医药营销主管如何进行市场判断分析

第一篇：医药营销主管如何进行市场判断分析

医药营销主管如何进行市场判断分析

一、市场预测的种类

在社会主义条件下，随着国民经济的发展和社会购买力的提高，市场需求不仅在数量上是不断增长的，同时在品种、花色、式样等方面也是不断变化的。为了充分发挥市场信息的反馈作用，从而使商业经营活动适应千变万变的市场需要，市场预测工作必须做到经常化和多样化。因此，要使市场预测及时反映市场发展变化的实际，就必须进行多种类型的预测。

市场预测，从最终结果来说，就是预测市场需求量（从企业的角度来说，则就预测市场销售量）。但不论是市场需求还是销售，又都是具体的，一定地区、一定时间的需求或销售。这样，根据经营管理的需要，市场预测就可以划分为商品层次、空间层次、时间层次三种类型，每种类型的预测又分为若干种，现分述如下。

1.商品层次

市场需求复杂多变，顾客对商品的需范围越来越广泛。企业进行市场预测落实到商品的需求（销售）预测的种类也越来越多；同时，对品种需求预测也是多方面的。因此，商品层次按顾客需求的商品范围划分，市场预测分为单项商品预测、同类商品预测、分销消费对象的商品预测和商品总量预测。

（1）单项商品预测，是对某种品牌、质量、规格、花色、款式等具体商品市场需求的预测。比如，对25英寸彩电各种品牌的需求预测。单项商品预测是十分具体细微的。

（2）同类商品预测，是对某一类商品按其不同特征进行市场需求预测的。比如对绿色食品需求预测；对上海产地针织面料需求预测等等。商品分类及其特征选择可按生产经营管理具体信息要求来决定。一般按商品用途分类，如食品类、服装类、日用品类、纺织面料类等等。商品特征通常包括产地、原材料、质量等级等等。

（3）分消费对象的商品预测。包括两种情况：一是按某一消费对象（如青年工人、大专学生、中青年干部等）需要的各种商品进行预测；一是按不同消费对象所需求的某种商品的花色式样、规格进行的预测，如服装，不仅要分别对男装、女装、童装进行预测，还应按老年、中年、青年及胖、中、瘦体型分别进行预测。

商品总量预测，是对消费者所需求的各种商品总量进行预测。这类预测的目的是为实现社会有支付能力的货币需求与商品供应做到总量上的平衡，以及为调节供求关系决策提供依据。

2、空间层次

商品预测的空间层次，即预测商品需求的地区范围。按空间层次、市场预测可分为全国性市场预测、地区性市场预测、当地市场预测以及行业或企业市场占有率预测。

（1）全国性市场预测，是对全国统一市场需求的发展弯化及其趋势的预测。目的是为指导企业生产经营发展方向，调节全国的商品产供销销关系，合理分配关系国计民生的重要商品提供依据。

（2）地区性市场预测，是对某地区或某经济区的市场需求及发展前景的预测。以便为该地区或该经济区安排生产、组织货源、指导消费提供信息，更好地满足地区市场的需要。

（3）当地市场预测，是对企业所在地（市、县）的市场需求及其发展趋势的预测。以便企业正确地确定经营的商品数量、品种结构、规格、质量等提供资料，生产经营适销对路的商品，满足市场上多种多样的需求。

（4）市场占有率预测，是在专业分工基础上，对某个市场范围内本行业在市场销售总量（额）中所占比例及其弯化趋势，或本企业生产经营的某种商品在同行业、同一市场、同一种商品总销售量（额）中所占比重及其发展趋势的预测。市场占有率是反映一个行业或一个企业经营水平高低的重要经济指标。预测市场占有率，能力行业或企业了解其市场竞争地位，正确地规划发展目标，确定经营方案。

3.时间层次

进行市场预测所得出的市场需求量，必定属于一定时间内某地区对某商品的需求量，如果没有时间限制，这种市场预测就会失去它的意义。按照时间层次，市场预测可以分为短期预测、近期预测、中期预测和长期预测。

（1）短期预测，是以日、周、旬、月为时间单位，对一个季度内市场需求量的预测。它为企业确定短期内的生产经营任务和落实实施方案及措施提供依据。

（2）近期预测，是以月或季为时间单位，对季度内或年内的市场需求及其发展前景的预测。为制定

季度计划、年度计划、组织货源，合理安排市场提供依据。

（3）中期预测，是以年为时间单位对1年以上3年或5年内的市场发展前景的预测。目的是为企业制定中期经营发展战略决策提供依据。

（4）长期预测，是以年为时间单位，对3年或5年以上的市场经济前景的预测。它是为制定长期发展规划提供依据。

二、市场预测的步骤

市场预测过程包括归纳、演绎（推断）两个阶段。归纳阶段：从确定预测目标入手，收集有关资料，经过对资料分析处理、提炼和概括，再用恰当的形式描述预测对象的基本规律。演绎（推断）阶段：利用所归纳的基本演变规律，根据对未来条件的了解和分析，推测出预测对象在未来某期间的可能水平及其必要的评价。整个预测过程大致有以下步骤：明确预测目标；搜集资料；分析判断，建立预测模型；做出预测。

1.明确预测目标

预测目标明确，预测工作才能做到有的放矢。预测目标的确定应根据经营管理的需要，服从决策的要求。确定预测目标包括确定预测范围、目标领域和预测的时间要求。通常要经过预测目标分析来确定。

（1）要了解决策的要求，确定本次预测空间层次、商品层次、时间层次属于哪一种类；应达到哪些要求，如预测结果的精度要求；拿出预测结果的最后期限等。

（2）开展目标分析。所谓目标分析，是运用系统观点，逐步把握目标和外部环境之间的依存关系。这样有益于辩明预测目标的主要变化特征和影响因素，在基本掌握预测目标变化机理的基础上，搜集资料，选择合适的预测方法。许多预测项目涉及的范围和因素是多方面的，因此，将总体目标逐步分解是必要的。在识别分解过程中，预测者和决策者需反复进行对话，在双方统一认识的基础上，明确预测对象的边界范围和预测目标的主体结构。

