一例基于中美非言语沟通差异的价格谈判及启示

第一篇：一例基于中美非言语沟通差异的价格谈判及启示

一例基于中美非言语沟通差异的价格谈判及启示

摘 要：价格谈判是国际商务谈判的核心，除了供求关系和产品本身因素外，文化差异中的非言语沟通差异常常直接影响价格谈判是否成功。了解并熟练运用非言语沟通差异有助于谈判成功，反之则导致失败。本文通过一个中美价格谈判失败和成功的案例分析，提出了非言语沟通的文化差异能够影响谈判效果，甚至决定谈判是否成功。最后，从面部表情，空间距离，身体接触和身体姿势四个方面进一步论证了非言语沟通在商务谈判中的重要性。

关键词：非言语沟通；价格谈判；案例分析；文化差异

价格谈判是国际商务谈判的核心，而影?价格的因素除了供求关系，产品质量，付款条件、品牌影响力等，还受双方谈判力的影响，而谈判力的强弱常常由某一方是否熟练掌握并有效运用文化差异的理论和技巧所决定。本文根据一起中美价格谈判的案例，分析文化差异，尤其是非言语沟通差异对价格谈判的影响因素，并在此基础上提出并论证了非言语沟通的文化差异在一定程度上能够影响商务谈判是否成功。

一、案例介绍

2016年4月中国进出口商品交易会（春交会）上，一位30多岁的中国年轻商人刘先生正在与一位20多岁的美国女商人莫妮卡（Monica）商讨某化工产品出口事宜。经过一个多小时的激烈商谈，除了价格，其他合同条款均商定完毕。当莫妮卡要求报最终价格时，刘先生为了争取到这个新客户，加之被对方的友好和彬彬有礼所打动，便报出了最优惠的价格：USD2100 per ton FOB Qingdao port，China（中国青岛港船上交货，每吨2100美元）。

“这是最低价格吗？”莫妮卡问道，双眼紧紧盯着刘先生。

过去从未有一位外国女士这样看着自己，这么近又这么直接，尤其是一位年轻漂亮的金发女郎。刘先生感到有点害羞，低下头说道：“是的，是最低价。”

令他吃惊的是，这位年轻的美国女商人站起身来，毫不犹豫地离开了谈判桌，再也没有回来。刘先生很是迷茫，百思不得其解。回去问公司同事，大家也众说纷纭，莫衷一是。

一个月之后，刘先生接见了一个加拿大客户，便向加拿大客户咨询这件事情的缘由。加拿大客户听完后说道：“刘先生，你犯了一个大错误。”然后，便将秘密告诉了刘先生。

幸运的是，在同年秋交会上，刘先生遇到了另一位30多岁的美国女商人莉莉（Lily）。在吸取上次教训的基础上，刘先生这次信心百倍。两个多小时过后，其他条款均谈妥，当莉莉要求报最低价格时，刘先生说道：USD2300 per ton FOB Qingdao port，China，the lowest price！（中国青岛港船上交货，每吨2300美元，最低价！）。当美国女商人莉莉双眼直盯着他时，刘先生也双眼直盯着她，时间超过1分钟。令刘先生吃惊的是，尽管这次报价每吨比上次高出200美元（同期国际市场价格并没有发生多大变化），莉莉没有讨价还价，而是愉快地接受了。双方友好地握手，当场签订了合同。合同总价为23万美元。

二、案例分析

为什么刘先生在春交会上报出最低价美国商人没有接受，而在秋交会上每吨上涨200美元美国商人却接受了？分析如下：

国际商务谈判是指从事国际商务活动的当事人通过彼此的沟通来满足各自现实和潜在的利益的过程。在国际商务谈判中，文化差异是买卖双方无法回避的一个重要领域，由于不同的文化造成彼此沟通困难或误解而导致谈判失败的例子数不胜数，所以熟悉和了解对方的文化、宗教、习惯以及语言非言语表达方式十分重要。本案例就是面对一个十分获利的业务，中国商人在第一次因为肢体语言的表达不妥而告吹，而第二次因为了解了美国的文化差异而采取了正确的肢体语言而完胜。

本案例属于中美两国商人的价格谈判，而价格谈判受多方因素制约，譬如供求关系、产品质量、付款条件、品牌影响力、买卖双方的谈判力等等。而此案例的核心则是双方谈判力的非言语沟通因素：对目光接触的涵义两个国家的商人有不同的理解。在中国，当男女之间沟通时，一般不直接看对方的眼睛，尤其不会直接盯着对方，更不会盯得时间过久，否则，对方就会感到不好意思，故而移开眼神。而在美国，则有一句俗语：不要相信不敢直视你眼睛的人。也就是说，在美国，如果你不敢直视对方的眼睛，那就意味着你没有说实话，你在撒谎。而且，盯着对方眼睛的时间往往超过一分钟，这正好解释了本案例第一次春交会上刘先生为什么失败的原因。当美国女商人莫妮卡问他是否是最低价时，他立刻移开了目光。对中国商人刘先生来讲，移开目光是因为一位年轻漂亮的异性这么直接地看着自己，自己感到不好意思；而对美国女商人莫妮卡来讲，移开目光则意味着他在撒谎。于是，莫妮卡离开了谈判桌，再也没有回来。而在第二次秋交会上，刘先生从加拿大客户那里了解到了美国目光接触的涵义，并巧妙地利用这个涵义，每吨多报了200美元，并说是最低价格。当美国女商人莉莉双眼盯着他时，他双眼也紧紧地盯着对方，时间超过一分钟。敢于这么长时间地直视自己的眼睛，美国女商人就认为他说了实话，于是就愉快地签了合同。从商人的视角，第一次中国商人刘先生是失败的，因为他不了解美国文化中目光接触的涵义；美国商人莫妮卡也是失败的，因为她不了解中国文化中目光接触的涵义。第二次刘先生是成功的，因为他不仅了解了这个差异，而且有效地运用了这个差异，在谈判中占据了优势。美国女商人莉莉是失败的，因为她与莫妮卡一样也不了解中国文化中目光接触的涵义，错误地认为刘先生眼睛直视的涵义与她理解的涵义一致，致使中国商人刘先生在谈判中占据优势地位。结合沟通和跨文化理论，第一次因为中美双方都不了解对方的目光沟通差异，即跨文化沟通是无效的，所以导致谈判失败；第二次，因为刘先生了解了并运用了美国目光沟通的涵义，属于有效跨文化沟通，所以谈判成功了。

这里需要特别指出的是，当我们在上课讲授这个案例时，有些大学生提出刘先生的行为是否属于不诚实，明明不是最低价，却谎称是最低价。从商务谈判的视角，刘先生的做法是对的，因为他掌握了中美文化差异中目光接触的不同涵义，了解了对方的弱点，属于谈判力强的范畴。从企业视角，这样做也是对的，因为在法律许可范围内，追求利润最大化是企业的天职。从商业惯例来讲，这样做也符合要求，因为在谈判中，卖方常常说自己赔本了，买方却常常说自己买贵了，这些都属于正常的谈判技巧，不属于诚实和欺诈的范畴，只要双方合作，对双方都是有益的，只是利益大小不同而已。

