第一篇：现金流影响因素及定价策略
5、影响基础资产现金流主要因素说明，侧重说明公司物业管理定价策略及其和同类型物业的竞争力；
一、影响基础资产现金流主要因素
1、主营业务（物业管理业务）① 物业服务费标准定价
公司在参与新项目投标及同项目业主（业主委员会）合同谈判时，充分考虑客户普遍性需求及项目管理整体模式定位，通过详细测算，在尽可能提供周全的高品质服务并长期获得合理利润回报的前提下确定物业服务费标准。公司在接管新项目确定物业服务费标准时，也参照同行业同类型物业服务费标准，保持同档次同水平，以实现公司现金流入最大化。随着时间推移，对部分接管时间长、物业服务费标准较低、并无合理利润的项目，公司正着力适时启动物业服务费标准调价工作。② 项目入住率
因受重庆本地区物业管理相关政策法规的影响，业主未入住交纳50%的物业服务费（新的物业收费法规未出台）。即项目入住率水平直接影响物业服务收费额度。该因素主要体现在新接管项目。③ 当期收费率
项目竣工交付后的工程质量整改、房屋销售承诺、项目物业服务质量带来的客户满意度以及客户缴费习惯等因素影响着客户是否按期缴纳物业服务费。目前公司年度综合收费率维持在95%左右（不含地产集团内部物业服务费结算），年度收费率核算周期内主要受客户缴费惯性影响呈现由低到高的趋势。公司现已形成完善的内部流程和法务合作体系致力于客户历史欠费的收取和保持当期较高的收费率水平。④ 往来账款收付
管理项目因前期规划设计或交付前期能耗使用计量及立户原因，部分客户（主要为商业铺面客户）使用水电能耗所产生的费用由物业公司先行垫付并在当月（或次月）向对应客户核算收取。公司在新项目客户办理装修及项目业务合作时，按政策法规或合同约定向客户或合作单位收取一定额度的保证金，退款周期一般为6个月－12个月。⑤ 集团内部相关费用结算 公司向地产集团多个开发项目提供专项物业服务（如展示区卖场服务），并依据相关法规规定及集团内结算制度向地产集团各开发项目保留产权、空置物业等的物业服务费。因受行业因素影响，如出现未按期结算支付将影响公司现金流。⑥ 成本控制
公司实行严格的计划预算管理，确保年度目标（特别是经济指标）的达成。通过预算控制、开源节流、减员增效、设备设施节能改造等措施实行全面成本控制，历年成本控制目标在5%以上。促进公司利润目标的持续增长。
2、经营创收
① 有效的经营项目拓展
公司成立专业经营团队，结合服务项目客户需求定位，持续推出如房屋经纪、隆鑫家生活服务体系、团购展销、物业租赁、广告布展等系列经营项目，既丰富和完善了社区增值服务，又为公司创造可观的现金流入和利润回报。② 经营利润目标
公司在开展社区经营和增值服务时，首要考虑为客户提供物优价廉的产品或服务，确定10%－20%的利润净利润目标。目前公司经营类营业收入及利润额占公司主营业务的比例（约30%）趋于同行业标杆企业水平。③ 公共收益佣金提取比例
各管理项目利用项目全体业主所有的设施、场地经营活动（如电梯广告、公共场地租赁等）。公司在签订项目前期物业服务合同时即约定该类经营收入扣除经营成本后同业主的分成比例（一般为物业服务企业40%）。④ 资源类合作经营模式
整合跟项目业主生活居家相关的庞大资源体系合作开展经营服务是目前公司拓展经营的主要模式，公司目前与多家优质资源单位深度合作，在贡献现金流方面的合作模式为统一结算，款项收支归口管理。
二、物业管理定价策略
1、前瞻性策略
项目物业服务费标准具有相对稳定的特性，公司在新项目接管之初，通过全面掌握项目基本情况和相关数据，详细测算物业费收支水平，并考虑未来物价上涨因素，确定3－5年内仍可支撑项目正常运营和合理利润的价格标准，规避后期涨价难的问题。
2、质价相符策略
作为知名一级企业，公司以向客户提供满意的高品质服务为宗旨，公司在签订项目物业服务合同时明确周全的服务内容和高品质的服务标准。因此公司坚持市场化原则，执行与高品质相匹配的物业服务费用标准定价，同时让业主享受到服务增值。
3、差异化策略
物业服务行业发展至今，同质化趋势明显。隆鑫物业始终坚持以打造具有企业特色、项目特色的差异化服务，在项目接管方案策划之初，深度研究项目特点、客户差异化需求，创新性提出特色服务项目，保持物业服务标准优势。
4、参照性策略
物业服务费标准是客户选择置业居家的因素之一，公司定价除考虑服务高标准高成本以及追求管理服务的特色创新外，通过对拟管理项目同区域同类型物业项目的全面调查了解，确定不低于同档次水平的物业服务标准。
5、合理利润策略
公司在新项目定价时通过详细测算，根据不同类型物业制定合理利润目标（如住宅项目不低于5%，商业项目不低于8%）；成熟在管项目在年度预算编制前确定合理的管理分摊比例和差异化的利润指标。
三、价格竞争力说明
1、在管成熟项目
公司目前在管成熟项目15个（交付3年以上），受物价持续上涨因素影响，项目管理利润呈下滑趋势（主营业务），公司在同行业中率先启动物业服务费调价工作，截止2015年底成功调价项目5个，物业服务费标准从1.1元－1.3元调整为1.5－1.6元（/平米·月）。目前保持所有在管老项目均有盈利，与同行业同类型一管老旧项目物业相比，普遍处于中偏上价格维度。
2、新项目定价
自近几年起，公司全面实行新项目协商定价的市场化原则，新项目物业服务费价格水平分别为普通高层住宅1.8元-2.0元；多层高级住宅2.3元－3.0元；商业4.5元－10.0元；写字楼4.0元－24.0元（/平米·月）。新接管（或拟接管）项目物业服务价格水平与同行业同类型物业服务价格持平或略有超越。
第二篇：浅析高等教育学费定价标准及影响因素
浅析高等教育学费定价标准及影响因素
——以我国公立普通高等院校本科教育为例
【摘要】随着社会主义市场经济的建立与完善，高等教育学费开始在全国范围内被普遍收取并在十几年内迅速增长，成为普通家庭开支的重要组成部分，因此，高校学费也越来越成为公众瞩目的焦点。
现阶段我国高等教育学费虽然由政府限价管制，但不同地区，同一地区不同院校、同一院校不同专业的学费仍有较大差异。本文将依次介绍我国高校学费发展的历史沿革，高等教育学费的定价标准，并从不同地区、不同学校、不同专业等三个方面分析高校学费的影响因素。
【关键词】高等教育；学费标准；成本补偿；投资收益；支付能力
/ 10
高等教育学费，从字面理解，即高等教育接受者在学习过程中所耗费的各种费用。“学费是指受教育者向学校或教育举办者（单位或个人）缴纳的培养费”。对于教育机构来讲，学费是对教育成本的部分或全部补偿；对于受教育者而言，学费是对教育机构所提供的教育服务和教育产品的一种购买。
我国自1989年开始试行高校收费制度，经过八年的探索，于1997年开始全面实施。1999年6月，国务院在《关于深化教育改革全面推进素质教育的决定》中规定:“在非义务教育阶段,要适当的增加学费在培养成本中的比例,逐步建立起符合社会主义市场经济体制以及政府公共财政体制的财政教育拨款政策和成本分担机制。” 1999年全国普通高等学校年生均学费为2769元,比1998年增长了40.3%。自1989年至2012年，中国大学学费增长了至少25倍。高等教育学费在居民家庭开支中占相当的比重，已然成为当前我国社会各界广泛关注的问题之一。
321一、高等教育学费发展的历史沿革
