会议营销新员工培训手册全文

第一篇：会议营销新员工培训手册全文

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会议营销新员工培训手册全文

文章转自《会销人网》

各地都不缺乏会议营销的经验，但为什么有的地方就是销量一直上不去，而有的地方持续攀升？到底是什么地方出了问题？为什么有的业务员就能邀请到很多顾客到会场，而有的费很大功夫就是邀请不到？为什么有的业务员一场会下来销售量很好，而有些人顾客很多销量不好呢？

一、关于打电话的七个问题——

（一）有的业务员不敢给顾客打电话，导致业务迟迟不能开展。主要原因可能存在于——

1、害怕被拒绝的心理。

销售的行业特征其实就是要面对无数的拒绝，拒绝是成功的开始，今天拒绝不一定明天拒绝。关键是要分析顾客拒绝的缘由，只要你坚定一点：他（她）的拒绝不是针对你本人。

2、一心想到要赚顾客的钱。

俗话说：将欲取之，必先予之。如果能够意识到，帮助一个顾客获得他自己很难得到的健康后，你的工作是多么有意义，就不会首先想到要赚顾客钱。

3、对公司和产品还没有足够的信心。

这时候，需要不断的学习、了解，比如可以先让自己或自己身边熟悉的中老年人服用产品，看到效果后，会使你坚定信心。

4、确实不懂得该怎么样打电话。

上级领导人就应该创造条件，教会员工打电话，不断地演练并付诸实践，使员工很快地成长起来。

（二）第一次给新顾客打电话时，为什么不能提公司和产品？

1、根据全美国直销协会的统计，几乎没有一家公司的营销代表，在第一次给顾客打电话时在电话里介绍自己的公司和产品，即便是熟悉的朋友也是如此。这主要是因为在电话里很难将它的含义说清楚，而往往是采用一个托词或机会，达到一对一或在某个场合中（如会议）见面的目的。嘉福临公司目前的产品更不是那种在电话里就能说清楚的东西。

2、新老顾客是有所不同的。如果是老顾客，就不适用这一原则。个别公司急功近利，针对陌生人采用直截了当的电话推销，其成功几率大大降低。

（三）我经常在电话里遭受顾客拒绝。

1、对于一个新顾客，除以上因素外，可能存在诸如不善于利用提问技巧、潜意识中有求人心理、打电话当时情绪障碍、刚加入公司不久的个别新员工为了应付差事等主观因素，同时也存在很多客观因素，比如：顾客当时的心情、打电话的时间不对、顾客家里有事等客观因素。不要忽略这些细节，如果是客观因素，就要多咨询所在部门领导，多加练习，主观方面也要注意问自己：是否真正喜欢这份工作并全身心投入？

2、对于一个老顾客，可能存在：他对以前的员工服务不满意、没有正确服用产品、服用产品后确实对他没有起到作用和效果、他已经购买竞争对手的产品了、他并不认识你等因素。大多数时候，需要员工有足够的耐心和对顾客的把握，综合运用各种方法，随着时间推移，与顾客建立起良好的感情基础。比如：转移话题，跟顾客一起聊他感兴趣的事情、了解其嗜好、善用提问技巧等。

（四）我不打电话，直接去顾客家里。

这种情况，要么是害怕拒绝，要么是应付公司。其实上门遭拒比起在电话遭拒遭受的挫败感要大一些，而且现场掌控也很难。

（五）顾客在电话里答应到会场，可是还是没来。

可能是他真的有事、也可能是在电话里应付你、找不到会场地点、遗忘、身体不适、临时改变主意等因素。你可以在当日早上打一个跟进电话以便确认，还有就是分析预热阶段是否有不妥之处。

（六）打电话要多长时间？

在第一次打电话时，时间切忌过长，一般掌握在3——5分钟为宜。在第二次、第三次或更多时，可以参照第一次时间，但以下情况可适当延长：顾客与你非常熟悉、为接近顾客寻求兴趣、嗜好、了解身体健康状况等。

（七）打电话说些什么？

举例如下

1、您好！请问是**阿姨家吗？ 您就是**吗？ 您好！**阿姨，我是文正堂健康知识进社区活动办公室的工作人员***。你可以叫我小*。是这样，最近由**省卫生厅、老干部局、老龄委、北京文正堂公司联合举办的大型文正堂健康知识进社区活动，根据活动统一安排，我们编写了一套老年健康科普丛书，我打这个电话就是问一下，您今天上午还是下午有空？几点钟？ 我把资料给您送过去，麻烦您了。您家地址**？坐几路车？ 祝您身体健康！2，您好！以前是***为您服务的，现在由我为您服务，您可叫我小*，我们刚编制了一些健康知识的资料，您今天什么时候在家？我把资料给您送过去，顺便认识您一下，您家地址是**。阿姨，再见！

二、如何进行会前的顾客预热工作

（一）预热步骤简介

1、预热一般是针对新顾客而言；

2、如果不事先预热，会严重影响顾客对公司印象，也会影响到顾客出席率，从而影响小型联谊会会议质量，并给预期销售目标的达成带来影响，进而影响员工士气。

3、预热分三个阶段——

第一阶段——宣传企业社会公益形象，拉近距离，认识顾客，为下次接近顾客、了解顾客做好准备工作。

A，准备资料——《科学的吃》营养食谱、当地公司编制的《健康知识进社区》报纸、《走进蒜精胶丸》书籍等。

B，目标——认识顾客、初步了解顾客性格、身体状况。宣传健康理念、传播大爱文化。C，成功销售自己——树立良好的第一印象（职业化外表、专业知识、良好的人际沟通技巧、应付拒绝的对策和积极心态的培养）。

第二阶段——进一步宣传公司健康事业、树立企业形象，通过交谈，发现顾客健康状况、家庭收入、工作背景、保健意识，找到顾客潜在的心理需求。

A，准备资料——《中国消费者报》、《中国高新技术产业导报》、《文正堂生命园》报、《老年健康参考》杂志（针对A类顾客）、《健康状况调查问卷》。

B，目标——按照“四有标准”摸清顾客类型、让顾客填写健康调查问卷并收回，以便借机了解顾客健康情况、心理需求、保健意识等，以便有针对性的进入第三阶段。

C，注意灵活掌握现场，如果顾客感兴趣，多让顾客说话，听顾客的提问，适时销售健康活动进社区之小型健康座谈会。如果时机成熟，可把第三阶段的内容移至此阶段进行。

第三阶段——培养并建立起与顾客之间的真实感情，对其身体健康状况、收入、家庭成员、社会地位等了如指掌，促使小型联谊会达成。

A准备资料——《非典预防手册》、《科学的吃》营养食谱、《文正堂临生命园》报（老年人书画），健康检测卡、贵宾卡、健康大使证书及其他。

B目标——进一步巩固与顾客的感情、了解清楚顾客的相关情况，会前一天提醒顾客到会，努力推销小型联谊会，让顾客如约到场。

C注意这是最为关键的环节，既可当面邀约顾客，也可在第三次预热后，次日在电话里邀约顾客，这要视你与顾客的熟悉程度、你当面邀约的技巧熟练程度、对电话邀约的熟练程度来决定。

（二）预热中注意事项

1、我很难掌握预热的时间、频率和次数预热的次数要求达到三次或以上，每次预热的时间需根据现场情况把握，你与顾客初次见面，时间大约5——10分钟，第二次、第三次视情况可延长至10——30分钟，与老顾客预热时，如果顾客执意挽留，甚至留你在家吃饭、邀你练功、散步、垂钓，这表示他已认可你这个人。这时候你可以答应下来，但注意不要欠顾客的情。整个预热周期大约会经过一周到半个月，每次预热间隔约2——3天。其目的是为了让你对顾客有充分的了解，并不一定是三次，可能两次，也可能四次，这要取决于你对顾客的了解和熟悉程度，同时也为你最后在电话里进行邀约增加亲和力、降低难度，使顾客难以拒绝，从而达到使其到会的目的。

2、在预热阶段，我可否对老顾客进行销售？老员工可以在预热阶段视情况对老顾客或转介绍顾客进行一对一式的销售，这并不矛盾，关键是掌握好热度。

3、只对新顾客预热吗？邀请到会的顾客都是新顾客吗？不是这样。通过在预热阶段一对一达成销售的顾客，不要忘记邀请他/她们到会场，主要原因：会场上可以找到他/她的同类顾客、可以交流信息、可以学到营养保健知识；同时你也可以了解到他/她是否正确地、持续不断地服用产品，甚至存在通过他/她转介绍的可能——拿到名单。对老顾客而言，邀请他们到会很重要。一是作为健康大使出席，其言行对于固执的顾客和新顾客具有极强的说服力；其次，这也是你和公司对老顾客的一种答谢与回报，是最好的售后服务、亲情服务；最后一个目的，就是增强他们的持续购买欲望。

4、如果顾客对我的资料不感兴趣先分析原因，这次不行下一次，如果是第三次预热或以上，可以采用提问您知道我们的35项健康检测吗？您知道预防疾病与基因的关系吗？您一定对健康感兴趣吧？举出有影响力的成功顾客或他身边认识的人的事例。

5、每日拜访顾客量一般不应少于6家，而且是新老顾客搭配，禁止要么都是新顾客，要么都是老顾客。拜访量是决定成功率的基础。

6、健康大使每次会议必须保证有1-2名健康大使到会分享产品经验，如若运用得当，健康大使的工作会起到极大的震撼效果，1注重对健康大使的宣传工作。从精神上和物质上促使其对小型联谊会产生兴趣，在精神上，可以满足其对地位的渴望、组织的归属感、受尊重的荣耀和自豪，通过礼品、旅游、餐会等可满足其物质上的需求。

2健康大使的甄选标准：服用产品时间至少2个月以上，并且产品对其身体健康状况有显著改进如高血脂、糖尿病，要举出具体事例来

3平时要注意维护好与健康大使之间的关系，公司要制定严格的健康大使的评选标准、活动规则、优惠办法

4注重对健康大使的培训工作，在会场上讲什么内容、什么顺序、什么时间讲、多长时间，都必须条文化且经过培训，否则就无法控制会议进程，甚至使会议起到反面效果。可从以下方面进行培训：

