黔东南雷山县苗年节庆的营销策划

第一篇：黔东南雷山县苗年节庆的营销策划

黔东南雷山县苗年节庆的营销策划

在苗族有许多传统节日，这些节日既包括苗族人民自己的节日，也包括各民族所共有的岁时节日节气。但苗族人民过这些节日节气是，又有自己独特的习俗，因而也就形成了苗族传统节日文化的重要组成部分苗族所特有的传统节日, 其特色是十分突出的, 因此,我们又可以称之为苗族特色节日。“过苗年”本是苗族最为盛大而普遍的节日, 但在现在许多地区已经失传, 只保留在部分的苗族地区之中。

苗年是苗族同胞最隆重、最重要的节日。苗族人认为，一年只有热、冷两个季节，二者交替的农历十月，既是热季的结束、冷季的开始，也是旧年的结束，新年的开始。在苗族人口占83.6%的贵州省雷山县，你能看到最为隆重、盛大的苗年庆祝仪式。

一、策划背景

随着人们“回归自然”热情的高涨，渴望“原始”风味的旅游者，希望不断地“发现”更偏僻的村庄，可持续发展的民俗旅游及生态旅游越来越受到旅游者及开发者的青睐。近年来，黔东南雷山县苗族地区作为西南的一个少数民族地区也加快了旅游开发步伐，以自然风光为依托，以少数民族传统文化为主要媒介的民俗旅游业也进入了一个新的可持续发展阶段。

（1）民俗旅游是一种高层次的文化旅游。由于它满足了游客“求新,求异,求乐,求知”的心里需求,成为旅游行为和旅游开发的重要内容之一。近年来各地旅游部门都大力开掘本地区的民俗文化资源,使之成为新的经济增长点。民俗风情游、古民居游等具有民族民间文化特色的旅游项目一展风采,民俗村、民俗风情园等新建的人文旅游资源景点如雨后春笋般出现。民俗文化进入旅游业伊始就以其对旅游者强大的吸引力而备受青睐。

（2）国内一次抽样调查表明,来华美国游客中对中国人的生活方式、风土人情最感兴趣的占56·7%。目前,无论是发达国家还是发展中国家,民俗旅游均已蓬勃发展:北美的“活人博物馆”通过仿照当年格式建造的房屋、棚圈、碉堡、果园组成的“移民村”,再现了几百年前欧洲抵美移民的生活、劳动和风俗习惯;科特迪瓦利用其独特精巧的人造面具表现其传统文化,还举办了全国舞蹈节;突尼斯根据西方游客喜欢猎奇的心里,利用本国土著居民的村落古迹、山洞住宅、民族服饰和车马游玩等民俗文化来发展旅游业,已成为非洲和阿拉伯国家中的旅游大国。在国内,80年代以后,为满足海外旅游者的兴趣与需求,各地陆续开发了富有民族特色和地方特色的民俗旅游活动项目,如江苏无锡华西村开展江南水乡特色民俗旅游;深圳的“锦绣中华”微缩景区和中国民俗文化村;江苏南京秦淮风光带;山西丁村民俗博物馆。都获得了良好的经济效益和社会效益。

（3）我国的大多数民俗旅游资源还处于尚未开发或为得到完全开发利用的状态,这将是旅游业发展的一个新的方向,更加具有吸引力,也更能体现出中国的旅游业的特色。在国内,民俗旅游已与山水风光旅游、文物古迹旅游共同构成旅游业的三大主打系列产品。而民俗文化资源旅游开发利用的潜力,远远超过那些有形也毕竟有限的山水风光(如九寨沟)、文物古迹(如敦煌莫高窟)的开发与利用,其潜力更大,发展空间更广阔。

二、优势分析

1、贵州黔东南地区是一个山川秀美、民风古朴、令人神往的地方。居住着全国近四分之一的苗族人口，近一半的侗族人口，中国最大的苗寨——西江千户苗寨和最大的侗寨——肇兴千户侗寨都坐落于此。这里保存着唐代发型、宋代服饰、明清建筑、魏晋遗风，居住在这里的苗族、侗族和其他少数民族在长期劳动和生活中创造了光辉灿烂的民族传统文化。来到黔东南，你会感觉到这不仅是空间的转移，而是时光在倒流，丰富的民族历史文化积淀，他们依山建寨，聚族而居，村村寨寨都木青竹翠，绿树成荫。村寨来客，热情的苗侗人民都有用酒拦路、拦门的礼仪，最高的贵客到来，拦路酒达十二道之多。穿着盛装的苗侗少女，用醇香的米酒和动人的歌声表示欢迎，相与同乐。洒脱粗旷的小伙子吹起芦笙芒筒，迎客进寨。

2、贵州黔东南位于中国西南地区，拥有国家良好的政策和资金支持。西部大开发战略和扶贫计划为该地区提供了很多优势。高速公路和省际区际铁路的建设提高了黔东南地区的交通能力，提升了该地的通达性。

3、贵州省资源丰富，在雷山附近市县也具有丰富的旅游资源。而且，由于开发较晚，开发速度较缓慢，这些景区同样保存的很好。

三、劣势分析

黔东南可谓旅游资源大州,但大而不强,如2007年黔南州接待旅游者1 143.1万人次;黔东南州2007年旅游人数只有800多万人次。

1、黔东南地区位于中国内陆西南边远地区。

交通不便，旅游基础设施和配套设施质量不高。同时，该区人口流量小,民族村项目地处少数民族实际分布区,具有原地浓缩式开发模式的弊端,对当地居民吸引力不大,也损失了一部分追求真实感和亲身体会身临其境的外地游客。

经济较为落后，大量资金投入、建设成套服务设施在现阶段是困难的。虽然旅游资源丰富，但多数处在未很好开发利用和待开发的阶段，服务设施的数量、质量满足不了需求，服务素质低下，管理人员匮乏，难以给旅游者以高质量的精神和物质享受。由于受基础条件的限制，各旅游景点相对分散，不能实行有机整合，无法避免旅游者“行走太多、欣赏太少”的缺憾，严重阻碍了恩施州发展民俗旅游经济的步伐。

2、旅游产品缺乏合理的定位、包装和宣传，黔东南有世界级的旅游资源,但其旅游产品的定位只是以国内外知名的旅游目的地为目标,缺乏国际竞争意识。另外,在产品的包装、宣传上缺乏力度和标志性标示。由于以上原因导致黔东南旅游业与国内、国际水平相差较大,海外游客总量相对较少。

3、注重物质层面的开发而轻视深层文化开发随着生产力的不断发展,文化消费在旅游消费中的比重将越来越重,而人的消费需要在一定程度上是可以受到文化消费品的影响,正如“文化可以以各种方式帮助全球经济伸向世界各地,把市场推广到哪怕是最遥远的领域”那样。

只强调外在物质形式的开发,而不注意文化层面的开发,旅游产品势必会失去文化蕴涵而变得肤浅和单调。众所周知,黔东南民众记下了黔东南历史的变迁、时代的风貌,并蕴涵了浓郁的地方文化气息,是天然的民俗风情展览馆,但这种展览馆不单是些摆设,更需要“讲解”,需要为游客提供它所存在的深层文化蕴意。不注意将民俗文化深层次开发是贵州旅游业的一大弱点。近年来虽然这方面已经逐步引起重视,并开始纳入旅游开发的范围,但还需要进一步向纵深扩展。

4、旅游地的民俗文化出现舞台化、商品化,甚至庸俗化的倾向,渐失其原有的意义。为了发展

旅游业,接待地会积极吸引各方旅游投资者在开发民俗旅游项目时把具有东方特点或地域特点的文化弃之不顾,不重视自己的文化结构,并且抓住不少旅游者并不关心接待地文化特色的真实含义,而只是为了猎奇心理,急功近利甚至于一味迎合游客的心理,流于媚俗的层面上。一些地方民俗文化特色的东西被肆意移植照仿,似乎其存在的基础再不是当地的社会生活,而是旅游者的需求。如在各地向旅游者开放的民俗风情村里,少数民族风俗舞台化的倾向十分明显。尽管表演者的行头比生活中真实的服饰漂亮百倍,但缺少了该民族服饰原有的本真韵味,给人以虚假的感觉。

四、问题解决和发展策略

（一）坚持科学论证、合理规划

理清发展思路,立足资源优势,科学论证,以可持续性开发为原则,以创建世界旅游胜地为目标,坚持高品位规划、高标准建设、市场化运作,围绕民俗文化和自然生态两大特色,做强黔东南旅游,全面提升旅游产业整体素质和市场竞争力。

