第一篇：《市场营销学》读书笔记
1《市场营销学》读书笔记
第二章的第一节，作者给出了顾客让渡价值这个概念。顾客让渡价值，是指顾客在购买中取得的总价值和付出的总成本之间的差值。顾客总价值由产品价值、服务价值、形象价值等组成。顾客总成本则包含货币成本、时间成本、精神成本、体力成本。企业要在竞争中战胜对手，必须比对手提供更多的顾客让渡价值，其中，增加顾客总价值是一条途径，减少顾客总成本是另外一条途径。例如，对于一个餐厅来说，降价可以减少顾客总成本，增大菜量或是提升菜的质量可以增加顾客总价值，而上菜时间长、座位少会增加顾客总成本。
2《营销管理》（菲利普·科特勒）读书笔记 德鲁克说过：某些推销工作总是需要的，然而，营销的目的是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品的自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。剩下的事就是如何便于顾客得到这些产品或服务。营销管理作为一种艺术和科学，它需要选择目标市场，通过创造、传递和传播优质的顾客价值，获得、保持和发展顾客科特勒论营销未来并非遥远，它已经来临。然而，它的命运在不同的公司、行业和国家却大相径庭。
3《管理者而非MBA》读书笔记
作者多年浸淫于管理教育，对管理教育和MBA教育确实有很多独到的见解，本书前半部分是对现有管理教育的反思，更多的是批判，后半部分更像对他正在参与推广的一个项目——IMPM（国际管理实践硕士）的宣传和推销，不论如何，这本书对于管理教育和培训，以及个人管理学习的方式方法上，都有所裨益，但是，现在暂时还用不到很详细，篇幅又实在太长，于是只是略读了一下，并且做以记录，待有一天涉及到管理培训，绝对可以调出来学习应用一下。有一句话蛮经典：MBA培养商业分析人，IMPM培养管理手艺人。我想，也许对于管理或者说商业而言，分析人和手艺人都需要，至于对于个人自我发展，那就要看自己的理想、方向和特长了。
4明茨伯格《战略历程》读书笔记
明茨伯格，战略历程。关于战略，这本书总结了过去的十个理论流派的发展历程和核心思想，分别是：
一、设计学派——战略形成是一个孕育过程设计出一个战略制定的模型以寻求内部能力和外部环境的匹配，即建立匹配。
二、计划学派——战略形成是一个程序化过程计划学派将战略规划分为以下阶段：目标确定阶段、外部审查阶段、内部审查阶段、战略评价阶段、战略实施阶段、规划整个过程的时间表。
三、定位学派——战略形成是一个分析过程，认为战略就是企业的定位选择定位学派认为产业结构决定了企业的战略位置，而企业的战略位置又决定了企业的组织结构。
5读书笔记《定位》
定位是你对预期客户要做的事。换句话说，你要在预期客户的头脑里给产品定 位。如今，要想成功就得脚踏实，而真正值得考虑的现实就是预期客户头脑里已经有的想法。要创新，要创造出人们头脑里尚且没有的东西，是越来越难了，即使这样做并非不可能。定位的基本方法不是创造出新的，不同的东西，而变人们头脑里早已存在的东西，把那些早已存在的联系重新连接到一起。在这个传播过度的丛林里，获得大成功的唯一希望是要有选者性，缩小目标，分门别类。简言之，就是“定位” 通常来说，大脑只接受与先有知道或者经验相适应的东西。
6读书笔记——《阅读致富》 在《阅读致富》一书中，通过对他自己和其他成功人士所做的事情进行浓缩，及其天才地发现了人们之所以成功的秘诀。任何人，只要运用这些秘诀，都可以成功。这不是一本普通的书，里面蕴涵了大量的人生常识和智慧，是值得各位朋友细细品味的。它浅显易懂，易于阅读；它引导各位理解阅读的能力，为各位的人生指明前进道路。书中作者详述了自己因为阅读而改变的人生经历，在辅以鼓励性的话语及对于阅读现象的分析，告诉读者“坚持阅读，一定会有所收获”。
7《销售就是要搞定人》
《销售就是要搞定人》以案例加评论的形式展现了一名销售总经理的销售职业中的无数个精彩片段。融合商战经营、销售技巧、职场成长为一体，全面向广大读者展示了销售职场的决胜技巧和人生中的取胜之道。
内容围绕外企中一名新上任的武汉办事处主任，文中先是讲述案例，后面附上简短评论点题，加上文后的“附录”内容为作者多年商场上的血汗经验，具有极高的借鉴价值。更有在天涯链接时产生的“与网友互动问答集锦”集中体现了一般销售员们面临的各种实际问题及其应对建议与措施，对广大销售职场人员具有实际的指导意义
