美的集团组织微雕术

第一篇：美的集团组织微雕术

美的集团组织微雕术

文/柴文静

事业部制为美的搭起了庞大坚硬的骨架，细致入微的分权体系则使组织的每一寸肌肤都能够自由地呼吸。

与国内大多数热爱创造传奇的家电企业不同，一直顶着“乡镇企业”头衔的美的似乎有点过于“内向”，但当“明星们”遭遇重重危机的时候，美的却在冷静、踏实地沿着自己理想的轨迹，一步一个脚印踏雪前行，稳健地迈向1000亿的目标。

马克·吐温曾说过：“如果这世界上有敌人，它不是别人，就是自己。”美的的领导人何享健说：“如果有一天美的出现了危机，绝对不会是竞争对手把我们打垮了。真正的原因只可能有两个，要么是美的在战略上出现重大的失误，要么就是内部管理体系出了问题。”

战略上，美的一直坚持在自己最擅长的白电行业里深耕，不冒进，不贪心；管理上，庞大的美的有着精细到神经元的分权体系，让组织化整为零，成为一个个反应敏捷的细胞体。同时，每个独立细胞又时刻牵动着遍布组织内部的信息神经系统，使得整个组织掌控张弛有度，灵敏而不失有序。

化整为零 实行事业部制

在企业的成长过程中，规模和效率是一对永恒的敌人。不能平衡肢体庞大和反应灵活之间矛盾的企业，总会在某个时刻，遭遇成长的天花板。

对于美的来说，1997年就是撞到天花板的一年。这是美的历史上十分艰难的一年，也是关键性的一年。可以说，正是从突破困境的那个时候开始，美的逐渐显露出未来领袖企业的气质。

此前的美的采用的是从上到下的垂直管理模式，所有产品的总经理都是既抓销售又抓生产，所有的产品由总部统一生产、统一销售。在公司发展早期，这样的中央集中控制模式，在行业内十分通用。

但是，到了1996年、1997年时，美的虽然生产着包括空调、风扇、电饭煲在内的五大类近200种产品，可是组织结构还停留在单一产品制，体制性缺陷已经日益明显。

为了克服体制性缺陷，美的高层管理团队经过反复调研和论证，最终决定实行事业部制，把企业“由大化小”。

在今天看来，这是个再清楚不过的正确决定了。但在当时，对于像美的这样的乡镇企业来说，去学习全球优秀的家电企业中通行的事业部制，还是遭到了很多的质疑。不巧的是，当时距美的不远的地方就刚刚发生过一起事业部制改造的失败案例：华南另一家著名家电企业——万宝，在进行事业制改造中遭遇滑铁卢，总部放权直接导致公司变得一盘散沙。

何享健一锤定音，事业部制必须实行。美的开始了全面的组织变革：以产品为中心，将空调、风扇、厨具、电机、压缩机划分成五个事业部。各个事业部拥有自己的产品和独立的市场，享有很大的经营自主权，实行独立经营、独立核算。它们既是受公司控制的利润中心，又是产品责任单位或市场责任单位，对销研产以及行政、人事等管理负有统一领导的职能。此外，各事业部内部的销售部门基本上都设立了市场、计划、服务、财务、经营管理等五大模块，将以上功能放到销售部门，形成了以市场为导向的组织架构。而像原来“生产经营部”这样类似“内部计划经济”的机构也渐渐消失了。

事业部制为后来美的的大发展提供了前提保障。其实，美的希望借助事业部制度突破天花板的逻辑很朴素：1996年业绩滑坡时，说明美的的驾驭能力达到30亿销售规模就是一个很难跨越的坎，那么假如把组织切分成更小的个体，这样，每个事业部现有的规模变成5亿，在增长到它们的成长天花板30亿之前，还有5倍的成长空间。而对于美的整个公司而言，整个组织的天花板就变成了150亿。

以化整为零的方式打破企业成长规模的边界，美的在经历了事业制改造后，整个组织重新焕发出活力，迎来了从1998年开始的井喷式的增长，从30亿到100亿的跃升，只用了4年的时间。

反省与自知 优化组织架构

在外人看来，平淡无奇的美的是个没有传奇的企业。但这并非是由于这家企业缺乏精彩，而是它自己选择的一种生活态度。

一来，从领导人到美的企业文化，本身便对华而不实的荣誉和概念缺乏兴趣；二来，在美的文化中并不崇拜“英雄”，力挽狂澜的英雄事迹往往意味着之前有人犯下过愚蠢的错误，绝地逢生不如防微杜渐。在美的，“任何一个步骤发生之前，其实早已经安排好了”。成功后自我膨胀的情绪和过于乐观的自我认识更被视为大忌，可能伤害企业宝贵的自我反省能力。而正是这种谨慎小心、勤于反省的能力，让美的在几十年历史中一直没有出过重大失误。

2001年到2002年，销售冲破了100亿后，美的集团内部已经“涌现”出了七八个事业部，其中一些事业部创造的销售收入甚至超越了1996年美的整个集团的总收入。从1996年的业绩下滑、甚至有可能被科龙收购的低谷中走出来，迅速跨入100亿俱乐部的美的，内部情绪高涨，制定未来经营计划也一度开始“放卫星”。

在一片乐观情绪中，何享健却开始提醒大家别忘记绷着风险那根弦，甚至在内部会议上直接用一盆“凉水”给大家头脑降温：“你们现在回去要做最重要的事情，第一是调低预算，第二个是回去反思，我们还有哪些做得不够的地方。与我们现在高速发展不匹配的地方，会制约未来高速发展。”

而同时，上一次组织变革带来增长也开始出现边际效应降低的迹象。事业部制最大程度地释放出单个产品的活力，但单飞后每个业务单元也很快就遭遇了类似30亿的天堑，又陷入低效和业绩停滞。这时候，一位离职的员工给何享健写了一封信，痛陈美的内部的管理问题，他指责美的患了大企业病，决策效率低下。这件事让何享健非常重视，将其看成一次重大的危机，发起全公司一起讨论企业当下的问题和解决方法。

他自己还亲自召开中层会议，逐个听取每个干部的发言，检讨美的到底是不是真的犯了大企业病，是否效率变低了，是否变得官僚了，是否没有把决策和经营紧密联系在一起。在会上，何享健非常赞同一位中层干部的发言，他认为美的不是犯了当时流行的大企业病，反而是犯了“小”企业病。因为，美的并没有像全球领先的大企业那样重视专业化、资源整合等内部管理问题，这也是美的当时的问题所在 ：不但规模上够不上一个“大企业”，也没有一个大企业应有的目光远大；反而行为风格更像是一个畏手畏脚的小公司。

经过这次的组织反省，美的发起了深化事业部的第二次改革，从提升经营水平和强化组织竞争力方面提出了四个调整方向，对美的整个组织架构进行再次优化。由于一些事业部发展过快，美的将产品类型比较接近的事业部集中到一起，比如小家电系列产品，相应地设立二级管理平台来处理事业部层面的经营管理问题，再次增加组织的弹性，以便更快更专业地应对市场需求。自从建立事业部制以来，美的组织结构始终在调整，而每次调整都是围绕权力的放与收进行的，权力收放的另一面则是责任和利益的转换与变局。

这次组织调整是颇具美的特色的，与前一次发展低谷时求变不同，当时的背景是，从2000年到2001年间，美的的账面业绩一片大好，在此情况下，美的决定牺牲一定的业绩增长来进行组织内部的调整，让组织发展得更健康，规避未来的风险。

正是这种居安思危的智慧让美的可以一直稳健地增长跳级，销售收入从2002年的150亿激增到2006年的570亿。

减政放权 建构分权制度

随着1997年事业部制变革的完成，美的也开始煞费苦心地建构分权制度。如果说事业部制为美的搭起的是庞大坚硬的骨架，那么细致入微的分权体系就是为了组织的每一寸肌肤都能够自由地呼吸。

