商场促销—如何引导不同类别的顾客消费

第一篇：商场促销—如何引导不同类别的顾客消费

商场促销—如何引导不同类别的顾客消费？

一、怎样引导不同年龄的顾客

1、青少年的消费心理

喜欢和成年人比拟、趋于稳定的购买意识、从众心理开始形成、个性化消费心理不断发展。

方法：恰当地运用商品的定价方法、充分发挥商品直观形象的作用、适当注意商品质量。

2、青年消费心理及引导策略

追求时尚与新颖、追求科学与实用、追求自我成熟和消费个性的表现、冲动性多于计划性。

方法：利用青年购买的群体性、利用青年购物的快捷性、利用青年购物的时尚性。

3、中年顾客的消费心理及引导策略

中年人是家庭消费的主要决策者；希望以稳重、自尊和富有涵养的风度有别于青年人；情绪不易受外界影响。购买时有理性、有计划、有主见、有求同性。

方法：不能欺骗、要真诚，不要夸夸其谈，而要认真地亲切地与之交谈，对他的家庭、事业说一些佩服的话，要说得实在，他们会乐于倾听,从而信任你及你的产品，不要施压和紧逼。

4、老年人的消费心理及引导策略

具有较强的习惯性购买心理，求方便、安全、服务以及求实。老年人心理比较敏感、多疑。

方法：提供耐心周到、细致入微的良好服务，提供舒适、方便、安全的购物环境。

二、怎样引导不同类型的顾客

1、挑剔型顾客

（1）顺应式引导

（2）转折式引导

（3）拖延式引导

（4）抢先式引导

（5）转换式引导

（6）否定式引导

2、经济型顾客

（1）说明商品的价值后再与其讨论商品的价格

（2）向顾客证明商品价格的合理性

a、顾客认为价格比竞争对手高时

b、顾客认为价格比替代商品高时

c、顾客认为价格比以前高时

3、犹豫不决型顾客

（1）提供选择

（2）提出建议

（3）削弱缺点

（4）最后购买机会

4、从容不迫型顾客

必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。要拿出有力的事实依据，耐心地说服讲解。

5、情感型顾客

决定下得快，不给营业员说话的机会。对事物变化的反应敏感、顾虑太多、情绪不稳定容易偏激。应当采取果断措施，必要时提供有力的说服证据强调给对方带来的利益与方便，言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。

6、饶舌的顾客

特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。不要在顾客情绪激昂时打断他，尽量引导他切入正题。

7、圆滑难缠型顾客

要预先洞察其真实意图和购买动机，在交谈时造成一种紧张气氛，如现货不多等，使对方认为只有当机立断做出购买决定才是明智举动。对方在紧逼的气氛中，销售人员再强调购买的利益和优势，双管齐下，他就没有纠缠的机会和退让的余地。

8、心怀怨恨的顾客

顾客对你攻击时实际上有某种失望和愤懑的情感掺杂在一起。应先查明顾客抱怨和牢骚产生的原因，如有则尽力设法消除，引导时不要开一些无谓的玩笑。要晓之以理动之以情明知以利，忌急躁盲动，守诺。

三、怎样引导以各种理由拒绝的顾客

相同的心理特征就是不想购买，以各种理由拒绝，但其理由并不意味着与其内心思想相符。引导这类顾客的本质要求就是认识到顾客所说理由的“欺骗”性。

1、“现在不买”的顾客

说不买的根本原因是对商品或销售员抱有一种不信任态度，他可能不急着走，还会对商品左顾右盼或听别的顾客的议论，这种顾客是在思考商品的可信度，如果你不接近他给他一个台阶下，他可能想买也不好意思开口。一般来说，顾客说不买要探询其理由。

2、“还没决定”的顾客

这类顾客同样对购买心存疑虑，不是对商品或销售员不信任而是自己的购买需求、欲望不明显。这需要用一定的技巧和诚恳让顾客说出其真正的原因，如一个一个试探性的询问或让他觉得你可靠、可信任，采用激将法通常能对此类顾客取得较好的效果。

3、“我要走了”的顾客

一种是只是看看，另一种是作为要挟的。对前一种顾客应礼貌相送，树立良好印象；对后一种顾客应先尽量引导他说出对商品的期望，再试探找到他的期望与自己底线的结合点。

4、觉得价高的顾客

觉得价高，言外之意产品还行。价格高低只是相对的。引导顾客要为他摆事实：这个价位在同类产品中并不高；也要讲道理，价格低的并不都是好货，我们价格高但是质量好。要多方面引导。

5、没有主见的顾客

引导这类顾客的关键是让他建立起一种信任感，不管是对你这个人还是对商品，要激起他自己独立作出决定！

第二篇：餐饮服务员与和引导顾客消费

餐饮服务员与和引导顾客消费

现代餐饮企业的经营管理内容很多，但大体可分为两大方面，一个是饭菜质量的管理；另一个便是餐饮服务质量的管理。前者是有形的产品，后者是无形的。前者的有形产品要通过后者的服务来达到推销目的的，这也是餐饮企业生产和销售紧密连接在一起的特点。可以说餐饮企业的一切经营活动都是围绕着饭菜的推销进行的。

餐饮服务企业的饭菜是通过服务员来推销的。服务员待客人的技能是多样的，诸如摆台、餐巾折花，斟酒、上菜、分菜、撤换就餐用具、整理卫生等等这些工作面对的都是“物”，实际上这些工作也都是围绕饭菜进行的。因为其他工作做得再好，只要饭菜推销不出去，餐饮企业的经济效益就等于零。

