海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧.

第一篇：海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧.

上海普瑞思管理咨询有限公司

海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧

主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司

时间：2010年9月11-12日 上海;9月18-19日 广州 费 用：2500元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

参加对象：进出口部营销策划总监、经理、外贸部经理、外贸业务人员、外贸跟单员及私营贸易公司老板

课程介绍:

企业在进行国际市场拓展的过程中，最大的难点就在于如何使用目前有限的企业资源进行国际市场开发和拓展。显然，国内传统的营销手段大多不太适合于中小企业的国际市场营销。如何打开国际市场营销的大门，尤其是对于那些刚刚进入国际市场领域进行运营的中小企业而言，找到一些切实可行的、卓有成效的、投入相对较低的、风险相对较小的国际市场营销策略就成为企业不得不考虑的问题。国际市场环境的复杂程度远远超出了国内市场。中小企业面对的潜在国际客户群体千差万别，个性不一，如何应对和进行国际商务谈判也成为国际市场开发的重要制约因素。如何开发更多的新客户，以获得更多的国际订单?在获取订单后,如何规避各种的风险?如何留住客户?

课程内容:

第一部分 出口营销与海外客户沟通与谈判

一、赢取超值海外订单，必先了解你的客户特征

1、为什么中国出口商在海外贸易中总是处于被动？解决之道是什么

2、美、欧商人在国际采购中有和特点？如何应对？

3、美、欧商人在国际采购中通常使用何种渠道？如何应对？

4、日韩商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？

5、中东、南美、印巴商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？

6、澳新、东南亚商人在国际采购中有何特点？通常使用何种渠道？如何应对？

7、各国华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异？如何应对？

8、一揽子沟通与分段式沟通策略

二、了解你的潜在客户层级，是获取超值海外订单的必由之路

1、谁是优秀的潜在客户？他们到底在哪里？

2、国际零售集团是如何进行国际采购的？他们关心什么？应该如何与他们沟通？

3、国际品牌采购商的采购模式？应该如何应对品牌采购订单？

4、网络采购巨头，你能把他们忽略？

5、去海外建立终端的时候，你就应该挖掘行业经销商！

6、永远不要忽略地区经销商，他是你未来超值订单的源泉！

7、行业与垄断进口商，让你在悲与喜中挣扎！

8、肆意横行的专业进口商，你应该如何应对？

9、进口陈列商，让你欢喜让你忧！

三、竞争对手的客户，永远是你海外订单的潜力所在

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1、如何挖掘竞争对手的客户？

2、针对竞争对手的不同客户，如何与其沟通？

3、如何将意向变成现实的订单？

4、试订单是这样炼出来的？

5、从与竞争对手共舞，到独享竞争对手的客户资源

6、你分析过叛变的竞争对手客户吗？（如何防止客户的再度叛变？）

四、客户的叛变，是海外订单流失的主要根源

1、客户因什么而叛变？

2、客户叛变前的征兆分析？

3、如何发现和应对正在发生的客户叛变？

4、客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略

5、如何防止对手对客户的诱导策略？

6、除了强调品质和价格外，你还能做什么？

五、关注客户之关注，永葆海外订单源源不断

1、不同层级的客户有着不同的关注点（周转速度、物流能力、配额许可、税费规避、价格条件、支付方式等等？）

2、面对采购商，你应关注什么？

3、面对零售商，你应关注什么？

4、面对散户零售商，你应关注什么？

5、如何获取客户的意向？

6、封闭式策略与开放式策略对探求客户关注的影响差异？

7、均匀订单与独立大单对你有何启示？

六、海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧（重点）

1、海外客户关注点的探讨与分析

2、国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道

3、客户国别特征对商务谈判影响

4、海外客户的沟通策略

5、案例评析海外客户沟通策略的具体运用

6、与海外客商沟通与谈判的重点

7、探求海外客户的底价策略与议价模型

8、国际商务谈判阶段性渐进策略

9、海外客户跟进策略

10、海外大客户的开发与管理

11、海外大客户的谈判与沟通策略

12、获取超级订单