由于实行事业部制分权不当而天下大乱的万宝公司就是前车之鉴，当时很多企业都在“一抓就死”和“一放就乱”的两难间徘徊。出于谨慎考虑，很多公司的领导人尽管忙得焦头烂额，却不敢放权。相比起来，何享健却是一个空闲得令人嫉妒的企业家，这位高明的领导者甚至至今没有手机，每周还坚持打两次高尔夫球，同时，他治下的企业依然井井有条地运转。

高明的老板都懂得将个人能力注入企业制度的道理。过去企业的成功多依赖于老板在多年实践中锤炼出对问题的掌控能力，但是企业规模扩大后，就有很多企业领导者能力无法掌控的地方。因此要把能力演化成制度体系来保证组织的稳健运行，而同时这套制度又不能僵化，应该富有弹性，这样组织才能永葆活力。这是一个静水流深的长期过程。

何享健则深信：对一个组织来说，群策群力的效果永远高于领导者的亲力亲为。更重要的是，正是这种观念让他舍得也懂得如何把权力释放出去。

最能够完美阐释美的张弛有度的权力结构的，莫过于美的厚达70多页的《分权手册》，上面不但明确规定了美的集团和事业部之前的定位和权限划分，还事无巨细地阐明了整个美的经营管理流程中的所有重要决策权的归属，为美的的分权提供了制度化的保障。

集团总部只有财务、预算、投资，以及职业经理人的任免(中高层的管理者)的管理权力，下面的事业部高度自治，可以自行管理研发、生产、销售整个价值链上的所有环节和服务支持部门都自行决策，同时事业部还有人事权，让事业部的总经理可以自行组阁。

权力的背面是责任，事业部也承担着巨大的经营责任，万一业绩不佳，整个内阁也要一起引咎辞职。

为了保证《分权手册》的及时有效性，他们每半年就分析调整一次，这也是美的对待“制度条款”的惯例。调整的原则是：去粗取精，调整或删除一些不合理的项目，进一步推动分权的简化和向下。像美的微波炉事业部的总经理，过去可能每年要审批200多项内容，而随着事业部业务渐渐迈入正轨，他所需要直接审批的项目就只有70、80条了。

16字方针 制定权利边界

充分授权的最高境界是：组织内的每个人很清楚自己应该做什么，每个人都自然地获得了方向感和驱动力。但在外界竞争环境快速变化的情况下，只有把决策权放在最早也是最直接接触信息的地方，才能带来真正高效的执行力。

根据这个出发点，美的制定了“集权有道、分权有序、授权有章、用权有度”的16字方针，把整个组织的决策大脑从中央控制的中心移到每个组织的细胞中。美的在竞争激烈的家电市场中一直都有凌厉的表现，以执行力强见长，也是得益于这样分布式的决策模式。

比如，在一个家电大卖场里，竞争对手刚打出降价的标识，两分钟后，美的空调也可以制定出相应优惠价格进行促销。因为根据分权手册，每个终端的营销人员都在一定范围内享有定价权，这就相当于把战地司令指挥中心拆分成无数个小指挥部安放在战地的最前沿。

很多公司的分权计划推行不了，最终流产，往往是因为领导者常常情不自禁地或不自觉地插手下属的决策，尤其是认为下属做了错误的判断时。久而久之，分权就变得名存实亡，还是老板一个人说了算。同时，对自己不自信的下属也会隐蔽地助长这种行为，将决策结果的责任推到老板身上。

而在美的，从何享健开始，作为管理者每个人都清楚地为自己的权力划下边界，用影响而不是控制来保障分权的成功。

在美的的分权体系内，事业部的总经理享有很大的自由度。刚开始实行时，有些事业部负责人都有点不适应，觉得手中的权力大到令人不敢相信。一日，有一位总经理需要审批一个几千万元的生产计划项目，虽然在授权范围内，但由于数目过大，出于谨慎，他还是去找何享健请示。何给他的答复很简单：这在你的权限范围内，你自己拿主意。

这位总经理更没有想到的是，往后随着事业部规模的扩大，他的权限还在继续增大，几个亿的资金在他们手里流进流出也是司空见惯的事情。

在美的，能够把这样一套精微的分权制度成功地运用到组织中，除了何享健本人的身体力行做出表率，还需要一个系统化的学习过程。

比如，一个二级集团的行政人力资源部总监在整个公司分权制度中承上启下的角色：他身兼数职，要同时管理行政、法务和人力资源三个方面的工作，同时，作为二级平台管委会成员，他还需要参与产业层面的决策制定和管理监督。

要同时把自己的多个角色处理好，自然十分需要下面的支持协助，这样他自己可以抽身出来，有精力参与更重要的决策的事情。因此，他内心更愿意把一些职能事务性的工作交给副总监。他经常像上司对他慷慨授权一样，对负责人力资源工作的副总监说：“这样的事情可能你不需要问我。”

这位副总监从他这里得到了很大的工作空间，从而在工作上更积极、绩效方面可以表现更好。接下来，这位副总监也会热衷于将工作中的部分权力下放下去，比如他会更关注培训体系的构建，而把具体的培训项目设计和实施都放权给下属的培训经理来负责，并尽可能地给他更大的工作空间。

为了让组织每个细胞都发挥出最大的能动性，美的还有一套同样精微的激励考核机制配合。集团年初的时候和事业部的总经理签责任状，确定当年应该完成的业绩指标，年终，则根据这样的指标来考核。美的的薪资水平不低，但个均效率(工资成本/人均效率)在整个行业中也属非常高的水准。重赏之下必有勇夫，组织因此受益更多。

大到从何享健当初给冒险点将的事业部总经理几千万的审批权，再到后来逐步放开的数亿资金额度；小到一个培训经理和他的副总监在一个培训计划方案设计上的权力划分。这其中的艺术就是，让下属用10%的失误率，换来个人能力的100%提升。

但关键是，管理者如何能够确保下属的90%正确？在美的，从何享健本身到整个的职业经理人团队，都一直在放权这门学问上反复学习和历练。

何享健对于分权的看法是，企业分权离不开四个必要的条件：一是要有一支高素质的经理人队伍，能够独当一面；二是企业文化氛围的认同；三是企业原有的制度比较健全、规范；四是监督机制非常强势。他说：“具备了这些条件，就不用怕分权。能走得到哪里去呢？总会有限度的。”

重大决策 总部集中控制

如果一个企业希望有效地实施放权，就要先找到放任与信任之间的险要地带。美的用一个系统化的制度来保障对分权的推动力和引导力，让决策权不会偏离正确的方向。更重要的是，保障管理者做个耳聪目明的旁观者，把保持各事业部头脑清醒的警醒能力留在总部，并针对现状不断调整权力的边界。

早在1996年办公室的电脑还没几台的时候，美的就开始信息系统建设，在企业内上马了ERP项目。ERP项目为美的提供一个数字化的神经系统，可以实时地反映出组织的运行状态，发现隐患，并及时调整和控制。

但何享健并不依赖信息系统，他自己还有另一个多年经营留下的***惯：定期到国内国外的市场上逛逛。虽然不直接插手一线的经营，但如果在市场考察时，发现了一些异常的信息，他回来就会安排相关的高层一起研讨，布置课题，寻找答案。

这显示了美的分权制度的另一面，最核心的重要决策权还是留在了集团总部里，因为他需要总部始终保持头脑清晰。

随着美的业务规模的不断扩大，事业部总经理手里的资金审批权也不断放开，但是，在一些不属于事业部权限的方面，再小他也不能擅自决定。比如说，美的的投资由集团统一管理，事业部的任何投资项目都要向集团申报，也就是说，事业部总经理可以决定1000万营销计划，但是10万元的投资项目都要经过集团审批。

