铺规模的增长。其善于做促销，所以无论什么时候走进屈臣氏，都会有几款产品在促销，有的8折，有的半价，有的加量，有的送赠品。一般新品上市都卖的很贵，撇脂定价，有些喜欢出高价尝试新品的消费者会购买，企业成本会回收一部分，更多的消费者会等待降价，降价时候，观察的消费者会大量购买，奔走相告，会有更多人购买，在打折活其他活动时，企业大或盈利。

2.店面形象和产品成列的差异化

为了能与消费者更好的沟通，货架的高度，产品的陈列高度等都进行了人性化设计。在商品的陈列方面，屈臣氏都清楚的划分为不同的售货区，商品分门别类，摆放整齐，便于挑选。屈臣氏注重其内在的联系和逻辑性，并且在不同的分类区域会推出不同的新产品和促销商品，让顾客在店内不时有新发现，从而激发顾客的兴趣。

3.差异化的顾客沟通

为了更好的诠释“个人护理产品”的定位，屈臣氏还建立了一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和“健康活力大使”，专业队伍均受过专业培训，为顾客免费提供保持健康生活的各种咨询。积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率，更注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现其“个人护理”用品商店的特色服务。

4.差异化的社会沟通

屈臣氏深谙“公关营销”之道，通过开展一系列的爱心活动，充分体现了屈臣氏的社会责任感，引起巨大的社会反响。公关活动使商店的营业额获得了长足的增长，更重要的是为企业树立了良好的社会形象。

评点：

准确定位成就屈臣氏低价促销

1.成功的行业市场定位

中国个人护理品行业是在进20年陆续成长起来的行业。在过去的20年时间里，随着中国经济的发展和消费者可支配收入的大幅提高，化妆品和个人护理用品已经从奢侈品变成了日常生活中不可或缺的必需品。

屈臣氏进入中国内地市场的定位是“个人护理品”市场的专营性零售商，避开与沃尔玛、家乐福等国际零售巨头的正面冲突，集中所有资源于个人护理产品这一发展潜力巨大的市场，小心耕耘，随着经验的积累和市场的成熟，看准时机，及时加快步伐，成为该市场的拓荒者和利益的获得者。

2.成功的消费者定位

屈臣氏在中国内地一直没有投入据额广告和进行大规模的宣传活动，它靠的是脚踏实地的行动。

1）细分消费者，锁定目标顾客

经过多年的敏锐观察和分析市场动向，屈臣氏通过细分市场，对目标市场有

了明确的选择，内地市场拓展策略逐渐形成。随着中国经济的增长，人们收入不断增加，而在25~38这一年龄阶段的女性是收入增长最快的一个群体。屈臣氏便瞄准这一群体，她们往往注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张，难得去大卖场或大超市购物，购物时追求舒适的购物环境。

2）针对目标顾客的心理定位

屈臣氏以低价作为吸引点，针对目标顾客的心理定位是“健康、美态、快乐”，通过为消费者提供别出心裁的产品，优雅的购物环境和专业的资讯服务来传达积极美好的生活理念，旨在协助热爱生活、注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一，通过良好的心理定位，来摆脱低价促销带来的负面影响。

3.成功的商品定位

屈臣氏对消费者的商品定位是“个人护理专家”，购买方式是“一站式购物”。其自有品牌商品能够根据消费者的建议和要求进行设计和改良，这样可以提高消费者的忠诚度和美誉度。可能顾客今天体的要求意见，过几天就解决了，新产品就上市了，消费者感到自己重要，受到尊重，结果买了产品又提意见，形成良性循环。通过自有品牌，屈臣氏时刻直接与消费者打交道，能及时、准确的了解消费者对商品的各种需求信息，又能及时分析掌握各类商品的适销状况。在经营自有品牌的同时屈臣氏还经营其他企业品牌，如宝洁、欧莱雅、雅芳、阿迪达斯等来自二十多个国家的国际品牌。屈臣氏由于可靠的品质和良好的性价比赢得了中国市场的信任。