快速提高汽车销售业绩

第一篇：快速提高汽车销售业绩

汽车销售人员的五项技能（以客户认可的专家身份，客观的态度，帮助客户建立他们认可的买车标准）

望：充分调动双眼的能力，通过有效的观察、洞察客户的心理活动，从而掌握未来他们需求与决策方向

 要以貌取人这样才能发现顾客的特点，找到切入的话题；不要以貌取人，对待所有的顾客一视同仁，所以第一个貌是一种方法，第二个貌是一种态度，有先后发生的次序的。

 对客户语言行为的观察可以了解客户所在地区，发达地区关注他们以往对汽车的了解程度及专业知识，落后地区的要更关注他们购车的目的；其次从客户的语言行为可以判断其文化程度以决定用何种交流方式沟通；最后在一群人中还可以准确判断出谁是有决定权的人。

 对身体语言的观察可以有效帮助你判断客户对你的介绍建议的反应如何，也可以用来收集客户在展厅里对哪种，哪台车或者车的哪部份感兴趣。

 注意观察客户来到展厅后的态度，是积极配合的还是冷漠的，是无所谓的还是挑剔的。

 对客户来时的交通工具的观察将有助于判断客户的决策倾向，是有经验的还是无经验的，是关心新技术的还是只关心动力或者外形颜色的？

 对客户通讯工具的观察可以看出是追新时尚新技术的还是保守稳重喜欢成熟性，性能的稳定性外形的朴实性或庄重性。如果用的是名牌手机，可能对新品牌不太信任，更关注品牌发展历史与品质，如果他的手机很跳，可能关心外形，时尚等。如果打电话完了看手表可能是注意数字很细致的人，如果好象闲聊的比较多，可能是对钱比较松的，不太争的。

闻：充分利用第六感的能力怪客户的细微变化保持高度的敏感，不放过任何有利于汽车销售和能够与富户成交的机会

 如果我定下来，款怎么付？这时应该问顾客您指的是A车还是B车，进一步确认顾客的需求。

 装一个助力要多少钱？这时应该先问一下顾客买车是不是一定需要助力？

 客户做出决策的过程在我们看来应该从右脑来引导，而不要从左脑去理性分析，这样只会延长客户购买周期，我们不应该强化客户的理性思维，而应该把握稍纵即逝的机会。

 准客户的表现：反复询问与产品有关的细节内容；反复压价，并提出购买假设（此时要分清客户处于调查阶段的压价还是成交阶段的压价）；要求销售人员作出承诺，这时要避免说一些含糊不清的回答，“可能，也许，应该说等等”；提出假设性的问题；在展厅中停留时间较长，并反复盘算和观察（此时不要打扰他们，当他们有要求时要马上上前提供服务，在他们离开时要消除他们的疑虑，这样下次他们再来时就不再是看车了解服务了，而是讨论成交细节了）

 成交客户（确定品牌，车型，只是选经销商或细节了）的特征：把目前的汽车产品与竞争对手的进行比较；以产品和服务方面的问题为借口要求降价；主动向亲友或同行人员表明购买该车的理由；主动向销售人员介绍自己对此车的好感；当着你的面抱怨其它品牌的产品；身体语言和情绪的变化（肢体语言和情绪在整个信息表达中占到了93%的比例）

问：充分利用语言的能力，借助专业的询问技巧，深入洞察客户的需求

 必须改变销售人员“垄断会谈”的情况，你以为客户需要了解关于汽车产品的所有信息后才会购买吗？  不允许销售人员冒犯客户，“战胜客户”

 自己对产品不有信心，所以言不由衷，让顾客怀疑（给你一千万你肯定不是买自己正在销售的车）。因此在销售中要声情并貌，语言只占7%，沟通的情绪占38%，体态语占55%  诱导性询问：用“吧”来代替“吗”有效促成交易，但可能会让顾客有强迫感

 开放性问题：收集信息全面，气氛好，但可能费时，方向不明确  封闭性问题：节省时间可控制内容，但收集信息不全面，气氛一般  如果你觉得你总是被顾客牵着走，是因为你用陈述性的方式，最简单的办法应该是通过询问来发觉得顾客的需要，然后有的放矢地介绍。

切：充分应用一些与客户最终购车目标密切关联的条件，判断并确认客户的真实需求

 汽车销售的起点----客户的需求与欲望

 汽车销售的终点----最大限度地满足这些需求与欲望  汽车销售的基础----汽车产品的品牌，效用与价格

 注意顾客需求的连续性，尤其是在做出购买决定时和上门提车时，只要有充分的预见性就可以推销更多的附加产品给顾客。

 注意顾客需求的发展性，客户在使用了一段时间后就会发现产品的某些功能不够用了，如果之前你与他经常沟通，那么他的钱还有得赚

 注意顾客需求的弹性，有的时候可以让顾客买高一档次的产品，因为他们在选择时也不愿意被销售人员看不起，虽然他们内心希望降低一个档次

 要注意建立顾客需求的认同感和排他性，可以是汽车本身，品牌，经销商和你本人。

 客户为什么来（进入展厅时）：来这里之前，您到过哪些地方看过同样的车啊？他们都给您些什么样的承诺和保障？您感他们如何？您感觉他们哪些地方还不能令你满意？您希望我能给您什么样的承诺和保障？您那些朋友喜欢什么样的汽车？  客户为什么走（准备离开展厅时）：能否请教一下您下不了决定的原因是什么？您还有什么别的问题需要我帮忙解决的吗？  客户为什么买（下单或来提车时）：能请教一下为什么您这么喜欢这台车吗？您觉得它最吸引您的是哪里？能否请您提点意见和建议？  客户为什么不买（再看一看，再考虑一下）：请问是什么原因让您放弃选择我们的车？

听：认真倾听，真正领悟宽各户所表达出来的购车意图，获得客户对自己公司及车的认同。

 没有认真听客户的意见，主观地对客户的需求目标进行判断：我以为，我认为，这样会让顾客觉得你过多关注自己的感受，而不关心他们的感受。

 没有给客户足够的表达空间：言多必失。比如打断对方的话题，不站在对方的立场听他们的意见，或者在听的时候缺乏诚恳、专注的态度。 你说得越多，顾客知道的就越多，以后要处理的真实的和假的异议也越多

 听的三个步骤：第一步做好准备工作（倒水，安静的环境，都坐下来，带上记录本）第二步记录，一是防止遗忘，也是表明尊重；第三步是理解，要确认双方的理解是一样的。

 三A原则：accetp----接纳客户；appreciate----重视客户;admire----欣赏客户，赞美客户（事实求是，应夸在点子上，如果客户发表了对后面的工作有利的看法，销售人员又给予了赞美，将大大增强客户的购买欲与信心）。

其实影响客户的最终选择的因素主要来自汽车销售人员。没有在客户需求上下功夫，导致销售人员不知道客户的真实需求，不知道客户的购买目标与自己的汽车产品之间的对应关系如何。

注意：客户要求看的车不一定就是他会买的车，如果你在介绍的时候没有针对性，或者态度表现不够积极，那么一是容易让顾客不满，二是往往自己处于被动。

建立与陌生客户融洽的沟通：从客户的年龄，服饰，语言，身体语言，态度，交通工具，通信工具，气质，行为等方面知时与客户建立情感上的沟通，以消除陌生感。比较轻松的开场白就是即让客户感觉到受尊重和重视又不会觉得太过热情有压迫感。

有效收集客户信息的要求：6W2H what：客户买什么样的车？ when：客户准备几时买？ Where：准备在哪里买？ Who：谁做出购买决策？ Why：客户为什么要买车？ Which：准备用哪种付款方式？ How：准备怎样去达成目标？ How much：准备花多少钱？

最有效的方法就是提问：

您一般在哪里用车？城市还是乡村？（用以确定顾客买车的要求，底盘悬挂等）您这车一般多少人乘坐啊？（买轿车还是SUV还是MPV）

您为什么想要买车？（想买车不一定会行动，要买车则很快就会下决定）您觉得那家经销商有什么不太令您满意的地方吗？（了解顾客对经销商的服务需

求）

您能讲讲您对那车的感觉吗？（了解他的用车体会和需求）还有谁会跟您一块来买车？（了解一下谁做主，谁影响）如果合适的话，您几时决定要车？（了解客户的购买欲如何）

汽车的卖点是客户说了算的，我们认为的卖点不一定能得到客户的认可。对于消费者来说，只有一点是最吸引他，让他愿意花钱的，那就是能解决客户的问题。要让顾客认可和喜欢一台车，必须找到他们买车最大的利基点（利益点），但不保证这个点一定与制造商的卖点一致。

缩小顾客的选择范围

当客户明确了他的一系列目标之后，要让他从造型美观，动力操控，舒适实用，安全，超值性五方面进行介绍，让客户缩小需求范围，达到解决最关键问题的目标。

提问：张先生，请教一下如果就给您四十万，您买车考虑的五个方面中只能选一个，您选哪一个？

建立客户的选择标准和评价体系，这需要有独一无二的排他性。可以是汽车本身的特性也可以是经销商在服务方面的优势。营造能够让客户“用心听你说”的环境

 注意细节，不要接电话，不要起身远离顾客接电话，如果顾客的电话响了，请他先接电话再谈

 让客户在心理上对你进行确认，认同你，因此要先打破顾客的心理防线，让他畅所欲言，“张先生，先说明一下，我介绍的目的并不是要您马上做出购买决定，而主要是想让你通过我的介绍对车辆有所了解，降低选车的麻烦，提高投资有效性”

世界上没有十全十美的汽车，消费者在购车的过程中采用的是排除法，因此 每一个销售人员的工作应该是两方面：

 建立客户的选择标准，保证你所在的车行和你的产品不被客户排除掉  针对客户明确的需求进行有效的产品展示与说明

明确客户关注汽车产品的哪个方面

 应该首先明确客户到底关注的是哪个方面，哪些是优先重点考虑的方面  在介绍与展示的过程中，对于客户最关注的问题要说明，还有别忘了你的附加利益也要说明

 应该延续客户对汽车产品的原有良好感受，即使是其它品牌的，“这车跟您的A6有相似的地方”

