化妆品导购员销售技巧

第一篇：化妆品导购员销售技巧

化妆品导购员也是需要技巧的，化妆品导购员的销售技巧跟一般销售员是有一定区别的，这就是所谓的专业不同了吧。下面，还是跟小编具体来了解一下化妆品导购员的销售技巧具体表现在哪些方面吧!

1、打扮好“自己的脸面”。店铺外观如同人的面孔，即“店铺是脸面”。这是顾客在瞬间断定一家店铺形象所凭借的依据。店面包括店名、店徽、招牌、外观装修、橱窗，再加上店面的色彩和照明，良好的首要直观印象是顾客驻足的关键。因而商家应要做到地板、天花板、货柜、橱窗不要有尘埃，玻璃要干净。每天至少要有一两次站在店外向内看，从顾客的角度去想想，你店铺的外观形象，能给人好印象吗?

2、店门开启要方便。进出容易的商店，才能繁荣。

3、顾客进店后，店员最好不要“步步跟随”。

4、注意店员的形象。手指、服装要干净。

5、商品要让顾客看得到，易接触到。即“眼易见，手易拿”。摆在开放式货架上的商品，使顾客感到容易选择。

6、所有商品都标上价格，货不二价。必须在努力收集顾客的价格预期感和竞争商店的价格的情报的基础上定出适当的价格。

7、零售店与顾客关系，归根到底是人际关系。和顾客打招呼不说外行话。要知道，购物场所也是交流的空间。

8、讲解商品的知识和销售量成正比，消费者不是专家，需要你的指导。要让消费者认识到，你是在帮助他。

9、接待顾客心理轻松，对方不买也不能有失望或不高兴的表示。

10、收钱和找零钱，当面点清，找干净票给客人。

11、对老顾客表示感谢，老顾客是最好的顾客。对商店来说意味着不断提高的回头率。美国学者雷奇汉和赛塞的研究表明，顾客的忠诚度每提高5%，企业的获利就能增加25%。

12、多用习惯用语。语言规范、亲切，能增加商场(店)形象的魅力，产生亲和力，带来好的口碑。

13、把建议本放在收款处，请顾客把需要代购的商品写上。

14、把节日当作公关的好机会。例如，重阳节对老人优惠以示祝福;教师节对教师优惠以示祝贺。

15、永远不忘记顾客，永远不会被顾客忘记。要把顾客当作永久的上帝，要用一些具体行为或活动感化顾客，让顾客知道你是真心实意把他们当上帝。一旦上帝意识到你可信、可靠，便会成为你永远的顾客。

这些都是最基本的化妆品导购员的销售技巧，如果你想从事化妆品行业，一定要从基本的化妆品导购员销售技巧学起哈!

第二篇：导购员销售技巧

深圳市拉高百货管理有限公司
销 售 技 巧

一、怎样掌握顾客的心理 很多顾客在购买某件物品前，都会存在着一些心理顾虑：买了这种产品，能满足我什么呢？一般来 说无非是因为需要而想要得到，其次，也可能是希望拥有了商品，心里得到些成就感、自豪感。或是为 了表达个人喜好、获得他人认同的心理。而许多年轻人则希望拥有别人“有”的东西、别人“没有”的东西，比别人“更好”的东西。无论如何，顾客都有“想要”的这种心理意识，这种心理意识是构成消费者购买行 为的主要因素。有了上述心理，顾客便有了购物的动机，又称为商品动机；商品动机可分为感情的动机和理性的动 机。感情的动机是指顾客对某一特定产品，并不十分慎重地考虑到必须购买的理由而产生的冲动的购买 行为。例如看到电视中一位美丽的模特用某品牌的内衣，也去购买。感情的动机具有暗示、描写、联想 的作用。因此，动人的广告、陈列等，常造成顾客不由自主的“冲动购买”。容易引起强烈购买欲的感情 有以下几点：不甘落后；追求流行；追求快乐；追求变化；顾客的自尊心；野心；爱心；恐怖心；幻想 心；想与众有所不同。理性的动机是指对某一特定商品的购买必须充分考虑其“实用性”。如某电冰箱的 电视广告常强强调其坚固、耐用、便利和经济性，才能激起顾客购买的欲望。理性的动机包括：是否具 有合理性；便利性；品质一致性；价格经济性；售后服务的可信赖性。另外，还有些顾客经常走向某商店购买东西，并且形成了该店的“固定顾客”，他们或者是因为此商 店具有迷人卖场气氛和扣人心弦的陈列，或者是习惯于此商店的服务态度和交易行为；或者是因为习惯 于此商店的所有产品（对产品有信赖感）；品质优良；款式新颖；令人满意的服务态度；购买场所交通 便利；购物所需时间和经费比较节省；商店声誉良好等。以上这些都要求导购员在服务中照顾到顾客的 需求并予以满足和照顾。百货店的特征，好比每个人的特点。百货店没有特色，就变得毫无品味，陈列的商品虽然相同，但 若服务不同，则会使商品显得不同，这就是因为发挥百货店特色经营经营的关系。百货店的特色，当然要配合顾客的需要。至于如何去发挥，则要个别考虑。除了要注意地域性和质 优价廉的好商品，还要考虑该地区的消费水准，文化水平等等。我们的经营模式是针对社区，所以营业时间会更照顾到消费者的需求，会做相应的调整。必要时，还可以开店到深夜。但有时候，难免也会受到空间、人事，技能、资金等其他现实因素的限制。