上世纪50年代初期至80年代中期，我国高等教育采取的是“免费上大学加人民助学金”制度。学生上学无需缴纳学杂费用，家庭困难者还可以向国家申请人民助学金。高等教育招生培养实行“统包、统分、免费入学、毕业分配”的制度，对大学毕业生实行低工资制，用高等教育免除学费来换取教育接受者所多创造的社会价值，以此来缩小脑力劳动与体力劳动的差别。此举与当时的政治环境和经济体制相符合，但随着教育事业的迅速发展，国家财政愈发不堪重负，教育经费缺口越来越大。
上世纪80年代中后期，个别高校开始推行委培生、代培生和自费生制度。1989年，国家教委、物价局和财政部联合制订了《关于普通高等学校收取学杂费和住宿费的规定》，宣布对“按国家计划招收的学生（除师范生外）收取学杂费和住宿费”。每生每年100-300元不等。学费标准虽然很低，更具象征意义，但意味着“免费上大学”的时代就此结束，并形成了普通学生低额收费与自费生高额收费“双轨”并存的局面。
《教育大辞典》第6分册，上海教育出版社，1992年5月，第263页。
王善迈《论高等教育的学费》[N].北京师范大学学报（人文社会科学版）2000年第6期 第24页。3 王延中《社会保障绿皮书：中国社会保障发展报告（2012）No.5--社会保障与收入再分配》[R].北京：社会科学文献出版社 2012 第187页。
/ 10
1992年，市场经济的确立带动了高校学费制度的变革。1992年6月，国家教委、物价局和财政部联合发出《关于进一步完善普通高等学校收费制度的通知》，提出中央不再制定统一的普通高等学校收费标准和办法，交由各省教育主管部门视当地情况而定。改革使得学杂费标准普遍提高。
自1993年起，国家教委决定在部分高校试行“全部学生缴纳部分培养费”的制度，收费标准为人均每年350元。此后实行“并轨”的高校逐年增多，1996年增加到600多所。1997年我国高校全面并轨，所有普通高等学校，除师范、农林水利、地矿等特殊行业的院校、专业外，都要收取一定比例培养费。
高校实行并轨后，收费标准进一步扩大并呈现出逐年上涨的趋势，“以1993年为例，最低不低于1200元，最高则在3000到5000元之间”，年增长幅度达到了30%甚至50%，到了2000年，高校学费普遍涨过4000元。伴随着我国经济体制的改革与发展，高等教育经历了从不收费到低收费，再到占生均培养成本较高比例收费的变化。
4二、高等教育学费的定价标准
免费教育或低学费虽然保障了大多数人尤其是低收入人群的受教育权利，但其与“谁受益谁付款”的市场原则相违背，用多数人的税收去实现少数人的利益，显然不符合社会公平；同时由于受教育者没有承担或较少承担高等教育成本，其积极性和主动性很难保证，学校的设施也达不到充分利用，造成一定程度资源浪费。然而如果收费过高，造成个人对教育的实际投资支出高于意愿投资水平，甚至超过最大可能投资水平，则会降低教育投资的收益率，使得一部分人放弃对教育的投资，这些都不利于国家教育事业的发展。因此，适度的教育收费十分重要。
(一)成本补偿理论
一般来说，非义务教育属于准公共产品。在我国，高等教育属于非义务教育，其在消费
柴效武《高等学费制度研究》[M].北京：经济管理出版社 2003 第156页。
/ 10
时具有一定程度的排他性。但同时，教育拥有巨大的正外部性，一个人受教育，社会上其他个体会在不同程度上获益，教育可以推动生产发展，经济增长，文化繁荣，社会和谐。因此，教育的成本应该由受教育者和全社会共同承担，高等教育学费应该视作是教育成本的一种补偿，“是受教育者对教育的一种成本分担”，高等教育学费应低于生均培养成本。我国现行的高等教育学费管理中办法规定：高等学校学费占年生均教育培养成本的比例最高不得超过25%。
生均培养成本为高等教育学费的确定提供了数量基础，但同其时存在很多弊端。教育成本计量范围的不确定性以及计量基础与标准的不统一造成生均培养成本计量的困难和失真，现有的教育成本信息存在不准确、不全面等问题，难以真实反映高校教育成本；如何科学地确定学费在生均成本中所占比例同样是一项难题。
5(二)利益获得理论
教育作为一种准公共产品，政府、企业和受教育者个人都能不同程度的从中获益。教育能够提高公民素质、稳定社会环境，推动社会文明进步；教育能够提高劳动者技能，进而提高生产效率；教育能够培养个人能力，改善生活状况，提升人生境界。因此，按照“谁受益，谁负担”的原则，政府、企业和受教育者应该按照各自收益率的高低来量化其应承担的培养成本。
高等教育投资具有很高的收益，与物质投资不同，教育投资的对象是人这一特殊的资源。“目前世界各国年均高等教育的社会收益率为11.3%，个人收益率为17.5%，远远高于长期储蓄的利率，也高于其他一般物质投资的年收益率”。
高等教育具有很强的内部效应，教育投资能增加劳动者知识，提高劳动者技能。有统计显示，受教育者多接受一年的学校教育会使未来年收入增加7个百分点。浙江省统计局曾经在1999年对全省5074名就业者进行抽样调查，结果显示就业者的收入按照其文化程度的提高，相应呈阶梯式上升，本科及以上学历者年收入为最低学历者年收入的3.4倍。
56柴效武《高等学费制度研究》[M].北京：经济管理出版社 2003 第21页。
伍海泉;董欢;于海曼《标准生均成本应成为高等教育学费定价的数量基础》[J].中国高教研究.2001年 第6期 第20页。7《投资教育，相当于买本世纪最后一只原始股》[J].光明日报.1999年8月16日第11版
/ 10
下表为“按年龄、性别分的城镇失业人员受教育程度构成”
年龄总计16-1920-2425-2930-3435-3940-4445-4950-5455-5960-6465+合计不识字小学******100100初中49.360.737.947.551.456.546.74757.444.856.350高中34.832.739.735.233.4304336.920.6256.3大专大学本科研究生6.81.815.7106.44.83.43.84.72.80.40.10.10.30.40.30.10.90.912.574.33.147.37.55.910.615.72512.5501.60.44.53.21.10.90.60.50.71.412.50.10.10.10.10.10.10.2图表来自《中国劳动统计年鉴——2005》表1-86
从上表可以看出，失业率与受教育程度有直接关系，初中学历的失业率最高，总计占到了整个失业人口的49.3%，而之后随着学历的增加，失业率开始骤降，研究生失业率仅占总失业人口的0.1%。由于不识字和小学文化程度的人在城镇就业人口中占的比重很小，所以在失业者中占的比重也很小，但从初中开始，随着受教育程度的提高，在失业者中占的比重也随之减小。这就说明教育能促进个人的就业，个人的受教育程度对于其未来工作状况有至关重要的影响。
同时，教育的外部性也十分强大。教育可以促进经济增长，其主要表现为教育可以提高劳动者素质，推进企业技术进步，提高个别生产效率动生产率，使企业获益，进而推进整个社会技术演进，提高社会劳动生产率，从而提高社会生产力；而社会产出的稳定增加也是政府财政稳定的基础。1998年6月24日，由国家国资局授权的湖南四达资产评估事务所正式认定：国家杂交水稻工程技术研究中心“袁隆平”品牌价值为1000亿元人民币。此外，教育可以增强人们责任意识，推进民主进程，稳定社会环境，在人类文明演进的过程中起到不可小觑的作用。
