商业地产开发的16个流程框架

第一篇：商业地产开发的16个流程框架

商业地产开发的16个流程框架

商业地产开发的一般流程一：管理公司的选择

商业地产开发项目取得成功最重要的因素之一，是商业房地产的管理。好的管理商对招商工作、融资工作、工程的进行都有积极的影响及作用，其重要性远远不只对招商的影响。

商业管理公司的介入不仅有利于建筑设计和布局的合理性，更重要的是对周边业态的考察，也就是对未来经营前景的准确判断，看准市场需求的空白点，这需要靠有丰富实力的商业经营管理公司来掌控。

商业地产管理的核心是通过策划、规划和设计管理使项目升值。在整个合作过程中，发展商、投资商是项目最大的投资方，同时也是最大的风险承担者。因此，整个商业地产的管理应当以专业的态度和技术进行。对于地产开发，重视商业管理公司就极为重要，同时也应慎重选择有商业项目专长的设计师或设计团队。发展商对商业管理设计公司的重视程度和投入如何，对于项目的后期回报无疑将具有重大的影响。

商业地产开发的一般流程二：市场条件的判断

开发商需要在项目初期，首先对项目拟选择地区的市场条件进行初步分析判断。该判断可以称之为初判断：不进行针对项目的微观角度的分析，仅从所在地区的市场状况及潜力入手，判断该城市或地区发展相应商业房地产项目的可行性，同时，要对该项目的定位有初步的宏观思考。因为商业房地产的形式种类比较多，而且各种商业房地产形式都存在市场成熟性的问题。如果某个地区的社会生产力水平比较低，人们的收入水平又不高，那么投资商即便再有实力，也不可以在该地区投资建设大型的商业房地产项目。

商业地产开发的一般流程三：项目位置的选择

商业房地产项目的位置选择问题，对于项目的成功将是决定性的。实际上，并不是所有的地方都适合做商业房地产的开发，只有具备了相应条件后，才可以做。

商业房地产鉴于其功能特点，对位置和周边条件的要求与普通房地产相比更为严苛。一个住宅社区或一幢写字楼，所要解决的客流只局限在一定范围内，但商业房地产则不同。商业房地产所要解决的客流会随着经营状态的变化发生倍增或锐减。当一个商业房地产项目的客流发生倍增的时候，项目所在位置能否适应就成为一个重要的问题。

不同的项目要有不同的解决方案，开发商可以组织自己的团队进行针对该项的研究分析，也可以委托专业的商业管理公司进行选址。

商业地产开发的一般流程四：判断可发展规模

在完成商业房地产项目选址工作后，需要针对特定项目地址进行市场前景及可发展规模的可行性分析，以确定该项目的市场基础、周边商圈覆盖人口的情况、可能的客户流量、客户流产生的项目营业额及项目的可发展规模等一系列相关问题。

例：位于北京崇文门的新世界商场一期可出租面积达74000平方米，二期可出租面积达43000平方米。一期1998年投入运营后生意兴隆，但二期2000年开业后长期经营状况不佳。管理商开始认为是因为商品组合不同的原因，但一、二期商品组合调整后，二期依然经营状况不良。直到最近，二期经营状况才得到改观。其实，新世界二期运营不佳的原因在于市场规模判断不准确：崇文门地区在2000年尚不足以支撑面积十多万平方米的商业。这说明开发商对市场可支撑的发展规模的判断不够准确。

该项工作属于微观判断，很多咨询机构分析时使用的方法是：以市场调查为基础，建立相关分析模型，测算出该项目地址可能发生的客户流量，依据对所在地区人均零售消费额的判断，可以测算出该项目可能的零售额，再参照所在地区商业设施每平方米平均零售额，即可以得出该项目地址可发展商业房地产项目的规模。

不同的咨询机构在进行上述分析时，因为基础数据信息取得的渠道不同，分析结果可能有很大的不同。比如，有些咨询机构在为商业房地产项目做市场分析时，采用政府年鉴作为基础信息，并在分析过程中采用较多基于其市场经验的假设，该种分析方法有其优点，但缺点也是很明显的。某些以市场调查为主业的咨询机构在做商业房地产项目的市场分析时充分发挥其优势，依靠其大量的调查信息，建立全方位分析模型，对项目的市场潜力进行分析判断，假设较少，结论更具有时效性。

在完成市场咨询及可承受发展规模的研究后，需要依据项目特定位置、市场潜力、商圈分析等资料，对项目的客户定位进行阶段性判断。在此阶段完成该项工作有存在偏差的可能性，但在后面的环节中可以作出丰富和调整。

商业地产开发的一般流程五：项目土地取得及政府许可

完成商业房地产项目市场前景及可发展规模的分析后，将面临项目土地取得及政府许可的问题。土地取得指投资商按照与政府土地主管部门商定的价格，从政府土地部门得到相应地块一定期限的土地开发使用权。政府许可指向政府相关主管部门申请建设商业房地产项目，并得到相应计划委员会、规划局、商业委员会等政府机构的批准等。

项目土地取得有两大标准：

1、土地规模标准。商业房地产项目对土地规模的要求：要满足该项目本身功能的需要，得够用。

2、土地价格标准。土地价格的高低将直接决定项目的竞争优势，尤其在项目运

作初期，土地价格越低，前期资金压力越小。

商业地产开发的一般流程六：项目定位细化

项目定位细化包括：彻底、细致的研究分析项目的目标客户、市场定位、产品形式特点、启动策略、财务测算等相关问题。此步骤是项目成功与否的重要因素，如果定位出现偏差，则导致项目没有成功的可能。

通常第五与第六步同时实施，在取地的过程中修正项目定位，在项目的定位过程中取地工作已开始。

商业地产开发的一般流程七：项目规划设计

项目的规划设计包括项目的方案设计、初步设计及施工图设计等。其中，方案设计为重中之重：方案设计可以称之为宏观设计，将决定商业房地产项目的外部布局、内部功能、土地的利用效率、室内空间的利用效率、商铺出租的价格潜力、室内空间的合理动线布局等。初步设计及施工图设计可以称之为微观设计，即在方案设计基础上进行纯建筑工程方面的深化、细化。

