川农市场营销学专科2018年6月作业考核试题答案

第一篇：川农市场营销学专科2018年6月作业考核试题答案

奥鹏[四川农业大学]《市场营销学（专科）》18年6月作业考核

试卷总分:100 得分:100 第1题,根据弗洛伊德的动机理论：弗洛伊德认为人们对于真正影响自己行为的心理力量往往并不自知，可知消费需求具有下列什么特点()A、弹性 B、多样性 C、替代性 D、可诱导性 正确答案:C

第2题,与传统的营销观念相比，现代市场营销观念的根本特点是()A、将人员推销放在首位 B、全力生产好的产品 C、围绕市场开展市场营销 D、围绕企业利润开展市场营销 正确答案:C

第3题,下列活动中最能形象地反映均衡价格形成过程的是哪一种()A、投标 B、拍卖 C、典当 D、抵押 正确答案:B

第4题,根据市场营销知识()1

A、市场营销不仅仅是推销和广告

B、市场营销成本来自于消费者支出的25% C、产品生产比市场营销包含更多的基本经济活动 D、只有市场营销创造经济效用 正确答案:A

第5题,新产品开发过程包括八个阶段。在某个阶段，企业管理者复查对新产品未来的销售额、成本和利润的估计，以检验它们是否符合企业目标，该阶段是（）A、形成产品概念 B、制定营销策略 C、营业分析 D、产品开发 正确答案:C

第6题,小摊贩在卖东西时，对于买主觉得价格太高、希望降价的要求常作这样的解释：“这货进价就高，赚不了几个钱。”如果此话可信，则可以推断小摊贩所用的定价方法是()A、随行就市法 B、心理定价法 C、理解价值法 D、成本加成定价法 正确答案:D

第7题,包装是“无声的推销员”，说明了包装最主要的功能是()A、包装可以保护商品 B、包装可以提高商品价值

C、包装可以促进销售，引起消费者注意、激发消费者的购买欲望 D、包装影响商品销售，会增加商品的成本 正确答案:C

第8题,衡量消费者对汽车购买力最有效的收入指标是（）A、GDP B、可随意支配个人收入 C、可支配个人收入 D、个人收入 正确答案:B

第9题,消费者对某一品牌评价较差，就会在相当长的时间内保持不变，并且会对使用该品牌的所有产品都有不好的评价。这种心理因素是（）A、动机 B、态度 C、知觉 D、学习正确答案:B

第10题,消费品市场的特点是()A、市场较集中 B、购买人数多而散 C、专用性较强

D、购买决策常为集体决策 正确答案:B 3

第11题,类似洗衣粉这种日用消费品通常采用的分销策略是（）A、密集分销 B、选择分销 C、独家分销 D、混合分销 正确答案:A

第12题,在现代市场经济条件下，市场营销管理的首要步骤是（）A、寻找和评价市场机会 B、细分市场和选择目标市场

C、发展市场营销组合和决定市场营销预算 D、执行和控制市场营销计划 正确答案:A

第13题,某国内家电制造商在顾客购买其生产的家用电器后，主动与顾客联系，征求顾客的意见，这在关系营销中属于（）A、基本型关系营销 B、鼓动型关系营销 C、伙伴型关系营销 D、负责型关系营销 正确答案:D

第14题,企业只选择一个目标市场，只生产一类产品，供应单一顾客群，这种目标市场策略是()4

A、市场集中化 B、选择专业化 C、产品专业化 D、市场专业化 正确答案:A

第15题,王刚经过反复思考长时间比较选择后，决定购买一套知名楼盘为属于（商品房。其购买行 A、习惯型购买行为 B、变化型购买行为 C、协调型购买行为 D、复杂型购买行为 正确答案:D

第16题,市场营销的核心是（）。A、生产 B、分配 C、交换 D、促销 正确答案:C

第17题,出现不同行业之间的交叉于结合部分的市场机会，则称之为（）。A、全面机会）的 B、行业市场机会 C、边缘市场机会 D、局部机会 正确答案:C

第18题,在（）条件下，个别企业无力影响整个市场的产品价格，因而不存在企业制定最优价格的问题。A、完全竞争 B、寡头竞争 C、垄断竞争 D、不完全竞争 正确答案:A

第19题,某企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。这种产业购买者的行为类型是（）A、租赁 B、直接重购 C、全新重购 D、修正重购 正确答案:D

第20题,某公司有清洁剂、牙膏、条状香皂3条产品线，其中清洁剂产品线有4种产品，牙膏产品线有2种产品，条状香皂产品线有5种产品，则产品组合的长度是（）

A、3 B、5 C、11 D、33 正确答案:C

第21题,.企业按地区分配推销人员的优点在于。A、有利于了解顾客偏好 B、有利于提高推销效率 C、有利于刺激消费

D、有利于节省业务在途时间 E、有利于产品市场定位 正确答案:A,B,D

第22题,组织市场有以下主要特点（）。A、情感型购买 B、购买量大 C、供需双方密切 D、理智型购买 E、购买者较少 正确答案:B,C,D,E）（第23题,市场细分的原则包括（）。A、可控制性 B、可实现性 C、可区分性 D、可衡量性 E、可赢利性 正确答案:B,C,D,E

