第一篇：营销及沟通技巧培训手册完整版.
营销及沟通技巧培训手册
电话是公司的免费资源,是桌上的一座宝藏,是最简单有效的创造业绩的沟通方式,是一种心理学的游戏.成功的电话沟通可以帮助自己建立自信心.帮公司降低销售
成本.创造利润。
销售循环:收集资料,寻找客户——约洽-—面谈——成交——售后服务 寻找客户的途径:黄页、展会、互联网、报纸、广告、朋友介绍、实地搜集、行业协会
首先打电话时应有的心态:心态决定成败 ★电话是高成效低成本的销售工具 ★电话是让我建立人际关系的重要工具 ★每一个电话都是生意的机会 ★每一个电话都是有成本的 ★每一个电话都是学习的机会
★每一个电话都可能对客户带来极大的价值 ★每一个电话都是开心愉快和积极成功的 ★客户正期待着我打电话给他 ★我和我的客户是受欢迎的
★打的电话越多,就越有机会成为出色的电话销售人员
我们先分析一下电话营销的基本步骤有那些,我认为可以分成10个主要步骤。
1.开场白;要求简单扼要,能在30秒内提起客户兴趣,突出优势,让他有听 下去的理由。
2.找到目标关键人物。要知道你要找的是谁,谁能做主。
3.有效询问,提的每一个问题都要有目的性,能得到你想要的信息。4.整理客户之回答,客户回答的要认真细致地做好记录。5.推销介绍产品服务的功能及利益点 6.尝试性成交 7.正式成交 8.异议处理 9.有效结束电话 10.后续追踪电话
实际上做电话营销还有一个难关就是过前台和秘书,以下是几种技巧,可以针对不同人不同情况灵活运用。紧急重要法装作事情很急,需要马上见到负责人,这时语气要急促,不能多说话。朋友介绍法说是客户的朋友介绍的,比较有效,但在用这个方法时要先知道客户和哪些知名人士有合作关系。假扮客户法称自己是该公司的客户,有需要找负责人。回电法说刚才目标人有打自己的电话过来没接到是回电的。或说是他让现在打过来的。投诉法找个理由要投诉直接找负责人。6 老板法语气要盛气凌人,称是某公司老板。不同语言法听对方说的是什么语言,用外语或白话,这种方法很有效,不过 要求业务员会别的语言才行。熟人法也可称善意谎言法,称是老板的亲戚或者说以前有过合作的前台不熟的。压力法给前台压力,她问你是哪位你就反问你不帮我转后果你能不能负责? 10 十分客气赞美法面对老练又刁钻的前台可以试下拍马屁和拉关系法,比如认老乡什么的。坚持不懈法如果用什么方法都没效的话,就只有坚持不懈的打让她对你熟了也许就有机会了。
能够吸引客户的常用开场白方式很多,这里介绍几种:
1、相同背景法。
“王先生,我是***公司的***,我打电话给你的原因是许多象您一样的人成为了我们的VIP,我们为他们节省了大量的****购买费,而且提供的产品和服务还是最好的,能够满足广大先生****的需求。我能请问您现在是否在用一些****产品/服务?
2、缘故推荐法。
“王先生,您好,我是***公司的***,您的好友***先生是我们的高级会员,他介绍我打电话给您。他认为我们的产品比较符合先生工作的需求,也想请您了解一下,请问您目前是否在用其他的***产品?”
3、孤儿客户法。
王先生,您好,我是***公司的***,您在半年前给我们拨打过咨询电话询价,我们也提供给您一些试用帐号,很久没有和您联系了,也没有多征求您的意见,这是我们的疏忽,我想打电话给您,询问您是否是对我们有什么宝贵的意见和建
议?……刚好我们网站新改版欢迎您登陆看看,一些问题由于像您一样的客户的反馈我们在新版中已经得到解决了,希望您再给我们提出意见和建议。
4、针对老客户的开场话术。王先生,我是***公司的***,最近可好? 老客户:最近太忙呀。
王先生,嗯,那您要好好保重身体,您看看我今天可不可以帮您缓解一些工作上的压力,我们最近刚推出的***服务套餐,您成为我们会员后,今后有什么要查询的资料可以委托我们全权查询,可以给您最快时间内完成,或者每次将您******的资料提供给我们,我们的***顾问将需要的资料整理好发送给您,这样可以缓解您的工作压力了吧,而且我今天先给您免费提供一次,让您好好轻松一下,如何? 电话营销中常见障碍及解决方法
1专业问题这是新业务员最头痛的问题,客户问到有些不懂的专业问题时千万不要说我不知道哦,要说我帮你问下再给予你电话或者说答复,要经常接受培训和自我学习,不懂就问,勤奋是销售最经典的法宝。
2心理障碍,惧怕拒绝。增强自信,自我激励,可以换个角度来想,我的职业是为了满足客户的需求,为了帮他解决问题,是能给他带去利益和价值的。
3不相信你能给他优惠。要告诉客户我们是怎么给他优惠的,语气要诚恳、平静,给他信心。
4说太贵或杀价可用反问法,那你觉得做这样的多少才不贵?强调产品价值,提高客户身份,激发其虚荣心,促成交易。最好不允许客户杀价,可改以赠品代替,不过要注意权限问题。
5没听过你们公司哦可以说现在公司这么多没听过是很平常的,可到公司来面谈,用公司实力来说服他,也可举例说和哪些知名企业合作过,以消除戒备心理。
6正忙,没时间。了解对方的作息时间,争取面谈或再给个时间打来。
7无法回答的问题一时不能给答复的或不知道的事情要整理话术放在旁边备用,灵活应对。
下面是拜访时客户常用的技巧 1.拜访陌生客户时: 先问好,主动询问对方贵姓和职务,同时主动交换名片 示例: 业务员:“您好,请问您是张总吗?(或您贵姓?”(上前握手。
客户:“你好,不好意思,你找的张总正在忙,所以我来先和你谈一下!我是公司的销售经理,我姓刘。”
业务员:“您好,刘经理,很高兴认识您!这是我的名片,以后多向你请教!” 刘经理:“不客气,我们先到那边坐一下,先互相了解一下再说。” 2.接陌生客户电话时: 问好,主动询问对方的姓名、公司名称和职务,所在地区,联系电话,现在主要代理什么品牌等。
示例:
业务员:“您好,请问您贵姓?您是在哪个地区?” 客户:“你好,我姓刘,我在长沙。”
业务员:“刘先生您好,请问您是长沙哪个公司?主要做什么工作?怎么称呼您?” 客户:“我们是长沙名妆化妆品销售有限公司,我是公司的销售经理,我们主要做几个化妆品厂家在长沙的总代理。”
业务员:“你好,刘经理,很高兴接到你的电话,也很高兴认识你!我去过长沙,不知贵公司主要代理什么牌子?”
刘经理:“不客气,我们主要代理两个牌子,一个是广州的XX,一个是上海的XX。”
业务员:“哦,那你们现在长沙操作的怎样?主要在什么渠道进行销售?” 刘经理:“还不错,主要做专卖店渠道,商场专柜也做,商场主要是做个形象。” 业务员:“哦,你们一般在什么类型的专卖店铺货?有上促销吗?在商场有做几个专柜”
刘经理:“就是有一定档次的品牌化妆品专业店,前期3个月要上促销,但是厂家要有物料支持。我们在5个商场有做专柜。”
业务员:“太好了,操作方式和我们公司很接近。。” 3.常见的询问方式: 当然,询问是有技巧的,任何时候不太可能向前面说的案例一模一样,所以在向陌生客户发问时,还要注意发问的方式。目前在营销界运用比较普遍的询问形式主要有两种:开放式和封闭式发问。
1、开放式的询问示范:
开放式的询问方法又分为“直接询问”和“间接询问”,一般适合在跟客户 刚开始接触时,话题不多时可以使用这种方式,可以引出很多对业务员有利的话题和信息,也不至于冷场。
例如:想了解客户代理了什么品牌? 直接询问:贵公司现在代理什么品牌? 间接询问:不知道你们的业务倾向于什么渠道,你们目前代理的牌子是。? 例如:想了解对方对自己公司产品的看法。直接询问:您怎么看我们公司的产品? 间接询问:我们公司的产品主要的特点就是比较有“卖点”,很多客户都有这种看法,您怎么看。。? 例如:想了解对方接新品牌的动机。直接询问:您想接什么样的新牌子? 间接询问:有些经销商在渠道比较稳定后,想接新牌子,因为新牌子有利润,您接新牌子的想法是。。? 通过这种提问方式,可以非常有效率的获取对方的真实想法,业务员可以根据对方的回答把握住对方的兴趣点和关注点,在展开谈判时就比较有针对性了。封闭式询问:当无法对客户的意图做出准确判断时,这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比如是或否的提问方式,比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式,因为这种发问的回答很简单,容易导致没有话题而冷场。
示范:关于“是否”的询问: 例1:“您近期是否有接新品的打算?”
