第一篇：如何提高珠宝销售业绩
如何提高珠宝销售业绩？ 2008-12-05 12:02 一 商品介绍与咨询 自身素质 了解自身的形象和公司的基本要求：首先需要服装整洁，穿着得当。适当的化妆可以提 高自己的形象和自信心。然后是需要有一个自信的微笑展现。要牢记公司的服务宗旨，努力 做的最好。就形象方面举例：服装整洁的重要性和统一性，给顾客的微笑需要朋友式的，不是工作 式的。服装的统一是公司形象的展示，是员工整体面貌的体现，个人应该排除私人的喜好的 因素。公司的基本要求需要领悟和执行，不可以我行我素。动作大方有礼貌，有服务行业的 规范（举例:手放的位置给人的感觉的例子，放在前面亲近人，放在后面疏远人）。举例 3 秒 种给顾客的反映时间看顾客是什么样的类型。2 人一组对视练微笑。礼貌用语 在顾客回应我们的问候后首先做的是客气的询问：诸如:有什么我可以帮到您的！您要 给自己或者朋友购买首饰么？或者在客人没有回应我们的问候我们需要通过旁敲侧击的询问 方式来打开僵局，如“您的这件衣服/背包/发型真好看，我一直在找，请问您是在什么地 方……”或者“我有个朋友和您身材/手大小/脸型差不多，您能帮我试戴一下我为她选的礼 品么……”如果客人实在不回应我们的种种问候，我们就要给顾客一个自由空间，但是要注 意距离的把握 1.5M~2.0M 左右，即俯身看货品时顾客余光外的最近距离。时刻保持这个距离，方便顾客有需要时我们可以及时的知道。专业知识的运用 抓住顾客所提的问题，有针对性的解答，需要在回答中作到反客为主，顾客的问题并不 是全部需要回答，实事求是不可以胡乱说，只挑有利于我们销售的问题解答。注意介绍产品 的优点和买点，而不是价钱。注意介绍专业知识时的度的把握，只介绍客人最感兴趣的，其 他的不需要说。举例：客人喜欢钻石的光泽，应该介绍钻石特有的金刚光泽和它的成因，其 他可以不说，说的时候一定要看着顾客的眼睛。说话的速度不可以快。举例：客人问钻石是 不是南非产的，答是，这是没有错的，但是要讨论这个话题的话，就应该介绍相关的知识，从中学会反客为主。抓顾客的心理和欲望 顾客挑选的商品是他心目中商品的中心，以这个为中心，在价位、款式、做工等方面是 有倾向的，所以介绍也应该有针对性和目的性。举例：自己在买一个商品时，营业员反而给 你介绍其他的特价或者什么，很可能就回丢掉我心中商品的形象（如买数码机，反而介绍微 波炉，结果我很有可能什么都不会买，但是如果说我买数码机送微波炉的话，那么这个数码 机也许回成为我的首选）
，所以在销售珠宝时也可以采取一定的销售引诱手段，即买这个价 位底的只能享受一个普通折扣，但是相对选择一个价位高的就可以享受一个更低的折扣，这 样比较起来，买价位高的是回相对划算。顾客可以接受的加价不能超过 50%（折后），一般 的人是可以接受的。这样你就可以牵引顾客，给他介绍一个可以成为他心中首选的商品，对 自己的销售也有提高的帮助。这些手段取决于公司赋予营业员的权限和当时公司的活动。介
绍是能否成功销售的重要基础 如何对待咨询 顾客的咨询是多样化的，很难琢磨他的用意，但是不管怎么样，我们都要认真的诚实对 待。这是积累客户资源的先决的条件及印象，有助于个人客户的发展。举例：买一把锁去问 了 2 家只卖水管的五金店，其中一个说没有完事，另一个也说没有，但是他回给我介绍一个 有的地方，甚至出门帮我指路，那么在我需要水管时，我自己的购物趋向是什么呢？反过来，珠宝也是一样，每个人的专柜不同，公司的大小不同，经营的类别不同也就决定着自己的销 售商品不同，做到对待任何人一致的态度是对自己的素质印象有很大帮助。这也是为什么很 多顾客回跟着营业员跨行消费的原因。对于顾客的咨询也是要实事求是，对于他们问到的你 懂的专业知识你要全部详细的讲解给他们听，突显自己的专业，对于不懂的需要尽量帮客人 解决，体现个人的服务水平。二 品展示与佩戴技巧 展示的目的 是为了能够让顾客更加清楚的了解商品的特性和品质，促使顾客产生购买的欲望。所以 我们要在这个环节上更加刺激顾客的欲望。展示的方法 展示是有方法和技巧的，并不是单纯的把货品拿出来，而是通过营业员的自身的动作来 起到刺激顾客更加注意商品的环节上，专注于自己的选择。举例：一个是普通的展示，直接 用手将货品拿出来给顾客看，并且在介绍该件商品的特点。另一个则是准备好看商品的托盘，然后带上洁白的手套，把货品拿出来，但是并没有马上给顾客，而是自己先仔细的端详了一 下（并且流露出喜爱的目光），然后双手小心的交给顾客，这个过程并没有说话，待顾客看 了 3 秒种后，才开始介绍这件商品的特点，并且整个过程中都保持的微笑。都是展示货品，但是后者通过肢体语言告诉顾客这件首饰的珍贵和它的美丽，连销售的人都爱不释手，这样 对顾客心理就造成了影响，他回觉得自己的选择是没有错的，回更加刺激心中的想法。这是 优秀员工常用的手法。佩带的技巧 产品的佩带是需要技巧的，不同的首饰是有不同的佩带方法，正确的佩带不仅证明自己 专
