湘电疗养院温泉酒店营销方案

第一篇：湘电疗养院温泉酒店营销方案

湘电疗养院温泉酒店 2013年营销管理体系

前 言

2013年是湘电温泉品牌、服务品质塑造的关键之年，随着湖南经济的快速发展，紫龙湾、华天城、金太阳、江西天沐等周边温泉的崛起，面对2013年复杂的市场形势，湘电温泉如何大力开拓市场再增量是本年度的营销主题。基于此，营销方向比努力更重要，湘电温泉势在必行建立完善的营销团队、营销体系以及科学化的营销管理模式，来推动湘电温泉酒店整个经营体系的大发展。

一、管理模式

营销无定法，先进的营销模式才有竞争力，湘电温泉酒店应采用参照国外五星酒店及阿里巴巴等营销体系独创出的新营销模式——数据化管理模式。

数据化管理模式

１．管理数据库

建立完善的客户资料，即长株潭、宁乡主战场A类客户2000家以上；B类客户4000家以上（A类为每年温泉会务费20万以上，B类为每年温泉会务费10-20万）。另其它C类边际市场为业务员争夺客源。２.量化问责制

每个业务员量化分配A、B类客户。业务员每月客户流失率超

过20%为警介线，超50%考虑换人。另A类客户享有三特权（订房特权、VIP服务特权、客情维护特权）。

实际操作中，A、B类客户可以选择业务员，如某业务员所分配的客户要求换业务员或投诉率超3次都视为流失客户，其客户也收回后另行分配。3.数据化管理

有任务、有目标、有存量客源，业务员必须全力维护自己所分配的客户，时间上也可以完全量化，30%客情维护、50%跟接单、10%培训、10%新市场开拓。

管理者将进行客户流失率分析、市场效率分析、营业目标曲线图、客情维护度分析等。数据化管理会让每个业务员都非常清晰自己需要做什么，管理好自己的每一分钟时间，达到节时高效。4.中央式营运

数据面前人人平等，打破情绪化管理弊端，做到最大化平等，团队意识强，打破一切务虚化管理。中央管理重在整个团队，即管理者与业务员的相生相依，业务员与业务员之间的团队合作。

