第一篇：零售药店的销售服务策略与技巧
零售药店的销售服务策略与技巧
在进入正题之前，首先要给大家解释一下我们日常经常用到的、与我们有密切关系的几个名词。
总销售额、销售毛利额、毛利率、日客流量、客单价、顾客回头率、平均客品数。我们只有真正明白了这几个名词的含义，才能在今后的工作中找出我们欠缺的、做得不到位的地方，并作出相应的改正。比如我们永安药店现在欠缺的是日客流量、平均客品数，华源药店由于流动顾客相对偏多，现在主要欠缺的是顾客回头率。
一、商品管理
经营药店，有没有顾客需求的商品，特别是卖顾客需求的药品是最重要的。因此，药店要加强重点商品，也就是我们常说的A类商品（前300个畅销品种）的货源，要保证不断货。其次，药店要增加品类，竞争对手有的货我们要有，竞争对手没有的货我们也要有，也就是排他性销售。比如新特药、临床品种、代理品种等。第三，要淘汰滞销品种。对于药店销售排名末位的100名药品及时淘汰或更换，以免造成积压，成为近效期药品。并影响资金的流通。第四，为顾客紧急代购药品或提供有效信息。药店不可能满足所有顾客的购买需求，但药店应该帮助有需求的顾客紧急代购药品或提供有效信息，解决顾客的燃眉之急，增加顾客对药店的亲和力。第五，收银台附近的关联品种销售。不要小看收银台，在它的附近摆放些小的商品，同样有很大的商机。第六，就是优化商品的结构与商品陈列。也就是我们常说的品类管理了，用最合理的商品达到最大的销售量。
二、服务管理
员工的素质和态度决定了一切.员工对待顾客的态度和自身的药品知识直接决定了顾客是否还会再来购买.并且当没有顾客的时候，员工的站姿，神态也一定要比较好一些，不能让顾客一看就产生一些厌恶的感觉.对于一些经常来的老顾客，店员心里一定要有个数儿，最好留个电话什么的，如果搞什么活动或是药要用完了，最好能主动打电话回访一下.虽然这项费用不能低了，但是我觉得这样比较好一些.药店不同于其他商超，除了一般意义上的服务外，它需要有专业的服务。那么专业的培训是少不了的，每个店员要熟悉品种及店内商品分布，有非常扎实的专业技能和服务技巧。可以通过以考代训，同每月的绩效考核结合在一起实施。
三、产品的陈列管理
产品陈列，也是无形主推的一种形式，无形主推就是用货品本身的刺激引起顾客的注意和牵动需求。
让产品本身说话，这是比较高明的主推。一般不会引起顾客的反感，其中主
要的策略就是产品陈列技巧，比如将毛利率高的品类（药妆、保健等）摆在醒目的区位，将毛利率高的产品摆放在顾客视觉直观的位置比如货架的中上部，甚至将主推产品单独做堆头集中展示，等等。
每隔一定时间就变换一下产品的陈列位置，造成顾客的新鲜感，是超市营销的一种重要技巧，比如在药品超市的入口等显著区域，一定时期摆放独家代理、或OEM具有竞争优势的高毛利药品，另一段时间可以摆放健康保健产品，再一段时间可以摆放电视购物健康产品、流行产品等，不断变换高毛利产品的种类。
产品陈列中需要处理的一个问题是品牌药和非品牌药的对比，品牌药由于毛利贡献不如非品牌药品，所以一段时间以来受到很多药店的阻击；但为了药店的长远发展，药店不能忽视品牌药对客流的拉动作用，将两者兼顾起来，当然可以缩小品牌药的陈列面。
四、药品的关联推荐
根据开架药店的实际，产品关联可以采取品牌药+非品牌药、药品+保健品、药品+医疗器械、保健品+医疗器械、药品+美妆产品等不同形式，可依据药店采购的高毛利品种的不同进行搭配，既可提高治疗保健的功效，又可提高客单价、提高毛利率。
关联推介对店长和店员的考验，就是要具有宽泛的健康保健知识做基础后盾，这对店长和店员自身素质的提高起到推动作用。
了解顾客的病情
在向顾客联合推荐药物时，不能够盲目，要首先了解顾客的病情，看是不是有需要联合用药的必要。一般来说，单一药物控制不理想，或是是顾客的病情较重，或是是患者用药出现耐药的情况，一直增加药物剂量，而疗效并不增加的情况下，是需要联合推荐药物的，所以我们必须把握住联合推荐药品的条件，不失时机地为顾客联合荐药。“问病发药”是专业员工专业推销的基本流程，既要让顾客感受到“被尊重和被关心”，也要让顾客体验到员工的专业服务。只有员工将自己推销给了顾客，顾客才会相信你推销的药品。
掌握丰富的药理学知识
联合用药需要店员掌握丰富的药理学知识，对所推荐的药品能够了如指掌，从药品的性质、用途、作用机理等多方面入手，对药物进行全方位的考虑，使自己为顾客推荐的药物，能够在联合使用时，增强药物的疗效，或是能够降低药物的不良反应，这样的联合荐药才能够赢得顾客的支持，才容易推荐成功。
把联合推荐的原因说明
在联合荐药时，能不能够向顾客讲明联合荐药的原因是很重要的。有的店员由于难以说明原因，往往被顾客理解为忽悠，甚至是盲目推销而导致失败的情况很常见，所以我们必须在联合推荐药品前，能够找到充足的理由，能够向顾客
解释清楚，能够让顾客接受你的联合推荐，这是非常必要的。
联合荐药是荐药技巧中比较难的，不仅需要有丰富的专业知识，更要有良好的沟通技巧。这需要我们平时不断的积累和学习，从中掌握更多的联合用药技巧，才能够使你的联合荐药得到顾客的认可，才有可能推荐成功。
【事件回放】
去年，笔者在为某连锁药店做咨询服务时，专程考察了潍坊市各药店的经营管理情况。9月8日下午五点多，笔者来到了火车站附近“某某”大药房，门店外无任何的促销信息，店内因为没开灯，卖场略显昏暗。该门店约有200平方米左右，半开架销售模式。有两名员工在上班，其中一名在开架区，另外一名在收银台吃饭，除笔者外没有其他顾客。
笔者进店后，开架区员工满面春风地接待了笔者：“请问先生，需要买什么药？”其实笔者不需要买药，只是为了了解其服务现状，所以趁势就说：“我腹痛腹胀。”此员工听笔者说完症状后，立即在“消化系统药品”区拿出了三盒药放在笔者面前。笔者看了一下拿出的药：三盒中成药，成份基本相同，功效基本相同，价格基本相近，均是无知名度的“高毛利产品”。笔者佯装不知地问：“为什么要吃这三个药？”店员说：“你吃了就会好。”笔者反问道：“为什么会好？”店员说：“你吃了肯定好。”笔者无言以对。
此时，在收银台吃饭的员工见此员工“摆不平”笔者，放下饭碗迎上来说：“请问先生，哪儿不舒服？”笔者依然说：“我腹痛腹胀。”这位员工听我说后，立即将三盒药中的一盒放进柜台后，又拿出了另外一盒药，说“你用这三种药吧。”笔者一看拿出的是一盒西药，马上问：“为什么要吃这三个药？”此员工答非所问的回答更是让笔者哭笑不得：“请你相信我。我是学医药专业的，并且是店长。”可以想象，假如笔者真的是患者，最后的结果也肯定是“不欢而散”。
