促销员导购员销售技巧

第一篇：促销员导购员销售技巧

促销员/导购员销售技巧

企业的营销方式有多种,也因为需要多种类型的销售人员,促销员/导购员就是其中一种。好的促销员/导购员会成为企业在商场的外交大使;培养的不好,仅仅是个勤务员,甚至还不如。好的促销员/导购员必须完成一项主要的工作:做好一切利于销售的工作。这就必然要提到角色扮演,这也是最终取得消费者信赖的促销员/导购员销售技巧,让我们一起来了解下以下8个促销员/导购员销售技巧吧。

促销员/导购员销售技巧1:心理专家

作为导购必须会揣测顾客的心理活动,从具体的细节动作,穿着、举止、眼神、表情等,感知顾客的消费习惯,感知顾客的需求层次。

促销员/导购员销售技巧2:表演家

促销员/导购员每天要和顾客、商场人员、其他品牌的人打交道,如果没有一定的表演天份,想卖好产品是会有些难度。表演能力、交际能力强的人总能左右逢源,使困难迎刃而解。人都喜欢和积极主动热情大方的人打交道,你的热情和积极总能感染着周围的人群或顾客,得到意想不到的收获。

促销员/导购员销售技巧3:产品专家

要推销出自己产品首先要懂得自己的产品,以及竞争品牌的产品,产品的优劣势,产品的技术含量,产品生产流程,产品的独特卖点,懂得越多,越容易使顾客信服。

促销员/导购员销售技巧4:快乐使者

促销员/导购员要把郁闷的推介工作变成一种乐趣,变成发自内心的一种快乐的销售行为怀着感恩、愉快的心情去经营你的顾客。促销员/导购员不要因为顾客的责难,而迁怒顾客,对顾客不礼貌,影响品牌的形象。促销员/导购员记住:好心好意好心情也是促销力。

促销员/导购员销售技巧5:品牌大使

在实际生活中,一个优秀的导购是综合运用这些“卖点”的,抓住顾客心理看中的需要,再重点突出在某方面的介绍。好导购不仅自己为自己建立了品牌,而且更为企业的品牌和形象宣传扩大了影响。促销员/导购员销售技巧6:情报员

导购要有一个明细的帐目,让商场知道你销售的东西不仅没亏,而总利润还增加了。作为一个导购要清楚产品的销售额,为卖场创造的利润,促销活动的投资额、利润点、效果,以及别的品牌具体销售状况、利润,活动成本,来分析我品牌在该商场的优劣状况,帮助业务员做好在该商场的销售、回款、谈判工作。促销员/导购员销售技巧7:财务里手

促销员/导购员是卖场工作的第一责任人,直接和卖场管理者、顾客、竞品打交道,是信息来源切入口。促销员/导购员在日常工作中所收集的市场信息,是企业掌握市场发展变化的最佳资料。

促销员/导购员销售技巧8:装点师

购要想到人总是对事物或他人的第一印象比较深刻,所以你的展位、产品形象要设法摆设得让顾客一见钟情,过目不忘。促销员/导购员在日常终端维护工作中最好能用5s管理方法要求自己。

在推广自己的产品时,潜在的用户往往会出现各种心理变化,如果推销人员不仔细揣摩用户的心理,不拿出“看家功夫”,就很难摸透对方的真正意图。

如何对不同的用户进行产品推广,看其属于哪种类型的人,就可以对不同类型的用户采取不同的措施,做到“有的放矢”,从而能起到事半功倍的效果。

一、自命不凡型:

这类型人无论对什么产品,总表现出一副很懂的样子,总用一种不以为然的神情对待,这类型人一般经济条件优越,以知识分子居多。

对策:这类人喜欢听恭维的话,你得多多赞美他(她),迎合其自尊心,千万别嘲笑或批评他(她)。

二、脾气暴躁,唱反调型:

脾气暴燥,怀疑一切,耐心特别差,喜欢教训人,常常旁无道理地发脾气,有时喜欢跟你“唱反调”。对策:面带微笑,博其好感,先承认对方有道理,并多倾听,不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”,宜以不卑不亢的言语去感动他(她),博其好感。当对方在你面前自觉有优越感,又了解了产品的好处时,通常会购买。

三、犹豫不决型:

有购买的意思,态度有时热情,有时冷淡,情绪多变,很难预料。

对策:首先要取得对方的信赖,这类型的人在冷静思考时,脑中会出现“否定的意念”,宜采用诱导的方法。

四、小心谨慎型:

这种类型的人有经济实力,在现场有时保持沉默观察,有时有问不完的问题,说话语气或动作都较为缓慢小心,一般在现场呆的时间比较长。

对策:要迎合他(她)的速度,说话尽量慢下来,才能使他(她)感到可信,并且在解说产品的功能时,最好用专家的话或真实的事实,并同时强调产品的安全性和优越性。

五、贪小便宜型:

