药品终端促销方案(共7篇)

第一篇：药品终端促销方案(共7篇)

篇一：药品活动促销方案 药品活动促销方案

一、活动目的：

3．为增强已签约和潜在客户及销售终端的合作信心

二、活动主题：

如（麦兜，我的茁壮成长）

三、活动时间：

四、活动地点：

1具有较强终端展示效果的门店（如：面积在300平方米以上的门店）。2具有很好的销售流水的门店（如：日流水在15000元以上）。

六、前期准备： 1．与促销点的沟通

七、操作：

3案包括：准备促销的门店（具体的门店名称）、促销时间（不少于3个月）、促销品种（儿科系列）、人员的数量（1-2人）、产品陈列的位置（货架第一层或端 架）陈列的数量(单品不少于10盒)4促销方案及费用由城市经理申请，事业部经理审核批准后执行 5流动促销：由城市经理洽谈，区域经理执行，一个店做7天。

篇二：药品促销方案设计 药品促销方案设计

在药品的营销中，产品进入药店，摆上柜台，只是从商业单位转移到下游而已，只有把产品销售出去，才完成了整个销售过程。1． 创意要新

现在终端的竞争已进入白热化状态，每个药品生产企业都把“决胜终端”奉为“天条”，在终端投入了大量的人、财、物力，而买赠活动对于抢占市场份额、拉动销量是最直接、最有效的，因此非常频繁，真正是“你方唱罢我登场”，但大多都是采用一些日用品作为赠品，如洗衣粉，香皂等等，缺乏新意。当然，这些方法并非无用，既然大家都在用，“存在即合理”。2． 关联性要强

赠品的设计要与产品本身有一定的关联，不能“风马牛不相及”，否则，就是败笔。笔者在一家以生产糖尿病药品著称的企业基层任职时，曾设计过一个“捆绑销售”方案。买“××丸”赠“尿糖试纸”。该方案所采用的赠品是糖尿病患者控制尿糖的一种经济实惠的有效检测方法，关联性既强，赠品的价格又低，每盒约1元左右，而一盒药的零售价都要十几元钱，投入产出非常合理，在实际操作中取得了较好的效果。其它如感冒药送鼻炎片（或滴剂），心脑血管药送丹参片（如果是送药的话，最好是你自己的产品，这样对其它品种也有促进作用，假如你的产品线较短，那只能是 “给他人做嫁衣裳”啦），药用牙膏送牙刷等等，都是不错的。但要分清主次，如鼻炎片送感冒药，就有点牵强附会了，因为感冒可能会伴有鼻塞、流鼻涕等鼻炎症状，但鼻炎却并不都是由感冒引起的。3． 实用性、可操作性要强

这里有一个治疗“乳腺病药”的促销方案，买一个疗程的药，赠文胸一个。此方案创意、关联性都不错，但可操作性不强。因为女式内衣的尺寸有好几个，而实际送出时，又不知道哪个型号需要多少，采购时就需要各个尺寸的都打宽一些。

除了以上三方面，还不能忽视赠品的成本控制，因为这直接关系到促销活动的投入产出比，同时，如果赠品的受关注度高于产品本身，则起到喧宾夺主的反面效果，就像是戏台上面“跑龙套”的抢了“角儿”的戏，本末倒置了。

假如你的产品附加值较高，或者是按疗程推荐的话，赠品的价值不妨稍高一些，以提高顾客的购买欲望。

篇三：药品第三终端开发促销手册 药品第三终端开发促销手册

在竞争激励的药品市场，第三终端得到了大部分厂家的推崇。尤其是目前国家医疗改革，支持重点向基层医疗单位靠拢，鼓励病人就近治疗，这为第三终端销售增长又打开了一扇阿里巴巴之门。太阳石药业、广西天天好药业、好医生药业以及云南白药等很多厂家都在第三终端市场上辛勤耕耘，取得了不俗的业绩。

第一步：调研及策划

策划，也就是事件或者促销方案的规划。我们在做一件事的时候总是会想到如何去做好这件事，如何去达到最大的效果。这就需要我们对市场进行调研。

1、确定合作伙伴。

2、调研其他厂家开展的活动方式及促销政策。如带礼品上门促销或者签订协议按月返利促销或者现金促销等等。

3、人员及促销政策的配备。通过前期的调研，对市场有了一个充分的了解和把握。

㈠、人员资源就是我们派人到现场活动所需要的人手，人数过多造成浪费，人数过少又不能达到最好的促销效果。因此在策划的时候要充分的考虑市场情况。然后确定采取何种方式补充人员，如人员不够的时候，是采取临时聘用或者从公司内部借用。总之，人员的配备要适合市场片区的情况，如片区十个县，都同时开展的话至少需要10个人员，如采取滚动开发的话，一个人也就足了。