【事件点评】
上述是笔者的亲身经历。通过观察，此药店员工服务规范管理要么没开展，要么还有待大力提升，理由是：虽然员工有热情主动接待顾客的意识，但其销售方法和专业技巧均未做过专业培训。首先，员工询问方式不符合标准用语，规范用语是：“先生，请问有什么可以帮您/需要我帮助吗？”其次，员工卖药过程不符合“问病发药流程”；再次，专业水平不是自己说专业别人就认可的，而是用专业知识去说服顾客，让顾客感受到你的“专业”；最后，其推销的药品不符合“联合用药”的要求，一味只推销“高毛利商品”，有过度推销之嫌。
五、药店的促销管理
搞促销活动时要注重树立企业文化和品牌，最好是靠企业文化去感染消费者，让其认同企业文化和品牌，在平时一点一滴地积累品牌美誉度，比如在折让促销、购买积分、顾客资料收集以后做些节日问候、售后电话回访等，会比简单的促销有持久性。
不应强制限定促销次数，而要看促销的质量和效果，根据各药店的不同点，有针对性地提出个性化的促销方案。促销活动方案要体现“精、奇、特”，中心是为顾客提供更加宽松怡人的购物氛围，更加新颖有趣的让利优惠措施，更加贴心的特色药学服务，给人一种回家的感觉。只有促销方案让顾客动心和响应，才
能说促销活动取得了预期的目的。
促销活动若想吸引顾客，必须有新意，如果总是老一套，顾客司空见惯，势必不会引起注意和兴趣。只有博采众长，群策群力，靠大家的智慧和力量推进活动形式的不断创新，才能让促销活动切实“活”起来。首先，提高促销策划人员能力是当务之急。店长应经常选派策划人员参加专题培训班，到先进企业学习取经，也可邀请专家教授进行授课，系统学习，更新理念，开阔眼界，拓展思路，切实提高员工的策划能力。其次，让全体员工出谋划策，可以向全体员工广泛征集促销策划方案，对方案被采用的人员给予适当的奖励和表彰，最大限度地激发热情，挖掘潜力。最后，掌握消费者的心理需求是制胜之本。广泛开展消费者调研活动，通过发放调查问卷、召开消费者代表座谈会、现场征求问询等方式，把握市场需求，了解消费者心理，并请求消费者对促销活动提建议，增强促销活动针对性，让消费者得到更物有所值的“利益”感受，达到促进销售、增进效益的目的六、零售药店的会员管理
新医改时代对药店的服务功能带来新的要求和挑战，药店要及时把握市场脉搏，提高服务意识，将高毛利产品的主推寓于无形服务当中。
会员服务是较多药店乐于实施的一种，药品超市除了除了对会员常规的促销、折让、买赠、送礼等活动外，着重在增殖服务上，比如对会员开放的免费健康检测（体重检测、血压检测、血糖检测、视力检测等），为会员设立健康档案和建立药历，开展会员联谊活动、专业科普讲座、上门诊疗服务、网上药店服务、最新产品速报短信、节日短信问候等，可以把主推产品的推介融入到医学专家、药学服务及亲情服务当中，同品牌建设有机结合起来。
再一个要搞会员日.每月的几号是会员日，买药送礼品之类的，这个一定要有，东西不在多少贵贱，但是一定要有新鲜感.2011年，医药零售行业的发展将面临更多的压力：国家基本药物制度的进一步实施对零售药店带来的冲击；物价上涨所引起的房租、人员工资的增长，对药品零售企业带来的经营成本压力加大；国家新医改政策的进一步深化对零售药店的影响以及各地药监、社保等部门的开店政策和医保审批政策的调整等都将对零售药店的生存和发展带来严峻的考验。我们药店与行业里的大企业相比，我们还很弱小，我们的规模和实力还有很大的差距。在激烈的市场竞争中，我们要“与狼共舞”，就必须首先把自己变成一匹狼。因此，我们已经确定了2011年 “由羊变成狼”的发展战略——以继续强化管理为基础，全方位引进和培养人才为重点，全面提升效益为核心，实施管理强企和人才兴企战略，加快开办连锁药店的步伐，全面提升综合竞争力和整体实力，使我们步入快速健康发展的轨道。2011年，我们既定的销售目标是在2010年的基础上增长15%。要实现这一目标是很大的挑战，也面临着诸多的困难，但我们相信，只要“思想不滑坡，办法总比困难多”，我们已有足够的信心去实现这一既定的目
第二篇：零售药店处方药销售管理制度
处方药销售管理制度
第一条 认真贯彻执行药品分类管理的规定，严格控制处方药品的销售，确保药品销售的 合法性和规范性。
第二条 实行处方管理的药品主要指国家药品监督管理规定的处方药、中药饮片及第二类 精神药品、毒性中药饮片等特殊管理药品。
第三条 处方调剂人员必须经专业培训，考试合格并取得职业资格证书后方可上岗；处方 审核人员应是执业药师或具有药师以上技术职称的人员。
第四条 处方药与非处方药应分开陈列，中药饮片应设专柜陈列，第二类精神药品应专柜 专人上锁：毒性中药饮片不得陈列，应专柜专帐、双人双锁储存。第五条 处方药不应采用开架自选的方式销售。
第六条 销售处方药必须凭医师开具的处方销售，经处方的审核人员审核后方可调配调配 和销售，调配或销售人员均应在处方上签字或盖章，处方留存二年备查。第七条 销售特殊管理的药品，应严格按国家有关规定执行。
1、凭盖有医疗单位公章的医生处方限量销售，每次处方剂量不得超过二日极量，不符合 国家有关规定的不得调配；
2、对处方未注明“生用”的毒性中药，应当付炮制品；
3、民间自配单、秘、验方需用毒性中药，购买时开具本单位或城市街道办事处、乡（镇）人民政府的证明信，方可销售，每次用量不得超过二日极量；
4、销售及复核人员均应在处方上签字或盖章，处方保存两年。
第八条 对有配伍禁忌或超剂量的处方，应当拒绝调配、销售，必要时，需经原处方医生 更正或重新签字后方可调配和销售。门店工作人员不得擅自更改处方内容。第九条 调配处方应严格按照规定的程序进行。
1、调剂人员收到处方后认真审查处方的姓名、年龄、性别、药品剂量及医师签字盖章，如有药名书写不清，药味重复，有“相反”、“相畏”、“妊娠禁忌”及超量等情况，应 向顾客说明情况，经处方医师更正或重新签章后再调配，否则拒绝调剂。
2、单剂处方中药的调剂必须每味都要用药戥称，多剂处方必须坚持多戥分称，以保证计 量标准。
3、调配处方时，应按处方依次进行，调配完毕，经核对无误后，调配及核对人签章，再 付药给顾客。
4、发药时应认真核对患者姓名、药剂贴数，同时向顾客说明需要特殊处理药物或另外的“ 药引”，以及煎煮方法、服法等。
5、处方所列药品不得擅自更改或代用。