《影响力》读书笔记使人服从的策略五花八门，但都可以归结到六条基本的心理学原理中去：互惠、投入和一致、社会认可、喜好、权威、匮乏。当我们请别人帮忙时，如果能够阐明自己之所以需要帮助的理由，得到帮助的可能性会大大增大。原因很简单，人们希望自己做的事情是有理有据的。只有当我们既有这种愿望、也有这个能力时，我们才会以由控制的、深思熟虑的方式作出反应。通过模拟一些启动特征，来诱发我们特有的下意识的反应。与动物的基本上是本能的反应序列不一样，我们的自动反应磁带通常是从一些后天学到的心理学原理或公式演变得来的。对比原理：对比原理影响我们对先后接触到的两件东西之间差别的判断。互惠：互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。互惠原理以及与之形影相随的负债感在人类文明中无处不在。当一个人将财物等资源分给他人时，其实并没有真正地将这些东西失去。在互惠原理的影响下，人们很轻易的就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。“先施舍后乞讨”的募捐策略、超级商场的免费试用、相互退让即使是一个陌生人，如果先施与我们一点小小的恩惠，然后再提出自己的要求也会大大提高我们答应这个要求的可能性.10入门策略：从小的要求开始最终达到对大的请求的依从。对一些看起来是很不起眼的要求，我们也要保持警惕，答应这样的请求不仅会增加我们将来答应更大的有关请求的机率，而且也会增加我们答应更大的不相关请求的机率。做出一个承诺所需要付出的努力越多，这个承诺对许诺者的影响就越大。抛低球策略：首先出一个很有诱惑力的价钱，使顾客做出买车的决定，然后，当这个决定已经做出但还没有最后成交时，那个最先给出的诱惑却被巧妙的拿走。
11商业的常识——读书笔记
一个创业公司要从零做到千万级，最重要的是产品要给力；从千万做到亿级，关键是赢利模式是否设计合理，要从亿到十亿级，决定就是股权架构和管理文化了。老是想着“一切都从客户”，“客户价值”这类理论一直充斥着脑袋。今天下班后，“茶大爷加盟政策是否要以客户价值感、客户的体验感”，以及联想到“奶茶定价是否要以客户价值，以客户体验价值感为指导思想”，也许真的是这么回事，企业欺骗了消费者，最终走的不长久。思考着，好像的确有这么回事，这类思想以前我从来就没有想过，12电子邮件营销读书笔记 作为网站运营者的你，拿到潜在客户的电子邮件地址，也就拿到后续沟通、不断提醒潜在用户存在的权利。
任何情况下都不要使用垃圾邮件。
电子邮件营销之所以效果出众，最重要的原因是成本低廉。
相比其他网络营销手法，电子邮件营销十分快速。搜索引擎优化需要几个月，甚至几年的努力，才能充分发挥效果。博客营销更是需要时间，以及大量的文章。社会化网络营销需要花时间参与社区活动，建立广泛关系网。而电子邮件营销只要有邮件数据库在手，发送邮件后几小时之内就会看到效果，产生订单。
13《富爸爸销售狗》 读书笔记
要成为一只了不起的销售狗，有时候要跳过栏杆去争取目标。你必须愿意改变规则，牺牲一些神圣的原则来换取最好的交易。这意味着最艰难的推销就是向自己的团队和公司推销自己的观点。如果这对所有人都有利，而且是合法的、合情合理的，那么就不要在听到第一声“不”后畏缩不前。冠军销售狗的四种思维方式：
1.面对挑战。2.抑制在逆境中的负面心理评价。3.为所有的胜利喝彩！4.发挥个人意志力
14高效能人士的七个习惯》思维导图读书笔记 书中提到的七个习惯真的都是非常精粹和正确的人生道理，但实际掌握和融合进自己信念的过程要远比书中提到的方法复杂得多，尽管书中反复论述这些信条的重要性.习惯一：积极主动 :一个对自己负责的人，才有可能对他人负责；一个人有自己的原则和价值观，才被人尊重。相信自己，全力以赴地做事情，充满激情和活力，就会感染周围的人。每个人选择创造自己的生命，也是每个人最基本的决定。习惯二：始终不渝 ：有时，人最难的就是坚持最初的梦想。习惯三：要事第一习惯四：双赢思维去习惯五：知彼知己。习惯六：兼收并蓄汇习惯七：全面发展。
15销售攻心术》读书笔记
诚信包括“诚实”和“守信”两方面的内涵，诚信不但是销售的道德，也是做人的准则和根本。它历来是人类道德的重要组成部分，在我们日常销售工作中也发挥着相当程度的影想力。赫克金说过一句名言：要当一名好的销售人员，首先要做一个好人。“小企业做事，大企业做人”讲的也是同样的道理，要想使大部分客户接受你，做个诚实守信的人才
是成功的根本销售人员销售行为四戒：
1、不夸大事实
2、三思而后言
3、用宽容调和矛盾
4、别为他人做掩护。
在推销产品的同时，实际上也是在推销自己，包括自己的业务水平、谈判技巧、为人品德等综合素质，这些都可以形成一种影响力，它决定着客户会不会信服你、接受你。相
信真实的自我，这是使销售人员充满力量，让客户喜欢自己的根本途径。
16读书笔记《20岁跟对人、30岁做对事II从零开始学攻心术》
