如何做优秀的导购员

第一篇：如何做优秀的导购员

如何成为一名优秀的导购员

部门：广州市场部

导购员：关宝卫

时间：2014.4.1

3一、导购员应具备的基本素质

1、推销意识

2、热情、友好的服务

3、熟练的推销技巧

4、、勤奋的工作精神

二、导购员应掌握的基本知识、1、了解公司的情况

2、了解产品

3、了解竞争品牌情况

4、售点知识

5、了解顾客

三、导购员专业销售的技巧

1、向顾客推销自己

2、向顾客推销利益

如何成为一名优秀的导购员

一、导购员应具备的基本素质

1、推销意识

所谓推销意识：就是要有“我一定要把产品卖给顾客”。

2、热情、友好的服务

服务首先是态度问题:

导购员面对的是人，推销是心与心的交流，导购员要用热情去感染对方，热情所散发出来的活力与自信，才会引起顾客的共鸣。

3、熟练的推销技巧

要多动脑筋

 如何发现产品新的卖点。

 介绍产品有没有更好的方法。

 如何把自己的产品与组合来卖。

4、勤奋的工作精神

要勤劳，勤奋，不怕辛苦，把工作放在第一位。

二、导购员应掌握基本知识

1、了解公司的情况

公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等。

这些传达给客户会使顾客产生联想,从而影响到顾客对产品的信任。导购员了解公司情况,既可以使说服顾客的工作更容易,也可以对公司有一种荣誉感,自豪感,从而增强销售信心。

2、了解产品

产品知识就是推销力,产品技术含量越高,产品知识在销售中的重要性越大.导购员要成为产品专家,因为顾客喜欢从专家那里买东西，才会使消费者更信任我们。

（1）、找出产品的卖点及独特卖点（区别于同类品牌的卖点）

（2）、找出产品的优点与缺点,并相出相应对策。

（3）、信赖产品 ：

导购员要更进一步地欣赏自己的产品的优点，相信自己的产品是一个好产品,是一个能够为顾客带来好处的产品。

3、了解竞争品牌情况

导购员要了解竞争对手(类似品替代品)以下情况 :

1、品种

2、陈列展示

3、促销方式

4、导购员的销售技巧

5、顾客

4、售点知识

导购员一个重要的工作内容就要做好终端生动化,通过产品陈列POP广告等创造出卖场气氛,吸引顾客购买。

1、产品陈列 ：顾客的购买决定取决于该商品的显眼度.2、POP广告 :货架上有品牌标记可提升销量，货架上有特价或折扣标记也可提升销量

5、了解顾客

顾客是销售过程中最重要的人物，导购员必须对顾客购买心理有详细的了解。、顾客的购买动机

（1）实用、省时、经济，这是顾客最基本，也是最主要的购买动机。

（2）利于健康。

（3）舒适和方便。

（4）安全动机。

（5）喜爱，这是一种带感情色彩的购买动机。

（6）声誉和认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商品的声誉能给顾客带来什么。

（7）多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣。

三、导购员应具备专业技巧

1、向顾客推销自己

需要做到以下几点：

（1）、微笑

（2）、赞美顾客

（3）、注重礼仪

（4）、注重形象

（5）、倾听顾客说话

2、向顾客推销利益

导购员一定要记住：

“我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益

——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处.” 导购员如何向顾客推销利益

强调销售要点:

推销法:A特征 ：产品本身的特点。

B优点：由这一特征所产生的优点。

C利益：这一优点能带给顾客的利益。

D证据：技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范。

第二篇：优秀导购员工作总结

优秀导购员工作总结

优秀导购员工作总结1 20XX年已经过去，新的一年又在展开，作为一名服装导购员，现将自己的工作总结及心得总结如下，希望大家能够予以指导建议。

导购员在服装销售过程中有着不可代替的作用，它不但代表着商家的外在形象，也加速了销售的进程，而导购员要做好导购工作，除了对商品非常熟悉外，还要具有足够的耐心，并掌握一些服装销售技巧。一般来说，导购员只有对商品有了很好的了解，才能去介绍给顾客，而导购员在给客户介绍产品时，一定要耐心解说，因为客户也希望买到最称心的东西，同时，导购员还需要掌握以下技巧。

导购员除了能将服装展示给顾客，并加以说明外，还要能向顾客推荐服装，以引起顾客购买的兴趣，在推荐服装时，我们可以运用以下几点：

1.推荐时要有信心。向顾客推荐服装时，导购员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

2.适合于顾客饿推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件推荐适合的服装。

3.配合手势向顾客推荐。

4.配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐时，要着重强调服装的不同特征。

5.把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

6.准确地说出各类服装的优点，对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

其次，要注意重点销售的技巧。重点销售是指销售要具有针对性。对服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过度到“信念”，最终销售成功，在极短的时间内让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节，重点销售有下列环节：