管理者针对性去帮助业务员市场的一些短板。管理者是市场开拓者，更是业务员的导师，遵训上级为下级服务理念。

二、市场行业划分情况表

市场分布为：长株潭60%；宁乡25%；省内其它地市15%； 客源分布为：旅行社40%；商务35%；政务5%；自驾散客20%

行业组合一

1、信息技术：软件、硬件、通信、通讯、电子产品（如芯板片）

2、汽车：整车制造、汽车租赁、零配件制造、维修保养、销售、4S店

3、服装：衣、鞋、帽、饰品、体育用品

4、房地产：房产、物业、建筑、设计装潢、建筑材料 行业组合二

1、医药：药品、保健、医疗器械、医院、生物制药

2、五金/机械/电器/气：机床、重/轻机械、五金

3、石化：化学、化工原料、石油、材料

4、钢铁/矿产/冶金/能源：电、水、煤、核、电力、气、核电厂 行业组合三

1、金融：保险、基金、银行、证券、期货、投资、租赁

2、学校/教育/管理咨询：中小学校、大专院校、行业管理学院、党校、行政学院、法律、管理、顾问（如会计事务所）、认证

3、航天技术及科研院所

4、农业：农、林、牧、渔、水利及行业内的科研机构 行业组合四

1、政府：行政、职能部门、组织人事、意识形态、党政工青妇、社区、财税

2、媒体/印刷：广告、电视台、新闻、报纸、出版、纸张、包装 行业组合五

1、交通物流：仓储、运输公司、快递、航空公司、水上运输、铁路

2、食品：饮料、酒、粮油、饲料

3、餐饮/酒楼/酒店//旅游/商场/超市/酒吧/娱乐休闲场所：日用品、化妆品、洗涤品、橡胶、低耗品、娱乐、美容美发、洗脚按摩、物业

4、工艺品：珠宝、装饰品、办公用品；

三、营销策略

1、产品策略（1）定位：

总体定位：集旅游休闲、养生度假、温泉文化、泉水世界、商务会议、于一体的综合性高品质温泉度假胜地。

温泉：中国三大高温复合温泉之

一、原生态露天森林温泉、中国最大的顶级温泉疗养基地；

酒店：温泉国际大酒店、商务会议（2）品牌： 湘电温泉疗养基地

（3）导入顾问式营销理念：

顾客需要什么，我们就卖什么，根据顾客的需求设计产品及产品组合，实施差异化产品竞争策略。（4）产品创新与产品组合：

◇产品组合灵活多元化：推出温泉+会议、培训+疗养、温泉+拓展、旅游+拓展、会议+拓展、泉水世界等多种组合形式产品。

◇根据特定季节和特别人群推出专项主题产品：如春游产品、夏季亲水游产品、秋游产品、冬季游产品、亲子产品、三八妇女节专题产品、五四青年节专题产品、建党节专题产品、教师节专题产品、国庆节、重阳节专题产品、年会主题产品、军训拓展、夏令营冬令营产品等。

◇推出与韶山、花明楼红色旅游、沩山漂流、千佛洞、密印寺等周边旅游项目的串线产品。

2、价格策略

（1）中高档定位，以顾客需求和价值理解为导向，实行灵活的差异化价格策略。

（2）直客团队：以会员卡的形式圈定客户，进行折扣。（3）渠道价：加大对销售渠道的让利政策。

（4）根据具体经营情况，在特殊时段推出特价产品、秒杀产品、捆绑促销组合产品。

3、渠道策略

多渠道策略。充分整合各类资源，为我所用：市场部+拓展培训公司+旅行社+旅游网站+团购网+电视购物平台+其他中间渠道+各类

兼职人员+周边同行+其他渠道，发展省内渠道商家、省外渠道商家。（1）内勤营销：对外预订电话咨询与接待预订、网上咨询与预订。（2）市场部：营销的地面跟进，一对一顾问式销售，直客团队客户开发和大客户开发。

（3）拓展培训公司：各类管理咨询公司、拓展训练公司、户外运动公司等，通过基地踩线会，不断走访、优惠让利、保证服务品质等手段开发。

（4）旅行社：旅游传统渠道商，通过产品推介会、广告支持、不断走访、优惠让利、保证服务品质等手段开发，目标市场与潜在市场可通过总代理商制。

（5）旅游网站：旅游新兴渠道商，专业旅游网站影响力不小，在给予渠道政策的同时，可在其上做适当推广合作；如：各大门户旅游网站（同程网、携程网）、地方综合旅游网站（湖南旅游网、长沙旅游网）、专业旅游网站（三大农家乐网、学生旅游网）等。（6）团购网：团购网是最近兴起的十分火爆的折扣购物平台，在都市白领中广泛流行，把拓展旅游休闲产品做快消产品来卖是一个新的尝试和销售方式。知名的团购网站如美团、拉手网、粉团、满座、F团、窝窝团、快乐团等，一哄而起上千家。

（7）其他中间渠道，如商超、酒店、酒楼、娱乐场所、酒吧、影院等任何与我们无直接竞争关系的场所，做销售代理点或将我们的产品作为对方的促销附加值等。

4、促销策略（1）媒体推广：

以主流媒体为主，以有效、实用为原则，硬广告与软广告相结合，以主题活动带动推广，打造立体推广结构。

◇电视媒体：省内主流电视台，其他收视率低的电视台对品牌推广无意。

◇报纸媒体：长沙，潇湘晨报、长沙晚报；株洲，株洲日报、株洲晚报；湘潭，湘潭日报、湘潭晚报；其他地市的主流报纸媒体。

◇网络推广：建立独立的专业化网站，加大网上推广与预定咨询力度，做好网络营销。

◇杂志推广：同业杂志、高端商务杂志。

◇短信平台：短信具有覆盖率广、打击精确、价格便宜等特点。◇户外广告：从长沙过来的路牌标志广告、交通商务要道户外广告、其他旅游景区户外广告等。

◇楼宇广告：社区的广告推广，也是一种可以尝试的方法。（2）宣传工具：产品手册、X展架、大型海报、宣传单、优惠券、宣传碟片视频等。（3）终端推广：

◇生命在于运动，旅游在于活动。节庆活动：每个节庆要有营销策划活动，并推出相应的主题产品，要做到月月有活动，元旦、春节、情人节、三八妇女节、五四青年节、护士节、劳动节、儿童节、建党节、建军节、教师节、国庆节、中秋节、重阳节、光棍节、圣诞节等。