不忌于说出自己的弱点亦证明内在的信心与强大 做知性女，不做理性女微笑 巧妙利用好记性-细心与睿智 章节短小精悍却字字珠玑，对女性心理揣摩、分析尤其准确，在男女、家庭、工作、社交等关系中相处问题常常洞察透彻、一语中的，虽有批评声音说主观意识及女权意识强，但仍不失为一本让读者（尤其女性）更好地认识自己的好书。
市场营销学读书笔记
17务业营销
服务的无形性：商品和服务之间最容易被提到的最基本的区别，就是服务的无形性。因为服务是由一系列活动所组成的过程，而不是实体的可触摸的，可感可看的实物。正因为服务的无形化，按照smart原则来说很难制定具体的目标。服务的异质性：服务的异质性，主要是由于员工和顾客之间的相互作用以及伴随这一过程的所有变化因素所导致的，它也导致了服务质量取决于服务提供商不能完全控制的很多因素，比如顾客对其需要的东西能否得到清楚的说明解释因素，员工满足这些因素的能力和意愿、其他顾客的到来以及顾客对服务需求的程度。
18：不同的员工在不同的环境下服务能力和顾客接受这些服务的程度是不同的，服务质量当然也是不同的。而环境、员工的素质和意愿这些因素是不可控的，至少不是完全可控的。服务生产和消费的同步性：大部分商品是先生产，然后存储、销售和消费；而大部分服务是先销售，然后同步进行生产和消费。一个很简单的例子。商务培训服务，肯定是你先报名参加，然后才会对你进行培训吧。上课即为生产，听课付钱即为消费。说服你报名参加的过程即为销售。服务的易逝性：服务的易逝性是指服务不能被储存、转售或者退回的特性。营销计划的目标是为了发现竞争优势。.营销过程的7个因素除了产品，价格，地点，促销，实物证据，过程外，还有 员工的表现。书中说，营销的真谛，在于以顾客为中心，让顾客成为其购买行为的全程主导者，而这一切的实现，是以顾客的需要、欲望和需求为起点的。其实这句话摆出来，看起来像是老生常谈，因为连没什么营销经验的我都知道从顾客的需求出发是营销的关键。但是细细一想，从对方的需求出发真的是一件说起来容易做起来难的事，在这一点上/，我们要学习和练习的几乎可以说是永无止境。
第二篇：市场营销学
B报纸、杂志、直接邮寄、广播、户外他人模仿、抄袭。市场营销成本直接影响企业利润，它由战术具有某中竞争优势，而战略则用来广告等这些主要媒体有哪些优缺点？ Q企业计划人员在哪些方面的要依赖企如下项目构成：1直接推销费用，包括保持这种优势。4战术相对于产品或企报纸的优点是弹性大、及时、对当地市业市场营销部门？ 直销人员的工资、奖金、差旅费、培训业具有外在性，甚至不是企业自己制定场的覆盖率高、易被接受和被信任；其1依靠市场营销部门获得有关新产品和费、交际费。2促销费用，包括广告媒的，而战略则具有内在性，通常需要进缺点是时效短、转阅读者少。杂志的优市场机会的启迪。2依靠市场营销部门体成本、产品说明书印刷费用、展览会行大量的内部组织公司。5战术是沟通点是可选择适当的地区和对象、可靠且来评估每个新机会，特别是有关市场是费用、促销人员工资等。3仓储费用，导向的，而战略则是产品导向或企业导有名气、时效长、转阅读者多；其缺点否够大。3市场营销部门还要为每一个包括租金、维护费、折旧、保险、包装向的。
是广告购买前置时间长、有些发行量是新机会制定详尽的市场营销计划，具体费、存货成本等。4运输费用，包括托Z知觉的选择性主要体现在哪些方面？ 无效的。广播的优点是大量使用、可选陈述有关产品、价格、分销和促销的战运费用等，如果是自有运输工具，则要知觉是指个人选择、组织并解释信息的择适当的地区和对象、成本低；其缺点略和战术。4市场营销部门对市场上实计算折旧、维护费、燃料费等5企业市投入，以便创造一个有意义的过程。它是仅有音响效果、不如电视吸引人。电施的每项计划都负有一定的责任。5市场营销费用，包括市场营销管理人员工不仅取决于刺激物的特征，而且依赖于视的优点是听、动作紧密结合且引人注场营销部门必须对随时出现的情况做出资、办公费用等。刺激物同周围环境的关系以及个人所处意；缺点是成本比较高、对观众无选择评价，并在必要时采取改正措施。S随行就市定价法的适用条件。的状况。人们之所以对同一刺激物产生性。户外广告的优点是比较灵活、展露Q企业的主要社会责任有哪些？ 1所谓随行就市定价法，是指企业按照不同的知觉，是因为人们要经历三种知重复性强、成本低、竞争少；其缺点是企业的社会责任可概括为三大类：即保行业的平均现行价格水平来定价，在以觉过程：1选择性注意。2选择性扭曲3不能选择对象，创造力受到局限等。护消费者权益，保护社会的利益和发展，下情况下往往采取这种定价方法：1难选择性保留。
C产业市场与消费者市场相比具有的特保护社会自然环境。企业要承担以下社以估算成本。2企业打算与同行和平共Z整合营销传播的效果有哪些？