希望你给他(她)多多的优惠,才想购买,喜欢讨价还价。

对策:多谈产品的独到之处,给他(她)赠产品或开免费检查单,突出售后服务,让他(她)觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。

六、来去匆匆型:

检查时匆匆而过,总说他(她)时间有限,这类型人其实最关心质量与价格。

对策:称赞他(她)是一个活的很充实的人,并直接说出产品的好处,要抓重点,不必拐弯抹角,只要他(她)信任你,这种类型人做事通常很爽快。

七、经济不足型:

这种类型的人想购买,但没有多余的钱,找一大堆理由,就是不想买。

对策:只要能够确让他(她)对产品感兴趣或想治疗,又拿不出现钱,要想法刺激他(她)的购买欲望,和同其他人做比较,使其产生不平衡的心理,也可以让他(她)分批购买。

老板接到一桩业务，有一批货要搬到码头上去，又必须在半天内完成。任务相当重，手下就那么十几个伙计Q345无缝方管。

这天一早，老板亲自下厨做饭。开饭时，老板给伙计一一盛好，还亲手捧到他们每个人手里。

伙计王接过饭碗，拿起筷子，正要往嘴里扒，一股诱人的红烧肉浓香扑鼻而来。他急忙用筷子扒开一个小洞，三块油光发亮的红烧肉焐在米饭当中。他立即扭过身，一声不响地蹲在屋角，狼吞虎咽地吃起来电动二通阀。

这顿饭，伙计王吃得特别香。他边吃边想：老板看得起我，今天要多出点力。于是他把货装得满满的，一趟又一趟，来回飞奔着，搬得汗流如雨……

整个下午，其他伙计也都象他一样卖力，个个挑得汗流浃背。一天的活，一个上午就干完了膨润防火毯价格。

中午，伙计王不解偷偷问伙计张：“你今天咋这么卖力？”张反问王：“你不也干得起劲嘛？”王说：“不瞒你，早上老板在我碗里塞了三块红烧肉啊！我总要对得住他对我的关照嘛！”“哦！”伙计张惊讶地瞪大了眼睛，说：“我的碗底也有红烧肉哩！”两人又问了别的伙计，原来老板在大家碗里都放了肉。众伙计恍然大悟，难怪吃早饭时，大家都不声不响闷笃笃地吃得那么香球墨管现货。

如果这碗红烧肉放在桌子上，让大家夹来吃，可能就不会这样感激老板了。同样这几块红烧肉，同样几张嘴吃，却产生了不同的效果，这不能不说是一种精明。

正面想一想，这种精明其实是一种很用心的激励手法——让每个人都感到激励！“如果这碗红烧肉放在桌子上，让大家夹来吃，可能就不会这样感激老板了。同样这几块红烧肉，同样几张嘴吃，却产生了不同的效果，”这是引人深思的一句话，对于管理人员来说，“怎样让大家吃红烧肉吃得有劲头”是个永恒的而且常新的话题——不同的人激励方法不同，同一个人不同时期激励方法也不同。千万不能墨守陈规！要学会“因人、因时、因事激励” 冲击器。

老板为什么要单独在每个人碗底放红烧肉，而不是端在桌子上大家共分享？红烧肉单独放在每个人碗里产生的激励作用和放在桌上共享的激励作用，究竟哪个会更大一些Q235直缝焊管？

我们知道，每个人都渴望被激励，在获得有效激励的时候，每个人都会因为这种激励而产生自豪感、成就感。故事中的老板这么做，意在激励每一个人，而那位老板的做法妙处在于，他让每个员工都感到这份激励只是针对自己。如果红烧肉放在餐桌上共享，激励的效果当然有，但是，一定比单独放在碗里而使员工获得激励的效果小协易冲床。

这样说，有什么理由吗？

用激励每个个体的形式起到提升团队绩效的激励手法,一定比用激励全员的形式起到提升团队绩效的激励手法更为有效。因为后者，激励手法单一，达不到激励每个个体的效果（个体对于激励的需求是不同的）。而达不到激励每个个体的目的，个人的绩效就不会最大化，个人绩效不最大化，团队的绩效又何能最大化呢长寿顶灯？

有人可能提出，老板虽然使用的是前一种手法，即激励个体，但老板也是给所有的人红烧肉呀，这与放在桌上大家共享有什么区别？的确，仅仅注重形式上的个体性是不够的，要知道，不是每个人都喜欢吃红烧肉的，就算每个人都说红烧肉好吃，但是吃的时间长了也会腻的，红烧肉的故事里，“红烧肉”只是一种象征，管理者在激励每个个体时，一定要把握每个人的不同需求，每个时期的不同需求，只有这样，好的形式结合有针对性的内容才能起到最佳的作用上海真空包装机厂家！