/ 10
(三)支付能力理论
“这种理论是指所有从教育中获得好处和利益的人（无论是直接利益还是间接利益），都应该按照其支付能力的大小，提供教育费用”。即教育成本承担比例的分配不应以获益方获益大小为基础，而应取决于获益者的支付能力，而支付能力的大小又取决于其所掌握的财力。
对于社会与个人而言：政府是社会的代表，而税收是其最主要的财政收入来源，因此税收就构成了社会补偿高等教育成本的经济基础；个人的财力，是指通过合法经营和劳动所取得的报酬，一般为税后可支配收入，这构成了个人补偿高等教育成本的经济基础。在经济总量一定的前提下，社会和个人的财力是存在矛盾的，即若政府聚集过多财富，则会影响个人财力的增加，两者存在此消彼长的关系。因此，按照能力合理分配政府与个人的承担比例十分必要。
对于个人受益者内部而言：针对不同收入水平的人群，其教育成本负担的数额也应有所差别。收入水平越高，支付能力也越强，由于边际效用递减，富人财富减少所带来的效用损失要远低于穷人减少同等数量财富所损失的效用，因此，高收入适当多的承担教育成本是合理且符合公平原则的。
在高校学费的确定中，要以教育培养成本为基础，在确定学费占成本的比例时，要同时兼顾收益原则和能力原则。由于教育的准公共物品性质，若完全按照支付能力确定学费，会造成社会不公平，若完全依据收益多寡确定学费，则可能会使一些品学兼优的学生因为学费过高而被迫放弃受教育的机会。
三、高等教育学费的影响因素
我国高等教育学费标准虽然由政府制定，但地区间、院校间和专业间学费存在很大差异。根据经济学的分析，同等级产品的价格由生产成本决定，不同等级的产品价格除了成本外还 需考虑质量差异。高等学校学费标准的制定基本遵循上述原则，其受多方面因素影响，下面 就学校办学水平、学校所处地区、不同专业方向等三个方面进行简要分析。
/ 10
(一)不同地区的学费差异
8我国幅员辽阔，自然地理条件各不相同，社会环境和经济发展状况存在很大差异，教育培养成本、教育投资收益以及当地居民的支付能力也大不相同，因此，学费地区差异的存在是合理且公平的。
在经济较发达地区，土地、劳动力以及各种生产资料价格相对昂贵，生产和生活成本较高，因此生均培养成本也较高，同理，经济欠发达地区成本相对较低，这就造成了地区间教育成本的差异；一般来讲，同等级的高校在当地的认可度要高于外地，因此经济较发达地区的高校毕业生通常能得到更好的留在经济发达区发展的机会，这就造成了地区间教育投资收益的差异；通常高校会给当地学生更多的名额，即本地学生所占比例较大，而经济发达地区居民收入普遍比欠发达地区高，这就造成了造成支付能力的差异。综上所述，由于经济较发达地区有更高的教育培养成本、教育投资收益和支付能力，其学费水平一般要高于经济欠发达地区。
以2013年为例，东部地区：北京、上海各重点高校本科普通专业平均学费水平在每学年5000-5500元；江苏、浙江省重点高校本科普通专业平均学费水平在每学年4500-5000元；广东、福建重点高校本科普通专业平均学费水平在每学年4500-5500元。而中西部地区：河南、安徽省重点高校本科普通专业平均学费水平在每学年3500左右；湖南、湖北省重点高校本科普通专业平均学费水平在每学年4000-4500元；山西、陕西省重点高校本科普通专业平均学费水平在每学年3500-4500元。可以看出，我国经济较为发达的东部地区高校学费明显高于中西部地区。
(二)同一地区不同等级院校之间学费也存在差异，其差异产生的原因主要体现在成本和收益上：不同院校由于基础设施、师资力量、校园环境等的不同，造成了教育培养成本的差别；重点院校拥有更好的教学水平和配套设施，一般来讲会使学生获取更多的知识和更高水平的
89同地区不同院校学费差异9
本标题下的学费数据均来自各省物价局官网
本标题下的学费数据均来自各省物价局官网
/ 10
技能，而且重点院校毕业生会获得更多的社会认可，因此其受教育者在劳动力市场上具有更强的竞争力，这就造成了教育投资收益的差异。综上所述，重点高校由于基础设施良好，师资力量强大，理应收取高于同地区普通高校的学费。
以北京市为例，2013年北京211工程大学普通本科专业平均学费为每学年5000元，而普通高校普通本科专业平均学费为每学年4200-4600元；就四川而言，2013年四川省内211工程大学本科普通专业平均学费为每学年4500元左右，而普通高校本科普通专业平均学费为每学年3500-4500元。
(三)同院校不同专业学费差异10
不同专业之间实行差额收费的现象是很明显的，同一学校不同专业间的学费有时可以相差几千甚至上万。首先，不同专业其培养成本各不相同，例如，理工科和医科要比文科办学成本高很多，“据国外教育经济学家评估，培养一个文科生仅占培养一个理工科学生成本的1/4”；其次，不同专业的教育投资收益不同，例如艺术类专业如美术、音乐、表演、舞蹈等不仅专业培养成本较大，而且毕业后收入也较高，其内部效应远大于外部性，因此学费一般较高；专业的热门程度也是影响学费的关键因素，一些专业由于具有较大的投资收益而十分紧俏，供不应求，因此学费较高，而同时政府也可以通过学费差异来调节各专业的供求失衡，通过补助或低学费来吸引学生就读一些冷门但为社会所需要的专业方向，例如各师范院校每年都会招收大量免费师范生以补充教师队伍。11 北京大学普通专业为每学年4800-5300元，而医学部各专业为每学年6000元；中国人民大学普通专业每学年5000元，外语类专业每学年6000元，艺术类专业每学年10000元；复旦大学普通专业每学年5000-6500元，而软件工程专业四年学费总计31000元每人；上海交通大学普通专业每学年5,000元，信息安全、建筑学、临床医学、预防医学、口腔医学、医学检验、护理学、营养学、信息工程、计算机科学与技术、软件工程、电子科学与技术、经济学、国际经济与贸易、金融学等专业每学年6500元，设计学类（艺术）每学年10000元；同济大学普通本科专业每学年5000元，工科试验班（建筑类）、临床医学、口腔医学
1011 本标题下数据来自各高校2013年招生简章。
黄晗《高校学费影响因素分析及定价指标体系的构建》[J].经济与社会发展.2011年 第12期 第199页。
/ 10
专业每学年6000元；艺术类专业每学年10000元；工科试验班（软件工程）专业一、二年级每学年6500元，三、四年级每学年16000元；工科试验班（机电类）专业每学年15000元。
上述数据显示，我国各高校学费在专业上的差距还是十分显著的，举例中相差最大的为同济大学，软件工程比普通专业学费高出了11000元/每学年。通过对比可以发现，理工类专业学费普遍高于文史类，医学类、外语类、建筑类、金融类专业学费普遍高于一般专业，艺术类学费几乎达到所有专业学费之最。
基于以上分析，我国高等教育学费基本按照“成本-收益”原则确定，并在一定程度上考虑了居民支付能力，能够体现一定的公平与效率。然而，在一些方面仍然存在问题，学费标准“一刀切”的现象普遍存在，且我认为学费标准普遍较高：2011年我国城镇居民家庭人均可支配收入为21,809.8元，农村居民家庭人均纯收入为6,977.3元，而同期国家公立高校普通本科平均学费为每学年4000-5000元，约占城镇居民人均收入的18%-23%，占农民人均纯收入的57%-72%。高校学费的制定既要促进教育事业更加有效地开展，同时也要保障大多数人都能够享受受教育权利，保证困难学生拥有接受高等教育的机会。
