模拟学校采购图书的商务谈判4

第一篇：模拟学校采购图书的商务谈判4

商务谈判方案

蓝海图书有限责任公司 蔡×× 陈××

商务谈判（乙方）

一、公司背景

蓝海图书有限责任公司：广东省阳江市江城区，实力雄厚，与多所学校有长期的合作关系。

二、学校背景：

阳江职业技术学院：临近学期结束，教材采购中心需要为下学期准备大学英语教材，因此该教材的采购事宜被提上日程，为了改进长期以来该教材的采购依赖于原有的供货商（新视野图书公司），今年学校希望可以有新的供货商（蓝海图书有限责任公司）加入进来，以节约成本。

三、市场背景及客户关系

图书购销市场两旺，竞争激烈，阳江职业技术学院为了节约成本，拓宽市场渠道，希望学校希望可以有新的供货商（蓝海图书有限责任公司）加入进来。

四、确定谈判目标

1、最优期望目标

（1）我方（蓝海图书有限责任公司）每本市面价格为30元

成功以8.9折的优惠价销售给阳江职业技术学院《大学英语教材》(清华大学出版社，原价27元)3000本，每本市面价格为30元，即合计80100元。

（2）书店免费向学提供运送服务。

（3）建立合作伙伴后，学校在书店采购的书籍都享有8.9折的优惠。个别利润比较少的书籍另外协商折扣让价。

（4）每次达成订书协议，签约后30天内把书籍运到学校交接。逾期未到的按货款的（2%·每天）来退款。如有特殊情况需在签约时作出说明。（5）书店应保证书籍的质量（全新无损），如果有损坏或缺页的书籍，学校有权要求更换坏书，书店也应及时无条件更换坏书。

2、实际需求目标

（1）我方(蓝海图书有限责任公司)成功以8.7折的优惠价销售给阳江职业技术学院《大学英语》(清华大学出版社，原价30元)3000本，即合计78300元。

（2）书店免费向学提供运送服务。

（3）建立合作伙伴后，学校在书店采购的书籍都享有8.7折的优惠。个别利润比较少的书籍另外协商折扣让价。

（4）每次达成订书协议，签约后30天内把书籍运到学校交接。逾期未到的按货款的（2%·每天）来退款。如有特殊情况需在签约时作出说明。（5）书店应保证书籍的质量（全新无损），如果有损坏或缺页的书籍，学校有权要求更换坏书，书店也应及时无条件更换坏书。

3、可接受目标

（1）我方（蓝海图书有限责任公司）成功以8.5折的优惠价销售给阳江职业技术学院《大学英语》(第二版，中国人民大学出版社，原价30元)3000本，即合计76500元。（2）书店免费向学提供运送服务。

（3）建立合作伙伴后，学校在书店采购的书籍都享有8.5折的优惠。个别利润比较少的书籍另外协商折扣让价。

（4）每次达成订书协议，签约后30天内把书籍运到学校交接。逾期未到的按货款的（2%·每天）来退款。如有特殊情况需在签约时作出说明。（5）书店应保证书籍的质量（全新无损），如果有损坏或缺页的书籍，学校有权要求更换坏书，书店也应及时无条件更换坏书。

4、最低目标

（1）我方（蓝海图书有限责任公司）成功以8.3折的优惠价购买《大学英语》(第二版，中国人民大学出版社，原价30元)3000本，即合计74700元。

（2）书店免费向学提供运送服务。

（3）建立合作伙伴后，学校在书店采购的书籍都享有8.5的优惠。个别利润比较少的书籍另外协商折扣让价。（4）每次达成订书协议，签约后30天内把书籍运到学校交接。逾期未到的按货款的（2%·每天）来退款。如有特殊情况需在签约时作出说明。（5）书店应保证书籍的质量（全新无损），如果有损坏或缺页的书籍，学校有权要求更换坏书，书店也应及时无条件更换坏书。