1.从4W上着手。从穿着时间、穿着场合、穿着对象以及穿着目的等方面做好购买参谋，有利于销售成功。

2.重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

3.具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”、“这件衣服你最合适”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式，对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

4.导购员要把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。

以上是我这段时间做服装导购的总结，在以后的导购中，我将会及时做好计划及总结，以便更好地做好服装导购工作。

优秀导购员工作总结2 时间在不经意中从指间划过，转瞬间又是一年，回顾20XX年的工作,在公司领导的正确指导和同事的大力配合下，我的各项工作都能够按部就班的正常开展，现就20xx年的工作情况总结如下：

一、用心锻炼自己的销售基本功。

人生何处不行销，我觉得任何工作都与销售有关，就连美国竞选总统，总统们都要四处演讲，销售自己。优秀的导购不但要拥有良好销售及服务的心理素质，更是一位优秀的销售心理学家，在日常工作中我学会了通过顾客每一个细小动作，每个细微的面部表情，分析出顾客的心理变化及需求。

二、在工作中培养自己的心理素质。

在工作中每天都与行行色色的人打交道，他们来自不同的行业、不同的层次，他们有不同的需求、不同的心态，如果我们想把每一位顾客服务好，无论买不买东西，都能让顾客满意而归，那就需要当我们面对失败、面对别人说“NO”时表现一流的心理素质。所以我要感谢工作，让我在工作中学会了察颜观色、眼观六路、耳听八方的本领，让我的心理素质在工作中得到了良好的锻炼。

三、口才方面有了大幅提升。

要做一个优秀的导购就必须要要拥有一流的口才，通过语言才能表达出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要与不同的顾客沟通、交流、介绍产品、久而久之，口才及沟通技巧都有了大幅的提升。

四、在20XX年的工作中努力拓展自己知识面。

我认为做导购就好象在读免费的MBA课程，它让我学到了许多无法在大学校园里学到的知识与技能。现在的顾客越来越理智，越来越精明，所以我们要更好的销售产品，更好的说服客户，必须学习更多，更专业的产品知识，所以久而久之，就成了某个领域的专家，之前我连化妆品方面一些基本的问题都回答不出来，更不要说成为什么专家了。我认为问题出现在两个方面：一方面公司培训不到位;另一方面自我学习成长的意识太差。我想如果这样继续干下去，十年以后我依然还是一名平凡的小人物，成功永远与我无缘。在XXXX年我参加了好几次公司组织的专业培训，在平时闲暇时也自己去网上查找各种化妆品及美容方面的知识来充实自己，现在我已经可以自信的说自己是美容保养、皮肤护理的专家了。

作为一名导购除了学习专业的商品知识外，还要学习一系列与商品相关的外围知识，这样才能让我表现得更自信，更有专家水准，成交率更高。于是，我利用业余时间，大量参与公司其它部门的工作，向同事学习。就这样一个不经意的行为让我的业务越做越顺，让我成为公司销售业绩最好的导购之一。做得比别人多一点，学得比别人多一点，于是经验就会比别人多一点，这样我的成长速度也就会比别人快一点，收入就会比别人多一点。学习是为自己、为财富、为成功、为快乐、所以作为一名优秀的导购不但是某些产品的专家，他的知识也应是全方位的。

五、培养人脉，增加顾客回头率。

在销售过程中我们每天都在与人打交道，所以是学习如何与人沟通、如何建立信赖、如何赢得他人认同的最好机会。而我，充分把握住了这个机会，通过优质的服务把一个陌生的顾客变成一个知心的朋友，让各种各样的顾客都能喜欢我，为未来的成功做好的充分的准备。而之前我从来都没有意识到这些，工作只是为了工作，从没有想到我还能为未来做些什么准备。

当然，我在工作中还存在许多不足和困难，因此在这些收获面前我不会骄傲，我将不断提高业务素质,加强业务训练和学习，不断改进工作中的不足，以更加热情，优质的工作服务于公司，服务好顾客。我们一天的大部分时间都是在工作岗位上度过的，只有使工作真正的快乐起来，我们的生活才能真正的快乐。很庆幸我找到了一份能使我快乐和充实的工作，我非常热爱自己的工作。新的一年里，我会以更加饱满的热情投入到工作当中，为公司贡献出我的光和热!

