汽车美容店销售方式方面的策略

第一篇：汽车美容店销售方式方面的策略

汽车美容店销售方式方面的策略

原因：（1）这次深圳城市“梳理行动”行动之后对我们公司的客户影响颇大，被拆掉的分店，客户流失严重，没有被拆掉的分店的客户新增量却不明显。（2）现在市场在快速增大，如何在增大的市场里多获取更多的效益乃。（3）在这次深圳城市“梳理行动”行动之后，竞争对手将会发生从量变到质变的转移，在销售方面 优为突出，因为他们在市场中生存的成本增加了，所以需要在增加销售方面的业绩来减少成本所带来的压力。（4）由于关于汽车美容的各种信息越来越丰富，对于顾客我们因此要付出更多的解释和服务才会吸引顾客和留住顾客。（5）对于供应商我们需要做强销售量来控制一批供应商，供应商才会给我们带来很明显的好处。

结果：必须在销售方式和技术方面有所提高

具体方法如下：

（1）价格分解

原因：就目前的项目，顾客在每次需求时并不需要要完全操作一遍，因为顾客的车只有局部有问题，所以对完全操作一遍顾客并没太多感激，反而对高昂的 价格怨声载道。其次是，由于没有标准的局部美容养护的收费和服务项目，平时顾客在这方面的要求往往令员工和分店的管理者头痛。（长期免费做局部处理不仅消 耗了大量人力和物力做，还有怕灌坏了顾客的依赖认识，二是收费没有个标准和依据）

结果：需要把有的项目拆分，实行局部服务的标准，同时让项目服务的价格变相将下来。涉及项目：车内部清洗、汽车漆面研磨、抛光、底盘处理（单价大额的项目）。。。

拆分方式：车内部清洗分：易脏部分清洗和非易脏部分清洗，如一个座椅、一张座套或地毯； 汽车漆面研磨、抛光按喷漆的划分标准来定；底盘处理：根据底盘局部的好坏大小来重新做防锈和防撞处理。。。。

价格的拆分：根据耗材比列来定，不过拆分之后的单项价格叠加总额要比没拆分的价格高，这 样才会起到收费的规模效益。

其它操作利用现在的技术皆可以。

（2）加强季节性或节假日的项目开发力度和销售力度。

原因：略（显而易见）

结果：加强加强季节性或节假日的项目开发力度和销售力度对近期和长远提高业绩有着不可估量的价值。

开发力度：如夏季的贴膜、室内消毒、清洗、底盘防锈、漆面保护等

销售力度：加强加强季节性或节假日的项目的宣传活动，（前面有）

提高员工的此些项目的推广技术，并为此专门设立奖励办法。

第二篇：汽车美容店营销策略（本站推荐）

汽车美容店营销策略

目前，汽车美容店之间的竞争正在日益加剧，市场开发与营销也就显得越来越关键。前期店址的选择、形象的设计、适度的装修、人员的培训这一切都将通过市场开发与营销去产生效益。汽车美容行业的营销主要有以下几种：

1.会员营销

会员模式是汽车美容店常用也是必用的一种营销模式，也就是争取做“预收款生

意”。凭借会员卡可在店内洗车、做汽车美容、护理、装饰，购买汽车精品等，并享受购物折扣优惠、积分返利优惠等优惠待遇，享受快捷完善的汽车快保、维修、救援等增值服务支持，及各类车务手续的代办支付等别具一格的服务。

2.文化营销

把企业文化和本店形象贯穿于每个日常经营活动中，可以通过举办汽车评鉴、赛事、车友聚会等活动，突出本企业的文化魅力。可以再此基础上组建以本店为服务基地的车友俱乐部，把生意做到生意之外，市场开发与营销变成了一种不期然的行为。

3.服务营销

服务作为企业经营内容的一部分，不仅要做好，还要创新。对于大、中型汽车美容店，可以针对一辆车提供从拥有到报废的全程优质服务，贴身、贴心的个性化服务，这种车主的保姆级服务层次的服务经营，也就把竞争引入了无争的境界。这不是一定要求做到，至少可以去尝试努力做到。

