商务谈判的语言技巧分析

第一篇：商务谈判的语言技巧分析

商务谈判的语言技巧分析

[摘 要]商务谈判是指商务活动的双方或多方为了实现他们各自的商务利益，为了实现他们的商务交换活动，为了能够取得一种一致性意见而进行的沟通与磋商活动。文章首先根据商务谈判的概念分析其特点；其次研究了近十年商务谈判的文献综述；最后分析商务谈判中的语言技巧和语用策略，从而提高商务谈判的质量，改善商务谈判的效果，最终促进国际间的友好合作。

[关键词]商务谈判；语言技巧；策略

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.13.103

国际商务谈判的概念及特点

美国谈判专家威恩巴特认为：“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终的目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”王立非（2014）认为：“商务谈判主要是指在经济领域中，利益双方为了协调改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的改善商务交换条件，彼此交流?f商成交的行为过程。”蔺欣（2016）认为：“商务英语谈判是一个与商务活动有关的谈判过程；在这个谈判过程中，各个不同的经济团队通过沟通、协商与合作等各种不同的方式充分考虑自身的经济利益，并在此基础上，满足谈判对方的需求，从而完成整个商务活动。”扬伶俐（2012）认为：“国际商务谈判是指处于国家和地区的人为了实现国际货物买卖、劳务流通、技术交易、国际投资等多种形式的国际经济合作而进行的磋商。”通过以上提及的“商务谈判”的概念，作者分析出商务谈判的特点。

首先，商务谈判主要发生在经济领域，通过各方的磋商，改善经济关系来满足双方的需求，因此谈判各方都是以自我的经济利益最大化来进行磋商，并且要平衡其他各方的经济利益，使利益保持均衡，以便为后续的商品贸易交往得以顺利进行。其次，商务谈判整个过程是具有合作与冲突的，谈判各方一定是朝着互惠互利的方向进行努力，在谈判的过程中势必会发生合作与冲突，当各方面利益获得满足时，商务谈判过程便表现出合作性，当各方面利益不能达到满足时，商务谈判过程便会表现出冲突性。最后，谈判过程肯定会存在文化差异、思维差异、价值观念差异、社会交往背景差异等各方面的不同，如果要保证商务谈判的顺利进行就必须考虑到对方与自己在各方面的差异。国际商务谈判的研究现状

王立非在《商务英语谈判：国际研究现状分析及拓展（2004―2013）》中指出从2004年到2013年国外对商务谈判发表的论文成波浪式上升的趋势，其研究成果多数发表在“谈判与决策”“经管类”和“心理类”的期刊上，但很少发表在“语言类”的期刊上；这说明国外商务谈判在语言学范畴研究关注甚少，而“商务谈判”集中在管理学、心理学、信息技术、谈判策略、文化冲突等领域进行研究，国外商务谈判研究的焦点主要集中在谈判环境，谈判双方的行为、策略、技巧，谈判过程中的合作与冲突以及谈判结果进行论述。

商务谈判的热点话题在逐年变化着，2004年的热点话题是行为与表现；2005年的热点话题便转移到电子商务中的自动化话谈判，这和新兴产业的兴起是分不开的，由此可见，2005年电子商务已经作为新兴产业开始迅猛发展起来；2006年的热点话题集中在中美商务谈判上；2007年，商务谈判的热点话题集中在谈判结果与谈判模式上；2008年的热点话题是文化、管理以及设计对谈判的影响；2009年的热点话题转向比较大，多数集中在电子商务的研究中，这就说明电子商务已经被广泛地运用起来，新的模式的商务已经逐步取代旧的模式的商务；从2010年开始，电子商务成为商务谈判的主要话题；2011年国外将商务谈判的重点集中在冲突、权衡、性别、管理、策略、影响、判断等因素上。

国外商务谈判研究的特点主要是采用实用性研究和定量研究，其主要是通过统计来研究商务谈判，电子商务中所反映出来的文化差异、策略、冲突、影响，成为商务谈判的主要趋势，然而商务谈判与语言学的结合涉及比较少。文章将从商务英语谈判的语言技巧分析。商务谈判中语言技巧分析

商务谈判的过程实际上就是用语言进行沟通交流并达成经济共赢的过程。这就要求商务谈判的语言具有客观性、针对性、逻辑性、准确性和灵活性等特点。在商务英语谈判过程中也要遵循一定的语用原则。首先是合作性原则，谈判双方要合理运用合作原则，这样既可以促进谈判过程的顺利进行，也可以提高谈判效率，稳定谈判氛围。其次要遵循礼貌原则，礼貌原则包含同情、谦和、大方、表扬以及赞同等基本礼貌原则，在谈判过程中，只有适当地运用礼貌原则，才能建立更好的谈判环境，并保证谈判的顺利进行。最后，要处理好文化差异，这样可以防止由于文化差异而导致谈判中的不和谐因素的产生；包括了解对方的语言习惯、礼仪常识、文化背景，以及对方的价值观念、思维模式，甚至是宗教信仰。

在商务谈判中，要想获得成功就必须掌握必要的谈判技巧。成功的谈判员在谈判时要掌握语言方面的各种技巧，包括如何倾听、如何说话、如何回答以及如何提问。而在实际的谈判过程中，还有很多方面的技巧和艺术需要掌握，以求能因时、因地、因人采取不同的方法，获得最大的成功。在谈判中巧妙地运用语言技巧，可以有效地避免和化解冲突。结 论

如今经济全球化的速度越来越快，随着互联网经济的迅猛发展，商务谈判，尤其是互联网背景下的商务谈判对经济的影响程度是非常深远的，因此，商务谈判对经济的发展起着非常重要作用。在谈判的过程中，语言表达就显得尤为重要，语言表达准确到位，就会使谈判的进程加快，如果语言表达不能恰到好处，那么谈判的效果势必就会陷入僵局，甚至破裂，因此了解商务谈判的语言特点，熟练地运用语言技巧和谈判策略，对谈判的有效进行甚至成功起着非常重要的作用。

参考文献：

[1]扬伶俐.论中美商务谈判中的文化差异和冲突解决方式[J].对外经贸大学学报，2013（5）：122-127.[2]王立非，张裴瑞.商务英语谈判：国际研究现状分析及拓展（2004―2013）[J].外语教学，2013（6）：5-10.[3]蔺欣.商务英语谈判的语用策略分析[J].经济视野，2016（2）：251.[4]陈红.商务谈判语言的特点及运用技巧[J].贵州师范学院学报，2011（5）：17-19.[5]秦臻.分析“互联网+”时代商务沟通与谈判教改的创新与实践[J].中国市场，2018（4）.[6]董伟.企业商务谈判作用及谈判策略分析[J].中国市场，2017（29）.[7]孙智贤.国际商务谈判中的报价原则和方法探析[J].中国市场，2015（52）.[8]乐冰洁.跨文化商务谈判中的语言技巧[J].中国市场，2016（22）.