第三篇：优秀导购员工作总结

优秀导购员工作总结

篇一：优秀导购员工作总结

我从年月进入商场从事家具导购员工作，转眼间已经在商场工作1年6个月时间了。转眼今年上半年的工作，我收获很大，总结如下：

第一，将所有进店客户作为我们的亲人和朋友招待。

这是我家具导购员关于心态的工作技巧。试想一下，当自己的亲戚朋友或是朋友进来购买自己的家具，我们将如何接受他们。以这样一份亲昵的态度面对顾客，顾客也会犹然感到亲切。

第二，关注客户，真诚表扬客户。

真诚表扬客户也是重要的导购工作技巧，真诚表扬客户也能够使得销售有所增加，不仅能够提升销量，也能够使得导购、商场在客户中形成良好印象。

第三，报价过程当中的计算器使用技巧。

家具导购员的报价过程需要通过反复、精确计算。在接待客户之前，要配备计算器，钢笔，纸张进行记录、计算。这些都可以证明你是一个专业的导购员。

第四，愉快的接待心情。

试图让自己成为一个热情开朗的人。在接待顾客过程当中，想一些快乐的日子，让自己的开朗心情感染给顾客，使销售达到良好效果。

第五，不断更新自己的问候方式。

很多时候，导购员一个礼貌精致的问候就有可能吸引顾客进入商店选购。最常见的问候方式是“欢迎光临，请进”，也可以适当有所改变，如“请进我们店里挑选挑选吧”，“欢迎光临，请问您有什么需要”等。

篇二：优秀导购员工作总结

20xx年已经过去，新的一年又在展开，作为一名服装导购员，现将自己的工作总结及心得总结如下，希望大家能够予以指导建议。

导购员在服装销售过程中有着不可代替的作用，它不但代表着商家的外在形象，也加速了销售的进程，而导购员要做好导购工作，除了对商品非常熟悉外，还要具有足够的耐心，并掌握一些服装销售技巧。一般来说，导购员只有对商品有了很好的了解，才能去介绍给顾客，而导购员在给客户介绍产品时，一定要耐心解说，因为客户也希望买到最称心的东西，同时，导购员还需要掌握以下技巧。

导购员除了能将服装展示给顾客，并加以说明外，还要能向顾客推荐服装，以引起顾客购买的兴趣，在推荐服装时，我们可以运用以下几点：

1.推荐时要有信心。向顾客推荐服装时，导购员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

2.适合于顾客饿推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件推荐适合的服装。3.配合手势向顾客推荐。

4.配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐时，要着重强调服装的不同特征。

5.把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

6.准确地说出各类服装的优点，对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

其次，要注意重点销售的技巧。重点销售是指销售要具有针对性。对服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过度到“信念”，最终销售成功，在极短的时间内让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节，重点销售有下列环节：

1.从4w上着手。从穿着时间、穿着场合、穿着对象以及穿着目的等方面做好购买参谋，有利于销售成功。2.重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

3.具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”、“这件衣服你最合适”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式，对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。4.导购员要把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。

以上是我这段时间做服装导购的总结，在以后的导购中，我将会及时做好计划及总结，以便更好地做好服装导购工作。

篇三：优秀导购员工作总结

时间在不经意中从指间划过，转瞬间又是一年，回顾20xx年的工作,在公司领导的正确指导和同事的大力配合下，我的各项工作都能够按部就班的正常开展，现就XX年的工作情况总结如下：

一、用心锻炼自己的销售基本功。

人生何处不行销，我觉得任何工作都与销售有关，就连美国竞选总统，总统们都要四处演讲，销售自己。优秀的导购不但要拥有良好销售及服务的心理素质，更是一位优秀的销售心理学家，在日常工作中我学会了通过顾客每一个细小动作，每个细微的面部表情，分析出顾客的心理变化及需求。

二、在工作中培养自己的心理素质。

在工作中每天都与行行色色的人打交道，他们来自不同的行业、不同的层次，他们有不同的需求、不同的心态，如果我们想把每一位顾客服务好，无论买不买东西，都能让顾客满意而归，那就需要当我们面对失败、面对别人说“no”时表现一流的心理素质。所以我要感谢工作，让我在工作中学会了察颜观色、眼观六路、耳听八方的本领，让我的心理素质在工作中得到了良好的锻炼。

三、口才方面有了大幅提升。

要做一个优秀的导购就必须要要拥有一流的口才，通过语言才能表达出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要与不同的顾客沟通、交流、介绍产品、久而久之，口才及沟通技巧都有了大幅的提升。