关于竞争车型比较

展示将要推荐的汽车产品的技术资料

根据客户购买的选择范围有重点有选择性地进行针对性比较 列出倾向性车型的优势（采用询问的方式让顾客来认同）诱导客户下购买结论（渐进式地让客户自己下结论）

关于奥迪A8和宝马730的实例  顾客问奥迪A8是全铝车身，宝马730是不是？这时应该先回答顾客的问题，然后问他，你能告诉我全铝车身的车能给您带来什么好处吗？  轻，但不可一次冲压成型，日后维修成本高。

 为什么买从来没开过的且有新技术的？新技术意味着多花一些不应该花的钱，更大的使用风险，这样的技术又是用在车辆内部，人们不知道就无法体现你的投资价值。

 宝马的外型更具可识别性。

 应该多问一句“为什么放弃在我们这里买车？是什么原因？”

掌握成交阶段的主控权

 客户还没下定单，因此很有可能再次改变主意  不要因为客户表现出成交信号而激动不已  注意客户新提出的问题

 有效处理价格异议，如果是真实的要认真对待，如果是虚假的则采用其它技巧

如何处理好临门一脚

 没有把握客户的购买信号

 把协商阶段的问题放在了成交阶段

 心态问题：害怕客户拒绝，等客户开口，主动放弃

 在先前的过程中没有转为主动位置，只是一个问答机，疲于应对

关于汽车的保修等问题，事前叫说明，前后是解释（辩解）解决问题不如预防问题

例：经济型轿车的点火线圈的问题，应该事先提醒客人每天都自检一下。一是防止出问题，二是教他一些汽车知识，一举两得呢

差异化销售：品牌差异化，产品差异化，服务差异化 建立客户的选择标准以实现汽车产品差异化销售的手段。帮助客户建立有利于自己的选择标准，那么就可以影响客户的选择倾向，成交机会就会大。就像微软，用它的操作系统规范了行业标准。

汽车产品差异化的销售技术原则：

在客户标准形成前，帮助他们建立有利于销售目标的选择标准和评价体系 在客户标准形成后，引导他们重新认识原有标准的缺陷，再建一套新的标准 在客户标准形成并不可改变时，能够对他们身后的客户产生影响。

A． 你是客户第一个光顾的汽车销售商 顾客的特点：

 对自己的目标和需求不明确  对价格的期望值较高  容易受周围人的影响

 对汽车不了解

 对经销商了解也不多 确立沟通目标：

 建立各户对销售人员和公司的信任  帮助客户明确他们的购买目标  诱导客户建立正确的消费观念

 把我们的产品和公司设定成顾客的购买标准

通过提问可以了解顾客的背景情况，进而把帮助形成购买标准  来这里前以什么样的方式了解过有关汽车方面的问题？  来之前看过什么样的车？是否去过同品牌的车行？  有没有明确的品牌或车型倾向？  你的朋友给过一些什么样的建议？

 在选车时哪些标准是必须要的，哪些是其次的？  您买车主要用途是什么？  多少人会经常乘您的车？  油耗很重要吗？  手动还是自动？  真的要四驱吗？

 您觉得什么安全配置是必须的？  真的需要很大的行李箱吗？  将来是否有独立的车库？

（以长安林杨为例，油耗，动力，上市三年）建立经销商的选择标准

 经销商的规模（人数，面积） 资金实力情况（保证库存） 硬件情况（先进的检修设备）

 人员素质与专业度（提供专业服务）

 企业成立时间及发展历史（五年以上的销售维修经验） 经销商的声誉（其他客户的反馈） 服务能力与特色

B你不是顾客选光顾的第一个经销商 了解顾客的基本情况

 他们已经基本确立了自己的品牌与车型，只是某些方面再求证  或还在选择中 你要做的是两点

 明确客户处于哪个阶段，如果是在调查阶段，想办法找出之前的销售人员的破绽，重新建立有利于自己的购买标准

 如果是在成交阶段，要想办法了解一下为什么他还下不了决定，还担心什么？如果他的担心你可以解决，那可能还有机会

 例“听您这样介绍，是不是已经有了自己喜欢的品牌和车型了呢？那为什么还没有决定呢？”这时就让顾客表达他的意见，如果是对本品牌的疑虑，那么要弱化，如果是对本品牌的肯定，要强化。

 还要想办法了解他是不是已经有了别人建立的购买标准？具体内容是什么？有无破绽？

 客户最关注的问题是不是自己的产品所具备的？

 无论成交与否，一定要重新建立一个选择标准，品牌，车型，经销商等，即使他没有成交，但他会把这些标准去影响他周围的人。不能赢得生意也要赢得客户的认同。

要努力帮助顾客建立正确的消费观念  汽车将来的使用成本  产品质量与服务保障  成熟产品还是新产品  对降价行为的分析

 应该结合消费者自身的使用目标  不要被广告所骗

让顾客感觉我们是站在他们的立场上帮助其选车

 对自己企业的评价要客观，应找出与客户需求相对应的优势，并且将之转化为客户的购买标准（你有八年历史，就向顾客说选车行要五年以上） 对自己产品的评价要适当

 对客户的需求分析要有独到见解

 对竞争对手的评价要以褒为主。先肯定对手，在帮助分析此方面地客户而言的利弊，并表明自己产品的独到之处

 不主动谈竞争对手，如果客户提到了，我们点到为止

 让顾客感觉到如果有超出自己提供的服务之外的需求，你也能尽量想办法满足之

100%的感染力=7%语言感染力+38%情绪语气感染力+55%体态语感染力

举例看《三国演义》与听评书的效果是不一样的，但语言内容是一样的，为什么？

在销售中的语言应做到：  简洁  专业

 自信（虽然在销售中话不能说得太满，但对自己品牌，产品，经销商的优点还是要讲，不要无谓的谦虚）

 积极（请问一下，除了您之外，还有谁与您一道负责汽车采购工作？）

（我们的车只有在小数城市做为出租车使用VS我们已经在出租车的使用中有成功经验）

多用请教 适当停顿 保持流畅

注意保持热情 控制节奏

注意语气，可以对顾客提建议，但最好不要用求人的态度 控制音量

肢体语言：

 微笑

 坐姿与站姿  手势

如果顾客说出了他对现在使用的车的不满，那么就要问清楚到底是哪个部件，哪方面不满。

通常客户对汽车的不满集中在以下四点  周围人的评价

 产品特性方面的问题

 给人的整体感觉和印象，品牌与成功，品牌与财富，车辆与个性与职业等  售后服务方面的问题

对销售过程的总结

 第一：让客户围绕着销售人员设定的销售目标开成对竞争对手的排斥和对本方产品的认可，首先让客户找出竞争对手的弱点主动产生抗拒，另一方面让客户自己强化这些弱点的严重性，最后选择销售人员推荐的方案。切记，是客户自己认识上的转变而非销售人员对竞争对手的评价。

 第二：在销售过程中找到顾客必须要买车的原因，并扩大化，让他们意识到必须要解决。并且要让他们意识到这些问题如果解决了将会带来什么样的益处。（如果您选择的车有……的特点，您觉得对您来讲有什么好处？要让顾客自己说出来。你是做生意的，您觉得你的客户在签单时会不会考查您的实力？）

客户的需求是从暗示需求发展到明确需求的，我们要做的就是把客户的需求放大

几乎是完美的----我有一点不满意----越来越不满意了----必须立刻改变 钉子，马掌，马，骑手，口信，战斗，战争

引用第三方证据的四项原则

真实性，具体而不空洞，生动能打动顾客，与介绍的主题有联系

零干扰原则的应用

 当客户对你的产品、服务或解决方案感兴趣或提议时，要及时作有针对性的介绍

 学会开发客户的关注点

 做产品展示时要把握三个要点：人无我有，人有我优，人优我新

有效化解客户异议的产品介绍法----群体趋同原理，大家都这么做  首先肯定客户本人的意见，我理解，我知道。。。

 找一个背景与其相近，用第三者的口气不是我不赞同，是跟你差不多的人都这么认为，这点 样如果他还是坚持，那就跟这个群体不太一样了。

 同时还可以激发客户的好奇心，让他们理解为什么你推荐的产品是最好的

在介绍的过程中，如果客户没有主动提出，不要卖弄自己的专业知识

 如果发现自己的介绍出了错，要及时修正，并向客户表示歉意  如果是客户的错误，要保全他的面子，表示出“不要紧”的微笑  别在客户前说第三者的坏话，包括竞争对手和其它的同事

留下顾客的联系方式

 建立客户对销售人员和经销商的信任

 根据自己销售的汽车产品的特点，设计能够作为销售种子的销售要点，扔给客户，以便下次联系时有话可讲，也就是寻找客户关联的情况。

 设计一个客户购车需求表，应包括：我的关注，我的其它要求，以前客户联系方式

电话在汽车销售中的应用

 列出清单，做好时间安排表  制定每一个电话的清晰目标  明确电话中将要提到的问题

 清楚客户在这个电话中将得到什么样的利益  预计客户可能的提问，做好回答的准备  清楚知道什么时候打电话给客户最好  准备好所有的文件和书面资料

LSCPA的异议处理技巧  Listen，仔细听

 Share，分享感受，您的想法我完全理解  Clarify，澄清异议，明确抗拒所在  Present，提出你所方案

 Ask for action，提出下一步的行动建议，要求客户作出一定的承诺

打电话时要注意的问题

 安排好电话的顺序，合理安排电话时间  作好记录

 学会问“为什么”，学会致谢  提供足够的信息

 感情要丰富，保持微笑，还要会适时控制情绪

 学会控制语速，给客户留下深刻印象，要强调重点  询问客户打电话号的时机是否合适  学会积极主动的倾听  学会向客户进行求证  建立信心

 学会解决问题，循序渐进地解决

 学会拓展客户范围，避免攻击竞争对手

电话结束时要做的事

 建立客户对销售人员和经销商的信心  帮助各户了解他们的需求  强调客户利益，处理客户抗拒

 总结电话沟通的内容，并与顾客达成一致  为下次电话或见面留下话头

汽车销售人员不专业的表现

 无法在第一时间及以后赢得顾客的好感  不适当的交流方式引起客户的误会或不愉快

 有意无意地夸大了汽车产品的某些特性（以为客户不懂就乱说）

 在产品介绍中过多地使用专门术语（请问，您对这个功能的理解是……） 恶意攻击客户已经认同的竞争产品

客户异议的表现  沉默不语  寻找借口  提出批评  提出新问题  绕圈子  主观臆断  表示怀疑

有些异议并不需要做出具体体详细的澄清  销售人员权限之外或不能确定的事项  还没有进入成交阶段客户就要求报价  客户的异议在后面的介绍中会有谈到时  与实际情况不相符的异议  三言两语讲不清楚的异议  超出销售人员能力以外的异议  难度大，不容易说明的异议