◇整合资源，加大和各种媒体、平台、机构、企业的各种形式的互动，如共同营销策划推广、资源互换、利益共享等。

◇加大和终端客户的互动力度，用企业会员制、疗养会员卡锁定公司客户。

◇充分利用各种优惠券、抵现券等解决一部分客源问题及二次、多次消费问题。

◇OPP、会议营销：充分发挥体验式营销的魅力，用产品体验来达到培训、教育终端客户的目的。

五、销售模式

1、顾问式：

1）一对一销售、一对一服务

2）具体表现形式：流程标准化专业化，对客服务人员是专家、顾问、是朋友，服务是系统解决方案，形式是合作、战略联盟，效果是良好的品牌知名度与美誉度、忠诚度，让客户变成企业的粉丝。

2、地毯式：

1）地面销售团队层层推进，不留任何死角

2）具体表现形式：蝗虫战术，蝗虫所到，寸草不生；人海战术，只要有人的地方就有湘电温泉销售员；牛皮糖战术，只要你没来过湘电温泉，就有湘电温泉销售员“缠”着你。

3、立体式：

1）宣传销售途径无处不在

2）具体表现形式：人的视觉、听觉、触觉、活动所能达到的地方，都有湘电温泉的宣传和营销，都在向你推介湘电温泉。

六、团队管理模式

1、目标管理

（1）人人有目标，部门有目标，有日目标，有周目标，有月目标，有季度目标，有半年目标，有年度目标。

（2）一切以目标为中心，一切以业绩数据说话，业绩就是话语权。（3）时时刻刻关注目标，时时刻刻讨论目标：通过各种形式各种场合的会议、谈话研究目标和实现目标的进度、方法等。

（4）目标视觉化、公开化：将目标及完成目标与否的奖励和惩罚形成文化墙、梦想板，变成公众事件。

（5）对完成目标与否的奖励和惩罚及时、准确兑现，坚守承诺。

2、赛马机制：通过赛马而非相马进行晋升、降级、加薪、减薪、奖励、处罚，能上能下，并且实施末位淘汰机制。

1）新员工：新员工试用期3个月，试用期内不出单者，淘汰，三次违规违纪的，淘汰；试用期内出单且表现优秀，给予转正；

3、团队作战

（1）团队要素：明确的目标、积极向上的团队精神、良好的团队沟通、协调一致的行动、集体利益至上、丰富多彩的团队活动、强烈的集体荣誉感等。

（2）鼓励以基层团队为作战单位，健康引导团队竞争，如团队与

团队之间的各种PK，并设置一些有趣味性的奖罚；（3）时刻倡导团队文化：

团队文化视觉化——将团队要素做成文化墙，如团队理念、业绩进度表与排名、团队风采、英雄榜与蜗牛榜、团队成员留言与激励、团队规章制度等。

团队文化日常化——团队理念口号化、动作化，并将团队文化以各种形式得以贯穿、附着、展现在团队成员的行为和习惯上。（4）严厉打击有损团队形象和团队利益的行为。

4、分享与学习（1）分享：

◇倡导分享文化，搭建分享平台，凡事分享，人人分享； ◇在分享中实现学习，在分享中实现培训，每一次分享都是提升个人与团队的机会，建立通过不断分享而实现相互学习和提高的学习机制；

5、会议管理

（1）任何管理职能的实现都需要通过会议；

（2）会议文化是团队文化的最基本、最直观的表现形式之一，营销团队的会议文化积极而富有激情，能起到激励、教化的作用，在团队管理中具有不可替代的重要性。

第二篇：湘电灰汤温泉山庄

汤泉托明珠，碧野孕奇葩——— 湘电灰汤温泉电视宣传片解说词

汤泉托明珠，碧野孕奇葩！在沃野千里、碧湖无尘的湖湘大地上，便似这一流清泓——暖意盎然的汤泉，静谧地蒸泽着湖湘的文明和气魄。位于湖南省宁乡县南部灰汤镇的灰汤温泉，因其泉沸如汤滚，汽腾如灰雾，故名灰汤。