4.网络营销

随着上网人数的逐年增加，互联网也已经成为了一种媒体，且是有别于其他传统媒体的新型传播模式。通常，买得起车的就肯定上得起网，因为电脑和网络的普及率，在车主人群中是一个更高的比例。作为汽车美容店的经营者，要学会合理地利用网络去为自己的营销服务。在力所能及的前提下，建立一个本企业或本汽车美容店的网站，提供网络购物、商品查询、车友论坛、供求委托等服务，充分利用网络的便捷优势，实现充分的互动支持，加强自己与老顾客的联络和感情沟通。

5.其他营销

除了以上介绍的四点之外，市场开发与营销还可以通过价格折扣、发放优惠券、附送礼品、免费送货、积分促销等方式进行。当然，这些策略对于新开业的小型汽车美容店来说或者成本太高而难以实现，还可能过于复杂而不便操作。因此，在实际的日常营销工作中，需要根据自己的实力采取有效的措施，做到既要少花钱又能多办事。

第三篇：汽车美容店开店策略及管理

汽车美容店开店策略及管理

一，开业前准备的工作。

1.市场定位。

为什么把市场定位放在第一位呢？开店前做得最多的事情，应该是市场调查，调查所在地其他同行的日常经营情况，经营档次和客流量还有经营项

目是主要了解的内容。只有在充分了解了对手的情况后，才能更好的制定出自己的经营路线取长补短。是做大排档还是专业店这很关键，关乎到日后的可持续发展和新业务的拓展。

2.店铺准备。关键在于寻找有足够大内室空间的店面（最好在200平方以上,低于200平方则不利于日后的发展），因为室内洗车将是未来美容业的趋势，室内洗车必然会淘汰露天洗车的。除了面积要够大，还要注意几点：租金要合理，太贵的话划不来。门口要有足够的停车位，否则洗完的车无处可停。临近路边、附近没有红绿灯，路中间无绿化隔离带能让车子随时掉头为好。入口最好有两个，如果只有一个，那也要够同时进出两辆车的为好。

3，经营项目。汽车美容店当然应该以洗车和美容为主业啦，但是具体的美容项目是什么呢？这里给大家写一下(注：仅仅是美容部分而已)：新车开蜡、手打蜡、机打蜡、内饰清洗、内饰消毒、发动机室清洗、封釉真皮保养等。至于怎么做以上说的这些项目呢？在下面的文中会详细列出。

书面写的只能给出个大概，是对日后的具体操作提供参考而已。如果，想要做一站式汽车美容养护中心，那就要准备多些新的项目，以便能给客人提供一整套完善的服务。

4，招聘员工。最好在招工时，多招熟练工人。除了可以快速进入工作状态令店面迅速走上正轨之外，还能顺带的安排他培训其他的新手。此外，注意的是，不要在招工启事上注明“招美容师傅”。因为这样招来的人多数只干打蜡、抛光封釉之类的活，绝不肯洗车的。招人一定要招什么都肯干的人，如果有这样的师傅，宁可多付点工资。除了可以减少不必要的降低店面运营费用之外，还能在队伍里树立一个好的榜样。

5，装修店面。装修美容车间时，应多以方便日后的使用为好，并尽可能的考虑到多方面的情况，安排好蓄水（水池）、排水（污水）、滤水（污水）等方面，电器插座还要考虑防潮防短路等问题。车间设计尽量简洁管要合理，最好把车间的用电独立一个闸刀，以防日后因短路跳闸而影响全店面的正常用电。此外，要考虑到日后的拓展需要，为日后拓展新业务需要而预留空间，比如说贴膜房和举升机位置,我给些准备装修的朋友一些建议：