例如，我国为制定小轿车生产行业五年规划，开展小轿车发展前景活动。该项预测是全国性小轿车商品市场的长期预测。预测项目涉及市场需求预测、轿车生产怀发展预测和影响因素预测三个子项目。而这三个子项目还可以根据所掌握的情况进一步分解。如，根据我国轿车市场的实际情况，轿车市场需求可分为家庭私人需求和社会集团需求两部分。社会集团需求又可分为企事业单位、旅游出租业、乡镇企业等细分市场。通过逐步分解，就能较容易地识别每个子市场需求及其主要影响因素。这样，将一个预测问题就明朗化了，通过对各子市场需求预测就能实现整个市场需求预测。当然，目标分析开始时，总是建立在人们先验知识基础上，在实际预测分析研究过程中，还可不断加以调整。

通过目标分析，明确了预测目标及研究的相关内容，也就为下面的资料搜集、预测方法选择指明了方向。

2.搜集资料

进行市场预测，必须占有充分的资料。预测所需的资料可以分为两类：一类是关于预测对象本身的历史和现实资料，如我国家庭私人历年来购买小轿车的统计资料、社会集团历年来的消费统计资料，如影响私人小轿车需求的人均收入水平统计资料、影响出租车需求的旅游业发展速度资料、影响企事业小轿车需求的国家干部用车标准政策资料，以及道路条件等等。

在市场预测中一般可以利用各种调查方式获取的第一手资料，也可以利用各种渠道获取的第二资料。搜集资料一定要注意广泛性、适用性。资料搜集不全面、不系统，会严重影响预测质量。但也不是说资料越多越好，漫无目的地搜集资料一是会浪费时间、人力和资金；二是会因资料过多，缺乏重点，反而给预测工作带来麻烦，降低预测质量。为此，对于搜集到的资料，一定要进行鉴别和整理加工，判断资料的真实性和可用程度，去掉那些不真实、与预测关系不密切、不能说明问题的资料。如果有些必需的资料不易取得，还可以通过诸如配额测算、比例测算、适用面测算等方法进行测算而得。

3.分析判断，建立预测模型

分析判断，是对搜集的资料进行综合分析，并经过判断、推理、概括，使感性认识上升为理性认识，由事物的现象深入到事物的本质，选择预测方法描述预测对象的基本演变规律。也就是说，这种分析判断是根据预测人员现有的知识，经验以及在对当前市场的了解水平下，对未来市场性质和程度一种估计和判断。市场预测的结果基本上也就就是依据分析判断，用模型描述的演变规律推断而得出的。所以，分析判断，建立预测模型也就成为关键性步骤。

（1）分析判断。市场预测分析判断的内容主要有下面几点。

分析观察期内市场影响因素同市场需求量的依存关系。在实际工作中，预测人员往往受时间、能力的限制，难以捕捉和分析太多的因素，而只能选择其主要的。如分析市场需求变化与国家政治经济形势和方针政策的依存关系；与社会商品购买力及其构成的变化或依存关系；与国家进出口贸易发展的依存关系；与同种或异种产品的适用性、花色、款式、成本、价格、竞争等变化的关系；与子体商品或母体商品市场需求的依存关系。

分析预测期的产供销关系。商品的产供销是一个有机的整体，预测期产供销关系及其变化的分析主要有：分析市场需求商品的品种、数量、结构及其流通渠道的发展变化；分析社会生产能力是否与市场需求总量相适应；分析各种生产企业生产的商品结构是否与消费结构相适应；分析原材料供应情况。

分析当前的消费心理、消费倾向及其发展变化趋势。主要分析随机收入的增加，广告促销顺行条件下人们的攀比心理、赶时髦心理以及与一定社会集团、社会阶层相适应的趋同心理、归属心理、表现自我价值的非趋同心理（商品的个性化）等等的变化对购买商品的数量、品种、花色、款式的影响关系。

在上述分析基础上，便可对市场商品供需关系本质有必要的了解，判断各种商品的社会供需差额，包括顺差和逆差；判断供需基本平衡的商品或有顺（逆）差的商品，它们反映的各种现象的实际情况如何，以及判明它们的发展趋势。

（2）建立预测模型。在预测者做出上述判断后，通常为了进行量的估计，要选择预测方法建立预测模型。预测方法很多，每种预测方法对不同预测对象目标的有效性是不同的，如果预测方法选择不当，将会大大降低预测效果及其可靠性。因此，选择预测方法十分重要。

在选择预测方法，应该从以下三方面考虑。

①应服从于预测目标。即方法的选择应该满足经营管理决策对具体信息的要求。企业的战略决策、战术决策、日常业务决策的信息要求在预测对象范围、预测期长短、预测精度等方面是不同的，选用的预测方法也就不同（表5-1）

②预测对象商品本身的特点。不同的预测对象商品，具有不同的属性和其内在的变化特点。如服装、儿童玩具、家用电器类商品，一旦被社会所接受，其发展速度相当迅速，但更新淘汰也很快。因此，采用趋延伸法外推要谨慎，而市场调查、类比法的预测效果则会好此。那些技术性强、投资大的消费类商品，往往自开发、中间试验直至全面生产进入市场需要经历一定的发展阶段，一旦被社会接受认可，更新淘汰过程也比较缓慢。它们的市场需求变化过程往往表现为发展期缓慢，成熟悉期较长而平稳，衰退期也得较迟。此时，在不同发展阶段可以依据事物发展的边疆性原则，采用趋势延伸法外推，或因果关系法外推进行中短期预测，不失为一种可行的方法。

③考虑预测时期现有的条件和基础。预测方法的选择必须建立在切实可行的基础上。各种新的预测方法层出不穷，在实际中还是要受数据资料、经费、人力、设备等方面条件制约，而实施有困难。往往面对实际条件，建立一个实用的预测模型为好。即在达到预测要求的情况下，预测模型越简单越好。因为，预测精度与模型的复杂性并不成正比。再者，简单的模型容易被决策者理解接受，对预测结果就可放心使用，再者，简单的模型容易被决策者理解接受，对预测结果就可放心使用，真正发挥预测价值。