所以引导客人消费、推销饭菜，应该是服务人员最重要的工作。餐饮企业一般是以销定产的，餐饮企业饭菜的主要推销任务无疑是落在服务员身上的。

引导客人消费、推销饭菜，决非一日之功。因为服务员要接待的人太复杂了，有老有少、有男有女；就餐目的各不相同：或请别人，或消闲而来，或亲友相聚，或与恋人来享受温馨的，或是伉俪共度良宵的，或是同事之间相聚的，或是共同进行某种庆祝的如结婚嫁娶、老人祝寿、孩子生日、乔迁之喜、职务升迁等等；顾客的经济情况也各不相同：有的要求场面气派，需要花色品种丰富，有质量、有数量；有的要经济实惠，简简单单吃饱就行，有的则是仔细品味的美食家等等；有的不拘小节，有的各方面都要求严格；在口味上也有各不相同的要求，有口轻的、有口重的，还有酸、甜、苦、辣的要求不一等等。

面对如此复杂的人群，服务员该怎么办？一句话：“看人下菜碟”。这句话的正面理解应该是说，根据不同的消费层次、消费对象，给予正确恰当的引导和推介。这“看人下菜碟”才是服务员最重要的也是最难掌握的技能。

“看人下菜碟”可分为两个方面，一个是“看人”、一个是“下菜碟”。“下菜碟”要了解和掌握一定的烹调知识，以便向客人介绍，引导消费；“看人”则是接待客人的观察和应变能力。两者对比，“下菜碟”需一些烹调知识，而“看人”则要面对形形色色的活生生的人，二者对比差别大是显而易见的。

服务员是饭店中和顾客直接接触的最主要的人员，通过他（她）可以了解客人对饭店各个方面的反映，是饭店和顾客之间的桥梁。服务员要了解和掌握一定的烹调知识，特别是本地、本店的著名菜点的用料、制法、特点等。这好比商店里的营业员必须熟悉所经营商品的有关知识，才能更好地向顾客介绍商品，给顾客当好参谋一样。好的营业员能够推销更多的商品，给商店带来较好的经济效益，还能使顾客满意。好的服务员也能推销更多的菜点，给

企业带来较好的经济效益，还能使顾客吃得满意，可谓一箭双雕。作为饭店服务员了解和掌握一定的烹调知识，并不难，因为每天都要接触很多菜点，不明白可以及时向厨师学习，只要学习认真，就会熟练掌握。

服务员在工作中，要灵活掌握各种技能，善于观察客人的情况，练就一双慧眼，对来就餐的客人很自然地分类。在导购和推销菜品时要考虑到客人的实际情况，切不可单纯为了经济效益而推销饭菜，这样不但不会提高经济效益反而会受到客人的冷落，这样做的本身就是违背职业道德的。一定要从服务的角度考虑如何更好地做好服务工作，达到顾客满意。譬如针对“场面型”的客人，就要满足客人的需要，这类客人的就餐目的主要是表现气派，服务员在引座时可以选择豪华包间或雅座，推荐高档名优菜品，菜品要注重“色和形”的搭配，上菜速度要适度，不宜太快，必要时可以推荐特制菜品，以显其豪华气派。“饱腹型”的客人重数量，服务员可在推荐菜品时以低、中档菜为主，并且上菜速度要快。另外还有一类型的客人属于不懂吃、不会吃的，此类客人需要服务员对菜品作全面的介绍，根据实际情况引导其点菜。

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第三篇：引导客户消费

引导客户消费

宜家始终向客户贯彻合理的消费理念，帮助客户了解新产品，熟悉产品的购买流程，对客户进行消费指导。

1、撰写清楚易懂的产品及服务说明书，进行实物展览会，帮助客户熟悉产品特性

宜家精心为每件商品制定“导购信息”有关产品的价格、功能、使用规则、购买程序等几乎所有的信息都一应俱全。宜家将每一个细节都考虑进去，来指导客户快速作出消费决定。同时，宜家有具有特色的展示区：是按照不同的空间的模块化设计，比如55平，两室一厅的房子如何来布置你的家，在里面就从设计的角度体现的活灵活现，包括厨房的每一个拐角的布置都设计好了，卧室里的装饰等也展示的很全面，如果全部选择可以记录下整体的组合号码，如果只是其中的某一个小的家具吸引了你，你也可以单独记录下它的编号、货位的代码和价格就可以了。

2、开设各式咨询机构为客户提供消费指导

宜家的商店没有销售人员，只有服务人员，他们不允许主动让顾客推销某件产品，不会向其他店的店员一样从你一进门开始就喋喋不休。进入选购区，就有一家专门设计的导购手册、选购清单填表（客户看好了物品要记下货号、架为和提货的位置标号，宜家不提倡喋喋不休的推销人员在现场，但是你有不明白的地方要咨询，现场总有工作人员待命相比较而言，这里的工作人员总是清闲的，比较其他超市的忙得不可开交的导购员而言。但是，你望眼而去，到处是热情的选购人员，他们忙着量尺寸、记代号、拍照片等等，这时你就会恍然大悟：宜家很聪明地调动了用户自己参与的积极性。

3、向客户宣扬正确的消费观，帮助客户树立正确的消费理念

宜家在他们的卖场有特别说明，木材不是来自天然的森林，而是自种的木材，并郑重地提醒用户爱护树木，这一点让人肃然起敬。

宜家还提供用户自己设计的家具方案，甚至连具体的设计也可以越俎代庖，只不过价格稍贵。

在宜家里，还有自助的餐馆，比如交5元钱，雪碧、可乐等随便喝，但是你必须自己收拾桌子，他们有明显的提示：为什么必须自己收拾？“这是你自己节省成本的行动，而且如此可以让我们一直为您维持低价，更为重要的是节约了我们为您提供更多、更好服务的时间”，理由很有说服力，很让人欣慰，你马上就会高兴加激情地收拾自己的残羹剩饭，而且还要感谢宜家为自己提供了这样好的勤工持家的机会。