1.洗车位置应设计有3个以上为好，要是面积不够，最少也不能少过两个位置，否则雨后的晴天，是根本忙不过来的。

2.最好能安装提升机，无论是更换机油还是喷底盘装甲，都是给客人显示你们专业形象的最好方式。

3.保留贴膜房，而且最好是靠近外面设置，而不是缩在店里面。在贴膜的时候，关上玻璃大门，行人经过就可以看到了。

6.设备购买。我给大家列举需要购买的设备：

（1）抽水机2台或以上。以备不时之需，突然坏了，另一台顶上。

（2）地毯甩干机1台。最好是不锈钢外壳的。

（3）吸尘器2台最好。刚开业时，工少，可以只购买一台，但需要备马达。

（4）打蜡机2台。车多时或是赶工时，可以同时施工，快点。

（5）抛光机2台。理由同上。

（6）臭氧消毒机或者是高温消毒机 1台。臭氧消毒机实用和危险度低于高温机。

（7）泡沫机1台。装洗车液用。

（8）水桶若干、毛巾若干、刷子若干。

7.制度设定。

任何的公司企业，都要有员工守则，要用制度去约束员工而不是老板去监督员工。具体的细则将在下文提供参考。

8.加盟学习。

如果你考虑到加盟一个品牌的话，那么就需要做这方面的准备了，但是在众多的美容品牌里挑选一个好的，的确不是件容易的事。因此，加盟前必须了解清楚该品牌的实力、能够提供的帮助、企业与产品的知名度、加盟条件与费用等等。就算是选好的连锁品牌，在签约时也必须把合同看清楚，了解透彻了方好签字。否则日后出来问题，就又免不了一些无谓的争吵了。加盟的合同写多漂亮都好，和现实都有很大的差别。不如说，他写的都是超正常的运营状态，排除了雨天、停电、停水、放假等因素。此外他们通常都是强调的是收入，而没有给大家计算费用的成本。就算是列出了成本，也只是简单的计算了一下工资、房租、水电税金等常用费用，而没有把其他的杂七杂八的费用给大家列明，例如说水桶、水鞋、制服、刷子、清洗剂、机器设备配件和维修折旧、工人的伙食费、工人房的租金、工人提成等等一系列的费用。这些都是很运营成本，而很奇怪的是，加盟总部总是不约而同的没有一一列明出来。不能说是故意的，只能说是“善意”的。只有当你真正加盟了以后，才能看到问题的所在，但到那时一般都是骑虎难下了。虽然不能一棍子打翻一船人，但有心想加盟的你，必须有这个心理准备才好。

9.产品购买。

如果选择了加盟连锁品牌，那么多数是使用品牌提供的产品了。但如果没有选择加盟的话，那选择什么产品来使用呢？其实不难，这就要看你市场调查的工作做得够不够细了。通过仔细的观察同行，不难发现他们通常使用的产品是什么牌子的，既然大家都选择了这个牌子的产品，自然不会差到哪里去了。

二，美容施工项目细解。

许多朋友都问我，我想做汽车美容，可是我连基本的洗车流程怎么办呢？洗车不难，洗干净一部车也不难，难在每天洗的每部车都是要干

干净净的。如果你没有选择加盟，那么就意味着你必须找专业化的产品和有

经验的技师来帮你完成专业化的美容工作。以下我在这里就为大家提供一份

美容项目施工流程，供大家参考。

洗车的流程：

1.用散枪形式表面冲水，和用直枪形式将底盘冲洗。把车上的脚垫拿下来清洗，清洗完后用甩干机弄干，放在一旁等待处理。

2.全车喷上洗车液，然后用手套将全车清洗，洗的时候需要注意的是，要先洗玻璃后洗漆面，先洗车上部后洗车下部。手套洗完每部车后需要过过水。车头灯有时会有蚊虫，此时需要用刷子和洗车液配合才能清理掉。

3.全车仔细冲水，包括底盘部分，在冲水时，需留意洗车没有抹到的地方，顺手把它洗干净。

4.将洗完的车，开到干车区停好。抹干车身，门边、发动机盖、后尾箱盖等部位由于比较多沙粒，因此需要用不同的毛巾擦拭。

5.内饰吸尘、用干净的半干湿白毛巾抹内饰，顺序是仪表台》中控台》方向盘》前挡玻璃》门窗及把手等。把刚才清洗干净的脚垫放上去。

6.用压缩空气吹干净缝隙里的水份。

做完以上的步骤，一台车就洗好了，需要注意的是每抹完一台车，所用的毛巾最好都用清水过一过，以免在抹下一台车时，产生污水印。最好能做到就是抹不同部位的毛巾，颜色最好不同。在培训工人的时候，就必须强调这一点，毛巾不能用错地方了。