客户异议处理的方法  缺点转换法  忽视法  反问法

 同理心处置法，我理解；是的，如果  表明态度法（否定法）

成交信号

 在销售人员面前把产品与竞争者进行比较

 以产品和售后服务为中心，并以此为借口要求降价

 关心买车之后的一些问题，买两个可不可以便宜？几时可以交货？如何上牌？维修如何？有没有红色？  主动介绍自己对产品的好感

 主动说明购买你的产品的理由  自己在讲别的竞争对手的不是  身体语言和情绪发生明显变化

用含蓄的语言与客户进行交流

 如果你要定的话，您想几时把车开回去？

 您可以把身份证给我一下吗？这样明天您就可以开着车回家了  除了您之外，在合同上还要让哪位签字？

把握成交的机会：如果顾客说对方比你便宜3000块，你应该说“既然那家这么好都没能让您心动，我能不能请教一下他们是不是哪些地方不太令您满意”

汽车产品成交的前提条件

 让客户深深地意识到不做出购买决策才是最痛苦的事情（其实您也未必一定要买具备这些优点的车，只要您能承担这些风险的话，您觉得呢？）

 企业的核心能力是指一个企业不同于其它竞争对手的核心竞争能力。要找出我们的核心竞争力能与客户的利益相结合的地方，并加以加强，强化他们的购买欲望。

 坚定顾客对汽车产品与服务毫不动摇的信念。这是很好的发动机，在两年间，还没有接到过因为发动机的原因而影响客户使用的投诉。

应对客户的价格异议：  请顾客再说一遍

 利用他的不自信和贪心使其早下决定  只能在次要方面让步

 过早让步只会导致销售失利  必须让客户也作出相应的让步

 如果客户说不降价就不买，而又没有实质性的动作，那可以建议客户选择高一个档次的车，然后提出优惠的条件由客户去选择，以促使其最终选择你的原始方案。

 一揽子建议与方案，把装饰等费用一并考虑在内

 鼓励客户做出的决定，绝对要避免让客户感到整个成交过程有输赢。

签订汽车销售合同后应该马上离开签约现场，以免顾客反悔  第二天要给相关人员打电话或寄信表示感谢

 成交的方法可以用框定目标法，假设成交法，等等

有效避免客户反悔的办法

 介绍产品要客观，不要故意隐瞒

 站在客户的立场上评价你的产品与服务

 重视客户的需求开发，在成交前要与顾客达成需求一致  巧妙地处理产品缺陷，变问题为预防

正确处理客户投诉

第一步：让客户充分发泄

 拿出顾客投诉记录表

 在听的过程中不断地点头，嗯，啊  保持眼神交流

 不要试图指出顾客的错误

 学会变更场地，最好在相对封闭的环境中  学会变更人员，由高一级人员出马  学会变更时间，但要与客户充分商量

第二步：向顾客充分道歉 第三步：收集信息

充分运用提问与倾听的技巧 第四步：给出解决方案 第五步：征求顾客意见 第六步：跟踪服务

正确的处理投诉用语  说“我会。。。”以表达服务意愿  说“我理解。。。”以体谅对方情绪  你一定知道，正如您所言  您能。。。吗 以缓解紧张程度  “您可以”来代替“不”

销售人员的五个专业能力

 要努力成为专家，只有专家才能让客户产生敬畏，才不会乱提要求。 比老板更了解自己的公司

 比竞争对手更了解自己（品牌，产品，经销商，特殊销售政策） 比客户更了解客户，比他们的知识面更广  比设计师更了解汽车  能帮助客户投资理财

销售人员的三重角色 汽车销售顾问

 站在客户立场上思考问题  关注客户买车的需求

 对汽车产品或服务的认识更专业

汽车销售企业与客户之间的桥梁（客户，销售公司，制造企业的沟通桥梁）企业和利润中心

 应该站在企业的立场上而非只考虑个人利益  合理处置公司利益与客户利益之间的关系  利益最大化的同时考虑客户满意度的建立

第二篇：如何快速提高店面销售业绩

如何提高店面的销售业绩

提高店面的销售机能营业人员首先要做到的一件事，就是了解顾客的需求及顾客心理，然后根据顾客的需求和心理来设计店面的销售的方式和手段。经营是工具，人们讲“公欲善其事，必先利其器”，只有事先提高了店面营业人员的销售技能，才有可能相应地获取高额的销售

业绩。

1.商品陈列要丰富，能醒目地达到陈列的基本要求 一家便民店的商品种类大概在2－000～4－000种左右，一家个体商店，商品种类大概是8－000～12－000种，并且随着季节变换而及时地有所调整，冬天卖围脖、手套，夏天卖游泳衣、防晒霜。而大型的众多超市，至少有20－000种以上的商品。只有具备了商品的丰富性才能让顾客有很多的选择性。

【举例】

一位顾客想买可乐，走进一家商店，发现这家商店只卖一种品牌的可乐，顾客的感觉就不会很好。如果不仅有好几种品牌的可乐，而且有不同大小的包装，从1－000毫升到550毫升、355毫升，甚至于更小到120毫升都有，相应地也必然会使顾客的选择机率就比前一种情况要大得多了，紧跟着的是购买机率也就相应地提高了。如果提高单品的销售金额，那

么整家商店商品的销售金额也自然会随之提升。

所以店面商品陈列的丰富性是一个很重要的因素。但是要注意一点，库存量要适当，避

免过分囤积货物，否则对资金的周转会造成很大的压力。

店面干净、陈列整洁也是一个基本要求。制服的端庄、清洁，营业人员讲话的态度是否都能做到对顾客和蔼可亲，让人信任，上述这些都是有关于店面营业人员的培训内容。

【举例】

在逢年过节前后，商场大量进货，营业员忙不过来，整个商场堆的简直就像一个仓库，商品没有做适当的分类，常常出现袜子跟饼干堆在一起，旁边甚至还摆了杀虫剂或蚊香。顾客一看自然会觉得让人非常恶心，至少也会感到十分别扭，没耐心的可能早已扭头就走了，耐心好一点儿的顾客也最多忍耐一两次，第三次就势必会到更干净更整洁的其它商场去了，并且很可能从此就再也不到此商场露面了，这样商场就失去了顾客。

2.不断地补充符合顾客需求的商品 市场上的商品种类非常多，如何找到最能适应顾客需求的商品？市场调查是一个有效的方法。例如在一个小区开连锁店，这个小区到底需要什

么类型、多少价位的商品。又如酱油，全国有上百种酱油，要弄清楚这个小区居民最喜欢哪一个牌子的酱油，哪种价位的酱油是该小区的居民最能接受的，这是一件很重要的事情，可

以用市场调研的方法来解决。

3.售价合理并富有吸引力 价格的合理性也是一个很重要的因素。价格如何合理化呢？要实现价格合理化的目标，就必须做到以下两点：①市场的参考价；②供货商提供的价格。任何商品的价格都有周期性，最新上市的商品，随着需求量的增加，价格会越来越高，当到达一个顶峰之后，就趋于缓和，逐渐下降。商品的售价如何，要看商品的周期性，是处在上

升阶段，还是处在下降阶段。

店面的利润是指扣除管销费用之后剩余的净利。像农副产品，包括蔬菜、水果、畜产品、肉类、海鲜类，一般的大超市平均利润在22%～31%，而电脑等电子产品，大概在10%之内。

4.利用最少的人员达到最佳的营业额 商场一般是早晨8点开门，晚上10点打烊，实行14个小时两班倒。一家店面要配置最佳人数，人员越多，开销也就越大。一家个体商店的工作人员大概在8个人左右。大型的量贩超市，面积可达20－000平方米，甚至还会更大，就要用上300～500人。

此外，还存在兼职人员的问题，有些量贩超市以经营农副产品为主，生鲜商品处理的量大，要求及时，并且工作集中在一段时间内，因此需要大量的兼职人员。而以日用百货、干

货食品为主的超市，就不存在这样的问题，就不需要大量的兼职人员。

5.创造舒适的购物环境 舒适的购物环境能让顾客产生亲切感，有利于增加顾客的忠诚

度。

【案例】

逢年过节时，百货商场势必也因逢年过节的原因而随之会非常热闹，人头攒动，然而空气却常常很污浊，因为有些商场为了节省电费，不开空调，又不重视和改善商场的通风条件。在发达国家，这种情况就极为少见。事实上，只要花少量必须花的电费，打开空调，让顾客即使在拥挤的环境下，也能仍然感受舒适的温度和清新的空气，顾客在此商场滞留的时间自然就会延长，购物的机率也相应地就随之而更大，商场的盈利会更多，比起节省出的一点儿

