13市场营销作业

第一篇：13市场营销作业

浅谈市场营销三句经

——满足谁的需求，谁的什么需求，如何满足需求。

“营销三句经”是对整个营销发展史的一个精辟总结，它不是一蹴而就就形成的，而是历经无数代优秀商家，或者直接说是营销家们在市场里反复实践而总结形成的。这营销三句经的总结无疑对后继商家们的发展有着重大借鉴指导作用。

我们知道，营销三字经是对营销的总结，而在产生营销之前是先有的市场。所以，在谈及“营销三句经”之前，我们必须对市场的相关概念要有一定的了解。首先，让我们谈一下市场。

市场这一名词出自1933年菲利普.科特勒编著的《营销管理》一书，最初的概念是指人们交换的场所，随着时代的发展，贸易的日益频繁，市场的概念也不断的更新，但基本是从两个方面阐述的。

一，市场的一般概念:市场是商品交换的场所，是供求关系的总和。

二，从营销的角度理解市场：市场是所有现实与潜在顾客的集合；市场就是买方；市场

是一家企业区别于其他企业独特的 营销主张。

有了市场，自然而然的就有了市场营销。接下来，我们就会谈及市场营销。

所谓的市场营销是指：在外部不可控因素的前提下，对其内部可控因素做出最完美、最妥善的决策，通过市场交换满足消费者的需求，以实现企业目标的整体性活动过程。在生活当中，人们往往把营销与推销混为一谈，认为营销就是推销，其实不然。营销与推销之间有很大的差别，营销是从市场出发；从消费者需求出发，而推销是从企业及产品出发，通过推销，强力刺激消费者的购买欲望，以完成销售任务，他们从未考虑产品是不是消费者所需。

随着市场营销的成熟，伴生的营销观念也不段的演进。营销观念是指企业营销管理活动的指导思想，态度和思维方式。集企业的利益观，价值观，道德观于一体；来源于营销实践并且对营销实践的一种感悟，是对企业存在的理由和营销的目的的思考。其实质是管理者如何处理企业顾客和社会三者之间的利益关系。由最初生产观念阶段提出的生产什么就买什么的口号，到产品观念的提高质量，推销观念的送货上门，市场营销观念的顾客需要什么就生产什么，再到最后的社会市场营销观念的可持续发展。

营销三句经的总结，可谓精辟，字字暗含珠玑，且看第一句，满足谁的需求。

浅谈营销，看市场风云动，倾听营销史上的故事，史为鉴，后者开拓进取，实干兴邦，

第二篇：市场营销作业

第八章分销渠道策略

1、什么是分销渠道？它有哪些类型？现在有什么发展？ 答：概念：即销售路线，指产品从制造商转移到消费者所经过的通道。

类型：（1）直接渠道和间接渠道：

直接渠道是指生产企业不通过流通领域的中间环节，直接把商品销售给消费者。

间接渠道是指商品从生产领域转移到消费者或用户手中经过若干中间商的分销渠道。

（2）宽渠道和窄渠道：

宽渠道是指企业使用的同类中间商很多，分销面很广。窄渠道是指企业使用的同类中间商很少，分销面狭窄，甚至是独家经销。

发展：（1）纵向联合西方国家把它称为建立垂直营销系统，它是指用一定的方式将一定的分销渠道中的各个环节的成员联合起来，采取共同目标下的协调行动，以促使产品分销活动整体效益的提高。

纵向联合有两种形式：

一是契约型的产销结合；

二是紧密型产销一体化。

产销一体化的形式有：

其一，自营销售系统，直接向市场销售产品。

其二，联合分销系统，制造商同中间商共同投资或互相合并建立起统一 的产销联合体，共同协调产品的产销活动。

（2）分销渠道的横向联合西方也称为建立水平营销系统。

通常是由两个以上的制造商联合开发共同的分销渠道。这种横向联合又分为暂时的松散型联合和长期的固定型联合。

（3）集团型联合。

企业集团是由多个企业联合而成的，具有生产、销售、信息、服务以及科研等综合功能的经济联合体。

2、什么是网络营销？它有哪些特征？如何与传统营销进

行整合？

答：概念：是指随因特网的广泛运用、通过联机网络，利用电脑通信和数字交互式媒体来进行的各种营销活动。

特性：（1）互动式、即时式交流。在整个营销过程中，企业可以和顾客进行交流，其实质是“先开发客户，后开发产品”。

（2）降低流通成本，因为中介费用大大降低，运

作周期缩短，增强了企业的竞争能力。

（3）信息传播速度快，面广量大。

（4）网络用户不同于传统消费者，他们年轻化，生活水准高，独特的价值观念，新鲜感强。

（5）产品销售的国际化与消费者极端个性化相统一。

网络营销与传统营销的整合：传统营销是一种由内而外的营销，企业的经营哲学是“消费者请注意”。

整合营销的理论认为，企业的经营哲学应该是“请注意消费者”，企业在营销观念上要逐渐淡化4P而突出4C。

3、中间商有哪些类型？有哪些基本功能?