一般开发商都委托外国的设计机构进行方案设计阶段的设计，委托国内设计单位进行初步设计及施工图的设计。该种组合既可以降低设计成本，又可以保证设计质量。但必须要与国外设计机构明确方案设计的深度，否则方案设计的深度将达不到应有的要求，造成国内设计机构无法正确完成初步设计及施工图设计，或者在完成后遗留大量潜在问题给开发商。

业地产开发的一般流程八：项目设计、市场调整方案及财务方案的系统化整合在完成了上述项目设计、市场调整方案及财务融资方案后，需要就以上方案进行调整，即系统整合。通过调整整合，判断项目规模和投资回报的关系是否合理;判断项目投资规模和企业自身资金、资源背景是否符合投资规律;判断投资商自身资金、资源和其对股权的期望之间是否合理可行等。如果上述判断的结果存在问题，那么需要回到设计阶段进行相关调整，并再循环进行市场调整方案及财务融资方案，验证并确定最终的可行方案。

商业地产开发的一般流程九：项目招投标

项目招投标指开发商完成项目设计方案的深化、项目规划得到审批、项目土地使用得到许可后，通过招投标的程序确定项目的施工企业、监理单位、工料测量师及后续阶段的机电咨询商等，做好项目施工前的所有准备工作。

商业地产开发的一般流程十：项目的财务核算

项目的财务核算指开发商在完成项目的设计方案后，建立或委托专门的财务融资机构对该商业房地产项目的成本、收益、投资回报率、投资回报的敏感性分析

等进行专业化分析。这是投资商对项目进行投资的微观量化的决策依据。在财务分析核算过程中，财务融资机构需要以项目市场前景及可发展规模的可行性作为参考，并大量引用分析结论。

对于小型商业房地产项目，该项工作不需要做的很细，尤其采取销售模式的商业房地产项目，财务核算的工作会简化很多。

商业地产开发的一般流程十一：资金需求方案

资金需求方案指财务融资机构结合项目的财务核算进一步细化项目的资金需求量及资金流量的工作。该项工作需要首先对项目的工程资金量及资金流进行宏观的方案编制，再结合项目他项资金的需求，最终完成该项目的资金需求方案。

商业地产开发的一般流程十二：项目融资

除非开发商有足够的资金做支持，或项目采取出售的投资模式，投资商一旦完成对项目设计方案、财务融资方案的决策，就可以推进项目运作过程中最重要的工作，即项目融资工作。项目融资包括项目开发阶段的资金准备及项目运营期间的资金准备两阶段的内容,主要形式有股权融资和债权融资。

开发商在进行项目融资工作之前，首先要进行项目融资的决策工作。准确对商业房地产项目的融资策略及方案进行决策，可以最大限度保证融资工作的有效进行。如果开发商过高估计其在该项目中的股权期望，在融资过程中必然面临失败，最终严重影响融资工作的进程。

完成融资决策后的首要工作，是项目商业计划书的编写。项目商业计划书是其他投资商及金融机构了解该项目的有效渠道。

在完成项目商业计划书的编写工作以后，开始该项目的融资操作工作。融资操作的形式主要有两种：

1、委托专业融资服务机构进行融资;

2、自己组织融资团队进行融资。

这两种融资方式相互之间并不冲突，如果协调好的话，会齐头并进。

第一种融资操作对于初步进入商业房地产投资领域的投资商来讲是必不可少的。因为专业商业房地产融资服务机构可以通过其特殊的操作渠道将该商业房地产项目与国际资本直接、快速兑接。国际上从事商业地产投资的金融机构实际上局限在某个圈子里面，如果对这个金融圈子不了解、对这些机构不熟悉，盲目的冲撞只会耽误时间，不会取得任何进展。

当然，委托专业融资服务机构进行项目融资服务时，开发商是需要付出融资成本，即需要向融资服务机构在支付一定融资启动费用的同时，另外支付相当于总融资金额2.5-5%的费用作为融资服务费。上述融资服务费的标准是国际上融资通行的收费标准。有些开发商可能认为上述标准太高，但可以明确的是，只要求

1.5%左右融资费用的融资服务机构其专业化能力绝大多数有问题，换言之，这种融资机构不太可能完成项目的融资。

第二种融资操作对于已经有商业房地产项目操作经验、融资经验的投资商来讲，是可以采纳的。但是投资商自己进行融资操作也必须建立一个融资团队，而且融资团队并非简单一两个人就可以组成。

商业地产开发的一般流程十三：市场策划

项目的市场策划对于项目的成功至关重要，高明的市场策略可以降低项目的成本，并有效打开市场空间、收益空间和利润空间。要赢得市场，就必须面对市场竞争的局面，而避免竞争的市场策略是制胜的关键之举。

商业地产开发的一般流程十四：招商

项目招商的方式主要有两种，即：

1、委托专业招商咨询机构进行项目招商;

2、自己搭建招商团队进行招商。

商业地产开发的一般流程十五：价格策略

对于采取商铺出售方案的项目来讲，开发商需要对商铺的售价进行预测，并依据市场策略进行售价决策。商铺的售价首先由商铺自身价值决定，其次，市场策略将有效提升商铺的价值。售价决策的准确性将有利于项目的出售操作。价格策略主要有三种：高开低走，平开平走，低开高走。

商业地产开发的一般流程十六：租金策略

开发商在招商阶段就需要对商铺的租金进行科学预测。预测必须依靠对现状市场的研究和对未来市场的预测，不仅考虑自身市场空间，而且要考虑竞争市场的影响力。租金判断对于项目招商意义非凡，准确的租金定位将提高项目的招商效率

