2012汽车营销技巧培训手册

第一篇：2012汽车营销技巧培训手册

成功的营销会带来优质的产品、满意的顾客和更大的利润。汽车作为现代人们生活的必需品，越来越受到广大消费者的关注，汽车行业的竞争也日渐激烈，这就需要一套完整的汽车营销技巧的培训手册，系统而又有针对性的对销售人员进行培训，提高工作效率，增强企业竞争实力。

本专辑主要介绍了汽车营销技巧的培训手册，主要包括了汽车的营销话术、营销方案、促销活动方案、营销策划、市场分析等相关资料，为汽车营销技巧的培训提供参考。

想在激烈的市场竞争中取得突破性的进展，提高市场竞争力，汽车生产商、经销商经常会绞尽脑汁、想方设法搞一些相关的汽车促销活动，通过促销活动传播文化、扩大品牌影响力，更重要的是，通过促销拉动市场需求。

制定促销活动的步骤

一：活动目的：开展活动的目的是处理库存产品?是提高销售?还是宣传推广?只有明确了明的，才能使活动有的放矢。

二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、活动主题：主要是为促销?宣传?还是答谢消费者?

四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：确定人群和确定刺激程度。

五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

六、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

七、前期准备：前期准备分三块，人员安排，物质准备，试验方案。

八、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。

九、后期延续：后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传?脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样1．降价 这是最常用也最管用的手段

无论货车还是轿车，降价无疑是汽车促销的最主要方法。目前中国汽车市场消费主体发生了很大变化，轿车需求增长的主要动力来自于私人购车。与公款购车对价格不敏感相反，私人购车的特点是对价格反应敏锐。最近来自新华网的调查显示，66％的被调查者认为价格是现在影响其购买汽车的最主要因素，并且有47％的被调查者表示，只要汽车生产厂家降价，就会马上形成一个购买高潮。

至于降价方式，汽车的价格在厂家的催动下，在促销期间不断向消费者让利。汽车市场的竞争厂家大都在讳言降价二字，于是就釆用折扣、回扣的方式。

“你购车、我加油”活动是汽贸和厂家经常用到的促销方式，凡购车客户都将赠送价值XXX元的大礼包。

开展“买汽车、游千山”现场抽奖大型促销活动。凡购买新车的用户，均有机会获得千山免费游。

折扣和回扣是在促销期间的一种变相的降价，虽然这种一路下滑的价格走势谁都心知肚明，但如何策动这个过程，如何让消费者顺心顺气地接受，各商家还是下了一定的功夫。折扣和

回扣就可以达到这个目的，在短期内能够促进销售量的提高和满足消费者的心理需要。

2．各种表演活动

在适当的时间，适当的地点，进行表演宣传，结合其他促销活动，也是促销活动能否成功的关键。

3．送车费保险，送现金、礼包，洗车，免费检测、维修

这是汽车促销的最常用手段，在每一个汽车经销商的促销活动中都随处可见。如：

港宏日产：17项免费检测

长安铃木：免费检测、维修工时费、材料费9折优惠

长征汽贸：购天津一汽汽车送3000元装饰大礼包

三和本田：36项免费常规检测，二级养护专项工时费7折等

锦泰本田：36项免费常规检测，部分零件、精晶优价销售等

港宏别克：凯越车主享受多项免费检测优惠活动

成都申蓉：除13项免费检测外，车主还有机会参加“丹巴三

游”活动

特锐特：买富迪SUV，赠车载VCD

三和东风日产：日产客户花1元钱享受8项特惠服务之一

翔汇千里马：免费检测活动，在各行业有突出贡献的客户可获赠惊喜礼包

中鹏马自达M6：免费检测服务

建国汽贸：购车送手机或赠送SK机油一桶，可抽奖游“丹巴”或“海口”

通海马自达：“阳光假日”春季服务活动新奥通：购车送装饰大字L包

东南菱威：车辆降价5000—10000元

中国南方汽车展上，各参展商的促销措施：广州意菲汽贸公司凡购买派力奥一辆可获赠1000元精品；广州芳村本田汽贸公司送价值5000元的奥德赛精晶，可获“贵宾金卡”1张，享受维修工时8折优惠；广州美轮汽贸公司凡购买赛欧、SRV轿车，可免费享受三天二夜香港圣诞狂欢购物游或馈赠精美豪华美容配件套餐，价值4000元，凡购买别克G、GL、GS和GL8汽车，可获赠精美豪华美容配件套餐，价值5000元，凡民惠卡会员持卡到美轮购车，可享受5000—8000元现金优惠券；昌河有限公司北斗星CH6350B买车送车保险3000元；广州梅花园奇瑞汽车销售服务中心，购车者可获第三者保险(5万元)，并可获第二。次免费保养，同时可获得8项免费检测：底盘及紧固件、制动系统、发动机、电器系统、皮带、电池、轮胎、洗车；广州东神汽车贸易有限公司风神新蓝鸟车展期间订旗舰、尊贵车用户，赠送价值580元车模1个；购豪华车客户，赠送原厂车载电话系统1套，价值5000元，并送5次免费保养，价值3800元；广州铭智汽车贸易有限公司优利欧、吉利美日、美人豹豪情309购车送1000元汽车配件；广东华驰汽贸有限公司绅宝95、欧米佳赛飞利大宇典雅凡购买赛飞利前50名者有机会获赠西门子家电。买车及定车，均有机会获得价值2500元的柯达数码相机一台；位于广州白云大道南的南菱汽车城，针对此次激情促销月活动，热情推出“买三菱速跑，送名贵加装套装”活动。即日起，凡在南菱购买三菱速跑(仅限2．4BJ6463型号)，可免费任选一项加装套餐。共有“逸雅套餐”、“俊朗套餐”、“豪迈套餐”、“尊贵套餐”可供选择。以上套餐价值均为4500元。

北方汽车交易市场从4月底起到5月31日，举行“北方有约，购车有礼”大型优惠活动。北方汽车交易市场的30多家经销商各自推出各种优惠促销活动，有的买车送精美汽车装饰、有的送手机、有的送汽车冰箱、家用冰箱，有的可以参加抽奖活动，有机会泰国游，具体如下：买吉利、美日、优利欧送价值2000元装饰，买车参加抽奖活动，有机会泰国游；买高档进口车奔驰、宝马、奥迪A8送汽车冰箱，分期付款购车手续费5折；买吉利、美日送四大主险；买金杯免费加入金杯俱乐部、终身免费汽车救援，终身免费保养、终身维修、车辆维修工时八折优惠；买风行车送精美装饰；买风神汽车送价值1000元装饰；买上汽系列帕萨特、桑塔纳、POLO、高尔夫终身保养，免工时费，每年一次免费电脑检测，免费四轮定位；买一汽系列车送四项主险；买捷达、宝来等车送价值1500以上的装饰；买奇瑞送3000元装饰；买双环车分期免各种手续费；雪佛兰、中兴、福莱尔“五•一”优惠大酬宾，送全车装饰；买富康、爱丽合、毕加索系列车送3000元精晶装饰，买东风雪铁龙汽车送车模；买一汽、上汽各种车型，做分期免费送装饰，送3万元意外险，1万元车险。

上海通用经销商湖南申湘公司介绍，在促销活动期间购买自动档赛欧，消费者将获九大保险的赠送，总价值接近4000元

另外，购买手动档赛欧，也将选赠价值2000元的相关配置。

天津一汽的湖南经销商在五六月的促销活动中送选装配置、保险或汽油票，对消费者购车进行一定额度内的优惠。

吉利汽车也开始了买汽车送空调的活动，消费者购买任何一款吉利汽车，包括吉利豪情、美日、优利欧，将获赠一台1。25匹冷暖空调，价值在1500元左右。

4．根据现时社会热点进行促销

(1)公益拍卖

拍卖会上跑出“黑马”

在整个全国巡回活动结束后，长安福特将与买受人一起将购车差价统一捐赠给希望工程用于建立一所希望小学。同时，长安福特及其在深圳的经销商向买受人赠送了价值2．5万元的“双人欧洲豪华游”；长安福特在深圳的4S经销商宣布，在拍卖款之外将再捐出人民币1．2

万元，支持希望工程。物超所值引发高价竞拍。为了竞拍全新蒙迪欧，姚先生提前一天来到深圳，从当天下午起，他就一直守在拍卖现场。随着拍卖师起槌，叫价一路走高，飞快向上攀升，姚先生紧迫不舍、一路应战，直至最后叫出人民币28．2万元的价格，击败所有对手，赢得这辆全新蒙迪欧。

从预订客户的反馈来看，超过同级车2万多元的性价比优势是促成购买的决定性因素，也是此次拍卖活动对深圳消费者强大的吸引力之一。

(2)首创森美“环保购车月”

持任意一部废旧手机购买任一款别克车，均可抵现车款1000元人民币。这是位于丰台区西南三环万柳桥的北京首创森美汽车贸易有限公司的“首创森美嘉年华，环保购车月”活动。该活动将从4月16日起至5月16日结束

5，黄金周促销新车型

“五一”和“十一”两个黄金周是各大商家进行促销活动的最佳时机，汽车行业也不例外，汽车有周”的促销活动，大幅优惠。各类大小的车展也同样在黄金周举行，吸引大众的眼球，一些汽车市场都趁此公众假日搞各种促销活动，希望多卖一些汽车。

6．生产厂家和银行联手提供购车优惠利率和方便的手续，或者免担保

中国建设银行上海市分行在上海率先成立汽车金融服务中心，釆用“直客式”服务模式，即贷款购车人直接向银行贷款，而不是通过汽车销售商与银行发生借贷关系。“直客式”以银行为核心，结合保险公司、汽车经销商三方合作模式，银行便于将授信权收归已有。保险公司在取得一定保险费后，将全面承担还账风险。而建行对加盟经销商的要求是不能拿返利，直接让利给消费者，使购车支出大大降低。