江南一绝，灰汤胜地

江南一绝，灰汤胜地，名重三湘四水。湘电灰汤温泉山庄始建于上世纪八十年代，占地300余亩，座落于长沙市西北80公里处的灰汤温泉国际旅游度假区内，是宁乡4A级旅游服务单位，其与毛泽东故居韶山、刘少奇故居花明楼成“品”字形排列，各相距30-40km。东距长沙火车站90km，黄花国际机场110km，从长沙出发，沿长常高速公路、宁灰公路到灰汤共477km，只有90分钟的车程，交通十分便利。

山庄圣境天成，四季如春，繁花争红斗艳，百鸟欢闹枝头，蜂飞蝶舞，万木葱茏，一片生机盎然之美景。山庄以灰汤温泉浴和温泉疗养为特色，同时配备了各类齐全的生活娱乐设施。湘电灰汤温泉酒店，拥有各类豪华客房300多间，房内装修豪华瑰丽，宽敞明亮，舒适典雅；湘电灰汤温泉食府，运用营养学理念和精湛的厨艺，萃取灰汤本地绿色生态农产品及土特产之精华，调理

成养生特色菜肴，让您尽享美味的同时，收获健康；湘电灰汤温泉会议中心，拥有大、中、小各类会议室12个，配备了专业音响系统、多媒体系统和先进会议设施，成为举办各类产品推介、企业庆典、商务会议、演讲报告及培训的首选场所。休闲娱乐中心，让您在休憩和工作之余，您还可以在庄内专业的游泳馆、高尔夫练习场、网球馆、篮球馆等处娱乐健身，消疲解乏，享受舒适人生。

山庄内秀丽的自然风光配备现代化的生活娱乐设施，让人远离了都市的喧嚣，回归于自然宁静的乡土情怀。天人之际，在灰汤温泉润泽下，合而为一。

温泉沸玉，紫气升腾

温泉沸玉，紫气升腾，云蒸百里楚天。灰汤温泉已有2000多年的历史，其泉池有数孔，泉水四时冒涌﹐水珠成串﹐晶莹洁白，溅玉飞珠﹐故有“汤泉沸玉”的美名﹐为“新潇湘八景”之一。

灰汤温泉，天然珍贵。灰汤温泉水含有对人体有益的硫化氢﹑氡﹑钼﹑铜﹑锌等29种微量元素，素有“天然药泉”之称，对治疗多种皮肤病及关节炎等慢性疾病有奇效﹐故有玉女投辕以利百姓而成温泉之神话传说。洗浴温泉还可扩张血管，促进全身包括皮肤在内的新陈代谢，促使皮肤白皙，具有广泛而明显的保健、美容作用。它既是宝贵的热能资源，又是一种难得的医用矿泉水。

灰汤温泉，健康天然。湘电灰汤温泉山庄（湖南电力温泉疗养

院）不辜负大自然的恩赐，利用灰汤温泉这种独有的“神水”“魔汤”，开展特色医疗。院里配备40多名医务人员和先进的医疗设备，开设了内、外、儿、妇、皮肤和老年康复等诊室和疗养住院部，把温泉浴疗与药物治疗和器械治疗有机结合，医治病痛顽疾。去年又建立了“医疗体检中心”，优惠为来院客人的健康把脉。每年有数以万计的人到这里疗休养生后，疾病康复，神清气爽，身强体壮。

物华天宝，以酬盛世

灰汤温泉总面积48平方公里，泉水水温高达89.5℃，年平均气温16.2—17.6℃，雨量适度，日照充分，空气鲜，属亚热带季风气候，气候宜人。灰汤温泉是我国三大著名高温复合温泉之一，温泉区8平方公里，温泉水量丰富，目前已初步开发，日供水3500吨，尚有日供水量10000吨以上的温泉有待开发。灰汤温泉资源得天独厚，具有极为广阔的开发前景。

