销售技巧的简单介绍

第一篇：销售技巧的简单介绍

销售技巧的简单介绍

一、销售技巧的定义：

1、销售：指销售过程中的态度。

2、技巧：销售过程技巧的应用。

3、销售员应具备的基本条件： 仪容、仪表、仪态

如果一笔生意在交易过程中，没有应有的良好态度再好技巧也会被大打折扣，变成事倍功半，所以一定是有良好的态度，技巧才能发挥作用。21世纪是服务业蓬勃发展的时代，也是顾客满意度的时代，俗语说的好：别问生意做得有多好，先问服务可以做得有多好，所以服务的好坏与生意的好坏成正比。如果想在做好一笔生意，首先必须先推销自己给客人，推销什么呢？（顾客的信任感）与（让他知道我们重视他）其实一笔生意成功与失败在交易的过程是一样的，只是在于观念与想法是否积极而已。

二、杰出的销售员应具备的基本要素：（态度）

1、自然的微笑：微笑是拉近彼此关系的桥梁。（请每天练习英文字“C”三分钟）

2、亲切的口语：与人沟通对话时，应采取相同的语调和说话频率，让客人觉得很亲切（语调稍降）。活泼生动的口气（不徐不缓的速率，咬字清晰语意明了易懂）。

3、积极的态度：不只要做到“百问不厌，百取不烦”还应反应灵活，态度热忱。肢体语言非常重要（喜悦的眼神与快乐的神情）

4、适度的赞美：赞美的话，人皆喜欢，当被赞美时心情总是高兴、愉快的在交易过程中可拉近彼此间的距离营造出一个轻松愉快的气氛，有利于交易成功。

三、销售过程中具备的“三心”

1、爱心：销信过程中应从顾客的角度出发，为顾客的利益着想，取得顾客的信任使顾客成为老顾客进面介绍新顾客。

2、信心：只有对自已有信心才能使自已得到更好的发挥，增强自已对顾客的说服力，进而在整个销售过程中掌握主动权使顾客的消费意识跟着自已的思想走，而不是我们的思想跟着顾客走，成为被动者。

3、耐心：不论何种顾客，在何种情况下销售者都应至始至终热情对待，真诚服务，秉持“顾客至上，顾客永远是对的”的理念。

四、销售员自我解析：

1、了解自身的性格特点作自我定位（决定学习内容及学习方向）----了解适合自已的顾客群并能够学习扩大自已的顾客群。

2、在工作中不断地进行学习与自我检讨-----挖掘自已的特长和缺点-----发挥特长改正缺点-----结合他人的销售特点，把他人的好的销售技巧融合到自已的销售领域中，从而形成适合自已的具有独特风格的销售方式。

通过自我解析可较明确判断哪些顾客适合自已，哪些顾客不适合自已，在销售过程中可寻求帮助进而提高成交率。做生意没有师傅，唯有认真持久且有恒心，不达目的誓不终止的绝心。以轻松快乐的心情面对，以负责任的态度（专业技术）坚持（价位）以顾客的立场考虑（消费预算）以达到完美的境界（再次光临）。

五、销售过程需知：

A、<热诚>服务的精神：

首先一定要先从本身做起，门市人员首要条件就是[居心要正]也就是先具备服务顾客的热忱（服务顾客、顾客第一的精神）来取得顾客的信任，切记不要拿“服务精神”当做口号或口头禅，结果心口不一来欺骗顾客也欺骗自己，这是最蠢的行为。

B、坚定与友善的态度：

销售人员的说服力要先从他的态度上自然流露出来使顾客感到亲切友善才易引人入彀，才能发动另一波的攻势。

C、抓住对方的心态：

销售人员必须要先得到顾客的好感以提高对自己的信任度[从进入店内时的招呼（热忱的态度），引导入验光室（熟练的专业技能）此时出了验光室若无法取得顾客的一些信任，那这笔生意就不会很成功了，要随时留心观察顾客的心态变化、随机应便，以便了解顾客对自己信任的程度].D、争取顾客好感的方法：