专业和娴熟的职业技能，而且还可以减少不必要的损坏，增加首饰的寿命。佩带失误不仅损 坏商品，更重要的是对顾客的心理影响。项链： 先拿起一端，另一端放开，待其自然顺直后拿起另一端，避免项链的弯拧和错位，介绍各种扣子的功能。戒指：分为男戒和女戒的佩带，一般带容易，摘取难，这里介绍如何摘取戒指。先用一 只手将戴戒指的手指的皮肤向后拉并抓紧，另一只手捏住戒指，并且在戴戒指的手指肚的位 置向上顶，顺势往下取，这样能够比较顺利取下戒指，足金和千足金的注意不可以用力太大，镶嵌女戒指不可以在镶嵌处用力。另外还需要学会量指圈和观察顾客手指的形状 耳钉：将后面的耳逼夹紧，耳针长的最好在后面再加一个胶塞，防止脱落。手镯：黄金空心手镯佩带需要用力的地方只能是接口的位置，切记不可以捏、按、拽等 用力的动作，金属手镯或者是可以打开的手镯在合拢时注意下接口的轴，容易夹到试带者的
皮肤，应该用手轻按住再合拢手镯。翡翠手镯的佩带和拿取就更加讲究，首先是量取并判断 能否佩带，然后佩带（详细见动作说明），摘取也是一样的道理。不同的首饰佩带所体现出 来的是训练有素的员工的素质和职业技能，需要通过长期的训练才可以熟练的掌握。三 商品推荐 询问和判断 询问是了解顾客需要什么样的产品，给谁带的，佩带者的年龄段，性格特征，还有生活 的地方和习惯等等。其实询问这么多并不是真正要了解顾客，或者是知道答案，重要是要让 顾客觉得我们是在真心为他推荐一个合适如意的商品，这是抓顾客心理倾向的一个方法。判 断推荐商品价位是否合适可以通过观察顾客的表情来初步的了解，顾客觉得贵是肯定和你说 的，觉得便宜就不一定回和你说了。一般购买有纪念意义的珍贵首饰如钻石，名贵宝石，重 量大的黄铂金等是以他的月收入来进行估算的，大部分人可以接受的价格是自己月收入的 3~5 倍，只有这样在他的心理才回觉得这个商品是值得珍藏或者表示心意的。这个并不在于单件 商品的标价是否高低，而在于它所代表顾客心中所想的意义的高低。所以推荐商品主要是抓 心理。对比介绍 这个是对与顾客选择的问题的解决，在顾客心理犹豫时是需要我们让他们保持清醒。货 品的对比，佩带者的对比，性格不同的对比，生活方法的对比都可以引用到首饰的对比中。举例：款式的好坏决定于佩带它的人的喜好，比如自己的手皮肤不如顾客的好，可以推荐款 式和做工比较细腻的商品，更加显得皮肤的优点，还衬托首饰。“这款戒指我带上显得手比 较瘦，衬托
不起来，不如您佩带显得这么富贵”“这个您带上更加显得您干练，精神，不像 我带上反而显的手胖了”“我给我的亲戚买了一个一样的，哎呀他喜欢的不得了，这个是公 司追加定做的”等等。同事之间的合作夸奖 有时候生意的成功与否还需要其他同事的帮忙，这个时候团对合作的力量就更为重要 了。举例：3 个人骗一个人手表不准的例子，甲问 A 的时间，A 说了，但是甲告诉他时间不对，慢了 10 分钟，A 肯定不信，然后一会碰到乙，（甲乙丙三个人商量好的）乙问时间，A 又说 了，乙说不对吧，好像慢了 10 分钟吧，不多说离开，丙在出来问时间，并且说 A 的时间慢了，那么这个时候 A 回毫不犹豫的认为自己的表慢了。这说明一个人肯定的看法是可以被几个人 不同的看法改变的。在推荐过程中，我们也需要类似甲乙丙的合作者，这就是自己的同事。同事不经意的路过参与到你的推荐中看了你推荐的首饰说:这个挺好看的，你也挑的这个啊！然后看一下走开。又有另一个营业员过来拿东西顺便看了一眼，停下来参与到你的推荐中说 “这不是你上次送人的哪个款么，我也想买一个。”走开。这个时候不管顾客心理想的是什 么款式，经过这样的场景，他也回仔细的注意你推荐的款式了，甚至加大了他自己购买的欲 望（如果是他自己选择的话）。这种类型的团队配合不仅仅是限于这种方法和方式，终归的 目的是一样的，给顾客信心和增加他的购买的欲望。专业的珠宝知识 在推荐时所介绍的商品一定要加一些专业术语，准确，生动，易懂。如:“这款女戒的 钻石重 50 分，就是半克拉，具有很高的升值潜力，它璀璨的火彩，八箭八心的完美切工再加
