第一篇：一家美国“民营加油站”的商业计划书
一家美国“民营加油站”的商业计划书
毫无疑问，加油站是资金密集型企业，特别是对民营站而言。优势和劣势分析（SWOT）是建立一个成功的加油站业务所需的工具之一。油妹子和您一起看看美帝油站是如何进行商业分析的。加 油 站以下是迈阿密佛罗里达州SunnyStar?加油站进行的SWOT分析结果，由孟菲斯·艾弗森博士完成，他是总部位于佛罗里达州迈阿密的人力资源和商业顾问，他为此做了大量的工作。优势SunnyStar?加油站位于佛罗里达州迈阿密最繁忙的高速公路之一的中部，位置实际上是主要实力之一。除了提供基本服务外，还提供大部分竞争对手不提供的免费服务。
油站管理团队经验丰富，员工训练有素，懂得如何从零开始构建自己的品牌，员工能很好地应对各类客户，卓越的服务文化无疑将成为企业的强大基石。
弱势油站的弱势是，作为私人业主，没有足够的财力支持所宣传的在美国各个城市开设加油站连锁的计划。
机会油站位于迈阿密最繁忙的高速公路之一，业务范围可以覆盖到所有的的沿线城市。经营理念也吸引了喜欢在加油站购物、车和维修汽车的人们。迈阿密是佛罗里达人口密集的城市之一，有足够的市场需求潜力。威胁经济下滑是全球企业面临的主要威胁之一，当经济不好的时候会影响消费者的消费，从而给企业发展带来消极影响。可能面临的另一个威胁就是在附近出现一个新的加油站。
一、市场分析
1、市场走向有路必有车，有车就得加油。这就是为什么这个行业至关重要。加油站行业的一个趋势是，为了保持竞争优势，业主必须要加倍努力，确保设备设施条件先进，客户满意。
目前加油站有换轮胎服务以及洗车、便利店、咖啡吧、小吃店和雪茄休息室，有利于利用客户资源创造更多的收入。接下来要面临的另一个趋势是加油站模块化建设。这是1993年在芬兰U-Cont Oy公司开发并获得专利的加油站建筑模型。随后在美国佛罗里达州使用了相同的系统。地面模块化加油站始于20世纪80年代，东欧尤其是俄罗斯联邦比较流行，但由于火灾发生时站点安全性不高，欧洲其他地区并未采用。
2、目标市场在为加油站选址前，进行了可行性研究和市场调查，确保能够从产品和服务中获益，这也是油站在迈阿密扎根的原因。
基本上，从提供的服务中受益的是车主，他们是忙碌的企业高管、企业主、家庭成员、学生和旅行者/游客/旅游者等等。他们都是我们的目标客户。
3、竞争优势从最近完成的可行性研究和市场调查中，发现有几个加油站分布在迈阿密市，其中，大约有3个加油站靠近我们的地点。这表明行业竞争更加激烈。
在启动加油站之前，认真研究了这个市场，明确自己的优势：先进设施、提供的其他免费服务和产品种类繁多，一定会帮助油站吸引和留住客户；经验丰富的专业管理团队掌握加油站开发建设及管理经营的全流程，实力强大。
有一件事是肯定的，我们将确保今后在美国的各个城市开设加油站，并出售我们的特许经营权。我们的品牌将得到公众的认可。
二、销售和市场策略
1、营销和销售策略SunnyStar?加油站的营销策略主要是通过提供优质的产品以及卓越的客户服务和免费的增值服务，建立一个持续光顾的忠诚客户群，帮助实现口碑宣传，让他们的朋友和熟人光顾。油站希望通过提供自助服务等措施，始终确保客户服务和设施一流，持续改进销售业务，满足客户不断增长的需求。除此之外，还有便利店、咖啡厅、小吃店、雪茄休息室，有轮胎更换、平衡、车轮定位，洗车和汽车维修等服务，零售润滑油和其他相关产品。
鉴于此，将采取以下策略，确保不仅吸引顾客，而且确保他们成为忠诚顾客;（1）向迈阿密和佛罗里达州其他城市的居民、运输公司、商人和其他利益相关者介绍我们的加油站；（2）开展声势浩大的主体活动，吸引居民的注意力；（3）在州日报、地方电视台和当地电台上宣传我们的加油站（4）通过官方网站和所有可用的社交媒体平台在线推广我们的加油站；
（5）聘请专业推广团队，提升品牌形象，让我们的油站成为客户首选；（6）为所有客户提供一致的客户体验，建立积极的第一印象；（7）赠送有吸引力的礼品；（8）采用直接邮寄优惠券的营销方式；（9）将标牌/活动宣传牌放在合适的地方；（10）创建一个忠诚计划，奖励我们的常客；（11）参与社区内的路演，为我们的洗车店业务创造意识。
2、收入来源SunnyStar?加油站将全力以赴，通过提供以下服务和产品，确保实现利润最大化目标：汽油柴油汽车服务（如修理，洗车和一般零件）非汽车燃料油品配送与汽车相关的商品轮胎定位、平衡和换轮胎服务杂货和软饮料的零售等
3、销售预测以下销售预测是基于可行性研究期间收集的数据并参考自迈阿密佛罗里达州竖起自己的品牌大旗。以下是打算用来宣传和推广的平台;（1）平面媒体和电子媒体平台上刊登广告；（2）赞助相关的社区计划；（3）利用互联网和社交媒体平台，Instagram、Facebook、Twitter等推广我们的品牌；（4）在佛罗里达州迈阿密和美国主要城市的战略位置安装我们的广告牌；（5）在有针对性的社区经常参与路演；（6）在目标区域分发宣传品；（7）将活动展示牌放在客户进门容易发现的合适位置；（8）确保所有员工穿戴定制的工装，所有的公务车、油罐车和卡车都统一形象，展现品牌。
四、财务收支策略
1、定价策略所有企业都希望有一个能够为他们带来利润的定价体系。因此我们策略是实行具有非常有竞争力的价格。在SunnyStar?加油站，我们的定价将基于同行的平均水平，不低于当地竞争对手，不收取更多费用（除了高级和定制服务）。尽管如此，SunnyStar?加油站的管理层已经制定了计划，以便偶尔为我们的服务和产品提供折扣，同时也奖励我们的忠实客户，特别是在向客户推荐我们时。
2、支付方式在SunnyStar?加油站，我们的付款政策是全包的，因为我们很清楚，不同的人喜欢不同的付款方式，我们将努力确保所有客户都能获得适合他们的付款方式。以下是我们每个分店的付款选项。（1）现金支付（2）通过销售点（POS）机器付款（3）通过在线银行转账付款（在线支付门户）（4）通过移动货币付款我们会选择相应的银行平台，帮助我们实现以上的付款方式。
3、开办费用（预算）在开始加油站业务时，各种因素会影响到资金预算。诸如您打算创业的地点，您希望开始的加油站业务的规模，即您想开展的免费服务，以及您打算开业时的经济状况。
以下是投入启动资金的关键领域;（1）佛罗里达州迈阿密注册商业总费用4,500美元。（3）营销推广费用（2,000份传单，每份0.04美元），总金额为3,580美元。（4）雇用商业顾问的成本$ 3,000（7）$ 70,000加油站的租赁设施费用。（8）设施重塑的成本$ 1000、电话和公用设施（燃气，下水道，水电）40,000美元（11）启动库存的成本2720美元（13）洗衣机连接费用（下水道连接）$ 5,000（15）燃油分配机器和设备（汽车维修工具，硫化工具和车轮定位工具30,000美元。（17）启动一个网站的成本$ 5,500（19）杂项用品（清洁用品，肥皂，清洗和折叠发票，浴室用品等）批发供应商/商户：进行中
28、购买油轮和卡车：已完成
第二篇：一家IT企业的商业计划书
xxxx计算机信息技术有限公司
商业计划书
二零零一年三月
前 言选择xx
就等于
选择成功
因为
我们拥有
杰出的领导者
卓越的管理团队
创新的知识员工
广阔的市场前景
目 录
第一节 公司基本情况及未来发展战略
一、公司基本情况
二、创业人员的背景及素质
三、公司的发展规划
第二节 公司产品及市场分析
一、公司产品、特点及优势
二、行业和市场