点是什么？ 会责任和四项基本义务。1使消费者获处。3如果另行定价，很难了解购买者1传播工具整合化。2传播效果最优化。产业市场与消费者市场相比具有的特点得安全产品与服务的权利。2使消费者和竞争者对本企业的价格的反映。3交易费用最低化。
是：产业市场上购买者的数量较少，规获得有关产品充分信息的权利。3使消不论市场结构是完全竞争的市场，还是
模较大；产业市场上的购买者往往集中费者具有自由选择产品的权利。4使消寡头竞争的市场，随行就市定价都是同
在少数地区；企业市场的需求是引申需费者具有申诉的权利。质产品市场上的惯用定价法。在完全竞
求；产业市场的需求是缺乏弹性的需求；Q企业战略计划过程的步骤。争的市场上，销售同类产品的各个企业
产业市场的需求是波动的需求；专业人1规定企业任务。2确定企业目标。3安在定价时实际上没有多少选择余地，只
员购买；互惠；产业购买者往往通过租排业务组合；4制定新业务计划。能按照行业的现行价来定价。某企业如
赁方式取得产业用品。Q企业采用多品牌策略的原因是什么？ 果把价格定得高于时价，产品就卖不出
D多元化增长的主要方式有哪些？ 1多种不同的品牌只要被零售商店接去；反之，如果把价格定得低于时价，多元化增长就是企业尽量增加产品种受，就可占用更大的货架面积，而竞争也会遭到降低价格竞销。
类，跨行业生产经营多种产品和服务，者所占用的货架面积当然会相应减少。2S市场营销组织的目标。
扩大企业的生产范围和市场范围，使企多种不同的品牌可吸引更多的顾客，提1对市场需求做出快速反映。2使市场营
业的特长得到充分的发挥。1同心多元高市场占有率。3发展多种不同的品牌销效率最大化。3代表并维护消费者利
化。2水平多元化。3集团多元化。有助于在企业内部各个产品部门、产品益。
F分销渠道的主要职能有哪些？ 经理之间开展竞争，提高效率。4发展企业市场营销组织的上述目标归根结底
1调研2促销3接洽4配合5谈判6物多种不同的品牌可使企业深入到各个不是帮助企业实现整个市场营销任务。
流7融资8风险承担。同的市场部分，占领更大的市场。T挑战者在选择进攻对象上有哪些选
F分销渠道的涵义及分销渠道的层次类R如何实施渠道冲突管理？ 择？
型。渠道冲突管理的内容包括：预防和避免1攻击市场主导者。2攻击与自己实力相
1分销渠道是指某种商品和服务从生产冲突；控制冲突水平，避免不良冲突发当者。3攻击地方性小企业。
者向消费者转移过程中，取得这种商品生；利用冲突资源，激励渠道成员，化W为什么销售人员所做的需求预测必
和服务的所有权或帮助所有权转移的所解冲突危机，舒缓渠道合作关系，切断须经过进一步修正才能利用？
有企业和个人。2分销渠道的层次类型冲突源头，调整渠道关系。有效的渠道一般情况下，销售人员所做的需求预测
有：（1）零阶渠道层次。（2）一阶渠道冲突管理要贯穿于渠道战略规划、组织必须经过进一步修正才能利用，这是因
层次。（3）二阶渠道层次。（4）三阶渠结构设计、渠道资源配置和运行管理的为它有以下这些不足之处：1销售人员
道层次。全过程。具体来说，渠道管理者要重点的判断总会有某些偏差，受其最近销售
G关系营销和交易营销的区别主要表现做好以下几个方面的工作：1渠道战略成败的影响，他们判断可能会过于乐观
在哪里？ 计划和渠道结构的设计。2渠道成员的或过于悲观，即常常走极端。2销售人
1交易营销的核心是交易，而关系营销选择。3明确渠道成员的角色分工和权员可能对经济发展形势或企业的销售总的核心是关系。2交易营销把其视野局利分配。4建立有效的渠道成员之间的体规划不了解。3为使其下一的销
限目标市场上，而关系营销所涉及的范交流和沟通机制。5合理使用渠道权利，售额大大超过配额指标，以获得升迁或
围广得多。3交易营销强调如何获得顾防止权利滥用。者奖励的机会，销售人员可能故意压低
客；而关系营销更加强调保持顾客。4S市场营销组合有哪些特点？ 其预测的数字。4销售人员也可能对这
交易营销不太强调顾客服务；而关系营1市场营销组合因素对企业来说都是种预测没有足够的认识、能力或者兴趣。
销高度强调顾客服务。5交易营销是有“可控因素”。企业根据目标市场地需W为了有效地执行市场营销方案，企业
限的顾客参与和适度的顾客联系，而关要，可以决定自己地产品结构，制定产地每一层次都必须善于运用哪些职
系营销却强调高度的顾客参与和紧密的品价格，选择分销渠道和促销方法等。能？
顾客联系。企业对这些市场营销手段地运用和搭配1配置技能。是指市场营销经理在职能、K可供企业选择的包装策略有哪些？ 有自主权。因此，市场营销管理人员地政策和方案三个层次上配置时间、资金、1相似包装策略。2差异包装策略。3相任务就是适当安排市场营销组合，是指和人员的能力。2调控技能。包括建立
关包装策略。4复用包装策略或多用途与不可控制地环境因素相适应，这是企和管理一个对市场营销活动效果进行追