为大力开发灰汤，将资源优势转化为发展优势，创造良好的社会经济效益，湖南省和长沙市人民政府批准设立了灰汤特别招商区，列入湖南省和长沙市对外开放的重点，高起点制定了开发建设规划，出台了一系列招商引资优惠政策。1998年，国家旅游局批准灰汤为“面向21世纪中国旅游业43家优先发展项目”之一。2000年，灰汤温泉开发纳入了国家计委首批旅游国债基础设施建设资金扶植的重点项目。近三年来，灰汤度假区已投入建设资金近40亿元。以政府为

主导大做“湖光山色”生态文章，不断完善基础设施建设。紫龙湖工程经过两年多的建设完美呈现，景区街道提质改造焕然一新，东鹜山景区进入实质开发阶段；市场开发项目异彩纷呈，灰汤温泉华天大酒店将于今年下半年开业，紫龙湾温泉、金太阳休闲农庄、湘电温山庄拓新等建成投入使用。

“水饮温泉分地脉，雨来云涌抑神功”。湘电灰汤温泉山庄，正在以全新姿态迎接来自新时代的挑战。沐浴在和谐共赢的社会春风下，她必将通过党和政府的关怀，不负大自然给予的恩赐，奏响中华盛世下的华丽乐章！

第三篇：温泉疗养院院长先进事迹材料

2002年，××在全市公开竞选中，当上了××县温泉疗养院院长。上任伊始，果断地以个人名义贷款400万元，开始创办瑶池温泉山庄。

7年来，瑶池温泉山庄已发展成晋南规模最大、环境最美、信誉最佳、服务最优，集食、住、行、游、购、娱六位一体的三星级温泉山庄。

2004年，他被全国总工会评为“全国疗休养先进工

作者”。2006年3月17日，山庄成功接待了中共中央政治局常委、国务院总理温家宝一行。2006年，山庄被国家旅游局评为“三星级酒店”；同年，被省物价局、省价格协会评为“特级餐饮店”、“山西省价格诚信单位”。2006年，中国国民党中常委、立法委员洪秀柱一行，来大陆开展“海峡两岸华夏根祖文化”活动时，也下榻瑶池山庄。2007年他被评为“山西省劳动模范”，当选为夏县政协常委。2008年山庄被联合国人居环境发展促进会、中国旅游品牌总评活动办公室等评为“中国旅游品牌魅力温泉度假村”。2009年被评为“全国消费者信得过aaa级品牌企业”。原政协副主席文秘杂烩网钱伟长、杨汝岱、毛泽东女儿李纳等社会名流和美、英、法、日、韩等国家矿泉医疗协会专家和国际友人也都曾下塌这里。疗养院先后荣获“全国特色疗休养院”、“全国工会疗休养先进单位”、“山西省模范疗养院”、“运城市园林文化先进单位”、“爱国卫生先进单位”等。致富思源，他还积极投身公益光彩事业。山庄共为300余名下岗职工、农民工提供了就业岗位。带头向南方雪灾、四川地震灾区和困难的学生、困难户等累计捐款10余万元。为职工筹建经济适用房6000平方米。

第四篇：酒店营销方案

龙禧福棚喜来登酒店营销方案

一、市场形势

1、新酒店相继开业团队竞争形势相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。

2、与本店竞争散客市场的有，周边的星级酒店及杭州市区酒店其中滨江区华美达酒店、江景戴斯大酒店、杭州开元之江度假村、杭州新燕忠大酒店，歌山大酒店

二、竞争优、劣势

龙禧福棚喜来登酒店，浙江省杭州市滨江区东信大道868号。于2008年1月正式对外营业，酒店共设有 350 间时尚客房及套房，提供享受舒适住宿所需的一切设施——液晶纯平电视、热带雨林淋浴间和福朋喜来登酒店特有的福朋舒适之床，从客房中还能欣赏到美仑美奂的钱塘江景观。并提供高速上网、免费瓶装水和免费当地报纸等，以满足客户的日常所需。此外，酒店还拥有设施齐全的综合健身中心和室内恒温泳池，是商务旅行或周末度假的理想放松之地，周边环境、规模在滨江设施堪称一流。同时配备了最先进的视听设备，开业至今吸引了不少会议团队。酒店还拥有一支有力、团结的管理团队，应充分利用滨江这块大市场，在滨江乃至整个杭州地区创造领先的酒店地位及良好的行业口碑。