因此，应该从可能的事 项着手，一步步去发挥特色。例如，把重点放在自己商品上，重点突出其实用性，简单体贴性，形成我 们特色经营的一种模式，也是一种很好的办法。其实，特色并不局限于商品。比如良好的服务、舒适的购物环境、礼貌诚恳专业的店员等，只要发

挥其中一两项特点，就足以吸引顾客上门了。

二、销售服务的三种方法

一、观察 导购员要用以下四种方法来揣摩顾客的需要： 1． 通过观察顾客的动作和表现来探测顾客的需要。2． 通过向顾客推荐

一、两件商品，观看顾客的反应，以此来了解顾客的意愿。3． 通过自然的提问来访问顾客的想法。4． 善意地倾听顾客的意，“揣摩顾客需要”与“商品提示”结合起来，两个步骤交替进行。顾客在产生了购买欲望之后，并不能立即决定购买，还必须进行比较、权衡，直到对商品充分信赖 之后，才会购买。以下几个时刻是导购员根据观察与顾客进行初步接触的最佳时机。

一、当顾客长时间凝视某一商品，若有所思之时；其二，当顾客触摸商品一小段时间之后；其三，当顾客抬起头来的时候；第四，当顾客突然停下脚步时；第五，当顾客的眼睛在搜寻之时；其六，当顾 客与导购员的眼光相碰时。

二、打招呼说明 把握好以上时机后，导购员一般会以三种方式实现与顾客的初步接触，包括： 与顾客随便打个招呼； 直接向顾客介绍他中意的商品；询问顾客的购买意愿。在这个过程之中，导购员就必须做好商品的说明 工作。商品说明即导购员向顾客介绍商品的特性。这就要求导购员对于自己店里的商品有充分的了解（可 参考《商品手册》。）

三、劝说 顾客在听了导购员的相关讲解之后，就开始做出决策了，这时导购员要把握机会，及时游说顾客购 买商品，这一步骤称为“劝说”。同时还要注意的是，商品说明并不是在给顾客开商品知识讲座，商品说明必须有针对性，要针对顾 客的疑虑进行澄清说明，针对顾客的兴趣点进行强化说明，方法是： 1.实事求是；2.投其所好；3.辅以动作；4.用商品说话；5.帮助顾客比较、选择。当然一个顾客对于 一件商品会有许多要求，但其中必有一个要求是主要的，而能否满足这个主要需求是促使顾客购买的最 重要因素。当导购员把握住了销售要点，并适宜地向顾客推荐商品时，服务是最易于完成的。

三、销售服务的技巧 作为导购员要提供优良的销售服务，就一定要在商品知识、顾客心理、卖场技巧、专业服务方面表 现出高超的销售技巧。

一、首先要清楚我们的经营理念是什么？经营的目的是什么？消费者是哪些人？同时对

对商品的了认 知也是至关重要。

二、做好顾客的调查工作 从顾客那里做好调查工作，包括来店客人实际调查及购买状况调查，分别予以分类并登记，以作为 客观的分析依据。如：顾客的居住环境分析，顾客来店的交通工具；从家来店所需时间；来店购物的频率；男女消费 者的比例，消费者年龄层的比例；来店的动机；平常日、周末日或节假日的比较。收集到以上情报后，作好分析总结，采取相应的对策去应对。

