市场营销作业

第一篇：市场营销作业

我眼中的市场营销——以非常可乐的营销为例

摘要：

随着世界经济的迅猛发展，人们的生活水平日益提高，即意味着旧一代的消费模式已经不能满足广大消费者的需求。基于我国的基本国情，由于我国正处于并将长期处于社会主义初级阶段，因而人们的消费观念也普遍的缺乏有力的引导，因而这是市场营销迅速发展的有效契机。近几年，市场营销从一开始鲜有人知到现在热火朝天，除了顺应市场的需求之外，还有就是市场营销人不懈的拼搏。在本文中，将简单的剖析一下哇哈哈公司的可口可乐营销情况。

关键字：消费市场营销可口可乐

正文：

2012年春，雀巢公司的泰国冷饮开发团队设计出了一款奇特的冰淇淋。这款产品外形颇似香蕉，剥开用果冻制成的可食用黄色外皮后，里面就出现了带有香草味的冰淇淋。雀巢公司根据它的外形和英文发音，起名为“笨NANA”。除了本身的味道不错，它的名字更是活泼可爱到极点，这款剥着吃的冰淇淋迅速热销。冰淇淋是一款普通的小食品，雀巢公司为什么能靠它获得如此佳绩？只要稍加分析就不难发现，大致基于两点：一是产品创意，二是市场营销。这两者的有效结合，正是“笨NANA”创造冰淇淋新神话的基石。

那么什么是市场营销呢？市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。一般情况下，市场营销要进行良好的前期准备，做好市场分析，那么必然会进行市场调研，即企业在市场营销决策过程中，需要系统客观收集和分析有关营销活动的信息所做的研究[1]。

当然在进行良好的市场调研后，还需要创造市场需求，因为不断提高社会生活水平的社会责任要求企业努力争取更多地满足消费者需要。消费者普遍存在着“潜在需求”，即由于某些原因，消费者在短期内不打算购买商品予以满足的需求。当然，还有相当多的顾客拿着钱买不到自己所需要的商品，因此形成“潜在需求”。潜在需求的客观存在是由消费者生活需要的广泛性和可扩张性决定的。潜在需求实质上就是尚未满足的顾客需求，代表着在提高人们生活水平方面还有

不足之处，也是企业可开拓的市场中的“新大陆”。

在前期调查后必须进行一定的策略，市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

前段时间，在网上看到关于非常可乐的一个营销案例，我觉得很受触动，所以印象很是深刻。

1998年5月，娃哈哈集团推出非常可乐，原本平静的中国可乐市场掀起了波澜。对于一直专注儿童市场的发展的哇哈哈来说，要转战到可乐市场，具有较高的挑战，那么他们又是怎么做的呢？

（一）可乐市场及竞争对手状况分析[2]

1．市场快速增长。1998年中国饮料工业的业绩非常喜人，饮料总产量在1997年已提前3年实现1 000万吨目标的基础上，又以18．8％的增速跨上了1 200万吨的台阶。其中碳酸饮料约占50％左右。

2．可口可乐公司麾下的可口可乐、雪碧、芬达、醒目等品牌，以及百事可乐集团下属的百事可乐、七喜、激浪、美年达等品牌占据了绝大多数市场份额。碳酸饮料市场的分割已基本完毕，可口可乐、百事可乐统领的市场竞争颇为有序。如果非常可乐此时闯入风险大、代价大。

3．可口可乐公司在近五年来，非常重视中国市场的开发。中国内陆已被可口可乐总公司列为全球业务发展最快的市场和发展前景最好的市场之一，其销量已位居亚洲第二、全球第六。

4．就各类饮料发展趋势而言，可乐市场份额将相对减少，竞争将异常激烈。

5.行业利润率相对稳定，且较其他行业高。但是由于技术含量不高，市场进入相对比较容易。

6．在中国可乐市场，缺乏国有品牌。

(二)非常可乐的营销策略

1．产品

非常可乐在口味上进行了改进，其甜度低、口感清爽，香味与可口可乐可乐

有所不同。在低价策略的指导下，包装全部采用塑料瓶。

2．价格

娃哈哈非常可乐系列以低于可口可乐 20％的单价推出(超市里 600mlPET 包装可口可乐一般 2.6——2.7元／瓶，而非常可乐仅售2.1——2.2元／瓶)，具有较大优势。