第二篇：商业地产开发合作框架协议

合作框架协议书

本协议由以下各方于年 月 日在签署：

甲方：

身份证号：

联系地址：

乙方：

身份证号：

联系地址：

丙方：

身份证号：

联系地址：

…

…

…

鉴于上述各方有志于探索以新型合作模式，共同开发国内房地产市场，经各方充分协商，就有关合作事宜，达成如下协议：释义：

各方：是指签署本协议并投资设立母公司的各位股东的合称；

母公司：指各方共同投资在市工商登记注册的 xx房地产

咨询有限责任公司；

项目：指由任何股东提供，且经母公司论证，依据本协议确定实施的房地产开发项目。

项目参加人：指同意某一项目的实施，并愿意参加的股东，以及不同意某一项目的实施，但仍愿意出资的股东。

项目公司：指母公司为实施某一项目在项目所在地，以自身名义设立并由项目参加人实际运营的、具有房地产开发资质的全资子公司。

核心股东：指在母公司投资，且在项目运营中发挥关键作用，依据本协议第条确定的股东。合作模式

1.1 以上各方同比例投资设立xx房地产咨询有限责任公司（公司名称以工商管理部门核定为准，以下简称：母公司），以该公司名义在全国范围内寻找、调查、论证具有投资价值以及开发前景的房地产项目；

1.2 拟开发的房地产项目确定后（以下简称：项目），项目参加人共同合作，以母公司的名义融资，并在项目开发地设立具有房地产开发资质的全资子公司（以下简称：项目公司）

1.3 项目参加人以项目公司的名义投资项目，本协议项下任何项目公司、项目均独立核算，任何项目风险由该项目参加人同比例承担；任何项目收益由该项目参加人同比例分配。2 组建母公司

2.1 公司名称：市xx房地产咨询有限责任公司（注：建议将母公司设立为咨询公司，但咨询公司投资实体公司是否有限制，请向当地工商管理部门咨询）；

2.2 经营范围： 房地产行业资讯收集、政策研究、房地产

投资咨询等（以工商管理部门核定为准）；

2.3 注册资本：元，由各方同比例投入；

2.4 公司注册地址：北京市；

2.5 法定代表人：。成立项目公司

3.1 各方均可将自己拥有、控制的房地产项目或获悉的房地产项目推荐给母公司，母公司经论证，半数以上股东同意且核心股东一致同意实施的，方可实施。

3.2 项目公司以母公司名义在项目所在地设立，由项目参加人组建并运营项目公司。在项目实施过程中，任何项目参加人不得提前退出项目，任何未参与项目的股东也不得中途加入项目。

3.3 根据项目所需开发资质确定项目公司注册资本金，项目公司所需注册资本金由母公司在项目参加人内部募集，并按照届时银行贷款利率的倍确定募集资金利息。

3.4 项目公司后期开发所需资金，由项目开发公司在项目参加人内部募集，并按照届时银行贷款利率的倍确定募集资金利息（注：民间借贷利率不得超过同期银行贷款利率的四倍）

3.5 在项目公司建设、运营项目期间，所有项目参加人共同组成该项目公司的董事会成员，有权对项目开发的成本进行监督、质询、提出建议或聘请中介机构进行审计。

4核心股东职务和分工

4.1 甲、乙、丙三方为母公司核心股东；

4.2 甲方担任母公司的董事长，负责母公司的经营项目和外部事务，对公司经营项目有一票否决权；

4.3 乙方担任母公司的董事兼任总经理，负责公司的日常经营和管理，对公司经营项目有一票否决权；

4.4 丙方担任母公司的财务总监，负责公司经营财务收支事

宜，对公司经营项目有一票否决权。利润分配方式

5.1 任何项目的经营收益在除去募集资金成本和建设开发成本后的利润部分返回母公司，由项目参加人按照同比例分配的原则分红；

5.2 任何项目公司在项目开发完成并清算后，如有剩余财产，返回母公司，由项目参加人按照同比例分配原则进行分配。

5.3 在项目收益按照上述约定分配后，项目参加人一致同意，各拿出所获收益的%，奖励核心股东及项目提供股东，并按照同比例原则由核心股东及项目提供股东分享。股权以及权益转让

6.1 母公司的股东自公司成立之日起三年内不得转让股份。

6.2 母公司股份只在公司股东内部之间流转，任何股东不得对外转让所持有的母公司股份；

6.3 任何股东转让母公司股权时，由其他股东按照同比例原则受让。

6.4 任何股东转让母公司股权时，其转让价格均按照原始入股金额确定。

6.5 任何项目参加人未经全体项目参加人同意，不得转让、抵押或以其他方式处置其在项目中的权益以及可能获得的收益。7 保密及信息披露

7.1 除非本协议另有约定，各方对其因履行本协议而取得的所有有关各方及项目的各种形式的信息、资料具有承担保密的义务。参与谈判的各方人员不得以任何形式泄露谈判信息和内容，具体包括：本协议的各项条款、协议的谈判、协议的标的、各方相互提交或传递的商业秘密、商业信息、资料、技术、文件、合同，及口头、书面达成的各种协议等。