第四篇：不同类别银行特点

概况：

我国商业银行主要包括国有股份制商业银行、全国性股份制商业银行、城市商业银行三大类。

1、国有股份制商业银行，是指由国家（财政部、中央汇金公司）直接控股并为第一股东的商业银行，目前主要有：中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行、交通银行共5家。

2、全国性股份制商业银行，系国有法人单位（即国有企业或地方政府）为第一控股股东的银行，经人民银行批准，在全国范围内开展商业金融业务的股份制银行，目前主要有：招商银行、上海浦东发展银行、中信银行、华夏银行、中国光大银行、兴业银行、广发银行；经人民银行批准，在全国范围内开展商业金融业务的股份制银行 中国民生银行、平安银行（原深圳发展银行）、浙商银行、渤海银行、恒丰银行共12家。

一、各类银行的特点：

（一）国有股份制银行

国有商业银行是国有独资的商业银行，其特点体现在所有的资本都是由国家投资的，是国有金融企业。国有商业银行是我国银行体系的主体，无论是在人员、机构网点数量上，还是在资产规模及市场占有份额上，均处于绝对垄断的地位，对我国经济金融的发展起着举足轻重的作用。我国国有商业银行目前的组织机构体系是按行政区域设置的总、分、支行体系。

优势

在同外资银行的竞争中，我国国有商业银行最大的优势是规模优势，这种优势反映在业务基础好、对我国经济影响力大等方面，也是与外资银行竞争的基础所在。

1、业务开展的基础比较好。从硬件方面来看，经过几十年的发展，我国商业银行已形成了自己规模庞大的分支机构网，计算机、远程通信网络技术的运用，使得各分支机构可以互在一体，使国有商业银行在资金余缺地区间调剂、信息的收集、国内结算的质量等方面有着外资银行无法比拟的优势。另外，人们对国有商业银行的安全性有足够的信心，我国国有商业银行仍是人们存款的首要选择。

2、国有商业银行对中国经济的影响力较大。在以往的经营过程中，国有商业银行基本上形成了自己固定的客户，特别是一些大型、特大型的客户，在长期合作过程中，它们已形成了互相依赖、互相支持、密切相连的关系。

3、国有商业银行具有本土经营优势。我国商业银行根植于本国经营，有深厚的客户基础和和庞大的经营网点，特别是遍布全国各地的经营网络，这是外资银行不可比拟的。由于银行业经营存在规模效应因素，外资银行对我国情况尤其是文化背景的了解有一个过程，并且缺乏国内的客户基础，也存在着因贷款失误可能导致的资金损失。

4、国有商业银行在经营本币业务上具有绝对优势。迄今为止，只有上海、深圳两地少数十几家外资银行被批准经营人民币业务，而其无论存贷款量还是结算业务量都比不上任何一家国有商业银行的省市级分支机构。

5、中国商业银行近几年来无论是硬件措施还是在金融产品与服务质量方面都有了很大进步。外资公司对其认同度不断提高，因而在经营外币业务方面也呈现良好的发展势头，与外资银行的差距还逐步缩小，有些方面已超过外资银行，由于外资银行的服务客户只能是工商企业而非广大居民，也不可避免地影响其业务发展及其经营业绩。

劣势

在同外资银行的竞争中，我国国有商业银行最大、最根本的劣势是经营理念上的差距。这种差距具体反映在经济效益、业务流程的设计、服务质量等方面，最终体现在中外资商业银行的盈利能力上。

1、体制环境制约。国有商业银行经营活动容易受行政干扰。从资产运用方面来看，我国国有商业银行的信贷资产主要投向国有大中型企业，而国有大中型企业普遍负债率较高，盈利率较低。在这种情况下，银行实际上成为企业亏损的直接承担者，不仅不产生利润，而且还不能及时收回贷款，致使不良信贷大量衍生。从经营区别来看，国有商业银行往往把社会效益当作银行业绩的主要指标，在政策的指导下，对一些国家重要产业和基础工业进行必要贷款，从而损害了自身的经济利益。而外资银行业务经营遵循国际惯例，基本上不受政府干扰，体制环境宽松，从而使我国商业银行处于不利地位。

2、政策环境制约。外资银行在不少领域享受超国民待遇，例如，在经营业务方面，外资银行可以从事外币投资业务，而国有商业银行却不允许；在上缴利税方面，中资银行的总负担超过70%，而外资银行的综合税率只有30%左右。

3、资金实力和管理经验制约。从经济实力看，国内排名前四位的工、中、建、农四大国有商业银行总资产为1187。51亿元，分别排在世界第22，第27，第56，第76位，而美国的大通曼哈顿银行、花旗银行、国民银行及英国的汇丰银行、巴克莱银行等排名世界前20位，由此可见，国有商业银行与外资银行相比，实力悬殊。

4、缺乏一套完善的风险防范体系。具体表现在：机构设置体现为行政化和高度垄断，实行全国独立法人。按行政区域设置分支机构，实行总分模式，内设业务和非业务部门两大类，业务部门之间相互交叉，信贷部门均按贷款原则履行贷前调查、贷时审查和贷后检查的职能，每一笔贷款的调查、审批、发放及其管理均在同一部门完成，而进口开证，信托收款、保函等投信业务则划归国际结算部门办理。这种按业务种类划分业务范围的授信体制非常容易形成一家银行对同一客户进行重复资信调查。我国商业银行是一种静态的定量风险分析，仅限于对财务效益和清偿能力的调查，并根据企业的运行进程，研制细致有效的贷款风险防范措施。