（二）解放思想,大胆进行理论创新和改革 在政府的引导下,坚持以市场为主导,理顺旅游资源开发过程中的各种利益关系,调动各方力量积极参与。首先,要想把黔东南的旅游事业做强做大,就需要大量资金的投入,只靠政府的财力解决是不现实的,需要全社会的参与。所以,在政府的规划和引导下,整合社会资源,使非公有制经济成为主导力量,推动黔东南旅游业的大发展。其次,政府要通过补贴、民间主办的形式,办好民族民间节日,引导、推动民间保护和传承文化习俗,共同唱好旅游大戏;同时要以旅游和文化为载体,使民族地区的歌舞、工艺品、农副产品走向市场,增加农民收入,提高他们的生活水平,共同走向富裕。

（三）积极进行市场开拓

1、瞄准主要目标市场

国内市场首先瞄准珠三角、长三角和环渤海地区。因为这些地区都处于我国沿海经济发达地区，人均收入水平高，从而具有较多的可支配收入。同时这些地区人们文化素质普遍较高，民俗旅游符合其高品味的需求。在入境旅游市场上，应主要瞄准三个市场，依次是：港澳台地区、近程的日韩和东南亚五国（新、马、泰、印尼、菲律宾）、远程的欧美和澳大利亚市场。

2、选择市场开拓的重点

（1）在国内市场上，首先重点开拓珠三角地区。珠三角具有较大的客源市场，距离贵州黔东南地区较近，苗族这种原生态的接近自然的少数民族风情对这些长期生活在都市文化的背景下的人们有较强的吸引力。

（2）在国际市场上，重点开拓日韩市场，旅游行政部门要积极采取“请进来，走出去”等促销方式积极开拓日韩市场，在保证传统入境旅游市场的增长基础上，还要进一步开拓入境旅游客源新的增长点。

（3）在年龄阶段上、文化水平、收入水平上，应主要针对中青年人群、具有较高文化素质较高收入的人群。中青年一般具有较强的身体素质和出游欲望。苗年节庆游是一种注重体验的旅游，对那些高素质高工薪阶层的人群来说，比起普通的自然观光和静态的人文景观游览更具优势。更容易被他们接受。

3、采用有效的促销方式，加大宣传

黔东南雷山县苗年非常具有特色,活动丰富。但知名度却不高，因而应加大了宣传和推广力度, 在宣传和推广的过程中, 充分发挥文化力量。现代传媒学也认为, 能够抓住受众的信息, 都源自于受众对信息中所透露出的文化的认同感, 缺乏文化的信息是难以使受众真正从心灵上认同的。所以, 在旅游资源的宣传和推广中, 要充分运用文化的力量, 突出文化的特色, 打好“ 文化牌” , 这样才能抓住旅游者的心理, 提高该产品的品质和整体形象, 从而推动其进人市场, 占领更多的市场份额。因此，要树立良好的品牌和形象，采用多种促销和宣传方式。具体说，可以采用以下促销手段：

（1）首脑带动型，利用国家领导人出访和外国首脑访问中国之际，也正是国家媒体和民众最关注中国的时候，适时的组织贵州黔东南苗年节庆旅游的形象宣传，产生轰动效应。

（2）部门协同型，即与经贸部门和其他各个部门合作，参与中国在海外进行的各种展销活动，把旅游内容与有关的行业的贸易活动有机的融合在一起，形成部门协同宣传促销的格局。

（3）海外联动型，与中国驻外使领馆、有关行业的驻外机构以及遍布世界的海外中资企业合作，形成海外联动的旅游宣传促销机制。

（4）政企结合型，旅游行政管理部门和旅游企业相结合，其中旅游行政部门主要侧重地方形象的宣传，特别是在大型旅游活动的宣传中发挥作用，旅游企业主要侧重于旅游产品的促销。

（5）区域联合型，将具有共同行旅游产品的地区联合起来进行促销。相互补充，相互促进；或者与附近区域联合，形成一条旅游线路，提供各方面的体验方式。

（6）明星拉动型，在主要客源市场国或地区邀请当地的文艺和体育明星作为旅游形象大使，面向当地公众宣传雷山县苗年节庆旅游产品，树立旅游形象。

另外，在宣传上要突出几个原则:一是唯我独有原则。二是有的放矢的原则。三是实事求是的原则。具体可采用以下方式：

(1)采取多种宣传手段,增强旅游促销实效。运用影视、歌曲、广告、互联网、旅游画册、导游手册、VCD光盘等旅游产品介绍的多种宣传形式,在时间和空间上加大覆盖面,提高宣传实效;(2)旅游局组织苗族村民及部分旅游企业,组成大篷车队赴主要客源地流动宣传,进行旅游咨询服务和民族歌舞表演;（3）每年“十一”黄金周后到第二年“五一”黄金周前,分别组织热点地区、优秀旅游城市和旅游部门领导以及旅游企业组团到欧、美、日、韩、东南亚及台港澳地区举办旅游说明会,旅游展销会新闻发布会和贵州黔东南苗族旅游周,扩大旅游影响力，以此来同时带动苗年节庆游。

（4）组织展览、旅游形象大使巡游、旅游知识有奖竞赛、旅游摄影比赛、模特表演等, 积极搅动旅游市场, 争取在大型节目如春节联欢晚会上、同一首歌、欢乐中国行等中的演出。

苗年节庆持续数日，活动丰富，类型多样

（四）走可持续发展道路，发展的同时注意传统文化和生态环境的保护

民俗旅游将成为旅游的主潮之一,而大力发展民俗旅游不仅可以保存和发扬我们中华民族优良的传统文化,增进不同地区人们的相互了解与交流,还可以吸引国外的游客,让他们了解中国的传统文化与风土人情,促进不同民族种族间文明的交流,更可以在很大程度上带动经济的发展,提高人民的物质和文化生活水平,使人们在节假日等休息时间得到身心的放松与愉悦,从而激发人们更高的工作热情,把我们的家园建设得更美更有文化气息,促进我国各项事业的发展。

第二篇：2012-2013年白酒营销策划方案

2012-2013年白酒营销策划方案

2012年11月底最新x本格式办公档(工作总结，年终总结，工作计划等)。白酒营销策划方案

一、概论去年，对于酒业来说，是一个特别的。在全国经济全面回升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化，产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战，市场供大于求将使竞争更加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。华容道酒业有限公司只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。目前，中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段；地区性品牌与国级品牌抗衡，割据一方；大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。我公司通过对华容道酒业有限公司的实际了解和对酒类市场的调研分析得出：第一、华容道酒业有限公司急需加强产品营销管理。去年12月全国酿酒行业内权威专会聚长沙，共商湖南乃至全国酒业发展大趋势。会议透露，湖南省将大幅整顿酒市，仅湖南酒类批发点，春节前就将削掉90%左右。专们认为，目前湖南省酒类生产形势看好，但酒类销售市场却非常混乱，其中假酒题还特别突出。为此，湖南省将试行酒类许可证经营制度，达不到要求的经销商将不允许经营酒类。春节前至少有6个市完成这种改革。明年年初湖南省将全部完成这种改革。看来湖南华容道酒业有限公司与强手合作成立专业营销公司巳势在必行。第二、华容道酒业有限公司应加快产品结构调整，开发出多品种、低粮耗、低酒度、高营养且适应市场消费需要的中高档名牌白酒。在品牌方面则要注重白酒产品与企业化紧密结合。建议主要产品定位在。这一创意过程是客观经济发展规律下的一个不规律思维过程。五千年历史明，五千年酒雨香风。在中国人眼中，酒是荆轲的虎胆，酒是貂婵的面容，酒倒入杯中那涓涓的响声，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飘飘欲仙的感觉，让人失去抵抗力。古人斗酒诗百篇，现代人对酒则如川湘两地的人吃辣，一顿没有不下饭，两顿没有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市场大浪淘沙，必须要有大气魄和震撼力才行，品牌策划要弃婉约之风，走豪放之路。但是，太理性化的表现人们没有时间去欣赏；太感性化的诉求又没人买账，这个度必须把握准确。