美的的战略决策也分三个层面：集团负责最高层的集团战略，比如，美的未来五至十年内的业务发展方向，是否专注于做家电，还是去发展其他的产业等。二级平台负责企业战略，在产业层面如何竞争，比如说，制冷集团会考虑如何在未来提高冰洗产品的竞争力。三级单位则负责竞争战略，例如具体产品的竞争策略，市场、定价等等。

所有的投资权都是总部集中控制，由战略管理部门负责。这个部门会综合审批美的的各种投资项目，考虑项目的适当性和回报能力。之后，他们会把整个分析报告提交给决策层定夺。

对于何享健来说，他所关注的只是集团战略，企业的大方向。虽然美的内部没有人比他具有更丰富的家电业经验，此前也有过多次力排众议做了很多关键性决策的前例，但何享健一直都保持着“兼听则明”的态度，从不会绕过战略管理部贸然行事。

有时候，有些老下属通过“热线”，与老板私下交流，提出一些项目，当时何享健也很有兴趣，会头脑一热地答应下来。但事后并不一定成行，因为他曾经预先明确告诉战略管理部，即使是他说要可以做的项目，没有经过他们的论证，也不意味着公司真的要投入这个项目。通常战略管理部与美的决策层开会时，所有参与项目的人也都会到场，而且无论职位高低，即使坐在第二排列席会议的中层干部，何享健都会逐个询问他们的意见。

对于美的而言，感觉敏锐，视野清晰，思维冷静，是一切决策的必要前提，也是一切组织设计的出发点。

第二篇：美导话术

顾客拒绝的方式分析及应对技巧

由于美容顾问在美容院的销售中占有重要地位，所以，她们的水平高低决定）院的销售额。因为心理设限局限了美容院的销售额。这几乎是很普遍的存在，另一个限制销售的因素，是美容顾问的话术问题。因为销售话术不专业，所以，销售中就会出现不会问话，或问话错误的情形。用什么来评估美容顾问的专业程度呢？不专业的顾问只管热情的聊天，却不知如何让客户亲切的接受我们的服务，并心甘情愿的买单。我们认为专业顾问的能力就等于单位时间内的销售业绩。没有业绩的顾问不管多么会讲话，都是不专业的表现。

在研究中我们发现，顾客经常对美容顾问的推销作出拒绝的表示。没时间、下次再说、没带钱、我懂产品、我考虑考虑，为什么会出现这些拒绝，以至于美容院老板觉得面对面销售很难，一般人不能做，有很多美容院都是老板做销售。而实际上任何一个经过训练的顾问，都能在短时间内令业绩提升。美容顾问之所以被拒绝，是因为美容顾问提的问题不是客户的需要，所以极易遭到客户的拒绝。大部分的拒绝都是由于美容顾问直接销售带来的副作用。第二点由于顾客说出了自己的需要，顾问听不见，或听而不闻，一味说自己的想法，也容易让客户反感。让我们看一下，美容顾问什么时候经常出现被拒绝的情形呢。不知道客户要什么就开始了推销；

顾问：“小姐，我们的美白产品效果很好，来自修正集团生产的巴西针叶樱桃粉和日本深海鱼胶原蛋白，来我们店里的很多人都用了效果不错，想不想试一下。”

顾客：“多少钱”？

顾问：“针叶樱桃粉是598、胶原蛋白粉是1980。”

顾客：“太贵了。”

（１）“太贵了。”

顾问一张口就推价格，这就给了顾客讲价格贵的机会。但是顾客要做美容，并不是为了贪图便宜，而是寻求真正令她满意的护理产品或护理环境。不清楚这一点，就会犯错误。就会误以为客户主要是为了便宜才来做美容。假如客户不需要，再便宜的商品顾客也会嫌贵，假如真正符合顾客的需要，顾客会给你谈价的空间，而没有询问顾客需要的价格销售，会使许多顾客说“太贵了”，这只是出于一种习惯性的反映。并不存在她感兴趣听顾问继续销售的机会。她的真正想法是：你还不知我要不要你的东西就报价，是压根儿就不想理会我，那是你需要的，不是我要的。我不想听下去了。反过来，假如一个顾问真正能令顾客感兴趣，她会主动谈出她的需要，顾问真感兴趣顾客的提问，又给予了成功的解答，顾客才会想：不知道是否能把价格压下来或在其他地方能买到更便宜的。

这里，先建立的是人际认同，后建立的是生意关系。假如不明白这一点，是做不好专业顾问的。

上面的例子，如果先问客户是否要做美白项目，得到肯定回答后再推美白产品，效果就会不一样。

顾问：“请问王小姐，您对美白产品感兴趣还是对精油护理感兴趣？”

顾客：“我想做了解一下美白产品，夏天晒黑了不少”

顾问：“我们的护理最低会员价是65元一次，但我建议口服美白效果更好，而且是全身提白的”。

顾客：“那是什么产品啊？”

顾问：“原料是100%来自巴西顶级针叶樱桃，青果期及时采摘，保留高含量天然VC，有效阻断黑色素的生成，防止黑色素载体的传递，淡化色斑。同时添加了法国罗盖特水溶性膳食纤维，可以减缓消化速度，排除血液和淋巴中的毒素，让身体由内而外的提白。同时天然维生素C是最好的抗氧化剂，可以抵抗电脑和紫外线的辐射。日本深海鱼胶原蛋白粉来自日本深海 100%深海鲑鱼鱼皮提取小分子胶原蛋白粉，98.5%高吸收率，30秒清水速溶，3000DA分子量，能使皮肤迅速吸收，修复肌肤内部弹力网，舒展皱纹，提拉紧致嫩滑，同时提升肌肤保湿度，收缩毛孔。”

顾客：“难道口服的比外在护理效果要好吗？”。

顾问：“当然了，黑色素是在皮肤的真皮层，外在护理是有效果，但配合上口服的产品，效果更明显，而且口服的是有一种全身提白提质的作用，这是外在护理达不到的。”

顾客：“我能看一看吗？”

我们首先就是通过交谈展开对客户的了解，在了解基础上，推荐产品。

真正当客户要谈价的时候，一定要坚定“价格是价值的体现”原则，不轻易降价或试做。

“您知道，王小姐，这个价格是我们公司从开业时就定下来的。我们的产品和服务永远都是质价相等的，而且修正是大品牌的产品，产品和质量都有保证。”（２）不开口的沉默杀手。

只要开口讲话，我们就可以发现顾客的需要，但面对沉默不语的顾客，难度就大了。想想看美容顾问滔滔不绝地唱独角戏，而顾客却始终一言不发，这样的情形怎么能完成销售。讲不下去，原因在哪里？美容顾问只推产品，自己的个人魅力不足，或太咄咄逼人，令顾客无法开口。先检查自己的仪表和态度，然后征询客户的需要。

小姐，欢迎您来到我们店里，我可否先问您几个问题呢？看我们能否对您有所帮助。

（３）“我还要考虑一下”。

当顾问介绍完护理项目或推荐美容产品后，顾客可能会说：“我要考虑一下。”它可能是顾客为了避免直接说“不”而提出的借口。

我们来看一下顾客的决定过程：

顾客听了你的产品介绍，看了你做的产品展示，评估了你的产品价值及价格条件，同时考虑了自己的购买能力，做出了再考虑一下的决定。

俗话说“趁热打铁”，顾客表示要考虑一下，说明你的劝说仍有问题，顾客的购买欲望仍未达到最高点。顾客心中仍有疑虑，因此，你不能轻易地告诉顾客“请多帮忙，等您决定。”

顾问：“小姐，实在是对不起。”（顾客或许会吓一跳，转脸注视着你）。

顾客：“有什么对不起的啊！”

顾问：“原谅我不太会讲话，一定是使您有不明白的地方，不然您就不至于说让我考虑一下了，可不可以把您所要考虑的事情说给我听听，让我知道一下。”