上非常高的净度级别使得这个女戒显得更加珍贵了，配上它更加衬托您的身份和气质等 等”“这是无核的海水珍珠，不会向您担心的那样，时间长了它的珍珠光泽还是和新的一样，不会有生活上的磨损，只是在平时佩带和保养上需要注意……”等等。四 沟通技巧与成交的暗示 顾客留下来既是成功了一半 顾客能留下来说明这里有他需要的商品或者有吸引他的地方，我们要做的是在最短的时 间内找到他留下来的目的，并且争取做成生意。那么如何在短时间内知道顾客的需求或者留 下的原因呢？只有通过和顾客的沟通才可以帮助你。保持平常心，顾客的留下是因为购买的 需求或者其他的原因，但是不管为什么我们要保持平常心，不可以心花怒放，保持应该有的 一个状态。举例：个别漂亮的营业员自认为是自己的容貌在吸引顾客，所以在接触时不经意 的流露出一种骄傲和出位的表现，这个
是顾客可以领悟到的。如碰到一个长相丑的顾客营业 员心理回有想法“张的还不如我呢，还在这里挑三拣四”，这是确实存在的。女性天生本能 的就爱攀比，这里强调需要节制自己的冲动，保持平常心。先做朋友，在做生意 只有把顾客当作你的朋友，顾客才可能放心和你交流和你真心交流。根据客人的不同类 型，我们需要掌握基本的沟通技巧。自主型： 特点：喜欢自己慢慢选择，不接受别人意见，也不喜欢店员协助及骚扰。销售沟通技巧：避免直接注视客人，以眼到身不到的方式留意客人的需要，在客人示意需要 时才上前协助。尽量不给予个人意见，让客人自行决定，可在适当的时候与客人打开话题，赞美客人选择饰品之眼光，增加客人的购买信心。豪爽型： 特点：衣着高贵，穿戴名牌或名贵首饰，消费能力高，选购随心所欲，喜欢便买，不计较价 钱，也不会花太多的时间去试戴产品及检查商品。销售沟通技巧：这类客人容易接待，重要的是表现主动亲切，多些介绍新款，可以介绍一些 较高价的，尽量引起客人的购物兴趣，令客人感到受重视，有面子。精打细算型： 特点：与豪爽型相反，这类客人对价钱十分计较，通常会花很长时间去比较价钱及议价。销售沟通技巧：这类客人需要有较强的耐心招待，切忌轻蔑客人，可多介绍写廉价货及减价 货，令客人觉得物有所植。高傲型： 特点：这类客人喜欢诸多批评，特别喜欢用别人公司的产品来批评我们的产品。销售沟通技巧：应付这类客人要避重就轻，切忌硬碰，接受客人善意的批评。假如批评是不 合理但是无伤大雅的，可轻轻带过，假如是影响公司形象的则要对客人礼貌的解释。犹豫不决型： 特点：这类客人没有主见，犹豫不决，花很多时间不能决定。销售沟通技巧：应付这类客人要主动向他们介绍商品，但避免让客人胡乱试戴太多款式，替 客人挑选一两件合适的，从中了解客人的需要，一个人专业的眼光为客人选取心目中理想的 商品，不时赞美客人，以增加其购买信心。精挑细选型： 特点：这类客人凡事样样都要合自己心意，百分百满意，购物时很仔细，花很多时间于试戴
饰品和检查商品上。销售沟通技巧：应付这类客人要尽量满足他们的要求，耐心款待，尽量回答客人的问题、了 解客人的要求，凭个人专业知识替客人挑选心目中理想的商品。对客人的要求处理要巧妙，讲究方法。成交的暗示 顾客如果决定购买他会让你开单，但是我们遇到忧郁不决的客人应该怎么帮他们下决心 呢？首先是要先肯定刚才的选择是正确的，经过刚才的销售沟通已经了解
商品的基本特性，然后是询问或者是打探是什么原因让顾客没有下决心购买，是因为贵、因为不放心真伪、因 为还想比较、因为自己有其他的疑问等等，可以根据公司的种种售后服务的优惠条件和适当 的解释说明来打消顾客的顾虑。暗示的语言有很多，如“如果您觉得可以，我先包起来/开好 单，等您挑选完在……”“最近金价涨的很快，现在这是趋势，今天是个好机会，过两天再 买就会贵了很多了”“这是流行款式，现在很多人都喜欢，也有不少顾客预定，这个这么合 适您，也有一种缘分吧，我真的觉得非常适合您”“如果您不放心，我们公司可以……..这 么多年一直是这个样子，您应该相信自己”等等。学会连续销售 一般的营业员在顾客买单后就以为完成了一次销售，其实应该继续挖掘客人的购物潜 力，举例：顾客在买完一件商品后，你可以推荐其他的附属商品，比如吊坠配项链，手镯配 戒指，情侣对配，银饰品配擦银布等等。可以通过使用员工价或者底折扣等方法来吸引顾客 再次购买“这个戒指是我们的特价，只有这个我们才有员工价，您要是喜欢我可以申请帮您 买一个，现在是很超值的，您看….”其实所谓的员工价和底折扣只不过是公司的折扣底线罢 了。五 商品交付包装 在顾客选择好自己的商品后，对于营业员来说应该提高自己的注意力，因为多数货品丢 失、有意或无意的调换等等都是发生在这个环节上，不要为自己开单而自喜，根据自己公司 的要求规范的包装开单，速度要快，在交完钱后一定要再次确认销售货品没有错误。