1：要站在顾客的利益或立场说话，“买”这个镜片对眼睛将会得到什么好处。

2：尊敬顾客，满足对方的成就感：不时插入尊敬对方的姓氏或职衔并以对方的工作、兴趣、家庭、健康为话题，做一位好的听众，并适时的加以赞美。

3：讲话时要面带微笑：在交谈时应以明朗快乐的心情与态度面对，和蔼可亲的微笑来拉近彼此的距离。

4：随时赞美顾客：争取顾客的好感绝对不是“口惠而实不至”的恭维而是应该把你对顾客的真诚关怀表达于外。如果你能由衷地赞美顾客的优点，那对方一定会大受感动。

5：避免提及顾客的缺憾：若顾客学历不高在交谈之中不可咬文嚼字自炫博学多才或较低阶层的平常百姓应以较低姿态，让他知道我们都处于平等地位。

6：要准备丰富的话题：当一位成功的门市人员要不断的吸收新的资讯自我学习，充实自己。唯有丰富的专业知识与各方面的常识才能与顾客侃侃而谈，让顾客有实至名归的感觉。

7：多说谢谢：在交易过程中随时应对顾客的光临或赞美或…多说感谢的话（做一位通情达理的销售员）

E、强调眼睛对人生的重要性（重视眼睛保养）：若顾客重视眼睛为前题，则购买较高级的镜片应不是问题，在介绍时应详细并告之选用此种镜片对眼睛会有何好处。

F、镜架介绍：

1：镜架材质特性

2：名牌故事

3：相关系列产品

4：依据脸型、肤色、职业、地位、戴上它会产生什么优点和好处。（激发起顾客的虚荣心或实用性）

G、如何“关门”：

以坚定友善的态度与赞美的口吻，购买此产品会得到什么优点与好处（衣服可以每天换，但眼镜每天都戴这一支，戴上一支自己喜欢的眼镜不但心情愉快，同时更代表着一个人的品味与门面）现在大家都非常注重这一方面。虽然贵了些也是值得的，戴上了它，祈盼着能带给您一切平安，工作顺利。

我们宝岛眼镜公司卖的不只是商品而以，我们真正要卖的是（“感觉”与“感受”），做生意不只是要赚客人的钱，最重要的是要客人的心（心赚到了钱一定会赚得更多）。

六、了解顾客：了解顾客的购买动机及消费需求。

1、购买动机：（1）廉价；（2）实用（牢固、耐用）；（3）独特（新、前卫的商品）；（4）求美（装饰）；（5）名气（昂贵、档次化，品牌化）；

2、消费需求：（价格接受能力）：高、中、低价位。

如何吸引顾客上门，应注意事项：

（1）口碑风评好；

（2）服务态度亲切有礼；

（3）服装、仪容整齐；

（4）专业技能丰富；

（5）商品介绍详细；

（6）完善的售后服务；

（7）骑楼走廊很干净很明亮；

（8）卖场气氛融洽；

（9）价格公道合理；

（10）卖场卫生，清洁干净；

（11）商品陈列丰富有美感有特色；

（12）大门动线、顺畅容易进出；

（13）空调良好；

（14）卖场人潮活络；

（15）尖峰时段顾客不会等太久；

（16）商品齐全；

（17）恰当的促销活动。

七、各种顾客的应对方式：

1、悠闲型：深思熟虑、慎选的态度，这类型的顾客在决定购买之前，会花上一段时间进行比较选择。因此，销售员要慎重听取顾客的意见，了解顾客的喜好，选定适当的商品，以自信的态度向顾客推荐，但不要急切地决定推给顾客某种商品。

2、急燥、易发脾气的顾客：性情急燥，发现销售员的言语或态度稍有缺失就发脾气、对慢慢吞吞做事的态度显得极不耐烦。销售人员对于这类型的顾客，要特别注意言语和态度，不要让顾客等候太久，应以敏捷的行动力面对顾客。