5、我国国有商业银行历史包袱重，不良贷款比例高、盈利能力较低，且在贷款规模、投向、投量以及及时限控等方面都可能受到非市场因素的限制。

(二)全国性股份制商业银行 全国性股份制银行

（一）发展历程 1、1986年7月24日，国务院根据经济体制改革的需要，批准恢复设立交通银行，总部位于上海。交通银行成为中国第一家全国性股份制商业银行。2、1987年4月8日，招商银行在深圳特区成立，成为第一家由国有企业兴办的银行。2002年3月，招商银行正式在A股挂牌上市，2006年9月22日招商银行登陆H股市场。3、1987年4月14日，中信集团银行部改组成中信实业银行，总部设于北京，成为第二家由国有企业兴办的银行。2005年8月，中信实业银行更名中信银行。4、1987年，深圳特区6家信用社联合改制，成立深圳发展银行，5月10日以自由认购形式首次向社会公开发售人民币普通股，并于1987年12月22日正式宣告成立，成为国内第一家上市的银行。2010-2012年，中国平安保险集团控股的平安银行吸收合并深发展，2012年8月2日，深圳发展银行正式更名为平安银行。5、1988年8月20日，经国务院、中国人民银行批准，福建兴业银行在原国内第一家地方国营金融――福兴财务公司的基础上改组成立，总行设在福州，2003年3月，福建兴业银行更名为兴业银行，2007年2月5日正式在上海证券交易所挂牌上市。6、1988年9月，经国务院和中国人民银行批准，广东发展银行成立，总部设于广东省广州市越秀区东风东路713号。1993年11月8日，广发银行在澳门开设分行，成为第一架在境外开设分行的股份制商业银行。2011年4月8日，广东发展银行正式更名“广发银行。7、1992年8月，中国光大银行在北京宣告成立，成为第三家由国有企业兴办的银行。1997年1月，光大银行完成股份制改造，2010年8月19日，光大银行在A股上市交易。8、1992年5月22日，国家领导人邓小平同志视察首钢集团，其后，党中央国务院批示成立华夏银行。12月22日，华夏银行在北京成立，成为第一家由工业企业负责兴办的银行，也是国内第四家由国有企业兴办的银行。1996年4月10日，华夏银行完成股份制改造。2003年7月21日，华夏银行正式在A股挂牌上市，成为国内第五家上市银行。

9、1992年8月28日，中国人民银行批准设立上海浦东发展银行股份有限公司（浦发银行），1993年1月9日，浦发银行正式开业。1999年9月23日，浦发银行正式在A股挂牌上市，是第2家上市交易的银行。10、1996年1月12日，由全国工商联牵头，数家民营机构参股组建的中国民生银行正式成立，突破了商业银行原有的股权构成，成为我国第一家由非国有企业为主出资设立的股份制商业银行。2000年12月19日，民生银行正式在A股挂牌上市，2009年11月26日，民生银行登陆H股市场。11、1987年10月29日，烟台住房储蓄银行获批成立，同年12月1日正式营业。2003年，经中国人民银行批准，经过整体股份制改造，烟台住房储蓄银行更名恒丰银行，成为一家全国性股份制商业银行。12、1993年，浙江商业银行在宁波成立，是一家中外合资银行，2004年6月30日，经中国银监会批准，重组、更名、迁址，改制为浙商银行。2004年8月18日，浙商银行正式成立，总部设于杭州。浙商银行现有股东22家，其中21家是民营企业，民营资本占85.71%。13、2005年12月31日，渤海银行股份有限公司在天津举行成立大会暨揭牌仪式。2006年2月16日，渤海银行正式对外营业。渤海银行总部位于天津，是第一家在发起设立阶段就引入境外战略投资者的中资商业银行。

20多年来，股份制商业银行采取股份制形式的现代企业组织架构，按照商业银行的运营原则，高效决策，灵活经营，逐步建立了科学的管理机制和市场化的管理模式，自成立伊始即迅猛发展。

目前，我国已经初步形成多层次、多类型的金融机构体系。股份制商业银行已经成为我国商业银行体系中一支富有活力的生力军，成为银行业乃至国民经济发展不可缺少的重要组成部分。

（二）银行简介

1、交通银行

交通银行始建于1908年（光绪三十四年），是中国早期四大银行之一，也是中国早期的发钞行之一。1986年7月24日，作为金融改革的试点，国务院批准重新组建交通银行。1987年4月1日，重新组建后的交通银行正式对外营业，成为中国第一家全国性股份制商业银行。2005年，交通银行上市，由全国性股份制商业银行转变为国有控股股份制商业银行。

2005年6月23日，交通银行在香港（H股）上市交易。2007年5月15日，交通银行在上海（A股）上市交易。

交通银行总部设于上海，现为中国五大国有大型股份制商业银行之一，主要股东为财政部、汇丰银行。中文全称 英文全称 英文简称 成立时间 交通银行股份有限公司

Bank of Communications Co.,Ltd BOCOM 1908年 经济性质 企业性质 主要股东 总部地址 注册资本 资产总额 国有控股 股份制商业银行 国有企业