手工打蜡的流程:（专业级）

1.洗干净车（用以上流程清洗）。

2.洗干净车身上的沥青。最好洗了，收费增值项目。

3.过全车过一边胶泥。有条件的话，把这个步骤做了，收费增值项目。

4.全车过清水，吹干，开往干车区停好准备。

5.全车的镀铬件、转弯灯、车门饰条等用美纹纸贴上。体现专业的所在。

6.全车手工打蜡，待蜡干后，抹去。

7.撕去美纹纸，用小毛刷清理个别地方的蜡屑，完工。

封釉的步骤：

（1）洗干净车身，包括把沥青也清除干净。

（2）有条件的，最好全车身过一遍胶泥，好把顽固污垢去除。

（3）吹、抹干车身。

（4）用研磨剂配合抛光机全车研磨，把车身的划痕处理得更细微一些。

（5）用还原剂配合抛光机全车还原，主要是把车身的光泽提高回接近新车的水平。

（6）全车手工涂上釉，待30分钟后，用振抛机全车抛完，就算是完工了。

（7）全车的缝隙用半干湿布擦拭，因为有飞溅的蜡屑在里面，深色车较为

明显，需要及时清理干净，否则待日子久了，就不好处理了。

还有镀膜的施工方式是和封釉的是大同小异的。只是最后上的是膜而

不是釉而已。有需要的朋友，可参考封釉作法，日常的全车抛光，也同样是

这样的步骤，只是使用产品有所区别而已。

内饰清洗消毒的步骤：

1.把车内的杂物，用袋子装好，放入后尾箱中，有贵重物品最好放收银台处。

2.如果内饰座椅是真皮的，最好先小部分用泡沫清洗，看是否出现脱色的反应，若没有则可全面清洗，如果是布座套的则可直接清洗，须注意的是洗布套时不能放过多的水，以至于难干。

3.清洗过程中，尽量避免弄湿车内电路，特别是清洗仪表台时需要非常注意。

4.清洗完毕，将车窗关闭，打着车，开空调到最大档，并选择内循环。把消毒机放入车内，开着。10分钟后取出，熄火，抹干玻璃和仪表台上的雾气因为开了空调），然后把物品放回原处，完工。

以上的几个工作流程下来，应该使大家对汽车美容有了更深一层的了解了吧？其实美容的项目不外乎就是那么几种，但是如何做到和别人店同样的项目，而收费不同呢？这里就需要各位去仔细研究了，正如我说的那样，把工作细化、细化、再细化，在原有项目的基础上提供增值服务，使其更显专业化，便可达到增收的效果了。拿手工打蜡来说吧，许多的店都只有1和6两个步骤，这样简单的打蜡谁都会做，试问，如何能收到更高的价钱呢？如果你使用的是我说的这个专业打蜡步骤，就算车主不是在现场，别的车主看到了，一样会觉得你的店专业的。而区分专业与非专业，就是看这些细节的工作是否做到位了，工夫到位了，就算是价高客人也会觉得是值得的！当得到客人的认可，那就赢得了口碑。

第四篇：汽车美容店客户管理策略

汽车美容店客户管理策略

新顾客开发是打败竞争对手和扩大经营规模的必然选择。新顾客的来源通常有两类，一类是新增汽车用户，另一类是从其他汽车美容店转移过来的顾客，因此应分别针对这两类客源，采取适宜的开发策略。

在过去，汽车的拥有者大多以企事业单位为主，而近些年，随着小型汽车越来越多地走入寻常百姓家，形成了一个渐渐庞大的私家车群体，这些先拥有小型车的人同时也是汽车美容市场的主力军，为体现个性、品味，他们不惜在自己的汽车上投入，这就要求汽车美容店的经营者们拿出不同的销售策略，开发公务车和私家车的顾客。

公务车的使用者主要是各级政府机关、团体及各种企事业单位，他们是一种集团消费。往往一单消费的生意就是店铺正常一个月的营业额。掌握集团消费的重点是有两个：首先就是要主动出击，对可能的集团消费紧追不放。其次，不能当作散客对待，应当给予大买主应有的待遇，包括价格的优惠、特殊的服务、满足特殊的要求，甚至给与一定的商业信用。为此，店铺应直接与公务车较多的单位联系，向他们发出参加开业酬宾的邀请函和临时贵宾卡，并许诺凡在试营业期间和开业当天到店铺内进行汽车美容装饰的客人能获得特别的优惠。在邀请函中可注明“开业后不再发放同等优惠或更优惠的消费卡”，为了信守承诺，开业以后再次发放优惠卡时，优惠幅度应低于开业前所发出的优惠卡；如果优惠幅度高于开业前所发出的优惠卡，则应作出特别说明。

