第一篇：《市场营销学》期末大作业
《市场营销学》期末大作业
1、有人说几乎所有成功的商业案例都是市场营销的成功，几乎所有失败的商业案例都是市场营销的失败，请详细你对市场营销的理解及上述观点的看法。
“市场营销”具有三重意蕴:首先，它是面向“市场”，为了“市场”而营销，这是市场营销范畴的前提与基础；其次，它必须要“营”，通过经营管理才能把握市场，“营”是市场营销范畴的过程；第三，它以“销”为落脚点，这是市场营销范畴的目标指向。产品的成功很大程度归功于营销，但我认为，营销再好，决定产品成功与否的依然是产品本身。就拿江小白来说，这是一个非常成功的营销案列，这个企业懂得分析市场，定位明确，抓住了年轻人的消费需求，通过各种营销手段成功进入市场。短时间内让大众及熟悉并记住了这个名字。但是，对于爱喝酒的人来说，江小白的价格不算便宜，口味却不好。我曾被吸引去尝试过一次，个人感觉同等价位的比它好的酒多的是，好多顾客是被广告、文案吸引去尝试，但基本喝过就不想再喝第二次，导致江小白产品的回购率低。真正好的营销是给产品锦上添花，但是，产品不行的话，营销的意义不大，企业发展依然不会长久。此外，品牌建设的好坏也是一个企业能否屹立不倒的关键。可口可乐前总裁曾说，倘若哪天不幸一场大火将可口可乐付之一炬，凭借这个品牌名称和标识，它依然能东山再起。打造一个独特的品牌形象，把品牌建设好，再通过营销给消费者留下深刻印象，去贴合消费者。不难发现，走的长远的企业，都是借助精准市场定位、独特价值、高质产品和好的品牌形象。创意精妙的营销策划固然重要，但离不开高品质的产品、合理清晰的品牌定位。所以，不能简单的把一个企业的成功或失败归因于市场营销。
2、有人说要细分市场，也有人反对细分市场。请问你怎么看待这个问题？请举例说明你的理由？
市场细分很关键，它能发现消费者的需求有什么不同，从而聚焦某一群体，更紧密的满足顾客需求，最终获得市场优势。市场细分是将可能买商品的人进行划分，把一个市场划分为若干个内部存在联系的群体，比如化妆品市场，按功能细分它为：护肤品类市场、彩妆类市场等。按年龄来细分可分为：20岁以下的少女类市场，20岁~35岁的青年女子市场，35岁~50岁的中年女人市场，50岁以上的老年女人市场等。按职业来划分：产业工人市场，白领女子市场，公务人员市场，农村女人市场等。不同细分市场下产品的定位、定价是不同的，销售人员不可能把适合白领用的化妆品买给农村妇女，也不会把青少年用的产品向中年人销售。初步的市场细分是为了找到目标市场，也就是说你的产品更倾向于卖给谁，如经过市场细分发现自己的化妆品在青年领域有潜力；找到目标市场是市场定位的前提，如化妆品在青年领域强调清纯有活力，在白领市场强调自信与魅力。市场细分之后，找到适合自己的位置才能在激烈的市场竞争中分得一杯羹。依据自己的产品特点，划分不同的市场，寻找不同的消费群体，并针对不同的市场作出不同的市场营销策划，进而帮助一个产品上市成功。
3、STP+4P是否过时了？为什么？谈谈你的看法。
STP+4P理论给营销工作提供了一个理论框架、分析方向和方法，理论框架不存在过不过时。
4P营销组合：产品、价格、渠道、促销。4P理论的提出，是现代市场营销理论最具划时代意义的变革，从此，营销管理成为了公司管理的一个部分。STP指的是市场细分、目标市场的选择和市场定位,它是战略性营销的核心内容。
STP+4P理论被中国企业经营者广泛运用，甚至影响了企业的组织结构，它使中国企业的市场营销行为真正有目的有计划成体系地展开。如何在STP+4P理论体系的指导下实现营销组合，是企业市场营销的基本运营方法，STP+4P理论的引入和应用，它的意义主要是第一次给营销人员建立了一个知识框架，因为所有的营销手段和营销方法都可以归到STP+4P理论里面去，既方便大家认识和理解营销，也给营销人一个工作的思路。中国人民大学市场营销研究中心副主任牛海鹏说：“4P理论之所以被称为经典，就因为它是一个简洁的概括的系统，是理解和运用营销的重要工具。” 无论有多少新的营销名词，无论有多少关于STP+4P理论过时的说法，STP+4P理论都是营销管理理论的基石。
4、互联网时代商家为什么要免费？是否所有商品都可以免费？
互联网时代，商家免费是为了满足用户需求。用户什么需求？想免费，不想花钱。
作为中国杀毒软件巨头，在当时用户深受流氓软件困扰时，360这款软件就把流氓软件给干掉了，而且还是免费的。当时，各大杀毒软件厂商都是收费的。中国人嘛，又爱贪图小便宜，当然要用免费的，加上免费的比收费的好用，可想而知后来就没多少人用收费软件了。
从用户角度来说，好多服务免费的，但实际上从商家角度来讲，并不是真正意义上的免费。那网站举例，一个网站最需要的是流量即用户点击量，我们在免费浏览网页时，多点两下鼠标，流量就提升了，流量提升了，广告曝光高丽，网站就有钱赚。
但是，也并非所有商品都适合免费，没有一个企业是不考虑盈利的。腾讯、阿里巴巴、百度哪个不盈利，不盈利的公司估计大家可能大家都不知道叫什么。我们使用QQ、微信是免费的，但是有这么多人使用后，腾讯就推出很多收费服务，这些服务并不是强制每个人使用，只是提供给有需求的人使用，当然也得付费。还有爱奇艺等视频播放软件，他们提供用户免费的视频，但如果你想去除广告，或者抢先看大片，你就需要付费买会员。这就是互联网增值业务。