四、在20xx年的工作中努力拓展自己知识面。

我认为做导购就好象在读免费的mba课程，它让我学到了许多无法在大学校园里学到的知识与技能。现在的顾客越来越理智，越来越精明，所以我们要更好的销售产品，更好的说服客户，必须学习更多，更专业的产品知识，所以久而久之，就成了某个领域的专家，之前我连化妆品方面一些基本的问题都回答不出来，更不要说成为什么专家了。我认为问题出现在两个方面：一方面公司培训不到位;另一方面自我学习成长的意识太差。我想如果这样继续干下去，十年以后我依然还是一名平凡的小人物，成功永远与我无缘。在xxxx年我参加了好几次公司组织的专业培训，在平时闲暇时也自己去网上查找各种化妆品及美容方面的知识来充实自己，现在我已经可以自信的说自己是美容保养、皮肤护理的专家了。作为一名导购除了学习专业的商品知识外，还要学习一系列与商品相关的外围知识，这样才能让我表现得更自信，更有专家水准，成交率更高。于是，我利用业余时间，大量参与公司其它部门的工作，向同事学习。就这样一个不经意的行为让我的业务越做越顺，让我成为公司销售业绩最好的导购之一。做得比别人多一点，学得比别人多一点，于是经验就会比别人多一点，这样我的成长速度也就会比别人快一点，收入就会比别人多一点。学习是为自己、为财富、为成功、为快乐、所以作为一名优秀的导购不但是某些产品的专家，他的知识也应是全方位的。

五、培养人脉，增加顾客回头率。

在销售过程中我们每天都在与人打交道，所以是学习如何与人沟通、如何建立信赖、如何赢得他人认同的最好机会。而我，充分把握住了这个机会，通过优质的服务把一个陌生的顾客变成一个知心的朋友，让各种各样的顾客都能喜欢我，为未来的成功做好的充分的准备。而之前我从来都没有意识到这些，工作只是为了工作，从没有想到我还能为未来做些什么准备。

当然，我在工作中还存在许多不足和困难，因此在这些收获面前我不会骄傲，我将不断提高业务素质,加强业务训练和学习，不断改进工作中的不足，以更加热情，优质的工作服务于公司，服务好顾客。我们一天的大部分时间都是在工作岗位上度过的，只有使工作真正的快乐起来，我们的生活才能真正的快乐。很庆幸我找到了一份能使我快乐和充实的工作，我非常热爱自己的工作。新的一年里，我会以更加饱满的热情投入到工作当中，为公司贡献出我的光和热!

篇四：优秀导购员工作总结

1、“精通”产品卖点：

这是作为一名导购员的基本技能，首先必须要精通掌握产品的卖点，挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到)，然后“以长比短”(就是“以己之长，比人之短”，这是个不能回避的现实，只是要充分掌握技巧，不能恶意攻击竞争品牌)，只有这样，才能在林立的品牌中脱颖而出，创造良好的销售业绩，我们很难想象，自身对产品都不熟悉的导购员怎样去说服顾客购买?

2、抓住现场“机会”：

作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”--迅速识别哪些人今天一定要买，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员日积月累，练就一身好功夫，然后果断地抓住机会，雷霆出击，针对不同的“顾客”(广义的，来的都是客)采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了'卧底'”的有效销售。

3、找准顾客“需求”：

抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人喜欢方便、图省事，就可能要电脑模糊控制的；有人喜欢实惠耐用、操作简单的，可能就要普通机械型的；还有人干脆就觉得大一点好，蒸馒头方便，于是就选择直筒锅；更有人追求时尚、享受生活，则选用液晶显示的。所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不论任何商品，只要导购员用心挖掘都能把它分出个abc，这样，在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”，保证每位顾客都能满意而归。

4、触动心灵“情感”： 找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。一般来讲，除非是某个品牌的“拥戴者”或“回头客”，普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”，这时候如果导购员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海喝”，极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么，我只是随便看看”的搪塞，这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。因此，我们不妨先从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了，下面就好办了，这时候你如果再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”，顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。“柳暗花明之际，正是水到渠成之时”，这时候他要是再不买，他就会总感觉对不住你，你说，他能不买吗?

5、将心比心，想想“自己”：

常言道：“要想公道，打个颠倒”，兵法有云：“知己知彼，百战不殆”。当今社会物质的极大丰富使我们今天是一种产品的导购员而明天或许就是另一种产品的顾客。鉴于此类现象的广泛性，我们导购员在商品导购的过程中，将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，那么导购技巧必然会在潜移默化中提升，对顾客的亲和力会在不知不觉中增强，服务意识会漂亮地再上一个水准，销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。

另外，也可以很自私“自私”认为“一切为了自己”，事实上也的确如此，导购技巧提高了，服务意识也增强了，从而销售业绩也提升了，收入也就自然增多了，像这种“利人利己”的美事，又何乐而不为呢?