第二篇：金牌导购员(促销员)实战销售技巧

第一讲导购:与顾客面对面的推销

一、导购：用嘴巴销售

从企业的角度讲，导购促进销售；从消费者角度来讲：导购帮助顾客购买

二、导购员的角色

1、企业形象代言人；

2、沟通的桥梁；

3、服务大使

三、导购员（促销员）的职责

站在顾客的角度：导购员的工作就是帮助顾客在购物时做出明智的选择

站在企业的角度：导购员的职责包括：宣传品牌、产品销售、产品陈列、收集信息、带动终端店员销售的产品、填写报表、其它临时任务及工作

导购员要了解五方面的信息：市场情况、商品信息、卖场信息、竞品信息、其它情况

四、导购员（促销员）的基本素质

导购员必须具备的素质：坚定的销售意识、热情友好的服务、熟练的推销技巧、勤奋的工作精神

第二讲：导购员应掌握的基本知识

一、了解公司的情况

二、了解产品情况

导购员应掌握足够的产品知识，并进一步做到：（1）找出产品的卖点及独特卖点；（2）找出产品的优点与缺点，并制定相应对策；（3）信赖产品。

三、了解竞争品牌的情况

1、品种；

2、陈列展示；

3、导购员的销售技巧；

4、顾客

四、了解售点知识

第三讲顾客购买心理

一、顾客：销售事业的基础

二、顾客购买的基本知识

1、购买的基本知识

（1）随机性购买与计划购买；（2）可扩展的消费及固定的消费

2、顾客的销售现场购买行为特点

三、顾客的购买动机

了解顾客的购买动机，才能进行针对性的说服。

四、顾客的类型

1、决定要买某种商品的顾客；

2、未决定要买某种商品的顾客；

3、随意浏览的顾客

五、顾客购买心理变化

销售艺术在很大程度上是把握顾客心理的艺术。

注视、留意；感到兴趣；联想；产生欲望；比较权衡；信任；决定行动；满足

第四讲导购员(促销员)专业销售技巧

一、向顾客推销自己

推销，首先是推销你自己。导购员给顾客一个好印象，顾客才会给他一个推销的机会。

二、向顾客推销利益

导购黄金法则：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——即产品能够满足顾客什么样的需要。

导购员可分为三个层次：讲产品特点的是三流导购员；讲产品优点的是二流导购员；讲产品利益点的才是一流导购员

如何向顾客推销利益？

1、利益分类：（1）产品利益；（2）企业利益；（3）差别利益

2、强调推销要点：与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，倒不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上。

3、将产品特征转化为顾客利益：FABE推销法

4、用顾客易理解的语言介绍产品

三、向顾客推销产品

导购员向顾客推销产品的三大关键：如何使产品介绍更能吸引顾客；如何有效化解顾客的异议；如何说服顾客成交

（一）产品介绍的方法

1、语言介绍：（1）讲故事；（2）引用例证；（3）用数字说话；

（4）比喻；（5）富兰克林说服法；（6）优点归纳法；（7）ABCD介绍法；（8）形象描绘产品利益；（9）导购员介绍产品时的说话技

巧

2、演示示范：（１）视觉剌激；（２）听觉剌激；（３）味觉剌激；（４）触觉剌激；（５）嗅觉剌激

3、销售工具

（二）消除顾客的异议

1、推销是从被顾客拒绝开始的2、处理顾客异议的方法：（1）事前认真准备；（2）对，但是处理法；（3）同意和补偿处理法；（4）利用处理法；（5）例证法；（6）质问法；（7）转移话题法。

3、如何处理价格异议？（1）强调产品价值；（2）确定顾客类型，因人而宜；（3）报价要明确、果断；（4）赠品促销；（5）把价格说得看起来不高；（6）要促成顾客尽快交款