举例： 商品被骗子掉包的过程。另外，在正常的销售完毕后，尽量让客人满意的离开，根据公司的要求多给一些顾客优 惠。举例：一个人买菜，其中一个正常卖给了他，另一个则在卖完后拉住顾客又多给了两棵 葱，那么这个人以后回经常到那里去买菜呢？销售珠宝也是一样，公司的赠品在销售完时给 顾客比在销售过程中以赠品为条件销售要好的多，顾客回觉得超值。如果公司没有赠品的话 也有很多方法，比如顾客买耳钉在要走的时候你可以多给几个胶塞，顾客回觉得你是真心为 他着想，或者包装完后在送个大的袋子告诉他平时生活里可以用，在或者多给一些赠卷，优 惠卡等等。所有的这些一定要把握时机，切不可将优惠当作销售的手段，这样不仅顾客会向 你多要优惠，而且自己也会处于被动的情况下，没有办法提高销售。现金及刷卡常识 现金辨认和刷卡的要求是公司收银员应该具备的技能，但是其他员工也应该要掌握，根 据公司的要求要学会快速的手工数钱，了解发票的开具方
第二篇：如何提高销售业绩
1、了解市场需求，开拓市场
2、建立客户长期关系，影响周边客户
3、确定目标，完成目标时间，按时间安排
4、注重细节，多与已有客户沟通，了解市场动向，需求情况
5、拓宽销售面
6、改进收款方式，增强回款速度
7、薄利多销，我们的产品进入更多的领域
8进行广告宣传，纸质、广播、电视、网络
9承接调试、安装工程
10销售采取定额
11提出更合理的分配方案，刺激销售人员在市场拼杀的积极性，实现公司与销售人员的双赢。
12对于单位价值较高的成套设备，可对外进行租赁，依据客户的实际需求进经营性租赁或融资性租赁。可减少公司的资金压力。
13产资金用更能产的利润的地方，多元化的发展，跨行业，可尝试进入投资少，技术含量较低，享受国家低税收的行业，比如：农业、养殖业等。或可涉及轻资产高科技行业，同时也受国家扶持税收优惠，比如：动漫或软件业。
14成立元器件公司，拥有自己的核心技术。若遇到有技术有项目缺资金的公司，瑞杰可以入股分红或参与经营管理。
15成立省外分支机构（非独立法人）或子公司（独立法人），以扩大销售面，提高知名度，推广公司品牌。此两种方式只是风险略有不同，前面的较大，后面较小。子公司的风险依据投资比例计。
16可以让一位销售助理每天找10个项目的业务发给销售部，不是任务，多的话可以多找几项，但最少是10个。
17业务员每天做工作笔记，记录每项业务的进展情况。
18没成订单的业务员，必须有一位成功经验的业务员带领，新业务员成功的第一份订单其带领者有一定的提成。
19增强业务员的综合能力，不光对产品熟悉，让人看到有信任感，真心对人。
20必须招聘几个有真正实力的业务员。
21把自己公司接单的流程，生产的流程，结算流程，服务流程写在产品介绍后面，让客人对我们的运作有一个整体认识，我们是专业的工厂。提高潜在的客户订单。
22报名参加推出的免费专场活动(阿里首页推出的，免费报名）。
23一定要写博客。
24熟悉产品市场，细分竞争对手有哪些，容量如何，地理分布和产品时间分布如何，市场发转趋势（未来1-3年）。
25、人际关系网络和市场信息（电话营销）。
26、每个业务员要明确自己的目标，工作内容，所谓万事开头难，只要打开头，万事皆有可能。
27、销售助理了解每个业务员的项目资料，以及工作动态，是否有单跟进。
28、每月的项目了解。
29、每个项目的客户资料也相对重要（重要客户的喜好等等）。
第三篇：如何提高销售业绩
要提高销售业绩先要改变游戏规则
阿里巴巴资深人力顾问关明生、线上销售总监戴珊为3百余名销售人员上了一堂生动的课，用切身体会告诉大家如何改变游戏规则，打开客户的思路，达到成功销售。
关明生：听说，西门子赢了；但GE拿到订单
“2点间最短的路线不是一条直线”
一开场，关明生就用一个三角图形亮出了自己的观点：2点间最短的路线不是一条直线。他用A、B代表销售人员和客户，从A到B的过程就是一个销售过程。按照常理，A-B的最短路径应是AB间的直线，但是“很多情况下A-B的路线被客户的反对意见所阻隔，是一条行不通的路？”这时该怎么办？硬走显然行不通，所以不妨“绕道而行。”寻找一个C点，从而连接A和B,达到销售的目的。
对于这个C,关明生认为就是“客户的OpenMind（开放思路）”.有了开放的思路，客户就比较容易接受销售的建议和产品，认可销售的行为。销售帮助客户打开思路，拥有OpenMind后，离销售成功也就不远了。而要帮助客户获得OpenMind,有2条路可走：一是感情认同（Emotion），二是理智分析（Logic）。