总之，预测方法的选择取决于人们对预测对象发展过程规律的认识，而这种认识必须建立在系统分析和判断的基础上。对预测对象目标变化规律认识得越深刻，则选择的预测方法越有针对性，越能说明问题，预测质量也就越高。当然，结合具体情况，发挥各种方法的长处，将各种可行的预将方法和人闪的经验结合起来，相互补充，就更能恰当地提高预测精度。

4.作出预测

作出预测，是预测的最后一个阶段。它是在选择预测方法建立预测模型的基础上，根据对未来的了解分析，推测（或计算）预测目标的可能水平和发展趋势，进而作出分析与评估，得出最终预测结论。

（1）利用预测模型推测或计算预测值。预测方法不同建立的预测模型也不同。总的来看预测模型有两类，一类是定性判断的现象之间的完全确定的函数关系模型。如某公司1995年商品库存量450万元，随着营业规律扩大，库存量也随之增大，每年约递增5%，平均每万元库存量需要面积14平方米，到1998年该公司所需仓库面积的预测模型为450×[1+5%]3 ×14，即该公司到1998年需要仓库面积约为7293平方米。另一类则是定性分析判断出现象之间的某种比较稳定的相关关系。例如，城乡居民收入和消费支出都是变量，但是收入变动与由此引起的乡居民收入和消费支出都是变量，但是收入变动与由此引起的消费支出变动之间的比例关系比较稳定，但这种比例关系的形式会随时期不同或地域不同而不同，对此只能用数学方法建立现象之间非完全确定的函数关系模型，即数学预测模型。时间序列分析法或回归分析法建立的都是数学预测模型。假设某城市市场调查500户居民的收入与消费支出数据，用回归分析法建立数学模型为：

Y=180+0.5X

式中：Y--月消费支出（元）；

X--月收入（元）。

那么，该城市居民月收入500元时的月消费支出额计算值为430元。

（2）判断评价预测值的合理性，最后确定预测结论。利用预测模型推算或计算的结果（预测值）只是初步预测结果。由于市场系统的复杂性和随机性，以及调查资料不全，或知识与经验的不足等原因，预测值和实际情况总是存在一定的偏差。因此，对预测值应加以分析评价。通常办法有下面几种。根据常识和经验，去检查、判断预测结果是否合理。

计算预测误差，看看存在的误差多大，是否超过预测要求。

分析正在形成的各种征兆、苗头反映的未来条件的变化，判断这些条件、影响因素的影响程度可能出现的变化。比如，有的影响因素影响程度可能由大变小；有的由小变大；有的还可能失去了影响；或有可能产生一些新的影响因素。所有这些变化，都可能导致预测目标今后出现新的发展趋势和发展速度。所以，不能认为预测模型的推算或计算结果就是最终预测值。

在条件允许情况下，采用多种预测方法进行预测，然后综合评价各种预测结果的可信程度。

总之，不宜简单地认为预测模型的预测值就是最后预测值，而要及时利用上述办法作出对比，推理判断，对预测初值作必要的调整，确定出最终的预测值。

从整个预测过程四个步骤介绍，说明预测的质量完全取决于预测者对所预测的对象事物及各种相关条件的熟悉程度，他们的知识面宽、观察能力、逻辑推理和分析判断的能力、估测能力和处理技巧等方面的差别，往往会得到质量相差很大的预测结论。市场预测既是一门科学，又是一门艺术。

第二篇：医药保健品营销禁忌分析

医药保健品营销禁忌分析

胜道策划机构/文

曾经有专家分析指出，保健品行业将是21世纪我国最有发展前景的行业之一，市场总额到2020年便有望突破4500亿元。在这种巨大的市场空间和可观利润的驱使下，国内的保健品企业如雨后春笋般涌现。但是，其中很多保健品企业在经历了一番疾风暴雨式的策划运作闪亮登场之后，就会在短时间内败下阵来。究其原因，是保健品企业营销策划时没有运用好策略，在经营活动中犯了以下禁忌。

盲目照搬现成的营销模式

当前，许多保健品企业为争得市场的一席之地，都把精力放在前期策划与营销运作上，热衷于在营销模式上下功夫，全面出击。突出表现在：对他人的营销模式盲目跟风崇拜，以为被别人的成功经验所证明了的运作模式可以在不结合自身实际的情况下全部拿来照搬复制；迷信营销理论与策划权威，把市场整合运作的全部希望寄托在某个策划权威或营销专家身上。在实际运作过程中，由于没有找准企业产品与市场的最佳结合点，而出现事与愿违情况的不乏其例。

无视产品质量的概念炒作

眼下，重概念突破与炒作，轻质量提升、功效体现和产品研发已成为保健品行业的一种通病。保健品厂商在概念诉求上大做文章，不惜重金投入产品包装和广告宣传，甚至为了抬高产品的身价，大肆进行概念炒作；而对产品的质量、功效关注得不多，不愿或很少在产品的功能研究与深度开发上投入资金，在产品功能重复雷同的情况下通过商品名的不同来竞争市场，最终陷入了“概念+礼品”的盲目无序状态。显然，这种局限于眼前利益、以“概念+礼品”的营销模式是舍本逐末的行为，只会与消费者的心理预期越来越远。

不问消费诉求的产品定位

现代市场营销学认为，企业应懂得用什么样的产品来满足目标消费者或目标消费市场的需求。也就是说，进行正确的产品定位，在产品投放市场之前，如果企业不进行广泛的市场调查与深入的分析研究，不知道消费者的主观诉求，不了解消费者需要什么样的产品，要求达到什么样的保健效果，纵然有再好的市场策划与广告政策支持，也无法被消费者所接受。这就需要保健品企业根据消费者对自身保健的现实需求，分析消费者的消费心理、消费习惯，决定产品研发的主攻方向与实施思路。

不切实际的过高定价

某些保健品企业为追逐高额利润，在产品定价上盲目执行高位政策，喜欢把产品的售价定在“市场所能承受的最高上限”，尤其是对新推品种，一心想着在短期内使企业获利丰厚，而不顾及市场的后期巩固与拓展。如果消费者感觉到产品的实际效果与价格不符，甚至相差很远，就会严重影响该产品在市场上的“回头率”和 “生命周期”。成功的保健品企业经营者在新品推出前，首先考虑的往往是所定的价位能否在相对较长的一段时期内有利于保护该种产品的市场占有率。