第二篇：商务谈判的语言技巧

成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果针对性强在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。表达方式婉转谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。灵活应变谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”，“暂时很难决定”之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。恰当地使用无声语言商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。

第三篇：商务谈判语言技巧的重要性

商 务 谈 判

姓 名：谢 斌

学 号；10031342

商务谈判语言技巧的重要性 商务谈判语言技巧的重要性

摘要：在市场经济不断发展和壮大的大背景下，在国际贸易蓬勃发展的趋势下，在全球经济一体化的今天，国际间、企业间的商务谈判的规模、数量都在不断的增长。谈判中双方都想获得最大的利益，但是如何才能克敌制胜？谈判是双方语言的交流过程，语言就是谈判的媒介传递着各自的思想，因此在谈判过程中，如何正确地运用谈判的语言技巧对谈判的胜败有着关键性作用。

关键词：谈判准备、语言重要性、谈判技巧、提问、反对、说服。

一、做好商务谈判前的准备工作

谈判中存在不可预知的情况，为了在谈判中镇定自若，处变不惊，做好事前准备工作就尤为重要。

１.知己知彼，百战不殆

在谈判准备阶段，谈判者要在对自身情况和掌握的信息作全面分析，同时设法尽可能地了解谈判对手的情况。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况、法规等

2.选择高素质的谈判人员

商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。高素质的谈判者对谈判的有着关键性的作用。

3．设定底线

商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

4、制定谈判策略

不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。

二、商务谈判中语言技巧的重要性

商务谈判是借助于谈判双方的语言交流而完成的，而谈判中需要通过谈判者之间的叙述、提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。在谈判的时候，谈判人员必须随时注意这些信息沟通技巧的运用，以便顺利的完成谈判任务。

1、语言技巧是通过成功谈判的成功桥梁。

恰当的运用语言艺术，可以使对方对你的话题感兴趣，并且乐于听下去；陈词滥调则会令人反感，然后失去与你交谈的兴趣。面对冷漠的或者不诚心合作的谈判对手，通过语言技巧的运用，会使对手变得热心起来。

2、语言技巧是处理谈判中人际关系处理的关键。

在商务谈判中，谈判双反的人际关系的变化主要是通过语言交流体现的。双反各自的语言都是用来表达自己的愿望和要求的。当语言表达的这种愿望与要求和双反的实际努力一致的时候，就有利于维持并发展双反良好的人际关系；反之，则会令双方某种良好的关系发生解体，严重时，还会导致谈判双方关系破裂。

3、语言技巧能有效的表达己方的观点。

在谈判的过程中，谈判者要想把自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来，就必须出色地运用语言技巧。同样的观点，经过不同的语言处理达到的效果会大不一样。

4、语言技巧的实施谈判策略的主要途径。

比如在运用红白脸策略的时候，那么扮演“白脸”的人要做到态度强硬、寸步不让，又要以理服人，言出有据，保持良好的形象。这时，语言技巧就显得十分重要了。态度强硬并不等于蛮不讲理，平和的语气、稳重的语调以及得体的语言往往比蛮横无礼更具有震撼力，所以谈判的过程中也必须讲求语言的艺术。

三、商务谈判中语言运用的技巧

1、倾听的技巧

倾听是谈判者进行交流的十分重要的基础和前提。商务谈判的目的决定了谈判者必须了解、重视、关心、引导对方的需要，而了解对方的有效手段之一就是通过倾听获取信息。

⑴专注

无论谈判者角色在行为上的要求如何，他的内心必须保持清醒和精神集中。

⑵注意对方的说话方式

对方的措辞、表达方式、语气、声调，都能为你提供线索，去发现对方一言一语背后隐藏的需要。一个合格的谈判者应该是观察人的行家。

⑶观察对方的表情变化

察言观色，是判断说话者态度以及意图的有用辅助方法，但不可吧其当做唯一可靠的方法。

⑷证实并记录

对于听到的陈述，特别是关键问题，即使听懂了，也要通过恰当的方式进一步证实，切不可自以为是。

⑸避免以貌取人

不以一个人的外表或者说话方式来判断其是否能说出值得你听的话。

⑹多判断慎表态

在未弄清对方全部的、真实的意图之前，不可贸然向说话者提刁难性的问题或经行反驳。

⑺鼓励 通过某些恰当的鼓励方式促使说话者阐明真意。对于不能马上回答的问题，应努力弄清意图。

⑻学会忍耐

对于难以理解的话，不能避而不听，尤其是对方说出你不愿意听，甚至触怒你的话时，只要对方表达还有信息价值，都应听下去。

⑼善用质疑

质疑不仅是一种姿态，更是促使对方进一步透露信息的有效工具。提出一些有关对方提议的问题。

2.叙述的技巧

商务谈判者在叙述中可以采取多种方法来陈述自己的观点、推销自己的意见。

⑴直叙法

开宗明义，谈判者直截了当地表达自己的意图，不拐弯抹角，不掩饰推诿、不追求陈述的遣词造句。谈判者在直接叙述时，应该言简意赅，力求使对方听得清楚、弄得明白。

⑵类比法

谈判者以类似或具有可比性的事物作为比较对象，说明己方的意图和条件。谈判者在采用类比法时，要考虑听者的理解能力，要对方能够理解的事物做参照，立足于直观易懂。

⑶诡辩法

谈判者利用似是而非的道理，采取以偏概全，本末倒臵的手段支持自己的意见。

3、提问的技巧

商务谈判中，运用的较多的是了解对方的想法和意图。掌握更多信息的重要手段和重要途径。

⑴在对方发言完毕之后提问

在对方发言的时候一般不要急于提问，因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起对方的反感。可以先认真聆听，发现对方的问题，应该记录下来，待对方发言完毕后再提问。

⑵在对方发言停顿或间歇时提问

如果对方发言不得要领、纠结细节或离题太远而影响到谈判的进程，那么就可以借机提问，这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求。例如，当对方停顿时可以借机提问：“您刚才说的意思是？”或者：“细节问题我们以后再谈，现在请您谈谈您的主要观点好吗？”

⑶在自己发言前后提问

谈判中，当轮到己方发言的时候，可以先谈己方的观点之前对对方的发言进行提问，不必要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响己方的发言。例如：“您刚才的发言想说明什么问题呢？我的理解是……对这个问题我有几点看法……”。

⑷用态度包含意图

态度在谈判中具有十分重要的作用。当谈判者感到自己的请求难以得到认可时，当你想问自己辩解时，当你愤怒欲与对少吵架时，为了显示你的修养并使对方易于接受你的态度，不妨将强硬的话颠倒过来提问。

⑸坚持多听多看才能提出好问题

尤其在谈判的开始阶段，无论谈判者的事先准备有多充分，依然有许多需要补充和证实的信息。在做出判断之前，既然对称的信息你对你至关重要，那你必须克制住自己想急于发表意见的冲动。

4.回答的技巧

许多人忽视了回答的最基本的要领是思考。在谈判中针对回答问题作出准确回答未必是最好的回答，有时回答越是准确，就越是愚笨。

⑴虚实盘互相转化

如果你暂不清楚对方的意图但又必须回答，其技巧就是虚盘化，即回答时加上许多假设条件，或留下一些待补充的内容，或讨论原则暂不承诺细节。

⑵回答之前给自己留有思考的时间 在谈判的过程中，对于对手的问题没必要急着回答，在经过慎重考虑后再进行回答。谈判时，如果遇到刁钻的问题，必须冷静思考，慎重应付。即使对方在催，也要思考后再答复。

⑶以反问回答

一些比较难回答的问题可以踢给对方回答。例如在谈判进行不顺时对方问：“请问您对双方合作前景的看法如何？”这时己方就可以反问：“那么，请问您对我们双方合作前景的看法又如何呢？”这种方面最适合用在不便回答的问题上。

⑷运用沉默

当需要对方作出选择时，不要着急，可以运用积极的表情、期待的目光、沉默的态度迫使对方作出回应。把你打算补充说明暂时搁臵起来，先听听对方的意见再说。

5.拒绝的技巧

商务谈判中，不免会出现拒绝对方的情况，但是拒绝并非生硬地回绝对方，而是要运用一定的语言技巧。拒绝是谈判的一种手段，最终是为谈判的成功服务的，拒绝并非表示谈判破裂，而是争取更多的利益。