答：功能：（1）购买：为了使商品向顾客流动而买断商品，代理商根据委托协议接收供应商的产品。

（2）销售：向买主或消费者推销商品。

（3）储运：对商品的存储和运输。

（4）分类：对相关产品进行分类组合。

（5）分级：按照一定标准，把产品划分为若干等级、档次，以利推销。

（6）分装：把产品的大包装变成小包装。

（7）融资：向顾客提供商业信贷等。

（8）提供市场信息：包括市场行情、产品质量问题、顾客需求和商品的价格等。

（9）承担风险：批发商和零售商拥有所有权，因

此要承担全部市场风险。代理商一般不承担全部市场风险。类型：按照是否拥有商品所有权可以分为经销商和代理商；

按照它们在流通过程中的不同作用，经销商分为批发商和零售商。

（1）批发商：介于生产企业和零售商之间的中间商。

根据功能批发商又可以分为三类，一是完全服务功能的批发商，如综合批发商。

二是有限服务功能批发商，如运输批发商。

三是专业服务功能批发商，如专业批发公司。

（2）零售商：

①可以从5个角度对零售商进行分类：经营范围、价格和服务水平、有无门市、所有权关系和位置处于哪一级商业区。

②零售商的分类：专业商店、百货公司、超级市场、折扣商店、仓储式商店、便利商店、无门市销售、连锁店。

（3）代理商

①代理商的分类

②代理商的作用

4、影响分销渠道选择有哪些因素？选择分销渠道的重要性何在？选择具体中间商时主要考虑哪些因素?

答：影响分销渠道选择的因素：（1）产品因素：

（2）市场因素：

（3）中间商状况：

（4）生产企业的自身条件：

（5）环境因素

选择分销渠道的重要性：（1）分销渠道是实现产品销售的重要途径。

（2）分销渠道是企业了解和掌握

市场需求的重要来源。

（3）分销渠道合理是加速商品流

通和资金周转，节约销售费用，提高经

济效益的重要手段。

选择中间商要考虑的因素：（1）中间商的合法经营资格。

（2）中间商的目标市场。企业

要选择目标市场与自己相似的中间

商。

（3）中间商的地理位置。要有

利于商品销售和运输条件。

（4）中间商的销售策略。

（5）中间商的销售能力。

（6）中间商的销售服务水平。

（7）中间商的储运能力。

（8）中间商的财务状况。

（9）中间商的企业形象和管理

水平。

5、商品实体分配是由哪些因素?

答：概念：是指产品从生产者手中运送到消费者手中的空间移动，也称为实体流通或物流。

（1）运输决策：a选择运输方式：管道、水运、铁路、公

路、航空。

b、选择运输路线。原则：应该保证货物的及时运送；应该做到运输费用的节约；应该保证大用户得到较好的服务。

C、发货批量，批量越大，费用就越低。

（2）仓储决策：a、仓库地址：选择仓库地址时必须考虑运

输费用和顾客所要求的服务水

平。

b、仓库数量：选择仓库数量时，既要考虑

仓库运输费用，又要考虑仓库租

赁费用和仓库设施的投资。

（3）库存控制：对企业来说，会遇到一个矛盾：订货批量小，订货次数多，费用高，但是储存费用较低；反之订货次数少，可以减少订货费用，但是要增加储存费用。

第三篇：市场营销作业

宝洁公司

宝洁简介：宝洁公司始创于1837年，是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最大的日用消费品公司之一。2008年，宝洁公司是世界上市值第6大公司，世界上利润第14大公司，同时是财富500强中第十大最受赞誉的公司。宝洁公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括洗发、护法、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、家居护理及个人清洁用品。