三、几点启发

从本案例的分析可以看出，文化影响着个人的行为，不同的文化有不同的身势语，一种举动在一种文化中被视为无伤大雅，而在另一种文化中则可能被视为有极大的侮辱性。非言语沟通的文化差异能够影响谈判效果，甚至决定谈判是否成功。非言语沟通，又称肢体语言，主要包括面部表情，空间距离，身体接触和身体姿势。从本案例中，我们得到如下四点启发：

（一）不同文化面部表情所表达的涵义不同

意大利?W者西塞罗说：“脸是灵魂之像。”人类面部能清晰表达快乐、愤怒、恐惧、悲哀、惊奇和厌恶等6种不同的基本情绪。但是文化不同，面部表情表达的涵义也不同。笑是非常重要的面部表达，在很多国家都表示友好，但是在不同文化下则有不同的涵义。在一次商务谈判过程中，一位美国女商人不小心碰倒了咖啡杯，把桌子上的合同草稿弄湿了，旁边的两位中国商人哈哈大笑，美国女商人满脸通红，眼睛里显示出不满，并开始走出会议室。她的经理轻声叫住她，解释说：在中国，这种情况下的笑是为了消除尴尬。同时，他又对中国人说：在美国，此种情况下的笑意味着嘲笑。双方立刻向对方道歉。一个懂中美文化的谈判专家就这样轻松地缓和了气氛，消除了误解。

（二）不同文化空间距离的涵义不同

空间距离指围绕在一个人的身体周围，属于看不见的边界、不允许他人侵入的区域。人际交往的空间距离因文化不同而不同。笔者在利比亚施工现场曾亲眼见过这样一个事件：一位加拿大工程师和一位利比亚工程师在现场讨论施工图纸。利比亚工程师向前走一小步，加拿大工程师向后退一小步，利比亚工程师再向前走一小步，加拿大工程师向后退一小步……在两人交谈的半个小时中，他们向后退了20多米。为何？根据美国心理学家爱德华?霍尔博士的研究，人们交际的空间距离分为亲密距离（15-44厘米），个人距离（46-76厘米），社交距离（1.2-2.1米）和公众距离（3.7-7.6米）。显然，在利比亚文化里，这种工作交流应采用亲密距离，这样表明双方友好；而在加拿大文化里，这种交流属于社交距离，距离太近显得尴尬，尤其是同性。

（三）不同文化身体接触的涵义不同

商务环境中的身体接触包括握手、拥抱、拍肩膀等行为，是商务沟通的重要环节。从不与人进行身体接触被认为是冷漠、不友好。但是不同文化身体接触的涵义不同，使用不当则会令人感到不安、尴尬。握手是常用的表示友好的象征，但握手使用不当也常常会引起误会。某中方代表团去瑞典参加一个技术合作洽谈会，中方团长在与瑞典方团长握手时，忽然看见瑞方代表团中有一位高级工程师去过中国，一起吃过饭，便举起左手热情地跟那位高级工程师打招呼。就是这个被中国人认为表示友好的动作，却被瑞典团长认为极不礼貌、缺乏尊重，最后项目告吹。

（四）不同文化身体姿势的涵义不同

在商务沟通中，人们经常使用身体动作表示同意或者反对，赞赏或是厌恶。但是，不同文化对同一个动作往往有着不同、甚至相反的理解。例如，在大多数国家，点头表示同意，摇头表示不同意；但是在希腊，点头表示不同意。笔者去巴西时也遇到过一次有惊无险的手势语文化差异事件。我们考察完美国的公司后，便到巴西考察，在晚宴上，对方问我们如何评价他们的设备。我方团长做了一个刚刚在美国学到的表示“很好”的动作：食指和拇指搭成圈状的“OK”。不料对方的女团长忽然把酒杯往桌子上一放，显示出非常愤怒的样子。正当我们莫名其妙时，一位巴西籍华侨经理解释说，在巴西，这个动作表示“下流”。我们立刻道歉。好在对方知道我们刚访问完美国，原谅了我们。虽然生意最终还是谈成了，但其中给对方造成的伤害让我们无法原谅自己，至今谈论起来还令我们感到汗颜，深深认识到：文化差异的重要性无论如何强调都不为过。

参考文献：

[1] Fred Luthans，Richard M.Hodgetts，Honathan P.Doh.Cross-cultrual Communication and Management（sixth edition）[M].Beijing： Posts & Telecom Press，2012：103-116.[2] 刘白玉、刘夏青、孙明玉.国际商务谈判（第二版）[M].北京： 中国人民大学出版社，2017：105-106.[3] 刘白玉.文化差异对商务谈判的影响[J].商场现代化，2005（4）： 51-52.[4] 斯科特?奥伯.现代商务沟通（第二版）[M].北京： 中国人民大学出版社，2009：21.[5] 夏征农、陈至立.辞海（第六版）[Z].上海： 上海辞书出版社，2016：734，1881.[6] 黎孝先、石玉川、王健.国际贸易实务（第六版）[M].北京： 对外经济贸易大学出版社，2017：290.[7] 余桂兰.国际商务中的跨文化差异与沟通策略[J].对外经贸实务，2009（2）： 54-56.

第二篇：中美家庭教育的差异及其启示

中美家庭教育的主要差异及其启示

蔡伟伟，张

红

（1.合肥工业大学

材料与工程学院，合肥

230009； 2.炮兵学院

政治理论教研室，合肥

230031）

12【内容摘要】 日前,家庭教育的重要性日益凸显，而大多数家庭却不懂得教育的理念与技巧，通过对比总结中美家庭教育理念的主要差异，寻求其有益结合点，显得尤为重要。家庭教育在婴幼儿时期、青少年时期与大学时期都必不可少，但要掌握其不同阶段的教育理念与方法，才能更好的发挥家庭教育与学校教育、社会教育相得益彰的作用。

【关 键 词】 家庭教育 主要差异 启示

我国古代社会的小农经济导致了学校教育的规模和范围都很小，家庭教育便受到特别的关注与重视。现在更是如此,家长们为了使孩子能成长成才,出人头地,将更多的精力与财力投入到孩子的家庭教育中。更有甚者,他们选择各式各样的“早教班”、“亲子班”来代替家庭教育,这种教育热情是不是走入了一种误区?我们的家庭教育出现了什么样的偏差?这都需要通过比较研究来寻求答案。

一、中美家庭教育的主要理念

（一）我国家庭教育的主要理念 1．家国统一的教育理念

重视家庭伦理教育及家庭关系的和谐，要求做到父母子女关系融洽，父母在孩子成才之前尽好养育之职，同时要求子女孝顺，尽好赡养义务,侧重于齐家。但只做到齐家还不够，齐家是基础，治国才是大志向，这是我国家庭教育的精髓，将家庭教育与爱国、为国尽忠统一起来，培养孩子的社会责任感,将家庭教育的目的提高到了治国的高度。在这种教育理念的支配下，家是“小国”，只有家庭教育成功，才能在“大国”立身，才能脱颖而出，才能取得更大成就。