7.2 上述限制不适用于：

7.2.1在披露时已成为公众一般可获取的信息和资料；

7.2.2任何一方依照法律要求，有义务向有关政府部门披露，或任何一方因其正常经营所需，向其直接法律顾问和财务顾问披露上述保密信息；

7.2.3 如果本协议标的未能完成、母公司因故未能成立，各方负有相互返还或销毁各方提供之信息资料的义务。

7.2.4 该条款所述的保密义务于本协议终止后继续有效。8 协议终止

发生下列情形之一的，本协议自动终止：

8.1 各方协商一致同意终止本协议；

8.2 因不可抗力导致本协议无法履行，经各方书面确认后本协议终止；

8.3 核心股东拟转让其在母公司的股权；

8.4 母公司成立三年内，未实际运营任何项目；

8.5 依法应当终止的其他终止情形。

9附则

9.1 本协议经各方签字后生效。

9.2本协议的修改均应采用书面形式，否则修改无效。

9.3 本协议在执行过程中，如遇变更或不明的地方，各方另行协商并签订协议作为本协议的附件，所有附件作为本协议不可分割的内容，与本协议具有同等法律效力。

9.4 本协议如与国家法律、法规相抵触，以国家法律、法规为准。

9.5 本协议一式 份，各方各执壹份，具有同等法律效力。

（本页无正文，为签字页）甲方签字：

乙方签字：

丙方签字：

丁方签字：

戊方签字：

…

第三篇：商业地产交易流程

一次性交易流程

签约 存房款、收件 缴费领证 结算（预留交房保证金）房屋物业交接 退保证金

1、签合同

在《签约注意事项》一次性付款的单子，在签约时一定要约定买卖双方的收件时间及买方款项到位时间。

2、存房款、收件

㈠买卖双方应准备材料：

买方：①购房款 ②准产权人身份证、本人到场

卖方：①产权人身份证、本人到场 ②产权证《买卖契约》《申请表》（交易所领取）

㈡存房款：为了保障买卖双方的利益，买方应按合同约定在收件前将全部购房款及所有交易及应付费用一起转入银行资金监管帐户。

㈢收件：所谓收件，即为买卖双方携相关材料到交易办理过户登记申请。

3、缴税、领证

买方：①（准产权人）身份证、本人到场 ②税款

卖方：①税款

4、结算（预留交房保证金）

买卖双方应准备材料：

买方：①合同 ②麦田担保公司代收款单据

卖方：①合同 ②建行或招行银联卡 ③产权人身份证、本人到场

5、房屋交接、附属配套过户

㈠买卖双方应准备材料：

买方：①新产权证 ②产权人身份证、本人到场

卖方：①收视证 ②用气证（有管煤的）③煤气产权过户证明 ④电存折 ⑤附属配套权利人身份证、本人到场 ⑥房屋锁匙

6、退保证金

㈠卖方应准备材料

卖方：①产权人身份证 ②保证金单据 ③建行或招行银联卡

㈡户口问题必须经买方确认按照约定将押金退给房东。

商业按揭流程

签约 → 存首付款、银行审批 → 存差额款、收件 → 缴税、交他项 → 银行放款、领证 → 物业交接 → 结算

1、签合同

在《签约注意事项》关于按揭付款的单子，在签约时一定要注意买方首付款及差额款到位时间。

2、存首付款、银行审批

㈠乙方应到贷款银行开具首付款存折或卡、将首付款存入帐户中。

㈡买卖双方应准备材料：

买方：①首付款存折或卡 ②准产权人身份证及配偶身份证、户口薄、结婚证、本人及配偶到场 ③收入证明（收入证明的金额必须是月供金额的2倍以上，如之前还有未还清的月供，也必须计算在内）

卖方：①产权人身份证、本人到场 ②贷款银行的银行存折或卡

3、存差额款、收件

㈠买卖双方应准备材料：

买方：①差额款（存在建行卡或银联卡上）②准产权人身份证、本人到场

卖方：①产权人身份证、本人到场

我们准备：①《买卖契约》《申请表》（交易所领取）②贷款银行出具的审批材料（到乙方贷款银行领取）③评估报告 ④卖方产权证

㈡存差额款：为了保障买卖双方的利益，买方应按合同约定在收件前将差额款（扣除签约时已付的履约保证金）及交易和应付相关费用转入银行监管帐 户。

注：差额款=成交价-履约保证金-评估净值（即首付款+贷款金额）+佣金+手续费 ㈢收件：所谓收件，即为买卖双方携相关材料到交易办理过户登记申请。

4、缴税、交他项

㈠买卖双方应准备材料：

买方：①（准产权人）身份证、本人到场 ②税款

卖方：①税款

5、银行放款、领证

㈠买卖双方应准备材料：

买方：①首付款存折或卡 ②准产权人身份证、本人到场

卖方：①产权人身份证、本人到场 ②贷款银行的银行存折或卡 ㈡银行将产权证原件交给买方。

6、房屋交接、附属配套过户

㈠买卖双方应准备材料：

买方：①新产权证 ②产权人身份证、本人到场

卖方：①房屋锁匙 ②收视证 ③用气证（有管煤的）④煤气产权过户证明 ⑤电存折 ⑥附属配套权利人身份证、本人到场（卖方应在过户前确保相关的附属配套设施不欠费，如电费，煤气费，否则无法顺利过户）

7、结算（留下户口等押金）

㈠买卖双方应准备材料：

买方：①合同 ②麦田担保公司代收款单据

卖方：①合同 ②建行或招行银联卡（有中信监管的需带之前开的中信银行卡）③产权人身份证、本人到场

7、退保证金 ㈠卖方应准备材料

卖方：①产权人身份证 ②保证金单据 ③建行或招行银联卡（有中信监管的需带之前开的中信银行卡）

㈡户口问题必须经买方确认按照约定将押金退给房东。

公积金贷款流程

基本流程：评估→申请→公积金中心审批→银行签约→抵押→放贷→还贷→清户

1、签合同：重点要区别是市直还是省直，市直房龄在10年以内，且双证齐全。

2、评估（五个工作日）：

㈠委托评估公司进行评估：以公积金中心指定银行认可的评估公司，需甲级资质。

3、公积金贷款审批（申请）：（七个工作日，下个环节等待银行通知）

以上材料均需提供原件及A4复印件，收入证明表格与公积金贷款申请表均需提前至公积金中心领取。

4、银行签约（即签借款合同），存首付款：五个工作日；公积金中心审核批准（7个工作日）后，通知买方与银行签订借款合同（审核汇3-5个工作日后，我们预约双方办理产权过户手续）。

