浅谈店面营销技巧

第一篇：浅谈店面营销技巧

浅谈店面营销技巧

———从点滴作起吉林市通潭大路专卖店王宇

营业员是一个普通的职业，但普通之中又透着不平凡。既是企业商品销售的代表，又是消费者的顾问，是连接商品和顾客的纽带，在市场经济中占有举足轻重的作用。掌握语言艺术，了解顾客心理，专业服务等方面都是评价营业员素质的重要因素。以下针对营销过程中一些细节问题浅谈一下自己的见解。

在我们日常工作过程中，有许多平凡的小事，往往是容易被我们所乎略的，然而正是这些小事有机地构成了营销的全过程。

一 拥有耐心

推销成功的过程其实是既耗时又费力的。假如你还不是一个成功的营销员千万别气馁，许多技巧的成熟运用是需要时间的，你的销售技术和客户将随着时间推移面提高和增长，不要因为缺乏耐心而使事业难以进步。

案例一：宋军作为联想专卖店的营业员，刚开始时，她认为这是一种并不适合自己的职业，不仅没有销售的业绩，而且觉得与客户打交道是件很难的事情，不知该怎么办才好。几周以后，他不禁想：向朋友介绍商品是多么舒服的事情啊！这个念头打动了她，逐渐地她把每一位客房都当作自己朋友一样对待，从此她开始喜欢上了营销工作，在自己的不懈努力下终于成为了一名成功的营销员。

二 语言艺术

言为心声，语为人境。服务的语言直接体现服务的水平艺术。想要提高顾客的满意程度，应从待客的基本用语开始。“欢迎光临、谢谢、欢迎再来、抱歉„„”都是规范用语内容。如果说声音清晰、开朗、自然是必须的，那么要想自己的语言富有感染力，用心去表达则是更为重要的。短短几字服务语言经常不被我们所重视，面其产生的效果却是任何语言都无法代替的。

客人踏进店门时，对于他能从众多的店中，选择了自己的店，要心存感激和喜悦，我们所说的第一句话要是发自内心的有诚意的。我们的语言虽然是看不见的，却是有质感和温度的。“欢迎光临”像是烘热的红色，“谢谢”像是温暖的橘色„„要努力让你的语言富于绚丽的色彩。就算进店顾客什么都没有买，也要用温暖的语言拉近彼此的距离，不要忘记对他说这两句话，温馨地送顾客离店，并期待他的下次光临。

案例二：有一位年轻的男顾客，来我们店买过一次游戏软件，他直接了当地告诉我们“他喜欢到我们店来，我们的谈话让他觉得有‘上帝’的感觉。”第二次他把自己笔记本拿来让我们帮忙看一下MODEM的问题。由于不是硬件问题，虽然没能解决，但是他心存感激。临走时我将他送到门口对他说：“真抱歉，这次没帮上您忙，以后有什么需要欢迎您再来！”现在他常来我们店购买东西，成了我们店的常客。我想这一切的得来，都要归功于这不起眼的几句话了。

三 微笑魅力

微笑不仅是一种表情，更重要的是与顾客在感情上的沟通，要表达的意思是：见体现的是一种良好的心境。对于商业来说，微笑服务更是至关重要。美国一家公司的人事部经理曾经说过：“我宁愿雇佣一个没上完小学但却有愉快笑容的女孩子，也不愿雇佣一个神情忧郁的哲学博士。”

营业员遇到不顺心的事,难免心情也不会愉快。服务工作的特殊性，决定了营业员不能把自己情绪发泄在顾客身上。因此，我们都必须学会分解和淡化烦恼。

案例三：我们店里老员工的一段话，使我颇受启发。作为优秀的女营业员，她的脸上总是带着真诚的微笑，一次闲歇时与她聊天，我问她：“你一天到晚总是笑着，难道就没有不顺心的事吗？”她说：“烦恼是不可避免的，关键是不应该被烦恼所支配。到单位上班，我把烦恼留在家里；回到家里，我把烦恼留在单位。所以，我总能有轻松愉快的心情。”学会了这种“情感过滤”，就可以时刻保持一种轻松的情绪，把欢乐传递给顾客。

四留住顾客

1、老顾客——企业成功的奥秘

作为营业员我们在工作过程中，往往花费很多时间和精力去吸引新的顾客，却忽视如何培养一批固定的顾客。前者故然是有必要的，但更应把后者置于重要的位置上。

案例四：我们通潭大路专卖店并非建在繁华的商业区，每天的客流量并不是很大，回头客也就相应的成为了我们的主流顾客。有这样兄弟三人，先后成为我店的用户，给我留下了深刻的印象。记得在我们建店之初，最小的弟弟和他的一位兄长，都分别在我们店购买了联想电脑，成为我店较早的老顾客。上个月，另一位兄长又在我店买下了一台同禧130，这的确是我们意想不到的。后来，在谈话的过程中，我们得知：出于对我店的信任，在众多的联想专卖店中，他首选了我们店。虽然在他家附近就有一家联想专卖店，可他仍然在较远的地方选中了我们，从中，我们可以了解到，老顾客在营销过程中所起的重要作用。经验证明：留住一位顾客，可能由此增加许多新顾客。失去老顾客，即丧失了许多生意上的新机会。而且，实际上培养一批老顾客远比吸引新顾客要容易得多，试问：“为什么我们不把一部分精力放在回头客身上呢？