例2:“您是否认为厂家的货款可以月结很重要?” 例如“二择一”的询问: 有如一个经典的小故事“您需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”一样,这种发问方式是类似的。
例1:“你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式?” 例2:“既然这样,那么,我们是明天晚上见,还是后天晚上见面再谈一次?” 以上为两种询问方式的举例,业务员在刚开场要避免冷场时,要以使用“开放式”的发问方式为主,当对对方的某个意图难以判断时,即可使用“封闭式”的发问方式。值得注意的是,在业务实践时,这些方式是需要灵活贯通的,不能教条式的使用!询问的技巧
谈判不是靠天才,而是靠准备,询问的方式也是一样的!在适当的时机,就可问客户适当的问题。
一些实用的销售技巧
一、不要给客户太多的选择机会
有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下,比较销售,作出决定。
二、不要给客户太多的思考机会
客户考虑越多,可能就会发现商品越多的缺点,反而会使他决定不购买,所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。
三、不要有不愉快的中断
在紧凑的销售过程中,若有不愉快的中断,可能就会失去先机。
四、中途插入的技巧
在进行说服工作中,如有人从旁插入,谈及与销售人员前后不相关的问题,亦会使客户产生怀疑的心理。
五、延长洽谈时间
使客户人数增多,造成购买的气氛,尤其是销售初期,客户较少时,更要尽量延长洽谈时间。
六、欲擒故纵法
不要对客户逼得太紧,要适度放松,使对方产生患得患失的心理,而达到签约的目的。
七、避重就轻法
采用迂回战术,避重就轻。
八、擒贼擒王法
面对一组客户时,同时欲购买时,要从中找出具有决定力量的人,集中火力攻击。
九、紧迫钉人法
步步逼近,紧迫钉人,毫无放松,直到对方签下订单,达成销售目的之前,决不轻言放弃。
十、双龙抢珠法
在现场故意制造一户双销的错误,造成抢购的局面,促成其中之一的客户尽快作出决定。
十一、差额战术法
当己方的商品价格定的比他方贵时,要采取差额战术法,提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境,与对方商品比较分析,使客户了解价格差异的原因,及付出较高金额购买后所获得的利益。
十二、恐吓法
告诉客户要捷足先登,否则不但失去优待的机会,而且可能买不到了。
十三、比较法
必须与其他地区的竞争商品互相比较,以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。
十四、反宾为主法
站在客户立场去考虑,使客户觉得很亲切,而消除对立的局面。
十五、安排座位时,不要让客户面向门口,以免失去注意力。
十六、不要节外生枝
尽量将话题集中在销售商品方面,避免提到题外话。
十七、连锁法 让客户介绍客户。
十八、应先充分了解客户之需要、偏好,再行销售,若不了解客户,直接销售,反而容易引起客户的反感,徒然浪费时间和精神。
十九、运用专家权威的有利立场。
二十、运用丰富的常识
销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识,往往可以作为说服客户的有力工具。
二十一、不要与客户辩论
先让客户讲出他的观点、意见,再设法一一解决。不要与客户正面辩论。客户类型分析与对策
依客户类型的不同分别说明应对的方法如下:
一、趾气高昂型
这一类型的客户经常拒人于千里之外,盛气凌人,不可一世,应对策略:对此客户可提供特别服务,但须坚定立场。
二、过于自信型
这一类型的客户主要特征是不时地打断销售人员的谈话,以显示自己的知识,在销售人员有机会提出自己的建议前,他常常说不。应对策略:让客户尽量发表意见,候机再提出自己的看法及意见。
三、挑三拣四型
这一类型客户经常不断的挑剔你的公司或产品,提出种种不合理的要求。应对策略:探询对方不满意的原因所在,一一予以详解,用事实来支持自己的论
点,并且少谈题外话,以免节外生枝。
四、冲动任性型
这一类型的客户往往很冲动,决定下得很快,不待销售人员有说话的机会,就下论断道:我没兴趣。应对策略:将客户引致别处,单独商谈,以免影响其他客户购买心理。当对方说不时,不要立刻让他离去,以较缓和的声调与之洽谈。
五、口若悬河型
这一类型的客户喜欢闲聊,常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。应对策略:推销人员遇到这一类型的客户时,要随时注意将谈话拉回主题,并由对方的谈话找出更多的意见来推销,态度要和善,但不可过于热情,选择适当的时机结束推销。
六、沉默寡言型
这一类型的客户只注意听别人说话,不表示意见,对推销人员的话不作反问,无动于衷。应对策略:先引导对方谈些自己的专长,再引起他对商品的兴趣,鼓励他说出自己的想法。
七、畏首畏尾型
这一类型的客户购买经验不够,对产品不熟悉,所以很不容易下判断。应对策略:以和善的态度给对方安全感,明确地说明商品的各项情形,并提出保证及业绩、经验。
八、急躁易怒型
这一类型的客户特征是脾气急躁,易于发怒。应对策略:最好由异性来应付,说话要简单明了,造成愉快的气氛。
九、疑神疑鬼型
这一类型的客户疑心病很重,不轻易相信人。应对策略:推销人员对这一类客户要耐心解释,详细说明,提出各项说明文件及保证,以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。
十、神经过敏型
这一类型的客户尽往坏处想,任何一点小事,都会引起他的不良反应。应
对策略:推销人员多听少说,神态上要表示出重视对方的样子。不要随便开玩笑,以免说错话,而使对方信以为真。
销售技巧贵在熟能生巧,除了知性上理解外,还须从实际工作中不断去体会、改进,才能至炉火纯青之境。
世界销售冠军的六大法宝
一、250定律。在任何情况下,都不要得罪哪怕是一个顾客。,抱定生意至上的态度,时刻控制着自己的情绪,不因顾客的刁难,或是不喜欢对方,或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。你只要赶走一个顾客,就等于赶走了潜在的250个顾客。
二、名片满天飞:向每一个人销售.有人就有顾客,只要有人可以发名片就不要放弃让你的名片满天飞吧!
三、建立顾客档案:更多地了解顾客.不论你销的是任何东西,最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他,关心他。”如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客,做好准备,铺平道路,那么,你就不愁没有自己的顾客。
四、猎犬计划:让顾客帮助你寻找顾客.这是最容易得到客户也是最轻松而又有保障的客户.五、诚实:销的最佳策略
诚实,是销的最佳策略,而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。销售容许谎言,这就是推销中的“善意谎言”原则,诚为上策,这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定,它只是你在工作中用来追求最大利益的
工具。因此,诚实就有一个程度的问题。
推销过程中有时需要说实话,一是一,二是二。说实话往往对销售员有好处,尤其是销售员所说的,顾客事后可以查证的事。
六、真正的销售始于售后。做好客户维护工作是很重要的,不管哪个客户和你成交都不易,要好好珍惜好好维护。
几个经典电话销售案例
一次失败的电话销售可先让接受培训者练习,提出意见。
数月以前,一家国内IT企业进行笔记本电脑的促销活动,我是接到销售电话的一个他们认为的潜在客户。
“先生,您好,这里是HR公司个人终端服务中心,我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗?”(点评一
一个月以前,应该有不少人会接到类似的电话。这是XX公司在做笔记本电脑的促销活动,我就是其中接到电话的一个他们认为是潜在的客户。
我说:“你讲。”
销售员:“您经常使用电脑吗?” 我说:“是的,工作无法离开电脑。”
销售员:“您用的是台式机还是笔记本电脑。” 我说:“在办公室,用是台式机,在家就用笔记本电脑。”
销售员:“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段,您好是否有兴趣?”(点评二
我说:“你就是在促销笔记本电脑吧?不是搞调研吧?” 销售员:“其实,也是,但是……”(点评三
我说:“你不用说了,我现在对笔记本电脑没有购买兴趣,因为我有了,而且,现在用的很好。”
销售员:“不是,我的意思是,这次机会很难得,所以,我………” 我问:“你做电话销售多长时间了?” 销售员:“不到两个月。”
我问:“在开始上岗前,HR公司给你们做了电话销售的培训了吗?” 销售员:“做了两次。”
我问:“是外请的电话销售的专业公司业给你们培训的,还是你们的销售经理给培训的?”
销售员:“是销售经理。”
我问:“培训了两次,一次多长时间?”
销售员:“一次大约就是两个小时吧,就是说了说,也不是特别正视的培训。”我部:“你现在做这个笔记本电脑的电话销售,成绩如何?”