3、沉默、不表示意见的顾客：这是对自己喜好或疑问的商品，也不表示任何意见的顾客类型。因此，销售员要从顾客的表情、动作、少许的言语中抓住顾客的消费心理与喜好。应对重点的问题提出具体的询问，诱导顾客回答，再选择相应的产品进行介绍。

4、绕舌、爱说话的顾客：爱说话，在商谈过程中说笑偏离主题。若打断话题又容易伤害感情，显得不礼貌。因此，销售要装出认真听顾客诉说的表情，一面抓住机会回到主题。

5、博学多识、知识丰富的顾客：夸示自己丰富的知识，就像教育销售人员似的提出种种评价与解说。此时，销售人员要点头表示同意，并赞美说：“你知道的好多呀”。掌握顾客的喜好的同时，再进行推荐商品。（应尽量表现出，在眼镜行业的专业性）。

6、权威、态度傲慢的顾客：这类的顾客显示出说大话，威风的态度，因为自尊心强，销售员要以特别郑重的言语态度接待，销售人员对于这类的顾客易产生反感，但一定要克制自己，一面赞扬顾客的随身物品，一面冷静沉着的应对。

7、猜疑，疑心重的顾客：这类的顾客不相信销售员，也不轻易相信说明，；因此，销售员如果说明不得要领，会造成反效果，对于这类顾客销售人员要活用询问的方法，把握顾客的疑点，具体说明理由与根据，才能获得顾客的认同。

8、优柔寡断、欠缺判断力的顾客：这类顾客经常迷惑于各种商品，无法下定（就买这个）的决心，这种情形，销售员要掌握的要点是让顾客对商品加以比较，然后观察顾客的喜好（因为某某理由，我想这个商品比较适合您）帮助顾客下决心，比较容易得到推荐效果。

9、内向、懦弱的顾客：因少许的伤害，动摇就会脸红的顾客，销售员要以冷静态度来接待这类的顾客，应时时以配合的情绪为重点，偶而以（任何人都会有错）的语言来提高顾客的自信心，会令顾客心生感激。

10、好胜、不服输的顾客：这类型的顾客不愿被指示，总是强烈的推行自己的意见与想法。因此，销售员看清并顺着顾客的意见与情绪方向来建议，这是最基本的推销方向，但这类顾客认真要求建议时，销售员若无法以专家的身份说明时，就会被轻视为不值得信赖的销售员。不要忘记，愈是好胜的顾客，愈想寻找值得信赖的销售员。

11、理论型、条理分明的顾客：顾客对自己重视逻辑思考、条理井然、对销售员也会有同样的要求。接待这样的顾客要以重点简明厄要、根据明确、条理清楚的说明为要点。

12、嘲弄、语多讽刺的顾客：销售员应对这种顾客时，不要被他讽刺迷惑，必须集中注意商谈的要点，偶尔若无其事地带过一句“您真会开玩笑”。一面逐步地进行商谈。

八、问答处理方式：

1、反问：询问出问题的原因——争取反击时间——合理委婉地解释顾客的疑问。

2、间接回答：避开主要问题，从侧面解说：

例：顾客反驳介绍镜片的厂牌不好——不要从正面回答而是等顾客把问题及其法都不得说完了再从侧面进行回答。如该品牌镜片在市场的占有率及销售国家有那些良好产品特性及优点。

3、肯定再否定：先肯定顾客的某些说法，用以满足顾客的发表欲望，再从侧面委婉地否定，某些顾客不正确的说法。

4、左右逢源：有两种商品，顾客不知如何选择，叫您给他建议时，如果此时不了解顾客喜欢哪一款商品时，应注意介绍两款眼镜的优缺点，避免直接向顾客推销某一款。

九、销售技巧与话术的注意重点：

用语的讲究，语调的抑扬顿挫，人品外观的良好表现，肢体语言的有效配合，商品专业知识表达的专业性与完整性，常使用举例，举证以强化说服力，以肯定的，正面的语言来表述，也可双侧面介绍与其有关的一切人、事、物进行说服。不与顾客争辩，因为在争辩之中得不到友好气氛，会影响销售的进行。多次强调客户最关心的利益、好处，使其感受强烈，印象深刻；同时话语尽量专业术语，使客户能获得充分的资讯及对你专业形象、专业涵养及专业能力之认同。突出对顾客的重视及尊重。