七、促销整合策略。为了确保市场良好运作，应该建立一个持久性的销售网络。湖南华容道酒业有限公司应下定决心，聘请专业广告公司进行营销整合策划，利用现有的产品资源，品牌优势及资金力量，结合经销商的销售渠道与客户网络，共同开发白酒市场。

（一）、公司与经销商共享利益

1、客户获得充分的利益和发展，才是华容道酒销售的长久之计，所以公司应调动所有的人力与资源，确保客户得到应得的价值和服务。

2、公司长久利益的获得，只有让客户赚得利润，得以发展，公司才会获得永久的利益。

（二）、湖南华容道酒业有限公司所能提供的1、市场运作模式、公司负责提供专业化的销售队伍，积极帮助经销商建立分销系统，提供订货支持。b、公司制定不同时间的市场营销计划。负责媒体联络、立体式的广告投入，让经销商实现销售及吸引消费者购买的营销目标。、公司提供无风险订货机制，在一定期限客户可以自由退货。

2、经销商确认体系、同意公司下达该区域销售目标。b、购货量要求，同等条件下，网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销商执行款到发货方式。入市三个月后，考核经销商的信誉和资金运作能力，可适当给予信用额度、信用期限支持。

3、具体操作细则、签订合同后，对该市进行初步调研，确定立体广告支持的策略和额度。b、特约经销商可根据市场情况向公司提供促销建议，经公司市场部批准后方可实施。、协助经销商进行市场管理及促销方案的策划。d、媒体广告计划制定、发布，广告作品的设计、宣传品的制作和配发。e、对销售商终端工作的监督、促进和考核。

4、市场保护体系、严格执行区域编码制度，并派专人监督管理。b、本公司实行发货动态监控制度，从源头减少货流风险。、对有恶意冲货行为的客户采取取消年底奖励的政策。d、加强对各区域经销商市场行为（投入、渠道等）的监督控制，并建立相应的约束机制。

5、市场促销整合策略白酒行业的深层次竞争已全方位展开，企业产品在经历了广告促销、礼品促销、包装促销、价格促销之后，最终起决定作用的是化促销。酒类企业中有很多化促销成功案例。全兴大曲在四川酒类竞争中，虽有自己的优势，但长期以来总难在销售上同五粮液和泸州老窖相抗衡，自从同四川足球队联姻后，成立了四川全兴足球俱乐部，并借助四川足球化的浪潮，使全兴酒在竞争中脱颖而出。湖南湘泉集团以独特化风格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市场运作中不断被注入情感内涵和化内涵，产品成为市场推举出的名牌。华容道酒理应挖掘出自己的的化，并从化方面入手宣传，化促销是使消费者能够长期认同企业的有效手段。只有进行化升华，由品牌的物质效果升华为化效果，才能产生更大的公众反响和具有恒久的生命力。唯有化促销方能使企业营销进入良性循环。

（三）、促销活动方案依据市场调查分析特别是消费心理分析，大规模的促销活动能够引起消费者的兴趣，并促使其参与进来，引发销售热潮。

1、春节活动促销方案

A、推出一系列化趣味有奖答，体现华容道酒对化的重视。B、设立惊喜大奖，凡经常关注华容道酒的消费者都有可能获奖。引导消费者了解华容道酒，强化品牌形象，深化企业化内涵。

C、礼品包装强调化品位，通过活动，给消费者留下华容道酒是礼品的最佳选择，档次高，化品位高，从深层次上让消费者认同企业产品。

2、公益活动赞助为体现化、知识的价值，促进两个明建设的战略意义，更为了向华容教育事业的发展【违禁词，被屏蔽】爱心，损款2万元，奖励那些为教育事业而无私【违禁词，被屏蔽】的先进教师。（召开新闻发布会，颂扬企业的爱心，加深企业化内涵）。通过这一系列的活动，展现湖南华容道酒业有限公司为社会【违禁词，被屏蔽】爱心的精神，从而达到宣传产品，推广品牌，树立企业形象，深化化内涵的目的。

八、华容道酒媒体整合策略。华容道酒要想达到一定的营销目标，必须增加广告投入，由于酒类市场品牌众多，因此必须针对目标对象传达才能达到有效的广告效果。也就是说，必须考虑战略性媒体运用。具体作法是为了在有限的预算中增加CF的露出次数，故采用15秒和30秒CF，以15秒和30秒CF多次播放增加消费者对品牌及化内涵的认同，后续广告活动采用5秒CF或30秒CF，以产品的柔似娇女，稳如泰山作理性的展开。整体的广告策划则以扩大企业知名度，提升品牌形象，深化化内涵为主要目的。

（一）、媒体组合选择目标、方式

1、电视类：湖南电视台湖南经视台岳阳电视台华容电视台；5秒广告片15秒广告片30秒广告片公益广告；

2、报纸类：湖南日报岳阳晚报华容报华容道酒（企业报）；系列创意广告公益广告产品广告创意广告和产品广告的平面创意设计

3、企业宣传册：PP展板SP海报条幅等宣传用品制作；企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现，有利于传播，更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用，能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。采用此媒体组合原因为：、利用强势媒体电视，效果比较直接。b、报纸类的广告有利于具体说明华容道酒产品质量，更有利于深入的诉求，吸引更多的消费者。、扩大产品与广大消费者的接触率，如此籍由媒体宣传配合的影响，是可以让消费者对产品留下深刻印象，扩大知名度。

（二）、媒体整合策略重点

1、目标市场战略华容道酒其主要目标就是在今年冬季迅速提高知名度及引起购买兴趣。白酒类的销售是建立在消费者的熟知和认可上，也因此在媒体计划的安排上，需针对目标对象作广告策划。

2、竞争战略评估同类产品的竞争，在执行上能避开正面冲突，利用表现创意和媒体策略，以期用四两拨千斤的方式将竞争者的资源间接转至本身受益。

九、华容道酒招商方案。

1、招商对象A类市级城市代理商，B类县区级经销商，C类二级乡镇销售点

2、特约经销商要求A、具备独立法人资格及相关经销商资格B、具有较成熟酒类产品销售经验和经销网络C、有投资决心和长期合作的态度D、有一定的经济实力

3、付款方式现款现货（每批）

4、广告及促销支持A、公司负责市台和县台电视广告投放B、公司负责市报的广告投放C、公司提供PP宣传用品D、公司提供终端、条幅等宣传用品E、公司负责指导当地促销活动的展开宣传F、公司提供经销商年底返扣G、公司提供专业化销售队员、营销专帮助

经销商更好地控制市场，开发新的销售渠道。

5、售后服务A、公司建立无风险经销制，即在公司规定时间内100%退换。B、公司提供有关产品的一切合法件。C、因公司产品质量造成退货，公司应负全部责任。D、公司定期对经销商人员进行培训。E、公司提供双方认可的可行的SP活动。F、凡恶意流货或执乱价格者，将取消其代理资格。注：规招商能够有利于限制销售商追求高额利润从而致使操作空间小的弊端，有利于华容道酒长远发展。

十、销售网络的建立建立销售网络，在市场经济条件下，谁拥有遍布各地的销售网络，谁就拿到了走向辉煌的金钥匙，谁就掌握了市场竞争的主动权。建立销售网络，关键是在各地市场寻找合乎条件的总经销商。由总经销商控制本地批发商、零售商，并进行终端销售点密集铺货。以往的传统销售渠道：是由厂下设一级经销、二级经销、三级经销，至用户手中已经过层层转手，经销商在整个销售体系中，所起的作用更多的是货物中转站，这样做不仅增加了销售成本，而且往往导致在同一个市场内存在几代理经销商，本是同根生却常常相煎何太急，动辄大打价格战。使经销商一方面要与竞争品牌的经销商较量，另一方面还要时时防备其他兄弟代理商进行窜货，自然大大影响他的市场开拓能力，同时也很难调动代理商与厂商共同拓展市场的积极性。针对传统销售渠道的种种弊端，华容道酒营销网宜采取了小区域独代理制。所谓小区域独代理制，就是以县为基本单位，在每一县的围内只设一总经销商，该经销商全权负责这一地区产品的销售和市场终端铺货，但只能在该地区内运营，一旦越界销售，将视为违规，并进行处罚。在整个销售体系中，有效的保证了整个市场的健康和高速发展，再加上实际而严谨的企业管理制度和灵活高效的市场策略就更加造就了一支富有活力的经销商队伍，对用户而言，无论走到哪里，都能享受到同样标准的服务。

2、企业应制定完善的销售计划一个完善的销售计划既包括销售目标，也包括达到目标的方法，它应该包括四个方面：

（1）、目标的确定制订销售目标主要依据三个要素：首先，企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升或下降幅度（据此确定企业市场存量的自然增长量）。其次，对市场走势的预测（据此确定市场总存量的自然增长量，并根据企业的市场占有率确定企业可能取得的份额）。最后，企业借助专业营销公司新开发的市场，市场有多大，覆盖围，预计的销售量。通过上述三个方面，企业既可对自己已占有的市场进行系统的评估，也可对以后要占领的市场进行全面的审视，同时，也可对市场开发作出合理的安排。确定销售目标的过程是一个对市场进行全面、系统评估、审视和规划的过程。

第三篇：XX年网络营销策划小结

XX年网络营销策划小结

一、人才篇

1、网络营销核心

最珍贵的是“创意”;最核心的是“策划”;最难得的是人才，尤其是策划人才!