销售员:“其实,我们遇到了许多的销售中的问题,的确,销售成绩不是很理想。”(点评四
点评与分析:一避在电话接通的开始就露出销售的目的显然是经过周密的策划的,精心的布臵和培训,让电话销售人员可以巧妙的方法建立与没有见过面的、本来就疑心深重的潜在客户的最初的沟通,既有好处,又有弱项。岂不知,间接引入法对销售人员的要求相当高.二潜在客户已经陈述了自己有了笔记本电脑,而该销售人员没有有效地响应客户的话题,只顾按自己预先设计好的思路来推进,会取得什么效果呢?其实,在客户的回答以后,恰恰应该是发问的最好的时机,既可以有效地呼应开始设计的
调研的借口,也可以逐渐来挖掘客户在使用笔记本电脑时的主要困惑,从而来揭示客户法在的需求,可惜,这个销售人员不过是简单、机械地按照培训的套路来自说自话。这是个严重错误。
三严重缺乏随机应变的有效培训,在这个关键转折点,恰好就是切入对潜在客户的有效赞扬的时机,从而来获取客户充分的信任,结果,这个销售人员的回答暴露了一切弱点,并导致潜在客户完全推动了耐心。如果不是我,这个客户已经挂机了,这个销售可能不过碰到了与98%客户一样的挂机而已。
四仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋,电话销售无法获得实在业绩。成功需要方法!电话销售需要明确的技能,可操作的技巧,可以应用的流程,这才是达成电话销售的核心。
成功的电话销售有三个阶段,每个阶段需要对应的技能: 第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣,在没有兴趣的情况下是没有任何机会,也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。
第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能,以及比较成熟的个性的,只有在这个信任的基础上开始销售,才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位臵来有效地羸得潜在客户的信任。
第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售,也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。
电话销售中的4C也是必须要了解的,4C本身不是技巧,4C是实施技巧的一个 标准流程,经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行,熟练以后一般就忘记了这个流程,但是销售实力却不知不觉地明显提高了。4C 的流
程是这样的,迷茫客户(CONFUSE,唤醒客户(CLEAR、安抚客户(COMFORT、签约客户(CONTRACT。第一个C是应用在第一阶段的,第二、第三个C是应用在第二阶段的,每四个C是应用在第三阶段.案例2 一次成功的电话销售
销售员:“您好,您好是实力润滑油有限公司吗?你们的网站好像反应很慢,谁是网络管理员,请帮我接电话。”
前台:“我们网站很慢吗?,好像速度还可以呀。” 销售员:“你们使用的是内部局域网吗?” 前台:“是呀!”
销售员:“所以,肯定会比在外面访问要快,但是,我们现在要等5分钟,第一页还没有完全显示出来,你们有网管吗?”
前台:“您等一下,我给您转过去。” 销售员:“您等一下,请问,网管怎么称呼。”
前台:“有两个呢,我也不知道谁在,一个是小吴,一个是刘芳。我给你转过去是吧。”
销售员:“谢谢!”(等待 刘芳:“你好!你找谁?”
销售员:“我是长城服务器客户顾问,我刚才访问你们的网站,想了解一下有关奥迪用润滑油的情况,你看都10分钟了,怎么网页还没有显示全呢?您是?”刘芳:“我是刘芳,不会吧?我这里看还可以呀!”
销售员:“你们使用的是局域的内部网吗?如果是,你是无法发现这个问题的,如果可以用拨号上网的话,你就可以发现了。”
刘芳:“您怎么称呼?您是要购买我们的润滑油吗?”
销售员:“我是长城服务器客户顾问,我叫曹力,曹操的曹,力量的力。我平时也在用你们的润滑油,今天想看一下网站的一些产品技术指标结果发现你们的网站怎么这么慢。是不是有病毒了?”
刘芳:“不会呀!我们有防毒软件的。”曹力:“那就是带宽就够,不然不应该这么慢的。以前有过同样的情况发生吗?”
刘芳:“好像没有,不过我是新来的,我们主要网管是小吴,他今天不在。” 曹力:“没有关系,你们网站是托管在哪里的?” 刘芳:“好像是西城电脑局网络中心。” 曹力:“哦,用的是什么服务器?” 刘芳:“我也不知道!”
曹力:“没有关系,我在这里登陆看似乎是服务器响应越来越慢了,有可能是该升级服务器了。不过,没有关系,小吴何时来?”
刘芳:“他明天才来呢,不过我们上周的确是讨论过要更换服务器了,因为企业考虑利用网络来管理全国1300多个经销商了!”
曹力:“太好了,我看,我还是过来一次吧,也有机会了解一下我用的润滑油的情况,另外,咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。”
小芳:“那,你明天就过来吧,小吴肯定来,而且不会有什么事情,我们网管现在没有什么具体的事情。”
曹力:“好,说好了,明天见!”
这是一个通过电话预约来促进销售的例子。在这个例子中,曹力使用了第一个和第二个以及第三个C。首先是让客户迷茫,彩了提示客户的服务器的响应缓慢的问题,或者有病毒的可能,或者是带宽的问题等,总之是问题过多导致客户迷茫;其实是采用了唤醒客户的策略,即明确指向服务器响应缓慢的可能,并安抚客户,暗示客户其实找到了行家里手,不用担心,一来我领略一下你们的产品(润滑油,二来聊聊有关网络服务器的事情。
通过学习对话,我们知道曹力网络服务器销售人员,刘芳是一个客户组织中影响力并不大的一个人,但是,从影响力不大的客户组织内部的人身上却往往可以发现大订单的可能,这个对话中反映出了大订单的可能性,因此,曹力立刻改变策略,要求拜访,并获得了刘芳的支持。刘芳的支持主要源于曹力对销售中4C的有效运用。
销售的原理
我们都知道,销售的目的是把我们的产品卖给客户把钱收回来,可就是常常弄不明白,我的产品明明比竞争对手的更优质,客户还是购买了竞争对手的,难道对手还给了他什么好处?还是用了什么手段?;为什么同公司、同样的产品,我的介绍使用说明比我的主管介绍更详细,在我请求主管出面后,客户却购买了,是因为我主管的面子大还是什么原因? 因此,我们一起来探讨一下销售的原理以及销售的关键。
中国人的造字非常有趣,首先,我们来看一下“销”“售”“买”“卖”这四个字在客户与业务员之间的关系。
“销”的是什么?---自己。“卖产品不如卖自己”,世界汽车销售冠军乔吉拉德说过:“我卖的不是我的雪弗兰汽车,我卖的是我---乔吉拉德!”各位知道, 产品和顾客之间有一个重要的桥梁,那就是销售人员本身。由上面大师的话中,不难发现,一般的销售人员与他们之间最大的差别在观念上!当然这一个是建立在业
务员本身的自信上的,因此,你对你自己的产品专业知识的掌握程度如何?你的销售技巧如何?都是你信心的体现。
假如有与客户面谈的机会,在你还没有开口和客户沟通时,你的形象就决定了你有没有机会和客户深度接触,成交的机率有多高,假如客户在第一眼不能接受你,他还会给你介绍产品的机会吗?因此,在形象方面,要使自己看起来象你销售的产品(符合你产品的特性,要使自己看起来象这个行业的专家。在业务界常流传一句话:为成功而穿着,为胜利而打扮!“售”的是什么?---观念观---价值观(重要与不重要
同样的产品在不同的人的眼中,他的重要程度是不一样的。沟通的重点也是不一样的。就好比你把一套价值1000元的化妆品卖给两个不同的人一样,假如一个是“一万富婆”和另一个“亿万富婆”,在你和前者沟通时,他的观念是“能省就省”,你告诉他买了这套可以用多久,有多少优惠,他会产生购买欲望;与后者沟通时,在他的眼里是,我用了会有什么效果,钱不重要,重要的是有没有效果。
念---信念(他相信的事实
在每个人的心中都有他自己相信的事实,就好比一位成长在父亲背叛母亲而离异的单亲家庭里,谈了5个男朋友却总被抛弃的女性一样,在他的心中他是相信世界上是没有一个好男人的;也就是说在我们的客户中,在没接触你之前就已经有竞争对手或者使用过类似的产品,已经在他心中有了自己下的定义(他是好的或者不好的
因此,和客户展示产品时,我们卖给他的是一种观念而不是产品!客户“买”的是什么?---感觉。感觉是一种摸不着看不着的东西,就好比婚姻。好多人在决定结婚也只是觉得和他在一起很幸福所以结婚了,(后来离婚的是因为服务不好了(感觉不好所以离婚,呵呵,题外话。在我们的生活中常常看到某些人,同样的产品只会购买一个牌子,为什么?是因为基于对这个产品的本身或者是生产这个产品的企业、环境、人的了解;感觉是一个综合体,因此,为了促使客户对我们的产品有个
良好的感觉,在购买过程中营造一个良好的环境是业务员应做的义务。有句话叫做:环境变了,感觉也变了
感觉不对了,就停止购买了。
“卖”的是什么?---好处。客户永远不会买产品(产品的本身,附加价值买的是产品带给他的好处,能带来什么利益与好处,避免什么麻烦。就象购买奔驰车的人一样,他要的是奔驰车带给他身份地位的象征,而不只是汽车的代步,假如只是代步大可以只买奥拓(约3.5万元了。
了解了以上的销售买卖的原理之后,相信你在客户心中的信赖感会因此而提升,你的业绩也会随之提升!