*理想推销步骤：

询问——引起注意——引发兴趣——比较——确定购买

1、询问：

（1）状况询问法：状况询问的目的是经由询问，了解顾客的事实状况及可能的心理状况。

（2）问题询问法：问题的询问是你得到顾客状况发生后的回答内容，为了探求顾客的不满、不平、焦虑及抱怨的问题，也就是探求顾客潜在需求的询问。

（3）暗示询问法：你发现了顾客可能的潜在需求后，你可用暗示的询问方式，提出顾客不满意的解决方法，都称为暗示询问法。（如：我们这儿还有更好的镜架，给您试试看好吗？）例：这副眼镜戴了多久了？（状况询问法）

两年了。

平常时候是否都有戴？（状况询问法）

因为度数比较高，都需要一直戴着。

现在戴得怎样？是否有不满意的地方？（问题询问法）

比较重，会生锈，在夏天时尤其皮肤会过敏，较麻烦。

我们现在在促销的一种眼镜，很轻，且不会生锈，抗菌更不会因流汗而引起您的皮肤过敏，现在配，价格尤其便宜，您是否有兴趣了解一下？（暗示询问法）

以上例子是以询问的方式引起顾客注意，并引发兴趣。

2、产品、服务介绍说明

先考虑顾客的利益再推销，找出顾客利益的实战手法。

（1）商品给他的整体印象（美观、高雅、符合个人气质）。

（2）安全放心（质量好、技术优越，不会带来反面效果）。

（3）便利（方便使用、携带，可适全任何场合）。

（4）价格（价格合理，可适应顾客的购买预算）。

（5）自尊、自满（超越别人的优越感，虑荣心）。

（6）服务（售前、售中、售后服务优越性，放心）。

在推销时要善于抓住顾客的购买心理，根据顾客的气质、穿着、打扮及随身饰品，了解顾客的个人品味和风格，挑出与其搭配的商品让顾客选取，并注重展现商品个性化的一面，介绍商品的各项优点，着重讲述商品的安全性能及使用便利，打消顾客不必要的顾虑。谈到较敏感的价格方面，应不卑不亢，并表现诚恳。并告知我们的售后服务项目，让顾客了解到购买后仍有享受服务权利。

在推销商品时讲话语气尽量轻松、和谐、并以幽默的话题展开。在必要点缀的地方给于诚恳的赞美。

3、面对顾客商品品质价格提出的异议：

顾客永远是对的，因此，当顾客对于商品的品质及价格提出不同异议的时候，不可轻易反驳与顾客产生争辩。说赢顾客并不代表交易成交。因此我们对他的说法应先给予赞同，并解释说，其他顾客也产生过这类想法，而后旁敲侧击，运用不同角度的解说方法，打消顾客的疑虑。必须

注意，解说时口气必须诚恳，等顾客将问题提完后再一一解答。不要给予顾客被欺骗、嘲讽的感觉。

PS：销售技巧是一门学问也是一个没有固定模式的行为过程，所以销售技巧的运用有千百种，但每个人对人、事、物，理解程度与观念做法不同，自然所运用的技巧与方法也不一样，但万流归宗，只要秉持“顾客至上、服务第一的宗旨”“诚实服务的理念”相信公司的顾客满意度一定也是最高，生意一定也是最好的，请大家一起努力！努力！努力！再努力！

真理：知道他想要的；给他想要的；卖他可以买的；作他一辈子的朋友。

第二篇：销售技巧介绍

销售技巧介绍

一．业务员的基本条件

1|非常了解本行的专业知识

二． ……能迅速回答客户提出的任何问题，或懂得如何匀速应对，以争取更多的机会。）能提供一系列的服务

客户需要解决的任何问题，都必须尽力去帮助。

3）尽量运用假钱交易

第三篇：介绍技巧

自我介绍技巧

重在个人经历介绍还是个人品质和能力？在写自我介绍前，要静下心来想一想，自己这些年的所有发生的事情，从十年寒窗到每一年的工作经历，自己到底拥有哪些优秀的品质，哪些事情反映了这些品质；在本章第一节的自我分析一定要当作一个重要的事情去做。