包装策略。5分等级包装策略。6附赠品业市场营销能否成功地关键。2市场营踪的控制系统。3组织技能。常用于发
包装策略。7改变包装策略。销组合是一个复合结构。四个“P”之展有效工作的组织中。4互动技能。指
L绿色营销的实施步骤。中又各自包含若干小的因素，形成“P”经理影响他人把事情办好的能力。
1树立绿色营销观念。2收集绿色需求信地亚组合，因此，市场营销组合是至少W网络营销和电子商务的关系是什
息。3制定绿色营销战略。4确定绿色营包括连个层次地复合结构。3市场营销么？
销组合。组合又是一个动态组合。4市场校园组网络营销和电子商务是一对既紧密联系
M面对处于衰退期的产品，通常有哪些合要受企业市场定位战略地制约，即根又具有明显区别的概念。网络营销是企
策略可供选择？ 据市场定位战略设计、安排相应地市场业整体营销战略的一个组成部分，是建
面对处于衰退期的产品，企业需要进行营销组合。立在互联网基础之上、借助于互联网手
认真的研究分析，决定采取什么策略，S市场营销中介包括哪些？ 段来实现一定目标的营销手段。电子商
在什么时间退出市场。通常有以下几种1供应商2商人中间商3代理中间商4务的概念简单来说是指实现整个贸易活
策略可供选择：1继续策略。2集中策略。辅助商 动的电子化。显然，开展电子商务离不
3收缩策略。4放弃策略。S市场营销学根据购买者及其购买目的开网络营销手段，而一个不具备开展电
Q企业在规定其任务时需考虑哪些主要进行的市场划分主要包括哪些？ 子商务条件的企业也可以先从网络营销
因素？ 1消费者市场，即为了个人消费而购买做起。
企业在规定其任务时，可向股东、顾客、的个人和家庭所构成的市场。2生产者X消费者在购买决策过程中可能扮演的经销商等有关方面广泛征求意见，并且市场，即为了生产、取得利润而购买的角色。
需考虑以下五个主要因素：1企业过去个人和企业所构成的市场。3中间商市1发起者。2影响者。3决策者。4购买
历史地突出特征。2企业高层地意图。3场，即为了转卖、取得利润而购买的批者。5使用者。
企业周围环境的发展变化。4企业的资发商和零售商所构成的市场。4政府市Y影响分销渠道设计的因素是什么？
源情况。5企业的特有能力。场，即为了履行职责而购买的政府机构渠道设计问题的中心环节是确定到达目
Q企业选择目标市场战略需考虑哪些因所构成的市场。5国际市场，即由国外标市场的最佳途径。影响渠道设计的主
素？ 的消费者、生产者、中间商、政府机构要因素有：1顾客性。2产品特性。3中
企业在选择目标市场时需考虑五方面的等所构成的市场。间商特性；4竞争特性；5企业特性；6
因素。1企业资源。2产品同质性。3市S市场营销计划包括哪些内容？ 环境特性。
场同质性。4产品生命周期阶段。5竞争1经理摘要。2当前市场营销的状况。3Z战术与战略有哪些区别？
对手的战略。机会和问题分析。4目标。5市场营销战战略原指军事方面事关全局地重大部
Q企业都建立有自己的品牌和商标有哪略。6行动方案7预计的损益表8控制 署，或对战争全局地谋划和指导。战术
些好处？ S市场营销组合中所包含的可控制的变是指为实现目标地具体行动。如果说战
一般来讲，现代企业都建立有自己的品量包括哪些？ 略明确了企业努力的方向，战术则决定
牌和商标。虽然这会使企业增加成本费1市场营销组合中所包含的可控制的变由何人、在何时、以何种方式、通过何
用。但也可以使卖主得到以下好处：1量很多，可以概括为四个基本变量，即种步骤，将战略付诸实施。战略和战术
便于管理定货。2有助于企业细分市场。产品、价格、地点、促销，由于这四个不可混为一谈。1战略是如何赢得一场
3有助于树立良好的企业形象。4有利于名词的英文字头都是P，所以市场营销战争，而战略是如何赢得一场战役的概
吸引更多的品牌忠诚者。5注册商标可组合又称为4P组合。念。2战术是单一的注意或谋略，而战
使企业的产品特色得到法律保护，防止S市场营销成本的主要构成有哪些？ 略则包含很多因素，其重点是战术。3
第三篇：市场营销学
1、产品观念认为顾客喜欢购买高质量、多功能和具特色的产品，因而，企业应该集中精力生产
品质优良、功能多样、特色鲜明的产品，在生产工艺方面做到尽善尽美，精益求精。P15市场营销学（考场2105，6月15日6：30——8：00）
2、产品观念其要点为：①经营目的②经营着眼点③经营口号④经营基本策略⑤经营基本方法⑥企业管理重点。（选择）