不分对象的夸大宣传

正如产品开发要注重使用对象，广告宣传也要分清诉求对象，区分不同的诉求点。许多保健品企业没有充分认识到在保健品消费中，购买者和使用者往往是分离的，即绝大多数保健品的消费人群不是购买人群，购买人群又往往不是消费人群。还有，药品的消费人群和购买人群都是病人患者，而保健品的消费人群和购买人群则是包括病人在内的所有人群，这就决定了保健品广告在宣传产品功能时应以广大的社会公众为诉求对象，而不能与药品广告相混淆，更不得做宣称有治疗功能或超越国家批准范围的夸大功能的违规宣传。

不重持续发展的产品研发

保健品经营有着广阔的发展前景，但就每一个产品而言，它的生命周期又相对较短。据

行业专家介绍，一种保健品的生命周期一般不会超过 5年。但目前仍有一部分保健品企业没有充分意识到这一点是企业能否存续发展的关键。保健品企业也不例外，多年固守一个主打产品，新的替代品种后继断档，没有形成持续开发、梯度推进的良好态势，往往是产品的市场生命周期结束，企业也随之消失。如火暴一时的广东“太阳神”口服液和沈阳飞龙的“延生护宝液”，就是因为创新乏力、故步自封，走到了尽头。

业界知名的营销策划机构——胜道策划公司认为，如果企业生产的保健产品的质量、功效都卓然超群，在营销时运用好策略、避免禁忌，那么能保持长盛不衰，成就百年品牌，绝对是件值得大力宣传与称道的好事。在经济社会与科学技术迅猛发展的新形势下，保健品企业应该坚持以科技为先导，以创新为动力，按照“生产一代、开发一代、储存一代”的持续发展思路，加大投入，推进创新，力争把企业做强、做大。

第三篇：医药营销行业分析

就业—人生的必经之路

时间转瞬即逝，我们即将要面临就业问题。在就业之前必须要要对自己和所学专业的就业情况进行了解，才能在择业时选择适合自己发展的好工作。对自己能力的了解，对专业就业形势的了解和对自己要投简历的公司的了解，都能对我们以后找工作起到很好的作用。以下是我对我们专业就业情况的一些了解。

即将面临毕业的我们心里都有些担心，担心找不到工作。毕竟我们听到太多“毕业就失业”的话以及对一些大学生的评价“高不成低不就”。所以我们要认清现在的就业形势。现在大学生就业难主要体现在：一是我国在疏通渠道和就业服务上有明显不足，民营企业、边远地区有很大需要，但因为尚未形成全国性的就业市场，大学生异地求职，信息不畅，成本太高。而且大学生大多选择在发达地区、高薪部门就业，愿到欠发达地区工作的较少。二是大学生的预期收入与用人单位提供的工资之间存在匹配上的困难，工资低了的企业就不愿去。所以我们要认清就业形势，理性地看待目前的就业形势，把握社会发展的趋势。不要由于许多部门和媒体过分的渲染就业形势的严峻性，就导致我们就业信心不足，我们要调整好自己的心态，全面冷静地分析自己和社会，不断地充实自己，认真把握每次就业机会。另外要全面提高个人素质，提高就业竞争力。只有抓住社会实践的机会不断提高个人能力和专业素质。才能在激烈的竞争中获胜。还有要树立正确的择业观和就业观，改变非大城市不去、非高薪不干的就业想法，特别是在我们找实习工作的时候。实习我们是为了锻炼自己，积累经验而不是工资。

而对我们在医学院学市场营销专业的学生来讲，与其他学校的学生相比我们的专业知识较差，但我们又比他们多学些医学方面的知识。另一方面我们与学医学药的学生比我们医学知识又弱。但总体上来讲我们在医药营销这个行业里我们还是占据了一定的有利位置。首先医药营销就业前景较好。从全国来看医药营销的毕业生数量相对较少，而随着人们对医药服务要求的越来越高，国内外医药企业竞争的日益加剧，对医药人才的需求每年成倍增长，医药营销专业技能型人才严重缺乏，供不应求。从国家依法管理医药行业而言，凡对从事医药行业部门研制、生产、运输、广告、销售、使用、价格等环节工作，国家实行严格的准入制，从业人员必需经医药院校学习或培训。而我们专业可以在校报考医药购销员中级证书。而且目前，我国正在积极推进城镇和农村医疗卫生体制改革、医疗保险制度改革和医药流通领域管理体制的改革。随着改革步伐的不断深入，要彻底解决广大的老百姓缺医少药的问题，医药产业必将有一个质的飞跃，该行业的从业机会将更多。另一方面我们就业范围较广:医药生产企业和医药公司或者是其他行业的营销工作于营销管理工作。

虽然现在医药营销就业前景较好，但最近由于国家对药价虚高的关注和国家为了解决人民医疗卫生问题，以及传言可能会取缔医药代表这个职业。在以后或许医药代表的工作不好找。但至少在现在医药代表的工作还是需求较大，对我们找实习以及毕业后的工作还是好找的。

就我自身而言，我不是太喜欢营销这类工作，但是我学的是这些知识，我还是会进入这个行业。一方面学以致用另一方面在营销行业里我能使自己得到更多的锻炼便于以后进入其他行业。当然如果我在营销中能得到成就感并且这个工作适合自己，那我还是会继续在这个行业里加油。做医药代表主要是针对医疗机构，以及医药公司和药店等，而在医疗机构里我们能接触到各类人，那些人或许是我们以后的工作的资源。就我所了解大多同学们选择就业，其中有想做人力资源师、行政助理、会计等，但很大一部分还是选择进入医药行业挑战锻炼自己。

