实用销售技巧举例[大全]

第一篇：实用销售技巧举例[大全]

销售是让产品最终进入市场的最后一步，跟市场营销的其他环节一样，销售环节的好坏直接影响着市场营销整体的成败。在销售的过程中，我们不仅将产品推向了市场，还在跟顾客交流的过程中了解市场的最新动态，这为企业的未来发展战略的制定提供了重要的情报资源。

下面是部分关于销售技巧的案例，仅供参考。

案例一：真诚赞美和情绪感染

例如：真诚的赞美看起来不太自信的顾客“您就是个衣服架子，穿什么衣服都好看，尤其是您试穿的这件”。赞美顾客会让顾客更加自信，心情也会更好，愉快的顾客往往会更加喜欢新的事物。

案例二：互动销售

例如：在店内挂一个一件簿，让顾客留言并留下联系方式，从中选择有用的建议并加以改进，之后主动联系顾客邀请其再次光顾体验，并承诺给这样的顾客更多的优惠。

这样能真正做到互动互利，顾客从中体验到好的服务和优惠的价格，我们从中得到改进的机会和更多的回头客。

案例三：准确判断顾客中的决策者

例如：父母跟他们的子女一起进店，可能是子女已经独立，逛店给父母购物，这时我们就要向子女们详细介绍商品对老人的好处；或者是父母来给未独立的子女购物，我们就要向父母介绍商品对子女的好处。

这样是为了吸引购买决策者的关注，当然对购买决策的影响者也应进行适当的关注和引导。

案例四：适当促单

例如：在服装销售时说“先生，您放心，就拿这件吧，我这就给您包上！一周内出现质量问题我们包换，这是我们的名片，下次光顾的时候我们会给您打8折！”

这么做的主要原因是顾客的犹豫，尤其是多名顾客都在犹豫时，这样会带来好的销量和很多回头客，但前提是自己的商品绝对不能是次品，不然得不偿失。

第二篇：举例如何做好销售计划

举例如何做好销售计划（xiexiebang.com www.xiexiebang.com）李杰是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的销售工作计划便成为了他的“必修课”，他的销售计划不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照计划有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订和检核的过程中，取得了较好的引领效果，那么，李经理的销售计划是如何制定的呢?它又包括哪几个方面的内容?

一、市场分析，举例如何做好销售计划。销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：

1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。

2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。

3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。

4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果，销售工作计划《举例如何做好销售计划》。

三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?

1、根据上一的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前的销售数量。

2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。

3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品)：B(平价、微利上量产品)：C(低价：战略性炮灰产品)=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略：

1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。

2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。

3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。

4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：

一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。

二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。

三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。

5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

五、团队管理。在这个模块，李经理主要锁定了两个方面的内容：

1、人员规划，即根据销售计划，合理人员配置，制

第三篇：模拟主持概念技巧和举例

模拟主持

基本概念：

模拟主持[1]是播音主持专业考生经常会遇到的一种面试形式，其基本要求大致为：在规定的时间内，根据要求主持一段由考生事先准备的、相对完整的节目。

具体说来，就是在虚拟的情境之下模仿广播电视节目中主持人的工作状态，依靠已有的背景材料，适当运用广播电视手段完成一段节目的主持。要求完整，有两种以上广播电视表现手段，有一定的评论性语言。

考核要点：

模拟主持是一个报考播音与主持艺术专业的考生综合素质的最高体现，涵盖了多方面的考核内容：语音、语调、发声、语言组织、思维、逻辑、个性、形体、表情、姿态……几乎所有需要考核的项目都可以在这一个考试中体现出来，所以面面俱到是不可能的，顾此失彼是不可取的，十全十美是不存在的，而主考老师每项都给考生打分更是不现实的。

事实上，就像我们初次见到一个人的时候，第一印象很重要。风度翩翩、谈吐高雅，对于这样一个人，我们不会去挑剔他（她）脸上有颗痣，或者有几个字发音不准确的。同样的道理，在模拟主持这个环节，面对考官，我们不是要把每个方面都去照顾到，因为那样会将我们的注意力分散在一些细枝末节上，而是应该考虑如何扬长避短，让考官记住我们最闪光的地方，同时巧妙地把自己最不擅长的部分有效地掩饰起来。

比如一个喜欢体育的男生，字音不够到位，那一定不要选择一板一眼播音吐字的新闻播报节目，而应该选择一个能体现自身知识积累和独到见解的体育栏目，通过比较生活化的语言表达来给考官留下一个睿智而亲和的印象。这是应考的艺术，更是我们日后走上播音主持岗位最大的一个从业技巧！当然，说要扬长避短，并不等于我们不擅长的基本功部分就可以放弃，就像老话说的：“台上三分钟，台下十年功”，这短短几分钟的模拟主持考查的就是我们日常的积累。自己薄弱的部分要在平时积极地补救，自然而然地提高，但是到了考试的时候，就只需要去考虑你最出彩的地方了。

意识：

主持人是依托巨大的广播电视平台，有一定话语权的传播者。拥有“说话”

权力的同时也必须相对客观.公正且严谨——节目绝对不是个人观点的发布站。模拟主持在融入个人思维的同时也必须清楚的认识到还有引领大众认识.思考的义务。——“身份感”。

举例：音乐节目中对具体歌手的评论；《赛场直通车》中白岩松的评论

说话的本质是为了交流。想不想说，说什么，为什么去说和怎么说，究其根本应该是对谁说。只有明确了一定的对象，有了一定的播讲欲望，“想不想说，说什么，为什么说和怎么说”才有实际的意义，否则就是自说自话，自言自语——“交流感”