【参考文献】
专著：
[1]柴效武《高等学费制度研究》[M].北京：经济管理出版社 2003版 [2]甘国华《高等教育成本分担研究》[M].上海：上海财经大学出版社 2007版
[3]D.B.约翰斯通/美《高等教育财政问题与出路》[M].北京:人民教育出版社2003版 [4]《教育大辞典》第6分册[M].上海：上海教育出版社 1992版
数据来自中国国家统计局官网
/ 10
报刊论文：
[1]伍海泉;董欢;于海曼《标准生均成本应成为高等教育学费定价的数量基础》[J].中国高教研究.2001年 第6期 第20-24页
[2]王善迈《论高等教育的学费》[N].北京师范大学学报（人文社会科学版）2000年第6期
第24-27页
[3]靳希斌;郑晓鸿《个人收益——高等教育成本补偿的理论基础》[J].辽宁高等教育研究.1999年第5期 第48-51页
[4]张其亮 《关于高等教育学费标准的实证研究》[J].教育与现代化.2010年9月 第3期
第7-11页
[5] 哈巍《谁来为高等教育付费——高等教育成本补偿的国际比较》[J].教育发展研究.2002年 第3期 第69-73页
[6]闵维方《论高等教育成本补偿政策的理论基础》[N].北京大学学报 1998年 第2期 [7]丁小浩《高等教育财政危机与成本补偿》[J].高等教育研究1996年 第2期 第37-43页 [8]苏良军;孙便霞《高校学费影响因素及空间相关性分析》[J].数理统计与管理2006年7月第4期 第401-406页
[9] 黄晗《高校学费影响因素分析及定价指标体系的构建》[J].经济与社会发展.2011年 第12期 第197-200页
报告：
[1]王延中《社会保障绿皮书：中国社会保障发展报告（2012）No.5--社会保障与收入再分配》[R].北京：社会科学文献出版社 2012版
[2]李慧民《中国劳动统计年鉴——2005》[R].北京：中国统计出版社 2005
/ 10
第三篇：影响定价的基本因素总结
定价策略
一、影响定价的基本因素
（一）商品价值与商品成本因素
1、商品价值
社会必要劳动消耗是由生产资料消耗价值（C）、活劳动消耗的补偿价值（V）、剩余产品价值（M）所组成
2、商品成本
商品的成本因素主要包括生产成本、销售成本、储运成本和机会成本
（二）商品市场因素
1、商品市场供求状况
（1）供求与价格的双向影响
(2)需求价格弹性
2、商品市场竞争状况
（1）完全竞争对价格的影响
如果出现了完全竞争，企业可以采取随行就市的营销价格策略。
（2）完全垄断对价格的影响
（3）不完全竞争对价格的影响
（三）国家政策因素
1、企业定价的范畴
(1)国家指导性定价：浮动定价、比率控制定价、行业定价
(2)市场调节定价：协议定价、企业议价
2、商品差价与商品比价因素
(1)商品差价因素：地区差价，季节差价，质量差价，平议差价，用途差价
(2)商品比价因素：制成品与投入要素比价、替代品比价、连带品比价
（四）消费者行为与心理因素
１、冲动和情感型
２、理智和经济型
３、习惯型
二、定价方法
（一）企业定价的目标 1）获取利润目标
以利润为定价目标有三种具体形式：预期收益、最大利润和合理利润
2）占有市场目标。
（二）企业定价的程序
1、确定营销价格目标
2、估算市场销售潜量
市场销售量大小的估算方法如下 1）了解市场预期价格
2）估算不同价格下的销售量
3、分析竞争对手反应
4、预计市场占有率
5、考虑企业经营活动的有关计划
6、选择定价方法
（三）企业定价的主要方法
1、成本导向定价法
（1）完全成本导向定价法
（2）边际成本导向定价法
（3）目标成本导向定价法
2、需求导向定价法
3、竞争导向定价法
4、随行就市定价
5、密封投票定价法
三、定价策略 一）新产品定价策略
1、取脂价策略
2、渗透定价策略
3、满意价格策略
（二）差别定价策略
1、顾客差别定价
2、产品形式差别定价
3、产品部位差别定价
4、销售时间差别定价
（三）心理定价策略
1、尾数定价策略
2、整数定价策略
3、习惯性定价策略
4、声望定价策略
5、招徕定价策略
6、最小单位定价策略
（四）折扣定价策略
1、数量折扣策略
(1)累计数量折扣
(2)非累计数量折扣
2、现金折扣策略
3、交易折扣策略
4、季节性折扣策略
5、推广让价策略
6、运费让价策略
（五）地区定价策略
1、FOB原产地定价
2、统一交货定价
3、分区定价
4、基点定价
5、运费免收定价
（六）分档定价策略
四、价格变动与企业对策
（一）削价与提价
（二）顾客对价格变动的反应
（三）竞争者对价格变动的反应
（四）对竞争者发动的价格变动的反应
第四篇：A公司员工满意度影响因素及提升策略
摘 要：本文介绍了a公司的员工满意度影响因素以及提升策略，员工满意度对a公司的发展有着深远的影响和意义。多项研究结果显示，企业的员工满意度问题成为竞争优势的重要源泉。不仅仅是美国的公司，全球的企业的可以通过提高员工满意度来创建自己的竞争优势。通过人取得竞争的成功要求管理者在如何认识他们的员工以及如何看待工作关系方面进行根本性的变革。提升a公司员工满意度已成为该企业的赢得竞争优势的重要环节。在学习的管理学和人力资源知识得知，针对影响员工满意度的状况分析方法和策略，为企业的管理者提供了可以参考的思路。影响员工满意度的因素是诸多的，本文通过一些研究方法得出这些影响因素，并且给予分析研究，最后得出提升企业员工满意度的策略。
关键词：a公司；员工满意度；影响因素；提升策略
一、研究背景和意义
（一）研究背景和意义
1、研究背景。以a公司这个实体为例，提高企业员工的满意度不仅仅是保证为消费者提供优质的服务和商品，而且这也是a公司构建核心竞争力和服务品牌差异化的关键。本文从a公司的具体情况出发，运用现代双因素理论进行简要分析，信息分类等简要分析，以得出提升策略。
2、研究意义。员工是客户直接可以连到的到服务器，并且整体的服务质量和服务态度将直接决定和影响企业的客户满意度。如果企业员工在服务和工作的过程中，所服务的客户的兴趣不高，因此会导致客户对企业本身有着不好的影响进而对员工满意度的提高也会随着影响。再之就是员工满意度可以帮助企业管理获得良好的业绩。企业员工满意度水平，在很大的程度上还会影响到企业的顾客及消费者满意度的高低。
（二）国内外研究现状
1、国内研究现状。企业员工应该公平地竞争公司的各个管理职位，随之在第五阶段是真实的以人为本的员工对待时期。企业经理充分意识到公司员工满意度问题，以及影响员工满意度的各种因素。各个企业意识到员工满意度应该放在首位，并且来分析影响员工满意度的各种因素，以此来找到提升策略。
2、国外研究现状。从罗宾斯《管理学》文章中了解到管理学家菲利普.科特勒所提出的客户交付价值，客户满意度影响因素是从国外的关于员工满意度的理论研究开始的。海外学者和企业家对公司员工满意度的研究，企业员工工作满意度影响因素的研究；并且企业员工满意度的调查方法研究主要包括单一的整体评估研究方法和全球评级和工作总体研究，并且扩展方法有常用的测量工具，在主要的工作关系研究中，编制的满意调查问卷。研究企业员工满意度的评价，可以使用回归分析、双因素理论。es的因素除了人口统计因素外，还包括工作量、工作条件和领导方式等。
