运作管理：四招提升店铺销售业绩

第一篇：运作管理：四招提升店铺销售业绩

运作管理：四招提升店铺销售业绩

“为什么没有业绩？”这是许多终端店铺经常会问自己和员工的一句话。作为店铺的导购等销售人员也会这样自问。是自己的商品没有竞争力？是市场竞争太激烈了？是目前经济不景气？郜镇坤想要告诉店铺经营者，不要再找客观原因，店铺业绩不能提升，更重要的是从自己身上找原因，业绩不好不能怨天尤人，同样，业绩提升也并不是没有办法的事情。

在这里，门店销售管理培训专家郜镇坤教店铺经营者四招提升销售业绩。第一招：正确的商铺选址策略提升业绩

1、同类商铺聚集的街区

在很多地方我们经常会看到这样一种现象，同类商铺往往聚集在某一个街区，而这样更能够招揽顾客。从顾客的角度分析，有这么多的店面供选择表示货品齐全，可以比较参考，选择面比较宽，而且也不怕价格不公道。因此，店铺经营者不要害怕竞争，同业越多，人气越旺，业绩也就越好。

商铺生意是扎堆的生意，消费者进入特定商圈选购自己满意的商品，主要是比较选择的结果。郜镇坤提醒商铺经营者牢记一点，消费者只能在十分有限的范围内进行直接的商品比较。因此，只要比隔壁的店铺做得稍微好一点，就可以显著提高店铺的经营业绩。

2、人口密度高的地区

居民聚居、人口集中的地方是适宜开设店铺的地方。在人口集中的地方，人们有着各种各样的对于商品的大量需求，如果店铺能够设在这样的地方，致力于满足人们的需要，那肯定会生意兴隆，此种地段的店铺收入通常也比较稳定。

3、交通便利的地区

比如旅客上下车较多的街道上，几个主要车站的附近，或者顾客并行距离很近的街道。可使多数人购物都较为方便。

第二招：商铺导购素质提升提高业绩

有经验的的商铺老板能够从导购的销售统计表中看出，优秀的商铺导购可以轻松提高20%以上的销售业绩。商铺经营获利来源主要靠的就是顾客的临时决策购买能力，优秀的商铺导购能够正确揣摩顾客的心理并积极引导顾客做出购买决

定，让顾客心甘情愿的套腰包，并不断积累回头客。可以这么说，导购的职业素养与销售能力将直接影响到店面的业绩。

因此，商铺要想提升业绩就要培养一批在个人职业素养与销售技能方面都很优秀的导购。如何提升导购员的职业素养与销售技能呢？方式有两种，一种是通过自己的努力学习来不断的提高，另一种就是接受专业人员的培训。而作为一名在销售前线与培训工作都有着的较为丰富经验的讲师，提升店面销售人员的职业素养与销售技能，是郜镇坤一生不变的追求，也是要把自己所掌握的一些技巧和方法都交与大家的义不容辞的义务。

什么是职业素养呢？职业素养是人类在社会活动中需要遵守的行为规范。如果把一个职业人或一个企业比作一棵树，根系就是其职业素养，枝、干、叶、型就是其显现出来的职业素养的表象。要想枝繁叶茂，必须根系发达。

导购素质主要可通过以下几方面提升：

1、培养积极的心态

成功学大师拿破仑·希尔经研究发现，造成人与人之间成功与失败的巨大反差的关键性因素就是心态。保持积极的心态能够使人精力充沛，对成功充满信心并坚持不懈的追求。

对于店面导购来讲，同样要拥有积极的心态，导购每天都要面对形形色色的顾客，要保持良好的心态面对顾客的异议，面对顾客能够微笑并称赞对方，从细微的工作中发现美好的事物并不断鼓励自己前行，是不错的提升销售业绩、实现人生价值的方法。

2、良好的沟通能力

表面上来看，沟通能力似乎就是一种能说会道的能力，实际上它包含更多的内容，包括一个人从穿着打扮到言谈举止等一切行为的能力。一个具有良好沟通能力的人，他可以将自己所拥有的专业知识及能力充分的发挥出来，去感染对方，给对方留下“我最棒”、“我可以信赖”的印象。

在实际店面销售更是考验导购沟通能力的时机。优秀的导购能够从顾客进店的那一刻起就观察出顾客的购买意图，再搭配良好的沟通能力，进一步获悉顾客的消费心理，最终促成销售。

3、专业的销售技巧

技巧是起到画龙点睛的作用。一个导购人员不但要有专业知识，心态也须端正，如果没有良好的销售技巧的话，有可能在“临门一脚”关键时刻也会把煮熟的鸭子弄飞。这里讲的技巧主要体现在：会说，即“能否说到点子上”；会听，即“理解顾客心声，把握顾客需求”；会看，即“从细节观察顾客本文转载于华夏陶瓷网需求，准确把握成交时机”；会干，即“善于处理顾客异议,巧妙促成顾客购买”；会想，即“想客户之所想，急客户之所急”。