自我介绍要用事实说话，切忌使用含糊的字眼，要知道主考老师都是有很强的辨别能力，比如：你的第一学位学校在很大程度上反映你学习新知识的能力，你在很短的时间内被提拔为部门经理在很大程度上反映你工作方面的能力。所以在写自我介绍时候要用个人的经历来证明自己的品质和能力！

露出马脚还是流下伏笔？

作为考官都有很强的鉴别能力，对你面试中的表现出的不严密的地方，能够很快感觉到，从而进一步提问，很多考生就乱了阵脚。漏洞更多。其实自我介绍对突出业绩的介绍要精炼，要点到为止，必要的时候要为主考官设置一些案例伏笔，引起主考官对你进行提问，然后你才将早已准备的内容娓娓道来。

自我介绍要反复模拟练习，并找不同背景的同学提出修改意见，在陈述时，不能让人感觉在背纸稿，而应该是与朋友交流，语气中肯又不失激情。在三月份最好是多参加一些团队的模拟面试，或者多到网上投些简历，直接参加一些公司的面试。

对于转行的考生更要注意一点，我们看看这个本科读的是计算机专业，工作做的是记者，如何阐述选择MBA的问题。

第四篇：本文就工业品销售技巧进行介绍

本文就工业品销售技巧进行介绍，就工业品销售中如何开发新客户进行探讨。

在销售开始的时候，或者说，我们总是要开发新的客户，这个时候我们会面临着一个问题：

谁是我们的潜在客户？

因为如果我们不弄清楚这个问题，我们将会无功而返。

什么是合格的客户？

合格的客户应该具备以下特征：

1． 有购买需求，我们不可能给一个家庭主妇推销PLC，或者给一个化工生产的工厂推销INTEL的芯片，这是显而易见的事情。

需求有两个方面来明确：

（1）产品本身设计思路，和产品的市场定位策略，为我们提供了一个被动的需求。

（2）客户的应用需求，这是一个具体的，而且会有多变性的需求，并且从市场角度来考虑我们认为销售的过程同时是对客户的需求的新的了解过程。

2． 有购买能力，显然，我们的产品是他们所需的，但是，如果价格或者交货周期及由于客户资金周转的问题而造成了无法采购的话，这就属于购买能力的问题了。合格的客户是一定有购买能力的，但是，并不代表他就会购买你的产品，因为即便价格他给的起，但是也不会有人就会给，而且符合需求的产品在这个竞争的年代并非独此一家。

3． 有购买决策权

事实上，大部分我们接触的客户方代表没有决策权。

在我们的销售过程中，我们发现，由于客户方的有实际决策权的人，往往都是委托工程师或者采购工程师来与我方进行洽谈，但是，这些人并没有决策权，但是，他们却是有很好的建议权，作为销售人员，必须明确谁是决策的人，否则如果竞争对手方的销售工程师与决策者有较多的沟通，那么你的与建议权者的再多沟通可能毫无意义，除非说你的对手不符合前面两个问题的解决。

