2012年麦加乐中秋月饼团购营销案

第一篇：2012年麦加乐中秋月饼团购营销案

2012年中秋 麦加乐

月饼团购营销策划方案

客户分析

麦加乐连锁店目前已达92家，遍布宜宾市九县一区、云南水富、四川内江、贵州赤水、四川自贡和泸州。其中宜宾市和内江市是市场最成熟的两个地区，品牌知名度相对较高。

一年一度的中秋佳节将于9月30日到来，团购客户的来源主要是以下两类。

1、每年中秋节党政各行政单位、司法单位、教育单位都要给各位员工发放礼品作为节日问候或福利。他们的采购量大、对产品的档次要求比较高，是企业潜在的大客户。而各单位的采购权均在党政一二把手或负责接待的办公室主任手中。

除此之外，现在各单位办公均已网络化，喜欢在网上寻找产品信息和咨询联络业务已成为很多人的习惯。

2、宜宾市内几大企业，如五粮液、天原化工、丝丽雅、宜宾纸厂等，他们也有中秋团购月饼作为员工福利的传统。

但采购权也掌握在一把手或采购经理手中。

根据客户的这些特点，特制定以下策略以促进公司月饼团购：

一、公关营销

1、领导公关

不管是在党政行政部门、司法部门还是教育部门，一二把手手中都握着采购的决定权。争取到一把手就争取到了团购的业务。对此，公司将采取以下措施开发客户。

（1）发贺卡

制作部制作一张贺卡发给给单位一把手，然后和中国邮政合作邮寄给宜宾市和内江市各单位一把手。9月10日前必须全部寄完，教育单位尽量提前寄。

（2）免费赠月饼

准备一批味道很好的月饼，安排5位左右擅长公关、在宜宾、内江人脉关系广的员工。在8月25日至9月25日期间，赠送给宜宾市和内江市内各企事业、行政单位的一把手，表示中秋节的祝贺和感谢对麦加乐的支持。

（3）党校公关

各市委、县（区）委党校，历来是各级地方领导干部最集中的地方，有正副职参加的定期轮训班，有一二把手和部门领导参加的专题研修班，也有后备干部提拔的进修班（未

来的一二把手）。可以安排与党校熟悉的员工赠送一批月饼到党校，再由党校赠送给各位学员。以赢得各级地方干部的好感，对本公司产品留下很好的印象。

2、旅游公司公关

宜宾有蜀南竹海、兴文石林、老君山等著名旅游景点。中秋时节来宜宾旅游的游客都有带本地特产回家的愿望。而旅游团购采购权一般都由旅游公司掌握。因此，可以安排销售部寻求与宜宾市、内江市几家旅游公司的合作。制定专门的和旅游公司合作的团购方案，达到双赢。

3、酒店公关

中秋节前在酒店参加婚宴、生日宴会或者同学聚会的人们如果能收到酒店送上的月饼，将会大大增强酒店在顾客心中的好感，同时也会对月饼生产厂家产生好感。在8月25日至9月25日期间，与宜宾市几家大型酒店合作，以让利的方式将团购打入酒店，具体让利与合作方案由销售部拟定。

4、教师节宜宾市、内江市学校公关

9月9日，教师节，挑选宜宾学院、3所高中、5所初中、6所小学。制作一张教师节集体贺卡（贺卡上必须有销售联

系方式），月饼礼盒一个。安排专人送到学校。一可以让大家尝尝口味，二可以留下合作的可能。

二、网络营销

1、设立24小时团购热线挂到公司网站上。

2、在网站上设立团购QQ并将相关产品画册挂到公司网站上。

3、联络百度成为网络“月饼团购”关键字搜索排行第一。

三、广告营销

1、门店广告

各门店于8月25日至9月30日，在门口立宣传栏，以“麦加乐月饼团购开始了”为主题，宣传麦加乐月饼团购的信息（电话、QQ、地址）

2、公交车身广告

9月1日至9月30日，在宜宾市和内江市选择1到2条公交线路，投放“麦加乐月饼团购，低价、质优、味美。”的宣传广告。

3、乐宜、内宜高速公路人行天桥广告

9月1日到9月30日，投放一个月的高速公路路牌广告，宣传品牌形象。“中秋，到宜宾，品宜饼”。

4、城市市中心三面翻LED广告

9月1日到9月30日，在宜宾市江北、南岸以及各区县挑选人流量比较大的地段，发布“麦加乐产品广告和团购信息”相关广告由设计人员设计。

四、人员布置

公司内部9月1日前临时组建一个团购部，专门负责中秋团购的电话接听、宣传和团购业务洽谈以及“售后服务”。另外需配备送货车一辆，司机一名。

五、营销总结

中秋节完后，在10月10日前收集整理好各地团购销售情况，研究营销效果。作为下一轮营销方案制定的重要参考。

2012年8月21日 麦加乐企划部

第二篇：商场中秋月饼促销案

实训项目六连锁3121张家明

商场超市中秋月饼促销方案

一、活动背景：

金秋佳节是中国传统的节日，每年这个时候，月饼成了馈赠亲友，表达祝福的最佳礼品，可是由于很多原因，如加班、临时有事、面子问题、要送的人数太多亲自赠送很麻烦等，人们即使很想也只能放弃这份祝福。现今芜湖地区各大超市都几乎实行一惯的打折降价或加送其余礼品等促销活动，顾客已经对此失去兴趣。直接面对面的馈赠对于有些人很难表达其情感。