第三招：商铺形象管理提升业绩

店面形象管理是影响店面业绩的重要因素之一，重点就要在店面外观形象与店员职业素养上提升。职业素养前面已经提到，这里不再赘述，郜镇坤重点阐述下门店围观形象的管理。

一、门店外观形象呈现

1、店铺标志。标志是一家店铺向顾客展示自己的名片，郜镇坤从事多年门店销售管理培训工作，在深入到企业客户内部考察过程中，经常发现有的终端店铺在背景墙、标志墙及玻璃幕墙上随意挂置张贴其他物品，影响了店面的整体形象美观。要知道，标志就如人的脸面，只有整洁的形象才能获得他人好感，对于店铺来说，同样如此。

2、展示柜。门店的整体形象由店内所有物品构成，展示柜作为占据门店大部分空间的物品，一定要与门店整体形象设计风格相一致。这其中就要牵涉到色彩搭配的相关知识，不同的色彩带给人的感受不同，门店要结合自身实际情况，比如，产品性质、客户类型等综合考虑色彩定位，这样才能迎合客户需求，带来舒服的视觉体验。当然，展示柜的形状也在设计范围之内。

3、音响。

4、灯光。店面灯光的设计，对商品及店内购物气氛也有一定的影响，要特别注意灯光的明暗度，太明或太暗都会影响商品陈列效果。店内照明灯光设计要坚持不留照明死角原则，同时做好照明分区搭配，不同的商品用不同的灯具表现。要做到突出局部重点商品、表现商品材质肌理等效果。

5、商品陈列。

商品的陈列是一门艺术，他涵盖了美学、视觉艺术等多种知识。我们在外出旅行时，见到好的人文景观设计会不自觉的驻足流连观看。就在于它充分迎合了人们对于美学及视觉的要求，带给人舒服、美观的感受。对于店铺商品陈列同样如此，好的商品陈列与搭配能够带给人美的享受，激发客人想要将其据为己有的欲望。

关于商品陈列的技巧等相关知识这里就不在赘述，郜镇坤会在以后的文章中相继提到。

二、门店形象设计原则

现在任何一个行业的经营市场上，终端门店都是数不胜数，如何在众多的门店中脱颖而出？这里有六个原则要注意：

1、整体美观原则

门店形象最重要的就是要考虑整体效果。必须做到整齐划

一、美观醒目和清洁卫生。商品的陈列要跟购物的环境相匹配，生动的陈列要与整洁美观的购物环境相匹配，这样才能够取到很好的陈列效果。在整体美观方面的要求，除了要保证整体形象的一致和统一，更加要保证门店内产品和装饰和谐统一。

2、货品丰富原则

丰富的货品可以让顾客有更多的选择余地，同时也会给客户带来该公司产品丰富的好印象，能够很大程度的吸引顾客的注意力。逢年过节的时候，那些卖饮品的店铺纷纷把库存都摆到门口就是为了营造一种热销的形象，吸引顾客购买。但是货品丰富也要讲究原则，并不是把所有的货品都杂乱无章的堆放在一起就可以了，要注意陈列的区隔性，不同品类和风格的产品要加以区别，并根据不同的产品定位，在陈列上进行区别，保证丰富的货品能够带来无限的购物遐想。

3、充分展示原则

主导产品或具有战略意义引导消费的产品，在展示的过程中要做到充分展示的原则，展示的产品要尽量做到平面和立体相结合的原则。保证展示的全方位效果，并且在展示的过程中要根据产品销售的策略适当引入产品的文化元素，以产生品牌联想，引导消费者的消费需求。

4、新品优先原则

厂家新推出的商品要陈列在门店的突出位置。新品推广时厂家在一段时间内市场推广的重点，同时会有相应的广告支持，充分利用厂家的广告资源，保证新品能够成为新的市场卖点加以推广，能够吸引消费者的眼球，提高销售能力。

5、一目了然原则

商品的陈列最重要的一点就是要让进店顾客能够对商品的各种属性一目了然，这样才能帮助顾客迅速做出是否购买的判断，激发其冲动性购买的心理。这样就必须做到：

贴有价格标签的商品正面要面向顾客。

每一种商品不能被其它商品挡住视线。

货架下层不易看清的陈列商品，可以倾斜陈列。

颜色相近的商品陈列时应注意色带色差区分。

6、伸手可及的原则

在商品的陈列过程中，要注意商品的陈列高度，力求达到伸手可及，让顾客能够感受到商品的质感，并通过触摸的方式，增加对产品的了解，强化其购买欲望，在消费过程中，消费者更希望能够直接触及到商品，而非通过观察就能够作出购买的决定。

第四招：产品促销与推广提升业绩

日日有活动，月月有促销，这是当前各行业市场的真实写照。终端的促销推广与良好的服务已经成为提高门店客流量和成交率的重要因素，所以如何做好终端的促销与服务也是我们提升店面销量的重要砝码。

1、促销是业绩提升的催化剂

中国的消费者从众心理较为明显，这就决定了卖场中的第一要素不是卖产品，而是先怎样聚拢人。专卖店只有来了顾客，才会有与顾客文章出处是华夏陶瓷网沟通和交流的机会，如果顾客没有到来，没有人流量一切都是空谈。

而目前吸引人流最有效、最直接的方法就是促销。促销是作用就是活化店铺气氛有了人流量，剩下的事情就要看到狗如何促成顾客成交了。

无论是淡季还是旺季，店铺都可以通过有效的促销手段在店铺内制造“热卖”气氛。通过短期的促销可以吸引一部分新顾客，同时也可提高市场占有率和店铺的销售业绩。

2、店铺促销流程

一般店铺的促销流程为：

1)先确定目标

2)促销对象

3)促销时间(特殊的时间/商场周年庆/新闻和流行话题之热潮/竞争对手促销策略决定)