短短两个月后，工商银行上海市分行的汽车金融理财中心开门营业，在中心贷款购车流程大大精简，最快24小时提车。省时之外还可省钱，10万元左右的车可少支付保险费及银行利

息1000多元。工行理财中心变建行的三方合作为四位一体，多了汽车生产商的加入。30家大型销售商，3家保险公司，若干二手车评估、经营公司与租赁公司整合在一个业务平台，在这里买车还可免费获高额意外保险、快速理赔、修车优惠、代办车辆验车和年审等一系列服务。

7．以租代售

以租代售实际是一种分期付款买车，承租人只要通过租赁公司支付30％的首付款，就可以开走这辆车，当然剩余的钱及2年的利息，租金承租人要在2年内每月支付，车辆维修保养，养路费，年检都由租赁公司来做，承租人不需要为汽车的保养、维修、年审等操心，省去很多麻烦事。也就是说，租赁公司给你养这辆车。这种促销方式在中国不是经常见到，比较零散，从事此方式的也主要是一些租赁公司，如华茂汽车租赁公司开展在该公司长期租赁中兴旗舰的，只要每月按期交足月租费，两年或三年到期后，车的产权就归租车人所有，租赁公司不再收取任何费用。租用期间，该车的保险、养路费、维修、救

限公司宣布联合麾下200余家特许经销商进行横跨“5•1黄金援和验车等费用都由租赁公司承担。据了解，该车每月租赁费用约3500元。

汽车租赁公司中有不少家早就开始做这项业务，但一直开展得不理想。其原因是消费者觉得不划算，租赁公司又赚不了钱。例如消费者购买一辆12万元的“普桑”，上路开3年要缴纳3万元左右的各项费用，共计花费15万元。而车主如果用3年的“以租代售”来购买一辆12万元的“普桑”，每个月就要交给租赁公司5000元的租车费，3年共计花费18万元。多出的3万元是公司的“劳务费”。这3万元“劳务费”不是租赁公司白拿的，3年间的汽车定期保养、维修、救援、年审等费用都在里面了，而且变化的车价对租赁行业影响很大，租赁公司的赢利很不确定。租赁公司不舍得放弃是因为，如果能做成一笔，也就意味着拉到了一个长期的维修保养客户。

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第二篇：汽车营销技巧培训内容

汽车营销技巧培训

主要内容： 以部分跨国公司在中国市场的营销活动为例，分析跨国汽车公司的优秀营销惯例 沟通目的： 针对微车实际，有选择性地学习跨国汽车公司优秀惯例，提高微车营销水平主要突出的主题： 汽车营销必须从粗放经营转入精耕细作 今日日程: 汽车销售的成功取决于诸多因素，只有各方面精耕细作才能保证企业成功 微车汽车用户结构分析/用途分析/用户行为及态度研究/竞争车型研究/网络规划 方法 营销区域网络规划三步曲（上海大众：上汽销售公司）广州本田汽车营销网络布点设计步骤 营销网络布点--理性规划的体现 广东省网点数举例 经销商和品牌管理--专业分工和精耕细作的杰作（上海通用）上海通用特许品牌经营模式的特点 统一的品牌识别系统 通用公司顾问式销售-不是卖车，而是帮您买车 通用汽车顾问式销售--售前服务 通用汽车顾问式销售--售中服务 通用汽车顾问式销售--售后服务 上海通用公司经销商售车标准流程 上海通用公司经销商售车规范程序（待续）上海通用公司经销商售车规范程序（续）上海名流汽车销售公司顾问式销售工作程序举例 上海通用汽车公关活动举例--全国巡游 上海通用汽车的品牌和车型定位

汽车营销技巧培训内容:

AEC 集团由广州汽车博览中心和 AEC 汽车城两大以汽车营销与服务及自营为主 的专业汽车市场的综合性企业组成，广州汽车博览中心（简称 AEC）前身是广 州越秀顺达汽车贸易公司，专门从事汽车贸易，1998 年 10 月成立的广州汽车博 览中心，集汽车销售、行业展览、零配件供应、售后服务、汽车租赁、汽车行业 培训、汽车文化及信息交流、汽车用品百货等于一体。该中心已发展成为中国汽 车销售龙头企业、华南地区颇具实力的大型综合性汽车销售公司，是广东省政府 重点扶植大型物流企业 30 强之一。2000 年，公司的销售额超过 18 亿元，上缴 各项税收 1300 万元；2001 年，公司的销售额超过 25 亿元，零售额及年递增速 度均位居国内同行业榜首。2003 年 3 月 30 日，面积 11 万平方米的“AEC 汽车城”（又称广州汽车博览中心二期）投入使用，宣告汽车流通中心的圈地运动走向高 潮！此时，AEC 集团正式成立。2004 年 3 月 16 日，广州博融投资有限公司（AEC 集团掌控）受让深达声原 第一大股东新疆宏大房地产开发有限公司持有公司的法人股 40,206,226 股，成功 借壳深达声（股票代码 A00007），成为深达声的第一大股东，这也是中国汽车 流通行业首家借壳上市的公司。2004 年 5 月，广州天河仓市场发展公司一纸诉状将广州汽车博览中心和广 州越秀顺达汽车贸易公司告到了广州中院，原由是 AEC 拖欠其 8000 多万租金，紧接着法院便依法查封了广州汽车博览中心 7 个帐号，相关股权被冻结，AEC 深陷资金链萎缩、经营受阻、员工流失等困境。事实表明，发展已有七八个年头在汽销界颇具影响力的 AEC 集团，正面临 了一场生与死、腾飞与蜕变的考验。而具有传奇色彩被誉为商业奇才的练卫飞，也同样面临进与退的抉择。那究竟是什么成就了 AEC 昨日的辉煌，又是什么导 致了今日的格局？ 缘起： 身子 脑子”艰苦 身子+脑子 艰苦创业 缘起：“身子 脑子 艰苦创业

AEC 集团创建者练卫飞虽出身农村，但志向非常远大，大学毕业后许多人 都选择了政府机关，而敢为人先、拼搏意识强的他却在企事业单位干了几年后选 择了“下海”，在亲友的帮助下，凭自己心血和汗水开办了一家公司——越秀顺达 汽车贸易公司，那时两个轮的摩托车市场虽然火爆，但胸怀抱负的练卫飞却未雨 绸缪、把握先机，把眼光投向了四个轮的汽车贸易，而 80 年代初期—90 年代中 期中国汽车市场属于卖方市场、炒家阶段，这时期中国的汽车工业正在起步，产 能普遍不高，汽车成为“奢侈品”供不应求，出什么车卖什么车皇帝的女儿不愁嫁。并且经营准入的门槛较高，只有少数获得国家经营汽车许可权综合实力较强的企 业，方能经营汽车贸易。此时业界流传“正规军批发、杂牌军炒车”，圈外的企业 只能靠炒车，值得一提的是广州有不少汽车经销商就是靠炒车卖车发家，完成原 始资本积累的！而练卫飞的第一桶金也是这个时期挖掘到的。赚到钱的同伴，有 的转行做

别的贸易了，要么干脆上岸，而头脑灵活的练卫飞凭直觉“嗅”到了商机，他认为既然“散兵游勇”的汽车贸易都如此红火，那么类似于“汽车交易市场”、“汽 车流通中心”等贸易集散地肯定会顺应市场需要而成为新的领头羊，正是出于对 自己直觉判断的准确性深信不疑，练卫飞更加坚定了脱胎换骨的信念——由打游 击的“杂牌军”转为有固定经营场所的“正规军”，说白了，他盯上了广州黄金路段 繁华商业圈内的天河北路的面积 4 万平方米的空地（此地隶属广州军体院，那时 这里商业还不如现在繁荣），他想在此建造自己“汽车贸易王国”，他树立的目标 很宏伟，但此时他手头的条件却很有限，怎么办？练卫飞拿出了其刚毅灵活的本 性：“先做了再说，没条件边做边创造”，于是他一边继续在他“未来汽车贸易王 国”的旁边冒着烈日的暴晒，头戴草帽没日没夜地率领七人的小分队卖车，一边 跑政府、银行、学校等疏通各种关系，最终他如愿以偿，拿下了那块地，并于 1998 年成立了“广州汽车博览中心”。创牌： 报纸 官子”广告炒作 初期）报纸+官子 广告炒作（创牌：“报纸 官子 广告炒作（初期）广州汽车博览中心成立之初，三层的建筑物空空荡荡，实际利用率并不高，三楼出租给某公司用作网球场，二楼除了 1/4 自身用来综合办公外，所剩地皆闲 置，一楼还算过得去，每个方位不论是自营的还是他营的稀稀疏疏还开了些汽车 专卖店，而外广场则横七竖八尽是些不成规模的摊档，何来“博览中外名车、广