3．渠道

利用娃哈哈原有的销售渠道，顺利进入千家万户。并且成功避开了可口可乐城市中的直营销售体系。

4．促销

非常可乐的上市配备了电视媒体的“地毯式轰炸”。上至中央电视台黄金时段，下至地区县级电视台，全国数百家电视广告同时播出。半个月后，整个中国都知道了“娃哈哈出了个非常可乐”。紧接着娃哈哈又推出“集五张非常可乐标签送礼品”、及“喝非常系列，得非常大奖”等大规模促销活动，并在各级电视媒体大张旗鼓地加以宣传。“中国人自己的可乐”，非常可乐以民族观赢得了一部分消费者[3]。

（三）娃哈哈的战略安排

在可乐市场上已初步站稳脚跟的非常可乐如何在日益激烈的竞争中寻求突破，已经成为非常可乐乃至整个娃哈哈集团的战略重点。首先，寻求新的产品诉求点。然后是准备价格战，尽量满足不同消费阶层的需求，以扩大消费领域。其次是实现产品多样化，尽力的满足消费者不同的需求，当然可以整合营销传播、数据库营销、网络营销、关系营销等多种营销模式来进行营销。

通过这个案例，我们不难看出，市场营销在现今已经占领了不可小觑的地位，因为一种良好的市场营销模式和方法会降低成本，增加利益，创造更好的价值，因此，作为新一代大学生，不管将来从事什么行业，我们都应该深入了解市场营销的一些知识，充实自己，以谋求更好的发展。

参考文献：

[1]赵良峰，周励;谋求中小企业成长策略[J];西部大开发;2011 年05期

[2]刘红霞.我国企业品牌战略问题研究[J].江西金融职工大学学报,2007,(1).[3]杨立宇，市场营销的历史、现状和未来[J].理论界，2008，（10）

第二篇：市场营销作业

南京“夜泊秦淮”旅游演绎市场的开发对策。

答：

1、演出包含的节目内容较多，涉及了六朝、南唐、明清等多个时代的多个典故，不容易让游客有深刻的印象，最好是以一个主题贯穿整场表演。

2、舞台、看台也应该进一步扩大，舞台硬件设施要齐全，最好用大型LED屏，要将舞台剧情、演出背景、道具与视频图像完美结合，营造更真实、更震撼的场景效果。

3、舞美灯光、音效等根据剧情设置，不盲目地追求大场景大效果，一切服务于剧情需要。

4、让观众随着舞台剧情的变化同时还对舞台机械、特技以及舞美、灯光等艺术表现手法进行了全方位的提升。

5、内容上要扎根民俗文化，形式上要融入其他艺术的精华。

6、充分发挥体制灵活的优势，对演员实行严格的考核和末位淘汰机制，利用经济杠杆激活演员的事业热情。在选人、用人、育人方面，建立完善考核奖惩机制，建立演员等级评定制度，根据考核结果确定演员的聘用及薪酬。

7、加强演员的培训教育，特别是加强文化知识课教育，使演员能加深对表演内容的理解，并能掌握一技之长。建立演员的退休机制，当演员从一线退下来后，给予安排景区和公司其他岗位的工作，从而消除了演员们的后顾之忧。