4)促销主题(激发消费者的购物冲动/让促销活动更易引起消费大众的注意)

5)促销方式与研究(优惠券/赠品/积分点券/奖励/销售现场陈列和时装秀/提供保险或以旧换新/抽奖)

6)媒体的选择与分析

3、店铺促销方法

促销的方法有很多种，作为店铺经营者不能一提到店铺促销，就知道特价、打折这些个方法，其实促销方法的不同，最终达到的效果却也不尽相同。

近年来，随着各种媒介的兴起，商家的促销手段也不断的花样翻新，像今年2月14号情人节，在北京、上海、广州、成都、重庆、武汉、香港七地，腾讯微博同时举办了一个名为“最大声的告白”微博上墙线上线下互动活动。春节经济、圣诞节经济……多年之前，这些节假日只是实体商家的营销狂欢。但今年，微博、SNS社交网站也不甘寂寞，即便不参与商品销售，腾讯、新浪、人人网等互联网企业也希望依赖“感情营销”机会，独揽眼球经济，以便在竞争中占据用户数量优势。

店铺业绩提升要考虑多方面因素，大生意是从小生意开始做起，从细节上把握每一个关键点，并做到最好，业绩提升将不再是难题。

第二篇：店铺管理—如何提升销售业绩

如何提升销售业绩

销售业绩是企业的生命线，是企业获取利润的基础。因此，不断提升销售业绩是企业生存和下一步发展的主要途径。而企业的销售业绩来源于商场中每个品牌的销售业绩，只有每个品牌的销售业绩提升了，才能保证企业的销售提升。

●制定销售计划是品牌业绩提升的行动指南

●有效的商品陈列展示和卖场布置是品牌业绩提升的道具 ●丰富的商品知识及销售技巧是品牌业绩提升的主要手段 ●有效的库存管理是品牌业绩提升的根本保障

一、制定销售计划的重要性

有利于减少工作中的失误，通过计划过程，可以预计未来可能的变化，从而制定适应变化的最佳方案，减少工作中的失误。

有利于明确工作目标、计划，制定的目标为各级员工指明了组织发展方向，可以使员工的行动对准既定目标。

有利于提高经济效益，计划为下属提供了明确的工作目标及实现目标的确最佳途径，提高了工作效率和利益

有利于控制工作计划、工作组织活动制定目标、指标、步骤、进度和预计成果，是控制活动的标准和依据。制定计划的两个重点 *制定销售计划

*主管工作时间的合理分配 制定销售计划

小组计划下达后，主管层层分解到品牌； 品牌将计划分解到每月、每周、每天；

小组每天晨会时主管可下达每个品牌每天的销售计划；并对昨天的销售情况进行总结，对于不赶进度的品牌及时提出指导意见，以确保周计划的完成； 小组周会时可对一个周的品牌销售情况及进度进行总结，对于不赶进度的品牌及时提出指导意见，以确保月计划的完成；

组月会时可对一个月的品牌销售情况及进度进行总结，对于不赶进度的品牌及时提出指导意见，以确保年计划的完成； 主管工作时间的合理分配

主管营业前的时间应该重点在卖场和员工一起打扫卫生、检查商品，而我们往往会忙于一些其它的事情，浪费掉这短短的黄金间。

备注：营业前的时间虽然短暂，但是就这短暂的几十分钟是主管和员工最好的沟通、贴近的时间。

营业前的工作 召开晨会

检查卖场商品陈列，做好指导工作 带领员工清理卫生

核对前日报表传公司，要求厂家及时补货。（可根据报表、卡片，汇总出缺货明细）

检查效果灯、背景灯是否正常开启 员工做好迎宾准备

第三篇：如何提升店铺销售业绩

如何提升店铺销售业绩？

“为什么没有业绩？”这是许多终端店铺经常会问自己和员工的一句话。作为店铺的导购等销售人员也会这样自问。是自己的商品没有竞争力？是市场竞争太激烈了？是目前经济不景气？

其实，店铺经营者不要再找客观原因，店铺业绩不能提升，更重要的是从自己身上找原因，业绩不好不能怨天尤人，同样，业绩提升也并不是没有办法的事情。

第一招：正确的商铺选址策略提升业绩

1、同类商铺聚集的街区

在很多地方我们经常会看到这样一种现象，同类商铺往往聚集在某一个街区，而这样更能够招揽顾客。从顾客的角度分析，有这么多的店面供选择表示货品齐全，可以比较参考，选择面比较宽，而且也不怕价格不公道。因此，店铺经营者不要害怕竞争，同业越多，人气越旺，业绩也就越好。

商铺生意是扎堆的生意，消费者进入特定商圈选购自己满意的商品，主要是比较选择的结果。请商铺经营者牢记一点，消费者只能在十分有限的范围内进行直接的商品比较。因此，只要比隔壁的店铺做得稍微好一点，就可以显著提高店铺的经营业绩。

2、人口密度高的地区

居民聚居、人口集中的地方是适宜开设店铺的地方。在人口集中的地方，人们有着各种各样的对于商品的大量需求，如果店铺能够设在这样的地方，致力于满足人们的需要，那肯定会生意兴隆，此种地段的店铺收入通常也比较稳定。