必须像这样很认真的去说，此点很重要。做生意并非光是出售商品，而是要让顾客产生积极的购买欲望。换言之，就是要使顾客首先愿意聆听顾问的说明，愿意看看产品，并在认识其价值后，再行思考自己的条件，以便做购买的决定。在这一过程中，美容顾问应注意看看顾客的回答有没有足够的热情，若是不够，顾问就应该站在顾客的立场上向她进言，增强她购买的欲望。

特别提示：热情的询问顾客的需要，抓住需要给以专业的解释，以客户为中心而不是以自己为中心。

不能犯的错误：从来不问顾客的需要，也不理会顾客的要求，只一味向顾客推荐自己熟悉和价格较高的产品。语言急促，只想成交的提成，不看顾客的眼色，表情生硬。

（美容师面对拒绝时的销售话术大集锦）

1、顾客说：“太贵了！”或“别家的产品便宜”等

美容师话术一：“其实您可以算一算，可能一次性投资，您觉得比较贵，但是口服的是由内调养的，效果更持久，更明显，更重要的是您的健康。”

美容师话术二： “不是有个词“好贵”吗？正是因为好才贵嘛！因为贵的产品，质量相对会好，所以我把好的东西卖给好的朋友，这才是对你负责啊！。”

美容师话术三：“假如有一个产品没有效果，但是便宜，你愿意买吗？你肯定不愿意对不对？我帮你挑选的产品绝对符合你的肤质，它是纯天

然的浓缩精华，你每天坚持服用可以了，很快就可以看到效果，这样算起来一点都不贵，而且即经济又划算！”

美容师话术四：“产品是修正药业生产的，大品牌，质量效果都有保障，我们作为加盟商无法擅自作主制定产品价格。当然，对那些擅自更改产品价格的美容院来说，总公司会对他们采取相应的惩罚措施。所以希望您体验一下我们做第一次接触的难处”

2、顾客说：“我不需要！”

美容师话术一：“（针对不注重仪容的）怎么会呢，爱美是女人天性，没有那个女人会拒绝美丽的。”

美容师话术二：“（针对年轻没有必要保养的）可能您现在还年轻，对皮肤护理的意识不强，但随着年龄的增长，皮肤多半会出现一些问题，而这些问题都是逐渐积累而成的，所以从现在开始就要做一些保养，以避免今后问题的出现，衰老是自然规律，但我们可以做到永远看着比同龄人要年轻漂亮。”

美容师话术三：“（针对护理意识薄弱的）二十五岁以前人的皮肤具有可逆性，出现的一些问题可以自行修复，但二十五岁以后的新陈代谢开始减弱，皮肤失去了可逆性，必须要靠相应的保养来延缓它的衰老。”

美容师话术四：“您说得对，您不需要，但是您的皮肤需要阿，您想想，您今天买了一辆全新的宝马车，如果您不注意保养，新车迟早也会变成老爷车啊！。”

3、顾客说：“我已经在别处开了卡！”

美容师话术一：“没有关系，您可以多给自己一个选择，我们的产品是口服抗衰老保养品，是从身体内部调理，带给您的不光是美丽还有健康，和你做的皮肤里一点也不冲突了，而且效果会更好更持久。跟您开的其它卡也不冲突。“

美容师话术二：“没有关系，您可以先感受一下我们的产品、服务和美容师的手法，我们的特色是产品专人专用，区别于传统美容院用的罐装产品，针对性不强，不够卫生！我们开业才几个月，客人都有一百多个了，或者您可以开张月卡感受一下，把别处的卡与我们的卡适当调整一下时间。

美容师话术三：“您看看您说在其他店已做了那么久，但皮肤改善不明显，其实从对您皮肤负责的角度来考虑，您是不是该考虑换一个适合自己的保养理念。（介绍口服产品的好处和品牌效应）”

美容师话术四：“其实没有关系，多了解一点讯息或自己皮肤性质没有错，很高兴与你认识，有机会一起分享美容心得！不晓得你使用保养品

效果如何？用什么品牌？价钱如何？我相信你眼光绝对很好，我们有一样产品可以帮助你有更好的效果！它可以搭配其他品牌使用，绝没有副作用，是修正集团生产的口服女性抗衰老系列产品（根据顾客的需求推荐某款主品）（强调产品特性功能„）今天你刚认识我们的产品，首先我们让你更对我们产品有信心，假如你现在已用其他产品没有信心，可以先买一些回去使用。

4、顾客说：“回去考虑一下，再决定！”

美容师话术一：“（针对做后满意的客人）刚刚在在为您护理的过程中，我们产品的性质和美容师的手法您已感受过了，您也觉得很满意，再说公司规定首次有额外的优惠。”

美容师话术二：“（针对想回去看看效果的客人）好的，但口服的保养品不光是保持你的美丽，最主要的是健康，他是由内调理的，是外在护肤达不到的效果。而且原材料和品牌，安全性，质量都有保障，是修正品牌的产品，否则我们也不敢轻易选择这款产品给您推荐啊，主要是这款产品太适合您了。”

美容师话术三：“您刚才已经感受到了，而且配合针对性产品做效果比首次基础护理效果会更明显。我们对我们的品牌非常有信心，就看您给不给机会我们或者给机会自己尝试一下我们产品的卓越品质。”

美容师话术四：“没关系，考虑一下没有问题，我能理解。我就喜欢和您这种慎重的人打交道，我想问一下您主要考虑的是哪方面的问题？是觉得我们的产品太贵？担心我们的产品没有效果？还是因为其他原因„„“

美容师话术五：“*姐，你买不买都没有关系，我们聊了那么久，你也清楚自己的皮肤状况，脸只有一张，如果不保养，拖越久就越严重，我们的产品很适合你使用，难道你不希望你皮肤光滑明亮，对自己更加有信心。“

5、顾客说：“我是敏感性皮肤不知道会不会过敏啊？”

美容师话术一：“如果有过敏的症状在洗脸、按摩的时候就会表现出来，因为按摩的时候血液循环加速，您现在的皮肤都没有不适应的症状，当然不会过敏。而且口服的产品都是通过国家认证的，不会出现过敏反应，而且胶原蛋白配合针叶樱桃粉可以改善皮肤角质层过薄和敏感情况，如果您的皮肤过于敏感口服产品更适合您。”

美容师话术二：“我们品牌有很多系列，针对女性各种衰老问题，而且我们的产品都是纯天然，不含任何化学成会，效果更持久，更健康。”

6、顾客说：“我今天带的钱不够！”

美容师话术一：“可以理解！现在出门带钱都不是很方便，大家都习惯带卡了，您今天可以刷卡啊，来！您过来这里刷卡吧！”

美容师话术二：“没关系，大家都那么熟了，您可以先交一点定金吗？” 美容师话术三：“没关系我们可以送货上门，不会耽误您想尽快改善您皮肤的时间，也不会耽误您办事的时间。”

美容师话术四：“今天你不买或不付钱都没有关系，最重要是让你了解自己的肤质与我们的美容文化，买不买无所谓，想和你作个朋友以后可以互相交流，今天与你聊天相当愉快，假如你对我有信心，不妨先拿一件产品回去感受一下，满意的话记得介绍朋友过来。”

7、顾客说：“我朋友经常做美容，我回去问一下她！”

美容师话术一：“您看！您朋友经常做美容，但她没有像您一样切身感觉过我们的产品啊，所以她也不能准确的给您什么建议。”

美容师话术二：“我相信您朋友可能在皮肤护理方面的经验比较多，但皮肤护理

是个人的事，别人的意见最多只是个参考，关键要看您自己的感觉怎么样？”

美容师话术三：“对于效果关键是自己的感受，因为每个人皮肤不一样，所做出的效果也不一样。”

美容师话术四：“您已经意识到您朋友经常做，就应该赶紧改善，不然等有问题的时候再改善就比较难了。”

8、顾客说：“这个美容师的手法我不喜欢！”

美容师话术一：“您如果对美容师不满意，没关系我们可以要根据您的习惯和要求挑一个适合您的美容师为您做跟踪服务。”