A，注意每位大使讲话时间约为5-10分钟，总体时间控制在15-20分钟。

B，自我介绍：姓名、年龄、任职、疾病史、服用情况。

C，从自己切身感受说起。

D，力求自然，避免造作、虚假、夸张的描述。

E突出专家的作用、讲述员工的亲情服务，增加产品附加值

7、在预热的后期阶段，推销会议是提升销量的关键，推崇会议是确保会议质量的前提。可说：我们到时会有精美礼品赠送；推崇专家，我们这次请来的是**市**医院前院长、教授；这次到会的佳宾有几十人，其中有老教授、教师、厂长、也有普通人（针对顾客类型来讲），如何地精心准备、会场如何舒适、可免费享受什么待遇（如测血压、35项健康检测等）。

三、会场操作

作为大型精品联谊会的补充，小型联谊会在“非典”结束后，将必然成为个性化的一对一营销不可或缺的一种跟进形式。即电话邀约——一对一销售——小型联谊会——大型联谊会。这是因为——

首先，回顾文正堂以前的会议营销，会议形式相对单一，员工过分依赖大会场气氛，而忽视了单兵作战能力的演练、培训与提升；

其次，综观世界上成功的直销公司，他们非常重视员工的综合素质与能力提升，一名合格的营销代表不论是在个人打电话邀约、面对面针对不同性格的人进行个性化营销、独立讲解事业计划、产品知识、产品对比、示范，个人目标的制定，还是依靠团队会议的力量、上级领导人的影响力方面，都有一套成熟的培训系统予以强大的支持。比如全球直销界的鼻祖、业绩遍布80余个国家和地区、世界上最大的营养保健品直销公司——安利，其会议形式就是多种多样，如3、5人到10来人的家庭聚会、30-50人的机会说明会（OPP）、各类产品知识介绍会、大型业务拓展大会（BBS，100人——1000人）、大型周末聚会（BIG WEEKEND、少则上千多则上万人），从内部来说还有新人培训大会、各级奖衔表彰会、领导旅游研讨会等等。因此，我们不能断章取义，而应该结合企业实际，研制出一套适合各种场合下的营销方式，并将完善的退换货制度、顾客服务制度予以流程化、格式化、明细化。

正因为直效行销具有个性化的特点，我们现在才要实行会前的“预热”——电话邀约、一对一销售，而各种会议便成为吸收会员和销售产品的跟进和补充。总之，会议营销对员工个人的综合素质要求较高，刚开始会受到一些挫折,谁能坚持到最后，谁就是胜利者。

文章转自《会销人网》

第二篇：会议营销新员工培训

营销--培训篇

第一章 心态篇

概 述

做为一名新上岗的健康代表，无论过去是否从事过营销行业，无论我们在过去拥有或好或坏的成就，在人生的里程中这一切都显的不那么的重要，因为，那毕竟都是归属于历史上的昨天。

面对同等的顾客、接受一样的培训、在同样的销售环境下、销售一样的产品，在同时起步的情况下，为什么有人取得更好的业绩？除了努力程度的不同与技巧把握的不同外，是什么原因造成如此之大的差异呢？

心态决定一切，在总结很多优秀员工成功的原因之后，这是我们在其背后所发现的、带有共性的、也是最为根本的原因。作为新员工，自加盟康佳福事业之日起，为了更加美好的明天；为了与企业取得共同的发展；为了在成就企业的同时成就我们的未来，每一个进入公司的人都必须从调整自己的心态开始，在事业的发展过程中来谈一下如何过心态关。心态第一关 ：信心关

关于信心方面，希望每一个人深刻地扪心自问几个问题：

1、我对这个行业有信心吗？

2、我对公司的未来有信心吗？

3、我对公司的产品有信心吗？

4、我对公司的营销模式有信心吗？

5、我对自己能否吃苦耐劳有信心吗？

6、我对自己克服销售初期阶段的困难有信心吗？

7、我对自己在**公司平台上的未来发展有信心吗？

如果以上的答案是肯定的话，我们可以通过此关；如果答案是否定的话，我们需要进一步的去了解行业、企业、进一步的反思自我的不足，这样，我们才能顺利的度过此关。

心态第二关：事业心关

关于事业心方面，希望每一个人深刻地扪心自问几个问题：

1、我是否准备长期与企业进行合作？

2、在**公司，我未来的目标清晰吗？

3、在**公司，我的短、中、长期目标是什么？

4、在**公司，我希望用多长时间达成以上目标？

5、针对目前的现状，我应该采取哪些具体的行动？

如果以上的答案是肯定的话，我们可以通过此关；如果答案是否定的话，我们需要进一步明晰自己的目标，这样，我们才能顺利度过此关。心态第三关：平常心关

在平常心方面，同时也希望每一个人深刻地扪心自问几个问题：

1、我了解从基础的工作开始做起的重要意义吗？

2、在过去的辉煌面前，我能够放低自己的姿态吗？

3、开始阶段更多的是一种学习阶段，在同等努力工作的情况下，而收入相对较老业务人员少一些，这合乎常理呢？

4、面对顾客的拒绝，我能够平息自己的心情吗？

5、对比室内安逸的工作，在室外不懈的奔波可以接受吗？

6、吃苦耐劳是营销业绩取得突破的必要前提条件吗？

7、销售本身不应该是骗人行为，而是一种正常的钱货交换。

如果以上的答案是肯定的话，我们可以通过此关；如果答案是否定的话，我们需要进一步调整自己对营销工作的认知，这样，我们才能顺利度过此关。

第二章 资源开拓篇

第一节 概述

一、资源开发的定义

资源开发是用一个有系统的方法，主动地、不断地去发掘有潜质的准顾客的过程。

二、资源开发的重要性与持续性

1、顾客是营销人员的宝贵资产。

（1）只有拥有大量的准顾客，才有产生业绩的可能；

（2）没有计划的去寻找和培养准顾客行动，不会有稳定业绩和高收入。

2、顾客是决定我们开展事业的成败关键，顾客资源开发是持续性的工作。

三、目标顾客应具备的条件

1、有保健需求的人，我们称之为有疾病；

2、有经济消费能力的人，我们称之为有钱；

3、有消费决策能力的人，我们称之为有权；

4、有一定保健观念的人，我们称之为有素质；

四、如何开发资源

1、借力使力法

工作期间，特别是刚加盟公司的时间里，公司会提供一部分现有的客户资源供大家使用，以使营销代表顺利的度过在公司工作的第一个阶段，此称之为借力使力法。

2、普访寻找法

普访寻找法又称地毯法、逐户寻找法，是指营销代表在任务范围内或特定地区内，用陌生上门探访的形式，运用公司所提供的企划平台，对预定区域内潜在顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定客户的方法。

3、无限连锁介绍法

这种方法是通过建立无限扩大的联系链实现的，其基本思路是：

营销人员在每一次拜访顾客的过程中，运用公司所提供的企划平台，时机恰当地让受访者再提供几个可能的顾客的信息。在此基础上，通过营销代表对这些顾客的拜访，再进一步利用这些顾客的关系寻找下去，这样不断地向纵深发展，使自己的顾客群越来越大，因此，这种方法又被称为追踪被推荐人法。使用这种方法，应该注意相应的技巧并善于利用自己熟悉的顾客。

4、广告开拓法

这是一种利用邮件、电话等广告媒体来传播销售信息和产品信息来寻找顾客的方法。

5、资料查阅寻找法

这是一种通过查阅各种信息（如社区居民档案等）资料来获取顾客的方法。这种方法的最大特点是：方便、快捷，可大大减少销售工作的盲目性，节省寻找顾客的时间和咨询费用。

6、中心开花寻找法

此方法又叫老顾客转介法、中心轴射法、核心人物效应法。这是我们每一个营销代表必须熟练掌握并予以运用的重要方法。它是指营销人员在某一特定范围内，首先

寻找并争取有较大影响力，能产生晕轮效应的中心人物为顾客。然后利用中心任务的影响力与协助把该范围内的推销对象发展成为顾客的方法。运用该种方法在中心人物的选择上请注意几点：（1）在一定人群范围内有较大的影响力和带动性；（2）有着广泛的社会关系和较强的交际能力；（3）信息灵通；

（4）与公司或营销代表本身关系密切；（5）高度认同企业及公司的产品。

7、其它开发资源的方法（1）个人观察寻找法（2）咨询讲座寻找法（3）市场调查寻找法（4）委托助手寻找法（5）公共关系寻找法（6）商业活动寻找法（7）科普活动寻找法（8）公益活动寻找法（9）会议寻找法

（10）了解资源开发的方法（11）熟练资源开发的话术（12）掌握顾客卡的运用（13）永续职业生涯（14）转介绍的运用 第二节 接 触 顾 客 篇

一、接触前准备

1、接触的概念

通过接近准顾客，建立潜在顾容对我们的信任感，进而收集资料，发现准顾客需要并根据准顾客的需要不断强化其购买点的过程，我们称之为接触。

2、接触的意义

接触可以使营销代表与顾客在面谈前通过信函、电话约访等方式取得面谈机会，同时，通过营销代表的细心分析，得出与潜在顾客进行寒喧、赞美等方面的话题以及可能的达成购买的促进点。

3、接触的目的(1)建立良好第一印象(2)拉近距离(3)建xx任感(4)创造面谈机会

4、接触的要领

(1)寒喧——表明身份、赞美对方(2)表明来意(3)消除准顾客戒心

(4)以对方感兴趣的话题切入(5)拒绝处理

5、接触前的计划

计划你的工作,你的计划应事先拟定电话及信函约访名单,每日进行十个电话约访，争取6个以上的面谈机会

6、接触前的学习与练习(1)学习如何寒喧

(2)熟悉在接近时拒绝处理话术(3)学习掌握如何精彩的接近话题

7、接触前的换位思考---------假如你是顾客(1)我喜欢这个人吗?(2)我了解他的事业吗?(3)我了解他们公司吗?(4)他诚实吗?(5)他会以我的利益为优先考虑吗?