3、交通便利的地区

比如旅客上下车较多的街道上，几个主要车站的附近，或者顾客并行距离很近的街道。可使多数人购物都较为方便。

第二招：商铺导购素质提升提高业绩

有经验的的商铺老板能够从导购的销售统计表中看出，优秀的商铺导购可以轻松提高20%以上的销售业绩。商铺经营获利来源主要靠的就是顾客的临时决策购买能力，优秀的商铺导购能够正确揣摩顾客的心理并积极引导顾客做出购买决定，让顾客心甘情愿的套腰包，并不断积累回头客。可以这么说，导购的职业素养与销售能力将直接影响到店面的业绩。

因此，商铺要想提升业绩就要培养一批在个人职业素养与销售技能方面都很优秀的导购。如何提升导购员的职业素养与销售技能呢？方式有两种，一种是通过自己的努力学习来不断的提高，另一种就是接受专业人员的培训。

什么是职业素养呢？职业素养是人类在社会活动中需要遵守的行为规范。如果把一个职业人或一个企业比作一棵树，根系就是其职业素养，枝、干、叶、型就是其显现出来的职业素养的表象。要想枝繁叶茂，必须根系发达。

导购素质主要可通过以下几方面提升：

1、培养积极的心态

成功学大师拿破仑·希尔经研究发现，造成人与人之间成功与失败的巨大反差的关键性因素就是心态。保持积极的心态能够使人精力充沛，对成功充满信心并坚持不懈的追求。对于店面导购来讲，同样要拥有积极的心态，导购每天都要面对形形色色的顾客，要保持良好的心态面对顾客的异议，面对顾客能够微笑并称赞对方，从细微的工作中发现美好的事物并不断鼓励自己前行，是不错的提升销售业绩、实现人生价值的方法。

2、良好的沟通能力

表面上来看，沟通能力似乎就是一种能说会道的能力，实际上它包含更多的内容，包括一个人从穿着打扮到言谈举止等一切行为的能力。一个具有良好沟通能力的人，他可以将自己所拥有的专业知识及能力充分的发挥出来，去感染对方，给对方留下“我最棒”、“我可以信赖”的印象。

在实际店面销售更是考验导购沟通能力的时机。优秀的导购能够从顾客进店的那一刻起就观察出顾客的购买意图，再搭配良好的沟通能力，进一步获悉顾客的消费心理，最终促成销售。

3、专业的销售技巧

技巧是起到画龙点睛的作用。一个导购人员不但要有专业知识，心态也须端正，如果没有良好的销售技巧的话，有可能在“临门一脚”关键时刻也会把煮熟的鸭子弄飞。这里讲的技巧主要体现在：会说，即“能否说到点子上”；会听，即“理解顾客心声，把握顾客需求”；会看，即“从细节观察顾客本文转载于华夏陶瓷网需求，准确把握成交时机”；会干，即“善于处理顾客异议,巧妙促成顾客购买”；会想，即“想客户之所想，急客户之所急”。

第三招：商铺形象管理提升业绩

店面形象管理是影响店面业绩的重要因素之一，重点就要在店面外观形象与店员职业素养上提升。

一、门店外观形象呈现

1、店铺标志。标志是一家店铺向顾客展示自己的名片，郜镇坤从事多年门店销售管理培训工作，在深入到企业客户内部考察过程中，经常发现有的终端店铺在背景墙、标志墙及玻璃幕墙上随意挂置张贴其他物品，影响了店面的整体形象美观。要知道，标志就如人的脸面，只有整洁的形象才能获得他人好感，对于店铺来说，同样如此。

2、展示柜。门店的整体形象由店内所有物品构成，展示柜作为占据门店大部分空间的物品，一定要与门店整体形象设计风格相一致。这其中就要牵涉到色彩搭配的相关知识，不同的色彩带给人的感受不同，门店要结合自身实际情况，比如，产品性质、客户类型等综合考虑色彩定位，这样才能迎合客户需求，带来舒服的视觉体验。当然，展示柜的形状也在设计范围之内。

3、音响。

4、灯光。店面灯光的设计，对商品及店内购物气氛也有一定的影响，要特别注意灯光的明暗度，太明或太暗都会影响商品陈列效果。店内照明灯光设计要坚持不留照明死角原则，同时做好照明分区搭配，不同的商品用不同的灯具表现。要做到突出局部重点商品、表现商品材质肌理等效果。

5、商品陈列。

商品的陈列是一门艺术，他涵盖了美学、视觉艺术等多种知识。我们在外出旅行时，见到好的人文景观设计会不自觉的驻足流连观看。就在于它充分迎合了人们对于美学及视觉的要求，带给人舒服、美观的感受。对于店铺商品陈列同样如此，好的商品陈列与搭配能够带给人美的享受，激发客人想要将其据为己有的欲望。

二、门店形象设计原则

现在任何一个行业的经营市场上，终端门店都是数不胜数，如何在众多的门店中脱颖而出？这里有六个原则要注意：

1、整体美观原则

门店形象最重要的就是要考虑整体效果。必须做到整齐划

一、美观醒目和清洁卫生。商品的陈列要跟购物的环境相匹配，生动的陈列要与整洁美观的购物环境相匹配，这样才能够取到很好的陈列效果。在整体美观方面的要求，除了要保证整体形象的一致和统一，更加要保证门店内产品和装饰和谐统一。