第24题,可供市场跟随者选择的跟随战略有()A、紧密跟随 B、价格跟随 C、松散跟随 D、地点跟随 E、产品型号跟随 正确答案:A,B,C,D,E

第25题,企业在产品投入期采取慢渗透策略的条件是()A、消费者对价格很敏感 B、产品已广为人知 C、竞争者容易进入 D、市场规模大容量大 E、企业促销能力薄弱 正确答案:A,B,C,D。

第26题,为了指引全体工作人员都朝着既定的方向前进，企业要撰写正式的任务报告书。有效的任务报告书应具备的条件有（）A、市场导向 B、切实可行 C、有鼓动性 D、具体明确 E、竞争导向 正确答案:A,B,C,D

第27题,企业对外部威胁的对策，一般着眼于（A、评估威胁是否存在 B、评估威胁的潜在严重性 C、判断威胁的征兆 D、预测威胁到来的时间 E、躲避威胁的可能性 正确答案:B,D,E

第28题,按消费者的购买习惯划分()A、购买数量 B、购买对象 C、购买地点 D、购买选择）E、购买时间 正确答案:B,C,D,E

第29题,为形成能全面有效地创造顾客并为之服务的良好机制，企业必须对其自身组织和管理制度进行变革。以李特咨询公司为例，企业组织与体制创新的主要原则包括：（）。A、满足利益方要求 B、改进关键业务流程 C、合理配置企业资源 D、全面质量营销 E、组织革新 正确答案:A,B,C,E

第30题,新产品要迅速能被广大消费者所接受，则必须具有()。A、较好的适应性 B、产品介绍的明确性 C、可分割性 D、复杂性 E、相对优点 正确答案:A,B,C,E

第31题,为了使细分市场更加准确，最好用完全细分的方法细分市场。A、错误

B、正确 正确答案:A

第32题,需要与需求都是由欲望引起的。A、错误 B、正确 正确答案:A

第33题,社会因素对消费者的行为具有最广泛、最深远的影响。A、错误 B、正确 正确答案:A

第34题,生产者只要提高对中间商的激励水平，销售量就会上升。A、错误 B、正确 正确答案:A

第35题,由于外界环境和市场需求的变化性，实行多角化是每个企业的发展方向。A、错误 B、正确 正确答案:A

第36题,出现在本企业经营领域内的市场机会称为行业市场机会。A、错误 B、正确 正确答案:B

第37题,通过产品差异化进行的竞争称为非价格竞争。A、错误 B、正确 正确答案:B

第38题,同一社会阶层的成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。A、错误 B、正确 正确答案:A

第39题,企业的任务具体化就形成了企业各级组织层次的目标。A、错误 B、正确 正确答案:B

第40题,企业在选择目标市场时，市场规模越大越好，因为市场规模越大获利越多。A、错误 B、正确 正确答案:A

第41题,随着信息技术的发展，越来越多的公司选择新兴的广告媒体形式——网络广告，请具体阐述网络广告的优势有哪些？

正确答案:（1）网络广告可以根据更精细的个人差别将顾客进行分类，分别传递不同的广告信息；（3分）

（2）网络广告是互动的；（2分）

（3）网络广告利用最先进的虚拟现实界面设计来使受众达到身临其境的感觉，这会带来全新的体验；（3分）

（4）网络广告的用户构成也是广告商们愿意投资的因素。（2分）

第42题,以个人常用的某种产品(如衣服、电脑、手机等)为例，说明产品整体概念。正确答案:产品整体概念包括五个基本层次：

（1）核心产品 核心产品是指向顾客提供的产品的基本效用或利益。（2分）（2）形式产品 形式产品是指核心产品借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式。形式产品由五个特征所构成，即品质、式样、特征、商标及包装。（2分）

（3）期望产品 期望产品是指购买者在购买产品时期望得到的与该产品密切相关的一系列属性和条件。（2分）

（4）延伸产品 延伸产品是指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和，包括产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等。（2分

第二篇：川农《森林生态学(专科)》17年6月作业考核

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《森林生态学(专科)》17年6月作业考核

一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。）V 1.种群较长期地维持在几乎同一水平上，称为（）

A.种群暴发 B.周期性波动 C.不规则波动 D.种群平衡

满分：2 分

2.水生植物的特点是（）A.通气组织发达 B.机械组织发达 C.叶面积小 D.根系发达

满分：2 分

3.演替开始阶段和终阶段为同一群落的演替称（）A.进展演替 B.逆行演替 C.循环演替 D.次生演替

满分：2 分

4.高斯假说是反映两种之间的一种现象是（）A.相互竞争 B.互利共生 C.寄生 D.偏害作用

满分：2 分

5.在哈钦森生态位观点中，植物的生态位可分为四种，表示在生物群落中，能够为某一物种所栖息的理论最大空间称为()A.空间生态位 B.营养生态位 C.基础生态位 D.实际生态位