中国宝洁：一九八八年，宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业——广州宝洁有限公司，从此开始了其中国业务发展的历程。宝洁大中华区总部位于广州，目前在北京、上海、成都、等地设有多家分公司及工厂，员工总数超过七千人，主要表现在建立了领先的大品牌，保持了业务抢进的增长，建立了出色的组织结构，承诺做模范企业公民等。公司宗旨是：为现在和未来的世世代代，提供优质超值的品牌产品和服务，在全世界更多的地方，更全面的，亲近和美化更多消费者的生活。

产品种类：洗发护发用品：飘柔、沙宣、海飞丝、潘婷。

个人清洁用品：舒肤佳、玉兰油、飘柔。

护肤用品化妆品：玉兰油、SKII、Covergirl

妇女保健用品：护舒宝

口腔护理用品：佳洁士、欧乐B

织物、家居护理产品：碧浪、汰渍

婴儿护理用品：帮宝适

男士护理用品：吉列

食品饮料：品客

纸巾类用品：得宝

产品策略

多品牌策略：

1、关于品牌，宝洁的原则是：如果某一个种类的市场还有空间，最好那些“其他品牌”也是宝洁公司的产品。因此宝洁的多品牌策略让他在各个产业中都拥有极高的市场占有率。宝洁的产品在各个领域均有涉及，在中国市场上，宝节有8中洗衣粉品牌、8种香皂品牌、5种洗发精品牌和3中牙膏品牌等，然而每种品牌的诉求都不一样。如洗发类产品品牌诉求均：“飘柔”是顺滑，“海飞丝”是去屑，“潘婷”是营养，“沙宣”是专业美发。

2、新产品开发策略：宝洁公司重视产品的质量和本地化，不断地致力于新产品的开发，尤其注重开发和制造特别为中国市场设计的产品。1998年，宝洁与清华大学在北京合作建立了一个技术中心根据中国消费者的需求设计产品，为中国市场服务。如宝洁针对许多中国人有头屑而推出的具有去屑功能的海飞丝，由于当时没有一家中国公司生产含有去屑功能的洗发水。因此，海飞丝很快成为中国头发护理生产商中去头屑洗发水的代表。

宝洁公司在产品开发过程中联合两股最强的力量：对消费者的理解和科技，以实现可持续发展的创新，而不需要从表现或价值方面做取舍。同时时刻牢记创新的追求，根据可持续发展的标准以多种形式，从产品配方到包装将创新应用到产品中。

价格策略

宝洁进入中国以来一直采取的是市场撇脂的价格策略，也就是高价策略，这对宝洁迅速实现在中国的盈利及十多年的高速发展居功至伟。但在进入九十年代中后期以后，面对残酷的竞争局势，为了有效的回应对手，宝洁陆续与自己各类产品的竞争者展开了价格战略。

1、尾数定价策略

2、渗透定价策略

3、撇脂定价策略

4、折扣定价策略

渠道分析

1、合理分工

宝洁和其他渠道成员之间，根据各自的长处来确定职能合理的分工，这样可以避免因职能上的重复而造成的资源浪费，降低渠道成本。渠道成员之间，以各自核心能力的差异性或者说互补性为基础，来营造一种协作关系，使得各方合作更具有价值。

2、一体化营销

一体化营销改造计划是指宝洁帮助经销商进行宝洁式的改造，改造后，与营销有关的职能部门拥有与宝洁相似的组织机构和运作方式。这样宝洁与经销商很容易对面临的问题达成共识，即便发生冲突，双方也容易沟通、解决。这样，通过渠道成员之间部分职能跨组织的合作，经过互动式的调整，大大降低了渠道成员之间的冲突，不但节约了各渠道成员的单个成本，而且降低了渠道系统的总成本，提高了渠道系统的效率。

3、零售商教育政策

宝洁在各个销售区域雇用当地人作为促销员，负责定期拜访零售商，利用宝洁的促销品向零售商宣传宝洁产品特点，传授销售和产品陈列技巧，并向零售商搜集宝洁产品的消费信息。为渠道系统节约了大量的成本，同时收集了大量的有关消费者的信息。这些信息增强了渠道系统对市场的判断和反应能力，从而降低渠道系统的储存成本，以及市场需求变化带来的风险。

4、共享信息

宝洁营销渠道的合作方式，倾向于渠道成员之间的信息共享。宝洁对其零售商实施教育策略，一方面有利于获得有关消费者的资料；另一方面，通过与零售商保持密切的联系，从而共同分享信息。如：为加强与沃玛特的信息沟通，宝洁通过一个复杂的电子数据交换系统与沃玛特连接，通过数据传送，宝洁将收到来自众多独立的沃玛特商场中各种不同规格产品的即时销量、需求数量，并自动传送订单、整个交易循环使用的发票和电子货币。这种信息联动策略，使得宝洁公司能及时、快速了解市场信息，对市场需求变化反应和调整及时准确，大大降低了宝洁和经销商的储存成本，并能根据市场信息及时进行订货决策。促销策略