虽然对于大学生来说，确认从事的职业有重要意义，因为工作一段时间后，改变职业会比较困难，到更好的公司做相同的职业容易很多。但对我们这个专业来说其实要转行相对是比较容易，毕竟我们学的知识面比较广。所以我们要尝试不同的工作以找出适合自己的工作。确定目前准备就业的行业后，我们就要决定进入什么样的公司，大企业还是小企业。就业的地点，一线城市还是二三线城市或者西部地区。以及期望收入等。对我来说，医药代表就是我选择的职业。外企是我想进入的企业，他们的企业文化与薪酬都是我所期望的，即使在毕业后我不能进入，我也会努力提升自己争取进入。一线城市虽然薪酬较高，相对的那里的生活水平高，工作压力大。我希望自己能留在成都，生活比较习惯，工作压力也相对较小。至于工资，实习时能够我生活就可以了，正式工作后在生活之余能有两三千的结余。

在这大三下的时候要考研、考公务员的同学也在加油了。现在在我们面前的除了就业外，我们还可以考研，考公务员、创业、自由从业。对营销来说，考研并不适合，实践更重要。而考公务员，创业，自由从业又需要各种条件----人脉，资金等。对大多数同学来说只有就业才是最合适的选择，我也是其中之一。对于医学专业的学生他们实习是在学校安排的地方，或许以后工作就是在实习的地方。而我们就需要自己找实习单位即工作的公司。

我们学校虽然有安排职业规划以及就业指导课，但都是限选课。我认为可以将其定为必修课，让我们在找工作时不再迷茫。在大学期间学校能够安排每个专业的每个学生去相应的公司见习，习惯工作，面临工作时就不会觉得茫然。在大三时的就业指导课上可以安排学生进行模拟面试，不管是个人面试还是群体面试。在以后找工作的面试中会更具优势。

总之，就业对每个大学生来说都是很重要的。我们要提早认识社会及专业就业形势，认清自己，针对自己的不足不断充实自己以适应社会的需要。要有自己的就业目标并为之努力、

第四篇：医药营销材料

药品学复习资料

第一章

1、市场营销学（marketing）的概念(p3)

一是指经济活动，主要是指企业的营销活动；二是指一门学科，主要指以企业营销活动为研究对象和内容的经济类学科。

2、医药市场营销学的概念(p6)

所谓医药市场营销学，就是根据市场营销学的原理,认真研究医药市场的发展变化，围绕市场需求和医药科技的发展，在国家有关法律法规的指导下为市场提供合适的产品，制定合适的价格，采用高效的销售渠道和促销措施，向合适的顾客销售产品，以取得良好的经济效益和社会效益。

3、市场营销学的演变(p9)

形成时期；应用时期；革命时期；④创新、成熟期。

4、大市场营销的定义(p11)

企业“为了成功地进入特定市场何在特定市场营销，在策略上要协调地运用经济的、心理的、政治的和公共关系的技巧，以赢得若干参与者的合作和支持”。

5、“大市场营销”和传统营销的市场营销学理论的主要区别(p11)： 企业市场营销理论与外部市场营销环境的关系不同

企业的市场营销目标有所不同

企业的市场营销手段有所不同

6、市场营销学的发展阶段(p12)

生产导向阶段、销售导向阶段、市场导向阶段、社会导向阶段。其中生产导向和销售导向阶段为传统市场营销学观念，市场导向和社会导向阶段为现代市场营销学观念。

7、绿色营销的概念(p23)

所谓绿色营销，就是指企业在营销全过程中即产品的设计、生产、制造、消费、废弃物的处理方式等等都应充分体现环境意识和社会意识，及产品在设计生产过程中要少用能源和资源，不对环境产生污染；产品使用过程中不污染环境并且低能耗；产品使用后已于拆解、回收利用。

第二章

8、药品标准(p32)，是国家对药品的质量、规格、检验方法所作的技术规定。

9、药典(p32)，即药品标准的“法典”，是国家最高的药品标准。

第三章

10、消费者购买类型(p51)

习惯性购买理智型购买经济型购买④盲目型购买⑤躲闪型购买

11、马斯洛需求层次论(p53)

生理因素安全需要社会需要④尊重需要⑤自我实现需求

12、医药消费者购买决策过程(p61)

发现需要收集信息比较评价④实际购买⑤药效评估

第五章

13、企业发展战略的特征(p86)

全局性系统性对抗性④风险性⑤长远性

14、医药市场营销的概念(p89)

指企业在市场营销活动中，在通过对营销内外部环境客观研究分析基础上，对企业未来营销工作的总体规划与安排，是实现这样的规划所应采取的行动。

15、企业营销战略的重要意义(p89)

第一、企业营销战略是企业生存和发展的根本特征；第二、企业营销战略使企业的市场经营活动有整体的规划和统一的安排；第三、企业营销战略提高了企业对资源的利用效率；第四、企业营销战略增强了企业活动的稳定性；第五、企业营销战略是企业参加市场竞争的有力武器；第六、企业营销战略是企业职工参与管理的重要途径。

16、*医药营销计划的制定过程*(p91)

明确企业任务；明确企业营销任务；市场营销环境分析；④市场调查与市场预测；⑤制定企业营销目标；⑥确定市场营销决策；⑦制定市场营销计划；⑧计划的执行与控制

17、医药市场营销计划的内容(p98)

(1)计划概要；(2)目前的营销状况；(3)机会和问题分析；(4)目标；(5)营销战略；(6)行动方案；(7)预测损益表；(8)控制

18、市场营销组合的概念(p100)

所谓市场营销组合，就是企业可以控制的，用来影响市场需求的各种市场营销因素和手段的综合运用与最佳组合。

19、市场营销因素（p100）:产品[product]、价格[price]、地点[place]和促销

[promotion]

20、市场营销组合的特点（p101）

（1）市场营销组合是指企业可控因素的组合（2）市场营销组合是多层次的组合（3）市场营销组合是动态的组合21、营销组合4Ps及各子因素(p102)

营销组合----目标市场：

（1）产品：①服务②品质③商标④包装⑤品牌⑥规格

（2）价格：①折扣②标价③折让④回款条件⑤信用标准

（3）促销：①广告②人员推销③营销推广④公共关系

（4）分销：①渠道②覆盖面③地点④配送⑤品种。

22、研究市场营销组合的意义？(p102)