3、什么叫产品？产品是指能满足人们某种需要或欲望的任何东西。包括实体产品、无形产品等。P54、市场营销的环境，宏观环境：指影响企业营销活动的社会力量和因素，一般包括人口、经济、自然、技术、政治——法律、社会——文化等六大因素。宏观环境因素是“不可控制的”。P24微观环境；指与企业营销活动直接发生关系的组织和因素，由企业、供应商、营销中介单位、顾客、竞争者和社会公众等六大因素构成。对企业而言，这些因素是“可以控制的”。P255、市场细分的概念：是根据构成总体市场消费需求及购买行为的差异，将整体市场划分为若干个相类似的消费者群（子市场）的过程。P736、市场细分的依据：依据顾客需求的差异性和相似性进行“同中求异，异中求同'的过程。理论依据是产品属性。可分为同质偏好、分散偏好、集群偏好。P747、市场细分基本原则：①可衡量性、②可进入性、③有效性、④对营销策略反应的差异性。P748、选择市场细分的策略：①无差异营销策略、②差异性营销策略、③集中营销策略。P829、市场调研的类型：①描述性市场调研、②解释性市场调研、③预测性市场调研。P9310、市场调查类型：市场环境调查、市场状况调查、销售可能性调查。(网上搜索）
11、产品整体概念层次（选择）：①核心产品②形式产品③期望产品④延伸产品⑤潜在产品P11612、产品生命周期四个阶段：①引进期、②成长期、③成熟期、④衰退期。P12313、产品组合的概念（名词解释）：指企业生产或经营的全部产品线和产品项目的有机组合方式，又称产品结构。P11814、四种价格特征
15、市场需求价格弹性：是指价格变动所引起的需求量的变动，即需求量对价格变动的反应程度。P14216、企业定价三种方法：①成本导向定价、②需求导向定价、③竞争导向定价。P143-14617、需求和价格的关系不同产品的需求量对价格变动的反应不同，如果价格变化几乎不影响需求，那么该产品的需求为无弹性或需求价格弹性小；如果价格的细小变化引起需求的变化很大，我们就说该产品需求价格弹性大。P14218、影响价格形成的因素：①成本因素、②需求因素、③竞争因素。P14319、分销渠道的含义（简答）：指产品（服务）从生产领域进入消费领域过程中，由提供产品或服务有关的一系列相互联系的机构所组成的通道；即使促使产品（服务）能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。P16220、企业的形象识别系统叫：CIS21、广告（名词解释）：指广告主以付费方式，通过特定的媒体传播商品或劳务的信息，以促进销售为主要目的的大众传播手段。P19222、个人可支配收入（名称）：个人可支配收入指个人收入扣除各种须缴纳的税、费以后的收入。简称为：DPI
答题类型：
一、填空题（1分/题，15分）
二、不定项选择题（分/题，20分）
三、名词解释（4分/题，16分)
四、简答题（6分/题，24分）
五、案例分析题
1、广告的社会责任（10分）
2、价格策略(15分）三个导向，企业的三种定价方法。
第四篇：市场营销学
1、市场营销环境是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量，它可分为宏观市场营销环境和微观市场营销环境。
2、品牌是企业整体产品的一个重要组成部分，它是制造商或经销商给自己产品规定的商业名称。
3、产品生命周期指一种新产品从开始进入市场到最终退出市场的整个过程。典型的产品生命周期一般可以分为四个阶段：导入期，成长期，成熟期，衰退期。
4、市场营销观念是以消费者需要和欲望为导向的经营哲理，是消费者主权论的体现。
5、市场定位是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。
6、市场营销组织是指企业内部设计市场营销活动的各个职业及其结构。简答题
1、消费者个人收入包括哪几部分?哪一部
分是消费需求变化中最活跃的因素? 答：包括个人可支配收入和可任意支配收入，其中可任意支配收入部分是消费需求变化中最活跃的因素。
2、影响消费者购买行为的主要因素有哪
些？
答：
（一）文化因素:文化、亚文化和社会阶层等文化因素，对消费者的行为具有最广泛和深远的影响。文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。
（二）社会因素:消费者行为也受到诸如参照群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。
（三）个人因素:消费者购买行为也受其所处年龄所处的生命周期阶段、职业、经济状况、个性及自我观念影响。
（四）心理因素:消费者购买行为要收其个人的动机、知觉、学习以及信念和态度等主要心理因素的影响。
3、市场细分有什么作用？
答：
一、有利于选择目标市场和制定市场
营销策略；
二、有利于发掘市场机会，开拓新市场；
三、有利于集中人力、物力投入目标市
四、有利于提高经济效益。
4、根据广告目标的不同，可将广告分成哪
几大类，各有什么特点?