真正关键的，也是最难的，不是“执行”，而是“策划”。即，不是“怎么做”而是“做什么”。具体的执行无非在技术、技巧及协调组织层面，这些东西企业直接招人或外包均可实现，但整体策划，却难以凭一己之力完成。

目前，真正的网络营销顶尖高手大部分都自己当老板去了，小部分在大企业，中小企业基本上没有高手，至少没有顶尖高手。未来，按服务性质和过程划分，网络营销顾问可分为咨询顾问和实施顾问：

咨询顾问，提供咨询服务，对企业网络营销提出方案或建议，并不实际操作每个环节;实施顾问，则具体负责网络营销各环节的落实。一个偏营销，负责策划;一个偏技术，负责执行。真正的网络营销顶尖高手，一定是“策划”人才。

2、网络营销人员的三个知识层面

*营销;

*互联网;

*技术，尤其是网站相关技术;

二、事情篇

1、网络营销过程、一个系统的网络营销过程，按顺序基本上可分为三个阶段：

①、网站策划(策划、设计、建设)——基础;

②、网络推广(策划、执行)——核心;

③、网络公关(危机公关)——善后。

目前，大家通常所谈的网络营销基本上都属于第二阶段范畴;也就是说，目前企业网络营销缺乏系统性;这一方面与认识有关，另一方面因人才缺乏所致。

2)、按内外可分为二块：

①、对内：网站(包括：设计、建设;监测、分析;优化、推广)

②、对外：传播(包括：向谁说、说什么、怎么说)

当然，二块并非各自独立，而是互为一体的，合为一体就是：网站设计、建设;对外传播;监测、分析;优化、推广。如此划分只是为了从业务环节上加以理解。

三、实践篇

1、中小企业对网络营销两大典型误解

1)、网络营销就是一切

现状：对网络营销寄于过高期望，或对某些营销手段赋予不当要求(比如希望通过seo把自己都排到第一;通过网络炒作一夜成名)。

纠正：网络营销，不过是随着互联网的发展而产生的一种相对于传统营销而言的营销方式。只是对企业营销方式的一种扩展与补充，仍脱离不了传统的营销本质。单靠网络营销打造不出一个品牌。如果一个企业要死，也不可能仅指望网络营销将其救活。

2)、网络营销=免费营销

现状：中小企业一方面认识到网络营销的重要性，但一方面限于资源、资金有限，都希望能完全不花钱或者只花很少一点儿钱来做网络营销。

纠正：网络营销虽然相对于传统的营销方式而言，具有更好性价比，但也不等于免费营销，啥都不用花钱就能取得大效果。不能又想马儿跑，又想马儿不吃草，这显然是不切实际的。

四、行业篇

1、网络营销行业发展二大瓶颈

1)、效果衡量

中小企业虽然在网络营销上不愿投钱，但主要原因不是缺钱，而是无法明确、准确的衡量某一项推广带来的具体收益。中小企业为什么选择竞价排名?为什么愿意接受在百度竞价仅点击一次就十几块甚至几十块的高价来做竞价排名?不仅因为其的确能带来效果，最重要的是这个效果切实可见。

2)、人才短缺(前面已讲，此处略过)

2、网络营销的尴尬现状

1)、中小企业

要人没人(就一个人);要钱没钱(只花点钱做个竞价排名，其他都不愿投钱);还期望颇高;

2)、大企业

对网络营销要么不屑，要么直接砸广告;

五、趋势篇

7、网络营销未来趋势预测

1)、网络营销企业，将按主要营销手段细分，如：

•博客：指间柔沙;

•软文：软文之家、软文中国

•seo：太多

•edm：中邮通、罗维邓白氏

•搜索广告：google、baidu代理商

•网络炒作：陈墨

•网络公关：1024

•微博：酒红冰蓝等(刚刚兴起)

2)、网络营销企业，将按行业细分

尽管这种现象目前尚未出现，但相信，随着网络营销行业自身的进一步发展及不同客户对网络营销的更高要求，未来将出现垂直行业性的专业网络营销顾问公司，比如针对快消品行业的、针对3c产品的、针对软件行业的等等。

3)、网络营销外包，将是趋势

专业的人做专业的事。企业网络营销全部或主要外包，将是必然选择。

第四篇：XX年“三月三”主会场节庆活动方案

XX年“三月三”主会场节庆活动方案

举办xx黎族苗族传统节日“三月三”主会场节庆活动，进一步传承和弘扬xx黎族苗族的优秀传统文化，充分展示xx的发展成就和黎族苗族人民的时代风貌，充分营造“山水黎乡·绿韵xx·欢乐三月三”的浓厚氛围，推动xx旅游、商业、文化等产业发展，促进民族团结进步，激励xx各族人民凝心聚力，推进xx经济社会又好又快发展，为xx国际旅游岛增添活力。

活动内容：

XX年xx黎族苗族传统节日“三月三”xx主会场节庆活动新闻发布会暨xx“三月三”旅游推介会。

时间：XX年3月9日。

地点：海口。

内容：新闻发布会、“三月三”旅游推介会。

xx黎苗“三月三”丰收祭典暨民俗大巡游系列狂欢活动及“民族通”项目开通仪式。

时间：XX年4月9日8:30—12:00。

地点：xx县城、全县各自然村。

内容：1.县城：各乡镇及各巡游方阵民俗风情大巡游、竹竿舞体验、舞狮表演等；“民族通”项目开通发布，主要是通过手机客户端快捷查阅我省民族地区经济社会文化等相关信息，以及现场观众微信抢红包、xx特色商品大抽奖等互动活动。

2.全县各自然村：举行祭祀、民歌对唱、乡村长桌宴等民俗活动。

XX年xx黎族苗族传统节日“三月三”主会场开幕式暨xx黎苗“三月三”乡村旅游文化节主题文艺晚会。

时间：XX年4月9日20:00—21:30。

地点：县文化公园广场。

内容：开幕仪式；主题文艺晚会；篝火狂欢。

XX年xx县“三月三”·首届“xx之春”茶业博览会·xx。

时间：XX年4月7日至11日。

地点：陨石天坑、万亩绿茶园、县城河堤、水岸新世纪xx茶城。

内容：观看陨石天坑，万亩绿茶园观赏采茶，体验手工炒茶工艺、民族特色茶艺表演、品茶比赛，举办xx茶产业高峰论坛、xx名优茶展销和xx绿茶品鉴推介招商会等。

民族特色商品及美食展、项目招商推介会。

时间：XX年4月9日至11日。

地点：水岸新世纪、滨河南路、郑州河南工业大学等。

内容：特色商品、食品展销、促销；购物、品赏游。xx农场“三月三”郑州分会场节庆活动、中原地区城市形象推广活动、xx农场中原地区项目招商推介会、xx绿茶品牌战略营销大会、xx农场房地产春季专场推介会等系列活动。

黎苗水岸长桌宴。

时间：XX年4月9日17:00—19:00。

地点：滨河南路、北路河堤两岸。

内容：嘉宾、游客及百姓共享黎苗美食、民歌对唱。

xx乡村越野自驾、房车露营、千人帐篷等系列民俗旅游活动。

时间：XX年3月7日至4月11日。

地点：xx县邦溪镇、罗帅驿站、老周三村、县城滨河南路、河堤、三桥驿站等。内容：xx黎族苗族名吃、小吃大赛；罗帅民俗文化旅游活动；“三月三”xx西部民俗一日游；场地越野拉力赛；房车露营；千人帐篷露营；天湖黎寨旅游文化节。