（1）市场营销组合是制定营销战略的基础（2）市场营销组合是应付竞争的有力手段（3）市场营销组合是协调企业内部各部门工作的纽带（4）市场营销组合有助于合理分配营销费用

23、正确运用营销组合策略(p104)

（1）重视各层次营销因素的分析（2）重视各营销因素的综合效果（3）重视各营销因素的交互作用（4）灵活使用各种营销因素

24、重视各营销因素的交互作用的观念

（1）较高的广告支出会降低购买者的价格敏感性，如果企业想取得高价的话，必须支出更高的广告费用。

（2）广告支出对低价格产品的影响力比搞几个产品的影响力来得大。

（3）较佳的广告方案的定位，能降低购买者的价格敏感性

（4）较高的广告支出可降低总推销成本。

第七章

25、医药市场细分的概念(p122):市场细分，又称市场细分化、市场分割、市场面划分或市场区隔，它是指企业把某一整体市场的消费者，按一种或几种因素加以区分，使区分后的消费者的需求在一个或几个方面具有相同特征，以便企业相应地用特定的市场营销组合去满足这些不同消费者群组的需要。

26、医药市场细分的意义(p123)

（1）有利于企业发掘新的市场机会（2）有利于中小企业提高竞争能力（3）有利于企业提高经济效益（4）有利于企业及时调整营销策略

27、医药市场细分的条件(p124)

（1）可测量性（2）可达到性（3）实际性（4）反应差异性

28、医药目标市场的概念(p132):所谓医药目标市场，是指医药企业在市场细分并对细分市场进行分析评价的基础上，依据企业资源和经营条件所选定的、准备以相应的医药产品或服务去满足其需要的那一个或几个细分市场。

29、医药目标市场选择的条件(p132)

（1）有足够大的市场容量（2）有充分发展的潜力（3）目标市场尚未被竞争企业控制或竞争尚不激烈（4）符合企业长远营销战略，能发挥企业内容的相对优势

30、医药目标市场选择策略(p133)

（1）无差异市场营销策略（2）差异性市场营销策略（3）集中市场营销策略

31、市场定位的概念(p136)

所谓市场定位，就是指针对消费者对企业或产品属性的重视程度，给本企业的产品创造并培养一定的特性，树立与众不同的市场形象，确定企业相对于竞争者在目标市场上所处的市场位置。

32、市场定位的方法(p137)

（1）根据产品的利益定位（2）根据价格和质量定位（3）根据用途定位（4）根据使用者习惯看法定位（5）根据产品特征定位

33、市场定位策略(p138)

（1）抢占市场空位策略（2）匹敌策略（3）取代策略

第八章

1，医药市场营销环境：所谓医药企业的市场营销环境，就是指与医药企业经营有关的，影响企业生存与发展的所有内外部客观要素的总和，亦即企业赖以生存的内外部社会条件。

2，医药市场营销环境分析的意义：1，医药企业市场营销活动的基点。2，企业 寻找市场机会的前提。3，制定企业各种战略，策略的客观依据

第九章

3，医药市场信息：是指一定时间和条件下，医药市场交易活动的各种信息，情报，数据资料的总称，亦即反映反映医药市场经营活动的信息，情报，数据资料。

4，医药市场信息与其他市场信息不同的特点：1，医药市场信息具有明确的来源和目的性。2，医药市场信息具有复杂性和多样性。3，医药市场信息还具有较强的可传递性。4，医药市场信息具有效用性

5，医药市场信息的功能：1，医药市场信息是企业经营决策的前提和基础。2，医药市场信息是制定企业营销计划的依据。3，医药市场信息是实现营销控制 的必须条件4，医药市场信息是进行内外协调的依据。

6，医药市场信息收集的基本要求：1，全面具体。2，真实可靠。3，灵敏迅速。4，经济适用。

第十章

7，医药市场调查和研究，简称医药市场调研，它指运用科学的方法和手段，系统地，客观地，有目的地收集，记录，整理，分析和研究与医药市场有关的信息，提出方案和建议，为企业制订市场营销战略提供参考依据

8，市场调研的内容：1，市场需求量调研。2，需求结构调研。3，需求时间调研。9，医药市场调研的类型：1，探测性调研。2，描述性调研。3，因果性调研。4，预测性调研。

第十一章

10，医药市场预测：是在市场调查和市场分析的基础上，运用逻辑，数学和统计

等科学的预测方法，预先对医药市场未来的发展趋势做出描述和量的估计。11，医药市场预测的作用：1，有利于企业进行市场定位。2，有利于企业制定与

实施正确的医药市场营销战略。3，有利于企业实行正确的医药产品开发与医药产品策略。4，有利于企业实行正确的产品定价与价格策略。5，有利于企业正确选择营销渠道。6，有利于企业有效开展促销。

12，医药市场预测的内容：1，市场需求预测。2，市场占有率预测。3，商品资

源预测。

第十二章

13，医药产品整体概念由三个层次组成：核心产品，形式产品，附加产品。

A，核心产品，是最基本的层次，是满足消费者需要的核心内容，亦即消费者所购买的最本质的东西。（例如，药品的效能或利益）

B，形式产品，由5个特征构成：品质，式样，特征，品牌与包装。

14，产品生命周期，简称PLC，是指产品从试制成功投放市场开始，直到最后被

市场淘汰为止的全部过程所经历的时间。

由开发期，导入期（介绍期），成长期，成熟期，衰退期五部分构成了一个

完整的产品生命周期。

15，产品生命周期与产品寿命周期是两个不同的概念，产品生命周期是市场属性，产品寿命周期是自然属性。

16，导入期的特点：1，销售量低。2，生产量小。3，成本高。4，利润低。5，竞争者少。

17，导入期阶段的营销策略：1，快速-掠取策略。2，缓慢-掠取策略。3，快速-

渗透策略。4，缓慢-渗透策略。

18，*成熟期的特点*：1，销售量大。2，生产量大。3，成本低。4，利润高。5，竞争激烈。

19，成熟期的营销策略：1，市场改良策略。2，产品改良策略。3，营销组合改

良策略。

20，品牌：是一个名称，名词，符号，象征，设计或其组合，用以识别一个或一

群出售者之产品或劳务，使之与其他竞争者想区别。

21品牌一般是由品牌名称，品牌标志，商标组成。

A，品牌名称是指品牌中可以用语言称呼的部分，即品牌中的可读部分。

B，品牌标志是指品牌中可以被认识，但不能用语言称谓的部分。

22.品牌的作用：1，品牌代表产品的质量和特色。2，品牌有助于监督和提高产品的质量。3，品牌有助于促进企业产品的销售。4，品牌有助于控制和扩大市场。5，品牌有助于新产品的开发。