二、活动主题：中秋送礼不用愁，乔鸿大使帮你亲自送到家。

三、目标人群：因各种原因无法对亲友进行馈赠的人群。

四、活动目的：

1、通过此活动增加月饼销售利润，并增加其销售额，同时还能带动其他的物品的销量。

2、通过中秋大使送礼时的良好言行感染客户，提升企业形象。

3、为顾客提供便利，吸引更多的顾客群。

4、为顾客传达情感。

5、以此活动为基本，可延伸到其它节日中使用，如圣诞或元旦等。

6、增加企业竞争手段，做出差异。

五、活动内容：

1、时间：*月*日---中秋前一天

2、地点：活动仅限芜湖城区

3、活动准备：

1）、安排一定量的运输车与“中秋大使”。

2）、驾驶员必须熟悉城区行车路线，要求尽量在运送过程中减少时间消耗，提高运送效率。

3）、对“中秋大使”进行语言与动作的教育，并学习遇到问题的处理方法。

4）、对月饼售价进行适当改进，尽量提高总体利润额。

实训项目六连锁3121张家明

5）、联系卡片经销商，购买一定数量的精美卡片，最好能根据赠送对象不同而分类的卡片，如：情人卡、亲人卡、朋友卡等。

4、活动推广：在活动实施前一星期左右在商场张贴海报对活动进行宣传，也可通过报章、电台等途径加强宣传广度。但要进行一定的成本核算方可实施。宣传时应尽量做到语言简洁易懂，并需要对特殊情况进行必要说明。

六、预算：

媒体广告：1——2万

吊旗： 2.5元/张*1000张=2500元

横幅： 500元

展板： 600（租用）

运输： 3.34万（油耗、维修、工资津贴、茶水费等）

合计： 6万

七、注意事项：

1、顾客购买礼品后要按其要求进行包装，并询问并登记要求运送的详细地址和最佳运送时间段，最好能够让顾客提供其联系电话和收礼人的联系电话以方便赠送时有特殊情况可以取得联系。

2、“中秋大使”的言行代表着商场的荣誉，必须对“大使”进行严格挑选，形象和语言亲和力方面必须良好，而且对于可能遇到的问题必须对“大使”进行教育。

3、为避免一些问题，此活动的运送品只能限制在中秋礼品上，不能涉及现金，在包装时必须对礼品进行检查，不能存在现金。

4、由于可能会出现客户拒收等情况，在活动宣传时应予以说明，并说明出现此情况商场把原礼品联系退回与顾客。

5、出现拒收或客户不在等情况时，“大使”必须尽快与商场负责人取得联系，告知情况后继续进行下个任务，由商场有关人员联系顾客或受礼人进行询问解决。

6、所送礼品必须为商场所购产品，购买人必须留下真实联系号码和姓名，如因所留号码有 误造成返还不到时，7日后商场有对货品进行处理的权利，这点应在宣传或者活动开展时说明。

实训项目六连锁3121张家明

7、卡片中的自写赠言是顾客对于受礼人最真挚的祝愿，是情感的坦然流露，因此卡片的挑选一定要注重其外观精美和里面的文字内涵。如果在月饼售价做调整，卡片也可改为台历等，当然里面要有商场的有关介绍啦。做宣传嘛。

八、活动评估：

1、活动结束后4天内（节日后）门店传活动评估

2、活动期间的销售分析、毛利分析、竞争店状况，消费者的接受程度和变化

3、活动商品表现好的和表现不好的做重点例举并分析原因

4、供应商及其他一些环节配合情况

5、门店宣传和具体操作情况

6、过期海报、POP、宣传单是否均已拆下

7、商品是否恢复原价

8、商品陈列是否调整恢复原状

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商场促销活动评估表

省份：城市：

片区经理：填表日期：

注：1.市场须于活动结束后10天内（或按活动方案要求时间）将此表传真至公司；

2.如需留底，请注意复印后再传真。

第三篇：国际市场营销案列

A公司是中国最大的儿童用品设计、制造和销售企业，生产的童车是中国儿童用品市场最畅销的产品。在国内市场产品热销的同时，该企业把目光盯准了美国这个世界上最大的童车市场。A公司在美国找到一家理想的合作伙伴——B公司。B公司是美国一家有上百年历史的老牌儿童用品企业。A公司登陆美国时，正值B公司在激烈的市场竞争中刚刚丢失了童车市场。双方几经磋商，结成了战略联盟关系，共同开拓美国市场。根据协议，合作的初期A公司把自己设计生产的童车运往美国，由B公司总代理；市场初现规模后，以双方联名的品牌在美国市场销售。A公司新颖的款式、优异的质量与B公司的良好商誉实现了互补式的“联姻”，该联名品牌童车迅速打开了美国市场。

值得说明的是：A公司初进美国市场时，为了占据市场份额，对美国中间商的报价几乎就是成本价，但是，美国的中间商更看重质量和新颖性并重的产品。对此，A公司潜心研发新产品，一个来自摇篮的创意，使他们另辟蹊径地开发出了在美国市场红极一时的“爸爸摇妈妈摇”童车。开发的新产品功能完善，外观采用了弧形的新造型以满足美国人对造型的需求，并在美国申报了外观设计专利和发明专利。正是由于这款童车极具创意，美国B公司决定与A公司展开全面合作。