满分：2 分

6.种内竞争可能导致种群成()A.随机分布 B.均匀分布 C.团块分布 D.嵌式分布

满分：2 分

7.演替开始阶段和终阶段为同一群落的演替称()A.进展演替

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B.逆行演替 C.循环演替 D.次生演替

满分：2 分

8.一个树种的相对基面积是该树种基部底面积与（）之比。A.全部调查树种胸高断面积 B.该树种胸高断面积 C.所占土地

D.全部树种基部底面积

满分：2 分

9.地形因子对生物的作用属于（）A.直接作用 B.间接作用 C.替代作用 D.补偿作用

满分：2 分

10.同龄林是组成种群的林木年龄基本相同，如有差异，其差异范围在（）之内。A.二个龄级 B.10年 C.20年 D.一个龄级

满分：2 分

11.以种群实际占据的空间个体数表示的种群密度称为()A.粗密度 B.生态密度 C.多度 D.盖度

满分：2 分

12.生态系统组成中，微生物属于()A.生产者 B.自养生物 C.分解者 D.非生物组分

满分：2 分

13.生态学上最常用的Raunkiaer生活型划分系统主要是以植物在不利生长季节里（）为依据来划分的。A.树木高度 B.休眠芽高度 C.枝下高度 D.开花结实高度

满分：2 分

14.森林的蒸腾作用主要发生层次在（）A.林木

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B.灌木 C.草本植物

D.灌木和草本植物

满分：2 分

15.喜光树种的同龄林，林下往往缺少同种更新的幼苗幼树，常存在一代就被其它树种所代替。这种种群称为()A.进展种群 B.衰退种群 C.稳定种群 D.增长型种群

满分：2 分

16.大多数森林树种属于（）A.r-选择 B.C-选择 C.K-选择 D.S-选择

满分：2 分

17.在亚热带地区的植物一般生物学零度是（）A.0℃ B.5℃ C.10℃ D.15℃

满分：2 分

18.酸雨是指（）的降水或降雪。A.pH<5.0 B.pH<5.2 C.pH<5.4 D.pH<5.6 满分：2 分

19.在寒冷地区土壤粘重、含水量过大、地表温度容易剧变的立地条件下，苗木最易受（）的伤害。A.寒害 B.冻裂 C.冻举 D.冻害

满分：2 分

20.一个种群内部个体之间的距离大致相等，则该种群具有（）分布格局。A.随机型 B.群聚型 C.均匀型 D.镶嵌型

满分：2 分

二、多选题（共 10 道试题，共 20 分。）V 1.种间消费性的物理掠夺包括（）

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A.寄生 B.异株克生 C.捕食 D.竞争 E.植食

满分：2 分

2.按照演替的延续时间划分群落演替的类型，包括（）A.世纪演替 B.长期演替 C.快速演替 D.进展演替 E.逆行演替

满分：2 分 3.寄生可分为（）A.体外寄生 B.体内寄生 C.全寄生 D.半寄生 E.桑寄生

满分：2 分

4.树种重要值是一个综合指标，与计算重要值相关的群落数量指标包括树种的（）A.相对密度 B.相对频度 C.相对基面积 D.相对高度 E.相对优势度

满分：2 分

5.生物多样性包括（）A.遗传多样性 B.物种多样性 C.生态系统多样性 D.景观多样性 E.生境多样性

满分：2 分

6.生态金字塔的类型包括（）A.能量金字塔 B.数量金字塔 C.生物量金字塔 D.重量金字塔 E.体积金字塔

满分：2 分

7.自然种群的基本特征包括（）A.空间特征

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B.数量特征 C.遗传特征 D.增长特征 E.波动特征

满分：2 分

8.以下非节律性变温对植物的危害中，属于低温危害的是（）A.根颈灼伤 B.皮烧 C.生理干旱 D.冻举 E.寒害

满分：2 分

9.下列树种属于耐荫树种的（）A.云杉 B.落叶松 C.冷杉 D.杨树 E.红豆杉

满分：2 分

10.《中国植被》划分群落的主要依据因素是（）A.植物种类组成 B.外貌 C.结构

D.生态地理特征 E.动态特征

满分：2 分

三、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）V 1.群系指建群种或共建种相同的植物群落联合为群系。A.错误 B.正确