一、业务进步了吗? 在自己的岗位上,一定需要充分使用自己的业务知识才能做出业绩。在这个过程中,自己业务知识非但不会减少,反而会越用越纯熟、越精明,并可以学到一些新的经验,甚至会形成自己的一套独特的见解及拿手招式。
1、行业规则熟悉了吗? 任何一个行业,都有自己的游戏规则。譬如,在钻石首饰行业,不要走私就没有利润;在医药行业,没有虚假广告就没有销量;在房地产行业,不会忽悠业
主就别想挣钱。你属于哪个行业,你们的行业规则你熟悉了吗?如果没有的话,就别想着升职加薪、赶紧学习吧。最起码,以下这些行业基本知识必须尽快了解啦。
①生产成本、厂家利润、经销商利润、零售商利润 ②国家政策、政府管理部门、纳税方式、避税技巧 ③招商方式、代理模式、铺货规则 ④行业领导者、竞争对手、业内风云人物
2、营销技巧熟练了吗? 没有天生的营销高手,营销技巧纯粹是练出来的。
营销技巧是理论与实践相结合而具备的一种能力,一方面表现在语言表达上,如推销能力(销售人员在为经销商实施助销过程中,为批发商拿订单,谈判能力(与大卖场冲突谈判,以及矛盾化解;另一方面则表现在行动上,如管理能力(如管理经销商,服务能力(简单责任事故处理,如因产品质量引发客户投诉,结算能力(如货款管理、商业信用、财务等。
作为销售人员,可能永远会因为自己的语言表达能力或事件处理能力不足而痛失定单,那么你就更应该利用这个销售平台来完善自己,把理论运用到实践中,形成自己独特且有效的谈判及做事风格。
3、市场悟性敏捷了吗? 所谓市场悟性就是指对市场的敏感度、对市场现状的分析能力以及对市场前景的预测能力。具有敏捷的市场悟性是创业者必备的素质,而恰恰是需要从销售工作中锻炼的。
①辨别力:过对市场现状的分析,去伪存真,得出正确的结论。这是进行决 策的依据。
②分析力:通过市场的表面现象,经过正确的思维过程,看到事物的本质。③前瞻力:通过对市场细节的分析、研究,最终预测未来发展趋势,并提前采取应对措施。
作为销售人员,在工作中锻炼自己,不断地提高自己对市场环境的敏感度,把握趋势,便可以成竹在胸地做事;在和经销商谈判时、向企业请求支持时,使自己的语言更具说服力;另外,对于那些天生的创业者们又多了一条成功的保障。
二、自身进步了吗?
1、收入增加了吗? 销售人员,可能你永远不会为自己的收入满足,因为总有比你高的那一个。没有必要盲目地和别人攀比,对于自己来说,目前的收入比同期的提高了,或者说比半年前提高了,这就是你的进步。虽然收入的多少不是衡量一个人能力大小的标准,收入的提高则预示着自己的进步。
2、素质提高了吗? 素质决定能力。能力强了,方能提高业绩,方能升职,方能获得更大的发展,方能做大事。销售人员的基本能力主要以下四种。
①忍耐力:销售人员的肩上扛着巨大的销售指标,身后有主管经理一次接一次地催促,面临的却是客户的冷漠与拒绝。面对这些,一定要摆正自己的位臵,端正自己的心态,避免迷茫和沮丧,克服消极情绪,炼就从容自信的工作态度。
②执行力:销售人员是企业与经销商沟通的桥梁,一方面,企业的各项政策需要及时传达给经销商,经销商的情况需要及时反馈给企业,避免不必要的损失;另一方面,把销售目标分解以后,要有计划地工作,避免把问题积重难返,以至
酿成危机。
③思考力:销售人员既要顶着销售压力,又要保持冷静头脑,寻找实现目标的办法,这不仅仅是个执行的过程,因为现实不是理想中的那样,需要学会在复杂的环境中思考解决问题的最佳方案,完成任务,更要学会随机应变地处事待人。
④对环境的驾御力:销售人员的工作地点可能随时被调动,可能自己正好被分在一个最差的市场,这时对环境的驾御力就变的非常重要。成功的销售人员总是在最差的环境中做出惊人的业绩,靠的就是对环境相当强的驾御力。
学会自我激励
营销是一项极其富有挑战性的工作,与技术人员、行政人员相比,营销人员背负着更大的工作压力。当面对背井离乡孤军奋战时的寂寞时,当面对完不成销售任务的沮丧时,当面对宣传效果不佳的困惑时,当面对媒体组合投放的效果与预期相差甚远的郁闷时,当面对迟迟找不到好创意那种令人室息的氛围时,当面对经销商故意刁难的气愤时,当面对与零售商谈判陷入僵局的无奈甚至是收不回货款的愤怒时,如果没有坚强的意志,那么就只能逃离营销这个职业或者浑浑恶恶过日子,如果不能一次次在挫折中振作,没有很好的AQ(AdversityQuotient简称,逆境商就不可能会成为一名优秀的营销人员。
如要想自己要有良好的AQ,必须要学会自我激励,有效进行自我激励应该做到: 保持良好的心态。良好的心态,有助于摆脱挫折感,在受挫折时不断地给自己好的心理暗示,多想一些让自己兴奋和开心的事情,多想想事情的积极性的一面。
牢记自己的目标。一位刚接任某公司某地区的区域经理胡某,去拜访公司 在该地区的经销商时,经销商毫不留情将该公司大骂了一顿,将其前任留下的烂滩子一一提出,并要求立即给出答案。胡某非常大度地等经销商骂完了,然后说:“骂完了吗?没骂完请继续,如果骂完了我再来回答你的问题。”然后与经销商一一探讨解决现有问题的方案,最终取得良好的结局。事后,与胡某同行的下属问:“胡经理,刚才他说得这么难听的时候,您不生气吗?”胡某淡淡地回答道:“我不是来吵架的,是来寻求合作的。”不要因为其它的一些无关的事情,忘记自己是来干什么的。
时刻为别人着想。要想取得别人的支持,必须要为别人着想,谋求双赢,是最佳的选择。营销本身并不是一个零和游戏,而是一个增值游戏。当碰到挫折的时候,想一想是不是自己的方案有问题,是否为别人着想了,能够双赢吗?曾经有一位在业内被别人称为谈判专家的人——***,当别人问他,“你谈判为什么这么历害,有什么技巧?”他说;“我只不过是上半夜为自己想想,下半夜为别人想想罢了。”通过多为别人想一想,自然就会明白别人为什么会拒绝你的原因,进而可以寻求到更好的方案,重新开始。
适当给自己奖励。当自己完成一个阶段性的任务,获取得阶段性成果的时候,要给予自己适当的奖励,以保证自己的工作状态,同时展望下一个工作目标时,对自己许下一个愿望,如果能够达成,如何给自己奖励,以保证工作的激情。
充分利用下班前十分钟
几乎所有的营销人员特别是营销经理们都非常的忙,忙得甚至没时间吃饭、恨不得24小时工作。某地区日化用品贸易公司(当地著名的经销商的营销经理有一次找我做咨询,第一次我们谈了大约两个小时,他的手机响了12次,他说:“我现在是典型的救火队员,每天除了忙,还是忙,每天都有做不完的事, 感觉真累。”他是一个敬业的营销经理,却未必是一个称职的营销经理。具体要分析为什么和如何改进,或许有很多的原因和方法。然而一个最简单的方法就是“充分利用每天下班前的十分钟”认真的想一下和安排一下明天需要做的工作,并按紧急性与重要性来安排工作(如下图所示就可以解决很多的问题。
每天在下班前花十分钟按上图所示的原则安排一下自己的工作,等这成了一种习惯的时候,就会发现,其实工作远没有想象中多。就是上面那位营销经理在没有其它任何改变的情况,仅采用了这条建议半年后,他的工作轻松了很多。
每天充电一小时
中国可能是世界上营销环境变化最快的国家,二十年走完了西方发达国家100年的路;同时,由于中华民族也是最重视教育和最具有学习能力的民族,因此,西方发达国家历经百余年的营销理论几乎都一一被引进了中国,一时间,相关营销理论书籍大量充斥在我们的生活之中,然而由于中国也是发展极不平衡的国家,产业发展极不平衡、地区发展极不平衡,因此没有哪一种理论能适合整个中国,不同的行业所知适应的营销理论极度不同、不同的地区亦是如此。在此背景下,作为营销人员,我们如果不能及时充电,了解、掌握最新的资讯,就会跟不上社会的变化,就不能与时俱进,迟早就会被淘汰。
成功者说:“无论怎么忙,每天晚上我都坚持至少看一个小时的书。”某电器营销公司的老总,同时还是管理学博士,可仍然坚持每天充电。因此,他的业务在不断的上升。
每天充电一小时,不能保证营销人一定能跟上社会的变化、营销的变化,但可以使自己具备向上提升的基础。
第二篇：2012汽车营销技巧培训手册
成功的营销会带来优质的产品、满意的顾客和更大的利润。汽车作为现代人们生活的必需品，越来越受到广大消费者的关注，汽车行业的竞争也日渐激烈，这就需要一套完整的汽车营销技巧的培训手册，系统而又有针对性的对销售人员进行培训，提高工作效率，增强企业竞争实力。
本专辑主要介绍了汽车营销技巧的培训手册，主要包括了汽车的营销话术、营销方案、促销活动方案、营销策划、市场分析等相关资料，为汽车营销技巧的培训提供参考。
想在激烈的市场竞争中取得突破性的进展，提高市场竞争力，汽车生产商、经销商经常会绞尽脑汁、想方设法搞一些相关的汽车促销活动，通过促销活动传播文化、扩大品牌影响力，更重要的是，通过促销拉动市场需求。
制定促销活动的步骤
一：活动目的：开展活动的目的是处理库存产品?是提高销售?还是宣传推广?只有明确了明的，才能使活动有的放矢。
二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
三、活动主题：主要是为促销?宣传?还是答谢消费者?
