会议营销上门拜访技巧1[范文模版]

第一篇：会议营销上门拜访技巧1[范文模版]

员工上门拜访技巧 员工上门拜访技巧

1.成功拜访形象 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点戒心，不易放松心情，因此营销人 员要特别重视我们留给别人的第一印象。成功的拜访形象可以在成功路上助你一臂之力！赶快行动吧！◆外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好印象。◆控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会控制自己的情绪。◆投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。◆诚恳态度：“知知为知知，不知为不知”，这是古语告诉我们做人的基本道理。◆自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立起强大 的自信心理。

2、拜访前的准备（1）、计划准备 ◆计划目的： 由于我们的销售模式是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己而不是产品。◆计划任务：营销人员的首要任务就是短时间内把自己“不速之客”的立场转化成“友好立 场”。◆计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，可显著提高工作效率，制订访问计划吧。◆计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握 75%的 先机。（2）、外部准备 ◆仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏 90%取决于仪表”。上门 拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。◆资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集顾客资料（教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等）还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。◆工具准备：“工欲善其事，必先利其器”。一位优秀的营销人员除了具备锲而不舍的精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。◆时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到得过早会给顾客增加一定的压力；到的过 晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前 5~7 分钟到达做 好进门前准备。（3）、内部准备 ◆信心准备：营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人
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见人爱；还要保持积极乐观的心态。◆知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要就是要制造机会，制造机会的 方法就是提出对方关心的话题。◆拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生 本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，

并不是真正讨厌你。◆微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。3.拜访方法与步骤（1）、家访的十分钟法则）、家访的十分钟法则 ◆开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的 十分钟很关键。◆重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足 超过十分钟。◆离开十分钟：为了避免因顾客反感而导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客 家。（2）、第一次家访的七个步骤）、第一次家访的七个步骤 第一步 —— 确定进门 ◆敲门：进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要 过重。◆话术：“XX 叔叔（阿姨）在家吗？”“我是 XX 公司的小 X！”主动、热情、亲切的话语是顺 利打开顾客家门的金钥匙。◆态度：进门之前一定要显示自己的态度--诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便 等不良态度。◆注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万别让换鞋、雨伞等小细节影响大事 情。第二步 —— 赞美观察 ◆赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这就叫“标签效应”。善用赞美是最好的销售武器，现在开 始练习说标签语吧！◆话术：“您家真干净”，“您今天气色真好”。房间干净 —— 房间布局 —— 房间布置 —— 气色 —— 气质 —— 穿着。◆层次：赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是 虚假。◆观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉，这种感觉被称为“家庭的
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味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的。◆观察六要素：门前的清扫程度，进门处鞋子排放情况，家具摆放及装修状况，家庭成员及气氛 明朗程度，宠物、花、鸟、书画等爱好状，、屋中杂物摆放状况。第三步 —— 有效提问 ◆提问注意 —— 确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。——预测与对方的面谈状况，准备谈话的主题及内容。——努力给对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初 15 ~ 45 秒的开场白提问。◆寻找话题的七种技巧： ——仪表、服装：“这件衣服料子真好，您是在哪买的？” ——乡土、老家：“听您口音是山东人吧！我……” ——气候、季节：“这几天热得出奇，去年……” ——家庭、子女：“我听说您家女儿是……” ——住宅、摆放、邻居：“我觉得这里布置得特别有品味，您是搞这吗？