⑴必须事先估计直接拒绝的后果

断然拒绝对方的无理要求是必要的，但是不是唯一的办法。如果没有到紧要关头，就不应该贸然采取这种办法。断然拒绝对方会留下后遗症，谈判者必须事先考虑清楚。

⑵拖延时间

在拒绝的形式上，要以拒绝的效果啦进行权衡和选择。较普遍的一种做法就是利用时间的影响。谈判者以拖延时间为手段，达到拒绝的目的。

⑶讨论远景

谈判者尽量回避谈近期的问题，在于对方保持友好的个人关系的同时，对远期的前景作出美好的展望，并表示出极大的兴趣。

⑷不谈细节 谈判者在无法回避眼前的问题时，也可以采取不谈细节的半大来谈判。他可以在双方都关心的问题上与对方交换意见，但总是提出原则性的想发、框架性的建议，而不进行细节的磋商。

⑸要求换将

谈判者还可以倒打一耙，变劣势为优势。当某些问题受到对方强大压力而又无力拒绝时，可以越过对手直接约见对方的上级，要求以对方换将为条件作为继续谈判的条件。

⑹转折法

这种方法渗透了说服的原理，就是拒绝之前不亮出自己的观点，而是从对方的观点意见中找出共同点，加以肯定赞美或站在第三者的立场表示对对方的理解，从而减少对方的对抗心理然后委婉的陈诉己方的观点以拒绝对方要求。

6.说服的技巧

谈判中常常会出现观点不一致，这时就需要运用说服技巧以促成谈判。对付不同的对手要采用不同的语言技巧。

⑴下台阶法

当对方自尊心很强时不愿承认错误从而导致你的说服无济于事，首先不妨给对方台阶，说说他正确的地方给对方一些自我欣慰的条件和机会，这样对方感到没丢面子而乐意听取你善意的说服。

⑵等待法

有时候对手可能已经慢慢的接受了你的观点，但是不愿承认，你可以沉默，等待一下，让对手自己想想。

⑶感化法

首先用坦诚的态度和诚恳的语言打动对方；其次语气要温和，不作无谓争论；最后少说多听，在对方发言时不要打岔。

⑷制造僵局

该技巧要慎用。只有当己方处于有利时或事先设计好推出僵局的计策抑或对方相信是他们制造僵局的情况下才适合用。这时对方为打破僵局就会慢慢让步。

⑸出其不意

在谈判的过程中突然改变己方的方法、观点和提议，让对方惊奇和震惊。例如在中途提出截止时间或不停打岔或退出谈判等。

参考文献

《商务谈判》-毛晶莹

《商务谈判学-理论与实务》-张强 《商务谈判》-丁建忠

第四篇：浅谈国际商务谈判中的语言交际技巧

浅谈国际商务谈判中的语言交际技巧

摘 要：随着中国经济的发展,商务交往活动日益频繁,商务谈判贯穿于整个商务活动之中.商务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协商,谋求一致的过程.此过程中语言技巧的灵活运用对商务谈判的成功与否起着重要的作用.本文从语言学的角度探讨这一问题,阐述各种语言技巧在商务谈判中的运用.关键词：商务活动;商务谈判;语言技巧

国际商务谈判是不同国家之间针对商务等活动的磋商过程，是国际商务活动中普遍存在的经济交际活动。在国际商务谈判的过程中，不同的利益主体关注的内容和感兴趣的话题就不同，参加谈判的各方需要适时地调整协商，谋求共同的利益，并达成有效的协议。商务谈判的本质是人际关系的一种特殊表现,即谈判双方借助语言的表述,通过彼此的信息输出、接收、转换、反馈、调节、再输出,经过多次的讨论和协商,双方意见趋于一致,最终实现谈判的成功。因此,对于参与商务谈判的双方来讲,如何运用语言技巧,如何提高信息沟通效率,在商务谈判的全过程中有着举足轻重的作用和地位。

1.起积极作用的语用策略之一:礼貌得体

礼貌本身是日常生活行为中具有道德或伦理意义的一项行为准则,包括人们为维护和谐的人际关系所做出的种种努力;何兆熊(1989)先生曾提到:礼貌地使用语言就意味着策略地使用语言;同时他还提到(1988):在讨论语言的礼貌时,我们不要忘了语言的得体性。礼貌地使用语言是得体地使用语言的一个因素。得体的语言是受社会因素制约的。因此,语言的礼貌程度也同样受到社会因素制约。在某一场合是礼貌的语言,换了另一场合未必得体;同样,在一定场合适合的最礼貌的形式,换了一种场合,却显得过于礼貌或不够礼貌了。使用过分礼貌或不够礼貌的语言都会使语言显得不得体,甚至产生歧义。在国际商务谈判过程中,如何把握好礼貌得体这一语用策略,显得十分重要。例如please一词是话语中表示礼貌的重要词汇手段之一,把握好对它的使用,就能收到明显的事半功倍的谈判效果。若把握不好,则会适得其反。有时谈判双方的阵容较大,谈判较为正式,谈判双方可能都比较陌生,这就需要谈判双方逐一介绍谈判人员,介绍时要注重礼貌、谦恭、得体的原则。下面试举几例: Allow me to introduce Mr.Zhang, Assistant Manager of General Electric.May I introduce Mr.Wang, Sales Manager of China National Machinery and Equipment Import & Export Corporation.I am very pleased to make your acquaintance.Brown和Levins on指出,礼貌在于维护所有人的面子。包括说话者和听话者。这里的礼貌在国际商务谈判中是作为一种调节性目标的语用策略,其功能在于协助言外目标(成功谈判)的最终实现。

2.起积极作用的语用策略之二:适当赞美

赞美是指国际商务谈判人员利用夸奖、恭维话语来满足谈判对方的求荣心理,以引起对方的注意和兴趣,适当的赞美是国际商务谈判中双方交往的理想媒介,也是谈判双方人际关系融洽的润滑剂。在实际生活中,每一个人都有一些自以为是的事物,并为此而感到自豪和骄傲,希望为人所知,为人承认,被人提起,受人称赞。从语用策略上讲,无论是实荣或虚荣,只要讲出的话语有利于接近谈判对方,有可能探测对方谈判意图,就应该多加赞美。另外,真诚适当的赞美对方,既可以缩短谈判双方的心理距离,又可以融洽谈判气氛,有利于达成协议。赞美的方式多种多样,可以直接赞美,也可以通过对第三者的交谈来赞美对方,间接赞美的效果在某种情况下要比直接赞美会更佳。如: We know we are talking for a lot of us, probably for all of us who have ever worked with her or for her, when I say that everything she is done in this company during her time here, she has done conscientiously and well.And not only that, she is done it with a charm, patience and tact that are highly unusual in the working world these days.虽然赞美的话语人人爱听,可并不是人人都会说赞美的话,说不到点子上,会让对方产生反感。因此,赞美的语用策略的运用一定要遵循以下几点原则:第一,可以谈判双方熟悉的事物为话题而展开,应选择最佳赞美目标,即对方熟知的、并自以为最值得赞颂的人或事物。第二,真诚赞美对方,切忌虚情假意。赞美要做到恰如其分。如果言过其实,过分吹捧,就会变成一种嘲讽,对方会觉得一种受人愚弄。第三,讲究赞美的方式。在国际商务谈判中,并不是所有的谈判对方都乐于接受赞美,就是同一个谈判者,在不同的谈判环境中,面对着不同的谈判人员的组合,对同一的赞美方式也会有完全不同的反应。因此,要尊重谈判对方人员的个性,考虑对方个人的自我意识,讲究赞美的方式。第四,重视被赞美者的言行、情绪及心理反应。如果对方对我方的赞美有初步的良好反应,可再次赞美,以提高可信度,如果对方对我方的赞美已出现淡漠的反应态度,我方则应见好即收,防止事态走向反面。第五,赞美的话语一定要具体。笼统地赞美他人,会使你的赞美大打折扣,例如:/You are a good person0,/You are a great manager0,/You have done a wonderful job0.类似的话语由于太笼统,缺乏令人信服的因素,对方听了可能会产生误解,窘迫甚至反感。第六,赞美话语一定要明确。在赞美对方时,不可吞吞吐吐,欲言又止,有些人认为赞美人就是拍马屁,所以他们即使是出自真心地想称赞对方,但说话时一副很害臊的样子,吞吞吐吐,影响了赞美的效果。其实,赞美和拍马屁是完全不同的两回事。