㈡、促销政策资源的支持。经过前期的调研，确定公司能够批准的促销政策，同时又能够打动终端消费欲望的政策是最好的促销政策。

4、策划方案的申请。片区第三终端覆盖率较高的医药公司确定，行之有效的促销方案也确定下来，人员配备进行了全方位的考虑。这个时候，活动方案就可以出炉了。

第二步：资源的前期准备

方案得到了公司的批准，我们就要尽快地实施。这就到了我们实施前的准备阶段。也就是通常所说的万事俱备，只欠东风。

㈠、激励政策的设置是必须的。这关系到开发第三终端市场成功与否的关键。设置的目的以激励医药公司业务员主动配合为主。因为医药公司业务员长期同终端打交道，熟悉的程度是很高的。

㈡、礼品的设置也要合理，同时要具有诱惑性。㈢、达到终端不能够拒绝的目的，我们前期的宣传资料准备工作还不能马虎。

㈣、掌握产品知识也是必不可少的一环。

第三步：培训

前面已经说到，我们的人员必须掌握产品知识，在介绍产品时可以有的放矢。因此，培训是必须的。

㈠、针对我们人员的培训就要达到产品知识记熟记牢，同类产品的优点以及缺点都要掌握。

㈡、针对医药公司配合我们开展活动的业务员进行培训。这就要求片区负责人利用几天的时间，对片区内的即将开展活动的业务员进行面对面的培训。主要是产品知识以及活动方案的培训，让他对产品有个了解，同时在心理产生配合这个产品销售量肯定很大，激励方式又使自己增加很多收入的念头。

第四步：行动

我方人员出发前，需带上产品宣传资料、礼品样品以及促销所需的宣传登记表。

第五步：公关

到达目的市场后，我方人员必须邀请医药公司业务员一起共进中（晚）餐。国人是一个很讲究餐桌效应的，哪怕你在用餐时别的什么也没说，但吃人嘴软，拿人手短。对方至少在内心里就不会对你有所排斥。

一性，其它医药公司不开展本活动等等。

第六步：终端宣讲

②、试探口风，确定最大销量。

③、促销政策的宣讲。促销最大量确定后，就要针对性地进行政策宣讲。同时还要擅长与客户算帐。根据不同的终端客户，要采取不同的算账策略。

④、促销政策的灵活运用。

可以灵活搭配产品让客户满足需求；如客户需要冰箱，也如此如此。

⑤、医药公司业务员极力的推荐（如：公司品牌、质量优势、极高的疗效，公司极少搞促销活动，只在业务员公司搞促销活动等），人都好讲面子，与客户的关系又好，客户面对如此的优惠以及个人感情或者好的关系，最大化的定单立即收入囊中！

第七步：宣传

拉单成功后，这个时候就可以向老板提出张贴宣传画或者展板或者横幅的要求。

第八步：激励费用的及时支付

针对医药公司业务员的激励费用及时到位。活动开展一天后要对每天的销售数量进行统计。确定双方认可的数量，在共进晚餐的时候就可以支付激励费用。

第九步：督促开票

拉单后，我们就要督促医药公司业务员尽快开票，不要使我们的努力成为虚幻。联系，也要密切关注医药公司的库存。

第十步：礼品的发放

医药公司业务员开票后，我们要及时打印医药公司流向，准确找出我们开展活动的终端开票数量，然后根据数量采购配备礼品。尽量快地将礼品发到片区医药公司业务员手中，让他代为送到终端客户手上。

礼品发完后，我们就可以对此次活动进行总结。把参与活动的人员集中在一起，总结经验以及教训。这样，第三终端药品促销入门也就得到了实战培训。

篇四：终端促销活动方案(精华版)辽宁省终端促销活动方案：

1、挤占竞争对手的市场进行压货，每到年底我们及竞争对手都要

4、更好的提高终端连锁的销售积极性，建立长期稳固客情关系

二、活动主题“年终回馈、岁末好礼”压货有礼促销活动

三、活动内容：

五、活动要求：

3.压货积分累积奖励在活动结束后15日内兑付。图片已关闭显示，点此查看

七、重点连锁促销方案：

终端作为渠道销售的最后一环，也是作为渠道价值延伸的体现，因此需要做深做透，建立更为完善的终端销售体系，那么终端店员终端工作中最重要的，为了更好调动店员的积极性，刺激终端销量，特在区域内选择有示范性的连锁药店的终端店员，进行销售积分累积活动