2、顾客——无形的广告

传说的力量是非常强大的，任何一个顾客在购买到满意的商品后，都会把自己的体验告诉别人。

案例五：一位顾客对他的朋友说：“我家的电脑是在通潭大路专卖店买的，他们很热情而且服务周到，我对他们很有好感。“如果这话说得很真诚，那么朋友一定会说：“既然你这么说一定不会有问题，我也去那儿买。”结果必会光临，由此我们便迎来了一个新顾客。

3、掌握连锁规律

获得“世界最伟大的营销员”称号的美国推销专家乔.吉拉得曾说过：“每一个用户的背后都有250个人。营业员若得罪一个人，也就意味着得罪了250个人；相反，如果营业员能够充分发挥自己才智拥有一个顾客，也就得到了250个关系。”这就是著名的‘250’定律。

掌握了这个连锁反应规律，很容易就可以得到新的顾客。人与人的交往是以某种共同利益、需求为纽带的。对每一个顾客服务过后，都可能拥有一大群与其有直接或间接联系的新用户。

营业员—>顾客—>邻居—>同事—>医生„„是一个无限连锁的过程。

五 意见可贵

我们在销售的过程中，有时会碰到很好的顾客，他们常说一些鼓励、赞美的话。例如“联想电脑质量好，服务也不错”或“你介绍的挺好，谢谢你”这会使我们心情振奋，工作感到有意义。当然，也另有不同的顾客，“这款机器外型不好看，价格也比其他品牌的贵”“内置音箱不仅效果不好，而且对其他部件也有影响，我看不好”多数情况下，或多或少会有厌恶这种挑刺顾客的心理，存在这种心态是完全不正确的。对于我们来说，当然能高高兴兴买下，并美言几句的顾客最好，如果都碰上这样的顾客，我看未必是好事。

案例六：有一位在我们店购买未来先锋720的男顾客。在购买机器后，不仅挑了 好多机器的缺点，同时又提出我们很少接触的Netmeeting 如何使用，怎样通过耳麦和摄像头实现国际可视电话的功能。并且有时间就来催促我们，而且对我们的服务有抱怨。虽说功能实现了，但在以后的几次交往中，发现他对我们的服务有一些成见。

事后分析：如果没有他的抱怨，没有人会想到要解决这个问题，在这一过程中，我们受益非浅。事后几次遇到此类问题，我们都迅速地迎韧而解了，在一定程度上提高了我们的能力与工作效率，我想这种顾客才是难能可贵的。顾客的抱怨恰恰说明了。对于营业员来说，说明了他有你吸取你意见的愿望；对于专卖店来说，顾客提取出意见的地方，正是我们有待于改进的地方。这种宝贵意见，是一面好镜子。

六 介绍有针对性

介绍产品时，并不是在给顾客开商品知识讲座。商品的说明要有针对性，话不用，如果把所有商品的优点都列举出来，导致不必要的废话，反而会引起顾客不信任和犹豫的心理。应针对顾客疑虑进行澄清说明，投其所好，帮助顾客比较挑选。

案例七：下班后我刚要离店，来了一家三口，夫妻俩领着一个刚上一年级的小男孩，准备买一台电脑。我询问了需求后，他们提出想买未来先锋720。按其需求，只是孩子学学习，大人上上网，打打游戏，偶尔进行一些文字处理而已。我向其推荐了同禧130L，并且告诉他们：“机器并不是越贵的就越好，关键是要适合自己使用，有时花了高价钱，却用不上其高性能，就没有必要了。同禧这款机器完全能满足家庭学习和娱乐需求，价位比较适中，并且针对孩子学习，我介绍了幸福单词通对孩子学英语帮助不小。”他们非常满意，第二天上午，买下了下台同禧130L。在回访电话中，他们觉得这款电话的确是适合家庭使用的、经济易用的电脑。顾客对一个商品会有许多需求，但其中只有一个是最主要的，能满足这个需求，是促使顾客购买的主要因素。把握销售要点，有的放矢地向顾客推荐商品，服务是易于完成的。

七 特色服务

在技术和产品不断完善的今天，特色服务已经慢慢地从后台走向前台，成为企业服务的标志。营业员销售的是商品，提供的是服务，没有服务的商品是冷冰冰的，不会有人喜爱。商品服务的附加值越高，其受欢迎的程度就越大。营业员的职责：使商品感情化，人性化。专卖店的特征好比每个人的特点，没有特色，毫无品味。发挥特色不仅限于商品，陈列的商品虽然相同，提供的服务却不尽相同。

案例八：我们通潭大路专卖店就是以服务为特色的一家专卖店。我们从顾客的需要和提供便利服务的角度去考虑，将店建立在社区附近，并且提供与众不同的免费的半年软件上门服务，定期开展“优质服务上门月”等。我们店的特色服务赢得了众多顾客的信任和好评，真正实现了“联想服务在您身边”也许这就是服务的关键。

作为营业员的销售技巧还有很多，今天只对自己工作中的一点经验作以总结，希望我们能够共同进步。

俗话说：“不积跬步，无以至千里”要想成为一名优秀的营业员，没有平时的留愿我们都从自我做起，从点滴的小事做起，以全心的努力伴随联想共同成长！

第二篇：店面销售技巧

店面销售技巧.txt鲜花往往不属于赏花的人，而属于牛粪。。道德常常能弥补智慧的缺陷，然而智慧却永远填补不了道德空白人生有三样东西无法掩盖：咳嗽 贫穷和爱，越隐瞒，就越欲盖弥彰。