三、公司的独特性和市场竞争力
四、竞争对手的优势及劣势
第三节 融资需求和财务预测
一、公司目前的财务状况和资本结构
二、融资需求
三、财务分析汇总表
四、财务分析
第四节 公司运营和管理
一、公司发展战略
二、公司的组织结构和管理模式
三、人力资源规划
四、软件开发管理
五、市场策略
六、外部支持
七、资本运营
第五节 投资方的介入和退出
一、投资建议
二、投资方在公司经营管理中的地位和作用
三、资本退出
第六节 风险及对策
一、风险
二、对策
第一节 公司基本情况及未来发展规划
一、公司基本情况
1、公司的成立与目标
xxxx计算机信息技术有限公司是由xx省交通厅联运中心、深圳亚桥软件公司、北京方正新世纪公司共同投资组建的有限责任公司，是一家专门致力于交通行业信息化研究和软件开发的高新技术企业。公司现有总资产620万元人民币。
l 注册地址：xxxxxxxxxxxxxxxx
l 注册资本：壹佰贰拾万元
l 法定代表人：xx
l 成立时间：xxxx年6月
l 经营宗旨：顾客的高满意度、股东的高回报率、员工的广阔发展空间
l 目标：面对交通行业信息化改造领域广阔的市场前景，我们的目标是：立足交通领域，推动和加快交通行业信息化建设，用三年时间，把xx建设成为交通行业信息化应用软件产业基地。
l 公司的技术、市场发展过程
公司自成立以来，便承担着xx省交通行业信息化建设的重任。目前，公司已独立开发了拥有自主知识产权的《运政管理信息系统》、《交通运输企业综合经营管理信息系统》等六套应用软件，其中《运政管理信息系统》、《办公自动化（oa）系统》已经在威海、烟台、济宁三地市安装使用，运行良好，并将在xx省17地市推广应用。另外，xx汽车运输总公司对《交通运输企业综合经营管理信息系统》也给予了高度评价。
公司将立足xx，积极开拓全国市场。
2、公司的股本结构
股东名称
出资额
出资比例
xx省交通厅联运中心
49.2万元
41%
深圳亚桥软件公司
49.2万元
41%
北京方正新世纪公司
21.6万元
18%
3、公司股东基本情况
项目
注册资金
法人代表
经营范围
99年末总资产
99年末净资产
xx省交通厅联运中心
1700万元
客货联运、代理、培训、配载服务、咨询；客货运站综合开发；交通运输信息咨询服务、汽车及配件的销售。
21198746.09元
17998695.97元
深圳亚桥软件公司
500万元
计算机软、硬件的开发、销售及售后服务；通信产品（国家专控产品除外）的销售。
5018593.60元
北京方正新世纪公司
100万元
计算机网络技术开发、技术转让、技术咨询、培训、服务等。
4、公司组织管理、决策方式
l 组织管理的基本原则：公司围绕产品市场，超越经营职能，灵活地组织和管理。
l 建立授权型、扁平化组织结构，以满足公司快速发展和创新的需要。
l 以合作化的人性管理思想为指导，建立以目标管理为基础、以项目管理为核心、同时实施数字化管理、柔性管理、知识管理的多元化管理模式。
l 战略（经营）决策实行以总经理为核心的集体决策，为之“断”。公司的智囊部门——运营管理中心负责决策研究，为之“谋”。“谋”与“断”各尽其责。“谋”要按照总经理的思路多谋，“断”要在“谋”的基础进行，最后达到善断之目的。
l 战术管理决策、战术业务决策向管理部门和员工充分授权，积极组建具有管理自主权利的的职能机构，管理者和员工承担起更大的责任和独立的开展工作，灵活机动地实施决策，并不断地创新，以提高员工积极性，增强员工责任感。
l 公司经营决策方法科学化。充分运用“软”、“硬”两种技术和定性、定量的分析方法，把专家的智慧和经验与用数学模型进行系统分析结合起来。
l 公司经营决策体制科学化。随着公司的迅速扩展，公司将逐步建立起经营决策系统、信息系统、智囊系统、执行系统、监督系统有机构成的完善的经营决策体制。
l 公司经营决策程序科学化。
5、公司主要经营状况
单位：元/人民币
项目 年期
1999年
2000年
主营业务收入
870,786.88
主营业务利润
-23463.40
589,668.4
5利润总额
-283776.9
383,685.00
税后利润
83,685.00
总资产
1,088,326.83
净资产
999,908.07
销售利润率
9.61%
净资产利润率
8.37%
6、研发费用
1999年公司研究开发费用为——，2000年为7.5万元。
二、公司创业人员的背景和素质。
董事长，xx，男，46岁，高级经济师，经济管理专业硕士研究生。1999年毕业于中国社会科学院研究生院。现任xx省交通厅联运中心总经理。
董事，xxx，男，34岁，1989年毕业于西安交通大学自动化控制专业，后获得工商管理硕士学位（mba）。现任深圳亚桥软件有限公司总经理。
董事，xxx，男，32岁，大学本科。1990年毕业于吉林工业大学科技情报专业。现任深圳亚桥软件有限公司副总经理。
董事，xx，男，48岁，大学本科，高级会计师。现任xx省交通厅运管局计财科科长。
董事，xx，男，47岁，高级工程师。1981年毕业于曲阜师范大学数学专业。现任北京方正新世纪公司xx公司总经理。
总经理，xxx，男，34岁，大学本科。1989年7月毕业于陕西师范大学科技情报专业，在it行业工作多年，既懂计算机技术，又有管理、经营和指挥才能，有强烈的创新意识、深邃的洞察力和果断的决策能力。
会计主管，xx，女，经济类大学本科，精通会计业务和财务会计法规，敬业精神和原则性很强。
三、公司发展规划
1、公司三年发展规划
l 2001年，完成资金、形象、技术、人才四大工程建设。实现销售收入1000万元，其中软件销售收入350万元，硬件销售收入650万元，税前利润达到160万元。
2、关键成功因素：
l 奉行以人为本的企业文化。
l 倡导团队精神、创新精神。
l 对交通行业信息化的现状及发展趋势有深入的研究。
l 有独立研究开发能力，能够根据顾客和市场需要不断开发出新产品。
l 建立动态联盟，把非核心技术交给合作伙伴完成，公司对交通行业信息化建设项目进行分层面研发，集中精力培育和发展核心技术及前沿技术，从而实现技术的成功“嫁接”和始终保持领先地位。
第二节 公司产品及市场分析
一、产品、特点及优势
1、产品
公司立足于交通领域，以推动和加快交通行业信息化建设、为交通运输管理部门、运输企业、运输市场提供一流的应用软件及信息化全面解决方案为使命。
现已开发的产品是：
l 《运政管理信息系统》
l 《物流基地管理信息系统》
l 《交通运输企业综合经营管理信息系统》
l 《办公自动化（oa）系统》等六套管理应用软件。
正在开发产品：
l 稽查管理信息系统
待开发产品：
l 地球卫星定位技术（gps）及地理信息技术（gis）在交通行业的应用
l 客运联网结算系统
2、特点及优势
l 技术先进。基于广域网和大型分布式数据库技术，符合当今信息技术发展主流和大规模应用的实际需求。
l 前瞻性。公司产品的开发充分考虑交通业和信息技术的发展趋势，确保了产品技术的前瞻性。
l 功能实用。实现客户内部信息共享，协同业务办理，业务涵盖面广。
l 通用性强。公司产品面向交通业务，具有很强的可复制性。
l 查询方便。对每一种信息，系统提供多个视图来表现，可从不同的角度进行查询，方便地对信息进行综合和分析。
l 运行可靠。运用大型数据库的事物处理机制，保证了数据的一致性，从而使系统运行安全可靠。
l 标准规范。公司产品的开发严格遵守《道路运政信息系统信息指标体系与编码规则》。