交天下朋友”（AEC 成立伊始的一则广告语），而讲究快节奏、粗线条的练卫飞 怎甘身处旺地却感受如此沉寂？他立马想到了广告炒作，AEC 刚建起来的第一 年，练卫飞就投入将近两千多万在报纸打广告招租（而打后每年的广告投入都平均维持在五六百万），更夸张的是为吸引眼球，竟然在博览中心落成典礼时派红 包，强劲的广告攻势吸引了不少租户，然而对于偌大的场地来说还是杯水车薪，为了充分提高所租场地特别是二楼的使用率，练卫飞设立了展览项目小组，专门 招揽全国各地各行各业需在广州举行的展览，博览中心先后举行过与汽车并不相 关的皮革展、机械设备展，甚至鸡饲料展都举行过，看似不务正业，实则练卫飞 高明之处，借鸡下蛋，借助展览商的广告宣传 AEC，既聚人气，又能坐收租金，一举两得！就是这样通过自身猛烈的招租广告加“五花八门”的展览，汽车博览中 心开始有了些名气，一楼招满，二楼全被利用来开设维修厂，而此时练卫飞更是 在业界率先尝试新的广告载体，一口气租下了八百台出租车打车尾广告，如鱼游 水般穿梭在广州各大街小巷，霎时间“广州汽车博览中心——是买车的好地方” 的广告语传遍全市。然而与时俱进的练卫飞也深知“公关炒作”的魅力及威力，当时汽车行业充满 浓厚的政治色彩，国内的三大汽车制造厂的负责人都是级别相当高的政府官员，更不要说拿批文办经营需要层层政府审批了，没有政府背景关系做依托，汽车贸 易要做大做强极为困难，然而自身不够分量、不够出名，政府是不会投以亲睐的，于是 AEC 加强了自身抄作，练卫飞强化了自身的包装，屡屡接受记者采访，名 字频频见诸报端，自身红了，然而博览中心却不够名气，于是他先后为博览中心 酝酿炮制了“汽车超市+专卖店”、“五星级的汽车大观园”、“北有亚运村、南有广 汽博”、“中国汽车车市的晴雨表”这一系列概念，并通过与《广州日报》、《羊 城晚报》、《信息时报》等媒体的合作，迅速将这系列概念传播出去，特别是与 《信息时报》长达一年的合作更是令人叹服，每周都有一整版或半版的软文介绍 AEC 的各方各面：有公司动态、企业文化、经营业绩等等，AEC 鲜活的企业信 息就这样完美完整持续实效地传播发散出去了，而为了充填每期的内容，就必须 每周都有新鲜炒作上演，如此一来，AEC 日新月异沸腾起来。的确，AEC 每个 时期各个阶段都有新亮点，为取得广州本田品牌代理权，练卫飞上演了“卖车大 王再战江湖”欲入主太阳神足球队的一幕，引起市政府的高度重视（最终不了了

之）。紧接着大张旗鼓地宣扬 AEC 作为“九运会 500 台接待用车指定商”的信息，北京成功申办奥运的第二天，汽博中心面对闹市区马路的外广场就拉出了“我们 赢了！”的巨大横幅。而后为申请全国二十家大型流通企业，练卫飞更是不惜重 金打广告，在评选揭晓的前几天，AEC 花了十二万在央视“全国经济信息联播” 栏目播了两分钟的专题，就在评选敲定的前一天 AEC 临时花了八万元在《羊城 晚报》做了整版彩色广告，标题就是“AEC 以最优异的成绩向十六大献礼”（时 值党的十六大召开前昔），最终还是落选了！接着“欧元之父”蒙代尔来访，AEC 又是大做文章，获得“广州工商局政府采购”定单、获得建行授信及“银企合作”，AEC 更是大炒特炒，创办全国首家“汽车经纪人”培训班，更是让 AEC 出尽风头！练卫飞当选 2004 年广州汽车销售行业协会会长时，媒体更是铺天盖地地报道。就在 AEC 资金链时断时续进车吃紧时他也不忘炒作，在其丰田专卖店开张庆典 最终还是内部发文澄清该 上回答记者时他炮制了“经销商敢对厂家说不”的言论，事实收场，诸如此类，不胜枚举！在进行系列广告的同时，AEC 还注重品牌形象包装，它率先在业界制定了 成套的企业识别系统，并确立自己的企业理念（成功之路始于 AEC），彰显极 强的品牌意识！经过系列报纸广告、软文炒作、品牌包装，AEC 知名度迅速攀升，响彻大 江南北！引起了包括政府在内的全社会的关注，在 AEC 发展的每个阶段，在银行贷 款、建设用地、品牌代理等方面省市各级领导（包括汽车厂商在内）都给予了 AEC 大力支持，因此 AEC 得以迅速发展。“胆子 点子 迅速崛起（中期）胆子+点子 迅速崛起（中期）胆子 点子”迅速崛起 关于真正奠定 AEC 市场地位，树立 AEC 品牌知名度和提升美誉度的事件，不能不提 2001 年 11 月 11 日广州举行的“九运会”那场漂亮的“战役”。这是超乎 想象、非同寻常的投资策划，一石三鸟，环环相扣。事情起由是这样的，2001 年 2 月下旬及 3 月上旬，九运会执行机构粤兴公司就开始接触汽博中心并推介九 运会赞助项目，练卫飞对此项目兴趣浓厚，认为是一次难得的机遇，而赞助 500

辆接待用车（总值将近3·8 亿元）非同小可，弄不好陪了夫人又折兵，清一色的 新车服务九运 20 多天后就可以进入二手车市场了，肯定掉价，虽然每台车有 6.8 万的政府补贴，但风险还是挺大的，况且这还是一项“政治任务”搞砸了这责任企 业是承担不起的，如此恢弘的大手笔吓退了不少本地的和外地实力雄厚的汽车厂 商。然而意志坚定胸有成竹的他知难而进，奋不顾流俗辗转斡旋于汽车厂商、政 府机构、企业组织之间，先是穿针引线联络了上海通用汽车有限公司参与该项目，引起了上海通用高层管理者的高度重视，AEC 作为该项目引资、协调单位，对 九运会赞助工作的热情关注和促成该项目所做的一切努力打动了上海通用领导，他们专程为该项目多次往返上海市与广州市之间，与九运会筹委会磋商赞助及筹 备该活动的各项事宜，最终在当年的 4 月 28 日上海通用汽车中标成为九运会汽 车主赞助商，而作为承办商的 AEC 华南顺达别克专卖店也正式开业，至此 AEC 也正式接过这沉重的“包袱”，在他开始承接该项目时，别人都等着看他的好戏！当时说实在他心中也没什么“底”！但胆子大、点子多的他还是想到了“借鸡下蛋、借船出海”的通盘布局，他先 打了将近1.5 亿元的款向厂家购买了 500 台别克，边卖边买，然后多次飞往上海 市，与上海市政府商议 9 月即将在上海召开的“APPC 会议”200 台接待用车事宜，他建议“APPC 会议”采用当地产的轿车来接待，上海市政府领导被他这位民营企 业家的主动及真诚所打动，采纳了他的建议，然而市政府不可能为这为期 15 天 的会议而购进 200 台别克车吧，更不可能为此组建 200 台车的车队吧，见上海市 官员犯愁，练卫飞和盘托出了他早就考虑成熟的方案，于是市政府把上海通用汽 车、上海某租赁公司的负责人召集起来有商有量“布署”接待用车的工作，决定由 该租赁公司承接这 200 台车的接待任务，但众所周知如今是市场经济，一切围绕 效益说话，而当时那家租赁公司的出租车运营率保持在 70-80%之间，而要再吃 进 200 台新车恐怕会造成极大的运营压力，上海市政府也充分考虑了企业的难 处，决定免收出租车牌证费且每台车还补助 2 万元给租赁公司（那时的出租车牌 证挺贵的，广州出租车牌大约 30 万元一个，深圳大约 70 万一个），而如此一来 该租赁公司便可获得 400 万元的纯利，但企业还是犯难，市政府见状出面与厂家

商议特惠售卖这 200 台新车给租赁公司，至此那家租赁公司有些心动了，但是 15 天

会议结束后这车怎么处置？练卫飞看出了租赁公司负责人的忧虑，于是忙 不迭地“晓之以利、动之以情”推介到，AEC 将在 11 月份租用这两百车用作九运 会接待用车，每台车给租赁公司 2 万元，这样租赁公司又可以有四百万的进账了，最终租赁公司欣然接受了“任务”——这一切都出自练卫飞的精心策划。而此时，AEC 九运会 500 台接待用车也顺利解决了两百台，还有三百台的缺口，怎么办？ 练卫飞首先想到了厂家，想到了民间，练卫飞又找到了制造“富利卡、得利卡” 的东南汽车（AEC 作为东南汽车的一级代理，倍受厂家的重视），以操办九运 会接待用车项目为由，从厂家购进了 180 多台特惠的东南车（而后用做“九运会 青年自驾车”项目），同时他以华南顺达别克店新开张客源少，售后服务需要拓 展的客源为由，说服了上海通用厂家获取了广东地区部分客户的资料，于是他开 始在有这些有名有姓的广东车主身上大做文章，再次与时俱进“借鸡下蛋”，当时 广东省政府发出了“全省上下齐心协力，一致做好东道主”的号召，要求调动全社 会的力量办好“九运会”，他正是看到了全省人民热情高涨迎九运这一点，发动广 东的别克车主“人车同出或只出车不出人”积极投身九运，虽然“出车载人”参与九 运有机会与国内各路奥运冠军、体育健儿接触（原先是发动企事业单位（包括民 间）政审合格的司机承担载人任务，而后受美国 9.11 事件的影响，全改成军人 做司机），然而当地的车主都很现实，没利益图虚荣谁干？练卫飞从一开始就想 到这点，他推出了两份九运招募套餐： “人车同出”的服务 20 天“补贴”2 万元，“光 出车不出人”的服务 20 天“佣金”1.5 万，如此“利民”措施出街后，识实务的车主 踊跃签约报名参加，一下就解决了一百多台接待用车（而也正是这一百多台接待，还剩下一百多台（由 车引发了 AEC 一场危机公关）三百多台接待用车已落实，于时间紧，否则这问题也能解决），没办法只能“杀鸡取卵”一百多台新车亏着用 了，为了减少接待过程中新车的磨损，AEC 还派专人廉价采购了布套、坐垫“保 护”新车。九运会举办得很成功，AEC 接待任务也很顺利成为九运会最大的赢家，不 仅“名利双收”（知名度、美誉度迅猛攀升），而且还催生了新的“商机”，由于 AEC 出色完成接待用车项目，在练卫飞的多次跑动下，有关政府领导同意 AEC 设立广博粤科租赁公司，如此一来，那一百多台跑损的新车就有了着落，但是出