问：(1)A公司在美国市场的合作伙伴属于国外市场中间人中的哪一种类型?(2)A公司与美国中间商的矛盾主要是什么?A公司是如何解决矛盾的? 答：

（1）A公司在美国市场的合作伙伴在初进美国市场时属于国外市场中间人中的国外代理商，全面合作伙伴已转变为国外经销商。

（2）A公司与B公司在刚开始合作时产生的矛盾主要是：A公司关注价格的低廉，B公司更看重质量和新颖性并重的产品。A公司改变策略：潜心研发新产品，开发出了具有新颖造型的“爸爸摇 妈妈摇”童车。

20世纪中叶，美国消费者逐步把眼光从显富摆阔转移到实用性、舒适性、经济性和方便性方向上来，日本丰田公司根据市场变化趋势将其在美国市场的战略进行了调整。为了避免与美国三大汽车公司直接竞争，把主攻方向指向德国大众汽车公司。他们通过调查，了解大众汽车的优劣之处，竭力取长补短，从而超越大众。而美国三大汽车公司对市场转向视而不见，依然生产大型豪华轿车。丰田公司抓住大好时机，在市场调研的基础上，以人口统计和心理因素进行市场细分，设计出能满足求实心理的目标顾客需求的美式日制小汽车—花冠车(Corona)。花冠车以其小巧、价格便宜、舒适平稳、维修方便的优势轻而易举地敲开了美国汽车市场的大门，为丰田汽车挺进美利坚铺平了道路。

问题：日本丰田公司实施的是跨国公司市场竞争战略中的哪一种战略?请说明你的理由。

答：日本丰田汽车公司实施的是市场后起者战略。其在美国市场回避了市场领导者——美国三大汽车公司，不与它们正面交锋，也没有采取追随战略，而是另辟蹊径，选择新的市场突破口。这种做法基本符合市场后起者战略的避实就虚，长期周旋，渐进式发展的主要特点。

刘翔与国际市场广告 2008年8月18日北京奥运男子110米跨栏预赛场上，上届奥运冠军刘翔因伤退赛了，但是以刘翔作为其产品代言人的耐克公司还是继续展开了广告营销战。人们发现耐克公司这次广告宣传不仅有以往的商业色彩，而且更具有某种人情味。18日下午，耐克公司发表简短的官方声明：“刘翔一直是中国最杰出的田径运动员之一，耐克为能与刘翔紧密合作而感到自豪。在此时，我们理解他的感受，并期待他伤愈复出。”随即，第二天凌晨，以刘翔退赛为题材，主题为“爱运动，即使它伤了你的心”的平面广告伴随着各报社“刘翔退赛”的头条消息，出现在华东、华南、华北各地区的主要都市报的头版位置。作为刘翔的赞助商，耐克公司原先已准备好刘翔夺冠版的广告和未夺冠的广告，但未料到退赛，而耐克公司此番动作之快，不禁让人想起2006年7月12日刘翔在瑞士破男子110米栏世界纪录后，耐克公司仅用14小时，从网络到报纸到电视，再到刘翔回国现场身穿的纪念T恤，耐克的广告迅速占据了媒体，充足的曝光让品牌得到最大的展示。

问题:(1)刘翔与耐克公司的关系说明了国际市场营销中的哪种原理?(2)耐克公司以刘翔退赛展开营销活动，你受到什么启发? 答：

（1）刘翔与耐克公司的关系说明了国际市场营销中的国际市场促销策略原理；（2）耐克公司通过国际市场促销原理中的国际广告和公共关系促销组合实现了一次成功的营销活动。

启示:a.针对复杂多变的国际市场，企业要讲求积极主动和富有预见性； b.进行国际促销要注意环境和时机的选择。刘翔因伤退出比赛，对刘翔本人和广大中国人来说是一种很悲伤的事情，但耐克通过精心设计的平面广告，进行温情炒作，不仅安慰了刘翔，而且巧妙地赢得了所有中国人的心。在当时的环境和时机下，耐克的营销策略是完全正确的； c.提高随机应变能力。刘翔因伤病退出比赛，这是一件负面事件，这对耐克公司来说，无疑是一个致命的打击，耐克公司面对变故随机应变，企业树立了良好的社会形象，提高了自己的销售额； d.促销策略应富有创意。耐克的本次促销策划非常富有创意，成功化解了公司在本次事件中面临的压力。1990年，A公司率先将直销模式引入中国，随后其他海外直销公司陆续进入中国。但很快直销被一些人扭曲为“金字塔“和“老鼠会”等靠收取人头费赚钱的传销模式。1998年，中国全面禁止传销，使得A公司这个坚持直销传统近一个世纪的跨国公司重新对销售渠道进行变革，采取新的分销模式，以常人意想不到的速度大举导入店铺经营。两年后，A公司的标志迅速地覆盖到中国的每一个城市角落。2005年，直销试点工作开始，A公司成为中国首家经国家商务部和国家工商总局批准的直销试点企业。A公司从直销转为店铺经营，现在又从店铺经营回归直销经营，经历了长短两种渠道类型的经营历程。