4、决不与顾客争辩

（三）说服顾客成交

1、成交三原则：（1）主动；（2）自信；（3）坚持

2、识别顾客的购买信号

3、说服顾客成交的十种方法

五、关联销售

关联式销售就是扩大销售本公司产品

四、向顾客推销服务

销售的三个含意：（1）说服顾客现在就买；（2）使顾客在使用过程中感到满意；（3）顾客满意后会再次购买并推荐新顾客

第五讲现场导购步骤

第一阶段：待机

第二阶段：接近顾客。接近顾客的关键：一是接近的时机；二是接近的方法

2、要掌握销售主动权

3、接近顾客的四种方法

第三阶段：推介产品

目的：把顾客对你的良好印象引导到商品的兴趣上来

一、了解顾客的需求

了解顾客需要才能满足顾客需要

了解顾客需求的方法：观察、提问、聆听

二、产品介绍

三、顾问式推介

四、处理顾客异议

第四阶段：完成销售

一、建议购买

二、出售连带商品

第五阶段：售后工作

收集相关信息；欢送顾客——送客是最后的服务机会

导购员的日常工作流程

上班——营业前的准备工作——营业中的注意事项——营业即将结束时的工作

第六讲导购员工作考评

考评的目的：不是为了处罚，而为要督促进步

一、导购员工作考评制度

1、一个目标：塑造兼具战斗力与纪律化的金牌促销精英

2、两个功能：总结检视过去，为前行找寻动力；设定未来目标，给努力确定方向。

3、六个考核内容

二、导购员评估附表

三、导购员（促销员）销售能力测验

第三篇：促销员销售技巧

促销员销售技巧

寻找顾客

寻找顾客开始的最好方法就是您自己的第一位顾客，也是最好的顾客，无论您具有多少营养或健康方面的知识，您亲自使用过的经验，才是成功的销售所必需的。在您接触顾客之前，先自已使用的营养健康食品，这将使您向顾客解说产品特点时驾轻就熟，更具有说服力，使顾客更有可能向您购买产品，促使交易达成。

身体力行

如果您致力于维护健康的生活形态，那您本身即是证明产品的最好例证。顾客们可以从您的外观、精神和散发出的健康信息中，感受到您对自己的健康所表现出积极负责的态度，进而得到许多鼓舞与激励。

维护健康生活的方法：

摄取均衡的饮食

多摄取水果、蔬菜和全谷类食品。

减少精制糖、脂肪和盐的摄取量。

采取适当的烹调方式，以减少蔬菜中营养素的流失。

多运动。

适当的休息。

选择适当的产品以提供基本的营养保障。

“身体力行”是您在从事健康事业所必须要强调的重点，您不需以一个行家的身份来介绍产品的优点，事实上，您也没有义务去强制别人食用营养保健食品，您只要成为一个提供营养资讯的良好来源即可。您也需要成为顾客的朋友，乐意与他人分享您的健康之道，并鼓励家人和朋友对自己的健康也负起责任。

当你的顾客真正了解良好营养的价值，以及激发他们对自己健康负起责任之后，您的顾客在其产品食用完后，很自然的就回来找您，而且一年复一年，长久不间断。拟定一份“我认识的人”客户名单

大部分的人都很关心他们自己的健康，并且希望过着高品质的生活。想想看您周遭的人当中，有谁可能会因为使用产品而改善身体健康状况，您就可以将产品定期地介绍给他们。根据自己所认识的人列出一份名单，是开始建立顾客基础时十分有效的方法。这份名单中可能包括了解您的亲戚、朋友、同事、厂商、客户、及其他任何关心自身健康的人。寻求介绍新客户

请养成在与顾客接洽后，尤其是送货时，寻求介绍新顾客资料的习惯。如果您的顾客对您所提供的产品及服务都感到满意，他们一定会乐意提供他们的亲戚、朋友、邻居及同事的 1

资料给您。从这些资料中，您很快地就可以找到新的顾客。

寄送相关资料

建立一份邮寄名单，定期寄送公司产品简介或其他相关资料给潜在的顾客。这些资料一方面可作为初步的介绍，一方面亦可建立您的专业形象，当您再以电话与顾客联络时，就不会像个陌生人一样，可以避免尴尬的情况发生。

联系顾客

一旦您建立了一份潜在顾客的名单后，下一步即是立刻与他们联络，安排机会介绍健康食品，无论是亲自拜访或以电话联络，请记得销售过程都是一样的。

电话联络：

电话是掌握潜在顾客最有效的工具，可以用于寄送资料之后的询问，保持与顾客的联系。假如有些顾客很难以电话联系，您可以写个字条请他们回电，并对他们肯花时间回您电话表示真诚的感谢。

千万不要打顾客手机，以免增加顾客的费用，引起顾客反感。可利用手机发送短信问候及推介产品功能。

利用E-MAIL发送电子邮件，向顾客详尽介绍产品特点。

您可以利用电话：

寻找潜在的顾客

寄送资料后的询问

获得再次介绍

联络顾客

引发顾客兴趣

请记住，健康食品的潜在顾客是无所不在的，每一个人都能根据自己的饮食状况及生活形态来判断是否合乎健康的标准，所以他们都可能是您潜在的顾客。

健康食品您必定是最为熟悉的，但其他人则不然。详细、完整地介绍产品，是让顾客了解产品及您所能提供服务的最重要且正确的方式。

当你与潜在顾客交谈时，可利用以下方式：

1、您可询问他在健康维护上是否遭遇任何难题，例如：控制体重，您也可以让他们谈谈自己的饮食习惯，例如是否不吃早餐？是否经常吃速食？是否每星期都吃许多加工过的精致食品？