2、货品丰富原则

丰富的货品可以让顾客有更多的选择余地，同时也会给客户带来该公司产品丰富的好印象，能够很大程度的吸引顾客的注意力。逢年过节的时候，那些卖饮品的店铺纷纷把库存都摆到门口就是为了营造一种热销的形象，吸引顾客购买。

但是货品丰富也要讲究原则，并不是把所有的货品都杂乱无章的堆放在一起就可以了，要注意陈列的区隔性，不同品类和风格的产品要加以区别，并根据不同的产品定位，在陈列上进行区别，保证丰富的货品能够带来无限的购物遐想。

3、充分展示原则

主导产品或具有战略意义引导消费的产品，在展示的过程中要做到充分展示的原则，展示的产品要尽量做到平面和立体相结合的原则。保证展示的全方位效果，并且在展示的过程中要根据产品销售的策略适当引入产品的文化元素，以产生品牌联想，引导消费者的消费需求。

4、新品优先原则

厂家新推出的商品要陈列在门店的突出位置。新品推广时厂家在一段时间内市场推广的重点，同时会有相应的广告支持，充分利用厂家的广告资源，保证新品能够成为新的市场卖点加以推广，能够吸引消费者的眼球，提高销售能力。

5、一目了然原则

商品的陈列最重要的一点就是要让进店顾客能够对商品的各种属性一目了然，这样才能帮助顾客迅速做出是否购买的判断，激发其冲动性购买的心理。这样就必须做到：贴有价格标签的商品正面要面向顾客。

每一种商品不能被其它商品挡住视线。

货架下层不易看清的陈列商品，可以倾斜陈列。

颜色相近的商品陈列时应注意色带色差区分。

6、伸手可及的原则

在商品的陈列过程中，要注意商品的陈列高度，力求达到伸手可及，让顾客能够感受到商品的质感，并通过触摸的方式，增加对产品的了解，强化其购买欲望，在消费过程中，消费者更希望能够直接触及到商品，而非通过观察就能够作出购买的决定。

第四招：产品促销与推广提升业绩

日日有活动，月月有促销，这是当前各行业市场的真实写照。终端的促销推广与良好的服务已经成为提高门店客流量和成交率的重要因素，所以如何做好终端的促销与服务也是我们提升店面销量的重要砝码。

1、促销是业绩提升的催化剂

中国的消费者从众心理较为明显，这就决定了卖场中的第一要素不是卖产品，而是先怎样聚拢人。专卖店只有来了顾客，才会有与顾客文章出处是华夏陶瓷网沟通和交流的机会，如果顾客没有到来，没有人流量一切都是空谈。

而目前吸引人流最有效、最直接的方法就是促销。促销是作用就是活化店铺气氛有了人流量，剩下的事情就要看到狗如何促成顾客成交了。

无论是淡季还是旺季，店铺都可以通过有效的促销手段在店铺内制造“热卖”气氛。通过短期的促销可以吸引一部分新顾客，同时也可提高市场占有率和店铺的销售业绩。

2、店铺促销流程

一般店铺的促销流程为：

1）先确定目标

2）促销对象

3）促销时间（特殊的时间/商场周年庆/新闻和流行话题之热潮/竞争对手促销策略决定）

4）促销主题（激发消费者的购物冲动/让促销活动更易引起消费大众的注意）

5）促销方式与研究（优惠券/赠品/积分点券/奖励/销售现场陈列和时装秀/提供保险或以旧换新/抽奖）

6）媒体的选择与分析

3、店铺促销方法

促销的方法有很多种，作为店铺经营者不能一提到店铺促销，就知道特价、打折这些个方法，其实促销方法的不同，最终达到的效果却也不尽相同。

近年来，随着各种媒介的兴起，商家的促销手段也不断的花样翻新，像今年2月14号情人节，在北京、上海、广州、成都、重庆、武汉、香港七地，腾讯微博同时举办了一个名为“最大声的告白”微博上墙线上线下互动活动。春节经济、圣诞节经济„„多年之前，这些节假日只是实体商家的营销狂欢。但今年，微博、SNS社交网站也不甘寂寞，即便不参与商品销售，腾讯、新浪、人人网等互联网企业也希望依赖“感情营销”机会，独揽眼球经济，以便在竞争中占据用户数量优势。

店铺业绩提升要考虑多方面因素，大生意是从小生意开始做起，从细节上把握每一个关键点，并做到最好，业绩提升将不再是难题。

第四篇：店铺销售业绩的提升

店铺销售业绩的提升

一、提升店铺销售业绩的关键

首先，我们需要了解：谁是我们店铺最重要的人？

顾客是我们最重要的人！

为什么说顾客是我们最重要的人？

我们的业绩（收入）来源于哪里？

当然是来源于顾客！

只有顾客对我们销售的商品和提供的服务满意，才会心甘情愿的购买。因此，提升店铺销售业绩的关键是要让顾客满意。

什么是顾客满意呢？

首先，顾客在购买商品之前，会有一个价值判断或是一种期望，并以此来决定是否购买某公司的商品（服务）。当顾客在购买某公司商品之后，他会进行一个比较，他是否满意是取决于他在购买之前的期望值与购买商品（服务）后所获得的价值。当顾客在购买后所得到的价值低于预先的期望，顾客就会感到不满意；当顾客在购买后所得到的价值与预先的期望与预先的期望相同或超出，顾客就会满意或非常满意。