如何去发现潜在客户？

这个社会是一个信息社会，我们对信息的理解正在于我们如何获得潜在客户的情况，使我们能够有目的的进行销售工作，而不是盲目的去拜访。

通常我们可以采用的渠道包含以下：

1． 专业期刊杂志，这里提供了客户的项目信息，以及一些客户单位的发展动态。

2． 公司名录，这是一个简单的信息，基本上用途不大。

3． 电话黄页，这里提供的是电话号码和地址，但是，我们可以确定这是一个行业潜在客户。

4． INTERNET搜索，这里提供了客户的比较详细的资料，需要来了解以下客户的情况。

5． 非竞争的销售人员信息了解，这里提供的信息可能价值会高一些，因为他可能介绍了具体负责这些问题的具体的人。

6． 公司内部的客户主动询价，这是最好的潜在客户

7． 展会，研讨会，这里我们可以认识一些人以备今后联系时候方便。

8． 老客户推荐的客户，这是他们一个行业里的或者还有私人关系，这也是高价值的客户。

9． 电话推销，这是一个最好的办法，因为电话推销是为了预约，但是，如果预约成功则说明这个客户至少是有兴趣的，很可能就是一个潜在客户，电话号码可以来自以上任何一种方式获得。

10． 朋友推荐的客户，这同样属于高价值客户。

11． 其它合适的方式

我们可以看到4—8项方式获得的客户信息相对有较高的应用价值，但是比较好的方法是我们能够采用一个客户评估系统来评估这个客户，评估的标准就按照合格客户的标准来进行。

客户评估系统

目的：为了寻找合格的客户。

评估要素：

行业：

信息源：

客户公司规模：员工规模销售额

客户产品线：

客户生产技术描述：

客户的信用等级：

客户的项目信息描述：

负责部门：负责人：电话：分机：地址：

公司性质：外方独资（所属国家：）合资企业国有企业民营企业

我们在上面这些要素的获得中必须同时需要建立一个评估原则：

潜在客户的逻辑评估标准：

标准1：

符合：

（产品针对行业OR客户项目信息有OR生产技术符合要求）+（信用良好OR符合经营规模及经营状况良好）的客户是一个潜在的客户

以上问题的回答可以为我们提供参考：客户方有没有潜在需求。

然后是需要具体去客户方进行了解的问题，即，通过拜访，先与客户建立关系，然后了解客户的其它问题，围绕客户存在购买力否与客户方谈判代表有无决策权，谁是决策者着两个问题展开。

标准2：

符合：是产品的应用部门+是采购的决策者+需要产品

标准1+标准2===一个合格的潜在客户

当然，我们还可以设计更符合本身产品特征的标准来评价客户，因为项目信息是一个方面，备件、改造是另外的应用。

即便近期没有计划，我们也可以让客户了解产品，总有一天他会用到这样的产品，特别是我们发现其实他符合我们的产品行业定位和技术的情况的时候。

一个销售代表，应该经常保持对潜在客户发现的敏感度，这包括以下方面：

1． 对陌生的行业，他可能隐藏我们未知的应用需求。

2． 对已经有部分信息但不完全的信息或者更多的信息的敏感。

3． 对同行业的竞争对手的情况的了解。

第五篇：销售技巧

销售技巧

成功销售的十个小秘密

1.一次成功的销售不是一个偶然的故事，它是学习、计划以及销售的知识和技巧运用的结果。

2.事前的充分准备与现场灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

3.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销量更重要，如果不发展新顾客，销售代表就不再有成功之源。

4.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

5.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。

6.推销的黄金准则：你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则：按人们喜欢的方式待人。

7.让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。

8.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。

9.对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最迅捷、满意、正确的答案。

10.当客户决定要购买时，通常会给你暗示，所以，倾听比说话更重要。

前天的那篇“几个销售小技巧，轻松搞定98%的客户-序” 提到的正文实际上已经发表，但很多人没注意到，还是有跟帖，今天整理一下给大家看简短版本的。

销售秘技一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。

第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。

你可以问客户一些答案肯定的问题，salor就问我：这几年网络电子商务发展得很快对吗。我当然回答对，就是这样的一些问题。

销售秘技二：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。

销售秘技三：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。

Salor给我留完电话之后，让我再报了一遍她的电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，她这样一问，就使得客户必须要记号码了。