8、接近前要对顾客有初步了解

如长相特点、外表特征、性格爱好等。

二、约见准顾客的方法

1、面约

即营销代表与顾客当面敲定见面的时间、地点、方式等。

2、信函约见

这种方法有利于冲破各种阻拦，约见难以约见的顾客;而且，由于协作时间从容，可以使你的言语更生动、更有吸引力。

3、电话约见

最实用的方法，是由我们自己提出两个确定的时间由顾客挑选一个，但应该注意的是:不要在电话上谈及有关产品的具体内容与事项，明确约见目的与时间即可。

4、委托约见

即营销代表委托第三者约见顾客的一种方法。

5、广告约见

在约见对象不明确或太多的情况下，营销代表可利用各种传播媒介进行广告约见。

三、接近准顾客的方法

1、介绍接近法

(1)自我介绍法，主要通过自我口头介绍以及身份证件与名片来达到接近顾客的目的。(2)他人介绍法，是利用与顾客十分熟悉的第三者，通过写信、打电话或当面介绍的方

法来接近顾客。

(3)产品介绍法，是直接将产品摆在顾客面前，使顾客对产品产生极大兴趣，从而让产

品作了无声的介绍。

2、利益接近法

这种方法由营销代表着重把商品能给顾客带来的利益放在第一位，首先告诉顾客，从而使顾客产生兴趣，在具体操作的过程,点明顾客的利益是这种方法的关键·

3、好奇接近法

这是利用顾客的好奇心理达到接近目的的方法。在与顾客见面之初，推销人员可通过各种巧妙的方法来唤起其好奇心，引起其注意和兴趣，然后把话题转向推销品。

4、问题接近法

这种方法是营销代表直接向顾客提问，利用所提问题来引起其注意和兴趣。提问时，可先提出一个问题，根据顾客的反应再继续提问,步步紧逼，接近对方

5、求教接近法

这是利用向顾客请教问题的机会来接近对方的方法。从心理学角度讲，人们一般都有好为人师的心理，总希望自己的见解比别人高明，以显示能力胜人一筹，尤其是高傲自大的人更是如此。对于这样的人，采取虚心请教的方法，以满足其高人一等的自我心理，十分有效。

6、调查接近法

这种方法是推销人员借调查之机接近顾客。从现代推销学的观点来看，推销面谈的过程，也就是调查的过程，即了解和发现顾客存在着那些问题，有什么愿望和要求，然后向其提出能够解决问题、满足愿望和要求的方法。因此，这种接近方法一般容易被对方接受。

7、其他方法(1)赞美接近法(2)震惊接近法(3)馈赠接近法(4)讨论接近法(5)搭讪与聊天接近法

四、注意的事项

(1)应运用不同的方法接近不同的顾客，还应注意各地风俗习惯；(2)价值观念的差异;(3)接近时应注意减轻顾客的心理压力；

(4)要注意自己的言行举止，争取给顾客留下好印象；

(5)接近程序所用时间不宜过长，能短则短，最多不得超过15 分钟。

五、接触的要点: 1.三A原则

(1)外貌(Appearance)(2)能力(Ability)(3)态度(Attitude)2.接触中应注意的细节(1)目光

(2)表情(3)解说动作(4)座位(5)资料详尽(6)语调、语气(7)服装仪容(8)态度(9)注意观察(10)随手笔记

六、接触技巧与话术(一)寒喧与赞美

1、表明身份 · 自我介绍

话术:你好，我是**健康知识进社区活动办公室的„„ 公司介绍

话术:您看过2003年的春节联欢晚会吗? 2.赞美对方(1)赞美点: A.家庭(成员、装饰，子女教育„„)B.工作(成就、专长、前景„„)C.嗜好(体育、音乐、文学„„)等(2)谈话的切入点

话术A:张叔叔，您的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么开始创业的? 话术B:王叔，您在这个领域如此专业，能不能向您请教几个问题? 话术C:您以前单位的效益怎样? 话术D:您的而子女在何方高就? 话术E:您在持家理财方面有哪些经验? 话术F:您在医疗保健方面有哪些心得和体验?

话术G:刘姨，您家庭美满幸福，能请问您是如何与叔叔相濡以沫度过这么多年的? 话术H:张阿姨，你子女都很有出息，能不能请教您是如何教育子女的。成功的接近必须先成功推销自己!成功的接近是推销成功的开始!(3)赞美技巧 A.赞美内在胜于外表 B.多赞美对方行为

C.寻找别人容易忽略的赞美点 D.寻找对方引以为傲的赞美点(4)赞美时一些常遇到的障碍。A.不好意思开口 B.不知如何赞美 C.话术生硬，不得体 D.脸部表情不充分

(二)、接近时碰到的拒绝问题 1.易于接近的话术

(1)消除顾客戒心，举例:“我今天过来只是向您赠送一些健康资料„„。”(2)主动设定时间，举例:“您只要给我十分钟时间”(3)减少购买压力，举例:“我不让你现在就买产品，只是让你了解一下，买不买全在于你。” 2.顾容常见的拒地理由(1)我现在很忙

(2)我对保健品不感兴趣;(3)把资料留下来，我自己看;(4)我没有钱;(5)等以后在再说;(6)保健品吃了没用;(7)我己经在服用保健品;(8)很多卖药的业务员都来过;

3、拒绝处理的原则

(1)认同准顾客的拒绝理由(2)表示理解准顾客的心情;(3)强调与准顾客谈保健，但不一定就要买产品。

4、拒绝处理话术参照练习部分(1)我现在没空

话术A:老年人又不忙着挣钱，“我只占用您5分钟，可以吗?”

话术B；看得出你是一个勤快人，忙这忙那的，浪费您的时间，其实也是浪费我的时间，相信我，在中老年保健方面我是专业人士，只需几分钟时间就可以让您了解很多保健常识。

(2）对保健品不感兴趣

话术A:的确，我在第一次和很多老年人接触时，他们的回答跟您一样，但是经我给他们介绍保健观念后，都非常认同。如果是我，对于不了解的事情，肯定也会说不感兴趣的，您说是不是? 话术B:其实养生保健不是感不感兴趣的问题，它也是关系到您身体健康的大事，没有人不关心的?您说是不是?(3)把资料留下来我跟您联系

话术 :其实，我也想这么做，但这些资料您不一定都看得明白，要经过专业培训才能了解得比较清楚，我向您讲解是我的工作，只要花几分钟的时间，就可以让您更清楚了解到保健知识，还节约了您的时间。(4)过一段时间再说

话术A:我理解你的心情，很多东西的确都可以等，但是人的生、老、病、死不可能等我们都准备好了才会降临，疾病时刻在威胁着您的健康。话术B:优惠政策及捐助时限机不可失。(5)保健品吃了没用

话术:请问您为什么有这样的想法?您是亲身经历过还是听别人说的?说服论点如下:(a)科学保证:人体实验的通过及诸多学者的论证;(b)信誉保证(c)政府支持(d)举例印证

(e)很多卖药的都来过

话术A: 的确，象你这样有保健意识的顾客当然有很多业务员与你接近，请问你对保健品是如何认为的? 您在服用保健品吗? 你在服用哪些药物和保健品? 我们公司是一家专业的公司„„(突出公司优势)话术B:(如果拒绝处理无效)实在不好意思，打扰您了，这是我的名片，在您方便的时候再过来拜访您。(三)、为再访做准备

1.根据顾客类型，灵活营造再访机会

(1)优柔寡断型:一般不会拒绝别人对他的安排，或者不会多次拒绝，他们还往往喜欢别人为自己做周到的安排，所以对这样的客户一定要明确下次的访问日期，哪怕被拒绝之后还要再换一个时候，再拜访一次。(2)自主果断型: 往往不喜欢被人安排指定约会时间，对这类顾客，可以先试探一下给他两个以上的选择，或者干脆问他 “什么时间比较好”，在他指定的日期、时间段做每月的固定拜访。2.注意离开的细节

(1)离开要和来时一样恭敬;(2)关门时动作要温和;(3)再次表示礼貌的态度和感谢;(4)一个好的结束会使你的再访更受欢迎。3.做好再访准备的八种方法 A、初次访问时的再访准备 △提出谈话的结论 △装忘记而约定下次再谈

△推销自己，令对方信任你(减少再访时顾客的抗拒心理)△研究题目取决于客户 B.遇到顾客不在家的处理

△顾客不在时，可留下名片及广告资料，同时必须预约下次会谈的时间。

△顾客不在时，对于接待的人，必须给予良好的印象并简单积极地解答其问题，那么在再访时他们将给予你有力的帮助。C.无法接近时

△留下商品目录、资料、活动方案等能引起顾客关心的东西 △向他声明，你会再来拜访，并留下产品的促销方案 D.送礼品

„„结束时，如果赠送样品试用品或与产品相关的礼物的话，再访时就可说:“先前送您的样品，服用过了吗?” E.再访时间应慎重考虑 F.再访时也应保持适当的风度

G.再访前应与上司商量，研究问题，以获得明确的指示

H.再访前可向对方写一封致谢函或问候函，以加深对方的印象，让接触无处不在，让签单成为习惯。第三节 电 话 约 访

一、电话约访的目的

不是推销产品，而是取得初次面谈的机会。

二、电话约访的特点

1、电话约访的优点(1)节省交通时间(2)迅速过滤客户(3)可预先收集资料(4)减少见面时的拒绝 2.电话约访的缺点(1)客户容易拒绝(2)超级秘书的存在(3)时间的紧迫性(4)没有信心

3.电话约访的心理障碍

(1)怕花钱(2)怕麻烦(3)没习惯(4)怕被拒绝(5)经常失败(6)不敢尝试

4.电话约访的障碍排除

(1)说服其家人将电话转给顾客本人(2)正确地演练打电话的流程(3)正确内容可克服时间限制 5.事先准备好可能的拒绝示范(1)情况A:准顾客对你相当熟悉

营销代表:“我找王叔叔。”家人:“您是哪一位?”营销代表:“我是某某，王叔叔的朋友。”家人:“您是从什么公司打来的?”营销代表:“我刚才说过，我是王叔叔的朋友，请您把电话接给他, 谢谢。”(2)情况B:准顾客预知你会拨电话给他

营销代表:“我找某某阿姨。”家人:“您是哪一位?”营销代表:“我是某某，阿姨已经知道我会在这个时候给她电话。”家人:“您是从什么公司打来的?”营销代表:“阿姨在等我的电话，请您快把电话接给他，谢谢。”

(3)情况C:你曾答应过会在这个时侯致电给他，准顾客这时侯却刚巧不在。

营销代表:“我找X叔叔。”家人:“您是哪一位?”营销代表:“我是某某，X叔叔已经知道我会在这个时候给他电话。”家人:“对不起，他不在，您有什么要交待的吗?”营销代表:“我是某某，请您转告他我曾打电话找过他，我会在一小时后联络他，谢谢。”(4)情况D:准顾客对你个人并不熟悉