？” ——兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。” ——线索、侦察：从蛛丝马迹中就可以了解到顾客喜欢的一些话题。◆ 家访提问必胜绝招 ——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。——开放性问题所回答的面较广，不容易被顾客拒绝。——特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难，多问一些引导性问题。——问二选一的问题，帮助犹豫的顾客做决定。——先提问对方已知的问题，提高职业价值，再引导性提问对方未知的问题。——“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功的营销者就要学会问顾客关心的问题。第四步 —— 倾听推介 上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多看、多听。先来看一个脑筋急转弯吧：一辆公交大巴车第一站上了 20 个人，下一站上来 8 人下去 5 人，下 一站上来 4 人下去 3 人，下一站上来 2 人没有人下去，下一站上来 4 人下去 6 人，问：一共走了多少 站？ ★由问题想答案：倾听要集中精力，倾听要思考灵活，倾听要抓住内容的精髓。再来看一个脑筋 急转弯：一列火车由北向南开，时速 90km，当时吹的是东北风风速每小时 100km，问：火车的烟吹向 哪个方向？
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★由答案想问题：想像具有无穷的神奇，如果有人问你什么东西速度最快，正确答案是思维。总结：这就是由答案到问题或问题到答案不同的思维方式造成的不同结果，同时我们也不难看出 倾听的重要性。第五步 —— 克服异议 每个人的一生中都会遇到拒绝和异议，因而会产生“挫折感”。由于“挫折感”的产生会使人悲 观、失望、丧失信心、最终导致失败。◆克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异 议的根源所在。◆化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是 有短暂的犹豫。◆顾客异议是机会：“嫌货才是买货人”，顾客的异议是营销人员绝好的训练机会，借异议来磨 练自己。◆不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让 拒绝说出口。◆转换话题：遇到异议时，避免一味穷追不舍，以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题的方式暂 时避开紧张空间。◆运用适当肢体语言：不经意碰触顾客会吸引顾客的注意，同时也会起到说服的作用，可以很好 克服地异议。◆逐一击破：顾客为两人以上团队时,你可以用各个击破的方法来克服异议。

◆同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以与顾客辩驳，否则你无论输赢，都会使交易失 败。◆树立专家形象：学生对老师很少有质疑；病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。第六步 —— 确定达成 ◆抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交 的契机。◆成交达成方法： A.邀请式成交：“您为什么不试试呢？” B.选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？” C.二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！” D.预测式成交：“阿姨（叔叔）肯定和您的感觉一样！” E.授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！” F.紧逼式成交：“您的冠心病都这样严重了还不去会场咨询！”
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第七步 —— 致谢告辞 你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心” ◆时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在 20 ~ 30 分钟之内。◆观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞 ◆简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情以后，不要再进行过多修饰。◆真诚：虚假的东西不会长久。做个真诚的人，用真诚的赞美让顾客永远记住你！（3）、第二次拜访的 3 种类型）、第二次拜访的 A、再次邀约拜访 ◆再访七条理由 资料：第一次拜访不成功，留下的任何资料会被扔进垃圾桶，所以精明的营销人员会故意不留下 任何宣传资料。信息：当一位资料收集员，发现报刊书籍上有各类顾客感兴趣的信息就立即收集起来，给顾客送 过去。设计：视情况将资料留下给顾客参考，并约定下次取回的时间，切记下次见面时间间隔不要过长。借口：借口路过此地，说是来拜访顾客、来送货等借口都可以，千万别说是顺道过来的，也不要 刻意找借口！尊重：了解顾客的专长，找一个顾客力所能及的问题来请教顾客，但千万不要找太难的问题！礼物：非常有希望的顾客应该送上一份小礼物，也可送上公司新的促销工具和书籍、资料、刊物。活动：提供新的活动或产品优惠信息，信息要具有吸引力，让顾客产生强烈的参与或购买欲望。B.上门收款拜访 货款回收与销售同等重要，而回收所必经的过程，又往往比销售来得坎坷。◆收款前注意事项： ① 固定收款日期，及时收款，收款日不可失约，对顾客的不满、抱怨应在收款前完全解决。② 销售时调查清楚顾客家庭成员情况，预计收款阻碍情况，事先有计划想好对策。③ 写清楚预定小票及押金条，收款时带齐所有