中国财政部、汇丰银行 上海市银城中路188号 人民币618.86亿元

人民币46111.77亿元（截止2011年12月31日）

A股上市时间 2005年6月23日 H股上市时间 2007年5月15日

2、招商银行

招商银行成立于1987年4月8日，是中国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行，总部设在深圳。由香港招商局集团有限公司创办，并以18.03%的持股比例任最大股东。自成立以来，招商银行先后进行了四次增资扩股，并于2002年3月成功地发行了15亿普通股，4月9日在上交所挂牌（股票代码：600036），是国内第一家采用国际会计标准的上市公司。

招商银行的主要股东为：招商局集团。

中文全称 英文全称

英文简称 成立时间 经济性质 企业性质 主要股东 总部地址 注册资本 资产总额 招商银行股份有限公司 China Merchants Bank Co.,Ltd CMB 1987年4月8日

国有法人控股 股份制商业银行 国有企业 招商局集团

广东省深圳市福田区深南大道7088号招商银行大厦 人民币215.77亿元

人民币33227.01亿元（截止2012年6月30日）

A股上市时间 2002年3月 H股上市时间 2006年9月22日

3、上海浦东发展银行

上海浦东发展银行股份有限公司（以下简称：浦发银行）是1992年2月28日经中国人民银行批准设立、1993年1月9日开业、1999年在上海证券交易所挂牌上市（股票交易代码：600000）的全国性股份制商业银行，总行设在上海。秉承“笃守诚信，创造卓越”的核心价值观，浦发银行积极探索金融创新，资产规模持续扩大，经营实力不断增强。至2013年12月末，公司总资产规模达36,801亿元，各项贷款余额17,675亿元，各项存款余额24,197亿元，全年实现归属于上市公司股东的净利润409亿元。2013年（460位）、2014年（383位）连续跻身财富世界500强。

浦发银行主要股东为：上海国际集团、中国移动。

中文全称 英文全称 英文简称 成立时间 经济性质 企业性质 主要股东 总部地址 注册资本 资产总额 上海浦东发展银行股份有限公司

Shanghai Pudong Development Bank Co.,Ltd SPDB 1992年8月28日

国有法人控股 股份制商业银行 国有企业

上海国际集团、中国移动 上海市中山东一路12号

人民币186.5347亿元

人民币36,801亿元（截至2013年12月末）

A股上市时间 1999年9月23日 H股上市时间（暂未上市）

4、中信银行

中信银行原称中信实业银行，创立于1987年，2005年底改为现名。中信银行是中国的全国性商业银行之一，总部位于北京，2007年4月19日，中信银行在上海证券交易所上市。中信银行总资产逾12000亿港元，共有16000多名员工及540余家分支机构，为中国大陆第七大银行，也是香港中资金融股的六行三保之一。

中信银行的主要股东为：中信集团、西班牙对外银行（BBVA）。

中文全称 英文全称 英文简称 成立时间 经济性质 企业性质 主要股东 总部地址 注册资本 资产总额 中信银行股份有限公司 China Citic Bank Co.,Ltd Citic 1987年4月14日

国有法人控股 股份制商业银行 国有企业

中信集团、西班牙对外银行(BBVA)北京市东城区朝阳门北大街8号富华大厦C座 人民币467.87亿元

人民币27658.81亿元（截止2011年12月31日）

A股上市时间 2007年04月27日 H股上市时间 2007年04月27日

5、华夏银行

1992年5月22日，国家领导人邓小平视察首钢总公司，其后，党中央国务院批复成立华夏银行。1992年10月14日，华夏银行开业，时任国务院总理亲自剪彩。1995年经中国人民银行批准开始进行股份制改造，改制变更为华夏银行股份有限公司（简称华夏银行）。2003年9月，华夏银行公开发行股票，并在上海证券交易所挂牌上市交易(股票代码600015)，成为全国第五家上市银行。

华夏银行目前在全国设有57家分行，其中一级分行34家，二级分行23家，辖有支行等营业网点430余家，员工20000余人，另发起村镇银行3家；2012年一季度末资产总额超过13500亿元。根据英国《银行家》杂志“2012年世界1000家大银行”排名，华夏银行位列全球第97位，进入全球银行百强行列。

华夏银行主要股东为：首钢集团、国家电网、德意志银行。

中文全称 英文全称 英文简称 成立时间 华夏银行股份有限公司 Hua Xia Bank Co.,Ltd HXB 1992年10月14日 经济性质 企业性质 主要股东 总部地址 注册资本 资产总额 国有法人控股 股份制商业银行 国有企业

中国首钢集团、国家电网、德意志银行 北京市东城区建国门内大街22号华夏银行大厦 人民币68.4973亿元

人民币13545亿元（截至2012年6月30日）

A股上市时间 2003年9月12日 H股上市时间（暂未上市）

6、中国光大银行

中国光大银行成立于1992年8月，1997年1月完成股份制改造，成为国内第一家国有控股并有国际金融组织参股的全国性股份制商业银行。已在全国25个省、自治区、直辖市的60个经济中心城市拥有分支机构600多家。

在英国《银行家》杂志2012年发布的按资产总额排名的世界1000家大银行中，光大银行位居第80位。

光大银行主要股东为：中央汇金、光大集团。

中文全称 英文全称 中国光大银行股份有限公司 China Everbright Bank Co., Ltd 英文简称 成立时间 经济性质 企业性质 主要股东 总部地址 注册资本 资产总额 CEB 1992年8月