满分：2 分

2.消费者指那些直接或间接依赖于生产者所制造的有机物质生存的自养生物。A.错误 B.正确

满分：2 分

3.寄生指一个种寄居在另一种的体内或体表，从而摄取寄主养分以维持生活的现象。A.错误 B.正确

满分：2 分

4.层片指由相同生活型或相似生态要求的种组成的群落。A.错误 B.正确

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满分：2 分

5.生活史指从生物出生到死亡所经历的全部过程。A.错误 B.正确

满分：2 分

6.警戒色是指动物能在身体內储存有毒物质时即具有自我保护的能力，同时以较鲜艳的色彩來告知捕食者。A.错误 B.正确

满分：2 分

7.种群指在同一时期内占据一定空间的异种个体的集合。A.错误 B.正确

满分：2 分

8.生态幅亦称生态价，即每一个种对环境因子适应范围的大小。A.错误 B.正确

满分：2 分

9.亚顶极指达到土壤顶极以前的一个相对较长的稳定演替阶段。A.错误 B.正确

满分：2 分

10.生物生长与昼夜温度变化的关系为光周期现象。A.错误 B.正确

满分：2 分

四、简答题（共 2 道试题，共 20 分。）V 1.典型的水生演替系列依次是？

满分：10 分 2.食物链类型？

满分：10 分

第三篇：市场营销学作业

《市场营销学》作业

一．案例分析题：通用汽车公司后来居上

答：这个案例是一个福特汽车公司和通用汽车公司早期竞争的案例。从企业经营思想的角度分析，即企业的市场观念上进行分析。企业的市场观念不是一成不变的，必须与企业的经济环境、目标市场需求的变化相适应，否则就会受到市场的惩罚。企业市场营销观念要适应市场形势的变化，那就得不断地了解市场的情况（目标顾客的需求、消费行为的变化；竞争对手的战略调整、投资重点、产品组合等方面的变化；宏观环境的变化；整个行业市场规模、增长率、利润率等变化），然后根据情况的变化，做出相应的调整。

企业市场营销哲学是企业经营活动的指导思想，是企业如何看待顾客和社会的利益，即如何处理企业、顾客和社会三者利益之间比重的关键。我国企业经营观念思想演变一般都经历了由“以生产为中心”转变为“以顾客为中心”，从“以产定销”变为“以销定产”的过程。企业经营观念的演变过程，既反映了社会生产力及市场趋势的发展，也反映了企业领导者对市场营销发展客观规律认识的深化结果。现代企业的市场营销管理观念可归纳为五种，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念。

1、福特公司是一个生产导向型企业。“T型车”最初的成功刚开始在市场上获得成功，是因为市场上竞争对手少，市场处于供不应求的状态。而处于卖方市场状态下的企业则不需要市场营销观念，它们需要生产观念或产品观念。生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。最初应用生产观念是一种传统的、古老的经营思想,只扩大市场需求和降低成本，生产质优价廉的汽车。而这些是远远不够的。根据市场处于供不应求的状态，福特公司树立了生产的观念，即以生产为中心的企业经营指导思想，以产定销。对生产品“T型车”做出降价的决定，降低产品的价格，以迎合消费者需求。改革公司内部生产线，提高劳动生产率。降低了成本。福特公司广设销售网点扩大了销售市场，扩大市场规模。在市场上失利主要是因为企业没有根据市场形势的变化进行调整，树立正确的经营思想，而是坚持了产品观念，采取降低价格策略和以产定销的策略。依旧认定消费者欢迎质优价廉的产品，企业只要致力于提高产品质量就一定能畅销和获利。福特公司不适当地把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，在市场营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化，依然迷恋于生产质量好的福特汽车，仍旧借助传统渠道销售，认为自己的产品质量好，顾客必然会找上门。结果，致使企业经营遭受重大挫折。竞争失败在于福特公司没有认识到现在处于买方市场，处于买方市场状态下的企业最需要市场营销观念。但福特公司没能顺应消费者需求，在公司发展战略方向上作出了错误的判断。

2、市场营销观念是作为对上述诸观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学。这种观念是以满足顾客需求为出发点的，即“ 顾客需要什么，就生产什么”。市场营销观念的中心是发现需求并设法满足它们。市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键在于正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，比竞争者更有效地满足目标市场的需求和欲望。市场营销观念的核心思想是：注重客户需求；坚持整体营销；谋求长远利益。其竞争对手通用公司是一个市场营销导向型企业，它根据市场形势的变化，进行市场细分，奉行了市场营销观念，推行“汽车形式多样化” 方针，一切以消费者的需要和欲望为导向的经营哲学，树立了正确产品观念和汽车形式多样化的经营方

针，以满足各阶层消费者的需求，所以它能后来居上并获得成功。

3、原因及体会：企业面临的环境是不断变化的，企业应不断研究环境、研究消费者需求，从而生产满足消费者需求的产品，适应环境变化。企业的市场观念也不是一成不变的，必须与企业环境变化、消费者需求变化相适应，转变观念，进行市场调研，市场预测，市场细分，确定目标市场，对不同的细分市场提供不同的产品；进而采取恰当的市场营销组合策略。福特汽车公司前期通过自己独特的产品“T型车”和大幅度降价来满足消费者的需要，以扩大生产规模来提高产品的产量，在全世界设置代销商，赢得了市场，而后期却没有根据市场的变化来作出生产产品的调整，没有根据消费者的需要变化来作出产品的更新淘汰，犯了严重的“市场近视症”而丢掉了市场。通用汽车公司一开始就采用当时较先进的生产经营理念和管理体制，以当时各阶层消费者对汽车的各种需求，作为产品的生产方向，而迅速赢得了市场。

4、此外，还应该把市场营销观念和企业的经营思想、企业的环境分析等密切联系，树立权变的思想，不断把握环境的变化趋势，把握环境发展变化趋势，满足消费者需要。从福特公司和通用公司的失败与成功的对比中我们可以体会到企业发展战略具有外在性、预应性、风险性、竞争性的特点，所以企业在制度发展战略、产品定位时一定要用PEST模型认真分析企业外部宏观环境，并用五力竞争模式分析竞争对手，作出正确判断。