8、要改进对文化艺术的评比机制，评比就是要看人民群众欢迎不欢迎、满意不满意。没有经过市场检验的节目，坚决不能参评，否则会形成错误的“指挥棒”。

9、可以引进专业的公司，对这台节目进行全方位的策划包装和市场营销。与旅行社紧密合作，赢得更多的市场份额。

10、找准市场定位，把握住市场脉搏。文化和旅游相结合，演艺市场和旅游市场相结合。

第三篇：市场营销作业

市场营销作业

——南京冠生园陈馅月饼事件分析

第一小组：恒光

口号：人之所以能，是相信能

队员：田雪杨群

伍芳凭 陆佳莹

甘辉辉 吕浩 吴磊

通过查找资料和上网百度，我们小组对南京冠生园“陈馅事件”做出以下看法：

1.南京冠生园陈馅月饼事件反映了南京冠生园公司以“生产观念”为核心的市场营销管理哲学，也许大家都认为南京冠生园的破产是因为其缺乏必要的诚信，把信誉当儿戏，不把消费者放在心里，只顾自己的利益，忽视消费者的安全而照成的！其实不然，即使不发生陈馅月饼事件，南京冠生园也会被其他商家所代替，它的破产是必然的！通过百度我们小组了解到：南京冠生园除了缺乏诚信外，其经营上也存在很大的偏差，首先该公司主营产品单一，没有创新，一季月饼管一年；其次，积存如此大量的陈馅，也说明其对市场的预测不够准确，产品结构缺少创新也是南京冠生园落败的重要原因。近年来，月饼市场已经越来越暴露出季节性强、竞争趋势饱和的迹象，南京市其它一些知名企业如“元祖”、“沙利文”等，纷纷开发了一系列适销对路的新品以拓宽经营空间。但是，南京冠生园多年来还是一直抱定月饼作为主营方向不放，一季月饼管一年。产品创新已经成为企业开拓市场的共识，南京冠生园迟迟不肯拿出一定数量的资金用于新产品的研究和拓销，也与企业经营者只想着早点收回投资的短期经营眼光有很大关系。

2.我们小组认为南京冠生园营销管理哲学存在的问题是：A.没有以消费者需求为导向，随着市场多样化，产品多元化，消费多样化的发展，仍然坚持“我们生产什么，就卖什么”的观点，没有随着消费市场的变化而改变自己的营销观念，导致产品积压！

B.重视生产，忽视销售，把所有的人力、物力，财力都集中在生产环节，忽视市场和消费者需求的存在，追求短期销售额，忽视企业长远利益！

3.我们让我冠生园做法的不妥之处如下：在制定营销策略时没有统筹兼顾企业利润，消费者需要和社会利益三方面的关系，只追求企业的利益忽视了消费者的安全和社会的利益！

A.没有承担社会责任。在铁的事实面前，冠生园竟然还坚决否认、没有任何承认错误的表现，甚至公开谴责威胁将其曝光的中央电视台。事件曝光后，南京冠生园9月18日在媒体上发表声明，声明中央电视台的报道蓄意歪曲事实，公司绝没有使用发霉或退回馅料生产的月饼;又声明指责记者的报道别有用心，其意图就是破坏冠生园的名誉;声明同时表示：对毁损公司声誉的部门和个人，公司将依法保留诉讼的权利。

B.没有认识到自己的错误,缺乏承担责任的勇气。一口否认其产品质量问题的同时，冠生园又自作聪明的企图将事件焦点转

移到同行和消费者身上，南京冠生园老总却声称陈年馅月饼是普遍现象，是全行业公开的秘密，甚至指明到姓地提起这些厂家的名称。这种说法激起了月饼生产企业的强烈不满，一些月饼生产企业和经销商表示要起诉南京冠生园，而全国名称为冠生园的企业有很多家，南京冠生园说出这样的话，也殃及了与其同名的企业，招致了这些厂家的仇视，他们纷纷采取各种手段与其划清界限，最终惹来更大的麻烦。

C.冠生园还一再表现出无视消费者的态度。面对消费者，他们非但没有做出任何解释和道歉，反而开脱说陈年馅月饼的做法并不违反有关规定，并自欺欺人地表示“生产日期对老百姓来说只是看看而已”。如此言论，既降低了冠生园这个知名品牌的标准，又愚弄了广大的消费者。

总结：由材料可知南京冠生园破产是由于缺乏必要的诚信和积承担责任的勇气。随着市场经济的发展，旧的市场营销管理哲学已经不再能适应市场的需要了，市场营销哲学需要与时俱进，在现代市场营销观念下，企业的出发点不应该以生产为目标中心，而是应该以顾客需求和欲望为出发点，以“顾客需要什么，我们就生产什么”为出发点，充分满足顾客的物质和精神上的需要，实实在在为顾客服务，处处为顾客着想，重视顾客的意见及对顾客的服务。