国有法人控股 股份制商业银行 国有企业

中央汇金公司、中国光大集团

北京市西城区太平桥大街25号中国光大中心 人民币404.35亿元 人民币20167.07亿元

A股上市时间 2010年8月19日 H股上市时间（暂未上市）

7、中国民生银行

中国民生银行是我国首家主要由非公有制企业入股的全国性股份制商业银行。

中国民生银行于1996年1月12日在北京正式成立，是一家全国性股份制商业银行，同时又是严格按照《公司法》和《商业银行法》建立的规范的股份制金融企业。多种经济成份在中国金融业的涉足和实现规范的现代企业制度，使中国民生银行有别于国有银行和其他商业银行，而为国内外经济界、金融界所关注。中国民生银行成立16年来，业务不断地拓展，规模不断地扩大，效益逐年递增，并保持了良好的资产质量。

2000年12月19日，中国民生银行A股股票（600016）在上海证券交易所挂牌上市。2005年10月26日，民生银行成功完成股权分置改革，成为国内首家完成股权分置改革的商业银行，为中国资本市场股权分置改革提供了成功范例。

中文全称 英文全称 英文简称 成立时间 经济性质 企业性质 主要股东 总部地址 注册资本 资产总额 中国民生银行股份有限公司

China Mingsheng Banking Corporation CMBC 1996年1月12日 股份制商业银行 民营企业

新希望投资有限公司

北京市中关村南大街1号友谊宾馆嘉宾楼 人民币283.66亿元

人民币25940.66亿元（截至2012年6月30日）

A股上市时间 2000年12月19日 H股上市时间 2009年11月26日

8、兴业银行

兴业银行（Industrial Bank），原名福建兴业银行，是总部位于中国福建省福州市的一间全国性股份制商业银行；是经国务院、中国人民银行批准成立的首批股份制商业银行之一，2007年2月5日正式在上海证券交易所挂牌上市，注册资本50亿元。截至2008年末，兴业银行资产总额为10209亿元，全年累计实现净利润113.85亿元，不良贷款率0.83%。

中文全称 英文全称 英文简称 成立时间 经济性质 企业性质 主要股东 总部地址 注册资本 资产总额 兴业银行股份有限公司 Industrial Bank Co.,Ltd IB 1988年8月20日

国有法人控股 股份制商业银行 国有企业

福建省财政厅、恒生银行 福建省福州市湖东路154号

人民币107.8641亿元

人民币18496.73亿元（截至2010年12月31日）

A股上市时间 2007年1月23日 H股上市时间（暂未上市）

9、广发银行

1988年9月，经国务院和中国人民银行批准，广东发展银行作为中国金融体制改革的试点银行在美丽的珠江之畔成立，是国内最早组建的股份制商业银行之一。2011年4月8日，经监管机构和相关政府部门批复同意，原注册名称“广东发展银行股份有限公司”更改为“广发银行股份有限公司”，简称“广发银行”；英文名称变更为“China Guangfa Bank（”“中国广发银行”）。

广发银行的主要股东是：中国人寿、花旗银行 中文全称 英文全称 英文简称 成立时间 经济性质 企业性质 主要股东 总部地址 注册资本 资产总额 广发银行股份有限公司 China Guangfa Bank Co.,Ltd CGB 1988年9月

国有法人控股 股份制商业银行 国有企业

中国人寿、花旗银行

广东省广州市越秀区东风东路713号 人民币114.08亿元

人民币9189.82亿元(截至2011年12月31日)A股上市时间（暂未上市）H股上市时间（暂未上市）

10、深圳发展银行/平安银行

1987年，深圳特区6家信用社联合改制，成立深圳发展银行股份有限公司，5月10日以自由认购形式首次向社会公开发售人民币普通股，并于1987年12月22日正式宣告成立，成为国内第一家上市的银行。2010-2012年，中国平安保险集团控股的平安银行吸收合并深发展。

2012年1月19日，深圳发展银行发布公告称，深发展和平安银行董事会审议通过两行合并方案，深发展吸收合并平安银行，并更名“平安银行股份有限公司”。2012年8月2日，深圳发展银行正式更名为平安银行。平安银行的主要股东是：中国平安保险集团股份有限公司

中文全称 英文全称 英文简称 成立时间 经济性质 企业性质 主要股东 总部地址 注册资本 资产总额平安银行股份有限公司 Ping An Bank Co.,Ltd PAB 1987年12月22日 股份制商业银行

民营企业 中国平安保险集团

广东省深圳市深南中路178号深圳发展银行大厦

人民币51.2335亿元

A股上市时间 1989年3月10日 H股上市时间（暂未上市）

11、浙商银行 浙商银行全称“浙商银行股份有限公司”，注册资本100亿元，总行设在杭州。2004年8月18日浙商银行正式开业。浙商银行前身为“浙江商业银行”，是一家于1993年在宁波成立的中外合资银行，2004年6月30日，经中国银监会批准，重组、更名、迁址，改制为现在的浙商银行。现有股东22家，注册资本100亿元，监管资本270亿元，其中21家是民营企业，民营资本占85.71%。

浙商银行的主要股东是：浙江省财务开发公司。

中文全称 英文全称 英文简称 成立时间 经济性质 企业性质 主要股东 总部地址 注册资本 资产总额 浙商银行股份有限公司 China Zheshang Bank Co.,Ltd CZB 2004年8月18日 股份制商业银行 民营企业

浙江省财务开发公司 浙江省杭州市庆春路288号 人民币100亿元

A股上市时间（暂未上市）H股上市时间（暂未上市）

12、渤海银行

渤海银行是1996年以来获中国政府批准设立的第一家全国性股份制商业银行，是第一家在发渤海银行标志起设立阶段就引入境外战略投资者的中资商业银行，也是第一家总行设在天津市的全国性股份制商业银行。

2005年12月31日，渤海银行股份有限公司在天津举行了隆重的成立大会暨揭牌仪式。2006年2月16日，渤海银行股份有限公司正式对外营业。渤海银行主要股东为：天津信托、渣打银行。