营销代表：“我找王阿姨。”家人:“您是哪一位?”营销代表:“我是某某，阿姨已知道我会在这个时候给她电话。”家人:“您是谁?”营销代表：“请告诉阿姨，她的朋友某某推荐我打电话找她，谢谢。” 6.电话约访的流程(1)寒喧

(2)同意谈话(3)自我介绍(4)运用赞美的力量(5)道明来意(6)约访时间(7)拒绝处理(8)确认约会 7.寒喧致意范例 范例一: 营销代表:请问一下，xx叔叔在吗? 接听者:他不在，你找他有什么事? 营销代表:请问他什么时候在?(什么时候回)接听者:你有什么事，我能帮你转告吗? 营销代表:哦，谢谢你!我有些重要事需要跟他讲。范例二: 营销代表:请问一下，xx叔叔在吗? 接听者:请问你找他有什么事?你贵姓? 营销代表：我是他的一位好朋友(我找他有一点事)，麻烦你请他接一下电话。顾 客:喂，哪一位? 营销代表:你好，xx叔叔，我是xxx。(同意谈话)顾 客:有什么事吗?(自我介绍)营销代表：我是**公司的xxx(运用介绍人的力量)是你的老战友xx叔叔介绍我认识你的。(赞美)他说你为人亲和，并且很有保健观念。(道明来意)

业务员:xx叔叔在服用我们的产品产品，他认为我们的产品不仅好，而且很多健康资料和保健观念都是非常有价值的，所以我想给您送一些过来。(约访时间)业务员：不知你什么时候比较方便?是明天上午十点二十分，还是明天下午二点三十分，我到您家去看您。

顾 客:明天下午比较方便。(确认约访)营销代表:那太感谢你了，我明天下午二点三十分准时到您家,给你送一些有关资料。(友好道别，拒绝处理不成功)营销代表:真不好意思，打扰你了，如果您以后还想了解一些更新的保健知识的话，可以跟我联系，我的联系方式„。如来我有一些新的健康资料也会随时通知你。

8、电话使用技巧及注意事项

(1)通常情况下，在电话里难以直接达到最终目的。

(2)使用电话的目的不是在电话里向他们介绍细节，你只是预约他们，当他们同意见面后，你就要停止谈话，并挂断电话。

(3)如果顾客在电话里对细节感兴趣并愿意继续谈下去，你可以向他多说几句，但最终还是要订下拜访时间，去他家里达到目的。(4)不要在顾客休息睡觉时打电话。

(5)如果顾客不高兴，就不要再打下去，换个时间再打。(6)不要在电话里说太多,太细，要多听对方说话。(7)站着打电话，深吸气，抬头，露出笑容。(8)事先把要说的话写在纸上。(9)要有爱心(公益性)。

(10)时间控制(l~3分钟);不要在电话里夸夸其谈。(11)不要夸大事实,编造数据。(12)不要在电话约定的时间内迟到。

(13)如果很长时间没有联络，要先问侯,以获取更多信息,使下次去他家时谈话更有针对性。

(14)关注点，要引起对方兴趣和好奇，抓住对方心理，(对他/她的益处)。

(15)模仿对方，包括音量,舌调,语言习惯(方言)。

(16)在电话里，要始终使对方感觉到舒适,不要让对方离开舒适区。

(17)使用问题技巧(此环节也适用于与顾客面对面达成时，用于处理拒绝)。A.封闭式提问

让对方可选择或用是或否回答的提问,用于获取确切信息、确信你明白对方意思、控制谈话内容以免跑题、给对方以选择、得到对方正面回答、快速获取信息等。但是,需要注意的是,过多使用此类提问,容易遭到顾客拒绝，使谈话中断,使自己陷于被动局面,甚至会让顾客感到讨厌和烦恼。B.开放式提问

不能用是或否来回答的提问(什么时候、哪里、什么内容、谁、为什么、怎样进行、多久、多长时间一次),用于鼓励对方继续谈话,让对方解释他们的回答, 可以更好地了解顾客的资料以及心理需求，最终使交易容易达成。C.使用技巧

在一般情况下，先尝试用开放式提问，然后再用封闭式提问,也可两种提问交互进行,但要灵活运用。D.范例: a.封闭式提问

现在非典已经影响到我们的生活了，对吧? 您一定也很关心自己和医护人员的健康，是吗? 您家里有小孩子吗?您服用过我们的产品吗? 您看你是上午还是下午有空?上午十点还是下午三点? 您还在服用我们的产品吗? b.开放式提问

您什麽时间有空?您最近身体怎么样? 您在哪里看到我们的宣传(广告)? 是谁告诉您的?您正在家里做什么? 您服用有多久了?为什么健康对您如此重要?您都服用过什么保健品? E.注意事项

一般来说,不要在一开始就提那些导致否定结果的问题(不要，不用，不想，别来了)，这样容易使谈话中断或使对方感到不舒服。如:我去看看您好吗?顺便给您带一些健康资料过去? 如果你对于老顾客没有充分的把握，认为不能在电话里一次达成的，你可以和他(她)定下见面时间。9.给老顾客打电话范例

(1)张姨,你好!我是„„，您最近身体怎么样?我现在在外面，„„(解释简短谈话理由)，所以，电话里不能跟您详谈，但星期三可以和您谈谈，您在那天什么对间有空?上午还是下午?(2)王大妈，你好!我是„„，有件事情对您和我非常有意义，但现在„„(解释简短谈话理由)，您看您什么时间有空?周四下午四点可以吗?您家的地址是„„吗?(3)李婶，你好!我是„„，我们正在参加一个大型的全国性活动，而且越来越多的人参与到这里面，但我现在„„(解释简短谈话理由)，您看您什么时候在家?„„时间，地点。

(4)大叔,你好!我是xxx,您有兴趣参加一个健康公益活动吗?您还会获得意想不到的惊喜。

(5)大爷，你好!我是xxx,如果有一件事情，既对您改善身体健康状况有利,又对社会有益,您不反对听听吧?停留片刻，如果对方问是什么事，(解释简短谈话理由)这样，我准备今天到您家，您上午还是下午有空?.....时间地点。

(6)大叔，你好!我是xxx,现在您对自己的身体一定很关拄吧?希望进一步提高免疫力吗?......但现在......(解释简短谈话理由)，您看你什么时间有空?周四下午四点好吗?您家的地址是......吗? 10.给新顾客打电话的原则与范例 A.原则

(1)善于整理顾客资源,将他/她们分成A、B、C三类顾客，并按照先后顺序进行。通常，在经过预热并与顾客熟悉后，第三次预热的同时就要做好充分的达成交易的准备。(2)一般来说，对于尚未建立起感情基础的所有的新顾客，在电话里不要直接介绍活动，仅仅是约个时间见面。

(3)心态调整,对于手头没有老顾客资源的新员工,面对销售的压力，应有沉着冷静的心态,充分领会博爱文化的精神和活动的公益性质，充分在本月积累顾客资源,为月底或

下个月及以后的销售打下良好的资源基础。

(4)刚开始打电话的成功率大小会直接影响营销人员的信心。所以，刚开始对，一定要给非常熟悉、有感情基础、知道对方兴趣爱好的这类顾客打成几个电话。(5)电话中不要提及产品、价格、销售事宜，不要详细介绍活动方案。B.细节

(1)向对方的合作表达谢意。

(2)打电话的时间应避开对方忙碌时段(可依据前几次电话交谈的经验掌握对方的时间)。

(3)电话里的言谈是否简洁明了(事先是否写成提纲)。

(4)谈话的主题最好能配合对方的嗜好或兴趣(这一点在三访阶段一定会有所获取)。(5)有无考虑交谈对方的立场。(6)有无让对方产生受重视的感觉。(7)整个电话过程有无造成强迫的倾向。C.打电话范例

(1)张姨，您好!我是**公司的xxx,这几次上您家拜访,发现您很注意保健(可举一事例,如家里放有药物，预防糖尿病)，我这有一本小册子(或好消息/预防疾病等的方法等)，非常有助于您的身体健康,但电话里说不清楚,您看,明天您上午还是下午在家?„„等待答复。然后，再次确认对间、地点，挂上电话。

(2)大叔，你好!我是**公司的xxx,上次去您家拜访您,通过和您谈话，知道您很关心您爱人的健康,您一定想了解如何提高免疫力的知识吧!您看明天您上午还是下午在家?„„等待答复。然后，再次确认时间、地点,挂上电话。

(3)大妈，你好!我是**公司的xxx,我看您很注重锻炼身体,年纪大了,抵抗力也差一些，提高免疫力是最好的预防疾病的办法,我这里有一个计划(方案)，只需要您一点时间,我现在有事,不能跟您详谈,您看明天您上午还是下午在家?„„等待答复。然后，再次确认时间、地点，挂上电话。11．电话约访的拒绝处理话术 A.客户经常提的“拒绝”(1)我很忙没时间

(2)我己经在服用保健品了

(3)我现在不需要

(4)我不相信你们的产品有说得那么好(5)我没钱(6)把资料寄给我吧

(7)请直接在电话里讲就可以了(8)我朋友也在卖保健品 B.处理对策

(1)“我很忙，没时间”。营销代表:“对啊，叔叔，我知道您没空，所以才先打个电话来预约的，相信我不会浪费您宝贵对间的„„，您看是明天上午还是下午比较方便？”

(2)“我己经在服用保健品了”。营销代表:“是吗?那真的要祝贺您，非常有保健意识，能不能告诉我您服用的是什么保健品?„„那些都很不错，不过可能对身体的功效不很全面，事实上xx产品有很多独有的优势和特点，您不妨了解一下，说不定能让您获得更大的收益„„，您看是明天上午还是下午比较方便?”

(3)“我现在不需要”。营销代表:“我非常能够理解您的想法，事实上身体是要提前保健的，您不妨现在了解一下，如果等生病再吃药，那无论从经济上还是从身体上都很吃亏，您不妨多了解一些保健知识和产品知识„„，您看明天上午还是下午您有时间?”