答：可以分为商品广告、企业广告、公益广告
1.商品广告传播商品和劳务的信息，着重介绍商品的性能、特点、效用、购买地点，激发顾客当前和长期的需要，具有宣传和推销的双重目的。
2.企业广告传播企业信息，着重介绍企业的名称、厂牌、商标、地址、历史沿革、经营宗旨等，是向顾客提供企业形象的广告。
3.公益广告是以为公众谋利益和提高福利待遇为目的而设计的广告，是政府、企业或社会团体向社会公众阐明它对社会的功能和责任的方式。
5、市场营销观念有哪些，彼此之间有什么
不同？
(1)创造需求的营销观念(2)关系市场营销观念(3)绿色营销观念(4)文化营销观念
(5)整天营销观念：（1、供应商营销
2、分销商营销
3、最终顾客营销
4、职员营销
5、财务公司营销
6、政府营销
7、同盟者营销
8、竞争者营销
9、传媒营销
10、大众营销）
论述题
认可这一观点。新闻，给人的印象是客观公正、真实可信的。不同于广告，总有“王婆卖瓜”之嫌。聪明的企业善于制造事件和新闻，通过媒体报道，以新闻的形式宣传企业及其产品，即节省广告费用，又使得消费者深信不疑。
大量的企业新闻传播实践告诉我们：和广告宣传相比，新闻传播具有及时传播特性、完整阐释功能、备危机公关职能、高性价比优势、二次传播特性五大优势。可以说，新闻传播的5大优势，决定了它在市场推广中不可替代的位置。
新闻的效果持久性也高于广告，一则广告的“寿命”不超过半年，有些广告甚至一个月就需要更新，而新闻不同，通过新闻制定的宣传内容，可以长久保存，随时可以调用，宣传效果却很好。广告宣传费用昂贵，效果并不能达到最理想境界;而新闻的价格相对便宜许多，但却能起到广告达不到的作用。也许新闻的作用不如广告来得直接，但它的价格与它所起到的作用相比，其性价比要比广告要高得多。新闻几乎每个人都会去看，这也就造就了新闻的投放环节的优势明显高于广告，因为，人们对新闻的关注程度很高，而已经厌烦了广告的“狂轰滥炸”，所以，在消费者和客户接受方面，新闻行销已经占据了优势。
第五篇：市场营销学
厦门大学网络教育2013-2014学年第一学期
《市场营销学》复习题
一、名词解释
1.绿色营销（看分值）
是指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者利益和环境利益的统一，主场主体（企业）根据科学性和规范性的原则，通过有目的、有计划地开发及同其他市场主体交换产品价值来满足市场需要的一种管理过程。绿色营销是人类环境意识与市场营销观念相结合的一种现代市场营销观念，是实现经济可持续发展的重要战略措施。
或是指社会和企业在充分意识到消费者日益提高的环保意识和由此产生的对清 洁型无公害产品需要的基础上，发现、创造并选择市场机会，通过一系列理性化的营销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要，实现可持续发展的过程。
2.市场定位所谓市场定位，就是企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的 重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。
3.市场细分
是指企业根据消费者的需求差异，将整体市场划分为两个及两个以上消费者群的过程。
二、单选题
1.市场营销学研究的市场是指某种产品的（D）。
A.现实购买者
B.潜在购买者需求
C.现实购买者与潜在购买者需求的总和
D.现实购买者与潜在购买者需求的数量的乘积
2.（B）是影响消费者购买力和消费者支出的决定性因素。
A.消费者收入B.可支配个人收入C.可随意支配个人收入D.隐性收入 3.广告公司属于市场营销渠道企业中的（D）。
A.供应商B.经销中间商
C.代理中间商D.营销服务机构
4.与顾客建立长期合作关系是（A）的核心内容。
A．关系营销B．绿色营销
C．公共关系D．相互市场营销
5.品牌资产是通过为消费者和企业提供（C）来体现其价值。
A．产品B．服务
C．附加利益D．附加功能
三、问答题
1.企业在选择目标市场时，有哪几种方法？
企业通过评估细分市场，将决定进入哪些细分市场，即选择目标市场。在选择目标市场时有五种可供考虑的市场覆盖模式：
（1）市场集中化战略。这是一种最简单的目标市场模式。即企业只选取一个细分市场，只生产一类产品，供应某一单一的顾客群，进行集中营销。
（2）产品专业化战略。指企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品。该模式的优点是企业专注于某一种或一类产品的生产，有利于形成和发展生产和技术上的优势，在该领域树立形象。其局限性是当该领域被一种全新的技术与产品所代替时，产品销售量有大幅度下降的危险。
（3）市场专业化战略。指企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品。市场专业化经营的产品类型众多，能有效地分散经营风险。但由于集中于某一类顾客，当这类顾客的需求下降时，企业也会遇到收益下降的风险。
（4）选择专业化战略。指企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力，且符合企业的目标和资源的细分市场作为目标市场，其中每个细分市场与其他细分市场之间较少联系。其优点是可以有效地分散经营风险，即使某个细分市场营利情况不佳，仍可在其他细分市场取得盈利。采用选择专业化模式的企业应具有较强资源和营销实力。
（5）市场全面化战略。指企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要。一般来说，只有实力雄厚的大型企业选用这种模式，才能收到良好效果。2.简述品牌定位策略？