举例：《你就是一股风》的播出背景；柴静，杨澜等主持人的交流状态

技巧：

1.日常积累，学会“看”电视，再至适当模仿； 2.即兴评述的题目用作模拟主持； 3.训练提纲式记忆；

4.提前准备开场白和承接性语言，多加熟悉；

5.适当准备节目框架，如：开场白—大屏幕—嘉宾甲—嘉宾乙—结束语

相对其他考察项目，模拟主持要求更为全面而综合。这一环节多数考生认识水平相似，能力相当，但这也成为凸显个人实力重要的一环。

PS：

如何才能提高节目主持人口才技巧?可从以下几个方面入手：

步骤/方法

选择恰当的主持人口语活动方式主持人口语活动方式一般包括有稿播音和无稿播音两大类

具体表现有三种形式：

1.将编好的文字稿件转化成有声语言，如新闻节目的播报或其他信息的播报、评论文章的播报、栏目中短篇的解说等等。

2.以写好的串联词为主干，穿插活跃现场气氛的即兴发挥，通常在各种综艺节目和竞赛节目中出现。

3.以采访或谈话为核心，主持人的提问、应对、串联、衔接、评述都以即兴口语为主，一般主持人事先在脑子里要打好了腹稿或提纲，再根据现场情况的变化而变化。

把握主持人口语表达的要求

1.要能够讲标准的普通话

国家语言文字工作委员会、国家教育委员会、广播电影电视部1994年10月30日联合颁布了《关于开展普通话水平测试工作的决定》，《决定》里明确指出，县级以上含县级广播电台电视台的播音员、节目主持人应该达到普通话一级水平，这一要求已列入广播电视部部颁岗位规范，并逐步实行持普通话等级合格证上岗制度。

作为一个主持人，有着推广普通话的义务。目前，一些电台的节目主持人本来有一口流利、纯正的普通话，可主持节目时却硬要模仿港台味道，打乱语法表达方式，让人听了浑身起鸡皮疙瘩。其实，真正的港、台人是很羡慕和渴望讲好普通话的。广播电视的传播对象众多，要想让众多的听观众接受节目的内容，就一定要用大众通用的规范语言。节目主持人的语音应符合现代汉语规范化、标准化的要求，不读别字音，用词准确，语句通顺，条理清楚，合乎逻辑，避免用方言俗语。

2.语言要通俗易懂

主持人面对的受众比较广泛，受众的年龄、兴趣、文化层次等都有所不同。要使更多的人能够接受你所传达的意思，就必须要求主持人的语言通俗、易于接受。

主持人的语言需要经过加工提炼，在传情达意上要求明确、清楚、自然、大方，让人一听就懂。将口语的句式简短、通俗易懂和书面语的精准融为一体的精粹口语是主持人追求的目标。中央电视台节目主持人敬一丹的“一丹话题”节目中《教师流失》这一节目的结束语就恰到好处地运用了这种语言：

“我想起小的时候，第一次听到“流失”这一词是在一部科教片里，记得那部科教片是记录泥石流的，伴随着泥石流爆发的可怕的画面，我第一次听到了“流失”这一词，从此，一听到这个词，似乎就有一种不祥之兆。那么眼前的教师流失对教育来说恐怕也不是一个好兆头，土壤流失了，秧苗怎么办;教师流失了，教育怎么办。今天教育搞不好，明天我们的经济又将怎么样呢?冰心老人曾经痛心疾首的说，我们不能坐视堂堂中华民族在二十一世纪变成文化的沙漠。我想，有的沙漠恐怕也是由绿洲一点一点变成沙漠，绿洲一点一点流失，于是就成了沙漠，从这个意义上说，眼前的教师流失是不是一个值得我们关注的信号呢?”

台湾华视新闻主持人李砚秋是台湾最佳主持人的历届得主。1991年华东发水灾的时候，她到大陆来采访，她在一次新闻报道的结尾，站在齐腰深的水里说：

“自从大禹治水以来，历经几千年中国人还在同洪水搏斗，但是老天爷在发怒的时候就要找这块土地泄愤，土地无知，洪水无情，但苍生何辜，面对这片疮痍，真让中国人对中国人感到慨叹。”

以上两段话既有书面语言的文采，又有明白晓畅、通俗易懂的口语特点。

3.语言要机智得体

在节目主持过程中经常会遇到事先没有预想到的情况，在完全没有准备的情况下，只有思维敏捷、反映灵活才可能作到应对得体，出口成章。这种即兴应变能力，是与平时知识的积累、文化的储备有直接关系的。比如人们所喜爱的节目主持人杨澜，在广州主持的一次文艺晚会上，因为中途谢幕退场的时候，不小心踩空台阶，滚到台下，这时候台下的观众哗然，只见杨澜一跃而起，面带笑容镇定的对观众说：“真是人有失足，马有失蹄，我刚才的狮子滚绣球滚得不够熟练吧。看来这次演出的台阶还不那么好下呢。但是台上的节目会很精彩，不信，大家瞧她们。”话音刚落，全场爆发出热烈的掌声。这样的应对确实是非常机智的，这确实跟她本人各方面的修养分不开。

4.语言风格要有个性

主持人的个性语言是节目魅力和个人魅力的源泉。个性魅力对于提高主持人节目传播效果有重要的作用。比如优秀节目主持人白岩松，总是以他饱满的热情、厚积薄发的功底和深入浅出的表达技巧，或侃侃而谈，或画龙点睛略加评点，或灵敏反映机智贴切，语流畅达极具风采，使听观众在思想文化等方面受益的同时也体味到语言美的魅力。这样的主持人自然能够得到受众的认可、喜爱、敬佩和信赖。娱乐节目名主持李咏一直是以幽默自然、妙语连珠、雅俗共赏的语言风格倍受观众的喜爱。此外，还有以性格特点为风格突出主持个性的，如豪放的主持人主持节目一般比较激荡;谦逊的主持人主持的节目比较含蓄;博学的主持人的节目喜欢旁征博引;活泼的主持人的节目轻松热烈;幽默的主持人的节目一般都比较风趣诙谐等。另外，主持人的音色、吐字习惯、表达方式的不同，也能客观的显示口语的个性。

5.语言要朴实自然

为了能够与受众有更好的交流与沟通，主持人在主持节目时语言需要朴实得体，亲切自然。尤其是谈话类节目，如果主持人的表现高人一等、盛气凌人，不耐烦的感情溢于言表，不礼貌的言辞不时冒出，都会使他失去受众。