二.案例分析题：香飘飘奶茶

（一）、影响香飘飘奶茶消费者购买行为的个体因素有哪些？

答：影响香飘飘奶茶消费者购买行为的个体因素有：“需要与动机”、“知觉选择性注意”、“生活方式”和“生理因素”。

1、香飘飘公司根据以往奶茶特性分析和消费者心理研究，充分利用影响消费者购买行为的个体因素中的“需要与动机”。香飘飘公司经过调查发现，喝奶茶的绝大多数是15~30岁之间的年轻人，且以女性居多，因而将奶茶定位于健康情趣奶茶，全部用天然原料，成为富含多种营养物质的健康饮品，使女性想喝奶茶又怕影响身材的潜在需求由唤醒状态驱使她们采取行动去购买香飘飘奶茶。

2、在品牌策略方面利用了消费者的“知觉选择性注意”，将“香飘飘”品牌名称与产品特点、市场定位合为一体，加深了潜在顾客的印象并形成强烈的吸引；同时在品牌形象上激活了消费者眼球，并且注重产品包装，形成陈列在卖场货架上能够营造强烈的视觉效果。通过这样的策略，保证了潜在消费者能够有机会把注意力集中到重要的刺激方面，排除了次要刺激的干扰。借助“奶茶，就要香飘飘”这一响亮的口号打响产品的知名度，形成强烈的消费心理提示，吸引更多的人来消费无形中就排除了消费者对其他同类产品的注意力。

3、在营销策略上，香飘飘奶茶利用了个体因素中的“生活方式”，不同的生活方式群体对产品和品牌有不同的需求，通过确定其目标顾客的生活方式的特点，确定了营销传播的基本手段是娱乐营销，以特定歌曲与目标人群娱乐互动，使消费者在不经意间将香飘飘品牌名

称深深铭刻心中。深受消费者的喜爱。

4、在产品开发策略上，香飘飘奶茶利用了个体因素中的“生理因素”，不同的人对产品口味及细微功能有不同需求，通过开发出许多口味，添加了辅料椰果包，在包装策略上，香飘飘将包装纸杯放大，用纸考究，突出国际感和品质感，营造强烈的视觉效果，吸引消费者的眼球，将吸管做了特别设计，既方便又好玩，为消费者提供选择的空间，广受消费者的青睐。

如何利用这些因素提高市场营销效益？

答：

1、企业要重视消费者的需要与动机，这是影响消费者行为的重要因素。企业要为消费者购买动机创造外在条件，通过制造一些能够满足需要，引起购买者趋向和接受的刺激因素；因为有时消费者的需要本身不一定引起她们的行动，需要只有处于唤醒状态才能驱使个体采取行动，这个时候就需要企业将消费者的需要唤醒。

2、对企业来说，要关注消费者的不同需求。为了适应不断变化的市场需求，企业的市场营销战略必须及时创新和调整。在当今社会是以消费者服务为理论，发现和创造消费者的需求，企业不仅要满足消费者的生理需求，同时也要满足心理需求，只有当消费者得到满足，才得以实现企业的利益，创造财富。

3、知觉的选择性对营销人员的启示是：人们选择哪些刺激物作为知觉对象以及知觉过程和结果受到主观和客观两方面因素的影响。企业提供同样的营销刺激，不同的消费者会产生截然不同的知觉反应，与企业的预期可能并不一致。企业应当分析消费者特点，使本企业的营销信息被选择成为其知觉对象，形成有利于本企业的知觉过程和知觉结果。

4、“生活方式”和“生理因素”对营销人员的启示是：营销人员应从群体心理学的角度分析会议营销适用行业和人群。设法从多种角度区分不同生活方式的群体，确定本企业产品所适用的目标顾客，针对目标顾客的特点，制定营销传播的基本手段等。

（二）、影响香飘飘奶茶消费者购买行为的社会因素有哪些？答：影响香飘飘奶茶消费者购买行为的社会因素有：社会阶层、相关群体的吸引力。

1、影响香飘飘奶茶消费者购买行为的社会因素：社会阶层。香飘飘公司分析认为，自己的目标顾客是女性为主的年轻人，崇尚多元化的生活方式，通过多种途径接受娱乐信息。因为她们这同一阶层的成员具有类似的价值观、兴趣和行为，在消费行为上相互影响并趋于一致。

2、影响香飘飘奶茶消费者购买行为的另一社会因素：①相关群体的吸引力。某种相关群体的有影响力的人物称为“意见领袖”或“意见领导”，他们的行为会引起群体内追随者、崇拜者的仿效。香飘飘公司经过对消费群体特点和产品特点的分析，选择了青春偶像型演员陈好代言其产品，陈好动感翅膀飘飘欲仙的形象已经深入消费者心中，不少消费者会被明星

吸引而购买该奶茶。②相关群体与消费者接触的密切程度，主要群体指与消费者有日常密切接触的群体，这类群体对消费者认识和行为发生重要的影响。香飘飘公司发现学生群体对奶茶销售的拉动效应很大，通过频繁与学生社团合作，利用从众效应制造火爆抢购的销售场面，让香飘飘牢牢占据年轻时尚的大学校园市场。