5、请举例说明营销组合策略中的4P是如何相互影响的？
产品、价格、渠道、促销是4P理论的四要素。
产品：产品策略的制定是紧跟市场定位的第一要素，与市场、顾客最为接近，是品牌价值的直接体现。营销以顾客需求为中心,通过对顾客需求的分析以及结合企业自身的生产技术能力,生产迎合消费者需求的产品。
价格：价格不仅要紧跟市场定位和产品，还要与目标市场紧密衔接。
产品和价格密不可分，如成本导向定价法是以产品的成本为基础再加上预期利润来制定市场价格的方法；需求导向定价法以消费者对产品价值的认识程度和以产品的需求程度为依据；竞争导向定价法是以市场上相互竞争的同类产品价格为定价基本依据调整价格水平的定价。
渠道：在产品离开厂家送达到消费者前，都被渠道要素所涵盖。是与市场细分衔接最紧密的要素，其中需要包含批发商、经销商，或者销售门店和网络平台等。
促销：在销售过程中促销能引起消费者的注意和兴趣，激发消费者的购买动机并最终转化为购买行为，从而实现产品销售和企业再生产。
促销跟渠道密不可分，先通过让消费者对产品产生兴趣和需求，进而让消费者向零售商购买产品，而零售商再拉动批发商。制造商推动批发商，批发商推动零售商,零售商推动消费者这样一种从上到下的传播。
任何事物都不是孤立的静止的,这个组合策略中的每一策略也是相互促进并不是单独使用。
第二篇：中科大运筹学期末大作业
运筹学综合性上机实验报告
管理学院
PB12001035 孙璐
一、实验题目：某企业最优生产方案选择
二、实验目的：
1.学会建立数学模型，理解并区分运筹学中不同问题的特点，握运筹学中解决问题的基本方法。运筹学主要是研究如何将生产、管理等事件中出现的运筹问题加以提炼，然后利用数学方法进行解决的学科。利用像是统计学、数学模型和算法等方法，去寻找复杂问题中的最佳或近似最佳的解答。运筹学经常用于解决现实生活中的复杂问题，特别是改善或优化现有系统的效率。
2.掌握运筹学综合实践应用。相关问题的原理、方法和求解过程，加深对运筹学的有关理论、方法的理解，培养分析能力、动手能力和创新意识以及解决问题的能力。为管理科学工程类和金融学专业的学生学习相关专业课程提供有关系决策和最优化的基础知识。
三、实验方法分析：
应用运筹学处理问题时分为5个阶段。
①规定目标和明确问题：包括把整个问题分解成若干子问题，确定问题的尺度、有效性度量、可控变量和不可控变量，以及用来表示变量界限和变量间关系的常数和参数。②收集数据和建立模型：包括定义关系、经验关系和规范关系。
③求解模型和优化方案：包括确定求解模型的数学方法,程序设计和调试,仿真运行和方案选优。
④检验模型和评价解答：包括检验模型的一致性、灵敏度、似然性和工作能力，并用试验数据来评价模型的解。一致性是指主要参数变动时（尤其是变到极值时）模型得出的结果是否合理；灵敏度是指输入发生微小变化时输出变化的相对大小是否合适；似然性是指对于真实数据的案例，模型是否适应；工作能力则是指模型是否容易解出，即在规定时间内算出所需的结果。
⑤方案实施和不断优化：包括应用所得的解解决实际问题，并在方案实施过程中发现新的问题和不断进行优化。上述5个阶段往往需要交叉进行，不断反复。
四、实验题目分析： 实验的数学模型：
设：计划生产3051木箱，B513木笼，3151木箱，122木箱，762步枪箱，B122卡板，B713卡板，102烟箱，活动房子，讲台，双人学生桌椅，地板块，M90K，设备资料柜，期刊架，阅览桌，板架，资料柜，写字台，偏几桌，文件柜，单人床板，诊断床，地板木料，耳窗门套，耳窗门扇分别为x1，x2，x3，x4，x5，x6，x7，x8，x9，x10，x11，x12，x13，x14，x15，x16，x17，x18，x19，x20，x21，x22，x23，x24，x25，x26个。依题意可得：
Maxz=x1*42.62+x2*300.07+x3*42.62+x4*30.25+x5*93.25+x6*6.72+x7*19.01+x8*16.17+x9*3200+x10*92.74+x11*100.66+x12*1008.60+x13*117.72+x14*782.35+x15*302.89+x16*48.11+x17*269.28+x18*262.41+x19*88.0+x20*60.0+x21*88.0+x22*55.0+x23*100+x24*1008.6+x25*72.04+x26*76.84
约束条件依次为：
x1*0.12+x2*1+x3*0.12+x4*0.13+x5*0.02+x6*0.02+x7*0.05+x8*0.11+x9*12+x10*0.2+x11*0.4+x12*15+x13*0.8+x14*1+x15*0.5+x16*0.2+x17*0.36+x18*0.5+x19*0.5+x20*0.4+x21*0.3+x22*0.5+x23*1+x24*15+x25*0.3+x26*0.6<=69000