第四篇：优秀导购员年终总结

在**品牌彩电担任促销员工作已两年多了，能拥有“五星级促销员”这个称 号，与**经营部对我的培养是分不开的。在日常生活中，我常常以**的各 种制度约束自己，磨练自己，让自己溶入**，希望能成为一名全方位优秀的 **人。

也是这一点，让我时时刻刻做事情都注意每一个细节，认真遵照**的管 理制度，去布置我们的现场，努力做到让顾客进我的展台就有一种心旷神怡的 感觉，让他们第一个想法就是**彩电与别人的就是不一样。

因此，对现场我是特别地严格要求自己，每次我的展台都非常干净，展 示品和样机，POP都以公司指定位置摆放和粘贴地有条不紊，展示灯箱始终明 亮，演示通具正常工作，能够得到顾客的赞赏，也就是我工作的希望和最大的 满足，在气氛热烈的节日里，我总是把展台布置的漂漂亮亮，来渲染节日气氛，再加上我展台的醒目，所以很多顾客都会吸引到我的展台参观，这时我的销售 起到了很大的帮助，让我感到最欣慰的是每次商场来人参观，卖场经理首先让 他们参观我们的展台，常常号召各大品牌产品的促销员向我们**促销员学习，同时公司领导对我们的工作称赞有加。

在现场直销期间，每当与顾客难沟通，难达到共识的时候，我就用 “**--永远是第一”为自己打气，加油，实际工作中，我努力探求顾客的要求，坚持顾客的满意，针对不同文化层次的顾客，在导购过程中，注重宣传的侧重 点，如对方文化层次比较高的，对**彩电产品有一定了解的顾客，我就采用 聊天售货的方式，在交谈中贯穿**的企业文化知识，让其对**有一个更深 刻的认识，同时在交谈中捉摸顾客的购买方向，及其房间结构，为其选购与房 间相配的电视机，在我介绍**彩电时，我有设身处地的为顾客着想，站在顾 客的立场，考虑如何才能花最少的钱买到最好的最适合于自己的彩电，在我销 售同时，我也是有一个原则：“争取一个用户，就会争取到250名潜在用户”。

我经过两年的磨练，平时能严格要求自己不断收集并研究竞争对手的卖 点，在工作中灵活运用，记得有一次一位顾客进入创维的展厅，首先我先观察 他们介绍什么样的机型，我心里就想好顾客要是进入我的展厅，我该介绍什么 样的机子给他，只见创维把他们的一款29T86HT介绍给顾客，我就捉磨我们的 那款H2D29A61H的那一款，顾客在创维厅呆了总有半小时左右，后来当他进入 我的展厅时，我就先向顾客说了一句，你好，欢迎光临**数字动态全高清，请看看我们这款在2004年获得奥斯卡艾美奖的29寸数字高清彩电，顾客说创维 现在用的是V12的芯片，我就向他介绍，我们DDHD的要比创维V12好的多，在说我们带的是HDTV专用数字接听，而创维就没有，顾客说那创维的WOW音 响效果很好，我就打开我们的音响效果给顾客听，我们用的是黑豹音响，是专 业生产音响的大厂家，让你在看电视过程中可以享受影院的效果，虽然我们价 格比创维贵了一点，但是我们**用的是外置屏的，高透光防副射，抗静电的，目前不是流行绿色环保吗？我们**用的就是环保的彩电，对你的眼睛视觉不 受到影响，在我一再向他们介绍DDHD的芯片以后，顾客终于接受了我们这台 H2D29A61H。

促销员的工作，本身是一个接触工作，每天面对不同的顾客，但不是 每一个顾客都能接受促销员提出的参考，顾客购物都为自己的利益着想，应该 说他们的愿望是正当的更是正确的，我们要做到用户永远是对的，把他们当成 自己的朋友，真心对待他们。

在**公司今天能够取得这样的成绩，第一就是靠人的素质，靠自己拼 搏精神，靠自己的创新精神，在2005年里，我打算如下： 1。保持每个月销量在卖场占比永远是第一。2。要取得比2004年更好的成绩。

3。不断开拓进取，巩固现有的知识，学习新的知识，让顾客被我们的真诚所 感动，把**的美誉送到千家万户！！

第五篇：做一名合格的导购员

做一名合格的导购员

第一节：认识我们的顾客

顾客的需求是多元化的，不同的顾客有不同的需求，同一顾客也有不同方面，不同层次的需求。作为导购员，每天要接待各种各样的顾客，能否使他们高兴而来，满意而归，关键是灵活多样的销售技巧，以满足顾客的不同需求。

顾客是销售过程中最重要的人物，没有顾客，销售将无从谈起，导购员必须对顾客购买心理有详细的了解和把握。

一． 了解顾客，把握顾客的购买动机

首先确定我们的主要目标消费群体：有一定知识层次和消费意识，容易接受 新鲜事物，年龄在25—55岁之间，收入稳定的理性消费家庭，一般以妻子（主妇）为主。电磁炉的提议购买者有50%来自妻子及母亲。

1．针对年龄较大者：

这类顾客以追求“健康”、“环保”、“节能”为主要目的，他们在购买产品是，往往将使用安全、卫生、无负作用、对人体无不适感.耐久的.可靠的.牢固的等方面的要求排在首位。对流行的新产品，以及没使用过的产品持谨慎态度，即便是导购员的详细介绍和不厌其烦的接待中，也常会出现频繁的反复询问或是多种同类产品、多家商场比较之后才做出购买决定。