空调通风费来说更划算得不知要强出几百倍。

6.多做广告宣传吸引众多的顾客上门 不论是发的ＤＭ，或墙上挂的ＰＯＰ，或通过电

视、报纸、宣传单等等，目的都是为了要吸引更多的顾客到店里来消费。

很多商场最喜欢做一种广告宣传：一家大的百货商厦，从楼顶部拉下很多条各种颜色的布条下来，左一条，右一条，把商厦包围了，只留下个门脸，实际上，很少有人会抬头去认真看上面写了些什么。做广告宣传活动，总是希望有人看，要讲究广告宣传效果，而不是徒

有其表地做一些没有实际效果的广告宣传。

7.营业人员应掌握商品知识 营业人员要掌握正确的商品知识，熟悉商品的性能，有礼

貌地对待顾客。商品知识很重要，如果营业人员都不知道商品怎么使用，如何能向顾客解释

清楚、做好销售呢？

【案例】

一位顾客在商场看到一种新型的香皂，香皂上边挂了一个长长的毛线绒，做成了十二生肖的形状，非常小巧可爱。他就问营业员，这香皂是干什么用的，营业员不耐烦地回答说洗澡洗手用的，语气好像责备顾客怎么会提出这么愚蠢的问题。这时，旁边的另一位顾客却纠

正营业员的说法，说这种香皂不是用来洗澡和洗手的，而是吊在浴室里，或挂在别的地方，利用水蒸气让香皂慢慢挥发，从而达到满室芬芳的效果。这样一来，那位顾客自然很不满意

商场的这种不懂装懂且又不耐烦的服务态度，营业员对自己的服务态度也感到不好意思。

第三篇：销售人员如何快速提高销售业绩（共）

销售人员如何快速提高销售业绩

销售人员工作不主动，销售人员工作效率低，工作重点不突出、执行不到位

销售经理从过去业务冠军到要管理一个团队，业务已经转型，但思维方式和作战技能并没有完全转型

销售总监需要从过去到对公司业绩负责，到如今管理整个营销团队，不仅要负责销售业务与销售团队管理，还要考虑市场管理，渠道管理，甚至服务管理，如何处理这些业务之间的关系，如何实现公司的准确定位和差异化？六大特色：

特色1：大量的实战案例解析与研讨互动式教学，最佳实践分析与应用 特色2：根据各层级不同能力，道、法、术在不同层级间的应用 特色3：帮助销售人员自我突破，快速成长为销售明星 特色4：销售经理更加清晰自己的定位，管理更轻松 特色5：营销总监从战略全局层面更高，更远，更务实

特色6：课程中会提供简洁实用的工具帮助受训学员实现培训效果落地 三大转变：

M6为你的组织带来3大方面的转变

第1大转变：营销团队的6大能力认知、总结固化、持续提升

第2大转变：营销高层的业绩快速提升，战略分析策划与中基层战术执行落地 第3大转变：实现营销团队从“心动”转变为“行动” 三大目的：

目的1：通过提升能力来提高业绩 目的2：业绩提升来激发团队潜力 目的3：培训效果转化为实际行动

学习能力：指销售人员能够迅速了解市场和公司的产品情况，能够不断向公司的老员工甚至对手学习，不断学习充电，调整自己的心态，承受压力的能力进一步增强。

沟通能力：指一个销售人员能够很好地挖掘客户需求，充分利用好公司资源，处理内外部客户关系的能力。不论是直销售还是分销，沟通能力的强弱都非常重要。

执行能力：中层是高层与基层的桥梁与纽带，是公司战略执行落地的关键。执行到位与否，关系到战略的成败。

管理能力：销售的管理好坏关系到团队的稳定与发展，从过去的冠军销售员到如今的团队管理，销售经理必须转换自己的角色和定位，发挥众人的能力一齐来完成任务。

教练能力：高层领导不仅自己能够带领团队，还要能够培养中层，用人所长，规避下属的缺陷，发挥下属的潜能。

策划能力：即战略分析与策划能力，为公司和产品做好准确的定位是关键，能够根据区域市场和产品的特点，知己知彼，有效地选择甚至引导市场，在独特的蓝海里，实现业绩的持续提升。

像GE，微软等公司，他们的成功有许多因素，但一个共同点是他们针对性训练营销团队的这六个能力。我们也针对性提供相应的六个课程，简称M6（中文名：马六）。

模块一：M6－1”赢”销从“心”开始

1.营销顾问的心态培养训练：成功欲望、操之在我，2.营销顾问的目标达成训练：困难是淘汰弱者的

3.营销顾问的销售方法训练：方法是人类最有价值的知识

4.营销顾问的团队意识训练：一滴水只有汇入大海才能永不干涸 5.营销顾问的职业生涯规划：对自己的未来负责

6.营销顾问的学习能力训练：认识到不足是进步的前提

解决问题： 一个人能够“赢”的多少，取决于一个人的心态，营销人员更是自己心态的顾问。所有的成功、业绩甚至学历都只能代表过去，未来的竞争是学习力的竞争，不是学历的竞争。通过案例来解析心态与销售目标，用多种方法来培养“共赢”的团队意识，自己肩负责任，并象“高考”那样热爱学习，并主动积极在工作中学习提高能力。

模块二：M6－2卓越销售沟通

7.知道客户的心－沟通从信任开始，你值得信任、值得托付 8.问出客户的痛－挖掘并聆听客户的需求，SPIN模式

9.团队配合的难－减少内耗，换位思考，树立内部客户意识 10.展示能力的强－针对客户需求，有效展示能力

11.获得承诺的苦－抓住良机，临门一脚，谈判助你成功

12.维系客户的烦－只有持续产单，你才可以从优秀到卓越，客户关系管理36计。

解决问题： 与客户及时沟通才能让一个营销顾问准确把握客户需求，一个企业才能做出正确战略。营销人员与企业内部其它人员的沟通也至关重要，团队配合才能实现长期多赢；让一个客户重复购买和客户的连续推荐是建立品牌的基石，解决维系客户问题。模块三：M6－3营销执行力

13.概念澄清：执行力的内涵与外延：打造真正的执行 14.执行文化：执行的政策、制度与流程 15.能力训练：执行的三大纪律八项注意

16.执行检查：执行的弹性与刚性。检查与跟进

17.执行效益：谁执行，谁受益，不要让执行者吃亏 18.团队执行：领导以身作则，成员互补平衡

解决问题： 执行能力的强势是一个营销经理能否胜任的重要分水岭。尤其一个强执行力的团队更是企业获得优势的关键。从执行的驱动力，执行的职责系统，执行的检查系统，执行的效益系统共四大系统来保证执行结果的正确与完整。

模块四：M6－4营销业务与团队管理

19.重新认识管理，销售管理的成功要素 20.销售管理的工作流程及工作要点

21.分析市场与销售现状，设立销售目标与预测，策略与计划 22.销售团队设计，销售人员招聘与培养 23.销售漏斗管理，工具应用分析 24.销售指导与人才识别与提拔

解决问题： 从一个业务精英到一个管理者，认识并调整角色是关键。这是二块不相同的职能。通过授权、激励，制度约束、上传下达，从流程、业务和团队管理、成员督导、潜力挖掘等多个方面是提升一个团队的能力是一个管理者最重要的职责 模块五：M6－5营销教练 25.教练的角色与认识

26.营销教练的四大关键任务

27.营销教练的工作方法和工作流程，PET法、FEBC法等 28.营销教练的因材施教：运动场上见分晓 29.营销教练的教练技巧 30.营销教练的培养体系探讨

解决问题： 从管理者进入教练不是一日之功，但管理者要有这样的思维，并逐步培养自己的能力，教练最重要的职责是利用团队中每个人的互补优势，找到并培养合适的人才，为组织源源不断输送人才。营销教练更是要求在“营销战争”中获胜，并形成一种文化。模块六：M6－6营销兵法 31.营销兵法解读

32.一个目标，不战而胜，止戈为武 33.二个原则：上下同欲，将帅同心 34.三才合一：天时、地利、人和

35.四步流程：上兵伐谋、其次伐交、其次用兵 其下攻城 36.五事必备：道天地将法（智信仁勇严）

解决问题： <<孙子兵法>>博大精深，应用于营销更是如鱼得水，营销无定势，创新是关键。

努力的业绩不好，不努力的却业绩突出，难道是苍天无眼，道不酬勤？

有一类销售经理（下文统称为A类经理），电话从早到晚一直响个不停，总给人以夜以继日的高度繁忙感。如此努力，销售业绩应该很好！但事实如何呢？大部分这类销售经理往往业绩平庸，带的团队毫无斗志。

还有一类销售经理（统称为B类经理），悠哉游哉，神清气爽，平时工作漫不经心，胜似闲庭信步，但销售业绩总是名列前茅。

A类经理受到批评时，总会私下里说：我没有功劳也有苦劳！

对不起，结果为王，业绩不好，累死也没人同情你。相反，因为你拖了公司的整体销售业绩的后后腿，影响了公司的战略规划，你的团队也得不到提升，难有出头之日。

努力的业绩不好，不努力的却业绩突出，难道是苍天无眼，道不酬勤？

非也！这跟努力扯不上什么关系，工作方向与方法决定两种截然不同的结果。

看看A类经理的病灶吧！

孤胆英雄，忽视团队

A类经理中有不乏单兵作战能力超强的销售精英。这类经理被委以重任的主要原因就是因为业绩突出。

可是他们被提拔为经理之后，反而不知道怎么开展工作了，而原有的业务不能放手，否则就无法证明自己的能力。于是，一个季度下来，自己主做的业务，业绩大幅下滑，所辖的市场业绩不升反降，销售经理焦头烂额。没过半年，往往被公司解职，回到原岗位继续做他的基层销售工作。

我们有些销售经理的原单兵作战能力超强，在具体负责的基层类小范围市场上能够所向披靡，攻无不克，战无不胜。一旦走到更高的销售管理岗位后，就显得力不从心，高处不胜寒。单兵作战能力强，只能说明个人单兵素质突出，最多也就是个“顺溜”型的战斗英雄，但不能拜将成帅。一个销售经理要能将自身的优势与能力转嫁给团队的每个成员，一头雄狮带的一群羊才会成为一群狮子，作战能力就会裂变式提高。