如何利用这些因素提高市场营销效益？

答：

1、企业要根据消费本产品的社会阶层的特点进行更全面的营销宣传，扩大品牌的影响力。消费者均处于一定的社会阶层。同一阶层的消费者在行为、态度和价值观念等方面具有同质性，不同阶层的消费者在这些方面存在较大的差异。不同社会阶层的消费者由于在职业、收入、教育等方面存在明显差异，因此即使购买同一产品，其趣味、偏好和动机也会不同这既要考虑不同社会阶层作为市场的吸引力，也要考虑企业自身的优势和特点。根据目标消费者的需要与特点，为产品定位。最后是制定市场营销组合策略，以达成定位目的。

2、企业可以针对产品特点以及在自身实力的范围内，选择适合的明星代言本产品，明星会引起消费者的仿效行为，进而培养起顾客的品牌忠诚度。明星给消费者生活带来了深远的影响，这种对于明星的热情也在逐步地影响着消费者的消费偏好，“有明星代言的一定是值得信赖的品牌”，这几乎成为了中国消费者的一种价值判断。因此，利用明星的庞大影响力来撬动成千上万的消费者的消费需求，正在成为企业营销的一个炙手可热的品牌策略。

3、同时企业还可以关注与消费者有日常密切接触的群体，这类群体对消费者认识和行为会发生重要的影响。每个消费者都生活在一定的群体之中，如家庭、学校、工作单位、左邻右舍或朋友集体。相关群体与消费者个人的关系越密切，对商品及商标的选择上就越有影响力。相关群体常常通过各种正式与非正式的途径，对消费者个人产生有形和无形的影响，使消费者相互模仿、相互推荐，形成一种近似的购买动机，从而构成社会模式的一部分。

第四篇：市场营销学作业

迟迟不敢下笔的原因是市场营销这个概念的深度广度太大了，让我纵有千言万语，一时之间竟不知如何说起。谈到市场营销就要先说市场，尽管人们从不同的角度对市场有多种定义，我们仍旧可以普遍认为市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。根据著名营销学家菲利普.科特勒的定义：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。此文将择市场营销理论中四点主要支干结合理论与实际进行阐述和分析。

市场营销环境

按现代系统理论，环境是指系统边界以外所有因素的集合。市场营销环境是存在于企业营销系统外部的不可控制的或难以控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。这其中主要包括宏观营销环境和微观营销环境，宏观营销环境包括人口、经济、自然、技术、政治、法律、文化等因素，微观营销环境主要指营销渠道企业、顾客、竞争者和公众。

这里以著名的绿色麦当劳案例为证。麦当劳兄弟在1941年开设了第一家汽车服务餐厅，金黄色的拱形形象以无坚不摧之势风行世界，大受欢迎。1988年，麦当劳在竞争压力不断加大的处境中面临了新的挑战——保护环境，他所采用的（保丽龙）贝壳式包装受到环保人士的猛烈攻击。不同于许多企业面对环保问题应付的办法推、拖、拉，麦当劳把它当做一种机遇，把负责的环境政策融入到它的不断演变的经营策略中去。1990年8月，麦当劳和“环境防卫基金会”（EDF）签署了一项不寻常的协定。EDF是美国一个很进步的环保研究及宣传机构。经过双方反复的探讨和实践，麦当劳食品已有29%的包装是再生材料，如果连传统的纸箱回收也包括在内，麦当劳已使其垃圾的80%不用运到垃圾场堆埋了。麦当劳在“绿色”潮流中以独有的精明和强烈的公共关系意识，通过环境保护这一深得人心的举措赢得社会的好感和信誉，从而为麦当劳事业的发展创立了一个良好的社会关系环境。可见，成功的秘诀不在拿一手好牌，而在打一手坏牌。逆境中有的人从此销声匿迹，还有人绝地反击。

订价策略

老师说写定价两个字的人必为外行，那就说说何为订价。企业在成本的基础上，充分考虑顾客接受程度、竞争者价格策略，按照国家政策，为达到企业的某种目的为产品订制价格的过程即为订价。影响订价的因素主要包括订价目标、成本、市场需求、竞争者的产品和价格等。价格是一门艺术，更是一种智慧的表达。价格的博弈，令人捉摸不透却又魅力无限。价格战作为企业的一种重要的营销手段，在江湖大佬的博弈中屡试不爽。

1991年，纳爱斯的庄启传引进了全世界第四台全自动喷粉设备，雕牌洗衣粉一举降至29元每箱，配合雕牌的亲情广告在1..5亿元广告费的支撑下开始狂轰乱炸，2001年以后高举低价策略的雕牌已直接威胁到了行业老大保洁的江湖地位。2003年底宝洁以1.7亿元的广告额成为了当年的央视标王，于是一个家喻户晓的光头明星郭冬临拿着汰渍洗衣粉走家串户的的广告频频出现在人们的视线范围内。与之配合宝洁宣布旗下汰渍、碧浪洗衣粉全线降价，原价3元多的洗衣粉一步降价到一元多，比以低价出名的雕牌还便宜。此时由于雕牌的低价已到谷底无法再退让，原先在洗衣粉上的强势进攻因此受阻。宝洁紧接着将自己强势品牌洗发水降价：一款在市场上热销的200 ml飘柔洗发水根式跌到了9.9元的超低价。宝洁成功的打出了一套组合拳：用低端产品价格拖住了雕牌的后腿，保障了高端产品的持续盈利。面对宝洁的大规模进攻纳爱斯选择推出雕牌洗衣粉的换代产品——天然皂粉，然而做高端绝非雕牌长项，加上皂粉在产品诉求上与洗衣粉未做明显的区分，结果雕牌的天然皂粉最终溃败。宝洁与纳爱斯这场名为“射雕”的战争，验证了宝洁这个老牌企业运用价格策略的老道手法。可见灵活的订价、系统的运筹才是王道。