因此，顾客满意成的感觉状态。”

二、店铺销售业绩受哪些因素的影响

销售业绩=来客数×客单价

（来客数= 进店人数×成交率）

（客单价= 购买件数×平均单价）

以10000元营业额构成为例，是当日进店人数是20人，成交率为25%，来客数就是5人，他们客单价是2000元。

从上述构成因素来看，我们只要提高这四顶因素中的其中一项，就可以提高店铺的销售业绩。

（一）提高进店人数

1、店铺选址

专卖店选址应选在当地很繁华的地段，客流量较大。并且应选在竞争对手集中的地方，因为竞争对手越集中的地方越有市场，同时相对于顾客而言品牌多的地方在选购商品的时候便于选择和比较，因此进店的人就会多。

2、广告、传播媒介的宣传力度

顾客在进行购买行为之前都会有一个信息收集的过程，这些信息的来源很多，一方面来源于生活中的常识，周边人群的介绍，在周边人群的介绍中可以形成“法派”的良好口碑。另一方面来源于电视、报刊、杂志、网络等媒体。

因此加强广告媒体的推广力度，有助于顾客的信息收集。在广告媒体投放时要注意，我们品牌的消费群的定位，针对这类特定的消费群他们平时喜欢看什么电视节目、报刊、杂志及看的时间段、地点（活动场合）。媒体与时间段的选择要符合我们的目标，媒体主要以电

视台、报刊、杂志。

3、店铺形象

站在顾客的角度来看，当顾客经过一家专卖店时，店铺的形象、风格、定位是否能吸引他的目光，同时与他的需求相符是顾客进店的关键。

4、顾客良好的口碑

通过导购良好的服务，换来顾客的口碑，一传十，十传百。就会让更多的人知道法派，了解法派，钟情法派。

5、促销活动的开展

店铺的招牌，店铺的POP，条幅、海报、吸引顾客进店。

（二）提高成交率

1、服务专业、到位。

2、产品吸引人。

3、购物环境高雅、舒适。

4、较其它竞争对手、我们更有优势。

5、促销活动开展。

（三）提高平均单价

1、附加推销。

2、服饰搭配适当，导购应具有一定的审美眼光。

3、促销活动的开展。

（四）提高购买件数（量）

1、产品配置合理，补货及时、货源充足。

2、服务到位。

3、促销活动的开展。

三、如何提升店铺的销售业绩？

要想提升店铺的销售业绩，我们需要站在顾客满意的角度来分析：

（一）提升产品让顾客对产品满意

产品满意是顾客满意的前提，顾客和企业的关系首先体现在产品细节上，要作到产品满意必须作好以下3方面的工作：

1、了解顾客需求

2、适应顾客需求

为了适应顾客需求，企业不仅要注意观察正在发生的顾客需求变化，并且要先于竞争对手掌握变化，准确掌握变化的情况。

3、提供满意的产品

1）对产品功能的满意

包括产品质量、使用性能、品牌的知名度等，一般顾客对产品的质量、价格等最为敏感，严把产品质量关，决不能把不合格的产品流入市场，让顾客买的放心。

2）对产品品位的满意

产品的设计风格、定位是关键。当顾客走进一家专卖店时，他不是看某一件产品，而是确定他是否走进一家适合自己的专卖店，这时他会迅速的扫视一下专卖店里的陈列，摆放的产品，并决定是否在这家店里停留或进行购买。因此在各区域市场的适应程度如风格、款式、颜色、面料、尺码等，它在很大程度上决定该区域顾客是否购买该品牌，因此对公司而言必须要加强产品开发，多开发与市场定位相符的产品。

（二）提升店铺的服务水平让顾客对服务满意

我们店铺在服务水平的提升显得尤为重要，因为公司从产品开发—采购—生产—店铺—销售。在前期做了大量的工作，到了终端店铺时，可能就因为导购员的一句话、一个不经意的动作、或一个表情而使顾客掉头就走，使前面的工作前功尽弃。当今服装品牌之间的竞争并不是产品的竞争，而是服务的竞争。