一、谈判时机及进度

时机：要先让阳江职业技术学院知道我方是市场上价格最低，虽然还有几家书店对此次采购有兴趣。尽力让优势处在我方。

进度：基本解决有关采购新书的问题，尽量达成成为长久合作伙伴的条件。

二、谈判地点

学校主教学楼609会议室

三、确定谈判组成人员及其分工

1、洽谈有关新书价格和折扣情况、书本运送问题，以及长期合作的优惠政策等问题时，应由经济人员处于主谈人的地位，而技术人员和法律人员则处于辅谈人的地位。技术人员应从书本市价，质量，使用范围等方面让经济人员开出的条款能够站得住脚。

2、洽谈有关逾期未到、书籍破损等意外双方责任问题，以及在整个洽谈过程中涉及到某些专业性的法律条款时，应由法律人员处于主谈人的地位。

3、在整场洽谈中，记录人员好时刻记录着谈判的全过程，作为一份重要的依据。

四、谈判要解决的主要问题及其关键点

1、新书价格和折扣情况

2、书本的运送问题

3、作为合作伙伴，今后的优惠政策

4、有关逾期未到、书籍破损等意外双方责任问题

5、需要每年学校配合定期书展等等

五、谈判的基本程序

1、开局阶段（8分钟）

（1）明确此次谈判主题是就购买3000本《大学英语》的有关价格、运输方式等问题达成协议，并拟定成为长久合作伙伴的优惠政策。

（2）相互介绍参加此次谈判人员的相关资料（姓名、职务、谈判角色等情况）

2、磋商阶段(20分钟)学校主要优势：a.采购3000本新书也是不少的数量，根据市场书本进货

价来看7.5折是比较合理的。

b.加上对此次采购有兴趣的书店并不是只有一间，条件不满意的话可以与别的书店再议。c.书店应有货车，应当免费送书到校。

书店主要优势：a.书的种类比较齐全。

b.计划在学院附近开立分店，将来销售和订购书籍比较

方便。

C.价格优惠

D.可以根据学校需要每年配合学校定期书展等

3、成交阶段（10分钟）

（1）集中精神，正确判断谈判终结的时机。

（2）注意通过努力，协商一致而共同订立的合同是否正确。如有错误或者问题需要及时提出。

六、谈判所使用的策略及其技巧

1、突出优势。

对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。

2、底线界清。

通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。

3、了解对手。

孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。

4、随机应变。

战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路

5、埋下契机。

双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。

七、解决争议的方法和仲裁机构

1、让双方从各自的目前利益和长远利益两个方面来考虑，对双方的目前利益、长远利益做出调整，寻找双方都能接受的平衡点，最终达成谈判协议。

2、适当调整自己的情绪，尽量保持平心静气，持欢迎和尊重不同意见的态度。

第二篇：学校图书采购制度

**学校图书采购制度

为了保证图书馆纸质图书的采购、验收、入库及财务报销工作的科学、规范，特制定本制度。

1.根据图书馆图书采购计划，向学校招标办申请招标立项。

2.图书馆向通过招标确定或经过校相关领导批准同意续标的供应商采购纸质图书。

3.纸质图书采购由采编部负责实施采购计划。4.纸质图书采购注意控制各专业图书比例，注意适当向新增专业倾斜。

5.书目采购和现场采购，图书馆要注重征求师生的意见，或邀请师生直接参与采购活动。

6.图书目录由中标供应商提供，采编部负责所需图书的选订任务，经系统查重后，将所需书目发给供应商。7.对已交订单的图书，由采编部按协议规定时间，督促供应商及时采购，并按时运送至我馆采编部。

8.新书到馆后，由采编部会同办公室一起开包验收。验收内容：每包图书清单的书名、书号、册数、单价及金额等是否与实物相符，及时上机验收。发现有质量问题的书、盗版的图书、超过我馆订单订数的图书以及不合馆藏要求的图书，应及时剔出，退回给供应商。9.对供应商负责的加工的磁条，采编部应随时抽查。并征求流通部门的检测仪测试意见，对不合要求的书，退回供应商返工。