三、营业员如何避免给商店带来损失 导购员在人来人往的店内工作，要特别注意商品的安全，有人总结了几条导购员在陈列阶段对于商 品损失的早期发现和防止方法，它们包括： 1.商品要陈列在易拿易放易整理的位置上。2.有顾客带猫狗入店时，导购员要多加留意。3.一面吃着 冰淇淋或其他易污染商品的零食的顾客，应该多加留意。4.防止窃盗、诈欺、顺手牵羊等行为，必要时 可设置防盗器、闭路电视等。5.经常盘点、检视陈列架上的商品。

四、销售的秘诀 作为一个经验丰富的导购员，在回答顾客的问题方面，没有什么固定的模式，但是有一个应当遵循 的一般程序，也就是五步答问法：

一、认真听取顾客对商品的意见 要想回答好顾客的问题，导购员就必须认真地听取顾客对商品的意见。在没有听清顾客说些什么的 情况下，要回答好顾客的问题是十分困难的。在听取顾客的意见时，一定要让顾客把话说完，不要打断他的话，要带着浓厚的兴趣听。导购员普遍爱犯的一个错误就是急于表态，以证明顾客的看法是错误的，这样很容易激怒顾客，使 销售演变成一场争论。

二、回答问题之前应有短暂的停顿 在顾客说完之后，导购员不要马上作答，可以适当放松一下，显示出你没有被他的问题难住。这个短暂的停顿可以给你一个机会考虑回答问题的适当方式，尽管有时顾客提的问题很一般，你能 够顺口答出来，也不要太匆忙，最好先理清一下头绪再作答。

三、要对顾客表现出同情心 对顾客表现出同情心，就意味着你理解他们的心情，并明白了他们的观点，但并不意味着你完全赞 同他们的观点，而只是了解他们考虑问题的方法和对商品的感觉。顾客对商品提出异议，通常是带有某种主观情感在里面。所以要向顾客表示你已经了解了他们的这 种感情。

导购员可以说：“我明白您的意思了”，“很多人都是这么看的”，“我知道您的具体要求”之类的话来 作答。

四、复述顾客提出的问题 为了让顾客明白他的意思你已经完全接受。导购员可以用自己的话把顾客提出的问题再复述一遍。这样做可以给自己留下一点思考时间，

以便如何更好地回答顾客的问题。一般说来，导购员可以把顾客表示异议的陈述变成疑问句。复述完毕后，再稍微停顿一下，然后回答自己提出的这个问题。这样就表明了导购员已经了解了顾客提出的问题，顾客也就会比较容易地接受导购员的意见了。

五、回答顾客提出的问题 对于顾客提出的问题，导购员应当清楚地给予全面的回答。在回答时要抓住重点，以顾客的主要疑虑为中心，全面地给予澄清，要保证让顾客不再在这一问题 上陷入迷雾之中。为了弄清顾客是否明白了你的意思，在回答完毕之后，导购员可以进一步问：“我是否已经解答了 您的问题？“，这样说您清楚了吗？”等等。回答完了顾客的问题之后，导购员可以继续进行商品介绍。在这一阶段导购员常犯的一个错误就是 在后面的商品介绍中反复提起顾客前面所提的对商品的异议，这样做只会夸大问题的严重性，反而容易 在顾客的脑子里留下不必要的顾虑。