2、询问他们是否关心每天能否自所摄入的食物中获得足够的营养素。

3、介绍产品的独特配方，并强调产品的品质。

4、经常记得强调健康食品中含独特的天然提取物。

提取物：

提供天然来源的维生素和矿物质。

不含合成色素、香精和防腐剂。

假如顾客对他的健康和营养状况表示浓厚的兴趣时，您就应该进行下一步骤„„

提供帮助以获得进一步谈话机会

一旦顾客表示他对健康问题的关切或兴趣时，就是您安排时间见面的好时机。您可以先询问：“假如我能够帮助您在每日忙碌的生活里，仍能获得良好的营养，您是否愿意给我15分钟时间，向您介绍公司独特的产品。”

答案如果是愿意，则继续下一步骤„„

安排约会

获得约会的机会是销售过程中非常重要的一环。一次正式的约会可以让顾客了解，您不仅重视他们的宝贵时间，而您自己的工作行程也都是事先计划安排的，并非漫无头绪或随心所欲，如此亦可建立您的专业人员的形象。

既然顾客对于您所提供的产品及服务深感兴趣，您可以继续下列的问题，例如：

“你是白天、还是晚上方便，让我为您介绍健康食品？”

“您哪一天有空？”

“什么时候我们一起聊聊？”

安排好日期及时间后，请告诉他们，您期待着与他们见面，并再确认一次约会的日期及时间。

妥善处理顾客的拒绝

运用技巧妥善处理顾客可能提出的各项拒绝，以避免因此而无法顺利订下约会。如果您无法成功订下约会，可送他一份产品目录或其他相关资料，以感谢他提供了宝贵的时间。

拒绝理由：我真的很忙，抽不出时间与您见面。

回答：我了解您的感受，忙碌的生活会给我们许多压力，但这也是我们必须注重营养的原因。健康食品可以补充身体因生活压力而损耗的营养素，我们只需要几分钟的时间，来讨论产品如何带给您有效的帮助。下星期的哪一天有空，是否愿意给我15分钟的时间，我可以先给你一些资料，或许对您有所帮助，然后我们再继续联络。

拒绝理由：我已经每天服用维生素了。

回答：非常好，可见您已经知道健康食品的重要。我想您可能有兴趣知道更多有关健康食品对身体的帮助，让我们约个时间谈谈吧。

拒绝理由：我的饮食很均衡，不需要其他营养健康食品。

回答：大多数的都这么认为。但是，您可知道即使您的饮食很均衡，也有可能抽乏某些营养素。只需要几分钟的时间，让我告诉您可能缺乏的营养素。我们可以约个时间见面吗？或是什么时间对你比较方便？

产品销售

尽量向顾客寻求问题并竭尽所能地回答。请清楚听完来宾的询问后再回答，如果不知道问题的答案时，请坦白表示并承诺为其寻找解答后再回答。当您回答问题时，请着重于产品的特殊提取物、品质和成份。

回答问题

当您为客人介绍产品时，难免有人会因不明了而提出问题或持相反的意见，您必须有充分的准备，将这些个人问题客观化，做全面性的探讨，并提出一些辅助的相关资料。对于一些您常听到的拒绝理由或疑问，下列的回答方法可供您你为参考：

拒绝理由：“价格太高了！”

回答：您可强调植物提取物的独特性及完整性。产品的成份主要在提取物上，因为这些提取物能提供天然的维生素和矿物质，同时也含有对身体健康十分重要的植物营养素。拒绝理由：我现在用的产品很好，为什么要更换？

回答：你最喜欢目前使用产品的哪一点？当您知道原因之后，再比较产品的功效，并强调产品的特点。

拒绝理由：我对您的产品目前不感兴趣！

回答：这表示您的产品介绍并没有将这位顾客在食用健康食品上所能获得的效益完全表达。询问顾客关心的哪一部分，对哪一类健康或营养问题感受兴趣，例如增加蛋白质的摄入？或增加维生素的摄入？希望为孩子选择一份营养健康食品吗？再依他的回应做适宜的说明，并再重复健康食品的特点和功效，以及您所能提供的服务。