2.重在培养完美人格

注重教育子女如何做人，在学知识的同时更强调品德的培育。这是我国家庭教育的一大优良传统。首先侧重于家庭伦理教育，强调家庭和谐，要求父母“慈”,子女“孝”。只有这样,子女才能走出家庭，更好的立足于社会;其次教育子女要勤奋好学，为了早日成才,学习必须强调一个勤字。即使是迟钝的人,只要勤学不倦,也能达到精通和熟练的程度；再次,重视勤俭教育，我国家庭教育将勤俭节约作为一项重要内容,希望通过这种教育培养后代居安思危的意识和自立的能力,以求更好地立足于社会；最后是志向教育，重在培育孩子具有远大志向和宏伟目标，通过家庭教育孕育孩子走向社会的能力，教育孩子长大要有出息，要取得成就，作者简介：蔡伟伟（1979.4－），女，安徽颍上人，讲师，法律硕士，从事高校教育理论研究；张 红（1980.9－），男，安徽颍上人，讲师，法学硕士，从事军事法研究。教子立大志,教子与治国相联系，这也是“齐家、治国、平天下”思想的反映。

（二）美国家庭教育的主要理念

美国华裔作家谭恩美在《可怜天下慈母心》讲述了一位母亲用传统的中国家庭教育方法教育在美国出生并长大的女儿，结果导致了一连串的冲突。母亲一心一意望女成凤，希望女儿成为一名神童，希望女儿听她的话，按照她的设计与期望走下去。而女儿保护自我的策略就是尽一切可能让母亲对她失望。“我有好几次让她失望，每一次都是维护了我自己的意愿，维护了我辜负别人期望的权利。我的成绩并不是全A，没有当上班长，没有考进斯坦福大学，甚至大学没念完就退了学。”（注释）

为什么我国的家庭教育方式用在美国出生的孩子身上就不灵了呢？因为在美国家庭教育中，不重视家庭伦理和等级秩序，反而更注重个人个性的发展，个人和团体占有比家庭更重要的地位。在处理个人与家庭的关系时，个人的利益和愿望占据优先地位。美国人不强调孝顺，对“孝顺”嗤之以鼻，觉得它束缚了人的个性和发展，对个人的发展是一个阻碍。父母与孩子之间也不需要什么依赖关系，甚至在家庭中要“建立一种津贴体系，以便对孩子们灌输自尊自爱的基本概念”，（注释）在美国的教育观念里，以个人为社会本位，只有个人得到充分的发展才能有社会的充分发展。

二、中美家庭教育的主要差异

由于中美两国在经济发展模式以及家庭成员之间的关系上的区别，使得两国的家庭教育也存在着很大的差别。

（一）教育目的方面的差异

我国家庭教育的目的是按照父母为孩子设计的人生规划把子女培养成“才”，子女要顺从大人的意志，否则就是不孝，只有按照父母设计的人生之路走下去，将来才能有出息，有个好职业，才能出人头地，“后半生”才能享福，一生才能在顺境中度过。家长们往往以职业的好坏、挣钱的多少来衡量子女是否成功，在教育过程中习惯督促子女“先苦后甜”，而忽视成长阶段应有的童趣与快乐,从而导致家庭教育目的的期望值高，而且功利性强，但往往是“恨铁不成钢”，期望越大、失望越大，因为“有出息”、“好职业”、“顺境”不是一个一般的目的，较难实现。

美国家庭教育的目的，是要把孩子培养成具有适应各种环境和独立生存能力的“社会人”,而很少受到家庭的干扰。“成为自己想成为的人”是美国学校和校外少儿组织从小教导孩子的准则。所以美国父母能较为轻松地对待家庭教育，注重培养孩子的潜力与个性,把子女个性中积极的成分最大限度地挖掘出来，就算达到目的。

（二）教育内容方面的差异

我们国家, 父母对于顽皮的子女往往会失去耐心，认为他们不符合教育成才的标准，这样极易忽视孩子创造力的培养。《全国青少年创造培养系列社会调查》中，回答“如果发现孩子在拆装闹钟，家长会有什么反应”时，40%的家长对孩子“训斥”、“警告”，48%的家长以“不耐烦”、“不屑于”或“敷衍”的方式对待，可见我国父母对创造力培养的认识还需要提高。（注释）相比之下，美国的家庭教育侧重于“素质教育”，注意让孩子在体力、认知、语言、社会性、情感上获得和谐发展。体力上重视孩子的户外活动与玩耍;认知上注意开拓不同的审美视野与兴趣;突出社会性培养,强调与同伴合作与分享等等。同时,还十分重视对孩子创新能力的培养。父母会积极培养孩子的创造性思维能力，而不会给他设定很多规矩与框框,会鼓励孩子提问，鼓励孩子求异思考;让孩子敢于打破常规，敢于标新立异地提出自己的见解,注重培养孩子的独立思考能力。

（三）教育方式方面的差异

我国家庭教育的方式表现在：（1）孩子在家庭生活中较少有发言权、参与权，父母对孩子的要求就是守规矩、服劝导、不要有异见。（2）中国孩子的选择权、自主权较小，许多事情都按父母的意愿去办或由父母包办代替。（3）中国父母在家庭里往往以权威出现，要求孩子服从父母、听父母的话。这样容易使孩子产生逆反心理。

美国家庭的教育方式就比较宽松与民主,表现在：孩子在家里有发言权、参与权,美国父母会鼓励孩子“保留意见”、“固执”和“不听话”，允许孩子“固执”，因为那里面可能有执着，允许孩子“不听话”，因为那里面可能有创造,这样就可以保持孩子思维上的独立性与创新性。美国人认为，如果家长把孩子管得规规矩矩、百依百顺，孩子稍一调皮就不能容忍，往往就把孩子管“死”了，把孩子的创造性给抹杀了。要培养孩子乐观开朗的性格，就要尽量地“放任”孩子，要允许孩子在不同的年龄阶段拥有不同的选择权,这样才会感受到人生的快乐。

三、对比中美家庭教育差异，寻求有益结合点

作为中国孩子的家长，我们应该吸收中国传统文化的精髓，了解并汲取世界上其他一些国家和民族的特色教育理念，从而更新、完善自己的家庭教育理念,才能更好的适应高速发展的社会和日趋激烈的竞争对个人素质与能力的更高要求。

（一）对婴幼儿时期家庭教育的启示 1.“早期教育”不是“超前教育”

现在独生子女的日益增多,再加上我国传统文化的影响,使得父母越来越重视孩子的早期教育,通过投入大量的精力财力使自己的孩子不输在起跑线上,这也催生了社会上大量的良莠不齐的早教班,有的父母甚至辞掉工作在家中进行私塾式教育,有的则将孩子送入各式各样的早教班,使孩子在很小的时候就奔波于五花八门的早教班、亲子班、兴趣班中。重视早期教育,这本身是应该提倡的。但许多父母在孩子出生不久就开始教孩子认字、数数、背诗词,二、三岁便开始教孩子写字、画画、算算术,到了四、五岁,则把小学的算术、语文课本拿来教孩子攻读等等,无疑是将早期教育理解成了超前教育。这对孩子的成长非但没利,可能还有害。

2.“学习”与“游戏”两不误

现实中有很多家长总是不断的督促孩子要多学少玩,剥夺了孩子玩耍的天性。但对孩子来说,游戏本身就是学习的过程, 限制甚而剥夺孩子玩耍的时间和权利,实质上是在人为地干涉甚至扭曲儿童成长的过程,其结果往往与家长的愿望背道而驰。家长们更应该好好研究如何在孩子玩耍的过程中让孩子学会学习,让孩子们在健康、快乐的气氛中嬉戏和成长。小伙伴间的交流对于儿童来说是一个充满快乐与激情而且效率很高的学习过程,孩子们在游戏中会学会各种各样的知识,并在玩耍和游戏中培养出各种各样的能力,学会如何与人相处。当然,我们在这里强调玩耍与游戏的重要性,决不是让孩子去放纵的玩耍,而是希望家长不要将游戏与学习对立起来,要做到两不误。