八、活动内容：

1、销售20盒以上每盒积分等值0.5元礼品。

1、fffffff罗红6380盒、阿奇9253盒、合计：15633盒

2、天士力罗红864盒、罗红1398盒、合计：2262盒

3、吉林大药房罗红619盒、罗红1258 盒、合计：1877盒

4、益和大药房罗红976盒、罗红2004盒、合计：2980盒 合计：22752 11月份按照促销活动要求增长15% fffffff合计：17977盒 天士力合计：2601盒 吉林大药房合计：2158盒

益和大药房合计：3427盒 合计：26163

十一、活动要求：

3.店员积分累积奖励在活动结束后15日内兑付。

十三、本次活动预计效果、1、增加我们和终端连锁的业务往来加强客情关系。

篇五：药品终端宣传促销 药品终端宣传促销

2001-2-18 作者：张西程 ?? 企业在营销活动中易陷入的误区之一是：过分倾斜广告拉动市场的作用，忽视终端市场工作，使市场营造变成空中楼阁。同时，巨额广告投入不同程度流失，甚至被同类产品竞争者分享或于终端拦截，成为难以挽回的悔憾。目前，有些企业已开始转变营销战略，由只注重高空轰炸，转向地面基础工作，如搞好销售通路及渠道网络、加强铺货、销售终端包装宣传及促销管理等。

一、终端宣传分类

1.硬终端。包括户内：商品展示与陈列。强化品牌在销售终端的展露度，如争取更大、更好的陈列位置，在售点做特殊陈列，使消费者易看易拿。pop宣传品要多、全、好，如招贴画、立牌卡、小折页、小手册、柜贴、吊旗、产品模型、灯箱等。户外：导购牌（展板）、店招、字幅等。户外静止宣传有公园坐椅、广场标志物、小区健康专栏、建筑物大牌广告、广场氢气球悬吊广告等。2.软终端。

二、终端宣传策略

1.以多取胜。终端宣传品的品种要多，数量要多。2.以牢取胜。

3.以好取胜。宣传品设计制作要求品牌醒目，主导诉求突出，图文并茂，色彩鲜明、对比强烈。

4.以情取胜。

三、终端市场促销基本要求 1.产品陈列及摆放要点(1)占据最好位置。柜台：占据最上层，产品双层纵向排放，做到占位好，醒目、易寻找；货架(黄金档位1.3～1.5米；铜层档位1.5米以上；铁层档位1.3米以下。(2)系列产品集中陈列。其目的是增加系列商品的展示效果，使消费者能一目了然地看到公司系列产品，从而体现公司产品的丰富性。(3)争取在客流较多的位置陈列。

(4)经常注意卫生及补充。2.药店pop布设

(5)户内灯箱亦要选择临近产品上方摆放。(6)店招牌造价低，档次较高，耐久性较强。

(8)巨幅：6×20m，视觉效果极佳、大气，但要注意防风设施。

3.超市

4.百货商场保健品柜

尽最大可能放置台牌卡、小手册、三折页等，有条件的可考虑上灯箱。

四、软终端建设 1.人员促销

选择客流量最大的终端售点（超市、药店或商场）布设促销小姐或促销先生，药店可安排坐堂医生，郊县可搞相关身体状况测试。对促销人员实施规范化管理，所有促销人员必须经过岗前培训（企业理念、产品知识、促销技巧、障碍训练等），上岗人员统一着装、佩带胸卡，医生要穿白大褂。要求上岗人员态度端正，服务主动热情周到，有耐心。2.拜访、慰问

3.培养良好的营业员口碑

与营业员沟通，把营业员培养成企业的荣誉员工、兼职促销员是终端工作极为重要的一部分。对营业员的培训应采取灵活多样的方式，如“联谊会”、“有奖征答”、“有奖竞猜”等。通过这些方式宣传产品知识，达到有效推荐产品，增加销售之目的。4.售后服务

企业应设立专家咨询热线，聘请退休专家、教授、医生为顾客解答疑难问题。同时，可成立“消费者爱心会”，发现并培养新老顾客成为“爱心会”会员，定期组织聚会或联谊活动。印制精美的会员卡，会员可享受产品价格优惠、免费健康检查、送货上门等待遇。