南京冠生园如果当初以顾客需求为导向就不会导致产品滞销，积压如此多的陈陷月饼，也不至于破产。

第四篇：市场营销作业

对90后李宁的stp战略案例分析

目标市场营销又称STP营销或STP三步曲，这里S指Segmenting market，即市场细分；T指Targeting market，即选择目标市场；P为Positioning，亦即定位。正因为如此，营销大师菲利普·科特勒认为：当代战略营销的核心，可被定义为STP。目标市场营销有三个主要步骤：第一步，市场细分，根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。第二步，确定目标市场，选择要进入的一个或多个细分市场。第三步，定位，建立与在市场上传播该产品的关键特征与利益。

2010年6月30日，沿用了多年的李宁经典LN旧标，将告别它主导的时代，名为“李宁交叉动作”新logo将成为李宁品牌的新标志。新logo的形象与此前差别不大，还抽象融合了由李宁原创的体操动作“李宁交叉”，又以“人”字形来诠释运动价值观，新品牌口号为“make the change”（让改变发生）。旧品牌将作为李宁的经典logo一直保留，并作为一条生产线，继续沿用。

李宁公司对中国体育产品市场竞争日趋激烈的大趋势和未来劳动力成本上升的预期促使公司重塑品牌。资料显示，2009年李宁品牌在中国市场的销售额，超越了对手阿迪达斯。但是此前李宁的主力市场在二三线城市，为了应对竞争环境的变化，在品牌重塑的同时，李宁决定在在一线城市亮相，并与耐克等国际品牌正面展开争夺。

国际市场一直是李宁的弱项，数据显示，2009年阿迪达斯全球销售额为1038亿元人民币，除中国市场外销售额达938亿元；耐克全球销售入账1298亿元人民币，除中国市场外达到1198亿元。而李宁当年销售收入仅为83.87亿元人民币。

此外，李宁公司的国际化几步走的愿景是2004年香港主板上市；2005年-2008年专著国内市场；2009年-2013年为国际化做准备；2014年-2018年全面国际化。李宁公司希望，未来李宁能成为世界前5位的品牌公司。

“这些是谁也无法从我们手上拿走的东西，也能够让李宁品牌与其他国际品牌形成明显的区别。”李宁公司相关人士表示，此次品牌重塑的最大的成果是率先完成了难以中国体育品牌一直解决的“品牌之根”问题。

STP 营销技术在90后李宁中的具体分析：

（一）目标市场细分（Segmenting）

1、按体育用品市场的地理位置可将市场划分为：（1）国内市场：覆盖全国。

（2）国际市场：产品走国际化战略。

2、按消费群体：（1）青少年市场。（2）中年市场。

3.按产品质量和价格档次：

（1）高档市场：高档市场又可细分为高高市场、高中市场、高低市场（2）中档市场：中档市场又可细分为中高市场、中中市场、中低市场（3）低档市场：低档市场又可细分为低高市场、低中市场、低低市场 对于李宁来讲，高档市场主要集中于高中市场和高低市场；中档市场主要集中于中高市场和中中市场，基本不涉及到低档市场。

（二）目标市场选择（Targeting）

1、目标市场选择标准 目标市场就是企业将要决定进入的市场。企业在对整体市场进行细分之后，要对各细分市场进行评估，然后根据细分市场的市场潜力、竞争状况、本企业的资源条件等多种因素决定要把哪一个或哪几个细分市场作为我们的目标市场。选择企业的目标市场时，必须从企业和市场两个方面来加以考虑：

（1）保证选定的目标市场具有长期开发价值。也就是首先目标市场的规模要在到足够获利的程度；其次是该市场应该有长期稳定的现实需求。

（2）目前市场应具有扩散性和延续性。所谓扩散性是指企业所选定的目标市场具有两种特性：一是目前市场不仅仅限于某一地区，而是容易向其他区域扩张；二是指目标市场的需求若发生变化时，企业的定位产品和销售策略易于随之转换。

