产品的销售技巧[最终定稿]

第一篇：产品的销售技巧

产 品 销 售

介绍产品的着眼点：

基本着眼点：功能/可靠性/技术难度/使用方法/售后服务/价格

辅助着眼点：外观/设计/促销及小礼品

其它着眼点：广告/销售成果/企业实力/获得的荣誉/用户评价

介绍产品常用方法

一、要让顾客知道看产品该怎么看

例如：介绍窗帘你要让顾客知道面料怎么看（经纬密度、手感、质感、制造工艺、图案设计、其它）同时以自己产品优势提醒顾客特别要注意的地方

二、尽量让顾客感受产品

例如：蝶依斓窗帘面料质地、手感好，你就要让顾客用手亲自去感觉，该面料不同一般的手感，特种工艺面料要让顾客感受其工艺精湛的程度及其图案所产生的立体效果，经过这样给顾客的亲身感受，会使顾客对你的产品产生经得住考验，值得信赖的感觉。

三、按顾客的视线介绍产品

也就说你在介绍产品前要看顾客的视线，他是在留意面料的质地呢？还是在留意产品的花色、款式？或者是透光效果？然后你才根据顾客的视线来介绍产品，这样可以节省时间并准确切入顾客购买的关键点。

四、强调产品给顾客的利益和价值

假如你在推荐布艺窗帘和谐统一的效果，为顾客节省了时间，你就要通过强调产品能够配套布艺沙发，达致居室环境和谐统一的效果，为顾客节省了时间，激发顾客的购买欲望。如：

１）究竟给顾客省了多少心思？

明码实价的操作不会使顾客有享受不公平待遇的担心，配套的相关产品能够满足不同顾客的需求。

2）好的窗帘给顾客带来哪些好处？

温馨的家居环境、更好的心情、更真实的家居色彩、保护你和家人的隐私、给来家里做客的亲友留下美好的印象等等）

3）良好的品质给顾客省了哪些麻烦？

不会因为缩水而导致不能使用，不会因为岁月的流走而失去良好的售后服务承诺。

4）良好的售后服务给顾客带来哪些利益保障？

一个电话，我们就能在24小时为客户解决在使用过程中的不便。

介绍产品的要决

1、熟练产品的知识，拥有丰富的产品知识是达成销售的必要条件。

2、避免用专业和名词术语，力求在顾客的立场上进行简明易懂的产品介绍。

3、介绍产品要有所侧重，针对顾客的疑问进行解释。

4、介绍产品时要有自信，不能含糊其辞。

5、仔细聆听顾客的提问，抓住重点加以引导，巧妙介绍公司产品的优势和卖点。

6、根据顾客的不同类型，选择不同的介绍方式。

7、描绘产品使用后的效果，引起顾客的联想。

8、充分利用公司获得的各种荣誉证书，增强顾客对产品的信心。

9、抓住顾客需要的关键点，强化产品优势。

10、经常让顾客切身感受。

11、语音、语速和肢体语言与顾客相协调。

12、强调产品价值，尽可能把价格放在最后谈。

提问顾客时要注意几点

1、提问顾客要点到为此，避免连续发问？

连续发出一连窜的提问会让顾客感觉你在做调查而不是服务。

例：“你家里正在装修吧？大概什么时间搬新房呢？现在是来看看还是先订下来呢？”

2、顺应顾客要求介绍产品

按顾客回答问题的实际情况进行追问并顺便介绍产品。

例：“你的房子装修是什么风格？”顾客回答“是简约型”，这时导购员就该顺应顾客的回答“先生/小姐你看我们这款南韩高档面料挺适合你的”；又如顾客回答“你的产品太贵啦”，这时导购也要顺应顾客的回答“我们的产品贵是贵一点，可是我们的质量——、服务——、品牌——”或是顺便赞美顾客说“某某先生/小姐你真是有眼光，一眼就看中了我公司刚推出的新产品”，而不应该回答说“不贵啊，一分钱一分货嘛。”

3、提问要简单易懂

避免问题要顾客作深入的思考或进行逻辑推理，想办法提出一些促使购买的问题。

例：“你房间里使用的是暖色的墙漆呢，还是冷色调的？”

4、充分利用提过的问题

例：假如顾客回答过“我的房子正在装修”，导购员就可以借助这个问题说“那您的房子装修出来一定很漂亮哦”或“那是个高档住宅小区”等诸如此类的问题赞美、取悦顾客，这样可以激起顾客兴趣。