x1*0.095+x2*0.5+x3*0.095+x4*0.1+x5*0.12+x6*0+x7*0+x8*0.1+x9*3+x10*0.7+x11*1.2+x12*0+x13*0.53+x14*10+x15*4+x16*0.6+x17*3.5+x18*4+x19*4+x20*1.5+x21*1.5+x22*2.5+x23*2.6+ x24*0+x25*0.3+x26*0.42<=54000
x1*0.02+x2*0.2+x3*0.02+x4*0.25+x5*0.05+x6*0+x7*0+x8*0.22+x9*6+x10*0.3+x11*0.6+x12*0.3+x13*0+x14*4.2+x15*3.5+x16*0.6+x17*2.3+x18*2.1+x19*2+x20*1+x21*0.5+x22*1.5+x23*1.3+x24*0+x25*0+x26*0<=24000
x8*0.04542+x9*2.21332+x14*0.2802+x19*0.074+x20*0.005+x21*0.004<=38000
x1*0.03826+x3*0.04099+ x4*0.05542+x6*0.00102+x7*0.00373<=15000
x2*1.364+x5*0.13471+x25*0.14370+x26*0.0928<=9850
x10*0.04381+x11*0.0714+x13*0.01085+x14*0.0231+x15*0.0495+x17*0.0412+x18*0.05525+x22*0.07624+x23*0.0436<=800
x17*0.00268+x19*0.0439+x20*0.025+x21*0.01696<=4000
x10*0.02589+x12*2+x13*0.05285+x14*0.00173+15*0.00617+x21*0.10663<=4500 x19*0.01933+x20*0.1+x21*0.10663<=15000
x5*0.1760+x9*284.3375+x10*0.14196+x14*0.0086+x17*0.03888+x18*0.1321+x19*0.10475+x20*0.085+x21*0.05974<=18000 x5<=500 x10<=150 x16<=15 x17<=10 x25<=1000 x26<=1000 x1，x2，x3，x4，x5，x6，x7，x8，x9，x10，x11，x12，x13，x14，x15，x16，x17，x18，x19，x20，x21，x22，x23，x24，x25，x26>=0 x1，x2，x3，x4，x5，x6，x7，x8，x9，x10，x11，x12，x13，x14，x15，x16，x17，x18，x19，x20，x21，x22，x23，x24，x25，x26均为整数
将实验的数学模型化为标准型：加入松
弛变量x27，x28，x29，x30，x31，x32，x33，x34，x35，x36, x37，x38，x39, x40，x41，x42，x43,使不等式变为等式。有标准型：
Max=x1*42.62+x2*300.07+x3*42.62+x4*30.25+x5*93.25+x6*6.72+x7*19.01+x8*16.17+x9*3200+x10*92.74+x11*100.66+x12*1008.60+x13*117.72+x14*782.35+x15*302.89+x16*48.11+x17*269.28+x18*262.41+x19*88.0+x20*60.0+x21*88.0+x22*55.0+x23*100+x24*1008.6+x25*72.04+x26*76.84+x27*0+x28*0+x29*0+x30*0+x31*0+x32*0+x33*0+x34*0+x35*0+x36*0+x37*0+x38*0+x39*0+x40*0+x41*0+x42*0+x43*0
约束条件分别如下：
x1*0.12+x2*1+x3*0.12+x4*0.13+x5*0.02+x6*0.02+x7*0.05+x8*0.11+x9*12+x10*0.2+x11*0.4+x12*15+x13*0.8+x14*1+x15*0.5+x16*0.2+x17*0.36+x18*0.5+x19*0.5+x20*0.4+x21*0.3+x22*0.5+x23*1+x24*15+x25*0.3+x26*0.6+x27=69000
x1*0.095+x2*0.5+x3*0.095+x4*0.1+x5*0.12+x6*0+x7*0+x8*0.1+x9*3+x10*0.7+x11*1.2+x12*0+x13*0.53+x14*10+x15*4+x16*0.6+x17*3.5+x18*4+x19*4+x20*1.5+x21*1.5+x22*2.5+x23*2.6+ x24*0+x25*0.3+x26*0.42+x28=54000
x1*0.02+x2*0.2+x3*0.02+x4*0.25+x5*0.05+x6*0+x7*0+x8*0.22+x9*6+x10*0.3+x11*0.6+x12*0.3+x13*0+x14*4.2+x15*3.5+x16*0.6+x17*2.3+x18*2.1+x19*2+x20*1+x21*0.5+x22*1.5+x23*1.3+x24*0+x25*0+x26*0+x29=24000