10.对核对无误的图书，编目人员要及时进行加工、编目。对每批加工、编目好的图书，核对无误后，及时将数据传入馆藏中央库中，并及时移交到各使用部门。

11.每批新书移交使用部门时，采编部人员与接受部门人员仔细核对书目清单（内容有：索书号、书名、单价、条形码等）、册数和金额。在核对清楚无误后，由使用部门的主任在书目清单上签字确认。

12.图书采购全过程做到公开、透明，接受馆内外各级领导、全院师生员工的监督。

13.图书移交各部门后，由各使用部门负责日常管理和推广、流通、阅览服务。

14.图书馆不定期对图书进行馆藏清点。

15.读者图书在使用过程发生遗失、损毁等情况，按照《图书报刊遗失、损毁等赔偿规定》进行赔偿。16.图书馆对使用中轻微损毁的图书及时进行修补。17.遗失、损毁严重无法修补的、需要剔除的图书，图书馆统一造册，经学校有关部门和领导批准后，方可进行图书注销。

**学校图书采购制度

**学校

第三篇：商务谈判模拟（范文）

模拟商务谈判情景剧

一、谈判双方

甲方：中国康佳集团成都分公司

乙方：四川省雅安市雨城区雅安宾馆

二、背景

雅安宾馆准备把每个房间的电视都换成液晶电视，5间大的套房需要安55寸的液晶电视，30间中等房间需要安42寸液晶电视，小型商务房20间需要安32寸液晶电视。并且其采购部门正在四处收集资料，仔细对比，以确定性价比较高的电视。

XXX电视集团问讯立即派出工程部与之进行谈判，康佳也仔细调查和认真分析了竞争对手，提交了一份具有很强竞争优势的策划方案。但由于分公司有重要会议，三天内必须返回成都。

三、双方采用的谈判策略

甲方: 知己知彼 先报价策略

乙方：糖衣炮弹 拖延时间 吹毛求疵 刚柔并用 故布疑阵

三、谈判详情

谈判地点：四川省雨城区雅安市雅安宾馆会议室

谈判时间：2009年10月15日（星期四）

具体谈判人员：甲方：工程部经理-------罗大学 市场部经理-------张燕 乙方：采购部经理-------周洪瑞 采购部助理-------刘逸雯

四、剧本

场景一：乙方采取拖延时间的战术。（乙方先说了一大堆奉承的话，使康佳派去的商人渐渐的得意忘形了）--------------2009年10月15日星期四，下午4点

乙（助理）：您好，我是雅安宾馆采购部助理，我们经理今天出差，由我来接见各位。

甲（工）：你好，我是我们工程部经理，这位是我们市场部经理。

乙（助理）：你好，欢迎你们来到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了！甲（工）：不辛苦，不辛苦，这里太美丽了！

乙（助理）：我们X经理已经仔细看过了你们递交的产品资料，对你们的产品非常的满意，辛苦你们了。

甲（市场）：哪里话，哪里话，应该的，应该的！哈哈„.乙（助理）：能采购到康佳这样大品牌的电视也是在不同程度上提高了我们的档次，而且贵公司的产品也是享誉全球，听说温家宝总理都专程去深圳华侨城视察了贵公司。