（二）对青少年时期家庭教育的启示 1.“家庭教育”不是“学校教育”

现实中很多家长不懂得家庭教育与学校教育的区别,认为二者都是为了使孩子更好的成才,从而导致现在的孩子在学校里以课桌为中心,在家还是以书桌为中心。家庭生活成了学校生活的继续,家庭教育不再是真正意义上的家庭教育,而只能被称作在家庭中进行的“学校教育”,家庭教育被演化成学校教育的延续和再版,孰不知,家庭教育是在不知不觉的过程中完成的,而学习教育则有自己的实施计划,如果家庭教育也很刻板,只能使孩子对学习产生厌恶情绪,与家长最终设定的目标适得其反,孩子不但成绩没上去,还阻碍了孩子成为正常的“社会人”。

2.让孩子成为家庭的主体

我们经常犯一种错误,为了孩子的成才,尽量为孩子消除各种麻烦,替孩子做本来应该由他自己做的事情,当看到孩子试图自己做一些事情时,很多家长担惊受怕,怕伤害了孩子,怕做这些事情影响了孩子的学习。由此带来的后果是,孩子在家庭教育中处于被动的角色。诚然,为了孩子的未来,家长们绞尽脑汁,为孩子设计宏伟的蓝图与周密的成才计划,都希望着自己的孩子能够顺利地到达成功的顶峰,尽量少走弯路。于是,很多家长指手划脚地要求孩子,你要这样,你要那样,孩子稍有偏差和失误,便认为是家庭教育出了问题。问题是,如果家庭教育中不能让孩子充分的参与,孩子不能主动的去接受的话,这种家庭教育无论设计的多好,无论投入了多大的人力财力,都不会成功的。

（三）对大学时期家庭教育的启示

大学生虽已成人,但初入社会,如果前期家庭教育不成功的话,这个时候其心理是比较脆弱的,需要家长掌握这个时期家庭教育的方式方法,要注意科学合理地引导。

1.由“家长式教育”转向“平等式对话”

随着年龄的增长,大学生的自我意识增强,他们对来自外界的说教,不再是被动接受,更谈不上主动接受,而是有选择地去比较,如在施教过程中家长凭感情用事,忽视孩子自身的实际情况而一味地把自己的想法强加给他们,按自己的意志去教育、要求子女,必然导致其逆反心理,使家长与子女之间形成隔阂。因此,大学生的家庭教育更应注意相互尊重,在保持相对平等关系的前提下开展对话与交流,这样他们才能敞开心胸,主动地接受家长的教育。

2.由“功利式教育”转向“个性化教育”

当前大学生的不少思想问题、心理问题,就是一种读书过重的功利观造成的。子女将来能“成龙成凤”是每个父母期望,但不可只按既定的期望去要求、教育子女,一味的追求子女在功利性目标的框架下去发展,而忽视子女的个性发展,未来社会是一个全面发展的社会,功利式教育只会走入死胡同,只有尊重子女的个性发展,充分发挥他们的潜能才能谈得上是素质教育。

3.由“被动式教育”转向“社会性教育”

大学生的自我意识增强,他们有自己的思想和主张,对事物的看法不再仅仅是被动的接受,家庭教育不可只注重按家长设定的目标让子女被动的接受,要培养孩子适应社会的自立力,培养他们的社会责任心,要让他们主动融入社会,根据社会的需求来培养自己的学习兴趣和发挥自己的潜力。

总之,婴幼儿时期、青少年时期和大学时期，都是人生中的一个重要阶段。家长应该了解这几个年龄期的孩子的心理特点，然后按其规律进行教育。在每一阶段，教育方法上不能一成不变，应真正发挥孩子的主体意识，教会孩子自立的本领，成为孩子的知心朋友,以平等的态度与孩子共处，这些都是良好的家庭教育必不可少的。

第三篇：人际交往艺术之非言语沟通

人际交往艺术之非言语沟通

学号：1302041021 专业：国际经济与贸易1班 姓名：刘玲星

【摘要】从介绍非言语沟通的概念及其特点与身势语的定义及文化内涵入手，详细阐述非言语沟通在实际交流中的作用。告诉人们在交流的过程中，要学会经常运用自己的仪表、动作、面部表情等来表达思想感情。单就传递信息而言，有时非语言所传达出来的信息要比有声语言更富有表现力和感染力，适时准确地运用非言语沟通技巧，对于协调双方关系、提高交流质量，都有着积极的作用。

【关键词】非言语沟通 身势语

一、非言语沟通的概念

所谓非言语沟通，就是通过使用不属于言语范畴的方法来传递信息的过程，非言语沟通的形式很多，如身体动作、面部表情、空间利用、触摸行为、声音暗示、穿着打扮和其他装饰等，甚至没有表情的表情、没有动作的动作，都是非语言沟通的有效途径。

美国口语学者雷门德罗斯曾经分析，在人际沟通之中，人类所获得的信息总量，只有35%是通过语言符号传播的，而剩余的60%是非语言符号传达的。其中仅面部表情可传递65%中的55%的信息，为此我们可以得到这样的一个公式：信心传递/接受的全部效果=词语（7%）+表情（5%）+声音（38%）。

二、非言语沟通的特点

1.普遍性。

在人类沟通过程中，几乎每个人从小就自觉不自觉地学会了非言语沟通的能力。据考证，这种沟通能力的获得是人类有史以来就有的一种本能。人类产生以后，就开始了人与自然界及人与人之间的沟通活动，这种非言语沟通是人们在语言符号产生之前就已是最重要的沟通形式了。随着人们的实践活动的发展，社会的进步和人际交往范围的扩大，人们的非言语沟通能力也不断得到丰富和发展。这种非言语沟通能力不仅中国人有，外国人也有。不过，由于各国文化的不同，这种非语言的表达方式也有所不同，但就一般意义上来讲，与各国各民族所用的语言比较起来，非言语沟通的信息共享更强一些。国际音乐节和舞蹈节邀请了许多国家的歌唱家一起同台演出，有时并不需要说同样的语言。音乐和舞蹈可以跨越言语障碍进行人与人之间的非言语沟通与交流。 2．民族性。

不同的民族有不同的文化和风俗习惯，这种不同的文化传统和风俗习惯决定了其特有的非言语沟通符号。例如，在我国的侗族，如果不会唱侗族大歌就几乎被人视为残废；比较典型的人际沟通例子是人们通过握手、拥抱和亲吻来表达自己对他人的欢迎和爱抚。在欧洲一些国家，亲吻、亲鼻是一种礼节，是一种友好热情的表示，尤其是对女性而言。但中国人往往不太习惯，而更习惯以握手的方式来表达同样的感情。 3．社会性。人与人之间的关系是一种社会关系。人们的年龄、性别、文化程度、伦理道德、价值取向、生活环境、宗教信仰等社会因素都对非言语沟通产生影响。社会中的不同职业角色，不同阶层都对非言语沟通有着较细微的规定性，如有些年轻人喜欢以相互用手拍肩膀以示友好或表示“哥们儿”。然而，如果用同等方式去向父母亲或年龄较大的长辈使用同样的方式来表达友好就显得缺乏礼貌了。 4．审美性。