租办牌需要户主，练卫飞又别出心裁想到在员工身上做文章，把中层以上干部及 优秀员工纳入了“出租共荣圈”，即与员工的名义登记过户，车交由广博粤科经营，每月给“准车主”（员工）1000 元/台的补贴，运营满五年后车正式归员工本人，如此绝招也只有练卫飞才能想得出！至此，九运“连环套”才画上一个圆满的句号！还值得一提的是，九运会前羊城大街小巷跑的尽是本田，而九运会后上海别 克车忽如一夜春风多了起来，这里头 AEC 是立了汗马功劳的！不论是与非、功与过，九运会项目确实显示了练卫飞过人的胆识和超卓的商 业头脑！而勿庸置疑的是也正是由那时起 AEC 步入品牌建设的快车道！“步子 架子 高歌猛进（后期）步子+架子 高歌猛进（后期）步子 架子”高歌猛进 九运会后，AEC 加大品牌打造力度，除了继续广告炒作外，也还加强了“企 业文化”建设，创建了自己的网站，谱写了“AEC 之歌”，但练卫飞更热衷地是拓 宽品牌代理、兼并合营、扩大地盘、大兴土木，他先后获得一汽集团、二汽集团、上汽集团、上海通用、福建东南、厦门金龙、日产系列、一汽丰田等多个国内外 品牌，经营品种几乎囊括了市面上所有中、高、低档轿车，并都已取得区域总代 理、一级代理或特许经销权，经营范围覆盖了吉林、四川、福建、广东、广西和 海南等多个省市。直接经营的公司最多时数量达 25 家，员工多达两千多人，而 且在 2003 年 AEC 与日本汽车用品巨头合作，计划在全国开几十家“车路士”连锁 店，至此 AEC 经营涉及汽车销售、行业展览、零配件供应、售后服务、汽车租 赁、汽车行业培训、汽车文化及信息交流、汽车用品百货、汽车广告等领域，大 型化、连锁化、集约化的集团架子初步构建，在集团初具规模的同时，练卫飞还 展开了内引外联的资本运作攻势，先后注资收购了多家汽车专卖店，2003 年 AEC 联手广东风险投资集团

斥资 3 个多亿收购广州发展有限公司，购进 11 万平方米 的用地发展 AEC 汽车城，到此 AEC 总算找到“家”的感觉了！AEC 发展步入成 熟阶段。

借壳：“色子 票子”资本运作 借壳： 色子+票子 资本运作 色子 票子 众所周知，每个企业发展都必须经历三个阶段：“经营实体—品牌运作（品 牌输出、特许加盟连锁）—资本运作”，而上市发行股票的“资本运作”被许多企 业家视为终极目标，练卫飞也不例外，为解决融资的困难，他在 2003 年前就一 直密谋借壳上市，而此前“资金问题”始终压得他喘不过气来，他几乎与所有的银 行合作过，哪家银行贷款给他就发哪家银行的卡给员工，手头的“色子”越玩越大，赌注也越下越大，汽销行业需要大量的资金流，摊子大了，资金跟不上企业就有 可能关门，而练卫飞是这方面的高手，拆东墙补西墙空对空，一分钱下七份赌注，赢了一本万利，输了还能重新再来，然而他想错了，企业不是太大时可以采用这 种玩法，上到集团规模时再如此“豪赌”就不灵验了！2003 年耗巨资建成的 AEC 汽车城却遭遇了“车市低迷”及“位置偏僻”的困 扰，始终旺不起来，一急练卫飞又使出了“广告+展览+炒作”的看家本领，广告投 了许多没见转机，而展览搞了几场就遇到非典，只好做罢！汽车城建成后，AEC 先后策划了“空姐陪客户买车”、“„玫瑰之约‟全城白领丽人派对”、“凤凰卫视名嘴 现场吆喝”、“首届华南汽车模特大赛”等等活动，都无济于事，AEC 经营始终惨 谈，而此时 AEC 汽车城运营的风险也越来越大，为规避风险，许多投资该项目 的“股东”纷纷撤资，如此一来，AEC 将身陷孤立无援的困境。但好在练卫飞未 雨绸缪，早就做好了准备，斥资 1.8 亿元成立的广州博融投资有限公司临危受命，斥资 8000 万入主深达声（股票代码：A000007），霎时间，汽销界沸腾了，AEC 扬眉吐气了！大家都以为从此 AEC 便步上了平坦的康庄大道，孰知 AEC 借壳上 市引发了媒体的关注，纷纷刨根问底穷追不舍报道上市内幕，而如此一来，喜欢 触媒的练卫飞慌乱了一改常态“避媒”，对借壳上市内幕讳莫如深，而正是如此秘 而不宣的“低凋处理”，无暇趁机包装“深达声”在其上大做文章，白白葬送了“深 达声”本可以上扬的部分股价，而导致其“入主事件”效用微乎其微，按理说，有 实力的新股东入主股票肯定为大幅攀升，而事实上“深达声”股票异常平静。而随后，“深达声”经营每况愈下，多处资本被法院冻结，而作为反担保的“广 州博融投资”也拖累了“婆家”AEC，AEC 资金断流，日常经营受阻，由于无财力 进车 AEC 几家专卖店被勒令停业整顿，原以为借壳上市可获得更充裕的资金，孰知到头来鸡飞蛋打，然而更糟糕的是，“官司”找上门来，AEC 因拖欠“地主”8000 万租金而被告上法庭（外界猜疑练卫飞是否转移资产去收购“深达声”），而“地 主”要求法院对 AEC 的财产强制执行，于是 AEC 多个银行帐户被冻结，AEC 的 声誉受到严重侵蚀，一时间“AEC 快完蛋了”传言四起！把练卫飞的公司比喻成撑杆跳高跳远型的企业一点都不过分，这类企业往往 破釜沉舟、背水一战、只争朝夕，一搏定输赢，跨越了栏杆，企业便骤升，踢跑 了栏杆就得从来赌博型的企业，善于借力打力，只要给他们一个支点就能迅速撑 起整个企业，这类企业往往会从赌徒赌鬼、赌圣赌到赌神，一赌到底，但典型的 赌徒也会有输赢，最终难免输个精光，又会赌回起点。困顿： 斧子 主子”刮骨疗毒 斧子+主子 困顿：“斧子 主子 刮骨疗毒 接二连三的恶性事件，给 AEC 以沉重的打击，其元气大伤，由跃进型战略 转向“相持型”策略突围，经营举步维艰，为了开源节流、降低成本，AEC 大刀 阔斧先后遣散了大批员工，然而并无大的改观，接下来摆在 AEC 面前有三条路 可走：“上上策”是“自救”+“外援”，在闭门思过、刮骨疗毒，重新规划企业战略、转变领导作风、扭转个人英雄主义、稳定员工队伍、建立企业有效的运行机制、培育可持续发展的企业文化、继续提高品牌附加值等的同时，引进志同道合的“新 主子”、“新资本”造血输氧，迅速从沼泽泥潭中脱身；“中上策”是“独立自主、自 力更生”，在无新外援的同时，只能咬紧牙关自救，重塑 AEC 新形象、提升美誉 度、删除冗余的业务链、培育新的利润增长点、强化规范管理、控制成本、留住 人才、为打一场持久的“翻身仗”做好充分的心理准备；“下策”是

引进新主子并由 其掌控 AEC，说白了新主子把 AEC 给收购了，而 AEC 想方设法包装自己以便 卖个好价钱，当然这是谁都不愿意看到的！AEC 集团成也练卫飞、败也练卫飞，AEC 走到今日不容易，练卫飞走到今 天更不容易，我们应以善意的目光来看待它，给予它更多的宽容与支持，希望它 早日走出困境，但愿汽销界的这面旗帜能屹立不倒，凝聚许多人心血和汗水的这 个品牌能长青下去，同时，类似的企业也必须前车之鉴，有则改之，无则加勉！

第三篇：营销及沟通技巧培训手册完整版.