问题：(1)影响企业选择长渠道和短渠道的因素有哪些？使得A公司在中国改变渠道模式的因素是什么？

(2)A公司在中国的销售渠道从店铺经营回归到直销经营属于渠道改进的哪一种策略，你认为实施这种策略应注意哪些问题？

答：（1）影响企业选择长渠道和短渠道的因素主要有产品、环境、市场、出口企业条件等，使得A公司在中国改变渠道模式的因素主要是环境因素，具体来说是政策法律的限制。

（2）A公司在中国的销售渠道从店铺经营回归直销属经营于渠道改进的第三种——全面改进策略。实施这种策略时，必须在经营效益上、对渠道的控制标准上、市场的适用上认真作分析评价。

2000年8月29日，日本S品牌汽车公司向中国S品牌汽车用户发出紧急通知，决定按日本汽车行业的召回检修制度，对向中国市场出售的575辆可能存在问题的汽车实施召回检测并进行修理。日本某部门发布的调查报告表明：S品牌汽车公司向日本政府和消费者隐瞒、漏报该公司生产的汽车存在的问题达17类，秘密回收和无偿修理各类汽车约62万辆。在1995年9月到1999年3月间生产的轿车约有15万辆存在严重问题。日本媒体报道说，曾有70多人写信称，他们的S品牌汽车上用于紧固轴轮的螺栓不是坏了就是松动了。此类问题也同样出现在中国用户身上。2000年8月27日，中国警方搜查了S品牌汽车公司在中国的总部、两家工厂和两名职工的住所，共没收S品牌汽车公司的文件1007份，包括S品牌汽车公司讨论召回有缺陷汽车的会议记录、召回汽车记录的电脑磁碟和顾客的投诉资料。事件发生后，S品牌汽车公司在中国共召回了约9万辆有问题的汽车。

问题：S品牌汽车公司此次在华遭遇的情况，说明了跨国公司的什么经营特点?为什么? 答：（1）S品牌汽车公司情况说明了跨国公司经营环境的跨体制性特点，这主要是跨国公司的经营是直接面临不同国家的政治、经济、法律体制，受到不同经营环境的强有力制约。

（2）具体说，这种经营环境的跨体制性特点有：①强制性，即外国投资者进入某一主权国家后，都被要求必须遵守和服从该国的政治经济制度和法律等，S品牌汽车公司来华销售产品也必须接受中国的法律和法规的强制性约束，否则就有可能受到中方的惩处；②差异性，即跨国公司进入多个不同国家经营时，会遇到不同国家之间的制度、法律及政策的差别，因而要针对不同国家的国情，有不同的经营策略，汽车召回制以及对消费者保护，不同的国家有不同的要求和标准，S品牌汽车公司在世界上许多国家都有其业务，它不能再把中国当成市场不规范、法制不健全的国家，否则投机不成反受损失；③体制变化的动态性和不确定性，即某国的现行体制和政策是会有文化的，跨国公司的经营在他国会遇到这种不确性，中国的改革开放20多年，许多方面的建设逐步全面和完善起来，S品牌汽车公司来华经营就应当有预见性和应变措施，以适应东道国的各方面的发展变化，以减少和避免自己可能遇到的风险。据新华社香港2007年6月29日电 ①香港回归以来连续在“全球最自由经济体”评选中排名第一。美国传统基金会及《亚洲华尔街日报》2007年1月16日公布，香港再次被评为全球最自由的经济体，这是香港连续第13年排名第一。②2006年香港股市不断上升，当年股市集资总额创下5245亿港元的历史纪录，是1997年集资总额2倍，2006年底港股市值升至13.34万亿港元，比1997年的3.2万亿港元增加了10万多亿港元，成为全球第六大股票市场。③香港失业率达4.3%，为9年来最低。受亚洲金融危机、非典疫情袭击，香港经济遭到重创，失业率一度达到8.3%的历史高点，经过努力，香港经济持续复苏，2007年3月至5月的失业率约为4.3%。

④香港每个赛马日大约有120万人观看下注，每年两场的国际一级赛马比赛，电视观众达10亿人次。回归10年，香港不仅“马照跑”，而且“跑得更欢”。⑤目前给予香港特区护照免签证待遇的国家和地区已达到134个，,而1997年底只有44个国家和地区给予香港免签待遇。⑥香港是全球犯罪率最低的城市之一。2006年底香港有685.71万人，录得整体罪案平均每10万人中约为1183宗，对此特区政府警务处长邓竞成表示，香港是世上罪案率最低的城市之一。问题：

(1)香港回归10年的这些数字表明了香港地区国际市场环境有哪些特点?(2)回归后香港与中央政府签署《内地与香港关于建立更紧密经贸关系的安排》，这对市场营销有什么影响?(3)“马照跑”而且“跑得更欢”，这说明回归后香港政府在经济发展中的作用是什么? 答：（1）经济上是最自由开放的经济体系，金融业等商业服务能力发达，有利于开展国际营销；就业率、股市值不断上升，说明收入水平及购买力上升，市场营销潜力大；“马照跑”、犯罪率低，说明社会稳定，政治法律制度保障有力。（2）该措施的实施，使内地和香港的企业有了新的营销机会，增加了两地在国际市场竞争的能力；改变了市场壁垒的结构，也增加了国际市场的复杂性。（3）这说明香港政府在本地经济发展过程中起着管理者的作用，即以法令政策等的制定者的身份，在香港回归后，维持社会经济的稳定，让“一国两制”政策在香港充分实现。