13、如何探求与应对海外不同层次的客户的跨国采购行为

14、与对手客户沟通与谈判的策略

第二部分 弱势环境下的参展策略

一 弱势环境下的参展规划与展前淮备

1、企业在弱势环境下的的展出目标分析和参展定位

2、弱势环境下的展会客户定位

3、弱势环境下参展应考虑的因素和转会区域选择

4、对于出口商而言，参展与海外观展的优劣比较

5、参展的材料、样品淮备和注意事项

6、名片、DM的设计和淮备

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二 弱势环境下的展会客户挖掘与沟通

1、目前海外不同展会的观展客户的观展行为分析与定位

2、弱势环境下的进口商参展行为

3、出口交易会与进口国交易会客户群体分析

4、越来越多的海外经销商参展

5、参展营销技巧

6、海外交易会的特点及参展营销技巧

7、参展中的买方心理透视

8、交易会现场的沟通技巧

9、交易会上与客户谈判和沟通时的问题设计

10、交易会中的沟通进攻策略

11、交易会中的提问技巧和应答策略 三 老客户是如何在交易会上流失的？

1、老客户参展的利弊分析

2、老客户是如何在交易会上流失的

3、如何通过交易会挖掘竞争对手的老客户

4、与对手的老客户在交易会上的沟通策略和语言技巧

5、交易会上的角色扮演

6、参展中的观展心态和如何通过观展获取对手的老客户信息 第四讲 展会的后续工作和展后的客户沟通策略

1、展后工作处理要点

2、交易会的潜在客户的ABC分析

3、与交易会的潜在客户进行沟通的策略

4、交易会后的客户跟单与催单技巧

5、交易会后的对手客户的跟单与催单技巧

第三部分 海外市场的非传统开发与拓展

一 新形势下海外新兴市场拓展的总体战略思想 1.出口市场多元化 2.使用价值扩大化 3.生产加工全球化 4.供应链佈局全球化 5.固定资产虚拟化 6.经销渠道终端化 7.分销体系本地化 8.成本控制全球化 9.速度与周转 10.客户终端化

11.长尾客户重于黄金客户

12.攫取海外人才和攫取分销终端 13.电子商务+国际配送

二 海外市场的非传统开发与拓展 1.贴近终端，实现本地化行销 2.国际供应链与样板工厂 3.协议性合理分工，联盟合作 4.做厚客户界面，强调客户终端化

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5.打造区域核心，构筑区域专属运营体系 6.产业转移，腾笼换鸟 7.产业链国际化

三 电子商务交易平台+国际配送 1.供应方国际电子交易平台 2.经销方国际电子交易平台 3.第三方国际电子交易平台 4.供应方物流+国际配送 5.经销方物流+国际配送 6.第三方物流+国际配送 7.第四方物流+国际配送

8.面对客户终端化，实现B2C+国际配送 9.面对分销终端化，实现B2B+国际配送 10.面对客户集团化，实现B2A+国际配送 11.面对採购商，实现B2B+国际配送 12.面对经销商，实现B2B+国际配送

13.面对长尾零售客户群，实现B2B+国际配送

四 电子商务模式下的海外客户开发沟通与订单获取

1、哪些产品适合使用电子商务进行客户开发

2、根据商品属性及其不同特点设计企业的电子商务开发策略

3、根据商品属性及其不同特点，选择合适的电子商务管道

4、电子商务的国别特点及对产品海外行销与开发的影响

5、进口商和海外客户的层级分析

6、哪些客户擅长和喜欢使用电子商务进行国际採购或产品进口

7、不同层级的客户在使用电子商务进行国际採购时的差异和特点

8、国别特徵是如何影响客户的电子商务採购行为的

9、针对不同客户层级和特点，设计和选择相应的电子商务开发策略

10、如何有效利用搜索引擎开发海外客户

11、电子商务平台的分类和各自利弊分析

12、电子商务交易平台与搜索引擎的关系

13、电子商务平台与商品属性

14、电子商务平台与客户层级

15、线上交易

16、电子商务平台与企业产品推广

17、事例举证电子商务平台的客户开发过程

18、如何使用电子邮件进行客户初次跟进

19、如何通过有效的跟进将客户的意向变为现实的订单 20、保持与客户沟通的关键

21、完成订单后的客户跟进应注意的问题

讲师介绍:

陈硕 老师，双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后

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在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了６００多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内 训或顾 问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。

第二篇：与客户有效沟通技巧之一

与客户有效沟通技巧之一：笑出声来!

沟通，是获得有效信息的最佳方式，有效的沟通能使我们更快获得最有用的信息。那么，怎样与客户进行有效沟通?与客户有效沟通的技巧是什么呢?