营销及沟通技巧培训手册

电话是公司的免费资源,是桌上的一座宝藏,是最简单有效的创造业绩的沟通方式,是一种心理学的游戏.成功的电话沟通可以帮助自己建立自信心.帮公司降低销售

成本.创造利润。

销售循环:收集资料,寻找客户——约洽-—面谈——成交——售后服务 寻找客户的途径:黄页、展会、互联网、报纸、广告、朋友介绍、实地搜集、行业协会

首先打电话时应有的心态:心态决定成败 ★电话是高成效低成本的销售工具 ★电话是让我建立人际关系的重要工具 ★每一个电话都是生意的机会 ★每一个电话都是有成本的 ★每一个电话都是学习的机会

★每一个电话都可能对客户带来极大的价值 ★每一个电话都是开心愉快和积极成功的 ★客户正期待着我打电话给他 ★我和我的客户是受欢迎的

★打的电话越多,就越有机会成为出色的电话销售人员

我们先分析一下电话营销的基本步骤有那些,我认为可以分成10个主要步骤。

1.开场白;要求简单扼要,能在30秒内提起客户兴趣,突出优势,让他有听 下去的理由。

2.找到目标关键人物。要知道你要找的是谁,谁能做主。

3.有效询问,提的每一个问题都要有目的性,能得到你想要的信息。4.整理客户之回答,客户回答的要认真细致地做好记录。5.推销介绍产品服务的功能及利益点 6.尝试性成交 7.正式成交 8.异议处理 9.有效结束电话 10.后续追踪电话

实际上做电话营销还有一个难关就是过前台和秘书,以下是几种技巧,可以针对不同人不同情况灵活运用。紧急重要法装作事情很急,需要马上见到负责人,这时语气要急促,不能多说话。朋友介绍法说是客户的朋友介绍的,比较有效,但在用这个方法时要先知道客户和哪些知名人士有合作关系。假扮客户法称自己是该公司的客户,有需要找负责人。回电法说刚才目标人有打自己的电话过来没接到是回电的。或说是他让现在打过来的。投诉法找个理由要投诉直接找负责人。6 老板法语气要盛气凌人,称是某公司老板。不同语言法听对方说的是什么语言,用外语或白话,这种方法很有效,不过 要求业务员会别的语言才行。熟人法也可称善意谎言法,称是老板的亲戚或者说以前有过合作的前台不熟的。压力法给前台压力,她问你是哪位你就反问你不帮我转后果你能不能负责? 10 十分客气赞美法面对老练又刁钻的前台可以试下拍马屁和拉关系法,比如认老乡什么的。坚持不懈法如果用什么方法都没效的话,就只有坚持不懈的打让她对你熟了也许就有机会了。

能够吸引客户的常用开场白方式很多,这里介绍几种:

1、相同背景法。

“王先生,我是***公司的***,我打电话给你的原因是许多象您一样的人成为了我们的VIP,我们为他们节省了大量的****购买费,而且提供的产品和服务还是最好的,能够满足广大先生****的需求。我能请问您现在是否在用一些****产品/服务?

2、缘故推荐法。

“王先生,您好,我是***公司的***,您的好友***先生是我们的高级会员,他介绍我打电话给您。他认为我们的产品比较符合先生工作的需求,也想请您了解一下,请问您目前是否在用其他的***产品?”

3、孤儿客户法。

王先生,您好,我是***公司的***,您在半年前给我们拨打过咨询电话询价,我们也提供给您一些试用帐号,很久没有和您联系了,也没有多征求您的意见,这是我们的疏忽,我想打电话给您,询问您是否是对我们有什么宝贵的意见和建

议?……刚好我们网站新改版欢迎您登陆看看,一些问题由于像您一样的客户的反馈我们在新版中已经得到解决了,希望您再给我们提出意见和建议。

4、针对老客户的开场话术。王先生,我是***公司的***,最近可好? 老客户:最近太忙呀。

王先生,嗯,那您要好好保重身体,您看看我今天可不可以帮您缓解一些工作上的压力,我们最近刚推出的***服务套餐,您成为我们会员后,今后有什么要查询的资料可以委托我们全权查询,可以给您最快时间内完成,或者每次将您******的资料提供给我们,我们的***顾问将需要的资料整理好发送给您,这样可以缓解您的工作压力了吧,而且我今天先给您免费提供一次,让您好好轻松一下,如何? 电话营销中常见障碍及解决方法

1专业问题这是新业务员最头痛的问题,客户问到有些不懂的专业问题时千万不要说我不知道哦,要说我帮你问下再给予你电话或者说答复,要经常接受培训和自我学习,不懂就问,勤奋是销售最经典的法宝。

2心理障碍,惧怕拒绝。增强自信,自我激励,可以换个角度来想,我的职业是为了满足客户的需求,为了帮他解决问题,是能给他带去利益和价值的。

3不相信你能给他优惠。要告诉客户我们是怎么给他优惠的,语气要诚恳、平静,给他信心。

4说太贵或杀价可用反问法,那你觉得做这样的多少才不贵?强调产品价值,提高客户身份,激发其虚荣心,促成交易。最好不允许客户杀价,可改以赠品代替,不过要注意权限问题。

5没听过你们公司哦可以说现在公司这么多没听过是很平常的,可到公司来面谈,用公司实力来说服他,也可举例说和哪些知名企业合作过,以消除戒备心理。

6正忙,没时间。了解对方的作息时间,争取面谈或再给个时间打来。

7无法回答的问题一时不能给答复的或不知道的事情要整理话术放在旁边备用,灵活应对。

下面是拜访时客户常用的技巧 1.拜访陌生客户时: 先问好,主动询问对方贵姓和职务,同时主动交换名片 示例: 业务员:“您好,请问您是张总吗?(或您贵姓?”(上前握手。

客户:“你好,不好意思,你找的张总正在忙,所以我来先和你谈一下!我是公司的销售经理,我姓刘。”

业务员:“您好,刘经理,很高兴认识您!这是我的名片,以后多向你请教!” 刘经理:“不客气,我们先到那边坐一下,先互相了解一下再说。” 2.接陌生客户电话时: 问好,主动询问对方的姓名、公司名称和职务,所在地区,联系电话,现在主要代理什么品牌等。

示例:

业务员:“您好,请问您贵姓?您是在哪个地区?” 客户:“你好,我姓刘,我在长沙。”

业务员:“刘先生您好,请问您是长沙哪个公司?主要做什么工作?怎么称呼您?” 客户:“我们是长沙名妆化妆品销售有限公司,我是公司的销售经理,我们主要做几个化妆品厂家在长沙的总代理。”

业务员:“你好,刘经理,很高兴接到你的电话,也很高兴认识你!我去过长沙,不知贵公司主要代理什么牌子?”

刘经理:“不客气,我们主要代理两个牌子,一个是广州的XX,一个是上海的XX。”

业务员:“哦,那你们现在长沙操作的怎样?主要在什么渠道进行销售?” 刘经理:“还不错,主要做专卖店渠道,商场专柜也做,商场主要是做个形象。” 业务员:“哦,你们一般在什么类型的专卖店铺货?有上促销吗?在商场有做几个专柜”

刘经理:“就是有一定档次的品牌化妆品专业店,前期3个月要上促销,但是厂家要有物料支持。我们在5个商场有做专柜。”

业务员:“太好了,操作方式和我们公司很接近。。” 3.常见的询问方式: 当然,询问是有技巧的,任何时候不太可能向前面说的案例一模一样,所以在向陌生客户发问时,还要注意发问的方式。目前在营销界运用比较普遍的询问形式主要有两种:开放式和封闭式发问。

1、开放式的询问示范:

开放式的询问方法又分为“直接询问”和“间接询问”,一般适合在跟客户 刚开始接触时,话题不多时可以使用这种方式,可以引出很多对业务员有利的话题和信息,也不至于冷场。

例如:想了解客户代理了什么品牌? 直接询问:贵公司现在代理什么品牌? 间接询问:不知道你们的业务倾向于什么渠道,你们目前代理的牌子是。? 例如:想了解对方对自己公司产品的看法。直接询问:您怎么看我们公司的产品? 间接询问:我们公司的产品主要的特点就是比较有“卖点”,很多客户都有这种看法,您怎么看。。? 例如:想了解对方接新品牌的动机。直接询问:您想接什么样的新牌子? 间接询问:有些经销商在渠道比较稳定后,想接新牌子,因为新牌子有利润,您接新牌子的想法是。。? 通过这种提问方式,可以非常有效率的获取对方的真实想法,业务员可以根据对方的回答把握住对方的兴趣点和关注点,在展开谈判时就比较有针对性了。封闭式询问:当无法对客户的意图做出准确判断时,这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比如是或否的提问方式,比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式,因为这种发问的回答很简单,容易导致没有话题而冷场。

示范:关于“是否”的询问: 例1:“您近期是否有接新品的打算?”

例2:“您是否认为厂家的货款可以月结很重要?” 例如“二择一”的询问: 有如一个经典的小故事“您需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”一样,这种发问方式是类似的。

例1:“你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式?” 例2:“既然这样,那么,我们是明天晚上见,还是后天晚上见面再谈一次?” 以上为两种询问方式的举例,业务员在刚开场要避免冷场时,要以使用“开放式”的发问方式为主,当对对方的某个意图难以判断时,即可使用“封闭式”的发问方式。值得注意的是,在业务实践时,这些方式是需要灵活贯通的,不能教条式的使用!询问的技巧

谈判不是靠天才,而是靠准备,询问的方式也是一样的!在适当的时机,就可问客户适当的问题。

一些实用的销售技巧

一、不要给客户太多的选择机会

有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下,比较销售,作出决定。

二、不要给客户太多的思考机会

客户考虑越多,可能就会发现商品越多的缺点,反而会使他决定不购买,所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。

三、不要有不愉快的中断

在紧凑的销售过程中,若有不愉快的中断,可能就会失去先机。

四、中途插入的技巧

在进行说服工作中,如有人从旁插入,谈及与销售人员前后不相关的问题,亦会使客户产生怀疑的心理。

五、延长洽谈时间

使客户人数增多,造成购买的气氛,尤其是销售初期,客户较少时,更要尽量延长洽谈时间。

六、欲擒故纵法

不要对客户逼得太紧,要适度放松,使对方产生患得患失的心理,而达到签约的目的。

七、避重就轻法

采用迂回战术,避重就轻。

八、擒贼擒王法

面对一组客户时,同时欲购买时,要从中找出具有决定力量的人,集中火力攻击。

九、紧迫钉人法

步步逼近,紧迫钉人,毫无放松,直到对方签下订单,达成销售目的之前,决不轻言放弃。

十、双龙抢珠法

在现场故意制造一户双销的错误,造成抢购的局面,促成其中之一的客户尽快作出决定。

十一、差额战术法

当己方的商品价格定的比他方贵时,要采取差额战术法,提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境,与对方商品比较分析,使客户了解价格差异的原因,及付出较高金额购买后所获得的利益。