5、避免问不明确的问题

例：如“你要买什么”“你需要什么”“你喜欢哪一款？”等，应该问一些目标相对明确的问题

促使顾客下决心的8个方法

一、其中其一

顾客喜欢的产品会多次看或触摸，导购员可根据观察得知，集中火力在此产品上，大力推荐这一产品。例如说“这款产品是卖得最好的”、“这款产品是新推出的”，非常有个性、有特色，您眼光真的很好，等等„„

二、排除法

根据顾客的言谈了解顾客的喜好，将其不喜欢的产品排除介绍，这样可以大大节省你介绍产品的时间，特别在顾客比较多或是期

六、星期天的时候用得多一点。

三、二选一的方法

当顾客对好几款窗帘都有兴趣，但是只需购买一款时，这时导购员应促成顾客购买对着其中任意两款窗帘，说“你是喜欢这一款呢，还是喜欢那一款”，而不能问“这么多款式你喜欢哪一款？”这样更让顾客难于下决定，可能错失成交机会。

四、动作诉求

当顾客犹豫不决时，可通过让顾客亲自触摸产品来促进顾客下决心购买。

五、感性诉求

使用感人的语言可以促进顾客下决心，例如，当导购员向一顾客介绍一款卡通画的窗帘时，补充一句“您小孩一定会喜欢它的”这时顾客会联想到小孩得到满足的情景而下决心购买。或者类似“这款窗帘买回去你丈夫一定也很满意！”

六、打动随同人员

通常情况下顾客对商家或导购员都存在不信任的心理，但他会把随同人员的话当作真理，所以导购员在介绍产品的时候一定不要忽视了顾客的随同人员，要找准机会向随同人员发问，如“你认为这款窗帘是不是也很合适他”或“你一定很有眼光，你来帮他参谋参谋”。

七、充分利用促销礼品或促销活动

当顾客拿不定注意什么时候买或是因为价格还在犹豫时，可以充分利用促销礼品特价活动强调如果你现在不买，日后错过了时机会损失很多实惠，来促使顾客下决心购买。

八、给顾客记录欲购清单

当介绍产品到顾客开始认同你的产品时，导购员应该很自然地拿起销售记录单帮顾客记录欲购买的产品，可以说“能确定的我们先记下来吧，免得回头又忘了”，然后继续介绍产品。

带给顾客意外惊喜4法

一、细心的服务

*当顾客购买某个型号的产品刚好没货时，可记下顾客的电话，有货时立即通知顾客或安排送货；

*当顾客遗漏什么东西在你店里时，应当把它收拾好，给顾客物归原主的惊喜等等„„

二、额外的服务

*当顾客携带很多东西时，可主动帮顾客看好物品（但需提醒贵重物品随身携带）。*带小孩的顾客遇到小孩哭闹时，可拿点什么哄哄小孩等。

三、称呼顾客

*记住顾客的姓名，当顾客再次光临时热情地直呼顾客的姓氏。这会让顾客觉得你很尊重他，感到意外的惊喜。

四、派发必须品

*如下雨时，可将纸巾派发给身上有雨点的顾客或天气热顾客正在冒汗时； *若跟顾客谈得比较多时，及时给顾客倒怀水等等。

与顾客沟通的技巧

1、表情：

在与顾客沟通的过程始终要保持微笑，要给顾客传递热情、开朗、自信、可亲、大方的情感，也是给顾客营造轻松的购物环境。

2、眼神：

眼睛是心灵的窗口，与顾客沟通的过程中切忌东张西望或不敢正视对方，正确的方式应该将目光投在对方眉宇之间或脸部三角区，表现你的诚实、专注、有自信。

3、认真聆听：

聆听时不要假设任何事情；不要打岔；不要反应太快。要记住“别人所说的话一定有他的道理”。在聆听的过程中要表现出一种理解、耐心、素养，同时它可以使你更加准确判断对方的真实用意。