品牌策略

品牌是用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。品牌对营销者和消费者均有重大的意义，品牌作为企业重要的无形资产，企业通过品牌管理获得品牌资产投资和利用效果。现阶段的全球企业品牌管理的组织形式主要有职能管理制和品牌经理制两种。

2010年9月底，全球营销之父杰克.特劳特北京之行为中国企业开出转变增长模式的良方——从关注价格转移到关注品牌定位上。很多中国的企业最重要的战略就是价格战，然而只关注价格可能是个陷阱。众所周知的沃尔玛用价格吸引消费者，价格是他们在竞争中的显著差异化特点。然而，价格并非是沃尔玛成功的“原因”，而是其寻找差异化的“结果”。颠倒了这个因果关系就会进入价格战的误区。一个品牌一旦形成了与其他产品的差异性，并成功地告诉给消费者，就等于在消费者心智中占据到制高点，让竞争对手很难超越。沃尔沃的卖点是安全，当安全成为购车者普遍关注的问题使，克莱斯勒开始打安全牌，宝马也在提安全，这反倒帮了沃尔沃的忙。因为消费者心里只有一款车和坦克一样——就是沃尔沃。这就是品牌的力量，为产品找到一个特别的属性，形成他与众不同的品牌。

目标市场营销战略

这一部分包括市场细分、市场选择和市场定位。市场细分就是企业根据自身条件和营销意图，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求顾客群体的过程。市场细分的标准有消费者和生产者两种，消费者市场细分依据地理、人口、消费者心理和消费者行为等因素。通过分析评价各个细分市场进而选择目标市场。“定位”一次又艾尔.里斯和杰克.特劳特在1972年提出，他们对此的解释是定位并不是对产品本身做什么事，而是对潜在顾客的心理采取的行动，即把产品在潜在顾客的心中确定一个适当的位置。

在营销者眼中，一切皆可营销。位于克拉玛依市东北100公里外的乌尔禾乡东南3公里外，有一个方圆约10平方公里，地域海拔350米左右，叫“魔鬼城”的沙丘。经过一亿多年的变化这里由湖泊变成了间杂着砾岩和泥板岩的陆地瀚海，地质学上称为“戈壁台地”。由于风雨剥蚀，地面形成深浅不一的沟壑，裸露的石层被风雕琢成各种奇异的形状。再加上地出风口，四季多风，大风在城中激荡回旋，凄厉呼啸，如同鬼哭狼嚎，令人毛骨悚然，魔鬼城由此得名。经过策划师陈放的考察，为魔鬼城定位为世界魔鬼城。由于百慕大魔鬼三角区，全国各地上世界八九十年代修过不少鬼城、西游记宫之类的人造景观，该为克拉玛依如何定位能使它超越他们呢？陈放的想法如下：吧世界各民族的“魔鬼”请到克拉玛依，建造魔鬼大世界，搞魔鬼一条街或魔鬼村，开展各民族风情的魔鬼表演：牛魔王大战孙悟空、梅超风练九阴白骨爪等，建立魔鬼城影视基地。为高起点地启动“魔鬼城”的开发，创立世界杯魔鬼城营销大赛创新论坛，拟定几类项目：“魔鬼营销”比赛，产品设计竞赛、营销谋略大赛、营销广告比赛、形象代言人选拔赛等。2002年6月新疆风情万里行，几十个外国专家组成的专家团队从北疆喀纳斯湖路过“魔鬼城”，突然从“魔鬼城”窜出的100多个青面狰狞的男女魔鬼，打着狼牙旗，大叫小跳吓得旅游团专家团缩成一团。惊奇过后，专家们纷纷竖起大拇指夸赞：最美的是喀纳斯，最奇的是克拉玛依。在陈放的创意推出后，“魔鬼城”公司的旅游收入提高了5倍。这就是营销策划的魅力！

这个秋天中国商界似乎正波涛汹涌，暗流横生。“小月月”这三个字在国庆假期的最后三天如病毒一般，迅速侵袭网络的每一个角落，风潮过后小月月结束了，大家记住了作者。听说马上就要出书了，作者知名度先于书，炒作手法可见一斑。魅族前脚传出被苹果打击，M8全线停产禁售的消息后，后脚就被曝出一切只是魅族在位新机型上市前杜撰出的炒作。是否营销要靠这些所谓的炒作、恶搞、谎言？这样的现状该引发营销人怎样的思考？我愿意选择相信这是营销方式过渡的尴尬时期，未来的营销依然一片光明。