非言语沟通所表现的行为举止是一种美的体现。对此类行为的认同的基础是人们的审美观念。人们审美观念的形成与年龄、经历有着很大关系，例如人的仪表美就是一个有争论的题目。对女人梳妆打扮、抹胭脂、搽口红、戴首饰等是一种美的表达，但也有可能给别人传达一种过分轻浮的信息。如果沟通的参与者意见不一致，对外在美所体现的心灵美看法不同，在一定程度上会影响人际沟通。5．规范性。

这种规范性是指一个社会群体或一个民族受着特定文化传统的影响，长期以来对非言语沟通所产生的社会认同。每一种社会角色都有着被大家承认的行为举止准则，在运用非语言符号时，要考虑沟通对象的文化因素、民族因素、环境因素、年龄因素、心理因素、社会道德因素等等。一旦忽略了某种非语言符号所特有的规范性，便会造成误解和障碍。 6．情境性。

非言语沟通一般不能够单独使用，不能脱离当时当地的条件、环境背景、包括与相应语言情境的配合。只有那些善于将非语言符号与真实环境背景联系起来的人，才能使非语言符号运用得准确、适当。

三、非言语沟通中的身势语

（一）、身势语的定义

身势语在人际沟通中有着口头语言无法替代的作用。身势语是人类重要的交际手段之一，是辅助性的交通工具，它以表达感情信息为主，也表达一定的理性信息。所谓身势语是指由人体发出的具有表情达意功能的一套图像性符号，包括人的面部表情、身体姿势、肢体动作和身体位置的变化。

（二）、身势语的文化内涵

1.目光接触

目光接触是非言语交际的一个重要方面。英语国家的人比亚洲国家的人目光交流的时间长而且更为频繁。他们认为缺乏目光交流就是缺乏诚意。亚洲国家的人却为了表示礼貌、尊敬或服从而避免一直直视对方。在交往中，英语国家的人会为亚洲国家的人回看时间过短而反感；亚洲国家的人却因英语国家的人在交流过程中总死盯着人而感觉不舒服。

2.面部表情

面部表情是形体动作中最能表现人的情绪的非语言行为。由于生理和心理的原因，人们内心的各种情绪不可避免地会从面部反映出来。人们可以用语言来编谎话骗人，但内心的情感是难以用面部表情来掩饰的。心理学家们指出，在不同的文化中有不同的“表情展示规则”，这些规则限定人们在某时某地应如何表现自己的情绪。这一点在不同文化中有比较大的差异。

3.手势表达

手势也是常用的非言语表达方式，打手势的动作稍有不同就可能会与原来的意图不同。在日常交往中，人们也有两种基本手势，手掌心朝上，表示真诚或顺从：手掌心向下，表示压制。利用手和手指可以组成各种简单的形状，表达思想，传递信息。不同的文化背景赋予了手势不同的交际功能。英美人习惯伸出食指并用食指弯曲这一手势表示“请过来”，但在日本等一些亚洲国家这个手势万万使不得，因为他们常以此来召唤一条狗或别的动物，而在大部分中东和远东国家，用—个手指召唤人是对人的极大侮辱。

4.身体姿势

人的姿势、态度等身势语传递了更多被掩饰的信息。由于后天习得的许多形体语言具有可控性，因此，一个人可能成功控制自己的面部表情，从而显得平静和克制，然而他却没有意识到，紧张和急切的迹象正从他的身体姿势中泄露出来。不同国度的姿势是有差异的。英国人将两臂交叉放在胸前表示旁观或不准介入，恰似中国的“袖手旁观”；美国人着重随意与潇洒的个性，常常大大咧咧地坐下来或是站着时一幅松松散散的样子，而在中国，人们讲求站有站相、坐有坐相，人际交往中举止得当才会显出对别人的尊重。

5.身体接触

在交际中，人们应当注意体触的方式以及体触行为与人际关系的文化差异。例如，在社交场合，文化不同，体触行为就有许多区别。在交际中，最常见的体触行为当然是握手、拥抱和亲吻。在英语国家，一般朋友和熟人之间交谈时，要避免身体的任何部位与对方接触，即使是仅仅触摸一下也可能引起不良的反应。除了轻轻触摸外，再就是当众拥抱的问题。在许多国家，两个妇女见面时拥抱亲热是很普遍的现象，夫妻之间或久别重逢的亲朋好友也常常互相拥抱。除此而外还有其他许多体触行为。而作为交际者应谨慎对待，认真了解每一体触行为的含义及其文化差异。

四、非言语沟通的作用

（一）表情答意作用

在日常工作、生活中，人们普遍运用较多的非言语工具是目光语和手势语，目光语和手势语等非言语在许多情况下具有语言文字所不能替代的表情答意作用。

眼睛是人心灵的窗户，能明显、自然、准确地展示自身的心理活动。眼神是传递信息十分有效的途径和方式，不同的眼神可起到不同的作用。在人际沟通中，目光语可以表现多种感情，根据情境不同，即可表示情意绵绵，暗送秋波；也可以表示横眉冷对，寒气逼人等。目光语通常有以下几种作用：提供信息；调节互动；启发引导；告诫批评；表达关系。[3]如护士在为服务对象实施护理的过程中，对手术后病人投以询问的目光，对年老体弱者投以关爱的目光，对进行肢体功能锻炼的病人投以鼓励的目光，而对神志清醒的不合作的病人投以责备、批评的目光。此时虽没有语言行为，但却更能使病人感到愉快，得到鼓励，或产生内疚。同样，病人一个赞许的目光，可使护理人员消除身体疲劳，感受到自身工作的价值。

手势是有声语言的延伸，是非言语中重要的表达方式，富有极强的表情达意的功能，表达的信息丰富多彩。[4]如病人刚入院时，护士手掌心朝上，引导病人到床边，表示礼貌；病人出院时，挥动单手表示辞别、再见；儿童接受注射治疗后，竖大拇指表示好样的、棒极了；术后病人示意下床活动时，OK手势表示支持和允许；如病情不允许离床活动，则摆手表示不同意；当学生在犯错误后及时承认错误并积极改正，老师拍拍学生的肩予以肯定；或者学生在回答出自己提出的问题后能竖起大拇指，得到的效果胜过口头表示。但手势语可因民族、国家、地区的不同所表达的含义不同。因此，如医院有外宾时应谨慎使用。

（二）表达友善与鼓励

一个和蔼亲切的表情向他人传递了相互友好的关系，而一副生硬的面孔则向他人传递着冷漠和疏远的关系信号。[5]在现实生活中，微笑是礼貌待人的基本要求，是心理健康的一个标志。微笑是一种知心会意、表示友好的笑，是在社交场合中最有吸引力、最有价值的面部表情，既悦己又悦人。心理学家曾做过这样一个实验：找100人作为受试者，让他们根据陌生人的照片进行判断，说出对哪些人的印象最好，哪些人的品德和能力更强。结果90%的受试者指出面带微笑的人的能力、品行最好，给人留下最好的印象。由此可见，微笑对塑造自身的良好形象有着重要的作用。在面试中，应聘者应把微笑贯穿于面试的全过程，以真诚的微笑向面试官传递出友善、关注、尊重、理解等信息，建立在面试官心中的良好形象，进而增加面试成功的概率。对面试官来说，适时的微笑也有助于营造和谐融洽的交流氛围，适度的微笑往往给予初次面试的应聘者莫大地鼓励，从而有助于面试的顺利进行。