6.语气的松紧疏密、语速的快慢要灵活富于变化

明确主持人口语表达的注意事项

1.不要乱用语气助词、连词等。

有的主持人语言粗糙，常说出带有语病的句子，不合语法的现象尤为突出。经常无原则使用“啊吧呢吗”等语气助词，以“那么”开头等，已成为许多主持人的通病。

2.不要不懂装懂。

有的主持人政治水平低，有的格调低下，却要打肿脸充胖子，不懂装懂，结果错误百出，捉襟见肘。

3.主持人口语应讲求艺术性。

主持人的口语有宣传作用，宣传就要讲究艺术性，不能简单灌输和生硬说教，应该追求美感，讲究吸引人的魅力，这样才能提高节目的收听率和收视率。校园主持人的技巧

1.准备好演讲稿,记好衔接词

2.说话时尽量放慢语速.因为你一旦紧张别人听起来你的语速就会相当快而且慌乱.3.准备好内容,恰当的加入随机的幽默话语,下面一笑,你也就不紧张了

4.如果有嘉宾,了解他们的背景,记熟他们的名字

谁主持谁

以前，播音员播的都是国家大事，距生活很远，使人深感敬畏和神秘。电视银屏上见到的播音员都是那么端庄严肃不苟言笑。他们是那么的正确，正确得没有丝毫发音错误，他们唇红齿白，字正腔圆，眼睛都不多眨一下。播音员的表情是政治的表情，播音员的话语是国家的话语。那清脆...铸造自己的风格 ——

主持人节目发展十多年来，全国各地的电台、电视台造就了大批的节目主持人。两届广播电视百优双十佳的评选，表明一部分主持人的主持艺术达到了一定的水准，得到了专家的肯定。但这毕竟是少数。如果按全国各电台电视台的5000名主持从业人员计算，100名获奖者，比例为五十分之一。而这个比例并不能保证50人中„„

主持人的语言技巧

作为一个主持人!

主持人主持节目就像理一团乱七八糟的毛线一样,但她不仅仅是要把毛线理顺理通,更要引导观众把这团毛线编织起来!当然不是简单的织成一块布,要织成一件成品的东西!例如:围巾、毛衣、裤子„„

这就要你慢慢地引导观众怎么样把不成品的东西编织成大家共同想要的东西!其中就要考虑到季节的需求;考虑到人的身材体形;考虑到外界环境能否接受这样的形式;考虑社会的流行趋势...还有毛衣的花纹、款式、厚度等等!

这就考验主持人的说话能力，表达技巧，提问质疑，沟通能力，讲故事情况!所以语言真的好重要好重要，会说话和不会说话，能听出问题和不能听明白别人的话，是多么的经考验啊!

各种场合说话技巧----大会主持人的说话技巧

大会主持人是大会的核心人物，他要鼓动听众，使气氛热烈;他要组织群众，使会议集中;他要推波助澜，使感情交融。这就需要一定的说话技巧。它包括：

①设计出色的开场白。

开场白有两项任务：一是建立说者与听者的同感;二是要打开场面引入正题。这就要求大会主持人应根据演讲人讲话的内容、特点、会议要求、听众情绪、会场情况等，灵活地设计开场白

②采用巧妙的连接词。

连接词应幽默风趣，富于文采，把一个发言象穿珍珠一样穿起来，使听众在会心的笑声中消除疲劳，得到教益。连接词要承上启下，对上面的发言画龙点睛，增色生辉，加强效果;对下面的发言扼要介绍，渲染鼓动抓住听众。设计连接词，应注意：一要了解情况，巧妙安排。会前弄清各个发言者的情况、特点、发言内容，精当地安排发言顺序，把各个发言组织成“起、承、转、合”的有机整体，使大会在听众心中留下层次清楚、中心明确、重点突出的完整印象。二要随机应变，灵活串联。或根据会场变化着的情况，或挑选某个发言者某一句精辟的话，临场发挥，使连接词妙趣横生。三要词汇丰富，即兴发挥，出口成章。只要主持人平时多读多听多记，积累文学语言和群众词汇，到时自能信手拈来，恰到好处

③发表新颖的结束语，使听众对演讲内容回味和遐想，少用甚至不用枯燥、罗嗦的客气话

广播电视节目主持人不仅要会讲比较纯正的普通话，声音亲切自然，悦耳动听，而且还要口齿伶俐，善于表达;播讲时声音抑扬顿挫，富于变化。谈主持人的风采也罢，主持人的个性也罢，甩不开、剥不离的仍是主持人的语言功夫、语言特色。

怎样做一个好主持人?真诚，自信

高招一：要有兴趣、要有信心

读者郑缇萦：我很想学好普通话，想问问你是怎么样学普通话的

维嘉：首先你要有兴趣。一件事情一旦是自己想做的，就一点都不会觉得辛苦，每次都会愿意去做。兴趣所在是最大的，也是最重要的。学好普通话是做一名好主持人的基础。其次要对自己有信心。再次是平时要多说，在说的时候注意征求一下别人的意见，问一下旁边的人自己哪里说得好，哪里说得不好。最后就是多看看字典，我们平时就经常捧个字典。总之，学普通话没有特别的窍门，就像学英语一样，要多读多练

高招二：要懂得让别人开口说话

读者韦静怡：我在校广播电台的时候就开始就当主持人，我想问一下，该如何调动现场气氛?

维嘉：你的个性一定要张扬，要把那些陌生人当作熟悉的朋友，这样他们就能感受到你的感染力。同时，主持人不光是靠说话来表现自己，还要懂得让别人开口说话，就像了解别人需要什么一样，你应该学会让现场的观众开口说话，把他们的情绪调动起来

高招三：真诚和自然最重要

读者王使：怎么样才能在那么多主持人中脱颖而出?

维嘉：我觉得不要去刻意追求一种风格，别出心裁也好，奇思妙想也好，什么都不如真诚和自然来得重要。你看湖南卫视的主持人每个人都有自己的风格，但他们有个共性，就是都很真诚、很快乐，无论在讲话、沟通，还是主持方面上，他们都是在真诚的、从心底里快乐地表达自己。如果你很真诚，人家会觉得你很有亲和力，像邻家哥哥、邻家姐姐一样。你想想，如果你让观众感觉像一个身边的人、一个大家的代言人，并把话说到他们的心窝里去，那么他们马上就会对你有好感。人家会想，这个人说出了我心里的感受、我心里所想的 高招四：每个地方的人都有他们自己的特点

读者王微：杭州人性格比较温和，你说他们适合做主持人吗?