引用：《商界》 《市场营销学案例集》 《中国城市营销实战》 《市场营销学》

题目：市场营销理论与实践

班级：0903501

学号：090350104

姓名：宋雯琳

第五篇：市场营销学作业

云南核桃产业SWOT分析

施成晓

2010010104

农学104班

摘要

云南核桃产业发展迅速，已成为云南林业经济的支柱。但也存在一些制约其健康快速发展的问题。本文通过调查云南核桃产业现状，对其进行SW O T分析，旨在清晰、全面、系统的剖析该产业优势、劣势、机遇及威胁。关键词

云南

核桃产业

SWOT分析

正

文

SWOT分析通过对优势、劣势、机会和威胁的加以综合评估与分析得出结论，然后再调整企业(行业)资源及企业（行业）策略，来达成企业（行业）的目标。

1.优势(Strengths)分析

（1）悠久的种植历史

云南生产栽培核桃历史悠久，据考证，早在3600多年前就有核桃分布，1000多年前就有栽培历史，这为云南核桃种植的高速发展打下了良好的基础。（2）优良的核桃品种

云南的“泡核桃”具有很高的知名度，漾濞核桃和三台核桃，即过去云南泡核桃代号为YN101和YN102的两个品牌，是全省主栽的优良品种。（3）地理环境优势

云南94％的国土面积是山区、61％的土地为林业用地，所以种植核桃不但经济价值高，而且特别适宜在山区种植。（4）充足廉价的劳动力资源

云南省总人口4500多万人，农村人口占67%，贫困人口多，大量的农村人口给农业经济提供充足廉价的劳动力资源。

2.劣势(Weaknesses)分析

（1）林木管理粗放，单产低

在云南的各大核桃主产区，绝大多数是通过政府无偿提供种苗，鼓励农户种植。但由于在后期管护等方面政府没有经费补助、农户贫穷、缺乏管理技术等原因，导致核桃单产低、品质差。（2）产品附加值低

云南核桃加工业起步晚，发展缓慢，现有的加工企业多为初级产品的粗加工，直到目前大多仍以原料及初级产品形式销售。（3）市场混乱，销售渠道不健全

农村种植业市场信息传递不灵通，农产品找不到市场，而市场也找不到物美价廉的农产品。云南核桃虽然远销各地，销售渠道仍相对狭窄，销售网络不够健全，当地很少有企业做中间商和终端市场，尚未摆脱集贸式的出售、收购，导致了大量价格收入的流失。（4）品牌影响力不够

在核桃行业内部，云南的泡核桃的优良品质自是无人不知。但是普通消费者对云南核桃知之甚少。就是云南本地消费者，提起滇系核桃，也只知道不错，具体好在哪里，与其他核桃品质的差别就不太清楚了。这就说明云南核桃品牌建设存在重大不足东西是好东西，别人却不知道，这是一种巨大的潜在价值损失。3.机遇（Opportunities）分析

（1）广阔的需求前景

随着社会经济发展，人们生活水平不断提高，对核桃的需求也越来越高。目前世界核桃消费水平总体还是很低，人均占有量仅0.15kg。从2004年至今，云南省的核桃收购价格以每年近20％的速度递增，充分说明核桃市场前景广阔。（2）政府重视与支持

“十五”期间，各地政府也出台政策促进核桃产业发展：对完成核桃基地建设任务并验收合格的县市林业部门、乡、村及农户进行奖励；对无烟烘烤技术在核桃及其它农副产品烘干中的推广应用给予鼓励等。党的“十一五”、“十二五”确立山区经济建设和农民脱贫致富奔小康的财源，这给云南大力发展核桃产业奠定了基础。

（3）生态农业经济的需要

云南省的水土流失面积达14.6万平方千米，占全省国土面积的37%，水土流失已成为云南最大的生态环境问题。这就要求加大山林种植力度、退耕还林还草力度，核桃根系发达，枝繁叶茂，具有涵养水源、保持水土、改善生态环境质量等多种效能，可以有效地改善种植区的生态环境。

4.威胁（Threats）分析

（1）国内外核桃市场竞争者

世界核桃市场上，美国是中国最强劲的竞争者。云南虽在国内核桃产量据首位，但在种植技术水平、管理水平、优良品种引进、单产等方面都存在不同程度的劣势，稍有松懈，就有被其他地区赶超的危险。比如新疆对于核桃产业的发展一直给予了高度重视，可能成为核桃产业开发的后起之秀。另外还有河北、四川、辽宁等省区的核桃生产前景也十分看好。（2）其他营养品、干果的替代效应

核桃营养价值极高，但就目前来看核桃接受度并不是太高。四大干果中，核桃虽然营养价值最高，其公众接受程度也不高。这是一个不容忽视的问题，一旦核桃淡出公众视线，被其他营养品填补，形成消费习惯后，核桃产业枉有高产量、高品质也只能望洋兴叹。

总结

云南核桃产业对带动地方经济意义重大，且市场需求前景广阔。通过分析，更清晰、全面、系统的了解其发展现状，为寻找林业经济方向，发展核桃产业提供参考依据。