睡衣**

1997 年美国和加拿大之间围绕“古巴睡衣”问题发生了一场政治纷争，而夹在两者之间的是一家百货业的跨国公司——沃尔—马特公司。当时，争执的激烈程度可以从下面的报纸新闻标题中见得 一斑：“将古巴睡衣从加拿大货架撤下：沃尔—马特公司引起纷争”、“古巴问题：沃尔—马特公司因 撤下睡衣而陷入困境”、“睡衣赌局：加拿大与美国赌外交”、“沃尔—马特公司将古巴睡衣放回货架。” 这一争端是由美国对古巴的禁运引起的。美国禁止其公司与古巴进行贸易往来，但在加拿大的美国 公司是否也应执行禁运呢?当时，沃尔—马特加拿大分公司采购了一批古巴生产的睡衣，美国总部的 官员意识到此批睡衣的原产地是古巴后，便发出指令要求撤下所有古巴生产的睡衣，因为那样做违反了美赫尔姆斯——伯顿法。这一法律禁止美国公司及其在国外的子公司与古巴通商。而加拿大则是因 美国法律对其主权的侵犯而恼怒，他们认为加拿大人有权决定是否购买古巴生产的睡衣。这样，沃尔 —马特公司便成了加、美对外政策冲突的牺牲品。沃尔—马特在加拿大的公司如果继续销售那些睡衣，则会因违反美国法律而被处以100 万美元的罚款。且还可能会因此而被判刑。但是，如果按其母公司 的指示将加拿大商店中的睡衣撤回，按照加拿大法律，会被处以120 万美元的罚款。问题：

(1)造成沃尔—马特公司困难处境的原因是什么?(2)结合案例说明政治环境与法律环境之间的关系。

答：

（1）是由于东道国(加拿大)和母国(美国)政治和法律环境的冲突造成的。（2）法律环境是由政治环境衍生而来的，国际营销人员应当结合政治环境研究法律环境。

国际市场全球化营销是把世界作为一个整体，在全球范围内寻求市场，开发和销售全球产品。20世纪90年代以来，我国在境外建立了数千家跨国企业，遍布140多个国家和地区，并有一些企业正进行一定程度的全球化营销。深圳创维电子集团是其中优秀代表之一，他们实施了“创维模式”，即“开发在美国，生产在深圳，市场营销在全球”的全球化战略。“创维”一向以技术创新的优势来开辟国际市场，他们在美国硅谷建立创维实验室，进行未来视听科技的前沿性研究，同时进行技术储备，其目标是塑造“中国制造”的世界名牌。创维集团首创的数码100HZ护眼电视第三代─创维数码双频彩电以其技术含量高，功能强大，设计超前，使用时间跨度长而风靡全球，尤其在欧美市场，深受商家和消费者的欢迎。创维还在人力成本相对低廉的马来西亚建立了一条中档电视机的生产线，主要面向印尼、泰国、马来西亚、赵南等东南亚国家和地区；在邻近美国地价较低的墨西哥和土耳其投资建厂。到1999年3月，创维电器已成为墨西哥最受欢迎的品牌之一，在中高档市场中占有了5%的市场份额。“创维”在墨西哥的生产基地已全面启动，开始直接向美国市场大规模出口。创维电视在瑞士被评为最佳机型，占据了当地彩电市场的20％份额。创维还与全球最大的零售组织—沃尔玛及美国著名连锁商Circnit.City签下了DVB(数字卫星接收仪)、DVD、数码电视的巨额订单。“创维”电视在欧美市场上，已与世界驰名品牌“松下”“索尼”摆在同一柜台上。1999年头两个月，“创维”仅在东南亚地区的出口创汇就超出上年的80%以上。

试分析“创维”电子成功地运用了哪些国际市场营销策略? 答：

（1）以市场为导向，以服务顾客为中心，注重产品开发；（2）以国际竞争为第一目标，追求效益最大化；

（3）以销定产，快速生产适销对路产品，并建立快速反应机制，从开发、生产到销售严格遵循市场法则，以适应瞬息万变的市场；

（4）注重成本控制，充分利用各国的优势（美国的开发优势，马来西亚的生产优势）；

（5）采取适当的分销策略，注重渠道管理。

第四篇：特卖场营销案列

对于大多数服装企业，每次换季后留有库存是必然的、也是正常的。服装行业不可能像餐饮业一样看单炒菜，库存的积压已成为厂家的通病，几季下来直营店铺的货品、经销商加盟商退换回来的货品数量相当可观。库存的消化也是企业头痛的问题，现在清理库存的方法不少，但效果往往不理想，要么操作做起来过于繁琐（例如换标签）要么切货（给出的价格太低，形同“打劫”），企业有一种“割肉”的感觉。现有情况下有没有有好的办法吗？答案是肯定的。定期的举办库存服装特卖会是一个形之有效的途径。笔者曾多次参与和实施此类活动。效果是满意的，在此行文与业内同仁分享心得，期望起到抛砖引玉之效。