4、语言艺术：

在与顾客沟通过程中语言、语速、语调和肢体语言要与顾客相协调。

例如你遇到的是一个说话比较慢的顾客，相对来说你在介绍产品的时候说话也要慢一点，这样容易得到顾客的认同。

表达不同的观点时，先对顾客的观点表示理解或肯定，再表达自己的观点。

例如：顾客说你的产品比别的牌子贵时，你可以说“先生，你的想法我可以理解，可是你愿意牺牲产品的品质和服务来满足低价吗？”或说“我相信你比较了很多产品，可是你愿意牺牲产品的价值而只考虑价格吗？”或说：“你选择的都是比较个性化的产品，我们一样有价廉物美的产品。”

没有不好，只有更好

我们的产品只有好、很好、更好。决不可以有“这一款不好另一款比较好”的介绍用语出现。

多用肯定的语气而不是否定的语气

例如：顾客问：“有便宜卷帘吗？”否定回答：“没有”，这种回答会给顾客拒绝的感觉会扭头就走，正确的回答“我们以布艺窗帘为主，也有多种系列的卷帘”。

用委婉而不是命令的语气

例如：“请交钱”这种说法有命令的感觉，如果换个委婉的说法“某某先生/小姐麻烦你先预付30%的货款作为定金，好吗？”还有如“为方便我们的售后服务，请你留下电话好吗？”等等，这样的语气顾客一般都会欣然接受，愉快同意。拒绝时先说：“对不起”然后委婉地陈述

例如：不能接受顾客提出的打折时，说“名成窗饰专柜是不打折的”这样会给顾客留下很深的拒绝感，没有台阶可下，触发逆反心理。如果换个说法“真的很抱歉，名成窗饰专柜产品的价格是全国统一的，明码标价，请原谅不能打折”这样顾客会比较容易接受。

满足客户自主选择的欲望

例如：给顾客推荐产品时说：“我觉得这款窗帘比较适合你，你看呢？”这样顾

客会感到自主选择的满足。

多赞美顾客，感激顾客

在销售过程中尽可能多使用“你真有眼光”等赞美语和“谢谢您”这样的感谢语，增加顾客对你的好感和信赖感，但在同顾客初次接触中避免用具体的形容词来赞美顾客，这样会让顾客感觉很假、不诚恳，而起了反作用。

不管顾客最终有没有成交都要真诚地感谢顾客。

合理解释没有库存及产品降价的原因

例如：没有库存应该说“对不起，恰好卖完了”，降价原因应该表达为“回馈、让利”等。

充分肯定顾客的观点，侧重突出介绍产品品质，性价比

例如：“蝶依斓窗帘品质好，所以价格比较贵”这样给顾客留下的是价格贵的对象，而表达成“我们产品价格是贵一点，可是品质很好、性价比很高喔”这样给顾客的印象是蝶依斓窗帘品质优良。

5、销售中注意的问题

（一）在价格谈成僵局时，可以把店长找来，以他们的名义再给顾客一个优惠价。使顾客心里感到已得到别人无法得到的最大优惠了。

（二）顾客离开商场时，递张宣传单或名片，并欢迎他下次光临，使他有亲切感，扩大本商场的宣传效果。

（三）遇到自己无法解答的问题时，不能说不知道，要及时请教同事和店长，给顾客一个准确的答复。

（四）无法满足顾客要求时，要说对不起。

（五）顾客离开商场时，马上整理顾客动过的物品，并把顾客的意见记下来，向店长反映。

6、讨价还价的应对方法

价格牌（或口头报价）上标示的价格是有正当根据的，因此，必须知道“轻易的减价会伤害信用”。轻易地减价会使顾客怀疑“是否开始报价很高”，同时也降低商场和店员的信赖程度。因此，必须向顾客讲明我们商场是一口价，没有浮动价，另一方面，可以给顾客粗略算一下商品进价、运费、管理费等帐，让顾客知道我们的销售是微利销售。如果因价格与顾客僵持不下时，可请经理出面再行商谈。如