第十四章

23，药品供求与药品价格：1.市场供求决定市场价格。2，市场价格决定市场供

求。3，供求均衡点的确定。4，均衡点的移动

24，影响药品价格的其他因素：1，市场需求。2，市场竞争。3，消费者的价格心理。4，国家价格政策5，产品在生命周期中的位置。6，企业状况。

第十五章

25，营销渠道的概念：也称贸易渠道或分销渠道，是指产品或服务从生产者向消

费者或最终用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协议所有权转移）的商业组织和个人

26，营销渠道的作用：1，实现药品从生产者向消费者的转移。2，平衡市场供需的矛盾。

第十六章

27，促销：就是将有关企业及其产品信息通过各种方式传递给消费者或用户，帮

助其认识产品所能带来的利益，促其信赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的的行为。

28，促销的作用：1，传递药品信息。2，刺激消费需求。3，建立产品形象，提

高企业竞争力。

第十七章

29，广告：即广而告之，是指企业等组织机构支付一定费用，采取非人员沟通形

式，通过各种大众传播媒介或专业媒介，向目标受众传递企业或组织机构的商品或服务等其他信息，以达到信息传播目的的一种手段。

30，广告的作用：1，广告的信息传播功能。2，广告能够引导消费。3.广告能够

增强企业竞争力。4，广告能够美化生活，陶冶情操。

第十八章

31，人员推销：是由企业派出推销人员或委派专职推销机构向目标市场顾客介绍

和销售产品的经营活动。

32，人员推销的功能：1，开拓市场。2.传递信息。3，推销产品。4，综合服务。5，搜集情报。

33，良好的心理素质：1，乐观开朗的情绪。2，高尚的职业道德。3，坚定不拔的毅力。4，坚定自信的态度。5，富于沟通的团队精神。

34，完备的知识结构：1，商品知识。2，药学专业知识。3，医学专业知识。4，销售专业知识。

第十九章

35，公共关系：任何形式的社会组织在其生存发展的过程中，运用大众化媒体手段，在与之相关的公众间开展的，目的在于增加双方了解，理解，信任与合作关系并树立良好企业形象的各项活动。

第五章和第七章的内容大家有时间的话看看书本，重点较多些

第五篇：医药营销主管必读医药代表薪酬设计

医药营销主管必读医药代表薪酬设计 公司的分配制度改革正悄然进行着，大锅饭原则已经被个人竞争力制度所替代。特别在销售部门，员工的收入水平受其个人的工作表现和工作绩效影响，但是为什么人员的频繁跳槽现象依然不减呢？很显然，普通的人力资源薪酬设计并不能完全有效的激发销售人员的工作热情，公司需要一种激励员工挑战自我的行之有效的薪酬模式。

大明科技是一家有30余人的小公司，从事办公自动化用品销售，公司原有业务销售人员15人。和其它一些公司一样，大明科技也采用了基本工资加业务提成的薪酬模式，老板对员工也挺和善，员工之间也能够和睦相处，但令人费解的是跳槽现象却时有发生。很多本来销售业绩做的很好的销售人员说走就走了，公司人员的频繁流动使得销售业绩下滑；另外发现有些销售人员还在其它公司兼职，身在曹营，心思魏蜀，原本三天办完的事现在要五天，老板为此愁眉不展。大明公司的销售人员能力和背景参差不齐，和众多的公司一样这里也存在20/80现象，20%的销售人员的业绩占到公司销售部门业务总额的80%，而跳槽的却正是这20%的销售主力。一时之间该公司成了人才市场招聘会的座上常客，很多销售计划因人员的流动而搁浅或被迫中断，大明的发展势头受到了公司内因的遏制。这种现象在很多中小企业可能都发生过，销售人员走马探花，招聘成了企业的日常工作。然而新招聘的销售人员仍然是来一批走一批，很少有人超过半年的，令人摸不着头脑。但症结究竟在哪里呢？是分配制度不合理，不能激发员工的工作热情，还是另有原因？

了解症结所在为揭开个中究竟，公司老板不得已对部分已跳槽的销售人员进行了走访，发现了两个细节，但同时也是很致命的细节。第一，他们觉得基本工资不平等。大明公司和其它公司一样，也过于迷信在甄选销售人员时对学历的要求，而且根据招聘的销售人员的学历不同，将基本工资依据学历做了等级设计。大致如下：

1、刚步出校门的，学习市场营销专业的大专起点销售人员，基本月薪900元；

2、有相关工作经验，非市场营销专业的大专学历的销售人员，基本月薪800元；

3、有一定工作经验，中专起点的销售人员，基本月薪600元。

从上面我们不难看出，有一定工作经验的中专学历的销售人员基本月薪，比刚步出校门的营销专业销售人员低300元。由于大明公司所在的城市办公自动化产品销售公司众多，市场竞争激烈导致赢利水平低下，一桩十几万的单，甚至利润仅有2000--3000元，所以按照大明公司现行的业务提成标准，销售主力的提成比新手只多500--600元。由于有等级底薪制的存在，这样一算销售主力的月收入仅比新手多出300元左右，而他们的业务量却比新手要大的多才能保持这一收入水准。第二，大明公司没有很好的产品组合，给他们获得更多更好的合同带来了障碍。办公自动化设备有着严格的代理制度，像大明这样的小公司是很难拿到产品代理权的，只能成为其它代理商的分销商；一旦用户要的品种较多时，销售人员就无能为力了，只有通过兼职来弥补这一缺陷了，否则自己的业务量很难保证，收入也自然受到影响。但是一匹马拉两辆车何其辛苦，销售人员又非三头六臂，哪有闲暇顾及家庭和其它事务，只好跳槽去那些产品组合比较多的公司。很显然，这就是销售人员频繁跳槽的内因所在。