电脑店面销售培训的一个重要方面就是电脑店面销售技巧，电脑店面销售技巧通过讲解从顾客进店到促成销售的整个过程，教会营业员正确理解店面销售的理念和客户购买心理，从而提升销售业绩。

迎接顾客技巧

店铺销售是一种被动销售，销售人员站在店面内等待顾客上门。顾客上门时需要我们采用顾客喜欢的方式去迎接顾客，只有这样顾客的感觉才会更好、更自然。我们比较常用的是四种相迎方式：问好式、切入式、应答式、迂回式。

问好式：

大多数电脑销售人员全部都是统一口径的说：您好，欢迎光临，请随便看看。这种方式大家都在说，说得多反而起不到相迎的作用了。店面多如牛毛，当每个店的销售人员都采用简单的问好，顾客就不会有特别的感受。

如果我们在问好的后面加上产品的主要卖点，作一个简单的引导，就会在顾客的心里面留下一些新鲜的印象。

如：您好！欢迎光临，这是某某品牌推出的环保节能型笔记本。

您好！欢迎光临，这段时间是我们某某品牌笔记本的优惠期。

这种问好除了简单问候以外，直接切入产品，把我们店面里的优质产品阐述出来了。从而达到吸引顾客，给顾客与众不同的感觉的目的，而且又阐述了一种新观点，让顾客对优惠期感兴趣。

切入式：

顾客大都具有一种从众心理，越是人多的地方越要挤过去看看。所以你会发现，一个店面里人很多，还会有更多人涌进去，这就会造成一种局面：当人手不够的情况下，怎样做才能照顾好每一拨顾客，让他们每个人都感觉到自己受到关照。

例如：我们正在和一名顾客交流的时候又来了一批顾客，这时，我们要先安抚住眼前的顾客：对不起，请稍等一下。说完后立刻转到新来的顾客面前：先生您好！您先看看喜欢哪款机子。同时递上我们产品的宣传彩页来稳住我们的顾客，让他先来了解一下我们的产品。稳住顾客后马上回来和前面的顾客沟通。

只有这样做，你才会发现，每一批顾客你都能掌控得住，而不会冷落任何一批顾客，不会出现顾客等了三分钟找不到人而黯然离去的情况。这就是切入式的相迎方式。

应答式：

应答式就是回答客户的问题，看起来是被动的，但是随时可以变被动为主动，通过回答顾客的问题了解顾客的需求。

举个简单的例子。顾客：这是某某品牌的笔记本么？这时我们要先做回答，然后变被动为主动：是的，先生，您对我们某某品牌的笔记本很了解是么？

直接一个探询需求的问题就推给了顾客。而有些不合格的销售人员则是直接回答：是的，没错。白白丢掉了探询顾客需求的机会。

我们销售人员要努力做到随时探询顾客需求，随时用问的形式来引导我们的顾客。有的顾客可能会问：你们这款笔记本的质量怎么样啊？我们可以这样回答：这款质量很好啊，在卖场里很知名的，您是第一次了解我们这款笔记本吧？

这又是一种问的方式，有效引导我们的顾客。而不是顾客走到哪里跟到哪里，只有有效的引导顾客的需求，满足顾客的需求，才能逐渐成长为一名优秀的销售人员。这就是应答式方法。

迂回式：

迂回式就是要创造一种朋友见面的愉快的场景，互相的交流沟通，不是直接切入销售的话题，而是采取迂回的策略，从其他话题引入。

例如：第一种：张先生，今天心情不错嘛，有什么好事情啊？利用生活场景创造和谐的沟通氛围。

第二种：张先生，我记得您，您上次和夫人来过。叙旧方式，表示您给我的印象很深。

第三种：这是您的小孩吧，好漂亮的哦。赞美方式，让顾客心情愉快。

第四种：李先生，上次是您带朋友来买我们某某品牌的笔记本吧，用得还好吧？

营造一种朋友见面的感觉，既问候了顾客，也切入了话题。这就是迂回的方式。

接近顾客技巧

注意掌握适当的时间切入，这就要求平常要仔细观察用户的行为。只要初步接触的时机恰当，销售工作就已经成功一半了。

比如：当顾客长时间凝视某一款时，表示他对此款机型产生了极大的兴趣；

当顾客反复触摸商品或仔细看相关宣传资料，表示他有深入了解的愿望；

当顾客注视产品一段时间后，突然把头抬起，面向营业员方向张望时，或在浏览过程中突然停下脚步，四处张望，表示他要咨询；

当顾客一走进专卖展区，就开始仔细浏览某一商品，表示他有决心购买心目中的意向产品(机型或功能)，只是等待最后的确认。

出现以上情况时，我们要把握良机，在短时间内就要初步判断消费者类型与购买意向，以便决定采用哪种方式更自然、适当的接近。

当消费者凝神看某一产品时，这是最有效的接近时机，具体的接近的方法可以参考以下几种：

如果顾客只是闲逛，无具体目标就可以说：你好，请问需要帮忙吗？ 当顾客在浏览某一商品不愿被人打扰时，可能会说：我随便看看。而营业员的回答应该是：您好，请随便看一下，有什么需要帮忙的，请随时吩咐。

如果营业员正在帮助其他人，可用类似的语句向一个正在等待的用户打招呼：很抱歉，请稍等一下，我这就为您做介绍。同时，我们可以略微提高一些音量，以提高在场其他用户的兴趣。