第二篇：IT产品销售技巧

IT产品销售技巧

通用的IT销售技巧对IT销售人员肯定会有一些帮助，但每个行业的销售都会有一些特殊支出，所以我总结了一些电脑销售技巧供大家分享，有不足之处请大家补充！

一、迎客一句话：

长城家用产品全线升级打折，正在促销热卖，现在买还可以参加各种优惠活动，中奖百分百，还可能获得香港迪斯尼旅游机会，随便那一款，我来帮您选。

二、需求5问 问需求：

1、一问谁来用，定位主用户

<1>、主要是您自己用吗？【对于二三十岁的年轻人】

<2>、主要是给孩子用？【对于接近四五十岁的中年人，一般都领着孩子】

2、二问会干啥，掌握熟练度

<1>、您现在用的电脑啥配置？【对于一些看起来知识层面较高的客户】

<2>、他（孩子）现在学校在上电脑课吧？【对于1—4级城市的中年客户】

<3>、他或您以前接触过电脑吗？【对于5－6级城市的中年客户或者看似受教育程度较低的客户】

3、三问想干啥，抓住主应用

<1>、主要想用电脑作些什么，比方说除了上网、文字处理等基本使用外，您还有什么更高的使用需求，比方说办公、玩大型3D游戏、录制电视节目、编辑数码照片、音乐、录像等等？

<2>、除了孩子学习用，您还有什么其他方面的使用需求吗？

4、四问价取向，够用或超前

<1>、您希望电脑配置功能够用就好、还是超前一些？

<2>、价格相同的情况下，您更关注电脑的哪一项：功能、配置、还是外观？

5、五要善总结，用户来确认

<1>、您除了„.几点外还有什么别的需求吗？

三、P4液晶推介一句话话术：

现在买P4液晶电脑最值，液晶电脑辐射低，对健康有好处，现在大家越来越重视健康了，还是买一台液晶电脑划算。长城电脑全线采用A级屏液晶，现在好多品牌都采用B级或C级的，B级和C级是A级的淘汰后的次品，在显示效果和寿命上都有问题，现在用B级的价格就能享受A级的品质，液晶电脑在大城市的普及率也很高。并且，P4才是电脑的主流配置。

四、64位CPU推介一句话话术：

电脑马上就全部64位了，速度理论上是32位的2倍，性能大大加强。就好比汽车的发动机，用16缸发动机的汽车肯定要比8缸发动机的汽车动力强很多！同样可以用交通来比喻64位技术，8车道高速公路和4车道普通公路来比较，8车道的宽度大，一次通过的车流量大，因此车的速度也随之加快，节省了大量的时间。而且马上很多硬件和软件都会为64位技术开发，现在买64位，电脑至少可以多用3年。所以还是很超值的。

五、节能认证推介一句话话术：

现在电荒这么厉害，电价估计还得涨，您买家用电器都选节能的吧？其实电脑也一样，据统计一台电脑每小时也要耗0.25度电，一天按照8小时计算下来也要2度电，比一般的冰箱、电视等都多，长城产品现在全线都通过了国家节能产品认证，一样的功能和价格，为啥不买个节能的呢，还能为自己省钱。

六、长城救护中心推介一句话话术：

使用电脑您肯定最烦病毒等原因引起的死机、文件丢失、驱动丢失、系统崩溃等问题，没关系，现在长城家用电脑全线预装了长城救护中心，具有数据和系统备份恢复、智能驱动、故障诊断、病毒查杀等超强实用功能，可以为您打造一个超级维护平台，一切问题都能轻松搞定，您还怕啥？

七、嘉翔V新品推介一句话话术：

嘉翔V是今年刚刚推出的新品，产品外观靓丽、时尚，提供多种实用功能，如：提供长城影音中心、救护中心、杀毒软件、智能驱动等，还有创新的键盘功能键设计，是一款宽带电视液晶电脑。现在购买嘉翔V，就等于保值购买，让你的电脑可以多用2－3年，当然很划算。

八、落单3式，成交敲定

推荐买电脑不要买组装机买品牌机好，！

“相同的价格，相同的配置，相同的售后服务，我的价格最低，我不会说话，不会忽悠人，你坐下来喝杯水考虑一下”

“现在市场上就我这牌子的电脑性价比最高，看看IBM，SONY比这高一两千块，就花哨一些，不如我这实用”

第三篇：美容院产品销售技巧

美容院产品销售技巧

美容行业经过将近二十年的发展，各个方面已经有了不小的改观，但是类似“强迫推销”的现象仍然屡见不鲜。客观来说，如果要追究责任，这种现象的产生不能绝对的说，是美容院自身问题。在竞争压力和经营压力的双重压迫下，很多美容院经营者，缺乏一个正确的、行之有效的销售理念，所以导致产品销售出现混乱。普丽缇莎小编认为，美容院产品推销，不能背离顾客的立场，想要成功销售，不妨看下下面几点销售技巧。