（3）进入细分市场是否符合企业目标和能力。某些细分市场虽然有较大吸引力，但不能推动企业实现发展目标，甚至分散企业的精力，使之无法完成其主要目标，这样的市场应考虑放弃；另一方面，还应考虑企业的资源条件是否适合在某一细分市场经营。只有选择那些企业有条件进入、能充分发挥其资源优势的市场作为目标市场，企业才会立于不败之地。

2、李宁对于目标市场的选择：

企业选择了消费人数众多，且容易树立品牌忠诚度的90后消费群；同时，选择容易树立品牌形象的市场国际市场，进入中高端市场，与一线品牌竞争体。

（三）市场定位（Positioning）

目标市场定位就是找出目标市场的核心需求。通过地区市场分析我们发现选定的目标市场的核心需求共性主要表现在下面二个方面：

1、当前国内市场，以90后广大的消费群体为主，对体育用品的要求，越趋于时尚和潮流化，随着Kappa和Puma的时尚潮流化在中国市场的成功，这逐渐成为体育用品行业的发展趋势；同时，90后大多数是到校大学生，更能够树立他们对李宁品牌的忠诚度，有利于未来发展。

2、而国际市场以耐克和阿迪达斯为主要竞争对手，他们是高端市场的两大巨头，90后李宁想要与之竞争，有必要做好产品的质量，做好品牌的形象。通过上面的分析，我们确定在各个细分市场的产品定位：（1）国内市场的中高端市场的产品定位：

产品价格相对较高，适于广大的90后消费群体和年轻上班一族。同时，在面对国内市场二线品牌的竞争（如：安踏、Peak、乔丹等），要注重品牌的形象和产品的质量优势。（2）国际市场的高端产品定位： 产品价格相对提升，与阿迪达斯和耐克在品质和服务上形成竞争。国际化是李宁未来的发展趋势，而相对较高的定位是走向国际化的前提，能够在国际市场上形成广泛的知名度和美誉度。

愿景与分析总是美好的，经过几年的运营与实验，我们发现李宁经过改名之后的效果并未达到预期，目标市场的营销方面依然存在一些问题。当前，通过对李宁品牌市场调查问卷分析并结合我们自身经验发现，没有一个人不知道李宁品牌，但是对李宁品牌忠诚的却只有不到30%,且人群年龄偏大，收入偏低。对比其他品牌的品牌知名度和品牌忠诚度，有很大一部分消费者认为他们最想买的还是nike和adidas。分析其原因主要是李宁品牌针对的目标消费者不准确，李宁品牌产品款式的设计不符合目标消费者追求，影响了现有消费者对其产品的喜爱程度，降低了消费者对其品牌的忠诚度。

在过去，李宁品牌的调查结果显示，真正购买李宁牌体育用品的核心消费者年龄实在18到45周岁之间，中等收入，非体育用品的消费者。说明28到45 周岁之间仍有许多消费者，而且占相当大的部分。此次的改名表示90后李宁只将目标消费者定位在15到25周岁，忽略了25到45周岁的消费者，自然他们也会放弃对其的忠诚。实际上国际著名品牌nike和adidas已经提前抢占了这个市场。所以我认为李宁目前的目标市场定位仍然缺乏准确性。不仅如此，李宁还存在品牌定位模糊的问题。所谓品牌定位就是在目标市场上为企业和产品树立一定的个性和特色，塑造特定的形象，向目标顾客说明本企业所能提供的产品和服务同现在竞争者有何区别。举例来讲，大家提起nike回想起篮球产品，提起adidas回想起足球产品，提起kappa回想起休闲产品。而李宁定位一直还在运动与休闲之间徘徊。同时这点也导致了李宁产品设计风格/店面布置/赞助活动及产品广告形象的不统一，无法满足消费者的需求，更加让消费者对李宁印象模糊。