5、转差额款、收件、抵押（强调重点环节）：十五个工作日

定义：将银行审批好的抵押材料准备好，去交易中心办理产权过户的收件手续，十五个工作日将产权证办至买方名下，出税单，完税，交他项。

6、缴税、交他项：

根据收件时交易所提供的《交易登记收件受理单》上的时间，确认交税，约上买方交税及他项，交完他项费用。待银行人员领取《产权证》和《他项权证》。执管后１０个工作日，银行通知放款。

7、土地证过户

买卖双方应备材料：

买方：①新产权证 ②准产权人身份证、本人到场 卖方：①旧土地证 ②准产权人身份证、本人到场

8、结算：

㈠买卖双方应准备材料：

买方：①合同 ②麦田担保公司代收款单据

卖方：①合同 ②建行或招行银联卡 ③产权人身份证、本人到场

9、物业交接：

㈠买卖双方应准备材料：

买方：①新产权证 ②产权人身份证、本人到场

卖方：①收视证 ②用气证（有管煤的）③煤气产权过户证明 ④电存折 ⑤附属配套权利人身份证、本人到场 ⑥房屋锁匙（卖方应在过户前 确保相关的附属配套设施不欠费，如电费，煤气费，否则无法顺利过户）

10、退保证金 ㈠卖方应准备材料

卖方：①产权人身份证 ②保证金单据 ③建行或招行银联卡 ㈡户口问题必须经买方确认按照约定将押金退给房东。

第四篇：商业地产的招商流程

商业地产招商工作流程:

1、商业项目部进行市场调研和目标客户分析分

2、确定招商对象；

3、确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营；

4、制定招商优惠策略；

5、商业项目部进行客户招商月计划实施；

6、招商主管制定客户招商周计划；

7、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪；

8、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽；

9、商业项目部进行客户分类、确定重点；

10、商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表

11、商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判；

12、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金；

13、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可；

14、开发商、客户双方正式签定招商协议

项目初期，首先对项目拟选择地区的市场条件进行初步分析判断。该判断可以称之为初判断：进行针对项目微观角度的分析，从所在地区的市场状况及潜力入手判断该城市或地区发展相应商业房地产项目的可行性，对该项目的定位有个宏观的思考。因为商业房地产的形式种类比较多，而且各种商业房地产形式都存在市场成熟性的问题。

2、项目位置可发展调查

商业房地产项目的位置选择问题对于项目的成功将是决定性的。实际上，并不是所有的地方都适合做商业房地产的开发，只有某个地方具备了相应的条件后，才可以做。一个住宅社区，一幢写字楼所要解决的客流局限在一定范围内，但商业房地产的客流会随着经营状态的变化，会发生倍增或锐减。当一个商业房地产项目的客流发生倍增的时候，项目所在位置能否适应就成为一个重要的问题。

3、可发展规模调查判断

在完成商业房地产项目选址工作后，需要针对特定项目地址进行市场前景及可发展规模的可行性分析。将确定该项目的市场基础，周边商圈覆盖人口的情况，可能的客户流量，客户流产生的项目营业额及项目的可发展规模等一系列相关问题。例：位于北京崇文门的新世界商场一期可出租面积达74000平方米，二期可出租面积达43000平方米，一期1998年投入运营后，生意兴隆，但二期 2000年开业后，二期长期经营状况不佳，管理商开始认为是因为商品组合不同的原因，但一、二期商品组合调整后二期依然经营状况不良。直到最近，二期经营状况才得到改观。其实新世界二期运营不佳的原因在于市场规模判断不准确：崇文门地

区在2000年尚不足以支撑面积十多万平方米的商业，这说明开发商对市场可支撑的发展规模的判断不够准确。在做完市场咨询及可承受发展规模的研究后，需要依据项目特定位置、市场潜力、商圈分析等资料对项目的客户定位进行阶段性判断。虽然在此阶段完成该项工作有存在偏差的可能性，但需要做初步确定，同时在后面的环节中可以作出丰富和调整。

二、依据市场调研确定商业类型及详细定位方案

商业房地产按照行业类型可以分为批发物流功能房产、零售功能房地产、娱乐功能房地产、餐饮功能房地产、健身服务及休闲功能房地产等。零售功能房地产又可以分为诸如百货商场、超市、家居建材、商业街房地产、商品批发商业房地产等功能房地产，以及将上述多功能集于一身的大型购物中心和SHOPPING MALL类型的商业房地产。娱乐功能房地产包括用于电影城、娱乐城、KTV等运营内容的商业房地产。有些采取独体模式，有些与其他类型的商业房地产融合发展，其发展呈现大规模、复合度高、时尚化的特点。餐饮功能房地产现呈现独体形式和融合发展的经营特点，健身服务类商业房地产和休闲类房地产首先在国内大城 市发展两者在项目中开始发挥越来越重要的作用。如此众多的商业类型的确定基础依托于所处地域、当地经济状况、行业发展以及商业需求类型等，所以要仔细 分析优劣并确定项目的类型。

三、项目组织确定和工作次序的建立

房地产公司在项目地块取得后要针对项目建立项目公司，确定专案组主要执行人员。项目公司主要执行人员是各个工作单元的纽带，是项目进展的主要执行者，需要对项目执行、商业操作、地区形势和政府公关等等都有一定能力。因此合理有序的工作次序是项目进展的基础。

四、确定主力商或核心并略微提前进行主力户的招商洽谈

项目进行到设计，就可以提前与意向合作的类似超市、百货店等主力商户进行联系，一方面了解合作意图，一方面了解对方的工建要求，并可及时反馈到设计和更多的招商工作中去。

五、研究项目的微观及合作伙伴、项目融资渠道的确定

确定项目的主力定位布局后即需要解决项目的核心和整体的布局(即项目微观)，彻底的，细致的研究分析项目的目标客户，市场定位，产品形式，特点，启动策 略，财务测算等相关问题。此步骤是项目成功与否的重要因素，如果定位出现偏差，则项目没有成功的可能。反复探讨，反复修改定位，定位的准确程度取决于市场。同时将此研究作为招商销售的重要参考。在此阶段要依据自身的开发实力、现金流量考虑和目标客户群所在确定是否需要进行项目融资或邀请合作伙伴进行协 作。邀请合作伙伴需要制定详细的商业计划书和合作协议。类似商业管理公司和融资伙伴要及时参与到项目设计中去。