美容师话术二：“我们这里手法没有要求统一，因为每个顾客的喜好不同，我想总有一个美容师的手法适合您的，这个不是问题，您放心！”

美容师话术三：“因为您今天第一次来，对您的喜好不是很了解，我们会根据您的要求进行调整！

9，顾客说：“我家里有同样产品！”

美容师话术：“您家里的现有产品是膏霜外用护肤的，而我们这个产品是口股营养型的，皮肤需要综合使用各种护肤品，才能达到真正护理皮肤的效果。”可以告诉顾客再好的皮肤也会有弱点：单一使用某一种产品很验证达于面的护理效果。

10，顾客说：“每个美容师都说自己产品好！”

美容师话术：“是的，这些道理你听得太多了，疑惑、担心是很正常的，最重要的是必须针对不同肤质选用适合的产品，还有我们公司的背景，已经得到很多顾客认同与肯定，而我本人从事美容行业已好几

年，也经过公司严格培训，你不介意的话，我现在先帮你做皮肤测试及体验一下我们的产品”

16，顾客说：“我赶时间呢！”

美容师话术：“是的，不会担搁你太多的时间，记得工作不要太忙碌，休息对皮肤保养很重要，我感觉您今天肤色光滑美丽，您今天先体验一下效果和我们美容师专业的手法，只要一个小时，看您的样子很疲劳，顺便在我们这休息一下”

疑难问题解答

1、医生说没事，增生很正常的（针叶樱桃粉）

答：医生针对的是病患，是针对治疗。只要不影响工作和鳃活，就让你回家，最多开点消炎或中药，平时叫你注意一下，但他有没有教你怎样预防和改善呢？没有吧。你现在处于一个亚健康状态，改善疏通排毒后才是真正没事，为什么医生要求检查的时间越来越短呢？还不是怕病变，增生就像一个定时炸弹一样，如果光检查，你就觉得够了吗？再说，乳腺增生年年检查年年有，而且很多人一年比一年严重，你觉得还是正常的吗？你愿意现在花点钱改善，还是以后找医生治疗呢？

2、既然有问题，就去看医生吧。

答：你现在的情况，医生也只会告诉你没事，因为只有形成病患，医生才会留下你，给你治疗，这不是你想要的吧？医生是把病人从手术台上救回来的人，而我们是不让你上手术台的人。这也是医院和美容院的区别，一个是治病一个是改善亚健康。

3、产品有没有依赖性？（木瓜雪蛤银耳羹）

答：其实这也是一个观念问题，你改善后，如果经济允许的话，做适当的保养就行了。胸部和脸部一样需要保养，你做脸部保养是为了漂亮，胸部漂不漂亮就不重要了吗？

4、增生很多人都有，看别人都没事，我也无所谓（针叶樱桃粉）

答：没错，确实大部分的女性都有增生，为什么现在的乳腺癌发病率越来越高，就因为没有重视这个问题，才由亚健康导致最后的疾病状态。你的荣誉财富名气，别人都可以和你一起分享，唯独你的痛苦你的疾病，只能你自己独自去面对。举例陈晓旭。

5、如果打算怀孕，还可以吃吗？（木瓜雪蛤银耳羹+针叶樱桃粉+胶原蛋白粉）

答：可以在怀孕前一个月停用。乳房健康，以后宝宝哺乳时，乳汁分泌不是更通畅吗？你现在乳腺堵塞，毒素又堆积过多，不仅仅对你自己，对婴儿也不好，胶原蛋白粉可以增加子宫内膜厚度，有利于胎儿着床和产后恢复。你自己已经处于亚健康了，难道不想以最健康的状态来迎接你的小宝宝吗？

6、都过了更年期，还有必要吃吗？（爱巢素+木瓜雪蛤银耳羹）

答：你以后还有几十年的精彩人生呢，人的衰老是一个自然的规律，我们没办法留住青春，可是我们可以争取留住美丽。做乳房保养的同时，也可以保养子宫和卵巢的机能，因为子宫和卵巢是相通相连的，西医里面，乳房还是属于生殖器的一部分。人一旦到了更年期，外表会向中性化发展。所以不管是为了美丽还是健康，您都应该做乳房和卵巢的保养。

第三篇：美白话术

做蓝光护齿美白会不会痛？

在对牙齿美白治疗过程有牙龈保护程序，会在牙龈处涂抹保护剂以隔离药物，再通过强光照射进行美白牙齿，不会触碰到牙龈组织，亲水性美白粒子温和安全，对牙龈神经无刺激，所以在这过程中不会出现疼痛感。

蓝光护齿美白美白效果能保持多久？

美白效果保持时间的长短与个人的饮食习惯及牙齿结构不同而有所差别。通常来讲一半会维持在2-3年，如果平时饮食特别注意，保护得当，会相对延长它的美白时间，相反，则会缩短时间。蓝光护齿美白术后有哪些注意事项？ 蓝光护齿美白治疗后建议：

1、治疗后24小时内避免冷热饮；

2、为防止牙齿在冷光美白后吸收更多色素，一星期内，最好不吃容易染色的食物，比如麻辣火锅、咀嚼槟榔等；

3、冷光美白后24小时内，牙齿很容易再染上有色物质，必须避免饮用茶、咖啡、可乐、红酒、莓果类饮料、有色牙膏、漱口水等及食用深色食物，同时要避免吸烟。

4、治疗结束后的第二、三天患者要在家中接着使用家用美白剂连续一周，从而巩固、加强美白效果。

5、冷光美白后要定期检查牙齿和洗牙能维持牙齿美白。激光美白

激光美白作为目前医疗牙齿美白的一种医学美容手法。这种非手术整形方法在时下社会非常流行。北京美莱介绍激光美白具有高度精确性与安全性，不会影响周围邻近组织，而且具有疗效确切，安全可靠，痛苦小而深入人心，激光美白牙齿治疗后可以不影响上班，不影响化妆。美白原理

激光美白是将漂白药物涂于清洁和预处理过的牙体上，栗田兴再用激光催化分解漂白药，使其产生自由氧原子，自由氧原子活性很高，可渗达牙齿深部，与色素分子广泛结合再释放出来；同时激光穿透深度相对较大，还可以继续去除深层牙齿腐败分解物中的色素分子，从而起到由内而外的漂白作用，达到牙齿美白的效果。

特别值得一提的是采用的是物理、化学、药物等综合高科技方法，激光美白牙齿使外源性色素污染牙(烟渍、茶渍、咖啡、可乐、红酒)，内源性色素沉着牙(四环素)、氟斑牙、老年性或遗传性黄牙等象珍珠一样洁白、亮丽。美白效果

由于激光美白的照射能够促使牙本质小管充分打开，增强了牙齿的通透性，使得美白药物的效果能增加27倍，特别适合治疗外源性色素牙，一般可以改善2-4个色阶，迅速恢复洁白光泽，并呈现牙齿自然原色，美白效果持续时间可达到3-5年。适应症四环素牙、氟斑牙、黄牙、黑牙等色素牙。

术后护理

1、拥有一口洁白的牙齿，术后一定要做好一日两次刷牙，这样主要是清除牙齿上面的牙垢，清除口腔细菌，保持牙齿的清洁。

2、牙齿的保护跟每日的饮食也很有关系，过酸过冷或者是辛辣的食物都会刺激伤害的牙齿，所以平时这些食物的食用量也是要得到控制的，这样做不仅是保护了牙齿，也同样保护了人体的内脏器官。

3、如果牙齿出现了蛀牙斑或者蛀牙，还是要及时就医的，因为蛀牙如果得不到控制，以后只会越来越严重，影响牙齿健康。

第四篇：集团群团组织

集团群团组织要融入集团改革发展大局，强化思想作风建设，努力打造企业文化活动品牌，团结动员广大职工，以饱满的工作热情和奋发有为的进取精神，为集团的改革发展汇集智慧，贡献力量。