(4)“我不相信你们的产品有说得那么好”。营销代表:“您说的对，事实上很多人，包括我一开始跟您的想法也都一样，但仔细了解和真正服用后就体会到它的好处，现在已经有越来越多的中老年人在服用xx产品，您也不妨了解一下，对您只会有好处„„，您看是今天还是明天？”

(5)“我没钱买保健品”。营销代表:“如果我不了解保健知识，我的回答也会跟您一样，吃保健品是为身体找保障，为家庭减轻负担„„，那您今天还是明天有时间呢？”(6)“把资料寄给我吧”。营销代表:“我也想过这样做的，叔叔，很多保健知识都很专业，您研究一遍可能要30分钟，而我讲一遍只需几分钟，更何况您不了解的地方还可以问我，该多好，还是让我去一趟吧„„，您看是明天上午还是下午比较方便?”(7)“请直接在电话里讲就可以了”。营销代表:“因为有东西要拿给您看，电话里也很难让您了解清楚，怕会浪费您的时间，反正我正好服务这个地区顺路过去就可以了！”

(8)“我朋友也在卖保健品”。营销代表:“您的朋友也在卖保健品，那很好啊，多一份意见，多一份选择，应该没坏处„„，您明天上午还是下午有时间啊?“ 12.电话约访话术示例

(1)您好，赵叔叔吗?我是**公司的xxx。(2)我打扰到您了吗?(3)赵叔叔，我打电话是因为您的老战友王叔叔在参加我们公司的爱心活动时,非常满意我们的服务,而且在我们的谈话中,他对您非常赞赏,他谈到你虽从未接触过我们的产品和活动，但您为人随和，而且很有保健观念。

(4)星期一早上十点我们能见个面吗?或是星期二早上八点更好些?(5)我理解也感谢您告诉我您的看法,很多人都那么想。

(6)我只要求您给我五分钟时间，除非您需要更多的时间，周二下午三点我们能见个面 吗?或是周四上午九点更好些?(7)“我知道现在也许不太适合见面,但是,人们的健康到什么时候都是最重要的,因此,我希望把您的名字记人我的记事本中,在三或六个月后再联络您,可以吗?太好了!那您觉得三个月后比较好,还是六个月后?谢谢您抽出时间与我谈话，赵叔叔,三个月后我会再打电话给您。

附件:电话约访联络追踪表（略）

第四节 顾 客 转 介 绍

一.顾客转介绍的优点 1.比较容易取得对方信任;2.顾客资料易于收集,易于判断顾客需要;3.累积销售经验;4.成功机会较大

二.转介绍资源的接近话术示范

阿姨，象xx产品这么好的保健品，您的老姐妹李姨己经服用了，她认为您也会需要我们的产品，如果我没有把这么好的保健品和服务介绍给您，我会觉得很对不起您，至于要不要服用您可以听我说明后,自己做决定„„。

三.转介绍开拓遇到的常见障碍及对策 1.常见障碍

(1)不敢向老顾客开口要求转介绍，害怕拒绝没面子;(2)怕顾客生气;(3)怕顾客的亲友生顾客的气;(4)怕被顾客误认为”传销";(5)期望值过高;(6)顾客转移话题。2.应对策略：(1)不敢开口怕没面子

a.调整心态，顾客不答应就算是练习一次 b.顾客拒绝的不是你，而是产品 c.找出顾客拒绝的原因 d.准备好处理拒绝的方法(2)怕顾客生气

xx产品是对人体健康有帮助的保健品(3)怕顾客的亲友生顾客的气 a.您并没有赚您亲友的钱 b.您亲友的身体会受益 c.每一个中老年人都需要保健(5)怕被顾客误认为“传销”

我们没有上线下线，您介绍顾客了也不会得到提成，与传销是有本质区别的。(6)期望值过高

a.顾客不会因为认识你而购买产品 b.顾客因为需要才购买产品 c.越是转介绍市场越要注意细节 d.转介绍市场只减少了建xx任的过程 3．重点: 注重细节和过程，防止市场陌生化,从而减少了建xx任的过程，所以一样也要建

立保健观念、商品说明、建议书制作的过程。4．顾客转移话题 a.他们不需要

b.我不方便告诉你她的电话 c.我买了你们的产品就没完没了了 5．顾客转移话题时处理话术

也许您的朋友会不高兴您把他的电话告诉我，但每当我看到一位顾客服用xx产品而获得健康时，我的内心就感到特别欣慰，因为我把健康送给了他，相信到那个时候，您也会有这个感觉，而您的朋友也必将很感激您，而且我想如果您看到我为更多的人送去健康的时候，您一定会感到高兴的，不是吗?

第五节 信 函 的 使 用 1·目的

信函约访不是在于介绍产品和介绍活动，而是透过信函建立与顾客之间的关系，进而取得电话约访的机会。2·信函约访的流程 3·信函范例(一)联络信 尊敬的陈叔叔: 您好!我是****公司的xxx，您的好友李叔叔，也是我的重要顾客和我亲爱的长辈，他经常提起您的大名，说您热情爽朗，注重养生保健，并建议我来拜访您。

我无法断言我的工作所提供的服务是否对您有用，但我曾为许多象您一样的中老年人推荐了对身体极为有益的保健产品和提供了优质的健康服务，并在这个过程中组织各种老年活动，丰富了他们的晚年生活，而且和他们建立了深厚的感情。譬如旅游、参观、健康讲座、文体活动、爱心捐助等等，相信您也有这样的兴趣，如果您能接受我给您提供健康资讯，我将不胜荣幸。

请允许我电话预约，很冒昧地打扰您，顺祝身体健康!

第三篇：会议营销实战手册[范文模版]

会议营销实战手册

目 录第一节 概述

第二节 顾客联谊活动的的实施

第三节 健康讲座活动

第四节 社区活动

第五节 活动成功的影响因素

第六节 营销活动的沟通技巧

第七节 会议营销的实施

第八节 社区活动的实操技巧

第九节 服务营销促销员培训技巧

第一节 概 述

一、会议营销的定义

指通过定期组织会议的形式与目标消费者进行有效沟及向其展示公司形象,传递公司产品信息,逐步增进消费者对公司及产品的认知度肯定度,最终促进购买的一种销售方式.具体可以从以下几方面认识和理解：

1、会议营销所做的沟通是企业与其目标消费者之间进行的,有较强的针对性.2、会议营销所做的沟通是通过组织会议的形式实现的,而非媒体广告或其他形式.3、会议营销的本质是沟通信息,赢得信任.建立感情,最终树立和提升公司形象、促进产品销售.二、会议营销的目的、意义及优势

1、会议营销目的——加强公司与销费者在信息与情感方面的沟通,提升公司形象,扩大产品知名度、美誉度,提高目标顾客对公司产品的忠诚度和购买率.2、会议营销的意义——此销售方式注重产品的市场培育,无论是在淡季还是旺季,都能为公司未来产品的畅销打下坚实的基础并创造良好的消费环境,它为企业与消费者之间架起一座沟通的桥梁,使产品的推广、宣传、销售、服务完美结合在一起.3、会议营销的优势

（1）易操作、成本低,能避开激烈的广告竞争.会议本身有明显的运行规律,操作时间越长、经验越丰富,可模仿性越低,隐蔽性越强,可有效避开激烈恶性竞争和政府管制,易实施,而与巨额的广告经费相比,成本较低.（2）双向沟通,服务完善,与消费者面对面进行有效的沟通.及时了解并满足消费者的需求,解决他们遇到的问题,服务更高效.（3）交流情感,提高忠诚度.定期与消费者联系、沟通,加深他们对公司的感情,对产品的了解和信任,不断提高目标消费群的忠诚度.（4）营造气氛,促进购买.通过会议,把有购买意向的消费者聚在一起,集中购买,营造出一种购物氛围.你买,他买,我也买,极大地调动了现场消费者的购买热情.三、会议形式与内容

1、户外促销活动： 指选择在公园、广场等户外场所,以折价、赠送、现场展示等手段激发顾客的需求、促进其购买的活动.大型会议周期宜为每月一次,每次活动应选择好主题,对消费者非常有吸引力,能够带来实惠.比如：免费游玩、医学专家义诊、真情回报等.在会议内容上,可安排娱乐节目、健康咨询、免费检测心血管疾病、血压检测、优惠打折、购买到一定金额时可发放金卡及有纪念价值的礼品等,促使消费者从心理上产生购买欲望.特别强调大型会议得宣传好、组织好、协调好,所有员工尽职尽力,这样就能保证参加的人数和销售额基本达到预期效果.2、室内健康讲座：指场地选择在影剧院、礼堂等,重在对忠诚顾客、潜在顾客传播与公司产品相关的健康知识的活动.此类活动适合于条件比较成熟的市场,目的在于提高产品的知名度,树立企业的形象,把健康知识的传播与宣传品有机地结合在一起,增强产品的可信度.该活动显著地增强与消费者的情感交流,对扩大消费群效果明显.周期宜为每周一次.活动内容应重点突出,如中老年健康讲座活动.长期坚持大型健康讲座活动,将无淡季、旺季之分,在淡季树口碑,在旺季促销量.3、顾客联谊活动：指选择宾馆、招待所、会议室等室内场地,邀约目标顾客聚在一起,开展科普讲座、专家咨询、文艺表演等亲情服务活动.此活动适合于市场开发的初期及成熟期,在短时间内出销量,有利于市场推广,它要求做到：

a、建立一批稳定的忠实顾客；

b、实行对顾客的跟踪服务（如家访）,实行上门免费二次检测,让顾客真正觉得服务远远大于期望值；

c、建立完整的顾客数据库（用数据库营销）；

d、实施者教育以建立顾客联系制度.比如在选择目标消费群体时,掌握对方的经济情况、健康状况、生活习惯等.做好售前、售中、售后服务工作.售前,如何与消费者进行有效沟通、如何刺激产生购买欲望及动机.售中,如何促进消费者的希望购买及实现购买.售后,如何促使再一次购买,使其觉得公司的形象好,产品质量好,介绍新的目标消费人群,这样做既能体现服务和发现典型病历,又能安抚无效病历（衍生法）.4、社区活动：

指在公园、干休所、居民区等社区开展36项免费检测等活动,6-8人一组,免费检测贯穿于所有其它活动之中,让消费者有一个认识过程.让他知道：什么是亚健康？对特别顾客简单讲明,送有天赐源健康手册等,让其知道天赐源保健食品群是如何养生保健的.此活动适合于市场活动初期.目的：建立数据库,锁定消费群,开展此项工作时,应大范围地开展,多设几台检测仪,在公园、居民区、老年活动中心等.操作中,检测人员对图像进行分析、讲解应科学、准确、易懂,并对顾客指出亚健康带来的症状,恰到好处地将症状及不及时治疗的后果与产品宣传联系起来.四、营销活动部门的组织框架及岗位责任