举办行之有效的销售会

客观来说，现在的美容院销售会花样百出，各种类型都有，但是真正有效的却在少数。一个行之有效的销售会，应该分为两个阶段。第一阶段收集顾客的资料。了解顾客的生理问题，并且向顾客坦诚的谈及到这些缺点，让我们的顾客对自己有一个深刻的认识。第二阶段直接的指出顾客问题所在，为顾客分析下这些问题带来的弊端，但是能够得以改善。

值得一说的是，在和顾客沟通的过长中，美容师要毫不避讳的指出顾客所隐藏的信息，并且用专业的知识向顾客解释器肌肤出现问题的原因，当然在短时间内收集到重要的信息，并且准确的解决问题，这对于美容师的专业能力提出了更高的要求。不仅如此，作为美容师，我们不仅需要向顾客表现出自己的专业性，更要以积极的态度面对顾客。对于自己的产品，充满自信，对于自己的能力，充满肯定。对于顾客的问题，能够毫不犹豫的告诉她们，我们可以帮助您解决问题。这种积极正面的态度，是建立双方信任关系的基础，也是成功举办销售会，必不可缺的重要因素。

建立双方信赖关系

一个成功的美容师，需要具备哪些素养？绝大多数的人，认为是口才。在我们眼中，美容师口齿伶俐，可以向顾客滔滔不绝几个小时，而不停息，她们似乎永远不会缺少话题。但是事实上，在普丽缇莎小编看来，一个真正优秀的美容师，并不是靠夸夸其谈的口才，而是实事求是的做事，为顾客做好服务。总结成一句话，就是少说话，多做事。这是美容师推销产品的一种技巧，更是她们向顾客推销自己的秘诀。

所谓的向顾客推销自己，就是让顾客从心底上接纳你，信任你，你和顾客存在着一种信赖的关系。这种双方间的关系是无形的，但是却能够为你带来意想不到的效果。当你向顾客推销产品的时候，顾客由于信任你，接受了你，所以她们不会对你的推销产品抵触，她们才会愿意接受你的产品。

如何建立双方信赖的关系？从细枝末节处做起。当美容师承诺了顾客某件事时候，不要

抱着“顾客应该不记得了”的态度失信于顾客。因为顾客远远比我们想象中要敏感和细心，所以要想建立和顾客之间的信任，要从平常的小事做起。

推荐顾客所想所要的产品

美容师需要了解一点，我们的顾客来美容院，并不是为了花钱消费，而是希望专业的美容护肤人士，能够帮助她们解决问题。换一句话说，她们购买我们的产品，是希望能够从中获得帮助和好处。因此，在向顾客推销产品的时候，我们要站在顾客的角度来思考问题，向顾客推荐她们想要的产品。那么在推销的过程中，应该如何说呢？我们来看一个案例：一位年轻的女士来到一家美容院，美容师A接待了她，并且向她推荐了一款店内特色产品。但是顾客无动于衷。这个时候美容师B走上前，询问了顾客的需要，并且对她说道“XX女士，您看一下这一款爽肤水，它可以改善您的油性肌肤，让皮肤看起来更加的光滑和紧致“，美容师B的话成功引起了这位顾客的注意。从这个简单的例子，我们不难看出，美容师B在推销的过程中，并没有过多的介绍产品的优势，而是简单明了的告诉顾客，这一款产品最适合您，言下之意就是“这正是您所需要的产品”，这样的推销，很容易抓住顾客的眼球。

利用打折促销法进行销售

当顾客对于美容院的产品有了初步的信任后，我们需要做的，就是进一步的激发顾客的购买欲。这个时候，可以进一步的强调产品的专业性，告诉顾客，她们自己并非专业人士，所以如果凭借自己的判断，很多正确的购买产品。而我们向她们推荐的产品，正是顾客所需要的，因此希望顾客能够把握好机会。如果这个时候顾客仍然有些犹豫，可以给顾客适当的折扣，来触动她们的消费欲望。

第四篇：产品销售技巧培训

产品销售技巧培训

积极地心态是积极销售的前提，熟练的销售技巧是取得成果的必要条件，两者相辅相成，不可或缺。产品销售技巧培训让学员有一个积极的心态去面对所有问题，让一切问题迎刃而解。