3.起积极作用的语用策略之三:含蓄幽默

在形形色色的谈判场合有时因某种原因,人们不便把某类信息表达得太清晰直露,而要靠对方从自己的话语中揣摩体会出里面所蕴含的真正意思,“盘马弯弓惜不发”，“犹抱琵琶半遮面”。采取这种“只需意会,不必言传”的国际商务谈判的语用策略,是谈判者高雅、有修养的表现,也是对对方的一种尊重。一般来讲,谈判过程中,根据需要运用含蓄的语用策略可以起到暗示心迹、曲表观点、巧避分歧的作用。例如: A:I am the most independent salesmen in our company.B:Why so? A:I never take orders from anybody.从以上的例句中我们可以看出,A用含蓄的话语表明了自己是公司的领导,从而向对方表露出自己的身份。再如: A:I think Smith is a good business man.B:Good? He could sell sand to Saudi Arabia.只要稍有常识的人都会判断向沙特贩卖沙子的商人是一种怎样的商人了。B的回答巧妙含蓄地避开了因直接回答而造成的一种尴尬局面。国际商务谈判的过程也是一种智力竞赛、语言技能竞争的过程,受到人的思维情绪、谈判语用行为等诸多因素的制约。在这种谈判语用行为中,含蓄和幽默有时往往会交织在一起,一个人的素质越高,其语用的含蓄和幽默感就越强。在谈判双方危襟正坐,言谈拘谨时,一句幽默的话语往往能使谈判气氛顿时活跃起来。有时候,一句巧妙的幽默话语能胜过许多平淡乏味的攀谈。可以说,在国际商务谈判中,幽默的话语有助于创造和谐的谈判气氛,可以传递感情,暗示意图,可以使批评变得委婉友善,可以增强辩论的力量,避开对方的锋芒,是紧张情境中的缓冲剂,同时可以为谈判者树立起良好的形象。例如: A:And how much is that? B:i12,000,000 each to be paid in US dollars at the official exchange rate published by the Bank of England on the date the contract is signed.A:All right, we accept your counteroffer, it is a deal.B:Yes, it is a deal.A:But there is only one point that we feel disappointed.(pause)What we feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between you and us.谈判一方A在双方达成协议之后,另辟蹊径,正话反说,这种极富诙谐幽默的话语策略一开始使在场的人都吃了一惊,进而听完A的话语后也就止不住开怀大笑了。

4.起积极作用的语用策略之四:委婉模糊

对国际商务谈判中语用策略的研究表明,谈判者的认识和情感有时并不完全一致,因此,在谈判中有些话语虽然正确,但对方却觉得难以接受,这时,直言不讳的话就不能取得较好效果。但如果你把话语/棱角0磨去,变得软一些,也许对方就能既从理智上、又从情感上愉快地接受你的意见。因此,在国际商务谈判中,有时需要用委婉的话语策略,即一种圆滑的表达方式来达到预期的谈判目的。例如在一次国际商务谈判中,对方向我方询问其经营政策及企业信誉的问题时,我方谈判人员出于种种考虑,认为在当时的情形下对这个问题不宜正面回答。为了避免出现不利的形势,不在此问题上与对方纠缠,我方谈判人员说到:Well, our business policy is very clear, and our enterprise credit is also known to all.再如当谈到产品质量时,我方谈判人员认为对方的产品质量不怎么样,但又不好意思直说,便讲到:We know where you are about the quality of your products.这里运用了where you are的委婉语用策略表达方式,从而为双方留了面子,避免了语言上的正面冲突。谈判语言的委婉性策略还在于“言犹尽而意未穷,余意寓于未言中”,让对方心神领会。例如:I agree with most of what you said,言外之意是There are something in what you said that I can not agree with.这是一种委婉的否定策略;You should have put forward this move much earlier,含义是You should not change the program so late.这是一种委婉的批评策略;Your design appears very familiar to me, and there seems no difference compared with Mr.Smith.暗示Your design might be a copy of Mr.Smith这是一种委婉的质疑策略。再如谈判过程中,把商品匮乏说成是have the low availability factor,把商品降价、涨价说成是downgrade economic readjust-ment, upward price readjustment,把剃须刀说成是shaving systems,等等,这种委婉语的运用策略可使谈判者在谈判过程中进退自如,掌握主动权,立于不败之地。

在国际商务谈判过程中,有时会因某种原因不便或不愿把自己的真实思想暴露给别人,或在某些场合,会出现一些不能直接回答但又不能不回答或一时无法回答但又必须回答的问题,这时可以运用模糊的语用策略来避其锋芒,把输出的信息“模糊化”,作出富有弹性的回答,以争取时间作必要的商议和研究。另外,当谈判的一方对对方的某些意向不甚清楚时,为了试探,亦可采用相对模糊的语用策略同其交 谈,以了解对方的心理活动,制定或调整自己的谈判方案。一般来讲,在谈判过程中,凡遇到不便直说、不宜明说或不好硬说的情形,皆可采用模糊语言的表达策略,以便留下必要的回旋余地。如: A:I am afraid that the proposal you put forward just now Is not up too much.B:Your presentation makes me feel a little too)you know what I mean.上面A、B的对话中,is not up too much和you know what I mean都是模糊性语言,涵义的外延很广,没有明确的界限，你可以灵活地理解。此外运用模糊性语言还能增大交际信息量。正如J.A.Goguen所说,“描述的不确切性并不是坏事,相反,倒是件好事,它能用较少的代价传递足够的信息,并能对复杂的事物做出高效率的判断和处理,也就是说,不确切性有助于提高效率。”如: A:No doubt, yours is of a high quality, but still there is keen competition.B:So far our commodities have stood the competition well.A:But I am afraid we’ll have a hard time convincing our clients at your price.B:To be frank with you, if it were not for our good relations, we would not considering making you a firm offer at this price.上面例句中的of a high quality, have stood the competition well, a hard time, if it were not for out good relations等都是一些含义相对模糊的词语,正是运用了这些模糊语,才使得谈判向着成功的方向发展。另外,运用模糊语言还能起到渲染的作用,从心理上战胜对方,如: I am sure you’ll find our price most favorable.Elsewhere prices for teas have gone up tremendously in recent months.Our prices have not changed much.总之,国际商务谈判的内容涉及到谈判各方的利益,谈判结果对双方或各方的业务发展和效益都可能产生较大的影响,因为在谈判的过程中,有时涉及到数百万、数千万甚至数亿元的贸易额,因而谈判中的双方或各方都会使出浑身解数,力促谈判朝着有利于己方的方向发展,因而谈判中的利益冲突、分歧和矛盾便不可避免,要化解产生的矛盾,减少分歧,克服冲突,我们在谈判的过程中就应尽可能地把握好起积极作用的语用策略,以求在国际商务谈判中获得圆满成功!5学会沉默,善于提问和停顿

在商务谈判时,一些谈判者为取得主动权,往往采取重拳出击,先发制人,这虽然可以取得一定的主动和暂时的优势,但不明情况、贸然行动就会暴露出自己许多弱点,给对方以可乘之机,所以在情况不明时应该学会等待,后发制人,就像武学和柔道大师教导的那样对付咄咄逼人的进攻者最好的办法是“借力打力”,躲开其对抗的锋芒,面对无道理的攻击,“沉默是金”。在双方的“谈”与“判”中,事情在发展,情况在变化,利益在延展。从语言概念来讲,沉默也是一种语言,或点头摇头,或耸肩摆手,或装聋作哑,或以坐姿表现轻蔑,或以伏案记录表示重视:眨眼摸耳皆含深意,一颦一笑皆成曲调。恰到好处的沉默不仅是一种语言艺术,有时甚至能做到/此时无声胜有声0,达到语言艺术的较高境界沉默可以不落入为自己的观点辩护的陷井,接下来要善于提问,做必要的停顿和思考。提问不仅使对方失去了攻击的目标和立场,同时也是一种有效的说服引导过程;停顿和耐心等待使攻击者逐渐开始对观点做出解释,并对自己指责的最初理由产生怀疑,因为对方不知道你是否听懂了,从而不得不用完整的叙述提出新的表述,这就把谈判引向了正常的沟通,从而实现谈判的最终目的。