1.加强对群团工作的领导。要以十九大精神为指导,以习近平新时代中国特色社会主义思想为引领，切实把思想认识统一到中央中央精神上来。强化党组织对工会、共青团和妇女组织的领导和工作的支持，在政治原则上严格把关，在作用发挥上充分信任，在工作方式上鼓励创新，在服务资源上有效保障。要增强群众工作本领，创新群众工作体制机制和方式方法，增强政治性、先进性、群众性，发挥好联系群众的桥梁纽带作用，组织动员广大人民群众坚定不移跟党走。

2.发挥职工代表在参与民主管理方面的积极作用。贯彻落实市总工会《关于加强和改进本市国有企业工会工作的指导意见》，在法人治理结构中完善保障职工权益、协调劳动关系的制度机制。贯彻落实《上海市职工代表大会条例》，组织职工以主人翁精神参与企业民主管理，激励广大职工努力完成本职工作，让职工有更多的获得感。通过加强群团组织自身建设，充分发挥工青妇作用，体现工会大家庭的温暖。继续开展“我为世纪献良策”的活动，形成推进各项改革的金点子、好举措。3.做好关爱职工工作。把服务职工与服务大局紧密结合起来，发挥工会“大舞台”和“大学校”作用，广泛开展各种群众性劳动竞赛、科技创新和素质技能提升工作，既服务集团改革发展，也促进职工全面发展。更好地发挥群团组织联系和服务群众的桥梁和纽带作用。坚持需求导向，把工作重心、服务资源更多放在最普通、最基层、最一线的职工群众身上，善做小事，做好职工的身边事、烦心事、急难事，更加精准有效地为职工服务，体现

工会大家庭的温暖。不断推进“职工之家”创建、“巾帼建功”、家庭文明建设等活动。做好先进职工疗休养的组织工作，继续关心弱势群体，建立健全长效机制，完善职工互助保障工作，加大对在职和退休职工帮困送温暖和高温送清凉工作的力度，加强平日关怀与突发困难关怀机制建设，进一步实施关爱工程，落实多元帮扶体系，推动帮扶工作常态化，不断增强群团组织的凝聚力。

4.开展丰富多彩的企业文化活动。开展各类群众性文化体育活动，推进企业职工文体服务设施、教育培训资源开放共享；建立完善网络化工作机制，推进群团工作线上线下、网上网下的融合发展，为职工提供优质便捷的服务。在已经征集的职工、女职工和团员青年喜闻乐见的文化娱乐活动形式的基础上，选择大家关注度高的活动形式，通过举办“三八”、“五一”“五四”、“六一”、“八一”等纪念活动和运动会、歌会、文化艺术节等日常文化娱乐活动，提高群众性活动的吸引力和有效性，营造积极进取的企业文化氛围，增强企业健康发展的软实力。

第五篇：美 术 教 学 计 划

美 术 教 学 计 划

2017---2018学第二学期 大兴沟镇中心小学校：谭莉丽

新的学期开始了，我担任二、三年级的美术教学工作。对于低年级学生来说，对绘画有一定的兴趣，我以培养学生的兴趣爱好为主，挖掘学生的潜力。本学期的任务是使学生通过本册书的学习，了解一些美术知识，进一步提高学生的欣赏水平及创作能力，并在此基础上制定如下。

一、总目标

学生以个人或集体合作的方式参与各种美术活动，尝试各种工具、材料和制作过程，学习美术欣赏和评述的方法，丰富视觉、触觉和审美经验，体验美术活动的乐趣，获得对美术学习的持久兴趣；了解基本美术语言和表达方式和方法，表达自己的情感和思想，美化环境与生活。在美术学习过程中，激发创造精神，发展美术实践能力，形成基本的美术素养，陶冶高尚的审美情操，完善人格。

二、各学习领域目标 1．造型表现学习领域

初步认识形、色与肌理等美术语言，学习使用各种工具，体验不同媒体的效果，通过看看、画画、做做等方法表现所见所闻，激发丰富的想象力与创造愿望。

2．设计应用学习领域学习对比与和谐、对称与均衡等组合原理，了解一些简易的创作意图和手工制作的方法，进行简单的设计和装饰，感受设计制作与其它美术活动的区别。

3．欣赏评述学习领域

观赏自然和各种美术作品的形、色与质感，能用口头或书南语言对欣赏对象进行描述，说出其特色，表达自己的感4．综合探索学习领域

造型游戏的方式，结合语文、音乐等课程内容，进行美术创作表演和展示，并发表自己的创作意图。

三、教材分析

（一）教学重点

1． 学习色彩的明度渐变和纯度渐变等色彩知识，体验色彩的表现力，并能有目的地加以运用。

2． 能用日记画的形式表现生活中的有趣情境、有意义的事和自己喜欢的人物，表达自己的情感。

用各种瓶子及其它塑造材料，大胆想象并设计制作简单的立体或半立

体造型。

（二）教学难点

1． 利用多种媒体，如蛋壳、废包装、稻草等材料制作作品。2． 欣赏情节性比较强的中外作品，认识该美术作品的艺术特点 3． 用水粉、水彩颜料表现周围的事物，表达自己的兴趣与愿望。4． 运用对比与和谐、对称与均衡等组合原理，通过植物籽粒，纤维线材、织物等材料的平面拼贴进行造型设计。

5．能运用橡皮泥等材料进行立体造型，并用水粉颜料加工、装饰。

四、教学措施

1．应将学习内容与生活经验紧密联系起来，强调知识和技能在帮助学生美术生活方面的作用，使学生在实际生活中领悟美术的独特价值。

2．多种形式，组织学生认识人的情感、态度、价值观的差异性，人类社会的丰富性，并在一种广泛的文化情境中，认识美术的特征、美术表现的多样性以及美术对社会生活的独特贡献。同时，培养学生对祖国优秀文化的热爱，对世界多元文化教育的宽容和尊重。

3． 采用多种办法，使学生思维的流畅性、灵活性和独特性得以发展，最大限度地开发学生的创造潜能，并重视实践能力的培养，使学生具有将创新意识转化为具体成果的能力。通过综合学习和探究学习，引导学生在具体情境中探究与发现，找到不同知识之间的关联，培养学生的创新意识与解决问题的能力。

教

师 自 培 计 划

2016—2017学 谭莉丽

本学年我将严格按照《教师职业道德》规范执行，使自己不断进取，不断进步，争取在本学年有更大的收获。为了在本学年能够成为一名更优秀的人民教师，先对本学年做如下计划：

一、道德素养方面

在教学过程中，我努力做到微笑着走进课堂，让孩子快乐的学习。我还严格要求自己的一言一行，给孩子一份诚信，同时也要求学生说到做到，学习上踏踏实实。我可以宽容孩子犯错，但我绝对不允许孩子因为错误而撒谎。我可以谅解孩子回答问题时的吞吐，但我不喜欢孩子因为胆怯而不敢发言。所以，每节课上，我都是积极的去鼓动孩子勇敢地举起小手，大胆地发言，即使是错的，我也会微笑的面对他。因此，每个孩子都是自信的，是快乐的，是善解人意的。

二、教育理论方面

我将用新的教学理念和教学方法来严格要求自已。利用课余时间阅读相关的报刊杂志、通过上网浏览最新的教育理念，努力通过自己的课堂教学使学生学得轻松，学有所得，真正成为学生心目中学习的引导者。本学年，我将阅读《小学语文教师》，《新课改理念》等其它教育杂志，并认真做好笔记，并写下自己的感悟。让自己通过读书，丰富文化素养，把课程新理念运用于课堂教学，提高教学效率。网络也是一个教育教学的平台，通过上网浏览，了解教育教学的新动态，搜集最近消息，对自己的教学工作有着指导作用。并参加中国教育人博客的网上讨论，跟同行们互相学习、交流，以使自己不断提高。