1、周边星级酒店地理位置都较好。

2、在本区域内的星级酒店知名度高、客房品种全。

3、周边酒店餐饮、会务设施齐全。

三、市场定位

滨江对本酒店来说是一个巨大的市场，滨江作为一个已经成熟的经济开发区概念已形成，我们应充分利用这种种优势，大力开发这块大市场，使本酒店成为其商业人士的好去处。在充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势的同时，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队（2）境外旅游团队（3）中档的的商务散客（4）各型会议（5）区域内的工矿企业。另在开业初期可在杭州相关旅游杂志做广告投放，加大市场知名度。在抓好本地及周边地区以及杭州地区的客源市场的同时，国内其他地区市场也不能忽视，必须做到全方位拓展，迅速打开酒店在各地区的知名度

四、客源市场分为：

（1）团队-------本省旅行社及市外旅行社（北京、上海、江苏、东南亚、日、韩等）

（2）散客-------首先滨江及周边地区，再滨江外杭州、萧山、上海、等城市的商务公司。

（3）会议-------政府各职能部门、驻滨江企、事业机构及滨江区域内外各商务公司

五、销售季节划分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：2、5、10三个月)

2、平季：

7、8月份

3、淡季：

6、9月份

五、不同季节营销策略

为提高酒店的房费收入，使酒店步入理想的经营系统，立足商务散客的促销，是我们锲而不舍的工作。旺季：

1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。

2、加强婚宴促销。

3、“五一和十一”长假游

4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。

5、由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。淡季：

1、加强署期师生活动促销，制定“学生谢师宴”方案

2、中秋节的月饼促销，同时加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。

3、加强对“高考房”市场调查。

4、加强会务促销、加强商务促销和协议签订。

六、市场推广方法

开拓市场除了准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，宣传促销是最关键。其中人员促销是最主要的手段，所以定期回访是最重要的。

1、旅行社客源

（1）稳定客源的的主要大社、走出去寻访江苏、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是杭州及浩繁上海旅行社。他们的客源是酒店淡季的生存基本客源。

（3）积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。

（4）推出“年价团队房”（一年一个价）。

（5）为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。

（6）加强日本团、韩国团、会议等促销。

2、会务客源促销

（1）促销时间：上半年1至4月，下半年10至12月

（2）促销对象：（a）政府各职能部门（b）本区域商务公司（c）杭州市区商务公司

（3）建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。

3、散客客源

散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是滨江市场，其次是杭州市区，从战备方向上来讲最后的重点移向杭州市外，上海和江苏等地。

(1)、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，建立客户群，大力开发新客户

(2)、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮。

(3)、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。

(4)、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。

(5)、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，4、餐饮

（1）增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。

（2）根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。

（3）增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。

七、增收节流、强化管理

1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。

2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。

3、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。

第五篇：酒店营销方案

智慧接触，网聚精彩智网http://www.xiexiebang.com 第三章 市场定位

作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。

一、客源市场分为：

（1）团队-------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）（2）散客-------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。（3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司

二、销售季节划分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)

2、平季：

7、8月份

3、淡季：

6、9月份

三、旅行社分类

1、按团量大小分成A、B、C三类

a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。c类：其它。

*按不同分类制定不同旅行社团队价格（1）稳定A类客户，逐步提高A类价格。

（2）大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。

2、境外团旅行社：

（1）香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。

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2、加强会务促销。

3、加强商务促销和协议签订。

4、加强婚宴促销。2002年3月份：

1、加强会务、商务客人促销。

2、加强婚宴促销。

3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。2002年4月份：

1、加强会务、商务客人促销。

2、加强婚宴促销。

3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。

4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主 题进行餐、房组合销售。（五月第二个星期天）2001年11月、12月份：

1、加强对春节市场调查。

2、加强会务促销。

3、加强商务促销和协议签订。

4、加强婚宴促销。

其中黄金周月份：10、2、5，三个月

各黄金周及月收入：

*2001年10月（31天）: A “十一”黄金周：全部七天

我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载 智慧接触，网聚精彩智网http://www.xiexiebang.com 销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。