此外，要重视处理消费者的信息反馈，对消费者的来信和电话必须认真对待。----摘自《销售与市场》杂志2000年第12期

篇六：otc药品终端卖场促销策略浅析 ｏｔｃ药品终端卖场促销策略浅析

非处方药（ｏｔｃ）的终端卖场促销，是指以零售药店现场销售为依托，综合患者病情诊断、知识咨询、赠品派送、礼品刺激等手段，针对目标消费者而开展的以促进销售为目的的一系列活动。在目前医药营销行业中，它是一种被广泛应用的、综合性较强的促销方式。

３种常见ｏｔｃ

终端卖场促销形式

服务促销：活动期间，聘请有执业许可证的医务人员，在店堂内进行义诊。让进店的目标消费者在药店里不花钱挂号，就可得到医生诊治。患者在明确自身病症的情况下，结合医生的指导，再去选购对症的药品。

卖点促销：产品推销员以发放资料或现场讲解的方式，对药品的独特卖点进行介绍。卖点可以是剂型、功效，也可以是成分、价格，以吸引消费者。

利诱促销：利诱促销是指在消费者能以正常的价格获得药品时，又额外地地免费获得药品或其他物品，让其感觉到在这种时候购买这种药品物超所值。

仔细设计

促销活动的每个细节

要想成功地开展一次卖场促销活动，合理设计流程和安排细节十分重要。

确定目标药店：要筛选地理位置好、交通方便、人流量多及销售机会较多的店铺。

挑选、训练促销人员：这是促销活动成功与否的关键。如坐堂医生必须是相关领域的专家，且应有良好的医德，不会误导患者。

明确活动时段：时段选择一般确定在人流高峰期和药品的销售旺季为佳，同时促销形式以及目标销量也要确定。应依据药品的特点，确定以哪种形式为主，哪种形式为辅的综合运用；目标销量则应细分到每一天。

精心布置促销卖场：可以拉挂条幅，突出本次活动的主题。

促销活动的实施：促销各方人员要紧密配合，分工协作。

ｏｔｃ终端促销

常见的漏洞 首先，没有明确销量增长目标。

第二，没有明确的卖点诉求，宣称药品包治百病。

第三，赠品多于药品，礼品贵于药品，喧宾夺主。促销过程中的利诱是有限度的，超过限度的一味刺激，效果将适得其反。

第四，做一锤子买卖，忽略了售后跟进。单凭一两次促销活动，而没有售后跟进的短期行为绝对无法赢得持久、稳定的销量。

另外，应避免促、销分离。

篇七：如何策划otc终端促销活动 如何策划otc终端促销活动（案例）

一、策划背景

otc市场针对终端的促销活动主要有三种：一是针对消费者的活动；二是针对经销商的活动；三是针对内部员工的活动（包括销售奖励和销售优惠两种方式）

针对消费者的活动又分为以下三种：

（1）利益刺激型（2）借题发挥型（3）出位造势型

（1）利益刺激型

这种活动的目的是短期刺激销售。这种促销活动，企业一线的市场人员都能够策划并组织实施，这一类活动不是企划部门的工作重点。

（2）借题发挥型

企业为了宣传企业、产品的某种优势或特色，策划一个主题促销活动，借主题活动，巧妙地宣传自身的优势或特色。

（3）出位造势型

在市场上，不同企业、不同产品的促销活动五花八门，很平淡的买赠活动往往被大品牌或有创意的活动所淹没。

企业、产品的优势需要持续的宣传，才能积累。

3．从季节特点分析，受秋冬进补传统观念的影响，滋补类产品已进入销售旺季。

二、策划思路

三、活动主题：送新年好礼，与明星同乐

四、活动时间（略）

五、活动内容（略）

六、操作区域：自营市场各专职促销终端，预计xxxx个终端

七、行销策略 1．产品策略

（1）产品定位（略）

（2）功能定位（略）

（3）目标人群（略）2．价格控制策略

3．竞争策略

（1）复方乌鸡口服液 a．主要竞争对手（略）b．优势分析

药材地道——唯一采用活杀正宗泰和乌鸡入药，药效有保证

独家生产——国家中药保护品种，中国乌鸡之乡惟一制药企业独家生产

技术先进——国家级新药，乌鸡白凤丸更新换代产品

品质卓越——入选《中华人民共和国药典》 c．竞争优势（略）

（2）阿胶益寿口服液 a．主要竞争对手（略）b．优势分析

药材好：内含人参、阿胶，产品档次高；

疗效好：阿胶补血，历史悠久，中药补血，标本兼治；

包装好：产品名称好、包装喜庆，非常适合送礼；

价格适中：(略)4．宣传、促销策略

第二篇：美发终端促销方案

1、加5元送产品

A、适合用于新产品上市时的推广，让消费者用便宜的价格享受到高质量的产品，让消费者更了解产品，为产品今后的销售打下基础,新开复古传奇私服。

B、配合：产品展示架，宣传海报，产品手册，使用手册。

C、培训：针对发廊员工进行产品特性，活动内容，宣传方式的培训，训练。

D、活动内容：

a、产品选择：选择特定产品（一般为小包装：例如200ML的洗发水，发雕等）进行推广，要求：为单一产品进行活动,杨文俊最新原创：2009年，我浪费了一年啊！，产品为新产品中的推广核心。