沟通的技巧可以有很多种，与客户有效沟通的技巧也不下少数,比如提问，封闭式的、选择式的提问等。与客户有效沟通的技巧值得每一个电话销售人员学习。在我们平时的工作中，沟通是非常重要的一部分，只有充分掌握了与客户有效沟通技巧，才能尽快达到跟客户的合理沟通，从而也能尽快发现客户需求，进而满足客户需求!

因此，学习一些与客户有效沟通技巧是每一个电话销售人员提升能力的重要步骤，也是做成电话销售工作关键一步!那么，电话销售人员应该怎样与客户沟通，怎样与客户进行有效沟通?

与客户有效沟通技巧之一：笑出声来

日本寿险之神原一平连续十年蝉联日本寿险界冠军，他的法宝就是有一个价值百万的“婴儿般的微笑”，然而这个法宝只有在面对面拜访时才有效，如果要原一平来做电话营销，他这个价值连城的“婴儿般的微笑”恐怕就一文不值了，要打电话做营销，恐怕他老人家就只能望洋兴叹了。

为什么呢?道理很简单，因为在电话沟通中，对方是看不到你的微笑的。这个时候，就必须要求我们电话营销人员笑出声来，这就是秘诀所在。稍稍的改动，大家觉得没什么了不起，但在电话营销实战之中，这个稍稍改动的部分，却可以让我们电话营销人员脱胎换骨，所向披靡，其威力不亚于“核弹”爆炸，笑声所到之处，皆为裙下之臣。

香港电信有很多负责客户服务的技术人员，在电话中处理客户的投诉。当一线的技术人员不能解决问题时，问题将被升级，由更资深的技术工程师来解决。香港电信发现，很多在一线得不到解决的问题，其实并非一线的技术员不能解决，而是这些技术人员在解决客户问题时，表现出不耐烦，甚至很不礼貌的现象，才导致将问题升级。为了解决这个问题，香港电信想了很多办法：如组织大家出去旅游，散散心;请优秀的内训师为大家培训客户服务技巧;甚至针对这种情况，专门制定严格的考核标准等，花了不少钱，浪费了不少时间，最终效果还是不理想。

最后，有一个员工想了一个很简单的办法，就是给每个技术人员配了一面镜子，并要求技术人员在给客户解决问题时要面对镜子开心的笑，同时保证笑声能够让对方听得见。没想到，小小的策略，尴尬局面一下子就改观了。这样做一方面解决了客户的问题，另一方面还将快乐传递给了客户。

电话营销人员在打电话时仅仅微笑是不够的，还要笑出声来。

是的，做电话销售，与客户有效沟通的技巧就是笑出声来!并且让客户感觉到你的笑是非常真诚和纯净的，给人一种舒服的感觉才好!

第三篇：商务沟通谈判策略

谈判策略

一、准备阶段：

了解商品价格、行情：我们事先在淘宝网看了很久的鞋子，也逛遍了舟山东路的店，大致了解了要待购商品的类似商品的信息，对于待购商品的价位有了大致的把握。

二、开局阶段：

挑选谈判地点：针对这次谈判，我们选择了舟山东路一个小弄堂的一家新开鞋店。

理由：临近学期期末，舟山东路各店铺清仓中，容易砍价。该店铺属新开张，需要扩大客源，正式和老板攀谈的好时机。该店铺房租较低，店内装潢不算精致但简单干净，老板娘是个年纪40以上的阿姨，不像现在很多店铺都是学生或者精明的小青年，不懂让利，态度不好，没耐性。，老板娘给人感觉性格温和，好说话，热情。

挑选谈判时间：晚上8点左右开始进去挑选商品。

理由：临近学期期末，天气冷，时间越晚，街上人越少，利于我们谈判后低价买入，并且不会影响老板娘别的生意的价格，以免她在人多的时候考虑其他顾客而拒绝我们给出的价格。另外，天气冷，时间晚，老板也想早点回家。我们也要早点回寝室，不适合长时间逗留。这样老板怕我们离开，容易在较短时间做出比较仓促的决定，有利于我们购买商品。我们在一家比较偏僻的店铺看中了一双想要的鞋子。首先我们单算与老板娘用友好的态度进行了沟通，试图给老板娘留下一个良好亲切的印象，将双方谈判之间的谈判气氛缓和温和起来。然后向老板娘问价，让老板娘先出价。