第二天的跟进（第一天已经铺垫好了）：

第二天的销售用到的五个技巧：

销售秘技四：真实的谎言，这个是销售过程中的核心，最最核心的部分

成功销售，从沟通技巧开始

销售，是一场交谊舞。营销人员必须能洞悉顾客需求，双方才能灵犀相通、舞出精彩，实现成功销售。营销人员好比是优雅的领舞者，须有超群的“舞技”，才能带动他的舞伴（顾客）跳出精妙舞步。想成为销售交谊舞的“万人迷”吗？那么，你必须掌握有效沟通技巧，学会发送和接收各类信息，解决销售中的各种问题，并与顾客建立互相受益的关系。而这些，正是今天我要跟大家谈到的销售技巧，希望能对您提高“舞技”有所裨益。当你瞄准舞伴（顾客）后，第一件事就是巧妙地向他发出邀请信息。这相当于在销售过程中，你结识一位新顾客，并给他留下良好的第一印象。这虽是一个短暂的交流过程，却能为此后的进一步拜访做好铺垫。所以，需好好拿捏信息交流的技巧。

首先，要用积极的语言传情达意。积极的语言能更好地引导顾客从有利的一面看待产品，促进产品销售。请比较下面两种措辞方式：1.这部手机价格虽然贵了些，但功能齐全；2.这部手机功能齐全，性价比也很合理。显然，方式1容易使顾客陷入手机价格贵的消极考虑；而方式2使用了积极的表达方式，引导顾客从积极的方面看待产品，给顾客留下了良好的产品印象。

其次，避免使用带强迫意味的词语。强迫性的措辞会让潜在顾客觉得丧失了主动权，产生逆反心理。例如，“这星期哪天方便，我们见见面？”比“我们在星期一上午10点见面还是在星期三下午2点见面？”的效果会好得多，后者具有一定的强迫性。

语音、语调、音量、强调的词汇，都会直接影响顾客理解和接收信息。请你大声读5遍“他告诉我她是你的朋友”，每读一遍，变换所强调的词汇，你会发

现所强调的词汇不同，这句话的意思也发生了变化。汉语是世界上最奇妙的语言，一句话可听出多重意思，所以，你在进行产品介绍时，须明白自己的讲解重点，再借助语音、语调和词汇强调来准确明了地表达自己的意图，以保证顾客所接收的信息与你的意图相吻合。

此外，语言沟通必须和非语言沟通结合，才能取得更好的效果。你的手势、表情、目光、姿态、服饰与发型都会影响到顾客对你陈述的信任。那些坦然、放松的姿态更容易讨得对方的欢心，也更容易影响对方的意见。要在“销售交谊舞”中当好优雅体贴的领舞者，积极认真地去倾听顾客的消费意愿、购买动机以及消费顾虑是至关重要的。所以，在与顾客沟通过程中，倾听扮演了一个重要角色。只有充分理解顾客想要表达的思想，才能抓住顾客需求，积极促成交易。善于激发顾客的谈话兴趣。让你的整个身体姿势来展示你倾听的兴趣，不要轻易打断顾客，而是通过点头示意或者鼓励性的微笑，并不时地以“哦”、“我知道了”、“没错”或者其他话语让顾客知道你对他谈话内容的赞许，鼓励顾客说话。必要的回应应当在顾客说完以后，因为一旦谈话被打断，一些反映顾客需求、动机、感情的事实和线索就可能会被遗漏，而这些恰恰是能否成功销售的关键。

从顾客角度思考问题。与顾客换位思考，设身处地从顾客的实际需要出发，你提出的消费建议会让顾客倍感贴心。如果顾客说他需要一种去污力强的洗衣粉，营销人员就要仔细倾听去污力强对顾客意味着什么。是因为家里儿子很调皮，经常把衣服搞得很脏；还是丈夫从事的是体力工作，衣服很容易搞脏；还是因为自己工作很忙，希望节省洗衣服的时间。成功地倾听、适时地回应顾客需求，会令你完整地理解顾客的独特需要。

善于捕捉弦外之音。就是要领会顾客谈话中没有说出来的感情信息、心理需求。当某人对你说话时，这个人是在表达想法和感情。而对方的音调、语速、呼吸、面部表情、身体行动以及其他能够看得见的行为，在某种程度上透露着他的真实意愿和想法，擅长倾听的人往往能够尽力理解所有这些暗示。例如，当母亲提到儿子时，脸上的那种自豪感你留意了没有；当人们把目光移向别处，你是否考虑到这可能是由尴尬的话题引起的。