b、在发廊单次消费满一定金额：例如100元，加5元钱就可以购买原价＆#215;＆#215;元的产品一瓶。

c、活动一定要有时效性，例如1周或者10天，让消费者明白这是新产品上市时的特惠活动。

2、全新健康洗头，加量不加价（现在发廊即可执行）

A、利用肯恩产品现在推出（5月~8月四个月时间）的买客用装送发廊大桶装的政策开展“夏日健康洗发”项目推广，以带动客用小包装（400ML）产品的销售。

B、宣传配合：利用公司赠送的大型宣传海报，在规定活动时间（5月）内实行不加价的原则，大力进行三温暖洗发、护发系列产品的推广。在第一期活动结束以后，公司将配合新的（6~8月）宣传海报，发廊可根据自己自身情况，调整价格。

C、要求：加盟店要对所有员工进行深入的培训，让员工对产品，对销售政策有深刻的了解。要将公司的宣传海报张贴在店铺内的醒目位置上，配合项目的推广。在店内提供一个位置进行产品的集中摆放。

3、烫、染、护套装促销

A、针对客人进行整体的项目推广，向客人推出健康烫、染的概念。

B、制作项目服务卡：烫、护卡，染、护卡，烫、染、护卡。烫、护卡烫发1次+局油护理3次----------价格为原烫发价格的100~125%

染、护卡：染发1次+局油护理3次---价格为原染发价格的100~125%

烫、染、护卡：烫、染发1次+局油护理4次--价格为原染发+烫发价格

C、廊利用项目卡的推出，让客人体会到头发健康的重要，同时能长时间保有客顾客积分奖励

A、给长期忠实顾客的一种优惠。

B、客人在发廊没消费100元，给一定的积分，当积分达到一定的额度，给予客人相关的优惠或者物质奖励。

C、这种方式，现在很多行业，甚至很多发廊已经开始使用。他会给客人一种身份象征，同时平衡老顾客长期消费的厌烦心理。

D、要求：积分卡制作要精美，体现身份、价值。

5、忠实顾客联谊

A、在特定的节日如：五一节、国庆、元旦节针对忠实顾客举办一些联谊活动，增加发廊与顾客的亲密度,五四青年节半天假遇尴尬 逾七成人并不知晓。

B、联谊会可以采用茶话会、酒会的形式，可以设立一些小游戏，提供一些小奖品，让客人官爵有所收获。

C、要求：制作精美的邀请函,机械，让客人有身份感，D、此外，可以给客人1~3分介绍卡，让他介绍最好的朋友，亲属来店消费，发廊将给予介绍人一定的奖励。

6、美发教育手册

A、针对客人进行消费教育，给客人一些健康美发的知识，增强发廊在客人认识中的专业性，权威性，增强对客人进行项目推广时的说服力。

B、产品手册的内容： ①、头发的整体知识，不要太复杂，让客人有一个简单的了解，头发健康的概念。②、健康洗发、护发篇：交给客人日常如何有效的护理自己的头发 ③、烫染篇：教给客人一些基础的烫染知识，烫染后头发护理的知识。④、造型篇：教给客人一些基础造型品的使用方法及技巧，让他们在自己家里也能进行头发造型。⑤、头发日常护理小秘诀（类似于偏方一样的资料）C、教育手册制作要求精美，发放一定要有针对性，以体现他的价值

7、造型教育、游戏发廊人是否认识到这个问题，当设计师为客人设计了一个精致的发型，但由于客人自己不会打理而造成客人的沮丧，甚至导致客人的流失。这是发廊，是设计师的失职，因为你完全可以通过造型教育，产品使用培训而让客人的美丽发型保持持久，而且可以带动发廊造型、定型品及相关工具的销售。