“我的经验告诉我，从客户心理着手，先取得感情认同，比直接进行理性分析，给客户讲道理更有效。”尤其当客户对销售行为很不满、且有一堆反对意见时，“和他说理是说不清的，谁让客户是上帝呢？”
“主动改变游戏规则”之一：自己鞭打自己
关明生现场提了个问题---“愤怒的客户要用鞭子打你，你该怎么办？”听众议论纷纷中，他给出了极具震撼力的答案---“抢过客户手中的鞭子，自己打自己。”观众席上一片哗然。关明生笑呵呵地给出了他的解释：客户是上帝，所以我们不能违背；客户之所以要鞭打我们是因为他愤怒，所以鞭打能让他消气；我们主动夺过鞭子打自己，既满足了客户消气的心理，又掌握了主动权；你完全可以做出鞭打的样子，而不让自己受伤。“这就是改变游戏规则。”关明生的观点是“改变了游戏规则就是做感情上的事，而不是逻辑上的事。”改变游戏规则的结果就是客户失去了原先的目标（这个例子中就是鞭打销售出气），既定目标失去的结果就是思路不再固定。
“主动改变游戏规则”之二：不结婚就分手
台下若有所思，关明生紧接着给出了生活中常有的例子。“一男一女好了很久了，可是男的始终不肯结婚。”男的认为现在的生活状况不错，有人照顾，有人疼。可女的不答应，她需要一个承诺。假若女方问，“我们都好这么久了，你打算怎样？”好像求婚似的，而男方通常的回答是：“不想怎样。”假如女方换个角度，改变游戏规则，告诉男方：“如果不结婚就分手！”那么主动权就到女方手中了。游戏规则改变了，男方会思考：分手的话，现在理所当然享受的照顾等等都被改变了，而结婚不过是比现在的情况多了一纸婚书。他思考角度和过去不同了，那么就会接受结婚这个要求。
改变游戏规则的结果：GE拿到了订单
为了进一步阐述改变游戏规则对销售成功的重要性，关明生拿出了10多年前他在GE销售医疗器械的一个事例与众人分享。“某大型私立医院购置400万元左右CT等仪器设备。金额较大，医院专门成立一个小组讨论。具有决定权的是院长，小组有3个人的意见非常重要：2个是常务副院长---即他的两个儿子，一个从英国留学回来分管医疗，一个从美国学成负责经营管理；还有一个就是院长的妻舅，放射科主管。”通过招标的重重筛选，最后剩下2家竞争者---GE和西门子。“我们和西门子可谓势均力敌，而小组成员也分成2派，一派支持GE,一派支持西门子。”谈了18个月，局面仍然僵持不下。“这时候，有传言说GE希望不大，所以我决定孤注一掷，改变游戏规则。”
不再被动地等消息，关明生主动找到了院长。他告诉院长，他不是来谈项目的，因为谈了18个月，已经没什么内容需要补充了，“我来，是感谢院长的。感谢这18个月来，您给了GE一次参予投标的机会。”听闻此言的院长有些纳闷，关明生继续：“因为，我听说，听说，„„听说西门子赢了！”听到这里，院长生气了，“谁说的？这事我说了算！”院长当即把所有小组成员叫到办公室，当着关明生的面表示今天一定要讨论出一个结果。最终，GE拿到了订单。
戴珊：从零到一亿的销售故事
作为销售总监，戴珊有着傲人的成绩，“诚信通”这款产品销售从零开始，在戴珊手里达到了1亿。“今年，更是达到了3亿。”戴珊销售团队管理方面的经验还是很有说服力的。“其实，销售中最大的难题还是人。”所以，戴珊认为销售团队的培养和建设非常重要。对于人员管理，戴珊的心得是---“一定要培养明星员工，踢出小白兔和野狗。”
白兔野狗都不要
戴珊很认同关明生以价值观为横坐标，业绩为纵坐标对员工作的划分。就她的经验体会，对付野狗和白兔都不能心软。“白兔是很肯干，价值观符合企业要求，但出不了业绩的员工。对这类员工，不能心慈手软。很多时候，因为他们的态度好而总是放任，造成的恶果是：明星员工得到的关注度不够，产生不良情绪。而对低业绩的姑息，从另一个角度打击了明星员工的积极性。”
对白兔狠心的道理大家都比较好接受，但踢出那些业绩非常出色但行为不符合企业价值观的野狗，很多主管会因为业绩而作罢。“这是非常危险的短视行为。对那些抢单、私下给对方回扣，或者乱开折扣等不符合企业价值观的行为，阿里巴巴非常反感。哪怕业绩再好，销售额一个亿，阿里巴巴也会毫不留恋地请他走人。”关乎企业形象和整个团队的行为规范，绝对不能因为眼前小利而放弃长远打算。
指标不要定太高
“我在带团队的时候也犯过很多错，拿出来给大家分享，希望可以帮助大家今后少走弯路。”戴珊坦诚地讲了自己的3件糗事。“一是老板降低我的指标。”“诚心通”刚推出的时候，戴珊和团队中的几个主管开会，左算右算，给自己定了个1000万的指标，“当时觉得，如果做不到1000万，大家也别活了，没饭吃的。”但是老板最后把她的指标压成了350万。原因是：“诚信通”是新产品，市场的接受度和反应不确定的情况下，“士气与不断超越目标比仅仅达到一个数字更重要。”事实证明，最初设立一个合适而能超越的目标非常重要。