维嘉：每个人都是个体，主持人也有不同的类型。杭州有它自己的特点，它的主持人可以是温和型的、娓娓道来型的。既然杭州是偏柔一点的城市，那么杭州的女孩子可以把这方面的优势表现出来，和节目结合起来，这样就能自成一派

一个优秀的主持应用自身魅力去感染每一位观众

一个优秀的主持应用自身魅力去感染每一位观众

一个好主持人：可以与观众用心交流!可以用眼神使观众开心!用最真实的自己出现舞台，用最清新的心情与观众对话„„

一、主持入门篇

主持人的功能：串场(承上启下.例如：若上一场戏剧为歌仔戏，就可点出歌仔戏几个笑点，再引出下一剧码的特色)、笑果、互动、介绍、暖场、场控(负责处理突发状况、掌控流程)、应变(例如：若台下人太 hi间h，可利用音效、灯光将注意力拉回台上)

二、主持面面观

司仪也是主持人的一种

正式─观眾好接受，性质较一致注意事项：眼睛需平视、扫场，腰要打直，站姿应多注意.非正式─用多元化的包装，採用较活泼的方式.会议的主持─应注意规则的遵守、气氛的掌控及立场的公正性

三、平日的锻鍊

台风、站姿、手饰、视线、扫场、小动作

个人风格：段句、速度

声音正音：咬字要清楚断句：注意速度、节奏 power：情绪的表达

不偏台、不背台

表情、肢体─夸张但不做作

主持稿：不黄不黑、不伤人

四、功力的提升

人：观众(身分、背景)

事：目的、气氛、特色

时：适活动、适疲倦

地：地板、阶梯、露天

物：麦克风、其他资源

了解节目内容，随机活泼

五、主持的实战

拿麦克风以不是惯用手的那隻為主

男生可以将手放於腹部或背后

男生可以将手放於腹部或背后

女生角要交叉站重心要平均

当两个主持人同时在场上时以靠内侧的手拿麦克风

把握机会，多练习

一、化异乱同，组合错位甲乙两种事物性质原本不同，却因某一相似交际之处而混为一谈，那么，在本该用甲的地方而用上了乙，这种错位组合势必导致荒诞不经。故意交际化异乱同，组合错位，这是幽默“创作者”的惯用技法。交际

生拉硬扯。两个事物原本风马牛不相及，偏要搜出一星半点的皮相相似，肆意穿凿为有内在联系。一次婚礼上，人们一定要新郎回答为什么爱上了新娘，他说：“我不知道，这可能铸成大错。当初我只是爱上了她的酒涡，因为我贪杯，可我现在要同她整个人结婚了。”酒涡交际跟贪杯本来毫无瓜葛，新郎却硬借“酒涡”的“酒”字跟贪杯即“嗜酒”的“酒”字相似来建立起因果关系，从逻辑上讲，无疑是荒唐之至的；但这种极其得体的幽默既绕开了大讲恋爱史的诸多不便，又博得了来交际宾们的哄堂大笑，增添了婚礼的喜庆气氛，这真是“不经”中自有“经”在。

处事僵化。世间万物都处于相互联系之中，一切均随时间、地点、条件的改变而改变，同样的话语在不同的场合会有不同的含义，在此时此地行之有效的做法原封不动地用于彼时彼地难免碰壁。但如果有意为之，效果则是奇妙的。有位老太太坐在警察局里全神贯注地读一本书，浑身战栗着。有人问她出了什么事，她笑笑说：“没有什么，我一个人在家看这本鬼故事，怕得要命，所以到这里来，有警察保护。”在警察局固然有安全感，但这仅仅适用于免遭人身伤害，这位老太太读鬼故事而异常害怕则属于一种心理感受，她到警察局来寻求保护解除害怕，无疑是驴唇不对马嘴。这不是不分场合、对象，处事僵化酿成的幽默吗？充满情趣，又蕴含智慧。

语意挪移。在具体的交际活动中，语言的能指和所指有时候很不一致，但角色一般均能正确理解，彼此配合也十分默契。这时，如果一方有意地无视语言特定所指，就会造成语意的挪移，交际活动亦随之产生另一种效果。村里有位老人过九十九岁生日，人们前来祝贺。村长高兴地向老人道喜：“老寿伯，衷心地祝贺你。我希望能给你庆贺百岁大寿。”老人很仔细地打量了村长一番，然后说：“为什么不能呀？你身体好像很结实。”村长所说的“我希望能给你庆贺百岁大寿”分明是预祝老人能活百岁的意思，而老人却故意理解成“村长希望自己能再活一年”。经过老人的语意挪移，话语中无疑增添了情趣和智慧。

二、明修栈道，暗渡陈仓在感知和思维过程中，我们常常会因为主要路径特别明显而滑过另一条可供选择的路径。明修栈道、暗渡陈仓的方法正是钻了这种“注意滑过”的空子。具体方法有以下几种：

目标相左。心理学表明，即便是对同一事物，由于注意目标的不同，感知的结果也必有差异。比如，有人向邻居提出：“请你把唱机借给我一个晚上好吗？”“当然可以，你要欣赏音乐吗？”“不，”他回答说，“今晚我要安安稳稳地睡一觉。”唱机可放音乐，这在我们的经验中已经形成了稳定的联系，所以一见有人要借唱机，就条件反射似地联想到他要听音乐，而邻居的发问更加强化了我们的这一注意定向。结果呢，竟是为了安静睡觉！这种情趣的产生不就是源于注意目标相左吗？

夸饰逾度。抽取对象特征是感知或思维的重要一步。如果特征如实呈现，自无意外可言；若扭曲反应，便有新奇趣味之感。因此，对事物的特征作极度夸饰亦为情趣追求意外的方法之一。有人这样向医生叙述自己双耳被烫的经过：“我正在烫熨斗时，电话铃响了，我一不留神，错把熨斗当话筒去贴在左耳上了……当时我急于叫救护车，打电话时又把熨斗当话筒去贴在右耳上了。”你看，将熨斗当作话筒，烫了一次不算，还要再来一次，岂不滑天下之大稽！然而，我们在笑过之后又会觉得：这不是对粗枝大叶的绝妙讽刺吗？这样说话不是智慧的表现吗？

反应乖张。感知或思维的最后一步是对照记忆经验作出反应，而这反应又总是或隐或显地受着种种既定规范的支配。如果反应悖于常情，就会使人觉得意外。登山时，导游提醒游客：“当心了，这儿很容易跌跤，一摔就会掉到万丈深沟里去，不过……”他继续平静地说，“如果你真的跌跤了，下落的时候不要忘了朝右边看，你会欣赏到在这儿看不到的景色。”导游临末所补的几句实在有趣，给人以轻松感。