A、设计师在为客人做造型的时候，要主动教给客人如何使用造型品才能保持美丽的发型，这要养成一种习惯。

B、发廊制作邀请卡，请客人于某个时间光临发廊，进行整体的造型训练，并举办小的比赛，游戏，让客人自己评分，优胜者给予一定的奖励。这种方法，可以提高客人的满意度，使发廊保持客源并吸引新的客源。同时，可以提高发廊的造型品的销售。全新的造型、定型系列产品，并针对加盟发廊设计师进行相关的优惠政策

第三篇：终端店铺促销方案

店铺促销范文

一、活动目的对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么，是处理库存，是提升销量，是打击竞争对手，是新品上市，还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。

二、活动对象

活动针对的目标是市场的每一个人，还是某一特定群体？活动控制在多大范围内？哪些人是促销的主要目标，哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、活动主题

在这一部分，主要解决2个问题，即确定活动主题和包装活动主题。降价，价格折扣？赠品，抽奖，礼券？服务促销，演示促销？消费信用，还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑活动的目标、竞争条件和环境，以及促销的费用预算和分配。在确定了主题之后，要尽可能艺术化地“拉虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，它把一个简简单单的降阶促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动，但不可借鉴。这一部分是促销活动方案的核心部分，应力求创新，使活动具有震撼力和排他性。

四、活动方式

这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有2个问题要重点考虑：一是确定伙伴。拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自己的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手，或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合，可整合资源，降低费用及风险。二是确定刺激程度。要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应，因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

五、活动时间和地点

促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短，会导致在这一时间内无法实现重复购

买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

六、广告配合方式

一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

七、前期准备

前期准备分三块：

1、人员安排

2、物资准备

3、试验方案

在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交*点。谁负责与政府、媒体的沟通？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。

在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。

尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。

八、中期操作

中期操作主要是活动纪律和现场控制。

纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。

现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。

同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。

九、后期延续

后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进

行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。

十、费用预算

没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。

十一、意外防范

每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。

十二、效果预估

预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点

第四篇：终端拦截促销方案

终端拦截促销方案

一、小区推广模式

A、团购式小区推广方案

一、活动目的家具市场竞争的日益激烈，传统的坐等销售已经很大程度上不能适应当前的家具销售模式。如何主动出击，从终端架起和客户的桥梁，直接将客户抓在手中，将准客户集中在一起，易形成群购效应。实现品牌知名度的提高和销量的增长。

二、活动对象

回迁小区，商品房，单位集资房，小型别墅

三、活动方式

以团购的方式进行，团购更易促进集体签单。

四、活动时间和地点

时间：由经销商根据自己情况决定。

地点：

五、小区团购具体实施步骤

第一步：组建推广团队

第二步：获取小区信息

第三步：处理物业关系

第四步：邀约组团实施

第五步：进入店面销售

1、推广团队的组建

团队规模：4～5人适宜，由导购、临促、经销商组成；

临促选择：本科的大三学生，中专或大专学生；有销售经验的长期性临促；总之挑选的人员要有强悍的执行力和较强的沟通能力。一般招2个临促。对临促要进行活动培训，由导购安排一天时间在门店内培训。

职责分工：经销商或导购作为主管，临促为辅助人员；

利益分配：临促（日薪+下单提成）；具体的待遇由经销商自己根据实际情况决定。

2、小区信息的获取

目标小区：装修集中程度高（装修户在50户以上）；业主消费档次稍高

1哪些小区在装修 ○2业主的装修风格○3业主的装修档次所需信息：○

4装修的集中程度 ○5户型大小○6小区类型（回迁房、集资、商品房）○

名单获取：找售楼小姐；供电公司某个业务员；房贷银行；供水部门；建材商；从事短信群发业务的公司；物业公司；

获取途径：建材市场去寻找建材商或者建材送货司机向其了解

各个楼盘实际调查

小区内部的门窗店了解小区业主用什么样档次的东西以此来判断业主的消费水平

信息整理：经销商对目标小区亲自考察，每次活动最好只挑选一个小区

3、物业关系的处理

负责人：由主管去和物业接触，向保安直接询问物业负责人

所需信息：有无业主名单；业主名单（业主姓名、电话、房屋地址）；广告费用的多少和时间的长短；广告投放方式和投放地点；哪个地点人流量大（放桁架）；

广告类别：桁架；电梯；路灯；小型展架；单页；横幅；贴纸（贴在把手或锁眼旁）（建议桁架和单页，贴纸，电梯，）

备注：小区保安也是物业关系处理的一个关键，与保安建立良好的关系后，对于以后开展推广工作有很大帮助；物业不肯提供业主信息的小区可以通过其它渠道获得；电梯、路灯等广告建议在活动前的20天制作出来。