甲（工）：呵呵，这是我们康佳集团的光荣，这也说明我们康佳的产品技术领先，质量有保障。

乙（助理）：贵公司不仅产品优异，而且出的也都是人才，今天一见果然名不虚传，真是佩服。

甲（工）：哪里话，都是公司给了我们机遇，培养我们。请问你们XX经理何时回来呢？

乙（助理）：估计他明天下午回来，要不到处游览一番。

乙（助理）：（不给对方机会，马上说）我们雅安很漂亮吧，如果不到处去游览一下真的是遗憾啊！要不这样吧，当你们的导游，领你们到处去走走玩玩吧，怎么样？

甲（工）：哈哈，好啊，是应该去走走啊，哈哈..乙（助理）：哦，对了，不知道你们这次来雅安打算留几天啊，我好为你们安排具体的旅游行程喔，呵呵。

（乙在套谈判日期）

甲（市场）：哦，就留那么几天而已啦，下星期一有事需赶回公司„（说完，捂了嘴巴）（时间泄露了）

乙（助理）：那就太好了，我这就帮你们安排一下旅游行程吧，保证你们玩得开开心心啊„我们雅安地虽小，但景点多喔！不然怎么叫魅力城市呢！就让我们仔细的看看她的魅力吧！（分散注意力，扰乱谈判日程，拖延时间）

甲（工）：也好，麻烦啦。

（就这样，甲方他们被领到酒店的套房休息，接下来的两天，他们跑遍了雅安市好玩的地方。乙方却一再说经理不在，而且还有时间为由，拖延谈判时间。很快，星期一就要到了，可是因为一直都是吃喝玩乐，他们没有做好谈判的相关准备）（星期天的谈判，乙方经理出现，谈判在星期天下午举行）

场景二：

乙（助理）：这是我方X经理，这位是康佳工程部X经理，这位是康佳市场部X经理。

乙（经理）：你好！你好！

乙（经理）：各位不好意思，近期都在谈批工程，照顾不周，请多原谅。

甲（工）：还好，你们助理真是个很好的导游，我们玩的很开心。不知X经理的工程谈的如何了呢？

乙（经理）：还在考察、对比当中！

甲（市场）：不会是去谈采购电视的过程吧！

乙（经理）：正是，海信、TCL、都给了我们他们的报价，尤其是长虹的价格很合理，呵呵，所以很难抉择啊（故布疑阵）。

甲（工）：X经理，你的做法欠妥吧？把我们撇下去谈工程，我方很怀疑贵公司合作的诚意。

乙（经理）：没有办法，他们提前约定了谈判的时间，去绵阳来回加谈判最快也需要3天。（望向助理）你没有向康佳公司说清楚情况吗?(态度强硬)乙（助理）：（面带歉意，沉默，不回答）

甲（市场）：事先约定，能理解嘛！X经理，让我们开始吧

1乙（经理）：真是的，一点事都办不好，对不起各位。好吧！由我方先助理说一下我们的采购要求。

乙（助理）：我方本次采购为： 42寸液晶电视30台，32寸液晶电视20台。共50台液晶电视。均采用壁挂的方式，并负责安装调试。（故意少报的5台，做为最后的要价筹码）

乙（经理）：看过贵公司的产品介绍后，觉得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不错，不知报价多少。

（甲方由于考虑到5台55的电视，制定的报价表与此时情况不符）

甲（市场）：（避而不答）据我方调查，贵公司还有5 间大套房，也需要安装液晶电视，为何不加入我们的这次谈判呢？

乙（经理）：（计谋失败，另谋他计）呵呵，那五间都是大套房，我们已经和长虹谈过了，感觉他们的55寸876很不错，报价都很合理。准备明天过去签约。（给对方施加压力）

甲（工程）：看来贵方还没有仔细的了解我们的产品。（具体介绍55寸，42，32寸电视的功能、技术等）

乙（助理）：对方能否对你们的所提供的55、42、32的电视一一报价。

甲（市场）：我方55寸68系列的报价9990元/台，42寸60系列的报价为4780元/台，32寸62系列的报价为2450元/台，均为壁挂，并且负责安装调试。乙（经理）：（抢话说）呵呵，根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考，很难作为谈判的基础。

（甲方没有料到对方对价格的判断性如此强烈，有点措手不及，答非所问地介绍品牌）

甲（工程）：（突出品牌价值，把品牌和宾馆的档次联系起来，打击竞争对手）乙（经理）：贵公司知道国内生产液晶电视的公司有几家吗？贵公司55寸产品的报价也太高了，42寸和32寸价格也不比其他品牌的报价低。