全省原生态民歌比赛及表演。

时间：XX年4月10日至4月11日8:30—19:00。

地点：县文化公园广场。

内容：各有关市县、院校、企事业单位、社会团体派选手参加原生态民歌对唱比赛、表演等。

xx黎锦苗绣技艺展示及比赛。

时间：XX年4月10日9:00—18:00

地点：县文化公园广场。

内容：全省黎族织锦技艺比赛及苗族刺绣技艺比赛；黎锦苗绣成果展示。

全省性少数民族传统体育竞技比赛。

时间：XX年4月10日至4月11日8:00—18:00。

地点：xx中学。

内容：板鞋竞速、攀爬槟榔树、射弩、男子押加、高脚竞速、打陀螺等。

全县群众性少数民族传统趣味性民俗体育竞技活动。

时间：XX年4月10日至4月11日9:00—18:00。

地点：县民族中学、县文明湖、县滨河北路。

内容：全县群众性少数民族传统体育竞技比赛：渡水腰舟、男女挑担障碍赛、猪八戒背媳妇、顶棍、抓五脚猪、十人拔河；趣味性民俗体育竞技活动：定点投篮、自行车慢行、投手榴弹、采龙蛋、巧夹槟榔、提水抗旱、高跷、赶“猪”赛跑、倒跑比赛、两人三足、掌上明珠、踩气球、两分钟跳绳、抓鸭、摸鱼等。

xx非遗成果文艺展演暨闭幕式文艺晚会。

时间：XX年4月11日20:30—22:00。

地点：县文化公园广场。

内容：节旗交接、闭幕式文艺晚会。

xx经济社会发展成果展及非物质文化遗产展。

时间：XX年4月7日至4月21日。

地点：县水岸新世纪二楼、xx中学体育馆。

内容：xx黎族自治县经济社会发展总体概述；xx黎族自治县民生事业、旅游文化、风情小镇、黎苗文化等经济社会发展的主要领域；xx黎族自治县少数民族非遗图片、物件展；黎锦苗绣技艺、黎陶技艺展示等。

民族团结进步宣传月活动。

时间：XX年4月1日至4月30日。

地点：全县范围。

内容：利用各类媒体开展民族团结进步宣传活动。

第五篇：雷山民族中学2006-2011年领导班子述职述廉报告-2011.12.26某

雷山民族中学2006-2011年领导班子述职述廉报告（2011年12月25日）

雷山民族中学领导班子2006-2011年五年来，在县委县政府、县教育和科技局正确领导下，坚持“以人为本，德育为先，教学为中心，教研为推动力，狠抓教学质量，全面实施素质教育”，凝心聚力，求实进取，开拓创新，统筹发展，使学校办学质量、办学水平、办学规模上了一个新台阶，开创了雷山民族中学发展的新局面。现将学校领导班子五年来主要工作述职述廉报告如下。

一、领导班子概况：

五年来，学校领导班子因工作需要换了四届：2006年1月-2007年1月班子是校长、党支部书记陆志权、副校长罗永赛、白贞良、叶建文；2007年1月-2010年1月班子是校长叶建文、党组书记张绪北、副校长罗永赛、白贞良、黄诚、杨继武；2010年1月-2011年1月班子是校长刘俊、党组书记张绪北、党组副书记、副校长罗永赛、副校长黄诚、杨继武；2011年1月至今班子是校长、党组副书记白志恩、党组书记张绪北、党组副书记罗永赛、副校长黄诚、龙军、刘志山。现任学校领导班子全是共产党员、本科学历、高级教师，平均年龄42岁，身体健康，年富力强，锐意进取，开拓创新。

二、主要办学成绩：

一是办学质量上了一个新台阶。五年来，学校班子始终坚持“以教学为中心，靠质量谋发展”，狠抓教学质量，高考质量稳步上升。

2006年我校高考上线一本15人、二本以上79人。2007 年高考一本一本39人、二本以上139人，首次突破一百人大关。2008年高考上线一本25人、二本以上165人。2009年高考上线一本56人,二本以上194人，三本428人，本科上线率达52%。2010年高考上线一本38人、二本以上223人，录取二本以上240人，二本以上上线、录取双双突破二百人大关。2011年高考上线一本52人，二本以上231人；应届生中，州下达给雷中二本以上任务是77人，雷中实际完成127人，超64.9%；全州600分以上31人，雷中有3人，仅次于凯里一中和锦屏中学，雷中考生姜永久以622分居全州第六名；雷中2011年高考综合指标居全州39所普通高中学校第五名，高考质量创雷山历史新高，跻身全州前列。

二是办学水平上了一个新台阶。五年来，学校领导班子坚持“内强素质，外树形象，科学管理，提高水平”，注重提高管理质量，办学水平不断提高。

2007年9月和2011年5月、9月，雷中先后成功承办了黔东南州高中地理、生物、美术优质课竞赛；2011年4月，雷中成功承办雷山县第一届中学生田径运动会；2008年12月雷中“普实”通过省政府验收。2010年10月，雷中 “2006-2010年中继教工程”通过省政府验收。2011年6月28日，雷中顺利通过州人民政府教育督导评估专家评估，晋升 “州级一类示范性高中”。2010年8月，启动普通高中“新课改”工程。2011年8月，启动 “普高”工程。

三是办学规模上了一个新台阶。雷中经五年建设，办学规模不断扩大。2011年8月，新招高一新生1056人，新招教师48人。截止2011年12月，雷中共有45个教学班级（高一19个班（含慈溪“育才班”1个），高二15个班，高三11个班）。学生2140人（含慈溪“雷中育才班”），教职工177人（公益性岗位职工12人），专任教师145人。随着办学质量提高，学生除来自本县9乡镇外，从江、榕江、丹寨、剑河、天柱、凯里、三都等周边县市学生也慕名而来。

四是办学条件不断改善。五年来，学校在原有建设基础上，克服困难，积极筹资，加大投入，办学条件不断改善。

截止2011年12月，雷中校园占地103亩（折合68701 ㎡），校舍面积18920㎡。有一幢8600㎡可容1408人住宿的学生宿舍楼；一幢2100㎡可容2000人就餐的学生新食堂；一幢60个蹲位的校园公厕。面积3845.74㎡的两幢教学楼共40个教室；一幢2740㎡的综合楼；一幢行政办公楼；一幢250㎡食堂改建教学楼；一个400米跑道2000㎡田径场（内设1个足球场）；3个篮球场，2个排球场，2个羽毛球场。物理实验室2个、化学实验室2个、生物实验室2个，均可容62人；微机室2个，一机房容30人，二机房容62人；多媒体教室1个，阶梯大教室1个，均容300人，安有投影机、视频展示台；语音室1个，可容62人；图书室1个，藏书5.2万册；体育器材室1个，生物标本室1个，生物模型室1个，舞蹈室1个，广播室1个，陈列室2个，黑板报长廊1个，校园文化长廊1个。硬化校园及篮球场4000㎡，规范绿化带7000㎡。设有校园全貌的立体模型图和平面规划图。固定资产总投资达2000万元。校园绿化面积、生均面积、生均教学用房面积、学生生活用房等基本合乎标准。校园教学区、运动区、生活区布局分明，规划合理，各项建筑安全、美观；校园环境雅静，文化氛围浓厚。

五是办学环境不断优化。五年来，学校坚持“引进来，走出去”，对内加强校园文化建设，对外加强校际教育合作，办学环境不断优化。

坚持“以优质的教学质量吸引学生，以优美的校园环境留住学生，以优良的校园文化陶冶学生”，大力开展校园文化建设，努力营造优良育人软环境。2010年5月新建黑板报长廊。2011年2月设臵信息办，编发《雷中简报》、《雷中信息》。3月，新建 “校园文化长廊”20版，报刊栏4版，开播“校园广播之声”，10月成立《勤风》文学社。12月建成雷中校园网站。世界、中国十大“名校”宣传画，高考、会考、月考“光荣榜”，校务、党务 “公开栏”，花草树木 “身份牌”，名人名言“励志语”遍布校园，寓知识、文化、教育于一草一木，处处是育人之境。