票据，自备零钱。④收款前打电话事先预约，并问清是否需要带发票等物品，也可进行礼貌问候或服用指南。根据顾客情况，收款时可以考虑是否有其他人陪同收款，如经理、老员工、医生等 ◆ 收款时注意事项 ①准时到达，收款时间不要在午休、吃饭、周末、晚上的时间。②到顾客家落落大方，不卑不亢，先进行沟通再过渡到收款，遇到事情不急不躁，钱款当面点清。C.售后服务拜访 售后服务的主要目的在于维护产品的信誉，产品信誉的价格不仅包括产品本身，还包含顾客
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使用产品后的满足感。同时亲切而勤快的售后服务会很自然地和顾客建立融洽的信任关系。◆ 处理异议家访阶段 ① 倾听怨言——收集问题。无论顾客抱怨是否正确，都必须洗耳恭听因为顾客永远是正确的。②分析原因——掌握问题。分析事情发生的原因及重点，迅速想出解决方案。② 向其致歉——淡化问题。没有一个人会为难一个对他真诚致歉的人。③ 解决方案——解决问题。向顾客巧妙提出解决的方法，并试探顾客是否满意，并应立即付诸 行动。⑤检讨结果——确认问题。营销人员应将顾客的问题的处理结果及时总结反馈，详加检讨。◆ 处理异议注意事项 ① 态度诚实、恳切，解答疑问要迅速、及时，以简明的话语说明问题的解决方案，而不要说出 自己的评价。② 秉承公司方针原则，解决问题在自己职权范围内，必要时请别人帮忙，但自己要负责到底。◆ 售后服务家访阶段 ① 唯一：无论刚刚跟另一位顾客发生什么事情，都应保持积极乐观的态度，对待每位顾客都像 今天第一位顾客。② 相同：对待每一位顾客都要一样好，不论顾客性别、年龄、性格、经济状况、购买程度的差 异。③ 耐心：我们的目标顾客，尤其是中老年人，一般都行动上稍有迟缓或不能很快理解你的讲话 内容，所以我们要有耐心。④ 思念：要经常想着你的顾客，不要让顾客反过来找你，要对顾客产生强烈思念感。⑤ 礼物：售后服务家访时最好带些小的礼物，以增进双方感情，但礼物不要过大，也不要等有 事时才带礼物上门。⑥ 特殊：“特别的爱给特别的你！”找出适合自己的家访方式，给顾客留下不一样的感觉，顾 客喜欢意外的惊喜。⑦计划：“老顾客是最大财富！”跟踪顾客进行家访要分批分期有计划进行。⑧分析：对顾客进行性格分析，充分了解顾客需求，进行合理的家访跟踪服务，要投其所好。

滇虹药业 华北区营销企划中心 2009-04-17
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第二篇：上门拜访客户谈话技巧

上门拜访客户谈话技巧

导读：我根据大家的需要整理了一份关于《上门拜访客户谈话技巧》的内容，具体内容：一、谈话结果要言行一致不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整...一、谈话结果要言行一致

不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。

二、谈话内容要充实周到

这是谈话的先决条件。这就要求客户经理在推销商品的时候，不能单纯地谈论产品的品种、数量和价格，还要了解所推销商品的各项内在指标，要清楚商品的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍产品。

三、谈话内容要真实具体

这是取信于人，树立自身形象的关键。首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虚作假，要讲求真实。无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。

四、谈话对象要因人而异

对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。服务对象可以说是三教九流、无所不包，这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。

五、谈话方式要简洁干脆

幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求客户经理平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。

六、端正心态，永不言败

客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出;还要培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧;因为我预见性不强;因为我无法为客户提供良好的服务......”，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们将离客户拜访的成功又近了一大步。

第三篇：上门拜访基本礼仪

一、基本礼仪

1、准时：学会预留“储备时间”

2、敲门：无论门是否开着都应敲，每次三下，敲门声要清亮而有节奏（不可长时间

按门铃）。

3、站姿：敲门（按门铃）后，后退二步以等待客户开门。并面带笑容，以恭敬的姿

势站立。

4、称谓：最后以客房遥姓名称呼：“XX先生，您好，我是池州网通公司客户经理XX，今天我上门来是想了解您对我们网通公司服务有什么建议和意见，我们将根据您的建议和意见进行改进，以便将来更好地为您服务。请问我方便进去吗？”