1、组织框架 医生3名 市场部部长一名 讲座专家1名 主持人1-2名 销售（检测）16-24名

2、岗位责任 市场部部长：负责整个活动的宏观指导,安排、协调各岗各人的工作任务.讲座专家：讲解产品的机理.主持人：主持现场活动节目,衔接各项活动,调动现场的活动气氛.销售（检测）：负责顾客档案的收集及产品的销售.第二节 顾客联谊活动的实施

联谊活动与最终消费者的直接交易是在销售现场实现的,但它的成功与否离不开现场销售前的每一步工作,有关人士曰：活动现场销售只不过是一场“闭幕式”,而在此之前的“三次沟通”是关键所在.（30-50特小型会议）

建立数据库存 100-120人 确认 科普（身体检测）电话回访（邀约）送函到家 现场 社区、公园等（第二次沟通）（第三次沟通）（第一次沟通）建立顾客数据库是直销活动的起点

顾客数据库为直销活动提供必需的顾客个人信息.1、建立顾客数据库

（1）个人数据顾客数据显然应该包含所有顾客和潜在顾客的姓名,除顾客姓名外,你还尽量记录所有顾客相关信息,来帮助你进行消费行为分析.这些信息包括：姓名、年龄、就业（如自由职业、白领、蓝领、个体户、退休等）、收入价层、工作性质（家庭服务、零售业、传媒等）、健康状况.（2）地址数据 它是公司与顾客和潜在顾客联系的关键,同时,它还有助于分析消费人群的区域分布,下面是我们应该掌握的有关消费者的地址信息.详细通信地址、电话 销售区域（省城市场或其它地市级城市）传媒区域覆盖区域（电视、报纸广告的覆盖区域）（3）行为数据行为数据是有关顾客和潜在顾客与公司交往的历史记录,它能告诉你顾客过去做过什么,每次购买货款的多少,以及购买的时间和频率、购买地点、购买原因购买时间 ？被邀时间 所购产品 ？到会时间 购买地点?炕赜ζ德?总之,顾客数据库应根据为直销活动服务的原则收集登记数据.2、数据的收集途经

（1）社区科普队提供：由6-8名人员组成科普队,深入社区开展中老年性健康检测与宣传等活动,登记每个被检测者的信息资料.（2）利用金卡、抵价券：将金卡或抵价券赠送给购买金额在一定数量以上的顾客,领卡或使用券时填好住址、姓名年龄等.（3）调查活动：通过与产品功效相关的疾病调查,回收问卷收集参加者的资料,问卷上设有住址、姓名、年龄、职业等栏.3、利用顾客数据库以病症、区域、年龄等标准,筛选与活动最相关的目标消费群体.比如,将要举行“中老年人如何防治亚健康”的健康讲座,可以从数据库中调出所有亚健康的顾客资料,进行邀请,这样大大提高了活动的针对性.4、建立顾客数据库时的注意事项

（1）及时更新顾客数据库.（2）合并和删除是保持顾数据库清洁、更新数据的两个基本操作.如果顾客数据中某些客户已经变更了地址,或者一些人从不参加你的直销活动,那么你每次给他们打电话或寄邀请函就是浪费,这样的数据应该从顾客数据库里删除掉.可能顾客在两次订货时提供的详细资料略有差异,你的客户数据库可能为同一个人保留了两条记录.你可能会给同一个人打相同的电话而花费多余的钱,还可能会激怒一些顾客,这样的客户记录应该合并.一、电话邀约

建立了数据库资料,接下来的问题是如何把目标消费者请到活动现场.研究表明,电话邀约是一种较为有效的方法.1、电话邀约的步骤：

（1）说明身分.接到陌生人的电话,接听者通常持有一种戒备心理,亮明你的身份,把你介绍给顾客,这是成功邀约的前提.（2）询问顾客使用产品的效果、病症的改善情况.1是显示公司对顾客的关心,售后服务的寄送；2是沟通感情,为正式邀约打基础.（3）发出邀请.邀约顾客参加公司组织的活动,你可以简明告之活动举办的时间、地点和大致内容,重点突出此活动为顾客带来的好处,以引起他们足够的兴趣.（4）确定地址和送函时间.如果顾客表现出很浓的兴趣,你可以确定他的详细住址和送函时间.2、电话邀约的沟通技巧：

（1）语速和语气：电话交谈时,态度真诚热情,语调清晰温和,语速平缓,不要太急,说话时的态度应该始终像对待今天打的第一个电话一样,避免用单调背诵式的口气,说话时面带微笑（微笑是可以通过电话“听到”的）

（2）礼貌和友好根据当地习俗,用好称谓,熟练掌握“您好”、“请”、“再见”、“对不起”、“谢谢”、等礼貌用语,不要称对方“你”,这有点粗鲁,对方说话时,做到礼貌倾听,用“噢”、“喔”、或重复对方的表示你一直在听他讲话.（3）控制交谈时间：电话交谈时,没有人希望被打扰的太久,完成邀约要简洁而快速,一般控制在3-5分钟.3、电话邀约时注意事项：（1）为提高邀约的成功率,应选择重点顾客即经济条件较好、保健意识强,长期患疾病或已购买产品、功效明显,年龄维持在45-70岁的消费者.（2）如果被顾客拒绝,切不可动怒生气,仍应保持礼貌用语.比如：“没关系”,“欢迎您下次再来”等等.（3）切忌在早餐、午休、晚新闻时间打电话.二、上门送函

1、上门送函的作用

（1）体现公司邀请的诚意,表达公司对顾客的尊重.（2）面对面地深入沟通,可把活动的主要内容和程序细致地介绍给顾客,为现场促销打基础.（3）借此充分了解邀约对象意识、文化层次、购买实力等以便在现场促销时做到心中有数.2、上门送函的沟通技巧：

（1）根据顾客的年龄、衣着、行为特点来判断顾客的喜好,然后具体情况向顾客推荐产品.（2）推荐时,语言要平稳柔和,不能生搬硬套,要站在用户立场上,引导其提出问题,逐步

（3）提起顾客兴趣.（4）介绍产品特点时,应把产品的功能与顾客的实际问题（疾病关系）联系在一起,刺激购买欲望.（5）当顾客产生兴趣时,引导顾客参加活动,把活动主要的内容、产品优惠详细介绍给顾客.3、上门送函的注意事项：

（1）送函前再次与顾客电话联系,让对方在家等待.（2）合理分配送函任务,把送函线路大致一样的邀请函集中在一起由同一人发送,以节约时间和精力,提高送函效率.（3）促销员是顾客了解企业的窗口,衣着整洁大方、干净得体,不得浓妆艳抹,奇装异服.三、活动现场的具体操作

1、前期准备

（1）场地选择： 交通方便,在当地有知名度、高档次的宾馆、酒楼或饭店政府会议礼堂,容纳人数根据参会人数的多少而定.（2）场地布置：简洁、明亮、配备主题横幅、展板、电视、录像、cd光盘、投影、屏幕、笔记本电脑（公司简介、产品介绍）、血压计、产品、产品展示台、宣传资料等.（3）明确分工：活动前一天,组织召开动员大会,明确工作人员的岗位、职责,分工详细,强化活动的组织性、统一性、协调性,以便实现预期目标.（4）活动模拟： 如有必要,事先举行现场活动模拟,保证活动向良性方向发展.2、流程控制

（1）主持人开头语（约5分钟）突出回报,制造声势和气氛.此时此刻要求所有人全神贯注主席台,保持会场安静.适当时候给予鼓掌,避免冷场.把联谊会的内容介绍给到场的顾客,同时介绍重点顾客.（2）公司领导致辞（约15分钟）,如果是高层次的活动,先由总部领导代表总公司发言（约8-10分钟）,主要介绍公司的现状、发展前景、企业目标、规模,期突出回报,突出感谢广大消费者对我公司的支持和厚爱；接着由公司经理致辞（约5分钟）,公司总经理、部门经理分别站到主席台上（每人一句祝福语）,同时其他子公司或地区办事处的领导也可以在列（说明我公司规模较大,实力较强）.如果是一般的平常活动,由该级公司领导致辞即可.（3）专家讲座（使用幻灯、录像,约30分钟）；

a、公司简介,产品原理、功能（附天赐源健康手册）；

b、天赐源保健讲座； a、高血脂 b、肾虚 c、糖尿病 d、妇科疾病 e、内分泌等突出此权威性,以项目发言人身分出现,注意保持会场安静.（4）有奖问答（约10分钟）：调动顾客情绪,挖掘潜力顾客,要求员工与主持人密切配合,必要时可将答案提前告诉顾客,从而调动该顾客的积极性；

（5）文艺表演（约20分钟）：要求适合中老年人,创意新颖,独特,欢快,必要时公司主持人和员工也可参与.（6）中场休息（约20分钟）：入音乐、录像,此时间为导购时期；

（7）娱乐节目（约20分钟）：员工、主持人带头,充分调动顾客积极性,尽量让潜在顾客参与.即兴表演,注意员工和主持人的默契配合；刺激犹豫不决或情绪型的顾客购买欲,以便实现购买.（8）荣誉顾客上台发言（约20分钟）：根据邀请人数的多少,选择荣誉顾客,上台后,总部领导颁发纪念品,对他们表示忠心的感谢.留下2-3名具有代表性、影响力强、文化层次高、口才好、忠诚为量维股份宣传的荣誉顾客发言（提前沟通）.此间休息10分钟,让荣誉顾客与重点顾客充分接触、沟通、导购.（9）幸运抽奖（约20分钟）：奖项与奖品可根据现场情况确定a、奖品设立：

特等奖、一等奖、二等奖、三等奖、纪念奖；b、奖品为产品；c、最好每个人都中奖.（10）结束：主持人提醒大家,进一步检测,咨询,以便促销员继续导购.顾客离场时,专人欢送.四、注意事项：

1、工作人员着装统一,佩带工作牌.2、顾客进场时,礼仪人员衣着整洁,身佩授带,举止端庄,自然亲切,微笑致意,彬彬有礼.3、促销员在引导各自顾客时,选择性进行检测,咨询、沟通（促销）贯穿于整个活动现过程,切忌强行硬销.4、在活动过程中,体现“亲情服务”“情感投资”,以“创造顾客、服务顾客”为宗旨,务必要求每个员工全心全意为消费者竭诚服务.5、促销员之间互补,集体观念强,避免非自己的顾客则淡漠之的思想.务必记住他（她）是我们消费者,是上帝.6、注意促销员与专家、主持人三者之间的密切配合,控制好会场气氛,会场氛围决定销量的好坏,尽量做到掌声不断,笑声连连.第三节健康讲座活动

一、健康讲座活动的概述

（一）定义： 指场地选择在影剧院、礼堂等,重在对忠诚顾客和潜在顾客传播与公司产品相关的医学健康知识的活动.