徐清祥老师讲授的产品销售技巧，涉及各阶层各个方面，利用生动事例，讲授产品销售技巧的真谛。详细介绍了产品销售技巧的方法和策略，使学员更深层次的了解销售技巧。

授课老师：徐清祥

课程时间：1-2天

课程对象：适合想从事销售工作的人员、在职销售人员、销售精英、销售主管、销售经理、项目经理等

课程背景：

三流的销售人员销售产品，二流的销售人员销售企业。一流的销售人员销售自已，销售的最高技巧在于销售自己。取得客户的信任”。销售的成败不乏有运气的成分在里面。但关键所在还是看你的销售技巧有没有到炉火纯?的程度，一流的销售员总能掌控销售局面。影响客户决断。亲和的销售态度，给客户留下好印象：百变的销售策略。

让客户对商品产生兴趣；熟练的销售技巧，使客户满心欢喜地签下订单。金融危机、经济不景气、市场竞争激烈。这些已经不能成为你业绩停滞不前的借口，销售技巧的提升让你用实力堵住领导的嘴，让你在领导面前昂首挺胸。销售人员应该以怎样的心态迎接挑战？如何看透客户的心理？如何有效引导客户做出购买决策？如何从普通的销售代表向顶尖销售精英转变？这些是众

多从事销售工作的职业人士经常感到困惑的问题。徐清祥老师的《实战销售技巧培训》课程将为您解决销售中的烦恼。

课程收益：

通过训练能使每个销售人员熟练掌握与客户沟通的基本技巧；

传授实用的销售技巧，打造自身的职业优势；

掌握销售的流程以及各个流程的技能与技巧；

全面提升销售精英的综合素质与执行力；

课程大纲：

第一部分：顶尖销售员如何认识销售工作

销售人员必须知道的三件事

销售业绩的创造

龟兔赛跑案例新鲜

第二部分：提升形象，推销产品先要推销自己

“第一眼”就让你的销售成功

你的形象代表着产品的品质

得体着装的TPO三原则

男销售员着装应注意的细节

女销售员仪表需注意的几点

简单手势塑造礼仪形象

销售完美形象之“站姿”

销售完美形象之“坐姿”

销售完美形象之“走姿”

全方位打造自己的完美形象

第三部分：在谈判中轻松胜出

一、如何实现双赢

二、如何应对开局、中局、终局

三、如何进行价格谈判

四、如何化解僵局五、三大销售谈判技巧

第四部分：你的销售目标是什么

不想当将军的士兵不是好士兵

设定目标要遵循的原则

目标也需要管理

第五部分：约好时间拜访客户

找到对的客户是关键

到底是谁拥有最后决定权

客户群体中的每个人都能影响销售的成败

不打无准备之仗

成功地接近客户

第六部分：问出你所要的答案

用心灵倾听客户

巧问，妙答

沟通无极限

第七部分：展示你的产品

卖的不是钻头而是洞

如何做好产品说明

FABE法则让客户眼前一亮

第八部分：抓住时机成交

成交前的准备

准备几种成交方法

优势谈判，绝对成交

在你没能成交时

第九部分：直接提升业绩的三大方法

巧妙利用转介绍

进行附加销售

团购大客户销售

第十部分：排除顾客异议杀伤力

如何看待异议

顾客异议的分类及排除方法

处理顾客异议的策略

处理价格异议的技巧

处理客户常见异议的话术汇编

案例学习：采用“建议型销售”在竞争中获胜

第十一部分：售后服务-化解客户投诉

一、缓和客户态度

二、找出问题根源

三、提出解决方案

四、从客户投诉到客户忠诚

第十二部分：产品销售技巧培训课程总结

徐清祥老师从认识产品销售技巧，到了解销售技巧，最后到销售的技巧的总结，利用销售事例生动的介绍讲解了产品销售的技巧，让学员重新认知并掌握销售技巧，创造更大的财富，实现自己的价值。

第五篇：产品销售技巧培训方案

产品销售技巧 课程主题：产品销售技巧

课程目标：了解销售人员的注意事项以及如何更好的提高销售效率 培训对象：在职销售人员 30人 培训时间：60分钟 培训地点：培训室 培训方法：讲授法

培训工具：电脑、投影仪、写字笔、写字板 过程设计：

一、导言：三流的销售人员销售产品，二流的销售人员销售企业。一流的销售人员销售自已，销售的最高技巧在于销售自己。取得客户的信任”。销售的成败不乏有运气的成分在里面。但关键所在还是看你的销售技巧有没有达到炉火纯青的程度。