5、入室：得到允许入室时，应该视具体情况是否穿上自带的鞋套或脱鞋。

6、业务处理过程中，要尽量减少客户配合协助的动作，必须要求客房户协助时，应

提出：“对不起，先生，能否。。。。”（例：搬移动物件等）。

二、上门时应注意的问题

1、与客户交谈时应以倾听客户对网通业务的需求为主，这样可拉近彼此距离。仪态

庄重大方，与客户对话心平气和，双目要正视对方一举一动，才能体现网通营销

经理的修养和素质。做到“请”字当头，“好”字收尾。用委婉的语气表达否定的意思：如“对不起”。

2、上门服务态度平和自然、精神饱满、彬彬有礼、尊重客户风俗。有问必答、语气

诚恳、解释耐心、对客户不教训、不责备。当客户经理与客户发生误解时，不要

指责客户，应克制忍耐。

3、遇事不急躁，镇静自如地对待客户、处理问题。对客户提出的比较敏感问题，在不清楚客户真实意图时，不能轻易做出任何承诺。

4、介绍网通业务时，如遇客户对网通业务提出疑问、产生争议时，客房户经理必须

耐心听取客户意见和建议，不能与客户发生冲突，对于客户提出的问题当场无法

解决的，应先行记录，不得以任何借口推诿、拒绝、搪塞客户并请客户留下联系

方式。

5、如遇客户未使用其他运营商业务时或对其他网通运营推出的业务并不了解，客户

经理宣传上要注意别误导客户了解其开办的网通业务，注意保持宣传口径一致。

同时与客户交谈时要尽可能避开直接说其他运行商网通产品好与不好的字句。

6、了解客户背景材料时要以聊天的形式去问，不要刻意去问，对客户表示对其他运

营商业务感兴趣时，不要过于急躁地表示此业务的不足之处，应先说出我们业务

优势，再说其他运营业务的弊端，不要让客户产生抵触心理。

7、与客房交谈结束时，可带一些客户比较感受兴趣的网通业务宣传折页给客户，同

时送一些具有网通业务宣传的小礼品，以此表示对客户合作的感谢。

8、离开客户家时，应使用礼貌用语并对客户的合作表示感谢，如：以后如您对我们

网通业务有什么需求与我联系，我也会随时将网通推出的一些新业务及时告知您，谢谢您对我工作的支持，我的联系方式在我名片上，再见。这样才能与客户保持

亲合力，长期锁定客户。

细节：与用户交谈时要保持在80公分左右，与用户交谈时，一直保持愉悦的心情，不可有急噪的表现。

第四篇：会议营销技巧

会议营销技巧

郑州海源营销策划有限公司 凭借10年为企业成功营销策划的实战经验，在中国首先实现了为中小企业低成本，无风险营销策划的公司理念。我们所有的营销策划工作都能达到或超过中国一流水准，以及为企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益，是海源营销策划公司永远不变的郑重承诺。

会议营销技巧各地都不缺乏会议营销的经验，但为什么有的地方就是销量一直上不去，而有的地方持续攀升？到底是什么地方出了问题？为什么有的业务员就能邀请到很多顾客到会场，而有的费很大功夫就是邀请不到？为什么有的业务员一场会下来销售量很好，而有些人顾客很多销量不好呢？下面，我们将各公司的经验和做法与大家分享，仅供参考。

一、打电话请各地公司根据当地的实际情况酌情参考总部培训部下发的爱心捐助培训十篇内容里的《电话篇》。

（一）有的业务员不敢给顾客打电话，导致业务迟迟不能开展。主要原因可能存在于：

1、害怕被拒绝的心理。销售的行业特征其实就是要面对无数的拒绝，拒绝是成功的开始，今天拒绝不一定明天拒绝。关键是要分析顾客拒绝的缘由，只要你坚定一点：他（她）的拒绝不是针对你本人。

2、一心想到要赚顾客的钱。俗话说：将欲取之，必先予之。如果能够意识到，帮助一个顾客获得他自己很难得到的健康后，你的工作是多么有意义，就不会首先想到要赚顾客钱。

3、对公司和产品还没有足够的信心。这时候，需要不断的学习、了解，比如可以先让自己或自己身边熟悉的中老年人服用产品，看到效果后，会使你坚定信心。

4、确实不懂得该怎么样打电话。上级领导人就应该创造条件，教会员工打电话，不断地演练并付诸实践，使员工很快地成长起来。

第一次给新顾客打电话时，为什么不能提公司和产品？

（二）1、根据全美国直销协会的统计，几乎没有一家公司的营销代表，在第一次给顾客打电话时在电话里介绍自己的公司和产品，即便是熟悉的朋友也是如此。这主要是因为在电话里很难将它的含义说清楚，而往往是采用一个托词或机会，达到一对一或在某个场合中（如会议）见面的目的。嘉福临公司目前的产品更不是那种在电话里就能说清楚的东西。