l 与办公自动化的无缝连接，保证了数据信息传递的时效性。
二、行业和市场
公司是利用信息技术改造和提升交通运输业的高新技术企业，因而兼具交通业和软件业的属性。
1、软件是知识经济的关键技术和关键产业。软件产业成为进入新世纪、进入知识经济时代的重要支柱产业，它是信息社会的核心和灵魂，是全球信息化进程的关键。软件产业以其独有的广泛渗透性、行业带动性，不仅本身在创造经济效益，而且是其他众多高新技术产业的推动力，对众多经济领域有辐射作用，在国民经济中起到“倍增器”的作用。软件产业已经成为当前发达国家和发展中国家竞相发展的核心产业，是新世纪综合国力竞争的重要产业领域之一。我们占据了产业优势和市场前景优势。目前我国的软件技术和软件产业正处于初创期的后期，即将进入行业成长期，初创期产业的增长率在20%-50%左右，成长期将达到50%以上。
国家“十五”规划明确提出要加快国民经济信息化进程。《交通部部长黄镇东在2001年全国交通厅局长会议上的讲话》指出：“要加快交通信息化进程。按照“统一规划、配套协调、稳步推进”的原则，启动政府交通部门办公业务资源网络建设，尽快改变交通系统信息不畅的局面。抓好交通运输信息网络工程和区域性客运售票系统建设和货运信息系统建设，为实现公路、水路交通电子商务奠定基础。抓好网络环境下电子收费系统和高速公路监控系统建设。”
全国各省、自治区、直辖市交通部门也都已经制定或正在制定切实可行的交通行业信息化发展规划。《xx省交通科技“十五”发展规划》提出要加快交通信息化建设步伐，开发公路运输管理信息系统、货运市场信息服务系统、运力宏观调控决策支持系统、智能交通系统、gps基础上的车辆调度管理系统等，充分发挥交通基础设施潜能，提高交通服务能力和服务水平，更好地为国民经济和社会发展服务。
智能化交通（its）是21世纪世界交通行业的发展方向。可以说，交通行业信息化建设这一领域市场潜力巨大。从下表可以看出，交通行业信息化服务有坚实的市场基础，市场潜力巨大。
项目
地市
县
客运站
货运场站
营运车辆
高速公路
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数量
17个
个
492个
1000个
50多万辆
2006公里
从动态的角度来看，我国经济已经进入一个新的增长周期，未来几年，国民经济将保持快速发展的良好态势。社会经济的快速发展，必将对交通行业产生巨大的影响。客货运输需求将保持较高的增长速度，交通基础设施总量将会有较大的增加，交通管理业务将会更加繁杂。因此，交通行业信息化需求会不断增长，交通行业信息化市场潜力无限。
三、公司的独特性及市场竞争力
1、独特性：公司是交通行业信息化软件开发的专业公司，承担着xx省交通行业信息化建设的重任，在xx市场有着得天独厚的优势。我们以xx省交通信息化市场为依托，积极开拓全国市场。
2、市场竞争力
公司的竞争优势集中表现在以下几个方面：
l 技术优势。公司拥有实力雄厚的技术队伍，掌握了当今国内交通行业领先的信息技术。
l 政府支持优势。交通信息化建设是xx省交通科技“十五”发展规划的重中之重，公司作为省交通行业信息化建设的承担单位，交通厅从各方面给予了大力的支持。确定公司总经理参与交通厅信息化领导小组，共商信息化“十五”发展规划。
l 产品组合优势。公司已经开发了拥有自主知识产权的六套应用软件，并将进一步完善产品结构，可为各省市的交通行业信息化建设提供全面解决方案。
l 市场优势。xx省交通运输业在全国交通行业中处于领先地位，高速公路建设居全国第一，交通行业信息化市场份额很大。更重要的是，xx省交通业在全国有很强的影响力，它的选择直接影响到其他省市有关部门和企业的决策。可以说，“得xx而得天下”。
l 质量、成本优势。公司对交通行业有较深入的研究，聘请了熟悉交通行业业务流程的专家对软件开发给予业务上的指导，因而可以减少大量的调研活动，缩短开发进程，降低开发风险，提高产品的质量，大幅度降低成本。
l 管理优势。公司管理队伍整体素质较高，有着良好的知识结构、年龄结构，富有激情和创新精神。
四、竞争对手的优势和劣势
由于交通行业信息化市场前景广阔，托普软件、中创软件、深圳亚桥、东大阿派等公司及一些大专院校、科研院所极力向该行业渗透。雄厚的资金、优秀的人才、完善的营销网络是它们竞争优势所在，但它们缺乏对交通行业的深入研究以及交通部门的指导和支持。另外，上述竞争对手主要致力于公路建设信息化或货运电子商务等项目开发，而我公司立足于交通行业信息化基石的大型数据库建设、全省三级信息化网络建设工程的研究和开发，产品内涵量很大，两者的产品既有区别又有互补性。
“有竞争才有发展”。我们欢迎有实力的竞争对手，以便共同创造出广阔的交通行业信息化市场。
第三节 融资需求及财务预测
一、公司目前财务状况和资本结构
xxxx计算机信息技术有限公司2000财务状况表
单位：元/人民币
金额
或比率
固定资产
流动资产
无形及递延资产
流动负债
实收资本
未分配利润
流动比率
资产负债率
金额或比率
384138.57
653334.7
250853.5488418.76
1200000
-200091.9
37.39
8.12%
从上表可以看出，公司目前财务状况良好，流动比率极高，资产负债率很低。这一方面表明公司财务稳定，但也说明公司没有享受到“财务杠杆”效应。
二、融资需求
公司拟吸收风险投资1000万元，可以分两期投入。第一期400万元资金主要用于《运政管理信息系统》在全国的的推广应用以及《稽查管理信息系统》的调研开发，具体用途见下表：
序号
项目
金额（万元）
1《运政管理信息系统》在全国的的推广费用
200
2《稽查管理信息系统》的调研开发费用
200
第二期600万元资金主要用于地球卫星定位技术（gps）地理信息技术（gis）在交通行业应用以及《客运联网结算系统》调研开发费用，具体用途见下表：
序号
项目
金额
1地球卫星定位技术（gps）地理信息技术（gis）在交通行业应用调研开发费
300
2《客运联网结算系统》调研开发费用
300
三、财务分析汇总表
单位：万元 /人民币
项目
2001年
2002年
2003年
销售收入
1000
4000
10000
软件销售收入
350
1400
3500
税后利润
166
3223
2总资产
1300
3600
7000
总负债
213
所有者权益
1223
341
16933
四、财务分析
附表：
1、损益表
2、费用成本预测表
3、现金流量表
4、资产负债表
第四节 公司运营和管理
一、发展战略
l 总体战略：建立动态联盟，形成核心层、紧密层和松散层相结合的“你中有我，我中有你，有所为，有所不为，合作与竞争并存”的网络化合作体系，进行契约式研究、开发、销售，以培育和发展公司核心技术，实现优势互补、共同发展。
l 坚持“以人为本”的经营管理理念。
l 坚持“提供高品质产品，实现低交付成本”的市场竞争策略。
l 充分运用产品经营和资本经营两种手段，积极开拓产品市场与资本市场，实现公司跳跃式发展。
l 注重知识管理，实现可持续发展。
二、公司的组织结构和管理模式
1、公司的组织结构
公司以创新精神大胆改革原有的管理模式，打破传统的劳动分工理论，再造业务流程，结合开放式知识型企业的特点，建立起跨越职能部门界限和以满足顾客、市场需求为核心的工作团队，力求实现组织结构的扁平化和柔性化。公司成立了运营管理中心，它既是公司的智囊部门，又是公司实施运营和管理工作的中心。公司组织结构图如下：