第三篇：药店销售技巧与案例分析
药店销售技巧与案例分析
在与顾客沟通的过程中，掌握顾客的心理，学会有针对性的接待是销售成功的重要因素。
案例一：一位穿西装打领带的年青人漫步走入店内，在店内柜台前边走边看，一会儿停下来看看柜台内的药品，一会儿又抬起头好像在考虑什么。店员走近他身边打招呼：“您好，请问您需要点什么？”那位顾客也不答话，快步离开了这个柜台。走了没几步，他又停在保健品柜台前，开始翻看那些促销宣传品。店员见状，又走过来招呼“是要买保健品吗？”话没说完，顾客扔下一句“随便看看”就快步走了。店员被甩在那里，嘴里嘟囔着“又是一个只看不买的主儿”。
※失误之处：过于急迫，没有仔细观察和思考。
※案例分析：以上这种场景我们经常在门店里见到，如果顾客走进店内，店员急躁地上前询问易导致前述后果。在第一次与顾客打完招呼后，就应该观察顾客的反应，很显然该顾客属于沉默型或属于极有主见的顾客甚至可能是自己的竞争对手过来探听价格。最好的办法是在打完招呼后观察，让顾客在轻松自由的气氛下随意浏览，也给自己一些时间进行观察思考，借以了解顾客的真实目的然后再进行相应的处理。只有在顾客对某个药品表露兴趣或中意的神情时再进行接触，并适当地提供适宜的讲解和咨询服务，促进交易的达成。
※建议：
1、与顾客打完招呼后观察顾客的反应，发掘顾客的目的性并注意与顾客之间的距离，避免过近接触造成顾客心理的警惕感，过度的热心易让顾客误认为店员功利心太重；
2、顾客走进店内，这就表示他有购买的欲望或对某种药品感兴趣，至少有购买的潜在可能。虽然他这次空手而去，但良好得体的服务将是吸引他下次进店购买的保障。所以建议店员应该愉快地送顾客出门并道“谢谢您的光临”。
案例二：一位顾客正在挑选一种补钙产品，店员介绍说：这种产品效果好，价格也比同类其他产品便宜。顾客回答说：我以前吃过这种药，效果是不错。我听说你们最近在做活动，买两盒送一小盒赠品。店员扭头大声问柜台内的同事：现在××产品还有没有赠品送，这里有个想要赠品的顾客。店内所有的顾客都把目光投向了这个顾客，这位顾客还没等店员的答复就逃似地离开了药店。
※失误之处：忽视细节，更没有替顾客着想。
※案例分析：以上例子中的顾客可能就是冲着赠品来的，但由于“面子”问题不愿让其他人知道，该店员一句“无心之言”将顾客的本意“公布于众”，结果可想而知。像这样的例子还有很多，例如购买安全套的顾客、购买治疗性病产品的顾客等都会有一定的心理因素，而这些因素又往往会影响顾客的购买。
※建议：以己推人，时时将自己放在顾客的位置上处处为顾客考虑并巧妙地帮助顾客解决；顾客未表示感谢，但在心里已经对你感激万分。
案例三：顾客A和B结伴来到店内，顾客A为选择一种减肥产品而拿不定主意，邀请B顾客当参谋。A顾客：到底哪种好呢，我觉得甲产品好一些，价格也可以。B顾客：还是乙产品好一些，我们公司的同事都说效果不错。店员极力推荐丙产品：我们店内丙产品卖得最好了，甲和乙虽然广告比较多，但效果却不如丙，买东西不能光看广告„„。顾客B打断店员的话：那我们再看看其他地方的。说完拉着顾客A出门了。
※失误之处：造成“三国鼎立”的局面。
※案例分析：
1、遇到结伴同行的顾客，购买者的同伴往往会提出自己的意见，而这些意见在很多时候对购买者起着决定性的影响，所以聪明的店员应该学会拉拢同盟，将同伴中起决定性作用的一位拉进自己的战线中，而不是另行推荐，形成“三国鼎立”的局面。
2、在服务中，不要轻易否定顾客的意见（当然顾客错误的用药观念除外），特别是在推荐过程中，否定顾客自己看中的药品无形中就等于否定了顾客的眼光，该例中的店员无形中就告诉顾客：你们的选择是错误的，你的眼光有问题。
※建议：拉拢到同盟，不是“原则”问题不要轻易否定顾客的观点，你可以表达更好的参考意见“您选的这个产品不错，但另一种更适合您„„”。
案例四：小刘是某医药行业研究机构的年轻数据分析师，统计学专业本科毕业后加入研究机构，立志在数据分析领域有所作为。在工作过程中，小刘早已熟悉药店惯有的“品牌拦截、高毛推荐”的工作流程，经常自吹有了在研究机构的工作经验，日后去药店买药不会被“忽悠”。
话说某天小刘终于病倒了，感冒来势汹汹，日常活泼好动的小刘全身酸痛乏力，鼻塞而且还流着清鼻涕，这时他是纸巾不离手，咳得肺都快要出来了，可谓苦不堪言。趁着中午休息，小刘带着一身的疲惫来到了药店。A药店:缺少品牌药
小刘进入A药店指明购买“感康”，店员在生硬地回复“没有”后就转身离开，把可怜的小刘晾在一边。这让小刘异常气愤，鉴于身体状况无力发怒，只好转身离开。心里还哀怨地感叹着“这样大的药店居然没有‘感康’，唉„„”
点评：药店缺少品牌药是一方面，而店员缺少对顾客的关注才是整个过程的关键。作为药店一线工作人员，遇到这种情况可以增加提问，问顾客的症状，虽然没有顾客想要的产品，但可以通过聊天了解顾客的状态，推荐用药。而A药店中的药店人采用了最差的处理方式“调头就走”，对顾客不管不顾。
B药店：拦截伤客
小刘走进B药店同样指明购买“感康”，店员直接告诉小刘：“小伙子，你选的感康是大厂家的产品，价格贵，不如购买某厂家感冒解毒灵颗粒，效果一样，价格差不多。”小刘用“慧眼”识别出这是一个“高毛产品”。
刚要与店员沟通，店员便如数家珍般地进行了推荐：“小伙子，看你咳嗽这样严重，还得买一个某厂家的川贝止咳露，止咳效果好。你感冒免疫力肯定下降了，再买个某厂家的维生素C吧，效果特别好，你看我们这儿正好搞活动，购买维生素C还赠送口罩呢。现在雾霾、禽流感严重，你又感冒了，口罩用得上。” 原本聪明的小刘不知是感冒的原因，还是店员太能说会道，迷迷糊糊地交了钱。五天过去了，小刘的感冒不但没好转反而加重了。平常一天两场数据分析小刘都会思如泉涌，现在他是看到数据就感觉满眼金星。周围的同事知道缘由后笑话小刘也被店员“忽悠”了。小刘这次真的生气了，后果很严重„„
点评：店员拦截顾客指名购买产品，并强行替换销售，虽然产生了销售，但得不偿失。在这里，小刘虽然接受了店员的推荐，但是病症没有得到治愈，以后自然不会进入B药店了。替换销售能否成功，关键还是对症用药，需要药到病除，否则只会造成“伤客”的结果。
C药店：专业推荐，良好口碑
小刘吸取前两次购药经历，信心满满地走进了C药店，“抗忽悠免疫指数”瞬间上升。一进门店员就微笑着迎上前询问“有什么可以帮助您的？”当小刘回复自己感冒了想购买“感康”的时候，店员主动询问他的症状后径直走到柜台后取出递给他，并亲切地询问：“你感冒多久了，服用过哪些药？”