对于这些存在的问题，我们可以大致为李宁未来目标市场的营销提供一些相对实用的建议：近年来，李宁品牌尽管在重塑的过程中，做出了一些调整，其定位一直还是在运动与休闲之间徘徊。针对李宁品牌目标市场和品牌定位模糊问题可以做一下品牌发展战略：首先，李宁品牌应以价格作为细分变量，把体育用品区分为高端市场/中端市场/低端市场。在此方面，李宁公司应该固守中端市场，并向高端市场做一定延伸；其次以年龄作为细分变量，把体育产品的消费人群分成15周岁到28周岁的消费者和29周岁到50周岁的消费者两部分。在此方面，李宁公司应当主要生产面对15周岁到28周岁，以学生和年轻人为主的体育运动产品。面向29周岁到50周岁的消费群体，可以重新塑造一个不同于前者市场定位的全新的体育运动品牌；在此，以消费者的个性为细分变量，把体育产品的消费人群分为年轻/时尚/追求动感/和民族/体育/荣誉两部分。为了匹配15周岁到28周岁年轻人的消费习惯及性格特点，李宁品牌针对此年龄段，应当以年轻/时尚/追求动感的消费者为目标市场；然后，根据李宁品牌的城市划分标准：将超大城市（北京/上海/广州/深圳）和一线城市（省会城市）为一档，二线城市/三线城市各为一档。在此方面，李宁品牌应该主攻一二线城市，逐渐收紧三线城数；最后，以产品为细分变量，把运动类产品分为专业体育运动产品，运动休闲，休闲产品三部分。在此方面，李宁应当走品牌专业化道路，生产科技含量高，功能性强的专业体育用品来提高企业的品牌形象和影响力。

针对李宁品牌定位模糊问题，李宁品牌应走向“品牌专业化”，尽快彻底从“休闲”领域步入到“体育‘领域，向消费者提供最具有价值的专业体育用品。市场定位应放在15周岁至28岁左右/大中城市/喜爱运动/追求年轻/时尚和专业的特点。另外针对29周岁到50周岁的消费者，李宁应根据消费者的需求情况，塑造一个新的运动品牌形象。

综上所述：在李宁面临的特殊竞争情况下（即前面有更高端的品牌，后面有相对低端的品牌），90后李宁将继续面临更加严峻的挑战，其国际化道路值得期待，国内第一体育用品品牌更是路漫漫，需要李宁集团的全方位努力。

第五篇：市场营销作业

第八章分销渠道策略

1、什么是分销渠道？它有哪些类型？现在有什么发展？ 答：概念：即销售路线，指产品从制造商转移到消费者所经过的通道。

类型：（1）直接渠道和间接渠道：

直接渠道是指生产企业不通过流通领域的中间环节，直接把商品销售给消费者。

间接渠道是指商品从生产领域转移到消费者或用户手中经过若干中间商的分销渠道。

（2）宽渠道和窄渠道：

宽渠道是指企业使用的同类中间商很多，分销面很广。窄渠道是指企业使用的同类中间商很少，分销面狭窄，甚至是独家经销。

发展：（1）纵向联合西方国家把它称为建立垂直营销系统，它是指用一定的方式将一定的分销渠道中的各个环节的成员联合起来，采取共同目标下的协调行动，以促使产品分销活动整体效益的提高。