2、新老顾客是有所不同的。如果是老顾客，就不适用这一原则。个别公司急功近利，针对陌生人采用直截了当的电话推销，其成功几率大大降低。

（三）我经常在电话里遭受顾客拒绝。

1、对于一个新顾客，除以上因素外，可能存在诸如不善于利用提问技巧、潜意识中有求人心理、打电话当时情绪障碍、刚加入公司不久的个别新员工为了应付差事等主观因素，同时也存在很多客观因素，比如：顾客当时的心情、打电话的时间不对、顾客家里有事等客观因素。不要忽略这些细节，如果是客观因素，就要多咨询所在部门领导，多加练习，主观方面也要注意问自己：是否真正喜欢这份工作并全身心投入？

2、对于一个老顾客，可能存在：他对以前的员工服务不满意、没有正确服用产品、服用产品后确实对他没有起到作用和效果、他已经购买竞争对手的产品了、他并不认识你等因素。大多数时候，需要员工有足够的耐心和对顾客的把握，综合运用各种方法，随着时间推移，与顾客建立起良好的感情基础。比如：转移话题，跟顾客一起聊他感兴趣的事情、了解其嗜好、善用提问技巧等。

（四）我不打电话，直接去顾客家里。这种情况，要么是害怕拒绝，要么是应付公司。其实上门遭拒比起在电话遭拒遭受的挫败感要大一些，而且现场掌控也很难。

（五）顾客在电话里答应到会场，可是还是没来。可能是他真的有事、也可能是在电话里应

付你、找不到会场地点、遗忘、身体不适、临时改变主意等因素。你可以在当日早上打一个跟进电话以便确认，还有就是分析预热阶段是否有不妥之处。

（六）打电话要多长时间在第一次打电话时，时间切忌过长，一般掌握在3——5分钟为宜。在第二次、第三次或更多时，可以参照第一次时间，但以下情况可适当延长：顾客与你非常熟悉、为接近顾客寻求兴趣、嗜好、了解身体健康状况等。

（七）打电话说些什么举例如下：

1、您好！请问是**阿姨家吗？ 您就是**吗？ 您好！**阿姨，我是嘉福临健康知识进社区活动办公室的工作人员***。你可以叫我小*。是这样，最近由**省卫生厅、老干部局、老龄委、大连嘉福临公司联合举办的大型嘉福临健康知识进社区活动，根据活动统一安排，我们编写了一套老年健康科普丛书，我打这个电话就是问一下，您今天上午还是下午有空？几点钟？ 我把资料给您送过去，麻烦您了。您家地址**？坐几路车？ 祝您身体健康！2，您好！以前是***为您服务的，现在由我为您服务，您可叫我小*，我们刚编制了一些健康知识的资料，您今天什么时候在家？我把资料给您送过去，顺便认识您一下，您家地址是**。阿姨，再见！

二、如何进行会前的顾客预热工作

（一）预热步骤简介

1、预热一般是针对新顾客而言；

2、如果不事先预热，会严重影响顾客对公司印象，也会影响到顾客出席率，从而影响小型联谊会会议质量，并给预期销售目标的达成带来影响，进而影响员工士气。

3、预热分三个阶段 1）第一阶段——宣传企业社会公益形象，拉近距离，认识顾客，为下次接近顾客、了解顾客做好准备工作。A准备资料——《科学的吃》营养食谱、当地公司编制的《健康知识进社区》报纸、《走进蒜精胶丸》书籍等。B目标——认识顾客、初步了解顾客性格、身体状况。宣传健康理念、传播大爱文化。C成功销售自己——树立良好的第一印象（职业化外表、专业知识、良好的人际沟通技巧、应付拒绝的对策和积极心态的培养）。2）第二阶段——进一步宣传公司健康事业、树立企业形象，通过交谈，发现顾客健康状况、家庭收入、工作背景、保健意识，找到顾客潜在的心理需求。A准备资料——《中国消费者报》、《中国高新技术产业导报》、《嘉福临生命园》报、《老年健康参考》杂志（针对A类顾客）、《健康状况调查问卷》。B目标——按照“四有标准”摸清顾客类型、让顾客填写健康调查问卷并收回，以便借机了解顾客健康情况、心理需求、保健意识等，以便有针对性的进入第三阶段。C注意灵活掌握现场，如果顾客感兴趣，多让顾客说话，听顾客的提问，适时销售健康活动进社区之小型健康座谈会。如果时机成熟，可把第三阶段的内容移至此阶段进行。3、3第三阶段——培养并建立起与顾客之间的真实感情，对其身体健康状况、收入、家庭成员、社会地位等了如指掌，促使小型联谊会达成。A准备资料——《非典预防手册》、《科学的吃》营养食谱、《嘉福临生命园》报（老年人书画），健康检测卡、贵宾卡、健康大使证书及其他。B目标——进一步巩固与顾客的感情、了解清楚顾客的相关情况，会前一天提醒顾客到会，努力推销小型联谊会，让顾客如约到场。C注意这是最为关键的环节，既可当面邀约顾客，也可在第三次预热后，次日在电话里邀约顾客，这要视你与顾客的熟悉程度、你当面邀约的技巧熟练程度、对电话邀约的熟练程度来决定。