大明公司在薪酬设计上的模仿使自己走进了误区，它使销售人员的基本月薪有了层次感，军心难以稳定。营销专业的资历浅者也比有工作经验的中专学历销售人员高出300元，但大家所从事的工作内容并无二致，然而提成比例却又没有等级设计，做1000元销售额和做十万元是一样的提成比例，换了任何人心理也不平衡，更别说忠诚于公司了。

很多小企业的企业主由于经营水平有限，在企业管理中很少有属于自己的思想，总是一股脑照抄一些大公司的模式，就连分配模式也不例外。可他们所观察到的，只是大公司一些层面的做法，而这些并不是他们所需要照搬的。其实规模小，结构灵活，通过更有效的薪酬分配来激励销售人员才是小企业的优势所在。例如温州的小企业，业主们注重的是销售人员的业绩，却不是很在意他是否有大学文凭；同样，销售人员的收入也由他完成销售任务的比例来确定，而且销售人员可以选择自己擅长的产品和区域来跑市场，这样获得提成和奖金才会成为现实。

小企业的销售人员薪酬细分

从上面的例子可以看出，销售人员的薪酬设计是否合理对于员工的忠诚度培育，以及提升销售部门的业绩有很大影响。公司雇佣了在业绩方面差异显著的销售人员，这些销售人员各处于其家庭生命周期的不同阶段，因此有不同的资金钱与时间需要（一些人正在为孩子的大学教育费用而发愁，而其他人则是单身汉等

等），这些都是客观存在的事实。任何企业内销售人员的各种差异显示出传统的采用单一销售战略和薪金方法不是最优的，为从一个企业的销售力量中获得最大的效益，将其细分是至关重要的。

鉴于这种客观情况，中小企业可以采用人力资源薪酬细分策略，这个策略是由市场细分概念延伸而来的，又被称作“针对性薪酬设计”。这种方法建立在了解员工需求和能力的基础上，使得薪酬分配更趋合理，它包括以下几点：

1、了解员工的相关情况

传统的公司薪酬设计，往往过分依赖员工的工作绩效，显得没有亲和力，常常会引起一些员工在思想上的抵触，这与公司的企业文化和凝聚力是背道而驰的。销售人员的薪资标准大多数采用基本工资加提成奖金的方案，这种分配制度对于单身员工而言，还是可以接受的，因为单身员工的生存环境相对轻松。而已婚的这些销售人员，由于处于生命周期的家庭阶段，他们担负着子女的生活教育支出，日常家庭开支等等，尤其是男士，由于受到传统理念的影响，往往是把所有问题都自己扛，一个人要养活几口人。所以，很有必要了解员工的生存状况为合理进行薪酬设计取得依据。

2、施行等额月薪差额提成公司的销售人员由于处于不同的家庭和生命周期，其所要支付的各项消费支出是有很大出入的，因此不同年龄阶段的销售人员对薪酬的理想值也有偏差，因为部分销售人员是有家庭的。他们担负着供给家庭开支的重任，如果和单身的业务人员采取一样的薪酬标准，也很难笼络人心。而这部分学历低、有家庭的销售人员恰恰又是公司的销售主力，来自家庭负担的压力使得他们更加努力、敬业。如果这些因素公司没有很好考虑，而是一味追求学历的完美，以此得出基本工资标准，遭受这些销售主力以跳槽来抗议也很正常。建议采取工资考核评定办法，即所有新销售人员，第一个月基本工资一样，以月尾他所完成的销售总额来确定今后的基本工资，撇开学历的限制，给予一个公平竞争的氛围；另外，根据业务量的大小划分提成比例，比如5万元的提成比例1%，10万元为1.5%，15万元为2%。要注意的是，必须把回款时间考虑进去，现款和压款的提成比例必须有差别，这样公司利益才能保障，也会更有效的激发销售人员挑战自我，提升总体销售业绩。

3、帮助选择不同的产品销售组合基于销售人员的专长、洞察力与偏好以及其他相关的特性，细分销售力量需要确定相同的细分部分，并针对这些细分设计不同的点战略。一个针对薪金的细分战略也是非常重要的。为了贯彻这一战略而又同时避免实践中的不平等，就要使用一个有多种选择权的、依靠个人自我选择策略的薪金机制。在这个机制中各类人员可以选择最适合他们需要的一项工作，并且公司可以帮助分析他们的优势所在，找出适合他们的细分市场。对于有多种产品组合的公司，这些人可以选择不同的产品销售组合，以扩大业务量来增加收入。没有众多产品组合的公司一定要弥补这方面的不足，哪怕某些产品微利甚至零利润，这样销售人员就不会担心失去合同而去兼职了。

4、以嘉奖代替部分薪酬

由于每个销售人员的需要和利益寻求点不同，可以考虑用其它嘉奖代替部分薪酬发放。例如，未婚的这部分销售人员，也有中专学历者，他们对技能和在某方面形成专长十分渴求，公司可以考虑给他们更多的产品培训和专业技能学习机会；而市场营销专业的部分销售人员，有时则更渴望能按自己对于市场的一些见解来操作它，只要是可行的、合理的，具有竞争成本的，其实公司不妨给他们这个机会，这比给他们更高的薪酬也许更加具有吸引力。

5、销售人员的80/20分配法则

既然销售部门的80%的销售任务是由20%的销售主力完成的，那么为什么不在他们的薪酬分配上也贯彻这一法则呢？其实这样更有利于销售主力对公司的忠实，同时也使他们有更多的收入可以用来支付公司所不能报销的业务开支，为他们获得更优质量的定单提供援助。同时，也可以给那些在业务上不予重视的销售人员一个警醒，让他们知道，收入的差别是由能力和努力造成的，而不是所谓的学历。

销售人员的薪酬设计需要根据自身企业的状况，以人为本来制定，这样积极性才会调动起来，我们也就不用整日去发布招聘信息了。刻意模仿别人的分配制度只会使企业消化不良，从而阻滞了公司业务发展