公司组织结构以授权型、扁平化、动态性为主要特征，淡化部门界限，改变传统组织结构的刚性，增强快速反应能力，以实现公司整体最优而不是单个部门或环节最优。
为防止出现“内部人控制”现象，公司将进一步完善法人治理结构，拟设立独立董事两名。
2、管理模式：以合作化人性管理思想为指导，以目标管理为基础、以项目管理为核心，同时实施数字化管理、柔性管理、知识管理。
l 目标管理：将公司三年发展规划确定的目标层层分解、落实，明确责任，以目标为尺度进行考核。
l 数字化管理：利用先进的信息技术建立公司的内部网络，实现资源共享与信息的快速传递。
l 柔性管理：提倡“人性为本”，建立柔性组织，实行弹性工作，提供特色柔性产品、服务，增强公司灵活性、适应性和创新性。
l 知识管理：知识经济时代，企业竞争优势来自对知识资源的开发和利用。公司将建立基于内部网络的知识库，完善知识共享机制，培养和提高公司的集体创造力。
三、人力资源规划
人才是新经济时代的财富之源。新经济时代企业之间的竞争，说到底，就是人才的竞争，谁拥有人才，谁就拥有财富。公司奉行人本主义企业文化，以实现员工价值最大化为人力资源管理的目标。
l 建立科学合理的人才智力、时间结构，创造崭新的人才空间，实现人才的互补效应。
l 建立公开、公平、公正的绩效考评体系与合理的薪酬制度。
l 推行“员工持股计划”，实现知识与资本的结合，构建利益共同体，增强公司发展的动力。
l 采取股票期权等多种股权激励方式，促使经营者以实现企业价值最大化为目标，解决所有者与经营者之间目标背离问题。
l 导入竞争机制，充分调动员工的积极性和发挥他们的创造性。
l 积极开展员工培训工作，建立起集管理培训、技术、学位培训和新员工上岗培训于一体的培训体系。提倡员工之间交叉互动式学习，同时，与大专院校合作以委托培养等方式进一步提升员工素质，实现公司价值与员工价值的同步增长。
四、研究与开发
1、软件开发管理
公司积极推行项目管理，引入工程化管理思想，按照国际iso9001质量体系标准，对应用软件开发、供应、维护和系统集成等各个环节进行严密监控，实施全过程质量管理，建立起一个过程受控、紧密衔接、闭环运行的质量保证体系，以实现“产品无缺陷、系统无故障、服务无投诉”的质量目标。
l 开发人员实行竞争上岗、末位淘汰制。
l 开发人员的报酬与其工作量和开发质量相结合。制定项目利益分配制度和综合技能考评制度，实现技术人员考核制度化。
l 公司将强化实施软件开发的工程化和标准化，启动软件cmm、iso9001质量体系认证工作。
2、研究开发计划
为了巩固并长期保持公司产品竞争优势，公司加强研发实力，将对客运联网结算、运输安全、道路稽查、航运等领域信息化需求及地球卫星定位技术（gps）、地理信息技术（gis）等在交通行业应用进行更深层次的研究和开发，形成公司“发芽期”、“种子期”、“结果期”产品并存的合理的产品结构线。
公司计划每年提取当期销售额的10%作为研发基金，提高研发人员待遇，改善研发条件，以提高公司的产品竞争力。
五、市场策略
1、总体战略
l 实行“提供高品质产品，实现低交付成本 ”市场竞争战略；
l 以《运政管理信息系统》为拳头产品，以xx市场为基地，以广东市场为突破口。
l 建立有效的销售渠道和强大的销售队伍；
l 建立良好的战略合作伙伴关系，充分利用交通业的市场资源进行相关产品的销售。
1、营销策略
l 第一步：立足xx，将公司研发的《运政管理信息系统》等软件产品在xx省交通行业进行推广，并挖掘客户对相关产品的需求。
l 第二步：巩固公司在xx市场的领导地位，以《运政管理信息系统》为拳头产品，开拓全国市场。
l 第三步：实施国际化战略，开拓软件出口渠道，涉足世界交通信息化市场。
2、营销手段
l 加强扩大公司知名度和影响力的宣传工作，在全国性的专业报刊、杂志上刊登广告、开办相关栏目。
《现代交通报》发行对象主要是全国各级交通主管部门、交通运输企业、物流基地等，在全国交通业发行量大，影响力强。公司将与其建立合作伙伴关系，利用它在交通行业的宣传力提高公司的知名度。
l 丰富公司网站内容，并与交通部的网站相链接。通过网页宣传、推广公司的产品及服务，并为客户提供网上咨询、网上培训。
l 建立产品演示中心。在公司内常年设立产品演示厅，以便直观、形象地向客户展示公司的产品及其使用功能。
l 建立用户培训基地。公司与xx省交通高等专科学校联合建立用户培训基地，定期为公司产品的用户举办技术培训，使他们清楚了解产品的特点、性能及优越性，建立起长期的合作关系。
l 与各地交通部门、企业保持联系，建立一个对市场、对竞争对手反应灵敏、快捷的信息网络体系。
3、销售队伍的组建
公司将逐步建立起一支由市场部、驻外办事处、合作伙伴、市场兼职人员组成的多层次、网络状的销售队伍，采取“先入为主”的策略尽快占领全国市场。
4、品牌战略
实施品牌战略，加大宣传工作和品牌经营力度，扩大“xx信息”品牌的知名度和美誉度，使之成为国内交通信息化领域的著名品牌。
5、服务体系
“软件就是服务”的观念日益深入人心。软件市场的竞争不再仅仅是软件产品的竞争，更重要的是服务的竞争。公司将成立“客户服务中心”，采用网络远程监控、现场支持等服务手段，为客户提供不间断、全方位的服务，以实现客户利益的最大化、公司收益的持续性。
六、外部支持
l 公司获abc软件园扶持，即将入驻abc软件园。abc软件园是国家火炬计划软件产业基地，具有适合软
第三篇：美国商业计划书范本2
美国商业计划书范本(二)
4.0 市场分析总结
AMT主要关注本地市场、小型企业和家庭办公用户，特别重视高端家庭办公用户和5～20台计算机的小型企业办公室。
4.1 市场划分
本划分允许一些估计和非确定的定义。我们主要关注中小企业，但是企业规模很难准确地进行划分。我们的目标客户的规模要足够大，以致需要使用高质量的信息技术管理，但同时又相对较小，以致没有一个独立的计算机管理部门（如MIS部）。我们的目标市场是那些有10～15个雇员、需要5～20个联网工作站的企业。当然，这个定义也是比较灵活的。
对高端家庭办公用户的定义则更加困难。我们通常可以明确目标市场的特点，但是很难找到相应的简单的分类方法。高端家庭办公业务是一个实在的业务，不依赖于个人的爱好。它十分关注信息技术管理的质量，为此可以付出足够的资金。他们会提供与我们的服务和支持水平相当的预算和关照。我们可以假设目标客户不是白天在办公室工作而只是有时候才在家办公的，而是希望在家庭办公环境中使用先进的技术，建立计算、通讯和视频应用之间的许多联系。
4.2 业界分析
我们的业务是计算机零售业的一部分。零售企业包括下列几种类型：
1.计算机销售：门市型计算机零售商，营业面积通常小于5,000平方英尺，一般集中经营主流品牌的硬件产品，提供很少的软件服务，以及其他一些服务和支持。那些旧式（80年代风格）的计算机商店一般不参与顾客的采购过程。他们的服务和支持一般也不怎么样，价格也比大商店高。
2.连锁商店和电脑超市：包括一些主要的连锁组织，如CompUSA、Computer City、Future Shop等。他们都拥有10,000平方英尺以上的地盘，通常提供很好的直接服务，商店就象仓库一样，顾客在箱子里寻找商品，价格很便宜，但技术支持几乎没有。
3.邮购公司：提供很便宜的包装好的产品。对那些单纯考虑价格、只关心产品本身而不注意服务的顾客，这是一个非常好的选择。