对曾经光顾过或见过面的用户较自然的接近办法：您好，您面前的这款电脑是海尔现阶段（暑促、十一等）卖的最好的产品某某电脑，如果您有兴趣的话，我可以介绍一下。

五问需求

要了解顾客的需求，就要问：谁用、会干啥、想干啥、价取向、总结确认。

一问:电脑谁来用，定位主用户

对于二三十岁的年轻人：主要是您自己用吗？

对于接近四五十岁的中年人（一般都领着孩子）：主要是给孩子用？

二问:会干啥，掌握熟练度

对于一些看起来知识层面较高的客户：您现在用的电脑啥配置？

对于1—4级城市的中年客户：他（孩子）现在学校在上电脑课吧？

对于5－6级城市的中年客户或者看似受教育程度较低的客户：他或您以前接触过电脑吗？

三问:想干啥，抓住主应用

主要想用电脑作些什么，比方说除了上网、文字处理等基本使用外，您还有什么更高的使用需求，比方说办公、玩大型3D游戏、录制电视节目、编辑数码照片、音乐、录像等等？

除了孩子学习用，您还有什么其他方面的使用需求吗？

四问:价取向，够用或超前

您希望电脑配置功能够用就好、还是超前一些？

价格相同的情况下，您更关注电脑的哪一项：功能、配置、还是外观？

五要善总结，用户来确认

您除了这几点外还有什么别的需求吗？

处理异议方法

主要有三种反对意见：

一是由于对信息的需求而产生反对：如：产品是不错，但售后服务怎样？

办法：这是落单的信号，这时，我们要为用户介绍更多关于服务的信息；

二是价格上的争论：

当用户提出价格偏高时，往往在想象中就把同样的产品来作对比，必须解释清楚我们的产品和其他产品之间的区别。

如：用户说：你们的电脑太贵了！

我们可以运用数字分解法：某某电脑不仅技术领先，质量棒，而且还有很多非常实用的功能，如果把价格分解到您功能使用中的每一项，这样算起来您在电脑上投入的费用并不算高，况且这些都是非常物有所值的投入。

三是作为推迟作出购买决定借口的反对意见：

用户并没有完全信服我们的介绍和解释，也许会说：我还要考虑一下，这时我们可以通过提一些适当的问题来找出反对的真正原因。

如：请问您还有哪些问题需要考虑？是不是我有什么地方没有解答清楚？

解答时要注意：

做解释时如果遇到用户提及竞品，我们要从正面阐述自身优势，讲述其他品牌不具备的优点，理性的进行分析比较，不要讲竞品的坏话；

不要马上解释和反驳，更不能与用户争辩；

不断核查用户的反应；

以上是电脑店面销售技巧的一整串流程，通过这些我们能够了解到，电脑店面销售也是属于终端销售的一种，具有终端销售的特点，只有充分的利用店面销售技巧才能成为一个优秀的销售人员。

第三篇：店面营销案例

浅谈店面营销技巧

———从点滴作起

营业员是一个普通的职业，但普通之中又透着不平凡。既是企业商品销售的代表，又是消费者的顾问，是连接商品和顾客的纽带，在市场经济中占有举足轻重的作用。掌握语言艺术，了解顾客心理，专业服务等方面都是评价营业员素质的重要因素。以下针对营销过程中一些细节问题浅谈一下自己的见解。

在我们日常工作过程中，有许多平凡的小事，往往是容易被我们所乎略的，然而正是这些小事有机地构成了营销的全过程。

一 拥有耐心

推销成功的过程其实是既耗时又费力的。假如你还不是一个成功的营销员千万别气馁，许多技巧的成熟运用是需要时间的，你的销售技术和客户将随着时间推移面提高和增长，不要因为缺乏耐心而使事业难以进步。

案例一：宋军作为联想专卖店的营业员，刚开始时，她认为这是一种并不适合自己的职业，不仅没有销售的业绩，而且觉得与客户打交道是件很难的事情，不知该怎么办才好。几周以后，他不禁想：向朋友介绍商品是多么舒服的事情啊！这个念头打动了她，逐渐地她把每一位客房都当作自己朋友一样对待，从此她开始喜欢上了营销工作，在自己的不懈努力下终于成为了一名成功的营销员。

二 语言艺术

言为心声，语为人境。服务的语言直接体现服务的水平艺术。想要提高顾客的满意程度，应从待客的基本用语开始。“欢迎光临、谢谢、欢迎再来、抱歉„„”都是规范用语内容。如果说声音清晰、开朗、自然是必须的，那么要想自己的语言富有感染力，用心去表达则是更为重要的。短短几字服务语言经常不被我们所重视，面其产生的效果却是任何语言都无法代替的。

客人踏进店门时，对于他能从众多的店中，选择了自己的店，要心存感激和喜悦，我们所说的第一句话要是发自内心的有诚意的。我们的语言虽然是看不见的，却是有质感和温度的。“欢迎光临”像是烘热的红色，“谢谢”像是温暖的橘色„„要努力让你的语言富于绚丽的色彩。就算进店顾客什么都没有买，也要用温暖的语言拉近彼此的距离，不要忘记对他说这两句话，温馨地送顾客离店，并期待他的下次光临。