x8*0.04542+x9*2.21332+x14*0.2802+x19*0.074+x20*0.005+x21*0.004+x30=38000 x1*0.03826+x3*0.04099+ x4*0.05542+x6*0.00102+x7*0.00373+x31=15000
x2*1.364+x5*0.13471+x25*0.14370+x26*0.0928+x32=9850
x10*0.04381+x11*0.0714+x13*0.01085+x14*0.0231+x15*0.0495+x17*0.0412+x18*0.05525+x22*0.07624+x23*0.0436+x33=800
x17*0.00268+x19*0.0439+x20*0.025+x21*0.01696+x34=4000
x10*0.02589+x12*2+x13*0.05285+x14*0.00173+15*0.00617+x21*0.10663+x35=4500 x19*0.01933+x20*0.1+x21*0.10663+x36=15000
x5*0.1760+x9*284.3375+x10*0.14196+x14*0.0086+x17*0.03888+x18*0.1321+x19*0.10475+x20*0.085+x21*0.05974+x37=18000 x5+x38=500 x10+x39=150 x16+x40=15 x17+x41=10 x25+x42=1000 x26+x43=1000 x1，x2，x3，x4，x5，x6，x7，x8，x9，x10，x11，x12，x13，x14，x15，x16，x17，x18，x19，x20，x21，x22，x23，x24，x25，x26，x27，x28，x29，x30，x31，x32，x33，x34，x35，x36, x37，x38，x39, x40，x41，x42，x43>=0且均为整数
五、在计算机上实现该问题： 实验的源程序如下： #include
P*=i;for(i=m;i>0;i--)
P/=i;return P;} /P表示n，m的组合数，即基的最大数/ void output(){ system(“cls”);
if(θ’>=M||xm<0)
{ if(θ’>=M)
{ printf(“nn 没有最优解！nnn”);
printf(“n 以下情况发生:n”);
printf(“n 最大检验数为%5.2fnn”,σmax);
printf(“ 当基变量系数为:nn”);
for(i=0;i printf(“ %5.2fn”,A[i][k]); printf(“n 此时”);printf(“ 目标函数值无解!nn”); }/出现检验系数大于零而该列系数小于零的情况/ else if(xm<0) {printf(“nn没有最优解!nnn”); printf(“n以下情况发生:nn”); printf(“ X=(”); for(j=0;j printf(“ %5.2f ”,x[j]); printf(“)nn”); printf(“nX%d= %5.2f < 0！nn”,I+1,xm); printf(“n此时”); printf(“ 目标函数值无最解!nn”); } /出现结果中有至少一个变量小于零的情况/ return; /出现这两种情况目标函数均没有最优解/ } printf(“nn最优化终止!nnn”); printf(“C=(”); for(j=0;j printf(“ %5.2f ”,X0[j]); printf(“)nn”); printf(“ X=(”); for(j=0;j printf(“ %5.2f ”,x[j]); printf(“)nn”); printf(“ Z=C*X' ”); printf(“nn”); printf(“ Max Z=%.2fx%.2f ”,X0[0],x[0]); for(j=1;j<5;j++) printf(“+ %.2fx%.2f ”,X0[j],x[j]); for(i=1;i<(n/5)+1;i++) { printf(“n”); printf(“ ”); if(i<(n/5)) {for(j=0;j<5;j++) printf(“+ %.2fx%.2f ”,X0[j+i+4],x[j+i+4]); printf(“n”); } if(i==(n/5)) for(j=0;j<(n-5*(n/5));j++) printf(“+ %.2fx%.2f ”,X0[j+i+4],x[j+i+4]); printf(“n”); } printf(“n =%.3fnn”,s); return;} void input1(){ system(“cls”); system(“COLOR 07”); printf(“请输入行的数目: m=”); scanf(“%d”,&m);/输入行数/ printf(“输入列数: n=”); scanf(“%d”,&n);/输入列数/} void input2(){ P=Cn(n,m); for(i=0;i {printf(“row %d:n”,i+1); for(j=0;j {scanf(“%f”,&A[i][j]); } printf(“b%d=”,i+1); scanf(“%f”,&b[i]); printf(“n”); } /输入每一行的系数/ printf(“n输入初始可行基的位置:n”); for(i=0;i scanf(“%d”,&num[i]);/输入初始基可行解的位置/ printf(“n输入目标函数的系数n”); for(j=0;j {scanf(“%f”,&c[j]); } } /输入目标函数的系数/ void danchunxing(float(*A)[N],float *b,float *c,int *num)/开始单纯形迭代/ {for(j=0;j {X0[j]=c[j]; X[j]=c[j]; }for(j=0;j d[j]=j; for(j=0;j { for(i=0;i {t=A[i][j]; } p=d[j]; d[j]=d[num[j]-1]; d[num[j]-1]=p; t=X[j];s=c[j]; X[j]=X[num[j]-1];c[j]=c[num[j]-1]; X[num[j]-1]=t;c[num[j]-1]=s; }/把初始基解的位置调整到前m列，同时系数也变换位置/ for(j=m;j {C[j]=0; for(i=0;i C[j]+=c[i]*A[i][j]; C[j]=c[j]-C[j]; } σmax=C[m];k=m;A[i][j]=A[i][num[j]-1];A[i][num[j]-1]=t; for(j=m+1;j {if(C[j]>σmax) {σmax=C[j];k=j;} } /计算检验系数找到最大值的位置在第k列/ while(σmax>0&×<=(P+1)&&θ’ /执行单纯形法/{ /计算θ值并寻找最小值确定对换位置/ for(i=0;i {if(A[i][k]>0) } θ’=θ[0];I=0; for(i=1;i {if(θ[i]>0&&θ[i]<θ’) } if(θ’>=M) break;/利用线性变换将第k列变为基向量/ for(i=0;i {θ’=θ[i];I=i;} θ[i]=b[i]/A[i][k]; else θ[i]=M; {t=-A[i][k]/A[I][k]; } for(i=I+1;i {t=-A[i][k]/A[I][k]; } s=A[I][k]; b[I]/=s; for(j=0;j A[I][j]/=s; p=d[I];for(j=0;j A[i][j]+=t*A[I][j];b[i]+=t*b[I];for(j=0;j A[i][j]+=t*A[I][j];b[i]+=t*b[I]; d[I]=d[k]; d[k]=p; /对换变量位置总使得前m列为基可行解/ s=X[I]; X[I]=X[k];X[k]=s; for(i=0;i {s=A[i][k]; } /计算新的检验系数，进入下一次循环/ for(j=m;j {C[j]=0; for(i=0;i C[j]+=X[i]*A[i][j]; C[j]=X[j]-C[j]; } σmax=C[m];k=m; for(j=m+1;j {if(C[j]>σmax) {σmax=C[j];k=j;} } times++;/直至最大的检验系数小于零或迭代次数例遍所有的可行解，迭代停止/ } for(i=0;i y[i]=b[i]; for(i=m;i y[i]=0; for(j=0;j {p=d[j]; x[p]=y[j]; } xm=x[0];I=0; for(i=1;i if(xm>x[i]) {xm=x[i];I=i;} s=0; for(i=0;i s+=X[i]*b[i];}/单纯形法结束/ int main(){ loop: input1(); /列数总是大于行数的/ if(n<=m) {error1(); printf(“n press any key to be continued.nn ”); getch(); goto loop; } /N是变量数，输入变量数必须小于N/ else if(n>N) {error2(); printf(“n press any key to be continued.nn ”); getch(); return; } input2(); danchunxing(A,b,c,num);/执行单纯形法/ output(); printf(“n press any key to be end.nn ”); getch(); return;} 六、实验结果： x1=0 x2=0 x3=0 x4=0 x5=500 x6=0 x7=1271920 x8=0 x9=0 x10=0 x11=0 x12=0 x13=0 x14=5394 x15=0 x16=0 x17=0 x18=0 x19=0 x20=0 x21=0 x22=0 x23=0 x24=0 x25=0 x26=0 Max z = 28445820.1 七、实验结果分析： 由实验结果可知为获取最大利润，应生产500单位的762步枪箱，12719120单位的B713卡板，5394单位的设备资料柜，其他的产品均不宜生产。