4、邀约组团流程

所需物料：桁架；单页；电话；小礼品（5元左右）；报名登记表（附件10）；桌椅；皮板；帐篷；扣条；喷绘；代金券（需要业主购买，一般10元购买价值100元的代金券，同时可以赠送等值的小礼品）；有条件的可以进行现场IPAD展示。活动时间：活动共为时9天。（从上一个周六～下一个周六）为活动的推广期，周日正式开展活动。例如4月1日是周六，活动就定在9日正式开展，1日至8

日为宣传推广期（这样充分利用了两个周末，周末看房的业主多，达到预期效果更好）

具体流程：

第1天（周六）

上午10点左右发短信（通过短信公司）给每个小区业主告知活动详情（时间，特价，赠品，优惠力度，品牌价值），短信（附件1）一般50字左右适宜；下午3点左右开始打电话（附件2，全组人员一起打，如果业主不是很多的话，建议全部由导购打，所有电话必须要在第一天内全部打完，）给每个业主询问是否收到短信并且把活动的详细情况再说一遍；告知业主我们会在小区的XX地方设一个点，到时候可以去报名，对于客户的回答做好跟进。可以把业主分为A,B,C三类（A代表有意向，B代表兴趣不大,C代表明确表示不需要）。着重跟进A类业主。

中午主管负责把第二天需要的大型物料（桌椅，帐篷，桁架等）运往小区，和保安商量好，让其代理看管。（像桁架这种不易搬运的要直接运到第二天设点的具体地点）

第2天（周日）

根据门店需要留一名导购在店内，其余导购全部纳入推广团队。

9点在小区大门集合，所有人员不得迟到，主管分配工作；

1把喷绘用扣条固定在桁架上（一定要注意桁9点10分开始准备物料的布置，○

架的安全问题，用大石块压好，并在底部标上“小心绊倒”，如果风很大的话，可以在喷绘的中央划开几个洞）桌椅和帐篷摆在桁架的旁边；单页，登记本，小礼品，代金券，皮板在桌子上摆放整齐。

10点，所有物料准备到位；主管开始分配任务：主管带领一个临促在设点地进行活动 ；另一个导购带领一个临促扫楼。（可以根据自己的人手安排任务）扫楼事项：物料，活动单页，小礼品，报名表，代金券(扫楼说辞见附件3）；导购负责登记所扫楼号，具体的房屋信息（装修进度，装饰公司，业主何时回来，房子是用来住的还是出租的）

设点事项：设点人员要积极主动地与过往的人群交流，不管是不是业主都要介绍下，可以达到加深品牌印象的效果。临促要积极主动学习，在人员较多时要起到协助作用。

对于报名的业主要登记姓名，手机号码，所买房子门号，装修进度。

登记完之后要及时送上小礼品，并且介绍一下小礼品的用处。寻问他们有没有朋友或亲戚要买沙发，可以帮忙介绍（递上宣传单页3张）。

12点，由主管联系，通知组员吃午饭。（饭店以就近原则为主，带来的物料要保管好，可以的话随身携带，也可以交给保安看管）

13点，到帐篷地休息半小时，组员可以交流上午扫楼和设点的情况（报名数，业主流动量，扫楼遇到的困难，由主管一一记下）

13点半，开始兵分三路，上午设点的两人继续设点，上午扫楼的两人分开进行扫楼。

16点半主管通知组员在设点地集合，把帐篷和桌椅收起来（可以和保安商量放在哪里比较安全）

17点20到达门店，主管组织开会，确定报名人数，今天遇到的困难，哪些楼盘已经扫过，明日工作安排。

备注：临促在设点的第一天要积极学习，在这一天上午临促要学习导购的沟通和交流技巧。在碰到已报名的业主要积极主动的上去问候，建立信任感。

第五篇：OTC药品终端卖场促销策略浅析

ＯＴＣ药品终端卖场促销策略浅析

非处方药（ＯＴＣ）的终端卖场促销，是指以零售药店现场销售为依托，综合患者病情诊断、知识咨询、赠品派送、礼品刺激等手段，针对目标消费者而开展的以促进销售为目的的一系列活动。在目前医药营销行业中，它是一种被广泛应用的、综合性较强的促销方式。

非处方药品的生产商、经销商格外青睐终端卖场促销，其原因在于：首先，终端卖场促销是一种现场感染力极强的促销方式，其所有活动都在终端卖场内进行，会感染消费者，使其产生冲动性购买；其次，终端卖场促销将药品的卖点和消费者的需求准确对应，对消费者的购买具有指导意义；第三，在供应商的促销中，零售商增加了对该药品的分销信心，自然会将其列入“首推”品种目录，让营业员重点推介。３种常见ＯＴＣ 终端卖场促销形式