（甲方发现，对方要求我们在55寸上让步，对42、32的报价基本予以接受。）（现在压力全部在甲方，欲进无力，欲罢不能。）

（甲方工程部经理借故离开谈判桌，上厕所。）

（甲方市场也是在装着找东西，低头不语，一会儿工程部经理回来。）甲方（工程）：这报价是什么时候定的？

甲方（市场）：是半个月前定的。

甲方（工程）：（笑一笑，忙解释）刚与总经理做了成本核实，起初的价格是半月前定的，也就是按照九月的市场价格拟定的。你看，现在都十月了，如果贵方欲采购5台55寸的液晶电视，我方同意给予贵公司一定的折扣，但要视具体的数量而定（试探对方底牌）。

乙方（经理）：如果我方欲全部房间都采用康佳的电视，对方能给与多大的折扣呢？（投石问路）

乙方（助理）：也就是采购康佳5台55寸68系列液晶电视，30台42寸60系列液晶电视，20台32寸62系列的液晶电视。能否重新给出你们调整以后10月的价格呢？

甲方（市场）：经过成本核实，并向老总申请了一个工程特价，我方同意在以前的报价上给予贵公司5%的折扣，如果对方再觉得价格高的话，可以选择其他品牌。（试探对方底细，把压力还给对方）

乙方（经理）：（刚柔并进，扭转局势）贵公司的价格也是超出我们的预算，这样，如果贵方能给与10%的折扣，我方可以立刻签定合同。

乙方（助理）：把起草的文件递给对方的市场部经理手中。

甲方（工程）：（拿过文件放在手中，看了两眼，价格在预期之内，胸有成竹，继续讨价还价）对方开除的条件也太苛刻了，难道长虹32寸的液晶电视2210元能买到，贵方是在漫天要价。（强硬）

（谈判进入僵局）

甲方（市场）：还有我方认为，康佳品牌是享誉全球的，不仅可以提升贵方酒店档次，而且给对方带来了更高的服务品质。最后就是32寸的市场价格都在2600元左右。（强硬）

乙方（经理）：哈哈，确实欠考虑，别生气。这样，32寸5%的折扣，42寸7%的折扣，55寸8%的折扣。最后报价，行就签，否则我方马上就退出谈判。（最后通牒）

甲方互相商量计算着。

甲方（工程部经理）：我方同意。但运输费用需要贵公司支付，还有就是必须现款现货。

乙方相互商量后

乙方（经理）：我方没有异议。

甲方（工程部经理）：合作愉快

乙方（助理）：那请二位休息一下，等一下进行签约。

签约

第四篇：模拟商务谈判

关于举办第二届模拟商务谈判技能竞赛的通知

为深入践行“以德为行，以学为上”教育思想，培养我院学生的职业素养，提高学生的从业实践水平，提升学生口头表达能力与技巧，增强学生团队意识及协作能力，特举办第二届广东技术师范学院科技学术节之模拟商务谈判技能竞赛。相关事项通知如下：

一、活动主题

校园论商务 职场献精英

二、活动时间

2011年4月—5月

三、组织机构

主办：共青团广东技术师范学院委员会

承办：共青团经济与贸易学院总支部委员会

组织：机电学院团总支秘书委

四、参赛对象及要求

在校全日制在册学生

由于比赛形式限制，本次比赛不接受个人报名。选手以团队（4人）形式参赛，每支团队由策划人、技术顾问、法律顾问等组成。参赛前做好充分准备，形成团队的谈判策划书。

五、竞赛信息发布

（一）竞赛公共邮箱：gdin_swtp2011@126.com密码：swtp201

1（二）竞赛评委会邮箱：gdin_swtpzl@126.com（资格赛、初赛、复赛、决赛各团队的企划书均发至此邮箱，此邮箱仅供评委审核作品用，不对外公开）

六、比赛办法

1、模拟商务谈判大赛采取组队形式，4人一队，分为资格赛，初赛、复赛、决赛4个阶段。赛事成立组委会，资格赛、初赛、复赛、决赛均由组委会选定特定的谈判题目。

2、资格赛：资格赛以递交谈判策划书方式进行。各参赛团队根据题目中的案例、谈判方案以及要求，撰写谈判策划书上交。由组委会组织大赛评委对各参赛队伍的谈判策划书进行评定。