十二、恐吓法

告诉客户要捷足先登,否则不但失去优待的机会,而且可能买不到了。

十三、比较法

必须与其他地区的竞争商品互相比较,以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。

十四、反宾为主法

站在客户立场去考虑,使客户觉得很亲切,而消除对立的局面。

十五、安排座位时,不要让客户面向门口,以免失去注意力。

十六、不要节外生枝

尽量将话题集中在销售商品方面,避免提到题外话。

十七、连锁法 让客户介绍客户。

十八、应先充分了解客户之需要、偏好,再行销售,若不了解客户,直接销售,反而容易引起客户的反感,徒然浪费时间和精神。

十九、运用专家权威的有利立场。

二十、运用丰富的常识

销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识,往往可以作为说服客户的有力工具。

二十一、不要与客户辩论

先让客户讲出他的观点、意见,再设法一一解决。不要与客户正面辩论。客户类型分析与对策

依客户类型的不同分别说明应对的方法如下:

一、趾气高昂型

这一类型的客户经常拒人于千里之外,盛气凌人,不可一世,应对策略:对此客户可提供特别服务,但须坚定立场。

二、过于自信型

这一类型的客户主要特征是不时地打断销售人员的谈话,以显示自己的知识,在销售人员有机会提出自己的建议前,他常常说不。应对策略:让客户尽量发表意见,候机再提出自己的看法及意见。

三、挑三拣四型

这一类型客户经常不断的挑剔你的公司或产品,提出种种不合理的要求。应对策略:探询对方不满意的原因所在,一一予以详解,用事实来支持自己的论

点,并且少谈题外话,以免节外生枝。

四、冲动任性型

这一类型的客户往往很冲动,决定下得很快,不待销售人员有说话的机会,就下论断道:我没兴趣。应对策略:将客户引致别处,单独商谈,以免影响其他客户购买心理。当对方说不时,不要立刻让他离去,以较缓和的声调与之洽谈。

五、口若悬河型

这一类型的客户喜欢闲聊,常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。应对策略:推销人员遇到这一类型的客户时,要随时注意将谈话拉回主题,并由对方的谈话找出更多的意见来推销,态度要和善,但不可过于热情,选择适当的时机结束推销。

六、沉默寡言型

这一类型的客户只注意听别人说话,不表示意见,对推销人员的话不作反问,无动于衷。应对策略:先引导对方谈些自己的专长,再引起他对商品的兴趣,鼓励他说出自己的想法。

七、畏首畏尾型

这一类型的客户购买经验不够,对产品不熟悉,所以很不容易下判断。应对策略:以和善的态度给对方安全感,明确地说明商品的各项情形,并提出保证及业绩、经验。

八、急躁易怒型

这一类型的客户特征是脾气急躁,易于发怒。应对策略:最好由异性来应付,说话要简单明了,造成愉快的气氛。

九、疑神疑鬼型

这一类型的客户疑心病很重,不轻易相信人。应对策略:推销人员对这一类客户要耐心解释,详细说明,提出各项说明文件及保证,以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。

十、神经过敏型

这一类型的客户尽往坏处想,任何一点小事,都会引起他的不良反应。应

对策略:推销人员多听少说,神态上要表示出重视对方的样子。不要随便开玩笑,以免说错话,而使对方信以为真。

销售技巧贵在熟能生巧,除了知性上理解外,还须从实际工作中不断去体会、改进,才能至炉火纯青之境。

世界销售冠军的六大法宝

一、250定律。在任何情况下,都不要得罪哪怕是一个顾客。,抱定生意至上的态度,时刻控制着自己的情绪,不因顾客的刁难,或是不喜欢对方,或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。你只要赶走一个顾客,就等于赶走了潜在的250个顾客。

二、名片满天飞:向每一个人销售.有人就有顾客,只要有人可以发名片就不要放弃让你的名片满天飞吧!

三、建立顾客档案:更多地了解顾客.不论你销的是任何东西,最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他,关心他。”如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客,做好准备,铺平道路,那么,你就不愁没有自己的顾客。

四、猎犬计划:让顾客帮助你寻找顾客.这是最容易得到客户也是最轻松而又有保障的客户.五、诚实:销的最佳策略

诚实,是销的最佳策略,而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。销售容许谎言,这就是推销中的“善意谎言”原则,诚为上策,这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定,它只是你在工作中用来追求最大利益的

工具。因此,诚实就有一个程度的问题。

推销过程中有时需要说实话,一是一,二是二。说实话往往对销售员有好处,尤其是销售员所说的,顾客事后可以查证的事。

六、真正的销售始于售后。做好客户维护工作是很重要的,不管哪个客户和你成交都不易,要好好珍惜好好维护。

几个经典电话销售案例

一次失败的电话销售可先让接受培训者练习,提出意见。

数月以前,一家国内IT企业进行笔记本电脑的促销活动,我是接到销售电话的一个他们认为的潜在客户。

“先生,您好,这里是HR公司个人终端服务中心,我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗?”(点评一

一个月以前,应该有不少人会接到类似的电话。这是XX公司在做笔记本电脑的促销活动,我就是其中接到电话的一个他们认为是潜在的客户。

我说:“你讲。”

销售员:“您经常使用电脑吗?” 我说:“是的,工作无法离开电脑。”

销售员:“您用的是台式机还是笔记本电脑。” 我说:“在办公室,用是台式机,在家就用笔记本电脑。”

销售员:“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段,您好是否有兴趣?”(点评二

我说:“你就是在促销笔记本电脑吧?不是搞调研吧?” 销售员:“其实,也是,但是……”(点评三

我说:“你不用说了,我现在对笔记本电脑没有购买兴趣,因为我有了,而且,现在用的很好。”

销售员:“不是,我的意思是,这次机会很难得,所以,我………” 我问:“你做电话销售多长时间了?” 销售员:“不到两个月。”

我问:“在开始上岗前,HR公司给你们做了电话销售的培训了吗?” 销售员:“做了两次。”

我问:“是外请的电话销售的专业公司业给你们培训的,还是你们的销售经理给培训的?”

销售员:“是销售经理。”

我问:“培训了两次,一次多长时间?”

销售员:“一次大约就是两个小时吧,就是说了说,也不是特别正视的培训。”我部:“你现在做这个笔记本电脑的电话销售,成绩如何?”

销售员:“其实,我们遇到了许多的销售中的问题,的确,销售成绩不是很理想。”(点评四

点评与分析:一避在电话接通的开始就露出销售的目的显然是经过周密的策划的,精心的布臵和培训,让电话销售人员可以巧妙的方法建立与没有见过面的、本来就疑心深重的潜在客户的最初的沟通,既有好处,又有弱项。岂不知,间接引入法对销售人员的要求相当高.二潜在客户已经陈述了自己有了笔记本电脑,而该销售人员没有有效地响应客户的话题,只顾按自己预先设计好的思路来推进,会取得什么效果呢?其实,在客户的回答以后,恰恰应该是发问的最好的时机,既可以有效地呼应开始设计的

调研的借口,也可以逐渐来挖掘客户在使用笔记本电脑时的主要困惑,从而来揭示客户法在的需求,可惜,这个销售人员不过是简单、机械地按照培训的套路来自说自话。这是个严重错误。

三严重缺乏随机应变的有效培训,在这个关键转折点,恰好就是切入对潜在客户的有效赞扬的时机,从而来获取客户充分的信任,结果,这个销售人员的回答暴露了一切弱点,并导致潜在客户完全推动了耐心。如果不是我,这个客户已经挂机了,这个销售可能不过碰到了与98%客户一样的挂机而已。

四仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋,电话销售无法获得实在业绩。成功需要方法!电话销售需要明确的技能,可操作的技巧,可以应用的流程,这才是达成电话销售的核心。

成功的电话销售有三个阶段,每个阶段需要对应的技能: 第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣,在没有兴趣的情况下是没有任何机会,也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。

第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能,以及比较成熟的个性的,只有在这个信任的基础上开始销售,才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位臵来有效地羸得潜在客户的信任。

第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售,也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。

电话销售中的4C也是必须要了解的,4C本身不是技巧,4C是实施技巧的一个 标准流程,经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行,熟练以后一般就忘记了这个流程,但是销售实力却不知不觉地明显提高了。4C 的流

程是这样的,迷茫客户(CONFUSE,唤醒客户(CLEAR、安抚客户(COMFORT、签约客户(CONTRACT。第一个C是应用在第一阶段的,第二、第三个C是应用在第二阶段的,每四个C是应用在第三阶段.案例2 一次成功的电话销售

销售员:“您好,您好是实力润滑油有限公司吗?你们的网站好像反应很慢,谁是网络管理员,请帮我接电话。”

前台:“我们网站很慢吗?,好像速度还可以呀。” 销售员:“你们使用的是内部局域网吗?” 前台:“是呀!”

销售员:“所以,肯定会比在外面访问要快,但是,我们现在要等5分钟,第一页还没有完全显示出来,你们有网管吗?”

前台:“您等一下,我给您转过去。” 销售员:“您等一下,请问,网管怎么称呼。”

前台:“有两个呢,我也不知道谁在,一个是小吴,一个是刘芳。我给你转过去是吧。”

销售员:“谢谢!”(等待 刘芳:“你好!你找谁?”

销售员:“我是长城服务器客户顾问,我刚才访问你们的网站,想了解一下有关奥迪用润滑油的情况,你看都10分钟了,怎么网页还没有显示全呢?您是?”刘芳:“我是刘芳,不会吧?我这里看还可以呀!”