勿自行诊断或开处方

如果顾客提到与医疗相关的问题，您应该建议顾客询问医生，千万不可对顾客的疾病进行诊断，开处方和提供任何与医疗相关的建议。

录求介绍新客户

请记得，任何人都需要增进身体健康的产品。

完成购买

有许多的方法可以帮助顾客作最后以完成购买。以下介绍两种有效的方法，当顾客欲购买或提出更多问题之时，您则可利用此方式回答。

1、请顾客在他们所喜欢的两种或更多的产品之间做选择。您可以这么跟顾客说：“您似乎对XXX（产品名）很感兴趣，是否需要我替你订购哪一样？或者，您全部都要？”，假如顾客还有其他的问题，可利用回答问题的时机，再次询问他的最后决定。

2、以少量产品开始购买较好，给予顾客充分的时间将产品融入个人的生活中，这比要求一次购买多样产品要好。

确定购买的产品之后，再和顾客约定送货日期。同样的，请向顾客寻求新的客户介绍，例如他的朋友和亲戚中可能对健康食品有兴趣者，同时，您可将新的名单继续填入“我认识的人”的名单中。

无论顾客购买的数量很多或只有一项，均须一视同仁。最初的小量购买常是再次购买及未来大量购买的基础。大部分的顾客常是介于购买每样产品的“理想型顾客”与只买最近所需要产品的“精打细算型顾客”之间。

售后服务

在第一次购买之后，继续保持与顾客的良好关系，能帮助下一次购买的发生。

保存正确的记录

保存顾客资料表的档案对于售后服务的进行十分重要。这些保存的记录能提供您有关顾客购买习惯上的确实资料，同时您也应在顾客需求登记表上，记录何时应该再打个电话给顾客，作为售后的跟进、服务。

有效保存记录的其他效益还包括：

可确定下一次电话的目标，例如：添购营养保健食品的时间到了吗？顾客家中每天有多少人食用健康食品？

透过确定的计划增加信心。

发展一份精确的售后服务时间表。

使时间管理的效率事半功倍。

售后服务。

在销售过程中，购买之后售后服务是非常重要的，它将会带给您意想不到的好处。顾客将可感受到您对他们的真诚关怀，而您也将他（她）视为永久的顾客。

是一个让您发掘顾客对其它相关或另一类产品需求的好机会。

如果顾客心中有任何疑问，售后的联络会让您有及时的回应，这也实践了您承诺的售后服务。

4-10-20计划

顾客购买产品后的第4天，可与顾客联络，以确定顾客的产品食用方法是否正确，同时也可以回答他们对食用产品后的一些疑问。在第10天与第20天，也分别再与顾客联络，如果您的顾客按照产品上的说明食用，那么，在第三次联络时（第20天），他可能就需要再添购了。

感谢卡

感谢卡在发展及维持与顾客良好关系上特别有效。人们都很喜欢被人记得。您只需投资几分钟的时间填写感谢卡，即能达到与花费数小时录找新顾客一样的效果。

鼓励顾客与您联络

在顾客进行第一次购买之后，您可能需要连接几个星期送货给顾客，以建立固定的购销关系，每次送货前先打电话给顾客以确定订单，并按顾客的要求，将货品准时、按量送到顾

客指定的地方。

在送去的货品上贴上附有您电话和姓名的通讯贴纸，可使顾客容易与您联络订货或提出问题。

DHA与EPA的区别

DHA与EPA比较，DHA能通过“血液脑屏障”（简称BBB，为脑部特有的筛选进入物质的重要关卡进入脑脂肪中贮存，DHA在脑、视网膜、神经、精子中扮演重要角色，而EPA则着重于心脏血管方面的功效。

鱼油和鱼肝油的区别

鱼油和鱼肝油完全不同。鱼油的主要成分是EPA、DHA，而鱼肝油的主要成分是维生素A和D，成分不同自然用途和功效也不同。鱼油主要用来预防心脑血管疾病和健脑，而鱼肝油用来防治夜盲症和佝偻病。

鱼油和药物的区别

鱼油和药物也有明显的区别。鱼油是一种天然的功能性保健食品，对很多疾病有缓解和预防的作用，但它不一定遵医嘱服用，没有严格的剂量、时间、服间方法和疗程的规定，健康的人服用可预防疾病，强健体质，患病的人服用可缓解疾病，不会给人带来任何副作用。

第四篇：促销员销售技巧

问：导购员(促销员）应如何进行销售 有什么技巧答：导购员（促销员）销售技巧导购员通常是一种长期行为，从某种意义上来讲，他们是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内（比如一年或两年）的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情关系。在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。而这些都需要有技巧的去对策，下面就说说面对不同类型的人导购员销售技巧：

一、自命不凡型：这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。

二、脾气暴躁，唱反调型：脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。

三、犹豫不决型：有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。

四、小心谨慎型：这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。

五、贪小便宜型：希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。

六、来去匆匆型：检查时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。

七、经济不足型：这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。对策：只要能够确让他（她）对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他（她）的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他（她）分批购买。