面部表情是有效沟通的世界通用的语言，不同国家或不同文化对面部表情的解释具有高度的一致性（如日本人在任何时候对客人总是笑脸相迎和相送，哪怕是家人去世，而国人就明显不同）。人类的各种情感都可非常灵敏地通过面部表情反映出来，面部表情的变化是十分迅速、敏捷和细致的，能够真实、准确地反映感情，传递信息。

（三）逼真的替代

在非言语沟通中有一种有声沟通在日常生活、学习和生活中运用广泛，它是通过发音器官或身体的某部分所发出的非言语性声音而进行的沟通方式，主要表现在人们说话时的声调高低、强弱和抑扬顿挫的掌握上或说话的停顿和沉默会产生言外之意的效果。在噪声较大的工地或停车场，人们无法听见对方的讲话，便可以用手势来指挥吊车的工作、停车的位置和距离；在实弹射击场要求要有紧张、严肃的氛围，老师在学生射击过程中，除在射击前和射击结束时下达正常的口令外，在射击过程中不针对单个或部分学生下达口令，只是简短提示，以免惊吓其他学生而发生意外事故。

在一定的场景下，我们会发现，即使对方没有说一句话，但我们从对方的表情上已经了解到对方的意思。当一个人不能听或者说时，非言语符号常常代替言语来表达意思。这种替代是有条件的，即一定是同样文化氛围或者是普遍被人们认同的规则下才能应用，否则便容易引起误解。[1]

（四）相互了解，增进感情

在沟通过程中，倾听和讲话一样具有说服力[6]。因为专注地倾听别人讲话，则表示倾听者对讲话人的看法很重视，能使对方对你产生信赖和好感，使讲话者形成愉悦、宽容的心理。在大多情况下，听一番思想活跃、观点新颖、信息量大、情感波动较大的谈话，倾听者甚至比谈话者还要疲功，这就需要积极的倾听。要求倾听者聚精会神，积极调动知识、经验储备及感情等，使大脑处于紧张状态，接受信号后，立即加以识别、归类、解码，做出相应的反应，表示出理解或疑惑、支持或反对、愉快或难受等。适当的倾听对对方的一种尊重和可获得对方的信任。 在复杂的商场上，倾听使你更真实的了解对方的立场、观点、态度，了解对方的沟通方式、内部关系，甚至是小组内成员意见的分歧，从而使你掌握谈判的主动权。不能否认，谈话者也会利用讲话的机会，向你传递错误的信息或是对他有利的情报。这就需要倾听者保持清醒的头脑，根据自己所掌握的情况，不断进行分、过渡，确定哪些是正确的信息，哪些是错误的信息，哪些是对方的烟幕，进而了解对方的真实意图。使对方变得不那么固执己见，更有利于达成一个双方都妥协的协议。监狱警察在与服刑人员初次建立了良好印象后，监狱警察便成了部分服刑人员在临时环境中的倾诉对象。而作为听者不是简单的“听”，其中的技巧若能掌握适度，不仅仅是得到服刑人员的信任，对方也认为获得了尊重，双方之间的距离必然会拉近，倾听者更能了解对方的性格特点、部分家庭情况及其思想动态，在沟通过程中还可以发掘重要线索，有利于公安机关及时给予他（她）们所需的疏导和帮教。

五、结语

总之，非言语行为是伴随语言行为发生的，是深动的、持续的，它可更直观形象地表达语言行为所表达的意思，比语言行为更接近事实。特定环境下的非语言行为具有特定的意义，它能够稳定对方的情绪，改善对方不良的心理状态，增强对方的信心，使交流的氛围更和谐，使对方得到关爱、体贴，更多一份理解和同情。交流双方可通过观察对方的表情、动作、手势等了解对方的心理需求和心理变化，满足对方的生理及心理的需要。由此可见，交流双方恰到好处的应用非言语行为，能弥补某些状态下语言交流的不足，促进双方沟通，提高交流质量。

【参考文献】

[1]熊源伟．人际传播学[M]．广州：中山大学出版社，1991． [2]郭庆光．传播学教程[M]．北京：中国人民大学出版社，2001．

[3]王扣英，张玉玲．浅谈护士非言语沟通技巧[J]．泰州职业技术学院学报，2004，4（6）[4]刘利英．护理礼仪[M]．北京：人民卫生出版社，2003

第四篇：论非言语沟通的作用

摘 要

语言是人类最重要的沟通工具,但语言并非是人类唯一的交流沟通方法,其实非言语沟通也是人们经常在应用的, 它往往比言语交流更为常见,也更具有表达力。我国经典名著《三国演义》中有一个脍炙人口的故事“空城计”，讲的是：“武侯弹琴退仲迟”。诸葛亮守着空城，在城楼上镇定自若，笑容可掬，焚香弹琴。司马懿的15万大军不战自退。这就是非言语艺术运用的成功案例。尤其在当今这个发展迅猛的信息社会中，人与人之间的交流和沟通，早已远远超越语言和文字这种单一的沟通方式，而是更多的利用大量非言语的表现形式来进行信息文化之间的交流、沟通、传播。

本文从非言语沟通的概念出发，结合其特点和实际案例，着重解释解释了什么是非言语沟通以及非言语沟通在人际之间交流和沟通中的作用。

关键词：非言语沟通 特点 作用

论文提纲：

一、非言语沟通的概念

二、非言语沟通的特点

1、普遍性

2、民族性

3、社会性

4、审美性

5、规范性

6、情境性

三、非言语沟通的分类及表现形式

四、非言语沟通的作用

一、非言语沟通的概念：

所谓的非言语沟通是指通过非语言文字符号进行信息交流的一种沟通方式。换句话说是人们利用身体动作、面部表情、空间距离、触摸行为、声音暗示、穿着打扮、实物标志、色彩、绘画、音乐、舞蹈、图像和装饰等非自然语言为载体所进行的信息传递。

美国口语学者雷蒙德.罗斯曾经分析，在人际沟通之中，人类所获得的信息总量，只有35%是通过语言符号传播的，而剩余的60%则是非语言符号传达的。其中仅面部表情可传递65%中的55%的信息。为此我们可以得到这样一个公式：信心传递/接受的全部效果=词语（7%）+表情（5%）+声音（38%）。

二、非言语沟通的特点：

非言语沟通具有六个特点，分别为：普遍性、民族性、社会性、审美性、规范性、情境性。

1、普遍性

在人类沟通过程中，几乎每个人从小就自觉不自觉地学会了非言语沟通的能力。据考证，这种沟通能力的获得是人类有史以来就有的一种本能。人类产生以后，就开始了人与自然界及人与人之间的沟通活动，这种非言语沟通是人们在语言符号产生之前就已是最重要的沟通形式了。随着人们的实践活动的发展，社会的进步和人际交往范围的扩大，人们的非言语沟通能力也不断得到丰富和发展。这种非言语沟通能力不仅中国人有，外国人也有。不过，由于各国文化的不同，这种非语言的表达方式也有所不同，但就一般意义上来讲，与各国各民族所用的语言比较起来，非言语沟通的信息共享更强一些。国际音乐节和舞蹈节邀请了许多国家的歌唱家一起同台演出，有时并不需要说同样的语言。音乐和舞蹈可以跨越言语障碍进行人与人之间的非言语流。