二、a公司员工满意度的影响因素及提升策略
（一）a公司员工满意度的影响因素
从员工的培训计划，工作环境和工作时间，工作待遇和薪资水平，企业文化和管理制度等方面分析。赫茨伯格的双因素理论也就是激励保健因素，提到内部因素与工作满意度有直接的关系，成就，认可，工作本身，责任心，工作进步和成长。并且员工满意度的对立面是没有满意，而不是不满意。员工的培训计划；工作环境和工作时间；工作待遇和薪资水平；企业文化和管理制度；工作本身和企业的满意度；相对于公司其他部门同类人员，总体工资收入水平和工作成就感也是员工满意度的影响因素。
（二）a公司员工满意度影响因素
a公司员工的满意度影响因素存在以下几个方面：员工的培训计划；工作环境和工作时间；工作待遇和薪资水平；企业文化和管理制度；工作本身和企业的满意度；工作成就感。
（三）a公司员工满意度降低的原因
1、工作时间和工作环境的满意度方面。a公司的员工工作时间有点长，经常会感到劳累。大部分员工对于工作时间不太满意。餐饮行业工作环境有点问题，并且工作环境应该更加融洽。
2、对公司管理的满意度方面。企业文化和管理制度也是影响员工满意度的重要因素，具体的明确的策略、监控机制与管理创新与变革应该重视，加强文化的了解与建设。
3、对工作回报的满意度方面。a公司的收入的公平性应该更加重视，收入应与平常的工作表现、福利待遇、工伤处理等物质回报问题，工作肯定、晋升和授权方面这些挂钩，因为这些对于工作的长期发展有帮助。
4、对工作培训计划的满意方面。a公司的员工培训计划不完善，没有详细的培训计划。各级员工的培训时间和内容不明确，公司没有对各级员工的培训投资力度不够。
（四）a公司员工满意度提升策略
1、缩短工作时间和创建融洽的工作环境。a公司应该提倡人人平等，相互尊重，不管上级下属还是管理者和员工之间都应该做到相互关心和相互信任，相互包容。员工与管理者之间应该保持沟通，消除偏见，让员工找到一种安全感和归属感。
2、创建公平的薪酬体制。管理者如果减少了薪酬额度，这样会引起员工和下属的不满，员工在工作中遭受挫折后，将不得不努力去想寻求补偿，这是由叛逆来引起主管或其他管理人员注意的一种方法。应该避免给员工造成这样的消极的叛逆的心理。
3、建立工作培训计划。开展一些培训活动即包括两个方面，一个是15天的基本训练，第二个是1-3个月的实习指导和培训。并且管理者应该建立一个指导系统，确保每一个新员工都有一对一的指导，因为从普通员工到优秀员工的过程需要基础与信心的提升，通过改进后的工作技能会很好的发挥出来。
4、优质的福利待遇。企业应该负担得起员工的生活服务工作，解除员工的后顾之忧。并采取各种各样的流程和规范提前做培训，应该明确标准和工作目标，努力减少错误，从而使他们能够更多的精力关注并且改善管理方式和培养管理技能。
5、企业文化和制度的建设。管理者应该思考组织建设，加强制度建设，宣传企业文化的概念，传达企业价值观，行为准则标准、行为规范，通过反复宣传企业文化的概念，以此来加强员工的信仰体系，坚定不移地为日常行为的和谐而努力并且做到相互影响。
三、结论
企业员工满意度是影响企业效益的重要因素，提升员工满意度是a公司取得竞争优势的重要环节。本文也根据不同影响因素和一些理论研究方法分析了提升a公司员工满意度存在的问题，针对a公司的员工满意度的影响因素进行分析研究，以及提出提升策略。
第五篇：定价策略
旅游景区要通过门票价格策略来吸引旅行社；旅游景区以紧密伙伴关系来巩固旅行社的合作；旅游景区要以创新合作模式来发展与旅行社的关系
第一、产品决定产出
旅游景区产出的方式有两种，一种是直销，一种是分销。
直销，是指景区不通过中介机构，直接面向终端消费者销售自己的产品和服务。景区直销的方式，主要有上门推销、邮寄促销、电话销售、网上销售、会议推广以及设立驻外办事处等等。
分销，是指景区通过某种契约形式，将销售任务委托给旅游经销商、代理商以及其他专业机构去完成。分销这种营销模式，可以充分利用分销渠道网络化、专业化等特性，面向大众旅游市场提供多样化的旅游产品和服务。
1.三种产品决定三种关系
由于 景区产品的性质和市场环境的不同，形成景区与旅行社的三种关系：
权威型产品：如故宫,对旅行社从不买帐,甚至导游也得买门票。皇帝老倌开的店，难免店大欺客。
成功型产品：如玉龙雪山，共有八个景区，有的与旅行社合作很积极,有的比较积极,门票都有不同程度的优惠;
创业型产品：如各种主题公园和新建景区,态度都很积极，对旅行社的优惠幅度很大；
故宫只此一家,又是顶级产品,不愁市场,愁的是节假日人太多放不下.游客要求去故宫,旅行社的线路里不得不带故宫,否则游客就不找你.旅行社对故宫的市场开发作用不大.玉龙雪山虽然也是顶级旅游产品,但玉龙雪山很大,分为八个景区,景区之间有竞争,景区对旅行社依赖程度就越高。
各种创业型景区,全国许多地方都有,品牌还没有竖起来,旅行社推销能起很大作用,所以旅行社到这里最吃香,可以拿到较低折扣的门票.2.旅行社是经销商
景区产品以何种方式销,取决于景区产品的品质,知名度,取决于景区的区位交通条件,取决于生产商的思路和市场操作能力等.景区产品要卖出去，可以经过经销商，也可以不经过经销商,有的可以依赖经销商,有的可以不依赖经销商.旅行社是旅游产品的经销商,旅行社的店里买的商品有:(1)景区，(2)包括景区在内的“旅游目的地”，(3)到达景区/旅游目的地过程中的一系列的吃住行游等要素的组合，(4)或将组合内容拆成“零部件”卖的单项产品,如机票宾馆导游服务等.经销商经销的产品,有的产品需要预付款,有的是售后结算,有的即使售后结算经销商也不卖,因为货物占用货架子也是有成本的.卖什么,以何种形式卖,取决于产品好卖不好卖,挣钱不挣钱.知道了旅行社是干什么的,知道了人们在什么情况下找旅行社,就知道如何和旅行社打交道了.什么样的景区要依靠旅行社？
如下几种景区,可以依靠旅行社开发客源市场:
(1)创业型景区，尚未形成市场号召力
(2)没有市场操作能力的，没有资金开发市场的;
(3)在同一区域内有若干家同类型景区;
(4)处于长线旅游线上的“借势型”景区(著名景区附近的小景点.不具备独自吸引客源能力).通门票让利给旅行社,让旅行社带来客源.距客源城市近,以散客为主的旅游景区,旅行社发挥不了太大作用.但也要给旅行社适当的优惠,并维护好相互的关系,它毕竟是你的客户.广告宣传,最好还是自己做.(4)景区与旅行社的关系与时俱进
在景区的不同发展阶段,对旅行社的依存度也会有所变化.以熊大寻策划机构策划的中国福地姚安的光禄古镇为例,前几年,客源主要来自是周边的昆明楚雄,客源市场的半径大概200多公里, 随着家庭轿车的普及散客占的比例较大,景区对旅行社的依存度只有20%上下.但是,在周边客源市场团队比例下降的同时,随着姚安光禄古镇逐渐变成“知名景区”,客源市场范围不断扩大,半径达到700公里以上,远距离旅游的主要形式是参团旅游,光禄古镇的团队比例也就不断上升,达到了30%以上下.2002年4月，武侯祠发出通知，若旅行社组织的旅行团不请馆方的专业讲解员，就不能享受团体票的优惠价格。此举一出，给成都旅游业带来了非同小可的震撼。此后数月，近2/3的赴成都旅游团取消了武侯祠的行程。