小刘告诉店员B药店推荐的药品后，该店员微微皱了眉头：“根据你描述的鼻塞、流清鼻涕，咳嗽、全身酸痛乏力等症状是风寒感冒，但你吃的川贝止咳露主要治疗风热咳嗽。”
小刘听到后瞬间崩溃，难怪吃了五天药，感冒却没好。热情的店员看出小刘的不安：“小伙子，别着急，你年轻力壮，只要正确用药，感冒会好的。你买的感康是缓解感冒症状的，再加一个川贝止咳糖浆吧，这是治疗风寒咳嗽的。你之前买的维生素C如果家里还有就先别买了，吃完再买吧。这几天一定要多喝水多休息，有助于缓解感冒。如果服用3天后没有好转你一定要到医院去检查，可别耽误了。”
店员耐心、热情、专业的购药指导让小刘心中瞬间涌起一股暖流，感觉见到了亲人。这是小刘事后的感悟。
点评：在C药店，店员并未拦截，而是主动询问顾客用药史，关心顾客。推荐用药时，中西医结合标本兼治。既能考虑到对症下药缓解顾客感冒症状，又中肯建议顾客应该提升抵抗力。最后，顾客小刘购买了“感康”，还接受了“关联销售”的推荐。可见药店店员的专业性自然会得到顾客信赖并由此产生良好的口碑。
案例五：多说一句话，多卖一盒阿胶
上午，我正在整理处方，迎面走来了一位五十岁左右的中年女士，我说：“您好，阿姨！”那位女士说：“你看有这种药吗？”说着从挎包里拿出来一个药盒，我接过药盒，原来是炔诺酮片，这种药品以前的时候给顾客做缺货登记，专门来过几盒，可是现在门店没有货。我对顾客说：“不好意思，阿姨，这种药品现在我们门店没有货，您稍等片刻，我去楼上微机室，去给您查一下，看看我们的仓库是否有货。”她笑了一下，说：“好。”我到微机室一查，这个品种公司仓库没有库存。我回到大厅，跟女士说：“不好意思，阿姨，我们公司的仓库也没有库存。要不这样我给您做个缺货登记，来货后给您通知，您看行吗？”女士想了想说：“我等不了，今天的要得吃，谢谢你姑娘，我还是到省立医院买吧！”我说：“不好意思！阿姨。”
看到女士转身要走，我又追问了一句：“阿姨，您还有别的需要吗？今天我们门店正在搞活动，满178元就可以赠一件元首内衣…….”那位女士一听，就转回身来，问：“你这有阿胶吗？”“有啊，请您随我来。”我把她领到了阿胶专柜，“您看，这就是阿胶专柜，您是自己用还是送人呢？”女士：“自己用。”我：“阿姨，„冬令进补‟其实这个季节，服用阿胶最好了，不仅能起到补气养血，滋阴润燥，并且女士服用还可以美容养颜，因为阿胶里面富含胶原蛋白，对皮肤非常好。经常服用阿胶的人，皮肤看起来都是白里透红，很健康，很好看。”女士：“这么多，哪种好？”我：“阿姨，自己服用，不用拿哪种精包装的，您呢，那这种简包装的就可以，东西都是一样的，那种的送人的话，好看。这种的，自己服用方便。”女士：“好那就拿一盒这种简包装的。”我：“阿姨，这阿胶，是给您打成细粉呢，还是，砸成小块回家用黄酒蒸呢。”女士：“他们都说蒸了效果好，不过你还是给打成粉吧，那样好蒸。”我：“好的，您随我过来打粉吧。你蒸的时候，放上黄酒、冰糖、大枣，核桃仁、枸杞、黑芝麻这样的话，效果会更好。阿姨，您今天消费了205元，您可以凭您的购物小票，去服务台领一件元首的内衣。”女士：“好的，谢谢你姑娘！“不用谢。”
案例六：某药店某日上午十点左右，心脑血管销售柜台有2名员工上班。此时来了一个约50岁左右的男子，甲员工接待此顾客，与顾客沟通了大概十分钟后，顾客表现出很失望的表情，正转身准备离开时，乙员工发现了，马上上前去招呼顾客说：“您好，请留步。看我能不能帮助您。”此时顾客急于得到帮助的心情溢于言表，顾客又重新回到了心脑血管销售柜台前，乙员工和顾客进行了短暂大约5分钟的沟通交流后，顾客的表情从“失望转为了希望”并且将乙员工给他推荐的价值1000元的药品愉快的接受了。
思考题：1.此顾客有需求没有？答案是不用置疑“有”
2.某药店经营的药品是否能满足此顾客需求，答案也是显而易见的“能”
3.那么，为什么甲员工“搞不定”的顾客，乙员工能“摆平”呢？两个员工的之间的差异在哪儿？个人认为最大的差异先是“专业知识”，然后才是“销售技巧”
根据以上案例可以得出以下结论：一：员工销售必须以医药专业知识为基础。二：根据顾客的消费心理分析，顾客购药首先是相信你这个“人”，然后才会去相信你推荐的“药”。三：员工在销售过程中，首先要先推销自己，然后再去推销药品。推销自己是依靠专业知识和专业的销售流程，让顾客充分的相信你后，再去推销药品，就会马到成功。。
以上案例乙员工的成功之处有三点：一：用专业知识留住了顾客，此顾客很有可能成为忠诚顾客。二：提高了“购买率”既增加了销售又增加了毛利率。三：发挥了“羊群效应”，即甲员工和其它员工都会以他为榜样。榜样的力量是无穷的。。
希望看到这个帖子且在药店工作的一线同仁，好好发挥自己的专业知识，从而体现自己的价值，都能成为别人学习的榜样，谢谢！！
案例七：
便秘关联销售成功案例
营业员：小姐，您好！请问有什么可以帮到您的吗？
顾客：您好！这是对面中医院医生开的处方，请问这有这两种药吗？ 营业员：恩，有的，我拿给您拿一下，您稍等！顾客：恩，好的！
营业员：小姐，您看一下这就是处方上的两种药，杜密克和酚酞片，您是便秘吗？ 顾客：是的呀。
营业员：您便秘多长时间了呢? 顾客：两个月了吧。
营业员：噢，这样，您一个星期排便几次呢？ 顾客：有时一两次，严重起来两个星期才一次。营业员：挺厉害的呀，那您每次都得蹲好久吧？
顾客：恩，是的，好的时候十来分钟，严重起来得半个小时。营业员：看您挺严重的，您以前服用过这两种药吗？ 顾客：没有。
营业员：哦，那我跟您讲一下它的功效及服用方法吧！这是杜密克，一天三次，一次一包，主要通过增加肠道内容积，对肠道进行刺激，助您排便。它对于便秘，肝昏迷，脑病，都有很好的疗效，但是也有一定的副作用，另外看您体型微胖，您平时血压高么？
顾客：血压有点高的。
营业员：噢，这样。您看医生时有没有对医生讲过呢？ 顾客：没有讲过。
营业员；那我不建议您使用酚酞片，因为它对于血压高的人群是不适宜服用的。顾客：这样子啊，那其他还有什么治疗便秘的药吗？
营业员：有的，您看我给您推荐两种中药成分的，怎么样呢？ 顾客：那我先看看吧。
营业员：请您稍等，我给您拿。。
营业员：您看，就是这两种。培菲康和麻仁丸。培菲康它是微生态制剂，它可以清除体内垃圾，另外您便秘可能是称道菌群不平衡导致的。它可以调节菌群平衡，早晚各两粒，麻仁丸有润肠通便，调节集体功能的效果。早晚各九丸。顾客：真有治疗便秘的效果吗？