“二是制度从严到宽。刚开始，我们制度非常严厉。底薪2000元/月，销售业绩达到3万以上才能提成，新人销售目标要4万/月等等。”实践中发现，销售新产品，对新人提这样的要求过于苛刻。“我们需要给员工一定的成长期。”为了保持队伍稳定，防止新人流失过快，我们把新人的销售目标降到了1万。
“三是优化流程。”不合理的流程会大大耗费销售成本。“过去，我们要求销售做客户回访。后来发现，销售不是不愿意做，而是根本忙不过来。如果因为这个而花费他们太多的时间，那么真正花在出业绩上的时间自然减少。最后我们把客户回访这一工作内容从销售中剥离，大大提高了效率。”戴珊的体会是，领导者需要好好检讨销售流程，使之更简单更有效，很多时候小小的一点改变都能带来非常大的利益。
陈振盛：销售的心灵鸡汤
你凭什么劝人戒烟？
与关明生和戴珊不同，高博咨询公司的陈振盛不是销售出身，他表示自己将从心灵角度提供一些帮助。他问有多少人曾劝过别人戒烟，很多人举手。“那么有谁知道尼古丁的化学方程式？焦油的化学方程式？谁能告诉我低焦油、中焦油、高焦油的区别？谁知道过滤嘴是什么？谁能告诉我为什么邓小平吸烟活了94岁，很多不吸烟的人才过30就'叭叽'了。”一片沉寂后，“啥也不懂，你们还敢劝别人戒烟？”
底下有人不服了：“可以举例证明吸烟有害健康。”“什么例子？我就吸烟，我活得好好的，还能当培训师挣钱。”几个回合下来，没人有足够科学的数字或者例子证明吸烟有害健康。可是，陈振盛继续问：“今后你们还会劝别人戒烟的请举手。”手还是没少。“虽然大家答不上来我刚才的专业问题，但是还是会坚持劝别人戒烟，道理何在？”就是因为“信念！你们坚信吸烟有害健康。”
信念是成功的前提
“要力争上游，必须有非常强的信念。只有坚信你做的是正确的，你才会坚持下去。”陈振盛将其套在销售上，告诉在场的人，要销售成功就得有很强烈的信念，相信“销售是为人类谋福利的，是对社会有贡献的。不管你卖的是什么。在座的没有卖白粉、卖摇头丸的吧。”
有了坚定的信念才能面对逆境。但是要想充破逆境还得依靠自身能力。“你被人踢下河，如果不会游泳自然要喊救命，会就没关系了。所以逆境困境是因为自身能力不够造成的。”陈振盛的忠告即“不断学习，学得越多，你的选择越多，逆境越少。不断学习提高能力，冲破逆境的可能性就更大。”“学什么都好，哪怕是做菜做饭，一定会有用的。”
在阿里巴巴时一直觉得关明生是肚子里有货的人，他2004年离开阿里巴巴时还给我们20几位销售主管写过打油诗集，至今在家里珍藏，对Savio，印象深的话不多，最深的有这么几句：
1、“作为管理者，上岗第一天就要开始找自己的接班人。没接班人你怎么上去？”。
2、“今天的最好表现是明天的最低要求”。
3、“你现在的价值，往往会在下个工作被真正兑现”。
问Savio关于个人发展的问题，他说职业就是三明治：“工作满意度、钱、个人满足”，刚开始中间的比例会比较大，慢慢变小„
“在一个公司呆10年，也许你的收入比刚进去的时候多不了多少，但这个价值在你下个工作会被兑现。”
4、“以身作则，才能让别人抢着为你工作”。
第四篇：如何提高销售业绩
销售员如何提高业绩
前言：笔者从事销售工作已近6 年，有些销售的心得，亦总结、分析了优秀销售员成功的方法，发现提高销售业绩有些共性的操作方法，但也无什么大道理．现把它整理成文，希望能抛砖引玉。
销售业绩的提高虽然事关品牌力、产品力、价格力、服务力、广告力，以及促销活动的有效开展，但作为在市场第一线，执行销售政策．每人与客户打交道，厂商之间 起桥梁纽带作用的销售员，对提高销售业绩起着至关重要的作用（可以说，一支高素质，能力强，富有战斗力的销售员队伍是企业营销的宝贵财产）。
让计划成为行动的开端
首先，要制订的营销计划．销售员在理解，掌握公司营销方案的基础上，结合往年的历史销售数据，分析行业的趋势，当地市场的现状，运用S W0T 方法，寻找产品的卖点。并把公司下达的销售目标按经销单位、时间，产品进行合理地分解到月。
其次，在每月的月末要制订下月的工作计划，并把梢售计划分上、中，下旬（在操作中，设法使销售能往前移）。围绕发货计划，有侧重点地展开各项工作． 再次，每晚养成写工作日志的习惯。在分析，总结当天工作的同时，能合理，有效地安排好第二天的工作．
让计划成为行动的开端，还必须以严谨的态度对自己的计划负责，定期评估并随时督促自己尽全力来控制进度，以达成计划的目标．