单兵能力强的销售经理要放弃原来那种习惯于孤胆英雄式的作战方式，而应将更多的工作重心放在训练与提高部属的能力上，把自己的能力成功地嫁接给团队，才能全面提高整体的战斗力。独木难成舟，众人划桨开大船。一旦团队整体能力得到提高，销售经理的工作就很轻松了。

职责不清，集权过度

A类销售经理视乎终日有干不完的活，把自己整成了工作狂，弄得狼狈不堪。

他们都有个通病，权力欲望很强，对部属做事都持不信任态度，好像少了他这个张屠夫，别人就只能吃带毛猪。一线市场的终端正常节假日促销活动的人员安排要管，每个终端费用投入都要尽量亲自出马，一线业务员闹情绪他要去做思想工作，只有几十元一天的促销员工资要他去批，招聘销售代表要亲自面试，营销、财务报表要自己编制„„„

市场工作冗杂繁多，啥都去管什么都去做，事事要申请，三头六臂也无力而为之。

应对各项工作归类分权，明确各项工作职责，哪个岗位负责那类工作，进行明确分工并授权。

销售经理究竟该干什么？市场规划、竞争策略、营销策略、市场巡检、渠道管理、市场分析、市场指导、团队管理与激励、部属能力训练与提高，还有这会那会，总结报告等等，需要你做的层面性工作已经很多，再去做那些鸡零狗碎的事情，你忙的过来吗？

事无巨细，亲力亲为，短时间内显得你很勤奋。时间稍长，不但自己吃不消了，市场、团队也都会茫无头绪，市场与管理工作必然会陷入混沌不堪。在这种状态下，怎么能出好业绩？

职权分明，分工明确的销售经理，才会对市场有更多的指导力与管理力，各项工作从容面对，处理事情来也是游刃有余。

亲和无度，缺乏威信

这种现象主要体现在两个方面，一是亲和无度，二是有法不依。

为了能够跟各级员工打成一片，体现自己的亲和力。有些销售经理层级不分，无论走到哪个级别的市场，不论员工职务高低，吃喝玩乐人人参与，大小决策全员参加。完全忽视了各级管理者的存在，让下面的管理者在员工面前人人平等，失去基本的管理威信。

他们与各级中间商甚至是一些终端人员都会称兄道弟，桑拿搓麻，举止鄙俗，原形毕露。时间一长，这些合作单位就会把市场的直接主管不当回事，动辄要跟“领导”打电话。各级市场主管对市场管理力几近丧失，销售经理成了救火队员，长期四处灭火，不累死才怪。

亲和力不等于领导魅力，过度亲和，不但没有魅力，还丧失了基本的管理威信。在员工与客户面前行为处事，都要简言慎行，拿捏好分寸。作为一个上级领导者，要树立与维护下级管理人员在他们员工与中间商面前的威信，尽量避免越级行为的发生。销售团队就是战斗团队，各级管理层面缺少了约束力与管理力，管理就会层层脱节，团队成员各自为政，成了一盘散沙。

在公司的制度比较完善的情况下，A类经理经常有法不依，对团队与市场的违规违纪行为熟视无睹，不能利用制度大棒加以惩戒与有效吓阻。或者在制度执行的过程中，厚此薄彼，赏罚不分明，完全凭借个人喜好加以判断与处理。长此以往，市场人员对公司的政策产生怀疑，使得政策的执行无法令行禁止，形同虚设。

一个没有层级管理威信的团队，是没有刚性的团队，也是缺乏执行力的团队。碰到问题层层推诿，遇到困难知难而退；每逢好事就争执的面红耳赤、互不相让；事事利字当头，跟上级讲条件，要么情绪激动，消极怠工；鸡毛蒜皮的小事乱打报告，这样的团队还谈什么克敌制胜，勇往直前？

有勇无谋，缘木求鱼

有类销售经理喝起酒来豪气冲天，非梁山好汉所不能及。公司布置销售任务时，胸脯拍的砰砰响，口号喊得震天吼。

可一到市场就晕了，怎么才能完成销售任务呢？对市场的感觉完全没了谱，但是事情还是要做的。于是乎，一个个野蛮战术出炉：广告要追加多少，专柜要增加多少，专职促销员要增加多少，大小终端地堆、端架、终端包装排山倒海„„.完全忽视市场操作规律与投入产出比。

为了打击竞品，甚至经常纠集自己的兄弟们与竞品市场人员肉搏，搞的大家头破血流，人人自危。

他们对销售目标的分解也是盲目自大，自己给下辖的各个市场定了硬性任务，全然不顾市场的实际。在公布任务时，对大家一句话：有条件也要完成，没有条件创造条件也要完成！临了还不忘鼓舞一下士气：

大家有没有信心？

无人应对；

有没有信心？

应声奚落；

有没有信心？

有！

好了，任务分解完了，就等着收获吧！接下来就是没头苍蝇一样，茫然无序地冲锋陷阵。

等到三板斧砍完后，市场没有得到预期的期望值，整个人就焉了，百思不得其解，借酒浇愁愁更愁，等待刑期临近。

这类销售经理严重缺乏市场规划能力与分析能力，只能逞一时的匹夫之勇，终难长久。成功的市场运作要依靠科学、巧妙的战略、战术的有效组合与运用。目标的分解要贴近市场实际，反之，就成了不可能完成的任务，各级市场人员就会信心丧失殆尽。

正确的费用投入方向与比例可得到良好的销量与利润回报。要学会思考，市场目标完成要匹配什么有效手段，每个时期的任务完成量应该怎么设置，所辖各个市场的目标分解如何才算科学，费用投入怎么才算精准等等，都需要仔细思考与分析。在整个市场操作思路没有完全成型的前提下，不要去急着开战。方向有误，跟目标就会南辕北辙；方法、策略巧妙，事半功倍。

B类经理为何做事轻轻松松，事半功倍？相信A类经理们已经开始明白了。

方法

第一章推销的新原则

一、从客户的观点来说明他们想要的，需要的与了解的——而不是你想销售的。

二、按集个人情报资料——并学习如何使用这些资讯情报。

三、建立情谊——大家都想向朋友购买，而不喜欢向推销人员购买商品（怎样才能让别人认可，并愿意与你作朋友）。

四、建立竞争对无法功破的交情护盾——让自己成为客户心中的专家，以致竞争对手无计可施。

五、建立共同话题——运动、孩子„„

六、取信于人——一旦你动了对方，你最好是已经建立起他们向你购买的信心，否则，他们会暂时向别人购买。

七、寓乐趣于其中、做个风趣的人——这是你的职业生涯。幽默是最好的开门砖，是一种默许。

八、千万别被达到你在推销——推销人员说话口气十足象个推销的，是最低级的。

好好学习推销科学、把它变成一门艺术。

第二章秘决

要掌握一门行业，你必须知道它的必决，有什么是捷径吗？有，就是学习知识。

＊＊＊

相信自己就是成功了一半，简言之，你觉得自己是什么样的人，你就会成为什么样的人。

一、态度是行销失败之母——因为他们认为自己会失败，你的态度积极吗？

1、我每天看一个钟头的新闻

2、我每天看报纸

3、我一星期看一本新闻性周刊

4、偶而我会心情不好整天

5、我的工作很无聊

6、我一个钟头或几个钟头左右会发一次脾气

7、我消沉交谈并且同情他们

8、事情出错时，我总是预怪罪他人

9、事情出错或了有麻烦时，我会告诉其他人

10、我生另一半的气，而且交谈时间不超过四小时

11、我把私人问题带到公司去，再与同事讨论他们

12、我会做最坏的打算

13、我会受坏天气（太冷、太热、下雨）的影响，而且会说出来

0—2个是你的态度积极

3—6个是你的态度消极

7个以上你的态度有问题，非常严重的问题

事实上，推销人员失败原因：

15%不适当的商品及推销技巧训练

20%差劲的言辞与书面沟通技巧

35%不良的或有问题的管理阶层

50%态度

听起来令人难以置信，不是吗？推销人员（或任何人）都可以增加50%的成都机率，如果他们能够改变思考方式的话。

必决就是：我们成为我们所认为的那种人，但是这是一个必须要天天练习的训练。

想开始改变你的态度了吗？它会奇迹似地影响到你的成功（以及收入），靠这些想法与练习过日子吧！

1、有事情出错时，要记得那不是别人的错，而是你的错。

2、你一直都有选择的机会。

3、如果你认为没关系，事情就没关系；如果你认为有关系，事情就有关系。

4、不要理会那些垃圾新闻——做值得做的事，订计划或者做任何可以提高生活品质的事。

5、在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息。

6、面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会。

7、听些有关态度的录音带，参加讨论会，参加进修课程。

8、不要理会那些说你“做不到”或企图会你灰心丧专的人。

9、反省你的语言——你说是半满还是半空？说部分有云还是部分晴朗？避免说“为什么”，“我不行”和“我不会”。

10、谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈你为什么不喜欢。

11、毫不考虑便帮助他人：

如果你说：“我不做，因为他不做”。谁输？

如果你说：“为什么要我做，而他却„„”。谁输？

12、拜访儿童医院或残障的人。

13、你会生气多久？如果超过5分钟，一定有毛病。

14、每天要想起可庆幸的事。

如果把目前浪费在闲聊上的时间用在积极的行动或者是为了自己，为了事业，为了家庭而做的学习上，到了年底，你就赚了十五天。到底哪一个对你有所帮助？一年花十五年闲聊还是一年花十五天建立你的前途？这都是你的选择。