此时获得的最大利润为28445820.1元。这是综合各种资源之间的限制而得出的最佳方案。 八、实验心得： 通过此次运筹学实验，不仅对运筹学的有关知识有了进一步的掌握，而且学会了通过建立模型解决实际生活中的相关问题。对问题的分析、建模、求解锻炼了我们的思考能力，同时提高了分析、解决问题的能力，也提高了我们的计算机应用水平。 同时，在此次试验中也存在一些不可避免的问题和不足。例如，在分析问题时，设置变量没有清晰的思路等。 此次实验为以后的学习和工作打下了坚实的基础，在此感谢老师的细心指导和帮助。 市场营销学 1.怎样理解市场营销组合的概念并把握其特点 答：市场营销组合是指一整套能影响需求的企业可控因素，它们可以整合到市场营销计划中，一争取目标市场的特定反应。目前流传的是讲市场营销组合的要素概况为4P即产品，地点，促销，价格都是市场营销中的企业可控因素，也是试产营销组合的基本手段，市场营销组合是企业为了进入目标市场，满足顾客，在市场营销工具和手段层面上的“整合。市场营销组合具有四个特性：可控性，动态性，复合性，整体性。 特点：可控性，市场营销手段是企业可以控制和运用的各种因素 动态性，市场营销组合不是固定不变的静态组合，而是变化无穷的动态组合复合性，构成市场营销组合的四大类因素或手段，各自又包括了次一级或更次一级的因素或手段 整体性，市场营销组合的各种手段及组成因素，不是简单地相加或拼凑集合，而是成为一个有机的整体。 如何认识品牌？ 品牌是用以识别销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成，有六个层次：属性、利益、价值、文化、个性、用户、品牌资产的构成及其特征 品牌知名度、品牌忠诚度、品牌联想、品牌额品质形象、附着在品牌上的其他产 品牌资产的基本特征 无形性，使用中增值，难以准确计量，波动性，是衡量营销绩效的主要指标 品牌对企业营销有何作用 1有利于促进产品销售，树立企业形象，2有利于保护品牌所有者的合法权益3有利于约束企业的不良行为4有利于扩大产品组合5有利于企业实施市场细分战略 宏观营销环境的组成 1人口环境2惊悸环境3自然环境4技术环境5政治环境6法律环境7文化环境 微观营销环境的组成1供应商2营销中间商3顾客4竞争者5公众 分析市场营销环境的意义？ 1改变企业的经营观念，指导企业的经营活动2增强企业竞争能力，使企业有效地开拓国际市场3拓展市场营销理念应用的新 市场营销学期末试题答案 一、单项选择题(每小题1分，共15分) 1.市场营销学产生于(二十世纪) 2.企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是(无差异市场营销战略) 3.企业在调整业务投资组合时，对某些问号类业务单位单位，欲使其转入明星类单位，宜采取哪种战略(发展增大) 4.机会水平和威胁水平均很高的企业业务属于(冒险业务) 5.按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是(自我实现需要) 6.产业购买者往往这样选择供应商：你买我的产品，我也买你的产品，这种习惯做法称为(互惠购买) 7.指出下列哪种市场是不可扩张市场(食盐市场) 8.创新产品同原有产品只有细微差别，对消费模式的影响也十分有限，这种创新属于(连续创新) 9.中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千美元，这种定价策略属于(声望定价) 10.同一层次的多个企业为了争夺同一目标市场的销售而进行的竞争称为(水平渠道竞争) 11.不同广告媒体所需成醒有差别的，其中最昂贵的是(电视) 12.以向企业管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收帐款等各种反映企业经或现状信息为其主要工作任务的系统，是市场营销信息系统中的(内部报告系统) 13.在国际市场营销中，能最大限度刺激销售人员积极性的激励方法是(佣金制) 14.在影响服务定价的成本要素中，职员加班费属于(准变动成本) 15.企业决定同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌，这种决策称为(多品牌决策) 二、多项选择题（每小题1分，共15分） 1.市场营销学主要对下列几类行为进行研究(消费行为供应商行为 市场营销机构行为) 2.市场每一次交易都包括以下几个可量度的实质内容(至少有两个有价值的事物交易双方所同意的条件协议时间和地点) 3.一个有效的企业任务报告书应具备以下条件(市场导向切实可行富鼓动性具体明确) 4.企业最高管理层在规定企业目标水平时，必须对以下情况进行调查研究和分析后再作出决定(市场机会资源条件) 5.