（二）预热中注意事项

1、我很难掌握预热的时间、频率和次数预热的次数要求达到三次或以上，每次预热的时间需根据现场情况把握，你与顾客初次见面，时间大约5——10分钟，第二次、第三次视情况可延长至10——30分钟，与老顾客预热时，如果顾客执意挽留，甚至留你在家吃饭、邀你练功、散步、垂钓，这表示他已认可你这个人。这时候你可以答应下来，但注意不要欠顾客的情。整个预热周期大约会经过一周到半个月，每次预热间隔约2——3天。其目的是为了让你对顾客有充分的了解，并不一定是三次，可能两次，也可能四次，这要取决于你对顾客的了解和熟悉程度，同时也为你最后在电话里进行邀约增加亲和力、降低难度，使顾客难以拒绝，从而达到使其到会的目的。

2、在预热阶段，我可否对老顾客进行销售？老员工可以在预热阶段视情况对老顾客或转介绍顾客进行一对一式的销售，这并不矛盾，关键是掌握好热度。

3、只对新顾客预热吗？邀请到会的顾客都是新顾客

吗？不是这样。通过在预热阶段一对一达成销售的顾客，不要忘记邀请他/她们到会场，主要原因：会场上可以找到他/她的同类顾客、可以交流信息、可以学到营养保健知识；同时你也可以了解到他/她是否正确地、持续不断地服用产品，甚至存在通过他/她转介绍的可能——拿到名单。对老顾客而言，邀请他们到会很重要。一是作为健康大使出席，其言行对于固执的顾客和新顾客具有极强的说服力；其次，这也是你和公司对老顾客的一种答谢与回报，是最好的售后服务、亲情服务；最后一个目的，就是增强他们的持续购买欲望。

4、如果顾客对我的资料不感兴趣先分析原因，这次不行下一次，如果是第三次预热或以上，可以采用提问：您知道我们的35项健康检测吗？您知道预防疾病与基因的关系吗？您一定对健康感兴趣吧？举出有影响力的成功顾客或他身边认识的人的事例。

5、每日拜访顾客量一般不应少于6家，而且是新老顾客搭配，禁止要么都是新顾客，要么都是老顾客。拜访量是决定成功率的基础。

6、健康大使每次会议必须保证有1-2名健康大使到会分享产品经验，如若运用得当，健康大使的工作会起到极大的震撼效果，1）注重对健康大使的宣传工作。从精神上和物质上促使其对小型联谊会产生兴趣，在精神上，可以满足其对地位的渴望、组织的归属感、受尊重的荣耀和自豪，通过礼品、旅游、餐会等可满足其物质上的需求。2）健康大使的甄选标准：服用产品时间至少2个月以上，并且产品对其身体健康状况有显著改进（如高血脂、糖尿病，要举出具体事例来）3）平时要注意维护好与健康大使之间的关系，公司要制定严格的健康大使的评选标准、活动规则、优惠办法。4）注重对健康大使的培训工作，在会场上讲什么内容、什么顺序、什么时间讲、多长时间，都必须条文化且经过培训，否则就无法控制会议进程，甚至使会议起到反面效果。可从以下方面进行培训： A注意每位大使讲话时间约为5-10分钟，总体时间控制在15-20分钟。B自我介绍：姓名、年龄、任职、疾病史、服用情况。C从自己切身感受说起。D力求自然，避免造作、虚假、夸张的描述。E突出专家的作用、讲述员工的亲情服务，增加产品附加值。