服务促销：活动期间，聘请有执业许可证的医务人员，在店堂内进行义诊。让进店的目标消费者在药店里不花钱挂号，就可得到医生诊治。患者在明确自身病症的情况下，结合医生的指导，再去选购对症的药品。这种服务一方面可以使患者做到“安全对症用药”；另一方面可以降低患者的治病用药成本，因而深受消费者欢迎。

卖点促销：产品推销员以发放资料或现场讲解的方式，对药品的独特卖点进行介绍。卖点可以是剂型、功效，也可以是成分、价格，以吸引消费者。消费者获取了相关信息后，必然将该药品与同类产品进行综合比较，如果该药品确有优势，消费者自然会毫不犹豫地选择购买。

利诱促销：利诱促销是指在消费者能以正常的价格获得药品时，又“额外地”地免费获得药品或其他物品，让其感觉到在这种时候购买这种药品“物超所值”。这种促销形式一般包括配发赠品、派送礼品两种方式。仔细设计

促销活动的每个细节

要想成功地开展一次卖场促销活动，合理设计流程和安排细节十分重要。它涉及目标药店的筛选、人员的安排、卖场的布置、活动的实施及活动后的跟踪访问等一系列具体而细致的工作。

确定目标药店：要筛选地理位置好、交通方便、人流量多及销售机会较多的店铺。店堂的综合销售情况较佳，在当地有较好信誉和较强影响力的药店可作为卖场促销的目标药店，目标药店全方位地支持和配合必不可少。

挑选、训练促销人员：这是促销活动成功与否的关键。如坐堂医生必须是相关领域的专家，且应有良好的医德，不会误导患者。而产品推销员则应交际沟通能力强、口齿清晰、表达流利，并且能应付突发事件。

明确活动时段：时段选择一般确定在人流高峰期和药品的销售旺季为佳，同时促销形式以及目标销量也要确定。应依据药品的特点，确定以哪种形式为主，哪种形式为辅的综合运用；目标销量则应细分到每一天。当天如未能达到预定目标，则应及时总结不足之处，调整促销方案。

精心布置促销卖场：可以拉挂条幅，突出本次活动的主题。同时，放置充足的卖点宣传标牌及精美印刷资料，便于消费者查阅或带走。

促销活动的实施：促销各方人员要紧密配合，分工协作。坐堂医生和产品促销人员负责对患者进行病情诊断，以及产品知识和病理知识的讲解；店堂对应柜台的营业员负责对消费者进行推荐性的售卖；其他人员负责发药、收款、赠品或礼品领取的线路指导，确保促销活动紧张而有序地进行。

让顾客填写档案表：在患者离开药店之前，应说服其填写基本信息档案表，记下姓名、联系方式、通讯地址、用药前的病症、本次购药数量，以便在患者用药完毕之前适时跟踪访问，及时了解病人对药品的反馈意见。ＯＴＣ终端促销 常见的“漏洞”

在策划实施促销活动时，如果出现“漏洞”，那么很可能达不到促进销售的目的，反而劳民伤财。因此在决策或执行过程中，应避免出现以下问题：

首先，没有明确销量增长目标。促销活动的最终目标是促进药品销量，应制定明确的销量增长目标及实现措施，避免只为“人气”而做的促销，以免出现花钱赚吆喝的局面。

第二，没有明确的卖点诉求，宣称药品“包治百病”。聘请医生和宣传药品时，应进行准确的定位，将医生专长、药品功效和目标消费者的需求三者有机贯穿起来，“包治百病”可致诉求模糊，让消费者无所适从。

第三，赠品多于药品，礼品贵于药品，喧宾夺主。促销过程中的“利诱”是有限度的，超过限度的一味刺激，效果将适得其反。如果发放的赠品数量比患者购买的药品还多，派送的礼品价值比药品价值还贵的话，消费者反而会产生疑问。

第四，做“一锤子买卖”，忽略了售后跟进。单凭一两次促销活动，而没有售后跟进的短期行为绝对无法赢得持久、稳定的销量。促销活动结束后，开展售后跟进工作，听取消费者的反馈意见，既可了解诉求卖点是否真正被消费者所认同，又可以展现自身的服务优势，争取更多的回头客。

另外，应避免促、销分离。例如，消费者想买但找不到售药柜台、开了票却找不到收银台付款，付了款取药却被告知“货已卖完”等小事情，都会影响消费者的购买情绪。