中文全称 英文全称 英文简称 成立时间 经济性质 企业性质 主要股东 总部地址 注册资本 资产总额 渤海银行股份有限公司 China Bohai Bank Co.,Ltd CBB 2005年12月31日 股份制商业银行 民营企业

天津信托、渣打银行

天津市河西区马场道201-205号

人民币50亿元

A股上市时间（暂未上市）H股上市时间（暂未上市）

13、恒丰银行

恒丰银行（英文名称为EVERGROWING BANK CO.,LTD）全称为恒丰银行股份有限公司。其前身烟台住房储蓄银行于1987年10月29日获批并于同年12月1日正式营业。2003年，烟台住房储蓄银行正式改制为股份制商业银行。

中文全称 英文全称 英文简称 成立时间 经济性质 企业性质 主要股东 总部地址 注册资本 资产总额 恒丰银行股份有限公司 Evergrowing Bank Co.,Ltd EB 1987年10月29日 股份制商业银行 民营企业 烟台蓝天投资

山东省烟台市南大街248号

A股上市时间（暂未上市）H股上市时间（暂未上市）

（三）城市商业银行

城市商业银行前身是20世纪80年代设立的城市信用社，是中国银行业的重要组成和特殊群体。当时的业务定位是为中小企业提供金融支持，为地方经济搭桥铺路。从20世纪80年代初到20世纪90年代，中国各地的城市信用社发展到了5000多家。然而，随着中国金融事业的发展，城市信用社在发展过程中逐渐暴露出许多风险管理方面的问题。

主要特点

城市商业银行作为一个特殊的群体，其在规模和经营上呈现出以下几个特点：

1、总体规模较小

我国城市商业银行由于其地域限制，其资产规模总体不大。统计数据显示（截至2003年末）：资产规模在1000亿元以上的城市商业银行有2家；资产规模在 500亿元与1000亿元的有2家；资产规模在200亿元到500亿元之间的有14家；资产规模在100亿元到200亿元之间的有19家；资产规模在 100亿元以下的有75家。其中，最大一家城市商业银行资产规模仅为1934亿元；最小一家资产规模仅为9.11亿元。

由此可见，我国的城市商业银行绝大部分资产规模都在200亿元以下，其中，又有近七成资产规模在100亿元以下。所以说，城市商业银行基本上属于中小银行的范畴。

2、发展程度多取决于当地经济发展

2004 年的一项调查结果显示，经营绩效好的城市商业银行主要集中于那些经济较发达的地区，特别是东部地区。其主要表现为：地方政府财政收入充裕，对城市商业银行的消极影响较小；中小民营企业数量众多，且盈利能力强，城市商业银行向中小企业提供贷款的意愿强；居民人均收入高，信用文化发达；地方政府对私有产权的保护意识较高；等等。经济发展是金融的土壤，而大多数城市商业银行地处较为发达的中心城市，经济活跃，面对的是城市中最有价值的客户，这些优势为城市商业银行的业务拓展提供了良好的根基。

3、市场定位不清

城市商业银行在成立之初就确立了“服务地方经济、服务中小企业和服务城市居民”的市场定位。但仍有相当数量的城市商业银行表现出市场定位摇摆不定的现象。这突出表现在：很多城市商业银行热衷于跟国有银行和股份制商业银行争抢大客户、大项目。这里面有外部金融环境和市场条件的原因，更重要的还是城市商业银行自身的原因。公司治理不完善、业务手段单

一、产品创新能力不足，制约着城市商业银行的生存与发展。

纵观我国银行业，目前城市商业银行的处境并不乐观。用较为悲观的眼光来看，前有四大国有银行的垄断及股份制银行的堵截，后有轰轰烈烈改革中的农信社作“追兵”，加上外资银行又在虎视眈眈，城商行可谓处境堪忧。而在越来越高的“走出去”的呼声中，城市商业银行目前都面临着一个最为迫切的问题——如何进行重新定位，到底应该“向上走还是向下走”？

（四）农信、农商行

1、农村信用合作社中国人民银行批准设立、由社员入股组成、实行民主管理、主要为社员提供金融服务的农村合作金融机构。农村信用合作社是银行类金融机构，所谓银行类金融机构又叫做存款机构和存款货币银行，其共同特征是以吸收存款为主要负债，以发放贷款为主要资产，以办理转帐结算为主要中间业务，直接参与存款货币的创造过程。农村信用社是独立的企业法人，以其全部资产对农村信用社的债务承担责任，依法享有民事权利。其财产、合法权益和依法开展的业务活动受国家法律保护

2、在经济比较发达、城乡一体化程度较高的地区，“三农”的概念已经发生很大的变化，农业比重很低，有些只占5%以下，作为信用社服务对象的农民，虽然身份没有变化，但大都已不再从事以传统种养耕作为主的农业生产和劳动，对支农服务的要求较少，信用社实际也已经实行商业化经营。对这些地区的信用社，可以实行股份制改造，组建农村商业银行。

3、当前，农村信用社体制改革正在稳步推进，实行股份制改造、商业化经营是深化农村信用社的主流方向，也是顺应当前国际经济形势，应对复杂金融环境的大势所趋。

改革现状 在新一轮深化农村信用社改革中，大多数农村信用社经过清产核资明确了差距，压降不良贷款改善了资产质量，规范老股金、增募新股提高了资本充足率，积极转换经营机制加强了内部管理，加大对“三农”和县域经济支持力度凸显了农村金融主力军作用，并经银监局批准，在原二级法人社的基础上，成立以县为单位的统一法人，结束了县内农村信用社多个法人、分散经营的历史。此举，对促进农村信用社规模经营，提高风险防范能力和加强经营管理等方面起到了积极作用。不仅如此，部分县级联社经过不懈努力，还成功兑付了置换不良贷款的专项央行票据，历史包袱得到有效化解，风险防范能力显著增强，深化农村信用社改革初见成效。