四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：确定人群和确定刺激程度。
五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。
六、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
七、前期准备：前期准备分三块，人员安排，物质准备，试验方案。
八、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。
九、后期延续：后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传?脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样1．降价 这是最常用也最管用的手段
无论货车还是轿车，降价无疑是汽车促销的最主要方法。目前中国汽车市场消费主体发生了很大变化，轿车需求增长的主要动力来自于私人购车。与公款购车对价格不敏感相反，私人购车的特点是对价格反应敏锐。最近来自新华网的调查显示，66％的被调查者认为价格是现在影响其购买汽车的最主要因素，并且有47％的被调查者表示，只要汽车生产厂家降价，就会马上形成一个购买高潮。
至于降价方式，汽车的价格在厂家的催动下，在促销期间不断向消费者让利。汽车市场的竞争厂家大都在讳言降价二字，于是就釆用折扣、回扣的方式。
“你购车、我加油”活动是汽贸和厂家经常用到的促销方式，凡购车客户都将赠送价值XXX元的大礼包。
开展“买汽车、游千山”现场抽奖大型促销活动。凡购买新车的用户，均有机会获得千山免费游。
折扣和回扣是在促销期间的一种变相的降价，虽然这种一路下滑的价格走势谁都心知肚明，但如何策动这个过程，如何让消费者顺心顺气地接受，各商家还是下了一定的功夫。折扣和
回扣就可以达到这个目的，在短期内能够促进销售量的提高和满足消费者的心理需要。
2．各种表演活动
在适当的时间，适当的地点，进行表演宣传，结合其他促销活动，也是促销活动能否成功的关键。
3．送车费保险，送现金、礼包，洗车，免费检测、维修
这是汽车促销的最常用手段，在每一个汽车经销商的促销活动中都随处可见。如：
港宏日产：17项免费检测
长安铃木：免费检测、维修工时费、材料费9折优惠
长征汽贸：购天津一汽汽车送3000元装饰大礼包
三和本田：36项免费常规检测，二级养护专项工时费7折等
锦泰本田：36项免费常规检测，部分零件、精晶优价销售等
港宏别克：凯越车主享受多项免费检测优惠活动
成都申蓉：除13项免费检测外，车主还有机会参加“丹巴三
游”活动
特锐特：买富迪SUV，赠车载VCD
三和东风日产：日产客户花1元钱享受8项特惠服务之一
翔汇千里马：免费检测活动，在各行业有突出贡献的客户可获赠惊喜礼包
中鹏马自达M6：免费检测服务
建国汽贸：购车送手机或赠送SK机油一桶，可抽奖游“丹巴”或“海口”
通海马自达：“阳光假日”春季服务活动新奥通：购车送装饰大字L包
东南菱威：车辆降价5000—10000元
中国南方汽车展上，各参展商的促销措施：广州意菲汽贸公司凡购买派力奥一辆可获赠1000元精品；广州芳村本田汽贸公司送价值5000元的奥德赛精晶，可获“贵宾金卡”1张，享受维修工时8折优惠；广州美轮汽贸公司凡购买赛欧、SRV轿车，可免费享受三天二夜香港圣诞狂欢购物游或馈赠精美豪华美容配件套餐，价值4000元，凡购买别克G、GL、GS和GL8汽车，可获赠精美豪华美容配件套餐，价值5000元，凡民惠卡会员持卡到美轮购车，可享受5000—8000元现金优惠券；昌河有限公司北斗星CH6350B买车送车保险3000元；广州梅花园奇瑞汽车销售服务中心，购车者可获第三者保险(5万元)，并可获第二。次免费保养，同时可获得8项免费检测：底盘及紧固件、制动系统、发动机、电器系统、皮带、电池、轮胎、洗车；广州东神汽车贸易有限公司风神新蓝鸟车展期间订旗舰、尊贵车用户，赠送价值580元车模1个；购豪华车客户，赠送原厂车载电话系统1套，价值5000元，并送5次免费保养，价值3800元；广州铭智汽车贸易有限公司优利欧、吉利美日、美人豹豪情309购车送1000元汽车配件；广东华驰汽贸有限公司绅宝95、欧米佳赛飞利大宇典雅凡购买赛飞利前50名者有机会获赠西门子家电。买车及定车，均有机会获得价值2500元的柯达数码相机一台；位于广州白云大道南的南菱汽车城，针对此次激情促销月活动，热情推出“买三菱速跑，送名贵加装套装”活动。即日起，凡在南菱购买三菱速跑(仅限2．4BJ6463型号)，可免费任选一项加装套餐。共有“逸雅套餐”、“俊朗套餐”、“豪迈套餐”、“尊贵套餐”可供选择。以上套餐价值均为4500元。
北方汽车交易市场从4月底起到5月31日，举行“北方有约，购车有礼”大型优惠活动。北方汽车交易市场的30多家经销商各自推出各种优惠促销活动，有的买车送精美汽车装饰、有的送手机、有的送汽车冰箱、家用冰箱，有的可以参加抽奖活动，有机会泰国游，具体如下：买吉利、美日、优利欧送价值2000元装饰，买车参加抽奖活动，有机会泰国游；买高档进口车奔驰、宝马、奥迪A8送汽车冰箱，分期付款购车手续费5折；买吉利、美日送四大主险；买金杯免费加入金杯俱乐部、终身免费汽车救援，终身免费保养、终身维修、车辆维修工时八折优惠；买风行车送精美装饰；买风神汽车送价值1000元装饰；买上汽系列帕萨特、桑塔纳、POLO、高尔夫终身保养，免工时费，每年一次免费电脑检测，免费四轮定位；买一汽系列车送四项主险；买捷达、宝来等车送价值1500以上的装饰；买奇瑞送3000元装饰；买双环车分期免各种手续费；雪佛兰、中兴、福莱尔“五•一”优惠大酬宾，送全车装饰；买富康、爱丽合、毕加索系列车送3000元精晶装饰，买东风雪铁龙汽车送车模；买一汽、上汽各种车型，做分期免费送装饰，送3万元意外险，1万元车险。
上海通用经销商湖南申湘公司介绍，在促销活动期间购买自动档赛欧，消费者将获九大保险的赠送，总价值接近4000元
另外，购买手动档赛欧，也将选赠价值2000元的相关配置。
天津一汽的湖南经销商在五六月的促销活动中送选装配置、保险或汽油票，对消费者购车进行一定额度内的优惠。
吉利汽车也开始了买汽车送空调的活动，消费者购买任何一款吉利汽车，包括吉利豪情、美日、优利欧，将获赠一台1。25匹冷暖空调，价值在1500元左右。
4．根据现时社会热点进行促销
(1)公益拍卖
拍卖会上跑出“黑马”
在整个全国巡回活动结束后，长安福特将与买受人一起将购车差价统一捐赠给希望工程用于建立一所希望小学。同时，长安福特及其在深圳的经销商向买受人赠送了价值2．5万元的“双人欧洲豪华游”；长安福特在深圳的4S经销商宣布，在拍卖款之外将再捐出人民币1．2
万元，支持希望工程。物超所值引发高价竞拍。为了竞拍全新蒙迪欧，姚先生提前一天来到深圳，从当天下午起，他就一直守在拍卖现场。随着拍卖师起槌，叫价一路走高，飞快向上攀升，姚先生紧迫不舍、一路应战，直至最后叫出人民币28．2万元的价格，击败所有对手，赢得这辆全新蒙迪欧。
从预订客户的反馈来看，超过同级车2万多元的性价比优势是促成购买的决定性因素，也是此次拍卖活动对深圳消费者强大的吸引力之一。
(2)首创森美“环保购车月”
持任意一部废旧手机购买任一款别克车，均可抵现车款1000元人民币。这是位于丰台区西南三环万柳桥的北京首创森美汽车贸易有限公司的“首创森美嘉年华，环保购车月”活动。该活动将从4月16日起至5月16日结束
5，黄金周促销新车型
“五一”和“十一”两个黄金周是各大商家进行促销活动的最佳时机，汽车行业也不例外，汽车有周”的促销活动，大幅优惠。各类大小的车展也同样在黄金周举行，吸引大众的眼球，一些汽车市场都趁此公众假日搞各种促销活动，希望多卖一些汽车。
6．生产厂家和银行联手提供购车优惠利率和方便的手续，或者免担保
中国建设银行上海市分行在上海率先成立汽车金融服务中心，釆用“直客式”服务模式，即贷款购车人直接向银行贷款，而不是通过汽车销售商与银行发生借贷关系。“直客式”以银行为核心，结合保险公司、汽车经销商三方合作模式，银行便于将授信权收归已有。保险公司在取得一定保险费后，将全面承担还账风险。而建行对加盟经销商的要求是不能拿返利，直接让利给消费者，使购车支出大大降低。
短短两个月后，工商银行上海市分行的汽车金融理财中心开门营业，在中心贷款购车流程大大精简，最快24小时提车。省时之外还可省钱，10万元左右的车可少支付保险费及银行利