6妙用体态语言,谈判游刃有余

语言是信息传递的媒介,是人类进行交流的工具。商务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。而如今的谈判桌前,谈判双方越来越重视语言交际过程中的“第二中表现形式”—体态语言。这种非语言交流以其丰富的内涵、多变的形式及语言表达所无可比拟的优越性占据着信息表达的重要空间。谈判双方清醒地意识到:谈判不仅是语言的交流,同时也是行为的交流,内有所思,外有所表,肢体语言也是一种会话,传递着各种各样的谈判信息;透露出谈判者的个性与状态—谈判者是否在用心谈话;是否尊重谈话的对象;是否真正在意对方的意见,都会通过肢体语言无声地显露出来。英国有一句古老的格言说:“你说话内容的有无并不重要,重要的是你的表达方式。”心理学研究表明:人感觉印象的77%来自眼睛, 14%来自耳朵,视觉印象在头脑中保持时间超过其他器官。有的心理学家认为:无声语言所显示的意义要比有声音语言丰富得多,而且也深刻得多。

7学会闲谈,就会事半功倍

在商务活动中,商务谈判往往充满火药味,谈判双方常常是唇枪舌战、据理力争,这就会使双方的矛盾冲突不断升级,最终陷入谈判的僵局。因而在商务谈判过程中,要学会闲谈,在进入谈判室,进行正式的会见、谈判之前,为了缓和气氛、增进了解,作为谈判的主方,不妨先在休息室与客人聊上几句。在商务会谈中,一个谈判高手一定也是一个闲谈高手,懂得放松对方的情绪、从细微的地方洞察对方的特点,从而在正式洽谈中取长补短,赢得谈判的主动权和对话优势。但是闲谈时需要掌握“火候”——既不能低估闲谈这一“开场白”的重要性,也不能舍本逐末,让闲谈占据双方太多的时间。闲谈的话题包罗万象,但是一些不适宜作为闲谈内容的话题要避免提及,以免破坏融洽的氛围,起到适得其反的效果。总结：

总之，国际商务谈判的内容涉及到谈判各方的利益，谈判结果对双方或各方的业务发展和效益都可能产生很大的影响，因而谈判中的双方或各方都会使出浑身解数，力促谈判朝着有利于自己的方向发展，因而谈判中利益冲突、分歧和矛盾便不可避免，要化解产生的矛盾，减少分歧，克服冲突，我们在谈判过程中要善于运用语言交际技巧，让我们在国际商务谈判中取得满意的结果

第五篇：商务谈判实战经验和技巧

商务谈判与沟通技巧大全 谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场 商务谈判与推销技巧内容大全

商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。

提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧：

1、确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作

会更加有力。如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

2、充分了解谈判对手

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较

其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。

3、准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

4、建立融洽的谈判气氛

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。

也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

5、设定好谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

6、语言表述简练

在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的 语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。

8、曲线进攻

孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。

应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。

9、谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴篇二：商务谈判上课心得

《商务谈判》学习心得

商务谈判课就这样接近了尾声，但却怀着很少有的依恋。从第一节课开始，就深刻地觉得选修这一门课是一个多么正确的事，不仅是这门课的本身能给我们带来收获，更是因为有幸遇到了一个见多识广，实战经验很丰富，风趣幽默，每次课都给我们灌输满满的商务谈判理论和实战技巧的老师。事实真是如此，不仅同学们一致认同这个课的价值，就连贸易实务的老师也强力推荐我们选这门课，并且指明是冯老师。这些因素，更加肯定了我选这门课的正确性。现在觉得最大的感受，莫过于课程太短了，学到的只是九牛一毛。特别是个人对商务特别感兴趣，很想在这个地挖掘出更深的东西。商务谈判是一门很系统的学科，短短的十来周，只能大概知道个所以然，根本来不及深入学习。通过这学期的学习，我了解到了有关谈判理论、实践和应注意的重要问题，例如谈判中的正确行为举止、谈判人员的要求、谈判班子的组成、谈判的准备阶段、谈判的磋商阶段、谈判的终局阶段谈判的策略和技巧，并且，列举了许多生动的案例，以便同学们在提高书本知识的同时熟悉语言知识，快速了解商务谈判的具体内容。让我们不容忽视商务谈判在商业活动中的重要性。

总所周知，学习，较高的境界就是要做到融会贯通，要把学到的东西，转化为自己的东西。以下就是我这学期学习了商务谈判这门课所总结的心得体会： 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。一个谈判高手通常提出很尖锐的问题，然后耐心的倾听对方的意见。商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的话。所以，在谈判的过程中，要学会多听少说。

要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。因此，充分的准备是必须的。例如，你的客户的需要是什么？他们有什么选择？事先做好功课是必不可少的。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。因此，我们要学会清楚、直观地表述思想，利用数据说话和保持现实的态度。

本来一直将商务谈判看的特别正规，但从老师讲的案例中，我发现谈判在生活中也经常出现，它存在于身边的每一处。大到大型的国际贸易往来，小到身边的鸡毛蒜皮的小事。比如买东西讲价，老师经常应用此例，我听得也非常投入，因为我觉得老师讲的很多这方面的案例，都是我的亲身经历。

作为女孩子，逛街购物是我们经常进行的活动。多年的经验积累，我对商家的心理也稍有了解。我认为买卖商品的过程，其实就是买卖双双的一场心理战。如

何砍价，应注意以下几个方面： 1.“购物越多，商家给你的价位会越低”的理论并非永远成立。2.不要认为“买熟人的货一定比买陌生人的便宜”。3.不要“有价高一定物美”的想法，更不要有“价低的商品质量也可能好”的想法。4.在时间允许的情况下，尽可能货比三家。5.在不了解行情的情况下，不要随意还价。6.不要长时间在同一商家的店中砍价。我特别想分享一个亲身经历：前些天，我和同学来到一家服装店，我们先是随便转，并不是见到衣服就问价，没看到较合适、较满意的衣服，就马上离开去了另一家。

后来，同学选到了一件很满意的服装，我也觉得那件衣服很不错。恰好老板也在跟前，我就没有流露出对这件服装的喜爱，而是装做不太喜欢的样子说：“这件衣服和刚才在那边看的衣服一模一样，还没有那件穿到身上合适。”随后我再问老板：“这件衣服多少钱？”听我这么说，老板心里也没底了，他报了一个不高也不低的价格试探我，说：“你们最少也得给260元。”我说：“我刚才在别处问过价了，就你这儿报的价格最高，你如果想卖，就给个实价吧，反正我们是没事随便转转，也不是专门来买衣服的。”老板说：“你们在别处看过，那就给180元吧。”

我想这时可以考虑还价了，就说：“100元吧。”老板说：“那进都进不来。”我说：“实话告诉你，那边最后落到130元，我们都没有买，算了，还是去那边吧。”我们边说边往外走，老板见我要走，便说：“算了，130元给你。”我说：“那和那边一样，我们还是去那边买吧，如果120元，我们就从你这儿买了。”老板最后牙一咬，还是卖给了我们。无论这件衣服老板赚到多少钱，我们掏的钱都是相对较少的，心情也倍感舒畅。借这个例子，我想说，不接受对方的第一次出价，我们往往就占据了主动。如果接受了第一次出价，往往在还价时处于被动局面，很可能因为碍于面子被迫买单。这是谈判技巧在生活中很好的应用。生活中有很多技巧，要在实践中不断总结经验。学到——悟到——做到是一个过程，将学到的加以运用是我们学习的目的。