私家车顾客的开发一般使用直接向车主发放优惠卡的方式进行的，比如可以直接到居民住宅小区向居民投放优惠卡、邀请函；也可以通过私车拥有量较高的单位向单位内部的车主发放优惠卡。此外，还可以到附近的汽车销售公司、加油站以内发放小礼品的方式夹带优惠卡、邀请函；或派专人到繁华地段的商业区向过往行人散发优惠卡、邀请函等。

抓住客源的关键是在消费者购买汽车时就使之成为本汽车美容店的顾客。具体的策略是汽车美容店与当地的汽车销售商建立战略合作关系，汽车销售商每卖出一辆汽车就送一张会员卡，并且可以在一定期限内享受一次免费或特别的优惠服务，从而最大限度地吸引新增汽车用户。

将其他汽车美容店顾客转移到自己店，难度要大于吸引新增汽车用户。促使其他汽车美容店的顾客转移到自己店需要做很多工作，付出的代价也很大。首先，应对当地其他汽车美容店的服务情况、顾客等有所了解，然后分析这些汽车美容店的不足及其顾客的真实需求。同时加强自己店的服务和管理，保证其他汽车美容店的顾客在自己店能够获得满意的服务。然后通过优惠活动、市场调查等与其他汽车美容店的顾客进行接触，承诺只要这些顾客用其他汽车美容店发给的会员卡或优惠卡就可以换取一张自己店的会员卡或优惠卡，并给予他们比原来常去的汽车美容店更多优惠。

第五篇：汽车美容店导购和销售必备知识

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汽车美容店面老板以及导购需要注意的东西

作为一个汽车美容店的老板，业务是首要的。怎么去和车主推销你的东西？对于很多中小型的汽车美容店老板来讲，由于前期对汽车美容市场没有很好的认识，稀里糊涂的进了这个行业。没有专业的服务，没有很大的店面，也没有很好的产品。有的是已经开了的店，有的是新开的店。但是普遍存在的问题都是服务不专业，产品不专业，那么在前期不想改造店面的情况下怎么样把现有的产品推销出去呢？这个时候就需要我们有一系列的推销方案，应对车主的推销方案。怎么让车主来买你的东西？在此我们对那些还在为业务发愁，为没有专业的服务的老板们和销售导购们提供一些资料，以供参考：

例子：

无论我们怎样笑颜以对热情相迎。车主总是表情漠然毫无反应；

无论我们怎样积极引导购买，车主总是心存疑虑，销售因此功亏一箦；

无论我们 的商品价格降得多低．车主总是对价格存在异议；

无论我们怎样提升服务质量。车主还是对我们有很多意想不到的要求；

车主越来越难以满足。车主的要求越来越苛刻，我们该怎么说，怎么做的过程是一个斗智斗勇的过程。结合多年的汽车美容店运营实战经验，告诉传统洗车美容店的老板们如何调动车主情绪，如何赢取车主的信任，如何为购买施加压力，如何化解危机„„为你排忧解难。让你自信成功地引导车主，让你和你的店面销售业绩突飞猛进！

一：车主进店后，如何打破你与车主之间的沟通坚冰

我们笑颜以对．可车主却毫无反应．一言不发或冷冷回答：我洗个车，我随便看看

车主其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧

车主虽然接受了我们 的建议，但是最终没有做出购买决定而离开

我们建议车主感受一下产品功能。但车主却不是很愿意

车主总是觉得特价商品 的质量有这样那样 的问题，我们应当如何消除他 的疑虑

车主说：你们卖东西 的时候都说得好。哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢

车主看中了一样服务，想给自己的车子做上。但却说要把家人带来再决定

如何避免即将成功 的一次销售被闲逛 的车主顺口否决

听完导购介绍后。车主什么都不说．转身就走，怎么办

车主进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买 的 当你在商品销售中遇到以下问题 的时候，你应该怎么办