三、话中有话，弦外有音说话时本义分明在彼，却偏偏言此，由于其间的某种伴生关系或特定关联，让人由此而悟到彼，这就平添了一层曲折，因而显得含蓄幽默。幽默中的婉曲形式常见的有：

反义正说。对于“你和你的丈夫之间有什么共同之处”这个问题，有人这样回答：“我们俩都是在同一天结婚的。”乍一看，我们会奇怪：结婚原是夫妻双方共同的行为，而回答者竟一本正经地将它作为他们夫妻之间的共同点，这不是等于什么也没有讲的大废话？可再一想，不对了，这是在讲他们夫妻在理想、爱好、个性等方面毫无共同点哩。你看，这不是在智慧中又体现出情趣的妙语吗？

指桑骂槐。一个用膳者用手捏着一条鱼的尾巴，把它从盘子里提起来，冲食堂负责人喊道：“喂，你过来问问这条鱼吧，它的肉上哪儿去啦！”另一位买香酥鸡的，发现没有鸡腿，也叫了起来：“上帝呀！这只鸡没有腿！它怎么跑到我这儿来了呢？”不难设想，在场的用膳者初听时难免一愣：这两位怎么想起要煮熟了的鱼和鸡来回答问题呢？这时，在食堂用膳常遭克扣的经验会使他们马上明白过来，并报以赞赏的笑声。反过来如果这两个人直来直去提出质量问题，还谈什么话语中的情趣和智慧呢？

四、将计就计，倒赚入彀此法同样可以使话语充满情趣和智慧，它多用于角色交锋之中。可分为言辞推演和做法仿效两种。

言辞推演。当一方出语带刺，甚至公然辱骂时，另一方并不正面反击，而是将对方所说巧加推演引申，在不动声色中倒赚对方入彀。阿凡提害眼病，看不见东西。国王偏要叫他来看这个看那个，还取笑他道：“你不论看什么，都把一件东西看成两件，是吗？你本来只有一头毛驴，现在可有两头了，阔起来了，哈哈！”“真是这样，陛下！”阿凡提说，“比如我现在看你，就有四条腿，跟我的毛驴一模一样！”国王幸灾乐祸于阿凡提害眼病，出语可谓极尽刻薄之能事。对此阿凡提非但没有大光其火，反而表示赞同，原来阿凡提不过是以国王戏弄他的言辞为前提作了一番推演引申，就把对方射来的箭掷还给了对方，而且对方还丝毫腾挪不得。这等谈话机锋能不叫人击节赞叹吗？

做法仿效。一方的做法不当引起另一方的不满，但另一方并不立即诉诸言辞，而是按照对方的行事逻辑，故意制造一种情境，诱使对方堕入彀中，当他发出责难时，另一方则摊出底牌，这种方法同样可以使话语充满情趣和智慧。比如，某工人下班后在当地酒馆泡到十点多钟才回家。还坐在桌旁等他的妻子毫不盘问责备，反而殷勤劝饭劝酒。他早已酒醉饭饱，自然不想再吃，便去睡觉。凌晨三点半，闹钟大作，他匆匆起床，开灯一看钟面，不禁大为光火。其妻心平气和地说：“要是你下班后要四小时返回家中，我想上班也需要同样的时间：我不希望你迟到。”不言而喻，妻子对于丈夫迟归的底里是了然的，但她偏不挑明，而是设法让他尝尝凌晨起床的滋味以示惩罚。面对这种“请君入瓮”的妙招，丈夫在摇头苦笑的同时，也会佩服妻子的滑稽多智。

第四篇：销售技巧

销售技巧

成功销售的十个小秘密

1.一次成功的销售不是一个偶然的故事，它是学习、计划以及销售的知识和技巧运用的结果。

2.事前的充分准备与现场灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

3.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销量更重要，如果不发展新顾客，销售代表就不再有成功之源。

4.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

5.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。

6.推销的黄金准则：你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则：按人们喜欢的方式待人。

7.让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。

8.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。

9.对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最迅捷、满意、正确的答案。

10.当客户决定要购买时，通常会给你暗示，所以，倾听比说话更重要。

前天的那篇“几个销售小技巧，轻松搞定98%的客户-序” 提到的正文实际上已经发表，但很多人没注意到，还是有跟帖，今天整理一下给大家看简短版本的。

销售秘技一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。

第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。

你可以问客户一些答案肯定的问题，salor就问我：这几年网络电子商务发展得很快对吗。我当然回答对，就是这样的一些问题。

销售秘技二：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。

销售秘技三：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。

Salor给我留完电话之后，让我再报了一遍她的电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，她这样一问，就使得客户必须要记号码了。

第二天的跟进（第一天已经铺垫好了）：

第二天的销售用到的五个技巧：

销售秘技四：真实的谎言，这个是销售过程中的核心，最最核心的部分

成功销售，从沟通技巧开始

销售，是一场交谊舞。营销人员必须能洞悉顾客需求，双方才能灵犀相通、舞出精彩，实现成功销售。营销人员好比是优雅的领舞者，须有超群的“舞技”，才能带动他的舞伴（顾客）跳出精妙舞步。想成为销售交谊舞的“万人迷”吗？那么，你必须掌握有效沟通技巧，学会发送和接收各类信息，解决销售中的各种问题，并与顾客建立互相受益的关系。而这些，正是今天我要跟大家谈到的销售技巧，希望能对您提高“舞技”有所裨益。当你瞄准舞伴（顾客）后，第一件事就是巧妙地向他发出邀请信息。这相当于在销售过程中，你结识一位新顾客，并给他留下良好的第一印象。这虽是一个短暂的交流过程，却能为此后的进一步拜访做好铺垫。所以，需好好拿捏信息交流的技巧。

首先，要用积极的语言传情达意。积极的语言能更好地引导顾客从有利的一面看待产品，促进产品销售。请比较下面两种措辞方式：1.这部手机价格虽然贵了些，但功能齐全；2.这部手机功能齐全，性价比也很合理。显然，方式1容易使顾客陷入手机价格贵的消极考虑；而方式2使用了积极的表达方式，引导顾客从积极的方面看待产品，给顾客留下了良好的产品印象。