第三章克服心理障碍七法则

有生理残障的人通常能够战胜挑战（其身体上的缺陷）鼓舞着他们周围身体健全的人，强迫自己产生心理障碍的人，经常需要帮助，而这是一种自我帮助。

什么是心理障碍，看看这些借口是不是很耳熟？

1、“我打电话找不到他”。

2、“她不回我电话”。

3、“他会答应跟我见面的”。

4、“我睡过头，忘记了。我没有写下来，也没有人告诉我”。

5、“她爽约了”。

6、“我没办法让她答应”。

其实，编借口要比推销难多了。

药方：全神贯注的能力。

面对现实吧！容易推销的日子过去了。竞争有时候是那么的激烈，激烈得让你不由自主地会重新思考自己的事业或处境。

克服心理障碍七招：

这里有七件事可以做，以维持你的专注力，能量、动力与承诺、让你从“我真悲哀”的情况转变成“我好棒啊！”

1、停止把自己的处境怪罪于外在的环境。

2、停止把自己的处境怪罪在他人头上。

3、每天去进一步了解你的客户或潜在客户。

4、坚持下去，直到你获得答复。

5、了解自己的现在或自己的将来。

6、天天练习技巧。

7、以解决问题为导向。

你可以砌一块踏脚石。

你也可以砌一块绊脚石。

这个抉择（永远）取诸于你，用诸于你。

第四章25项客户的期待

聆听是推销的第一课，所以，听客户的期待是重要的。

25个客户需要的待遇：

1、只要告诉我事情的重点就可以了：我不要又臭又长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说。

2、告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张：如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。

3、我要一位有道德的推销人员：因少数的几个没有道德良心的害群之马、而使推销人员背上莫须有的罪名。能够为你的良心做证的，是你的行为，而非你所说的话（把道德挂在嘴上的人，通常都是没有道德的人）。

4、给我一个理由，告诉我为什这项商品（这个项目）再适合不过了：我必须先清楚它给我的好处。

5、证明给我看。

6、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。

7、给我看一封满意的客户的来信。

8、我会得到什么样的售后服务，请说给我听，做给我看。

9、向我证明价格是合理的或利润是可观的（我捡了便宜）。

10、告诉我最好的购买方式。

11、给我机会做最后决定，提供几个选择：假如这是你的钱，你会怎么做。

12、强化的我决定：我会担心自己做了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我，坚定我的决定。

13、不要和我争辩：即使我错了，我也不需要一个自作聪明的推销人员来告诉我（或试着证明）；他或许是辩赢了，但是他却输掉了这笔交易。

14、别把我搞糊涂了，说得感愈复杂，我愈不可能购买。

15、不要告诉我负面的事：我希望每件事都很好，不要说别人（尤其是竞争对手），你自己、你的公司或者我的坏话。

16、不要用瞧不起我的语气和我谈话：推销人员自以为什么都懂，把我当成笨蛋；不要告诉我你以为我想听的话，如果嫌我太笨了，我想我还是与别人合作好了。

17、别说我购买的东西或我做的事情错了。我喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的感觉；要是我错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了员样的错误。

18、我在说话的时候，注意听：我试着告诉你我心中想做的生意，而你却忙着把你的生意推销给我。

19、让我觉得自己很特别：如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。

20、让我笑：让我有好心情，我才能购买；让我笑意味着我对你的同意，而你需要我的同意才能完成推销。

21、对我的职业表示一点兴趣；或话它对你一点儿也不重要，但它却是我的全部。

22、说话要真诚：假如你说谎，只是为了我的钱我看得出来。

23、当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望。

24、帮助我决定，不要出卖我：我讨厌被出卖的感觉。

25、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销技俩向我施压，强迫我购买：不要用推销员的口气说话，要象个朋友——某个想帮我忙的人。

26、我更希望你能在其它生意上帮助我。这更会令你成为我的朋友，但这需要你有足够的知识水平。

现在，我们开始检讨，标出自己曾犯的错误。告诉大家，并决定改正。

第五章客户为何会拒绝

客户说：“我不喜欢”！是这样吗？这是真正的反对理由是借口，还是谎言？委婉的说法我们称之为反对或疑虑。

其真起码原因是这个准客户到目前为止还不愿订合同。他们想真正告诉你的是：“你还没说服我”。准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再三保证。

真正的反对理由并不多。大多数只是借口罢了。因为准客户经常会隐瞒真正反对的理由，这使得事情更加复杂。为什么？他们不想伤害你，他们觉得不好意思，或者他们害怕告诉你事实。一个善意的谎言简单多了，又方便，而且比说出事实来得较不残忍，所以他们干脆随便说些理由来摆脱你。

一、客户的反对并非真反对

客户拒绝十大借口（善意谎言）

1、“我要考虑，考虑”。

2、“我的预算已经用掉了”。

3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律师等）商量。

4、“给我一点时间想想”。

5、“我从来不会因为一时冲动而做出决定，我总是将问题留给时间”。

6、“我还没准备上这一项目”。

7、“九十天后再来找我，那时候我们就有准备了”。

8、“我不在意品质”。

9、“现在生意不好做（不景气）”。

10、“这是我们咨询公司要处理的事”。

“进发由总公司负责”。“你们的价位太高了”。“你们的利润太低了”。

这些是典型的反对说法。

那么，什么才是真正的反对理由？

1、没钱。

2、有钱，但是太小心了。

3、贷不到所需的款项。

4、自己拿不定主意。

5、有别的产品可以取代。有别的更划算的买卖。

6、另有打算，但是不告诉你。

7、不想更换原有卖出的。

8、想到处比价。

9、此时忙着处理其他更重要的事。

10、不喜欢你或对你的商品没有信心。

11、对你们的公司没有信心。

12、不信任你，对你没信心。

找出真正的反对理由是你的第一关键，它就在上面的清单某处。然后才能成功克服它，让推销变为可能。

问题是，你能否且你有没有能力去发掘真正的反对理由，而且在反对发生的时候，也没有去克服它的心理准备。

这是为什么？

1、缺乏技术上（商品）的知识。

2、缺乏行销工具。

3、缺乏推销知识。

4、缺乏自信。

5、事先没有准备（同样的说法他们可能听过十次以上了），但还是没有准备。

6、他们的商品说明太贫乏了。

7、总之，缺乏一种敬业精神。

二、求证反对说词与克服反对说词一样重要

推销从拒绝开始！

（一）为什么会发生反对？

1、因为在准客户心中有疑惑或者是尚未得到答复的问题（这些疑惑有时候是行销人员自己制造出来的）。

2、因为准客户想订立合同，或者有兴趣合作，但他需要说明，或者他想要以更划算的价格购买，又或是他需要第三者的许可。

3、因为准客户并不想合作。

（二）这有七个方法，可以分辨真正的反对廉洁并加以克服。

1、仔细听准客户提出来的反对理由：

判别它是真的反对还是借品如果是真正的反对，通常准客户会一再重复。所以，让准客户把话说清楚。

不论如何，一开始要先赞成他们。这可以让你有技巧地反对它，而不致引起争论。

如果你相信那是借口，你必须要让他们把真正的反对理由说出来，否则，你就无法继续下去。

用下面的导入的话来取得事实：

＊“你不是说真的„„”。

10、不喜欢你或对你的商品没有信心。

11、对你们的公司没有信心。

12、不信任你，对你没信心。

找出真正的反对理由是你的第一关键，它就在上面的清单某处。然后才能成功克服它，让推销变为可能。

问题是，你能否且你有没有能力去发掘真正的反对理由，而且在反对发生的时候，也没有去克服它的心理准备。这是为什么？

1、缺乏技术上（商品）的知识。

2、缺乏行销工具。

3、缺乏推销知识。

4、缺乏自信。

5、事先没有准备（同样的说法他们可能听过十次以上了），但还是没有准备。

6、他们的商品说明太贫乏了。

7、总之，缺乏一种敬业精神。

二、求证反对说词与克服反对说词一样重要

推销从拒绝开始！

（一）为什么会发生反对？

1、因为在准客户心中有疑惑或者是尚未得到答复的问题（这些疑惑有时候是行销人员自己制造出来的）。

2、因为准客户想订立合同，或者有兴趣合作，但他需要说明，或者他想要以更划算的价格购买，又或是他需要第三者的许可。

3、因为准客户并不想合作。

（二）这有七个方法，可以分辨真正的反对廉洁并加以克服。

1、仔细听准客户提出来的反对理由：

判别它是真的反对还是借品如果是真正的反对，通常准客户会一再重复。所以，让准客户把话说清楚。

不论如何，一开始要先赞成他们。这可以让你有技巧地反对它，而不致引起争论。

如果你相信那是借口，你必须要让他们把真正的反对理由说出来，否则，你就无法继续下去。

用下面的导入的话来取得事实：

＊“你不是说真的„„”。

＊“你跟我说„„，但是我想你一定有别的意思”。

＊“通常当客户对我这么说的时候，根据我的经验他们只是对价格满意，你也是这样吗？

2、分辨它是不是唯一的，真正的反对理由：

提出质疑、问准客户这是不是他不想与你们公司合作的唯一理由。问他除了这个理由之外，还有没有其他的理由。

3、再确认：把你问过的问题，换个方式再重新问一遍。换句话说朵不是因为„„，你就会合作了，是吗？王先生？

4、分辨反对的理由，为促成阶段作准备：

提出一个可以让解决方式具体化的问题。所以，“如果我能够证明我们的信用„„”或“所以，如果我可以帮你延长付款期限„„”或“如果我能够带你去看看实际运行情况，是不是你就能够下决定了呢？„„”或者再换个说法：“„„我是不是就有希望跟贵公司做生意呢？”

5、以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理由：

让准客户除了说“是”之外，别元选择。在这个关头，使出你所有的法宝。如果你有王牌，现在就亮出来（感谢信、对照表、现场可以打电话连连络到的客户以及一笔特别的与时间或价格有关的交易）。