（二）开展健康讲座的前提：

1、产品具有显著功能.产品是我们销售的基础,中短期内要有效果.2、产品消费具有重复购买的特点.3、目标消费群明确且较为固定.4、活动前期有一定的宣传力度和基础.5、事先培养合格的活动组织者和知名专家

（三）开展健康讲座的意义：

1、沟通感情：随着健康意识的增强,人们越来越渴望了解健康知识,中老年人尤其如此.而健康讲座正切中人们的这一需求,自然赢得消费的好感,增进了公司与他们的感情.2、口碑宣传人是有感情的,你对他好,他也对你好.通过定期举行的免费健康讲座,消费者体会到公司对顾客的关心,1是从感情上认同公司和产品,他们将自发地向周围的人称赞公司的产品,从而起到良好口碑宣传的作用.3、树立形象 达到公益宣传的目的,树立公司、产品的形象,提升公司、产品品牌.4、促进销售现在的消费者尤其是有一定文化层次的消费者,对保健预防疾病的消费日趋理性,他们在购买前一般要求“知其理”（明白其中科学道理）.公司通过讲座向消费者传递产品相关的医学原理,疾病防治、生产科技、可打消顾客心中的疑虑,让其放心购买.二、健康讲座活动的实施

（一）前期准备

1、明确活动目的：传播健康知识及理念坚定消费者对天赐源产品的忠诚,挖掘潜在消费者.2、确定活动目标群体：天赐源的新老顾客和潜在顾客.3、确定活动时间：健康讲座一般为每周一次,安排在中老年人相对空闲的时间段.4、确定活动地点：选择健康讲座的场所时要求做到

a、交通方便,在当地有一定知名度,易辨认;

b、室内环境优美宁静,如经济文化发达的电影院、礼堂、学校、宾馆等;c、根据目标群体人数预测,定场地大小,不能拥挤;d、无电子游戏等娱乐噪声干扰;e、场地一经确定,不宜随意更改;

f、大中型讲座分区域定期举办

5、定岗定责（略）

6、物品准备： 货物：品种齐全,运输安全 宣传品：横幅、展板、宣传册、彩报、台布、价格表 饮水机、录音机、磁带等检测仪器：检测仪、血压表、急救箱等

7、事前宣传：

（1）社区海报、传单

（2）电话预约

（3）寄送邀请函

（4）必要的报纸电视通知

8、费用预算

（1）场地租用费

（2）奖品费

（3）主持或嘉宾出场费

9、应急准备：如备用急救箱以防老年人犯病

10、形成方案

（二）会场操作

1、布置会?和芬惶煜挛?会务组去会场布置.2、流程控制

（1）工作人员提前1-2小时到岗位,佩带工作证

（2）引导消费者现场咨询、检测、购物

（3）到规定时间,主持人或主讲人出场宣读活动议程（10分钟）

（4）专题讲座（30分钟）

（5）消费者发言（20分钟）

（6）有奖问答或娱乐活动（15-30分钟）

（7）主持人发布公司最新信息及下次活动安排（15分钟）（8）结束

3、注意事项

（1）所有工作人员热情服务,礼貌待人

（2）工作人员应统一佩带工作证

（3）组织好检测,并详细讲解检测情况

（4）详细回答消费者所咨询的健康问题

（5）积极主动控制现场气氛向良性发展

（6）对突发事件应采取积极、有效的应急措施

（7）售货人员应确保货、款、帐一一相符

（8）参加活动的工作人员,服从分配,尽职尽责,坚守岗位

（9）活动结束时全体工作人员应热情欢送消费者离场,并整理物品,善后感谢场地提供方的协助

（三）后期总结

1、活动效果评估和总结

（1）成功之处

（2）不足之处

（3）下次改进措施

2、素材整理 包括相片、讲稿、录音磁带、录相资料等第四节 社区活动

一、社区活动的概述

（一）定义 指在公园、干休所、居民区、老年人活动中心等社区开展心血病检测等活动.6-8人一组,做锁定目标消费人群的基础工作（第一次沟通,主要掌握登记人的健康状况、经济状况以及家庭住址和电话号码,这一项非常重要.）

（二）意义

1、充实顾客数据库：在社区为目标消费群做健康咨询的同时,让消费者填写登记表,可收集他们的个人资料,方便以后做针对性的直面营销.2、加强宣传的有效性：深入社区宣传,更贴近消费者,宣传时性强,可挖掘潜在消费者.（三）人员配备：

1、门迎一名：是检测活动的窗口,主要职责是对过往顾客进行口碑宣传,对看到通知来顾客要面带微笑,对行动不便的要用搀、扶等亲情化的动作,做到不卑不亢.2、登记员1-2名：负责引导被检测者填写登记表,要求耐心帮助目标人群按要求仔细填写表格,特别是姓名、电话、家庭住址的填写清楚.3、量身高、体重一名：负责顾客身高、体重的检测,注意亲情化服务.4、量血压一名：注意要对血压的数据精确到个位数.（量血压前要简单的询问顾客是否近期量过血压等等.）

5、功能检测员一名：检测员不一定由医生来承担,但他一定要熟悉心功能参数检测仪检测和检测结果的讲解.6、咨询一名：作健康咨询,主要是跟踪检测结果相关的疾病咨询,负责逐一向顾客解释检测结果.7、外围协调一名：纵观全局,协调组织、安排整场活动,哪里最忙就去哪里,对突发事件进行处理,一切以服务为主.（四）社区活动的实施

1、活动前的准备

（1）确定活动目标群体：社区中年龄在45岁以上的中老年人.（2）确定活动时间：时段选择社区人流量最大的时间.（3）联系好活动地点：社区活动的地点多为公共场所,联系场地时需与各方沟通谈妥.（4）准备物品：备好要用的检测仪、血压表、桌椅、货物、白大褂、横幅、展板、宣传品、引导牌.2、现场的具体操作

（1）现场布置：桌椅摆放要整齐有序,并铺上印有公司企业的台布;把的宣传牌放在显眼位置;宣传材料放在检测仪旁边,方便受检测者拿.（2）主动邀请：被动地等消费者不如主动地邀请他们,这样可提高目标群体的参与率和有效率.（3）精心检测：检测时应流畅自如,讲解时应准确权威,让人信服.同时填写顾客资料要求完整、准确.3、注意事项（1）工作人员热情礼貌.（2）工作人员应佩戴统一的工作证,着工作服.（3）检测员对检测图像的分析应科学、准确、易懂.（4）整个活动现场体现亲情化服务,多于客户聊天、沟通.4、活动后期总结和整理

（1）将收集到数据资料整理后,递交给顾客数据库管理员（2）回顾本次活动,找出成功点,提出改进点,力争下次做的更好.

第四篇：新员工培训手册（xiexiebang推荐）

新员工培训资料

二、工作时间：

公司五天工作制，上下班的时间暂定为：

办公室工作人员：上午 08：30—12：00 下午13：00—18：00（以完成当天工作为前提）

运作人员：上午 08：30—12：00 下午13：00—完成当天工作 车队人员：实行不定时工作制

三、入职须知：

园区为防火单位，任何人不得在园区内携带明火和抽烟，抽烟需在规定的抽烟区抽烟。

入职后发放工装，工装押金100元，在当月工资中扣除，公司开具收据，员工离职时退还所发工装并出具收据，公司退还押金，如不退还或少退还所发工装，不予退还押金。入职满7天后公司发放劳保鞋，工作未满3个月离职的员工公司发放的劳保鞋，按照公司购买价进行购买。库区操作人员每天必须穿工装和劳保鞋上班，库区办公室人员不得穿高跟鞋和裙子上班，违者每次处罚30元/次。

新入职员工必须严格服从上司的工作安排，每天下班之前必须向直接主管请示，同意后方可下班。如有特殊情况，必须向你的部门主管申请并获得批准，未经批准按擅自离岗处理。新入职员工根据公司相关规定，有3天的观察期，双向选择。合格后进入试用期，工资从进入公司观察期算起，试用期为1-3个月，入职满一个月后到行政处领取、填写转正申请表。部门负责人根据新员工日常工作表现和公司相关考核核定是否予以转正。三个月后购买社保，购买社保人员需提前一个月提交身份证原件和户口薄原件。7天之内（含）离职或被辞退者，不计薪资。

入职满半个月后到行政处签订劳动合同，公司实行全员劳动合同制管理，以法律形式明确公司与员工双方的权利、义务和责任。劳动合同的签订、变更、续签、解除及终止等按照国家相关劳动法规和公司相关规定执行。

员工有下列情形之一的，公司将予以即时辞退而无须事先通知，亦无须提供任何补偿:

1、试用期内的;

2、违反公司考勤纪律、连续旷工三天或以上、一年内累计旷工5天或以上的;

3、被证明提供的个人资料与实际不符者;

4、违反劳动纪律及公司管理规定，严重影响工作或公司形象者;

5、严重失职、渎职、营私舞弊，给公司的利益造成重大损失者;

6、触犯国法及被依法追究刑事责任者;

7、法律、法规规定的其它情形。

劳动合同期满，公司或员工任何一方不愿意续签劳动合同的，为合同终止，并按当地劳动法规办理离职手续。在劳动合同期限内，员工未经公司批准擅自离开工作岗位3天以上者，视为自动离职，不结算工资和员工无权提供补偿。

凡已入职的员工，在3天观察期后辞职的，必须提前半个月提交书面辞职申请报告，同时办理相关工作交接手续，否则公司不予结算工资。公司管理人员及重要岗位人员离职需提前一个月提交书面申请，新员工到岗熟悉工作内容后办理交接手续，否则公司不予结算工资。如未按规定提前提出辞职申请，公司有权按照实际情况扣除相应数额的工资。被辞退员工的各项薪酬在办理完交接后公司予以结清。辞职员工办理好离职交接手续后（驾驶员处理完违章和交通事故），于次月的发薪日期（15日）发放。任何形式的离职未交接工作的，公司有权利不予结算工资。