要想办好特卖会，活动方案的设计和可操作性是成功的前提。前后归纳为两个字：“细节”。下面就详细谈谈制订方案的细则。

第一、活动的主题。名正才言顺，师出要有名。活动的主题要构思如何抓住消费者的眼球，内容要有亲和力，避免使用“甩卖跳楼”等字眼，长远来讲对自身品牌是一种伤害。

第二、确定特卖会所针对的目标群体，有的放矢。

第三、特卖的地点。地点的选择是非常关键的，要注意两点：

1、要避免在自己的旗舰店、形象店内搞，有损自身形象，一般选择离中心区稍远的次级店或二三线城市的店铺；

2、活动的频率不能太高，一年2到3次；

3、活动的具体时间以十天为佳，卡两个双休日或活动的时间定为三天，周五、六、日。

第四、活动的宣传方式。主要有以下三种：发短信；活动场地的横幅、易拉宝、pop等；DM单（促销彩页）。这里重点谈谈DM单设计、派发的技巧。在这个环节上要用一些心思，从某种意义上讲它是活动成败的关键之一。DM的印刷一定是彩色的，同时是结合文字介绍的精美印刷品，除了醒目的突出活动的主题、内容、日期以外附上图片效果更佳。但我们常常发现企业的促销员在发给顾客后要么拒收要么匆匆一扫随手扔掉，一方面钱是花了，另一面是收效甚微还给环卫添麻烦。分析原因有两点：

1、不看对象见人就发，比如你是卖女装的偏偏发给男士，2、DM单缺少使用和收藏双重价值。使用价值是凭此单参加活动可额外获得特别优惠（例如：折上折、换小礼品、相当一定金额的现金券等等），爱占便宜是人性的弱点。收藏价值很多人不明白原因，特卖一结束 DM单也完成了使命，但品牌还在，日常的销售还要进行。保存下来还可以起到继续推广品牌的效果。如何增加收藏价值呢？诀窍在于在DM单上加入一些与活动无关但与生活息息相关的生活资讯（例如：年历、月历，重要的节日、常用的电话等等）设计上要可折叠便于摆放到写字台电脑等处。有条件的可以随赠印有企业 LOGO小礼品，总之在 DM单的设计上要有新意和创意。宣传派发的地点时间，首先要确立特卖会方圆500米内的进出口位置人流量的大小，做到心中有数。派发的时间为活动前的2～3天，具体派发的时间是上午的7：30～9：00上班高峰，中午的12：00～2：00午餐高峰。

第五、人员、货品的安排及会前培训。要点是特卖时可能出现的问题。由于是特卖，对客流要做充分的考虑，要定人定岗定责，特卖导购要比平时多30%～50%。（包括收银理货的也要增加）在活动前要把所有的货品清理归类一遍，该

换包装的换包装，该熨烫的熨烫，要做到低价不低值，更不能给人以倾垃圾的感觉。在活动中要注意随时整理衣架和货品，以便下一位顾客能心情愉悦的挑选。第六、特卖时常用的语言应对技巧。在特卖时，不仅要强调价格，更要介绍使用价值，突出性价比，提升心理感受。可以一边介绍一边建议。例如：“这个款的设计很经典，所以很多顾客说，现在买是最划算的时候”，“我们在搞活动，你下手要早抓紧挑，否则晚了就买不到自己喜欢的了”，“您的眼力真好，正是因为是老款，现在买是最划算的时候，你看今天这么多人，很多人不但自己穿还买来送人一举两得”，“这个款的设计简洁大方，买回去明年穿也不过时”„„等等。总之，对于特卖商品，也要预先设计好各种说辞，要做到随时给顾客提出积极的建议，同样一款衣服，是库存还是新组合新搭配中的重要元素，就看导购的口才了。

第七、促销的方式。把所有货品分为三挡，2折区3折区5折区，对于部份断码量大的衣服可采取买二送一或买一送一的方式（鼓励顾客送亲戚送朋友）。力度要大，越压越贬值。

第八、做好特卖前盈亏平衡预算。控制好费用，作到各项开支心中有数，而不是活动结束后等财务出结果（马后炮没有任何意义）

第九、计划的可操做性，计划的制定要考虑多方面因素（包括活动期间的天气），活动方案完成后经相关人员讨论签字认可后人手一份。确保每一名参加者都知晓活动的实施细则。

第十、特卖活动结束后及时分析活动时出现的问题，进行活动效果评估，不断总结提高。积累经验争取越办越成功。

以上十点是搞好特卖活动的基础。零售业有句名言：Retail is Detail“零售在于细节”。特卖当然也是例外。

本篇文章来源于 有效营销 原文链接：

http:///Article/200803/178408_2.shtml

第五篇：营销案场管理制度

营销案场管理制度

一、着装仪容仪表

1、工作时间必须穿着工装并佩戴工牌，不可着休闲装及休闲鞋，下班前10分钟可以更换工装。

2、女销售员淡妆为宜，禁止化浓妆及使用强烈气味的香水；男销售员禁止留胡须、蓄长发。

3、注意个人卫生，置业顾问不可染发（黑色除外），女置业顾问头发过肩要梳理整齐并扎起。

4、注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满，容光焕发。

5、注意保持口气清新，不可食用有异味的食物或饮酒。

二、现场接待制度

1、在销售现场，置业顾问应相互团结、互助互帮互学、携手同进，加强售楼中心业务员的团队精神，不得拉帮结派。严禁相互之间争吵、打斗，大声喧哗、遇到问题不能解决应及时向销售经理汇报处理。