拥有坚定的信念
洗涤行业通过大力度的广告，低价位的产品，己淘汰了一批设备陈旧、成本高、销售观念落后的厂家，留下来的都是实力强，全国排得上号的品牌大厂 ．但市场的竞争从未间歇反而如火如茶一直在升温．在这种市场格局当中，任何企业的销售员要完成销售目标．肯定会碰到非常多的阴力，承受非常大的压力。而要战胜这些阻力、压力，非有信念不可．因为，只有有信念的销售员才能把压力变动力．才能以自己的精神支柱克服目标道路上的阻力．才能成为“人定胜天”、“事在人为”、“ 没有趟不过的河” 的勇士，才能成为战无不胜的智者。所以，一个销售者必须拥有自己的信念。
选择经销商并处理好客情关系
有人说“ 选择好一个合适的经销商．销售等于成功了一半”，这句话虽然有些夸大其辞，也有一定的道理。产品要到达消费者手中，使用的方法往往推力远远大于动力，关健在于经销商的实力，网络、服务，信誉，配合度等。有个合适的经销商．往往能达到事半功倍的效果．可有实力，网络好的客户往住不只经营
一个品牌的产品，经销商一天到晚也忙得很．这祥销售员如能不卑不亢地处理好客情关系．经销商花在本司产品的时间自然就多．也能按照公司的意图配合好．执行好各项促销活动。甚至会以“利益共同体’ 的角度不定期地为公司提出有建设性的建议和意见．
帮助经销商发展重点客户
洗涤用品是长线产品，如把销售定为发货．收款．肯定做不好销售，尤其是品牌力不强大的产品．一个有责任感的企业都知道，货到经销商处只不过是实现了库存转移，并未真正实现销售．而要把产品快速地流通到消费者手中，只有帮助经销商梳通渠道，按照“ 80 / 20 “法则，抓住重点客户的销售，才能事半功倍．形成销售气势，达到销售目标。
控制市场价格及冲货
为减少流通成本，提高竞争力，大部份企业销售模式都选择短宽渠道的方式．但一方面，现在的交通非常方便．另一方面，现在销售政策的透明度高．而信息传递快．客户对价格的敏感度也高，经销商为稳固．吸引下线客户, 扩大销量，不顾厂家的严律规定，“身不由己”压低价格，甚至超出自己的销售区域销售（称之为冲货）。冲货的结果是损害了自己的利益及周边客户的利益，也扰乱了当地的市场价格，不利于产品的健康长期发展。而当经销商无利可图时，经销商对经销产品的积极性就大打折扣，下线客户也因该产品价格不统一，多变而失去信心。作为销售员一定要严格执行企业有关冲货管理规定．以企业的集体利益为主．不能对经销商的冲贷行为听之任之，尤其不能级容经销商冲货。
客户问题（要求）的处理
当销售的产品存在问题．或客户有某些企图心时．肯定会向销售员提出各种各样的问题（要求）。作为销售员一定要认真倾听客户的问题（要求），尊重客户．充分让客户表达完意思．不可忽视，轻规或阻挠客户提出问题（要求）．对客户提出的问题（要求）．一定要及时处理（解决好问题，才能更好地实现销售）。1 ．首先对问题（要求〕，要探明事情发生的背景，井弄清客户的真正意图。2 ．面对问题〔 要求），要敢于正面而诚实地给予回答。如客户提出的问题（要求），是事实存在．且在公司的政策范围之内．应立马给予明确的答复：如客户提出的问题（要求〕 确实存在实际困难．应及时向领导硕导汇报．如违反了公司政策的规定．应毫不犹豫地予以拒绝．
知己知彼
‘ 知已知彼” 才能“百战不殆” ．销售员一定要充分掌握自身产品和竞品的特点，充分领会公司的营销策略．知晓竞品的营销策略．这样才能充分利用好公司的各项资源．才能有的放矢地开展好各项工作．才能真正执行好公司的各项政策，最终达到销售目标。
制订区域活动方案
区城方案制订得成功与否，直接影响到销售业绩。销售员在制订权力范围内的区域方案时，事先要充分了解市场的现状。竞品的策略．现存的市场问题、公司的资源等，然后再制定区域活动方案．方案的内容应包括：活动理由，活动目的、活动时间，活动地点，促销方式。操作方法，效果预测，财务预算（投入产出比）。会算帐
懂算帐、会算帐、算好帐，亦是一个优秀销售员的必备条件之一。销售员不但要对自己所管辖区域的发货、收款、投入有明细的帐务，还要对自己所经办的帐务能清清楚楚。领导或经销商间起账务能立马准确回答出来。这样才能体现用“数字“说话．算得上是个精明的销售员。
不断学习
中国已加入WTO ．国外的先进管理，先进的营销思想．也随之涌入，走进书店．书架最多．变化最快的可谓是营销方面的书籍，在白热化竞争的今天．要在这场无情的，不见血的战场上取胜，只有不断地加强学习．向你的同行学习、向你周边优秀的同事学习、向营销书本学习。“ 在学习中工作，在工作中学习。否刻，将会彼淘汰。