忘掉价格——给准客户看成本，说明它的价值，作比较，证明它的好处。别出心裁，与众不同才能给客户好印象。

商品知识，创意、推销工具以及自信会让客户同意你。

6、提出一个促成问题或者用假定的方式沟通：

*“如果我„„你是不是会„„”是促成阶段最典型的句子。

*在促成时使用类似情况。人们喜欢知道其他人在相同情况下的反应。

*问：“为什么这件事对你这么重要？”然后再用“如果我能你是不是会„„？”

7、确定回答与交易。

提出类似下列的确认问题，让准客户变成客户：

*“你希望什么时候送货？”

*“哪一天开始最好？”

*“你希望把货送到哪？”

最好的技巧根本不是技巧，而是交情。

是一种温暖的、开畅的人性化的关系。

三、准备十分业绩满分

（一）事前防范是克服反对的最佳方法。

具体运作过程：

1、确定所有可能的反对理由：大家一起说出所遇到的反对理由。

2、写下来：即使是同样的反对理由，因为说法不同。

3、为每一个反对的理由、拟好回答的稿子。

4、制定有效回答的行销工具：诸如感谢信、证明文件、获奖证书、奖杯照法等都可加强说服力。

5、用角色扮演来演练回答：

回答写下来之后，安排几个角色扮演的机会，以熟悉每个拟好的情况，不断练习，直到表现自然为止。

6、修改稿子：演练之后，一定会有值得修改之处，要尽快完成。

7、试用在客户身上：

去找一位或二位专找麻烦的客户告诉他们你的壮举。你有这份勇气，他们会觉得受宠若惊，进而给你真实的回答。

8、定期讨论修改稿子。

（二）关键在于要知道可能发生的反对理由。

并拟妥稿子，把回答放进平常的商品说明中。

如此一来，当你进行到促成阶段时，就不会有反对的声音了。

这儿有七个预防的工具和台词，可以把它们加进稿子里或编入商品说明；成为整个过程的一部分。

1、类似情况：陈述几个有着相同或类似问题或反对理由的客户，最后还是购买的故事。

2、感谢信：有些感谢信可能是促成的因素，例如：“我以为价位太高了，但是经过一年的经营之后，我觉得关键在于品质，谢谢你当初说服了我”。

3、公司商品的相关书面报道：建立支柱，建立信用，建立信心。

4、对照图表，逐一比较自己公司与竞争对手的商品，当准客户说要四处去比较看看时，可以拿出来给他的参考。

5、说：“根据我们的经验„„：是预防反对最有力的一句开场白。

6、说：“我们听客户说的话。他们有„„疑虑我们的做法是„„。让准客释怀而不再反对。让他们看到你用心的聆听与举动。

7、说：“我们以前曾经相信„„但是现在我们改变了„„。”预防谣言重现（服务品质、价格偏高等恶名）。

第六章个人15关

一、如何处理个人与公司之间的关系？

1、如何让自己融于集体（水桶原理）

2、如何使自己的价值观与公司的发展结合起来

二、业务沟通（敬业精神《把信带给加西亚》）

看（办公室的墙壁）问（发出正确的问题）

听（分类顾客）

行销最重的两个决胜点是“发问”及聆听，适当的问题，能够让准客户说出你该知道的一切。把有力的发问与有效的聆听这两种技巧结合起来，你就会有能力去发现事实与需求，并有明确的回应，促使对方做决定。

这听起来很容易！但为何还是有失败的呢？因为——

1、你的发问功力不足

2、你的聆听功夫不足

3、你对准客户有成见，事先对准客户下判断，臆则答复打断别人的话。

4、你以为你早就知道全部的答案了，所以何必那么麻烦，要问问题又要全神贯注地聆听答案。

5、你还没有弄清准客户真正的需要。如果你连这些要求是什么都不知道，你又怎么去满足他们呢？

（一）最有效的行销电话是25%的发问与谈话，75%的聆听。跟你以前的方式比较之下如何呢？

怎么发问——不要限制回答内容，避免问一句“是”或“不是”就可以回答完毕的问题，除非你确定“是”代表着即将大获全胜。

发问技巧十三条

1、问题是不是简明扼要？

2、在准客户能明确回答你之前，需不需要思考到商品？

3、问题能不能迫使客户评估新资讯、新观念？

你的问题是不是在无形之中建立准客户的信赖？是不是高人一筹，不会让他觉得受到委屈，又具有挑战性的问题？

4、刺探新的问题，是不是让你看起来比竞争对手高明？

你是不是能问些竞争对手想都没想过的问题，让自己脱离竞争？因为别人跟你没得比。

5、问题能不能引导准客户（和你）引用以往的经验？

你问的问题能否让他愿意跟你分享他的骄傲？这些不只是推销问题而已，更是建立关系的问题。

6、问题的答复是不是准客户从前从未想过的？新方法会令你与众不同，优于他人，且主控大局。

7、问题是不是能让商品说明朝成交阶段更进一步？试着使用“你难道不„„？”“是不是„„？”“你不是应该„„？”“不是吗”等问句，让客户针对商品说明的某部分回答“是”，同时也给你自己一个机会，把商品说明往成交阶段迈进。

8、问题是否直接切入准客户（商业上）的处境？问题俞直接，你所得到的答案也愈直接。

9、问题是否直接切入准客户的障碍？

10、问题是否直接切入准客户的障碍？会让准客户不得不说实话吗？

11、问题能不能创造出正面的、有引导作用的气氛，以利完成推销？

12、准客户问你问题时，你会不会反问他？

“几周内能到货”。该问“你希望我们一周内送到吗？”

13、最后一个问题：“你问的是成交问题吗？”

如果你能写下二个或三个跟以上十二个挑战有关的问题并且运用到推销过程当中，可担保你会发现两件事：

1、拟定这些问题本身就是一个挑战；

2、你这么做的报酬是：你将成为一名更优秀、财务上更多回馈的区域经理„„而且受惠一生。

（二）如何设计导引成交的问题

第一部曲：陈述一件无法被反驳的事实。

第二部曲：陈述可以反映出自己经验与创造出信任感的个人意见。

第三部曲：提出一个与前二个主题相吻合且可以让客户尽情发挥的问题。

范例一：推销“推销训练”课程

第一部：“你知道的，金总，销售人员很少能做到他们老板或经理为他们设定的目标”。第二部：“根据我的经验，如果缺乏训练，就不会有良好的态度，无从设定目标，也缺乏达到目标的技巧。有趣的是，销售人员会把自己的无能怪罪到商品与别人头上，自己却不承担责任”。

（现在，只有现在，是你把问题摊开的时候）。

第三部：“你如何确定你的销售人员能达到目标且继续保持积极的态度呢？”

这种发问技巧具有强大的威力，它能够同时建立信赖并确认需求所在，且适用于名行业。

二十五次的演练之后，你就拥有了这项技巧，而且要开始看到真正的成果了。

（三）五个问题完成交易法则：

问题1：“金总，你如何选择合作的上游公司呢？”

回答：“信誉与利润”。

问题2：“你对信誉的定义是什么？”或“多大的利润是你所希望的呢？”

注：很多客户是不会被别人问过的这些问题的。

回答：“良好的产品质量有广告促销”。

20%的利润差额

问题3：“是什么让你觉得这很重要呢？”或“这对你来说是最重要的吗？”“你为什么觉得这很重要呢？”

这个问题可以引出他的真正需求。

回答：“这可保证公司的年赢利，以维持公司的发展”。

问题4：“如果我们可以给你一个完美的产品，且保证贵公司的利润并在一年内取得在同行之中的最快成长，我们会不会成为合作伙伴呢？”

问题5：“太好了！我们什么时候签合同”或“我们什么时候开始呢？”“Let’scallitadeal”。

（四）在销售过程中，越早且越常运用这些发问步骤越好；如果你自己说个没完，而准客户却紧闭其口——你不但把准客户烦死了，也可能把成交机会丢了。如果不懂客户的需求，纵使你有灵丹妙术，也是无法对症下药的。

想再多找几个有力的问题吗？试试这几句：

1、你期待什么？

2、你发现什么？

3、你打算如何？

4、在你的经验里„„？

5、你很成功的用过什么„„？

6、为什么那是决定性的因素„„？

7、你为什么选择„„？

8、你喜欢它的哪些地方„„？

9、你想改善哪一点„„？

10、你会想改变什么„„？（不要说：“你为什么不喜欢„„？”）

11、有没有其他因素„„？

12、你的竞争对手在这方面采取什么行动„„？

13、你的客户们对这点有何反应„„？

事前没记，写下并模拟训练

三、闲嘴聆听行销法：

你们有几个人曾经参加过聆听技巧训练课程？在正规教育中，从来没有提供过“如何聆听”的课程。

这真令人吃惊——我们最需要的技巧，学校却从来不教。

当我们看电视、听收音机、音乐带时，经常第二天就可以背诵那些文章和诗句，或者一字不漏的唱出一首歌来，但是如果你的另一半或小孩跟你说话，你却说：“什么”？要不就是说：“我没听到你说的话”。