3、初赛：资格赛的优胜队伍晋级初赛，初赛以PPT演讲方式进行。

4、复赛：复赛以一对一谈判对垒方式进行。评委选出4支优胜队伍进入总决赛。

5、决赛：决赛以一对一谈判对垒方式进行。评委对决赛的4支队伍进行评分，最后以总分确定比赛结果。

七、活动要求

1．选手在比赛过程中应服从主办方的安排； 2．在会谈过程中应遵从主持人的协调； 3．谈判过程中应尊重谈判对手和评委； 4．在正式谈判中要求选手衣着要庄重得体；

5．参赛者用语要文明，流畅大方，忌哗众取宠，更不能以污言秽语攻击对方； 6．赛团队若出现违规（如扰乱谈判竞赛过程、蓄意制造虚假谈判现象等）行为，将取消其继续参加比赛和评奖的资格。

八、注意事项

（一）参赛选手的各项详细个人资料必须清晰有效。

（二）参赛人员名单不得随意更改。报名后的有关文件（如获奖证书等）以报名表登记的人员及其姓名为准。

（三）常用方式变更应及时通知竞赛承办单位，同时提交电子版报名表至模拟商务谈判技能竞赛公共邮箱。

九、奖项设置

根据《关于举办第二届广东技术师范学院大学生科技学术节的通知》（广师团委„2011‟9号）相关要求设置奖项。

附件：

1.第二届模拟商务谈判技能竞赛报名表 2.第二届模拟商务谈判技能竞赛报名汇总表 3.第二届模拟商务谈判技能竞赛日程

机电学院团总支

二〇一一年四月十四日

第二届广东技术师范学院科技学术节之 大学生模拟商务谈判技能竞赛报名表

注：

1、参赛团队必须由4位成员组成，允许同院系之间跨专业跨年级组队。

2、在“团队角色”一栏中，填写团队各成员在团队中负责的模块的角色，如策划人、技术顾问、法律顾问、财务顾问等。

3、本报名表由各参赛队伍负责人统一填好，并将其以“班级+团队名称”命名，并发

给各班长汇总。

第二届广东技术师范学院科技

学术节之大学生模拟商务谈判技能竞赛报名汇总表

班级：班长：短号：

1、此表由各班班长填写。

2、班长填好汇总表后将汇总表后，一并将各参赛团队报名表以“班级+参赛队伍数目”命名，压缩打包于2011年4月21日下午6:00发至秘书委邮箱（jdxymsw@126.com）

3、各团队报名表和汇总表的书面版同时于2011年4月21日下午6:00交至团学办公室。

第二届广东技术师范学院科技学术节之 大学生模拟商务谈判技能竞赛日程

第五篇：10、学校采购图书管理制度

学校采购图书管理制度

一、学校图书均由学校统一采购管理。

二、每年补充更新图书以《中小学图书馆（室）推荐书目》为主，自主采购为辅的选书机制。选购图书要严格遵守以丰盈教师和学生精神世界，提高教师专业素养，有助于学生自主获取知识为主。购书前要熟悉藏书情况，避免重复购书。

三、建立图书遴选工作组，工作组由校长、班主任、各班班长及班干部、学校及班级家委会成员组成，每学年校长、教师、学生和家长填写为学校图书馆自主购书推荐的《好书推荐》，写明推荐书名、出版社、作者、推荐理由等。图书遴选工作组成员归总并确定购书的书籍。

四、购买书籍均通过正规渠道进行购买，购买前要与书商签订订购合同，确保订购书籍质量合格。订购图书的副本率≤2本。

XX小学图书室 2016年9月