三、教学能力方面

认真做好学校各项日常教学常规工作，注重教学的实效性。备好每一堂课，让学生在课上都有发展；精心批改每一本作业本，做到及时反馈；勤于反思，在总结经验中完善自我。多听校内、校外的教师公开课，通过对比，发现其他教师中的优点，加以吸收融入到自己的教学中。本学期，我将详细写下每堂课的设计和我的意图，我也会去设想孩子在每个环节中会有怎样的反应。之后，我会在课堂中观察每一个学生，关注学生在这堂课上的收获。课后的反思也是每天的作业，想想课堂教学时和自己备课上的出入，对自己的课堂教学做出中肯恰当的评价。在本学年，我将抓住每一次校内外听课的机会，共听20节课，本学年集体自培学习三十二学时，个人自学二十八学时。

作为一名新世纪的老师，我会更加努力的工作，作一名让学生喜欢、家长满意、领导放心

保护眼睛 预防近视的计划

2017-----2018学第二学期 大兴沟镇民族联合小学：谭莉丽

眼睛是心灵的窗户，一双年轻漂亮的眼睛，是每个人都梦想的，但是，眼睛长期处于裸露的外界环境下，是最容易老化的一个器官，怎样来保护眼睛呢？

如果要保护儿童眼睛，电视机必须满足以下条件：

1、亮度必须达到适合眼睛观看的亮度，即在5500-6500色温，平均亮度在100-200（cdm2），不能太暗、也不能太亮，这个范围下有利于儿童的眼睛发育。

2、色彩必须纯正，三基色组合的色彩数量与自然色彩一致，保护儿童眼睛视色素正确辨识色彩。

3、动态观看电视画面不能出现拖尾，动态相应应该和眼睛的残影周期保持一致，保证眼睛聚焦良好，防止疲劳发生。

家庭护眼计划：

一、改变游戏方式：

现代城市儿童游戏方式多以室内自娱式为主，如电视、个人玩具、游戏机、电脑等，为此，家长应鼓励孩子改变游戏方式，多做室外活动。

要教育青少年注意用眼卫生，阅读时注意眼睛与书的距离，姿势要端正，不能躺着看书或边走边看;注意阅读的照明光线要充分，阅读写字连续40分钟应休息、视远，不能过多地沉溺于游戏机、电视之中。

二、注意眼睛保健：

坚持每天做眼保健操、晶体操（有节奏的快速交替看远看近）;自我穴位按摩（睛明、攒竹、鱼腰、丝竹空、承泣、四白等）;雾视疗法（戴+1.50D的眼镜视远）。

三、视力下降应及时到医院检查、治疗。

此外，还应注意饮食习惯及营养搭配，避免铬、钙等微量元素缺乏。

美 术 学 科 德 育 渗 透工作计划

（2017—2018）学年二学期 大兴沟镇民族联合小学：谭莉丽

美术学科教育除了承担传统审美教育、美术知识和技能的传授之外。我想作为美术教师更应重视培养人的教育放在首要的位子上，如何以美育人、如何帮助学生正确的认识美，感受美，从而树立健康的积极的美好的人生观，是作为艺术教育工作者所要思索的，在具体的教学实践中，我也有意识把这方面的教育渗透到自己的课堂教学实践中去，现谈谈我的作法：

一、找准切入点，课堂渗透

情感是美术的一个基本品质，也是美术学习的一个基本特征，所以美术课程能陶冶学生的高尚情操，提高审美能力，增强对自然和生活的热爱及责任感，并培养他们尊重和保护自然环境的态度以及创造美好生活的愿望与能力。在传授美术知识的同时，教师又绝不能忽视对学生进行德育，因为教书育人是教育工作者的天职。要想真正达到上述教育目的，教师应该科学安排每一节课，精心设计每一个知识点，认真挖掘并利用美术学科内容中所蕴含的德育因素，恰到好处地对学生进行引导和教育。如学习色彩知识时，可不失时机对学生进行爱国主义的教育，讲国旗红色的含义，我们今天幸福生活是无数革命先烈用鲜血换来的.二、找准结合点，活动渗透

学校是学生的乐园，是学生成长的天地，而美术学科是学生成长必需的养料之一，如何在养料中渗透德育元素，使学校德育呈现新的生机，在新课程改革的今天，过去那种“刻板式”的教育方法已不适应今天的教育对象了。为了实现教育目的，美术学科应结合实际，利用各种教育因素，广泛开展各种丰富多彩的活动，一方面丰富学生的学习生活，另一方面也使学生在活动的参与中受到各种教育。

美术学科除正常的教学时间以外，可为学生开辟“第二课堂”，让学生从中开阔视野，丰富课余生活。使学生纵横驰骋于艺术的殿堂之中，从中受到审美教育。

三、找准着眼点，环境渗透

环境对学生身心的影响是很大的。从社会大环境讲，学生不可避免地受到社会各种现象的影响，其中积极健康的东西将会给学生带来好的教益。但是，社会环境又是十分复杂的，那些消极的、庸俗的东西也会自觉不自觉地给学生带来一定的影响，尤其是他们自制能力、分辨能力尚处在不成熟阶段，其思想很容易受到侵蚀。因此，加强学校的小环境建设尤为必要。

美术学科应该在培养学生良好的行为习惯上下功夫。如用美术的审美原则，养成学生正确的站姿、坐姿及体态，从而使学生日常行为规范化，教育和引导学生步入健康人生。美术学科的教师要经常向学生进行“没有规矩，不成方圆”的灌输，重点进行文明礼貌、遵纪守法、公民义务和基本道德的教育。美术学科还可以充分利用宣传阵地如黑板报、墙报、橱窗、宣传板面、标语口号，广泛宣传、大造舆论，及时对学生进行以爱国主义为主题的教育，教育学生树立科学的世界观、正确的人生观和高尚的道德情操。

美术学科的德育渗透，关键是要灵活多样结合实际，因势利导，自然会收到水到渠成的效果。当然，美术教学中德育渗透的形式多种多样，关键是教师要具备敏锐的洞察力和深刻的思考力，能根据美术学科的特点和学生的实际，灵活运用，使学生“不知不觉”地进入清新、和谐的情感氛围中，帮助他们形成健康的审美趣味和完整的人格，从而使他们成为一名德、智、体、美全方面发展的人。

小 学 生 写 字 教 学 计 划

（2017—2018学第二学期)大兴沟镇民族联合小学：谭莉丽

写字是人的一项重要的基本素质，“端端正正写字，堂堂正正做人”。写字教学是学校教育工作的一项重要内容，它具有育德、启智、修身、养性、审美的功能。小学阶段是一个重要的发展时期，写字教学是小学生的基本训练之一，抓好小学阶段的写字教学，能促进学生形成良好的写字习惯、写字品质、写字技能。

一、指导思想 全面贯彻党的教育方针，积极实施素质教育，提高师生写字水平，发挥写字教学的育人功能，培养学生的技能、情趣和美感，让学生能够规范、端正、整洁地书写汉字。

二、总体目标： 通过写字训练使学生会写铅笔字和钢笔字，使学生养成良好的写字习惯，正确的写字姿势，并有一定的速度；具备正确书写汉字的基本能力。通过写字教学，使学生初知书法，欣赏书法，爱好书法。

三、工作要点：

1、营造氛围。校园环境是一块强有力的宣传阵地，要积极开辟师生优秀书法作品展示橱窗或专栏，营造浓厚的书写氛围。定期举行学生作品展览，让学生感受优秀的写字作品能给人以美的享受，并对自己提出不足和改进的措施，形成互学互比的局面。