不论在日常生活里,还是在贸易往来中,不管你是不是商人,律师,谈判都无时不发生,小到买件日用品的讨价还价,大到各种正式非正式的商务谈判??总之,谈判每时每刻都在你的身边,从某种程度上甚至深刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失。俗话说“知己知彼,百战不殆”,当然,这在商务谈判中也不例外.我们只有在谈判前充分预备,才能更好地看清自己,了解对方,才能更好地认清谈判各方的关系,才能有成功的可能。作为一个国贸专业的学生，商务谈判是我们工作中可能设计做多的一块。我觉得我们首先要了解自己,了解本企业产品及经营状况.看清自己的实际水平与现处的市场地位,对于谈判地位确立及决策制定十分重要.只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉,才能更全面地了解自己。其次要了解对方,对谈判对手调查分析,越了解对方,越能把握谈判的主动权.广泛搜集资料,摸清对方虚实.仔细研究剖析对手、竞争者,对实在力和弱点进行分析,走好谈判预备中的必要一步.事前多方摸底,可以对症下药,制定相应对策,为此弄清对方虚实,是谈判职员在运筹过程中应首先解决的题目,要摸清对方的虚实,这就必须进行大量的调查研究,对各类相关资料进行广泛搜集,并尽可能详尽正确。

谈判双方做好了各种预备工作之后,自然就要开始面对面的交锋了.谈判过程有长有短,在每一个不同的过程中,谈判双方都需要提出各自的交易条件,都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商,直至消除分歧,达成一致.价格固然不是谈判的全部,但毫无疑问,有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分,在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间,很多没有结局的谈判也是双方价格上的分歧而终极导致不欢而散。

简单说,作为卖方希看以较高的价格成交,而作为买方则期盼以较低的价格合作,这是一个普遍规律,它存在于任何领域的谈判中.固然听起来很轻易,但在实际的谈判中做到双方都满足,终极达到双赢的局面却是一件不简单的事情,这需要你的谈判技巧和胆略,尤其在第一次报价时由为关键。报价尽不是报价一方为所欲为的行为.报价应该以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的公道范围等为基础。同时,由于交易双方处于对立同一之中,报价一方在报价时,不仅要以己方可能获得的利益为出发点,更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。

因此,报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡,力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。可以说,假如报价的分寸把握得当,就会把对方的期看值限制在一个特定的范围,并有效控制交易双方的盈余分割,从而在之后的价格磋商中占据主动地位。反之,报价不当,就会助长对方的期看值,甚至使对方有机可乘,从而陷进被动境地。可见,报价策略的运用,直接影响价格谈判的开局、走势和结果。

同时我们要留意双赢,由于双赢在尽大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要，这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在，每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜伏的共同利益；共同利益就意味着贸易机会；夸大共同利益可以使谈判更顺利。另外,谈判者还应留意谈判双方兼容利益的存在,即不同的利益,但彼此的存在并不矛盾或冲突.替对方着想,让对方轻易作出决策。让对方轻易作出决策的方法是：让对方觉得解决方案即正当又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；另外,对方的先例也是一个让对方作出决策的原因之一。

总之，商务谈判的目标是使合作双方达成一致的协议,使双方都感到自己有所得,有利可图,而不只是一方获利,这将是谈判成功的基础.谈判既是竞争,也是合作。

真心觉得自己在这门课中学到了很多，当然也还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；再则，这门课的实用性非常强，收获了谈判的精髓之后，学以致用，我相信，无论是对我的生活还是工作，都将是一笔宝贵的财富。篇三：商务谈判技巧与策略

商务谈判技巧与策略

摘要

商务谈判是每位企业领导者必须面对的事实问题，只有尽量多的掌握了商务谈判的技巧与策略，才能在谈判的关键时刻遏制住谈判对手的咽喉，取得自己一方在谈判中的最好结果。所以这样来看，十分全面的商务谈判技巧和策略是每位企业家必须具备的。一场好的商业谈判直接关系到企业的切身利益，对于企业未来的发展是非常必要的。所以本文就商务谈判的技巧和策略展开讨论，从商务谈判之前的准备活动，商务谈判之中的策略技巧等方面给与建议。希望能给各位读者提出建设性的意见。

关键词

商务谈判、技巧、策略

business negotiation skills and strategy abstract keywords business negotiation, skills and strategies

1、引言

成功的商务谈判就是通过适当的谈判技巧，做好商务伙伴的说服工作，当双方的主要利益点都得到满足时，交易就会达成。如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西，并准备为之进行交易时，谈判就开始了。事实上，无论是在消费时还是在工作中，谈判每天都在发生。随着社会的进步,信息化商务的快速进展,现代商务活动的复杂性已经远远超出了普通人的想象。商务谈判的难度和复杂性

2、谈判前精心准备

“知己知彼”才能“百战不殆”。要想在谈判桌上顺利进行,必须在实现有一个整体的布局来应对挑战。在谈判前了解的越多,在谈判中就越能从容淡定,能够随机应变。在谈判前,谈判人员应该彻底调查谈判对象的背景,了解谈判人员的性格特征,熟悉谈判内容和谈判重点,了解双方在谈判过程中的利弊关系,提前预测对方的着重点并制定策略予以应对。提前的准备越充分,谈判也将越顺利地进行,在遇到突发事件时,就越不会自乱阵脚,从而灵活处理。2.1了解对手

商务谈判中需了解自己的对手。都说知己知彼，百战不殆，在谈判前谈判员要对对手进行周密的调查，比如要了解对方的谈判目标和底线，对方曾经的谈判经验习惯和性格，还有关于公司的企业文化业、企业形象等等。比如要了解在近五年来，都有什么企业与对手公司合作，他们的主要合作方式是什么，这都是需要我们提前做好准备的。2.2认真考虑提案，多套准备

谈判前谈判员需要认真考虑提案。这里特别要指那些在谈判小组中想要成为小组的领队人。第二，要清楚地了解到怎么写提议，这并不是仅仅花费几分钟时间简单的通读一遍就能完成的事情，它需要仔细的研究其每一条提议，并使其最大利益化。谈判双发各执己见，努力使自己利益最大化。因此，各自拿出的方案都是对自己有利的。因此，谈判结果一定不会是双方最初的提案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。双方在讨价还价过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后才发现自己的让步已经超过了预计承受的范围。

3、在谈判桌上华丽转身

在谈判中灵活运用语言艺术,可以达到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢,有针对性的进行谈判,给对方一种压倒性的紧迫感;含含糊糊的言语只会让对方觉得我方缺乏自信,不值得对方信任。针对不同的环节,不同的谈判内容、不同的谈判对手,要有针对性地使用语言,灵活运用语言艺术。其次,要根据对方谈判人员性格,谈判内容,谈判形势的不同,灵活的使用语言技巧。谈判过程中往往会遇到一些意想不到的事情,要求谈判者具有灵活的应变能力,巧妙地摆脱困境。另外,因为国际谈判是在不同的两国之间进行,所以还要考虑到与对方的文化差异,让别人能够充分得理解并接受。最后,要语言婉转,避免谈判中利益冲突激化。3.1 表达要清晰

为了让对方明白并且接受自己的观点，首先你必须表达清晰，句句紧扣对方

利益。根据许多实战经验，在谈判中应该强调的是双方共同的利益和立场而不是不同。你认为某个重要的问题需要大家明了并需要双方合作时，谈判员需要从各种不同层面来解释说明，如果对方无法接受你所讲的积极的一面，那么你可以试试另一种解释。在谈判桌上，有把握取得谈判桌上的主动权，就必须在谈判过程中，认真听取对方需求，认真了解，你可能会接受或者拒接。努力辩论去解决问题。这不仅仅会让对方觉得如不达成一致可能会失去合作机会，也会让对方做出让步。3.2巧提问题,获取问题之外的有用信息