理解顾客的感情信息、心理需求，把他们当作朋友而不单单是消费对象，此时，你们相互之间已经超越了那种纯粹的买卖关系，成了生活中不可或缺的知心朋友。这种抛却利益因素的伙伴关系自然更加长久稳固。好了，你现在已经跟你的舞伴（顾客）建立了和谐融洽的关系，并且也非常清楚他的消费需求，接下来就是针对顾客需求进行积极反馈，提出消费建议，促成交易的时候了。反馈是对话语或者行动作出的语言、行为等的反应。如果运用得当，反馈能够有效地提高人们交流的准确性，并最终促成成功销售。

取得买方反馈。买方反馈指的是买方做出的、可以识别出的反应。摇一下头、皱一下眉或是想要说些什么，这些对于营销人员来说，都是购买者发出的信号。通过自己敏锐的观察和感觉，你可以调整自己的说话速度或者话题。如果营销人员没能注意到这些信号，或是未做出反应，这意味着错误的或者不完全的沟通。营销人员对反馈的观察，就像是赛车手扫视计速表一样，目的是借以查明接收者的反应。

主动寻求顾客反馈。因为顾客不会总是自愿地提供反馈，需要在交流中插入要求客户给出某种反馈的提问，从而刺激顾客反馈。提问，正如我们在《有效提问，发现需求》（2006年5月《新姿》）中讨论的那样，变换使用开放式提问

（让顾客可以自由地用自己的语言来回答和解释的提问形式，如，“产品使用感觉如何？”）和封闭式提问（限于在几个固定选项中选择的提问方式，简单的“是”或者 “不是”就回答了大多数的封闭式提问），是一种很好的获取买方反馈的办法。

对顾客反馈进行积极回应。在回应顾客反馈时，你必须经常澄清对方的意图，向对方阐明你是如何理解他的意图的。你可以使用这些话语：“我刚才听你

说„„？”、“我理解你主要关心的是„„？”或者“„„我说得对吗？”。老练的营销人员还善于利用非语言反馈，如，他能够根据顾客在谈起产品功效时的语调、神情来判断顾客的好恶，进而随时调整产品推介重点。在整个沟通过程中不断地运用反馈技巧，能够保证你和顾客之间说的和理解的是同一意思，从而建立彼此之间的信任。

由此可见，成功销售是有章可循、有法可依的。只要你在销售过程中巧妙运用沟通技巧，不断探索总结自身的销售心得，就能在销售交谊舞中游刃有余，轻松起舞。

什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。

比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢？

销售秘技五：避实就虚。

当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话。很多人是反应不过来的。

销售秘技六：营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会

一定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，一定要让他感觉到产品稀缺。数量有限。

销售秘技七：博得客户的理解和同情

当客户提了一些不利于销售的条件时，让客户知道这样做你很为难，会给你造成的损失或者伤害。

销售秘技八：让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易。

Salor整个过程中，都强调这个很可能争取不到，当然，最后都很“惊险”的争取到了。

销售秘技九：委婉的催客户交款，不交款一切都白搭。但是直接催款会让人反感。

看salor是怎么做的：汇款之后是要把汇款单给她传真过去的，证明汇款了，她打电话过来是这样问我的：江先生，您好，我们这边刚刚收到了一张汇款单，显示的是你们那边的区号，请问这张汇款单是您的吗？

她是不是真的收到了这张汇款单呢？

最后一招：

销售秘技十：认真读完此文的人，回个帖子。

我看过数百本销售或者是经商的书籍，总结出一个道理：要想收获，必先付出。

这是我在努力分享我的心得的原因，请大家在看了之后，如果觉得有一点收获的话，回帖，让更多的人看到帖子。

补充：这是销售的过程，但是必须保证你的产品合格，诚信是销售的前提。