当面拆 的包装，可车主仍要再拿件新 的。而库房里已经没有了东西虽好，但我 的一个朋友已经买了，我俩总不能买一样 的吧

产品挺好 的，下次我带朋友来，让他帮我看看再说吧

你们 的产品设计不美观，感觉怪怪 的。不太合乎我 的口味

车主是一位汽车美容准专业人员，就产品向我们有针对性地发问

这个品牌不太有名，我从来都没听说过。是新出的吗

导购应该如何做消费引导

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同创嘉业 隔壁那家也有类似的产品。到底哪家好呢

车主对产品细细观察后说：你们 的产品做工好粗糙呀

据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已

当顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办

X X牌子的东西和服务跟你家差不多，但价格比你们便宜多了我比较喜欢你们的东西，也来了几次，你再便宜点我就买了谈了这么久你就再便宜点吧，再少50块我就要

东西都是一样的东西，怎么你家的价格跟别人差那么多呢对面店的东西与你们的款式几乎一模一样，但价格比你们低得东西的确是好东西。可惜现在的价格太贵算了，我这车太破，我没必要做这么好的

别的地方老客户都会主动打折的，我这样的常客你们一点优惠都没有吗我跟你们的X总很熟，你再不同意我只能给他打电话了

车主对商品的各个方面都很满意，但在询问具体价格后就不买了

我也是你们的老顾客了．怎么和新顾客一样一点优惠都没有

内容选读

我们笑颜以对，可顾客却毫无反应．一言不发或冷冷回答：我就是洗洗车，随便看看。

现场诊断

该类问题在我们的很多汽车美容店里经常遇到，许多导购也觉得十分困惑，不知道如何处理。其实，要解决这个问题，首先导购要明白进店的顾客可以分为很多种，有的人来可能就是要买东西，有的人来可能只是洗洗车，而有的人纯粹是来逛店看着玩的。对不同的顾客应该在把握好接近时机的基础上采取不同的接待策略。下面我们来共同分析店面导购常用的几种应对方式：

错误应对1 没关系，您随便看看吧。

错误应对2 好的，那您随便看吧。

错误应对3 那好，您先看看，需要帮助的话叫我

“没关系，您随便看看吧”和“好的，那您随便看吧”都属于消极性语言，暗示车主随便看看，看看就走，并且关键是一旦我们这样去应对车主，要想再次主动地接近车主并深度沟通就非常困难，所以作为导购人员在遇到车主此类消极性回答后，绝对不可以轻易退下阵来!“那好，您先看看，需要帮助的话叫我”实际上就是已经放弃为车主主动介绍的行为。

确实，车主说出“随便看看”的时候，对于汽车美容店的销售人员而言，这个问题很难处理，但是问题既然已经产生，我们就应该尽量用正确的方式将车主的消极行为引导到积极的方向上。以上三种应对方法只是在回避问题，而没有积极地解决问题，属于不正确的店面销售方法，因为作为导购人员没有主动地、有意识地去顺势引导车主并将销售过程向前推进，从而减少了车主购买的可能性。实战策略

通过多年的汽车美容店面运营情况分析后得出：一个新的汽车美容店开业，车主刚进入一个陌生的门店环境时难免都会产生一定的戒备心理，具体表现为他们一般都不愿意主动回答导购问题，更不愿意多说话，因为他们担心一旦自己与导购员说得太多，就会被导购抓住把柄而落入导购设计的圈套，而这是车主不愿意看到的，他们可不希望自被导购缠住而难以脱身。所以，车主保护自己的最好方式就是：进店后尽量少说话，先洗个车看看，这家的洗车怎么样？所以我们的导购想要和车主套近乎，首先必须叮嘱洗车员工把车洗好。因为很国内第一家专注于汽车美容管理培训的服务提供商

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多车主第一次都是来洗车的，他们认为洗车洗不好，其他的更就不谈了。所以一开始千万别像他们推销其他的东西。比如：我们这有个什么镀膜啊？如果客户认为你的店面洗车不专业，他会很生气。以前我们有个门店就遇到这种情况，一个洗车工的失误，车主看到了。结果当时就当着很多车主的面大声说：还给我介绍抛光呢？洗车都洗成这样，还想让别人抛光？”于是很多原本不去看洗车过程的车主都纷纷起身去洗车间查看自己的车。所以，各位老板们，在你不能保证你的洗车质量的时候，千万不要像一个新来的车主推销任何东西。作为一个新店，车主第一次来肯定是看洗车，所以这个时间段我们把他称之为考验期。