营业员：有的。我建议您配着我们一款膳食纤维片一起服用，我给您拿了看一下吧，您稍等。
顾客：好的，我看看。
营业员：就是这个，益普利生牌（圣海企业）的膳食纤维片，它有清肠排毒，增强肠胃蠕动，清除宿便，以及预防便秘的效果。早晚各两粒。顾客：真的很有效么？
营业员：有的，这三种一起服用效果很好。顾客：那好吧。营业员：看小姐您脸上有几粒痘痘，是不是因为便秘引起的新陈代谢不完善导致的呢？
顾客：恩，应该是的，就是最近排便功能不好都冒出好多了。
营业员：这样吧，你非常有必要再拿一款芦荟胶囊，我给您拿看一下吧。„„„„„„„„
营业员：您看就是这个，这是它的说明书。它有抑制青春痘，粉刺，暗疮的形成。它也可以促进大肠蠕动，另外女孩子都爱美吗，它有滋润肌肤的效果，早晚各两粒。
顾客：这样？看你们说的那么好，哪有卖瓜的人说自己的瓜不甜的呀。
营业员：小姐，您有这种想法我很能理解，不过，这点请您放心。一是，我们的“瓜”确实很甜，这点我很有信心；二是，我是卖“瓜”的人，我在XXX药房卖了这么长时间的“瓜”，要是“瓜”不甜您还回来吗？ 顾客：这倒也是的呀。
营业员：是的呀，光我们卖瓜的人说瓜甜还不行，还不得您亲自尝尝才知道了么。顾客：恩，也是，那算一下多少钱吧。营业员：恩，好的，总共408元。顾客：这么贵呀？
营业员：哎呀。您看您是有条件的人，看起来是408元，可以吃四五十天，每天平均下来还不到十块钱，既可以买个健康的身体，又可以有个好的肌肤，您看多值。
顾客：也是，拿给我打个折吧。
营业员：不好意思小姐，您看卖药本来就是特殊行业，我们XXX是平价连锁药房，给的价格已经是最低的了。
顾客：我跟你们老总很熟的，你就给我打个折吧。
营业员：那要不这样吧，我帮您请示一下我们店长，看能您点什么优惠吧。顾客：恩，好吧，快去吧。营业员：您稍等„„
营业员：小姐，我请示了一下我们店长，因为您是我们的老顾客了，一直给了我们很多生意照顾，又跟我们徐总很熟，我们决定私下送您一瓶三十粒的益普利生牌膳食纤维片，您看怎么样呢。顾客：三十粒？
营业员：哎呀，三十粒装的也是我们的卖品。它的成分，疗效跟100粒装的都是一样的。只是粒数少而已，我们平时是没有这样的活动的，正因为你跟我们老总很熟，而且我们送了您这瓶可千万不要宣传出去噢。顾客：那好吧。
营业员：小姐，您这边买单。
顾客：哎，等一下，帮我把这瓶换个新的吧。
营业员：这个？这既是全新的又是最后一瓶了。看您多幸运，您要是晚来一步，想要这瓶我都没有办法了。顾客：真的吗。有这么好？
营业员：真的。小姐，不骗你的。最近天气燥热，容易上火，女孩子都用它来保护皮肤。效果很好的。您可以放心服用，没有任何质量问题。顾客：噢，那就这样吧。营业员：小姐，您这边买单。请把您会员卡拿一下，我帮您积一下分。顾客：好的，给您！
顾客：咦？这是什么呀？
营业员：这是我们的一个“汤文化节”，小姐，请您尝尝。顾客：恩，还蛮好喝的，是什么呀？
营业员：这个是西洋参煲乌鸡汤，有益气养血宁心安神的作用。是不是觉得干干的？
顾客：是的，那老年人可以喝吗？
营业员：可以的，特别是在这种天气燥热的时候喝更好。
顾客：噢，那我咨询一下阿。像我外婆嘛，有时候也会便秘，可以服用我刚刚买的这种药吗？
营业员：可以的，不过我们建议老年人用西洋参加鳖甲胶打粉冲服。顾客：为什么？
营业员：因为老年人便秘属于体虚。人老了大肠蠕动慢了。您看，今天购买西洋参加鳖甲胶打粉另加十元钱就可以购买原价二十九元的无花果蜜。这些睡前服用都有缓解便秘的功效。要不，给您外婆捎一点，献上您一份孝心嘛。顾客：好的，给我来一份吧。
营业员：小姐，我再教您一个可以缓解便秘的方法。您没事的时候可以做做。像这样。双脚成六十度，双手叉腰，踮起脚跟，同时吸气，放下脚跟呼气。就这样循环做。
顾客：咦？还蛮简单的呢。
营业员：是的，您每天坚持做上十分钟对您的便秘有很好的缓解效果。顾客：恩，我一定要坚持。
营业员：我再提醒您一下。培菲康刚刚我是从冰箱里拿出来的，由于它是一种活菌制剂，遇到高温容易变质，我建议您回到家后把它放进冰箱里冷藏。顾客：恩，好的。我知道了。你们XXX药房的服务还很好的嘛。营业员：谢谢您，慢走。
案例八：
药店里面来了一个30岁左右的妇女，进门直接奔向儿童药品货架，拿了一盒小儿氨酚黄那敏颗粒，然后问店员：“抗生素柜台在哪里？”开放式柜台的店员引导顾客来到抗生素柜台，顾客指着柜台上的头孢克洛颗粒说：“请给我拿一盒头孢克洛颗粒吧。”
注意，很多的药房店员买药到这一步就停止了，马上将产品拿给顾客。检讨一下你的药房是否是这样吗，如果是这样建议你的药房向下面学习，帮助顾客专业选择。
这时处方柜台的值班药师问到：“请问您给老人还是小孩吃？”
妇女回答道：“给我的孩子吃。”
药师继续问道：“您的孩子多大了？”
妇女回答道：“还不到1岁，不过上次医生开给我孩子吃的就是头孢克洛颗粒，所以这次我也拿这个。”
药师继续问道：“你的孩子感冒几天了，开始咳嗽了吗？”
妇女非常急的说：“我的孩子感冒2天了，昨天开始咳嗽了。”
药师继续问道：“你的孩子多长时间感冒一次。” 妇女回答道：“6个月断奶后，经常感冒。”
药师于是说：“小孩断奶太早，而免疫系统又没有完全起作用，因此经常感冒，最好配点牛初乳吃，等下你去保健品柜台拿2瓶吧。另外，不到一岁的孩子服药一定要用“更安全及对小孩没有肝肾损伤”的产品，你看，这个“顶克”头孢克洛干混剂是头孢克洛颗粒的升级产品，而且是中英文包装，到我们店的老外都选择“顶克”这个品牌，更加安全、疗效也更好，另外已经开始咳嗽可以再买一盒小儿化痰止咳颗粒。”
妇女重复了一句：“真的副作用更小？”
药师坚定地回答：“是这样的，你可以放心，另外告诉你一个购药常识，联合用药最好用一个厂系的，我们店内小儿氨酚黄那敏颗粒也有“顶克”牌的。” 妇女高兴的说：“哦，那我马上换一盒，谢谢，谢谢。” 最后成交一盒“顶克”头孢克洛干混剂、一盒“顶克”小儿氨酚黄那敏颗粒、一盒“顶克”小儿化痰止咳颗粒，2瓶牛初乳。点评：
这个推荐案例是一个非常成功的案例，也是非常专业的案例，因为90%左右的儿童感冒都会伴随咳嗽，而且最为重要的是药师在推荐药品的时候抓住了儿童药品市场最大的卖点，“毒副作用小，安全”是所以天下父母及大人给孩子卖药最为关心的，价格不是问题，安全才是最为关键。
故事：最厉害的关联销售