通过提问的过程,我们可以直接获取平时无法获得的信息,以证实我方猜测,制定有针对性的策略,进行下一步的谈判。谈判者应该提出巧妙的问题,从对方的回答中挖掘隐含的内容,可以使我们从问题中得到额外的信息。提问时应该注意的是,不要让对手有反问的机会,不要让对手有意打断提问的进程和我方的思路,直到问题问完完全了解对手。如果对手对我们的问题解释含糊或有意规避,我们应该要求对手做出正面回答,直至获得满意的答复获得有用的信息。

3.3灵活应对各种问题

在谈判桌上风云变幻,随时都有可能出现意料之外的事件,所以谈判者应该灵活机敏应对各种挑战。当对手逼你回答些刁钻的问题时,你若总说“让我想一想一一一”“等一下”“这个一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等含糊的语句,对方便会认为你自己的思路都很混乱,从而在心理上处于劣势,相反,如果你能用很精准的语言概括你要表达的所有信息,就能给对方留下干练的形象,从心理上战胜对方。或者你可以巧秒的采用规避的方法,转移话题,使对手不会发现我方在此问题上无法做出准确的解释。3.4感情渲染 3.4.1巧用心理战术,以智慈去战胜对手

商务谈判不仅仅是智慧上的较量,更重要的是掌握心理战术。在谈判过程中,仔细观察对方的每一个动作表情,揣摩他的心理变化以及时采取应对的方法。掌篇四：商务谈判策略与技巧-王浩老师

天下是谈出来的！

会谈的人能得天下，不会谈的人则失之交臂?? 商务谈判策略与技巧 王浩老师

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介绍.......................................................................................................................6 本课程适合哪些人学习

销售部门：总经理、销售总监、销售经理、各类销售人员

采购部门：采购总监、采购经理、采购专员

希望提升谈判能力、沟通水平和职业素养的所有人 本课程为您解决哪些问题？

无论是做销售，还是做采购，谈判能力是最高等级的“武功”。这种“武功”之精妙在于窥视对手的心理，把握谈判的主导权，步步为营，争取更多的利益。

本课程为您解决以下问题：

1、在谈判实战操作中，如何分析对手的“语言信号”？

2、如何了解谈判对手的真实意图？

3、如何评估双方手中的“底牌”和“筹码”？

4、在谈判的拉锯战中，如何有理有节的沟通？

5、如何在价格谈判中攻守自如？

6、如何利用有效的策略调动客户？

7、如何在谈判的过程中，强化自身的心态，争取更多心理优势？

学习本课程，您能收获哪些成果？

1、掌握36套实战技能：话术、动作和方法

2、学会3套商务谈判的工具：对手心理分析表、筹码分析工具、谈判流程

3、分享29个经典案例

4、参与7场销售和客户角色“对手戏”演练

5、通过专业考试，巩固所学技能，提高培训的落地执行

本课程最大亮点 玩扑克、讲谈判：

王浩老师课程大纲、老师介绍

课程大纲

第一讲 谈判基本功

互补有无协商

案例：中、倭竞争泰国的高铁项目，中国同意以农产品抵部分费用?? 商务谈判进程

采购方进程

销售方进程

案例：某工业颜料生产企业，因为内部信息交接疏忽，导致损失了一个老客户?? 谈判前准备

授权与分工

汇总相关信息

确定谈判目标和策略

营造良好的气氛

商定谈判程序

案例：姜总每次让客户签合同时，都会安排?? 谈判的沟通要领

确认谈判对象

确认需求

强调优势和利益

坚持谈判立场

缓慢应对

步步为营协商

面对拒绝、进攻的防守（后手）

迂回

案例：炎华公司客户经理小陈，因为没有坚守立场，造成收款困难?? 第二讲 谈判心理分析与控制

分组讨论：吴老板来购买钢架结构，气势很盛?? 谈判者人格

谈判者人格分析

谈判者人格的修炼

各类谈判对手的性格弱点

案例：撒切尔夫人的谈判人格分析?? 谈判心理分析

预期心理因素

过程心理动态

结果心理表现

案例：安古斯购买游艇?? 谈判的预期心理

谈判者的预期心理

如何运用谈判的心理预期

案例：毛经理用心理战术，应对价格同盟?? 谈判的过程心理 关注焦点及焦点的转移

谈判的焦虑感、压力变化曲线

如何提升对手的谈判满足感

谈判者的心理惯势

决策前后的心理逆转

案例：心理学家在加拿大赛场上做过一个研究?? 谈判心理控制

谈判者的心理陷阱

如何在谈判中控制心态

案例：不同国度的谈判性格?? 第三讲 评估谈判筹码

案例：默克尔去日本推销数控机床?? 谈判中的“牌”与“筹码”

什么是谈判中的“牌”

什么是谈判“筹码”

评估双方的“牌”和“筹码”

案例：上海家化和美国庄臣公司谈判合资，忽视了手中一张大牌?? 如何掀开对手的“底牌”

剥洋葱式询问

威慑性试探

深化双方的关系

案例：“我爱我家”置业顾问小孙诱导客户说出了他的“底牌”?? 谈判赌局

销售竞赛赌局

采购竞赛赌局

创新谈判赌局

案例：黄光裕如何变换谈判的筹码，取得黄陈之战的胜利?? 第四讲 谈判策略

案例：小李面对老客户直来直去，却没有得到好报?? 沟通环境策略

选择最佳谈判时机

创造主场优势

案例：和某政府部门处长谈判，我如何创造主场优势，抢占谈判先机?? 资源性策略

沟通工具的应用技巧

可运用的谈判资源

心理策略

诱敌深入

固化客户的使用习惯

车轮战

红脸白脸

以示弱赢得同情

竞争杠杆运用

案例：t公司运用杠杆策略，推动代理商的积极销售?? 主动进攻策略 预设主战场

各个击破

回马枪

蚕食对方

发出最后通牒

案例：威尔逊公司的水处理项目谈判?? 防守策略

限制条件

礼尚往来

步步为营

拉锯战

第五讲 价格谈判技巧

分组讨论：小郑销售节能设备，面对客户的压价，如何守住阵地?? 报价技巧

报价前的沟通策略

价格呈现技巧

报价的表述要求

服务类产品的报价技巧

项目报价技巧

案例：兴通公司对某政府部门采购的报价方式?? 试探对方的底价、预算

试探对方底价的方法

试探对方预算的方法

案例：金鹏酒店，面对独家代理体制，进行招标策划，采购更低的价格?? 价格攻防战术

客户进攻的“假动作”

让对方先发盘

设定价格防御点

让价的6个策略

回击对方的价格进攻

突破价格封锁

破解价格同盟对策

案例：“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格?? 第六讲 合同谈判与签约

合同的法律知识

什么是合同

合同的几种形式

合同条款的法律含义

合同生效程序

分组讨论：这个合同，我方没有签字，只有公章，有没有法律效力？

合同谈判的沟通规则

合同试探

谈判过程形成会谈纪要

先易后难，逐条巩固

底线条款的坚持 优惠的表述技巧

案例：针对增加需求的软件开发项目，盛经理如何坚持，最终使客户加价11万?? 签约技巧

如何鼓励对方签字

合同的交换规则

合同的确认

案例：因为没有确认环节，执行过程产生了合同纠纷?? 合同文件管理

合同管理的原则

合同管理程序

合同的调用及归档

案例：多年前，因为公司合同管理混乱，影响我收尾款??篇五：商务谈判实战技巧

《商 务 谈 判 实 战 技 巧》

无论在工作还是个人生活中，谈判都无处不在。它可能是发生在谈判桌

边就价格、绩效或合伙创业的复杂条款展开的正式谈判，也可能是对一桩很简单的生意或很杂乱的争论进行的谈判。如果谈判通常所涉及的资金、问题和感情因素不变，即使是在谈判技巧上有一点点进步，你也能最终得到相当可观的回报。