第三篇：导购员销售技巧

导购员销售技巧8种接近客户的方法来源中国眼镜网在销售活动中特别是需要面谈销售的时候如何接近客户是销售员头疼的事情。社会交往中人们往往重视第一印象。所以说是推销产品首先是推销自己如果顾客对销售人员不信任他就不可能相信你的产品更谈不上购买你的产品。在销售中不仅具有“首次印象效应”、“先入为主效应”还有很多潜在的客观因素。聪明的销售员不是口若悬河的辩士是一位忠实的倾听者。如何接近客户给客户留下良好的首次印象呢通常可归纳为八种接近客户的方法导购员销售技巧第一、问题接近法这个方法主要是通过导购员销售技巧thldl.org.cn直接向客户提出有关问题通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点进而顺利过渡到正式洽谈。需要注意的是尽量寻找自己的专长或者说客户熟悉的领域。如某某先生不知道你用不用手机呢你这个沙发很舒服哪里有卖呢导购员销售技巧第二、介绍接近法介绍接近法是销售员最渴望的方法难度小轻松。通常有客户转介绍、朋友介绍。无论采用哪种介绍法首先都会考虑到关系问题在销售过程中兼顾好多方关系才能实现平衡。每一个人背后都有社会关系所以你只需要整理好你的社会关系然后开始拓展你的业务。导购员销售技巧第三、求教接近法世上渴望别人倾听者多于渴望别人口若悬河者。销售员可以抱着学习、请教的心态来接近客户。这种方法通常可以让客户把内心的不愉快、或者说深层潜意识展现出来同时客户感觉和你很有缘。就会经常与你交流成为朋友之后销售变得简单了。导购员销售技巧第四、好奇接近法这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。如果可以的话你把你的产品使用方法展示出来每一个产品一定有独特之处就像筷子一样除了吃饭使用我们还可以当艺术品。如果你能展示筷子如何辨别温度、如何判断食物中成分或者说和某个活动结合在一起这样就能事半功倍了。需要注意的是找到独特之处惊奇之处新颖之处。导购员销售技巧第五、利益接近法如果销售人员把商品给客户带来的利益或者说价值在一开始就让客户知道会出现什么呢一类人是继续听销售人员的讲解另一类人是走掉了。通常留下的客户准确度较高你试过之后就会明白。例如某某先生如何一台电脑可以让你一年节省10000元你会不会考虑呢导购员销售技巧第六、演示接近法这种方法威力很大如果你被安利销售员摧残过你就会明白。安利的销售员把你带到合伙租的房子然后拿出产品给你做实验或者说演示直到把你辩驳的哑口无言。但我们在实践过程中不要像直销公司那样咄咄逼人。在利用表演方法接近顾客的时候为了更好地达成交易销售员还要分析顾客的兴趣爱好业务活动扮演各种角色想方设法接近顾客。导购员销售技巧第七、送礼接近法销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客以引起顾客的注意和兴趣效果也非常明显。在销售过程中销售人员向顾客赠送适当的礼品是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意并不是为了满足某人的欲望。在选择所送礼品之前销售人员要了解顾客投其所好。值得指出的是销售人员赠送礼品不能违背国家法律不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品以免被人指控为行贿。有的房地产公司免费赠送无纺布购物袋但是你需要留下电话号码作为条件。导购员销售技巧第八、赞美接近法毛泽东同志曾经说过糖衣炮弹如果你不明白应该知道狐狸与乌鸦的故事吧。狐狸用甜言蜜语骗取了乌鸦的食物。这种方法使用起来有一定的频率如果在3分钟内说了太多的赞美别人就会反感。寻找到赞美点或者说赞美别人的理由是很重要的一环。例如王总你今天的发型很酷。以上八种接近客户的方法是销售员接近客户最常使用的能够综合使用效果会更好。

第四篇：化妆品销售技巧

化妆品这个东西是个特殊的东西。在具体的销售过程中，首先把自己的定位成美容专家和医生的角度。用到的销售技巧就是催眠顾问式的销售技巧。

定位专家形象也容易，先找点资料来学习下皮肤的的一些特性，也就是先认识皮肤。

一、油性皮肤：特点是皮肤粗厚，毛孔明显，部分毛孔很大，酷似桔皮。皮脂分泌多，特别在面部及T型区可见油光；皮肤文理粗糙，易受污染；抗菌力弱，易生痤疮；附着力 差，化妆后易掉妆；较能经受外界刺激，不宜老化，面部出现皱纹较晚。

二、中性皮肤：皮肤平滑细腻，有光泽，毛孔较细，油脂水分适中，看起来显得红润、光滑、没有瑕疵且富有弹性。对外界刺激不太敏感，不宜起皱纹，化妆后不易掉妆。多 见于青春期少女。皮肤季节变化较大，冬季偏干，夏季偏油。三十岁后变为干性皮肤。

三、干性皮肤：肤质细腻，较薄，毛孔不明显，皮脂分泌少而均匀，没有油腻感觉。皮 肤比较干燥，看起来显得清洁、细腻而美观。这种皮肤不易生痤疮，且附着力强，化妆 后不易掉妆。但干性皮肤经不起外界刺激，如风吹日晒等，受刺激后皮肤潮红，甚至灼 痛。容易老化起皱纹，特别是在眼前、嘴角处最易生皱纹。

四、混合性皮肤：同时存在两种不同性质的皮肤为混合性皮肤。一般在前额、鼻翼、部（下巴）处为油性，毛孔粗大，油脂分泌较多，甚至可发生痤疮，而其它部位如面颊 部，呈现出干性或中性皮肤的特征。

五、敏感性皮肤：皮肤细腻白皙，皮脂分泌少，较干燥。其显著特点是接触化妆品后易 引起皮肤过敏，出现红、肿、痒等。对烈日、花粉、蚊虫叮咬及高蛋白食物等也易导致 过敏。