实施服务满意的方法：

1、服务意识的训练

服务意识是经过训练才能逐渐形成，作为一种意识，他不能有规则来保持，他必须内化在员工的人生观里，成为一种自觉的思维意识。

2、建立完整的服务指标

服务指标是企业内部为顾客提供全部服务的行为标准，仅有服务意识并不能保证有满意的服务，企业还要建立一套完整的服务指标。作为服务工作的指导和依据。

3、服务满意度考察

员工对顾客的服务是否使顾客满意，必须进行考察。

1）调查方法

a、按时间分定期考察和进行性考察。

b、按对象分全面、典型、抽象考察。

c、按方式分为直接考察、谈话考察、问卷考察。

2）服务考察内容（员工、顾客意见考察）

4、服务满意的行为强化（赞许、奖赏、参与、职务提升）

5、服务满意主要体现在：

1）售前：访问竞争对手

a、确定竞争对手是谁

b、访问竞争对手

① 产品结构主推产品、辅助性产品、畅销产品的面料、风格、款式、颜色

② 产品价格

③ 销售情况平时来客数、客单价、假日来客数、客单价。

④ 促销活动

⑤ 购物环境，商品陈列

⑥ 待客方式

⑦ 找出竞争对手的优点并进行模仿，为自己所用。

2）售中：

3）售后：

① 建立和完善顾客档案（法派真情男人网）

② 建立投诉和建议制度

（三）提升店铺的形象让顾客对形象满意

站在顾客的角度来看，顾客对一个品牌的认识除了广告宣传外，还应该包括该品牌在视觉上是否引起他很大的注意，也就是我们平常说的“第一印象”，店铺形象是否吸引人是顾客进店的关键，如果我们从一开始就没有给顾客留下深刻的印象，那如何才能激发起顾客的购买欲望。这点对于销售价位高的服饰专卖店，显得尤为重要。店铺的形象可分为店铺外部形象和店铺内部形象：

店铺外部形象主要包括：

1、店招

店招就是店铺的招牌，从品牌推广的角度来看，在繁华的地段一个好的店招不公是店铺坐落地的标志，更是起到户外广告的作用。好的店招要求主要是有标准色（字）、宽 度、长度、清洁、明亮、灯光要求是亮度、灯的间隔距离、打灯的时间。

2、橱窗

橱窗是最为有效的广告形式，不管是路过的人还是开车经过的人，好的橱窗陈列总能起到吸引顾客的目光，让人停下脚步欣赏、观望。

橱窗陈列起到二个作用：一是品牌形象和风格的展示，二是展示产品的作用。好的橱窗陈列应具备以下几点：

1）橱窗陈列应该要吸引人。

2）橱窗陈列要以展示商品，服务顾客的原则。（要考虑橱窗陈列的高度和它能够带给顾客的信息）

3）橱窗陈列要有主题。

4）橱窗陈列时，模特之间要有内在的联系。

5）橱窗陈列时要有新鲜感。

6）橱窗陈列是要注意灯光，色彩和清洁。

店铺的内部形象主要包括：

1、灯光、色彩

店铺的灯光要求明亮而且要始终打灯，有些店铺为了节省电费经常在白天不开灯或只开一部分灯，影响店铺的形象。店铺的灯光有二种，次色光和暧色光，冷色光主要是金卤灯到照明的效果，暧色光主要是聚光起到一种烘托卖场气氛的作用。

2、装璜、道具

3、摆设

与店铺风格相符，并随着季节变化而改变。春、夏、秋、冬各式象征性植物，在卖场最好能放几盆绿色植物，给顾客一种自然清新的感觉。

4、音乐

与店铺风格相符，应播放舒绶的音乐，如钢琴等高雅音乐，不要放一些街头歌谣，另类音乐。

5、空气

店铺的空气应给人一种清新感觉，店员应外出用餐以免产生异味。在店铺的各个角落放一些空气清新剂。

6、温度

卖场应有空调，特别是严冬和炎夏，保持卖场的合理温度。

7、清洁度

包括橱窗、地面、吸顶、陈列货架、玻璃柜、服饰、配件的清洁，要求做到没有一丝灰尘和指印，在玻璃柜和货柜上不能堆放任何杂物和各种衬衫、鞋子的纸盒保持清爽整洁。

8、员工仪容仪表、制服，言谈举止

9、更衣室

要求有椅子、拖鞋、挂钩、垫子、保持清洁、宽畅、无异味，在更衣室不能堆放杂物和其它物品。

10、顾客等候区

要求有沙发、茶几、茶水、糖果、报刊、杂志、烟灰缸（干净、无烟头）。

11、洗手间

气味清新、地面干燥、有手纸。

12、营业气氛营造

配合节庆，促销活动，活用待机时间，导购员不能离开商品，口离商品，尽量多向员工传授一些商品知识，或好的感兴趣的着装知识，流行趋势，（扩展知识面）

13、商品陈列

（四）提升店铺的管理水平

1、管理人员对员工管理（培训、授权、激励）

作为一名店铺的管理者，除了自身应以身作则外，还肩负培训的职责，提高员工的业务水平，专业技能和确立员工明确的服务意识，让每一个员工都学会站在顾客的立场来考虑问题，我们提供服务的唯一目标：顾客满意。特别是处理顾客投诉的情况时，店铺的经营者应适当的下放权力，尽力让一线的员工或管理者处理，不要事无巨细事必躬亲，因为一线的员工比你更了解当时的情况，你会发现并不是他们不会或者没有能力做，而是他们没有权力做，员工不是不敢做，而是怕做错了受批评，因此应尽量放权给一线的员工并不忘对他们进行奖励。