2、民族性

不同的民族有不同的文化和风俗习惯，这种不同的文化传统和风俗习惯决定了其特有的非言语沟通符号。例如，在我国的侗族，如果不会唱侗族大歌就几乎被人视为残废；比较典型的人际沟通例子是人们通过握手、拥抱和亲吻来表达自己对他人的欢迎和爱抚。在欧洲一些国家，亲吻、亲鼻是一种礼节，是一种友好热情的表示，尤其是对女性而言。但中国人往往不太习惯，而更习惯以握手的方式来表达同样的感情。

3、社会性

人与人之间的关系是一种社会关系。人们的年龄、性别、文化程度、伦理道德、价值取向、生活环境、宗教信仰等社会因素都对非言语沟通产生影响。社会中的不同职业角色，不同阶层都对非言语沟通有着较细微的规定性，如有些年轻人喜欢以相互用手拍肩膀以示友好或表示“哥们儿”。然而，如果用同等方式去向父母亲或年龄较大的长辈使用同样的方式来表达友好就显得缺乏礼貌了。

4、审美性

非言语沟通所表现的行为举止是一种美的体现。对此类行为的认同的基础是人们的审美观念。人们审美观念的形成与年龄、经历有着很大关系，例如人的仪表美就是一个有争论的题目。对女人梳妆打扮、抹胭脂、搽口红、戴首饰等是一种美的表达，但也有可能给别人传达一种过分轻浮的信息。如果沟通的参与者意见不一致，对外在美所体现的心灵美看法不同，在一定程度上会影响人际沟通。

5、规范性

这种规范性是指一个社会群体或一个民族受着特定文化传统的影响，长期以来对非言语沟通所产生的社会认同。每一种社会角色都有着被大家承认的行为举止准则，在运用非语言符号时，要考虑沟通对象的文化因素、民族因素、环境因素、年龄因素、心理因素、社会道德因素等等。一旦忽略了某种非语言符号所特有的规范性，便会造成误解和障碍。

6、情境性

非言语沟通一般不能够单独使用，不能脱离当时当地的条件、环境背景、包括与相应语言情境的配合。只有那些善于将非语言符号与真实环境背景联系起来的人，才能使非语言符号运用得准确、适当。

在信息传播和表达情意的过程中，语言沟通一直是不可取代的方式，然而，许多的生活经验和经历告诉我们，非语言沟通同样不可缺少，而且极为重要！

三、非言语沟通的分类及表现形式：

非言语沟通的一般分为动态语、静态语、类语言、和辅语言，其主要包括以下几个方面：

1、动态语，主要包含以下几个方面：

（1）头语：

1、点头：可以表示多种含义。

2、摇头：一般表示拒绝、否定的意思。

3、仰头：表示思考和犹豫的意思。

4、低头：低头一般表示两种含义：一是陷入沉思时，表示精神很集中；一种是受到批评、指责或训斥时，表示认错、羞愧和无地自容。

（2）手势语：

手势语一般分为指示手势、情意手势、象形手势、象征手势。许多书中记载了伟人演讲时具有特色的手势，例如列宁演讲时喜欢挥动右手用力一斩。孙中山先生演讲时时常拄着手杖。林肯演讲时为了表现欢乐情绪，两只手臂形成50度的角，手掌向上好像已经抓住了喜悦。讲到痛心的时候，他便紧握双拳，在空中用力挥动。这些例子说明接触的政治家在公众场合很注意使用手势语，以吸引民众。

（3）身体语言：

身体语言主要是指身体姿势显示出的气质。优美的身姿能反映岀一个人良好的思想意境和情感世界，并能成为调动他人情绪的有力手段，也最能表现出不凡的风度。例如：当一个人突然起身，整个身体背向你或者紧缩双肩，身体向后倾斜，显示出的就是“拒人以千里之外”或者“心不在焉”的态度。一些顾客也会利用清嗓子，擦手或用力地一捏耳朵或者换股左右等方式来传达明显的抵触情绪。相反，当一个人身体前倾，双手摊开，握手有力，双臂放松，双腿交叉叠起并朝向你则会传递可行性的信号。

（4）面部表情：

表情是最能直接反应出一个人内在情绪的方式，如一个人开心时会大笑，而伤心则会哭泣。此外眼神也是人与人之间沟通的重要途径。例如，直视表示平等，仰视表示崇敬、期待，俯视表示权威、支配。长时间注视则是一种失礼行为，也可以认为是挑衅，刚看一眼就闪开则会被认为是做贼心虚，诚心不足。长久不注视则是冷落对方、不重视对方或者对谈话不感兴趣的表现。中国古人对某人喜欢，则用青眼注视对方，即青睐，讨厌某人则用白眼。鲁迅在《魏晋风度及文章与药及酒之关系》里提到的阮籍就是这样待人的。鲁迅说“白眼大概是全然看不见谋子的，恐怕要练习很久才能够的。青眼我会装，白眼我却装不好。”

（5）人体接触：

人体接触主要包括职业性接触，如医生给病人检查时与病人的身体接触。礼貌性接触，如握手，礼节性的拥抱。有爱性接触，如朋友间的深度的拥抱等。情爱性接触，如恋人之间互相挽着手臂。

2、静态语：

（1）空间效应：

空间效应主要包括个人空间和人际距离两个方面。和运动体态一样，静止体态也是一种沟通手段，也能沟通人们的思想和感情，无论是站或坐，无论是正襟危坐还是斜依外靠都传递着一定的信息。在人们交往沟通中的人际距离虽然是无意中形成的，但却反映了人们之间已经建立或者希望建立的关系。例如和女友走在路上一般都会并肩携手共行，和普通女性朋友一起走在路上，始终保持一定距离。（2）时间控制：

掌握时间能传递相关的信心和态度，控制时间还包含着行为是否礼貌的信息。

（3）环境布置：

在整洁、优雅的环境中生活和工作，不仅让人感到舒适愉悦，还会让人精神放松，有益于身心健康。（4）衣着仪表。

3、类语言：

类语言交际符号是指有声而无固定意义的语言外符号系统，它是功能性发音，不分音节，而发出的声音。诸如哭声、笑声、哼声、叹息、咳嗽、掌声以及各种叫声。在人际交往中，熟练掌握类音节语言的成分，将有助于通过声音来判断对方的情绪，了解人们的需求，以便能及时做出反应，实施有效的沟通。

4、辅助语言：

辅助语言指的是语言的非言语部分，包括语速、音量、音质、银色等声音要素。

四、非言语沟通的作用：

非言语沟通的作用从空城计这个著名的故事里就可以看出了，诸葛亮妙用非言语沟通的技巧传给司马懿一个信息，吓退了司马懿的15万大军，而转危为安。由此可见，在非言语信息的传播领域里，可以说是“眉来眼去传情意，举手投足皆语言”。非言语沟通作用总结起来主要有以下几方面：

1、使用非言语沟通符号来重复言语所表达的意思或来加深印象的作用。

具体我们使用自己的言语沟通时，附带有相应的表情和其他非言语符号。例如，当你对一件事表示同意时，你会一边说“可以”或“很好”，一边点头。相反当你对于某件事情不认同时，往往会一边说不一边摇头，这就表现出非言语的符号起到了重复发言或加深印象的作用。