六、问题性皮肤：把患有痤疮、酒糟鼻、黄褐斑、雀斑等在生活中影响美容，但没有传 染性，也不危机生命的皮肤，统称为问题性皮肤。

把这些皮肤的特性了解清楚后，多观察周围人的皮肤并调查加强你的判断。达到看到一个人基本上就能判断他的皮肤是哪个类型的。这样你在销售的时候，就根本不要讲你的产品，上来一个人就你就像医生那样告诉他（她）的皮肤是的情况，然后给他讲这样类型的皮肤的症状和日常怎么护理并接要告诉他，他主要类型的皮肤不能用什么类型的化妆品，否则更糟糕。这样一套诊断下来，在客户心理面，你基本上就是一个专家的形象了。到了这个时候，客户基本上就会主动的问你，他适合用什么样的化妆品，你就顺水推舟了。

为什么要定位成医生和专家的角色，通常病人到医院都是喜欢看专家门诊。来买化妆品的人，其实从心里的潜意识里是来看皮肤病的，只是自己没有意识到而已。那么作为皮肤专家的你，开出的治疗方案那有不接受的。

第五篇：浅谈化妆品销售技巧

1）让产品陈列帮助销售

把利润产品就陈列在名牌旁边，产生协同效应。如将小品牌就紧挨着大品牌，一般来说是价格极为透明的名牌，统一零售价也相对合理，小品牌则用一特价POP标出，就这样其利润还有数倍高于大品牌。据观察，消费者大致分三类，一类是特理性，对广告本质看透了，从而不愿溢价买名牌；一类是特感性，对表象差不多的两个商品，就买价格低的；就是处于中间的消费群才认广告消费名牌。

特价货陈列技巧。特价区定在最黄金的端头，直接面向大通道，美之名曰--特价区，许多闲逛的女性直接就把特价货甩进购物筐中，另一方面，向所有路过看到特价标示的顾客起着强烈的心理暗示，本超市化妆品的价格就是便宜！很多促销人员习惯把货架牌面搞得很整齐，其实不适合特价柜台区，把陈列面设置一个缺口呈凹面，说白了就是故意不陈列满面，顾客就感觉到这个东西很畅销，别人已经拿了，自己也要考虑是否拿走一支，照个理论，就是消费的从众心理。

2）永远的二选一法则

销售案例分析：

第一问，我已经看到他的皮肤情况，若直接说顾客有皮肤问题，消费者就很难为情，脾气大的还可能翻脸所以让他自己回答为妥；

第二问，从他的衣着判断消费能力没问题，就推荐特定产品，其他的品牌只是托辞陪衬：第三问，担心顾客就是一直用某种产品，但还是效果不怎么样，意下重点推荐新配方品种，当然新品利润更高是主要原因；

第四问，用赠品利益诱销，主要大瓶价值更大，其他，用二选一法同样屡试不爽，当然，大家留心一下，会总结很多东西形成套路，提高销售成功率。

3）连带销售法

资历较浅的导购促销人员能够满足消费者的需求；而杀手级别的老促销人员则会创造需求，只有创造性的开展工作才是销售的增长点，连带销售法正是销售增长的主要手段之一。----导购：阿姨，请问你在找什么？

----顾客：大宝牌子的面霜。

----导购：请问是你用，还是给家里人买；建议你用亮肤霜，中草药蒲公英配方的，除营养外，还去暗黄、淡化斑点，这款产品就是专门为你们这年纪的人消费的，我给您使用一下。

-----顾客:那这个产品我用；大宝带给家人用吧。

案例解析：顾客的目标是大宝面霜，全家共用。导购立即对顾客群进行分为两类，一类用大宝，另一类用主推品种亮肤霜。大宝晚霜16+亮肤霜42=58，单笔营业额增长2。5倍。结构性产品进行连带，销售洗面奶连带去角质素、销售沐浴露连带润体露、销售洗发露连带护肤水、销售面霜连带爽肤水等等，不一而足。

总之，化妆品的销售，只要从两个方面着手，一方面必须全面了解每个产品特点、特性；另一方面必须深刻洞察每位顾客消费心智，只要从两方面进行全面对接融通，就能产生不一样的销售业绩，可见零售无秘籍，而是在于在日常销售过程中进行不断的体验与持续地总结，所谓平中见奇就是在于细节的执行程度吧。