坚持“引进来，走出去”，创造 “人和”条件。2006年3月，我校与凯里三中、振华民中、剑河民中、台江民中、施 秉一中、丹寨民中、麻江一中组成“七校联盟”； 3月，成功建成清华大学现代远程教学网站。2008年7月与浙江省慈溪市育才中学始结教育合作，育才中学先后招了2008届、2009届、2011届雷中“育才班”学生，免收学费，提供往返火车票，吸收班主任跟班锻炼，并给每生每天5元生活补贴。2008届“育才班”学生参加2011年高考，16名考生全上一本线，平均分高出一本线24分，600分以上有三人，创造了一股雷中“育才班”效应。开展教育合作，利于资源共享，降低教育成本，节约办学资源，提高办学效益。

坚持综治 “多方联动，齐抓共管”。五年来，学校与公安、交通、消防、工商、质检等职能部门协调联动，学校安装了消防设施，校门口有防盗监控器和交通减速带，公安民警每晚9:30-10:30在校门巡查。拒网吧、歌舞厅、电子游戏室等娱乐场所于学校200米之外，流动摊贩得到遏制，学校周边育人环境进一步净化。

六、办学特色不断凸显。五年来，学校结合县情和校情办学，雷中逐渐呈现科研特色、民族特色和艺体特色。

学校倡导“教研为教学服务，在教学中搞教研，以教研促进教学”，主张“挖掘校本资源，搞短平快教研”，大兴教研之风，学校科研特色不断凸显。五年来，共416篇教研论文在国家、省、州级评比获奖或发表，68位教师在州、省、国家级优质课竞赛中获奖，成长了1位省管专家、3位省级“骨干教师”，3位州级“教学能手”、6位州级“骨干教师”，2009年杨永清老师荣获黔东南州第一位高中体育“教学能手”称号，填补了我州高中体育“教学能手”的空白。

学校顺应县委县政府“旅游兴县”大战略，将民族民间文化引入课堂，丰富了教学内容，促进了教学质量，学校民族特色逐渐明显现。不少学生高中毕业即被旅游公司招聘，或被宾馆酒店用录，成为乡村民族旅游的礼仪、导游而直接就业。2009年，音体美组“将苗族民间舞蹈引入高中体育课堂”课改获得成功；杨永清老师《在高中体育教学中渗透苗族舞蹈》荣获国家级优质课竞赛一等奖。

学校结合雷山“歌的海洋、舞的世界”的县情，注重发 挥学生艺体特长，开展特色教学，帮助学生将艺体兴趣发展为艺体志趣，学校艺体特色不断显现。近年来，学校艺体特色教育硕果累累：2007年，王邦慧、王邦兰姐妹俩参加了CCTV全国“青歌赛”并双双考入贵州大学；2007年高考，有48名艺体考生被本科院校录取；2008年高考，有46名艺体特长生上本科线；2009年有55名艺体生参加高考，48人上本科线；2010年高考，10名艺体考生被本科院校录取。2011年高考，64人术科成绩上二本线，上线率83%。学校业余歌舞队经常被邀参加县委政府的重大庆典及迎宾活动、学校篮球队经常被邀参加县州球赛。

三、履行职责情况

1、统筹规划，指点学校科学发展。学校领导班子立足现在，着眼未来，解放思想，与时俱进，科学规划学校发展。2006年、2011年制定《雷中2006-2010年发展规划》、《雷中2011-2016年五年发展规划》。2011年确立了雷中办学新理念：“办学理念——全面育人、彰显个性、为学生终身发展奠基；教学理念——学生为本、主动参与、合作互动、共同发展；办学目标——争创省级示范性高中、使学校成为类上雷山教育的龙头、雷山文明的窗口、雷山文化的摇篮；教育理想——培养可持续发展的学生、造就可持续胜任的教师、创办可持续攀高的学校、实施可持续提升的教育；校风——文明、团结、奋发、进取；教风——敬业、爱生、奉献、创新；学风——严谨、勤奋、灵活、创造”。使学校办学、教师教学、学生学习有了明确方向和具体指导思想，促进了学校工作的向前发展。

2、以人为本，关心师生健康发展。学校主张教师是学校发展第一资源，重视师资培训，狠抓队伍建设。

一是扩大师资队伍。根据学校发展需要，积极申请师资，五年来，新招教师125人，有效缓解了学校师资紧缺困难。

二是加强师资培训。五年来，学校通过统一参加“教学五认真”、“中继教”、“远程网络培训”进行全员培训；实施“德高工程”，开展职业道德、教学常规、发展目标培训；实施“青蓝工程”，组织新老教师“结对互学”，开展校本培 训；学校还克服困难，不惜花费，先后选派分管校长、骨干教师、新聘教师远赴清华大学、西南大学、慈溪育才中学、江西临川一中等高等院校和省外先进学校实地跟班培训。明确“一年入门，两年上路，三年成熟，五年成才”培养目标，大胆启用年轻人，重视新教师岗前培训。高度尊重班主任工作，将每年3月22日定为雷中 “班主任节”。

三是关心教师生活。五年来，帮助4位教师解决夫妻两地分居问题。2010年2月吸纳12名协管员，解决4位教师家属就业。2011年7月，组织全校教职工及家属统一免费体检。2011年10月，争取县委县政府批准参照义务教育学校作法兑现高中教师绩效工资。五年来，坚持每年春节、重阳节进家入户慰问离退休老教师；坚持每年三八节组织教师女家属与在职女教工联欢联谊；坚持每年教师节组织在职的、离退休教职工欢聚座谈；坚持每年及时了解教师子女中考分数并派人指导填报志愿；坚持每年举行两次高三教师子女及家长座谈会，鼓励教师子女科学复习制胜高考；坚持对每位教职工家属伤亡进行吊唁。

四是关心学生成长。学生是学校培养的对象，教学的主体。学校坚持以学生为本，关心帮助学生成长。一是每年7-8月，校级领导分组下乡上门动员家长解放思想克服困难支持子女读高中；二对中考前100名优秀学生免收学费；三对特困学生减免学费；四对帮扶村在校学生免收学费；五通过校工会、团委、政教处、资助办积极与上级政府部门、社会各界人士联系资金资助贫困学生。五年来，先后联系到香港主力集团、深圳南太集团、深圳瑞和公司、香港滋根基金、中央彩票基金、“希望工程”基金、“朝霞工程”基金、“春蕾工程”基金、省民族教育基金等善款进行资助。2011年8月，学校设立资助办，负责学生资助工作。在学校努力下，仅2011—2012学年第一学期，2011年8月学校为44名贫困生争取资助金17.2万元； 11月，白志恩校长经李顺骅先生联系，深圳瑞和建筑装饰股份有限公司李介平先生捐送10万元帮助雷中贫困住校生解决了御寒棉被。五年来，学校无一学生因家庭贫困而辍学。六是设臵心理咨询室、高考加油站，转化差生，安排专业教师对学生身心健康、高考复习进行帮助。七是确保住校生冬有暖水提供，2008年、2010年雪凝期间免费供餐、学校派车免费运送滞留学生安全返家；八是2011年2月起学校食堂准许学生自己盛饭，吃饱为止。九是开设艺体课外辅导班，帮助艺体特长生将兴趣发展为志趣，培育特色人才，促进学生成才。十是培养优秀学生入党。五年来共培养86名学生加入中国共产党，这些学生得到学校党组织的关心培养，极大地鼓舞了学习积极性，绝大部分学生考上了大学，成为祖国专业人才，部分学生返回家乡，也成为村两委干部和新农村科学致富的领头雁。