2、售楼中心置业顾问接待客户按照轮接顺序接待，由现场经理负责安排。在每天下班前须考勤表上在做记录，记下最后一个接待客户的置业顾问，第二天从该位置顺延，如遇到轮接而正好休息或因个人的事情不在的视为轮空，如因公司办事原因，可以弥补一次的轮空。轮接次序由主管负责提醒、监督。置业顾问也应自觉遵守轮接顺序，不得出现抢接客户，如违反轮接顺序者而签约成功的，抢接者则不发奖金，奖金发给该轮到接待者。违反轮接顺序者现金处罚50元，如不服从，将在当月工资中双倍扣除。

3、在广告投放期间，尽量少打私人电话，平时打私人电话不允许超过3分钟

4、在售楼现场，必须注重仪表、仪态，保持专业置业顾问的职业形象。要求形象、整洁、大方，配带工作牌。如发现不配带工作牌当场处罚现金20元，不服从者在当月工资中双倍扣除。在上班之前换好统一工作服。如发现不换工作服者将不允许接待客户，当场处罚现金50元，不服从者在当月工资中双倍扣除。

5、销售现场严禁打牌、下棋、化妆、大声喧哗、聊天、睡觉、吃零食，不得阅读与房地产无关杂志、小说等；发现以上行为者处罚现金30元，不服从者在当月工资中双倍扣除。

6、置业顾问桌椅须按照规定位置和间隔摆放，不得擅自更换位置。

7、每一次接待客户要立即把桌凳复位，清洁台面卫生。

8、进入售楼部一定要穿工作服，不能穿便装、拖鞋进入前台。

9、和公司其他部门保持良好的合作关系，不得和公司其他部门发生冲撞和摩擦。

10、作为公司销售一线人员必须对公司内部项目机密以及销售信息等保密；严禁对外泄露客户资料；严禁传播对公司项目不利的言语；严禁向客户推荐其它楼盘。如出现以上情况者，公司将严厉处分，扣除当月工资。严重者公司将其除名。

11、客户在谈判过程中发生争议时，不能强辩、争吵而影响公司及售楼中心形象。对客户也会产生不良印象，给项目带来负面影响。

12、如置业顾问对客户进行误导现象或超范围承诺所引起客户纠纷、投诉，经销售经理查实，有权对该员工停职、调离、严重者上报公司处理。

13、无条件服从现场经理或上级领导的工作安排，一次警告，同样问题不可重复犯错，屡教不改将其除名。

14、员工应积极提出有建设性的建议和意见，共同搞好案场销售工作。

15、前台人员须坐姿端正，不准乱扭；禁止看报纸、小说等与工作无关的读物。前台台面不能放置任何私人物品及与接待工作无关的资料。

三、接听电话

1、接听电话必须亲切且吐字清晰易懂，语速适中。

2、电话响起三声内必须接听电话，即将接待客户的销售员不得接听电话。由前台末位置业顾问接听电话和详细电话记录。

3、客户来电咨询，在与客户交谈中尽量问到几个基本问题，即客户姓名、电话、购房总价、信息来源，电话记录必须署名。

4、拨打电话时不可使用免提。接、打私人电话不得超过三分钟。

5、客户来电咨询时间控制在五分钟内，邀约客户来访售楼现场。

6、如客户所找人员不在或正在忙时，应很客气地询问对方有什么事，可否代为转告，或者记录下来转告被找人员，或告诉被找人员的手机让客人拨打。叫人接听电话时，不可远距离大声喊叫。放话筒时动作要轻缓。

7、不得对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大笑。

8、不得在接听客户电话时与其他人搭话。

四、工作纪律

1、工作区域禁止高声喧哗、追逐打闹、吃东西、打牌及睡觉。

2、工作时间禁止因私脱岗，如有特殊原因，则向案场主管或案场经理请假。

3、接待人员将客户送走后，必须立即将接待桌上的资料、水杯、烟蒂及其它杂物收拾干净，并将椅子摆放整齐。如接待人员带客户看房，前台末位接待人员应代为收拾整理接待桌。为了保持良好的工作环境，每一位置业顾问有义务去配合。