按常理，如果一个景区被当地多数旅行社封杀，其经营必定大受影响，但武侯祠认为：武侯祠的客源结构以散客为主，团队游客仅占总数的1/4，即使团队不来，不少游客也会慕名前往。在该事件中，媒体对旅行社引导旅游消费的作用夸大其词，而忽视了旅游主体——游客的主导性。只要景区有足够的权威性和强大的品牌，“酒香不怕巷子深”，即使没有旅行社的组织，游客一样会来。
但是客观来看，旅行社的抵制正让一笔可观的收入从武侯祠眼边溜走。有专家估计，前往成都的海外旅游者中约50%和国内旅游者中约20%，都需要通过旅行社才能来到武侯祠参观游览，因此要算出这笔潜在收入是多少，并不难。
何况旅行社对于景区的意义，决不仅止于团队对门票的贡献，旅行社将景区景点列入行程并在营销过程中通过广告等手段大力推广，景区景点因此得到的宣传效应、品牌效益是显而易见的。从某种意义上讲，景区景点在旅游行程中的位置是与其在同业中的地位密切相关的。旅行社日复一日在媒体上投放的包含景区景点的线路广告，不仅为参团旅游者提供了选择，也在很大程度上影响了散客旅游出行的动向。
熊大寻策划机构认为：旅游景区自己做品牌和直销相当于推力，旅行社的作用是拉力，最好的方式是推拉结合，过分依赖景区自身或旅行社都不可取，随着家用轿车的普及，中国旅游市场上自驾游和团队游的比例已各占50%，并且这种趋势还在扩大。随着自驾游的趋势和旅游业竞争的加剧，旅游景区更要加大自身品牌宣传和直销力度。
第二、门票决定门槛
1、旅游景区的三种价格策略
旅游景区刚进入市场，产品形式较为单一，价格策略的重要性，常被经营者所忽视。许多景区的投资人大多是初入旅游行业，从其他行业转战而来，对于旅游行业的市场规律缺乏深刻认知，结果，往往因为价格策略运用不当，导致项目失败。
旅游景区的价格体系分为三种：挂牌价、社会团体价和旅游团队价。挂牌价，主要针对旅游散客。挂牌价不宜轻易变更，应保持稳定性和连续性。有些新建景区，喜欢在广告中频频推出大幅度票价优惠，这样很容易导致整个价格体系的紊乱，对于景区市场营销十分不利。此外，还有部分景区错误地认为门票反正是可以随意印制的，因而到处滥发赠券。事实上，赠券发得过多过滥，会使景区的品牌价值迅速贬值。
社会团体价，分为两种情况：一是旅游散客相伴出行的人数较多，到了景区票房购票时，临时希望获得一定的折扣价格；二是景区营销人员针对大型企业进行促销，由于企业旅游团体的总量较大，因而提出折扣要求。对于这两种情况，处理方法应既坚持原则，又保持弹性。所谓坚持原则，就是社会团体的优惠价格，在通常情况下不得低于景区给予旅行社的折扣上限。保持弹性，就是经营者应在既定框架内给予营销人员和票房人员一定的价格自主权，以便快速处理团体消费者的折扣要求，从而最大限度地避免游客不满和客源流失。
旅游团队价，主要针对旅行社和旅游经销商。在景区的价格策略中，这是最重要也最难把握的环节。也分为两种情况：一是旅行社数量众多且渠道扁平，旅行社的规模有大有小，市场影响力有强有弱。有的旅行社彼此之间还存在强烈的相互竞争关系。这样，景区在跟旅游经销商合作时，对于价格折扣的处理，常会感到无所适从。二是景区的旅游经销商不仅包括旅行社，一些旅游定点餐厅、旅游购物店以及本地的宾馆饭店，手里也掌握着大量客源，会向景区提出价格折扣要求。
针对这种情况，景区对于团队价的处理，应该把握好两个原则：
第一，价格优惠应以旅游经销商对景区的实际贡献大小为标准。旅行社规模大，并不意味着它为景区输送的游客就一定多。旅行社规模小，也不等于它实际掌握的客源就一定少。事实上，许多不起眼的中小旅行社和宾馆饭店，为景区实际输送的客源，远远超过知名的大型旅行社。而且，他们一般不会提出不合情理的苛刻要求，是景区值得与之长期合作的良好伙伴。
第二，对旅游经销商的回报方式应该多元化。当旅游经销商对景区的贡献很大，比如客源数量每年大幅度递增，景区如果不给予更多的价格优惠，可能导致经销商的不满；如果每年给予新的价格优惠，又会使景区价格持续向下波动，最终导致价格体系失去平衡。解决这一问题的最好办法，是采取多种形式和手段，对旅游经销商主动进行“多元回报”。比如，在价格优惠之外，再给旅游经销商一定数额的广告费用；在年终对旅游经销商给以特别奖励；支持旅游经销商的企业公关活动等等。而无论旅游经销商的客流量多么大，景区的价格底线都不应轻易突破。这样，才能维持景区价格体系的稳定。
2、旅游景区的价格组合
大型景区发展到一定阶段，有可能形成多个产品序列，价格也会呈现复合型的组合特征。随之也会出现一些问题。比如，景区的系列产品如果具有同质化的倾向，消费者会认为没有必要游览所有景区。同时，景点过多还会导致游览时间太长，不利于旅行社的线路行程安排；而景区的系列产品如果差异较大，分别指向不同的细分市场和目标人群，又会加大营销资源的分配难度，造成景区内部的协调问题。这就需要采取价格组合策略：
1、价格竞比的合理性。
景区的系列产品，进入市场有早有晚，产品质量有高有低，每个景区的价格也不尽相同。这样，景区之间就会形成价格竞比。价格竞比对潜在市场具有较强的心理暗示作用，会对消费者的购买决策行为产生影响。当消费者面对一组产品时，常会通过价格来区分产品品质。比如，某景区价格特别高，消费者会认为该景区的品质也较好。于是出现两种情况，一是决定购买；二是选择放弃。但是，无论消费者如何选择，都不会影响他对景区产品的质量认知。相反，如果景区系列产品的价格“一刀切”，消费者就会难以识别景区之间的质量差异。这样，消费者的购买决定就会带有较大的随机性。如果刚好选择了其中质量最差的景区产品，就会严重影响消费者对于景区的品牌印象。因此，景区应遵循合理性原则，按照景区内在价值的差异，妥善处理景区之间的价格竞比。
景区系列产品的价格竞比，对团队市场的导向作用更加明显。比如，某景区品质很好，价格也高，但是旅游经销商不能获得满意的折扣，那么，团队仍有可能流向品质较差而折扣较大的其他景区，从而既影响景区的品牌形象，又影响景区的预期收入。
2、相对差价的持续性
景区给予经销商何种价格折扣，对团队市场会产生重要影响。而价格折扣的关键要素是“差价”。一是“绝对差价”，就是指旅游经销商实际获得的差价额。二是“相对差价”，就是指经销商对于差价额的心理感受。“相对差价”主要来源于比较。比如，旅游经销商对同一景区的不同产品和产品组合的差价比较、对不同景区之间的差价比较、对同行所获得折扣的差价比较，等等。
“相对差价”是价格策略的核心。其作用于市场的过程及其作用机理，十分微妙。没有两分钱改变不了的忠诚度！有时候，小小一块钱的“相对差价”，就足以颠覆市场。但是，“相对差价”如果运用不当，甚至被景区经营者完全漠视，也会导致旅游经销商的强烈不满，使景区的团队市场蒙受重大损失。周庄景区几年前在涨价过程中的主要失误，其实并不在于涨价本身，而是没有处理好“相对差价”这一核心问题。假如当时采用“只涨散客、不涨团队”的价格策略，那么，旅游经销商获得的“相对差价”就能大幅提高，非但不可能出现集体封杀的局面，而且旅游经销商还会加大市场推广力度，使周庄景区最终取得散客和团队同步增长的市场成功。
“相对差价”的市场运用技巧，关键是要把握好“持续性原则”。景区的价格可能有涨有跌，景区给旅游经销商的折扣也会有高有低。这些都是很正常的事情。但是，无论什么情况，“相对差价”都应保持连续稳定。景区在价格方面的任何调整，不能让旅游经销商产生不良的心理感受。有时候，折扣差价的细微变化，意味着景区对旅游经销商的行业地位的某种态度。