六、项目规划进行设计

项目的规划设计包括项目的方案设计、初步设计及施工图设计等。其中，尤其以方案设计为重中之重：方案设计可以称之为宏观设计，将决定商业房地产项目的外部布局、内部功能、土地的利用效率、室内空间的利用效率、商铺出租的价格潜力、室内空间的合理动线布局等。初步设计及施工图设计可以称之为微观设计，即在方 案设计基础上进行纯建筑工程角度的深化、细化。

七、设计方案的多方讨论

方案提供给商业房地产市场专家或商业策划公司，由市场专家或商业策划公司针对此概念设计提出基于市场角度的修改建议，并且三方之间的沟通交流必须经过几次循环，才可以最大限度保证最终设计方案的市场化理念，具有市场准确度。无论是百货店、超市、专卖店或任何业态都对商业房地产里面的合理布局、客流有效引导有 需求，如果商业房地产的设计不能最大限度满足商户的功能需求，那么商户最简单的选择就是不选择该项目，所以任何商业房地产项目的设计必须遵守市场需求。建筑师的最大的长处是通过其建筑美学思路有效创造美学空间，而且不同建筑师将展现不同特点及风格的美学空间概念。必须注意是要把一个建筑艺术品转化为商业产 品必须将市场概念、功能概念融合进去，否则该项目将面临空前的市场压力。如何确定最合适的格局，需要让政府、商业管理公司、物业管理公司和建筑设计院共同参与。

八、项目设计、市场调整方案及财务方案的系统化整合在 完成项目设计、市场调整方案及财务融资方案后，需要就以上方案进行调整，即系统整合问题。通过调整整合，判断项目规模和投资回报的关系是否合理;判断项目投资规模和企业自身资金、资源背景是否符合投资规律;判断投资商自身资金、资源和其对股权的期望之间是否合理可行等。如果上述判断的结果存在问题，那么需 要回到设计阶段进行相关调整，并再循环进行市场调整方案及财务融资方案，验证确定最终可行方案。

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九、项目方案的政府许可

项 目的进展需要周详的准备和可持续发展的计划，商业地产不同于普通住宅，商业地产往往存在投资额度大，投资收益回收时间长，购买行为少，承租行为多的情况，为规避商业风险和规范城市发展格局，现在很多城市政府都引进了项目听证制度，完成项目方案的系统化整合后，需要向政府计划部门提交可行性研究报告，向规划 部门提交方案设计，向交通部门提交交通方案，向消防部门提交消防方案，向环保部门提交环境评估报告，向供电部门提交项目用电方案，向天然气、自来水公司、市政管理部门提交相应方案以及向其他主管部门提交别的文件，并得到上述部门认可批准的过程。项目方案的政府许可过程，常规来讲需要至少近半年的时间，需要 认真对待。

在上述政府许可的各项内容中，可行性批复、规划审批、交通审批、消防审批及市政审批是比较核心的部分，影响到项目的最终规划，项目 的交通条件保

证，项目的方案能否满足消防规范，以及项目是否有足够的电力、其它市政配套条件。上述任何审批发生较大的变化都会影响项目的投资回报预测。在项目可行性审批过程中，需要合理安排与政府的公关活动。

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十、依据商业定位确定政府支持政策和项目操作管理单位

政府在讨论听证后都会依据城市整体情况对方案反馈意见，在此阶段我们可以依据项目本身提出部分需要的政府支持，类似政府税收、工商管理、工建要求等。地产开发公司一般都不是商业操作公司，为让项目获得可持续发展可以聘请专业的商业管理公司进行合作。聘请商业管理公司需要在项目开展初期就要介入。优秀的商业管理公司可以在方案设计、招商销售和长期的商业管理中发挥非常大的作用。

十一、项目招商的工作一般步骤

1、提前招租项目内的大型主力店,主力店市场定位和业态定位等设计前进行商业调查定位，并将其作为招商工作的指导性文件;掌握正确的招商程序，并在规划设计前完成主力店租赁工作。具体的程序如下：商圈分析→市场定位→业态定位→主力店租赁→ 规划设计→ 实施建设(主力店部分可在项目的条件下按主力店的要求进行设计和建造

2、品牌商家的引进和规划

按拟定的市场定位和业态定位确定初步品牌主 力店条件。通过相关网站、展览会、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓新店的计划，最后再确定品牌主力店目标名单，并依据品牌号召力将其设立成高级、中级、普通级目标群，便于后期的规划安排。房地产俱乐部,房地产销售策划,房地产策划,房地产广告策划,物业管理,房地产论 文,房地产知识,商业地产,建筑规划

3、充分掌握客户需求

召开主力店招商恳谈会，邀请前期已掌握的相关目标群 所有的客户参加，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制订合理的招商条件和政策。召开恳谈会时，可邀请当地政府相关领导或职能局的领导参加，并请他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度。当然，最好能邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈 会。房地产俱乐部,房地产销售策划,房地产策划,房地产广告策划,物业管理,房地产论文,房地产知识,商业地产,建筑规划

4、多渠道进行招商沟通房地产俱乐部,房地产销售策划,房地产策划,房地产广告策划,物业管理,房地产论文,房地产知识,商业地产,建筑规划,从总量来看，项目的商铺数量是巨大的，有可能依靠当地的现有商家去填补是很困难的，这要