4、上下班时间以公司的规定为准，不得迟到、早退与旷工。

5、除前台接待人员外，其余未接待客户的售楼人员应在前台人员可看到的区域内就座。

6、前台首位接待人员接待完客户后必须及时做接待记录。每天将接待客户情况，以书面的形式交给现场经理，现场经理作为判断客户归属的重要依据。

注：客户标记：新客户为“X”，老客户为“L”,意向客户为“A” ,一般意向客户为“B”,踩盘的同行为“C”无意向客户为“D”。

7、做好售后服务工作，督促成交客户及时回款。协助公司督促客户及时办理银行按揭贷款手续。

8、认真负责，按时完成公司交给的各项工作、任务。不得无正当理由拒绝或终止工作，不得相互推委推脱责任。

五、卫生制度

1、售楼部要长期保持清洁卫生，达到“五净”“三齐”“两无”的标准：

“五净”即：地面净、门窗净、办公家具净、销售道具净、墙壁净；

“三齐”即：室内总体布局整齐、物品摆放整齐、工作资料存放整齐；

“两无”即：无污迹斑点、无杂乱物品。

2、保洁员每天早上按时上班，进行卫生清洁工作，包括：

①前台及接待桌椅

②窗台及门

③模型及广告看板

④为花卉浇水、喷水

⑤清除垃圾

⑥卫生间

3、以上所有卫生由每日确认的两名值班人员负责打扫，必须在上班后30分钟内打扫完毕，对违反清洁卫生管理制度者，视情节给于处罚。

六、值班制度

1、置业顾问每日轮流确认两名值班人员，负责对案场卫生进行整理及保持。

2、值班人员必须保证上班时间提前半个小时的卫生安排时间，正常下班后半个小时的值班时间，在值班时间内须遵守正常工作时间的一切规章制度。值班时间客户来访较多，则时间顺延。

3、置业顾问上下班时间为：上午8:30—12:00；下午14:00—18:00。中午值班时间为12:00—14:00。注：上下班时间随季节调整

4、保安上下班时间为：上午8:30—12:00；下午14:00—18:00。中午值班时间为12:00—14:00。注：上下班时间随季节调整

5、保洁人员上下班时间为：上午8:30—12:00；下午14:30—17:00。中午值班时间为12:00—14:30。注：上下班时间随季节调整

七、现场安全安保意识

1．带客户进入施工工地前必须戴好安全帽，应注意客户及自身的安全，并随时的提醒客户注意安全。

2．售楼中心的安全保卫、消防工作应定期检查，发现消防存在隐患，每一位员工应及时汇报协助处理。

八、定、退房制度

1、定房

（1）、置业顾问在成交前必须再一次向销售经理/客服主管确认房号，确认后在与客户签约，不允许出现卖错或重卖房号现象。销售员应把所定房源及时汇报，由经理/客服主管在《总控表》上作记录，并注明定房日期。

（2）、房源保留期限为半天，原则上只收取大定金。如有特殊原因必须报请销售部经理批准。

（3）、销售员不得自行收取客户小定金或大定金，须交由财务部门收取并开据收款凭证。

2、退房

（1）、如遇客户要求换房或转让时，应立即通知销售经理，由销售经理解决处理。按时注销退房客户房源，严禁私自保留房源。违例者视情节给于处罚。

（2）、将退房客户定单及退房申请表，写明退房原因交于案场主管。并凭借退房申请表和回收收据，及时汇报销售部经理，由销售部经理或指定人员在《总控表》上注销房源。

（3）、超出公司文件规定范围之外事宜，由销售经理统一请示公司再做处理。

九、辞退或离职人员客户佣金提取办法

1、员工辞职需提前一个月书面申请辞职，否则佣金不予发放。

2、销售人员把客户挂到分销商上，一经发现给予除名。

3、辞退或离职人员没有定房的所有客户和有遗遛问题的客户由案场经理均分给其余销售员。分到客户的销售员必须在三天内进行客户回访，回访情况以书面形式上报案场经理。

4、已成交客户（签完《商品房买卖合同》付清全款）按90％提取提成；已下定客户，成交后按50％分配提取提成；未下定的新客户成交后提成归分到客户的销售员。

十、工装管理制度

1、发放工装后员工在六个月内辞职的，工装费用由业务员全付。工装归个人。

2、发放工装后员工在六个月到一年内辞职的，工装费用由业务员付一半公司付一半。工装归个人。

3、发放工装后员工在一年以上辞职的，工装费用由公司全付。工装归个人。

4、每天着装统一，如有不遵守的一次罚款20元做活动经费，没有任何借口。

十一、考勤管理规范

1、营销部人员基本工作时间8:30-18:00，前台站岗人员上班时做好站岗准备，故意不站岗的罚10元，一个星期两次以上的每次罚20元。

2、午饭及晚饭用餐时，销售现场至少留有1个人值班（下一个接待客户的置业顾问）；

3、所有职员上班需签到，不得代签或委托他人签，如有代签行为，当事双方扣罚50元；

4、所有人员在工作时间必须统一着工装，佩戴胸卡，女士化淡妆，男士系领带，违者不得上岗，并按事假计考勤；

5、迟到一次，警告处分，二次以上罚50元，第四次起当旷工计；

6、如未经销售经理或项目总经理同意无故不来上班，或无正当理由超假不上班，视为旷工处理；

7、请事假2天内（含），由销售经理批准，3天（含）以上由项目总经理批准，事假扣除100%工资；

8、置业顾问按规定执行休假（一个月4天），如未经批准，私自休假者，按旷工处理。

9、每月进行业绩与纪律综合考评，连续三个月最后一名者辞退，连续五个月最后两名者辞退。

10、违反其它项管理制度，或其他工作失职行为，由销售部经理下发过失单，酌情进行10—200元处罚。有关销售资料属公司保密资料，因此杜绝外来人员或与销售无关的任何人员查阅，做好保密工作。

以上规定适用于案场所有人员，大家互相监督，共同遵守。