案例二：有一位年轻的男顾客，来我们店买过一次游戏软件，他直接了当地告诉我们“他喜欢到我们店来，我们的谈话让他觉得有‘上帝’的感觉。”第二次他把自己笔记本拿来让我们帮忙看一下MODEM的问题。由于不是硬件问题，虽然没能解决，但是他心存感激。临走时我将他送到门口对他说：“真抱歉，这次没帮上您忙，以后有什么需要欢迎您再来！”现在他常来我们店购买东西，成了我们店的常客。我想这一切的得来，都要归功于这不起眼的几句话了。

三 微笑魅力

微笑不仅是一种表情，更重要的是与顾客在感情上的沟通，要表达的意思是：见到您很高兴，愿为您服务。体现的是一种良好的心境。对于商业来说，微笑服务更是至关重要。美国一家公司的人事部经理曾经说过：“我宁愿雇佣一个没上完小学但却有愉快笑容的女孩子，也不愿雇佣一个神情忧郁的哲学博士。”

营业员遇到不顺心的事,难免心情也不会愉快。服务工作的特殊性，决定了营业员不能把自己情绪发泄在顾客身上。因此，我们都必须学会分解和淡化烦恼。

案例三：我们店里老员工的一段话，使我颇受启发。作为优秀的女营业员，她的脸上总是带着真诚的微笑，一次闲歇时与她聊天，我问她：“你一天到晚总是笑着，难道就没有不顺心的事吗？”她说：“烦恼是不可避免的，关键是不应该被烦恼所支配。到单位上班，我把烦恼留在家里；回到家里，我把烦恼留在单位。所以，我总能有轻松愉快的心情。”学会了这种“情感过滤”，就可以时刻保持一种轻松的情绪，把欢乐传递给顾客。

四留住顾客

1、老顾客——企业成功的奥秘

作为营业员我们在工作过程中，往往花费很多时间和精力去吸引新的顾客，却忽视如何培养一批固定的顾客。前者故然是有必要的，但更应把后者置于重要的位置上。

案例四：我们通潭大路专卖店并非建在繁华的商业区，每天的客流量并不是很大，回头客也就相应的成为了我们的主流顾客。有这样兄弟三人，先后成为我店的用户，给我留下了深刻的印象。记得在我们建店之初，最小的弟弟和他的一位兄长，都分别在我们店购买了联想电脑，成为我店较早的老顾客。上个月，另一位兄长又在我店买下了一台同禧130，这的确是我们意想不到的。后来，在谈话的过程中，我们得知：出于对我店的信任，在众多的联想专卖店中，他首选了我们店。虽然在他家附近就有一家联想专卖店，可他仍然在较远的地方选中了我们，从中，我们可以了解到，老顾客在营销过程中所起的重要作用。经验证明：留住一位顾客，可能由此增加许多新顾客。失去老顾客，即丧失了许多生意上的新机会。而且，实际上培养一批老顾客远比吸引新顾客要容易得多，试问：“为什么我们不把一部分精力放在回头客身上呢？

2、顾客——无形的广告

传说的力量是非常强大的，顾客一传十十传百，是一种强有力的免费企业广告。任何一个顾客在购买到满意的商品后，都会把自己的体验告诉别人。

案例五：一位顾客对他的朋友说：“我家的电脑是在通潭大路专卖店买的，他们很热情而且服务周到，我对他们很有好感。“如果这话说得很真诚，那么朋友一定会说：“既然你这么说一定不会有问题，我也去那儿买。”结果必会光临，由此我们便迎来了一个新顾客。

3、掌握连锁规律

获得“世界最伟大的营销员”称号的美国推销专家乔.吉拉得曾说过：“每一个用户的背后都有250个人。营业员若得罪一个人，也就意味着得罪了250个人；相反，如果营业员能够充分发挥自己才智拥有一个顾客，也就得到了250个关系。”这就是著名的‘250’定律。

掌握了这个连锁反应规律，很容易就可以得到新的顾客。人与人的交往是以某种共同利益、需求为纽带的。对每一个顾客服务过后，都可能拥有一大群与其有直接或间接联系的新用户。

营业员—>顾客—>邻居—>同事—>医生„„是一个无限连锁的过程。

五 意见可贵

我们在销售的过程中，有时会碰到很好的顾客，他们常说一些鼓励、赞美的话。例如“联想电脑质量好，服务也不错”或“你介绍的挺好，谢谢你”这会使我们心情振奋，工作感到有意义。当然，也另有不同的顾客，“这款机器外型不好看，价格也比其他品牌的贵”“内置音箱不仅效果不好，而且对其他部件也有影响，我看不好”多数情况下，或多或少会有厌恶这种挑刺顾客的心理，存在这种心态是完全不正确的。对于我们来说，当然能高高兴兴买下，并美言几句的顾客最好，如果都碰上这样的顾客，我看未必是好事。

案例六：有一位在我们店购买未来先锋720的男顾客。在购买机器后，不仅挑了 好多机器的缺点，同时又提出我们很少接触的Netmeeting 如何使用，怎样通过耳麦和摄像头实现国际可视电话的功能。并且有时间就来催促我们，而且对我们的服务有抱怨。虽说功能实现了，但在以后的几次交往中，发现他对我们的服务有一些成见。

事后分析：如果没有他的抱怨，没有人会想到要解决这个问题，在这一过程中，我们受益非浅。事后几次遇到此类问题，我们都迅速地迎韧而解了，在一定程度上提高了我们的能力与工作效率，我想这种顾客才是难能可贵的。顾客的抱怨恰恰说明了，他对商品很关心，代表着他还信赖我们店，寄予了信任和期望。对于营业员来说，说明了他有你吸取你意见的愿望；对于专卖店来说，顾客提取出意见的地方，正是我们有待于改进的地方。这种宝贵意见，是一面好镜子。