我们可以把这类顾客称作疑虑型顾客，一般这类顾客年龄偏长，大体在45岁以上，对待此类顾客一定不能急于求成，要循序渐进，耐心讲解，全面分析，体贴周到，站在顾客的角度换位思考。首先要让顾客100%的对你产生信任。让他感受到你是在替他考虑，各个细节做全面分析权衡利弊。这时耐心是必不可少的，也是最重要的。一旦被他认同你，购买了我们的产品，他的品牌忠诚度也是最高的。会介绍很多亲戚朋友前来购买，到时候你就会真正体会到一句话“付出就有回报”。所以不管处于哪一类购买动机的顾客，都会给你相应的回报，只要你用心去做，一切努力都是值得的。

2．针对价格敏感的家庭主妇：

这一类顾客选择产品最注重的是“价格”，对购物环境和产品的质量，外观，流行性，款式，颜色等方面要求不高。具有这种购买动机的多为经济收入较低，部分收入较高，但节俭成习的顾客，他们喜欢选购处理，特价，打折产品，通常是中低档产品，促销品，残次品，积压处理品的主要购买者。

收入不高的家庭主妇常具有这种动机，此类顾客需要导购员由中低端产品开始介绍，慢慢的向中高端产品引导，对导购员能否充分掌握顾客心理变化是一个真正的考验。需要具有耐心，丰富的产品知识和敏锐的应变能力，要突出中高端产品的差异优势，不仅和竞争产品对比还要和自己产品做比较，举例说明使用该产品给顾客能够带来的利益。强调的是“价值”差异，不是“价格”差异。

3．针对购买理智的中年人：

这类顾客选购产品的动机特征是“实惠”，“实用”，他们在选购产品时，特别注重产品的质量，性能和使用方面的实质效用，不过份强调产品的款式，造型，颜色等，几乎不考虑产品品牌等非实用价值的因素，因为他们会觉得付出的钱一大半是替商家付了广告费。

中年顾客和相当一部分城市或非城市的购买者都常具有这种动机，这类顾客在多数情况下是在亲戚朋友或同事的推荐下才购买某种产品，他们是中低档和大

众化产品的主要购买者，对高档产品，流行产品和非必须消费的产品持谨慎态度。对此类有动机的顾客，应从产品的实用性入手介绍，强调他的实用价值。从使用寿命，使用成本等方面以数字量化的方法向其做全面分析，让其了解到长期使用该产品给他带来的长久利益。分析过后再回到产品上进行同类型产品的优，劣势分析对比。象此类顾客一般都会和家人或朋友结伴而来，要快速主动说服其他人或礼貌关注和他同行的人，因为此类顾客是最容易受朋友影响的人。

4．针对有一定地位的中年人：

这类顾客的购买动机不是完全出于对产品本身的实际需要，而是为了买

回去与别人比较，向别人炫耀，大多以争强好胜，不甘居人后为特征。这些好胜心理大都表现在对产品的品牌和档次的追求上。

穿着讲究，说话沉稳或特别爱表现自己，自命不凡的顾客都具有这种购买动机，介绍产品时应针对其购买动机重点强调九阳是第一品牌。强调九阳产品的美观性，显档次，体现主人的时尚感。用档次的对比来刺激这类顾客的购买动机。

购买动机就是顾客的购买心理，有时顾客会有几种动机一起存在。关键就是在于如何从行为举止，交谈语言，面目表情中获知顾客在想什么？考虑什么？心理有什么障碍？使其难以做决定的原因？揣摩顾客作出的反应，从而掌握最主要的购买动机，抓住重点，排除其心理障碍促使成交。

第二节：终端导购过程及相关技巧

一． 导购过程

第一步：接近顾客

1．礼貌接近法：您好！（早上好！中午好！下午好！）欢迎光临****专

柜。欢迎了解***电器。

2．询问接近法：给您介绍一下**产品好吗？买不买没关系，了解产品

对您一定有帮助。您好！有什么可以帮助您的吗？您以前了解过豆

浆机，电磁炉吗？您以前了解过***公司的产品吗？

3．赞美法：以赞美的方式和顾客套近乎。如：您气度不凡，何处高就？

您的手提包很特别，很好看，在哪买的？您的衣服很好看，您穿上

显得很有气质；您的项链真漂亮。切记赞美，奉承要恰当，每个人

都乐意和你交流。

4．关心接近法：您好！最近天气（很冷或很热），要爱惜自己的身体，身体可是革命的本钱。我们的豆浆机春夏秋冬都能做出营养美味的新鲜豆浆，呵护您和您家人的身体健康！

5．五秒钟抓住顾客法：把产品的独特卖点，也就是最大差异，以简洁的语言信息传递给消费者。如：您好！欢迎了解一下****豆浆机，放入清水和豆子，十几分钟就能做出新鲜美味的营养豆浆。切记不