第五篇：导购员销售技巧

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销 售 技 巧

一、怎样掌握顾客的心理 很多顾客在购买某件物品前，都会存在着一些心理顾虑：买了这种产品，能满足我什么呢？一般来 说无非是因为需要而想要得到，其次，也可能是希望拥有了商品，心里得到些成就感、自豪感。或是为 了表达个人喜好、获得他人认同的心理。而许多年轻人则希望拥有别人“有”的东西、别人“没有”的东西，比别人“更好”的东西。无论如何，顾客都有“想要”的这种心理意识，这种心理意识是构成消费者购买行 为的主要因素。有了上述心理，顾客便有了购物的动机，又称为商品动机；商品动机可分为感情的动机和理性的动 机。感情的动机是指顾客对某一特定产品，并不十分慎重地考虑到必须购买的理由而产生的冲动的购买 行为。例如看到电视中一位美丽的模特用某品牌的内衣，也去购买。感情的动机具有暗示、描写、联想 的作用。因此，动人的广告、陈列等，常造成顾客不由自主的“冲动购买”。容易引起强烈购买欲的感情 有以下几点：不甘落后；追求流行；追求快乐；追求变化；顾客的自尊心；野心；爱心；恐怖心；幻想 心；想与众有所不同。理性的动机是指对某一特定商品的购买必须充分考虑其“实用性”。如某电冰箱的 电视广告常强强调其坚固、耐用、便利和经济性，才能激起顾客购买的欲望。理性的动机包括：是否具 有合理性；便利性；品质一致性；价格经济性；售后服务的可信赖性。另外，还有些顾客经常走向某商店购买东西，并且形成了该店的“固定顾客”，他们或者是因为此商 店具有迷人卖场气氛和扣人心弦的陈列，或者是习惯于此商店的服务态度和交易行为；或者是因为习惯 于此商店的所有产品（对产品有信赖感）；品质优良；款式新颖；令人满意的服务态度；购买场所交通 便利；购物所需时间和经费比较节省；商店声誉良好等。以上这些都要求导购员在服务中照顾到顾客的 需求并予以满足和照顾。百货店的特征，好比每个人的特点。百货店没有特色，就变得毫无品味，陈列的商品虽然相同，但 若服务不同，则会使商品显得不同，这就是因为发挥百货店特色经营经营的关系。百货店的特色，当然要配合顾客的需要。至于如何去发挥，则要个别考虑。除了要注意地域性和质 优价廉的好商品，还要考虑该地区的消费水准，文化水平等等。我们的经营模式是针对社区，所以营业时间会更照顾到消费者的需求，会做相应的调整。必要时，还可以开店到深夜。但有时候，难免也会受到空间、人事，技能、资金等其他现实因素的限制。

因此，应该从可能的事 项着手，一步步去发挥特色。例如，把重点放在自己商品上，重点突出其实用性，简单体贴性，形成我 们特色经营的一种模式，也是一种很好的办法。其实，特色并不局限于商品。比如良好的服务、舒适的购物环境、礼貌诚恳专业的店员等，只要发

挥其中一两项特点，就足以吸引顾客上门了。

二、销售服务的三种方法

一、观察 导购员要用以下四种方法来揣摩顾客的需要： 1． 通过观察顾客的动作和表现来探测顾客的需要。2． 通过向顾客推荐

一、两件商品，观看顾客的反应，以此来了解顾客的意愿。3． 通过自然的提问来访问顾客的想法。4． 善意地倾听顾客的意，“揣摩顾客需要”与“商品提示”结合起来，两个步骤交替进行。顾客在产生了购买欲望之后，并不能立即决定购买，还必须进行比较、权衡，直到对商品充分信赖 之后，才会购买。以下几个时刻是导购员根据观察与顾客进行初步接触的最佳时机。

一、当顾客长时间凝视某一商品，若有所思之时；其二，当顾客触摸商品一小段时间之后；其三，当顾客抬起头来的时候；第四，当顾客突然停下脚步时；第五，当顾客的眼睛在搜寻之时；其六，当顾 客与导购员的眼光相碰时。

二、打招呼说明 把握好以上时机后，导购员一般会以三种方式实现与顾客的初步接触，包括： 与顾客随便打个招呼； 直接向顾客介绍他中意的商品；询问顾客的购买意愿。在这个过程之中，导购员就必须做好商品的说明 工作。商品说明即导购员向顾客介绍商品的特性。这就要求导购员对于自己店里的商品有充分的了解（可 参考《商品手册》。）