1、标准化与差异化策略的有机结合宝洁公司为掌握中国市场的第一手资料，组织了两批市场调研队伍，一批采用西方公司的市场预测、定量研究、定性分析等方式，另一批则派出非专业调研人员深入大江南北，研究中国百姓的生活习俗。

2、无缝分销策略

所谓“无缝分销策略”，是指90年代以来跨国公司与中间商或批发及零售商之间为降低分销渠道成本与提高分销效率而采用的一系列团队是长期互信合作模式。宝洁公司在中国运用无缝分销策略，具有两个特点：第一、根据中国市场的特殊分销结构，从规模、客户分布、资金实力市场信誉等方面选择中间商、批发商及零售商，并使他们成为自己的长期合作伙伴。第二，在确定中间商、批发商及零售商之后，实施营销整合计划协助他们进行宝洁式的组织与运作方式改造，并在此基础上进行互补式的分工。

3、广告策略

宝洁的每一个新产品上市，都会依靠广告提升品牌知名度，带动消费热潮。此后，将广告维持在一个合理的水平，起到品牌提示作用。宝洁的每种产品都有不同的品牌，但这并没有影响他们各自的销售，原因就在于宝洁对各品牌的广告策略各不相同。以洗发水为例，海飞丝宣扬的是去屑“去屑当然海飞丝”，飘柔突出的”飘逸柔顺”，潘婷强调”营养头发，更

健康更亮泽“，为消费者提供的利益点各不相同，满足了不同消费者的需求。

通过对宝洁公司的营销4P组合策略的研究，可看出宝洁公司通过对中国消费者的需求进行深入调查研究，生产出具有本土化的，质高价廉的产品，成功地塑造了企业良好的形象。宝洁重视科研技术开发，加速原材料本地化的进程，用制度的力量聚集协调动作合力，以个性化拉长产品的生命周期，以目标管理丰富顾客的价值，从而得到消费者的一致好评。同时，宝洁也存在一些问题：宝洁在国内价格战中的竞争优势，主要依赖其成本控制，宝洁的销售队伍是在短缺经济下发展起来的，缺乏面临产品过剩时的管理经验。从长远发展来看，宝洁应该随时掌握消费者需求的变化，并随着市场环境的改变不断地调整策略，才能获得持续性的发展。

第四篇：市场营销作业

南京“夜泊秦淮”旅游演绎市场的开发对策。

答：

1、演出包含的节目内容较多，涉及了六朝、南唐、明清等多个时代的多个典故，不容易让游客有深刻的印象，最好是以一个主题贯穿整场表演。

2、舞台、看台也应该进一步扩大，舞台硬件设施要齐全，最好用大型LED屏，要将舞台剧情、演出背景、道具与视频图像完美结合，营造更真实、更震撼的场景效果。

3、舞美灯光、音效等根据剧情设置，不盲目地追求大场景大效果，一切服务于剧情需要。

4、让观众随着舞台剧情的变化同时还对舞台机械、特技以及舞美、灯光等艺术表现手法进行了全方位的提升。

5、内容上要扎根民俗文化，形式上要融入其他艺术的精华。

6、充分发挥体制灵活的优势，对演员实行严格的考核和末位淘汰机制，利用经济杠杆激活演员的事业热情。在选人、用人、育人方面，建立完善考核奖惩机制，建立演员等级评定制度，根据考核结果确定演员的聘用及薪酬。

7、加强演员的培训教育，特别是加强文化知识课教育，使演员能加深对表演内容的理解，并能掌握一技之长。建立演员的退休机制，当演员从一线退下来后，给予安排景区和公司其他岗位的工作，从而消除了演员们的后顾之忧。