六 介绍有针对性

介绍产品时，并不是在给顾客开商品知识讲座。商品的说明要有针对性，话不用多，但要有分量，如果把所有商品的优点都列举出来，导致不必要的废话，反而会引起顾客不信任和犹豫的心理。应针对顾客疑虑进行澄清说明，投其所好，帮助顾客比较挑选。

案例七：下班后我刚要离店，来了一家三口，夫妻俩领着一个刚上一年级的小男孩，准备买一台电脑。我询问了需求后，他们提出想买未来先锋720。按其需求，只是孩子学学习，大人上上网，打打游戏，偶尔进行一些文字处理而已。我向其推荐了同禧130L，并且告诉他们：“机器并不是越贵的就越好，关键是要适合自己使用，有时花了高价钱，却用不上其高性能，就没有必要了。同禧这款机器完全能满足家庭学习和娱乐需求，价位比较适中，并且针对孩子学习，我介绍了幸福单词通对孩子学英语帮助不小。”他们非常满意，第二天上午，买下了下台同禧130L。在回访电话中，他们觉得这款电话的确是适合家庭使用的、经济易用的电脑。顾客对一个商品会有许多需求，但其中只有一个是最主要的，能满足这个需求，是促使顾客购买的主要因素。把握销售要点，有的放矢地向顾客推荐商品，服务是易于完成的。

七 特色服务

在技术和产品不断完善的今天，特色服务已经慢慢地从后台走向前台，成为企业服务的标志。营业员销售的是商品，提供的是服务，没有服务的商品是冷冰冰的，不会有人喜爱。商品服务的附加值越高，其受欢迎的程度就越大。营业员的职责：使商品感情化，人性化。专卖店的特征好比每个人的特点，没有特色，毫无品味。发挥特色不仅限于商品，陈列的商品虽然相同，提供的服务却不尽相同。

案例八：我们通潭大路专卖店就是以服务为特色的一家专卖店。我们从顾客的需要和提供便利服务的角度去考虑，将店建立在社区附近，并且提供与众不同的免费的半年软件上门服务，定期开展“优质服务上门月”等。我们店的特色服务赢得了众多顾客的信任和好评，真正实现了“联想服务在您身边”也许这就是服务的关键。

作为营业员的销售技巧还有很多，今天只对自己工作中的一点经验作以总结，希望我们能够共同进步。

俗话说：“不积跬步，无以至千里”要想成为一名优秀的营业员，没有平时的留心观察和经验的积累是做不到的，愿我们都从自我做起，从点滴的小事做起，以全心的努力伴随联想共同成长！

第四篇：店面营销之我见

店面营销之我见

目前，我们文化公司的主要工作是销售。我个人认为，店面是我们文化公司的形象，是销售的最前沿，是企业文化的传播者，应该承担起更为重要的责任。

一、无声的导购员——店面形象

好的品牌+好的图书+好的店面+好的店长是赢利的四大法宝。我认为我们现在欠缺的是好的店面和好的店长。

1、好的店面：我们有自己的推销员为我们推销图书，他们是以鑫盛这个品牌在做自己的工作，会对顾客讲述书店位置、未来的书城、我们公司的前景，会介绍顾客到书店来选书、买书。那么书店就是我们的脸面，是推销人员强大的后盾，代表的是鑫盛书店的形象。而如今我们的书店只是书市的一个毫不引人注目的普通成员而已;来到书店的鑫盛员工都会抬头看看小小的牌子：“噢，在这儿!”可想而知客户会怎样想。

好的店面不光会让路过的人因为它美丽的“脸面”而驻足、仔细观察、进店购买，它还是我们未来书城的“活广告”。

图书市场每天有批销商、推销商、大量的顾客群体光临;尤其是批销商，大部分是别家书店的老主顾，我们不可能公然抢生意，怎样“无声”地达到我们的目的呢?以未来书城的蓝图为背景，做好店面设计，告诉过往的每一个人：我们有实力、有前景、有品味，与我们合作你的前景无限，让供商、批商主动上门，把矛盾消化在无声中。

2、好的店长：一名出色的店长不仅是企业文化的执行者、捍卫者，更应该为企业文化的传承者，更是店铺的灵魂人物，对店铺的经营管理好坏，直接影响整个店铺的赢利水平。

二、从夹缝中开拓鑫盛文化：

鑫盛房产的企业文化正是我们鑫盛公司赖以成长的丰厚土壤，怎样在充实的图书市场中走出另类路线，在夹缝中稳固自己的位置呢?

1、市场状况：

①新华书店——无力抗争的老品牌。

②小书店——几乎每个生活区或学校附近都会有一个小书店的存在，它们主要以出租为主要经营方式，图书以言情、武侠小说为主，盗版书很多。

③爱客家图书市场——每个店铺都有几年的工作积累，有固定的批销群体和客户，或者有自己的经营店铺，它们以批销、配送为主要经营方式，图书品种以教辅为主。

2、条件：

经过这段时间的经营，在图书市场“鑫盛书店”已成为“有实力”的象征，以经营有品味、高雅的纯文学和经管类图书而逐渐被认同。步入图书市场第一感觉是“乱”，钢架的结构给人冷清感。在这种环境中，利用企业的实力走出另类路线，装修一个小小的精美店面，凸显我们的品味、我们的高雅、我们的与众不同，让其成为书市的标杆，成为一道温馨、高雅的风景。