实战策略

在我们以前的店面培训过程中，许多店面导购特别恐惧门店销售中一对多现象，即一个店员同时对付一拨顾客，他们可能是同事、朋友或亲人关系。确实，面对这种群体购买，销售难度会加大，许多门店中经常出现车主对东西满意但因为陪伴购物者的一句话就让销售过程终止的现象，这确实非常令人痛心。其实，陪伴购物者既可以成为我们成功销售的敌人，也可以成为我们成功销售的朋友，关键看导购如何借用陪伴购物者的力量。我们认为只要从以下四点入手，就可以发挥陪伴购物者的积极作用并尽量减少其对销售过程的消极影响。

1．观察分析，角色判断

车主进店时，导购可以通过其相互之间的亲密程度及购买知识的专业度判断谁是顾客，谁是陪伴购买，陪伴购买者中又要判断谁是第一影响者，谁次之。我们认为顾客与第一影响者是我们销售中应该重视的两个最关键的角色。车主如果要采取购买行为必定会征求第一影响者的意见，而第一影响者也会对车主及其他影响者产生极大的影响力。比如车主去做一个新的项目，镀膜。那么他会把一个以前做过镀膜的车主叫过去，或者是一个相对比较专业的人士和他一起去。这个镀膜项目成功还是不成功完全取决于那个陪同的人，所以我们作为老板一定要把你的专业知识发挥出来，对你的产品研究透彻，不要出现那种对方一问你你就答不上来。所以我们要求各位在进汽车美容新产品的时候一定要了解透彻这个产品。专业的词一定要记住。。这样才能有备无患。

2．影响全场，事前预防。同样的话，我们说出来，车主可能不相信，但是如果是他的朋友说的，他可能就会相信，这告诉我们，车主更相信他的朋友。所以，店面销售人员千万不可以忽视陪同购买者，不要出现眼中只有顾客而将陪同购买者晾在一边的这种情况。因为陪同购买者虽然不具有购买决定权，但具有购买否决权，其语言对车主影响非常大。这里有几个技巧可以善加运用：A．目光交流。也许我们只能一次和一个人说话，但是我们可以在说话的时候与陪同购买者做更多的眼神交流，让陪同购买者感受到尊重与重视。B．适当征询陪同购买者的建议。为了表示对陪同购买者的尊重，可以在一些不重要的问题上征求其看法，整个面谈中70％左右的时间应放在车主身上，25％时间放在第一影响者身上，其他为5％。总之，让陪同购买者感受到你的善意、尊重与重视。如果导购在销售前期处理好了与陪同购买者的关系，就为销售后期可能出现的陪同购买者的消极影响打了一剂免疫针。

3．巧用关系，相互施压。有的陪同购买者可能会为朋友推荐商品，如果车主感觉满意并且你认为确实也不错的时候，你就可以给顾客施加一些压力，比如：这位小姐，您的朋友对您真是了解，他给您推荐的这套产品确实非常适合您。这句话会给车主压力并让陪同购买者与你站在一起，因为他不大好直接说东西难看，或多或少要给朋友一个面子，何况他本身也很喜欢这套产品。另一方面，如果车主自己挑选的商品，他表现得很喜欢，此时你也可以对陪同购买者施加压力，比如：这位先生，您的朋友应该很喜欢这个香水。如果香水顾客确实很喜欢，加上你前期与陪同购买者关系搞得不错，此时陪同购买者直接说东西难看的概率就会降低。因为如果这样实际上就意味着车主没有眼光和欣赏水平，如此他或多或少也要给他朋友一个面子，所以也会给他制造心理压力。

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4．积极应对。征询建议。不专业的导购将自己与陪同购买者的关系搞得非常对立，这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现陪同购买者的消极行为，为了增加销售的成功率，导购可以通过将陪同购买者拉为合伙人的办法，来共同为车主推荐商品

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