2、替代语言。

有时候某一方即使没有说话，也可以从其非言语符号上比如面部表情上看出他的意思，这时候，非言语符号起到代替言语符号表达意思的作用。例如在噪声较大的工地上，人们根本无法听见对方的讲话，便可以用手势来指挥吊车工作和其他车辆停车。但是这种替代是有条件的，就是必须是处于同样的文化氛围或者普遍被人们认同才能应用，否则就会产生误解，例如哑剧演员 在表演时，一句话也不说，完全凭借手、脚、姿势等非言语符号来表达特定的剧情。而对于那些有较少舞蹈语汇的人来说，由于不能完全理解剧情也会觉得乏味。

3、非言语符号作为言语沟通的辅助工具，又作为“伴随语言”。

使语言表达的更准确、有力、生动、具体。如一个人下定决心时，会拍案而起，将手一挥，这个动作很可能伴随“就这样决定吧”这类语言。

4、调整和控制语言，借助非言语符号来表示交流沟通中不同阶段的意向，传递自己的意向变化的信息。

在和年龄大的农民交谈时，当他不想讲话时，或者对你的观点不太赞同时，往往表现为不断地抽烟袋。有时在讲话之前需要考虑时也有这种情况，即是烟袋锅已经灭了。

参考文献：

[1] 梁斌,胡京林.非言语沟通及其作用[J].南京林业大学学报(人文社会科学版),2007,(04)[2] 蔡杰.非言语沟通在日常生活中的作用[J].市场周刊(理论研究),2007,(02)[3] 雷有华.常见非语言沟通的形式及意义[J].家庭护士,2007,(08)

第五篇：论非言语沟通的作用

摘要

从介绍非言语沟通的概念及其特征入手，详细阐述非言语沟通在实际交流中的作用。告诉人们在交流的过程中，要学会经常运用自己的仪表、动作、面部表情等来表达思想感情。单就传递信息而言，有时非语言所传达出来的信息要比有声语言更富有表现力和感染力，适时准确地运用非言语沟通技巧，对于协调双方关系、提高交流质量，都有着积极的作用。

关键词：非言语沟通 交流 非语言符号 功能作用

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前言

非语言沟通是指通过身体动作、体态、语气语调、空间距离等方式交流信息、进行沟通的过程。在沟通中，信息的内容部分往往通过语言来表达，而非语言则作为提供解释内容的框架，来表达信息的相关部分。因此非语言沟通常被错误地认为是辅助性或支持性角色。其实根据Kramer的估计，在沟通中非语言信息占了94%（Seinfeld，January 29，1998），而人类学家Ray Birdwhistell的估计也有65%（Knapp，1972）。显然，如果我们单纯重视语言沟通，将无法保证沟通的全面性和正确性。McNeill等人的研究也证实了这一点，他们发现如果只是对话语倾听会丢失75%的意义。这充分验证了在沟通和传播中，非语言沟通的重要性。

1.3 社会性

人与人之间的关系是一种社会关系。人们的年龄、性别、文化程度、伦理道德、价值取向、生活环境、宗教信仰等社会因素都对非言语沟通产生影响。社会中的不同职业角色，不同阶层都对非言语沟通有着较细微的规定性，如有些年轻人喜欢以相互用手拍肩膀以示友好或表示“哥们儿”。然而，如果用同等方式去向父母亲或年龄较大的长辈使用同样的方式来表达友好就显得缺乏礼貌了。

1.4 审美性

非言语沟通所表现的行为举止是一种美的体现。对此类行为的认同的基础是人们的审美观念。人们审美观念的形成与年龄、经历有着很大关系，例如人的仪表美就是一个有争论的题目。对女人梳妆打扮、抹胭脂、搽口红、戴首饰等是一种美的表达，但也有可能给别人传达一种过分轻浮的信息。如果沟通的参与者意见不一致，对外在美所体现的心灵美看法不同，在一定程度上会影响人际沟通。

1.5 规范性

这种规范性是指一个社会群体或一个民族受着特定文化传统的影响，长期以来对非言语沟通所产生的社会认同。每一种社会角色都有着被大家承认的行为举止准则，在运用非语言符号时，要考虑沟通对象的文化因素、民族因素、环境因素、年龄因素、心理因素、社会道德因素等等。一旦忽略了某种非语言符号所特有的规范性，便会造成误解和障碍。

1.6 情境性

非言语沟通一般不能够单独使用，不能脱离当时当地的条件、环境背景、包括与相应语言情境的配合。只有那些善于将非语言符号与真实环境背景联系起来的人，才能使非语言符号运用得准确、适当。非言语沟通的作用

长期以来，非语言符号可用来传递信息、沟通思想、交流感情，这些已被人们所熟悉。有人估计，人的脸部能表现出约25万种不同的信息，教室内可以有7000多种课堂手势，这些非语言符号都有着丰富的含义。［2］在特定的场合，非语言符号都可起到特有的作用。具体有以下几种：

试的应聘者莫大地鼓励，从而有助于面试的顺利进行。

面部表情是有效沟通的世界通用的语言，不同国家或不同文化对面部表情的解释具有高度的一致性（如日本人在任何时候对客人总是笑脸相迎和相送，哪怕是家人去世，而国人就明显不同）。人类的各种情感都可非常灵敏地通过面部表情反映出来，面部表情的变化是十分迅速、敏捷和细致的，能够真实、准确地反映感情，传递信息。

2.3 逼真的替代

在非言语沟通中有一种有声沟通在日常生活、学习和生活中运用广泛，它是通过发音器官或身体的某部分所发出的非言语性声音而进行的沟通方式，主要表现在人们说话时的声调高低、强弱和抑扬顿挫的掌握上或说话的停顿和沉默会产生言外之意的效果。在噪声较大的工地或停车场，人们无法听见对方的讲话，便可以用手势来指挥吊车的工作、停车的位置和距离；在实弹射击场要求要有紧张、严肃的氛围，老师在学生射击过程中，除在射击前和射击结束时下达正常的口令外，在射击过程中不针对单个或部分学生下达口令，只是简短提示，以免惊吓其他学生而发生意外事故。

在一定的场景下，我们会发现，即使对方没有说一句话，但我们从对方的表情上已经了解到对方的意思。当一个人不能听或者说时，非言语符号常常代替言语来表达意思。这种替代是有条件的，即一定是同样文化氛围或者是普遍被人们认同的规则下才能应用，否则便容易引起误解。

2.4 相互了解，增进感情

在沟通过程中，倾听和讲话一样具有说服力［6］。因为专注地倾听别人讲话，则表示倾听者对讲话人的看法很重视，能使对方对你产生信赖和好感，使讲话者形成愉悦、宽容的心理。在大多情况下，听一番思想活跃、观点新颖、信息量大、情感波动较大的谈话，倾听者甚至比谈话者还要疲功，这就需要积极的倾听。要求倾听者聚精会神，积极调动知识、经验储备及感情等，使大脑处于紧张状态，接受信号后，立即加以识别、归类、解码，做出相应的反应，表示出理解或疑惑、支持或反对、愉快或难受等。适当的倾听对对方的一种尊重和可获得对方的信任。

在复杂的商场上，倾听使你更真实的了解对方的立场、观点、态度，了解对方的沟通方式、内部关系，甚至是小组内成员意见的分歧，从而使你掌握谈判的主动权。不能否认，谈话者也会利用讲话的机会，向你传递错误的信息或是对他有利的情报。这就需要倾听者保持清醒的头脑，根据自己所掌握的情况，不断进行分、过渡，确定