5、春节--------客房、家宴或年夜饭-------元宵节--------情人节（1）餐饮部10月下旬完成制作方案。

（2）销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。*2002年2月份(本月只有28天)： A 春节黄金周：全部七天 1）2、3、4、5日，团:散=5:5 房价：团：180元/间，散：280元/间 开房率：98%即175间/日

每日收入：团：15750元，散：24500元 2）

1、6日，团:散=6:4，房价：团：150元/间，散：220元/间 开房率：92%即165间/日

每日收入：团：14850元，散：14520元 3）7日，团:散=7:3 4）房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间 开房率：80%即143间/日

每日收入：团：10010元，散：6864元 4）黄金周收入：23.6614万元

B 当月余下日收入： 43.2894万元(21天)，预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间

我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载 智慧接触，网聚精彩智网http://www.xiexiebang.com 预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间 开房率：90%即161间/日

每日收入：团：9666元，散：10948元 C、本月总收入：68.5847万元 D、本月工作重点：

1、加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为 主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以 “父亲也需要关怀” 为主题进行餐、房组合销售。（六月第三个星期天）

2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。

3、加强商务促销。

2、平季：

7、8月份

*A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）：

预定比例：团：散=7:3 房价：团队价：90元/间，散平均价：160元/间 开房率：85%即152间/日

每日收入：团：9576元，散：7296元

二个月总（62天）收入：104.6064万元，月平均：52.3032万元 A、各月工作重点：7月份：

1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。

2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部 完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

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4、制定“圣诞”活动方案。

4、预算全年客房营业收入： 万元 年平均开房率： 86.065 % 每日可供租房数： 179间

计划每日出租房数：154间（其中：团队96间/日，散客58间/日）平均房价： 团队：100元/间，散客：165.8元/间。每天收入：团队：0.96万元，散客：0.9617万元

5、会务设施和其它代理收入：18.5703万元

总计：万元

第五章 市场推广方法

开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。

一、销售部：

1、旅行社客源

（1）把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。（2）稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。（3）积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。（4）推出“年价团队房”（一年一个价）。（5）为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。

我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载 智慧接触，网聚精彩智网http://www.xiexiebang.com（4）开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。（5）增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。（每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。）

三、内部消费链建立

A、通过内外促销宣传链完成内部消费链

1、外部宣传和促销

（1）岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。（2）交通工具上的宣传：

如：飞机上的介绍和代理订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。

（3）人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。

2、内部宣传网

客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。

3、内部消费链的促成

通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。

四、提高回头率

通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载 智慧接触，网聚精彩智网http://www.xiexiebang.com

3、超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。

4、给散客销售代表房价提成奖励：

（1）每天散客开房数：按方案中标准执行。

（2）散客房达到160元/间或以上奖励：5元/间（给散客销售代表4元，部门1 元）当月兑现奖金。

（3）为了便于对代表考核，凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和 提成（总公司客人计入任务，但不计提成）。

*以此给全部员工压力，也给动力。

5、给旅行社计调团队用房倒扣：

（1）按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上：1元/间、散客：5元/ 间（为了在淡旺季同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，对计调部人员进行的公关）。

（2）为防止漏洞、确保倒扣促销费到位，由财务部办理空银行卡、销售部 按排两人以上进行记名派发，每月底由销售部统计各社用房数，财务部核对，次月10日前转帐至各社银行卡。（请按时结算，此事仅限 总经理、财务部经理、会计、销售部知会，谁泄漏消息，严肃处理）

6、销售部编制：6人。

（1）总监：1人。

（2）助理：1人（负责旅行社团队业务）。（3）主管：2人（负责商务、会务散客）。

（4）文员：1人（负责日常工作、网络订房销售业务）。（5）美工：1人。

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3、超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。

4、成本节约奖励： 餐饮成本在财务规定的比例以下节约部分的50%奖励，其中给当班人（组40%，部门10%，当月兑现奖金。说明：

*提高散客房价、入住率，降低开房率。

*各项活动、会务促销方案，活动卖点只能在提前45天左右制定方案才会有实际意义。

*餐饮销售方案由餐饮部另制定详细方案。

XX大酒店

XXX年 XX 月 XX日

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