一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？” 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。” 老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。” 一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。
老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖” “一单，”年轻人回答说。
“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱？”
“300,000美元”年轻人回答道。
“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。“是这样的，”年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号鱼钩。接着，我卖给他小号鱼线，中号鱼线，最后是大号鱼线。我问他上哪儿钩鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
老板后退两步，难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”
“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”
第四篇：零售药店服务协议11
医疗保险
定点零售药店医疗服务协议
甲方：
法定代表人或委托代理人：
地址：
邮政编码：
联系电话：
乙方：
法定代表人或委托代理人：
地址：
邮政编码：
联系电话：
医疗保险基金管理中心制订
2018年1月
为保障基本医疗保险（以下简称“医保”）参保人员的合法权益，维护医保基金安全，促进医保制度可持续发展，根据《中华人民共和国社会保险法》、人力资源和社会保障部《关于完善基本医疗保险定点医药机构协议管理的指导意见》（人社部发【2015】98号）、《河北省基本医疗保险定点医药机构协议管理办法》（冀人社规【2016】13号）、《衡水市人民政府办公室关于印发衡水市城镇职工基本医疗保险市级统筹实施细则的通知》（衡政办【2012】43号）、《衡水市城镇职工基本医疗保险门诊特殊疾病实施办法》（衡人社发【2016】16号）等法律法规及相关政策，经甲乙双方协商，就基本医疗保险医疗服务有关事宜签订如下协议。
第一章 总 则
第一条 甲乙双方应当认真贯彻国家、省(自治区、直辖市)以及本统筹地区基本医疗保险、医疗卫生、药品监督、价格和医改等相关规定，保证参保人员享受基本医疗保险服务。
第二条 乙方提供医疗服务的对象包括：本统筹区参保的城镇职工，异地就医的参保人员及其他保障人员。
第三条 乙方为参保人员提供医疗服务的范围包括：门诊、住院（含生育）、门诊特殊疾病等诊疗及用药服务，乙方所提供的医疗服务应当符合卫生计生行政部门许可的诊疗科目和执业范围。
第四条 甲乙双方应当依照国家、省及本统筹区有关的政策法规，正确行使职权，监督对方执行政策法规和履行职责的情况，举报或投诉对方工作人员的违法违规行为，向对方提出合理化建议。
第五条 甲方应当履行以下义务：
（一）及时向乙方通报医疗保险法规政策和管理制度、操作流程的变化情况，并接受乙方咨询；
（二）加强医疗保险基金预算管理，完善付费方式及结算办法，及时审核并按规定向乙方拨付应当由医疗保险基金支付的医疗费用；
（三）组织乙方的医疗保险管理人员培训。第六条 乙方应当履行以下义务：
（一）建立医疗保险管理服务部门，由专门领导分管医疗保险工作，配备专（兼）职管理人员:制定并公开医疗保险管理制度,各部门严格履行管理职责，配合甲方开展医疗保险管理工作；
（二）为参保人员提供合理、必要的医疗服务，按规范书写医学文件，合规收费，采取有效措施控制医疗费用不合理增长；
（三）按要求向甲方提供与基本医疗保险有关的材料，即时传输参保人员就医、结算及其他相关信息，保证材料和信息的真实、准确、完整、及时；
（四）乙方务必于签订2020年服务协议时，实际营业面积（不含办公、仓库等附属用房）达到在地市级城区的不低于100平方米，在县（市）城区的不低于80平方米，在乡镇及以下的60平方米左右的要求。
第七条 乙方应向甲方提供药师信息，并对服务人员进行医疗保险政策及本协议内容等方面的培训。
第八条 乙方应建立健全药事管理制度，财务管理要符合相关规定规范建账，做到账账相符，帐实相符。购入药品应保存真实完整的购进记录，建立购销存台帐，购销情况按规定真实、及时、完整记录，留存销售凭证；所有账目、购销凭证及资料按规定年限保存，最短不得少于3年。
第九条 乙方应建立医保票据管理制度，将医保专用票据（含废票、退票）单独建档，并保存3年以上；参保人员因某种原因提出退费请求时，乙方必须收回退票，在退票上注明“作废”字样、退费理由和操作员，并
与证明材料一同妥善保管。
第十条 甲方应当通过媒体、政府网站、服务场所等进行医疗保险政策宣传；乙方应通过宣传栏、电子屏等向就医的参保人员宣传基本医疗保险的主要政策规定、就医流程等。
甲乙双方应当为参保人员提供相关的咨询服务。
第二章 诊疗服务
第十一条 乙方应严格遵循医保和卫生计生行政部门有关规定，按照医疗服务质量管理与控制指标的要求，为参保人员提供合理检查、合理治疗、合理用药服务。
第十二条 参保人员就医时（包括挂号、记账收费、出入院和转诊转院等），乙方应当对其身份与社会保障卡进行核验，发现证件无效、人证不符的，不得进行医疗保险费用结算。如非甲方授权，乙方不得以任何理由收集、滞留参保人员社会保障卡（或其他就医凭证）。有骗保嫌疑的，应当及时报告甲方。
参保人员委托他人代为配药的，乙方应当按本统筹地区参保人员代配药的有关规定执行。
乙方在收治其他统筹地区转诊转院病人时，应当查验其转诊转院手续，手续不全的应当及时告知参保病人或家属，并停止异地就医联网直接结算。
第十三条 乙方应当执行门诊处方外配制度，普通参保人员要求到定点零售药店购药的，乙方不得拒绝。外配处方应当书写规范，字迹工整。
第十四条 参保人员持社会保障卡或医保卡（处方药要有外配处方）到乙方购药，乙方调剂完毕后，应开具医保专用票据（一式三联，个人保存联加盖收费章），并请其在收据上签字，存根按规定保存。