一体化增长战略的类型有(前向一体化后向一体化 水平一体化) 6.根据消费者购物习惯划分，消费品可分为以下几类(便利品 选购品 特殊品非渴求品) 7.产品馐的作用有以下几方面(美化产品保护产品 促进销售 增加产品价值) 8.企业在调整和优化产品组合时，依据情况不同，可选择以下策略(扩大产品组合 缩减产品组合 产品延伸产品大类现代化) 9.消费者所生视的新产品的特性包括(相对优越性 适用性)复杂性可试性明确性) 10.企业定价导向大体上有以下几种(成本导向 需求导向 竞争导向) 11.垂直市场营销系统听合约系统有以下几种(特许经营组织 零售商合作社 批发商创办的自愿连锁) 12.影响仓库位置选择的主要因素有(运输量 运输距离 运输费用) 13.人员推销决策的内容大体上可分为以下几大类(战略决策管理决策) 14.加工贸易是国际经济合作的有效方式，通常有以下几种重要形式(来料加工 来样定制 来件装配 进料加工) 15.在国际市场营销活动中，选择目标市场的标准有((1)市场规模 市场增长速度 贸易费用竞争相对优势) 三、填空题(每空1分，共15分) 1.企业的回头客比率越高，2.消费者的欲望和需要不仅受人口变量的影响，而且受其它变量，特别是 3.通用电气公司法用业务力量和行业吸引力_两个变量来对企业战略业务单位进行分类和评价。 4.描述消费者所期望的产品满足感随新产品的属性不同而变化的函数关系称为效用函数。 5.对二手资料进行审查与评估的标准有三，即公正性、有效性和可靠性。 6.产品市场生命周期各阶段的分界根据是销售额和利润额的变化情况。 7.把商品或劳务直接卖给最终消费者的主要商业形式是零售额。 8.制造商给某些经销商额外折扣，捉使他们愿意执行某种市场营销功能，这种折扣是功能折扣。 9.在评估不同的物流系统时，企业管理人员的重点集中于该系统的经济性与弹性问题。 10.市场营销审计实际上是在一定时期内对企业全部市场营销业务进行总的效果评价。 11.在顾客对企业服务的判断中起关键性作用的是顾客的期望。 12.市场越不稳定，市场营销组织就越发需要改变。 13.消费品网络营销广泛发展的前提是家庭个人电脑的普及。 14.从促销的历史发展过程看，企业最先采用的促销手段是人员推销。 15.国际战备联盟的目的是增强企业间的长期竞争优势。 四、名词解释(每小题3分，共15分) 1.顾客让渡价值 ：指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。 2.市场营销组合 ：指企业针对目标市场的需求对自己可控制的各种营销因素(产品、价格、渠道、促销等)进行优化组合和综合运用，使之扬长避短，发挥优势，以取得更好的经济效益和社会效益。 3.市场定位 ：指企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。 4.需求收入弹性 ：指因收入变动而引起的需求的相应的变动率。 5.跨国公司 ：指一种跨越本国国界，在两个或更多的国家和地区内从事生产和经营的企业。 五、计算题(10分，要求列出计算公司，小数点后保留两位数某小型超级市场1992年—1998销售额如下表所示，试用适当的方法对1999年及2000年销售额进行预测。 时间92939495969798 销售额***600618 第一步：列出计算公式 Y=a+bXa=∑y/n，b=∑xy/xx 第二步：列表添入有关数据 时间 xiyixiyixixi 1992-3520-15609 1993-2540-10804 1994-1560-5601 1995 055000 1996 15805801 1997 260012004 1998 361818549 ∑0396843428 第三步：将有关数据代入公式，求a和b的值，并列出预测模型 a=∑y/n=3968/7=566.86b=∑xy/xx=434/28=15.5Y=566.86+15.5X 第四步：求1999年及2000年销售预测值 Y1999=566.86+15.5*4=628.86(万元)Y2000=566.86+15.5*5=644.36(万元) 六、简答题（每小题5分，共20分） 1.简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别。 答：(1)社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。 (2)市场营销观念忽视了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实，而社会市场营销观念要求市场营销者在制定营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会长远利益。 2.简述企业订价的主要目标。 企业定价目标主要有以下几种： (1)生存，如果企业产品过剩，或面临激烈竞争，或试验改变消费者需求，则需要把维护生存作为主要目标； (2)当期利润最大化； (3)市场占有率最大化； (4)产品质量最优化。 3.简述构成渠道流程的种类。 