8、要改进对文化艺术的评比机制，评比就是要看人民群众欢迎不欢迎、满意不满意。没有经过市场检验的节目，坚决不能参评，否则会形成错误的“指挥棒”。

9、可以引进专业的公司，对这台节目进行全方位的策划包装和市场营销。与旅行社紧密合作，赢得更多的市场份额。

10、找准市场定位，把握住市场脉搏。文化和旅游相结合，演艺市场和旅游市场相结合。

第五篇：市场营销作业

市场营销作业

——南京冠生园陈馅月饼事件分析

第一小组：恒光

口号：人之所以能，是相信能

队员：田雪杨群

伍芳凭 陆佳莹

甘辉辉 吕浩 吴磊

通过查找资料和上网百度，我们小组对南京冠生园“陈馅事件”做出以下看法：

1.南京冠生园陈馅月饼事件反映了南京冠生园公司以“生产观念”为核心的市场营销管理哲学，也许大家都认为南京冠生园的破产是因为其缺乏必要的诚信，把信誉当儿戏，不把消费者放在心里，只顾自己的利益，忽视消费者的安全而照成的！其实不然，即使不发生陈馅月饼事件，南京冠生园也会被其他商家所代替，它的破产是必然的！通过百度我们小组了解到：南京冠生园除了缺乏诚信外，其经营上也存在很大的偏差，首先该公司主营产品单一，没有创新，一季月饼管一年；其次，积存如此大量的陈馅，也说明其对市场的预测不够准确，产品结构缺少创新也是南京冠生园落败的重要原因。近年来，月饼市场已经越来越暴露出季节性强、竞争趋势饱和的迹象，南京市其它一些知名企业如“元祖”、“沙利文”等，纷纷开发了一系列适销对路的新品以拓宽经营空间。但是，南京冠生园多年来还是一直抱定月饼作为主营方向不放，一季月饼管一年。产品创新已经成为企业开拓市场的共识，南京冠生园迟迟不肯拿出一定数量的资金用于新产品的研究和拓销，也与企业经营者只想着早点收回投资的短期经营眼光有很大关系。

2.我们小组认为南京冠生园营销管理哲学存在的问题是：A.没有以消费者需求为导向，随着市场多样化，产品多元化，消费多样化的发展，仍然坚持“我们生产什么，就卖什么”的观点，没有随着消费市场的变化而改变自己的营销观念，导致产品积压！

B.重视生产，忽视销售，把所有的人力、物力，财力都集中在生产环节，忽视市场和消费者需求的存在，追求短期销售额，忽视企业长远利益！

3.我们让我冠生园做法的不妥之处如下：在制定营销策略时没有统筹兼顾企业利润，消费者需要和社会利益三方面的关系，只追求企业的利益忽视了消费者的安全和社会的利益！

A.没有承担社会责任。在铁的事实面前，冠生园竟然还坚决否认、没有任何承认错误的表现，甚至公开谴责威胁将其曝光的中央电视台。事件曝光后，南京冠生园9月18日在媒体上发表声明，声明中央电视台的报道蓄意歪曲事实，公司绝没有使用发霉或退回馅料生产的月饼;又声明指责记者的报道别有用心，其意图就是破坏冠生园的名誉;声明同时表示：对毁损公司声誉的部门和个人，公司将依法保留诉讼的权利。

B.没有认识到自己的错误,缺乏承担责任的勇气。一口否认其产品质量问题的同时，冠生园又自作聪明的企图将事件焦点转

移到同行和消费者身上，南京冠生园老总却声称陈年馅月饼是普遍现象，是全行业公开的秘密，甚至指明到姓地提起这些厂家的名称。这种说法激起了月饼生产企业的强烈不满，一些月饼生产企业和经销商表示要起诉南京冠生园，而全国名称为冠生园的企业有很多家，南京冠生园说出这样的话，也殃及了与其同名的企业，招致了这些厂家的仇视，他们纷纷采取各种手段与其划清界限，最终惹来更大的麻烦。

C.冠生园还一再表现出无视消费者的态度。面对消费者，他们非但没有做出任何解释和道歉，反而开脱说陈年馅月饼的做法并不违反有关规定，并自欺欺人地表示“生产日期对老百姓来说只是看看而已”。如此言论，既降低了冠生园这个知名品牌的标准，又愚弄了广大的消费者。

总结：由材料可知南京冠生园破产是由于缺乏必要的诚信和积承担责任的勇气。随着市场经济的发展，旧的市场营销管理哲学已经不再能适应市场的需要了，市场营销哲学需要与时俱进，在现代市场营销观念下，企业的出发点不应该以生产为目标中心，而是应该以顾客需求和欲望为出发点，以“顾客需要什么，我们就生产什么”为出发点，充分满足顾客的物质和精神上的需要，实实在在为顾客服务，处处为顾客着想，重视顾客的意见及对顾客的服务。

南京冠生园如果当初以顾客需求为导向就不会导致产品滞销，积压如此多的陈陷月饼，也不至于破产。