4.其它：还有许多其它的销售渠道，一般是上面三种主要渠道的变种。
4.2.1 业界参与者
1.全国性的连锁店正在蓬勃发展，例如CompUSA、Computer City、Incredible Universe、Babbages、Egghead等等。他们的成功来源于覆盖全国的广告、规模效益、大量进货，以及顾客们逐渐象重视产品品牌一样也开始重视销售渠道品牌的大趋势。
地区性计算机商店受到威胁。这些商店是一种小型企业，管理者是因为喜欢计算机才开办这些店铺的。所以，这些商店普遍缺乏资本化和有效管理。在价格而不是服务和支持上和连锁店竞争，他们的毛利都减少了。2.4.2.2 分销模式
小型企业喜欢从拜访他们办公室的供应商那里购买计算机。他们希望复印机零售商、办
公用品零售商、办公家具零售商，以及装饰设计人员、自由撰稿人等等任何人都能直接到他们的办公室里提供服务。
实际上，连锁店和邮购并不能垄断住顾客的所有购买选择。他们的管理者竭尽全力想改变这种情况，但只取得了有限的成功。
不幸的是，我们Home Office计算机的目标顾客群有可能不购买我们的产品。许多顾客很快转向超市（采购办公设备、办公用品和电器）和邮购公司，寻找最好的价格，但是他们没有认识到只需多花很少的一点钱，就可以有一个很好的选择。
4.2.3 竞争和购买模式
小型企业的顾客能够理解服务和支持的概念，而且只要服务内容清楚明白，就愿意为之付款。
毫无疑问，我们需要更多地和成品推销商们竞争，而不是服务商。我们需要积极反对企业购买计算机就象其它电器一样，不需要配套的服务、支持和培训的做法。
我们的调查组发现Home Office计算机的客户虽也关注价格，但是如果把能提供的服务说明清楚，他们还是愿意购买的。他们之所以关注价格是因为他们一直都这样。我们看到许多顾客愿意和那些能够提供优质服务/支持的供货商建立长期关系，并为此多付出10-20%的钱。他们不再需要那些成品推销商，因为他们愿意做出这种改变。
有效性也是非常重要的。Home Office计算机的客户希望得到迅速的和现场解决问题的服务。
4.2.4 主要的竞争者
连锁店：
在这个山谷地带已经有Store 1和Store 2两家连锁店，Store 3在今年年底前也将开业。如果我们的策略能够取得成功，我们将使自己从竞争者中脱颖而出，而不需要和这些商店进行正面竞争。
优势：全国性趋势，大量的货源，有竞争力的价格，规模效益。
弱点：缺货，服务和支持的知识不足，不能吸引顾客个人的注意。
其它地区计算机商店：
Store 4和Store 5都在市中心地区。他们在极力降低价格和连锁店竞争。他们会抱怨连锁店迫使利润减少而顾客仅仅根据价格选择卖家。他们说，他们尝试了提供服务，但是顾客并不关心，而仍关心产品是否廉价。我们认为问题还是他们没有提供真正的优质服务，他们的定位没有和连锁店区分开。
4.3 市场分析
Tintown中的家庭办公用户是一个正在增长的重要市场。从全国来看，大约有3000万个家庭办公室，这个数字还在以每年10%的速度增加。我们在这个计划里关于家庭办公目标市场的估计，是根据4个月前当地报纸上的一个分析报告做出的。如图4.1，4.2所示。
家庭办公有几种类型。以我们报告中的观点，最重要的是那些全部用来做生意的真正的家庭办公室。用户可能来自专业服务者，例如图案设计师、作家、咨询员、会计、临时律师、医生和牙医等。还有一些家庭办公室不是全时的，主人白天受雇工作，晚上在家工作，为的是赚取兼职收入，或者把在家办公当作一种爱好。这种用户不在我们重视的范围内。
我们顾客中的小型企业实际上包括零售、办公、专业或工业方面的公司，不在家里办公，雇员少于30人。我们估计在市场区域中有45,000个这样的企业。
30个雇员的限制是有些武断了。我们发现较大的公司转向了其他供货商，但是我们可以向这些大公司的一些部门提供服务。如果我们得到这样的机会就不应错过。
5.0 策略和实现总结
I.强调服务和支持
我们必须将自己和成品推销商区分开。我们需要建立自己的业务，向目标市场提供一个清晰可行的服务方案，而不是让他们只关注价格的高低。
II.建设面向顾客的业务
建设与顾客之间的长期关系，而不是仅仅和顾客做成一单生意。要成为他们的“计算机部门”，而不仅仅是一个供货商。要让他们能够理解这种关系的价值。
III.关注目标市场
我们要重视向小型企业提供服务，这是我们的关键市场。这项业务一般包括5～20个工作站，连接成局域网，主要应用于有5～50个雇员的公司。我们的价值——培训、安装、服务、支持、知识——作为我们的特色要更加突出。
当然，高端家庭办公市场也是我们的潜在客户。我们不想去争取那些喜欢去连锁店和邮购公司的顾客，但我们必须有能力向那些希望得到可靠全面服务的家庭办公客户提供独立的应用系统。
VI.区别定位和实现承诺
我们不能仅仅营销和出售这些服务和支持，我们必须要做得很好。我们要保证提供所承诺的知识密集和服务密集的业务支持。
5.1 市场策略
市场策略是我们主要的策略核心：
I.强调服务和支持
II.建设一个关系型的业务
III.关注小型企业和高端家庭办公市场
5.1.2 定价策略
我们必须对高端和高质量的服务和支持收取适当的费用。我们的收入结构必须和我们的成本结构相匹配，因此，为保证优质服务和支持的员工薪水必须和我们的收入相平衡。我们不能把服务/支持的收入计入产品价格。客户不能承受高价格，如果看到连锁店中的价格更低，他们会感觉很不好。不管这个逻辑怎么样，市场并不支持这个概念。所以，我们必须保证能够提供良好的服务和支持，并对此收费。培训、服务、安装、网络支持──所有这些都必须能随时提供，并确定合适的定价。
5.1.3 推广策略
我们将报纸广告作为向新客户宣传的主要方式。如果我们改变了策略，无论怎样，我们要改变推广方式：
I.广告
我们正在制作我们的核心广告语：
“24小时现场服务──1年365天无额外费用”
使我们的服务从竞争中脱颖而出。我们将利用本地的报纸广告、电台和有线电视，拓展我们的业务。
II.销售手册。我们的宣传是推销我们的企业，不仅仅是一本小册子或者打折优惠。
III.我们要大力加强直邮联络，向那些老客户提供培训、支持服务、升级和研讨会等信息。VI.现在是和地区媒体加强合作的时候了。例如，我们可以和本地电台合作推出一个访谈节目，介绍小型企业的信息技术问题。
5.2 销售策略
I.我们销售的是公司，而不是产品。我们“出售”的是AMT，不是Apple、IBM、Hewlett-Packard、Compaq，或者我们所经营的任何软件品牌。
II.我们必须提供服务和支持。硬件就象剃刀的刀架，支持、服务、软件维护、培训和讨论会就象刀片。我们需要向顾客提供他们真正需要的东西。
销售额的图表（如图5.3）显示了我们雄心勃勃的销售预测。我们希望销售可以从去年的530万美元提高到明年的700万美元，到本计划的最后一年，可以达到1000万的目标。
5.2.1 销售预测
销售预测的重要因素在“第一年每月销售收入”中表现出来了。非硬件销售在第三年将增长到200万美元。
5.2.2 销售方案
I.直接邮寄：（这里要进行详细介绍，篇幅所限略去）
II.探讨会：（这里要进行详细介绍，篇幅所限略去）
5.3服务和支持
我们的策略根据情况可以进行调整，以保证提供出色的服务和支持。这是非常紧要的。我们需要在服务和支持上确立自己的特色，并出色地提供给顾客。
I.培训：（在真正的商业计划中，这里需要讲明细节，但在本计划样本中略去了。）II.升级服务：（略）