很容易引起对方猜疑，从而影响彼此合作的诚意和信心。这一点，在景区内部出现重大人事变动时，尤其需要注意。
3、浮动价格的灵活性
景区营销人员会根据不同季节、不同地区、不同节庆和不同团队，推出各种临时性的价格优惠。这样，景区无论挂牌价、社会团体价还是团队价，在既有基准价的基础上，难免会有一定的浮动幅度，出现各种季节差价、地区差价和批零差价。对于这些临时性的价格浮动，景区应灵活处理。
主要是因为三个方面的考虑。一是应对竞争的需要。当竞争对手面向市场推出各种价格优惠措施时，如果景区不能及时做出反应，有可能导致客源的流失；二是维系客户关系的需要。景区营销工作是跟人打交道，应该富有人情味，不能机械刻板。有时候，运用临时性的价格优惠措施，给景区的合作伙伴一些意外之喜，也是一件令人愉快的事；三是增加收入的需要。旅游市场的消费行为特征，具有某种随机性和偶然性。比如，商务散客的旅游行程，可能跟公务处理情况以及心情和天气这些偶然因素有关。而团队行程也可能根据客人要求而临时增加景点。要抓住这些看似偶然的市场机会，价格政策就必须保持灵活性。
需要注意的，短期的价格优惠措施，不能变成长期的价格政策。短期优惠是景区对市场的一种主动回报，可收可放，进退自如；而价格政策则是景区对市场做出的郑重承诺，不能随意变更。一些营销人员看到短期价格优惠带来了较大的团队量，于是心为所动，轻易地向旅游经销商做出长期价格承诺。结果，当旅游经销商全年的团队量远远不足以达到预期数量时，营销人员便陷入进退两难的尴尬境地。从维护价格体系平衡的角度，已经承诺的长期优惠政策必须收回。但是真的这样做，又会导致景区和旅游经销商的关系破裂。第三、互助决定互利
随着经济迅猛发展和社会分工进一步细化，可以完全不经任何中间商直接向顾客提供产品和服务的行业或企业，已经寥寥无几。
绝大多数产品和服务在到达最终顾客手中前，都必须经过一至数道中间商之手。他们一手进货，一手卖货，买了卖，再买再卖，是产品生产厂商与最终顾客沟通的重要渠道。可以说，中间商是生产力高度发达的必然产物。旅游业当然也不例外。我们无法想象，没有旅行社的旅游业会是怎样？没有旅行社输入客源的景区景点又将蒙受多大的损失？更难想象，有哪个成功景区可以漠视旅行社的存在？ 三崎公司的“三赢”经典案例
生产商与经销商关系处理上有一个生动的实例。日本川崎摩托车公司在美国拥有由1500家经销商组成的营销网络。除摩托车整车及零部件外，这些经销商同时出售相关产品，如头盔、茄克衫等。耐人寻味的是，大部分经销商对相关产品是既爱又恨，爱是因为这些产品利润高，恨则因为它们给商店带来仓储管理的问题。试想，由于顾客身材、爱好各不相同，在仔细分析了市场状况后，川崎公司想经销商之所想，专门开发了头盔、茄克衫等相关产品的网上订购系统，供顾客直接向公司订购。公司在收到订单后，直接处理，通过邮寄方式为顾客送货。有人会认为，川崎的机会来了，可以绕开经销商直接赚取利润。但川崎表现出高人一筹的谋略———他们要求顾客在订购时必须说出一家经销商的名字，并向这家经销商支付批发与零售差价的60%，作为对经销商向顾客推销产品的回报。
川崎公司没有把中间商甩开，而是以慷慨的回报激励他们向顾客推销相关产品；川崎公司也没有借此渠道向顾客直接出售摩托车，如果这样做，势必引起中间商的强烈不满，顾客也会因为缺少中间商的帮助，而不能获取相关信息，不知道哪款摩托车最适合自己。结局是“三败俱伤”：川崎公司的产品卖不出去，中间商做不成生意，顾客也买不到自己中意的摩托车及其相关产品。
很聪明，川崎公司创造了“三赢”的经典案例：顾客不需要为寻找一件自己中意的茄克衫而奔波于各家销售店；中间商轻而易举地赚取了一笔可观的利润，不再为仓储发愁；川崎公司既赢得了顾客和中间商的忠诚，又售出了利润可观的商品，可谓一箭双雕。
多少游客魂牵梦绕的丽江、大理、九寨沟，对游客有很强的吸引力，但即便如此，他们也积极与旅行社合作，拓宽销售渠道，进一步开拓市场。近些年，自助游日渐流行，由于散客消费水平高，不少景区都十分看好这块新兴市场。有了新的利润增长点，可喜可贺，但也要强调的是，景区方面也不能顾此失彼，越是在旅游经济繁荣的时候，景区与旅行社越应该表现出唇齿相依的关系。双方应精诚合作，发挥各自优势，拧成合力，挖掘资源，提高产品品位，满足日益多样化的游客需求，以求最大限度地扩大市场份额。
也有一些融资能力强、颇有远见的旅行社不甘心永远做中间商的角色，开始介入景区景点的经营，逐步实现由“经销商”到“生产商”的角色转变。2002年初，天津方舟旅行社买断了屯溪老街、新安江30年的经营权，开创了旅行社控股景区之先河。此举突破了传统的旅游框架，旅行社不再只打“服务品牌”，也开始打出“资源品牌”，意欲控制最根本的旅游产品。总而言之，景区景点和旅行社是旅游业发展的重要环节和产业支柱，缺一不可，双方应建立唇齿相依的合作关系。
景区营销管理的一个重要工作，就是妥善处理好景区和旅行社之间的相互关系。二者关系平时表现更多的是景区和旅行社之间的相互抱怨。
景区管理者抱怨旅行社杀价太狠，只管自己赚钱，不顾景区死活。但是，又不敢得罪旅行社，因为旅行社手里握着团队。所以，熊大寻策划机构认为景区营销管理的关键是要和旅
力求在思想上跟旅行社达成一种高度一致，形成一种利益趋同。这样的合作，才会有一个比较高的起点，才会比较长久。主要从以下三方面入手：
一是感情联络，常来常往
熊大寻策划机构建议景区经理，应该对所辖片区的每一个签约旅行社，一年当中必须至少登门拜访一次。对于那些联系密切的旅行社，要多次的、反复的上门拜访。许多景区的签约旅行社超过成百上千家。而且分布在几十个城市。对于这么多的签约旅行社逐一登门拜访，是一个不小的工作量。但是，这个工作必须做，非做不可。旅行社作为景区的旅游产品分销商，每天为景区输送成千上万的游客，你却不知道别人在想什么，别人在干什么，别人到底有什么困难和要求，甚至连别人长什么模样，别人家的大门朝哪边开都不知道，怎么还谈得上服务呢？
我们的营销工作应该从被动地依赖旅行社分销我们的旅游产品，变成主动地帮助旅游社解决问题。
二是战略合作，互帮互助
作为景区的营销管理者，我们就必须认真研究旅游经销商的运营模式、盈利模式。必须真心实意地帮助旅行社赚钱，不断地赚更多的钱。只有如此，景区才能获得旅行社的长久支持。景区要长期搞定旅行社，就应该为所有的签约旅游社，千方百计地、尽其所能地提供全方位的增值服务。
旅行社真正的核心竞争力到底是什么？旅行社是依靠什么赚钱？就是“线路”。“线路”并不是一个虚的东西，而是旅行社面向终端消费者的一个有形产品。一个旅行社有独一无二的“独家线路”，说明这家旅行社整合社会资源的能力非常强，市场感觉敏锐，眼光独到。大家不妨看一下，在旅游行业里面凡是有重大市场影响力的旅行社，在线路开发方面，都是很厉害的。而且，他们总是有办法把线路牢牢地控制在自己手里。
因此，我觉得旅行社的身份应该是双重的。对于上游的景区来说，旅行社是渠道，是分销商；对于下游的终端消费者来说，旅行社又是产品制造商。这个产品，就是“线路”。