3、德育为先，创新德教方式。学校坚持德育为先，“教书”与“育人”相结合，不断创新德教方式，取得良好德育效果。

一是组织保障。学校设有分管德育副校长，设臵德育部门政教处，组建 “分管副校长—党总支—政教处、校团委、学生会—年级组、教研组—班主任—政治教师、科任教师—班团干部—学生家长—公安、司法、交通、爱卫、安监部门—社会义务监督员”德育统一阵线，为德育提供组织保障，对学校德育齐抓共管。二是明确主题。学校从实际出发，在坚持爱国主义、集体主义德育前提下，与时俱进，明确学期、学年德育主题，有重点开展专项德育活动。例确定 “学校安全、教师敬业、学生感恩”为2011德育主题。三是常抓不懈。学校创立了“每周一个主题班会、每星期一次全校师生国旗下讲话、每双周全校教职工政治学习会，每月一次全校师生专题宣传讲座，每天一次安全教育”德育制度，坚持不懈地开展德育工作。学校坚持“预防为主、防治结合、加强教育、群防群治”的安全保卫原则，制定和完善了《雷山民中门卫值班制度》、《学校外来人员登记制度》、《雷山民中学生出入管理制度》、《雷山民中午休、晚休管理制度》等校园安全保卫制度。门卫24小时值班，并配臵了电警棍等安全器械，校园安装监控器20多个，教学楼、综合楼、行政楼、学生公寓楼更新消防栓和灭火器。开展对学生的交通、饮食、水电、煤气、消防、禁毒、法制、人身、财产等方面 安全教育和技能培训。四是丰富内容。学校德育既突出重点，又兼顾多样。例如2011以“安全、敬业、感恩”为德育重点外，还有理想、纪律、法制、国防、师德师风、考纪考风、职业道德、社会公德、家庭美德、安全、禁毒、卫生、励志、节约教育，组织学生开展同学结对帮扶互助、下乡支农秋收冬种、帮助孤寡老人家务农活、向灾区捐款捐物抗灾等丰富内容。五是创新方式。学校除了传统的主题班会、国旗讲话、宣传专栏、横幅标语、专题讲座、收看影视进行德育外，还创新方式，重视基于情景的德育方式，邀请主管部门、学科专家、杰出校友到校进行现身说法的德育宣讲。例如，2011年3月1日、4月12日，学校先后邀请县法院、县交警到校开展“送法进校”活动； 5月31日，邀请贵州慧纵智达文化传播公司青年公益演讲师金德智到校为全校师生举行“感恩”演讲； 11月3日邀请县政协副主席夏自强到校作“国防”宣讲； 10月26日邀请雷中校友、中山大学“校园经理”潘文伟、11月26日邀请雷中校友、青年作家李金福到校作“励志”演讲，学生促动心灵、感动热泪，2010年5月12日、2011年5月12日，先后举行两次全校师生紧急安全疏散演练和两次消防灭火快速反应演练，收到了良好的教育效果。

4、教学为中心，狠抓教学质量。学校领导班子认识到普通高中的存在意义和与职业高中的显著区别就在于要为高等院校培养合格新生。学校坚持以教学为中心，一切为了教学，一切服从教学，一切服务教学，狠抓教学质量。教育全校教职工要增强质量意识，以质量求生存，靠质量谋发展。

一是科学排课。学校认真执行国家课程开设计划，开足科目课时；注重课程安排的科学性和学科之间的协调性。

二是严格订购。为确保教辅资料的规范性、合法性，减轻学生和家长经济负担，学校实行严格统一订购制度。不准科任教师私定资料，严禁书商串进校园兜售资料。

三是严格常规。学校严格教学常规，要求教师一要认真备课，撰写教案，严禁无教案上课；二要按时上课，不准迟到早退拖堂旷课；三要严格课纪，不准随意调课、坐着讲课、接打电话；四要管教管导，每节课都要清点学生人数，不让学生打瞌睡做小动作，不放任学生课堂娱玩，注重提高课堂效益和教学质量；五要勤于布臵、及时批改作业。学校对教师作业布臵批改、听课次数进行定量，年级组、教研组、教务处、教研处定期检查和临时抽查，列入考核。2011年9月，学校设立督导室，专司检查教师日常课堂常规。年级组、教研组、教务处、教研处、值周教师、学校领导对教学常规进行联合、多重巡查。

四是学生评教。学生是教学的主体，教育的对象，为了解教师课堂教学和班主任管理情况，学校实行学生评教制度，由分管副校长负责，教务处具体组织，每学期三次以上问卷调查、征集意见、测评打分、开座谈会等多形式学生评教活动，并及时反馈，限期改进。仅2011-2012学第一学期教务处就召开了8次教研组长、年级组长联合会，3次学生评教活动。

五是坚持月考。学校根据学生知识基础较差的实际，实行月考制度，坚持以考督学，以考促学。加强试卷源头管理，严把试卷质量关，要求科学制卷（有制卷人、审卷人、交教务处、教研处审核备案）、及时评卷（当天考卷，当天评改，集体评卷、流水作业）、认真讲卷（有质量分析、要深挖拓展、变化题型设疑提问、力求举一反三触类旁通）。仅2011-2012学第一学期就组织了12次月考（各年级），高

二、高三各一次模拟会考、全州2012年高考诊断性考试。经过月考经久历练，促使学生温故知新、查缺补漏，运用知识、提高能力。2011年11月开设月考光荣榜，及时将月考总分状元、单科状元张榜公示并予奖励，产生了巨大激励效果。

六是严治学风。“打铁还需自身硬”。学校严格要求学生真抓实学、求真务实，反对心存侥幸、弄虚作假。加强考试督察力度，积极革新监考手段，严肃考风考纪要求。每次考试单人单桌、考场安装电子屏蔽器、入场接受仪器检测，严惩考试舞弊行为，形成严谨治学良好学风。

七是高考为主。学校坚持高三为龙头办学，一是选调学 科骨干担任高三班主任和科任教师；二是抓抢时间复习。我校学生基础较差，唯有勤能补拙，高三师生提前早读、延长晚自习、节假日补课，抓抢时间，艰苦奋斗。三是政策倾斜，学校对高三优先用纸用墨，设法解决考生生活困难。四是明确目标，将高考目标落实到班，分解到人，使高三教师人人有任务个个有目标。五是关心激励。通过举行高考心理咨询讲座、举办“高考加油站”为考生提供应考指导，通过召开全校师生、学生家长参加的高考100天、60天、30天动员鼓劲大会，激励学生为祖国学习，为家乡争光，为青春添彩。六是高考辅导。2011年3月、4月，高三科任教师全员参加省州2011年高考研讨会。4月，安排高三师生收看清华大学2011年高考远程讲座。5月邀请省州专家进行高考复习指导。教研处、教研处积极收集高考资料，提供高考信息服务。

5、坚持教研为推动力，开展短平快教研。学校坚持在教学中搞教研，以教研促进教学，主张针对教学具体问题，搞“短平快” 教研，大兴教学科研之风。学校设臵教研处，组建语文、数学、英语、文综、理综、音体美六个教研组，每学期人头拨款100元教研经费，为教学科研提供组织和经费保障。

一是校本教研。教师之间的校本教研：以学科组为单位，要求制定具体可行教研计划，使集体备课、听课、评课、经验交流活动定时、定点、定人开展，使教研工作有特色、有效率、有保证，富于强针对性和实效性，走向制度化和规范化。实行“青蓝工程”，开展 “结对帮扶”，使新老教师“人人带徒，个个拜师”。学生之间的校本教研：学校十分珍惜学生有效学法这一宝贵资源，积极组织学生之间的学习交流。2011年8月13日，学校组织2011年考上重点大学的“育才班”毕业生代表龙永荣、文近安、杨明川、陈瑞卿、李显冬向2012届高三学生举行学习经验交流会，产生良好效应。

二是校际交流。通过“引进来”与“走出去”相结合开展校际交流。“他山之石，可以攻玉。”“听君一席话，胜读十年书”，“引进来”开讲座，使教师亲耳聆听成功经验和先进理念；“走出去”亲临实地参观先进，亲眼目睹他人 之长，开阔教师视野见识，借鉴别人鲜活经验，有利提高我校教师业务水平与教学技能。

三是参加课赛。组织青年教师踊跃参加优质课赛，促进青年教师尽快成长。

四是撰写论文。学校非常重视要求教师勤于教学反思，善于总结教学经验，撰写教学论文，将感性认识上升为理性认识，勇于参加论文评选或向报考投稿发表，推广普及成功经验，丰富祖国教育理论宝库。学校要求每位教师每学期写交一篇以上教学论文；每学期由教研处对教师论文参赛获奖和投稿发表进行登记并列入考核加分。

五是教学改革。学校鼓励教师善于运用新课程理念，勇于开展课堂教学改革，革新教学方法和教学手段，探索课堂教学规律，提高课堂教学效益，向45分钟要质量。

6、严格教学常规，推行精细管理。学校坚持“大处着眼，小处着手”，主张“用力只能称职，用心才能优秀”，推行“严格常规，精细管理”。

一是建章立制。五年来，学校先后制定了《雷中教职工管理办法》、《雷中学生纪律管理处分办法》，《雷山民族中学教职工考核细则》、《雷中教学质量奖、育人服务奖评奖办法》等重要规章。2011，学校在四届三次教代会通过的《雷中教职工考核细则》基础上，要求各处室、各年级组、教研组、备课组、班主任制定具体可行的部门工作细则，交由校长审核合格后予以实施。严格教师考勤和请假制度；严格学校门市、食堂营业时间，不准在上课时段开门营业；严禁学生在校园娱玩手机、MP3；要求学生穿着校服、佩戴班标出入校园，严格校门出入，迟到必须登记，上课时段关门。依法依规治校，制度管人管事。