要以特价，赠品来打动顾客，因为大多数顾客关注的是产品而不是

赠品，买特价机的人，来就会向你问价格，问特价。

第二步：了解需求

通过接近顾客与其进行良好沟通，开始询问，了解，分析来的顾客是属于哪一类，适合哪一个产品档次的消费群。

1．判断消费层次

2．了解消费动机：自己购买，给父母购买，给单位购买

3．用途：豆浆机{补充早餐？小孩增加营养？老人身体保健？}

电磁炉（炒菜？煲汤？刷火锅？）

第三步：积极推荐

通过需求的了解，推荐适合该消费者的产品，开始对产品的主要特点进行介绍。切记不可每款都推，抓住重点，主推一款。

第四步：建议购买

介绍完产品的主要卖点后要及时，果断的建议购买，此时要以真诚的态度对待顾客，打消顾客怕上当受骗的心理。

第五步：解答疑问

1．质量如何？

***电器在中国 已有十几年的历史了，豆浆机全国销量**，获得**

项专利技术，产品出口***个国家和地区，市场占有率***以上。电磁炉

是**大品牌之一，获得**次工业设计金奖（工业设计的奥斯卡奖）。此

时可讲服务承诺，以及进口配件，技术实力，质量把关等方面。

2．价格太高？

1）价值对比法：豆浆机从营养保健角度讲，如：您家人每天只要

三角钱就能喝上新鲜，美味，营养的豆浆来呵护您全家人的健

康，比牛奶和别的保健品划算多了。电磁炉从安全环保，节能

讲，如：谁都知道用电要比燃气更加安全，而且不会产生有毒

气体危害人的身体，不会对空气造成污染，经过反复核算和使

用者的亲身体验，用电磁炉炒菜做饭比燃气还省钱。

2）成本核算法：从机器的材质和配件讲，如：****电器都采用高

品质的进口材料和配件精制而成。豆浆机的ABS工程材料，PC

材料，聚碳酸脂材料，以及进口电机，进口钢材制作的刀片和

加热管等。电磁炉的进口面板，IJBT，电容，纯黄铜的电磁线

盘和变压器等。一分价钱一分货，好产品成本也比杂牌高。

第六步：送客

1．如顾客购买，应主动告知其正确使用方法和应注意事项，礼貌地送走顾客

2．如顾客当时没买，应把单页给他带走并要求其留下电话，主动联系。

3．礼貌送客是给顾客留下品牌美誉度的最佳时机，切记对没有购买的顾客也不

能冷落，要表现得更加热情。

二．介绍产品时应注意的问题

1． 对顾客要热情，大方，保持一种愉悦和睦的气氛，不能带着情绪接待顾客。

2． 耐心解答顾客提出的问题，表现出高素质，好修养，树立公司良好的产品服

务形象。

3． 以和善的口气客观讲解产品，不能夸大其词。

4． 讲解产品时语气要流畅自如，充满自信。

5． 配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，给顾客思考的时间，一次讲得太多，顾客接受不了，效果反而不好。

6． 给顾客足够的提问时间，以把握顾客的需求和心理状态，注意和顾客的沟通

互动。

7． 尽量使用客观的证据+现场演示。说明产品特征。避免搀杂个人主观臆断。

禁止使用“我认为…….我们的产品……….”武断性，主观性极强的语言。

8． 尽可能让顾客接触，操作产品，以增加购买兴趣。

9． 充分演示产品，动作熟练，干净利索。增强说明效果，演示是按照一定的程

序进行，避免杂乱无章使顾客头昏脑胀不知所云。

10． 介绍产品时不要夸大其词，说得过头，以免失真，引起顾客反感。

11． 不论是说明或示范都要力求生动。

12． 顾客就产品提出的问题要立即回答，以免顾客失去兴趣。

三：常见的销售技巧

1．心理调节技巧

1）热诚：所谓热诚，就是做事起劲而又诚恳，这是全世界的专家一致公

认的成功者必备的人格特质。热诚所散发出来的热情、活力和自信，会引发对方共鸣，使陌生人变为朋友。“岁月会增添皮肤的皱纹。失

去热诚则会使心灵发皱。”