第十五条 甲乙双方应当明确参保人员的投诉渠道并向社会公开，对
参保人员维护合法权益、医疗服务质量等方面的投诉应及时核实、妥善处理，并建立档案。
第三章 药品和诊疗目录管理
第十六条 乙方应当严格按照我市医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录，医保诊疗项目、医疗服务设施、医用材料目录，以及本统筹地区的支付标准，为参保人员提供合理、必要的基本医疗服务。乙方须按医保支付标准或协议价格收费。无医保支付标准和协议价格的医保支付范围内的药品和诊疗项目按照省物价、人社部门相关规定执行，超出目录和标准范围的费用，甲方不予支付。
乙方应当建立医保目录外项目使用分析评价制度，严格控制自费项目的使用比例，切实减轻参保人员个人负担。
第十七条 乙方应当严格按照药品监督、卫生计生行政部门的规定，购进、使用、管理药品和医用材料，及时调整药品供应结构，确保医保目录内药品的供应。
药品及医用材料应当保存真实完整的购进和使用记录，并建立真实、完整、准确的购销存台账。药品、医用材料的购进记录应当包含名称、规格、剂型（型号）、产地、批准文号、数量、价格等信息，确保其使用的可追溯性，甲方可以根据医保管理的需要调查了解上述信息。
第十八条 乙方必须按要求在医保系统中领用医保药品，及时准确的将药品信息维护完整，包括药品通用名、剂型、规格、单价、生产厂家等内容。如因信息录入不完整造成的药品信息不唯一，或有误操作造成的医保属性错误，由此所引发的问题，责任由乙方承担。
第四章 医疗费用结算
第十九条 乙方应当按照省（自治区、直辖市）和本统筹地区医疗服
务项目和价格标准等规定进行收费。未经卫生计生行政部门和价格主管部门批准的项目不得收费，不得套用、提高收费标准或分解收费。
第二十条 乙方应按照医保相关规定为参保人员即时结算医疗费用。参保人员在乙方就医结算时，只需交纳按规定应当由参保人员个人承担的费用，乙方应当开具专用票据。其余费用由甲方按本协议向乙方支付。无特殊情况，乙方不得要求参保人员全额现金结算医疗费用。乙方开展异地就医联网结算服务的，无正当理由不得拒绝异地参保人员即时结算费用。
第二十一条 乙方应当在每月1日（节假日顺延）将上月参保人员的结算信息和医疗费用结算申报汇总表等资料报甲方，并按医保规定留存相关资料备查。
第二十二条 甲乙双方应严格执行统筹地区医保费用结算的有关规定。
第六章 信息系统
第二十三条 乙方应当指定部门及专人负责医保信息管理，明确工作职责，合理设置管理权限，并将专职管理人员名单报甲方备案。甲方应当根据需要组织乙方专职管理人员进行业务培训。
第二十四条 乙方应当按本统筹地区医保信息系统的技术和接口标准，配备医保联网相关的设施设备，经甲方验收系统合格后实现与医保信息系统有效对接；乙方与甲方连接的信息系统在与其他外部网络联网时要采用有效的安全隔离措施，保证乙方的网络与互联网物理隔离。乙方需要因升级、硬件损坏等原因重新安装本地系统时，须到甲方备案，并经甲方重新验收后方可与医保信息系统对接。
未经甲方批准，乙方不得擅自将不具备医保结算资格的分支机构或其他机构的医疗费用纳入申报结算范围。
第二十五条 甲方按照国家和省（直辖市、自治区）要求建立医保药品、诊疗项目、医疗服务设施、医用材料，以及疾病病种、医疗机构基本情况、医保药师、医疗设备等基础数据库。基础数据库内容涉及乙方的，乙方应当准确真实提供。
第二十六条 甲方更新的医保数据库应及时通知乙方，乙方应当及时更新维护本地系统。乙方的基本情况、医保药师、药品和医用材料等新增、变更信息应及时维护至甲方信息系统。
第二十七条 甲乙双方应当严格遵守国家、省（市、区）信息系统安全管理的相关规定，制定信息安全管理制度并有效执行。双方应协调做好医保信息系统的安全工作，保障网络畅通、系统稳定运行，确保数据传输高效、参保人员结算方便快捷，保证参保人员基本信息和结算信息的完整性、准确性和安全性。双方不得随意泄露参保人员参保就医信息。
第七章 违约责任
第二十八条 甲方对乙方存在的违约行为，可根据情节轻重及对基金的影响，给予约谈、限期整改、通报批评、暂停拨付、扣除违规费用、暂停联网结算、扣除保证金、暂停协议、解除协议等处理；情节极严重或对基金安全有重大影响的，还提请行政部门取消定点资格等处理。
第二十九条 甲方查实乙方存在违约行为，需要暂停医疗保险服务的，应书面通知乙方，并自书面通知之日起暂停协议。
暂停期满，甲方应对其整改情况进行检查，验收通过后可恢复协议。第三十条 甲方建立违规处理机制，对乙方实行积分管理。每个结算初始分值为12分，出现违规行为的，扣除相应的分值并予以相应处理。扣分在结算内累加计算，每末扣分清零。
第三十一条 甲方按以下标准扣分：
（一）乙方有下列情形之一的，一次扣12分
1、确认有骗取医疗保险基金行为的。
2、确认有通过划卡套取个人账户基金的。
3、为未取得医疗保险定点资格的医药机构提供医疗保险社会保障卡划卡服务的。
4、出租转让给其他单位经营未到经办机构办理相关手续的。
5、抗拒监督检查或拒不改正违法违规行为情节恶劣的。
（二）乙方有下列情形之一的，一次扣6分
6、进销存台账不符的。
7、不执行医疗保险政策和医保目录规定。
8、违规使用社保卡或经营医保政策范围外物品的。
（三）乙方有下列情形之一的，一次扣3分
9、不能及时、真实上传对参保人提供的就医服务数据和信息且未向甲方说明情况的。
10、名称、法定代表人、级别、地址信息和服务范围等发生变更未到甲方办理相关手续的。
（四）乙方有下列情形之一的，一次扣2分；不满足2分标准的，一次扣1分。
11、药师不在岗。
12、接到不合理问题整改自查通知未执行的。
第三十二条 积分情况与乙方年终考核和费用清算挂钩。具体标准如下：
（一）医疗保险结算内扣分满12分的，甲方按违规情况严重程度对医药机构（科室）予以暂停协议2-6个月处理，同时扣除乙方（科室）
全部履约保证金（月结算金额的10%为协议保证金）；第二年仍出现扣分满12分的，甲方与乙方解除协议，同时扣除乙方（科室）全部履约保证金，2年内不接受该门诊的重新申请。
（二）乙方在医疗保险结算内扣分满6分不足12分的，甲方根据违规情况严重程度对乙方进行通报批评、限期整改、暂停联网结算或扣除违规费用处理，违规医务人员暂停医疗保险服务3个月。结合当年终考核分值扣减履约保证金，划入统筹基金。