二是健全机构。五年来，学校根据办学需要，积极申请编制，设臵新机构。2010年3月，设臵考核办。2011年3月以来先后设立信息办、保卫股、党建办、督导室、资助办，引进指纹签到机，为精细管理提供组织保障。

三是四重检查。每天，学校领导牵头，组织教务处、督导室、年级组、值周教师、学校行政领导对各班进行“四重 检查”，及时公示检查结果，张榜好人好事，曝光违规现象，鞭策教师认真上课，学生用心听课。

此外，学校领导班子还十分重视加强基础设施和教学设施建设，不断改善办学条件。加强校园文化建设，不断优化育人环境。加强教育合作，设法降低教育成本，努力提高办学效益。

四、廉政建设情况

五年来，学校领导班子坚持党风廉政建设为龙头，开展党建工作和作风建设，严格廉洁自律，形成良好领导作风。

1、坚持党的政治核心地位，开展系列党建活动。五年来，学校在选举教代会代表、提拔中层干部、选用班主任、开展专项活动时，都有意识地安排一定比例的党员教职工参与，以保证党对学校的政治领导、组织领导和思想领导，贯彻落实党全面发展的教育方针，广泛宣传党的路线方针政策。2011年6月，学校设立党建办，专职负责党建工作。根据中央、省、州、县委文件精神和安排部署，结合学校实际，先后组织开展了“科学发展观学习实践活动”、“作风建设年”、“四帮四促”、“争先创优”、“践行宗旨、勤政廉政”、“严守换届纪律确保风清气正”、“四要十不准”等党建活动和庆祝中国共产党成立85周年、88周89周年、90周年庆祝活动。2011年3月至7月，学校党总支组织开展了老党员红色“韶山游”、新党员“献课”、党员“唱红歌”、党的知识、庆祝建党90周年征文比赛、优秀党员评选表彰大会等庆祝中国共产党成立90周年系列庆祝活动，宣传党的光荣历史，讴歌党的丰功伟绩，使党的光辉深入人心。

2、坚持政治学习，加强思想建设。学校班子形成了每周一次集中学习的制度，学习党的路线方针政策、国家教育法律法规、教师职业道德规范、教育教学理论书籍，不断思想建设。开展了江泽民总书记《关于教育问题的讲话》、胡锦涛总书记《在全国优秀教师代表座谈会上的讲话》、《在庆祝中国共产党成立90周年大会上的讲话》、党的第十七届一中、二中、三中、四中、五中、六中全会精神、中央经济工作会议精神、全国政协、全国人大“两会”精神、向李林森 同志等优秀共产党员学习活动，坚持与时俱进，加强思想建设，努力提高马克思主义政治理论水平。

3、以党风廉政建设为龙头，坚持廉洁自律。每年初，学校领导班子都根据上级党风廉政建设文件精神的要求，制定学校党风廉政建设实施方案，结合学校工作实际和个人职责特点，制定党风廉政建设个人计划，层层签订党风廉政责任状，做到年初有计划、年中有整改、年末有总结，对照检查，严格自律，党风廉政建设常抓不懈。

4、坚持集体领导，民主决策。在学校人事安排、福利分配、财务开支、项目建设、招生招工、晋职晋级、评先评模、干部选用等重大事项，学校领导都通过召开校级领导班子会议和行政扩大会议讨论通过，发扬民主，不搞个人说了算。学校充分发挥工会作用，坚持重大规章制度交由教代会通过，依法维护教职工主人翁地位。学校2010年1月，2011年8月，学校工会先后召开了雷中四届二次、三次教代会，民主讨论并通过了《雷中课时津贴发放暂行办法》、《雷中教职工考核细则》、《雷中教学质量奖、育人服务奖评奖办法（修正案）》等重要规章，学校据此民主管理，依规治校。

5、虚心向群众学习，自觉接受群众监督。学校在党总支选有纪检委员，在校园设有群众意见箱，在办公楼建有党务、校务、财务、教务公开栏；成立有高

一、高

二、高三年级家长委员会，虚心向群众学习，自觉接受群众监督。

6、以身作则，率先垂范。一是带头勤俭。学校形成大额开支集体决定，小额开支一支笔签字制度，遵守财经纪律，规范学校用车，限制接待规格，节约用水用电，教育爱护公物，号召厉行节约，开展勤俭建校；二是带头到校。学校组成一名校级领导兼两名中层干部为一组的轮流值周制度，值周老师：一要勤早到校，每天上午提前到校门口迎接师生进校；二要每天五到，勤到教室、寝室、操场、食堂、教师办公室检查；三要最后离校，每天下晚自习时到校门口左右阻止车辆通行，组织师生有序离校，然后又与保卫人员一起巡查校园，并到学生寝室检查，学校熄灯后才能离校。三是带头下基层。学校领导班子成员要带头深入教学一线听课，每 学期听课不得少于25节；要带头深入党建帮扶村。五年来，我校四届领导班子成员都先后亲临丹江镇大固鲁、小固鲁、乌东村、水电村、方祥乡水寨村、大塘乡掌批村，亲自扛化肥、拉胶管、抬水泥，开展党建帮扶，参加新农村建设。

五年来，我校领导没有一人违法违纪，不少校领导健康成长晋职晋升为各级党政领导干部。陆志权校长升任县政府教育督导室主任、叶建文校长升任县人民政府副县长、刘俊校长升任县教育和科技局长、罗永赛副校长升任县教育和科技局副局长、党组书记、县第二中学校长、刘志安副校长升任县第四中学校长、杨继武副校长升任县第三中学党组书记。2011年9月，白志恩校长当选中共雷山县第十二届代表大会代表，中共黔东南州第九届代表大会代表；11月，白志恩校长当选为雷山县第十六届人大代表，罗永赛当选为雷山县第八届政协委员。

五、获得荣誉情况 天道酬勤，实至名归。雷山民族中学校领导班子经过团结务实、锐意进取、开拓创新，先后荣获省、州、县党委政府的多种多次表彰。主要荣誉如下：

1、省级表彰：2008年1月被省教育工会授予贵州省教育系统“先进教育工会组织” 荣誉称号；2008年12月被省政府教育督导室、省教育厅授予贵州省普及中学实验教学“示范学校”荣誉称号。

2、州级表彰：2008年8月被州政府教育督导室、州教育局授予黔东南州第五轮普通高中办学水平评估“管理进步学校” 荣誉称号； 2010年3月被州教育局授予全州中等职业学校和中小学深入学习实践科学发展观活动“先进集体” 荣誉称号。2010年11月荣获2010年黔东南州教高中教学质量“显著提高奖”。2011年6月州人民政府教育督导专家给雷中“州级一类示范校高中”张挂牌匾。2011年7月中共雷中党总支被黔东南州委组织部授予“先进基层党组织”荣誉称号。

3、县级表彰：2008年8月被县委县政府授予雷山县“两基”、“普实”工作“先进学校” 荣誉称号；2009年9月被 县委县政府授予2009教育教学工作“先进单位”荣誉称号。2008年3月被县总工会授予2007“先进基层工会” 荣誉称号；2008年3月被县科协授予2007科协工作“先进集体”荣誉称号；2009年7月被县教育局授予雷山县第三届中学生艺术展演活动“组织奖” 荣誉称号；2010年被县妇联授予纪念三八妇女节100周年千人健身长跑“组织奖” 荣誉称号。2011年7月中共雷中党总支老年党支部被县委组织部授予“先进基层党组织”荣誉称号。

六、今后努力方向 学校领导班子认识到：班子顾大局谋远虑的战略眼光还有待提升；教师爱岗敬业和业务素质还有待提高；行政机关作风还有待改进；党员教师和团员学生的先锋模范带头作用还有待充分发挥；教职工的服务意识和质量意识及课堂教学效益有待进一步增强。

今后，我们还要认真制定学校发展五年规划具体推进方案；开展“闪光教育”，充分挖掘学生“闪光点”，促使特长学生扬长成才；实施品牌战略，育名师出名生创名校，走特色办学发展之路；争创省级示范性高中，办人民满意学校。