当你没有力量迫使别人做出某种成果或行为时，你可以通过谈判施加影响而促使这一成果或行为的发生。你同意进行谈判是因为你相信谈判会对你方有好处。但是，只有在你没有更好的选择时，谈判结果才会对你有益。因此，在所有成功的谈判中，谈判双方都必须具备一个基本框架：

· 谈判协议最佳替代方案是什么？

· 谈判结果的最低限度是什么？ · 双方愿意有多大的灵活性，确切地说就是双方愿意接收的折衷方案是什么。在建立这个谈判框架时，有三个概念是非常重要的：谈判协议最佳替代方案(batna)、保留价格(reservation price)和可能达成协议的空间(zopa)。谈判协议最佳替代方案(batna)batna是“谈判协议最佳替代方案(best alternative to a negotiated agreement)的英文缩写。知道你的 batna就意味着如果目前的谈判没有成功，你对应该做什么和将要发生什么心中有数。例如，如果你与一家潜在客户谈判一桩为期一个月的咨询业务，你的谈判协议

最佳替代方案(batna)可能就是将这个月花在为其他潜在客户准备营销材料上，这样做可能会给你带来更多的利润。

保留价格

你的保留价格（又称免谈价格）(walk-away)是你在谈判中所能接受的最低条件或价格。你的保留价格应该来源于你的batna，但是，它通常与batna并不是一回事。不过，如果谈判的内容是关于钱的，你提出的一个可靠的报价就是你的batna，那么你的保留价格就大致等于谈判协议的最佳替代方案(batna)。可达成协议的空间(zopa)“可达成协议的空间”(zone of possible agreement)是指可以达成一桩交易的空间。谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间(zopa)的界限，该空间(zopa)存在于谈判各方的保留价格限度相互重叠的区域内。

下面是一个图解说明。一位买主决定购买一座商业仓库的保留价格为 $275,000(并且希望越便宜越好)。卖主决定的保留价格为$250,000(并且希望卖价越高越好)。因此，可达成协议的空间(zopa)就在$250,000到$275,000之间。如果调换以上数字，即买主决定的保留价格是$250,000，而卖主决定的保留价格是$275,000，那么就没有可达成协议的空间(zopa)，因为双方同意的价格范围没有相互重叠的区域。此时，不管谈判人员有多么高超的技巧，也不会达成什么协议，除非出于对其它价值因素的考虑，或者是一方或双方都改变了自己的保留价格。

最优化值(optimizing value)理想情况下，谈判可以将所谈交易的总价值最大化。这个结果的专业术语为“帕累托理想值”(pareto optimality)。某一交易能被称为帕累托理想值即指：一方利益的增长总是不可避免地要导致另一方利益的减少。

关键术语

明显撤出(apparent withdrawal)：销售或其它谈判中使用的战术，即其中的一方表示可能会从谈判中退出。

谈判协议最佳替代方案(best alternative to a negotiated agreement)：batna是英文“谈判协议最佳替代方案”的缩略语。知道了你的batna就意味着了解自己的方案，或者在当前的谈判中，如果你没有与对方达成协议，将会发生什么。例如，一位咨询专家正在和他的潜在客户针对一项为期一个月的咨询服务进行谈判，其谈判协议最佳替代方案（batna）可能就是为另外一位客户在三周内完成市场资料的开发。

欺骗(bluffing)：谈判中，一方表示愿意做或接受某事，但实际上并无此意，这就是欺骗行为。例如，一位承租人可能会骗人说除非对他的办公区域进行改良，否则他将不会续签租房合同。

最后期限(deadlining)：销售或其它谈判中使用的战术，即其中一方设定一个期限，如果另外一方(或是顾客)在此期限内不能满足某些条件，所承诺的优惠将被取消。

转移注意力/制造假象(diverting / feinting)：将微小的让步说成很大的让步或重要让步，以便将对方的注意力从更为重要的事情上转移开。

顽固的谈判对手(die-hard bargainers)：对于这种谈判对手，每一次谈判都是一场战斗。

忍耐(forbearance)：指面对谈判对手的要求不是马上让步，而是拖延一下。一体化谈判/双赢谈判(integrative negotiation/win-win negotiation)：两种谈判类型中的一种，谈判双方通过合作在其协议中实现双方利益最大化。长期的商业伙伴和同事之间的合作常常被看作是一体化谈判。

利益(interests)：揭示谈判各方谈判立场的目标。

多方谈判(multiparty negotiation)：指发生在多于两方间的谈判。这种谈判与只有两方的谈判有很大的不同。尤其指各自影响力较弱的几方在多方谈判中组成联盟。

多阶段交易/未来交易(multiphase transactions/future dealings)：指将要分段展开的谈判，或者是预期在将来要继续参与的谈判。谈判的前后关系允许谈判各方根据后续表现和连续不断的信息交流进行谈判。

自然联合体(natural coalition)：指一组拥有广泛共同利益的商业联盟。可协商的问题(negotiable issues)：指在谈判中可以进行交易或有较大灵活性的问题。谈判人员的两难困境(negotiators dilemma)：指谈判人员在对竞争性战略进行平衡时所面对的矛盾。此时他们要努力辨别何时有利益冲突而需要展开竞争、何时应通过交换信息创造价值，从而使各方共同受益。

参数(parameters)：为谈判人员确定了一个界限，它规定着在谈判中应做出的最高和最低报价。

帕累托理想值(pareto optimality)：在理想情况下，谈判人员将能从一桩交易中获得最大的价值，这称为获得了“帕累托理想值。当某一交易处于这样一种状态，即一方利益的增长总是不可避免地导致另一方利益的减少，我们就可以说它处于帕累托理想状态。

成见(partisan perception)：人们根据其内心的偏好或观点感知真实状况的一种心理学现象。例如，在一场棒球比赛中，每个球队都会感觉裁判对他们不公平。

立场(positions)：谈判中各方所要达到的目的，换句话说即他们的需求。

吹嘘(puff)：当谈判一方通过夸张提高其位置时，他就是在吹嘘。

保留价格/免谈价格(reservation price/walk-away)：在谈判中，一方所能接受的最低条件或价格。保留价格一般都来源于batna，但是，它通常与batna并不相同。

共享利益(shared interest)：一体化谈判或双赢谈判战略的一部分。这一战术包括谈判双方共同追求的利益和目标。

单一问题联盟(single-issue coalition)：一个团体，其成员可能在其它问题上有不同的主张，但是他们在支持或反对某一特殊问题上却团结一致(虽然常常是由于不同的原因)。战略(strategy)：指谈判一方进行谈判的计划程序，包括谈判人员在谈判中将提供什么和要求什么(付出和回报)等。

战术(tactics)：指执行战略的具体方法。

折衷方案(trade off)：指用一个问题替代另外一个。销售谈判中经常使用这一战术。试验气球(trial balloon)：使用可能的方案或假设条件招致一方(或是顾客)产生不满的一种战术，在打探对方的立场时经常使用。

变动幅度(wiggle room)：指在一个提案(不管是关于价格还是关于时间)中可能存在的灵活性。如果你没有这个变动幅度，你就应该强调这是你的最佳报价或提议。

成功者的咒语(winners curse)：在一桩谈判达成交易以后，成功的人会唠唠叨叨，认为在这一桩交易中可以取得更有利的条款。

零和谈判/分配式谈判(zero-sum negotiation/ distributive negotiation)：两种谈判中的一种。