品牌定位策略主要有：（1）属性定位策略，即根据产品的某项特色来定位。（2）利益定位策略，根据产品带给消费者的某项特殊利益定位。（3）用途定位策略，根据产品的某项用途定位。（4）用户定位策略，这是把产品和特定用户群联系起来的定位策略。它试图让消费者对产品产生一种度身定造的感觉。（5）竞争者定位策略，以某知名度较高的竞争品牌为参考点来定位，在消费者心目中占据明确的位置。（6）质量价格组合定位策略，将产品的价格与质量结合起来的定位策略。（7）消费者个性定位策略，这是将品牌人格化，把品牌当作一个人，赋予其与目标消费群十分相似的个性。
3.什么是促销组合？影响企业促销组合决策的因素有哪些？
促销组合是指企业根据促销的需要，对广告、销售促进、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和配合。
影响促销组合决策的因素主要有：
1、促销目标；
2、市场特点
3、产品性质
4、产品生命周期
5、“推动”策略和“拉引”策略
6、其他营销因素
四、案例分析题
红桃K集团是武汉著名的企业。红桃K生血剂的年销售额达数十亿元。总销售额中有70％的份额在农村市场。
问：红桃K采取了哪些市场营销策略？你还有何建议？（合理组合1、2点）
答：市场调查,市场细分,目标市场策略,价格策略,广告策略,完整产品策略等.今后应更注意环境的分析,注重产品创新,以顾客为中心等
（1）：①红桃K产品有着广阔的市场需求，这是红桃K成功的基本前提和市场基础。②红桃K产品的市场定位准确。首先是通过市场细分，选择更适合本产品销售的农村市场。其次根据农村经济条件确定农村消费者能够而且愿意接受的价格。③广告促销词新颖独特，适合农村习惯；专题片对农村消费者来说也是好奇的，同时“王婆卖瓜”人人皆知。④人员推销与售后服务工作，既有直接宣传作用，又消除了后顾之忧，与游医有别。⑤“红桃K”品牌名称不仅通俗易懂，而且寓意颇深。红桃K取于广泛使用的扑克之中，与生血补血配合恰当。易于提高知名度。
（2）：红桃K采取的是集中性目标市场策略。该企业经过市场调查和细分，选择农村市场作为目标市场，并采取一套营销组合方案为之服务。采取这种策略有利于批量生产、降低成本，能支持价格定位并取得利润。同时，有利于集中精力，推进营销给合整体策略，提高红桃K的市场占有率。
二，胶卷、乐凯
1．从胶片类产品的特点评价乐凯的分销策略。
2.面对强大的竞争对手,乐凯的分销策略还应作哪些完善
答：1.从胶片类产品和需求的特点评价乐凯的分销策略企业在设计分销渠道时需要考虑产品条件,市场调节,企业自身条件等因素.产品条件:1)胶片单位价值量小,适用于长渠道.2)胶片体积与重量小,适用于长渠道.3)胶片的技术与服务要求低,适用于长渠道4)胶片不易被腐蚀,适用于长渠道.市场条件:1)目标顾客分布广泛且大部分是生活资料的消费者.2)潜在顾客多.3)购买数量少,消费者喜欢接近渠道购买.2建议还要从自建网络和分销商网络上进一步采取措施.1)从自建网络方面可以加大直销的力度,和一些大的用户,大型运动会联系.2)从分销商网络方面可以加大和一些分销商的联合力度,利用一些药店,加油站等的分销网络替自己销售胶
片
三、国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合于东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。日本市场潜量大问题：（1）该公司运用的搜集一手资料的调进法一般有哪几种方式？各有何特点？
（2）该公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个？为什么？
（3）请你为该公司营销经理提供几种进行市场试验的方法。
（4）作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？为什么？
答：(1)该公司可采用电话访问、邮寄问卷和人员访问几种方式；其中电话访问较为快捷方便，但了解资料可能不全面；问卷方式周期较长，但资料详细；人
员访问成本高，但直观明了，缺点是受客观因素影响大，如受访者的文化水平等。
(2)该公司进行市场细分的变量主要是地理变量和人口变量。根据日本女性婚后在家的多的特点，公司应选择18-25岁(婚前)这个子市场。
(3)市场试验方法可以为：销售波动调查法、模拟商店法、有控制的市场试验。
(4)新产品定价策略可以为撇脂定价。所谓“撇脂定价法”（market-skimming pricing）又称高价法，即将产品的价格定的较高，尽可能在产品生命初期，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润。然后随着时间的推移，在逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。一般而言，对于全新产品、受专利保护的产品、需求的价格弹性小的产品、流行产品、未来市场形势难以测定的产品等，可以采用撇脂定价策略。
名词解释
2．修正重购：也称变更重购，即生产者市场的用户为了更好地完成采购任务，修订采购方案，适当改变产品的规格、型号、价格、数量和条款，或寻求更合适的供应者。
3．诉求认知原理：也称为“ AIDAS”五字经，即引起注意(Attention)→产生兴趣(Interesting)→刺激需求(Desire)→激起购买欲望和行动(Action)→使消费者为买到称心的商品面感到满意(Satisfaction)。
4．市场补缺者：是指选择某一特定较小之区隔市场为目标，提供专业化的服务，并以此为经营战略的企业
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