息1000多元。工行理财中心变建行的三方合作为四位一体，多了汽车生产商的加入。30家大型销售商，3家保险公司，若干二手车评估、经营公司与租赁公司整合在一个业务平台，在这里买车还可免费获高额意外保险、快速理赔、修车优惠、代办车辆验车和年审等一系列服务。
7．以租代售
以租代售实际是一种分期付款买车，承租人只要通过租赁公司支付30％的首付款，就可以开走这辆车，当然剩余的钱及2年的利息，租金承租人要在2年内每月支付，车辆维修保养，养路费，年检都由租赁公司来做，承租人不需要为汽车的保养、维修、年审等操心，省去很多麻烦事。也就是说，租赁公司给你养这辆车。这种促销方式在中国不是经常见到，比较零散，从事此方式的也主要是一些租赁公司，如华茂汽车租赁公司开展在该公司长期租赁中兴旗舰的，只要每月按期交足月租费，两年或三年到期后，车的产权就归租车人所有，租赁公司不再收取任何费用。租用期间，该车的保险、养路费、维修、救
限公司宣布联合麾下200余家特许经销商进行横跨“5•1黄金援和验车等费用都由租赁公司承担。据了解，该车每月租赁费用约3500元。
汽车租赁公司中有不少家早就开始做这项业务，但一直开展得不理想。其原因是消费者觉得不划算，租赁公司又赚不了钱。例如消费者购买一辆12万元的“普桑”，上路开3年要缴纳3万元左右的各项费用，共计花费15万元。而车主如果用3年的“以租代售”来购买一辆12万元的“普桑”，每个月就要交给租赁公司5000元的租车费，3年共计花费18万元。多出的3万元是公司的“劳务费”。这3万元“劳务费”不是租赁公司白拿的，3年间的汽车定期保养、维修、救援、年审等费用都在里面了，而且变化的车价对租赁行业影响很大，租赁公司的赢利很不确定。租赁公司不舍得放弃是因为，如果能做成一笔，也就意味着拉到了一个长期的维修保养客户。
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第三篇：地铁营销沟通技巧
地铁营销沟通
中国城市发展迅猛，现在中国连二三线的城市也已经启动或着手准备建造自己的“地下交通站”。随着今年铁路特别是高铁发展或停滞或降速或等待，地铁业务已经是我们目前尚能看得见的“含金”板块。
地铁需求产品有电力电缆、信号电缆及漏泄同轴通信电缆，基本上覆盖了我们公司的全部主导产品。近几年，我们公司大力开拓地铁市场，从直流电力电缆到公安消防系统漏泄同轴电缆以及我们的拳头产品铁路信号电缆，90%以上的地铁系统有我们的产品。但是问题是一方面合同及数量在地铁总份额还远远不够，另一方面10KV及以上电力产品尚未破冰，公共网络及专网用漏泄同轴电缆刚刚起步，信号电缆已无任何优势。
如何把这一目前能看得着的业务做大做强呢？我们需要做的工作很多，如针对地铁的高端产品研发；内部挖潜，针对地铁降低信号电缆及诸类产品成本，把我们的生产能力和技术优势体现出来；抓紧市场攻关，找到公网系统的漏泄同轴电缆的使用突破口争取业绩，加速这一领域的国产化进程等。但我们目前要做好的一个相当重要的营销手段：与用户沟通，这也是决定我们目前稳定发展地铁业务的关键之关键。
用户是上帝。我们需要与上帝沟通。与上帝进行对话的要么是神父，要么是天使。地铁是一个系统工程，地铁也是一个小社会。地铁四通八达，如蜘蛛网网住城市的四面八方。地铁关系也如网络般复杂，有业主、有设计院、有监理单位、有集成商、有施工方、还有像我们这样处于下游的供应商。有当地政府、有领导层、有技术层、也有很多很多办事人员。有权利、有责任、有义务、也有风险，当然也有利益和利润。一种人有一种人的解读方法，各种关系暗藏玄机，风起云涌。我们营销人员是凡人，怎样做好与“上帝”的沟通呢？我在这里拙夫自荐，抛砖引玉，介绍一下我自己的心得和认识。
首先是沟通的种类。我归纳起来，所有的地铁式沟通种类不外乎五类：技术类沟通、商务类沟通、感情类沟通、服务类沟通、宣传类沟通。
（一）技术类沟通
对于技术问题和技术要求，最原始的也是最基本的资料是招标书中的技术部分。而往往现在地铁用户的诸多要求很不靠谱，也很不专业。他们参考了诸多地铁的“标本”，设计院为了把地铁工程建造成精品中的极品，把所有能看到的资料要求都罗列进来，唯恐穷之不尽。而有些条款，如我们供应商，还不能在应答时或否定或改用或质疑，特别是有些重要技术指标。这时就需要我们技术部门与对方的有效沟通，亦可积累信息，以利于在以后的技术答疑会、技术澄清会以及技术联络会中，把我们的工艺产品特殊性、优秀原材料供应商、以及生产中的细节特点推荐给用户，使其感觉我们一直是站在用户的角度思考问题，不是投机取巧、偷工减料、能力缺陷。
技术沟通一直是从最开始的第一步，直至到产品使用，技术沟通基本是无处不在，是成败的关键。就如年轻男女搞对象，对方的音貌气质就是技术条件，相不中对方技术，只能告吹。所以作为技术沟通的工程师，要具备扎实的专业知识、广泛的相关工程常识、耐心细致的性格和相当标准的说服谈吐能力。最开始与营销人员一起是公司的形象代言人，可能一个用户看一个企业有没有实力首先是看
技术工程人员素质。
（二）商务类沟通
人们最狭义地理解商务条款仅指的是付款方式，即预付多少，中间货到验收付到多少，最后尾款付多少，什么时候付清。地铁的模式通常是3+6+1，但也有特别情况，如武汉地铁只给10%的预付款，而且是“霸王式”条款，只能满足要求，这些都必须在测价前，把这一条作为重要条款显现，否则测出的价格是很不靠谱的。地铁的合同量动辄上千万，资金占用量相当大，不考虑资金占用是杀鸡取卵。
其实商务内容至关重要，其中最最重要的就是价格因素。现在越来越是。举男女青年搞对象的例子，双方的印象气质只是基本要求（相当于技术），经济状况不好的，连见面的必要性都没有。王子与白毛女结合只能是笑话。价格不好就相当于经济条件不好。
而决定价格的因素很多。付款方式只是其中很小一条，生产成本是最关键的价格因素。另外，包括运输、检验（抽检）费用、服务及培训费用、提成及佣金等等。甚至何时交货都是至关重要的因素。
有了以上这些商务条款内容，就需要我们营销人员与用户进行全方位的沟通，即兵法所云的知己知彼，甚至最关键是摸清我们竞争对手的情况。从此时，我们就需要在一个地铁系统组建人脉关系，如果仅凭硬件，技术、价格就签了下来的合同，一定也存在着高风险，除非这个电缆无人关注，最普遍的“零部件”。中国很多还是“人治”，没有规范到按规则流程一步步来的地步。但即使是这样，商务沟通还是必须的。如地铁大致开通完工时间，一般标书中没有。
信用保函的格式经常会出现这样那样的问题，使我们在银行与业主之间受“夹板气”。最后价格有些是闭口价，有些是开口价，受铜价波动而上下浮动的，有些是通过反复多次议价，最终的价格是在商务谈判的烟消云散之后尘埃落定。商务谈判固定模式很少，中间意外情况也是此起彼伏，看到的是肉，可能是诱饵；看到的是骨头，可能骨头含有金子。中标与不中标在用户与我们中间反复游戈。所以需要我们营销人员具备良好的心理素质，善变的思维和善辩的口才，如孙悟空七十二变，有时候像是教授般的技术人员，有时候像是售楼处的公关人员，有时候像是小丑般的喜剧演员。
（三）感情类沟通
在前面我们说过，地铁系统有至少四方面主要人员组成。每一方面都可能使我们工作半途而废，或者功亏一篑。除了主要的技术、商务沟通外，感情类沟通也是必不可少的。在先了解这几方面人员的组成后，再弄清楚相互的组织架构，从属支配关系，其中关键人物的一两位人员必须做到心中有数。
这关键或者是起决定作用的人员，要了解到他（她）们的性别年龄、主要社会关系、兴趣爱好；甚至了解到家庭、生日、婚姻状况等。这样在以后的工作中，就能够运筹帷幄、得心应手。细节决定成败，或者功夫全在功夫外。公事公办、公事难办。在融洽的客户供应商关系中，能化干戈为玉帛，能够推心置腹，相互理解。这种关系当然有个“度”，客户更会把握与供应商的尺度。客户与供应商犹如青年男女谈朋友，买标书投标就如确定恋爱关系，签订合同就如建立夫妻关系，领结婚证受法律保护，合同完成圆满运行就相当于生下孩子，有了爱情的结晶，这种关系是感情的投资，也表现在日常的点点滴滴，日常的物资投资，日常的时间投资及个人业务投资。
（四）服务类沟通
售后服务是展示企业风貌的另一面旗帜，沟通把用户的意见收集起来，以利于将来的更好改进，通过顾客满意度来找到问题，以提高工作质量。
服务类沟通有时我们注意不到，因为绝大部分的沟通都是通过语言来完成的，行为沟通产生的互动没有语言沟通明显。其实就是说沟通无极限。