求我们必须引进新的业态和更多的未到当地投资过的客户群体。招商建议从生产地、主要投资客户来源地区、ROADSHOW、招商会、媒介宣传、地产交流、博览会、发布会、节日促销、新闻事件行销等入手。

5、商户确定

视招商恳谈会的情况，在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔2~3天沟通一次的跟踪办法专人跟进。而且，要重点对第一层目标群的各个管理层进行充分的沟通，加快其投资决策的步伐。

第五篇：商业地产的招商流程

商业地产的招商流程

1、市场条件成熟度调查8@ M B7t*u3a!_!y.A

项目初期，首先对项目拟选择地区的市场条件进行初步分析判断。该判断可以称之为初判断：不进行针对项目微观角度的分析，仅从所在地区的市场状况及潜力入手判断该城市或地区发展相应商业房地产项目的可行性，对该项目的定位有个宏观的思考。因为商业房地产的形式种类比较多，而且各种商业房地产形式都存在市场成熟性的问题。

%z Y6 s1e X m*o { I2、项目位置可发展调查房地产论坛 l$` F Z*X S2M

商业房地产项目的位置选择问题对于项目的成功将是决定性的。实际上，并不是所有的地方都适合做商业房地产的开发，只有某个地方具备了相应的条件后，才可以做。一个住宅社区，一幢写字楼所要解决的客流局限在一定范围内，但商业房地产的客流会随着经营状态的变化，会发生倍增或锐减。当一个商业房地产项目的客流发生倍增的时候，项目所在位置能否适应就成为一个重要的问题。

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3、可发展规模调查判断房地产俱乐部,房地产销售策划,房地产策划,房地产广告策划,物业管理,房地产论文,房地产知识,商业地产,建筑规划5@ ^1F J h9d r

| D在完成商业房地产项目选址工作后，需要针对特定项目地址进行市场前景及可发展规模的可行性分析。将确定该项目的市场基础，周边商圈覆盖人口的情况，可能的客户流量，客户流产生的项目营业额及项目的可发展规模等一系列相关问题。T$} e2例：位于北京崇文门的新世界商场一期可出租面积达74000平方米，二期可出租面积达43000平方米，一期1998年投入运营后，生意兴隆，但二期2000年开业后，二期长期经营状况不佳，管理商开始认为是因为商品组合不同的原因，但一、二期商品组合调整后二期依然经营状况不良。直到最近，二期经营状况才得到改观。其实新世界二期运营不佳的原因在于市场规模判断不准确：崇文门地区在2000年尚不足以支撑面积十多万平方米的商业，这说明开发商对市场可支撑的发展规模的判断不够准确。在做完市场咨询及可承受发展规模的研究后，需要依据项目特定位置、市场潜力、商圈分析等资料对项目的客户定位进行阶段性判断。虽然在此阶段完成该项工作有存在偏差的可能性，但需要做初步确定，同时在后面的环节中可以作出丰富和调整。;q s#l {&i2w F

二、依据市场调研确定商业类型及详细定位方案 r Q k I N E o Z

商业房地产按照行业类型可以分为批发物流功能房产、零售功能房地产、娱乐功能房地产、餐饮功能房地产、健身服务及休闲功能房地产等。零售功能房地产又可以分为诸如百货商场、超市、家居建材、商业街房地产、商品批发商业房地产等功能房地产，以及将上述多功能集于一身的大型购物中心和SHOPPING MALL类型的商业房地产。娱乐功能房地产包括用于电影城、娱乐城、KTV等运营内容的商业房地产。有些采取独体模式，有些与其他类型的商业房地产融合发展，其发展呈现大规模、复合度高、时尚化的特点。餐饮功能房地产现呈现独体形式和融合发展的经营特点，健身服务类商业房地产和休闲类房地产首先在国内大城市发展两者在项目中开始发挥越来越重要的作用。+a如此众多的商业类型的确定基础依托于所处地域、当地经济状况、行业发展以及商业需求类型等，所以要仔细分析优劣并确定项目的类型。房地产俱乐部,房地产销售策划,房地产策划,房地产广告策划,物业管理,房地产论文,房地产知识,商业地产,建筑规划 ^)un8J

三、项目组织确定和工作次序的建立

房地产论坛'G T ^地产公司在项目地块取得后要针对项目建立项目公司，确定专案组主要执行人员。项目公司主要执行人员是各个工作单元的纽带，是项目进展的主要执行者，需要对项目执行、商业操作、地区形势和政府公关等等都有一定能力。因此合理有序的工作次序是项目进展的基础。2h E { Y u oJ

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四、确定主力商或核心并略微提前进行主力户的招商洽谈房地产论坛 y/K ? F)| k$^

项目进行到设计，就可以提前与意向合作的类似超市、百货店等主力商户进行联系，一方面了解合作意图，一方面了解对方的工建要求，并可及时反馈到设计和更多的招商工作中去。V$K¬p.G5t h

五、研究项目的微观及合作伙伴、项目融资渠道的确定

中国地产商房地产论坛zgdcs..z s确定项目的主力定位布局后即需要解决项目的核心和整体的布局（即项目微观），彻底的，细致的研究分析项目的目标客户，市场定位，产品形式，特点，启动策略，财务测算等相关问题。此步骤是项目成功与否的重要因素，如果定位出现偏差，则项目没有成功的可能。反复探讨，反复修改定位，定位的准确程度取决于市场。同时将此研究作为招商销售的重要参考。在此阶段要依据自身的开发实力、现金流量考虑和目标客户群所在确定是否需要进行项目融资或邀请合作伙伴进行协作。邀请合作伙伴需要制定详细的商业计划书和合作协议。类似商业管理公司和融资伙伴要及时参与到项目设计中去。中国地产商房地产论坛zgdcs.com为房地产专业人士提供基于房地产开发、营销、策划、销售以及规划设计、物业管理、业内交流等的在线讨论与交流服务。3?-X'? W V9o:s ^/l