战略层面的合作，对于旅行社有什么好处呢？最现实的好处，就是旅行社可以借力于景区的综合资源，巩固自己的行业地位。你有好的“线路”在手，在资源整合方面也比较强势，但是，旅行社在旅游环节中所处的客观位置，决定了你始终面对着一个多头挤压的局面。你的上家是资源占优的景区，你的下家是精明挑剔的游客，你的左右是虎视眈眈的同行，竞争态势并不是十分有利的。所以，做旅行社这一行的朋友，几乎人人喊累。
所以，景区要充分体谅旅行社，要保持这样的服务观念：旅行社的事，就是我们的事。你跟我们景区签订了一纸门票合作协议，就意味着我们多了一份责任。你只要来到我这个城市，你就进入了我们的服务范围。无论你走不走我们景区，只要你有任何困难跟我们提出，只有站在战略的高度开展对旅行社的伙伴式服务，才能争取到景区的长治久安。第四、创新决定创益
近些年，在旅游景区与旅行社的共同探索下，出现了八种具有互动合作营销新模式。
1、合资式。2002年由峨眉山与广之旅合资成立的旅行社。峨眉山此举，主要是看中了广之旅的品牌优势、强大的旅游网络和可观的经济实力，以资本为纽带，目的是实现旅游目的地与旅游，客源地的有效对接。
2、专卖式。峨眉山提出“峨眉山旅游全国专卖”的思路。峨眉山旅游专卖店，作为一个“1+N”的广度命题，以互惠互利为前提，在峨眉山的营销战略中急速展开。旅游专卖店模式可以实现风景区与旅行社互相借力，相得益彰。
3、专营式。湖北神龙架和广东国旅假期合作开创了线路专营新模式。广东国旅假期以1200万元巨资买断神农架未来两年在广东的线路专营权，抢得全国第一条旅游线路专营权，业内很多人士将其称为“买断”行动。
根据协议，这笔资金中有200万元用于对神农架进行包装、宣传、推广；另1000万元用于买下广州至湖北宜昌双程航空机位。作为投桃报李之举，湖北神农架林区政府将通过对酒店、地接社和景区的有力协调，使国旅假期在神农架旅游线路的经营上独家享有景区、酒店、餐厅、车队和机票的最优惠价格，保障国旅假期巨额投入的商业利益。“线路专营”也意味着，如果广东省内其他旅行社组团游览神农架，要由国旅假期统一批发，否则不享有以上优惠条件。
协议签订后，由他们独家推出的5条神农架 旅游线路，在沿线相关企业的紧密配合下，价格分别比专营前降了600至1000元左右。无疑，这对钱，而享受到更高水平的服务。
广东国旅在合作中占有比较主动的地位，他们承担着神龙架景区在广东的品牌宣传、市场推广等工作，而在特许经营中，品牌持有者负责品牌宣传和市场推广，并管理和监督加盟店的经营。特许经营一般都具有排他性，即在某个区域内只有一家加盟店，以此维护加盟店的市场收益，比如特定区域内只会有一家柯达彩扩店和麦当劳。
因而，专营决不是垄断。合作之初，广东国旅假期就强调，国旅假期其实并不是最大的受益者，最大的赢家是景区。他们获得了旅行社承诺的稳定客源，有效的宣传促销得到保障。同时此番媒体炒作的热浪还会产生绵长而广泛的影响——不仅仅是协议约定的两年，也不仅仅在协议发生作用的广东。
神农架方面也坦承，对客源市场把握不准，没有采取有效手段进行市场化运作，是他们的不足之处，而广东国旅假期承担起了他们自己心有余而力不足的任务。
此模式有三大优点：第一、有利保护了旅游线路开发人的权益；第二、有助于景区迅速打开市场；第三、有利于建立旅行社垂直分工体系，增强旅行社的整体竞争能力。
4、招徕地接式。广东南湖国旅西部假期在2003年1月成为四川世界遗产联盟总代理九寨沟网络国际旅游有限责任公司、四姑娘山、西岭雪山授权的“广东地区唯一一级授权经销商”，建立广州游客招徕网络。西部假期同时在四川、云南建立了强大的接待基地。
不过，九寨沟网络国旅公司表示同样欢迎与广东其他旅行社合作，只是西部假期会获得更优厚的待遇，也就是说，西部假期在四川旅游旺季的经营将更有保障。
“招徕+地接”的方式是否可行?“西部假期”当时表示，对这个销售网络充满信心，“西部假期”的下一步将在广东范围内网络一定数量的渠道商，并推出更多的四J1i旅游个性化产品，加强商务旅游、休闲旅游的投入，实现以专业化、规模化、网络化占据一方市场。
最新的反馈信息表明，双方合作进展颇有成就，西部假期在四川旅游市场已据此取得极大成功，并把这种模式复制到了西部其他省区。
5、团体采购式。2004年初，无锡康辉牵头、无锡中旅、国旅等参加的“快乐假期”联合体，对无锡周边短线游景区进行了集体采购；长三角旅游联合体又对九华山、乌镇等景区进行了集体采购。景区由此得到客源保证，旅行社得到价格优惠，得以降低成本、保证利润、扩大招徕规模。
6、特种合作式。2003年08月，重庆商通旅游公司与西岭雪山旅游开发公司共同举办了“自驾之旅”活动，在自驾游市场开创了旅行社与景区合作的先河。据介绍，在普通的自驾游中，景区只负责门票销售，与接待普通旅游者并无不同。但参与组织自驾游后，景区就成了整个活动的一员，在场地使用和活动组织上提供方便。联手景区并没拉开与普通自驾游的价格差距，但主办方称每次活动都将在活动安排及奖品方面给自驾族带来实惠。比如，此次“自驾之旅”活动，主办双方特别组织了篝火晚会等互动性较强的节目，而且提供了全额返还现金、美容金卡、景区门票等奖品。旅行社负责人称，与短期的利润相比，公司看中的是自驾游巨大的增长潜力。
7、一站式。这是深圳一家旅游策划公司创立的模式。该公司策划组建了深圳及周边地区“一站式”营销组团推广联盟，可以为某一个旅游目的地提供一整套从产品设计、批零组合、大交通整合、强势媒体推广等服务，以此启动目的地景区在深圳这个最活跃客源地市场的营销。
8、搭台式。2003年11月，福建三明盛世桃源三日游首发团拉开了旅行社联合体与景区联合体共同推出三明盛世桃源旅游精品线路的帷幕。在这场联合中，最引入关注的就是政府积极牵头，协调配合，主动参与并协助企业运作。三明市政府和旅游局，对双方合作过程中产生的意见分歧和存在的问题做了许多实质性的工作：一是组织召开旅行社与景区负责人协调会，引导双方就市场宣传促销、旅行社对游客报价、景区门票价格优惠、线路景点选择、广告投入总量及费用分摊比例等问题进行磋商，力求互惠互利；二是邀请6家旅行社、4家景区负责人和中国旅游报、省电视台等7家新闻媒体记者对推出的线路进行联合考察，对发现的问题集思广益协力解决；三是市政府分管副市长亲自主持召开沙县、永安、三元区政府分管领导和市公安、交通、铁路、卫生、旅游等相关部门负责人会议，就整条线路中每个具体环节精心部署，确保优质服务，让旅行社、景区、游客放心。这8种营销模式中，景区专卖、线路专营、“招徕+地接”，三者既有共同点也有不同点。共同之处在于，合作旅
行社将享有景区赋予的优先权和优惠价格，游客也能享受到更高水平的服务，而且促进了旅行社行业垂直分工体系的建立。
不同之处在于：景区专卖模式中，景区会直接参与专卖店的建设，负责品牌推广，但并不排斥其他旅行社经营同类产品；线路专营模式中，旅行社承担的责任与风险更大，不仅要负责景区在当地市场的宣传还要投人巨资购买航线，但具有特许经营似的排他性；“招徕+地接”是景区产品批发商与代理商之间的合作，我们可将其称之为同行间的战略伙伴关系。
这些模式无论成与败，可贵之处在于他们敢于去尝试，并从中积累经验和教训，胜不骄败不馁。变革之路不可能平坦顺畅，磕磕碰碰在所难免，关键在于我们要坚定信心，并时刻关注市场动态，不断创新营销模式，广开营销渠道，敢于领跑市场，为成功奠定坚实的基础。
因此，我们倡导合作必须务实，双方要建立实质性的合作关系，只有这样，才能实现品牌共创、互动双赢。
点击咨询 