地铁的厂验包括进厂的资格预审以及产品技术答疑会等都是在公司进行的。这里面的一部分就是服务类。首先是礼仪接待，在尊重客户人员的各种习惯，包括民族饮食习惯、生活习惯的基础上，选择住宿、饮食及出行，从一个方面讲，技术类使客户放心，商务类使客户安心，服务类应该使客户舒心。然后是向客户展示一个窗明几净、设备精良、现场井然、环境宜人的含办公、生产、人文于一体的现代化企业，再通过我们各方面的工作，让用户感受到一个团结向上、管理到位、和谐融洽的团队。这是用一种无声的东西向有声的客户沟通。往往它起到很多至关重要的作用，潜移默化到用户对我们的各项工作中。
（五）宣传类沟通
广告宣传是一种现代沟通方式，能提升一个企业整体形象。地铁重视业绩，而我们在地铁若干项目上取得一定的业绩，应该把这个宣传出来，让用户知道，让设计部门了解我们产品的特点，向我们所提供的规格型号中和标准中靠拢，使沟通产生最大的利益化。所以我们开始时就要向地铁业主、设计院及集成商宣传我们的公司、我们的产品、我们的服务。现代企业在某一程度存活在知名度，有的靠人为地炒作，而我们是实力，没有影响力，还是宣传不到位。
在地铁业务中有许多细节需要沟通，如价格报价沟通，生产中遇到长度等问题时的沟通，检验项目和检验标准方面的沟通，生产中交货期的沟通等等，有时一个问题涉及到公司的若干个部门，这就需要在沟通时注意几个方面的问题和原则：
1、在沟通时，需要先要在内部先沟通好，包括一些最不显眼的细节，然后形成统一的意见，再指定专人沟通，沟通后结果也一定要在各部门信息共享。
2、与用户沟通时，需要客观全面分析，基于技术水平和工艺实现的难度，必要时可进行样品试制，实事求是在中标后与用户沟通，避免在后来的大批量生产产生系统性问题。
3、与用户在沟通时，在各方面应争取主动，把握时机，营造氛围，在诚恳热忱而又不回避问题的气氛中，进行有效沟通。利用好技术答辩和厂验等环节，争取主动权。
4、利用借助好天地人和之势，从服务沟通上打动客户。土特产是焦作得天独厚的优势；云台风景又占地域之美，享有盛誉；团队精神为人之和，技术、营销与生产环节三环相扣，紧密结合。
以上是我对沟通方面的一些浅显认识。我们常说，沟通全方位，沟通无极限，沟通无处不在。营销中更是如此。沟通时我们获得信息的最有效的手段，不仅获得市场信息，客户信息，甚至是竞争对手的信息，沟通给力事半功倍，沟通不给力事倍功半，甚至是功亏一篑。愿我们在市场沟通中无坚不摧。
第四篇：医患沟通技巧培训
医患沟通技巧培训
医患沟通技巧培训目的是为进一步构建和谐医患关系，把对病人的尊重、理解和人文关怀体现到医疗服务全过程中，增强医患之间的沟通与交流，有效防范医疗纠纷的发生。
近年来医患关系紧张，国内国外皆是如此，在这样不容乐观的执业背景下，医院只有转变服务理念，真正做到以病人为中心，以提高医疗服务质量为主题，并不断加强医患沟通，才能成功构建和谐医患关系，才能在激烈的医疗市场竞争中立于不败之地。
一、随着生物心理社会医学模式的普及和新世纪医疗服务水平的提高，患者的健康保健需求和对医疗的满意度发生了很大变化，医患关系问题尤为突出。患者患病求医、去医院就诊，是作为求助者；医生看病和治病，是作为帮助者。
这样就形成了在医院这种特殊的社会场合中医生与患者及其家属相互作用的人际交往关系，即医患关系。
换句话说，医患关系是指医护人员在诊断、治疗与护理等医疗过程中与患者及其家属所建立起来的一种特殊形式的人际关系。可以这样说，医患关系是所有临床工作的基础，它的好坏直接影响到医疗质量和满意度。其重要性主要体现在以下两个方面。
1．良好的医患关系是医疗工作开展的重要前提：医疗过程中的检查、诊断和治疗需要医患的双方合作才能顺利进行。为了对患者作出正确的诊断和实施相应的治疗措施，医生需要患者提供详尽的病史资料和在治疗过程中及时地反馈信息，因此取得患者的合作尤为重要。而医患之间相互信任、相互尊重的良好关系能显著提高医患之间的合作程度，有助于明确诊断和给予有效的治疗干预。
2．融洽合作的医患关系是对患者的一种心理和社会支持：良好的医患关系具有积极的心理支持和社会支持的功效，即药物治疗和其他治疗效果的取得与医患关系有着密切的联系。
临床实践经验不容否认的一个客观事实是，专业知识和临床技能相仿的医生在诊治同类疾病患者时其疗效会有较大的差异，这就说明了治疗效果不仅取决于医生的医学知识及操作技能，同时也取决于医患之间的关系状态。
二、医患关系的建立,根据医学心理学和社会心理学的研究，临床上常见的医患关系一般有3类模式，即主动-被动型、指导-合作型，以及共同参与型.医患沟通方法与技巧
可以用家庭关系来分析理解医患关系，即医务人员多数情况下对待患者以如同家庭中的父母或成人角色来对待儿童，从中不难发现，医患关系常常是不平等，而这种不平等的人际关系很容易产生纠纷与问题，因为人际心理学的研究显示，平等的人际关系建立才是理智、稳定、牢靠和持久的，否则是不稳定的，容易中断和破裂。沟通方法
(一)预防性沟通。在医疗活动过程中，如发现可能出现问题的病人，应立即将其作为重点沟通对象，有针对性地沟通。还应在早交班时将值班中发现的可能出现问题的患者或事件作为重要内容进行交班，使下一班医护人员做到心中有数，有的放矢地做好沟通与交流工作。（二)变换沟通者。如责任医师与患者或家属沟通有困难或有障碍，应由其他医务人员或上级医师、科主任协助与其进行沟通。(三)书面沟通。对丧失语言能力或需进行某些特殊检查、治疗，重人手术的患者，患者或家属不配合或不理解医疗行为的可以采用书面形式进行沟通。
(四)集体沟通。下级医生对某种疾病的解释不肯定，应请求上级医师或与上级医师一同集体沟通。
（五)协调统一后沟通。诊断不明或病情恶化时，在沟通前，医——医之间，医——护之间，护——护之间要相互讨论，统认识后由责任医师与上级医师一起对家属进行解释。
(六)实物对照讲解沟通。在有条件情况下，医护人员应尽可能利用人体解剖图谱或实物标本、多媒体等对照讲解沟通，增加患者或家属的感观认识，便于患者或家属对诊疗过程的理解与支持。
(七)主动征求意见沟通。可以通过患者满意度调查问卷主动征求意见。沟通技巧
(一)“个技巧”：多听病人或卫生院医患沟通制度家属陈述，尽量让病人或家属宣泄和倾诉，对患者的病情尽可能作出准确解释。(二)“二个掌握”：掌握病情、检查结果和治疗情况；掌握患者医疗费用情况及心理状况。
(三)“三个留意”：留意沟通对象的受教育程度、情绪状态：留意沟通对象对病情的认知程度医患沟通网和对交流的期望值；留意自身的情绪反应，尽量自我控制。
(四)“四个避免”：避免使用刺激对方情绪的语气、语调、语句；避免压抑对方情绪、刻意改变对方的观点；避免过多使用对方不易听懂的专业词汇；避免强求对方立即接受医生的意见。医患沟通技巧培训讲师-谭小芳
医院培训师谭小芳具体有多年的医院培训经验，为国内多家知名医院提供培训，培训内容包括医院管理培训，医院礼仪培训，医院营销培训，医院服务培训等。帮助医院的从业人员提供个人素养，提高管理水平，受到了多家医院的感激。医院培训师谭小芳授课风格
谭小芳老师始终站在企业经营、管理、顾问、培训业务的第一线，在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务，使得她对于不同企业的培训需求有着独特的理解。
她认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量，更重要的是改变思想方法与提升思维技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。
谭小芳医患沟通技巧培训客户：
药房网、百姓苑医药超市、香港玛丽医院、河南省人民医院、张仲景大药房、空军总医院、广东省人民医院、北京博野医院、仟禧堂医药、健康人大药房、重庆妇幼保健医院、武汉阳逻中心医院、山东潍坊中心医院等。郑州集美整形医院等； 学员评价：
态度认真，在培训前对内容设计方面进行深入研究，对实际工作的帮助很大，很有价值；
讲师有很强的专业水平，理论与实践及操作技巧相结合，切合实际，风趣而引人入胜；
从最平凡处着眼，启发思路，开拓视野；从最简单的原理切入，发人深思，受益匪浅；
打开了思路，开拓了眼界，今后有机会还会参加此类学习； 很有用，让我真真实实能找到一个分析工具去运用到工作和生活中，开拓了思维；
授课的形式很好，鼓励学员参与，语言生动、幽默，案例很实际； 受益匪浅，希望下次再见.学习对象：