7、在预热的后期阶段，推销会议是提升销量的关键，推崇会议是确保会议质量的前提。可说：我们到时会有精美礼品赠送；推崇专家，我们这次请来的是**市**医院前院长、教授；这次到会的佳宾有几十人，其中有老教授、教师、厂长、也有普通人（针对顾客类型来讲），如何地精心准备、会场如何舒适、可免费享受什么待遇（如测血压、35项健康检测等）。

三、会场操作作为大型精品联谊会的补充，小型联谊会在“非典”结束后，将必然成为个性化的一对一营销不可或缺的一种跟进形式。即电话邀约——一对一销售——小型联谊会——大型联谊会。这是因为，首先，回顾嘉福临以前的会议营销，会议形式相对单一，员工过分依赖大会场气氛，而忽视了单兵作战能力的演练、培训与提升；其次，综观世界上成功的直销公司，他们非常重视员工的综合素质与能力提升，一名合格的营销代表不论是在个人打电话邀约、面对面针对不同性格的人进行个性化营销、独立讲解事业计划、产品知识、产品对比、示范，个人目标的制定，还是依靠团队会议的力量、上级领导人的影响力方面，都有一套成熟的培训系统予以强大的支持。比如全球直销界的鼻祖、业绩遍布80余个国家和地区、世界上最大的营养保健品直销公司——安利，其会议形式就是多种多样，如3、5人到10来人的家庭聚会、30-50人的机会说明会（OPP）、各类产品知识介绍会、大型业务拓展大会（BBS，100人——1000人）、大型周末聚会（BIG WEEKEND、少则上千多则上万人），从内部来说还有新人培训大会、各级奖衔表彰会、领导旅游研讨会等等。因此，我们不能断章取义，而应该结合企业实际，研制出一套适合各种场合下的营销方式，并将完善的退换货制度、顾客服务制度予以流程化、格式化、明细化。正因为直效行销具有个性化的特点，我们现在才要实行会前的“预热”——电话邀约、一对一销售，而各种会议便成为吸收会员和销售产品的跟进和补充。总之，会议营销对员工个人的综合素质要求较高，刚开始会受到一些挫折，谁能坚持到最后，谁就是胜利者。

第五篇：拜访技巧

拜访技巧

目标：通过传递Proveit-PVI亚组结论：ACS-PCI术后强化立普妥事件获益在PCI患者中尽早使用立普妥40mg一年。

提问技巧：

情况提问：了解客户现有情况；

问题提问：发现客户的问题、困难或不满；

隐患提问：让客户认识到问题对其的影响和带来的后果； 需求回报提问：增进所提供解决方法的价值或效用。

一、情况提问：

①PCI术后患者您用什么治疗方案？ ②您的根据是什么？

③PCI术后的患者您最担心的是什么？

二、问题提问：

①复发的原因是什么？他汀是不是其中一个原因？ ②是否再遇到术后复发心梗的患者？其他医院有没有？

Eg.哪类高血脂病人血脂水平控制比较难？

在极高危患者血脂达标治疗时您会有哪些担心么？

在您看来，哪些老年高血压病人降压治疗是挺让人头疼的？

三、隐患提问： 再发的情况下，会对患者有什么危害、会使患者费用增加么？ 会使手术难度增大么、如果是这样，那会怎么样？ 对您有什么影响？科室？医患关系？

存在问题对客户的影响和带来的后果： 这对生产会有何影响？ 这会不会放慢增长速度？ 会不会导致成本增加？

四、需求回报提问：

①如果这个问题一旦被解决，您觉得会有什么获益呢？ ②其他医生对这个术后（一年）风险降低都很关注，那如果您走在前面，有一些数据您愿不愿意来做一些分享呢？

Eg.立普妥的优势：序贯治疗降低术后复发风险

确认明确需求：希望在PCI术后病人上通过使用强化他汀治疗，降低术后复发风险？ 弄清明确需求：术后复发风险降低，对临床老师负担减轻会有帮助么？

扩大明确需求：那通过强化他汀治疗降低术后复发风险对临床还会带来哪些帮助么？ Tips：

更注重对策的好处而不是问题的坏处；

是让买方说出对策的利益，而不是自己的阐述。影响：

对客户有积极影响。

取得共识

Eg.客户覆盖标准

还原客户“诊疗过程”——处方药的六个环节

客户需求——临床需求