你多常要求某人重复说一次他们刚刚说的话？你多久听到一次人家对你说：“我说的话你一句也没听进去”。

（一）聆听的障碍：2个

1、在开始听之前，我心里已经有了成见（对客户的意见或对他即将要说的事情的意见）。

2、在开始听之前，或者还未听完整个故事及获得重要细节之前，我就已经胸有成足了。

（二）有效果的聆听有两个重要的规则，这两个规则必须用这个顺序呈献出来，否则你就不会成为一位懂得听话技术的人：

1、为了解问题所在而聆听。

2、为可明确解决问题而聆听。

（三）分析你的聆听方式：

1、你用一事例耳朵还是两只耳朵听？（只听一半表示别人说话时，你在做别的事）。

2、别人在说话时，你是否心不在焉？

3、你是不是假装在听，好趁机打岔说出你的意见？

4、你是不是只在等空档好插入你的回答？

大多数人从什么时候开始坐立不安，不想继续倾听呢？

1、在你拟定回答之后。

2、在你开始觉得说话者令人恶心时。

3、当你决定要打断某人的谈话，发表自己的意见时。

4、当谈话者的谈话内容不是你想听的事情的时候。

（四）这里有13.5个准则，它们可以让你的聆听能力变得更敏锐，增加你的业绩，减少错误的发生，让准客户满意，并且帮你完成更多行销：

1、不要打岔（“但是„„可是„„不过„„”）

2、发问、然后安静、专心地注意听。

3、偏见会扭曲你所听的话。摒除偏见，心无成见地聆听。

4、用眼睛接触并发出聆听随和声（“呃”、“哎”、“哟”“原来如此”、“哦”），表示你在听。

5、还没听完整个故事以前不要太早下结论。

6、聆听以找出目的，细节以及结论。

7、诠释是聆听的一大部分，静静的听、静静地诠释你的所见所闻。

8、聆听弦外之音，暗示的事比明说的事还要重要。

9、在每句话中间思考。

10、开始发言之前，先思索有声与无声之意。

11、提出问题确定对方该说的或想说的已经都说完了。

12、提出问题确定对方该说的或想说的已经都说完了。

13、用行动让对方知道你在听。

14、谈话时你心里想的应该是解决问题的方法。不要渲染问题。当一个以解决问题为导向的听众。

（五）什么原因让你无法聆听？

1、有时候你视对方为理所当然——另一半父母、小孩。

2、有时候你有心事。

3、有时候人会害怕听到即将要听到的事情，所以干脆把它封杀起来。不要害怕聆听。

4、有时候你就是鲁莽无理。

5、有时候对方令你受不了，所以你不听他说话。

6、有时候你自认无所不知，甚至常常认为自己是百科全书。

成为一位好听众有很多秘决。

但是所有秘决共通的一点是：

只管闭上你的嘴！

第七章开启客户的心动钮

一、发现心动钮

1、提出与现状处境有关的问题：例如：在哪居住？孩子就读哪所大学。

2、询问他得意的事：事业上最骄傲的事。

3、提出与个人兴趣有关的问题：空闲时都做些什么事。

4、问他，假如他不必工作，他会做些什么：什么才是他真正的梦想与抱负？

5、提出与目标有关的问题：他公司今的目标是什么，他要如何达到目标？

6、看看办公室里的每一件东西：找找不寻常的东西。

有镶柜的，单独框的，单独放的，或是体积较大，较醒目的东西，找找照法和奖状。

二、心动钮在客户的反应中

开口问和眼睛看是容易的部分，困难的部分在于聆听。“动心钮”就在客户的反应里！

1、聆听第一个反应就是起的或暗示的第一件事：

回答问题的第一句话通常是心底最重要的反应，你在找的东西约大部分都在准客户的心里，它或许不是真的心动钮，但它可以让你对心动钮有所了解。

2、聆听立即的，断然了反应：不假思索的反应是取重要的，错不了的。

3、聆听又臭又长的解释或故事：需要仔细解释的事情通常是迫不得已的（烫手山芋）。

4、聆听不断重复的叙述：会说二次的事情是：“心头最在意的事。”

5、聆听情绪上的反应：包括说话的表情及语调。

注：一篇关于某个忘恩负义的离职员工如何说公司坏话等的故事，表示此人有颗“忠诚”的心动钮。

对于浪费金钱，或挥霍无度立即有反应的，表示“认可低价位”与“划算”是惊动国钮。

好了，你以为你已经找到了，现在按下去吧！

三、这有五个按钮的技巧：

1、提出“重要性”的问题：例如：”那对你有多重要“？或”为什么它对你那么重要？“这有助于你更加了解情况。

2、用高明的方式问问题：让它类似谈话的一部分然后观察反应。

3、使用促成问句：“如果„„会不会„„”。

聆听很重要。

人生是一种经历，生命是一种体验。

第四篇：品牌连锁店铺如何快速提高销售业绩

智臻商道

品牌连锁店铺如何快速提高销售业绩

随时经济的不断发展，人们的消费能力越来越高。购物不仅仅追求品牌，同时还注重购物体验度。

电子商务时代的发展，让传统零售业受到了一定的挑战，但是电子商务不会彻底取代零售业，因为，从发达国家的经验来看，电子商务已经发展了十几年，甚至更长的时间，但是并没有彻底取代零售业，其市场份额也就15%—20%左右，但是，这对传统零售业的冲击是十分巨大的。

专家总结，以下三种方式能有效提高店铺销售业绩

一、注重提高顾客体验度

试想，如果一个零售店铺的销售额下降15%，那么就由原来的盈利10%，变为亏损5%。从成本上讲，零售店铺很难与电子商务竞争，这就势必要求零售店铺要转型，我们要满足客户的需求，这种需求并不是简单的购物的需求，而是一种休闲娱乐的需求。

(如果只是购物可以在电子商务上购，但是，现在很多人在逛街，这种逛街就是一种休闲娱乐的生活方式)。这种变革，相当于当年DVD和电影院的竞争，事实上DVD刚出来的时候，对电影院的冲击也非常大，但是电影院自我变革找到了出路，而这种出路跟价格无关，一张DVD5块钱，一张电影票50块钱，但是，仍然有大批的人去电影院观看，中国的电影市场从未如此繁荣过。DVD也很方便，下楼就有卖的，但电影院市场仍然非常繁荣，这是为什么?因为，电影院能给客户不同的体验，同样，零售业也要经过类似的变革，我们也要给客户不同的体验。从哪里开始，从货品陈列、灯光、音乐、服务等等方面入手。在满足客户购物的同时，满足客户休闲娱乐的心理需求，这就要求我们要加强管理，提高从业人员的素质。

二、分析电子商务对零售业的影响

而且国内电子商务，目前处于非常混乱，群雄并起的时代，并非常态，或者说一个成熟的市场，为什么这么说，现在的电子商务都是在赔钱销售，其目的仅仅是为了抢占市场，显然这并非常态，并不能长久，如刚才所述，电子商务并不会取代零售店铺，应该成为零售店铺的有益补充。

品牌将同时拥有线上店铺和线下店铺，而且线上店铺将作为零售店铺的一个分支，从定价上，线上的店铺并不会比线下的店铺有价格上的差异，比如爱马仕，PRADA，蒂夫尼，任何一个成熟的品牌，线上线下的价格都是一致的。

现在之所以大家有种误区，认为线上的商品一定比线下的商品价格低，是因为，现在电子商务处在一个恶性竞争的阶段，同质化现象严重，唯一的区别就是价格，这种现象迟早会改变。

同时拥有线上线下，从货品调配到供应链管理，都将具有单一销售渠道所无可比拟的灵活性，但这种灵活性的前提，是线上拥有一致的企业资源管理系统。线上店铺可以看作为一个零售店铺延伸，从企业资源管理角度来讲，他与实体店铺没有区别。

我们需要用统一的管理方法，举个简单的例子，在线上有点击率，在线下有进店人数，在线上有平均页面浏览时间，在线下有客人平均在店时间，对于每一个员工，我们有统一的智臻商道.cn

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转化率要求，(这里的统一并不是指的同一个数值，而是指同一类型，管理方法是一致的)比如说，要求员工线上转化率为2%，线下为5%，虽然数值不一样，但是拥有一样的KPI指标，管理方法是一致的。如果做到这样，我们就可以应用统一成熟的管理经验及管理方法。

三、运用智能化的工具科学管理

ABD慧眼的I-TRACK 2012客流统计系统，将客流统计和远程巡店紧密地结合在一起。让运营管理人员不用每天巡店，在办公室或家里就能直接了解到店铺的情况，通过发现问题，找到原因，从而做出改善，科学地管理和决策，才能让管理真正智能化，真正提高店铺销售业绩。

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第五篇：《如何快速提升销售业绩》

陈 安 之 国 际 训 练 机 构《如何快速提升销售业绩》

参加人员：公司董事长、总经理、中高层管理员、销售人员，其他职员 培训时间：120分钟（全天候不论时间段，需提前预约）培训地点：贵公司培训室或会议室

人生最大的敌人是自己，一句话道破人生真谛，为什么有人比我们成功百倍千倍！为什么有的企业盈利，有的企业亏损？虽然我们没有做错什么，但是不是也需要了解下成功者到底做对了什么？陈安之国际训练机构的金牌讲师将与您道破天机......无论你是狮子还是羚羊你都必须奔跑，否则将被大自然淘汰......无论你是总裁还是员工你都必须学习，否则将被市场淘汰......备选内容：

□ 如何增强团队凝聚力和向心力

□ 如何激发员工积极、热情、敬业的工作态度

□ 如何提升员工忠诚度与责任心

□ 如何突破心理障碍、增强行动力、快速达成业绩目标 □ 如何全力以赴、百分之百对自己生命负责任

□ 如何让员工感恩老板，感恩公司、发自内心的以公司为家，努力 工作可以帮助贵公司在最短的时间内最快速的达成贵公司的、季度、月 度目标，同时感谢贵公司对我们的支持和信赖！愿此次活动能推进我们之间的友谊和财富！最后祝愿贵公司财源广进！大展宏图！！

企业必备事项：

1、邀请方有强烈的学习意愿，董事长/总经理需全场参与培训，否则讲师有权取消本次演讲。且需提前30分钟与讲师沟通了解企业经营状况。

2、有足够时间让所有参会者参加完会议，中途不会有其他事件干扰。

3、布置好培训室：

1）配置白板一块，白板笔二支。

2）配备、调试好麦克风、投影仪、电脑、音响。

3）学员准备好笔、笔记本。

4、需派车接送讲师，准备好鲜花、红牛。

5、做欢迎横幅（热烈欢迎陈安之国际训练机构金牌讲师莅临本公司指导）

6、公司名称：_____________________公司地址：___________________

7、演讲时间：年月日，周（上）午时分

8、参加人数 _________人，车接时间：时 ________分

贵公司总裁确认签名：______________手机：______________

您真诚的朋友 ：刘玉东联系电话： ***

预祝我们的演讲圆满成功！