医院院长、职能部门领导、人力资源部长及科室主任以及医疗行政机构管理人员;高级客服经理、客服主管、客服人员、销售代表、营销经理、市场部经理及其它服务部门的经理人 课程特色：
遵循临床医学的客观规律，以疾病的类别为主线，总结提炼了各科一环沟通的经验和教训，并以案例的形式加以分析，理论结合实践，观点新颖、体系完备、实战性强。医患沟通技巧培训课程大纲
第一部分、病人角色与病人的心理活动特点
1、病人角色的认同
2、病人角色的认同不良
3、病人心理的一般特点
4、病人的心理需要
5、医患交往模式
第二部分、医患沟通的核心理念
1、医患沟通的功能和作用
2、医患关系紧张的直接原因和根本原因
3、化解医患纠纷的主要途径 第三部分、医患沟通的任务
1、确立新理念
2、构建新机制
3、实现新模式
第四部分、医患沟通的障碍
1、思想观念的差异
2、知识结构的差异
3、利益调整的差异
4、权利分配的差异 第五部分、医患沟通的建立
1、医患一体的认知
2、医对患的导引
3、医院宗旨的更新
4、医患沟通的策略
5、医患沟通技能要素的构成
6、医务人员言语沟通技巧
7、医务人员行为沟通技巧
8、医患交友的意义和方法
9、机制和制度上的医患沟通
10、环境和技术上的医患沟通
11、医院管理和文化的优化
第六部分、鉴于医患关系的重要性，医生的行为标准7大原则：
1、应该同情和尊重患者，致力于提供完善的医疗服务；
2、应该诚实对待患者和同事，敢于暴露自己个性或能力上的不足，或者敢于揭露有欺诈行为的人；
3、应该尊重法律，并认识到有责任为患者寻找变通办法，维护患者利益；
4、应该尊重患者、同事和其他卫生专业人士的权利，在法律允许范围内保护患者的隐私；
5、应该不断学习、应用和提高科学知识，使之有利于患者、同事和社会，并注意征求或咨询意见；
6、除非急诊例外，日常临床工作应该为患者提供适当的服务，患者可以自由选择服务、合作的对象和所提供的医疗服务环境；
7、应该认识到医生也有责任参加改善社区的相关活动。第七部分、如何提升与改善与三种类型患者的沟通技巧 1．求医心切型患者 2．高度的自我中心型患者 3．明显的情感反应型患者 第八部分、如何改进沟通技巧
1、询问的技巧：
2、情感的鼓励和疏泄：
3、澄清问题的技术：
4、沟通和交往分析：
5、遵循医学伦理的 6个原则：
1）有益，应用对患者有帮助的技能； 2）非渎职，避免言行伤害患者； 3）自主，尊重患者的独立性； 4）公正，避免偏见和歧视； 5）保密，尊重患者的隐私； 6）诚实，真实对待自己和患者。第九部分、如何提升医患言语沟通技巧
1、善于引导病人谈话
2、开放式的谈话
3、重视反馈信息
4、谈话态度认真
5、处理好谈话中的沉默 第十部分、患者抱怨的处理规范及技巧
1、正确对待顾客的抱怨
2、顾客抱怨的原因
3、正确措施
4、处理技巧
5、解决方案 医患沟通的重要性
作为一名医务工作者只要一上班，和患者有医疗来往，就已经开始进行医患沟通，我们要掌握沟通技巧，也就是要讲究沟通的艺术。1.医患沟通可以大量降低纠纷
好的医生可以利用有效的手段与病人进行良好的沟通，通过沟通，医生和病人都将获得益处；同时可以大大的降低医疗纠纷。沟通 好了可得下面的结果：
(1)医生可以更准确地判断病人的问题所在。
(2)病人会对他们所接受的治疗感到满意，同时对他们自己的病情及检查治疗有更好的了解。
(3)病人更容易接受治疗并接受行为改变上的建议。
(4)病人担忧、焦虑和消沉的心理压力会得到减轻。同时，医生的自信心也会不断增加。
2.医患沟通在医院服务营销中的作用
医疗服务营销的目的是以市场为导向，科学地识别并自觉地满足市场需求，创造客户价值，以此与社会公众建立起长期稳定而连续的服务，求得医院更好的生存和发展。（1）医疗服务的特点
医疗服务作为一种特殊的“服务商品”，不仅具有服务商品的一些基本特点，更具有救死扶伤、人道主义的一面。患者往往不具备医学知识和相关信息，多将自己的消费决策的控制权部分或全部交给医、护一方，整个服务与被服务过程也不是简单的等价交换（2）患者对服务质量的评价与沟通的关系
随着医疗服务的深化，医务人员“以病人为中心”的服务意识明显增强，改变了以往“病人围着医生转的就医模式”，形成了“病人至上，服务第一”、“医生、护士围着病人转”的新型医患关系。要求我们要具有服务的主动性，把更多的时间用在医患沟通上。（3）医患沟通对医院服务营销的影响
对于医务人员来说患者是我们的“上帝”，这一点也不假；他们是给我们送钱来的，我们医院的生存和发展就是靠他们。我们要时刻想到我们从一开始接触患者，我们的营销就开始了；所以沟通得好坏也是我们营销的好坏。沟通基本知识 1.沟通的概念
沟通也称为交流，沟通是为了一个设定的目标，把信息、思想和情感，在个人或群体间传递，并且达成共同协议的过程。
沟通的三大要素：沟通一定要有一个明确的目标，要达成共同的协议，是信息、思想和情感上的沟通。2.沟通的过程
医院成本管理医患沟通的内容涉及广泛，对不同的病人、不同的医师、不同的疾病、不同的治疗措施，医患沟通的内容可能会有所不同。归纳起来有以下几个方面：（1）了解病人面临的主要问题（2）病人对这些问题的理解
（3）病人的这些问题对病人及其家人在心理、情感和社会方面的影响
（4）了解病人对于医生所给出的信息的反应（5）判断病人对治疗决定的愿望
（6）与病人讨论治疗方案使病人明白其中的含义
（7）尽量使病人同意治疗决定，并建议病人配合治疗改变某些生活 方式。
医患沟通是医务人员进行医学实践最基本的思维模式和行为准则，已成为一个技巧和艺术，是每一位医护人员必须掌握的技能之一，更是完善以病人为中心的人性化服务的内在要求。
医患沟通需要医务工作者努力，也需要患者的配合，对于那些不讲理的患者而言，我们所学的就无用武之地了。当然，这样的患者毕竟是少数，大多数患者还是通情达理的。当我们在医疗就诊遇到冲突时，都各退一步，来共同维护医患关系的和谐吧。
第五篇：销售沟通技巧培训
你好，我是南京致远科技开发有限公司客户经理****，我们公司是主要是一家专业从事中央空调冷暖工程的现代化公司。
公司素以中央空调、制冷供暖、通风净化等系统的设计、安装、调试及完善优良的技术服务见长。是专业的销售、安装及维修技术服务公司。公司现与三菱重工、三菱重工海尔、海尔、美的、tcl等国内外多家知名空调品牌建立了长期稳定的经销代理业务。
（一）你们公司都有哪些品牌的空调？
三菱重工、三菱重工海尔、海尔、美的、tcl，产品多元化，涵盖进口，合资，国内品牌。
（二）我们公司想要一个性价比高的机器，这个牌子的中央空调行不行？
→做产品的品牌介绍，产品的优势等。
（二）我这要建的是十六层的办公楼，面积7200m2，你看要配多少P的机器？
→不同场所，所需配的冷量不同，办公楼每平米配160W-左右，你提供的面积是整个楼层面积还是空调使用面积呢，如果是空调使用面积，真接7200×160=1152000。也就是1152KW，如果不是空调使用面积则需要再乘一个使用系数，可以大概的估算出所需冷量。
（三）那你觉得我们用哪种机型比较合适呢？
→根据情况，单元机，多联机等
（四）这里是我们大楼的空调图纸，你拿过去给我们做个报价过来，但是希望你们把设备的材料安装分开了报价，以方便我们和别家参考对比，材料尽量注明品牌和产地。
→好的。由工程技术部完成对工程的成本核算和报价等。
（五）你们的报价我们看过了，价钱的事情可以压后再谈，我们现在想了解一下，你们公司有没有像我们大楼一样的类似施工实例呢，我们需要参观考查一下，我们还希望你们能提供你们的安装资质给我们。
→这个完全没有问题，类似你们大楼这样的工程我们在江西已经做了不少了，像……（举几个就近的例子）什么时候你们有时间，随时可以带你们看一下，方便的话也非常欢迎到我们的生产厂家去参观一下，可以了解到你们希望了解的更多的东西。安装资质我想你们应该知道，我们专业做中央空调的公司，资质当然没有问题，这两天我可以给你们带过来。
（六）例1：我们这个大楼的中央空调是公开招标的，你们可以到我们的代理招标公司去买份标书。（做标书）
例2：我们这个大楼是内部议标的，现在你们的报价我们也看过了，其它方面我们也进行了一些比较，对你们几家意向还是比较强的，不过我现在想知道，你们觉得自己比另
外几家有哪些优势呢？
→当然，（产品对比，服务对比，价格对比等）
（七）谈付款方式，结算方式，售后，合同等问题。
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