其次，避免使用带强迫意味的词语。强迫性的措辞会让潜在顾客觉得丧失了主动权，产生逆反心理。例如，“这星期哪天方便，我们见见面？”比“我们在星期一上午10点见面还是在星期三下午2点见面？”的效果会好得多，后者具有一定的强迫性。

语音、语调、音量、强调的词汇，都会直接影响顾客理解和接收信息。请你大声读5遍“他告诉我她是你的朋友”，每读一遍，变换所强调的词汇，你会发

现所强调的词汇不同，这句话的意思也发生了变化。汉语是世界上最奇妙的语言，一句话可听出多重意思，所以，你在进行产品介绍时，须明白自己的讲解重点，再借助语音、语调和词汇强调来准确明了地表达自己的意图，以保证顾客所接收的信息与你的意图相吻合。

此外，语言沟通必须和非语言沟通结合，才能取得更好的效果。你的手势、表情、目光、姿态、服饰与发型都会影响到顾客对你陈述的信任。那些坦然、放松的姿态更容易讨得对方的欢心，也更容易影响对方的意见。要在“销售交谊舞”中当好优雅体贴的领舞者，积极认真地去倾听顾客的消费意愿、购买动机以及消费顾虑是至关重要的。所以，在与顾客沟通过程中，倾听扮演了一个重要角色。只有充分理解顾客想要表达的思想，才能抓住顾客需求，积极促成交易。善于激发顾客的谈话兴趣。让你的整个身体姿势来展示你倾听的兴趣，不要轻易打断顾客，而是通过点头示意或者鼓励性的微笑，并不时地以“哦”、“我知道了”、“没错”或者其他话语让顾客知道你对他谈话内容的赞许，鼓励顾客说话。必要的回应应当在顾客说完以后，因为一旦谈话被打断，一些反映顾客需求、动机、感情的事实和线索就可能会被遗漏，而这些恰恰是能否成功销售的关键。

从顾客角度思考问题。与顾客换位思考，设身处地从顾客的实际需要出发，你提出的消费建议会让顾客倍感贴心。如果顾客说他需要一种去污力强的洗衣粉，营销人员就要仔细倾听去污力强对顾客意味着什么。是因为家里儿子很调皮，经常把衣服搞得很脏；还是丈夫从事的是体力工作，衣服很容易搞脏；还是因为自己工作很忙，希望节省洗衣服的时间。成功地倾听、适时地回应顾客需求，会令你完整地理解顾客的独特需要。

善于捕捉弦外之音。就是要领会顾客谈话中没有说出来的感情信息、心理需求。当某人对你说话时，这个人是在表达想法和感情。而对方的音调、语速、呼吸、面部表情、身体行动以及其他能够看得见的行为，在某种程度上透露着他的真实意愿和想法，擅长倾听的人往往能够尽力理解所有这些暗示。例如，当母亲提到儿子时，脸上的那种自豪感你留意了没有；当人们把目光移向别处，你是否考虑到这可能是由尴尬的话题引起的。

理解顾客的感情信息、心理需求，把他们当作朋友而不单单是消费对象，此时，你们相互之间已经超越了那种纯粹的买卖关系，成了生活中不可或缺的知心朋友。这种抛却利益因素的伙伴关系自然更加长久稳固。好了，你现在已经跟你的舞伴（顾客）建立了和谐融洽的关系，并且也非常清楚他的消费需求，接下来就是针对顾客需求进行积极反馈，提出消费建议，促成交易的时候了。反馈是对话语或者行动作出的语言、行为等的反应。如果运用得当，反馈能够有效地提高人们交流的准确性，并最终促成成功销售。

取得买方反馈。买方反馈指的是买方做出的、可以识别出的反应。摇一下头、皱一下眉或是想要说些什么，这些对于营销人员来说，都是购买者发出的信号。通过自己敏锐的观察和感觉，你可以调整自己的说话速度或者话题。如果营销人员没能注意到这些信号，或是未做出反应，这意味着错误的或者不完全的沟通。营销人员对反馈的观察，就像是赛车手扫视计速表一样，目的是借以查明接收者的反应。

主动寻求顾客反馈。因为顾客不会总是自愿地提供反馈，需要在交流中插入要求客户给出某种反馈的提问，从而刺激顾客反馈。提问，正如我们在《有效提问，发现需求》（2006年5月《新姿》）中讨论的那样，变换使用开放式提问

（让顾客可以自由地用自己的语言来回答和解释的提问形式，如，“产品使用感觉如何？”）和封闭式提问（限于在几个固定选项中选择的提问方式，简单的“是”或者 “不是”就回答了大多数的封闭式提问），是一种很好的获取买方反馈的办法。

对顾客反馈进行积极回应。在回应顾客反馈时，你必须经常澄清对方的意图，向对方阐明你是如何理解他的意图的。你可以使用这些话语：“我刚才听你

说„„？”、“我理解你主要关心的是„„？”或者“„„我说得对吗？”。老练的营销人员还善于利用非语言反馈，如，他能够根据顾客在谈起产品功效时的语调、神情来判断顾客的好恶，进而随时调整产品推介重点。在整个沟通过程中不断地运用反馈技巧，能够保证你和顾客之间说的和理解的是同一意思，从而建立彼此之间的信任。

由此可见，成功销售是有章可循、有法可依的。只要你在销售过程中巧妙运用沟通技巧，不断探索总结自身的销售心得，就能在销售交谊舞中游刃有余，轻松起舞。

什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。

比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢？

销售秘技五：避实就虚。

当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话。很多人是反应不过来的。

销售秘技六：营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会

一定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，一定要让他感觉到产品稀缺。数量有限。

销售秘技七：博得客户的理解和同情

当客户提了一些不利于销售的条件时，让客户知道这样做你很为难，会给你造成的损失或者伤害。

销售秘技八：让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易。

Salor整个过程中，都强调这个很可能争取不到，当然，最后都很“惊险”的争取到了。

销售秘技九：委婉的催客户交款，不交款一切都白搭。但是直接催款会让人反感。

看salor是怎么做的：汇款之后是要把汇款单给她传真过去的，证明汇款了，她打电话过来是这样问我的：江先生，您好，我们这边刚刚收到了一张汇款单，显示的是你们那边的区号，请问这张汇款单是您的吗？