2）微笑：英文Smile 就是“微笑”的意思。翻开字典来看，则是“微微

地笑”、或“不出声而微微提起嘴角笑”等意思。

世界上只有一种动物会笑，那就是人类。对每个人来讲，微笑会使人

心情变得开朗，它是人际交往的润滑剂，它表示友善、亲切、礼貌和

关怀。不仅可以改变你和顾客相处的气氛，缩短你们的距离，还可以

使顾客心情愉快地买东西，可以很好地化解顾客怨气，使问题得到顺

利解决。

3）心胸要宽阔：顾客千差万别，有理智者也有冲动者，有非常随和者也

有挑剔甚至刁钻刻薄者。导购员在接待过程中，难免会遇到出言不逊、胡搅蛮缠的顾客。这时就是检验个人修养的时候，为什么现在很多人

喜欢到大自然里“敞开心胸”、“拥抱自然”，因为“放开心胸”会使

人感到无比的舒服自在。所以拥有宽阔的心胸就会拥有美好的生活。

2．学会赞美

1）赞美的技巧：

①赞美他人引以为荣的事情：

②善于从小事情发现称赞别人的地方：

③真诚的称赞。

2）赞美的误区：

①赞美得太生硬了，让人觉得莫明其妙；

②赞美得太明显了，让人觉得恶心；

③搞不清状况，赞错了地方，那就更惨。

3）赞美的运用：贯穿整个销售流程，从打招呼至介绍产品到成交，赞美

不仅仅是用口头语言表达出来，对顾客表示认同时连连点头，真诚的微笑、认可的眼神都是最好的赞美。

3．销售语言

① 介绍产品要简单、明了、语言清晰，讲专业性语言。

②站在顾客的角度看问题，成为购买者的顾问。

③并非顾客所有的问题都回答。

④注意顾客的反应。

⑤制造开心的气氛。

⑥讲顾客感兴趣的话题。

4．肢体语言

① 真心一笑，体现你的亲和力；

②平视对方，但切勿一直盯着对方；

③ 距离对方一肘宽的距离；

④ 手自然下垂或拿资料，挺胸，直立；

⑤偶尔使用手势或动作，会拉近与顾客之间的距离。常见的销售缺陷和解决之道

①语速过快，吐字不清；

②语言过激，急于求成，侵犯了顾客的安全距离，使其不愿再听下去；③未注意顾客的反应，不了解顾客的需求，乱推荐；

④精神不专注，面无表情；

⑤老问顾客有什么问题，没问题也变得有问题；

⑥不帮顾客作决定，让机会溜走。

解决之道：

①经常讨论，发现问题，解决问题；

②经常反省，保证不再犯类似低级错误；

③模拟训练。

第四节 商场常见工作方法

1、如何做好售前准备工作？

1）保持愉快自信的心情、整洁端庄的仪表；

2）保持样机内外清洁卫生、宣传物品摆放整齐、营业环境清洁舒爽；

3）掌握准确的商品库存数字，确保不断货；

2、怎样处理与商场与其他营业员的关系？

1）导购人员应努力搞好与其他营业员的关系，让他们变成自己的支持者，特别是当导购人员不在现场时，对别的营业员帮助卖出产品的，应表示感谢；

2）记住柜台成员姓名、爱好、家庭、尊重他们，虚心向他们学习、请教，这是处理好柜组关系的基础；

3）勤快，乐于协助柜组长做好打扫卫生等工作；

4）处理同行之间的关系，实事求是，不贬低别人的产品，树立诚信的风

格；

5）遵守柜组及商场的规章制度。

3、如何接待结伴而来的顾客？

结伴而来的顾客在常见的情况下，有一位是有购买意向的顾客，其他人则是参谋人员。而参谋人员的意见可能不一致、爱好也不一样。需要弄清的情况有：

1）谁是真正的买主？真正的买主一般比较慎重，对商品的关切程度也较

高；

2）哪个参谋更重要？参谋中常有一个人的意见是最受真正买主注重的，因而要寻求他的积极合作，在此情况下应先保持沉默，通过聆听和观察，选准对象，然后再插入介绍，引导挑选方向。

4、如何面对指定购买其他品牌的消费者？

1）留客：引导消费者注意产品，宣传产品的卖点，并最比较，巧妙地将

顾客拉过来，但不能给顾客留下强迫拉人的印象；

2）说客：

A、让顾客说出购买XX品牌的原因；

B、了解起对本公司的看法和心理障碍是什么？

3）宣传：若没有达成交易，不要把失望挂在脸上，因为你起了信息宣传员的作用。

导购员的作用与信心

一：导购员的作用：

1．销售产品，推广产品；

2．抑制竞争产品的销售，在我们能够影响到的范围内都应尽最大努

力去干扰竞争品牌的销售，让竞争产品卖不动、卖得慢，让消费

者犹豫不决，让同去购买的人产生意见不统一，总之就是延缓竞

争对手的销售。

二：导购员的信心：

不要落入竞争者的概念陷阱。我们对自己产品的概念、营销策略如果认识不深刻，不坚决，就很容易不知不觉中被竞争对手的概念替换，要看到自己的优势和差异化并不断强化才会有信心去打这场仗，如果看到的都是弱点，基本上已经是不战而败。

我们研究对手的意识是不是已经没有原来那么强烈了？只有研究竞争对手才能知道如何对付竞争！！