纵向联合有两种形式：

一是契约型的产销结合；

二是紧密型产销一体化。

产销一体化的形式有：

其一，自营销售系统，直接向市场销售产品。

其二，联合分销系统，制造商同中间商共同投资或互相合并建立起统一 的产销联合体，共同协调产品的产销活动。

（2）分销渠道的横向联合西方也称为建立水平营销系统。

通常是由两个以上的制造商联合开发共同的分销渠道。这种横向联合又分为暂时的松散型联合和长期的固定型联合。

（3）集团型联合。

企业集团是由多个企业联合而成的，具有生产、销售、信息、服务以及科研等综合功能的经济联合体。

2、什么是网络营销？它有哪些特征？如何与传统营销进

行整合？

答：概念：是指随因特网的广泛运用、通过联机网络，利用电脑通信和数字交互式媒体来进行的各种营销活动。

特性：（1）互动式、即时式交流。在整个营销过程中，企业可以和顾客进行交流，其实质是“先开发客户，后开发产品”。

（2）降低流通成本，因为中介费用大大降低，运

作周期缩短，增强了企业的竞争能力。

（3）信息传播速度快，面广量大。

（4）网络用户不同于传统消费者，他们年轻化，生活水准高，独特的价值观念，新鲜感强。

（5）产品销售的国际化与消费者极端个性化相统一。

网络营销与传统营销的整合：传统营销是一种由内而外的营销，企业的经营哲学是“消费者请注意”。

整合营销的理论认为，企业的经营哲学应该是“请注意消费者”，企业在营销观念上要逐渐淡化4P而突出4C。

3、中间商有哪些类型？有哪些基本功能?

答：功能：（1）购买：为了使商品向顾客流动而买断商品，代理商根据委托协议接收供应商的产品。

（2）销售：向买主或消费者推销商品。

（3）储运：对商品的存储和运输。

（4）分类：对相关产品进行分类组合。

（5）分级：按照一定标准，把产品划分为若干等级、档次，以利推销。

（6）分装：把产品的大包装变成小包装。

（7）融资：向顾客提供商业信贷等。

（8）提供市场信息：包括市场行情、产品质量问题、顾客需求和商品的价格等。

（9）承担风险：批发商和零售商拥有所有权，因

此要承担全部市场风险。代理商一般不承担全部市场风险。类型：按照是否拥有商品所有权可以分为经销商和代理商；

按照它们在流通过程中的不同作用，经销商分为批发商和零售商。

（1）批发商：介于生产企业和零售商之间的中间商。

根据功能批发商又可以分为三类，一是完全服务功能的批发商，如综合批发商。

二是有限服务功能批发商，如运输批发商。

三是专业服务功能批发商，如专业批发公司。

（2）零售商：

①可以从5个角度对零售商进行分类：经营范围、价格和服务水平、有无门市、所有权关系和位置处于哪一级商业区。

②零售商的分类：专业商店、百货公司、超级市场、折扣商店、仓储式商店、便利商店、无门市销售、连锁店。

（3）代理商

①代理商的分类

②代理商的作用

4、影响分销渠道选择有哪些因素？选择分销渠道的重要性何在？选择具体中间商时主要考虑哪些因素?

答：影响分销渠道选择的因素：（1）产品因素：

（2）市场因素：

（3）中间商状况：

（4）生产企业的自身条件：

（5）环境因素

选择分销渠道的重要性：（1）分销渠道是实现产品销售的重要途径。

（2）分销渠道是企业了解和掌握

市场需求的重要来源。

（3）分销渠道合理是加速商品流

通和资金周转，节约销售费用，提高经

济效益的重要手段。

选择中间商要考虑的因素：（1）中间商的合法经营资格。

（2）中间商的目标市场。企业

要选择目标市场与自己相似的中间

商。

（3）中间商的地理位置。要有

利于商品销售和运输条件。

（4）中间商的销售策略。

（5）中间商的销售能力。

（6）中间商的销售服务水平。

（7）中间商的储运能力。

（8）中间商的财务状况。

（9）中间商的企业形象和管理

水平。

5、商品实体分配是由哪些因素?

答：概念：是指产品从生产者手中运送到消费者手中的空间移动，也称为实体流通或物流。

（1）运输决策：a选择运输方式：管道、水运、铁路、公

路、航空。

b、选择运输路线。原则：应该保证货物的及时运送；应该做到运输费用的节约；应该保证大用户得到较好的服务。

C、发货批量，批量越大，费用就越低。

（2）仓储决策：a、仓库地址：选择仓库地址时必须考虑运

输费用和顾客所要求的服务水

平。

b、仓库数量：选择仓库数量时，既要考虑

仓库运输费用，又要考虑仓库租

赁费用和仓库设施的投资。

（3）库存控制：对企业来说，会遇到一个矛盾：订货批量小，订货次数多，费用高，但是储存费用较低；反之订货次数少，可以减少订货费用，但是要增加储存费用。