3、从细节做起：

①营造高雅氛围：给我们的图书配备一个有品味的陈列，给顾客创造一个温馨的购书环境。从细节做起，不仅可以宣扬企业文化，创建我们的品牌，而且可以巩固顾客群体，如：把名片换成一枚精美的书笺;让包装袋也小巧精美;收银台旁摆一个篮，放入包装线、丝带，告诉顾客我可以为你打精美的包装(包装纸收

费);墙上挂一个雅致的书袋放入寻书卡——留下您的联系方式，让我代你寻书。

②乐观开朗的工作态度：带着阳光、幽默、愉快的心情对待每一位顾客。拉近员工与顾客的距离感，跟顾客谈谈书，了解他的品味、爱好，充分发挥会员卡的效应。

③把顾客看书的时间变成我的利润点：前面提到小书店的出租方式及经营种类，对想看书却不想买或买不起而在书店蹭书的群体，怎样把他们的看书时间变成我的利润呢?我的方法是：在书店的一角设立“读书角”，安几个座位，把书包一个塑料书皮，按小时出租，每小时收费0.5-1元，送茶水一杯等等。

从细节做起，以诚信的职业道德为基础，用积极的心态对待工作，利用市场宣扬书店的文化，让其成为鑫盛文化公司的开路先锋，以上是我不成熟的想法，请各位方家指正。

第五篇：实战店面销售技巧

导 购 员 实 战 销 售 技 巧

郜镇坤

我曾经是一名优秀的导购员，现在是一名店面销售实战技巧培训师，说自己优秀，是因为面对的顾客多了，脸皮已经练的足够厚了。

到目前为止我卖过很多东西，从以前在街边卖电池，到商场卖女性内衣；从在药店卖药到珠宝店卖奢侈品，从在苏宁卖电器到商场卖衣服，做过不同的行业，但从未改变的就是我一直在“卖”，而且“卖”的相当好，尤其是卖珠宝的时候，一个人的销售额顶四个人的销售额，在公司创造了一个奇迹，一天的时间别人卖不了两三件，我一天最多的时候能卖十几件，有人认为是我运气好，但我们是对班，销售的机会是一样的，老板很英明，随即将我调至培训部，说让我再做导购太屈才，让我把自己的销售技巧复制给大家，以便使得公司的销售得以整体提升，刚开始时，没有形成系统的授课体系，后来经过多次被培训，和培训别人，以及在自己实践的基础上，形成了系统的培训课程。

在此写一下自己的销售案例，和销售技巧，并不是想展示自己多么优秀，而是想跟大家交流一下，因为不止一次的认识到，导购员里有高人！与高手过招才能让自己更强！希望大家多多交流，共同进步。

说好开场三句话，赢取顾客多停留

很多导购员，在顾客进门的第一句话就说错了！

我们很多的导购员看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！

“您想要点什么？”错！

“有什么可以帮您的吗？”错！

“先生，请随便看看！”错！

“你想看个什么价位的？”错！

“能耽误您几分钟时间吗？” 错！

“我能帮您做些什么？”错！

“喜欢的话，可以看一看！” 错！

感觉怎么样？听着耳熟吧！这是几种我们经常听见的说法，但却全部都是错误的说法。一开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？

基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”

怎么样？太熟悉了吧，熟悉到顾客不这么说，我们都觉得顾客不正常！那么我们很多导购听到“好的，我随便看看！”怎么往下接顾客的话呢？

很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客果然就随便看了一圈就出去了！再想见他就不知道何年何月何日再相逢了！一件衣服可能一两年才能再见，一台电视可能八年再见，一台冰箱可能十年再见，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都不可能再见到了！

如果这笔销售不在你那里产生，就在别人那里产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你家小孩的衣服就成了别人家小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。现实就是这么残酷！

所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！

选择你的开场白，让你的顾客停留！

一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX专柜！”把你家的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，而且现在很多店名都是英文的，仔细看都看不懂，他可能只是进来看看，并不知道你家的品牌，这时就需要你来告诉顾客——你家的品牌！还有一个原因，就是要你当着顾客的面，在他耳边亲声做一遍广告，这种广告的效果比电视上、平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！即使他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音响起“欢迎光临XXX专柜！”马上就会想到你，你就会成为他需求的代言人。

第二句话，就是要把顾客吸引住，让他停留下来，给我们时间了解产品和公司！那么怎样才能把他吸引住呢？

那就是给他一个留下来的理由！

女孩子嫁给男孩子，也需要有一个理由，哪怕这个理由很牵强！

“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由，虽然比较庸俗！

第二句话一般这么说：

第一种说法：“这是我们的新款！”。

人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！

怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细谈！

第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”。

用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每个商家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经听的麻木了！

那么这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了，被好的活动吸引了！注意力就会集中在你讲的话里了！

第三种说法：唯一性；第四种说法：制造热销气氛；第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！

切记：选择其中一种说法，勤加练习，脱口而出！

第三句话怎么说？

很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！

你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购员的话称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你又让顾客多了一个新的选择！给了顾客拒绝的机会！

一个男青年在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链给拉下来了！谁知她又给了我一巴掌！”

这个男青年犯得错误就是多余的礼貌！

所以第三句话直接拉过来介绍商品！

这么说：“我来帮您介绍！”

直接进入主题——商品介绍，别问顾客愿意不愿意！更别问顾客能不能介绍！

他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他就又清醒了，那么就又麻烦了！

解决我们常见价格问题

顾客说太贵了！我们怎么化解！

顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“888.”“太贵了！”