她是不是真的收到了这张汇款单呢？

最后一招：

销售秘技十：认真读完此文的人，回个帖子。

我看过数百本销售或者是经商的书籍，总结出一个道理：要想收获，必先付出。

这是我在努力分享我的心得的原因，请大家在看了之后，如果觉得有一点收获的话，回帖，让更多的人看到帖子。

补充：这是销售的过程，但是必须保证你的产品合格，诚信是销售的前提。

第五篇：销售技巧

“时尚生活”植物精油养肤销售技巧（1）

（绝密资料勿外传）

牢记一条主线：我们的产品是什么？——你为什么需要用？——用完之后皮肤会怎么样？

开头语：您好，欢迎了解植物精油养肤。、、、、、、不买也没有关系的，可以随便看。、、、、、、您有哪方面的需要我帮您介绍一下。

我们是“时尚生活”植物精油护肤专家，全国连锁做了很多年，是香薰精油里起步很早的，我们在西安上了五年多，有很多店面的，像西影路、莲湖路、羊毛成、易初莲花、长安百货、安康等都有我们的专柜，我们在人人乐、华润等都有，而且像深圳那边吉之岛、家乐福等都特别多。

我们从来不在电视上做广告，都是靠顾客的“美誉度”打开市场的。我们有很多顾客从我们产品上市到现在都一直在使用呢，而且有的顾客把我们面部产品都用遍了，包括头部的、手部的、精油、面部的就更不用说了。有的老会员一次性那二十多瓶体乳等几千块钱的产品给他们公司发福利呢。

像我们大润发这个店就积累了很多固定的客源，您可以看到我们这十几本册子全记录的是会员资料。

以下是我的销售经验总结：

1、已经确定顾客要买某些产品之后，一定记得再问：“您还有其他的什么需要吗？比如面膜？手霜？眼霜？精油？洗发的？沐浴的？、、、、、2、在买单付账之后，一定说，您觉得这个好用的话，我建议您下次配合我们的、、、、、、使用，因为那个产品顾客反应都很好的，而且很适合您用，那时您可以拿空瓶参与我们的最低低5元现金活动。

3、对于每一个来到店里的顾客一定告知：空瓶灵活一对一至少低换5元现金，VIP的办理方法，免费生日礼物领取，积分兑换产品。

4、抓住每一单，勿跑单。帮顾客抉择主动让其买单：您觉得可以的话我帮您开个票吧；

或者：您可以先填一下顾客管理资料，姓名、生日、电话，填生日时再次强调：您过生日时可以免费领取生日礼物一份，填电话时告知：我们有活动时告诉您，或者告诉您积分，您放心不会打搅到您的。然后一定要接着当面写下积分数额让顾客看到；

或者：有的顾客可能会以去取钱而逃掉，这时告知我们这儿可以刷卡，旁边走到也可以取钱，手续费的话我们来付就好了，并跟随之一块去取钱。1

在大润发刷卡的顾客，在陪同的过程中不要保持沉默的尴尬境况，而是告诉她我们的其他产品、、、、、、、也很好用而且依据他的皮肤用起来效果很好，您下次可以再用等等来加深她对我们的印象。

5、顾客多时抓重点，先新顾客再老顾客，针对一个潜力顾客介绍，告知其他人“您可以先看看，随便试用都没有关系的。”

6、依据顾客的穿着和说话等等我们可以有“第一印象”来判断他的消费能力或者买还是不买等，但是，对于任何一个来到店里的顾客我们的服务态度必须是100%以上的，因为很多销售事实告诉我“第一印象”并不准确，可能因为我们的第一定位错误而丧失很多原本通过努力就可以成功的买单。

服务意识需要从“顾客把目光投向我专柜——顾客买单离开柜台”都保持100%的热情。

顾客离开时没有卖单我们也需要强调：“您慢走，有需要的话可以再来。”就算他这次不买，但是他总有需要护肤品的时候，当他需要的时候他或许会记得你，记得你的笑、你的问候、你的送宾语等，她或许会真的来，这就是潜在顾客的培养。

买单的顾客则告知：“再见，您若觉的好用的话下次配合、、、用，用我们的手霜等等。”要让他自己我们加深印象。

7、对于我们推销的很久顾客却不买单的情况，我们就直接问：您觉得有什么问题吗？产品？我介绍的不到位？还是因为价格不接受？没有关系您可以说出来的，我也不是为了推给你，这个产品经常断货的，主要我确实觉得这个产品很适合您，把适合的产品给适合的人用我觉得是最重要的，就像有的人买兰蔻、雅诗兰黛等的高端品牌可是依然对自己的皮肤没有改善，而有的人经常用大宝还举得不错呢，我们这个产品顾客用了反应都特别好因为对皮肤改善很大，另外我们会在您买之后一个周之内做个回访看您之用的情况，而在我们的回访中顾客的反应都特别好，没有一点问题的。价格的话我给您最大优惠的肯定让您满意，而且从理财投资的角度来讲，我觉得花小钱多次购买最自己皮肤没有改善的产品还不如一次性买一个适合自己用的有帮助和改善的产品呢，我们是植物精油配方的，很专业的，全国做这么多年都是靠顾客的美誉度打开市场的，您完全放心用。如果再不买，测曾其体验卡使用或者宣传册，并且告知：我们不像一般的化妆品试用装随便发，我们都是限量发放的，但是您呢我给个例外吧，我相信您试用了一定觉得不错，那是您再来我依然给您破例，依然是今天最大的优惠。

8、对于直接本来买精油的顾客：总的介绍——您的需求——针对的介绍。

我们这儿单方、复方、基础油都有的很全面，您大概想了解哪种精油呢？(⊙v⊙)嗯，大概想要什么功效的，我帮您介绍一下吧、、、、、、对于不明需求不说话的顾客，我们可以打开玫瑰精油的试用装让其闻，在逐渐引导顾客说话，发觉他的需求。

一定要夸她：您看起来气质就不一样，肯定经常用精油吧，确实精油永久之后呢，对整个人的改变是不一样的，因为精油不像一般的护肤品只停留在皮肤表层，而是像中医一样是起到内调外养功效的，永久之后人的气质就是不一样的。再把精油的作用扩展开来讲让他觉得我很专业（比如：像薰衣草精油治疗疤痕、痘印功效很棒；茶树则是痘痘，消炎杀菌等；玫瑰是单方中最贵功效也是最全面尤其对女性作用很多像痛经都可以改善的；洋甘菊呢则是针对敏感性皮肤改善红血丝用的，生姜精油可以去湿排毒，对女性作用很大、、、、、、）