2、确保时间。确保每天10分钟的练字时间，每周上好写字课，老师要强化写字训练，确保指导到位。

3、加强写字教师基本功培训，提高写字教学效率。

4、认真批阅作业，大力开展竞赛，积极引导激励学生。

5、全员参与，齐抓共管，形成氛围。

6、形成正确的写字姿势（坐姿和执笔姿势）和良好的写字习惯。

7、掌握汉字的间架结构和一些常见的偏旁部首。汉字的间架结构，有如下六种：独体字、左右结构、上下结构、半包围结构、全包围结构、品字形结构。汉字的偏旁部首。对小学生的写字提出严格要求，那就是六个字：“规范、端正、整洁”。

四、作业要求 ：

1、严格学生的作业，要求做到书写工整、规范、美观，力争一次写好，不涂抹。修改有统一的要求。

2、行款整齐，用格要居中，大小要适当，字距要合理，行距要恰当。

3、在正确、端正、匀称的基础上，有一定的速度。

写字教学中的德育渗透计划

2017---2018学二学期 大兴沟镇民族联合小学：谭莉丽

在全面实施素质教育的今天，特别是在当前大力推进基础教育课程改革的过程中，写字教学被提高到了一个前所未有的高度。《基础教育课程改革纲要（试行）》。写字课，其重要意义不仅在于它能提高学生的汉字书写素质，还渗透着育人的功能。现在的写字课上教师普遍存在着一种现象：在写字教学中，老师突出强调的是写字方法和技巧，而忽略了写字教学的另一个重要方面，即陶冶学生情操，培养高尚的道德品质和健康的精神风貌。通过两年低年级的写字教学，就此问题谈一谈个人几点粗浅的看法。

一、在写字教学中进行爱国主义教育

语文是重要的交际工具，是人类文化的组成部分。工具性与人文性的统一，是语文课程的基本特点。”

什么是人文性？“人文”是指“人类社会的各种文化现象”（《现代汉语词典》吕淑湘主编）。汉字作为一个文化系统，是中华民族人文传统的重要组成部分，是先辈前贤智慧的结晶，它不仅仅是人们交流思想、沟通和传递信息的工具，而是中华民族文化的载体，是孕育和发展人的一切文化素质、道德素质和生理心理素质的起点。作为课改后语文教学一部分的写字教学该怎样培养学生的语文素养，形成学生的文化内涵，为今后学生的发展奠定基础呢？我们在写字教学中，不要让学生为了写字而写字，而要从实施素质教育的高度出发，通过写字来学习中国的优秀传统文化，也就是说，写字教学首先要立足于爱国主义教育。通过写字教学，使学生了解中国汉字文化的演变历程，在浩瀚长河中领略汉字线条的独特魅力，感受书法艺术的博大精深，宏扬祖国文化传统，从而培养爱国主义情感，激发写好汉字的兴趣。

二、在写字教学中培养学生的审美能力 鲁迅先生对汉字曾这样评述：“我国的书法艺术是东方的明珠瑰宝，它不是诗却有诗的韵味，它不是画却有画的美感，它不是舞却有舞的节奏，它不是歌却有歌的旋律。”他还说：“我国文字具有三美：意美以感心，音美以感耳，形美以感目。”《课标》的目标中特别指出要让学生“体会汉字的优美，体会书法的审美价值。”那么怎样来培养学生这方面的能力呢？

首先是多看。因为学会审美的过程实际上也是一种实践的过程。“见多则识广，”多看那些优秀的书法精品，不论是古人的还是今人的，引导学生多看是没有坏处的。特别是运用一些现代教学手段如录象机、影碟机、视

频展示台、电脑等，让学生对书法创作过程、书法作品进行观摩和学习。其次，教师要正确引导学生学会欣赏，不仅从感性上而且从理性上去帮助他们，如通过作品展评、参观展览、观看书法讲座并结合学生实际进行讲评、介绍，让学生从中体会美、发现美、形成美、升华美，从而感受书法美的存在和魅力所在，这不但提高了学生的欣赏能力和学书兴趣，明确了努力的方向，为教师进行正常的教学活动扫清了障碍，同时也丰富了写字课教学的容量，这与新课程的教学观、教材观可以说是不谋而合了。

三、在写字教学中培养学生良好的学习习惯

所谓“习惯”乃天长地久之功，而绝非一时之力。这就要求教师做好充分地打持久战的思想，以耐力去培养耐力，以恒心去培养恒心，以毅力去培养毅力。从而去促使学生学习习惯的养成。首先，要教给学生正确的书写姿势，即“头正、身直、脚放平，一寸、一尺、一拳要保持。”这是写好字的基本条件，也是保证身体健康发育的重要措施。但是小学生年龄小，认识能力较差，行为习惯还未经养成，因此极容易忽视写字姿势，这就要求教师随时随地地督促检查、指导，并采取适当措施如表扬奖励等来促使学生保持正确书写姿势。其次，是教给学生正确的执笔方法。这是写好字的前提条件，因为执笔不仅影响指力、腕力运用的灵活性，而且影响学生肌肉发育，更甚者影响学生的视力。再次掌握汉字的基本笔画的写法、间架结构及基本笔顺规则。最后，是要求学生爱惜学习用具。小学阶段低年级学生自理能力较差，这就要求教师拿出慈母的耐心与爱心，从教给他们怎样削铅笔，使橡皮，摆放放书本开始。教育他们爱惜写字用具还可以使他们从小养成爱惜东西、不浪费的好习惯。还有极为重要的一点就是培养学生严谨的学习态度，积极进取的坚强意志，持之以恒的决心。古代的鸿儒巨子勤奋苦读，书法大家“墨池”、“笔冢”的故事，可以触动学生，一方面是提高学生积极性，一方面也是在潜移默化中督促他们养成良好的意志品质。当然做到这一点，还需要教师严加督促，严格检查，使学生从小养成一丝不苟，始终如一的好习惯。

四、在写字教学中培养学生良好的道德品质

教书育人，教学的目的最重要的是要教会学生做人，写字教学虽然只是语文教学的一部分，但它也承担着育人的重任。写字教学对学生的“潜移默化”有助于培养学生良好的道德品质。

个 人 德 育 工 作 计 划

2017—2018学二学期 大兴沟镇民族联合小学：谭莉丽

学期我认真贯彻落实党的教育方针，按照教育局和学校总体工作计划的要求，紧紧围绕《中小学生守则》、《小学生日常行为规范》及《公民道德建设实施纲要》，结合当前德育工作的新形势，不断改进工作方法，提高学校德育工作的实效。

一、端正思想，教书育人，为人师表

作为一位教师我很清楚，自己的教学思想和教育观直接影响自己的教学方向、教学方法等。所以，我先从自己的思想入手。做到“端正思想，教书育人，为人师表。”

二、加强教师自身修养，提高自身道德境界

1、加强自身学习：关心国家大事，认真抄写政治笔记。努力学习教育科学理论，提高履行师德修养的自觉性。学习优秀教师的模范事迹，在心中确立崇高的师德榜样，升华自己的师德境界。时刻以教师高尚的道德修养严格要求自己。

2、同事间相互借鉴，共同提高。在一个学校里，教师之间善于相互学习、借鉴，择其善者而从之，其不善者而改之，这对于教师更好地开展工作和更快地提高师德修养是大有益的，因此，与同事之间相互配合，相互支持，形成良好校园工作环境。

3、在学生中树立榜样作用，要求学生做到的我首先要做到。处处做学生的表率，一身垂范，严格要求，以自身的道德素养影响着身边的每一个学生。

三、家校联系，齐抓共管

除了平时在校请家长面对面互相交流外，互相沟通，共同关注学生的学习以及自身良好的心理素质、德育素质的养成，帮助家长营造家庭教育的良好环境。

四、在教学中对学生进行德育渗透

教师和工人的工作性质不一样，工作成果也不一样。工人如果不认真生产，那么他们生产出的可能只是一个两个劣质产品，而教师如果不小心的话，培养出的学生不只可能是成绩不好的差生，还有可能是危害社会、危害人民的社会败类。所以，在教学中我很注意对学生进行德育渗透。

以上是我的师德计划，我将严格要求自己，努力做到。