2、店铺销售管理

销售计划制定、执行和检查

1）销售计划制定的目的是要让每一个员工每天都有目标。

2）销售计划的制定应结合市场的竞争情况、以往的销售情况、品牌的推广力度、广告力

度。

3）销售计划制定后，应分解到每一个月，每一天，同时要制定货品的需求计划。

4）每周销售会议分折。

5）每天销售推广早会。

3、开展各种形式的促销活动

促销活动的开展目的：短期的促销可以吸引一部分新顾客，同时也可提高市场占有率

和店铺的销售业绩。

1）先确定目标

2）促销对象

3）促销时间（特殊的时间/商场周年庆/新闻和流行话题之热潮/竞争对手促销策略决定）

4）促销主题（激发消费者的购物冲动/让促销活动更易引起消费大众的注意）

5）促销方式与研究（优惠券/赠品/积分点券/奖励/销售现场陈列和时装秀/提供保险或以

旧换新/抽奖）

6）媒体的选择与分析

平面媒体

a、报纸

是最佳的平面媒体，因其宣传区域广而深，渗透力强，时效佳。但报纸的费用相对高，不同种类、不同的版面的报纸有不同的层次的读者，应针对此次促销目标消费群，选择合适的版面。

b、杂志

若是做形象广告，提升品牌知名度而言，杂志是最佳的利器。尤其是专门性杂志，因

读者群有一定划分，针对性强、效果佳。

c、海报DM

要想达到“最少费用，最佳效果”的，海报应该有最佳的效果。海报应有吸引力和美

观实用的作用，让顾客不会随意丢弃。

d、POP

中文的含义是：“购买点的广告场”直接吸引顾客进店，诱发顾客冲动性购买。卖场要

吸引顾客进店、购买，气氛很重要，试想一个热闹缤纷的卖场和一个安静平淡的卖场，对消费者的吸引力谁大？

e、户外看板、骑楼及橱窗

立面媒体：

a、电视

b、电台

7）卖场的商品陈列

8）促销效果的评估

这是检验促销活动是否达到预期目标及促销花费是否合算的唯一途径。同时事后的评

估也可以为将来促销活动的策划参考。

促销评估的依据是消费者对促销活动的反映。典型的衡量方法是折扣券的回报率、赠

品的偿付情况、竞赛和抽奖的参与人数等。而短期的销量变化幅度就是衡量其效果的最好依据。最常见的评估方法是比较促销活动前后及其过程中销售额的变动情形。

4、加盟商与总部的关系

加盟商和总部本身就是同坐一条船的，对于总部而言，如果加盟商没有利润，就无法拥有 长期稳定的客户，公司也不可能有好的发展：所以公司必须加强对加盟商的管理和扶持力度，而对加盟商而言，如果公司没有发展，加盟商也同样不能发展。因为公司的扶持和加盟商的配合是紧密相连的。

第五篇：如何提升店铺销售业绩

如何提升店铺销售业绩

简单的说，提升店铺销售就是提升顾客对店铺或者品牌的满意度；顾客在进入店铺之前，对所需要购买的商品会有一个价值的判断和期望值的。同时在试穿和接受商品介绍的过程会进行一个比较，顾客是否满意取决于之前的期望值与购买商品所付出的价值。当顾客购买后所得到的商品价值底于之前的期望值，顾客就会感到不满意；当顾客在购买后所的到的商品价值与预先的期望相同或者超出，顾客就会满意或非常满意。最有效的提升顾客满意度的方法就是将商品正确信息传达给顾客，让顾客在选择商品的同时，懂得更多与商品相关或者与商品鉴赏有关的知识；给顾客推荐商品，同时也是在推荐给顾客一种生活的消费意识，让顾客更了解生活。

提升店铺销售业绩的核心其实说的简单一点，首先是一个数学问题。销售业绩是所有进店购买顾客购买了商品以后累计出来的一个结果汇总。在零售行业里围绕销售业绩这一概念联系这其他几个数学概念。销售业绩= 来客数×客单价（来客数= 进店人数×成交率；客单价= 购买件数×平均单价）以10000元营业额为例，当日进店人数是20人，成交率为25%，来客数就是5人，客单价是2000元。

基于以上几个因素，我们可以分析出只要提高以下四顶因素中的其中一项，就可以提高店铺的销售业绩。

（一）提高进店人数：一个店铺要怎样才能吸引人进去呢？我们导购应该都知道，我们店铺有三个不能见：一不能见苦脸；二不能见昏暗；三不能见混乱：由此可见，我们导购在店内的站姿如微笑是多么重要。另外就是我们的装修要到位、灯光要明亮。还有很重要的一点就是我们的陈列（包括橱窗的陈列）。色系的组合排列、服装的搭配与展示都要给我们顾客一种专业的感觉。只要我们能做好这三点，那么提高进店人数这点我们就可以成功了。

（二）提高成交率：如何才能使顾客满意的购买我们的产品呢？除了我们的产品要吸引人外，我们专业、用心的服务（对产品知识的全面了解是服务之基础）和舒适、高雅的购物环境都是很重要的。另外，为了更好的达成销售，我们除了要了解自己的产品外还需要了解我们的竞争对手，所谓知己知彼百战不殆嘛。

（三）提高平均单价：这就要求我们的导购必须充分了解自己产品的同时还需要具有一定的审美眼光。通过搭配提高我们的续销率来提高平均单价，另外我们需要附加推销（如配饰）。

（四）提高购买件数（量）：也是提高续销率，那提高续销率的一个前提条件，就是我们在及时补货的同时一定要注意配置合理（配置合理就是指补货时一定要考虑搭配），随时保证货源充足。

以上是提高店铺销售业绩的部分因素，当然还有很多因素都与我们的销售业绩有关，我还需要通过不断的学习和实践去发掘和发现。