III.内部培训：（略）
VI.安装服务：（略）
V.软件定制服务：（略）
VI.网络配置服务：（略）
5.4 时间表
第四篇：“华夏石油”互联网+加油站连锁项目商业计划书
“华夏石油”互联网+加油站连锁加盟项目商业计划书
第一部分 摘要
一、项目背景
全国有2亿多机动车，10万多加油站，每天的加油交易量近百亿，在这近百亿的加油交易里，非现金交易是现金交易额的2倍还要多，加油交易非现金化的趋势颇为明显。另据一份中石化的数据，在深圳及武汉20-40岁的私家车主里，智能手机覆盖率在100%，微信或者支付宝的安装率在90%以上，办了加油卡持卡率却低于15%。也就是说，市面上存在巨大的通过手机支付完成加油的潜在需求。
二、项目简介
通过 “华夏石油”APP平台把车主和加油站联合起来，通过 “华夏石油”加油站直营店和加盟店把松散的大量民间加油站联合起来。
三、项目竞争优势
“华夏石油”APP的切入点是以在线加油服务为切入点，因此需要上游整合车主资源，下游整合加油站资源，包括为提供油站现场支付、流程梳理、数据运营、对外营销的整体解决方案。对于油站来说，其优化了加油过程、缩短了车辆加油时间、提高了车辆周转效率、同时能够帮助其对终端客户进行数据化管理。
四、融资与财务说明
第二部分 互联网+加油站行业与市场分析
一、市场环境分析
（一）政策环境分析
（二）经济环境分析
二、互联网+加油站行业市场分析
三、互联网+加油站市场预测分析
四、市场分析小结
第三部分 公司介绍
一、公司基本情况
华夏绿色能源有限公司提供跟好的能源！
二、公司业务介绍
三、组织架构
四、主要管理团队
第四部分 产品与技术
一、主要产品介绍
（一）主要产品
（二）产品性能
（三）产品的竞争优势
二、产品制造
（一）产品生产制造方式
（二）生产工艺流程
（三）质量控制
（四）售后服务
（五）生产成本控制
三、技术与研发
（一）关键技术介绍
（二）技术亮点
（三）现有的和正在申请的知识权
（四）研发团队
（五）持续创新安排
第五部分 营销规划
一、营销战略
二、营销措施
第六部分 项目发展规划
一、发展战略
二、阶段发展规划
三、实现经营目标采取的具体策略
（一）营销网络计划
（二）人才培养和引进策略
（三）服务提升计划
第七部分 融资说明
一、资金需求
二、资金使用规划及进度
三、资金筹集方式
四、投资者权利
五、投资退出方式
六、项目估值
（一）评估技术说明
（二）收益现值法简介
（三）评估假设与模型
（四）评估值的计算
第八部分 财务分析与预测
一、财务评价依据
二、财务评价基础数据与参数选取
三、有关说明
四、经营收入预测
五、成本费用估算
六、盈利能力分析
（一）项目损益和利润分配表
（二）项目现金流量预测表
（三）项目财务评价指标计算
七、财务评价结论
第九部分 风险分析
一、风险因素
（一）行业竞争加剧风险
（二）技术更新于产品开发风险
（三）技术失密风险
（四）管理风险
（五）财务风险
二、应对措施
（一）应对行业竞争风险
（二）应对技术更新风险
（三）应对技术失密风险
（四）应对管理风险
（五）应对财务风险
附：加油站行业数据分析
北美、欧洲和亚洲的美国、加拿大、英国、德国、法国、意大利、西班牙、荷兰、比利时、日本、韩国11个主要国家，以汽车保有量、公路网密度、加油站数量、燃油零售量等数据为基础与我国的相关情况进行比较。
一、相关数据的比较分析
在表1列12个国家的数据中：我国在加油站数量、汽柴油零售量和公路网长度3个指标仅次于美国排名第2；汽车保有量（不包括三轮汽车和低速汽车）仅次于美国和日本排列第3；按公路网长度测算的加油站密度排名第6；单站燃油销量和单站服务汽车的数量这两个说明加油站效率的重要指标则分别排在倒数第2和倒数第1的位置。
其中：加油站数量、汽柴油零售量、公路网长度这几个指标我国排名第2，汽车保有量排名第3，这几个数据倒也符合世界第2大经济体的地位。
参照公路里程为指标的加油站密度则略高于表列11国的平均水平，由2001年的5.7座/百公里下降到2010年的2.4座/百公里，主要原因是这几年我国加油站总数略有减少而公路网建设迅速发展所致。但是在站均服务车辆方面，我国一座加油站服务汽车的数量平均不到808辆，为其他11国平均水平的43%，其中英国（3929辆/座）、西班牙（3166辆/座）、德国（2972辆/座）为我国的3.6倍以上。
在单站燃油销量上，我国约为表1所列11国平均水平（3424千升/年）的54%，其中美国（4247千升/年）和英国（4155 千升/年）为我国的2.3倍，其他国家多在1.5--2倍之间，仅日本低于我国。
可见目前我国加油站的经营效率依然低于发达国家，也就是说我国的加油站尚有足够的潜力为更多的汽车提供服务。如果按照表1所列11国家的平均水平，目前我国加油站的数量可为1.78亿辆汽车提供服务。
二、发达国家加油站行业的发展过程
欧美发达国家的加油站行业经历了四个阶段的发展历程：
第一个阶段是20世纪20年代至60年代，加油站从经营模式到服务内容经历了一个不断变革和发展的时期，许多现代业务模式的雏形出现在这个时期，石油零售业务快速成长、完善，相关的法律法规、行业规范逐步形成，油品市场需求高速增长，加油站经营毛利水平高，零售网点增加迅速。
第二个阶段是20世纪60年代末到80年代初，是加油站品牌整合的时期，石油公司以垂直一体化的体系和规模经济的优势占据了行业领导地位；加油站管理走向规范化、自动化；工业化国家逐步放开市场，投资商和非传统的经营者进入加油站行业，市场需求进一步增长，加油站事业利润丰厚，加油站数量急剧增加。第三个阶段是20世纪80年代到90年代中后期，是市场精细化管理与信息化管理迅速发展的时期。随着发达国家油品市场增长趋缓、行业竞争加剧，出现了加油站利润空间收窄、区域市场加油站数量减少的情况；精细化、信息化管理和营销提高了行业水平；自助加油＋非油品业务的模式逐步普及；由于环保法规的要求导致加油站行业成本上升。
第四个阶段是从20世纪90年代中期至今，国际知名的大型零售商加入了加油站经营的行列，“低价格、高销量＋非油业务”的经营模式给传统的加油站行业带来了强烈的冲击。各区域市场加油站行业先后步入“微利化”时代，加油站数量持续下降； 2007年后，跨国石油公司开始退出欧美“成熟市场”的下游业务。发达国家案例：
1、美国加油站行业的情况
自从1907年世界上第一座“驶入式”加油站诞生以来，美国加油站行业走过了100多年的历程，逐步完成了加油站向服务站的转变。加油站的数量也经历了跌宕起伏的过程，在1977年是数量最多的年份，加油站总量达到了26.3万座，随后就“跌跌不休”，到2010年，仅剩下不到16万座，减少了10万多座。
影响美国加油站行业的几个因素：（1）自助加油和科学技术的推动
1947年，第一座自助加油站在洛杉矶问世，这种新的加油模式得到了消费者和经营者的普遍认同，随着跨国公司的业务扩张，很快自助加油站就输出到了世界许多地方。喜欢“新鲜玩意儿”的美国人发明了许多新的经营管理模式和新技术、新设备，深刻地改变了油品零售行业的经营和管理方式，成为影响加油站核心竞争力的重大因素。随后，电子加油机、液位仪、机端读卡器、POS／BOS系统、卫星行车监控系统等自动化设备以及管理信息系统逐步成为加油站的标准配置。（2）环保法规的影响