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六、项目规划进行设计

_ i(d 项目的规划设计包括项目的方案设计、初步设计及施工图设计等。其中，尤其以方案设计为重中之重：方案设计可以称之为宏观设计，将决定商业房地产项目的外部布局、内部功能、土地的利用效率、室内空间的利用效率、商铺出租的价格潜力、室内空间的合理动线布局等。初步设计及施工图设计可以称之为微观设计，即在方案设计基础上进行纯建筑工程角度的深化、细化。X¬k f

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七、设计方案的多方讨论

房地产论坛!A/地产投资商将建筑师的概念设计方案提供给商业房地产市场专家或商业策划公司，由市场专家或商业策划公司针对此概念设计提出基于市场角度的修改建议，并且三方之间的沟通交流必须经过几次循环，才可以最大限度保证最终设计方案的市场化理念，具有市场准确度。无论是百货店、超市、专卖店或任何业态都对商业房地产里面的合理布局、客流有效引导有需求，如果商业房地产的设计不能最大限度满足商户的功能需求，那么商户最简单的选择就是不选择该项目，所以任何商业房地产项目的设计必须遵守市场需求。建筑师的最大的长处是通过其建筑美学思路有效创造美学空间，而且不同建筑师将展现不同特点及风格的美学空间概念。必须注意是要把一个建筑艺术品转化为商业产品必须将市场概念、功能概念融合进去，否则该项目将面临空前的市场压力。如何确定最合适的格局，需要让政府、商业管理公司、物业管理公司和建筑设计院共同参与。

八、项目设计、市场调整方案及财务方案的系统化整合O$t

在完成项目设计、市场调整方案及财务融资方案后，需要就以上方案进行调整，即系统整合问题。通过调整整合，判断项目规模和投资回报的关系是否合理；判断项目投资规模和企业自身资金、资源背景是否符合投资规律；判断投资商自身资金、资源和其对股权的期望之间是否合理可行等。如果上述判断的结果存在问题，那么需要回到设计阶段进行相关调整，并再循环进行市场调整方案及财务融资方案，验证确定最终可行方案。

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九、项目方案的政府许可

项目的进展需要周详的准备和可持续发展的计划，商业地产不同于普通住宅，商业地产往往存在投资额度大，投资收益回收时间长，购买行为少，承租行为多的情况，为规避商业风险和规范城市发展格局，现在很多城市政府都引进了项目听证制度，完成项目方案的系统化整

合后，需要向政府计划部门提交可行性研究报告，向规划部门提交方案设计，向交通部门提交交通方案，向消防部门提交消防方案，向环保部门提交环境评估报告，向供电部门提交项目用电方案，向天然气、自来水公司、市政管理部门提交相应方案以及向其他主管部门提交别的文件，并得到上述部门认可批准的过程。项目方案的政府许可过程，常规来讲需要至少近半年的时间，需要认真对待。

在上述政府许可的各项内容中，可行性批复、规划审批、交通审批、消防审批及市政审批是比较核心的部分，影响到项目的最终规划，项目的交通条件保证，项目的方案能否满足消防规范，以及项目是否有足够的电力、其它市政配套条件。上述任何审批发生较大的变化都会影响项目的投资回报预测。在项目可行性审批过程中，需要合理安排与政府的公关活动。房

十、依据商业定位确定政府支持政策和项目操作管理单位

$S({ f E 1m k-政府在讨论听证后都会依据城市整体情况对方案反馈意见，在此阶段我们可以依据项目本身提出部分需要的政府支持，类似政府税收、工商管理、工建要求等。地产开发公司一般都不是商业操作公司，为让项目获得可持续发展可以聘请专业的商业管理公司进行合作。聘请商业管理公司需要在项目开展初期就要介入。优秀的商业管理公司可以在方案设计、招商销售和长期的商业管理中发挥非常大的作用。

十一、项目招商的工作一般步骤 G g¬z7B!~ x `;iv1、提前招租项目内的大型主力店,主力店市场定位和业态定位等设计前进行商业调查定位，并将其作为招商工作的指导性文件；掌握正确的招商程序，并在规划设计前完成主力店租赁工作。具体的程序如下：商圈分析→市场定位→业态定位→主力店租赁→ 规划设计→ 实施建设（主力店部分可在项目的条件下按主力店的要求进行设计和建造

2、品牌商家的引进和规划

按拟定的市场定位和业态定位确定初步品牌主力店条件。通过相关网站、展览会、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓新店的计划，最后再确定品牌主力店目标名单，并依据品牌号召力将其设立成高级、中级、普通级目标群，便于后期的规划安排。房地产俱乐部,房地产销售策划,房地产策划,房地产广告策划,物业管理,房地产论文,房地产知识,商业地产,建筑规划 p+l g6K%R

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3、充分掌握客户需求

召开主力店招商恳谈会，邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制订合理的招商条件和政策。召开恳谈会时，可邀请当地政府相关领导或职能局的领导参加，并请他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度。当然，最好能邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。房地产俱乐部,房地产销售策划,房地产策划,房地产广告策划,物业管理,房地产论文,房地产知识,商业地产,建筑规划

w w84、多渠道进行招商沟通房地产俱乐部,房地产销售策划,房地产策划,房地产广告策划,物业管理,房地产论文,房地产知识,商业地产,建筑规划,E

s从总量来看，项目的商铺数量是巨大的，有可能依靠当地的现有商家去填补是很困难的，这要求我们必须引进新的业态和更多的未到当地投资过的客户群体。招商建议从生产地、主要投资客户来源地区、ROADSHOW、招商会、媒介宣传、地产交流、博览会、发布会、节日促销、新闻事件行销等入手。

m M5、商户确定

视招商恳谈会的情况，在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔2~3天沟通一次的跟踪办法专人跟进。而且，要重点对第一层目标群的各个管理层进行充分的沟通，加快其投资决策的步伐。