三、劝说 顾客在听了导购员的相关讲解之后，就开始做出决策了，这时导购员要把握机会，及时游说顾客购 买商品，这一步骤称为“劝说”。同时还要注意的是，商品说明并不是在给顾客开商品知识讲座，商品说明必须有针对性，要针对顾 客的疑虑进行澄清说明，针对顾客的兴趣点进行强化说明，方法是： 1.实事求是；2.投其所好；3.辅以动作；4.用商品说话；5.帮助顾客比较、选择。当然一个顾客对于 一件商品会有许多要求，但其中必有一个要求是主要的，而能否满足这个主要需求是促使顾客购买的最 重要因素。当导购员把握住了销售要点，并适宜地向顾客推荐商品时，服务是最易于完成的。

三、销售服务的技巧 作为导购员要提供优良的销售服务，就一定要在商品知识、顾客心理、卖场技巧、专业服务方面表 现出高超的销售技巧。

一、首先要清楚我们的经营理念是什么？经营的目的是什么？消费者是哪些人？同时对

对商品的了认 知也是至关重要。

二、做好顾客的调查工作 从顾客那里做好调查工作，包括来店客人实际调查及购买状况调查，分别予以分类并登记，以作为 客观的分析依据。如：顾客的居住环境分析，顾客来店的交通工具；从家来店所需时间；来店购物的频率；男女消费 者的比例，消费者年龄层的比例；来店的动机；平常日、周末日或节假日的比较。收集到以上情报后，作好分析总结，采取相应的对策去应对。

三、营业员如何避免给商店带来损失 导购员在人来人往的店内工作，要特别注意商品的安全，有人总结了几条导购员在陈列阶段对于商 品损失的早期发现和防止方法，它们包括： 1.商品要陈列在易拿易放易整理的位置上。2.有顾客带猫狗入店时，导购员要多加留意。3.一面吃着 冰淇淋或其他易污染商品的零食的顾客，应该多加留意。4.防止窃盗、诈欺、顺手牵羊等行为，必要时 可设置防盗器、闭路电视等。5.经常盘点、检视陈列架上的商品。

四、销售的秘诀 作为一个经验丰富的导购员，在回答顾客的问题方面，没有什么固定的模式，但是有一个应当遵循 的一般程序，也就是五步答问法：

一、认真听取顾客对商品的意见 要想回答好顾客的问题，导购员就必须认真地听取顾客对商品的意见。在没有听清顾客说些什么的 情况下，要回答好顾客的问题是十分困难的。在听取顾客的意见时，一定要让顾客把话说完，不要打断他的话，要带着浓厚的兴趣听。导购员普遍爱犯的一个错误就是急于表态，以证明顾客的看法是错误的，这样很容易激怒顾客，使 销售演变成一场争论。

二、回答问题之前应有短暂的停顿 在顾客说完之后，导购员不要马上作答，可以适当放松一下，显示出你没有被他的问题难住。这个短暂的停顿可以给你一个机会考虑回答问题的适当方式，尽管有时顾客提的问题很一般，你能 够顺口答出来，也不要太匆忙，最好先理清一下头绪再作答。

三、要对顾客表现出同情心 对顾客表现出同情心，就意味着你理解他们的心情，并明白了他们的观点，但并不意味着你完全赞 同他们的观点，而只是了解他们考虑问题的方法和对商品的感觉。顾客对商品提出异议，通常是带有某种主观情感在里面。所以要向顾客表示你已经了解了他们的这 种感情。

导购员可以说：“我明白您的意思了”，“很多人都是这么看的”，“我知道您的具体要求”之类的话来 作答。

四、复述顾客提出的问题 为了让顾客明白他的意思你已经完全接受。导购员可以用自己的话把顾客提出的问题再复述一遍。这样做可以给自己留下一点思考时间，

以便如何更好地回答顾客的问题。一般说来，导购员可以把顾客表示异议的陈述变成疑问句。复述完毕后，再稍微停顿一下，然后回答自己提出的这个问题。这样就表明了导购员已经了解了顾客提出的问题，顾客也就会比较容易地接受导购员的意见了。

五、回答顾客提出的问题 对于顾客提出的问题，导购员应当清楚地给予全面的回答。在回答时要抓住重点，以顾客的主要疑虑为中心，全面地给予澄清，要保证让顾客不再在这一问题 上陷入迷雾之中。为了弄清顾客是否明白了你的意思，在回答完毕之后，导购员可以进一步问：“我是否已经解答了 您的问题？“，这样说您清楚了吗？”等等。回答完了顾客的问题之后，导购员可以继续进行商品介绍。在这一阶段导购员常犯的一个错误就是 在后面的商品介绍中反复提起顾客前面所提的对商品的异议，这样做只会夸大问题的严重性，反而容易 在顾客的脑子里留下不必要的顾虑。