员工禁止在生活区和工作区发生争吵，如发生视具体情况进行处罚。在生活区和工作区发生打架斗殴事件相关责任人处罚款500元并做开除处理。特别提示

离职人员不办理完离职手续，公司有权停发其一切薪资。

2、新员工自正式入职之日起一周内离职，公司将不予结算薪资。

3、员工旷工期间不予发放工资，并扣旷工期间工资的三倍金额作为处罚。

四、行为规范

员工应遵守公司各项管理规定，忠于职守，努力干好本职工作，遵守纪律，服从领导指挥，接受工作调配。

员工应树立高度工作责任感，掌握最佳工作方法和协调方式，处理好上下级之间及各岗位之间的工作配合关系。认真提高业务水平，保证工作质量。

员工应维护工作场所环境卫生，讲求文明礼仪，文明服务。不得在仓库及工作场所内随地吐痰、乱抛垃圾，每天下班后，应将环境清理干净。

员工应认真保持办公室和工作位的整洁，不可乱放物品、文件等，禁止乱涂乱画。

员工上班时间要保持正确姿势，忌随意离岗、串岗，工作场所内忌大声喧哗、嬉闹、伏案、进食或看无关报刊，禁止干私活。员工在公司办公区域或集体宿舍范围内应遵守和维护治安消防管理，严禁打架、吵架和聚众赌博、盗窃，一经发现作开除处理。

员工进入公司或工作岗位，应衣着整洁，有着装要求的岗位，应着规定要求的服装。不得穿拖鞋、过分暴露的着装上岗。

员工上班时间在拨打、接听业务电话时，应注意文明礼貌，注重效率，禁止利用电话闲聊。上班时间应尽量减少私人电话，接听私人电话时应尽快收线。

员工对所有公司文件、资料、档案、信息必须谨慎处理及注意保密。任何外界人士如需查阅、借阅，均须经有关领导同意，按照正常程序办理。

员工应爱护公物，因疏忽大意而遗失或损坏，公司有权向有关人员追讨适当的赔偿;倘故意破坏，有关人员除照价赔偿外，公司有权视其情节给予相应行政处罚。

员工工作时间应尽量减少私人访问，以免影响工作，若必须会客时，应在指定地点，时间以不超过十分钟为原则。

员工工作时间不得利用公司电脑做与工作无关的上网操作和玩电脑游戏。

个人办公区内资料、电脑及其它物品未经本人许可，不得随意翻阅。如有员工违反上述行为规范，第一次发现给予口头警告，第二次发现给予50元以内的经济处罚，如果屡次不改正者视具体情况给予全公司通报批评写检讨书、延长试用期、调整工资等其他形式的处罚。

五、考勤管理制度

公司实行每周五天工作制，公司加班付加班工资，加班工资根据实际超过上班时间支付加班费用。

公司现场人员工资分为A、B、C三档，试用期领取C级工资的90%；申请转正后的员工领取C级工资，转正 6个月后各方面评比达标可申请晋升B级工资，晋升B级工资满半年后可申请晋升A级工资。

车队驾驶员实行不定时工作制，工资标准详见‘驾驶员工作体系’。加班工资：周日加班费：80元/天；平日加班：10元/小时。

当月请假3天以下的不扣周六加班费，请假3-5(含3天）天的扣周六加班费100元，6-8天扣周六加班费200元，9-11天扣周六加班费300元,12天以上扣周六加班费400元。

全体员工每年均享以下法定节假日：元旦节（一天）、春节（三天）、清明节（一天）、劳动节（一天）、端午节（一天）、中秋节（一天）、国庆节（三天），如果节假日因工作需要安排加班的，由公司安排调休或按国家规定发放加班工资。

公司严格实行打卡制度。上下班须按规定打考勤卡，未打卡处以20元/次，因特殊原因未打卡需主管领导签字确认（每月不超过2次）。

员工于上班时间后出勤即为迟到，于下班时间前擅自下班即为早退。员工迟到、早退5分钟内按每次20元予以罚款，超过5分钟不满10分钟按每次当时工资2小时予以罚款，超过10分钟扣除当日半天工资。迟到、早退超过30分钟按旷工半天处理。员工外出办理公事，应在下班前赶回公司报到，如特殊原因不能及时赶回，应取得部门负责人同意并及时告知行政，部门经理应取得公司负责人同意并及时告知行政，否则按早退处理。如当月迟到、早退累计共达三次，除每次罚款外，另处处100元罚款。由行政开具罚款单，在当月工资中扣除。

严格请、销假制度。员工当月因私事请假累计不能超过三天，员工请假须提前24小时递交书面请假申请，经批准后执行，否则按照旷工处理。员工因私事请假2天以内的（含2天），由部门主管、经理批准；2天以上的，必须报总经理批准；主管以上级的干部请假，一律由总经理批准，批后交行政备案存档。事假期间，不计工资。因特殊情况不能事先办理请假手续的，须电话请示相关负责人同意后报行政备案，假期结束当日即补办相关手续。超过假期应提前说明原因，并按规定程序请示，未经批准的或未提前请示的，所超天数按旷工处理。假期结束，即到综合部销假，本部门报到上班。事前无电话请示或事后不及时补办手续的按旷工处理。

关于病假的规定：员工患病或非因工受伤期间。具体标准如下：员工因病治疗可请病假，凭县级以上医院证明销假。病假以半天为单位计算。无医院证明按事假处理。当月单次病假一天以内（含一天），病假期间工资足额发放，一天以上按60%发放，每月病假累计不超过10天，全年病假累计不超过30天。超过天数按照事假核算工资。员工因公受伤，治疗期间工资足额发放。特殊情况公司视具体情况核定发放标准。

员工旷工以半天为单位计算，旷工半天处以当日半天工资的三倍，旷工一天处以当日工资三倍。由行政部开具罚款单，在当月工资中扣除。当月累计旷工达三天，按自动离职处理，给公司造成损失的，公司有权追究其民事责任。

关于婚假的规定：转正员工在公司上班期间办理结婚证可以享受带薪婚假（员工凭其结婚证原件在半年内享受）：法定年龄结婚员工给予婚假3天（女20周岁、男22周岁）。

员工因丧请假，如员工亲属（配偶、子女、父、母、岳父、岳母、公婆）不幸去世可带薪休丧假三天。如员工祖父母、外祖父母不幸去世可带薪休丧假一天。

关于产假的规定，女员工生育符合国家规定给带薪产假90天（其中包括产前15天和产后75天）。男员工的爱人生育，给予带薪陪产假7天。

六、福利待遇：

公司按当地政府规定为员工办理社会保险，并承担公司应缴部分，个人应缴部分由公司代缴并从员工工资中扣除。

公司每年为员工进行一次健康检查，员工必须按照公司要求，接受疫苗及防疫注射。若员工患上传染病，公司有权要求员工停职接受治疗，医疗期内按公司规定发放病假工资。如医疗期过后员工病症未彻底根治公司有权解除其劳动合同。如检查发现员工患有不适合从事现在岗位的疾病，公司可根据实际情况对员工进行调岗，如员工不能胜任其它岗位的公司有权解除其劳动合同。

员工因工受伤需及时上报部门负责人，到公司指定的医院进行就医，因公受伤期间享全额工资。

公司所有在岗工龄满三个月的员工。生日当月第1周的第1个星期一发放生日津贴。

公司所有在岗工龄满一个月的员工。传统节日发放节日津贴。

入职满一周年的次月起开始领取工龄工资，工龄工资50元/月，随入职年限每年递增50元；

七、公司培训

培训管理是公司人力资源开发的重要环节，基本政策是:通过有计划、系统的教育培训，帮助员工不断补充新知识、提高工作技能、改善工作态度，为员工的发展提供一系列培训的机会，以适应公司的发展要求及实现员工个人的职业生涯规划。

工作现场培训是公司最重要的培训方式，由员工所在部门负责组织，使培训与实际工作有效结合，实现员工的知识、技能及态度方面在日常工作中的不断提高。

集中培训是由公司统一组织的培训，主要包括新员工入职培训、专项技能培训。

新入职员工入职7天内进行系统的流程培训，满20天后进行第二次的流程培训。

员工可根据本岗位业务需要参加技术等级考试或专项外部培训，按下列程序办理:

1、部门向行政部门呈报培训计划;

2、员工按培训计划填写培训申请表，并按规定呈批;

3、获准后，员工参加培训;

4、培训结束后，员工凭学业成绩、证明和公司要求提供的材料办理有关费用报销。

5、员工培训成绩、证明等材料的复印件，存入其在公司的个人档案中，作为工作升迁和资源合理利用的参考资料。

凡参加公费、带薪外培或已取得公司资助金的员工，培训结束后，应按规定年限继续为公司服务，否则公司有权追讨公司为其培训所付出的费用。员工参加培训，应遵守培训纪律，努力学习。被列入单位计划的培训，是该员工工作目标的一部分，员工应认真对待。因违反培训纪律，或不认真学习，成绩不合格者，不办理费用报销。

培训金额在2千元以内的需要培训结束后继续为公司服务满1年以上（含1年），培训金额在2千元以上至4千元以内的需要培训结束后继续为公司服务满2年以上（含2年），培训金额在4千元以上至8千元以内的需要培训结束后继续为公司服务满3年以上（含3年），培训金额在8千元以上的需要培训结束后继续为公司服务满5年以上（含5年）。

新入职的员工如对公司的管理等各方面如有需要了解的，可以咨询直接上司或行政人事部。再次欢迎您成为本公司的一员，因为有了你的加入公司的明天将会更加辉煌！

行政部汇编 2018-5-4

第五篇：新员工培训手册

新员工培训目的1、为新员工提供正确的、相关的公司及工作岗位信息，鼓励新 员工的士气

2、让新员工了解公司所能提供给他的相关工作情况、公司对他 的期望

3、了解公司历史、发展方向、企业文化，提供讨论的平台

4、减少新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司

5、让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感

6、使新员工明白自己工作的职责、加强同事之间的关系

7、培训新员工如何提高执行力使新员工迅速投入工作,降低离职率.