销售员:“你们使用的是局域的内部网吗?如果是,你是无法发现这个问题的,如果可以用拨号上网的话,你就可以发现了。”

刘芳:“您怎么称呼?您是要购买我们的润滑油吗?”

销售员:“我是长城服务器客户顾问,我叫曹力,曹操的曹,力量的力。我平时也在用你们的润滑油,今天想看一下网站的一些产品技术指标结果发现你们的网站怎么这么慢。是不是有病毒了?”

刘芳:“不会呀!我们有防毒软件的。”曹力:“那就是带宽就够,不然不应该这么慢的。以前有过同样的情况发生吗?”

刘芳:“好像没有,不过我是新来的,我们主要网管是小吴,他今天不在。” 曹力:“没有关系,你们网站是托管在哪里的?” 刘芳:“好像是西城电脑局网络中心。” 曹力:“哦,用的是什么服务器?” 刘芳:“我也不知道!”

曹力:“没有关系,我在这里登陆看似乎是服务器响应越来越慢了,有可能是该升级服务器了。不过,没有关系,小吴何时来?”

刘芳:“他明天才来呢,不过我们上周的确是讨论过要更换服务器了,因为企业考虑利用网络来管理全国1300多个经销商了!”

曹力:“太好了,我看,我还是过来一次吧,也有机会了解一下我用的润滑油的情况,另外,咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。”

小芳:“那,你明天就过来吧,小吴肯定来,而且不会有什么事情,我们网管现在没有什么具体的事情。”

曹力:“好,说好了,明天见!”

这是一个通过电话预约来促进销售的例子。在这个例子中,曹力使用了第一个和第二个以及第三个C。首先是让客户迷茫,彩了提示客户的服务器的响应缓慢的问题,或者有病毒的可能,或者是带宽的问题等,总之是问题过多导致客户迷茫;其实是采用了唤醒客户的策略,即明确指向服务器响应缓慢的可能,并安抚客户,暗示客户其实找到了行家里手,不用担心,一来我领略一下你们的产品(润滑油,二来聊聊有关网络服务器的事情。

通过学习对话,我们知道曹力网络服务器销售人员,刘芳是一个客户组织中影响力并不大的一个人,但是,从影响力不大的客户组织内部的人身上却往往可以发现大订单的可能,这个对话中反映出了大订单的可能性,因此,曹力立刻改变策略,要求拜访,并获得了刘芳的支持。刘芳的支持主要源于曹力对销售中4C的有效运用。

销售的原理

我们都知道,销售的目的是把我们的产品卖给客户把钱收回来,可就是常常弄不明白,我的产品明明比竞争对手的更优质,客户还是购买了竞争对手的,难道对手还给了他什么好处?还是用了什么手段?;为什么同公司、同样的产品,我的介绍使用说明比我的主管介绍更详细,在我请求主管出面后,客户却购买了,是因为我主管的面子大还是什么原因? 因此,我们一起来探讨一下销售的原理以及销售的关键。

中国人的造字非常有趣,首先,我们来看一下“销”“售”“买”“卖”这四个字在客户与业务员之间的关系。

“销”的是什么?---自己。“卖产品不如卖自己”,世界汽车销售冠军乔吉拉德说过:“我卖的不是我的雪弗兰汽车,我卖的是我---乔吉拉德!”各位知道, 产品和顾客之间有一个重要的桥梁,那就是销售人员本身。由上面大师的话中,不难发现,一般的销售人员与他们之间最大的差别在观念上!当然这一个是建立在业

务员本身的自信上的,因此,你对你自己的产品专业知识的掌握程度如何?你的销售技巧如何?都是你信心的体现。

假如有与客户面谈的机会,在你还没有开口和客户沟通时,你的形象就决定了你有没有机会和客户深度接触,成交的机率有多高,假如客户在第一眼不能接受你,他还会给你介绍产品的机会吗?因此,在形象方面,要使自己看起来象你销售的产品(符合你产品的特性,要使自己看起来象这个行业的专家。在业务界常流传一句话:为成功而穿着,为胜利而打扮!“售”的是什么?---观念观---价值观(重要与不重要

同样的产品在不同的人的眼中,他的重要程度是不一样的。沟通的重点也是不一样的。就好比你把一套价值1000元的化妆品卖给两个不同的人一样,假如一个是“一万富婆”和另一个“亿万富婆”,在你和前者沟通时,他的观念是“能省就省”,你告诉他买了这套可以用多久,有多少优惠,他会产生购买欲望;与后者沟通时,在他的眼里是,我用了会有什么效果,钱不重要,重要的是有没有效果。

念---信念(他相信的事实

在每个人的心中都有他自己相信的事实,就好比一位成长在父亲背叛母亲而离异的单亲家庭里,谈了5个男朋友却总被抛弃的女性一样,在他的心中他是相信世界上是没有一个好男人的;也就是说在我们的客户中,在没接触你之前就已经有竞争对手或者使用过类似的产品,已经在他心中有了自己下的定义(他是好的或者不好的

因此,和客户展示产品时,我们卖给他的是一种观念而不是产品!客户“买”的是什么?---感觉。感觉是一种摸不着看不着的东西,就好比婚姻。好多人在决定结婚也只是觉得和他在一起很幸福所以结婚了,(后来离婚的是因为服务不好了(感觉不好所以离婚,呵呵,题外话。在我们的生活中常常看到某些人,同样的产品只会购买一个牌子,为什么?是因为基于对这个产品的本身或者是生产这个产品的企业、环境、人的了解;感觉是一个综合体,因此,为了促使客户对我们的产品有个

良好的感觉,在购买过程中营造一个良好的环境是业务员应做的义务。有句话叫做:环境变了,感觉也变了

感觉不对了,就停止购买了。

“卖”的是什么?---好处。客户永远不会买产品(产品的本身,附加价值买的是产品带给他的好处,能带来什么利益与好处,避免什么麻烦。就象购买奔驰车的人一样,他要的是奔驰车带给他身份地位的象征,而不只是汽车的代步,假如只是代步大可以只买奥拓(约3.5万元了。

了解了以上的销售买卖的原理之后,相信你在客户心中的信赖感会因此而提升,你的业绩也会随之提升!

一、业务进步了吗? 在自己的岗位上,一定需要充分使用自己的业务知识才能做出业绩。在这个过程中,自己业务知识非但不会减少,反而会越用越纯熟、越精明,并可以学到一些新的经验,甚至会形成自己的一套独特的见解及拿手招式。

1、行业规则熟悉了吗? 任何一个行业,都有自己的游戏规则。譬如,在钻石首饰行业,不要走私就没有利润;在医药行业,没有虚假广告就没有销量;在房地产行业,不会忽悠业

主就别想挣钱。你属于哪个行业,你们的行业规则你熟悉了吗?如果没有的话,就别想着升职加薪、赶紧学习吧。最起码,以下这些行业基本知识必须尽快了解啦。

①生产成本、厂家利润、经销商利润、零售商利润 ②国家政策、政府管理部门、纳税方式、避税技巧 ③招商方式、代理模式、铺货规则 ④行业领导者、竞争对手、业内风云人物

2、营销技巧熟练了吗? 没有天生的营销高手,营销技巧纯粹是练出来的。

营销技巧是理论与实践相结合而具备的一种能力,一方面表现在语言表达上,如推销能力(销售人员在为经销商实施助销过程中,为批发商拿订单,谈判能力(与大卖场冲突谈判,以及矛盾化解;另一方面则表现在行动上,如管理能力(如管理经销商,服务能力(简单责任事故处理,如因产品质量引发客户投诉,结算能力(如货款管理、商业信用、财务等。

作为销售人员,可能永远会因为自己的语言表达能力或事件处理能力不足而痛失定单,那么你就更应该利用这个销售平台来完善自己,把理论运用到实践中,形成自己独特且有效的谈判及做事风格。

3、市场悟性敏捷了吗? 所谓市场悟性就是指对市场的敏感度、对市场现状的分析能力以及对市场前景的预测能力。具有敏捷的市场悟性是创业者必备的素质,而恰恰是需要从销售工作中锻炼的。

①辨别力:过对市场现状的分析,去伪存真,得出正确的结论。这是进行决 策的依据。

②分析力:通过市场的表面现象,经过正确的思维过程,看到事物的本质。③前瞻力:通过对市场细节的分析、研究,最终预测未来发展趋势,并提前采取应对措施。

作为销售人员,在工作中锻炼自己,不断地提高自己对市场环境的敏感度,把握趋势,便可以成竹在胸地做事;在和经销商谈判时、向企业请求支持时,使自己的语言更具说服力;另外,对于那些天生的创业者们又多了一条成功的保障。

二、自身进步了吗?