（三）乙方在医疗保险结算内扣6分以下的，经办机构根据违规情况严重程度对乙方给予约谈、通报批评、限期整改处理。
（四）违规扣分计算按处理结束时间累计。
第三十三条 对于违反医疗保险法律法规的，甲方在追究违约责任的同时，可以提请社会保险行政部门按规定作出行政处罚，或移送卫计委、食药监、物价等相关部门处理；涉及违法犯罪的定点医药机构和个人，在追究违约责任的同时，按终止医保协议并移送司法机关处理，依法追究其刑事责任。
第八章 附则
第三十四条 协议执行期间，国家法律、法规和政策有调整的，应按新的规定执行。若新规定与本协议不一致时，经双方协商，可按照新规定对本协议进行修改和补充，其效力与本协议同等。
第三十五条 定点医疗机构经主管部门批准暂停服务的，应当在批准之日起30个工作日内，向医保经办机构申请保留服务协议，经批准同意，可暂停医保服务协议6个月。超过6个月未恢复正常服务的，双方自动解除医保服务协议；待乙方恢复正常服务后，按规定重新申请协议定点。
第三十六条 有下列情形之一的，本协议终止。
（一）双方协商一致的；
（二）乙方停业或歇业（特殊情况报备经甲方核实的除外）；
（三）因不可抗力致使协议不能履行的；
（四）协议期满，非甲方原因未与甲方续签协议的；
（五）法律、法规及省、市医保政策规定的其他情形。
协议履行期间，双方需终止协议的，应提前30天通知对方（协议明确立即终止的除外）。终止、解除、缓签协议的，甲乙双方应共同做好善后工作，保证参保人员正常就医。
第三十七条 甲乙双方在协议履行过程中发生争议的，可通过协商解决。双方协商未果的，可以要求统筹地区社会保险行政部门进行协调处理。对协调处理结果不服的，可依法申请行政复议或提起行政诉讼。
第三十八条 本协议有效期自2018年1月1日起至2018年12月31日止。协议期满后，因甲方原因未签订新协议前，原协议继续生效。
第三十九条 本协议一式两份，甲乙双方签字盖章后生效，各执一份。本协议的最终解释权归甲方所有。
甲方：景县医疗保险基金管理中心 乙方：
（签章）（签章）法人或委托 法人或委托
代理人代表：（签名）代理人代表：（签名）
年 月 日
年 月 日
第五篇：零售销售技巧培训资料
培训资料
一、要成为有效的销售人员必须做到以下几点：
1、明确职责，2、理解衡量业绩的指标，3、寻求指导，4、了解线路，利用时间，5、培养销售能力，a、产品知识，b、产品生动化标准，c、与客户良好的关系，d、销售技巧，二、工作任务：
1、严格按照公司拜访八步骤进行客户拜访，通过积极的全系列推广、维护、确保区域内终端售点SKU数指标的提升，实现最大显现率。
2、按照产品生动化陈列标准，通过积极的产品生动化，确保区域内终端售点陈列达标并保持优势。
3、通过SKU数的提升和生动化陈列的改进，提升区域内终端售点的单店订货量。
4、不断开拓潜在的终端客户，提高区域内终端售点的销量，并向所有客户提供优质服务。
5、按照公司要求、管理、维护好本区域公司已投放的市场设备、做好冷冻设备的生动化陈列，三、岗位职责：
1、产品生动化，a、按照产品生动化标准，积极推廣公司全系列产品，确保尽量多的SKU数在最佳位置按照公司标准陈列，b、管理终端售点的存货水平，保证长期的供货和产品轮换，杜绝过期产品的销售，c、充分利用售点设备和材料，将市场设备及售点宣传资料放置和张贴在最佳位置，定期清洁、争取更新。
2、销售，a、争取最佳销售位置促进终端售点单店销量增长，b、认真宣传、执行公司所授权的促销活动，积极促进终端售点销量增长，c、争取新的业务机会，寻求同事与领导的帮助，保持终端售点覆盖数量及销量的持续增长，3、服务，a、按照计划完成客户资料夹中的预访客户的拜访，向客户提供产品销售指导，確保产品销售的正常流通，b、按照公司标准和要求填写客户资料夹，c、确保送货、收货等工作的正常运行，d、积极维护公司商誉，保持个人信誉，与客户建立良好的合作关系，考虑重点：、终端售点产动化陈列状况，、拜访成功率，平均订货量，、销售政策执行情况，四、什么是产品生动化？
定义：在售点，任何一种提醒消费者 本 产品的存在，并促成其购买的行为，定义为产品
生动化。
1、方便：我们希望我们的产品出现在尽可能多的售点，2、可见：可见意味着每个售点都有恰当的品牌和包装，3、易得：产品设备位于当眼处，店堂内、货架上、陈列柜和冷冻设备的百事产品应该
——— 最先被消费者看到的饮料
——— 醒目、容易拿到
——— 与冲动型产皮相邻，如休闲小食、巧克力
仓库内的产品应该摆放在最外面（第一位置）最容易拿到的位置。
4、第一位置：客户进售点最接近的位置，客流方向
——— 品牌占有面积：百事产品所占销售空间大于或等于百事在购货点的销售份
5、品牌的排列顺序：按照公司规定
6、产品标价：很多消费在不知道价格的情况下不会购买
7、售点广告（POP）的用途：
——— 在有限的空间也能吸引顾客的注意力
——— 可以配货媒体广告和主题促销
——— 帮助传递产品的自豪感
——— 协助销售员赢得店主支持
投放广告的方法：
——— 确认在视线高度最显眼的位置
——— 寻找售点广告最可能保留较长时间的位置
——— 避开其它售点广告过于集中的地方
———
———
———
——— 争取客户许可，将旧售点广告清除并清洁周围区域 坚持由自己放置购货点宣传材料（POP）标牌 定时清洁和更新售点广告 确保每个售点拥有售点广告或标牌
8、产品生动化职责：
a、确保所有库存都争取轮换
b、盘点仓库库存
c、将最旧的货移到销售好的位置
d、为所有我们的产品在所在区域做产品生动化
e、给货架、陈列柜、冷柜、堆头补货
f、清除过期产品和破损产品
g、清洁货架、堆头、陈列架、冰柜等所有生动化设备
h、让消费者终端我们产品的价格
9、产品生动化清单：
a、确保SKU数均有充足的库存
b、为产品、货架和冰柜争取最佳位置
c、所有产品依照陈列标准放在一起
d、瓶上的商标面向消费者
e、清洁货架、瓶身和售点广告（POP）
f、使产品在售点享有公平合理的陈列空间
g、从本陈列货架、冰柜等移走竞争对手的产品
h、将购货点宣传资料放在醒目和客流量高的位置
i、检查价目，确保醒目
j、调整仓库内存货位置
k、按照先进先出的原则，轮换仓库、货架和冰柜的产品
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