三、进行阶段：

老板娘出的价格显然略高于我们预期的心理价位，结合我们事先了解的商品低价，大致可猜测还有多少可还价的空间。于是我们再一次强调诚心想要购买的想法，然后列举了舟山东路其他店铺类似商品的价格。而后，我们摊出了我们的心理价位，见老板娘还有所犹豫，我们将进一步发动攻势。一个同学将故意挑出一些小毛病，并表示不是很想买了。另一个则暗示老板娘：如果不降价，2个人都不买，她会失去2笔交易。但如果买卖成功，能稳定客源，以后方便做生意。我们还抛出其他理由表示天气太冷了，我们要考试了不会再出来逛街，当时时间太晚，急着回寝室了。我们说服老板娘多做一桩生意，也好卖完东西早些回家过年。

如果老板娘一开始就同意我们的价格，那说明还可以降价，这时候扮黑脸的同学再次表示还是觉得价格太高，不肯买，而另一个同学也随着附和说不买算了。这样老板娘容易为了2笔生意而放弃价格。

四、结束阶段：

我们跟老板娘拉关系，表示会经常光顾，为下次做交易埋下伏笔。

第四篇：怎么有效和客户沟通

装饰公司业务员如何和客户沟通（转）

多跑跑,可以在网上查一下新开的楼盘.不过首先你得知道你们公司的一些基本情况.然后再就是去装饰城看看,多看一下那里的东西,像价格,规格,品牌...都是你应该记住的.掌握了这些以后,你就可以开始跑了..业务员的基本要求我就不说了,相信你也知道:吃苦啊,厚脸皮啊,等等...这个时候你可去拉拉关系..至于怎么拉,那就看你的个人能力了.你可以跟别人直接讲回扣(注意态度和语气,因为现在业务员,推销员太多,别人一听说是这干这行的,不管三七二十一,基本上会很烦.)

记住,最主要的几点: 一,尽量努力做到给别人留一个好的印象,服装,发型...根据你个人形象去打扮.不要看到别人是短发就也剪个短发,不要看到别人穿西装自己也去弄一两件,因为衣服只是给个人的形象加分的,如果你不适合,再怎么穿也不行!

二,学会跟别人打交道,开场白(不是自我介绍或是公司的介绍)...其实说实在的,业务这块,特别是装饰业务的,很难,很难...如果你去小区,别人看知道了你是业务员,那我恭喜你,你被out了!

三,记住反应要快,不要被别人的话语左右,你自己也不要一上去就不停的讲,这样别人会很烦.别人问什么你就回答什么.四,要自信!这点很重要,记住要有打不死的精神,十个人里面有一个人答理你就已经很不错了.在答理你的十个人里面有一个人能跟你认真谈话就已经很不错了,能跟你认真谈话的十个人里面有一个人有兴趣留意你说的话那就已经是很牛X的了！!你要知道,你是在让别人花钱哪!而且还不是小数目,你想一下.有哪些人是不在乎钱的?

五,扩大自己的人脉,其实这点也是最难的.你只要有了广大的人脉.还怕没单子?所以这就需要你有胆量,敢投资!这个投资是怎么回事儿呢?简单的说,你要跟别人打好关系,不管是谁,即使是一个小小的保安,你也不要放弃跟他拉关系.不要吝啬自己的money!你可以理解成小鱼掉大鱼,还有跟别人讲提成的时候要诚心.不要小气,如果公司给你4个点的提成,你不要只给别人1个点或是不多的点.尽量的多给点.这样,别人才会记得你说过的话,因为那就是钱哪!谁不想赚钱?

打个简单的比方,如果你一个月提成总共拿了100(这只是个比方),那么,事实上到你口袋里的钱也许就只有30,20,或是更低.其他的就全部用来投资,或是给回扣了.不要心痛呀!记住,溥利多销的原理...

第五篇：有效谈判技巧14条范文

美国夏威夷大学教授亨登总结出了一些行之有效的谈判技巧，其中最常用的14条是：1．要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。2．起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。3．不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。4．权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。5．各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。6．中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短牗出去想一想牘，也可以很长牗离开这座城市牘。7．面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。8．耐心：如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。9．缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。10．当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。11．先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。12．出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。13．找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。14．讨价还价：如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。