二、销售人员必须知道的三件事

1、销售是件非常艰难的工作

销售售工作肯定是很困难的。它困难到什么程度？过去和未来都很困难，而且经济越是不景气，市场竞争越是激烈，销售工作变得越困难。作为销售人员必须认清这一点

2、销售人员必须是行动积极的人

销售人员应是实践者而非空谈者，他应积极地创造环境而不是被环境所制约。从事销售工作，不能只是在纸上谈兵，而应该行动积极

3、唯有不断学习才能立足于社会

从事销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为销售人员知道生活只会因为自我改变而得以改变。销售人员更应该知道：现在是一个知识经济社会，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会

三、产品销售的技巧

1、提升形象，推销产品先要推销自己。

你和客户正式见面之前就要给他们留下深刻的印象，即从他们注视你或者听到你的声音那一刻起，你就在接受他们的观察了。假如你在大楼外吸烟；咒骂昨晚的足球比赛；说话时大嚼着口香糖；或者低着头，手放在口袋里，踢踏着鞋子，那么请注意了！你的确给客户留下了“深刻”的印象，但是你所表现出来的只能说是消极形象，这样极有可能适得其反。

着装要得体。即使你买不起世界名牌时装，你的衣着也一定要干净、整齐，适合工作场合。此外，你的鞋子也很重要（这可是很多潜在客户最先会注意到的地方），一定要擦得一尘不染。

要让客户把注意力从你所要说的和你试图向他们推销的产品上转移到你的装扮上来。这意味着你必须舍弃过多的珠宝首饰，不要做奇异的发型，盖住文身（如果有的话）。要知道你的外表不仅仅关系到自我表达的权利，还要注意留给客户一个良好的印象，进而为自己带来一份不错的收入。坦率地说，如果潜在客户不能认同你的言行、装束，那么他们肯定不会把注意力集中到你所推销的商品上来。不过，也有一个例外，如果你的客户也有文身、怪异的发型等，你会发现你那些奇怪的小玩意儿也许能够帮助你增加亲和力，有效地与潜在客户建立信任。因此，与客户保持一定程度的认同感会对你的销售业绩有所帮助。

2、三大销售谈判技巧

软磨硬泡

软磨硬泡是有限度的，而且必须掌握“磨”和“泡”的火候。该策略的使用前提是对方对你的产品感兴趣程度一般，所以你处于谈判过程中的被动地位，但是成交这一笔生意对你或者对你的企业而言具有非同寻常的意义。在这种情况下就只能施展这一招了。不过在“磨”的过程中一定要注意一点，那就是不能自降身价，时时注意维护企业和你的个人形象。这种磨主要是希望能用你的真诚度或者你在“磨”过程中发生的某一细节来感染客户，从而促进成交。

欲擒故纵

“欲擒故纵”一字以蔽之，就是“走”。当然这个“走”不是真地为走而走。对于你自己来说，有时候走是被迫的，因为你的价格已经报到了底线，如果你再磨下去，往往只会降低自己的身价，让人家有机可乘——或者要求降价，或者这笔生意以失败告终。如果你适时告退反能给对方极大的失落感。举个简单的例子，如果我将100元钱送到你的手上，告诉你这钱是你的，就在你虽犹豫但还是想将之放进钱包的时候我猛地将这100元钱从你手中抽回来，你可能不承认，但心里肯定

会有或多或少的失落感。这个例子我在许多人身上见证过，结果证明了推论的正确性。

抛砖引玉

所谓抛砖引玉，从字义上来理解即扔掉砖，将玉拿到手中。引申为丢弃小的，少的，去获得大的、多的。在销售谈判过程中你可以理解为在合理的范围内，对同一个客户部分产品让利出售，而另一部分产品加利出售，以谋求企业利益均衡。但是一定要记住，“抛砖引玉”的前提条件是在合理的范围内，在公司政策允许的范围内。

3、你的销售目标是什么？

不想做将军的兵不是好兵，一个没有目标的销售人员一样是不合格的。树立一个合适的销售目标对你的销售工作有很大的促进作用。但是注意树立的目标一定要与你的情况合适

四、总结

本次培训的内容以及学习心得