1、收入增加了吗? 销售人员,可能你永远不会为自己的收入满足,因为总有比你高的那一个。没有必要盲目地和别人攀比,对于自己来说,目前的收入比同期的提高了,或者说比半年前提高了,这就是你的进步。虽然收入的多少不是衡量一个人能力大小的标准,收入的提高则预示着自己的进步。

2、素质提高了吗? 素质决定能力。能力强了,方能提高业绩,方能升职,方能获得更大的发展,方能做大事。销售人员的基本能力主要以下四种。

①忍耐力:销售人员的肩上扛着巨大的销售指标,身后有主管经理一次接一次地催促,面临的却是客户的冷漠与拒绝。面对这些,一定要摆正自己的位臵,端正自己的心态,避免迷茫和沮丧,克服消极情绪,炼就从容自信的工作态度。

②执行力:销售人员是企业与经销商沟通的桥梁,一方面,企业的各项政策需要及时传达给经销商,经销商的情况需要及时反馈给企业,避免不必要的损失;另一方面,把销售目标分解以后,要有计划地工作,避免把问题积重难返,以至

酿成危机。

③思考力:销售人员既要顶着销售压力,又要保持冷静头脑,寻找实现目标的办法,这不仅仅是个执行的过程,因为现实不是理想中的那样,需要学会在复杂的环境中思考解决问题的最佳方案,完成任务,更要学会随机应变地处事待人。

④对环境的驾御力:销售人员的工作地点可能随时被调动,可能自己正好被分在一个最差的市场,这时对环境的驾御力就变的非常重要。成功的销售人员总是在最差的环境中做出惊人的业绩,靠的就是对环境相当强的驾御力。

学会自我激励

营销是一项极其富有挑战性的工作,与技术人员、行政人员相比,营销人员背负着更大的工作压力。当面对背井离乡孤军奋战时的寂寞时,当面对完不成销售任务的沮丧时,当面对宣传效果不佳的困惑时,当面对媒体组合投放的效果与预期相差甚远的郁闷时,当面对迟迟找不到好创意那种令人室息的氛围时,当面对经销商故意刁难的气愤时,当面对与零售商谈判陷入僵局的无奈甚至是收不回货款的愤怒时,如果没有坚强的意志,那么就只能逃离营销这个职业或者浑浑恶恶过日子,如果不能一次次在挫折中振作,没有很好的AQ(AdversityQuotient简称,逆境商就不可能会成为一名优秀的营销人员。

如要想自己要有良好的AQ,必须要学会自我激励,有效进行自我激励应该做到: 保持良好的心态。良好的心态,有助于摆脱挫折感,在受挫折时不断地给自己好的心理暗示,多想一些让自己兴奋和开心的事情,多想想事情的积极性的一面。

牢记自己的目标。一位刚接任某公司某地区的区域经理胡某,去拜访公司 在该地区的经销商时,经销商毫不留情将该公司大骂了一顿,将其前任留下的烂滩子一一提出,并要求立即给出答案。胡某非常大度地等经销商骂完了,然后说:“骂完了吗?没骂完请继续,如果骂完了我再来回答你的问题。”然后与经销商一一探讨解决现有问题的方案,最终取得良好的结局。事后,与胡某同行的下属问:“胡经理,刚才他说得这么难听的时候,您不生气吗?”胡某淡淡地回答道:“我不是来吵架的,是来寻求合作的。”不要因为其它的一些无关的事情,忘记自己是来干什么的。

时刻为别人着想。要想取得别人的支持,必须要为别人着想,谋求双赢,是最佳的选择。营销本身并不是一个零和游戏,而是一个增值游戏。当碰到挫折的时候,想一想是不是自己的方案有问题,是否为别人着想了,能够双赢吗?曾经有一位在业内被别人称为谈判专家的人——***,当别人问他,“你谈判为什么这么历害,有什么技巧?”他说;“我只不过是上半夜为自己想想,下半夜为别人想想罢了。”通过多为别人想一想,自然就会明白别人为什么会拒绝你的原因,进而可以寻求到更好的方案,重新开始。

适当给自己奖励。当自己完成一个阶段性的任务,获取得阶段性成果的时候,要给予自己适当的奖励,以保证自己的工作状态,同时展望下一个工作目标时,对自己许下一个愿望,如果能够达成,如何给自己奖励,以保证工作的激情。

充分利用下班前十分钟

几乎所有的营销人员特别是营销经理们都非常的忙,忙得甚至没时间吃饭、恨不得24小时工作。某地区日化用品贸易公司(当地著名的经销商的营销经理有一次找我做咨询,第一次我们谈了大约两个小时,他的手机响了12次,他说:“我现在是典型的救火队员,每天除了忙,还是忙,每天都有做不完的事, 感觉真累。”他是一个敬业的营销经理,却未必是一个称职的营销经理。具体要分析为什么和如何改进,或许有很多的原因和方法。然而一个最简单的方法就是“充分利用每天下班前的十分钟”认真的想一下和安排一下明天需要做的工作,并按紧急性与重要性来安排工作(如下图所示就可以解决很多的问题。

每天在下班前花十分钟按上图所示的原则安排一下自己的工作,等这成了一种习惯的时候,就会发现,其实工作远没有想象中多。就是上面那位营销经理在没有其它任何改变的情况,仅采用了这条建议半年后,他的工作轻松了很多。

每天充电一小时

中国可能是世界上营销环境变化最快的国家,二十年走完了西方发达国家100年的路;同时,由于中华民族也是最重视教育和最具有学习能力的民族,因此,西方发达国家历经百余年的营销理论几乎都一一被引进了中国,一时间,相关营销理论书籍大量充斥在我们的生活之中,然而由于中国也是发展极不平衡的国家,产业发展极不平衡、地区发展极不平衡,因此没有哪一种理论能适合整个中国,不同的行业所知适应的营销理论极度不同、不同的地区亦是如此。在此背景下,作为营销人员,我们如果不能及时充电,了解、掌握最新的资讯,就会跟不上社会的变化,就不能与时俱进,迟早就会被淘汰。

成功者说:“无论怎么忙,每天晚上我都坚持至少看一个小时的书。”某电器营销公司的老总,同时还是管理学博士,可仍然坚持每天充电。因此,他的业务在不断的上升。

每天充电一小时,不能保证营销人一定能跟上社会的变化、营销的变化,但可以使自己具备向上提升的基础。

第四篇：汽车销售技巧培训

汽车销售技巧培训

汽车销售技巧 销售技巧目录：

一、销售人员的五个条件

二、销售的七个步骤

三、认识汽车消费者

四、分析客户需求

五、如何寻找潜在客户

六、接近客户技巧

七、把产品利益转化为客户利益

1、专业销售人员的五个条件

●正确的态度：

·自信（相信销售能带给别人好处）·销售时的热忱

·乐观态度

·思想开放;心胸开阔;无偏见 ·积极

·关心您的客户

·勤奋工作

·能被人接受（有人缘）·诚恳

● 产品及市场知识： ·满足客户需求的产品知识 ·解决客户问题的产品知识及应用 ·市场状况

·竞争产品

·销售区域的了解

● 好的销售技巧

·基础销售技巧

·提升销售技巧 ● 自我驱策

·客户意愿迅速处理

·对刁难的客户，保持和蔼态度

·决不放松任何机会

·维持及扩大人际关系 ·自动自发

·不断学习● 履行职务

·了解公司方针、销售目标

·做好销售计划

·记录销售报表

·遵循业务管理规定

销售的七个步骤

第一步骤称为销售准备。

第二个步骤是接近客户。

好的接近客户的技巧能带给您好的开头。

这个步骤中，掌握：Ø接待、拜访客户的技巧。Ø电话拜访客户的技巧。Ø销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。

第四个步骤是调查以及询问。

调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。

第五个步骤是产品说明。

在这个步骤中，要掌握的：Ø产品特性、优点、特殊利益；Ø将特性转换客户利益技巧；Ø产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤是展示的技巧。

充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：Ø如何撰写展示词；Ø展示演练的要点。

第七个步骤是缔结。

与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：Ø缔结的原则；Ø缔结的时机；Ø缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。

接近客户技巧前言：

在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。

1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

2.分析客户需求客户需求可能会是多方面 的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

如何寻找潜在客户

利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：

P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单 R：RECORD“记录”每日新增的客户

O：ORGANIZE“组织”客户资料 S：SELECT“选择”真正准客户 P：PLAN“计划”客户来源来访问对策

E：EXERCISE“运用”想象力

C：COLLECT“收集”转手资料

T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力 P：PERSONAL“个人”观察所得 R：RECORD“记录”资料

O：OCCUPATION“职业”上来往的资料 S：SPOUSE“配偶”方面的协助 P：PUBLIC“公开”展示或说明 E：ENCHAIN“连锁”式发展关系 C：COLD“冷淡”的拜访 T：THROUGH“透过”别人协助 I：INFLUENCE“影响”人士的介绍 N：NAME“名录”上查得的资料 G：GROUP“团体”的销售

开发新客户

要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道

朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所，老客户介绍，售后服务人员介绍，电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮，DM 直邮也是帮助您大量接触客户的一个好办法。

销售信函电话，电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。

展示会 扩大您的人际关系（特别是目标客户集中的团体或场所）•参加各种社团活动 •参加一项公益活动 •参加同学会

建立顾客档案： 更多地了解顾客

如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。” 让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客

第五篇：营销技巧培训1

销售技巧培训

一，拜访客户 1，电话拜访重点是用简单的语言表达最准确的意思，通过声音，语调，开场白，客户对象能准确的告之对方我们是做什么的，我们优势是什么，然后才可以继续进行下去。2，上门拜访主要体现在以下几个方面：

首先，注意仪表整洁，争取给对方一个好的第一印象。其次，讲究礼节，以尊重，赞美对方为主，拉近距离

再次，专业知识过硬，特别是非洲方面的，让客人敢于把单子交给你来做

第四，做好结尾，给自己留下一个下次可以再拜访的机会。二，做好客户管理 1，2，客户资料整理，避免重复劳动，提高工作效率

做好待货记录和大货记录，提供研究客户的资料，科学决策

三，充分利用身边的资源

有了具体的CASE之后需要做一下几个动作 1，“问”，有任何问题都要学会问，不要不懂装懂，2，沟通，问好了之后需要和客户之间有良好的沟通，还有要自己的主管，经理充分沟通

四，要有强烈的欲望和必胜的信念 1，2，阐述公司的狼性文化 阐述公司的执行力 五，关系营销—人情世故

六，处理问题的预判性：碰到问题之后要冷静，引导客人向着自己预判的结果走。