在看过精油之后一定要问有没有面部护肤品的需要，我们面部有九个系列都是精油添加型的，您肯定很懂，精油可以适量调在护肤品中用的，但是我们的产品中品中已经有精油添加了，很安全的，作用效果得到了顾客的信赖。

9、关于赠品原则：买的多赠的少最好，最好不赠却让其最大限度买单。

初步判断或者从聊天中判断他的消费档次（可以问您平常用什么产品呢？以她用的产品来判断其消费能力）然后我们选择推护肤品或者精油的高端？中端？

10、“欲擒故纵”法：

对于我们问“您有哪方面的需要？”，回答“随便看看”的顾客群体，我们告知：好的，随便看随便试用都没有关系的，您要是有什么疑问的话可以告诉我。然后我们需要保持一定时间的沉默给顾客自由看看的时间，自己则看旁边的产品简介或者试用装以打发时间，同时关注“他的反应”当他问题时，则作主要“产品卖点”的回答，切勿啰嗦喋喋不休，在合适的时机里夸夸她的皮肤：健康，紧致、娇嫩、白皙、底质很好等等，这时可以问“您平常都是用什么呢，皮肤保养的很好哦，很羡慕你呐，此时不要推我们的产品。他如果回答“我用的、、、、、、”时，我们一定要说：哦，我们现在的很多顾客之前也用过这个品牌的产品。之后再看情况逐渐引入讲解我们产品的卖，甚至成功交易买单。

11、不想登记顾客资料的顾客：先告知登记的好处（免费生日礼物、积分兑换产品、空瓶抵换等）还不想登记的，产品买单后告诉他：没关系的，我对你印象很深刻，下次您如果再来我会把今天的积分一块儿给您累计上的，因为我相信您用了这个产品之后，这个系列的其他水、乳、、、、等都会想配着用的，而且面部产

品也是配套使用效果才会更好对皮肤的改善才会更明显的。

12、关于眼霜（我们这个“、、”不光在西安卖得好在全国都卖得特别好（可用于任何一个产品的介绍中。）

感觉消费能力高，就推118+145的套盒用，次之是90+72的配套。

最后至少要单个产品交易成功。

顾客来明确她是需要眼部的之后：进一步详细问：您平常习惯用着哩清爽一点的还是霜状滋润一点的呢？待顾客选择之后针对性的介绍着哩或者霜。试用的过程中告知卖点：乳香的告知有乳香精油添加，皮肤易吸收，眼部和面部、手部有区别，眼部角质层薄，是面部的四分之一厚度，所以植物精油配方也不一样，日常护理更加重要，像我们也有专门的乳香精油，您可以看到的（给顾客示意），还有眼部精油呢（这时自己感觉如果提起了顾客的兴趣，而且感觉她比较懂精油则去推荐眼部精油，告知性价比很高，一毫升相当于25滴，每次用一滴就好，治本（眼袋、松弛、细纹、鱼尾纹、很眼圈等都可以治疗的），10毫升相当于250滴就可以用很久的时间，眼霜则用不了这么久时间，而且效果是眼霜无可替代的。

13、顾客讨价还价时：对年龄大的，感觉132的乳液贵，就给会员价，再不行就推“82的爽”，乳木果的霜任何人都可以用的。

14、晚上下班之际时遇到顾客，这时顾客的购买欲其实是最强最明确的，而且买的概率最大只要我们的讲解到位，我们不要急着走，下班收拾，用全部的热情+耐心+专业，成功买单就是可能。

15、上班时状态调整到最佳。我们展现给顾客的状态一定是微笑的、积极的、乐观的。如果心情不好可以在专柜拿产品看产品介绍，或者坐下来看看书，用书当着适当玩玩儿手机都可以，站在柜台前面则要保持一百分的热情，自己的心情不要受到对面柜台的干扰，不要总是盯着他们看，因为顾客有选择的权利，买他们的很正常，我们予以理解，但同时一定要坚信总有眼光好的顾客会来我们这儿，不要失去信心，因为你越是状态不要越会影响你销售，从而形成恶性循环，所以要杜绝这种状态出现。没有顾客来时我们可以看看以前的顾客资料，可以做近期在你手上买单顾客的回访，并做好回访记录，当回访几个顾客之后你就会有很大的信心，因为顾客反应确实很好，不信你去试，(*^__^*)嘻嘻……。

16、不要总以“没有人来”为借口，偶尔的情况可以理解，但是连续的发生就是不正常的。不要以客观原因作为说辞，要找主观原因，是不是因为自己对产品了

解不到位？是不是讲解不够独特没能够抓住顾客的心？是不是自己把价格记错了，因为太高而吓跑了顾客？是不是自己状态不够好而影响了与顾客的交流？是不是我对这位顾客的服务没有尽到100分的热情？是不是我的专业知识不够专业？是不是我缺乏耐心？

如果这些原因能在自己身上找到，那么没有销售业绩也没有关系因为我们找到了没有业绩的原因，我们改正了那么业绩下次就会回来。

17、总结中提升，经验是最好的老师：

每一单，无论是成交还是没有成交，一定要分析总结，买的好不好？是不是该连带着把、、、也买了？这样的话这一单就可以再高一点了。是不是这样讲解他就会买？她为什么不买，是不是我哪儿讲得不好不吸引她？这单卖得不错，怎么卖的、下次继续这样买。、、、、、、做好“销售日记”相信总结的力量，你可以不断进步和超越。

姐姐们：暂时就这么多吧，都是我的经验之谈，仅供分享借鉴之。希望最终可以形成你们自己独特风格的销售经验，以供我来分享和学习。

做销售是一件很集心理、营销、耐心、热情、专业等于一体的很有趣的事，做好护肤品销售别的销售对我们来说都不是销售，相信产品，相信自己，相信提高。

我们不只是在卖产品，同样的我们也是在推销自己，也是在和顾客交朋友，也是在扩大交际面，也是在锻炼自己的口才、胆识、与人沟通等各方面的能力。

姐姐们让我们一同进步，你们的支持是我最大的动力，同样的你们有需要时只要你讲出来，我也会给与你们最大的支持。2011.3.18

刘展