第五篇：如何提高销售业绩
那如何提高销售人员业务技能呢？我从两个方面说明，一个靠公司的文化，科学的管理;另一个靠对销售人员不停地培训。
一、势气比武器更重要，战场上打仗，战士的射击水平只是一方面，更重要的一方面是队伍的势气，我们单位共200名左右的销售人员，整个队伍应该有一个口号，这个口号通常代表我们团队的精神，特别在团队势气很低的时候，业绩不太理想的时候，开单位会议的时候，跟同行公司一起的时候应该喊出来。200人，分成2 大组，每组有自己的组名和口号，十个人一小组，有自己的组名和口号。开会的时候都要喊出来。
二、引入竞争的文化，每个月初，小组都要报目标，小组之间要“打擂台”，让大家感觉到不仅仅为自己在工作，更是为了团队在工作，输了的请赢了的吃饭或输了的人跳舞给赢的人看，这样大家即感觉到压力，又能感觉到开心
三、建立感恩的文化，感恩是老生常谈的事，但非常有必要，员工进入我们单位后，有两层关系，第一层关系是雇佣关系，另一层是人际关系，雇佣关系看重的是单位能给我发多少工资，活有多重，人都是希望付出最少，得到最多。中国有五千年的文化，非常看重人际关系，即使是钱少一点，只要人际关系简单，大家在一起开心都是愿意的，世界上很多发展的非常快的公司，给员工的待遇也不是最好的，如阿里巴巴公司，马云在开始创业的时候，还借员工的钱发工资给员工，创业的十八个人，直到今天都没有走一个人，短短的几年时间打造成为世界知名品牌。那如何建立感恩的文化呢？首先在公司里有一面墙，叫感恩墙，如果今天有谁帮助了我，我就会写下感谢的话，贴出来，让大家都看到。另外，单位每个月都应该有同事过生日，单位应该给这些过生日的同事过一次集体的生日，大家为他们唱生日歌！我相信谁都会非常感动的。
感恩还体现在销售过程中相互帮助，大家结成队子，传帮带！新员工进来一定前期由老员工带，这样进步才会非常快，老员工带新员工一方面自己满足了自尊心，另一方面也可以起来鼓励自己的作用，一举两得。
同事之间的相互帮助是建立在友谊的基础上，不能有任何利益上的往来，只许上级给下级送礼，不能下级给上级送礼
四、建立分享的文化，古人说:”三人行，必有我师”，这句话不仅仅体现了当时人们非常爱学习，而且很虚心，这样的氛围永远没有勾心斗角，允许别人与自己的不同意见，我们的团队也应该提倡这样的文化，比如在销售过程中，谁签了大单了，我们全体人员应该向他表示祝福，如果他签了个很了不起的单子，没有人祝福他，他内心也会有点无言的失落感，即使是再小的订单，都有很多人祝福他，他的内心也会非常高兴的，这个高兴不仅仅是业务带来的提成，更是一种被认同的感觉，这样大家才会有凝聚力。同样，如果员工今天很失落，如果有人关心他，帮助他，他自己会做得更好，如果没人帮助，他会很快离开，对公司也是一种损失。
分享不仅仅能帮助别人，而且更能提高自己，我们不希望出现业绩非常好，但不愿意与别人分享的自私的行为，有这样的人，我们要教育，教育不成要坚决开除，我们希望大家今天在一起工作，未来五年，十年，二十年都还在一起，直到退休，大家看工作看成是自己的事业，而不仅仅是糊口的工具
五、管理要说在嘴上，写在纸上，贴在墙上。大道理大家都懂，也都明白，但为什么在工作中说的跟做的不一样呢，我们现在的管理是否仅仅是说在嘴上？人的大脑不是录像机，也不是录音机，有些话，当时听了很感动，但过一段时间就忘了，员工出了错，如果领导一开始没有明确提出来，这是领导的错，但如果说出来员工还是犯错，这是员工的错，我认为我们应该把公司明确支持的、反对的、提倡的都贴在墙上，让每个员工一进公司都能看到，时时地提醒自己。
六、明确提出哪些是不应该做的，团队管理中有很多东西，如坏的习惯我们要明确提出，告诉大家这属于高压线：
1、诚信原则，我们不希望出现任何不诚信的情况发生，对销售人员来说谎报拜访量，电话拜访说成上门拜访，没上门说成上门等等，这些都是不应该的。
2、扰乱军心，销售人员经常在外面跑，遇到客户的无理情况是很正常的，我们希望员工心里不爽应该有个正确的途径发泄，而不允许在团队的内部进行传播，负面的信息就好像手上的脏东西一样，传播一个人，就像在别人脸上摸一下，让别人的脸变脏，然后那个人又传播给另外一个人，最后，团队成员每个人都这样，极大地影响了团队的势气，单 位规定，当员工遇到烦心的事的时候应该找直接上司进行泣诉而不准在成员内部进行传播,明确规定”报怨上司的人永远不提拨”,”抱怨下属的人请他离开”
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