很多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法！”

顾客：“给你们老板申请一下！”出卖老板！你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你！

“这是已经是我们打过折的价格了！”

意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！

“先生，我给您便宜点吧！”

这种导购也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还是会要求你再打折的！

当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说！

尤其是“先生，我给您便宜点吧！”

因为顾客都没说让你便宜，你自己就主动便宜了！

顾客说的是：太贵了！没说你能便宜点吗？

所以你不能主动便宜！

所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客：这件商品为什么这么贵？给他一个贵的理由！而不是给顾客便宜！

怎么告诉呢？那就是讲商品。

但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！

其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近，商品有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就可以从这几个方面进行讲解！就不用翻来覆去单一讲商品质量了！

但是讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？”

首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！

男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话“你以为天底下就你一个女人啊？”

当遇到这种问题的时候，我们一般把顾客的问题绕开，不要进行直接回答，因为只要一进入价格谈判我们导购员都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品——我们比顾客了解产品！

任何顾客来买东西都会搞价的，这个导购员要有心理准备，不用怕！

你平时买东西搞不搞价？肯定搞，哪怕随口说一句，因为感觉不搞价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！

但你也有自己搞价搞不下来的时候，有时候看搞不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！

所以顾客搞价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！

那么怎么回答顾客呢？这么说，“你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？”这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！

如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？”

你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？”

这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！

那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？”

这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”

“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”

把价格绕过去，然后讲商品。

一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定吃亏！介绍商品，让顾客心动！

如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢？

第一个技巧就是常用的周期分解法！

“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！”

“小姐，一手机卖720元，可以用两年，一天才划两元钱，物有所值啊！”

第二个技巧，不常见的一招！

用“多”取代“少”！

什么意思呢？

我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了！”“少去两次网吧就过来了。”“少化两次妆就过来了。”

这是我们常听的，或者我们自己常说的，但却是非常错误的！

因为你让他想到痛苦了！

烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！网迷偷钱都去上网，别说少去两次了，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！这些统统让他们感觉到了很痛苦。

那么我们把这些痛苦变成快乐！

这么说：“就如同您多抽了两包烟。”“就如同你多去了两次网吧。”“就如同您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。网迷多去网吧更快乐！

这样他们避免了痛苦，向往了快乐。

你说的时候他想到的是快乐！心情快乐开朗了，那么就没那么难销售了！

销售是想通的我一直认为卖房子的跟卖电脑的没什么区别，卖手机的跟卖冰棍的没区别！

大家都是卖！无非专业知识不同而已。

销售是一样的！

很久以前我曾经跟一个卖房子的案场经理讲过销售技巧，开始她不服气，最后追着我让我讲销售技巧。

以前给创维彩电讲过两天的课，来听课的都是销售高手，很多人不服气，叫嚣着要跟我比卖一天彩电，看谁卖的多。

我告诉他们：“卖一天彩电，我肯定卖不过你们，因为你在这个行业做的久了，但如果卖一个月彩电，你肯定卖不过我。”

“或者我们一起换个新的行业，比如：卖汽车零件，卖冰棍等等。我们同时进入到一个新的行业，你肯定不行！”

所以我写的销售技巧是不分行业的，店面销售通用的！

卖家具的可以用，卖衣服的可以用，卖手机的可以用，卖家电的可以用，卖珠宝的可以用，卖房子的可以用，等等，只要有摊位的地方都可以用！

同时，对于面对面的销售也可以借鉴，因为我跟快消的业务员也讲过这个课，用于他们进店铺货。

综上所述：销售是想通的。

“我认识你们老板，便宜点吧！”

当顾客这么说的时候你怎么回答？

很多导购员说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。”

你们老板被你无情的出卖了！

有的导购说：“那你让我们老板跟我说一声吧。”

顾客说：“我出去给你们老板打个电话。”，然后就再也不会回来了！

因为他根本不认识你们老板！

当然你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！”

他肯定不买！

其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？

99%的人不认识，或者最多跟你们老板有一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！

有人说，他要真认识怎么办？

那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？

直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。

所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。

我们做的是把面子给他，但绝不降价！

这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。

这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！

“老顾客也没有优惠吗？”顾客是老顾客要求优惠怎么办？

“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！” 错

“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！”错

“你是老顾客，都没给您多报价！”错

其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝对不是因为你这里比别的地方便宜！

现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。不同的是你这个人！

因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。

一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！

顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！他甚至可能对他的朋友这样说：“你要买诺基亚手机，就去XXX店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的！”

所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？”

那么怎么回答呢？

首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！

这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不下次您来的时候有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！

老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！

20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！

“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”

“您可能很少来这条街逛。”错

“我们这么大的牌子，你都没听过？”错

“可能您逛街的时候没看到。”错

“你没听说的牌子多了。”错

第一个问题，我们可以直接回答他，我们品牌三年了！

第二个问题我们怎么回答都不对！只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！他是满意了，但我们可能就不满意了！

所以遇到这个问题我们就要引导他。不要被他牵着鼻子走。

那么怎么引导呢？一个字问！这是目前最好的引导方式！

任何人都习惯先回答问题！切记！任何人都习惯先回答问题！只要你问出问题，那么你就能变被动为主动，化腐朽为神奇！

顾客 “我怎么都没听说过？”

导购员“您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，您正好了解一下，这边请。”

直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！