改革到此为止了？万事大吉了？非也！改革是一个企业持续发展的不竭动力，也是农村信用社面临激烈市场竞争寻求发展新突破的长远之策。当前，农村信用社改革工作虽取得了阶段性成果，但目前仍需正视股金稳定性差、外部股东作用发挥不充分、历史包袱尚未完全化解、资本充足率相对较低、经营机制亟需进一步转换、外来干预不同程度存在、竞争力有待增强等问题。要使农村信用社真正成为自主经营、自我约束、自我发展、自担风险的市场主体，并通过建立科学的法人治理结构、完善的风险管理机制和内控制度，达到资本充足、产权明晰、治理完善、内控严密、财务良好、服务高效，成为具有较强竞争力和可持续发展能力的现代金融企业——社区农村商业银行，还路远历艰。

（五）村镇银行

村镇银行，是2005年后在中国建立起来的一种金融组织形式，旨在促进中国农村经济发展。《村镇银行管理暂行规定》第三十九条规定：村镇银行在缴足存款准备金后，其可用资金应全部用于当地农村经济建设。根据中国银行业监督管理局的统计，截至2008年10月31日，全国共有77家新型农村金融机构开业，其中村镇银行62家。镇银行是指经中国银行业监督管理委员会依据有关法律、法规批准，由境内外金融机构、境内非金融机构企业法人、境内自然人出资，在农村地区设立的主要为当地农民、农业和农村经济发展提供金融服务的银行业金融机构

村镇银行主要为当地农民、农业和农村经济发展提供金融服务。以往，在中国农村只有农村信用社和邮政储蓄两种金融主体，金融服务的水平越来越无法满足农民的需求，因此建设村镇银行成为监管层大力推动的目标。

在规模方面，村镇银行是真正意义上的“小银行”。

在经营范围方面，村镇银行的功能相当齐全。根据规定，村镇银行可以吸收公众存款，发放短、中、长期贷款，办理国内结算，办理票据承兑与贴现，从事同业拆借、银行卡业务，代理发行、兑付、承销政府债券，代理收付款项及保险业务和银监会批准的其他业务。

此外，村镇银行虽小，却是独立法人，区别于商业银行的分支机构，村镇银行信贷措施灵活、决策快。比如，栾川民丰村镇银行微贷部对于10万元以内的贷款，3个工作日内作出决定；10万元-30万元以内的贷款，4个工作日内作出决定。

四、中国银行业金融机构

中央银行 政策性银行 大型商业银行

中国人民银行

国家开发银行、中国进出口银行、中国农业发展银行

中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行、交通银行

招商银行、上海浦东发展银行、中信银行、中国光大银行、华夏银行、中国民生银行、中小型商业银行

广发银行、兴业银行、平安银行、浙商银行、渤海银行、恒丰银行

邮政储蓄银行

中国邮政储蓄银行 合资银行 外资银行

港资银行

台资银行

城市商业银行农村商业银行村镇银行

中德住房储蓄银行、厦门国际银行、华一银行、华商银行、中信嘉华银行（中国）花旗银行（中国）、汇丰银行（中国）、渣打银行（中国）、瑞穗实业银行（中国）、三井住友银行（中国）、星展银行（中国）、三菱东京日联银行（中国）、苏格兰皇家银行、荷兰银行）（中国）、华侨银行（中国）、摩根士丹利国际银行（中国）、摩根大通银行（中国）、韩国友利银行（中国）、大华银行（中国）、韩亚银行（中国）、韩国企业银行（中国）、德意志银行（中国）、东方汇理银行（中国）、华美银行（中国）、法国巴黎银行（中国）、东方汇理银行（中国）、新韩银行（中国）、韩国外换银行（中国）、泰国盘谷银行（中国）、菲律宾首都银行（中国）、正信银行、法国兴业银行（中国）、澳新银行（中国）、山口银行、横滨银行、名古屋银行、瑞士宝盛银行、南洋银行 东亚银行（中国）、恒生银行（中国）、永亨银行（中国）、南洋商业银行（中国）、协

和银行、大新银行（中国）

台湾永丰银行、台湾土地银行、国泰世华银行、彰化商业银行、台湾第一银行、合作金库银行、台湾工业银行、台北富邦银行、台湾玉山银行、中国信托商业银行、台湾

兆丰商业银行

第五篇：引导顾客向新消费形态靠近(林艺伟)

引导顾客向新消费形态靠近

泉州市烟草公司安溪公司林艺伟

零售户朋友在向顾客推荐新品牌是会碰到两个问题： 第一个问题是可信度。新概念不可信，特别是当在广告中推出的时候。

第二个问题是“传统”。人们想买“传统”产品。但是有一部分消费者认为他们是非传统的，他们不仅愿意，有时甚至渴望尝试新东西。推出新品牌的诀窍在于和非传统人群建立联系。

处理这两个问题的最佳方法就是叫做透露（leak），通过事件的形式。

透露可以从两个方面：

1.物美价廉。看卷烟的包装和价位来定。

2.物有所值。看卷烟的包装和价位来定。

从以上两个方面往往可以进入消费者的心智。因为人类比较喜欢流言。

接下来，劝导试购会比较容易。陈列和售中已经有很多了，我就不多说了，希望对零售户朋友向顾客推荐新品牌会有所帮助。