1988年美国国家环保局（EPA）颁布了针对加油站埋地油罐系统的环保法规。该法规主要内容包括了油罐系统的渗漏和溢出保护、防腐保护以及渗漏检测等方面。规定从1998年12月开始，达不到要求的加油站必须关闭。该法规的颁布和实施，直接促使美国加油站行业进入了一个较大规模的重组和调整期。由于要符合EPA法规就意味着需要对加油站投入大笔的改造投资，效益不好的加油站不得不考虑是否继续经营的问题。仅在1998年，就有近2万个加油站选择了关闭。
（3）油品利润下降和非油业务发展
由于油品销售的成本不断上升，油品利润呈现稀薄化的趋势。在这种情况下单靠油品销售很难支撑加油站的日常运营，在严控加油站成本的同时，非油品业务的开展就显得非常重要，因此便利店加油站成为了加油站发展的趋势。现在美国加油站中，非油服务平均占到利润来源的50%，一些做得较好的加油站，非油业务的利润已经占据利润来源的75%以上。尤其是大型超市加油站，由于低价成品油销售吸引了许多顾客，促使大型超市加油站的数量持续增长，市场份额也不断加大。根据全美便利店协会NACS统计，加油站便利店（加油站和便利店合成一体的形式）1971年仅有1400座，1985年达到50000座，2000年93400座； 2010年达到了146341座，在这十几年里，各大石油公司都曾投入大量的人力物力在非油品业务的发展中。
（4）跨国公司的退出
随着便利店加油站的兴起，跨国大石油公司却在逐步放弃它们在美国的加油站资产，做出这种战略调整有以下几个原因：一是抽出资金用于更加有利可图的上游业务；二是石油公司退出零售市场，可充分调动经销商的积极性；三是对非油（便利店）业务的不适应，或者说是对多元化经营的慎重。2000年前后，西方大石油公司就开始在行业兼并过程中成规模地交换或出售加油站资产，出现了自有自营加油站的减少情况。到2007年，BP公司决定将其美国的加油站悉数出售，随后，埃克森美孚、康菲、雪佛龙等跨国公司纷纷宣布退出美国的下游市场，这股“退出“风潮很快席卷其它发达国家市场，成为业界关注的焦点。
2、欧洲加油站行业的情况
欧洲国家成品油市场放开较美国早些，加油站行业的市场化程度比较高。以英国和德国为例（eipress）：（1）英国的情况
与其他发达国家相比较，英国于1959年开始实行石油进口自由化，进入上世纪60年代后独立业者以及国际石油资本开始进入英国市场，加油站数量急剧增加，1967年达到了历史最高点39958座。随后市场进入了白热化阶段，70年代引进了自助服务，各石油公司注重效率，都注重在销量高的地区布点，纷纷关停位于农村以及偏远地区的网点，而在中心城区市场上，经营效率不高的加油站也相继倒闭。1989年英国还有近2万座加油站，随着价格竞争愈演愈烈，燃油零售利润的减少，很多加油站被迫退出经营。到1996年末只剩下14748家。2001年至2003年间，加油站的数量以每年约800家的速度大幅减少。之后减少趋势有所减缓，到2010年已经降至8892座。
40年的风雨过后，英国加油站数量只剩下当年的22%，留下了许多值得回味的往事……
（2）德国加油站行业的情况
德国在上世纪50年代到在60年代中期，是著名的“经济奇迹”时代。为了满足日益增长的油品市场需求，加油站也“奇迹“般地快速增长，在1970年达到了最高峰的4.56万座，但随后国民经济进入滞胀期后，加油站开始转为急速减少，到1980年降至2.71万座，10年间减少了40%！到了2000年，总量降至1.63万座，到2007-2010年间，加油站数量在1.57万座上下浮动。在这40年的发展历程中，加油站向着大型化、自助化和综合服务区发展，早在1993年时就有约95%的加油站实现了自助化。
3、日韩两国的情况
在东北亚地区，日本和韩国分别在1996年、1997年放开油品市场，整个加油站行业的市场化程度较欧美市场要低些，距我国的市场情况较为接近，因此更具参考意义。（1）日本的情况
1996年3月，日本废除了“特定石油产品进口暂定措施法”，实现了石油市场的对外开放。由于其他行业积极参与油品零售行业，加油站开始面临激烈的竞争。随着1998年4月消防法的限制缓和以及自助加油站解禁等因素，加油站的经营环境变得更严酷，出现全行业连续3年亏损。加油站数量从1998年的56444座，到2010年的38777座,12年间下降了31%，平均每年减少1472座。另一方面，自助加油站的数量持续增长,从1998年的85座发展到2010年的8449座。
根据日本资源能源厅的调查，2010年底，全国的加油站有38777家。在1994年达到60421家的顶峰以后，在15年间，加油站缩减了超过2.2万家。其主要原因是需求减少、竞争激化导致利润空间压缩等环境的变化。加油站的经营单位也从1994年底的31559家减少至2010年底的19694家。该机构预测，加油站数量以及加油站经营单位减少的趋势还将持续。该机构认为日本加油站数量减少的原因是: 在1996年放开石油市场以后，购物中心、日用杂货铺等商业流通零售企业纷纷进军石油销售行业；直销子公司、石油商社、流通公司积极引进自助加油站。由于自助加油站的汽油销售单价比全服务加油站低3-5日元/升，平均单站汽油销售量为全服务加油站的近4倍。自助加油站在汽油需求持续下降的情况下不断增加，对加油站整体数量的减少起到了重要的作用。
（2）韩国的情况
韩国在1997年放开国内成品油市场，随后逐渐放宽了对加油站的管制。1992年韩国曾对国内加油站实行商标注册管理制度，规定加油站只能经营其注册商标的汽油和柴油。1993年11月，韩国取消了加油站的间距限制。韩国加油站总数从1992年的4953座激增至1997年的1.06万家，年均增长16.4%，但1997-2009年均增长仅为1.8%。
从发达国家加油站行业的历史中我们看到，在“成熟市场”激烈的市场竞争中，加油业务的利润空间被一再压缩，油品业务逐步演变成为吸引客户的手段，而赢利的实现主要依靠非油品业务。根据美国便利店协会NACS的报告，2010年里，尽管加油业务在全行业总销售额中占到了近69%，但在毛利贡献中却只占26%；所以，“高销量加油站＋非油品业务”成为行业发展的最佳模式，许多发达国家呈现出加油站数量减少而单站销量上升，非油品业务快速发展的态势。
中国加油站行业前景数据分析
2014-04-20能源情报
上篇见4月19日《加油站行业国际发展情况横向比较》。
文/尹强 中石化销售公司
中国是当今世界第二大石油消费国，也是正在崛起的汽车大国。2010年，我国的民用汽车保有量从10年前的1800多万辆增长到7802万辆，成为世界上最大和增长最快的汽车市场。汽车的爆发性增长给我们提出了这样的问题：汽车加油站是否也要“爆发性”增长？多少加油站可以满足中国车辆增长的需求？
三、我国近年来的数据分析
1、汽车方面情况
从1979年到2011年，全国的人均国民收入增长了7倍。2011年全年汽车销售量突破1850万辆，连续3年产销量超过美国、日本，成为世界第一大汽车生产国和汽车消费国。成为汽油消费平稳增长的主要拉动力量。我国近10年来汽车保有量呈现快速上升趋势，2011年汽车保有量超过1亿辆，但是汽车保有总量与美国相比差距还非常巨大，还有上升空间。
从数据比较看，我国的单车油耗超过了表列11国的平均水平，接近美国，说明中国的路况、车况以及用车习惯仍然存在着高耗油因素。随着油价的不断攀升，即使在美国，“油老虎”类型的大排量车也不再受宠，出现了混合动力车供不应求的现象。而欧洲和日本的汽车，早以“节能、减排、省油”而著称。近年来欧盟推行的环保政策使柴油车比例快速增加，柴油发动机与汽油相比，有着高效率、低排放的特点，也使人们更倾向于购买柴油车，而各种高新技术和新能源车辆的推广使用也使得单车能耗逐年下降，道路交通运输用油量也在下降。预计将来我国单车油耗也将逐渐向低油耗国家靠拢。根据全国汽车标准化技术委员会2009年6月发布的《中国汽车燃料经济性标准体系及标准化工作动态》,2020年乘用车燃油经济性标准将比2008年提高20%。