答：(1)实体流程，即实体原料及成品从成品从制造商转移到最终顾客的过程； (2)所有权流程，即货物所有权从一个市场营销机构到另一市场营销机构的转移过程； (3)付款流程，即货款在各营销机构间的流动过程； (4)信息流程，即在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程； (5)促销流程，即各种促销活动中一方对另一方施加影响的过程。 4.简述销售人员的主要工作任务。 答：(1)积极寻找和发现更多的可能顾客或潜在顾客； (2)将各有关企业产品和服务方面的信息传递给现有的及潜在的顾客； (3)运用推销技术，千方百计推销产品； (4)向顾客提供各种服务； (5)经常向企业报告访问推销活动的情况，并进行市场调查和收集市场情况。 七、论述题（10分）、试述介绍期的产品市场特点及市场营销决策类型。 (1)进入介绍期产品的市场特点是：产品销量少，促销费用大，生产成本高，销售利润低，甚至是负值；促销活动的主要目的是介绍产品，吸引消费者试用。 (2)介绍期的市场营销决策，一般有四种类型可供企业选择： a.快速掠取决策，即采用高价格、高促销费用，以求迅速扩大销售量，取得较高的市场占有率；b.缓慢掠取决策，即高价格、低促销费用，以求获得更多的利润； c.快速渗透决策，即采用低价格、高促销费用，以求迅速进入市场，取得尽可能高的市场占有率；d.缓慢渗透决策，即以低价格、低促销费用用来推销产品。 一、分析说明题 1、说明市场细分应遵循的原则。 答:① 可衡量性：细分后的各个子市场范围清晰，购买力大小可以度量 ② 可进入性：企业的营销辐射能力能够到达 ③ 可盈利性：子市场的潜在规模足够大 ④ 可区分性：不同的细分市场的特征可清楚地加以区分 3、说明影响定价的因素。 答：首先，不同的市场竞争条件下卖主定价的自由度不同，企业定价时必须对其所属的市场模式予以考虑。其次，定价时还要考虑企业自身的因素如成本、销售数量、资金周转；需求方面的因素如需求价格弹性、需求收入弹性、需求交叉弹性；竞争因素如竞争者的产品策略、价格策略，以及政府对价格的约束。 4、说明渠道宽度策略及其适用产品类型。 答：也就是如何加强渠道成员之间的合作，调解渠道成员之间的矛盾。渠道的管理决策包括以下内容： （一）选择渠道成员，最主要是渠道首领的选择； （二）确定渠道成员的权利和义务； （三）鼓励渠道成员，要了解渠道成员的需要，然后根据其需要采取相应的激励措施； （四）评价渠道成员的业务状况，对渠道成员按评价结果分别采取激励和调整措施。 二、论述题 答：密集发展战略是一种在现有的业务领域内寻找未来发展的各种机会。企业的经营者在寻求新的发展机会时，首先应该考虑现有产品是否还能得到更多的市场份额，然后，它应该考虑是否能为其现有产品开发一些新市场，最后，考虑是否能为其现有的市场发展若干有潜在利益的新产品。它还能考虑为新市场开发新产品的种种机会。 密集型成长战略的类型 1、市场渗透 市场渗透是指企业在现有的市场上增加现有产品的市场占有率。要增加现有产品的市场占有率，企业必须充分利用已取得的经营优势或竞争对手的弱点，进一步扩大产品的销售量，努力增加产品的销售收入。市场渗透有3 种主要的方法： 一是尽力促使现有顾客增加购买。包括增加购买次数，增加购买数量。如牙 膏厂可以向顾客宣传餐后刷牙是护齿洁齿的最好方法，宣传保护牙齿的重要性，如果能增加顾客的刷牙次数，也就增加了牙膏的使用量，从而增加顾客购买牙膏的数量。 二是尽力争取竞争者的顾客。即使这些顾客转向购买本企业的产品。如提供比竞争对手更为周到的服务，在市场上树立更好的企业形象和产品信誉，努力提 高产品质量等，尽可能把竞争对手的顾客吸引到本企业的产品上来。 三是尽力争取新的顾客。使更多的潜在顾客、从未使用过该产品的顾客购买。市场上一般总存在没有使用过该产品的消费者，他们或是由于支付能力有限，或是由于其他原因，则企业就可以采取相应的措施，如分期付款、降低产品的价格等，使这些消费者成为本企业的顾客。 2、市场开发 企业尽力为现有的产品寻找新的市场，满足新市场对产品的需要。市场开发有3 种主要方法： 一是在当地寻找潜在顾客。这些顾客尚未购买该产品，但是他们对产品的兴趣有可能被激发； 二是企业可以寻找新的分市场。使现有产品进入新的细分市场。如一家以企事业单位为目标市场的电脑商，开始向家庭、个人销售电脑。 三是企业可以考虑扩大其市场范围。建立新的消售渠道或采取新的营销组合，发展新的销售区域。如向其它地区或国外发展。 3、产品开发 向现有市场提供新产品或改进的新产品，目的是满足现有市场的不同层次需。具体的作法有：利用现有技术增加新产品；在现有产品的基础上，增加产品的花色品种；改变产品的外观、造型，或赋予产品新的特色；推出不同档次、不同规格、不同式样的产品。发现这些机会，企业就有可能从中找到促进销售增长的途径。然而这还远远不够，企业还应该研究一体化成长的可能性。第三篇：市场营销学期末复习
第四篇：市场营销学期末试题答案
第五篇：2018年[9028]《市场营销》大作业
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