2、公路情况
经过几十年的建设，我国公路网已初具规模，从公路里程、路面等级和通达程度都有了很大提高，基本满足了日益发展的国民经济和人民物质文化发展的需要。据业内专家分析，近年来我国公路建设快速发展趋势将会放缓，公路建设的重点将转向道路质量的提升。我国的公路发展比西方发达国家要晚近半个世纪的时间，城市化程度与日本、英国等发达国家差距明显，虽然我国国土面积与美国相差无几，但公路里程与美国相去甚远，还有着继续发展的空间。
3、加油站情况
除韩国外，表1列各国加油站数量都有所下降，加油站密度基本上呈下降趋势。而我国的情况是，2006年以来加油站数量的增长呈停滞略显下降，但由于公路通车里程迅猛增长，加油站的密度也由2001年的5.7座/百公里降至与美国相当的水平。
4、加油站单站指标情况 从表1可以看出，我国加油站的站均服务车辆的情况还远远落后于世界平均水平，仅为美国站均服务车辆的一半，更仅为英国站均服务车辆的1 / 5。
在站均燃油销售量方面，我国加油站的平均销量远落后于表1所列11个国家的平均水平，仅为平均水平的一半，更仅为美国站均销量水平的1 / 3。
四、我国加油站行业的展望
目前我国仍处于工业化、城市化加速发展阶段，根据以上数据分析，跟国外发达国家相比，可以推测：
1、我国的公路网密度还有增加的空间。目前我国的公路网密度为0.42km/km2，如果发展到美国公路网密度0.67km/km2的水平，我国的公路里程将会达到650万KM，但是根据交通部的预测，到2020年，我国公路里程有望达到450万KM。
2、汽车保有量也还有增加的空间。2010年我国千人汽车保有量仅有57.7辆，远低于世界平均（148辆/千人）水平。根据国务院发展研究中心和工信部的预计，2020年我国人口将达到14.8亿，汽车保有量超过2亿，预计人均汽车拥有量为135辆/千人，略低于2010年的世界平均水平。另据清华大学一项研究，根据中国的能源、交通等综合资源情况，我国汽车保有量的极限是1.5亿辆。据此推算，到2020年，我国千人汽车保有量应在101.4辆/千人到135辆/千人之间。
3、由于我国幅员辽阔、人口众多，因此各项绝对量指标较为靠前，但是公路网密度、千人汽车拥有量、站均服务车辆数、站均销售量等平均量却排在后面，只有车辆耗油遥遥领先，说明大排量、老旧车辆仍占相当比例。但是随着节约能源和环保理念的普及，国家相关政策的调整，旧车淘汰步伐会加快，国人的用车习惯也会有所改善，单车用油量将逐年下降，因此将来车辆总数虽然会继续增长，但是总体用油量却不会同比例上升。
4、公路运输用油还有增加的空间。公路运输是最主要的成品油消费行业领域，随着运输业的发展和汽车快速进入家庭，道路交通工具的燃油消费量将呈现出快速增长的态势，虽然会慢于车辆的增速，但是可以预见，这种增长势头仍将持续一段时期。据有关部门分析预计，到2020年交通运输行业能源需求量在2.35~3.14亿吨标油，是1998年消费量的3.28~4.38倍。
根据交通部《公路水路交通节能中长期规划纲要》规划，到2020年，与2005年相比，营运货车单位运输周转量能耗下降16%左右，营运客车单位运输周转量能耗下降5%左右，单车油耗将会呈下降趋势，因此如果2020年我国单车油耗降至世界2010年平均水平1828.9 升/年，到2020年我国道路交通车辆用油应为2.52亿吨。
5、据此测算，目前我国加油站的数量到2015年应该足够使用，但是将会出现动态调整。发达国家在成品油市场放开一段时间后，加油站数量开始减少，而加油站效率会有大幅提高。目前我国加油站效率还呈较低水平，还有继续发展增效的空间。
6、发达国家油品零售市场利润率低迷已持续多年。通过下面美国标准汽油零售毛利率的历年变化图可以看到，美国标准汽油零售毛利率〔（终端零售价格－进站价格）/ 终端零售价格〕由1994年的6%左右，减少到近年来的1%，还曾经有3年出现过批零倒挂，2011年美国汽油DTW（送到站）价格与零售价的价差仅为1美分/加仑，约合不到人民币2分/升。
五、模拟数据预测
如果按照2020年我国汽车保有量2亿辆（采用最大数值测算，暂不考虑1.5亿的情况）、公路里程450万KM，单车用油和加油站效率分3种不同情景测算，推测2020年中国加油站的数量如下：
情景1：如果单车用油、加油站的效率（销售量、服务车辆）依旧保持2010年的水平，2020年需要4.62亿千升车辆用油，是2010年的2.6倍多，加油站24.7万座，净增15.2万座。加油站密度会达到5.5座/百公里。这是一个荒谬的结果。根据国家在能源、汽车发展规划和节能减排的相关政策以及加油站行业的发展，情景1不可能发生。
情景2：如果单车用油水平降到了2010年表列11发达国家的水平，而加油站的效率（站均销售量）保持在2010年水平，2020年道路车辆用油需要3.66亿千升，比2010年增加105.3%，比较车辆数增长2.3倍多，这个结果还是可以接受的。但是加油站数量却超过了美国，达到19.61万座，净增10.06万座。从服务车辆这个指标看，依旧达不到2010年表列11发达国家的水平。看来，情景2的结果不算理想。
情景3：如果单车用油和站均销售量均按照2010年表列国家的平均水平计算，那么道路车辆用油需要3.66亿千升，比2010年增加105.3%；需要加油站10.68万座，比2010年净增1.13万座。这时，平均每座加油站服务车辆数与2010年发达国家水平大致相同，而加油站密度略低，这将是较为理想的情况，但这需要很多条件才能实现。
因此根据以上情景模拟，推测我国将来的发展方向应该是： 首先，降低车辆油耗水平，途径是：
（1）提高机动车燃油效率，改变车辆构成，降低单车油耗。例如不断提高机动车技术水平，发展高性能的柴油车、大吨位载货车和拖挂运输，提高能源利用效率；
（2）鼓励发展和购买低能耗、小排量、新动力、新能源汽车，加强车辆检测维护，强制报废老旧车辆；（3）通过完善路网结构，改善道路条件，提高道路质量和交通状况（减少混合交通），也可以降低机动车油耗水平，达到节能降耗的目的；
（4）通过改善客、货运站布局，建立车货信息中心和计算机运营管理系统，建立智能交通系统等措施，大大提高车辆运行和路网运行效率，有效降低机动车能源消耗水平。
其次，需要大幅提高加油站效率，主要体现在通过提高加油站服务质量、改善加油站选址、布局，增加非油品业务等各种途径提高单站服务车辆，增加单站销量。再次，随着油价放开、竞争激烈，终将造成每升燃油利润的下降，使销售利润平衡点上移，使位置不佳、效率低的加油站退出市场。
还有，高科技设施设备的使用，提高加油站的服务水平和效率；
再有，环境保护法规的压力，使加油站建设投入增加，促使低效加油站退出。结 论
油品销售的高利润时代可能会逐渐成为往事；加油站向服务站转化是大势所趋，非油品业务将引导加油站行业的发展；同时，市场和油价的放开决定加油站行业发展的进程；最后，国家的政策导向（如定价机制、环保法规）会对行业发展产生决定性的影响。
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